Peranan Bauran Promosi Untuk Meningkatkan Penjualan Barang-Barang Cinderamata Perusahaan "X" Di Bandung.

ABSTRAK

Dalam menghadapi persaingan dunia usaha yang semakin ketat terutama dengan perusahaan sejenis, suatu perusahaan harus mampu merencanakan dan melaksanakan strategi pemasaran dengan baik. Bauran promosi merupakan salah satu variabel pemasaran yang memainkan peranan penting dalam mempengaruhi keberhasilan produk yang ditawarkan. Berdasarkan hal tersebut, perusahaan dituntut untuk mempromosikan produknya kepada target pasarnya melalui bauran promosi yang terpadu untuk menciptakan kesadaran terhadap perusahaan, memberikan informasi, membangun citra merek perusahaan, dan membujuk konsumen untuk melakukan pembelian. Pelaksanaan bauran promosi yang tepat terhadap target pasar yang dituju akan meningkatkan volume penjualan.

Terdapatnya kecenderungan perilaku masyarakat untuk memberikan hadiah dan barang-barang cinderamata pada saat event atau kegiatan khusus telah menjadi gaya hidup, terutama di kalangan remaja sampai dewasa dengan tingkat ekonomi menengah ke atas. Peluang tersebut dimanfaatkan Perusahaan “X” untuk bergerak di bidang hadiah dan barang-barang cinderamata. Hadiah dan barang-barang-barang-barang cinderamata yang ditawarkan adalah berbagai produk bertema cartoon yang sebagian besar merupakan keunikan desain seperti tas, gelas, lilin, dan sebagainya. Dengan semakin maraknya perusahaan sejenis, maka Perusahaan “X” memberikan nilai tambah dengan menyediakan hadiah dan barang-barang cinderamata yang unik dengan kualitas baik karena hadiah dan barang-barang cinderamata merupakan barang-barang belanja yang beragam dimana konsumen lebih mementingkan keistimewaan produk daripada harganya.

Perusahaan menggunakan bauran promosi yang bersifat strategi tarik, dimana promosi penjualan diiklankan dengan batas waktu yang jelas. Di samping itu Perusahaan “X” membaurkan alat-alat bauran promosinya berupa periklanan, penjualan pribadi, promosi penjualan, hubungan masyarakat, dan pemasaran langsung. Bauran promosi yang dilaksanakan perusahaan bertujuan untuk menarik target pasar untuk melakukan pembelian hadiah dan barang-barang cinderamata yang ditawarkan.

Tingginya volume penjualan terjadi pada saat bauran promosi dilakukan perusahaan secara aktif dan terpadu, yaitu pada saat event khusus dan kegiatan. Volume penjualan pada bulan-bulan dimana tidak terdapat event khusus atau kegiatan, lebih rendah karena bauran promosi terutama periklanan tidak dilaksanakan secara aktif untuk membujuk dan mengingatkan konsumen untuk melakukan pembelian ulang.

Dari hasil pengolahan data, penulis menilai bahwa Perusahaan “X” telah berhasil meningkatkan posisi persaingannya dengan melaksanakan bauran promosi dalam menghadapi persaingan yang semakin ketat di antara perusahaan yang menjual hadiah dan barang-barang cinderamata di Bandung. Hal tersebut terlihat dari keberhasilan bauran promosi Perusahaan “X” yang mampu menciptakan penjualan dan mendoron tercapainya target yang telah ditetapkan.

Dari kesimpulan yang diperoleh diatas, pemilik perusahaan dapat mempertimbangkan untuk melaksanakan strategi bauran promosi yang lebih baik secara aktif, misalnya melaksanakan periklanan di bulan-bulan di mana tidak terdapat event atau kegiatan sehingga volume penjualan pada bulan tersebut dapat lebih meningkat.

