materi ke 4 negosiasi. docx
Kelompok 2
Komunik
asi
Bisnis
”Negosiasi”
2016
Kelompok 2
1. Gatha Vesakha
2. Dian Budi Ariyanti
3. Abdul khalik
4. Pajrianto Binaba
5. Feby Ashary
6. Oviana Beatrice P Rorong
7. Anggun yudita
8. Indriyani
9. Wardha Efriska
C20115068
C20115069
C20115070
C20115074
C20115076
C20115077
C20115078
C20115079
C20115080
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS TADULAKO
2016
BAB I
PENDAHULUAN
A.
Latar Belakang
Di dalam kehidupan sehari-hari kita sering melakukan negosiasi, baik secara sadar
maupun tidak. Negosiasi kita lakukan dari hal-hal yang kecil, misalnya, negosiasi di pasar
ketika berbelanja barang kebutuhan sehari- hari sampai, kepada negosiasi yang sifatnya lebih
formal dalam mewakili kepentingan organisasi, atau perusahaan tempat kita bekerja.
Negosiasi yang formal lazimnya kita lakukan dalam kapasitas kita sebagai profesional
yang mewakili organisasi atau perusahaan kita di meja perundingan. Misalnya sebagai
pengusaha, manajer, atau tenaga profesional lainnya yang berunding secara formal dengan
calon mitra bisnis kita. Namun negosiasi informal yang berkembang dalam pembicaraan yang
bersifat tak resmi, dalam bentuk lobi-lobi tertentu, sering juga diperlukan untuk membuka
jalan atau menunjang kelancaran proses negosiasi formal yang berlangsung di meja
perundingan resmi.
Sebagian besar proses pengambilan keputusan di seluruh bidang pekerjaan baik di
dalam internal organisasi maupun dengan pihak luar, dapat diperlancar melalui proses
negosiasi baik formal maupun informal yang efektif. Sebagian besar permasalahan bisnis di
lapangan ternyata disebabkan oleh kurangnya pemahaman para pelaku bisnis akan arti
penting negosiasi dan cara melakukannya dengan benar.
Padahal, negosiasi kadang lebih menentukan ketimbang perjanjian hitam di atas putih,
terutama di awal- awal memulai kerja sama. Bahkan tidak jarang pula negosiasi dilakukan
tanpa persiapan. Akibatnya, ketika dilakukan, negosiasi hanya menjadi sia-sia dan kita jadi
rugi waktu dan tenaga. Sesungguhnya kerugian itu bisa dihindari apabila pelaku bisnis
memposisikan negosiasi sebagai elemen krusial dalam menjalankan kerjasama bisnis.
1|Neosiasi
B.
Rumusan Masalah
1. Bagaimana persiapan negosiasi yang baik?
2. Bagaimana sikap dan perilaku negosiasi yang baik?
3. Bagaimana taktik negosiasi dan teknik negosiasi?
4. Apa saja 4 (empat) perilaku negosiasi?
C. Tujuan
1. Mengetahui cara mempersiapkan negosiasi yang baik
2. Mengetahui sikap dan perilaku negosiasi yang baik
3. Mengetahui taktik negosiasi dan teknik negosiasi
4. Mengetahui 4 (empat) perilaku negosiasi
2|Neosiasi
BAB II
PEMBAHASAN
A.
Pengertian Negoisasi
Negosiasi memiliki pengertian yang beraneka ragam. Menurut Kamus Umum Bahasa
Indonesia (KUBI) oleh W.J.S Poorwadarminta, negosiasi berarti 1) perundingan 2)
penutupan suatu perjanjian. Oxford Leaner’s Pocket Dictionary dalam Irsan (2013)
menyatakan bahwa Negotiate (verb) “try to reach an agreement by formal discussion” artinya
berupaya untuk mencapai suatu kesepakatan melalui diskusi yang formal. Negotiation
(adverb) yang berarti menunjukkan suatu proses atau aktivitas untuk merundingkan,
membicarakan untuk disepakati bersama orang lain.
Dalam dunia bisnis, negosiasi dapat diartikan sebagai suatu bentuk pertemuan bisnis
antara dua pihak atau lebih untuk mencapai suatu kesepakatan bisnis. Negosiasi merupakan
perundingan antara dua pihak dimana didalamnya terdapat proses memberi, menerima, dan
tawar menawar. Pendapat ini didukung oleh pemikiran Robbins dan Judge (2011:499) dalam
Wibowo (2013:232) yang merumuskan negosiasi adalah suatu proses di mana dua pihak atau
lebih bertukar barang dan jasa dan berusaha menyepakati tingkat pertukaran untuk barang
dan jasa tersebut.
B.
Persiapan Negosiasi
Hartman dalam Irsan (2013) menyatakan ada empat poin penting yang perlu
diperhatikan sebelum bernegosiasi, antara lain pencarian fakta terutama dari pihak lain
(lawan negosisasi), menaksir posisi lawan negosisasi, membuat perencanaan yang baik, dan
memilih serta mengatur tim negosiasi. Sementara itu, menurut Casse, ada tiga tahapan
penting dalam bernegosiasi, yaitu tahap perencanaan (sebelum negosiasi), tahap
3|Neosiasi
implementasi (selama negosiasi), dan tahap peninjauan (setelah negosiasi)kepentingan
termasuk untuk mempengaruhi keadaan.
