PENYUSUNAN PROPOSAL PERENCANAAN BISNIS plan

PENYUSUNAN PROPOSAL PERENCANAAN BISNIS
Perencanaan bisnis merupakan alat yang sangat penting bagi calon pengusaha,
pengusaha maupun pengambil keputusan kebijakan perusahaan. Tujuan
perencanaan bisnis adalah agar kegiatan bisnis yang akan dilaksanakan maupun
yang sedang berjalan tetap berada di jalur yang benar sesuai dengan yang
direncanakan.

Perencanaan

bisnis

juga

merupakan

pedoman

untuk

mempertajam rencana-rencana yang diharapkan, karena di dalam perencanaan
bisnis kita dapat mengetahui posisi perusahaan kita saat ini, arah tujuan

perusahaan dan cara mencapai sasaran yang ingin kita capai. Perencanaan
bisnis yang baik harus memuat tahap-tahap yang harus dilakukan untuk
memaksimalkan peluang keberhasilan.
Empat hal penting yang harus ada di dalam perencanaan bisnis yaitu :
1. Penjelasan mengenai bisnis apa yang sedang dgeluti dan rencana yang
bersifat strategis.
2. Rencana pemasaran
3. Rencana manajemen mengenai keuangan
4. Rencana manajemen secara operasional
Perencanaan bisnis yang baik harus memuas hal-hal berikut: Lembar judul atau
sampul Iuar, ringkasan eksekutif, daftar isi (isi daftar tabel, daftar gambar, daftar
diagram, istilah-istilah), latar belakang masalah dan Iatar belakang perusahaan,
produk serta jasa yang diberikan oleh perusahaan, kondisi pasar serta strategi
pemasaran, kondisi manajernen dan strategi manajemen, kondisi keuangan dan
strategi keuangan, kondisi operasional dan strategi operasional, strategi untuk
pengembangan di masa yang akan datang, ringkasan informasi keuangan, dan
Iampiran-lampiran data serta cara perhitungan.
Isi Proposal Perencanaan Bisnis adalah sebagai berikut :
1.

Judul

2.

Daftar Isi

3.

Ringkasan Eksekutif

4.

Identitas Perusahaan

5.

Analisis Industri

6.

Gambaran Usaha

7.

Perencanaan Produksi
1

8.

Perencanaan Opersaional

9.

Perencanaan Pemasaran

10. Perencanaan Organisasis
11. Penilaian Resiko
12. Perencanaan Keuangan
13. Daftar Pustaka
14. Lampiran

1. Ringkasan Eksekutif
Ringkasan eksekutif merupakan ringkasan yang menjadi titik perhatian
perencanaan bisnis. Dengan demikian ringaksan eksekutif hanya dapat ditulis
setelah dokumen perencanaan bisnis selesai dibuat seluruhnya. Tujuan
ringkasan eksekutif ini adalah untuk memberikan gambaran perencanaan bisnis
perusahaan yang kita buat. Ringkasan eksekutif harus dibuat secara jelas, tepat
dan menjelaskan:
a. Mengapa kita atau perusahaan sangat tertarik untuk bergelut di bidang ini.
b. Cara mengimplemtasikan keinginan - keinginan yang hendak kita capai.
Hal yang paling penting dalam ringkasan eksekutif adalah tidak menuliskan halhal atau estimasi yang berlebih-Iebihan. Jumlah halaman maksimum dalam
ringkasan eksekutif adalah 2 halaman. Ketika ringkasan ini dibaca oleh investor
yang tertarik untuk terlibat dalam proyek yang ingin kita kerjakan, ringkasan
tersebut diharapkan mampu menjelaskan daya tarik proyek tersebut dan antusias
lembar demi lembar rencana strategi bisnis kita.
II. IDENTITAS PERUSAHAAN
A. Nama dan Alamat Perusahaan
Jelaskan sejarah berdirinya perusahaan, nama, alamat dan kenapa nama dan
alamat tersebut yang dipilih ?
B. Nama dan Alamat Pemilik Perusahaan
Jelaskan nama dan alamat pemiliki perusahaan

2

C. Bidang Usaha
Bagian ini menjelaskan secara terperinci produk atau jasa yang akan dan telah
dibuat serta cara membuatnya. Bagian ini juga mengemukakan mengapa produk
atau jasa tersebut memiliki nilai lebih dibandingkan produk-produk lain yang
sejenis dan kemungkinan tingkat keberhasilannya.
Penjelasan mengenai produk atau jasa yang dihasilkan perusahaan ini dapat
diperinci lagi menjadi tiga bagian yaitu:
a. Penjelasan mengenai bisnis yang kita jalankan
Pada umumnya penjelasan mengenai bisnis yang kita jalankan meliputi:
-

Aspek legalitas dari bisnis tersebut, seperti kerja sama dengan siapa ,
Iisensi yang dimiliki, atau perizinan yang telah dimiliki.

-

Jenis bisnis, seperti pedagangan atau manufaktur atau jasa.

-

Produk atau jasa yang dihasilkan serta spesifikasinya.

-

Penjelasan tentang binis yang kita lakukan, apakah termasuk bisnis baru,
pengambilaiihan (takeover), perluasan, franchise atau keagenan.

b. Penjelasan mengapa bisnis yang kita jalankan menguntungkan dan
bagaimana peluangnya.
c. Bagaimana hubungan kita dengan para pemasok, pihak perbankan dan
distributor.

D. Pernyataan Dana Yang Diperlukan
Pada bagian ini dijelaskan berapa jumlah dana yang diperlukan dengan untuk
apa saja dana tersebut digunakan. Dana yang diperlukan adalah modal kerja
yang mencakup dana untuk peralatan, tempat, bahan baku, dsb.
III. ANALISIS INDUSTRI

A. Pengantar Analisis Industri
Analisis industri ini berguna untuk mengidentifikasi beberapa karakteristrik
penting dari industri sebagaimana juga untuk mencoba mengidentifikasi
keunggulan bersaing perusahaan. Analisis ini juga bermanfaat untuk melihat
bagaimana posisi perusahaan saat ini dan bagaimana kemampuan
perusahaan tersebut untuk mempertahankan ataupun bahkan memperbesar
pangsa pasarnya di masa yang akan datang, di tengah lingkungan persaingan
yang ketat untuk saling memperebutkan pangsa pasar ini.

3

B. Gambaran Masa Depan
Gambaran masa depan untuk industri kecil dan menengah adalah
pengembangan kepada jenis produk tertentu.
C. Analisis Pesaing
Menurut analisis pesaing dalam manajemen stratejik dan pemasaran adalah
suatu analisa tentang kekuatan dan kelemahan dari pesaing, baik yang sudah
ada maupun yang potensial. Analisis ini memberikan strategi ofensif dan
defensif yang harus dilakukan dalam menghadapi peluang dan ancaman.
Analisis pesaing dapat membantu perusahaan untuk memformulasikan,