DAFTAR ISI

Halaman

ABSTRAK ... i

KATA PENGANTAR... ii

DAFTAR ISI... iv

DAFTAR TABEL ... viii

DAFTAR GAMBAR... ix

BAB I PENDAHULUAN ... 1

1.1. Latar Belakang Penelitian ... 1

1.2. Identifikasi Masalah ... 3

1.3. Maksud dan Tujuan Penelitian ... 4

1.4. Kegunaan Penelitian... 4

1.5. Kerangka Pemikiran ... 5

1.6. Metode Penelitian... 8

1.7. Lokasi Penelitian ... 9

BAB II TINJAUAN PUSTAKA ... 10

2.1. Pengertian Pemasaran... 10

2.2. Pengertian Manajemen Pemasaran ... 11

2.3. Pengertian Bauran Pemasaran ... 12

2.3.1. Product (Produk) ... 13

2.3.2. Price (Harga) ... 16

2.3.3. Place (Tempat) ... 17

2.3.4. Promotion (Promosi)... 17

Universitas Kristen Maranatha

2.3.5. People (Orang-orang)... 18

2.3.6. Process (Proses) ... 19

2.3.7. Physical Evidence (Bukti Fisik)... 19

2.4. Pengertian Jasa ... 20

2.4.1. Kategori-Kategori Bauran Jasa... 20

2.4.2. Karakteristik Jasa... 20

2.4.3. Jenis Pemasaran Dalam Industri Jasa ... 21

2.4.4. Penentu Mutu Jasa ... 22

2.5. Strategi Bauran Promosi... 22

2.5.1. Periklanan ... 24

2.5.2. Promosi Penjualan ... 25

2.5.3. Penjualan Pribadi ... 26

2.5.4. Hubungan Masyarakat ... 28

2.5.5. Pemasaran Langsung ... 28

2.6. Bauran Pemasaran Yang Dilakukan Perusahaan “X” ... 30

2.6.1. Alat dan Jenis Promosi Yang Dijalankan Perusahaan “X” ... 31

2.6.2. Reaksi Konsumen Terhadap Promosi Yang Dilakukan Perusahaan “X”... 32

2.6.3. Promosi Yang Paling Menarik Konsumen... 32

2.6.4. Promosi Dapat Mendorong Konsumen Untuk Membeli ... 33

2.6.5. Kesiapan Perusahaan Menghadapi Pembelian Yang Dilakukan Konsumen ... 34

Universitas Kristen Maranatha

2.7. Hubungan Bauran Promosi Dengan Penjualan ... 34

BAB III OBJEK DAN METODE PENELITIAN ... 35

3.1 Objek Penelitian ... 35

3.1.1. Sejarah Singkat Perusahaan “X” ... 35

3.1.2. Struktur Organisasi Perusahaan “X”... 36

3.2. Metode Penelitian ... 40

3.2.1. Operasional Variabel ... 41

3.2.2. Jenis dan sumber Data... 42

3.2.3. Teknik Pengumpulan Data... 43

3.2.4. Metode Pengolahan Data ... 44

3.3. Rencana Analisis Data... 47

3.4. Klasifikasi Produk Yang Dijual Perusahaan “X”... 48

3.5. Luas Pasar Yang Dilayani ... 50

BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN ... 51

4.1. Hasil Penelitian ... 51

4.2. Kebijakan Pemasaran Perusahaan”X” ... 51

4.2.1. Penetapan Produk ... 51

4.2.2. Penetapan Harga Jual ... 53

4.3. Aktivitas Bauran Promosi Perusahaan “X”... 53

4.3.1. Periklanan... 54

4.3.2. Penjualan Pribadi... 58

4.3.3. Pelaksanaan Promosi Penjualan ... 61

Universitas Kristen Maranatha

4.3.4. Hubungan Masyarakat ... 63

4.3.5. Pemasaran Langsung... 64

4.4. Data Penjualan Perusahaan “X” ... 66

4.4.1. Pelaksanaan Bauran Promosi dan ... Penjualan Perusahaan “X” tahun 2003 ... 66

4.4.2. Pelaksanaan Bauran Promosi dan ... Penjualan Perusahaan “X” tahun 2004 ... 71

4.4.3. Pelaksanaan Bauran Promosi dan ... Penjualan Perusahaan “X” tahun 2005 ... 78

4.5. Peranan Bauran Promosi Perusahaan “X” ... Untuk Meningkatkan Penjualan... 89

4.6. Peranan Bauran Promosi Dalam Pencapaian ... Target Penjualan... 92

4.7. Hubungan Peranan Bauran Promosi Untuk... Meningkatkan Penjualan Barang-Barang ... Cinderamata Perusahaan “X” Di Bandung ... 93

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ... 99

5.1. Kesimpulan ... 99

5.2. Saran... 103

DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN – LAMPIRAN SURAT PERNYATAAN SURAT RESPONDEN

Universitas Kristen Maranatha

DAFTAR TABEL

Halaman

Tabel 3.1. Klasifikasi Barang Perusahaan “X” (Fungsional) ... 48 Tabel 3.2. Klasifikasi Barang Perusahaan “X” (Non Fungsional) ... 49 Tabel 4.1. Data Penjualan dan Bauran Promosi Perusahaan “X”

Tahun 2003 (dalam ribuan rupiah) ...67 Tabel 4.2. Data Penjualan dan Bauran Promosi Perusahaan “X”

Tahun 2004 (dalam ribuan rupiah) ...72 Tabel 4.3. Data Penjualan dan Bauran Promosi Perusahaan “X”

Tahun 2005 (dalam ribuan rupiah) ...79 Tabel 4.4. Data Penjualan Tahun 2003, 2004, 2005 (dalam ribuan rupiah) ... 92 Tabel 4.5. Hasil Penilaian Kuesioner Variabel X dan Variabel ... 94

Universitas Kristen Maranatha

BAB I

PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang Penelitian

Dalam situasi dan kondisi ekonomi pada saat ini, keberadaan suatu perusahaan tidak terlepas dari persaingan ekonomi yang sangat ketat. Selera konsumen yang mudah berubah mengakibatkan persaingan bisnis yang semakin ketat. Perkembangan teknologi menimbulkan banyaknya barang sejenis dengan merek serta kualitas yang bermacam-macam sehingga pengusaha mengalami kesulitan dalam memasarkan produknya.

Perusahaan harus mampu membaca segala peluang dan ancaman yang telah ada maupun yang akan timbul di masa yang akan datang. Di samping itu perusahaan juga dituntut untuk mampu merencanakan dan melaksanakan aktivitas pemasaran secara keseluruhan dengan baik, dengan memperhatikan faktor-faktor yang dapat mempengaruhinya sehingga perusahaan dapat terus berkembang dan kelangsungan hidup dari usahanya dapat terus dipertahankan untuk dapat bersaing dalam merebut pangsa pasar.

