Rr. Cattleya Zairina F3109063

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

PENERAPAN STRATEGI PEMASARAN EKSPOR BATIK PADA
PT. BATIK DANAR HADI DI SURAKARTA

Tugas Akhir
Diajukan Untuk melengkapi Tugas-Tugas dan memenuhi persyaratan guna
Mencapai Gelar Ahli Madya Pada
Program Studi Diploma III Bisnis Internasional Fakultas Ekonomi
Universitas Sebelas Maret Surakarta

Oleh :
Rr. Cattleya Zairina
F3109063

FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SEBELAS MARET
SURAKARTA
2012
commit
to user

i

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

ABSTRAKSI
PENERAPAN STRATEGI PEMASARAN EKSPOR BATIK PADA
PT. BATIK DANAR HADI DI SURAKARTA
RR CATTLEYA ZAIRINA
F.3109063
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui penerapan strategi pemasaran
ekspor produk batik pada PT. Batik Danar Hadi dimulai dari tata cara ekspor,
pemasaran ke luar negri, serta untuk mengetahui hambatan yang di hadapi dalam
kegiatan pemasaran ekspor PT. Batik Danar Hadi di Surakarta. Metode penelitian
yang di gunakan adalah studi kasus yaitu mengambil satu objek tertentu untuk
dianalisa secara mendalam dengan menfokuskan pada satu masalah.
Hasil penelitian dapat disimpulkan bahwa PT. Batik Danar Hadi
menerapkan strategi pemasaran ekspornya menggunakan marketing mix atau
bauran pemasaran yang terdiri dari inovasi produk, harga, saluran distribusi dan
promosi. Perusahaan dalam memasarkan produknya dengan cara menampilkan
hasil produknya melalui media Internet agar Buyer Luar Negri dapat membuka
website PT. Batik Danar Hadi secara langsung untuk informasi pemesanan serta
produk apa saja yang ditampilkan Perusahaan agar ada proses pemesanan dari
buyer Luar Negri, selain itu volume penjualan pun berpengaruh berdasarkan
pemesanan dari buyer tersebut. Dalam melakukan kegiatan ekspornya, PT. Batik
Danar Hadi mengalami hambatan-hambatan yang mempengaruhi jalannya
aktivitas perusahaan dan pelaksanaan ekspor seperti hambatan dalam produksi
pembayaran ekspor dan pengiriman barang.
Hasil kesimpulan yang sudah diuraikan diatas maka dapat dikemukakan
beberapa saran demi untuk kemajuan PT. Batik Danar Hadi. Adapun saran-saran
tersebut adalah PT. Batik Danar Hadi diharapkan lebih meningkatkan strategi
dalam menghadapi pesaing yang lebih handal dengan meningkatkan persaingan
pelayanan, harga, ketepatan waktu pengiriman barang, kualitas produk, dan jenis
barang. Hal ini dilakukan agar buyer tidak kecewa dan tetap terus mempercayakan
pemesanan barangnya pada PT. Batik Danar Hadi.
Kata kunci :Batik, Letter of credit, Buyer, marketing mix

commit to user

ii

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

commit to user

iii

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

commit to user

iv

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

MOTTO
Ø Katakanlah : “ Sesungguhnya salatku, ibadatku, hidupku, dan matiku
hanyalah untuk Allah, Tuhan semesta alam”. (QS. Al An’am : 162)
Ø Kenalilah Allah pada saat kau dalam kemudahan, niscaya Allah juga
akan mengenalimu pada saat kau dalam kesulitan. (Al Hadist)
Ø Hiduplah seperti pohon kayu yang lebat buahnya, hidup ditepi jalan dan
dilempari orang dengan batu, tetapi dibalas dengan buah. (Pepatah
Arab)
Ø Jadilah kamu manusia yang pada kelahiranmu semua orang tertawa
bahagia, tetapi hanya kamu sendiri yang menangis, dan pada
kematianmu semua orang menangis sedih tapi hanya kamu sendiri yang
tersenyum. (Mahatma Gandhi)
Ø Tuhan, maafkanlah kami jika terkadang kami lebih takut tidak punya
uang daripada takut mengecewakanmu. (Mario Teguh)
Ø Segala sesuatu akan memungkinkan jika anda memiiki keberanian.
( J.K Rowling-Harry Potter)
Ø Kebahagiaan, Kenangan dan Masa depan adalah Kehidupan yang nyata.
(@CindereLea)

commit to user

v

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

HALAMAN PERSEMBAHAN

Dengan segenap cinta karya ini kupersembahkan
untuk :
1. Kedua orang tua dan adik-adikku yang
aku cintai,
2. Keluarga besar dan kekasih ku,
3. Teman-teman Bisnis Internasional 2009
4. Semua pihak yang tidak dapat penulis
sebutkan satu persatu,
5. Almamaterku tercinta Universitas Negri
Sebelas Maret.

commit to user

vi

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

KATA PENGANTAR

Dengan mengucapkan Puji syukur kepada Allah Yang Maha Esa yang
telah memberikan rahmat dan hidayahNya kepada penulis sehingga dapat
menyelesaikan penulisan tugas akhir ini dengan baik dan lancar. Tugas Akhir
yang berjudul “PENERAPAN STRATEGI PEMASARAN EKSPOR BATIK
PADA PT. BATIK DANAR HADI DI SURAKARTA” ini diajukan untuk
memenuhi sebagian persyaratan dalam memperoleh sebutan Ahli Madya
(A.Md.) dalam Bisnis Internasional. Dalam penulisan tugas akhir ini ternyata
tidak terlepas dari berbagai pihak. Dalam kesempatan ini penulis ingin
mengucapkan terima kasih kepada :
1. Dr. Wisnu Untoro, M.S. selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas
Sebelas Maret Surakarta.
2. Drs. Hari Murti, M.Si. selaku Ketua Jurusan Bisnis Internasional Fakultas
Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.
3. Drs. Supriyono, M.Si. selaku Pembimbing Tugas Akhir yang telah dengan
sabar meluangkan waktu untuk memberikan bimbingannya selama
penulisan tugas akhir ini.
4. Seluruh dosen Bisnis Internasional Bapak Mulyadi, SE dan Bapak Arif
Rahman Hakim, SE yang telah memberian banyak Ilmu tentang Bisnis
Internasional.
5. Seluruh staff dan karyawan Program Diploma III Fakultas Ekonomi
Universitas Sebelas Maret.

commit to user

vii

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

6. Bapak M. Burhani, SH selaku Manager Ekspor PT. Batik Danar Hadi
Surakarta yang telah memberikan informasi, bimbingan dan arahannya
dalam penulisan tugas akhir ini.
7. Bapak Giyarto selaku Spv. Dokumen Ekspor, Bapak Siswadi bagian
Packing dan Bapak Hery Sulistyo bagian Akuntansi PT. Batik Danar Hadi
Surakarta yang telah memberikan informasi serta data-data untuk
penulisan tugas akhir ini.
8. Segenap karyawan PT. Batik Danar Hadi Surakarta yang telah
memberikan informasi, bimbingan, dan arahannya dalam penulisan tugas
akhir ini.
9. Untuk temen-temen Bisnis Internasional angkatan 2009 Gita, Ade, Muty,
Tya, Dhanty, Dian.Pdan lain-lain yang tidak bisa di sebutkan satu persatu.
10. Sahabat-sahabatku di Ngawi, Palembang, Bangka, Yogya,dan Solo.
11. Untuk Orang Tua ku, seluruh keluarga Besar, Kekasihku Arif Wicaksono
yang telah memberi banyak dukungan dan doa.
12. Semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu yang telah
membantu dalam penyusunan tugas akhir ini.
Namun demikian penulis menyadari bahwa di dalam penulisan tugas
akhir ini masih jauh dari sempurna. Akhirnya, penulis berharap semoga tugas
akhir ini dapat bermanfaat bagi penulis dan bagi pembaca.