mengimplementasikan, mengawasi, dan menyesuaikan strategi yang efisien
dan efektif. Kebanyakan wirausaha umumnya mempunyai ancaman dari
perusahaan besar. Jadi, seorang wirausaha harus mempersiapkan diri untuk
menghadapi ancaman tersebut dan harus sadar akan siapa saja yang menjadi
pesaingnya, serta harus mengetahui kekuatan dan kelemahan dari strategi
pemasaran yang akan diterapkan. Analisa pesaing harus dilakukan sebagai
upaya untuk memperoleh informasi tentang keberadaan pesaing-pesaing
tersebut.
Kebanyakan pesaing dapat dengan mudah diidentifikasi dari pengalaman,
artikel, iklan atau pengumuman, website, atau bahkan dari yellow pages.
Jelaskan bagimana pesaing-pesaing yang berada dalam radius 1 km dari
lokasi perusahaan, lakukan survey secara untuk mengetahui pesaing-pesaing
yang ada.
D. Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar menurut Kotler (2003: 315) merupakan suatu aktivitas
membagi atau mengelompokkan pasar yang heterogen menjadi pasar yang
homogen atau memiliki kesamaan dalam hal minat, daya beli, geografi,
perilaku pembelian maupun gaya hidup.Segmentasi pasar S ini merupakan
suatu falsafah yang berorientasi pada konsumen. Falsafah ini menunjukan
usaha of untuk meningkatkan ketepatan penetapan sasaran dari suatu

perusahaan. Segmen pasar ini dapat dibentuk dengan banyak cara.
Cara Menentukan Segmentasi
Penentuan segmentasi merupakan trade-off antara harga yang relatif murah
dan kualitas yang tinggi. Produsen harus menentukan pilihan mana yang
paling menguntung-kan. Apabila penekanannya pada harga yang relatif
murah, kualitas produk akan rendah. Tetapi sebaliknya, kalau kualitas yang
dipertahankan, harga produk akan mahaI.Menurut Bonoma, 3 cara melakukan
segmentasi yang tepat adalah dengan membuat segmentasi secara makro
terIebih dahulu kemudian secara mikro. Contohnya: jam tangan. Pertama,
4

produk ini harus dibedakan: untuk pria atau wanita. Setelah mengetahui
bahwa jam tangan ini ditujukan untuk wanita, segmentasi dapat dilakukan
berdasarkan pendapatan: apakah jam tangan ini untuk kelompok menengah
atas atau kelompok menengah ke bawah. Seandainya ditujukan untuk
kelompok menengah ke atas, apakah jam itu akan digunakan untuk olahraga,
acara jamuan resmi, atau acara santai. Pilihan segmentasi ditentukan
berdasarkan segmen pasar yang cukup besar, sehingga dari segi ekonomis
dapat menguntungkan perusahaan dalam jangka panjang. Kita juga dapat
menentukan segmen tertentu yang tidak terlalu besar (niche market), tetapi

dari segi revenues dapat mengha-silkan laba yang cukup besar. Penentuan
segmentasi harus memenuhi syarat: dapat diukur dengan jelas besarannya
sehingga dapat diimplementasikan sesuai dengan potensi sumber daya yang
dimiliki oleh perusahaansecara keseluruhan.
Tabel 3.1 Pertimbangan Menentukan Segmentasi
Berdasarkan Karakteristik
a.
b.
c.
d.
e.
f.
g.

Pelanggan
Wilayah Geografis
Jenis Usaha
Ukuran usaha
Jenis kelamin
Usia

Pekerjaan
Pendapatan

Keterangan
Wilayah perkotaan atau pedesaaan
Manufaktur, Bank, Retail, restoran
Skala besar menengah atau kecil
Wanita atau pria
Balita, anak-anak, atau orang dewasa
Dokter, bankir, dosen, ibu rumah tangga

Berdasarkan Psikologi
Gaya Hidup

Rp. 5 juta
Ketarangan
Segmentasi didasarkan pada gaya hiudp
Gaya hidup adalah bagaimana seseorang
menghabiskan waktu dan uangnya.
Contohnya sederhana, seenaknya,, atau
mewah

a.
b.
c.
d.
e.
f.

Berdasarkan Perilaku
Status pemakai tetap
Pertimbangan tertentu
Sensitivitas
Kesiapan
Tingkat pemakaian
Loyalitas

Keterangan
Bukan pemakai, bekas pemakai, pemakai
Rendah kalori, kenyamanan, praktis
Elastis atau tidak elastis
Tidak tahu, tertarik, mau membeli
Sedikit, kadang-kadang, sering seklai,
Gampang berpindah merek (switcher) atau
commited buyer
5

Berdasarkan tabel di atas, kita dapat mengetahui segmen mana yang akan
dibiclik. Namun di dalam prakteknya, pilihan segementasi dapat berupa
multisegmen.

Contohnya:

General

Motors

membuat

Chevrolet

untuk

pelanggan yang memilih kendaraan dengan harga murah, serta membuat
adillac untuk kelas aras. Sedangkan bagi pelanggan yang berada di antara
keduanya tersedia merek Oldsmobile, Pontiac, dan Buick. Lain halnya dengan
Mercedes Benz; perusahaan ini tetap mempertahankan fokus pada kualitas
terbaik dengan harga yang paling mahal. Pertanyaan lalu muncul di benak
kita: pilihan mana yang paling balk? Tetap berfokus pada segmen tertentu
atau berusaha membuat merek lain untuk berbagai segmen pasar.
Jawabannya adalah sangat tergantung pada apa yang paling banyak
diinginkan oleh sebagian besar pelanggan.
1) Segmentasi Geografis
Segmentasi geografis mengharuskan pembagian pasar menjadi unit-unit
geografis yang berbeda seperti negara, negara bagian, wilayah, propinsi,
kota. Perusahaan dapat beroperasi dalam seluruh wilayah tetapi memberi
perhatian pada variabel lokal.
2) Segmentasi demografik
Segmentasi yang membagi pasar menjadi kelompok berdasarkan
variabel-variabel demografik, yaitu :
- Umur dan tahap daur hidup, yaitu membagi pasar menjadi kelompok
umur dan daur hidup yang berbeda.
- Generasi, yaitu membagi pasar menjadi kelompok generasi yang
berbeda.
- Kelas sosial, yaitu membagi pasar menjadi kelompok kelas sosial yang
berbeda.
- Jenis kelamin, yaitu membagi pasar menjadi kelompok berbeda
berdasarkan jenis kelamin.
- Pendapatan, yaitu membagi pasar menjadi kelompok pendapatan
yang berbeda.
3) Segmentasi Psikografik
Segmentasi psikografik membagi pembelian menjadi kelompok berbeda
berdasarkan gaya hidup/ kepribadian akan nilai. Nilai inti berada jauh di
lubuk hati dibandingkan perilaku, sikap, dan menentukan pada tingkat
dasar, pilihan, dan keinginan orang selama jangka panjang. Para
pemasar yang melakukan segmentasi berdasarkan nilai yakin bahwa
dengan memengaruhi lubuk hati terdalam pada diri mereka, maka
mungkin akan memengaruhi bagian luarnya yakni perilaku pembelian.
6

4) Segmentasi Tingkah Laku
Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada
pengetahuan, sikap, penggunaan, atau reaksi mereka terhadap suatu
produk.
Perusahaan yang mengidentifikasi segmen pasarnya harus bisa
mengevaluasi berbagai segmen dan memutuskan berapa banyak segmen
yang akan dimasuki. Ada dua faktor penting yang mesti diperhatikan
dalam melakukan evaluasi segmen pasar, yaitu daya tarik segmen secara
keseluruhan dan sumberdaya perusahaan (Kotler, 1997). Setelah
evaluasi dilakukan, perusahaan kemudian mengambil keputusan
seberapa banyak segmen yang akan dilayani.

