PENGARUH VARIASI PRODUK DAN BIAYA PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN SEPATU MERK JOMA ( Studi Kasus pada Showroom All Sport Supermal Pakuwon Indah Surabaya).
PENGARUH VARIASI PRODUK DAN BIAYA PROMOSI TERHADAP
VOLUME PENJ UALAN SEPATU MERK J OMA
( Studi Kasus pada Showroom All Sport Super mal Pakuwon Indah Surabaya)
SKRIPSI
Diajukan Untuk Memenuhi Sebagai Persyaratan Dalam Memperoleh Gelar
Sarjana Ilmu Administrasi Bisnis pada Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
Univer sitas Pembangunan Nasional “Veteran” J awa Timur
Oleh :
SONY ADANG TIRTA
NPM. 0742010067
YAYASAN KESEJ AHTERAAN PENDIDIKAN DAN PERUMAHAN
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN” J AWA TIMUR
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI BISNIS
SURABAYA
2011
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
KATA PENGANTAR
Puji syukur kami ucapkan kehadirat Allah SWT atas segala rahmat serta
karunia-Nya yang telah diberikan kepada penulis, sehingga penyusunan skripsi
dengan judul penelitian “Pengaruh Variasi Produk dan Biaya Promosi
Terhadap Volume Penjualan Sepatu Mer k J oma (Studi Kasus pada
Showroom All Sport Super mall Pakuwon Indah Surabaya)” ini dapat
diselesaikan dengan baik. Selain itu merupakan salah satu syarat untuk
mendapatkan gelar sarjana strata satu (S1) di Program Studi Administrasi bisnis,
Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik, Universitas Pembangunan Nasional
“Veteran” Jawa Timur.
Di dalam penyusunan laporan ini penulis mendapatkan bantuan serta
bimbingan dari berbagai pihak, maka tidak berlebihan apabila penulis
mengucapkan banyak terima kasih atas bantuan berupa dorongan serta
bimbingannya kepada Ibu Dra. Lia Nirawati, M.Si selaku dosen pembimbing dan
pihak-pihak yang telah membantu dalam penyusunan laporan ini, oleh karena itu
penulis mengucapkan terima kasih kepada :
1.
Ibu Dra. Hj. Suparwati, M.Si selaku dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu
Politik Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
2.
Ibu Dra. Lia Nirawati, M.Si selaku ketua Program Studi Ilmu Administrasi
Bisnis Universitas Pembangunan Nasional ”Veteran” Jawa Timur.
v
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
3.
Ibu Dra. Siti Ning Farida, M.Si selaku sekretaris Program Studi Ilmu
Administrasi Bisnis Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa
Timur.
4.
Saudara Rendhy Yudi P. selaku Leader / Senior Sales Assosiate Showroom
All Sport Supermall Pakuwon Indah Surabaya.
5.
Saudara Allfry Anggriawan, Guntur Rio T. dan Sandra selaku Sales Assosiate
Showroom All Sport Supermall Pakuwon Indah Surabaya.
6.
Kedua orang tua, adik-adik, dan seorang spesial yang telah memberikan
dukungan moril dan materiil pada penulis selama ini.
7. Teman – teman seperjuangan angkatan 2007 di Jurusan Ilmu Administrasi
Bisnis UPN, SMA Kartika IV-3, SMPN 21, maupun SDN Karah II atas segala
bantuan dan partisipasinya kepada penulis selama ini.
Dalam penyusunan skripsi ini, penulis menyadari masih kurang dalam segi
teknis maupun segi materi penyusunannya, untuk itu penulis senantiasa bersedia
dan terbuka menerima saran maupun kritik yang tentunya bersifat membangun.
Akhirnya penulis mengucapkan terima kasih, serta besar harapan dari
penulis semoga skripsi ini bermanfaat bagi semua pihak yang membutuhkan.
Semoga Allah memberikan petunjuk bagi kita semua. Amin.
Surabaya, Desember 2011
Penulis
vi
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR ISI
HALAMAN J UDUL ............................................................................................. i
HALAMAN PENGESAHAN ............................................................................. ii
HALAMAN PERSETUJ UAN ........................................................................... iii
LEMBAR PERSEMBAHAN ............................................................................. iv
KATA PENGANTAR .......................................................................................... v
DAFTAR ISI ...................................................................................................... vii
DAFTAR TABEL ............................................................................................... xi
DAFTAR GAMBAR ......................................................................................... xii
DAFTAR LAMPIRAN ..................................................................................... xiii
ABSTRAKSI ..................................................................................................... xiv
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang ............................................................................... 1
1.2 Perumusan Masalah ....................................................................... 8
1.3 Tujuan Penelitian ........................................................................... 9
1.4 Manfaat Penelitian ......................................................................... 9
BAB II
TINJ AUAN PUSTAKA
2.1 Landasan Teori ............................................................................. 11
2.1.1 Pemasaran ........................................................................... 11
2.1.1.1 Pengertian Pemasaran ............................................. 11
2.1.1.2 Strategi Pemasaran .................................................. 13
vii
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2.1.1.3 Konsep Pemasaran .................................................. 16
2.1.1.4 Pengertian Bauran Pemasaran ( Marketing Mix ).... 19
2.1.2 Variabel Marketing Mix ...................................................... 22
2.1.2.1 Produk ( Product ) ................................................... 22
2.1.2.2 Harga ( Price ) ......................................................... 25
2.1.2.3 Promosi ( Promotion ) ............................................. 33
2.1.2.4 Distribusi ( Place ) .................................................. 39
2.1.3 Konsep Penjualan ................................................................ 44
2.1.3.1 Pengertian Penjualan ............................................... 44
2.1.3.2 Proses Penjualan ...................................................... 45
2.1.3.3 Tujuan Penjualan ..................................................... 47
2.1.3.4 Volume Penjualan ................. ............................... 48
2.1.3.5 Faktor - Faktor yang Mempengaruhi Volume
Penjualan ................................................................ 48
2.1.3.6 Sebab – Sebab Terjadinya Turunnya Volume
Penjualan ................................................................ 51
2.2 Kerangka Berpikir ........................................................................ 52
2.3 Hipotesis ....................................................................................... 55
BAB III
METODOLOGI PENELITIAN
3.1 Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel ........................... 56
3.1.1 Variabel Bebas ( X ) ............................................................ 56
3.1.2 Variabel Terikat ( Y ) .......................................................... 57
3.2 Populasi, Sampel dan Teknik Penarikan Sampel ......................... 57
viii
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
3.2.1 Populasi …………...….…………………...………............ 57