1.
Tahap Perencanaan
Tahap perencanaan negosiasi membutuhkan tiga tugas utama, yaitu merencanakan
sasaran negosiasi, memutuskan strategi, dan memperjelas proses negosiasi. Sasaran negosiasi
adalah apa hasil yang diharapkan dalam bernegosiasi. Penentuan sasaran atau target dalam
bernegosiasi sangatlah penting sebagai arahan atau petunjuk dalam bernegosiasi yakni batas
minimal yang dapat dicapai dalam bernegosiasi. Komponen kedua adalah strategi negosiasi
yang merupakan cara atau teknik untuk mencapai tujuan bernegosiasi. Untuk mencapai
kesepakatan kedua belah pihak memang diperlukan strategi yang tepat. Ada beberapa strategi
negosiasi yang dapat anda gunakan dalam bernegosiasi, antara lain : strategi kooperatif,
strategi kompetitif, dan strategi analitis.
Strategi Kooperatif seperti sasarannya mencapai kesepakatan kedua belah pihak;
menggunakan semboyan win-win solution, mempercayai pihak lawan, melakukan kompromi
jika diperlukan dan timbal balik, menciptakan landasan dan kepentingan bersama. Strategi
Kompetitif seperti sasaran strateginya adalah mengalahkan lawan; tidak mempercayai lawan
dan siap bertarung; menuntut sebuah konsesi, menegaskan posisi, dan melancarkan tekanan;
tidak memberikan apa-apa dan menghabiskan semuanya.
Strategi Analitis yakni mempunyai filosofi bahwa seorang negosiator adalah
pemecah masalah, bukan seorang petarung; memandang negosiasi sebagai bentuk latihan
dalam memecahkan masalah, dan bukannya sebagai permainan; berusaha kreatif dan
bersama-sama mencari alternatif solusinya; menggunakan kriteria yang objektif dalam
mengambil keputusan; membuat alasan yang rasional dan bukan atas dasar perasaan.
Komponen ketiga adalah proses negosiasi. Sebelum mencapai tujuan yang telah
ditentukan sebelumnya, perlu diketahui bahwa dalam negosiasi sangat diperlukan proses
4|Neosiasi
negosiasi yang melibatkan kedua belah pihak. Proses negosiasi merupakan suatu proses
tawar-menawar yang diharapkan mampu menghasilkan suatu kesepakatan pada kedua belah
pihak yang saling menguntungkan.
2.
Tahap Implementasi
Tahap implementasi merupakan tahapan penerapan atau tindakan yang diperlukan
agar mencapai sukses dalam bernegosiasi. Implementasi memiliki komponen penting antara
lain : taktik negosiasi, keterampilan negosiasi, dan perilaku negosiasi.
Taktik Negosiasi adalah taktik memiliki beberapa tujuan seperti membantu untuk
melihat permasalahan sebenarnya yang sedang diperdebatkan di meja perundingan. Taktik ini
dapat mengurai
kemandekan dan membantu untuk melihat dan melindungi diri dari
kebohongan negosiator. Robbins dan Judge (2011:504) dalam Wibowo (2013:233-234)
menjelaskan bahwa setelah perencanaan maka perlu medefenisikan dengan pihak lain dasar
aturan dan prosedur negosiasi. Siapa yang akan melakukan negosiasi, apakah ada batasan
waktu. Selama proses ini, kedua belah pihak akan bertukar proposal atau permintaan awal.
Pertukaran
proposal,
masing-masing
pihak
menjelaskan,
memperkuat,
klarifikasi,
mendukung dan menyesuaikan proposal awal. Hal ini tidak perlu dilakukan secara
konfrontatif tetapi dengan memberikan edukasi dan informasi mengapa penting dan
bagaimana sampai pada permintaan awal. Berikan pihak lain dokumentasi yang membantu
atau mendukung permintaan dimaksud. Esensi negosiasi adalah memberi dan menerima
secara nyata dalam usaha mendiskusikan kesepakatan. Kedua belah pihak tanpa ragu-ragu
membuat konsensi. Langkah implementasi negosiasi adalah memformalkan kesepakatan
yang telah dikerjakan dan mengembangkan prosedur yang perlu dilakukan dan monitoring.
3.
Tahap Peninjauan
Tahap ini merupakan tahapan setelah berlangsungnya suatu proses negosiasi sebagai
momen bagi seorang negosiator dalam meninjau apa yang sudah dilakukannya selama
5|Neosiasi
bernegosiasi. Ada beberapa alasan penting mengapa tahap peninjauan negosiasi perlu
dilakukan, antara lain : untuk memeriksa apakah anda sudah mencapai tujuan anda; jika
tidak, maka hal itu dapat menjadi pelajaran sekaligus pengalaman yang sangat berharga bagi
seorang negosiator; jika ya, maka pastikan apa yang sudah anda lakukan dengan baik dan
bangunlah kesuksesan anda.
C.
