Materi Mata Kuliah Marketing Strategy - Repository UNIKAMA

Persaingan

Persaingan adalah keadaan dimana
perusahaan pada pasar produk atau
jasa tertentu akan memperlihatkan
keunggulannya masing-masing,
dalam rangka meraih pelanggannya
(Kotler, 2003)

Tujuan Persaingan :
1. Membentuk suatu positioning yang
tepat
Perusahaan berusaha untuk
menunjukkan image perusahaan
kepada pelanggan.
2. Mempertahankan pelanggan yang setia
Biaya mempertahankan pelanggan jauh
lebih murah dari pada mencari
pelanggan baru
3. Mendapatkan pangsa pasar baru
Perusahaan berusaha untuk

Jenis-jenis persaingan :
1. Persaingan Merk
Produk-produk atau jasa yang
bersaing secara langsung
menawarkan harga, produk,
pelanggan yang sama. Misalnya Teh
Botol Sosro dan Fres Tea.
2. Persaingan Industri
Perusahaan melihat pesaingnya
berasal dari industri yang sama. Mis ;
Teh Botol Sosro dengan coca cola, dll

3. Persaingan Bentuk
Perusahaan dapat melihat pesaingnya
dengan lebih luas lagi yaitu semua
perusahaan yang menghasilkan produk
yang memberikan manfaat yang sama.
4. Persaingan Umum
Perusahaan dapat memandang pesaing

utamanya dalam arti yang lebih luas lagi
yaitu semua perusahaan yang bersaing
untuk konsumsi rupiah yang sama

Konsep Industri
• Industri adalah sekelompok perusahaan
yang menawarkan produk atau kelas
produk yang merupakan substitusi dekat
satu sama lain
• Industri – industri dikelompokkan
menurut :
1. Jumlah penjual dan tingkat diferensiasi
produk
2. Ada atau tidaknya hambatan masuk,
hambatan mobilitas, hambatan keluar
3. Struktur biaya
4. Tingkat integrasi vertikal

1. Jumlah penjual dan tingkat
diferensiasi

Monopoli murni :
• Dicirikan dengan hanya satu
perusahaan yang meyediakan
produk atau jasa tertentu negara
atau wilayah tertentu.
Oligopoli :
• Sedikit perusahaan ( biasanya )
besar memproduksi produk mulai
dari produk yang terdiferensiasi
hingga produk yang terstandarisasi.

Persaingan monopolistik :
• Banyak pesaing yang mampu
mendiferensiasikan tawaran mereka
secara keseluruhan atau sebagian
( restoran, toko kecantikan ).
• Para pesaing memusatkan perhatian
pada segmen pasar yang dapat mereka
penuhi
Persaingan murni :

• Banyak pesaing menawarkan produk
dan jasa yang sama (bursa efek, bursa
komoditi). Karena tidak ada dasar bagi
diferensiasi, harga para pesaing akan

2. Hambatan Masuk
• Hambatan masuk menentukan
persaingan industri
• Sama halnya membuka restoran
baru lebih mudah dari pada industri
pesawar
• Hambatan masuk yang utama
mencakup persyaratan modal ; skala
ekonomis ; persyaratan hak paten
dan lisensi ; kelangkaan lokasi,
bahan baku, atau distributor ;
persyaratan reputasi.

3. Struktur Biaya
• Struktur biaya menentukan persaingan,

karena setiap industri mempunyai
beban biaya tertentu yang
menentukan kebijakan perusahaan
• Mis, perusahaan baja banyak
melibatkan alokasi biaya manufaktur
dan bahan baku, sementara industri
mainan pada biaya distribusi dan
pemasaran
• Perusahaan baja dengan pabrik paling
modern (efisien) akan memiliki

IV. Tingkat Integrasi Vertikal
• Perusahaan merasa dapat bersaing
ketika melakukan integrasi vertikal
• Integrasi vertikal sering dapat
menurunkan biaya dan perusahaan
mendapatkan nilai tambah yang
lebih besar

V. Globalisasi

• Tingkat keterbukaan mempengaruhi
persaingan karena :
• Kebijakan pemerintah untuk
mengurangi subsidi, mengurangi
atau meniadakan bea masuk
• Perusahaan dapat bersaing secara
kompetitif

Lima kekuatan persaingan
yang
mempengaruhi laba jangka
panjang
suatu pasar atau segmen

• Terdapat lima kekuatan yang
menimbulkan persaingan, yaitu:
1. Masuknya pendatang baru
2. Tingkat persaingan yang ada
3. Tekanan dari produk substitusi
4. Kekuatan tawar-menawar pembeli