3.2.2 Sampel ……………………………………………………. 58
3.2.3 Teknik Pengumpulan Sampel …......................................... 58
3.3 Teknik Pengumpulan Data …………………………………...… 59
3.3.1 Sumber Data …………………………………………...…. 59
3.3.2 Jenis Data ………………………………………………… 59
3.3.3 Pengumpulan Data …………………………….................. 60
3.4 Teknik Analisis Data dan Pengujian Hipotesis ………...………. 60
3.4.1 Teknik Analisis Data ………………………...…………… 60
3.4.1.1 Analisis Pengujian Asumsi Klasik …………...…... 60
3.4.1.2 Metode Analisis Regresi Linier Berganda …...…... 64
3.4.2 Uji Hipotesis ……………...……………………….……… 66
3.4.2.1 Uji F ( Uji Simultan ) ……………...……...……… 66
3.4.4.2 Uji t ( Uji Parsial ) …………...…………………… 68
BAB IV
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
4.1 Gambaran Umum dan Obyek Penelitian ………………..……… 71
4.1.1 Sejarah Singkat Obyek Penelitian ………………...……… 71
4.1.2 Lokasi Obyek Penelitian …………………………………. 72
4.1.3 Ketenagakerjaan ………………………………………….. 73
4.1.4 Struktur Organisasi ……………………………………….. 74
4.2 Penyajian Data ……………………….………………………… 80
4.2.1 Variasi Produk (X1) ………………………………………. 80
4.2.3 Biaya Promosi (X2) ………………………………………. 82
ix
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
4.2.4 Volume Penjualan ……………………………...………… 84
4.3 Analisi dan Pengujian Data …………………………………….. 86
4.3.1 Uji Asumsi Klasik ………………………………...……… 86
4.3.2 Analisis Statistik Regresi Linier Berganda ………………. 90
4.3.3 Pengujian Hipotesis ………………………………………. 93
4.3.3.1 Pembuktian Hipotesis Variabel Bebas Secara
Simultan Terhadap Variabel Terikat (Uji F) …...… 93
4.3.3.2 Pembuktian Hipotesis Variabel Bebas Secara
Parsial Terhadap Variabel Terikat (Uji t) ….....…... 95
4.4 Pembahasan ………………………………………..………….... 99
4.4.1 Hubungan antara Variasi Produk dan Volume Penjualan ... 99
4.4.2 Hubungan antara biaya promosi dan volume penjualan ... 101
4.4.3 Kontribusi Variasi Produk, Penetapan Harga, dan Biaya
Promosi terhadap Volume Penjualan ………...…………. 102
BAB V
KESIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulan …………………………………………………… 104
5.2 Saran …………………………………………………………... 104
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
x
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
ABSTRAKSI
SONY ADANG TIRTA, “ PENGARUH VARIASI PRODUK DAN BIAYA
PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJ UALAN
SEPATU MERK J OMA
(STUDI KASUS PADA SHOWROOM ALL SPORT SUPERMALL
PAKUWON INDAH SURABAYA) ”
Showroom All Sport Supermall Pakuwon Indah Surabaya merupakan
pertokoan modern milik PT. All Sport 78 yang menawarkan dan menjual produk
sepatu Multibrand (NIKE, ADIDAS, JOMA, dan LEAGUE) akan tetapi peneliti
lebih fokus pada produk sepatu merk JOMA. Pada penelitian ini permasalahan
yang timbul adalah adanya penurunan volume penjualan, oleh karena itu penulis
ingin mengetahui pengaruh variasi produk dan biaya promosi terhadap volume
penjualan sepatu merk JOMA.
Tujuan penelitian ini untuk mengetahui dan menganalisis variasi produk
dan biaya promosi secara simultan dan parsial berpengaruh terhadap volume
penjualan sepatu merk JOMA pada Showroom All Sport Supermall Pakuwon
Indah Surabaya.
Dalam penelitian ini populasi yang digunakan adalah data variasi produk
dan biaya promosi periode bulan Juli 2010 sampai bulan Juni 2011. Data yang
diperoleh dianalisis dengan menggunakan analisis uji asumsi klasik, analisis
regresi linier berganda, uji F, uji t, dan analisis koefisien determinan, dimana
variabel yang digunakan dalam penelitian ini adalah variasi produk dan biaya
promosi, sedangkan variabel terikatnya adalah volume penjualan.
Berdasarkan pengolahan data dengan menggunakan serangkaian analisis
uji statistik seperti analisis uji asumsi klasik, analisis regresi linier berganda, uji F,
uji t, dan analisis koefisien determinan menunjukkan bahwa secara simultan dan
parsial, variabel variasi produk dan biaya promosi berpengaruh terhadap volume
penjualan sepatu merk JOMA (sebagai variabel terikat). Sebagai hasil penelitian,
variasi produk berpengaruh sedikit terhadap volume penjualan sedangkan biaya
promosi berpengaruh besar terhadap volume penjualan sehingga manajemen
perusahaan sebaiknya mempertimbangkan kembali metode produk yang
ditawarkan dan lebih meningkatkan kembali atas biaya promosi yang diterapkan.
Kata kunci :
Variasi Produk, Biaya Promosi, dan Volume Penjualan
xiv
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB I
PENDAHULUAN
1.1
Latar Belakang
Kesuksesan dalam pemasaran akan mendapatkan keuntungan bagi
perusahaan untuk meningkatkan hasil penjualan, maka perusahaan perlu
memperluas
pemasarannya
sehingga
usaha
perusahaan
semakin
menguntungkan dan perusahaan tersebut semakin besar. Perkembangan ini
mengakibatkan tumbuhnya perusahaan-perusahaan dengan produk sejenis,
sehingga akan meningkatkan persaingan dalam merebutkan pasar, untuk
itu perusahaan perlu satu cara atau strategi yang tepat, agar dapat tercapai
suatu penjualan. Di dalam persaingan bisnis sangat penting penetapan
strategi pemasaran untuk produknya.
Perusahaan-perusahaan
yang
jenis
produknya
sama
saling
mengungguli dan saling mengembangkan hasil produknya dengan harapan
dapat menguasai pasar konsumen. Memperhatikan kondisi yang kompetitif
ini berarti kesempatan atau terobosan untuk menembus pasar yang
semakin luas, maka dari itu setiap produk baru dituntut untuk dapat
menciptakan idea tau konsep pemasaran berupa strategi pemasaran yang
tepat guna mendapatkan tempat dalam pasar konsumen yang ada.
Pemasaran merupakan fungsi utama keberhasilan perusahaan
dalam memperoleh pendapatan dan laba dari penjualan produknya,
sehingga dapat dikatakan bahwa kelangsungan hidup perusahaan
1
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
tergantung pada kebijakan strategi pemasaran yang ditetapkan oleh
perusahaan. Selain kebijakan strategi pemasaran, sumber daya yang
dimiliki dikerahkan untuk dapat mencapai sasaran atau target yang
ditentukan oleh manajemen setelah pangsa pasar didapat.
Produk, harga, promosi dan distribusi merupakan variabel-variabel
yang dapat mempengaruhi dan mendorong konsumen untuk menggunakan
produk yang ditawarkan. Semakin banyak perusahaan-perusahaan sejenis
yang menawarkan jenis-jenis produk dengan berbagai alternatif yang dapat
dipertimbangkan oleh industri maka kondisi ini harus diperhatikan oleh
perusahaan.
Pengembangan produk yang bervariatif dengan jaminan mutu
kualitasnya, akan membuat harapan terhadap minat konsumen untuk
mengkonsumsinya dalam usaha memenuhi kebutuhan hidup dari para
konsumen. Ketertarikan konsumen terhadap produk yang bervariatif akan
sangat mempengaruhi volume penjualan.
Dengan menetapkan harga yang tepat maka akan dapat minat dari
konsumen untuk membeli produk tersebut, harga yang tepat yaitu harga
yang terjangkau oleh kemampuan membeli konsumen terhadap produk
tersebut sesuai dengan ukuran kualitas produk tersebut.
Promosi sendiri dilakukan dengan tujuan untuk memperkenalkan
produk dari perusahaan kepada konsumen atau masyarakat dengan cara
menjelaskan karakteristik produk tersebut mengenai kegunaan dan juga
kelebihan dari produk tersebut sehingga nantinya akan menarik minat dari
2
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
konsumen untuk memiliki atau membeli produk tersebut. Besarnya biaya
promosi yang ditetapkan oleh perusahaan untuk memasarkan produk
kepada konsumen akan sangat berpengaruh terhadap perkembangan gerak
produsen dan perkembangan pasar konsumen.