Sikap dan Perilaku Negosiasi
Pentingnya Sikap terhadap Perselisihan dan Konflik: Mengembangkan Filosofi SamaSama Menang dalam Negosiasi
Negosiator yang berhasil memiliki sikap yang positif. Para negosiator memandang
konflik sebagai sesuatu yang normal dan konstruktif. Pengatahuan dan ketrampilan yang
dimiliki para negosiator memainkan peranan penting dalam mencapai kesepakatan sebagai
hasil positif negosiasi bisnis. Ada banyak sikap yang dapat dikembangkan di dalam negosiasi
bisnis namun hal yang perlu diperhatikan agar pihak-pihak yang terlibat di dalam negosiasi
bisa menerapkan pola atau sikap dengan filosofi sama-sama menang.
Masing-masing pihak di dalam suatu negosiasi tentu ingin menang. Negosiasi yang
berhasil berakhir dengan sesuatu yang dibutuhkan oleh kedua pihak. Setiap kali seorang
negosiator bersikukuh pada gagasannya, “ Saya harus menang, dan benar-benar tidak peduli
tentang pihak lawan”, maka bencana pun sudah diambang pintu.
Konsep negosiasi sama-sama menang tidak sekadar didasarkan pada pertimbangan
etika. Negosiasi sama-sama menang secara sederhana adalah “pola atau sikap yang baik dan
diharapkan terjadi di dalam setiap negosiasi bisnis”. Ketika pihak-pihak yang berkepentingan
di dalam suatu perjanjian merasa puas dengan hasilnya dan semua akan bersedia untuk
bekerja sama satu sama lain pada masa datang.
6|Neosiasi
Bagi sebagian orang, filosofi sama-sama menang atau lebih dikenal dengan istilah
kompromi mempunyai makna yang negatif. Namun sebagai mahluk pribadi sekaligus sosial,
sama-sama menang atau kompromi menggambarkan prinsip “beri dan terima”. yang Kata
kompromi atau sama-sama menang secara sederhana berarti membuat dan atau menerima
konsesi (Robert B. Maddux 1991: 12 – 16).
Untuk mencapai negosiasi yang sama-sama menang senantiasa didahului dengan
temuan kepentingan dan kebutuhan yang sama dengan metode berikut : ciptakan suasana
yang memampukan kedua pihak untuk sebanyak mungkin mengemukakan buah pikiran yang
relevan bagian suatu pemecahan; hindari penilaian dini sehingga semua buah pikiran dapat
dikemukakan secara bebas dan bertanggungjawab; pusatkan perhatian pada masalah, bukan
pada pribadi yang terlibat; ketahui apa yang hendak dicapai bersama; jangan menanggapi
pertanyaan-pertanyaan retoris yang dimanfaatkan untuk mendukung kedudukan salah satu
pihak bukan untuk mengemukakan kepentingan bersama.
D.
Taktik Negosiasi dan Teknik Negosiasi
Taktik negosiasi yang dianjurkan untuk dapat dipergunakan menurut Gibson,
Ivancevich, Donnelly & Konopaske (2012:278) dalam Wibowo (2013:235-236) antara lain:
1) Good guy/Bad guy Team. Anggota kelompok negosiasi bad guy mengadvokasi posisi
terlalu banyak di luar garis sehingga apapun yang dikatakan good guy kelihatan masuk akal;
2) The nibble. Taktik ini menyangkut mendapatkan konsensi individual setelah kesepakatan
telah dicapai. Misalnya permintaan untuk menjadi posisi staf oleh manajer pemasaran stelah
kesepakatan dicapai antara kelompoknya dan kelompok pemasaran lain tentang pembagian
tugas riset pemasaran; 3) Joint problem solving. Manajer seharusnya tidak pernah berasumsi
bahwa semakin menang satu pihak, semakin banyak pihak lain kalah. Alternatif yang layak
yang belum dipertimbangkan mungkin muncul; 4) Power of Competition. Negosiator yang
7|Neosiasi
ketat menggunakan kompetisi untuk membuat lawan berpikir bahwa kita tak perlu mereka; 5)
Splitting the difference. Ini dapat menjadi teknik berguna ketika kedua kelompok sampai
pada titik impas. Akan tetapi manajer harus berhati-hati ketika kelompok lain menawarkan
memisahkan perbedaan terlalu awal. Mungkin berarti kelompok lain mendapatkan lebih dari
yang diharapkan; 6) Low-balling. Tawaran rendah konsensi yang sering dipergunakan untuk
menurunkan harapan kelompok lain. Manajer tidak seharusnya membiarkan tipe penawaran
ini menurunkan harapan dan tujuannya maupun berhenti mengasumsi bahwa kelompok lain
tidak fleksibel. Proses komunkasi atau negosiasi harus terus berlanjut.
Sementara teknik negosiasi dapat dilewati sebagai berikut:
gagasan / ide / pendapat yang menarik.
1) menyampaikan
Teknik ini, pembicara berusaha untuk
menyampaikan pikiran dan idenya secara terus menerus dengan cara dan rumusan yang
berbeda dan menarik. Gaya ini menyebabkan lawan bicara menaruh perhatian kepada ide
yang dianjurkan dan berusaha mengolah ide tersebut;
2) Menyanggah gagasan atau ide atau pendapat. Tehnik ini digunakan apabila terdapat
keberatan mengenai penjelasan yang dikemukakan dengan kurang jelas. Pembicara dapat
secara taktis menunda pembicaraan; 3) Teknik menyakinkan pendapat (persuasi). Teknik
untuk mencari jalan tengah agar terjadinya kompromi masing-masing pihak atau win-win
solution.