Surakarta,

commit to user

viii

Penulis

Juni 2012

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

DAFTAR ISI
Halaman
HALAMAN JUDUL..........................................................................................

i

ABSTRAKSI .....................................................................................................

ii

HALAMAN PERSETUJUAN ...........................................................................

iii

HALAMAN PENGESAHAN............................................................................

iv

HALAMAN MOTTO ........................................................................................

v

HALAMAN PERSEMBAHAN ........................................................................

vi

KATA PENGANTAR .......................................................................................

vii

DAFTAR ISI ......................................................................................................

ix

BAB I. PENDAHULUAN .................................................................................

1

A. Latar Belakang Masalah...................................................................

1

B. Perumusan Masalah .........................................................................

6

C. Tujuan Penelitian .............................................................................

6

D. Manfaat Penelitian ...........................................................................

7

E. Metode Penelitian ............................................................................

7

BAB II. LANDASAN TEORI ...........................................................................

10

A. Pengertian Strategi ...........................................................................

10

B. Pengertian Pemasaran ......................................................................

12

C. Sekilas Tentang Ekspor ....................................................................

14

D. Strategi Pemasaran Ekspor ...............................................................

23

E. Negosiasi Bisnis Ekspor ..................................................................

34

BAB III. DESKRIPSI OBYEK PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ...........

39

A. Gambaran Umum Perusahaan ..........................................................

39

1. Sejarah dan Perkembangan PT. Batik Danar Hadi .....................

39

2. Tujuan Perusahaan .......................................................................

43

3. Lokasi Perusahaan........................................................................

44

4. Struktur Organisasi ......................................................................

45

5. Personalia .....................................................................................
commit to user
6. Produksi .......................................................................................

50

ix

51

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

7. Pemasaran ....................................................................................

59

B. Pembahasan ......................................................................................

60

1. Strategi pemasaran PT. Batik Danar Hadi ..................................

60

2. Hambatan dalam Pelaksanaan Strategi Pemasaran Ekspor di PT.
Batik Danar Hadi .........................................................................

65

3. Cara mengatasi hambatan ............................................................

68

BAB IV PENUTUP ...........................................................................................

73

A. Kesimpulan.......................................................................................

73

B. Saran .................................................................................................

74

DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN-LAMPIRAN
FOTO-FOTO KEGIATAN EKSPOR

commit to user

x

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

DAFTAR TABEL
Tabel 1.1 Volume Penjualan PT. Batik Danar Hadi........................................

3

Tabel 1.2 Presentase Nilai Ekspor....................................................................

4

commit to user

xi

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1 Ekspor Prosedur ..........................................................................

21

Gambar 3.1 Struktur Organisasi PT. Batik Danar Hadi Surakarta .................

47

commit to user

xii

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

DAFTAR LAMPIRAN

1. Surat Pernyataan
2. Surat Keterangan
3. Commercial Invoice
4. Proforma Invoice
5. Packing List/Weight List
6. Pemberitahuan Ekspor Barang ( PEB )
7. Form B
8. B/L ( Bill of Lading )
9. Nota Kredit
10. Surat Jalan
11. Shipping Instruction
12. Purchace Order
13. Nota Pelayana Ekspor ( NPE )
14. Assortment Order
15. Realisasi Order
16. Neraca Saldo Tahunan
17. Sample AVY
18. Gambar Proses Pembuatan Batik
19. Gambar Proses Ekspor di PT. Batik Danar Hadi

commit to user

xiii

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

ABSTRAKSI
PENERAPAN STRATEGI PEMASARAN EKSPOR BATIK PADA
PT. BATIK DANAR HADI DI SURAKARTA
RR CATTLEYA ZAIRINA
F.3109063
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui penerapan strategi pemasaran
ekspor produk batik pada PT. Batik Danar Hadi dimulai dari tata cara ekspor,
pemasaran ke luar negri, serta untuk mengetahui hambatan yang di hadapi dalam
kegiatan pemasaran ekspor PT. Batik Danar Hadi di Surakarta. Metode penelitian
yang di gunakan adalah studi kasus yaitu mengambil satu objek tertentu untuk
dianalisa secara mendalam dengan menfokuskan pada satu masalah.
Hasil penelitian dapat disimpulkan bahwa PT. Batik Danar Hadi
menerapkan strategi pemasaran ekspornya menggunakan marketing mix atau
bauran pemasaran yang terdiri dari inovasi produk, harga, saluran distribusi dan
promosi. Perusahaan dalam memasarkan produknya dengan cara menampilkan
hasil produknya melalui media Internet agar Buyer Luar Negri dapat membuka
website PT. Batik Danar Hadi secara langsung untuk informasi pemesanan serta
produk apa saja yang ditampilkan Perusahaan agar ada proses pemesanan dari
buyer Luar Negri, selain itu volume penjualan pun berpengaruh berdasarkan
pemesanan dari buyer tersebut. Dalam melakukan kegiatan ekspornya, PT. Batik
Danar Hadi mengalami hambatan-hambatan yang mempengaruhi jalannya
aktivitas perusahaan dan pelaksanaan ekspor seperti hambatan dalam produksi
pembayaran ekspor dan pengiriman barang.
Hasil kesimpulan yang sudah diuraikan diatas maka dapat dikemukakan
beberapa saran demi untuk kemajuan PT. Batik Danar Hadi. Adapun saran-saran
tersebut adalah PT. Batik Danar Hadi diharapkan lebih meningkatkan strategi
dalam menghadapi pesaing yang lebih handal dengan meningkatkan persaingan
pelayanan, harga, ketepatan waktu pengiriman barang, kualitas produk, dan jenis
barang. Hal ini dilakukan agar buyer tidak kecewa dan tetap terus mempercayakan
pemesanan barangnya pada PT. Batik Danar Hadi.
Kata kunci :Batik, Letter of credit, Buyer, marketing mix

commit to user

perpustakaan.uns.ac.id

digilib.uns.ac.id

ABSTRACT
The application of batik export marketing strategy in PT. Batik Danar Hadi
in Surakarta
RR CATTLEYA ZAIRINA
F.3109063
This research aims to find out the application of batik product export
marketing strategy in PT. Batik Danar Hadi from export procedure to marketing
abroad, as well as to find out the obstacles faced in export marketing activity in
PT. Batik Danar Hadi in Surakarta. The research method used was a case study by
taking a certain object to be analyzed in depth by focusing on one problem.
From the result of research, it could be concluded that PT. Batik Danar
Hadi applied its export marketing strategy using marketing mix consisting of
product innovation, price, distribution channel and promotion. The company
marketed its product by displaying its product in internet media to allow the
Foreign Buyer open PT. Batik Danar Hadi’s website directly to see ordering
information and any kind of product the company’s displayed, so that there would
be ordering process from foreign buyer. In addition, the sale volume affected it
based on the buyer’s order. In undertaking its export activities, PT. Batik Danar
Hadi faced some obstacles affecting the company’s sustainability and export
operation including that of production, export payment and merchandise delivery.
From the conclusion above, some recommendations could be given for PT.
Batik Danar Hadi’s progress. The recommendations included: PT. Batik Danar
Hadi should improve the strategy in facing the more reliable competitor by
improving the competitive service, price, merchandise delivery timeliness,
product quality, and type of merchandise. It was done to make the buyers satisfied
and keep believing in PT. Batik Danar Hadi for their merchandise ordering.