Distribusi adalah salah satu aspek dari pemasaran. Seorang atau
sebuah perusahaan distributor adalah perantara yang menyalurkan produk
daripabrikan (manufacturer) ke pengecer (retailer). Setelah suatu produk
dihasilkan oleh pabrik, produk tersebut dikirimkan (dan biasanya juga
sekaligus dijual) ke suatu distributor. Distributor tersebut kemudian
menjual produk tersebut ke pengecer atau pelanggan.
Volume penjualan merupakan sarana untuk berkembangnya suatu
merk baru yang dipasarkan oleh perusahaan. Perusahaan pemasar juga
dituntut untuk dapat mendesain dan mengimplementasikan strategi
pemasaran
yang
mampu
menciptakan,
mempertahankan,
dan
meningkatkan hasil penjualan. Pemasaran tidak hanya kegiatan menjual
barang dan jasa saja, tetapi kegiatan untuk mengetahui keinginan dan
kebutuhan konsumen (pasar), serta memberikan kebebasan kepada
konsumen dalam menentukan pilihan untuk memilih produk yang
ditawarkan oleh perusahaan. Tujuan utama perusahaan dalam melakukan
kegiatan pemasaran yaitu untuk mempertahankan pasar yang ada atau
paling tidak meningkatkan hasil penjualan dengan cara merebut pasar
pesaing melalui teknik-teknik ataupun kiat-kiat pemasaran yang tepat.
3
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
Di dalam perusahaan pemasar, naik turunnya volume panjualan
akan sangat berpengaruh terhadap perkembangan dan kelangsungan hidup
produk yang dipasarkan. Apabila perusahaan mengalami kenaikan hasil
penjualan, maka produk akan dapat semakin berkembang dan akan
mendapat tempat dominan dalam pasar konsumen, demikian sebaliknya.
Dalam perkembangan bisnis yang semakin pesat, hal ini juga
berpengaruh terhadap dunia usaha produk sepatu. Produk-produk sepatu
yang ditawarkan dengan merk yang sudah ternama kepada konsumen
semakin kompetitif dan dilengkapi dengan teknologi yang semakin
canggih pula.
Berkembangnya brand-brand produk sepatu sportwear asing
seperti PUMA, ADIDAS, JOMA, NIKE dalam pasar global membuat
persaingan semakin ketat. Hal ini juga mendorong produk asing tersebut
untuk dapat tumbuh dan berkembang. Mengingat bahwasanya brand
produk asing sportwear yang berkembang saat ini berawal dari tingginya
permintaan konsumen domestik. Sepatu merk JOMA merupakan salah
satu brand sepatu baru yang muncul dan berkembang di pasar domestik
dan menjadi pesaing dalam konteks persaingan pasar domestik.
Dalam mekanisme pasar, faktor-faktor yang mempengaruhi hasil
penjualan paling utama adalah faktor produk, harga, promosi dan
distribusi. Dalam hal ini harga tidak termasuk dalam penelitian karena
dalam industri sepatu harga yang ditetapkan relatif tetap tidak mengalami
fluktuasi. Selain itu dalam penelitian ini distribusi tidak diambil sebagai
4
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
faktor yang mempengaruhi naik turunnya hasil penjualan pada showroom
All Sport Supermall Pakuwon Indah Surabaya karena showroom
ini
distribusinya sudah stabil dan juga sebagai tempat perantara penyalur
barang yang terakhir sebelum barang konsumsi berada ke tangan
konsumen. Sehingga dalam penelitian ini hanya diambil produk dan
promosi sebagai faktor-faktor yang mempengaruhi besarnya hasil
penjualan sepatu merk JOMA pada Showroom All Sport Supermall
Pakuwon Indah Surabaya.
Dalam penelitian ini peneliti mengambil obyek penelitian yaitu
showroom All Sport di Supermall Pakuwon Indah Surabaya. All Sport
adalah salah satu tempat distribusi yang dimiliki oleh PT. All Sport 78
sebagai perusahaan retail yang menjadi Suplier salah satu produk asing
yaitu JOMA. JOMA adalah sebuah produk yang salah satunya adalah
sepatu sportwear buatan Spanyol. Berikut ini adalah data hasil penjualan
sepatu JOMA di showroom All Sport Supermall pakuwon Indah yang
dimulai dari bulan Juli tahun 2010 sampai dengan Juni 2011 :
5
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
Tabel 1.1 Volume Penjualan Sepatu Mer k J oma Periode
Bulan J uli Tahun 2010 – Juni Tahun 2011
No
Bulan
Volume Penjualan (Rp)
1
Juli
3.308.000
2
Agustus
3.879.000
September
2.280.000
4
Oktober
4.552.000
5
Nopember
3.135.000
6
Desember
2.241.000
7
Januari
6.275.000
8
Pebruari
5.481.000
Maret
4.026.000
10
April
3.297.000
11
Mei
6.064.200
12
Juni
3.639.000
3
9
Tahun
2010
2011
Sumber : All Sport Supermall Pakuwon Indah Surabaya 2010-2011
Dari data diatas dapat diketahui bahwa antara bulan Juli tahun
2010 ke bulan Agustus 2010 volume penjualan sepatu merk Joma
mengalami kenaikan Rp 571.000. Pada bulan Agustus ke bulan September
2010, menurun drastis dari bulan sebelumnya sebesar Rp 1.599.000. Pada
bulan September ke bulan Oktober 2010 mengalami peningkatan kembali
6
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
sebesar Rp 2.272.000. Lalu mendekati akhir bulan volume penjualan
sepatu merk Joma kembali mengalami penurunan secara signifikan dari
bulan Oktober ke bulan Nopember 2010 sebesar Rp 1.417.000, dan bulan
Nopember ke bulan Desember sebesar Rp 894.000. Saat pergantian
periode bulan Desember 2010 ke bulan Januari 2011 kenaikan volume
penjualan kembali lebih drastis yaitu sebesar Rp 4.034.000. Kemudian
secara bertahap volume penjualan kembali mengalami penurunan pada
bulan Januari sampai dengan April 2011, dari bulan Januari ke bulan
Pebruari sebesar Rp 794.000, bulan Pebruari ke bulan Maret lebih banyak
penurunan volume penjualan daripada bulan sebelumnya sebesar
Rp 1.455.000, dan pada bulan Maret ke bulan April sebesar Rp 729.000.
Beralih pada bulan April ke bulan Mei 2011, volume penjualan sepatu
merk Joma kembali mengalami kenaikan sebesar Rp 2.767.200. Hal ini
berbanding terbalik dengan melihat bulan Mei ke bulan Juni 2011, volume
penjualan sepatu merk Joma mengalami penurunan sebesar Rp 2.425.200.
Masalah yang dihadapi kali ini adalah penurunan volume penjualan
yang
terjadi
antara
bulan
Agustus
–
September
2010,
bulan
Oktober – Desember 2010, bulan Januari – April 2011, serta pada periode
bulan Mei – Juni 2011, maka diharapkan dengan adanya penelitian ini
dapat diketahui masalah di showroom All Sport Supermall Pakuwon Indah
Surabaya untuk diperhatikan oleh PT. All Sport 78 dengan melihat sisi
produk yang telah dikembangkan dan juga promosi yang dilakukan
7
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
sehingga di bulan-bulan tahun berikutnya perusahaan tidak akan kembali
mengalami penurunan seperti bulan-bulan tahun berikutnya.