E.
4 (Empat) Perilaku Negosiasi
Hartman dan Casse dalam Irsan (2013) menyatakan bahwa ada empat perilaku
negisiator dalam bernegosiasi sebagai berikut:
1.
Negosiator Profesional.
Seorang negosiator yang profesional akan tahu apa yang sedang dinegosiasikan, dan
tahu bagaimana memperoleh apa yang diinginkannya. Ia memiliki pengetahuan dan
8|Neosiasi
ketrampilan bernegosiasi dengan baik. Yang tak kalah pentingnya adalah ia tahu banyak hal
tentang lawan negosiasinya.
2.
Negosiator Curang.
Harus berhati-hati berhadapan dengan seorang negosiator yang curang karena pada
dasarnya yang terlintas dalam benak pikirannya adalah bagaimana memenangkan negosiasi
dan mengalahkan anda. Yang penting bagi negosiator curang adalah dapat memenangkan
negosiasinya.
3.
Negosiator Bodoh.
Seorang negosiator yang bodoh cenderung menghendaki kekalahan untuk kedua belah
pihak. Tidak peduli apapun yang anda lakukan, ia akan berusaha sekuat tenaga agar tidak ada
yang bisa menang. Yang penting baginya tidak ada yang menang dalam negosiasi. Oleh
karena
itu, untuk menghadapi negosiator macam ini, anda harus memahami apa yang
sebenarnya terjadi di balik perilaku pihak lawan yang berpura-pura bodoh tersebut. Jika ia
takut kalah, yakinkanlah agar ia memiliki motivasi yang kuat untuk bernegosiasi dengan baik.
Jika ia tidak tahu, berilah pengertian yang sejelas-jelasnya, sehingga ia memahaminya dengan
baik. Jika ia merasa terancam, maka bersikaplah arif dan bijak dalam bernegosiasi.
4.
Negosiator Naif.
Pada umumnya ia adalah negosiator yang tidak siap bernegosiasi, tidak tahu pokok
persoalan yang akan dinegosiasikan, bahkan cenderung percaya begitu saja pada pihak lawan
negosiasinya. Kalau perlu, ia bersedia memberikan apa saja yang diminta oleh pihak
negosiasinya. Dengan seorang negosiator yang naïf, pihak lawan jelas dapat menang dengan
mudah. Namun, pihak lawan sebaiknya tetap harus lebih berhati-hati, karena bukan tidak
mungkin ia sedang menyembunyikan sesuatu yang tidak diketahui pihak lawan negosiasinya.
Ia bisa juga menyetujui apa yang diinginkan pihak lawan negosiasi, karena ia mempunyai
tujuan lain yang menurutnya sangat berarti baginya.
9|Neosiasi
BAB III
PENUTUP
A.
Kesimpulan
Negosiasi bisnis memiliki pengertian, tujuan dan manfaat demi mencapai kesepakatan
serta meningkatkan laba perusahaan. Ada aneka defenisi, tujuan dan manfaat namun
semuanya memiliki benang merah yang sama yakni kesepakatan dan pencapaian hasil atau
laba yang lebih optimal.
Untuk mencapai negosiasi yang optimal membutuhkan proses, sikap, perilaku,
keterampilan serta taktik dan teknik para negosiator dalam bernegosiasi. Proses dan tahapan
itu menjadi titik penting bagi seorang negosiator sebelum, selama dan akhir negosiasi atau
pun lobi. Negosiasi dengan pola “win-win solution’ menjadi brand image bagi negosiasi
bisnis.
Kendati pun, negosiasi memiliki tujuan dan manfaat yang mulia namun kadang
memiliki hambatan. Untuk itu, perlu kecerdasan para negosiator membekali diri dengan
wawasan, pengatahuan serta ketrampilan agar bisa mencari jalan keluar atau solusi dari
hambatan-hambatan yang dialami.
A.
Saran
Bagi akademisi, dengan tambahan wawasan dan pengatahuan melalui penulisan
makalah ini diharapkan sudah siap melaksanakan negosiasi yang menganut pola ‘win-win
solution’ agar terhindarlah berbagai konflik atau pertentangan dalam perusahaan.
Bagi para manajer atau praktisi perusahaan diharapkan semakin terampil dalam
melakukan negosiasi yang menguntukan semua pihak tanpa merugikan perusahaannya.
10 | N e o s i a s i
Daftar Pustaka
http:/ /Komunikasi%20Bisnis/1.htm
http://kosmaslawa.blogspot.co.uk/2014/12/negosiasi-bisnis-1.html
http://kosmaslawa.blogspot.co.uk/2014/12/negosiasi-bisnis-2.html
http://kosmaslawa.blogspot.co.uk/2014/12/negosiasi-bisnis-3.html
http://kosmaslawa.blogspot.co.uk/2014/12/negosiasi-bisnis-4.html
http://kosmaslawa.blogspot.co.uk/2014/12/negosiasi-bisnis-5.html
http://kosmaslawa.blogspot.co.uk/2014/12/negosiasi-bisnis-6.html
11 | N e o s i a s i
Komunik
asi
Bisnis
”Negosiasi”
2016
Kelompok 2
1. Gatha Vesakha
2. Dian Budi Ariyanti
3. Abdul khalik
4. Pajrianto Binaba
5. Feby Ashary
6. Oviana Beatrice P Rorong
7. Anggun yudita
8. Indriyani
9. Wardha Efriska
C20115068
C20115069
C20115070
C20115074
C20115076
C20115077
C20115078
C20115079
C20115080
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS TADULAKO
2016
BAB I
PENDAHULUAN
A.