Keywords: Batik, Letter of Credit, Buyer, marketing mix

commit to user

1
digilib.uns.ac.id

perpustakaan.uns.ac.id

BAB I
PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah
Dewasa ini pembangunan perekonomian di Indonesia semakin
berkembang. Ini ditandai dengan banyak berdirinya perusahaanperusahaan baru yang khususnya bergerak di bidang perdagangan.
Sebagian besar perdagangan memegang peranan di perekonomian
negara. Perdagangan sebagai salah satu usaha yang berhubungan
langsung dengan kepuasan konsumen. Banyak yang yakin bahwa
keberhasilan suatu usaha dipengaruhi oleh citra baik konsumen yang
dapat juga mempengaruhi kelangsungan perusahaan tersebut.
Pada umumnya tujuan perusahaan adalah menghasilkan produkproduk yang laku di pasaran. Agar suatu produk itu bisa diterima oleh
pasar maka perlu dilakukan berbagai tindakan yaitu memperkenalkan
produk kepada konsumen, karena tanpa dikenal maka suatu produk tidak
akan diterima apalagi disenangi konsumen. Selain itu, produk harus dapat
memberi kepuasan kepada konsumen agar konsumen mempercayai dan
melakukan kerjasama selamanya. Sebagian dari konsumen (khususnya
golongan menengah ke atas) mengutamakan kualitas atau mutu daripada
harga demi memuaskan kebutuhannya. Tetapi sebagian besar dari
konsumen

(khususnya

golongan

menengah

ke

bawah)

lebih

mengutamakan harga daripada kualitas, karena menurut mereka dengan
harga yang relatif murah akan menghemat pengeluaran. Ini berarti bahwa
commit to user
keinginan konsumen dalam memuaskan kebutuhan berbeda-beda tidak

perpustakaan.uns.ac.id

2
digilib.uns.ac.id

hanya dilihat dari harganya saja tetapi juga kualitas atau mutu produk
tersebut. Dengan demikian, suatu perusahaan harus pandai menyusun
strategi untuk memasarkan produk-produknya agar laku dijual.
Strategi pemasaran merupakan strategi untuk melayani pasar atau
segmen pasar yang dijadikan target oleh seorang pengusaha, sehingga
tinggi rendahnya hasil penjualan ditentukan oleh baik buruknya strategi
pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan untuk mencapai tujuan
organisasinya. Untuk itu, diperlukan pengetahuan dan ketrampilan agar
usaha yang dijalankan dapat terus berkembang.
Kegiatan ekspor mempunyai nilai ekonomi yang sangat penting,
baik bagi perkembangan industri itu sendiri maupun bagi pemerintah.
Manfaat yang diperoleh dengan adanya perdagangan internasional bagi
suatu negara akan mendorong negara tersebut untuk memacu transaksi
ekspor ke luar negri sehingga dapat meningkatkan pertumbuhan ekonomi
dan pendapatan nasional negara. Demikian pula bagi Indonesia, transaksi
ekspor sangat penting untuk menambah cadangan devisa negara dan
mengurangi tingkat pengangguran karena meningkatnya produktivitas
dan lapangan kerja.
Salah satu barang yang di ekspor dari Indonesia adalah kain batik.
Banyak perusahaan kain batik di Indonesia yang mampu mengelola
perusahaanya secara profesional sehingga dapat menjual barangnya ke
luar negri. Salah satu perusahaan batik nasional di Indonesia yang
mampu mengekspor komoditi tersebut adalah PT.Batik Danar Hadi yang
berada di Surakarta. Perusahaan tersebut menjual produknya ke dalam
commit to user

3
digilib.uns.ac.id

perpustakaan.uns.ac.id

negeri maupun ke luar negri. Dan telah melaksanakan usaha ekspornya
selama belasan tahun Negara yang menjadi tempat tujuan PT. Batik
Danar Hadi ekspor yaitu Mayvile North, Dakota, Los Angeles, Dallas,
Phoenix Arizona, Canada, Portland, Spokane, New York dan London,
Hongkong, USA. Sedangkan yang dalam negri antara lain kota-kota
besar yang berada di Indonesia. Berikut adalah volume Penjualan
Eksport PT. Batik Danar Hadi:
Tabel 1.1
Volume Penjualan PT. BATIK DANAR HADI EKSPOR
Periode Tahun 2007-2011 (Dalam Juta Rp)
Tahun

2007

2008

2009

2010

2011

Saldo Awal
Rekap
Mutasi

12,957,225,067,9
878,167,335,2

12,559,536,498,9
1,780,698,546,1

15,594,540,371,2
1,881,821,615,4

17,544,605,290,6
2,214,792,487,2

24,736,827,148,6
716,475,836,1

13,835,392,403,1

14,340,235,045,1

17,476,361,986,7

19,759,397,777,8

25,453,302,984,8

Saldo Akhir

Sumber : PT. Batik Danar Hadi Ekspor

Tabel dan diagram tersebut dapat dilihat volume penjualan PT.
Batik Danar Hadi di wilayah Surakarta selama kurun waktu lima tahun,
yaitu pada tahun 2007-2011. Dapat diketahui bahwa volume penjualan
mengalami perubahan dari tahun ke tahun. Pada tahun 2007 volume
penjualan (dalam rupiah) sebesar 12,957,225,067,93, mengalami
penurunan pada tahun 2008 menjadi 12,559,536,498,99, kemudian
mengalami sedikit penurunan lagi menjadi 15,594,540,371,28 pada tahun
2009. Kemudian pada tahun 2010 mengalami kenaikan menjadi
17,544,605,290,67.

Dan

tahun

2011

meningkat

lagi

menjadi

24,736,827,148,64. Volume
penjualan
commit
to usertertinggi dicapai pada tahun 2011

4
digilib.uns.ac.id

perpustakaan.uns.ac.id

sebesar 24,736,827,148,64 dan volume penjualan terendah dicapai pada
tahun 2009 yaitu sebesar 15,594,540,371,28.
Tabel 1.2
Persentase Nilai Ekspor Jawa Tengah Terhadap
Total Ekspor Indonesia Tahun 2006 - 2010 (Juta US $) 1)
Percentage of Export Value of Jawa Tengah to The Indonesian's Export
2006 - 2010 (Million US $)
Tahun
Indonesia
2006
100.798,6
2007
114.100,9
2008
137.020,4
2009
116.510,0
2010
157.779,1
Sumber : BPS

Nilai Ekspor
Jateng
3.114,7
3.469,7
3.272,2
3.066,5
3.868,6

Presentase
3,09
3,04
2,39
2,63
2,45

Tabel Presentase Nilai Ekspor Jawa tengah diatas menunjukkan
bahwa pada tahun 2006-2010 mengalami perubahan dari tahun ke tahun.
Pada tahun 2006 Ekspor Indonesia sebesar 100.798,6 sedangkan Jateng
sebesar 3.114,7 mengalami kenaikan di tahun 2007 Ekspor Indonesia
sebesar 114.100,9 dan Jateng juga mengalami kenaikan yaitu 3.469,7.
Dan pada tahun 2008 Ekspor Indonesia mengalami kenaikan sebesar
137.020,4 dan ekspor Jateng mengalami penurunan yaitu 3.272,2. Pada
tahun 2009 Indonesia dan Jateng juga mengalami penurunan sebesar
116.510,0 dan 3.066,5 dan tahun 2010 mengalami kenaikan Ekspor
Indonesia sebesar 157.779,1 dan Jateng sebesar 3.868,6.
Dapat dikatakan bahwa penerapan pemasaran yang digunakan oleh
PT. Batik Danar Hadi memberikan dampak positif bagi perusahaan.Hal
tersebut dapat dilihat dari volume penjualan yang terjadi pada perusahaan
selama kurun waktu lima tahun ini cenderung stabil sehingga perusahaan
commit to user