Untuk meningkatkan volume penjualan di dalam persaingan yang ketat ini, maka perusahaan harus berusaha menarik perhatian konsumen agar mereka mau berbelanja ditempatnya, dan berusaha memuaskan kebutuhan serta keinginan konsumen. Hal ini dapat dilaksanakan melalui berbagai strategi terpadu di dalam bauran pemasaran. Variabel-variabel bauran pemasaran yang biasa dipergunakan oleh suatu perusahaan adalah Product (Produk), Price (Harga), Place (Tempat),

2

Promotion (Promosi), People (Orang-orang), Process (Proses), and Physical Evidence (Bukti Fisik). Dalam hal ini variabel promosi mempunyai peranan penting

dalam mempengaruhi keberhasilan suatu produk yang ditawarkan kepada konsumen. Kemampuan berkomunikasi turut berperan dalam membangun relasi dengan para pelanggan yang sudah ada sekarang, pelanggan potensial, pemasok atau pihak-pihak lain yang memiliki kepentingan pada perusahaan dengan tujuan menarik minat pembeli sehingga pada akhirnya terjadi pembelian, kemudian membuat produk dan perusahaan lebih dikenal lagi. Oleh karena itu jika perusahaan melaksanakan promosi dengan tepat maka akan memberikan kontribusi positif bagi perusahaan yaitu antara lain berupa kenaikan volume penjualan, menanamkan citra merek perusahaan di mata konsumennya.

Pada skripsi ini objek penelitian penulis adalah Perusahaan “X” yaitu perusahaan retail (eceran) yang bergerak di bidang penjualan hadiah dan barang-barang cinderamata.

Hal yang melatarbelakangi Perusahaan “X” untuk bergerak di bidang penjualan hadiah dan barang-barang cinderamata ini adalah adanya peluang dengan kecenderungan perilaku konsumen dimana pemberian hadiah telah menjadi suatu gaya hidup atau budaya, misalnya budaya masyarakat untuk memberikan hadiah dalam rangka menyambut hari raya seperti hari raya Natal, Tahun Baru ataupun untuk spesial event, contohnya : ulang tahun, Valentine’s day, dan lainnya. Hal tersebut dijadikan motto bagi Perusahaan “X” yaitu “when gift become a habit” (pemberian hadiah telah menjadi suatu kebiasaan atau gaya hidup).

3

Perusahaan ”X” pun tidak terlepas dari masalah persaingan dan pelaksanaan program promosi. Bertolak dari hal-hal yang telah disebutkan diatas, penulis tertarik untuk meneliti bauran promosi dan penjualan barang-barang cinderamata pada Perusahaan “X”. Untuk mengetahui lebih lanjut mengenai hal diatas, maka penulis tertarik untuk melakukan penelitian di Perusahaan “X” mengenai

“PERANAN BAURAN PROMOSI UNTUK MENINGKATKAN PENJUALAN BARANG-BARANG CINDERAMATA PERUSAHAAN “X” DI BANDUNG”

1.2. Identifikasi Masalah

Dengan semakin banyaknya perusahaan yang bergerak di bidang produksi barang-barang cinderamata maka tingkat persaingan pun menjadi semakin ketat. Penulis melihat bahwa bauran promosi mendukung keberhasilan suatu produk yang ditawarkan kepada konsumen untuk menciptakan penjualan.

Berdasarkan latar belakang penelitian yang dikemukakan diatas, maka penulis akan mengidentifikasi pokok permasalahan dan pembahasan sebagai berikut:

1. Bagaimana pelaksanaan bauran promosi yang dilaksanakan Perusahaan “X”? 2. Apakah bauran promosi mampu menciptakan peningkatan penjualan pada

Perusahaan “X”?

3. Apakah bauran promosi mendorong tercapainya target penjualan sehingga Perusahaan “X” terus berkembang?

4

1.3. Maksud dan Tujuan Penelitian

Maksud dan tujuan penulis mengadakan penelitian ini adalah sebagai berikut: 1. Memperoleh gambaran nyata mengenai pelaksanaan bauran promosi yang

dilaksanakan Perusahaan “X”.

2. Mengetahui kemampuan bauran promosi dalam menciptakan penjualan pada Perusahaan “X”.

3. Mengetahui apakah bauran promosi mendorong peningkatan penjualan Perusahaan “X” pada setiap periode penjualan.

1.4. Kegunaan Penelitian

Penulis melakukan penelitian ini dengan harapan bahwa penelitian ini dapat memberikan manfaat sebagai berikut:

1. Bagi penulis: agar ilmu yang telah diperoleh selama masa perkuliahan dapat diaplikasikan dalam dunia nyata dan untuk membandingkan sejauh mana teori

yang telah didapatkan selama perkuliahan dengan praktek yang ada dalam perusahaan.

2. Bagi perusahaan: agar dapat digunakan sebagai bahan masukkan untuk dapat melaksanakan variabel bauran promosi yang lebih baik untuk meningkatkan

penjualan di masa yang akan datang.

3. Bagi pihak lain: diharapkan hasil penelitian ini dapat digunakan sebagai dasar studi perbandingan maupun dasar penelitian.

5

1.5. Kerangka Pemikiran

Kecenderungan untuk memberikan hadiah atau barang-barang cinderamata di masyarakat semakin tinggi dan menjadi gaya hidup masyarakat, terutama di kalangan remaja sampai eksekutif muda dengan tingkat ekonomi menengah keatas pada saat ini. Peluang tersebut membuat semakin banyaknya perusahaan yang menjual barang-barang cinderamata.