Latar Belakang
Di dalam kehidupan sehari-hari kita sering melakukan negosiasi, baik secara sadar
maupun tidak. Negosiasi kita lakukan dari hal-hal yang kecil, misalnya, negosiasi di pasar
ketika berbelanja barang kebutuhan sehari- hari sampai, kepada negosiasi yang sifatnya lebih
formal dalam mewakili kepentingan organisasi, atau perusahaan tempat kita bekerja.
Negosiasi yang formal lazimnya kita lakukan dalam kapasitas kita sebagai profesional
yang mewakili organisasi atau perusahaan kita di meja perundingan. Misalnya sebagai
pengusaha, manajer, atau tenaga profesional lainnya yang berunding secara formal dengan
calon mitra bisnis kita. Namun negosiasi informal yang berkembang dalam pembicaraan yang
bersifat tak resmi, dalam bentuk lobi-lobi tertentu, sering juga diperlukan untuk membuka
jalan atau menunjang kelancaran proses negosiasi formal yang berlangsung di meja
perundingan resmi.
Sebagian besar proses pengambilan keputusan di seluruh bidang pekerjaan baik di
dalam internal organisasi maupun dengan pihak luar, dapat diperlancar melalui proses
negosiasi baik formal maupun informal yang efektif. Sebagian besar permasalahan bisnis di
lapangan ternyata disebabkan oleh kurangnya pemahaman para pelaku bisnis akan arti
penting negosiasi dan cara melakukannya dengan benar.
Padahal, negosiasi kadang lebih menentukan ketimbang perjanjian hitam di atas putih,
terutama di awal- awal memulai kerja sama. Bahkan tidak jarang pula negosiasi dilakukan
tanpa persiapan. Akibatnya, ketika dilakukan, negosiasi hanya menjadi sia-sia dan kita jadi
rugi waktu dan tenaga. Sesungguhnya kerugian itu bisa dihindari apabila pelaku bisnis
memposisikan negosiasi sebagai elemen krusial dalam menjalankan kerjasama bisnis.
1|Neosiasi
B.
Rumusan Masalah
1. Bagaimana persiapan negosiasi yang baik?
2. Bagaimana sikap dan perilaku negosiasi yang baik?
3. Bagaimana taktik negosiasi dan teknik negosiasi?
4. Apa saja 4 (empat) perilaku negosiasi?
C. Tujuan
1. Mengetahui cara mempersiapkan negosiasi yang baik
2. Mengetahui sikap dan perilaku negosiasi yang baik
3. Mengetahui taktik negosiasi dan teknik negosiasi
4. Mengetahui 4 (empat) perilaku negosiasi
2|Neosiasi
BAB II
PEMBAHASAN
A.
Pengertian Negoisasi
Negosiasi memiliki pengertian yang beraneka ragam. Menurut Kamus Umum Bahasa
Indonesia (KUBI) oleh W.J.S Poorwadarminta, negosiasi berarti 1) perundingan 2)
penutupan suatu perjanjian. Oxford Leaner’s Pocket Dictionary dalam Irsan (2013)
menyatakan bahwa Negotiate (verb) “try to reach an agreement by formal discussion” artinya
berupaya untuk mencapai suatu kesepakatan melalui diskusi yang formal. Negotiation
(adverb) yang berarti menunjukkan suatu proses atau aktivitas untuk merundingkan,
membicarakan untuk disepakati bersama orang lain.
Dalam dunia bisnis, negosiasi dapat diartikan sebagai suatu bentuk pertemuan bisnis
antara dua pihak atau lebih untuk mencapai suatu kesepakatan bisnis. Negosiasi merupakan
perundingan antara dua pihak dimana didalamnya terdapat proses memberi, menerima, dan
tawar menawar. Pendapat ini didukung oleh pemikiran Robbins dan Judge (2011:499) dalam
Wibowo (2013:232) yang merumuskan negosiasi adalah suatu proses di mana dua pihak atau
lebih bertukar barang dan jasa dan berusaha menyepakati tingkat pertukaran untuk barang
dan jasa tersebut.
B.
Persiapan Negosiasi
Hartman dalam Irsan (2013) menyatakan ada empat poin penting yang perlu
diperhatikan sebelum bernegosiasi, antara lain pencarian fakta terutama dari pihak lain
(lawan negosisasi), menaksir posisi lawan negosisasi, membuat perencanaan yang baik, dan
memilih serta mengatur tim negosiasi. Sementara itu, menurut Casse, ada tiga tahapan
penting dalam bernegosiasi, yaitu tahap perencanaan (sebelum negosiasi), tahap
3|Neosiasi
implementasi (selama negosiasi), dan tahap peninjauan (setelah negosiasi)kepentingan
termasuk untuk mempengaruhi keadaan.