5
digilib.uns.ac.id

perpustakaan.uns.ac.id

dapat mempertahankan kelangsungan hidupnya hingga saat ini dan
mampu bersaing dipasaran.
Seperti diketahui dalam perdagangan ekspor-impor,antara eksportir
dan importir berjauhan secara geografis, berbeda bahasa,kebiasaan dan
hukum antara kedua negara juga berbeda. Karena itu perdagangan
ekspor-impor termasuk kegiatan yang mengandung resiko tinggi. Bila
terjadi penyimpangan maupun pembatalan kontrak akan lebih mudah
dibuktikan bila ada kontrak tertulis.
Maka untuk mencapai tujuan perusahaan, PT. Batik Danar Hadi
menerapkan strategi pemasaran yaitu dengan mengembangkan pasar
secara keseluruhan dengan memperluas pasar yang sudah ada. Selain itu,
agar mencapai sasaran pasar tersebut perusahaan ini juga menerapkan
bauran pemasaran (marketing mix) perusahaan dengan menciptakan dan
menjaga kesesuaian bauran pemasaran yaitu perpaduan antara produk,
harga, distribusi dan promosi. Seperti mempertahankan kualitas mutu
produk, penetapan harga yang dapat dijangkau oleh konsumen, saluran
distribusi yang memadai serta meningkatkan kegiatan promosi.
Berdasarkan uraian diatas,dan juga hasil dari kegiatan magang
kerja yang telah dijalani selama kurang lebih 1 bulan. Penulis mengambil
judul “PENERAPAN STRATEGI PEMASARAN EKSPOR BATIK
PADA PT. BATIK DANAR HADI DI SURAKARTA”

commit to user

6
digilib.uns.ac.id

perpustakaan.uns.ac.id

B. Perumusan Masalah
Perumusan masalah dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :
1.

Bagaimana penerapan strategi pemasaran batik ekspor pada PT.
Batik Danar Hadi di Surakarta ?

2.

Hambatan-Hambatan apa saja yang di alami PT. Batik Danar Hadi
di Surakarta ?

3.

Bagaimana PT. Batik Danar Hadi mengatasi Hambatan-Hambatan
yang terjadi dalam proses pemasaran ?

C. Tujuan Penelitian
Penelitian ini dilaksanakan dengan tujuan agar penelitian tersebut
dapat memberikan manfaat yang sesuai dengan apa yang dikehendaki.
Adapun tujuan Penelitian ini adalah :
1.

Untuk mengetahui penerapan strategi pemasaran batik ekspor pada
PT. Batik Danar Hadi di Surakarta.

2.

Untuk mengetahui apa saja hambatan yang di hadapi PT. Batik
Danar Hadi dalam proses pemasaran.

3.

Untuk mengetahui Bagaimana PT. Batik Danar Hadi mengatasi
Hambatan-Hambatan yang terjadi dalam proses pemasaran.

D. Manfaat Penelitian
Selain

mempunyai

tujuan

penelitian,

penelitian

ini

juga

mempunyai manfaat penelitian. Dalam penelitian ini mempunyai manfaat
penelitian yaitu :

commit to user

7
digilib.uns.ac.id

perpustakaan.uns.ac.id

1.

Bagi penulis
Merupakan penerapan ilmu ekonomi tentang transaksi ekspor
impor yang di peroleh dibangku kuliah dalam dunia praktek atau
nyata.

2.

Bagi Perusahaan atau PT. Batik Danar Hadi
Memberikan masukan mengenai hal-hal yang berhubungan dengan
aktivitas ekspor yang dapat digunakan sebagai salah satu bahan
evaluasi dengan perusahaan dalam mengambil kebijaksanaan untuk
meningkatkan aktivitas ekspor dan pengembangan usaha.

3.

Bagi mahasiswa dan pembaca lainnya
Merupakan tambahan referensi bacaan daninformasi khususnya
bagi mahasiswa jurusan Bisnis Internasional yang sedang
menyusun Tugas Akhir dengan pokok permasalahan yang sama di
bidang kontrak dagang ekspor.

E.

Metode Penelitian
Suatu

penelitian

pada

dasarnya

adalah

bagian

mencari,

mendapatkan data untuk selanjutnya dilakukan penyusunan dalam
bentuk laporan hasil penelitian. Supaya proses tersebut dapat
berjalan lancar serta hasilnya dapat dipertanggung jawabkan secara
ilmiah, maka diperlukan metode penelitian.
Metode penelitian mengemukakan secara tertulis tata kerja dari
suatu penelitian. Metode ini terdiri dari :
1.

Ruang Lingkup Penulisan
commit to user

8
digilib.uns.ac.id

perpustakaan.uns.ac.id

Metode yang digunakan dalam penelitian Tugas Akhir
ini adalah studi kasus, karena mengambil satu obyek
tertentu

untuk

dianalisa

secara

mendalam

dengan

memfokuskan pada satu masalah.
2.

Jenis dan Pengumpulan data
a. Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah :
1) Data Primer
Data Primer adalah data yang diperoleh secara
langsung dari obyek magang yang diteliti dengan
memberikan daftar pertanyaan kepada responden,
karyawan dan pimpinan PT. Batik Danar Hadi
Surakarta.
2) Data Skunder
Data Sekunder adalah data dan informasi yang
diperoleh dari sumber yang tidak langsung. Data
sekunder yang diperlukan adalah data dan informasi
yang diperoleh dari pihak lain, misalnya dari pihak
perusahaan, buku-buku dan literatur-literatur lain.

b. Metode Pengumpulan Data
1) Wawancara
Dengan mengajukan pertanyaan untuk memperoleh data
yang diperlukan secara langsung pada pihak manajemen
PT. Batik Danar Hadi.
2) Studi Pustaka
commit to user

9
digilib.uns.ac.id

perpustakaan.uns.ac.id

Merupakan teknik pengumpulan data dengan cara
mempelajari buku atau referensi yang berkaitan dengan
masalah yang diteliti.
3) Observasi
Dalam penelitian ini, penulis terlibat secara langsung
mengenai kegiatan yang di lakukan oleh PT. Batik Danar
Hadi.
3. Sumber Data
a. Sumber data primer
Yaitu data yang diperoleh langsung dari sumbernya. Data
ini diperoleh dengan cara wawancara langsung dan
observasi melalui magang kerja di PT. Batik Danar Hadi
yaitu

pada

bagian

ekspor,manager

ekspor,

dan

staf/karyawan oleh PT. Batik Danar Hadi.
b. Sumber data sekunder
Yaitu data pendukung yang diperoleh dari sumber lain yang
berkaitan dengan penelitian. Data ini penulis peroleh dari
buku maupun sumber bacaan lain yaitu Makalah Prosedur
Ekspor, Buku Petunjuk Ekspor Indonesia.