Untuk dapat meningkatkan volume penjualan maka PT. All Sport
78 melalui Showroom All Sport Supermall Pakuwon Indah melakukan
aktivitas bauran pemasaran. Salah satu unsur pemasaran yang dapat
menjadi suatu masalah yang penting adalah penetapan produk dan
promosi. Dengan pengembangan produk yang bervariatif dan besarnya
biaya promosi yang dikeluarkan dengan tepat, perusahaan akan dapat
menjual hasil produksinya kepada konsumen dalam jumlah yang optimal.
Berdasarkan uraian diatas maka peneliti mengambil judul
“ Pengaruh Variasi Produk dan Biaya Promosi Terhadap Volume
Penjualan Sepatu Merk J oma (Studi Kasus pada Showroom All Sport
Supermall Pakuwon Indah Surabaya).
1.2
Perumusan Masalah
Dari latar belakang masalah yang diuraikan dapat dirumuskan
permasalahan sebagai berikut :
1. Apakah variasi produk dan biaya promosi secara simultan berpengaruh
terhadap volume penjualan sepatu JOMA pada Showroom All sport ?
2. Apakah variasi produk dan biaya promosi secara parsial berpengaruh
terhadap volume penjualan sepatu JOMA pada Showroom All Sport ?
8
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
1.3
Tujuan Penelitian
1. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh variasi produk dan
biaya promosi secara simultan terhadap volume penjualan sepatu
JOMA pada Showroom All Sport.
2. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh variasi produk dan
biaya promosi secara parsial terhadap volume penjualan sepatu JOMA
pada Showroom All Sport.
1.4
Manfaat penelitian
Adapun kegunaan yang diharapkan dari peneliti ini adalah sebagai
berikut :
1. Bagi Perusahaan (Secara Praktis)
Peneliti ini bermanfaat bagi PT. All Sport 78 khususnya bagi
Showroom All Sport Supermall Pakuwon Indah Surabaya, memberikan
masukan dalam mengatasi masalah-masalah yang berkaitan dengan
pangembangan variasi produk, biaya promosi, serta volume penjualan.
2. Bagi Universitas (Secara Teoritis)
Hasil penelitian ini harapkan dapat menjadi referensi dan dapat
digunakan sebagai dasar pemikiran khususnya yang berminat
melakukan penelitian lebih lanjut dibidang pemasaran serta dapat
menambah literature pada perpustakaan sehingga dapat memberikan
manfaat bagi pihak yang membacanya.
9
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
3. Bagi Penulis
Dapat menambah wawasan dan ilmu pengetahuan tentang pemasaran
khususnya yang berhubungan dengan masalah pengaruh variasi produk
dan biaya promosi terhadap volume penjualan dalam suatu usaha
bisnis.
10
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
11
BAB II
TINJ AUAN PUSTAKA
2.1
Landasan Teori
2.1.1 Pemasaran
2.1.1.1 Pengertian Pemasaran
Keberhasilan pencapaian tujuan perusahaan sangat ditentukan oleh
keberhasilan aktivitas pemasaran. Pemasaran identik dengan jantung
manusia, dimana apabila kerja jantung terganggu, maka terganggu pulalah
kerja seluruh tubuh dan apabila jantungnya berhenti berkerja, maka
matilah manusia tersebut. Dalam banyak hal, perusahaan akan
menunjukan tendensi kebangkrutan apabila pasar sepi.
Pemasaran merupakan kunci tolak ukur untuk menghitung
keberhasilan usaha perusahaan, dan sekaligus merupakan salah satu alat
untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya. Pada hakeketnya,
pemasaran merupakan suatu proses atau aktivitas dimana pihak produsen,
dengan menggunakan berbagai cara yang telah banyak dilakukan oleh
produsen-produsen yang lain berusaha mencapai salah satu sasaran
usahanya, yaitu meningkatkan omzet penjualan.
Menurut Kotler (2001:18) Pemasaran dapat diartikan sebagai
kegiatan manusia yang diarahkan pada usaha untuk memuaskan keinginan
dan kebutuhan melalui poses pertukaran. Menurut Chandra (2002:1)
difinisi pemasaran adalah proses sosial dan manajerial di mana individu
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
12
dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan
melalui penciptaan, penawaran, dan pertukaran barang dan jasa yang
bernilai satu sama lain. Selain itu, pemasaran juga dapat diartikan sebagai
proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penetapan harga, promosi,
dan distribusi gagasan, barang, dan jasa dalam rangka memuaskan tujuan
individu dan organisasi.
Untuk
mempertahankan
kelangsungan
hidup
serta
untuk
berkembang dan memperoleh keuntungan, perusahaan harus melakukan
salah satu fungsi pokok, yaitu pemasaran. Jadi fungsi pemasaran yaitu
memilih dan melaksanakan kegiatan pemasaran yang dapat membantu
dalam mencapai tujuan perusahaan.
Menurut Alma (2002:2) marketing adalah usaha kegiatan yang
menyalurkan barang dan jasa dari produsen ke konsumen, atau kegiatan
membeli dan menjual dan termasuk di dalamnya kegiatan menyalurkan
barang dan jasa antara produsen dan konsumen. Seringkali pengertian
tentang penjualan (selling) dan pemasaran (marketing) diartikan secara
sinonim padahal penjualan merupakan bagian dari pemasaran. Dari
definisi-definisi di atas maka dapat diketahui bahwa pemasaran merupakan
suatu
keseluruhan
sistem
dari
kegiatan
yang
ditujukan
untuk
merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan
barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan, baik kepada pembeli yang
ada maupun pembeli potensial.
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
13
Pemasaran merupakan gabungan dari beberapa unsur yang
ditujukan untuk pemenuhan dan pemuas kebutuhan dari konsumen. Dan
kegiatan pemasaran bukan semata-mata kegiatan menjual barang atau jasa,
sebab kegiatan sebelum atau sesudahnya juga merupakan suatu kegiatan
pemasaran. Dalam hal ini pemasaran berusaha untuk mempengaruhi
tingkat pemilihan waktu dan sifat-sifat permintaan sedemikian rupa
sehingga membantu organisasi dalam usaha mencapai tujuan. Kegiatan
pemasaran di suatu perusahaan harus diorganisir dan dikelola dengan baik,
artinya pimpinan harus merencanakan pemasaran secara terpadu. Orientasi
dari pemasaran adalah menentukan kebutuhan, keinginan dan penilaian
dari pasar yang manjadi sasaran dan menyesuaikan kegiatan perusahaan
agar mampu menyampaikan kepuasaan yang diinginkan pasarnya secara
lebih berdaya guna serta berhasil guna dari para pesaingnya.
2.1.1.2 Strategi Pemasaran
Menurut Tjiptono (2008:289) program pemasaran meliputi
tindakan-tindakan pemasaran yang dapat mempengaruhi permintaan
terhadap produk diantaranya yaitu :
a. Menetapkan harga
b. Merancang kegiatan promosi
c. Menentukan saluran distribusi
Dalam penerapannya, kerapkali berbagai program pemasaran dipadukan
atau dilaksanakan secara bersama-sama. Namun, kadangkala ada juga
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
14
situasi di mana manajer pemasaran harus memilih program pemasaran
yang terbaik dikarenakan keterbatasan anggaran. Dalam melakukan
menentukan pilihan program pemasaran terbaik tersebut, manajer
pemasaran harus terlebih dahulu menyusun dan mengkomunikasikan
strategi pemasaran yang jelas.