1.
Tahap Perencanaan
Tahap perencanaan negosiasi membutuhkan tiga tugas utama, yaitu merencanakan
sasaran negosiasi, memutuskan strategi, dan memperjelas proses negosiasi. Sasaran negosiasi
adalah apa hasil yang diharapkan dalam bernegosiasi. Penentuan sasaran atau target dalam
bernegosiasi sangatlah penting sebagai arahan atau petunjuk dalam bernegosiasi yakni batas
minimal yang dapat dicapai dalam bernegosiasi. Komponen kedua adalah strategi negosiasi
yang merupakan cara atau teknik untuk mencapai tujuan bernegosiasi. Untuk mencapai
kesepakatan kedua belah pihak memang diperlukan strategi yang tepat. Ada beberapa strategi
negosiasi yang dapat anda gunakan dalam bernegosiasi, antara lain : strategi kooperatif,
strategi kompetitif, dan strategi analitis.
Strategi Kooperatif seperti sasarannya mencapai kesepakatan kedua belah pihak;
menggunakan semboyan win-win solution, mempercayai pihak lawan, melakukan kompromi
jika diperlukan dan timbal balik, menciptakan landasan dan kepentingan bersama. Strategi
Kompetitif seperti sasaran strateginya adalah mengalahkan lawan; tidak mempercayai lawan
dan siap bertarung; menuntut sebuah konsesi, menegaskan posisi, dan melancarkan tekanan;
tidak memberikan apa-apa dan menghabiskan semuanya.
Strategi Analitis yakni mempunyai filosofi bahwa seorang negosiator adalah
pemecah masalah, bukan seorang petarung; memandang negosiasi sebagai bentuk latihan
dalam memecahkan masalah, dan bukannya sebagai permainan; berusaha kreatif dan
bersama-sama mencari alternatif solusinya; menggunakan kriteria yang objektif dalam
mengambil keputusan; membuat alasan yang rasional dan bukan atas dasar perasaan.
Komponen ketiga adalah proses negosiasi. Sebelum mencapai tujuan yang telah
ditentukan sebelumnya, perlu diketahui bahwa dalam negosiasi sangat diperlukan proses
4|Neosiasi
negosiasi yang melibatkan kedua belah pihak. Proses negosiasi merupakan suatu proses
tawar-menawar yang diharapkan mampu menghasilkan suatu kesepakatan pada kedua belah
pihak yang saling menguntungkan.
2.
Tahap Implementasi
Tahap implementasi merupakan tahapan penerapan atau tindakan yang diperlukan
agar mencapai sukses dalam bernegosiasi. Implementasi memiliki komponen penting antara
lain : taktik negosiasi, keterampilan negosiasi, dan perilaku negosiasi.
Taktik Negosiasi adalah taktik memiliki beberapa tujuan seperti membantu untuk
melihat permasalahan sebenarnya yang sedang diperdebatkan di meja perundingan. Taktik ini
dapat mengurai
kemandekan dan membantu untuk melihat dan melindungi diri dari
kebohongan negosiator. Robbins dan Judge (2011:504) dalam Wibowo (2013:233-234)
menjelaskan bahwa setelah perencanaan maka perlu medefenisikan dengan pihak lain dasar
aturan dan prosedur negosiasi. Siapa yang akan melakukan negosiasi, apakah ada batasan
waktu. Selama proses ini, kedua belah pihak akan bertukar proposal atau permintaan awal.
Pertukaran
proposal,
masing-masing
pihak
menjelaskan,
memperkuat,
klarifikasi,
mendukung dan menyesuaikan proposal awal. Hal ini tidak perlu dilakukan secara
konfrontatif tetapi dengan memberikan edukasi dan informasi mengapa penting dan
bagaimana sampai pada permintaan awal. Berikan pihak lain dokumentasi yang membantu
atau mendukung permintaan dimaksud. Esensi negosiasi adalah memberi dan menerima
secara nyata dalam usaha mendiskusikan kesepakatan. Kedua belah pihak tanpa ragu-ragu
membuat konsensi. Langkah implementasi negosiasi adalah memformalkan kesepakatan
yang telah dikerjakan dan mengembangkan prosedur yang perlu dilakukan dan monitoring.
3.
Tahap Peninjauan
Tahap ini merupakan tahapan setelah berlangsungnya suatu proses negosiasi sebagai
momen bagi seorang negosiator dalam meninjau apa yang sudah dilakukannya selama
5|Neosiasi
bernegosiasi. Ada beberapa alasan penting mengapa tahap peninjauan negosiasi perlu
dilakukan, antara lain : untuk memeriksa apakah anda sudah mencapai tujuan anda; jika
tidak, maka hal itu dapat menjadi pelajaran sekaligus pengalaman yang sangat berharga bagi
seorang negosiator; jika ya, maka pastikan apa yang sudah anda lakukan dengan baik dan
bangunlah kesuksesan anda.
C.