commit to user

10
digilib.uns.ac.id

perpustakaan.uns.ac.id

BAB II
LANDASAN TEORI
A. Pengertian Strategi
1. Definisi Strategi
Pada dasarnya strategi merupakan sarana yang digunakan
untuk mencapai tujuan akhir atau sasaran. Menurut Steinner dan
Minner, strategi adalah penempatan misi, penetapan sasaran
organisasi, dengan mengingat kekuatan eksternal dan internal dalam
perumusan

kebijakan

tertentu

untuk

mencapai

sasaran

dan

memastikan implementasinya secara tepat, sehingga tujuan dan
sasaran utama suatu organisasi akan mudah tercapai. (http://www.
uchieyo.wordpress.com). Jadi, strategi adalah sejumlah keputusan dan
aksi yang ditujukan untuk mencapai tujuan dan menyesuaikan sumber
daya organisasi dengan peluang dan tantangan yang dihadapi dalam
lingkungan organisasinya.
Strategi adalah rencana jangka panjang dengan diikuti
tindakan-tindakan yang ditujukan untuk mencapai tujuan tertentu,
yang umumnya adalah kemenangan. Strategi dibedakan dengan taktik
yang memiliki ruang lingkup yang lebih sempit dan waktu yang lebih
singkat, walaupun pada umumnya orang sering kali mencampur
adukkan ke dua kata tersebut (plazawarna.com). Dari pengertian
strategi diatas sudah jelas, bahwa strategi lebih umum ketimbang cara
maupun taktik.
commit to user

11
digilib.uns.ac.id

perpustakaan.uns.ac.id

Strategi adalah suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai
tujuan tertentu. Beberapa perusahaan mungkin mempunyai tujuan
yang sama tetapi strategi yang digunakan berbeda untuk mencapai
tujuan tersebut. Jadi, strategi dibuat berdasarkan tujuan dan
dilaksanakan dengan melalui tahap-tahap atau langkah-langkah
tertentu yang disebut taktik. Jika manajer sudah merumuskan suatu
tujuan dan strategi maka ia dalam posisi untuk menentukan taktik.
Walau sebenarnya kedua istilah tersebut di atas mempunyai cakupan
makna yang berbeda. Taktik hanya merupakan program tertentu untuk
jangka pendek saja tetapi strategi bersifat permanen sehingga sulit dan
memakan biaya besar jika diadakan perubahan. Strategi-strategi ini
diperlukan karena dengan strategi yang tepat maka tujuan dari suatu
perusahaan akan berhasil Basu Swastha (1990 : 56).
Dari beberapa pendapat para ahli tersebut di atas, dapat
disimpulkan bahwa pada dasarnya strategi adalah rencana untuk
mencapai sasaran dan target yang diharapkan.
2. Manfaat Strategi Perusahaan Secara Umum
Adapun manfaat strategi bagi perusahaan secara umum adalah :
a. Sebagai cara untuk mengantisipasi masalah-masalah perusahaan
dimasa depan pada kondisi perusahaan yang berubah secara cepat.
b. Dapat memberikan tujuan dan arah perusahaan di masa depan
dengan jelas kepada semua karyawan.
c. Membuat tugas para eksekutif puncak menjadi lebih mudah dan
kurang beresiko.

commit to user

12
digilib.uns.ac.id

perpustakaan.uns.ac.id

d. Untuk memonitor apa yang dikerjakan dan apa yang terjadi di
dalam perusahaan agar dapat memberikan sumbangan terhadap
kesuksesan perusahaan atau justru mengarah pada kegagalan.

B. Pengertian Pemasaran
1. Pengertian Pemasaran
Pengertian pemasaran sering disamakan dengan penjualan,
meski sebenarnya pemahaman ini tidak tepat. Penjualan hanyalah
salah satu dari berbagai fungsi pemasaran atau penjualan hanyalah
merupakan satu kegiatan saja di dalam pemasaran.
Philip Kotler ( 1991: 20) berpendapat bahwa pemasaran
adalah suatu proses sosial dan melalui proses itu individu-individu
dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan
inginkan dengan cara menciptakan, menawarkan dan secara bebas
mempertukarkan produk yang bernilai dengan individu dan
kelompok lain. Dari definisi Philip Kotler tersebut, kita melihat
bahwa dasar pemikiran pemasaran dimulai dari kebutuhan dan
keinginan manusia. Sehingga bukan pemasar yang menciptakan
kebutuhan melainkan kebutuhan tersebut sudah ada sebelumnya.
Pemasar mempengaruhi permintaan dengan membuat produk yang
menarik, terjangkau, cocok dan mudah didapat oleh konsumen.
Menurut Basu Swastha (1993 : 8) berpendapat bahwa
pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang
ditujukan

untuk
merencanakan,
commit to user

menentukan

harga,

13
digilib.uns.ac.id

perpustakaan.uns.ac.id

mempromosikan dan mendistribusikan barang, jasa, ide kepada
pasar sasaran agar dapat mencapai tujuan organisasi. Dari pendapat
Basu Swastha Dh diatas dapat dilihat bahwa proses pemasaran itu
dimulai jauh sejak sebelum barang-barang diproduksi, tidak
dimulai pada saat produksi selesai, juga berakhir dengan penjualan,
semua keputusan yang diambil di bidang pemasaran harus
ditujukan untuk menentukan produk dan pasarnya, harganya, serta
promosinya.
Dari kedua definisi tersebut diatas pada dasarnya memiliki
persamaan yaitu sama-sama bertujuan untuk menyalurkan produk
ke pasar sasaran dan proses pemasaran yang dimulai sebelum
barang diproduksi.
Kesimpulan

dari

pendapat

diatas

bahwa

pemasaran

merupakan suatu proses di dalam kegiatan usaha yang bertujuan
untuk

merencanakan,

mempromosikan,

menetapkan

harga,

mendistribusikan serta menciptakan suatu produk sesuai dengan
permintaan dan keinginan pasar sasaran agar dapat diminati oleh
banyak konsumen.
2. Jenis Pemasaran
Dalam bisnis barang atau jasa pemasaran bersifat sangat
komplek karena banyak elemen yang mempengaruhi seperti
internal organisasi, lingkungan fisik, komentar dari mulut ke
mulut dan sebagainya. Oleh karena itu, menurut Gronrous
commit to user

14
digilib.uns.ac.id

perpustakaan.uns.ac.id

(dalam bukunya Fandy Tjiptono 2008: 144) mengemukakan
bahwa pemasaran ada 3 macam, yaitu :
a. Pemasaran Eksternal
Dilakukan

untuk

menghubungkan

perusahaan

dengan

konsumen. Hal ini adalah merupakan pekerjaan pemasaran
yang

dilakukan

menentukan

oleh

suatu

perusahaan
harga,

untuk

menyiapkan,

mendistribusikan

dan

mempromosikan barang atau jasa kepada konsumen.
b. Pemasaran Internal
Dilakukan

untuk

menghubungkan

perusahaan

dengan

karyawan. Dalam hal ini perusahaan melatih dan memotifasi
karyawan untuk melayani konsumen dengan baik.
c. Pemasaran Interaktif
Dalam hal ini menghubungkan antara konsumen dengan
karyawan perusahaan. Pemasaran interaktif merupakan
gambaran atas keahlian karyawan dalam melayani konsumen.