Hadiah dan barang-barang cinderamata termasuk pada golongan barang konsumen, yaitu produk yang ditujukan untuk konsumen akhir untuk konsumsi pribadi dan berdasarkan kebiasaan belanja konsumen, hadian dan barang-barang cinderamata termasuk pada klasifikasi barang-barang belanja. Dalam hal ini produk perusahaan adalah barang belanja yang beragam karena hadiah dan barang-barang cinderamata mempunyai berbagai kualitas dan konsumen lebih mementingkan keistimewaan produk daripada harganya, karena itu perusahaan harus mencari nilai tambah suatu produk yang dapat menimbulkan citra merek perusahaan yaitu dengan cara menyediakan hadiah dan barang-barang cinderamata unik dengan kualitas baik agar konsumen dapat terpuaskan dan juga memiliki karyawan yang terlatih dengan baik untuk memberikan informasi produk dan pelayanan cepat yang dibutuhkan oleh konsumen. Di samping itu perusahaan menyadari adanya kecenderungan masyarakat tertentu yang mempunyai pandangan bahwa memberikan suatu hadiah yang unik dengan kualitas baik dianggap lebih memberikan arti khusus bagi penerima hadiah.

Untuk dapat bersaing dengan pesaing lain, maka diperlukan bauran promosi yang tepat sehingga target pasar dapat tercapai. Faktor pemasaran terkendali dan

6

faktor pemasaran tidak terkendali juga harus diperhatikan karena faktor-faktor tersebut mempengaruhi aktivitas perusahaan. Faktor pemasaran terkendali adalah faktor-faktor yang relatif dapat dikendalikan oleh perusahaan, dalam hal ini bauran promosi, sedangkan faktor pemasaran tidak terkendali adalah faktor-faktor yang tidak dapat dikendalikan perusahaan.

Bauran promosi merupakan suatu variabel dari bauran pemasaran yang digunakan perusahaan untuk memberikan informasi dan mendukung penjualan hadiah dan barang-barang cinderamata. Perusahaan harus memilih atau mengkoordinasikan alat-alat bauran promosi antara periklanan, penjualan pribadi, promosi penjualan, hubungan masyarakat dan penjualan langsung untuk menciptakan penjualan.

Penjualan produk dipengaruhi oleh keputusan strategi promosi yang dipakai oleh perusahaan. Perusahaan yang diteliti oleh penulis melakukan strategi promosi berupa strategi tarik. Strategi tarik dilakukan perusahaan dengan menggunakan iklan dan promosi konsumen guna mendorong pemakai akhir untuk meminta produk tersebut kepada perantara dengan demikian mendorong perantara memesan produk itu dari produsen.

Masing-masing alat bauran promosi memiliki peran dan keefektifan yang berbeda-beda dalam setiap tahap model hierarki-pengaruh dalam tahap kesiapan pembeli, yaitu:

Kesadaran – Pengetahuan – Menyukai – Kesukaan – Keyakinan – Pembelian

Periklanan bertujuan untuk mempengaruhi aspek kognitif dari model

hierarki-pengaruh yaitu berupa kesadaran dan pengetahuan seperti : memberikan informasi,

7

membujuk, atau mengingatkan barang-barang cinderamata yang ditawarkan perusahaan. Dengan menggunakan periklanan, perusahaan dapat memiliki jangkauan luas dan banyak orang dapat membaca pesan yang sama dan dapat diulang. Oleh karena itu pemilihan media iklan harus tepat agar target yang diinginkan dapat tercapai. Kelemahan pada periklanan antara lain pesan yang disampaikan mudah diabaikan dan bersifat satu arah saja. Untuk memperoleh perhatian lebih dari pelanggan mengenai produk, perusahaan harus dibantu menggunakan media lain yang dapat mendukung kekurangan ini.

Penjualan pribadi bertujuan untuk mempengaruhi aspek efektif dari model

hierarki-pengaruh yaitu tahap menyukai, kesukaan, dan keyakinan dari calon konsumen. Melalui penjualan pribadi perusahaan dapat mengadakan kontak langsung berupa komunikasi dua arah antara calon konsumen dan penjual, sehingga penjual dapat mengetahui tanggapan dan umpan balik konsumen secara cepat terhadap produk perusahaan sekaligus dapat meyakinkan konsumen untuk melakukan pembelian pada tahap pembelian.

Promosi penjualan digunakan untuk mendukung aktivitas periklanan dan penjualan

pribadi, dan juga digunakan untuk menarik perhatian konsumen lebih kuat dan cepat, serta untuk meningkatkan penjualan dalam jangka waktu pendek.

Aktivitas hubungan masyarakat dan publisitas juga diperlukan untuk mempromosikan produk, tempat, ide kegiatan maupun organisasi. Selain itu aktivitas ini penting untuk membangun hubungan baik dengan berbagai publik, pembentukan citra perusahaan dan mampu mempengaruhi kesadaran publik dengan biaya yang lebih kecil daripada iklan, dan seringkali lebih dipercaya. Alat utama hubungan

8

masyarakat adalah publikasi, peristiwa, berita, pidato, kegiatan pelayanan masyarakat, dan media identitas.

Penjualan langsung dapat digunakan untuk menutupi kelemahan periklanan, karena

pesan dalam penjualan langsung dibuat lebih pribadi dan disesuaikan dengan kondisi pelanggan.