E. Ramalan industri dan Pasar
Ramalan industri yang akurat sangat penting dalam mempertahankan
kelangsungan hidup perusahaan. Pengurangan biaya dapat dicapai dengan
meramalkan penjualan secara lebih akurat daripada pesaing lainnya.
Ramalan pasar adalah komponen inti dari analisis pasar. Ramalan pasar
memproyeksikan angka masa depan, karakteristik, dan tren di target pasar
yang dituju. Analisa standar menunjukkan angka perkiraan pelanggan
potensial yang dibagi ke dalam beberapa segmen. Gunakan metode kuntitatif
untuk meramal pasar yang akan menjadi target pasar.
Targeting
Targeting adalah menentukan segmen pasar mana yang ingin kita tuju.
Strategi untuk menentukan targeting adalah:
1. Undifferentiated Marketing
Pada

pasar

yang

tidak

dibedakan

(undifferentiated),

perusahaan

melakukan strategi yang sama untuk seluruh pasar. Dengan demikian,
produk yang dihasilkan cenderung ber-sifat masal, bentuk promosi
dilakukan secara besar-besaran, dan perusahaan memperoleh keuntungan
skala ekonomis karena memproduksi dalam jumlah yang sangat besar
sehingga biaya produksi per unitnya menjadi sangat rendah.

2. Differentiated marketing
Strategi yang dilakukan pada pasar yang berbeda-beda (differentiated)
adalah sangat spesifik, tergantung pada segmen pasar yang akan dilayani.
IBM membuat produk yang tergantung pada segmentasi pasar yang
7

ditargetkan. Untuk rumah tangga, IBM membuat personal computer, untuk
kaum profesional, IBM membuat komputer yang dapat dipakai sebagai
work station, sedangkan untuk profesional dengan mobilitas tinggi, IBM
membuat think pad atau portable computer dengan kapasitas tinggi dan
dilengkapi dengan fasilitas infrared sehingga sangat praktis.
3. Concentrated Marketing
Strategi ini diterapkan apabila perusahaan ingin berfokus pada pasar yang
relatif sempit, tetapi memiliki potensi pasar yang sangat luas. Contohnya
adalah mie instan Barokah memfokuskan diri sebagai mie instan halal.
Motonya adalah: “Lebih nikmat, lebih gurih dan yang paling penting adalah
lebih barokah." Pasar yang ingin diraih adalah sebagian besar masyarakat
muslim. Contoh lainnya adalah Penerbit Gramedia Pustaka Utama dengan
buku-buku ilmiah populer dan umum, Penerbit Erlangga dengan buku-buku
teks untuk dunia pendidikan.

IV. GAMBARAN USAHA
A. Produk
Menurut Wikipedia (http://id.wikipedia.org/wiki/Produk), dalam bisnis produk
adalah barang atau jasa yang dapat diperjualbelikan. Dalam marketing
produk adalah apapun yang bisa ditawarkan ke sebuah pasar dan bisa
memuaskan sebuah keinginan atau kebutuhan. Dalam tingkat pengecer
produk sering disebut sebagai merchandise. Dalam manufaktur produk dibeli
dalam bentuk barang mentah dan dijual sebagai barang jadi. Produk yang
berupa barang mentah seperti metal atau hasil pertanian sering pula disebut
sebagai komoditas.
Jelaskan produk yang akan diproduksi dan dijual. Gunakan metode
positioning mengetahui ada dimana produk kita berdasarkan penilaian
konsumen.
B. Jasa
Menurut Wikipedia, dalam ilmu ekonomi jasa adalah aktivitas ekonomi yang
melibatkan sejumlah interaksi dengan konsumen atau dengan barang-barang
milik, tetapi tidak menghasilkan transfer kepemilikan. Seringkali dikatakan
bahwa jasa memiliki karakteristik unik yang membedakannya dari barang atau
produk-produk manufaktur.
Jelaskan jasa yang akan disediakan perusahaan, contohnya layanan antar,
made to order, dll.

8

C. Skala Bisnis
lndustri
rumahan
(home
industry).
Menurut
Wikipedia
(http://id.wikipedia.org /wiki/lndustri), industri secara umum adalah kelompok
tertentu yang memlliki teknik dan metode yang sama dalam menghasilkan
laba. Industri rumahan adalah rumah usaha produk barang atau juga
perusahaan kecil.
Dikatakan sebagai perusahaan kecil karena jenis kegiatan ekonomi ini
dipusatkan di rumah. Pengertian usaha kecil secara jelas tercantum dalam UU
No. 9 Tahun 1995, yang menyebutkan bahwa usaha kecil adalah usaha
dengan kekayaan bersih paling banyak Rp200 juta (tidak termasuk tanah dan
bangunan tempat usaha) dengan hasil penjualan tahunan paling banyak
Rp1.000.000.000. Kriteria lainnya dalam UU No 9 Tahun 1995 adalah: milik
WNI, berdiri sendiri, berafiliasi Iangsung atau tidak langsung dengan usaha
menengah atau besar dan berbentuk badan usaha perorangan, baik berbadan
hukum maupun tidak.
Jika terdaftar dalam Dinas Perdagangan Kabupaten/kota permohonan izin ke
pemerintah untuk menjalankan usaha, industri rumahan termasuk dalam
kategori peraturan Surat Izin Usaha Perdagangan (SIUP) Putih, yaitu
perusahaan kecil yang dengan kekayaan kurang dari 200 juta. lndustri
rumahan juga dapat berarti industri rumah tangga, karena termasuk dalam
kategori usaha kecil yang dikelola keluarga.
D. Peralatan dan Personalia Kantor
Perkiraan peralatan yang akan dibutuhkan untuk kantor dan personalia.

V. PERENCANAAN PRODUKSI
A. Proses Manufaktur
Proses manufaktur menjelaskan bagaimana bahan baku dioleh menjadi
barang atau produk jadi sehingga siap untuk dijual dengan menggunakan
mesin, perlatan dan tenaga kerja. Teknologi apa yang digunakan bagaimana
priduk jadi tersebut didisplay sehingga pelanggan dapat melihatnya dan
tertarik untuk membelinya.
B. Bangunan Fisik
Bangunan fisik menjelaskan tata letak bangunan kantor dan pabrik untuk
produksi. Dijelaskan berapa tanah, ukuran bangunan, berapa lantai
bangunan. Bangunan fisik dijelaskan secara mendetail setiap ruangan dan
tanah yang dipunyai oleh IKM. Dilengkapi dengan gambar bangunan dan
keterangan denah bangunan.
C. Mesin dan Peralatan
9

Mesin dan peralatan menjelaskan mesin dan peralatan yang digunakan untuk
proses produksi dan penjualan
D. Nama-nama Pemasok Bahan Baku
Berisi penjelasan nama-nama pemasok utama bahan baku untuk kelancaran
produksi.
E. Pemasok-pemasok bahan baku lainnya :
Berisi penjelasan nama-nama pemasok tambahan bahan baku untuk kelancaran
produksi.

VI. PERENCANAAN OPERASIONAL
A. Deskripsi rencana operasi
Diskripsi rencana operasional menjelaskan bagaimana operasional pabrik
atau toko dijalankan. Bagaimana pengaturan jam masuk dan jam keluar atau
buka dan tutup toko. Jika ada pembagian ship maka jelaskan bagaimana
pengatruran ship tersebut.
B. Proses Barang dan Jasa
Proses barang dan jasa menjelaskan bagaimanamana barang dan jasa yang
diproduksi dipasarkan. Bagaimana aturan pembayaran untuk penjualan.
C. Penggunaan Teknologi
Penggunaan teknologi menjelasakan bagaimana teknologi yang digunakan
untuk proses produksi maupun proses penjualan seperti mengguankan sistem
komputer dan lain sebagainya.