C. Sekilas Tentang Ekspor
1. Pengertian Ekspor
Perdagangan luar negri atau yang lebih sering disebut ekspor
impor merupakan sektor ekonomi yang sangat berperan dalam
menunjang pembangunan ekonomi Indonesia. Perdagangan antar
negara dapat terjadi karena :
commit to user

15
digilib.uns.ac.id

perpustakaan.uns.ac.id

a. Kebutuhan suatu barang tidak dapat terpenuhi di dalam negri
yang

mungkin

disebabkan

karena

keterbatasan

sumber

daya/bahan produksi di negara tersebut.
b. Total biaya produksi dalam negri di banding harga beli dari
negara lain jauh lebih tinggi.
Kegiatan ekspor dapat membantu pemasukan devisa negara
yang

merupakan

salah

satu

sumber

dana

untuk

untuk

pembangunan, sementara dari kegitan impor dapat diperoleh bahan
baku dan barang modal yang diperlukan dalam pembangunan.
Perdagangan antar negara bermanfaat mendorong produksi dalam
negri agar dapt bersaing dipasaran Internasional dan untuk memicu
transaksi ekspor keluar negri sehingga dapat meningkatkan
pertumbuhan ekonomi dan pendapatan nasional negara. Kegiatan
ekspor juga dapat memicu suatu negara untuk lebih cepat tanggap
dalam menanggapi kemajuan perdagangan di pasar Internasional.
Secara umum ekspor mempunyai arti suatu kegiatan
mengeluarkan barang dari daerah pabean sesuai peraturan
perundangan yang berlaku. Daerah pabean itu sendiri merupakan
wilayah suatu negara yang meliputi wilayah darat, laut dan udara,
serta tempat-tempat tertentu dalam Zona Ekonomi Exclusive.
Dibawah ini merupakan devinisi ekspor :
a. Ekspor adalah mengeluarkan barang-barang dari peredaran
dalam masyarakat dan mengirimkan ke luar negri sesuai
commit to user

16
digilib.uns.ac.id

perpustakaan.uns.ac.id

ketentuan pemerintah dan mengharapkan pembayaran dalam
valuta asing. (Amir M.S,2000:100)
b. Ekspor adalah kegiatan untuk mengeluarkan barang dari daerah
pabean Indonesia ke daerah pabean negara lain. (PPEI,2011:2)
Pemerintah mengawasi setiap jual beli antar negara dan
memberikan peraturan serta kebijaksanaan-kebijaksanaan dalam
kegiatan tersebut. Kegiatan ekspor tentunya lain dengan jual beli di
dalam negri karena pemerintah mengatur semua kegiatan ekspor
impornya yaitu dengan adanya pajak bea dan cukai yang dikenakan
terhadap

barang

ekspor,

standar

mutu

produk,

peraturan

kepabeanan, prosedur ekspor, adanya larangan dan batasaanbatasan terhadap barang ekspor dan impor.
2. Proses Perdagangan Internasional (Internatioal Trade Proces)
terbagi menjadi empat kelompok, yaitu :
a. Sales Contract Process
1) Eksportir melakukan promosi melalui media promosi seperti
pameran dagang pameran maya, dam lainya atau menghubungi
badan khusus urusan promosi seperti BPEN, ITPC, KOTRA
atau TPO lainnya.
2) Importir yang berminat mengirimkan Surat Permintaan Harga
(Letter of Inquiry) kepada Eksportir.
3) Eksportir memenuhi permintaan importir dengan mengirimkan
Surat Penawaran Harga (Offer Sheet).
commit to user

17
digilib.uns.ac.id

perpustakaan.uns.ac.id

4) Importir setelah mempelajari dengan seksama offer sheet dari
eksportir lalu mengirimkan Surat Pesanan (Order sheet)
kepada eksportir.
5) Eksportir menyiapkan kontrak jual beli (Sale’s Contract) sesuai
dengan data-data dari Offer sheet dan order sheet dan
mengirimkan kepada importir.
6) Importir mempelajari Sale’s Contract tersebut dan apabila
setuju maka importir akan menandatangani sale’s contract
tersebut (Sale’s Confirmation) dan mengirimkannya kepada
eksportir.
b. L/C Opening Process
1) Importir membuka sebuah Letter of Credit kepada Opening
Bank sebagai dana yang disiapkan untuk dibayarkan kepada
eksportir.
2) Opening Bank setelah menyelesaikan jaminan dana L/C dari
importir,

melakukan

pembukaan

L/C

melalui

bank

korespondesinya (Advising Bank) di negara Eksportir.
3) Advising Bank setelah meneliti keabsahan amanat pembukaan
L/C dari Opening Bank, meneruskan L/C tersebut kepada
eksportir yang berhak menerima dengan Surat Pengantar dari
Advising Bank (L/C Advice).
c. Cargo Shipment Process
1) Eksportir setelah menerima L/C advice lalu menyiapkan
barang (ready for export), memesan ruangan (tempat) kepada
commit to user

18
digilib.uns.ac.id

perpustakaan.uns.ac.id

shipping company dan menguruskan fiat muat dari Bea Cukai
(PEB) dan dokumen lainnya.
2) Shipping Company setelah selesai melakukan pemuatan ke
atas kapal, menyerahkan bukti penerimaan barang, bukti
kontrak angkutan dan bukti pemilikan barang dalam bentuk
Bill of Lading.
3) Shipping company mengangkut barang tersebut ke pelabuhan
tujuan dan menyerahkannya kepada Shipping agent.
4) Importir setelah menerima dokumen pengapalan dari Opening
bank lalu mengurus izin impor kepada pihak Bea Cukai di
pelabuhan tujuan.
5) Shipping agent mengerahkan muatan (barang) kepada
importir.
d. Shiping Documents Negotiation Process
1) Eksportir setelah menerima Bill of Lading dari perusahaan
pelayaran, menyiapkan semua dokumen pengapalan yang
disyaratkan dalam Letter of Credit seperti Invoice, Packing
List,

SKA,

dan

lainnya

dan

menyerahkan

kepada

Negotiating bank.
2)

Negotiating

bank

meneliti

semua

dokumen

yang

dipersyaratkan dalam L/C dan bila semua cocok, maka
Negotiating bank akan membayar sejumlah uang yang
ditagih oleh eksportir.
commit to user

19
digilib.uns.ac.id

perpustakaan.uns.ac.id

3) Negotiating bank meneruskan dokumen tersebut kepada
Opening bank sebagai penagihan kembali uang yang
dibayarkan kepada eksportir (reimbursment).
4) Opening bank selanjutnya memberitahukan dokumen
pengapalan tersebut kepada importir dan importir akan
menyelesaikan pelunasan kepada Opening bank.
3. Dokumen-dokumen yang Diperlukan Dalam Ekspor
Menurut Pendidikan dan Pelatihan Ekspor Indonesia
(PPEI) dokumen-dokumen yang diperlukan dalam melakukan
kegiatan ekspor adalah sebagai berikut :
a. Pemberitahuan Ekspor Barang (PEB)
Dokumen pemberitahuan transaksi ekspor barang, yang
ditandatangani oleh eksportir untuk disahkan okeh bea cukai.
b. Commercial Invoice/faktur
Yaitu Pernyataan dari penjual kepada pembeli untuk
pembayaran, antara lain berisi : Spesifikasi barang, harga
barang dan total harga, Nama dan alamat eksportir, nama dan
alamat importir, nomer pos tarif.
c. Bill of Lading (B/L)
B/L

merupakan

dokumen

pengapalan

surat

yang

membuktikan bahwa barang yang tercantum dalam dokumen
sudah di muat dalam kapal.
d. Airway Bill
commit to user

20
digilib.uns.ac.id

perpustakaan.uns.ac.id

Airway Bill adalah tanda terima barang dikirim melalui udara
untuk orangdan alamat tertentu.
e. Packing list
Dokumen yang diterbitkan oleh eksportir mengenai perincian
barang yang tercantum dalam invoice tujuannya untuk
memuahkan pemeriksaan oleh Bea Cukai atau pada waktu
pembongkaran dinegara tujuan.
f. Surat Keterangan Asal (SKA)
Surat keterangan yang menyatakan asal barang yang diekspor
atau surat yang menyatakan bahwa barang yang diekspor
tersebut benar-benar dibuat di Negara Indonesia.
g. Inspection Certificate
Sertifikat ini memberikan jaminan : mutu dan jumlah barang,
ukuran dan berat barang, keadaan barang, pembungkusan dan
pengepakan banyaknya satuan isi masing-masing pengepakan
harga barang.
h. Certificate of Quality
Sertifikat ini merupakan surat keterangan yang menyatakan
tentang mutu barang yang diekspor. Sertifikat ini dikeluarkan
oleh Badan Peneliti yang disahkan oleh pemerintah suatu
negara dan wajib dimiliki oleh setiap eksportir untuk
keperluan perdagangan.
i. Manufacturer’s Quality Control
commit to user