Masing-masing alat bauran promosi tersebut memiliki karakteristik, kelebihan, serta kelemahan sehingga dalam pelaksanaannya pun masing-masing akan menjalankan peran dan fungsi yang berbeda-beda karenanya perusahaan harus dapat mengkombinasikan kelima alat komunikasi tersebut dengan tepat sehingga dapat mencapai target penjualan yang telah ditetapkan sebelumnya oleh perusahaan dan meningkatkan volume penjualan.

Melalui bauran promosi, perusahaan mengharapkan tanggapan kognitif, pengaruh, dan perilaku dari konsumen. Dari tanggapan tersebut, diharapkan terjadinya pembelian yang dilakukan konsumen sehingga penjualan total perusahaan dapat meningkat.

1.6. Metode Penelitian

Dalam penelitian ini untuk memperoleh data-data yang diperlukan, penulis menggunakan metode deskriptif, yaitu suatu metode yang bertujuan untuk menggambarkan keadaan perusahaan berdasar fakta yang ada pada situasi yang diselidiki di mana fakta-fakta yang ada tersebut dikumpulkan, diolah, dan kemudian dianalisis.

Metode ini dilakukan melalui:

9

1. Studi Pustaka, yaitu pengumpulan data yang diperoleh dengan membaca buku-buku serta tulisan-tulisan lainnya yang berkaitan dengan penyusunan kerangka teoritis dalam menyusun skripsi ini.

2. Penelitian Lapangan, yaitu pengumpulan data primer penulis melakukan penelitian secara langsung pada objek yang sedang diteliti melalui teknik-teknik seperti observasi (pengamatan dan pengumpulan data secara langsung terhadap aktivitas perusahaan yang sedang diteliti, yaitu pelaksanaan bauran promosi dan penjualan yang berhubungan dengan perusahaan), wawancara (pengumpulan data dengan tanya jawab secara langsung, yakni pemilik perusahaan yaitu Bapak Billy dan Kepala Bagian Pemasaran). Wawancara juga dilakukan untuk memperoleh data-data penjualan Perusahaan “X”.

3. Data Kuesioner, yaitu mencari data kepada konsumen, dengan menjawab pertanyaan-pertanyaan yang telah disediakan, untuk mengetahui sejauh mana kepuasan mereka terhadap barang-barang cinderamata Perusahaan “X”.

1.7. Lokasi Penelitian

Lokasi penelitian penulis yaitu Perusahaan “X” bertempat di Jalan Pager Gunung no. xx, Bandung.

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1. Kesimpulan

Berdasarkan penelitian dan pembahasan mengenai aktivitas promosi yang dilakukan oleh perusahaan, maka penulis menarik beberapa kesimpulan sebagai berikut:

1. Pelaksanaan aktivitas promosi yang dilakukan perusahaan sudah cukup baik. a. Aktivitas periklanan yang dilakukan perusahaan adalah dengan memasang

iklan di Pikiran Rakyat, media elektronik (radio), yellow pages, dengan billboard, brosur, dan spanduk. Adapun dalam pelaksanaannya masih terdapat kekurangan sebagai berikut:

• Penayangan iklan di media cetak (surat kabar, penyebaran brosur) dan media elektronik (radio) hanya dilaksanakan apabila terdapat barang-barang cinderamata baru, event atau kegiatan Perusahaan “X” saja. Di samping itu perusahaan hanya menggunakan satu media cetak saja yaitu Pikiran Rakyat.

• Penyebaran brosur hanya dipusatkan di Bandung Utara dan denah lokasi tidak selalu dicantumkan pada brosur menyebabkan pelanggan kurang mengetahui keberadaan Perusahaan X.

• Kurangnya daya tarik penayangan iklan di yellow pages karena skala cetaknya terlalu kecil (4 X 6 cm) dan hanya berisi informasi yang

100

menampilkan nama logo, alamat, no. telepon, dan jenis produk yang ditawarkan.

• Kurangnya alat-alat periklanan lainnya.

b. Kelemahan pelaksanaan aktivitas Penjualan Pribadi, yaitu:

Karyawan yang baru masuk kerja diberi pelatihan oleh karyawan lama mengenai pengetahuan mengenai perusahaan, pengetahuan mengenai produk, dan pengetahuan mengenai konsumen (dalam rentang waktu sebelum pelaksanaan pelatihan umum). Hal ini menyebabkan karyawan baru kurang mengerti produk dan spesifikasinya. Akibatnya tidak jarang staff baru yang melakukan kesalahan dalam memberikan informasi produk maupun melayani pembeli.

c. Aktivitas promosi penjualan yang dilakukan perusahaan adalah pemberian kupon, promosi gabungan, potongan harga, pajangan dan demonstrasi di tempat pembelian.

d. Aktivitas hubungan masyarakat di dalam perusahaan dilaksanakan dengan membangun hubungan baik perusahaan dengan karyawannya, penggunaan logo perusahaan (logo pada perusahaan pada kantung plastik, stiker yang ditempel pada kertas kado, dan seragam karyawan). Hubungan masyarakat di luar lingkungan perusahaan dilaksanakan dengan mengikuti event atau kegiatan pameran dengan maksud mempromosikan nama maupun produk perusahaan.

101

e. Perusahaan belum memanfaatkan pemasaran langsung lebih dalam, perusahaan baru ikut dalam sebuah website factory-outlet yang didalamnya terdapat informasi mengenai Perusahaan “X”.