Strategi pemasaran
merupakan rencana
yang
menjabarkan
ekspektasi perusahaan akan dampak dari berbagai aktivitas atau program
pemasaran terhadap permintaan produk atau lini produknya di pasar
sasaran tertentu. Tjiptono (2008:289) perusahaan dapat menggunakan dua
atau lebih program pemasaran secara bersamaan, sebab setiap jenis
program (seperti periklanan, promosi penjualan, personal selling, layanan
pelanggan, atau pengembangan produk) memiliki pengaruh yang berbedabeda terhadap permintaan. Oleh sebab itu, dibutuhkan mekanisme yang
dapat mengoordinasikan program-program pemasaran agar programprogram itu sejalan dan terintegrasi dengan sinergistik. Mekanisme ini
disebut strategi pemasaran.
Menurut Suyanto (2007:40) perilaku pembeli dipengaruhi oleh 4
faktor utama yaitu kebudayaan (budaya, sub-budaya, dan kelas sosial),
sosial (kelompok referensi, keluarga, peranan, status), pribadi (usia, dan
tahap perjalanan hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, dan
kepribadian serta konsep diri), dan psikologis (motivasi, persepsi, belajar,
dan kepercayaan serta sikap). Kesemuanya ini memberikan petunjuk
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
15
berkenan dengan bagaimana menjangkau dan melayani pembeli secara
efektif.
Selanjutnya Suyanto (2007:41) dalam tingkah laku yang kompleks,
pembeli akan berjalan melalui sebuah proses keputusan yang terdiri dari
pengenalan masalah, pencarian informasi, menilai alternatif, keputusan
membeli, dan perilaku setelah membeli (user). Keputusan adalah untuk
memahami tingkah laku pembeli pada setiap tahap dan faktor apakah yang
mempengaruhi tingkah laku itu. Pemahaman terhadap kesemua hal itu
memungkinkan pemasaran untuk mengembangkan sebuah program
pemasaran yang efektifdan penting artinya bagi pasar sasaran.
Melalui analisa pasar yang akurat, perlu didentifikasi peran setiap
orang yang terlibat dalam fungsi pengambilan keputusan, kriteria, dan
pengaruh terhadap pembelian. Hal ini sangat penting karena mempunyai
implikasi untuk merancang produk, menentukan pesan-pesan komunikasi
dan mengalokasikan anggaran promosi.
Sementara itu, pasar organisasional atau sering disebut pula pasar
antara (pasar produsen) terdiri atas organisasi, pemakai industri, pedagang,
pemerintahan dan lembaga non-profit yang tujuan pembeliannya adalah
untuk diproses lebih lanjut hingga menjadi produk akhir, dijual kembali,
disewakan atau dipasok kepada pihak lain, baik untuk kepentingan meraih
laba maupun untuk meningkatkan kesejahteraan anggotanya.
Menurut Tjiptono (2008:62) ciri-ciri utama pasar bisnis yang
membedakan dari pasar konsumen meliputi :
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
16
a. Pembeli lebih sedikit (Fewer Buyer).
b. Pembeli yang lebih besar (larger Buyer).
c. Hubungan antara pemasok dan pelanggan sangat erat.
d. Pembeli yang terkonsentrasi secara geografis.
e. Permintaan turunan (Derived Demand)
f. Permintaan tidak elastik (Inelastic Demand)
g. Permintaan berfluktuatif (Fluctuating Demand)
h. Pembelian secara profesional (Professional Purchasing)
Menurut Fuad (2006:127) terdapat 5 konsep yang dapat dipilih
oleh suatu perusahaan untuk melaksanakan kegiatan pemasaran, yaitu :
a. Konsep produksi
b. Konsep produk
c. Konsep penjualan
d. Konsep pemasaran
e. Konsep pemasaran kemasyarakatan
Konsep produksi menyatakan bahwa konsumen akan menyukai
produk-produk yang terjangkau oleh kemampuan mereka. Karena itu
manajemen perlu berkonsentrasi pada peningkatan efisiensi produksi dan
efisiensi distribusi.
2.1.1.3 Konsep Pemasaran
Perusahaan yang sudah mulai mengenal bahwa pemasaran
merupakan faktor penting untuk mencapai sukses usahanya, akan
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
17
mengetahui adanya cara dan falsafah baru yang terlibat didalamnya. Cara
dan falsafah baru ini disebut konsep falsafah. Konsep pemasaran bertujuan
memberikan kepuasan terhadap keinginan dan kebutuhan pembeli atau
konsumen. Seluruh kegiatan dalam perusahaan yang menganut konsep
pemasaran harus diarahkan untuk memenuhi tujuan tersebut. Untuk itu
dijelaskan mengenai difinisi konsep pemasaran.
Menurut falsafah konsep pemasaran Fuad (2006:128), kunci untuk
mencapai keberhasilan sasaran organisasi adalah kejelian dalam
menentukan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran, serta mengupayakan
pemenuhan kepuasan yang lebih baik ketimbang apa yang dilakukan
pesaing.
Menurut Swastha (2000:7) konsep pemasaran adalah sebuah
falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuas kebutuhan konsumen
merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup
perusahaan.
Dalam pandangan masyarakat umum, seringkali istilah konsep
pemasaran disamaartikan dengan konsep penjualan sehingga diperlukan
suatu adanya batasan yang jelas mengenai perbedaan kedua konsep
tersebut. Perbedaan tersebut kemudian dipertegas batasannya oleh
Theodore levitt seperti yang dikutip Naja (2004:14) yaitu :
Inti dari falsafah manajemen pemasaran adalah untuk mengidentifikasikan
kebutuhan-kebutuhan
pasar
sasaran
dan
kemudian
menyesuaikan
organisasi perusahaan sedemikian rupa sehingga akan memuaskan
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
18
kebutuhan tersebut, sambil memperoleh laba. Pemasaran memusatkan
pada kebutuhan pembeli, sedangkan penjualan pada kebutuhan penjual.
Menurut Kotler (2009:19) konsep pemasaran menegaskan bahwa
kunci untuk mencapai tujuan organisasi yang ditetapkan adalah
perusahaan tersebut harus menjadi lebih efektif dibandingkan para pesaing
dalam
menciptakan,
menyerahkan,
dan
mengkomunikasikan
nilai
pelanggan kepada pasar sasaran yang terpilih.
Sekarang konsep pemasaran ini sudah mengalami perkembangan
bersamaan dengan semakin majunya masyarakat dan teknologi. Kalau
perusahaan ingin berhasil atau bahkan dapat hidup terus, ia harus dapat
menanggapi cara-cara atau kebiasaan-kebiasaan dalam masyarakat.
Faktor-faktor ekstern seperti ekologi, politik, hukum, ekonomi dan
sebagainya dapat mempengaruhi program pemasaran perusahaan. Faktor
ketidakpuasan konsumen juga termasuk di dalamnya. Adapun sebab-sebab
timbulnya ketidakpuasan konsumen tersebut karena tidak terpenuhinya
harapan mereka. Jadi perusahaan tidak lagi berorientasi kepada pembeli
saja, tetapi berorientasi kepada masyarakat atau manusia. Karena itu
perusahaan berusaha memberikan kemakmuran kepada konsumen dan
masyarakat untuk jangka panjang, maka konsep seperti ini disebut Konsep
Pemasaran Masyarakat (Societal Marketing Concept) atau Konsep
Pemasaran Baru. Swastha (2000:8)
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
19
2.1.1.4 Pengertian Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Sasaran-sasaran merupakan pernyataan tentang kemana sebuah
perusahaan akan menuju, strategi merupakan rancangan untuk tiba di sana.
Strategi merupakan suatu rencana penerangan yang merupakan jalinan
elemen-elemen pemasaran finansial dan produksi.