21
digilib.uns.ac.id

perpustakaan.uns.ac.id

Sertifikat mutu ini memberikan penjelasan tentang baru
tidaknya barang dan apakah sudah memenuhi standar yang
telah ditetapkan. Sertifikat ini dibuat oleh pabrik pembuat
atau suatu lembaga resmi baik swasta maupun pemerintah.
j. Wesel
Merupakan alat pembayaran, perintah yang tidak bersyarat
dalam bentuk tertulis oleh seseorang kepada orang lain
ditandatangani oleh orang yang menarik (drawer) dan
mengharuskan pihak si tertarik (drawee) untuk membayar pada
saat diminta atau pada waktu tertentu.
3. Proses Prosedur Ekspor

EKSPOR PROSEDUR
1

2

16

EKSPORTIR

IMPORTIR

Part of Destination

6

12 13
GOODS

11a 9

5

4

Bank of
eksportir

15

3

Bank of
Importir
14

10

8

MOU

11b
7

EMKL
Eksperier

9

SHIPPING
COMPANY

9

CUSTOM
10

11a
commit to user

22
digilib.uns.ac.id

perpustakaan.uns.ac.id

Keterangan :
1. Eksportir mengadakan korespondensi dengan importir di Luar Negri
untuk mendapatkan kecocokan harga, pemesanan barang, jenis
barang, dll
2. Eksportir dan Importir mengadakan kontrak jual beli,
3. Importir membuka Letter of Credit melalui Bank korespondennya,
4. Bank koresponden meneruskan L/C kepada Bank devisa di Indonesia
yang ditunjuk oleh eksportir,
5. Bank devisa meneruskan L/C kepada eksportir,
6. Eksportir mempersiapkan barang dagangannya yang dipesan oleh
eksportir.
7. Eksportir ke Bea & Cukai mendaftarkan PEB yang dilengkapi dengan
LKPE, SM atau SPM dan dokumen lainnya bila dipersyaratkan,
8. Eksportir memesan ruang kapal kepada maskapai pelayaran atau
penerbangan.
9. Eksportir sendiri atau EMKL/EMKU memfiatmuatkan barangnya di
Bea & Cukai,
10. Eksportir sendiri atau melalui badan EMKL/EMKU mengirim atau
memuat barangnya ke kapal,
11. a. EMKL memberitahukan kepada eksportir bahwa barang telah
dikirim ke kapal,
b. Barang di kirim dari Indonesia ke pelabuhan negara tujuan.
commit to user

23
digilib.uns.ac.id

perpustakaan.uns.ac.id

12.Eksportir mengajukan permohonan ke kantor wilayah Departemen
Perindag/kantor Departemen Perindag untuk mendapatkan SKA
(bila diperlukan),
13. Eksportir melakukan negosiasi, wesel di Bank Devisa,
14.Bank devisa mengirimkan dokumen eksportir kepada importir melalui
Bank koresponden.
15.Importir menerima dokumen,
16. Importir mengambil barang di Pelabuhan.
D. Strategi Pemasaran Ekspor
1. Pengertian Strategi Pemasaran
Menurut

Mahmud

Machfoedz

(2005:

73),

”strategi

pemasaran adalah suatu rencana yang memungkinkan perusahaan
dalam memanfaatkan sumber daya yang dimiliki dengan sebaikbaiknya untuk mencapai tujuan perusahaan.”Menurut Tull dan
Kahle (dalam bukunya Fandy Tjiptono,2008: 6) mendefinisikan
strategi pemasaran sebagai alat fundamental yang direncanakan
untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan
keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang
dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani
sasaran pasar tersebut. Pada penerapan di lapangan, strategi
pemasaran sangat erat hubungannya dengan marketing mix (bauran
pemasaran). Seperti yang diungkapkan oleh Marwan Asri (1991:
30) dapat diartikan bahwa strategi pemasaran mengandung dua
user
faktor yang terpisahcommit
tetapi to
berhubungan
erat yaitu target pasar yang

24
digilib.uns.ac.id

perpustakaan.uns.ac.id

dihubungkan dengan marketing mix. Target pasar merupakan suatu
kelompok konsumen yang homogen, yang merupakan sasaran
pasar sedangkan marketing mix adalah kombinasi dari empat
elemen yaitu perencanaan produk, penentuan harga, sistem
distribusi, dan promosi yang digunakan untuk memuaskan
kebutuhan target pasar dan pada saat yang bersamaan digunakan
untuk memenuhi kebutuhan pemasaran.
2. Konsep Dasar Strategi Pemasaran
Konsep

yang

mendasari

dari

strategi

pemasaran

adalah

sebagaiberikut:
a. Target Pasar
Penetapan target pasar meliputi daya tarik setiap segmen
pasar dan pemilihan satu atau beberapa segmen pasar untuk
dimasuki.
Dalam mengevaluasi pasar yang berbeda, sebuah
perusahaan harus memperhatikan tiga faktor utama yaitu:
1) Ukuran dan pertumbuhan segmen
Perusahaan harus terlebih dahulu mengumpulkan dan
menganalisis

data

hasil

penjualan

terakhir,

memproyeksikan tingkat pertumbuhan dan tingkat laba
yang diinginkan dari berbagai segmen. Data tersebut
akan ditarik ke dalam segmen yang memiliki ciri
pertumbuhan dan ukuran yang tepat.
2) Daya tarik struktur segmen
commit to user

25
digilib.uns.ac.id

perpustakaan.uns.ac.id

Perusahaan harus memperhatikan beberapa faktor
struktural yang dapat mempengaruhi daya tarik segmen
dalam jangka panjang. Misalnya, perusahaan harus
mengukur pesaing yang berpotensi.Suatu segmen
kurang menarik jika di dalamnya telah terisi banyak
pesaing yang kuat dan agresif. Daya beli konsumen
yang relatif juga berpengaruh terhadap daya tarik
segmen, jika konsumen dalam suatu segmen memiliki
daya tawar yang kuat, mereka akan berupaya memaksa
penjual untuk menurunkan harga.
3) Tujuan dan sumber daya perusahaan
Jika suatu segmen berkembang dengan baik dan
mempunyai ukuran yang tepat, dan secara struktural
menarik, perusahaan harus mempertimbangkan tujuan
dan sumber dayanya yang berhubungan dengan segmen
tersebut. Perusahaan harus berusaha sekuat tenaga
dengan menggunakan seluruh sumber daya dan
kecakapan yang dimilikinya untuk menguasai segmen
sepenuhnya. (Mahmud Machfoedz, 2005: 70-71)
b. Bauran pemasaran ( Marketing Mix )
Beberapa pengertian marketing mix :
Seorang ahli pemasaran William J. Santon memberi
definisi marketing mix adalah kombinasi dari empat variabel
atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran
commit to user