2. Pelaksanaan kombinasi bauran promosi yang bersifat strategi tarik pada setiap event atau kegiatan Perusahaan “X” mampu meningkatkan volume penjualan. Hal tersebut diakibatkan oleh:

• Penggunaan periklanan yang menimbulkan kesadaran pada konsumen untuk membeli hadiah dan barang-barang cinderamata.

• Promosi penjualan, barang-barang cinderamata baru, hubungan masyarakat yang diiklankan dengan jangka waktu yang jelas sehingga mendesak konsumen untuk melakukan pembelian.

• Penambahan jenis media promosi maupun dari segi peningkatan kuantitas dan kualitas berhasil menciptakan citra merek Perusahaan “X” sebagai perusahaan yang menjual hadiah dan barang-barang cinderamata dengan produk yang unik dan berkualitas baik.

Pada bulan-bulan di mana tidak terdapat event atau kegiatan, pelaksanaan bauran promosi tidak dilakukan secara aktif sehingga volume penjualan lebih rendah.

3. Pelaksanaan bauran promosi berhasil menciptakan penjualan dan mendorong tercapainya target penjualan terlihat dari realisasi penjualan Perusahaan “X” per bulannya mampu mencapai target yang telah ditetapkan.

102

4. Dengan perhitungan analisa korelasi linier maka akan membuktikan apakah ada hubungan tau tidak antara variabel X (bauran promosi) dan variabel Y (penjualan barang - barang cinderamata ). Dimana persamaan regresinya adalah Y = 50,573 – 0,204x Persamaan ini menyatakan bahwa setiap penambahan satu satuan variabel bauran promosi (X) akan meningkatkan penjualan barang-baran cinderamata (Y) sebesar 50,369.

5. Berdasarkan hasil perhitungan dengan menggunakan analisa korelasi pearson yang besarnya 0,67789286 ini berarti bahwa hubungan yang terjadi antara program bauran promosi dan penjualan barang-barang cinderamata terbukti sangat kuat dan searah, yaitu bila biaya program bauram promosi mengalami kenaikan, maka hasil penjualan cenderung mengalami penurunan.

4. KD = 45,40% ini mengandung arti bahwa yang tejadi oleh faktor bauran promosi dalam meningkatkan penjualan barang-barang cinderamata sebesar 45,40% sedangkan sisanya dipengaruhi oleh faktor lain sebesar 54,60%.

5. Untuk menguji hipotesis penyusunan menggunakan distribusi t, dengan demikian maka hasil dari perhitungan menunjukkan bahwa t hitung berada diluar daerah terima (Ho). Hal ini berarti hubungan bauran promosi dalam meningkatkan penjualan barang-barang cinderamata adalah signifikan yang Ho ditolak sedangkan Hi diterima.

6. Dalam persaingannya Perusahaan “X” dengan perusahaan lainnya, Perusahaan “X” harus mampu mempertahankan pelanggan sekaligus meningkatkan kinerja para karyawan dengan bauran promosi agar meningkatkan penjualan barang-barang cinderamata Perusahaan “X”.

103

5.2. Saran

Dengan melihat permasalahan dan berdasarkan penelitian terhadap aktivitas bauran promosi yang dilakukan oleh perusahaan, maka penulis memberikan saran sebagai berikut:

1. Perusahaan sebaiknya memperbaiki pelaksanaan periklanan, yaitu dengan: a. Periklanan

• Penayangan iklan di media cetak maupun media elektronik tidak hanya dilakukan pada saat hanya ada event atau kegiatan khusus saja, karena aktivitas periklanan secara berkala akan mengingatkan pelanggan mengenai keberadaan Perusahaan “X”.

• Penyebaran brosur tidak hanya dipusatkan di daerah Bandung Utara saja dan sebaiknya denah lokasi dicantumkan.

• Menambah daya tarik pesan dalam klasifikasi kolom iklan (yellow pages) dengan menambah motto serta peta lokasi. Hal ini bertujuan untuk membantu pelanggan mengetahui keberadaan Perusahaan “X” yang tidak berada di jalan protokol.

• Mengusulkan Perusahaan “X” untuk menggunakan berita belanja (shopping news) karena dapat membantu Perusahaan “X” membatasi ruang lingkup penyebaran brosurnya dan mengurangi pemborosan peredaran. Contoh: Bandung Advertiser.

b. Penjualan Pribadi

• Pelatihan untuk karyawan baru tidak dilakukan oleh karyawan lama, sebaiknya karyawan baru diberi pelatihan oleh Kepala Bagian

104

Pemasaran sehingga mereka dapat mempelajari berbagai produk yang dijual perusahaan dan spesifikasi setiap produk dengan baik.

c. Pemasaran Langsung

• Sebaiknya menyertakan alamat website di media promosi lainnya untuk membantu menjangkau target pasarnya dan memudahkan konsumen mendapatkan informasi mengenai Perusahaan “X”.

2. Dalam situasi dan kondisi yang senantiasa berubah seperti sekarang ini, Perusahaan “X” disarankan bersikap lebih aktif dalam melaksanakan strategi bauran promosi yang lebih baik lagi. Misalnya, dengan melakukan bauran promosi dengan tepat dan aktif pada bulan-bulan dimana tidak terdapat kegiatan sehingga mendorong kenaikan volume penjualan.