VII. PERENCANAAN PEMASARAN
A. Penetapan Harga
Penetapan harga dipengaruhi oleh faktor internal meliputi tujuan pemasaran
perusahaan, strategi bauran pemasaran, biaya, dan metode penetapan harga.
Dan faktor eksternal meliputi sifat pasar dan permintaan, persaingan, dan
elemen lingkungan yang lain.
B. Definisi Pengertian Harga (Price)
Harga merupakan salah satu bagian yang sangat penting dalam pemasaran
suatu produk karena harga adalah satu dari empat bauran pemasaran /
marketing mix (4P = product, price, place, promotion / produk, harga,
10

distribusi, promosi). Harga adalah suatu nilai tukar dari produk barang
maupun jasa yang dinyatakan dalam satuan moneter.
Harga merupakan salah satu penentu keberhasilan suatu perusahaan karena
harga menentukan‘ seberapa besar keuntungan yang akan diperoleh
perusahaan dari penjualan produknya baik berupa barang maupunjasa.
Menetapkan harga terlalu tinggi akan menyebabkan penjualan akan menurun,
namun jika harga terlalu rendah akan mengurangi keun'tungan yang dapat
diperoleh organisasi perusahaan.
C. Tujuan Penetapan Harga
- Mendapatkan keuntungan secara optimal.
Dengan menetapkan harga yang kompetitif maka perusahaan akan
mendulang untung yang optimal.
- Mempertahankan perusahaan.
Dari marjin keuntungan yang didapat perusahaan akan digunakan untuk
biaya operasional perusahaan. Contoh : untuk gaji/upah karyawan, untuk
bayar tagihan iistrik, tagihan air bawah tanah, pembelian bahan baku, biaya
transportasi, dan lain sebagainya.
- Menggapai ROI (Return on Investment)
Perusahaan pasti menginginkan balik modal dari investasi yang ditanam
pada perusahaan sehingga penetapan harga yang tepat akan
mempercepat tercapainya modal kembali / ROI.
D. Menguasai Pangsa Pasar
Dengan menetapkan harga rendah dibandingkan produk pesaing, dapat
mengaiihkan perhatian konsumen dari produk kompetitor yang ada di
pasaran.
Mempertahankan Status Quo Ketika perusahaan memiliki pasar tersendiri,
maka perlu adanya pengaturan harga yang tepat agar dapat tetap
mempertahankan pangsa pasar yang ada.
E. Cara / Teknik / Metode Penetapan Harga Produk
- Pendekatan Permintaan dan Penawaran (supply demand approach) Dari
tingkat permintaan dan penawaran yang ada ditentukan harga
keseimbangan (equilibrium price) dengan cara mencari harga yang mampu
dibayar konsumen dan harga yang diterima produsen sehingga terbentuk
jumlah yang diminta sama dengan jumlah yang ditawarkan.
- Pendekatan Biaya (cost oriented approach)
Menentukan harga dengan cara menghitung biaya yang dikeluarkan
produsen dengan tingkat keuntungan yang diinginkan baik dengan markup
pricing dan break even analysis.
- Pendekatan Pasar (market approach)

11

Merumuskan harga untuk produk yang dipasarkan dengan cara
menghitung variabel-variabel yang mempengaruhi pasar dan harga seperti
situasi dan kondisi politik, persaingan, sosial budaya, dan lain-lain.
Struktur penetapan harga yang sehat membantu perusahaan menghasilkan
penjualan dan membangun kesetiaan nasabah. Struktur penetapan harga
yang keliru bisa membuat bisnis bekerja keras untuk melayani nasabah dan
mencapai keuntungan.
F. Distribusi
Menjelaskan rencana proses pendistribusian produk.
G. Promosi
Menjelaskan rencana kegiatan promosi yang akan dilakukan.
H. Ramalan Penjualan
Menjelaskan strategi penjualan yang akan diterapkan.
I. Pengendalian
Menjelaskan sistem pengendalian dan pengawasan yang diterapkan.

VIII. PERENCANAAN ORGANISASI
A. Bentuk Kepemilikan
Bentuk, jenis, dan macam badan usaha/organisasi bisnis perusahaan, adalah
sebagai berikut:
Badan Usaha / Perusahaan Perseorangan atau Usaha Dagang
Perusahaan perseorangan adalah badan usaha kepemilikannya dimiliki oleh satu
orang. lndividu dapat membuat badan usaha perseorangan. Semua orang bebas
membuat bisnis personal tanpa adanya batasan untuk mendirikannya. Pada
umumnya perusahaan perseorangan bermodal kecil, terbatasnya jenis serta
jumlah produksi, memiliki tenaga kerja / buruh yang sedikit dan penggunaan alat
produksi teknologi sederhana.
Di dalam hukum perusahaan yang merupakan bagian dari hukum dagang, maka
Usaha Dagang (UD) atau Perusahaan Dagang (PD) memang tidak disyaratkan
harus menjadi suatu Badan Hukum. Atau UD/PD bukanlah suatu Badan hukum
namun demikian bentuk perusahaan ini telah banyak diterima oleh dunia
perdagangan di Indonesia, bentuk badan ini tercipta dalam suasana hukum
perdata untuk menjalankan suatu usaha. Bentuk UD/PD lahir atau dibentuk atas
dasar kehendak (sendiri dari) seorang pengusaha, yang mempunyai cukup

12

modal untuk berusaha dalam bidang perdagangan, dimana dia sudah merasa
ahli atau berpengalaman.
B. Pemegang Otoritas
Menjelaskan bagaimana otoritas perusahaan dipegang atau dijalankan. Apakah
oleh pemilik seorang atau bekerjasama dengan orang lain.
C. Latar Belakang Tim Manajemen
Menjelaskan bagaimana latar belakang tim manajemen atau personal yang ada
di dalam persuahaan.
D. Struktur Organisasi
Gambarkan bagimana struktur organisasi dibuat
E. Peranan dan Tanggungjawab dari Anggota Organisasi
Menjelaskan bagaimana peran masing-masing personel atau job description
dari setiap personel. Dimulai dari manajemen tertinggi sampai dengan
pegawai terbawah.

IX. PENILAIAN RISIKO
A. Evaluasi Kelemahan Bisnis
Risiko adalah kondisi dimana ada kemungkinan arus deviasi dari hasil yang
diinginkan, yang diharapkan atau yang dinantikan. Dalam kaitannya dengan
bisnis, risiko adalah kemungkinan kerugian yang dihubungkan dengan asset
dan poténsial pendapatan dari perusahaan.
Risiko bisnis dapat diklasifikasikan dalam dua kategori besar:
1) Risiko pasar
Risiko pasar adalah ketidakpastian yang dihubungkan dengan keputusan
investasi. Seorang wirausaha yang menginvestasikan bisnis baru
berharap mendapat keuntungan, tapi sadar hasil akhirnya bisa menjadi
kerugian. Hanya setelah mengidentifikasi kesempatan investasi, strategi
pengembangan, dan mengakui sumber-sumber barulah si empunya
menemukan hasil akhirnya untung atau rugi.
2) Risiko murni
Risiko murni dahulu sering digambarkan sebagai situasi dimana hanya
terjadi kerugian atau tidak ada kerugian yang dapat terjadi. Memiliki
properti, misalnya, menciptakan kemungkinan merugi yang dapat
mengacu pada kebakaran atau cuaca buruk. Hasil akhirnya hanya rugi
atau tidak merugi sama sekali. Sebagaimana bisnis lainnya, bisnis kue
13

juga memiliki kelemahannya tersendiri. Kelemahan inilah yang menjadi
risiko yang harus ditanggung oleh pemilik. Semakin banyak kelemahan
bisnis ini, semakin besar risiko yang harus ditanggung. Kelemahan bisnis
ini harus diimbangi dengan kekuatan bisnis tersebut.
Jelaskan kelemahan dari bisnis yang dijalankan !
B. Rencana Kontingensi
Menjelaskan rencana kontingensi yang akan dilakukan oleh perusahaan.
Perencanaan Kontigensi adalah Perencanaan keseluruhan untuk kejadian
tak terduga. Bagaimana suatu organisasi mempersiapkan, mendeteksi, dan
bereaksi serta memulihkan peristiwa yang mengancam keamanan sumber
daya informasi dan asset.