Elemen lain dalam strategi pemasaran adalah bahwa perusahaan
tersebut menentukan bagaimana ia akan memprofilkan penawarannya pada
segmen pasar khusus tersebut. Konsep pokok disini adalah marketing mix
(bauran pemasaran).
Marketing Mix menurut menurut Winardi (2011:319) adalah
kelompok variabel-variabel yang dapat dikendalikan, yang dapat
dipergunakan oleh perusahaan yang bersangkutan untuk mempengaruhi
reaksi para pembeli. Marketing Mix (bauran pemasaran) mencakup antara
lain : Produk, Harga, Saluran Distribusi dan Promosi.
a. Wujud produk mempunyai empat karakteristik yaitu :
1) Kualitas atau mutu.
2) Ciri-ciri produk.
3) Gaya atau corak produk.
4) Kemasan.
b. Harga
Menurut Chandra (2002:148), harga merupakan satu-satunya
unsur bauran pemasaran yang memberikan pendapatan bagi organisasi.
Akan tetapi, keputusan mengenai harga tidak mudah untuk dilakukan.
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
20
Di satu sisi, harga yang terlalu mahal dapat meningkatkan laba jangka
pendek, serta marjin laba yang besar cenderung menarik para pesaing
untuk masuk ke industri yang sama. Sebaliknya, bila harga terlampau
murah, pangsa pasar dapat melonjak. Akan tetapi marjin kontribusi dan
laba bersih akan berkurang.
Menurut Alma (2002:125) pengertian harga, nilai dan utility
merupakan konsep yang saling berhubungan. Yang dimaksud dengan
utility adalah suatu atribut yang melekat pada barang yang
memungkinkan barang tersebut dapat memenuhi kebutuhan (needs),
keinginan (Wants), dan memuaskan konsumen (satisfaction). Valuta
adalah nilai dari suatu produk yang ditukarkan dengan produk lain.
Nilai ini dapat dilihat dalam situasi barter antara barang dengan
barang. Sekaran ini kita tidak melakukan barter lagi, tetapi sudah
menggunakan uang sebagai ukuran nilainya yang disebut harga. Jadi
harga (price) adalah suatu nilai barang yang dinyatakan dengan uang.
c. Saluran distribusi.
Menurut
Laksana (2008:123)
Saluran distribusi adalah
serangkaian organisasi yang terkait dalam semua kegiatan yang
digunakan untuk menyalurkan produk dan status pemilikannya dari
produsen ke konsumen. Pengertian ini menunjukan bahwa perusahaan
dapat menggunakan lembaga atau perantara untuk dapat menyalurkan
produknya kepada konsumen akhir.
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
21
Saluran distribusi ini merupakan suatu instruktur yang
menggambarkan situasi pemasaran yang berbeda oleh berbagai macam
perusahaan (seperti produsen, pedagang besar, pengecer). Hal ini dapat
dipertimbangkan sebagai fungsi
yang
harus
dilakukan untuk
memasarkan barang secara efektif. Dalam penyaluran barang
konsumen yang ditujukan untuk pasar konsumen, terdapat lima macam
saluran. Pada tiap saluran, produsen mempunyai alternatif yang sama
untuk menggunakan kantor dan cabang penjualan. Selanjutnya,
produsen juga dapat menggunakan lebih dari satu pedagang besar
kepada pelanggan besar lainnya. Jadi, dalam hal ini terdapat dua jalur
pedagang besar.
Adapun macam-macam saluran distribusi barang konsumen :
1. Produsen – Konsumen
2. Produsen – Pengecer – Konsumen
3. Produsen – Grosir – Pengecer – Konsumen
4. Produsen – Grosir – pemborong – pengecer – konsumen
d. Promosi
Menurut Laksana (2008:133) Promosi adalah suatu komunikasi
dari penjual dan pembeli yang berasal dari informasi yang tepat yang
bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku pembeli, yang tadinya
tidak mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi pembeli dan tetap
mengingat produk tersebut. Berdasarkan pengertian ini maka promosi
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
22
merupakan aktivitas komunikasi yang berasal dari informasi yang
tepat.
2.1.2 Variabel Mar keting Mix
2.1.2.1 Produk (Product)
A. Pengertian Produk
Dalam dunia bisnis sesuatu yang diperlukan dari produk adalah
yang dapat memenuhi atau memuaskan kebutuhan atau keinginan
konsumen, baik yang berwujud maupun yang tidak berwujud.
Menurut Swastha (2000:80), menyatakan bahwa produk adalah
merupakan hasil aktivitas proses produksi yang dapat dinikmati dan
dirasakan oleh konsumen untuk memenuhi kebutuhan dalam
aktifitasnya.
Menurut Kotler (2000:394) Produk adalah segala sesuatu yang
dapat ditawarkan pasar, untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan
konsumen. Produk terdiri atas barang, jasa, pengalaman, event, orang,
tempat, kepemilikan, organisasi, informasi dan ide.
Dari pendapat di atas dapat diuraikan bahwa pada dasarnya
konsumen membeli sekumpulan sifat fisik dan non fisik sebagai alat
pemuas kebutuhan.
Setiap kombinasi dari
sifat-sifat
tersebut
merupakan produk yang tersendiri, sebab setiap kombinasi akan
memberikan kepuasan yang berbeda-beda.
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
23
B. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Produksi
Dalam ilmu ekonomi, faktor produksi adalah sumber daya yang
digunakan dalam sebuah proses produksi barang dan jasa, menurut
Grifin (2006:138) ada beberapa faktor yang dapat mempengaruhi
produksi antara lain :
1. Tenaga kerja (Labor)
Tenaga kerja merupakan faktor produksi insani yang secara
langsung maupun tidak langsung menjalankan kegiatan produksi.
Faktor produksi tenaga kerja juga dikategorikan sebagai faktor
produksi asli. Dalam faktor produksi tenaga kerja, terkandung
unsur fisik, pikiran, serta kemampuan yang dimiliki oleh tenaga
kerja. Oleh karena itu, tenaga kerja dapat dikelompokan
berdasarkan kualitas (kemampuan dan keahlian) dan berdasarkan
sifat kerjanya.
2. Modal (Capital)
Yang dimaksud dengan modal adalah barang-barang atau peralatan
yang dapat digunakan untuk melakukan proses produksi.
3. Sumber daya fisik (Physical resources)
Faktor produksi fisik ialah semua kekayaan yang terdapat di alam
semesta dan barang mentah lainnya yang dapat digunakan dalam
proses
produksi.
Faktor
yang
termasuk
di
adalah tanah, air, dan bahan mentah (raw material).
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
dalamnya
24
4. Kewirausahaan (Entrepreneurship)
Faktor kewirausahaan adalah keahlian atau keterampilan yang
digunakan seseorang dalam mengkoordinir faktor-faktor produk.
5. Sumber daya informasi (Information resources)
Sumber daya informasi adalah seluruh data yang dibutuhkan
perusahaan untuk menjalankan bisnisnya. Data ini bisa berupa
ramalan kondisi pasar, pengetahuan yang dimiliki oleh karyawan,
dan data-data ekonomi lainnya.
C. Tingkatan Produk
Tingkatan produk menurut Simamorang (2001:146) dibagi
menjadi 3 macam, antara lain yaitu :
1. Inti produk berupa jasa pelayanan dan manfaat.
2. Wujud pokok berupa mutu, model, ciri, kemasan, dan merk.
3. Tambahan produk berupa instalasi atau pemasangan, penyerahan,
dan kredit garansi serta jasa pelayanan purna jual.