26
digilib.uns.ac.id

perpustakaan.uns.ac.id

perusahaan, yakni : produk, struktur harga, kegiatan promosi
dan sistem distribusi atau tempat. (Basu Swastha Dh, 1987: 6)
Sedangkan menurut Philip Kotler (dalam tugas akhir Mutiar
Rinasih, 2005: 7) mendefinisikan bahwa marketing mix adalah
perangkat

variabel-variabel

pemasaran

terkontrol

yang

merupakan gabungan untuk menghasilkan tanggapan yang
diinginkannya dalam pasar sasaran (target market).
Marketing mix terdiri dari segala sesuatu hal yang dapat

dilakukan untuk mempengaruhi permintaan akan produknya.
Marketing mix dapat dikelompokkan ke dalam variabel yang

dikenal ”4 P” yaitu : produk (Product), harga (Price), tempat
atau distribusi (Place), dan promosi (Promotion).
Jadi dari pendapat-pendapat diatas bauran pemasaran
(marketingmix) terdiri dari empat variabel yaitu :
1. Produk ( Product )
Untuk memperlancar arus produk dari produsen ke
konsumen akhir, perusahaan tidak hanya dituntut membuat
produk yang sesuai dengan selera konsumen tetapi dituntut
pula agar produk yang dihasilkan tidak mengecewakan
konsumen, sehingga konsumen tidak pindah ke perusahaan
lain.
Produk

adalah

segala

sesuatu

yang

dapat

menghasilkan kepuasan pada pemakainya, atau dapat pula
dikatakan bahwa produk merupakan kumpulan atau kesatuan
commit to user

27
digilib.uns.ac.id

perpustakaan.uns.ac.id

atribut-atribut

yang secara bersama-sama

memuaskan

kebutuhan seseorang, seperti warna, pembungkusan, harga,
manfaat dan sebagainya. (Marwan Asri,1991:204)
Perencanaan produk pada dasarnya diperlukan agar
perusahaan dalam mempertahankan dan meningkatkan
penjualannya

perlu

mengadakan

penyempurnaan

dan

pengembangan produknya sehingga dapat memberikan daya
guna dan pemuas yang lebih besar.
2. Harga ( Price )
Selain desain produk, harga merupakan salah satu
bauran pemasaran yang menentukan diterima tidaknya
barang oleh konsumen. Selain itu, harga juga merupakan
satu-satunya unsur bauran pemasaran yang memberikan
pemasukan atau pendapatan serta menghasilkan penerimaan
penjualan bagi perusahaan sedangkan unsur lainnya hanya
menimbulkan biaya atau pengeluaran saja.
Disamping

itu

harga

merupakan

unsur

bauran

pemasaran yang bersifat fleksibel, artinya dapat diubah
dengan cepat. Dengan demikian keputusan dan penetapan
harga memegang peranan penting dalam setiap perusahaan
bagi kelangsungan hidupnya. Adapun definisi harga adalah
sebagai berikut :”Jumlah uang (ditambah beberapa barang
kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan
commit to user

28
digilib.uns.ac.id

perpustakaan.uns.ac.id

sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya.”
(Basu Swasta Dh dan Irawan, 1990 : 241)
Berdasarkan definisi tersebut, maka setiap perusahaan
hendaknya dapat menetapkan harga dengan tepat.
Tujuan penetapan harga adalah :
a. Untuk mendapatkan atau menghasilkan laba paling tinggi.
b. Agar dapat meningkatkan dan mencapai target volume
penjualan atau pangsa pasar.
c. Untuk mempertahankan citra (image) suatu perusahaan
atau untuk meningkatkan persepsi konsumen terhadap
keseluruhan bauran produk yang ditawarkan perusahaan
sehingga perusahaan bertahan hidup.
d. Tujuan stabilitas harga dengan jalan menetapkan harga
untuk mempertahankan hubungan yang stabil antara harga
suatu perusahaan dan harga pemimpin industri. (Fandy
Tjiptono, 2008: 152-153).
Prosedur penetapan harga, pada dasarnya dilakukan
dengan melihat orientasi :
a) Orientasi biaya
Penetapan

harga

dengan

berorientasi

biaya

memperlihatkan bahwa harga jual ditetapkan dengan cara
menambahkan suatu prosentase tertentu atau sejumlah
keuntungan terhadap biaya produksi.
b) Orientasi permintaan
commit to user

29
digilib.uns.ac.id

perpustakaan.uns.ac.id

Penetapan

yang

berorientasi

kepada

permintaan

menghendaki penetapan harga yang didasarkan lebih
kepada

Dokumen baru

PENGARUH PENERAPAN MODEL DISKUSI TERHADAP KEMAMPUAN TES LISAN SISWA PADA MATA PELAJARAN ALQUR’AN HADIS DI MADRASAH TSANAWIYAH NEGERI TUNGGANGRI KALIDAWIR TULUNGAGUNG Institutional Repository of IAIN Tulungagung

117 3875 16

PENGARUH PENERAPAN MODEL DISKUSI TERHADAP KEMAMPUAN TES LISAN SISWA PADA MATA PELAJARAN ALQUR’AN HADIS DI MADRASAH TSANAWIYAH NEGERI TUNGGANGRI KALIDAWIR TULUNGAGUNG Institutional Repository of IAIN Tulungagung

40 1031 43

PENGARUH PENERAPAN MODEL DISKUSI TERHADAP KEMAMPUAN TES LISAN SISWA PADA MATA PELAJARAN ALQUR’AN HADIS DI MADRASAH TSANAWIYAH NEGERI TUNGGANGRI KALIDAWIR TULUNGAGUNG Institutional Repository of IAIN Tulungagung

40 925 23

PENGARUH PENERAPAN MODEL DISKUSI TERHADAP KEMAMPUAN TES LISAN SISWA PADA MATA PELAJARAN ALQUR’AN HADIS DI MADRASAH TSANAWIYAH NEGERI TUNGGANGRI KALIDAWIR TULUNGAGUNG Institutional Repository of IAIN Tulungagung

20 622 24

PENGARUH PENERAPAN MODEL DISKUSI TERHADAP KEMAMPUAN TES LISAN SISWA PADA MATA PELAJARAN ALQUR’AN HADIS DI MADRASAH TSANAWIYAH NEGERI TUNGGANGRI KALIDAWIR TULUNGAGUNG Institutional Repository of IAIN Tulungagung

26 774 23

KREATIVITAS GURU DALAM MENGGUNAKAN SUMBER BELAJAR UNTUK MENINGKATKAN KUALITAS PEMBELAJARAN PENDIDIKAN AGAMA ISLAM DI SMPN 2 NGANTRU TULUNGAGUNG Institutional Repository of IAIN Tulungagung

60 1322 14

KREATIVITAS GURU DALAM MENGGUNAKAN SUMBER BELAJAR UNTUK MENINGKATKAN KUALITAS PEMBELAJARAN PENDIDIKAN AGAMA ISLAM DI SMPN 2 NGANTRU TULUNGAGUNG Institutional Repository of IAIN Tulungagung

65 1215 50

KREATIVITAS GURU DALAM MENGGUNAKAN SUMBER BELAJAR UNTUK MENINGKATKAN KUALITAS PEMBELAJARAN PENDIDIKAN AGAMA ISLAM DI SMPN 2 NGANTRU TULUNGAGUNG Institutional Repository of IAIN Tulungagung

20 805 17

KREATIVITAS GURU DALAM MENGGUNAKAN SUMBER BELAJAR UNTUK MENINGKATKAN KUALITAS PEMBELAJARAN PENDIDIKAN AGAMA ISLAM DI SMPN 2 NGANTRU TULUNGAGUNG Institutional Repository of IAIN Tulungagung

31 1086 30

KREATIVITAS GURU DALAM MENGGUNAKAN SUMBER BELAJAR UNTUK MENINGKATKAN KUALITAS PEMBELAJARAN PENDIDIKAN AGAMA ISLAM DI SMPN 2 NGANTRU TULUNGAGUNG Institutional Repository of IAIN Tulungagung

41 1320 23