3. Sebaiknya atasan mengadakan evaluasi terhadap bauran promosi sehingga tujuan perusahaan untuk meningkatkan barang-barang cinderamata dapat berjalan secara optimal dan sesuai dengan yang diharapkan perusahaan.

4. Selalu dilakukan penilaian terhadap biaya, dan hasilnya diharapkan agar setiap program bauran promosi yang dilakukan tidak terjadi pemborosan yang tidak diperlukan.

DAFTAR PUSTAKA

Husein, Umar Drs., SE., M.M., MBA., 1999, Metode Penelitian: Aplikasi dalam Pemasaran, PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.

J Stanton, William, 1994, Prinsip Pemasaran, Alih Bahasa oleh Drs. Yohanes Lamanto, MBA., MSM., Edisi ke-7, Erlangga.

Kotler, Philip, 1989, Manajemen Pemasaran, Alih Bahasa oleh Drs. Jka Wasan, Edisi ke-5, Erlangga.

Kotler, Philip and Cary Armstrong, 1994, Dasar-dasar Pemasaran, Alih Bahasa oleh Wiltenus W. Batcowatun, SE., Intermedia, Jakarta.

Kotler, Philip, 1997, Edisi ke-9, Manajemen Pemasaran: Analisis, Perencanaan, Implementasi dan kontrol, Prentice Hall.

Kotler, Philip, 2000, Millenium Edition, Manajemen Pemasaran, Prentice Hall. Kotler, Philip, 2003, Edisi ke-11, Manajemen Pemasaran, Upper Sadle River, New

Jersey USA: Pearson Education, Inc.

Mc Carthy, E. Jerome, 1985, Dasar-dasar Pemasaran, Alih Bahasa oleh Gunawan Hutauruk, MBA., Erlangga.

Stanley, R.E., 1982, Edisi ke-2, Promosi: Periklanan, Hubungan Masyarakat, Penjualan Pribadi, Promosi Penjualan, Prentice Hall.

Walpole, Ronald E., 1992, Pengantar Statistika, Edisi ke-3, PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.

menampilkan nama logo, alamat, no. telepon, dan jenis produk yang ditawarkan.

• Kurangnya alat-alat periklanan lainnya.

b. Kelemahan pelaksanaan aktivitas Penjualan Pribadi, yaitu:

Karyawan yang baru masuk kerja diberi pelatihan oleh karyawan lama mengenai pengetahuan mengenai perusahaan, pengetahuan mengenai produk, dan pengetahuan mengenai konsumen (dalam rentang waktu sebelum pelaksanaan pelatihan umum). Hal ini menyebabkan karyawan baru kurang mengerti produk dan spesifikasinya. Akibatnya tidak jarang staff baru yang melakukan kesalahan dalam memberikan informasi produk maupun melayani pembeli.

c. Aktivitas promosi penjualan yang dilakukan perusahaan adalah pemberian kupon, promosi gabungan, potongan harga, pajangan dan demonstrasi di tempat pembelian.

d. Aktivitas hubungan masyarakat di dalam perusahaan dilaksanakan dengan membangun hubungan baik perusahaan dengan karyawannya, penggunaan logo perusahaan (logo pada perusahaan pada kantung plastik, stiker yang ditempel pada kertas kado, dan seragam karyawan). Hubungan masyarakat di luar lingkungan perusahaan dilaksanakan dengan mengikuti event atau kegiatan pameran dengan maksud mempromosikan nama maupun produk perusahaan.

e. Perusahaan belum memanfaatkan pemasaran langsung lebih dalam, perusahaan baru ikut dalam sebuah website factory-outlet yang didalamnya terdapat informasi mengenai Perusahaan “X”.

2. Pelaksanaan kombinasi bauran promosi yang bersifat strategi tarik pada setiap event atau kegiatan Perusahaan “X” mampu meningkatkan volume penjualan. Hal tersebut diakibatkan oleh:

• Penggunaan periklanan yang menimbulkan kesadaran pada konsumen untuk membeli hadiah dan barang-barang cinderamata.

• Promosi penjualan, barang-barang cinderamata baru, hubungan masyarakat yang diiklankan dengan jangka waktu yang jelas sehingga mendesak konsumen untuk melakukan pembelian.

• Penambahan jenis media promosi maupun dari segi peningkatan kuantitas dan kualitas berhasil menciptakan citra merek Perusahaan “X” sebagai perusahaan yang menjual hadiah dan barang-barang cinderamata dengan produk yang unik dan berkualitas baik.

Pada bulan-bulan di mana tidak terdapat event atau kegiatan, pelaksanaan bauran promosi tidak dilakukan secara aktif sehingga volume penjualan lebih rendah.

3. Pelaksanaan bauran promosi berhasil menciptakan penjualan dan mendorong tercapainya target penjualan terlihat dari realisasi penjualan Perusahaan “X” per bulannya mampu mencapai target yang telah ditetapkan.

4. Dengan perhitungan analisa korelasi linier maka akan membuktikan apakah ada hubungan tau tidak antara variabel X (bauran promosi) dan variabel Y (penjualan barang - barang cinderamata ). Dimana persamaan regresinya adalah Y = 50,573 – 0,204x Persamaan ini menyatakan bahwa setiap penambahan satu satuan variabel bauran promosi (X) akan meningkatkan penjualan barang-baran cinderamata (Y) sebesar 50,369.