X. PERENCANAAN KEUANGAN
Laporan keuangan adalah catatan informasi keuangan suatu perusahaan pada
suatu periode akutansi yang dapat digunakan untuk menggambarkankinerja
perusahaan tersebut.
Hasil analisis Iaporan keuangan meliputi performa income statement, performa
cash flow, dan performa balance sheet.
Asumsi-asumsi yang digunakan dalam membuat Iaporan keuangan tersebut
adalah:
Tabel Asumsi Persentase Penjulan, COGS, dan Laba Kotor Cake Master

-

Gaji naik 5% hanya pada tahun ke 3.
Gas, listrik, dan PAM naik 5% per tahun.
Umur ekonomis mesin 5 tahun.
Tingkat pertumbuhan 12% per tahun.
Tingkat inflasi negara 6% per tahun.
Penyusutan menggunakan metode garis Iurus. Sehingga depresiasi = Rp
275.000.000 / 5 tahun = Rp 55.000.000 per tahun.
Biaya bulanan yang harus dikeluarkan:
Tabel Biaya Bulanan Cake Master
14

Break-Even Analysis
Untuk menjaga kelangsungan hidup perusahaan, pemilik berusaha agar
penjualan per bulannya minimal dapat menutup biaya-biaya yang dikeluarkan
pada bulan tersebut atau break even, dimana Iaba = 0. Oleh karena itu Iaba
kotor minimal yang harus dicapai setiap bulan adalah Rp 61.800.000,Jika pemilik menggunakan asumsi besarnya COGS adalah 40% dari jumlah total
penjualan, maka besarnya COGS dapat dihitung dengan cara: 40% : 60% X Rp
61.800.000,- = Rp 41.200.000,-.
Sehingga penjualan minimum yang harus dicapai setiap bulannya dapat dihitung
yaitu: 100% : 40% X Rp 41.200.000,- = Rp 103.000.000,Dalam angka penjualan "tersebut diatas, belum diperhitungkan pemberian diskon
sebesar 30%, sehingga angka penjualan minimum yang sebenarnya harus
dicapai Cake Master setiap bulannya adalah :Rp 103.000.000,- + (30% X Rp
103.000.000,-) = Rp 133.900.000,-/bu|an. Atau 1.606.800.000,-/tahun. Atau = Rp
4.463.333,-/hari.

Tabel Gaji Karyawan

15

Tabel Performa Cash Flow Cake Master 3 (Tiga) Tahun Pertama (Dalam
Rupiah)

16

17

DAFTAR PUSTAKA

Best Roger J. 2000, Market — Based Management : Strategies for growing
customer value and profitability, New Jersey: Prentice - Hall
Cravens David W., 2000, Strategic Marketing, 6 Ed, lrwin- McGraw Hill.
Day George S, 1999, Market Driven Strategy: Processes for Creating Value, New
York: Free Press A Division of Simon & Schuster, lnc.
Freddy Rangkuti, 2012, Analisis SWOT: Teknik Membedah Kasus Bisnis,
Cetakan 16, Jakarta: Gramedia Pustaka Utama.
Freddy Rangkuti, 2012, Riset Pemasaran, Cetakan 10, Jakarta: Gramedia
Pustaka Utama.
Freddy Rangkuti, 2002, Creating Effective Marketing Plan: Teknik Membuat
Rencana Pemasaran Berdasarkan Customer Value & Analisis Kasus, Jakarta:
Gramedia Pustaka Utama.
Freddy Rangkuti, 2002, Strategic Marketing Tools & Cases, Data Analysis &
Interpretation : Marketing & Behavior, Jakarta: Elex Media Komputindo.
Freddy Rangkuti, 2012, Business Plan dan Analisis Kasus, Jakarta: Gramedia
Pustaka Utama.

LAMPIRAN
A. Foto Produk
B. Peta Lokasi

18

CONTOH METODE PERHITUNGAN DAN KUESIONER
1. Positioning
Menurut Al Ries dan Jack Trout,5 positioning adalah suatu cara untuk
menempatkan produk sehingga tertanam dalam benak pelanggan. Produk
yang ingin ditempatkan tidak berupa produk fisik, tetapi sifatnya lebih
perseptif, sehingga alam pikiran pelanggan terisi oieh produk yang
ditawarkan.
Pada umumnya pelanggan tidak ingin direcoki oleh banyaknya informasi
mengenai karakteristik fisik suatu produk. Hal ini disebabkan karena
pelanggan sebenarnya tidak ingin membeli semua karakteristik fisik produk
yang ditawarkan, tetapi keuntungan apa saga yang bisa ia peroleh dari produk
tersebut.
Contohnya, obat sakit kepala. Bagi pelanggan, komposisi kandungan obat di
dalamnya tidak begitu penting. Yang penting adalah seberapa cepat obat
tersebut dapat menyembuhkan sakit kepala.
Dengan demikian, pengambilan keputusan untuk membeli suatu produk
menjadi sangat subjektif, karena keputusan tersebut sangat dipengaruhi oleh
berbagai faktor, seperti cara produk tersebut dikomunikasikan, pengalaman
meng-gunakan produk tersebut, berbagai pendapat orang lain tentang produk
tersebut, dan sebagainya.
Menurut Walker cara menentukan positioning suatu produk adalah melalui
berbagai tahap analisis, yaitu:
1. Menentukan persepsi customer terhadap suatu produk
2. Menentukan attribut yang terdapat pada produsk tsb.
3. Mengambil sampel dari beberapa custonmer mengenai perepsi masingmasing produk berikut attributnya.
4. Menganalisis intensitas posisi produk tersebut dibenak customer
5. Menentukan lokasi produk yang dianalisis diantara produk-produk lainnya
(produk positioning)
6. Menentukan preferensi customer terhadap atribut yang paling menentukan
7. Menguji kesesuaian antara preferensi dari market segment dengan posisi
produk saat ini (market positioning)
8. Menentukan startegi positioning atau repositioning yang tepat.

19

Penempatan produk tersebut dapat berupa perubahan kemasan (nama
produk, warna produk, ukuran, dan sebagainya). Tujuannya adalah untuk
mempetahankan posisinya dalam benak pelanggan. Contohnya, untuk
mempertahankan diri sebagai sabun detergen paling ampuh, Rinso terusmenerus memperbaiki nama produknya, dari Rinso, kemudian Rinso Baru,
Rinso Berwarna, Rinso Berwarna CemerIang, dan seterusnya.
Penempatan produk ini harus spesifik dan khusus, sehingga pelanggan dapat
terus mengingatnya dan mempresepsikannya sesuai dengan yang diharapkan
oleh produsen. Dalam membuat penempatan produk (positioning), perusahaan sebaiknya tidak melakukan penipuan atau membodohi pelanggan.
Misalnya, ia hanya mengganti kemasannya tetapi tidak mengubah isinya.
Lama-kelamaan pelang-gan akan tahu dan tidak mempercayai lagi produk itu.
Syarat utama agar strategi penempatan produk ini dapat berhasil adalah:
penempatan produk harus sesuai dengan manfaat yang ingin diperoleh
pelanggan; penempatan produk harus sesuai dengan kualitas dan penampilan
produk.
Matrik Prestasi - Kepentingan7