Maka menurut Kotler (2009:23) banyak hal yang harus diperhatikan
didalam memasarkan produk, antara lain :
1. Kualitas Produk : Dalam proses pengembangan suatu produk, seorang
pimpinan perusahaan harus menetapkan kualitas tertentu bagi
produknya, karena hal ini banyak mempengaruhi penampilan di pasar
nanti. Kualitas adalah kemampuan yang bisa dinilai dari suatu merek
dalam menjalankan fungsinya. Maka kualitas merupakan suatu
pengertian
gabungan
dari
daya
tahan,
keandalan,
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
ketetapan,
25
kemudahan pemeliharaan dan perbaikan serta segala atribut lainnya.
Beberapa atribut dapat diukur secara subyektif namun dari segi
pemasaran, kualitas harus diukur dari sudut penglihatan dan persepsi
pembeli terhadap kualitas itu sendiri.
2. Bentuk Produk : Bentuk produk yaitu mempunyai daya tarik estetika
yang berlaina. Bentuk disini juga dapat berupa barang atau jasa, yaitu
produk atau barang dan pelayanan.
3. Kemasan Produk : Kemasan produk adalah segala sesuatu kegiatan
merancang dan memproduksi wadah atau bungkus suatu produk.
Dengan wadah, produk diharapkan dapat terhindar dari pengotoran,
penyusutan, kerusakan, penguapan, atau berbagai macam penurunan
mutu dan kualitas lain. Selain itu, kemasan juga dapat menyebabkan
perusahaan lain sulit untuk meniru atau memalsu produk.
4. Keunggulan Produk : Keunggulan produk adalah daya tahan,
keandalan, kecepatan, rasa, keamanan, kenyamanan, yang dihasilkan
suatu produk.
2.1.2.2 Harga (Price)
A. Pengertian Harga
Harga suatu produk merupakan ukuran terhadap besar kecilnya
nilai kepuasan seseorang terhadap produk yang dibelinya. Seseorang
akan berani membayar suatu produk dengan harga yang mahal apabila
dia menilai kepuasan yang diharapkannya terhadap produk yang akan
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
26
dibelinya itu tinggi. Sebaliknya apabila seseorang itu menilai
kepuasannya terhadap suatu produk itu rendah maka dia tidak akan
bersedia untuk membayar atau membeli produk itu dengan harga yang
mahal. Menurut Kotler dan Armstrong (2000:439)
harga adalah
sejumlah uang yang dibebankan atas dasar suatu produk atau jasa atau
jumlah dari nilai yang ditukar konsumen atas manfaat-manfaat karena
memiliki atau menggunakan produk tersebut.
Menurut Swastha (2002:241), mengemukakan bahwa harga
adalah jumlah uang yang ditambah beberapa produk kalau mungkin
yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi produk dan
pelayanannya.
Sedangkan
menurut
Tjiptono
(2002:151)
harga
merupakan komponen yang sangat penting bagi kelangsungan suatu
organisasi karena
harga berpengaruh langsung terhadap
laba
perusahaan.
Jadi berdasarkan pendapat para ahli diatas dapat disimpulkan
bahwa harga sangat penting bagi perusahaan untuk melengkapi strategi
pemasaran. Karena bagi konsumen harga merupakan salah satu faktor
yang berpengaruh dalam membeli suatu barang, sedangkan bagi
produsen harga dapat sebagai alat untuk mencapai tujuan utama
perusahaan.
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
27
B. Penetapan Harga
Menurut Indriyono (2001:226), penetapan harga merupakan
harga produk yang ditetapkan oleh perusahaan berdasarkan tiga dasar
pandangan yang meliputi :
1. Biaya
Penetapan harga yang dilandaskan atas dasar biaya adalah harga
jual produk atas dasar biaya produksinya dan kemudian ditambah
dengan margin keuntungan yang diinginkan.
2. Konsumen
Penetapan harga yang dilandaskan atas dasar konsumen yaitu harga
ditetapkan atas dasar selera konsumen. Apabila selera konsumen
atau permintaan konsumen menghendaki rendah sebaiknya harga
jual yang ditetapkan juga harus rendah dan sebaliknya apabila
konsumen menghendaki harga jual tertinggi, sebaiknya harga
jualnya juga tinggi.
3. Persaingan
Penetapan harga yang lain adalah atas dasar persaingan, dalam hal
ini kita menetapkan harga menurut kebutuhan perusahaan yaitu
berdasarkan persaingannya dengan perusahaan lain yang sejenis
dan merupakan pesaing-pesaingnya. Dalam situasi tertentu, sering
terjadi perusahaan harus menetapkan harga jualnya jauh di bawah
harga produksinya. Hal ini dilakukan karena pertimbangan untuk
memenangkan pesaing. Suatu perusahaan berupaya agar harga
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
28
berada pada tingkatan yang umum ditetapkan dalam bidang
industrinya.
C. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Penetapan Harga
Harga suatu pelayanan ditentukan oleh banyak faktor. Menurut
Boarden (2001:252), terdapat lima faktor penting dalam keputusan
penetapan harga, yaitu :
a. Ongkos
Ongkos meliputi biaya produksi untuk pembuatan produk mulai
dari bahan mentah hingga bahan jadi dan pengemasannya,
termasuk juga biaya promosi.
b. Konsumen
Dalam aspek ini melibatkan bagaimana harapan dan keinginan dari
konsumen mengenai produk atau pelayanan yang akan diberikan
kepada mereka.
c. Jalur distribusi
Proses perjalanan produk dari penjual hingga diterima oleh
konsumen merupakan faktor penting untuk menentukan harga
karena pada proses ini membutuhkan biaya.
d. Kompetisi
Faktor dari harga yang ditetapkan oleh kompetitor akan sangat
mempengaruhi
VOLUME PENJ UALAN SEPATU MERK J OMA
( Studi Kasus pada Showroom All Sport Super mal Pakuwon Indah Surabaya)
SKRIPSI
Diajukan Untuk Memenuhi Sebagai Persyaratan Dalam Memperoleh Gelar
Sarjana Ilmu Administrasi Bisnis pada Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
Univer sitas Pembangunan Nasional “Veteran” J awa Timur
Oleh :
SONY ADANG TIRTA
NPM. 0742010067
YAYASAN KESEJ AHTERAAN PENDIDIKAN DAN PERUMAHAN
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN” J AWA TIMUR
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI BISNIS
SURABAYA
2011
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
KATA PENGANTAR
Puji syukur kami ucapkan kehadirat Allah SWT atas segala rahmat serta
karunia-Nya yang telah diberikan kepada penulis, sehingga penyusunan skripsi
dengan judul penelitian “Pengaruh Variasi Produk dan Biaya Promosi
Terhadap Volume Penjualan Sepatu Mer k J oma (Studi Kasus pada
Showroom All Sport Super mall Pakuwon Indah Surabaya)” ini dapat
diselesaikan dengan baik. Selain itu merupakan salah satu syarat untuk
mendapatkan gelar sarjana strata satu (S1) di Program Studi Administrasi bisnis,
Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik, Universitas Pembangunan Nasional
“Veteran” Jawa Timur.
Di dalam penyusunan laporan ini penulis mendapatkan bantuan serta
bimbingan dari berbagai pihak, maka tidak berlebihan apabila penulis
mengucapkan banyak terima kasih atas bantuan berupa dorongan serta
bimbingannya kepada Ibu Dra. Lia Nirawati, M.Si selaku dosen pembimbing dan
pihak-pihak yang telah membantu dalam penyusunan laporan ini, oleh karena itu
penulis mengucapkan terima kasih kepada :
1.
Ibu Dra. Hj. Suparwati, M.Si selaku dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu
Politik Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
2.