5. Kekuatan tawar-menawar
pemasok

I. Masuknya Pendatang Baru
• Masuknya pendatang baru berakibat
peningkatan kapasitas produksi
tambahan, yang dapat berakibat
penurunan laba perusahaan
• Pendatang baru mendesak
perusahaan lama untuk selalu efektif
dan efisien
• Jika terjadi kesulitan pendatang baru
masuk pasar berarti telah terjadi
hambatan masuk pasar (entry
barrier)

Jenis Hambatan Masuk
1. Skala Ekonomi
Sebagai peningkatan skala produksi yang
dibarengi pengurangan biaya per unit

2. Diferensiasi produk
Diferensiasi produk diperoleh dari pengertian
produk unik oleh konsumen karena iklan yang
efektif dalam jangka panjang (coke)
3. Kebutuhan modal
Besaran dana yang akan digunakan untuk
kegiatan fungsi-fungsi bisnis
4. Akses ke jaringan distribusi
5. Kebijakan pemerintah
Diperoleh melalui persyaratan izin dan lisensi,
pemeirntah dapat mengontrol

II. Kekuatan Tawar Menawar
Pemasok
• Pemasok dapat meningkatkan harga
dan mengurangi kualitas produk
untuk menunjukkan pengaruhnya
terhadap perusahaan yang bersaing
dalam industri
• Kenaikan harga barang pemasok jika

tidak dapat diikuti oleh perubahan
struktur biaya akan mengurangi laba
perusahaan

II. Kekuatan Tawar Menawar suplier
(Lanj)

Sekelompok suplier mempunyai tawar
menawar tinggi ketika:
• Kelompok suplier didominasi oleh
perusahaan besar dan lebih terkonsentrasi
dari pada industri yang dilayani
• Perusahaan industri bukan pembeli penting
bagi suplier, sementara bahan baku
pemasok input paling penting perusahaan
• Perusahaan suplier mampu melakukan
integrating forward
• Perusahaan industri hanya membeli
sejumlah kecil dari barang pemasok
• Produk pengganti yang memuaskan tidak

III. Kekuatan Tawar Menawar Pembeli
• Kekuatan tawar menawar terjadi ketika produsen
berusaha memaksimalkan laba dan pembeli
menghendaki produk dengan harga serendah
mungkin dengan kualitas yang lebih tinggi
Para pembeli mempunyai daya tawar yang tinggi
ketika :
1. Membeli dalam jumlah besar dari output
industri
2. Pembeli mempunyai kemampuan backward
integration
3. Sifat produk yang dibeli tidak mempunyai
diferensiasi yang membedakan dengan
produk lain
4. Porsi pembelian merupakan bagian terbesar
dari biaya pembeli

IV. Ancaman Produk Substitusi
• Perusahaan yang berada dalam

suatu industri tertentu akan bersaing
pula pada produk substitusi.
• Produk substitusi adalah produk
yang berada di luar industri tertentu
yang mempunyai atau melakukan
fungsi serupa dengan produk yang
dihasilkan suatu industri.

Produk substitusi secara strategik layak
diperhitungkan atau bahkan menjadi
ancaman yang kuat bagi industri, bila:
• Kualitasnya relatif mampu menandingi
kualitas produk industri.
• Produk substitusi memberikan nilai
manfaat yang relatif sama dengan produk
industri.
• Produk substitusi harganya cenderung
menjadi semakin murah.
• Produk substitusi dihasilkan dalam skala
besar dan sangat menguntungkan bagi
perusahaan.
• Biaya peralihan (switching cost) tidak

V. Intensitas Persaingan di
antara para pesaing
•

•

Sebagian besar perusahaan
dalam suatu industri satu sama
lainnya saling tergantung
karena tindakan yang diambil
biasanya merupakan tindakan
kompetitif.
Hal ini terjadi karena di antara
perusahaan berupaya merebut
posisi bersaing melalui
persaingan harga, perang iklan,
maupun bersaing melalui

• Tingkat persaingan di antara
perusahaan dalam industri
dipengaruhi oleh beberapa faktor,
yaitu :
i. Jumlah pesaing dan pesaing yang
seimbang (Mc D vs Burger King)
ii. Tingkat pertumbuhan industri
yang lambat.
iii. Total Biaya Tetap.
iv. Hambatan Keluar Tinggi

Selesai
Terimakasih

Cara memenangkan
persaingan (Kotler)
1. Penawaran yang lebih baik –
memperbaiki kualitas produk
terus menerus
2. Penawaran yang berbeda –
melakukan banyak inovasi
3. Penawaran yang lebih murah faktor harga murah menjadi
perhatian utama
4. Penawaran yang lebih cepat –
mempersingkat pengembangna
produk dan distribusi