Sikap dan Perilaku Negosiasi
Pentingnya Sikap terhadap Perselisihan dan Konflik: Mengembangkan Filosofi SamaSama Menang dalam Negosiasi
Negosiator yang berhasil memiliki sikap yang positif. Para negosiator memandang
konflik sebagai sesuatu yang normal dan konstruktif. Pengatahuan dan ketrampilan yang
dimiliki para negosiator memainkan peranan penting dalam mencapai kesepakatan sebagai
hasil positif negosiasi bisnis. Ada banyak sikap yang dapat dikembangkan di dalam negosiasi
bisnis namun hal yang perlu diperhatikan agar pihak-pihak yang terlibat di dalam negosiasi
bisa menerapkan pola atau sikap dengan filosofi sama-sama menang.
Masing-masing pihak di dalam suatu negosiasi tentu ingin menang. Negosiasi yang
berhasil berakhir dengan sesuatu yang dibutuhkan oleh kedua pihak. Setiap kali seorang
negosiator bersikukuh pada gagasannya, “ Saya harus menang, dan benar-benar tidak peduli
tentang pihak lawan”, maka bencana pun sudah diambang pintu.
Konsep negosiasi sama-sama menang tidak sekadar didasarkan pada pertimbangan
etika. Negosiasi sama-sama menang secara sederhana adalah “pola atau sikap yang baik dan
diharapkan terjadi di dalam setiap negosiasi bisnis”. Ketika pihak-pihak yang berkepentingan
di dalam suatu perjanjian merasa puas dengan hasilnya dan semua akan bersedia untuk
bekerja sama satu sama lain pada masa datang.
6|Neosiasi
Bagi sebagian orang, filosofi sama-sama menang atau lebih dikenal dengan istilah
kompromi mempunyai makna yang negatif. Namun sebagai mahluk pribadi sekaligus sosial,
sama-sama menang atau kompromi menggambarkan prinsip “beri dan terima”. yang Kata
kompromi atau sama-sama menang secara sederhana berarti membuat dan atau menerima
konsesi (Robert B. Maddux 1991: 12 – 16).
Untuk mencapai negosiasi yang sama-sama menang senantiasa didahului dengan
temuan kepentingan dan kebutuhan yang sama dengan metode berikut : ciptakan suasana
yang memampukan kedua pihak untuk sebanyak mungkin mengemukakan buah pikiran yang
relevan bagian suatu pemecahan; hindari penilaian dini sehingga semua buah pikiran dapat
dikemukakan secara bebas dan bertanggungjawab; pusatkan perhatian pada masalah, bukan
pada pribadi yang terlibat; ketahui apa yang hendak dicapai bersama; jangan menanggapi
pertanyaan-pertanyaan retoris yang dimanfaatkan untuk mendukung kedudukan salah satu
pihak bukan untuk mengemukakan kepentingan bersama.
D.
Taktik Negosiasi dan Teknik Negosiasi
Taktik negosiasi yang dianjurkan untuk dapat dipergunakan menurut Gibson,
Ivancevich, Donnelly & Konopaske (2012:278) dalam Wibowo (2013:235-236) antara lain:
1) Good guy/Bad guy Team. Anggota kelompok negosiasi bad guy mengadvokasi posisi
terlalu banyak di luar garis sehingga apapun yang dikatakan good guy kelihatan masuk akal;
2) The nibble. Taktik ini menyangkut mendapatkan konsensi individual setelah kesepakatan
telah dicapai. Misalnya permintaan untuk menjadi posisi staf oleh manajer pemasaran stelah
kesepakatan dicapai antara kelompoknya dan kelompok pemasaran lain tentang pembagian
tugas riset pemasaran; 3) Joint problem solving. Manajer seharusnya tidak pernah berasumsi
bahwa semakin menang satu pihak, semakin banyak pihak lain kalah. Alternatif yang layak
yang belum dipertimbangkan mungkin muncul; 4) Power of Competition. Negosiator yang
7|Neosiasi
ketat menggunakan kompetisi untuk membuat lawan berpikir bahwa kita tak perlu mereka; 5)
Splitting the difference. Ini dapat menjadi teknik berguna ketika kedua kelompok sampai
pada titik impas. Akan tetapi manajer harus berhati-hati ketika kelompok lain menawarkan
memisahkan perbedaan terlalu awal. Mungkin berarti kelompok lain mendapatkan lebih dari
yang diharapkan; 6) Low-balling. Tawaran rendah konsensi yang sering dipergunakan untuk
menurunkan harapan kelompok lain. Manajer tidak seharusnya membiarkan tipe penawaran
ini menurunkan harapan dan tujuannya maupun berhenti mengasumsi bahwa kelompok lain
tidak fleksibel. Proses komunkasi atau negosiasi harus terus berlanjut.
Sementara teknik negosiasi dapat dilewati sebagai berikut:
gagasan / ide / pendapat yang menarik.
1) menyampaikan
Teknik ini, pembicara berusaha untuk
menyampaikan pikiran dan idenya secara terus menerus dengan cara dan rumusan yang
berbeda dan menarik. Gaya ini menyebabkan lawan bicara menaruh perhatian kepada ide
yang dianjurkan dan berusaha mengolah ide tersebut;
2) Menyanggah gagasan atau ide atau pendapat. Tehnik ini digunakan apabila terdapat
keberatan mengenai penjelasan yang dikemukakan dengan kurang jelas. Pembicara dapat
secara taktis menunda pembicaraan; 3) Teknik menyakinkan pendapat (persuasi). Teknik
untuk mencari jalan tengah agar terjadinya kompromi masing-masing pihak atau win-win
solution.