Catatan:
Tingkat kepentingan juga biasa disebut dengan nilai harapan, sedangkan
kenyataan yang diperoleh merupakan nilai kepuasan yang diperoleh oleh
pelanggan pada saat menggunakan produk tersebut.
1. Kuadran 1
lni adalah wilayah yang memuat faktor-faktor yang dianggap penting oleh
pelanggan tetapi pada kenyataannya faktor-faktor ini belum sesuai seperti
yang ia harapkan (kenyataan yang diperoleh masih sangat rendah). Variabel20

variabel yang masuk dalam kuadran ini harus ditingkatkan dengan cara
perusahaan tetap berkonsentrasi pada kuadran ini.
2. Kuadran2
lni adalah wilayah yang memuat faktor-faktor yang dianggap penting oleh
pelanggan dan faktor-faktor yang dianggap oleh pelanggan sudah sesuai
dengan yang diharapkannya. Variabel-variabel yang termasuk dalam kuadran
ini harus tetap dipertahankan, karena variabel ini yang menjadikan produk
tersebut memiliki keunggulan di mata pelanggan.
3. Kuadran 3
lni adalah wilayah yang memuat faktor-faktor yang dianggap kurang penting
oleh pelanggan dan pada kenyataanya biasa saja atau tidak terlalu istimewa.
Variabel-variabel yang termasuk dalam kuadran ini dapat dipertimbangkan
untuk dihilangkan karena pengaruhnya terhadap manfaat yang dirasakan oleh
pelanggan amat kecil.
4. Kuadran4
lni adalah wilayah yang memuat faktor-faktor yang dianggap kurang penting
oleh pelanggan, tetapi pada kenyataannya diterima atau dirasakan terlalu
berlebihan. Variabel-variabel yang termasuk dalam kuadran ini dapat
dipertimbangkan untuk dikurangi, sehingga perusahaan dapat menghemat
biaya.
Contoh Kasus:
Penelitian

mengenai

penempatan

produk

berdasarkan

persepsi,

tingkat

kepuasan, dan harapan pelanggan terhadap pembalut wanita merek X.
Penelitian ini dilakukan dengan menggunakan analisis data primer, yaitu dengan
memakai bantuan kuesioner. Metode analisis yang digunakan adalah Matrik
Prestasi - Kepentingan.
Contoh Kuesioner yang dapat ditanyakan kepada responden sehubungan
dengan tingkat kepuasan dan tingkat harapan adalah sebagai berikut.

21

Tabel Kuesioner Tingkat Kepuasan dan Tingkat Harapan

Kuesioner
Tingkat Kepuasan
1 2
3
4
5

Tingkat Harapan
1
2
3
4
5

Kualitas
1. Daya tahan pembalut
(apakah mudah robek)
2. Daya serap pembalut
(apakah mudah menyerap)
3. Daya tembus
(apakah suka tembus)
4. Daya rekat
(apakah daya rekatnya kuat)
5. Permukaan pembalut
(apakah permukaannya lembut)
6. Kesejukan
(apakah sejuk dipakai)
7. Daya kerutan
(apakah mudah berkerut)
Desain atau model
8. Kemasan
9. Ukuran
10.Ketebalan
11.Warna
12.Asesoris (mis. Sayap)

Berdasarkan kuesioner diatas, kita dapat menghitung berapa banyak respon
yang memilih semua variabel tersebut.

Tingkat Kepuasan
22

Nilai

Kualitas
1. Daya tahan pembalut
(apakah mudah robek)
2. Daya serap pembalut
(apakah mudah menyerap)
3. Daya tembus
(apakah suka tembus)
4. Daya rekat
(apakah daya rekatnya kuat)
5. Permukaan pembalut
(apakah permukaannya lembut)
6. Kesejukan
(apakah sejuk dipakai)
7. Daya kerutan
(apakah mudah berkerut)
Desain atau model
8. Kemasan
9. Ukuran
10.Ketebalan
11.Warna
12.Asesoris (mis. Sayap)

Nilai Kepuasan dihitung dengan cara :
{(frekuensi sangat tidak puas x 1) + (frekuensi tidak puas x 2) + (frekuensi biasa
saja x 3) + (frekeunsi puas x 4) + (frekuensi sangat puas x 5)} : 5
Nilai harapan dapat dihitung dengan cara berikut :
1

Tingkat Harapan
2
3
4
5

Kualitas
1. Daya tahan pembalut
(apakah mudah robek)
2. Daya serap pembalut
(apakah mudah menyerap)
3. Daya tembus
(apakah suka tembus)
4. Daya rekat
(apakah daya rekatnya kuat)
5. Permukaan pembalut
(apakah permukaannya lembut)
6. Kesejukan
(apakah sejuk dipakai)
7. Daya kerutan
(apakah mudah berkerut)
Desain atau model
8. Kemasan
9. Ukuran
10.Ketebalan
11.Warna
12.Asesoris (mis. Sayap)

Nilai Kepuasan dihitung dengan cara :

23

Nilai
Harapan

{(frekuensi sangat tidak penting x 1) + (frekuensi tidak penting x 2) + (frekuensi
biasa saja x 3) + (frekeunsi penting x 4) + (frekuensi sangat penting x 5)} : 5
Tahap berikutnya adalah membuat ringkasan nilai kepuasan dan nilai harapan
dalam Tabel Nilai Kepuasan dan Nilai Harapan. Hasilnya dapat dilihat pada tabel
di bawah ini.
Tabel Nilai Kepuasan dan Nilai Harapan

Berdasarkan Tabel Nilai Kepuasan dan Nilai Harapan di atas, kita dapat
membuat Matrik Prestasi - Kepentingan.
Caranya adalah dengan memasukkan semua nilai kepuasan pada sumbu X dan
semua niiai harapan pada sumbuh Y. Nilai rata-rata kepuasan adalah 69.67 dan
nilai harapan adalah 79.04.
Matrik Prestasi - Kepentingan terdiri dari 4 kuadran, yaitu kuadran pertama
(terletak di sebelah kiri atas), kuadran kedua (terletak di sebelah kanan atas),
24

kuadran ketiga (terletak di sebelah kiri bawah) dan kuadran keempat (terletak di
sebelah kanan bawah).

Strategi yang dapat dilakukan berkenaan dengan posisi masing-masing variabel
pada keempat kuadran tersebut dapat dijelaskan sebagai berikut:
Kuadran 1
variabel yang termasuk dalam kuadran ini adalah variabel daya rekat (var.4) dan
variabel daya kerutan (var. 7). Kelihatannya tingkat kepuasan kedua variabel ini
relatif sangat rendah, padahal pelanggan mengharapkan signifikasi kedua
variabel ini.
Karena itu, strategi yang dapat dilakukan oleh manajemen adalah memperbaiki
kualitas daya rekat dan daya kerutan produk pembalut wanita yang dihasilkan.
Kecenderungan yang terjadi adalah produk ini mudah Iepas dan mudah sekali
berkerut, terutama setelah pemakainya duduk beberapa lama.
Kuadran2
Variabel-variabel yang termasuk dalam kuadran ini, di mata pelanggan
merupakan variabel yang memiliki keunggulan bersaing, karena pelanggan
menganggap variabel ini sangat penting dan pada kenyataannya memuaskan
para pemakainya. Variabel-variabel ini minimal harus tetap dipertahankan
kinerjanya, bahkan perlu terus-menerus ditingkatkan sampai sebesar nilai
harapan pelanggan.
Variabel-variabel yang masuk dalam kuadran ini adalah:
25