5. Berdasarkan hasil perhitungan dengan menggunakan analisa korelasi pearson yang besarnya 0,67789286 ini berarti bahwa hubungan yang terjadi antara program bauran promosi dan penjualan barang-barang cinderamata terbukti sangat kuat dan searah, yaitu bila biaya program bauram promosi mengalami kenaikan, maka hasil penjualan cenderung mengalami penurunan.

4. KD = 45,40% ini mengandung arti bahwa yang tejadi oleh faktor bauran promosi dalam meningkatkan penjualan barang-barang cinderamata sebesar 45,40% sedangkan sisanya dipengaruhi oleh faktor lain sebesar 54,60%.

5. Untuk menguji hipotesis penyusunan menggunakan distribusi t, dengan demikian maka hasil dari perhitungan menunjukkan bahwa t hitung berada diluar daerah terima (Ho). Hal ini berarti hubungan bauran promosi dalam meningkatkan penjualan barang-barang cinderamata adalah signifikan yang Ho ditolak sedangkan Hi diterima.

6. Dalam persaingannya Perusahaan “X” dengan perusahaan lainnya, Perusahaan “X” harus mampu mempertahankan pelanggan sekaligus meningkatkan kinerja para karyawan dengan bauran promosi agar meningkatkan penjualan barang-barang cinderamata Perusahaan “X”.

5.2. Saran

Dengan melihat permasalahan dan berdasarkan penelitian terhadap aktivitas bauran promosi yang dilakukan oleh perusahaan, maka penulis memberikan saran sebagai berikut:

1. Perusahaan sebaiknya memperbaiki pelaksanaan periklanan, yaitu dengan: a. Periklanan

• Penayangan iklan di media cetak maupun media elektronik tidak hanya dilakukan pada saat hanya ada event atau kegiatan khusus saja, karena aktivitas periklanan secara berkala akan mengingatkan pelanggan mengenai keberadaan Perusahaan “X”.

• Penyebaran brosur tidak hanya dipusatkan di daerah Bandung Utara saja dan sebaiknya denah lokasi dicantumkan.

• Menambah daya tarik pesan dalam klasifikasi kolom iklan (yellow pages) dengan menambah motto serta peta lokasi. Hal ini bertujuan untuk membantu pelanggan mengetahui keberadaan Perusahaan “X” yang tidak berada di jalan protokol.

• Mengusulkan Perusahaan “X” untuk menggunakan berita belanja (shopping news) karena dapat membantu Perusahaan “X” membatasi ruang lingkup penyebaran brosurnya dan mengurangi pemborosan peredaran. Contoh: Bandung Advertiser.

b. Penjualan Pribadi

Pemasaran sehingga mereka dapat mempelajari berbagai produk yang dijual perusahaan dan spesifikasi setiap produk dengan baik.

c. Pemasaran Langsung

• Sebaiknya menyertakan alamat website di media promosi lainnya untuk membantu menjangkau target pasarnya dan memudahkan konsumen mendapatkan informasi mengenai Perusahaan “X”.

2. Dalam situasi dan kondisi yang senantiasa berubah seperti sekarang ini, Perusahaan “X” disarankan bersikap lebih aktif dalam melaksanakan strategi bauran promosi yang lebih baik lagi. Misalnya, dengan melakukan bauran promosi dengan tepat dan aktif pada bulan-bulan dimana tidak terdapat kegiatan sehingga mendorong kenaikan volume penjualan.

3. Sebaiknya atasan mengadakan evaluasi terhadap bauran promosi sehingga tujuan perusahaan untuk meningkatkan barang-barang cinderamata dapat berjalan secara optimal dan sesuai dengan yang diharapkan perusahaan.

4. Selalu dilakukan penilaian terhadap biaya, dan hasilnya diharapkan agar setiap program bauran promosi yang dilakukan tidak terjadi pemborosan yang tidak diperlukan.

Husein, Umar Drs., SE., M.M., MBA., 1999, Metode Penelitian: Aplikasi dalam Pemasaran, PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.

J Stanton, William, 1994, Prinsip Pemasaran, Alih Bahasa oleh Drs. Yohanes Lamanto, MBA., MSM., Edisi ke-7, Erlangga.

Kotler, Philip, 1989, Manajemen Pemasaran, Alih Bahasa oleh Drs. Jka Wasan, Edisi ke-5, Erlangga.

Kotler, Philip and Cary Armstrong, 1994, Dasar-dasar Pemasaran, Alih Bahasa oleh Wiltenus W. Batcowatun, SE., Intermedia, Jakarta.

Kotler, Philip, 1997, Edisi ke-9, Manajemen Pemasaran: Analisis, Perencanaan, Implementasi dan kontrol, Prentice Hall.

Kotler, Philip, 2000, Millenium Edition, Manajemen Pemasaran, Prentice Hall. Kotler, Philip, 2003, Edisi ke-11, Manajemen Pemasaran, Upper Sadle River, New

Jersey USA: Pearson Education, Inc.

Mc Carthy, E. Jerome, 1985, Dasar-dasar Pemasaran, Alih Bahasa oleh Gunawan Hutauruk, MBA., Erlangga.

Stanley, R.E., 1982, Edisi ke-2, Promosi: Periklanan, Hubungan Masyarakat, Penjualan Pribadi, Promosi Penjualan, Prentice Hall.

Walpole, Ronald E., 1992, Pengantar Statistika, Edisi ke-3, PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.