E.
4 (Empat) Perilaku Negosiasi
Hartman dan Casse dalam Irsan (2013) menyatakan bahwa ada empat perilaku
negisiator dalam bernegosiasi sebagai berikut:
1.
Negosiator Profesional.
Seorang negosiator yang profesional akan tahu apa yang sedang dinegosiasikan, dan
tahu bagaimana memperoleh apa yang diinginkannya. Ia memiliki pengetahuan dan
8|Neosiasi
ketrampilan bernegosiasi dengan baik. Yang tak kalah pentingnya adalah ia tahu banyak hal
tentang lawan negosiasinya.
2.
Negosiator Curang.
Harus berhati-hati berhadapan dengan seorang negosiator yang curang karena pada
dasarnya yang terlintas dalam benak pikirannya adalah bagaimana memenangkan negosiasi
dan mengalahkan anda. Yang penting bagi negosiator curang adalah dapat memenangkan
negosiasinya.
3.
Negosiator Bodoh.
Seorang negosiator yang bodoh cenderung menghendaki kekalahan untuk kedua belah
pihak. Tidak peduli apapun yang anda lakukan, ia akan berusaha sekuat tenaga agar tidak ada
yang bisa menang. Yang penting baginya tidak ada yang menang dalam negosiasi. Oleh
karena
itu, untuk menghadapi negosiator macam ini, anda harus memahami apa yang
sebenarnya terjadi di balik perilaku pihak lawan yang berpura-pura bodoh tersebut. Jika ia
takut kalah, yakinkanlah agar ia memiliki motivasi yang kuat untuk bernegosiasi dengan baik.
Jika ia tidak tahu, berilah pengertian yang sejelas-jelasnya, sehingga ia memahaminya dengan
baik. Jika ia merasa terancam, maka bersikaplah arif dan bijak dalam bernegosiasi.
4.
Negosiator Naif.
Pada umumnya ia adalah negosiator yang tidak siap bernegosiasi, tidak tahu pokok
persoalan yang akan dinegosiasikan, bahkan cenderung percaya begitu saja pada pihak lawan
negosiasinya. Kalau perlu, ia bersedia memberikan apa saja yang diminta oleh pihak
negosiasinya. Dengan seorang negosiator yang naïf, pihak lawan jelas dapat menang dengan
mudah. Namun, pihak lawan sebaiknya tetap harus lebih berhati-hati, karena bukan tidak
mungkin ia sedang menyembunyikan sesuatu yang tidak diketahui pihak lawan negosiasinya.
Ia bisa juga menyetujui apa yang diinginkan pihak lawan negosiasi, karena ia mempunyai
tujuan lain yang menurutnya sangat berarti baginya.
9|Neosiasi
BAB III
PENUTUP
A.
Kesimpulan
Negosiasi bisnis memiliki pengertian, tujuan dan manfaat demi mencapai kesepakatan
serta meningkatkan laba perusahaan. Ada aneka defenisi, tujuan dan manfaat namun
semuanya memiliki benang merah yang sama yakni kesepakatan dan pencapaian hasil atau
laba yang lebih optimal.
Untuk mencapai negosiasi yang optimal membutuhkan proses, sikap, perilaku,
keterampilan serta taktik dan teknik para negosiator dalam bernegosiasi. Proses dan tahapan
itu menjadi titik penting bagi seorang negosiator sebelum, selama dan akhir negosiasi atau
pun lobi. Negosiasi dengan pola “win-win solution’ menjadi brand image bagi negosiasi
bisnis.
Kendati pun, negosiasi memiliki tujuan dan manfaat yang mulia namun kadang
memiliki hambatan. Untuk itu, perlu kecerdasan para negosiator membekali diri dengan
wawasan, pengatahuan serta ketrampilan agar bisa mencari jalan keluar atau solusi dari
hambatan-hambatan yang dialami.
A.
Saran
Bagi akademisi, dengan tambahan wawasan dan pengatahuan melalui penulisan
makalah ini diharapkan sudah siap melaksanakan negosiasi yang menganut pola ‘win-win
solution’ agar terhindarlah berbagai konflik atau pertentangan dalam perusahaan.
Bagi para manajer atau praktisi perusahaan diharapkan semakin terampil dalam
melakukan negosiasi yang menguntukan semua pihak tanpa merugikan perusahaannya.
10 | N e o s i a s i
Daftar Pustaka
http:/ /Komunikasi%20Bisnis/1.htm
http://kosmaslawa.blogspot.co.uk/2014/12/negosiasi-bisnis-1.html
http://kosmaslawa.blogspot.co.uk/2014/12/negosiasi-bisnis-2.html
http://kosmaslawa.blogspot.co.uk/2014/12/negosiasi-bisnis-3.html
http://kosmaslawa.blogspot.co.uk/2014/12/negosiasi-bisnis-4.html
http://kosmaslawa.blogspot.co.uk/2014/12/negosiasi-bisnis-5.html
http://kosmaslawa.blogspot.co.uk/2014/12/negosiasi-bisnis-6.html
11 | N e o s i a s i