Var. 1 : variabel daya tahan pembalut, artinya produk ini tidak mudah robek
Var. 2 : variabel daya serap, artinya produk ini mudah menyerap casran.
Var.3 : variabel daya tembus, art'inya cairan tidak mudah tembus ke luar.
Var.5 : variabel permukaan pembalut, artinya tekstur permukaan produk ini
memuaskan pelanggan karena sangat lembut.
Var.6 : variabel kesejukan, artinya tidak rnerasa panas pada waktu memakai
produk ini.
Var.10 : adalah variabel ketebalan. Menurut pelanggan,ketebalan produk ini
sudah sesuai, artinya - tidak terlalu tebal dan tidak terlalu tipis.
Var.12 : adalah variabel asesoris, misalnya dengan tambahan sayap di kiri dan
kanannya, produk ini dapat menjaga kebocoran atau meluapnya cairan
sampai kesisi kiri maupun kanan.
Kuadran 3
Variabel-variabel ang termasuk dalam kuadran ini adalah variabel yang menurut
pelanggan kurang begitu memuaskan, tetapi variabel ini juga dianggap tidak
begitu penting. Penghapusan variabel ini juga tidak menjadi masalah yang
signifikan.
Variabel-variabel tersebut adalah:
Var. 9, yaitu variabel ukuran. Menurut pelanggan, besarnya ukuran tidak menjadi
masalah sepanjang ukuran yang dipakai adalah normal, yaitu tidak kecil sekali
atau sangat besar sehingga mengganggu pemakai sewaktu berjalan.
Var. 11, yaitu variabel warna. Menurut pelanggan, warna apa pun tidak menjadi
masalah, karena pada saat dipakai, ia tidak terlihat dari luar.
Kuadran 4
Variabel-variabel yang termasuk dalam kuadran ini adalah variabel-variabel yang
kurang begitu diharapkan oleh pelanggan, namun dalam prakteknya kinerjanya
sangat balk, sehingga sangat memuaskan pelanggan.
Variabel-variabel yang ada dalam kuadran ini dapat dipertimbangkan untuk
dikurangi karena dapat, menghemat biaya. Contohnya adalah var 8,

yaitu

variabel pelanggan, kemasan yang terlalu berlebihan, misalnya memakai lapisan
pembungkus yang mewah, di dalamnya dilapisi dengan plastik, kemudian
dibungkus dengan kertas tipis, perlu dikurangi agar dapat menurunkan harga
jual.

26

Pemilihan Strategi
Analisis faktor-faktor internal dan eksternal merupakan faktor sangat penting
dalam merumuskan strategi pemasaran. Menurut Ferrel,8 ada bebera kriteria
umum yang harus di perhatikan dalam merumuskan strategi pemasaran, yaitu:
a. Keunggulan Diferensial, ini merupakan suatu gambaran atau hal yang menarik
yang dapat dimengerti oleh pelanggan, dan pihak pesaing memiliki
kekurangan dalam ha! tersebut. Keunggulan tersebut biasanya merupakan
perpaduan antara kekuatan internal dan peluang eksternal yang akan
menghasilkan kemampuan.
b. Tahan Lama Dalam memilih strategi pemasaran, perusahaan:3 hendaknya
memilih strategi di mana pesaing hanya dapat bereaksi secara lambat,
sementara perusahaan tetap memperoleh keuntungan.
c. Waktu yang tepat dan ideal untuk setiap strategi harus dipertimbangkan.
Karena itu, kecepatan dan ketepatan perusahaan dalam mengantisi peluang
atau permmtaan yang ada sangatlah menentukan.
d. Dapat Dilaksanakan
Strategi pemasaran mungkin merupakan suatu ide besar, tetapi perusahaan
mungkin kekurangan dalam hal semangat usaha, kemauan menerima risiko,
kesabaran, keuletan, kemampuan teknis, atau sifat lain yang dibutuhkan untuk
melaksanakan strategi.
e. Dapat Menghasilkan Keuntungan
Pemilihan strategi harus mempertimbangkan perlunya dukungan sumber daya
lain yang dimiliki oleh perusahaan, terutama sumber daya keuangan.
2. Forecasting
Forecasting merupakan alat yang sangat penting dalam membuat estimasi
berapa besarnya permintaan (demand). Ada dua pendekatan yang dapat dipakai
dalam membuat peramalan
(forecasting) suatu bisnis, yaitu analisis kuantitatif dan analisis kualitatif. Analisis
kuantitatif

banyak

menggunakan

pendekatan

model

matematik

dengan

menggunakan data yang bersifat historis dan kausal. Sedangkan analisis
kualitatif banyak menggunakan pendekatan yang bersifat subjektif yang
berhubungan dengan pengambilan keputusan, misalnya emosi, peng-alaman
pribadi, serta sistem nilai yang dianut. Namun banyak perusahaan yang

27

menggunakan

gabungan

antara

kuantitatif

maupun

kualitatif

di

dalam

menenetukan peramalan besarnya permintaan.
Metode Kuantitatif
Keberhasilan suatu perusahaan dicerminkan oleh kemampuan manajemen di
dalam memanfaatkan peluang secara optimal sehingga dapat menghasilkan
penjualan dan laba (profit) sesuai dengan yang diharapkan. Oleh karena itu
tugas penting manajemen adalah merencanakan masa depan perusahaan agar
semua kemungkinan dan peluang yang diprediksi dapat terealisasi.
Contoh Kasus Forecast Penjualan
Contoh kasus yang paling sederhana untuk mengetahui forecast penjualan
dengan menggunakan metode Least Squares, dapat dilihat pada kasus berikut
ini:
Sebuah perusahaan kecap cap jempol memiliki data penjualan tahun 20x1 pada
kuartal ke 2 sebesar 65000 botol, kuartal ke 3 sebesar 54000 botol, kuartal ke 4
69000 botol. Pada tahun berikutnya (20x2) pada kuartal 1 berhasil menjual
62000 botol dan kuartal 2 sebesar 70000 botol. Untuk mengetahui berapa besar
penjualan pada kuartal 3, dapat digunakan estimasi trend yaitu dengan cara:
Tabel : Analisis Penjualan dan Trend dalam Jangka Pendek

Nilai 1.8 diperoleh dari 18/10 = 1.8
Setelah diperoleh trend, kita dapat menggambarkannya ke dalam bentuk
diagram berikut :
Diagram : Volume Penjualan setiap Kuartal dan Trend

28

Tentu saja contoh perhitungan tersebut di atas merupakan cara perhitungan yang
sangat sederhana dengan menghilangkan berbagai faktor seperti pengaruh
musim, aut correlation berbagai pengaruh eksternal lainnya.
Metode peramaIan secara kuantitatif meliputi :
a. Dekomposisi
b. Moving average
c. Exponential smoothing
d. Exponential smoothing dengan menggunakan trend adjustment
e. Trend projection
f.

Linear regression

Empat pendekatan pertama di atas termasuk dalam model analisis yang bersifat
time series, sedangkan pendekatan yang kelima biasanya disebut dengan
pendekatan sebab akibat (causal model). Metode time series adalah suatu
pendekatan dengan menggunakan asumsi perhitungan peramalan masa yang
akan datang yang dibuat berdasarkan kejadian-kejadian atau kondisi yang telah
terjadi di masa Ialu. Sedangkan pendekatan sebab akibat, berusaha mencari
variabel-variabel apa saja yang paling berpengaruh terhadap peramalan yang
akan dibuat. Pendekatan ini banyak menggunakan modei-model matematika dan
statistik, seperti regresi atau ekonometrik.

29

Metode Kualitatif
Secara umum ada empat pendekatan yang biasa dipakai di dalam metode
peramalan secara kualitatif, yaitu:
a. Pendapat para eksekutif (juryof executive opinion). Metode ini menggunakan
pendapat kelompok kecil para eksekutif untuk mengestimasikan besarnya
permintaan.
b. Gabungan beberapa tenaga penjual (sales force composite). Metode ini
merupakan gabungan pendapat beberapa orang tenaga penjual (sales
person) daiam menentukan besarnya permintaan di wiiayah mereka masingmasing, kemudian hasilnya digabung untuk menentukan jumiah peramalan
secara keseluruhan.
c. Metode Delphi. Metode ini menggunakan proses interaktif dengan melibatkan
para eksekutif yang ditempatkan di beberapa tempat yang berbeda untuk
membuat peramalan (forecast). Ada tiga partisipan yang berbeda daiam
proses ini, yaitu: para pengambil kepu-tusan, staf pembantu, dan responden.
Para pengambil keputusan umumnya terdiri dari lima sampai sepuluh orang
tenaga ahii. Tugasnya adalah membuat actual forecast.Sedangkan staf
pembantu bertugas membantu para pengambil keputusan daiam menyiapkan,
mendistribusikan, mengumpulkan, dan membuat kuesioner dan survei.
Responden adalah sekelompok orang yang akan diminta pendapatnya.
Kelompok responden ini memberikan masukan dalam bentuk wawancara
maupun

pengisian

kuesioner

dalam

rangka

pengambilan

keputusan

pembuatan peramalan (forecasting).
d. Riset pasar (customer market survey). Metode ini banyak menggunakan
masukan yang diperoleh dari pelanggan atau pelanggan yang potensial,
sesuai dengan rencana pembelian pelanggan di masa yang akan datang.
Semua informasi yang diperoleh dan pelanggan ini sangat bermanfaat, tidak
hanya untuk membuat perkiraan besarnya permintaan, tetapai juga untuk
memperbaiki desain produk serta perencanaan pengembangan produk barn.
Peramalan Berdasarkan Metode Time Series
Data time series yang biasa digunakan bersifat harian, mingguan, bulanan, atau
tiga bulanan. Semua ini sangat tergantung pada data yang kita miliki serta
seberapa besar fiuktuasi atau perubahan informasi yang kita peroleh. Jika
perubahan yang akan terjadi berjalan dengan cepat, pembuatan peramalan
30

sebaiknya tidak dilakukan dalam jangka panjang (maksimum 3 buian ke depan).
Sebaliknya, jika kondisi suatu negara semakin stabil kita dapat membuat
peramalan untuk jangka waktu satu tahun atau bahkan sampai lima tahun yang
akan datang.
1. Metode Dekomposisi
Metode ini menggunakan data yang bersifat time series. Sifat data time series
pada umumnya memiliki empat komponen, yaitu: trend, seasonality, cycles
dan random variation.
a. Trend (T) adalah kecenderungan naik atau turunnya data sepanjang waktu.
b. Seasona/ity (S) adalah pola berulang yang sering terjadi pada suatu
periode, seperti berulang setiap mingguan, bulanan, atau riga bulanan.
Kondisi perulangan ini umumnya disebabkan oleh faktor musiman.
c. Cyc/es (C) adalah pola yang terjadi pada data tersebut yang selalu
berulang setelah beberapa tahun kemudian. Pada umumnya hal ini terjadi
akibat perubahan ekonomi suatu negara.
d. Random variations (R) adalah variasi yang bersifat random atau acak
sehingga sulit ditebak. Umumnya terjadi dalam kondisi tidak menentu dan
tidak memiiki pola yang jelas.
Pola umum untuk mengamati data yang bersifat time series ini adalah:
Demand = T x S x C x R
2. Metode Moving Average
Metode ini sangat bermanfaat apabila kita dapat membuat asumsi bahwa
demand cenderung stabil sepanjang waktu. Rumus metode moving average
adalah:

di mana ,
n adalah jumlah periode yang dipakai dalam moving average.
Misalnya, 3 bulanan menjadi 3 MA (3 bulan moving average).
Contoh:
Berikut ini adalah contoh penjualan pada supermarket Minikuper selama satu
tahun yang Ialu. Kita ingin mengetahui nilai penjualan bulan depan tahun yang
akan datang.
Tabel Actual Penjualan Tahun Lalu dan 3 MA
31

Berdasarkan diagram aktual penjualan dan 3 bulan moving average (3 MA) di
atas, kita dapat melihat bahwa 3 MA memiliki trend yang lebih halus
dibandingkan trend aktual penjualan.
3. Exponential smoothing
Merupakan salah satu metode forecasting yang relatif mudah dipergunakan
karena tidak memerlukan input data yang sangat banyak. Rumus yang dapat
digunakan adalah sebagai berikut: Forecast periode yang akan datang =
Forecast periode yang lalu + cz (Aktual demand- Forecast periode yang lalu)
di mana a adalah konstanta yang niiainya antara 0 sampai 1.
Sehingga persamaan tersebut dapat ditulis sebagai berikut:
Ft = Ft – 1 + α(At -1 - Ft -1 )
Dimana,
Ft

= Forecast yang baru

Ft-1 = Forecast yang lalu
At – 1 = Actual demand periode yang lalu
α

= kosntanta yang niainya 0 sampai 1

Contoh: Pada bulan Maret, PT. Timun Putra Nasution memprediksikan bahwa
pada bulan April penjualan mobil akan sebesar 154 unit. Aktual penjualan yang
terjadi pada bulan April ternyata sebesar 163 unit. Dengan menggunakan metode
smoothing constant a = 0,20, kita dapat mengetahui be-sarnya penjualan pada
bulan Mei.
Pemecahan:

32

Forecast bulan April = 154 + 0.2 (163 — 154) = 155.8
Dengan demikian, penjualan pada bulan Mei diperkirakan sebesar 155.8.
Nilai alpa dapat berubah, tergangutn pada asumsi kita mengenai perubahan
yang akan terjadi pada data tersebut. Semakin besar asumsi kita terhadap
terjadinya peningkatan penjualan, nilai alpha akan semakin besar, dan begitu
puia sebaliknya. Dengan demikian, pemmhan besarnya nilai alpha harus kita
lakukan dengan hati-hati. Untuk memperoleh forecasting yang lebih akurat, kita
dapat membandingkan nilai forecasting dengan nilai aktuai yang terjadi. Semakin
kecil perbedaan antara nilai hasil forcasting dan nilai aktuai, berarti tingkat
kesalahannya semakin kecil dan metode forecasting yang kita gunakan relatif
baik. Tingkat kesalahan forecasting dapat dihitung sebagai berikut :
Forecast error = Demand – Forecast
Ada beberapa ukuran untuk mengetahui tingkat kesalahan forecasting, yaitu
MAD (mean absolute deviation), MSE (mean squared error), dan MAPE (mean
absolute percent error).

Contoh:
PT. Timun Putra Nasution ingin memprediksi berapa total penjualan mobil pada
bulan Januari tahun depan. Berdasarkan catatan penjualan bulan Januari hingga
Desember, perusahaan memperoleh total penjualan sebagai berikut:

Ada dua alternatif asumsi yang digunakan untuk menghitung nilai alpha, yaitu 0.1
dan 0.5. Berdasarkan asumsi ini perhitungan proyeksi penjualan mana yang
paling baik menurut Anda.
Pemecahan

33

Karena ada dua asumsi nilai alpha yang digunakan kita harus membandingkan
perhitungan mana yang memiliki nilai MAD paling kecil karena semakin kecil nilai
MAD berarti semakin kecil pula perbedaan antara hasil forecasting dan nilai
ak