Ibu Dra. Lia Nirawati, M.Si selaku ketua Program Studi Ilmu Administrasi
Bisnis Universitas Pembangunan Nasional ”Veteran” Jawa Timur.
v
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
3.
Ibu Dra. Siti Ning Farida, M.Si selaku sekretaris Program Studi Ilmu
Administrasi Bisnis Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa
Timur.
4.
Saudara Rendhy Yudi P. selaku Leader / Senior Sales Assosiate Showroom
All Sport Supermall Pakuwon Indah Surabaya.
5.
Saudara Allfry Anggriawan, Guntur Rio T. dan Sandra selaku Sales Assosiate
Showroom All Sport Supermall Pakuwon Indah Surabaya.
6.
Kedua orang tua, adik-adik, dan seorang spesial yang telah memberikan
dukungan moril dan materiil pada penulis selama ini.
7. Teman – teman seperjuangan angkatan 2007 di Jurusan Ilmu Administrasi
Bisnis UPN, SMA Kartika IV-3, SMPN 21, maupun SDN Karah II atas segala
bantuan dan partisipasinya kepada penulis selama ini.
Dalam penyusunan skripsi ini, penulis menyadari masih kurang dalam segi
teknis maupun segi materi penyusunannya, untuk itu penulis senantiasa bersedia
dan terbuka menerima saran maupun kritik yang tentunya bersifat membangun.
Akhirnya penulis mengucapkan terima kasih, serta besar harapan dari
penulis semoga skripsi ini bermanfaat bagi semua pihak yang membutuhkan.
Semoga Allah memberikan petunjuk bagi kita semua. Amin.
Surabaya, Desember 2011
Penulis
vi
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR ISI
HALAMAN J UDUL ............................................................................................. i
HALAMAN PENGESAHAN ............................................................................. ii
HALAMAN PERSETUJ UAN ........................................................................... iii
LEMBAR PERSEMBAHAN ............................................................................. iv
KATA PENGANTAR .......................................................................................... v
DAFTAR ISI ...................................................................................................... vii
DAFTAR TABEL ............................................................................................... xi
DAFTAR GAMBAR ......................................................................................... xii
DAFTAR LAMPIRAN ..................................................................................... xiii
ABSTRAKSI ..................................................................................................... xiv
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang ............................................................................... 1
1.2 Perumusan Masalah ....................................................................... 8
1.3 Tujuan Penelitian ........................................................................... 9
1.4 Manfaat Penelitian ......................................................................... 9
BAB II
TINJ AUAN PUSTAKA
2.1 Landasan Teori ............................................................................. 11
2.1.1 Pemasaran ........................................................................... 11
2.1.1.1 Pengertian Pemasaran ............................................. 11
2.1.1.2 Strategi Pemasaran .................................................. 13
vii
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2.1.1.3 Konsep Pemasaran .................................................. 16
2.1.1.4 Pengertian Bauran Pemasaran ( Marketing Mix ).... 19
2.1.2 Variabel Marketing Mix ...................................................... 22
2.1.2.1 Produk ( Product ) ................................................... 22
2.1.2.2 Harga ( Price ) ......................................................... 25
2.1.2.3 Promosi ( Promotion ) ............................................. 33
2.1.2.4 Distribusi ( Place ) .................................................. 39
2.1.3 Konsep Penjualan ................................................................ 44
2.1.3.1 Pengertian Penjualan ............................................... 44
2.1.3.2 Proses Penjualan ...................................................... 45
2.1.3.3 Tujuan Penjualan ..................................................... 47
2.1.3.4 Volume Penjualan ................. ............................... 48
2.1.3.5 Faktor - Faktor yang Mempengaruhi Volume
Penjualan ................................................................ 48
2.1.3.6 Sebab – Sebab Terjadinya Turunnya Volume
Penjualan ................................................................ 51
2.2 Kerangka Berpikir ........................................................................ 52
2.3 Hipotesis ....................................................................................... 55
BAB III
METODOLOGI PENELITIAN
3.1 Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel ........................... 56
3.1.1 Variabel Bebas ( X ) ............................................................ 56
3.1.2 Variabel Terikat ( Y ) .......................................................... 57
3.2 Populasi, Sampel dan Teknik Penarikan Sampel ......................... 57
viii
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
3.2.1 Populasi …………...….…………………...………............ 57
3.2.2 Sampel ……………………………………………………. 58
3.2.3 Teknik Pengumpulan Sampel …......................................... 58
3.3 Teknik Pengumpulan Data …………………………………...… 59
3.3.1 Sumber Data …………………………………………...…. 59
3.3.2 Jenis Data ………………………………………………… 59
3.3.3 Pengumpulan Data …………………………….................. 60
3.4 Teknik Analisis Data dan Pengujian Hipotesis ………...………. 60
3.4.1 Teknik Analisis Data ………………………...…………… 60
3.4.1.1 Analisis Pengujian Asumsi Klasik …………...…... 60
3.4.1.2 Metode Analisis Regresi Linier Berganda …...…... 64
3.4.2 Uji Hipotesis ……………...……………………….……… 66
3.4.2.1 Uji F ( Uji Simultan ) ……………...……...……… 66
3.4.4.2 Uji t ( Uji Parsial ) …………...…………………… 68
BAB IV
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
4.1 Gambaran Umum dan Obyek Penelitian ………………..……… 71
4.1.1 Sejarah Singkat Obyek Penelitian ………………...……… 71
4.1.2 Lokasi Obyek Penelitian …………………………………. 72
4.1.3 Ketenagakerjaan ………………………………………….. 73
4.1.4 Struktur Organisasi ……………………………………….. 74
4.2 Penyajian Data ……………………….………………………… 80
4.2.1 Variasi Produk (X1) ………………………………………. 80
4.2.3 Biaya Promosi (X2) ………………………………………. 82
ix
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
4.2.4 Volume Penjualan ……………………………...………… 84
4.3 Analisi dan Pengujian Data …………………………………….. 86
4.3.1 Uji Asumsi Klasik ………………………………...……… 86
4.3.2 Analisis Statistik Regresi Linier Berganda ………………. 90
4.3.3 Pengujian Hipotesis ………………………………………. 93
4.3.3.1 Pembuktian Hipotesis Variabel Bebas Secara
Simultan Terhadap Variabel Terikat (Uji F) …...… 93
4.3.3.2 Pembuktian Hipotesis Variabel Bebas Secara
Parsial Terhadap Variabel Terikat (Uji t) ….....…... 95
4.4 Pembahasan ………………………………………..………….... 99
4.4.1 Hubungan antara Variasi Produk dan Volume Penjualan ... 99
4.4.2 Hubungan antara biaya promosi dan volume penjualan ... 101
4.4.3 Kontribusi Variasi Produk, Penetapan Harga, dan Biaya
Promosi terhadap Volume Penjualan ………...…………. 102
BAB V
KESIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulan …………………………………………………… 104
5.2 Saran …………………………………………………………... 104
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
x
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
ABSTRAKSI
SONY ADANG TIRTA, “ PENGARUH VARIASI PRODUK DAN BIAYA
PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJ UALAN
SEPATU MERK J OMA
(STUDI KASUS PADA SHOWROOM ALL SPORT SUPERMALL
PAKUWON INDAH SURABAYA) ”
Showroom All Sport Supermall Pakuwon Indah Surabaya merupakan
pertokoan modern milik PT. All Sport 78 yang menawarkan dan menjual produk
sepatu Multibrand (NIKE, ADIDAS, JOMA, dan LEAGUE) akan tetapi peneliti
lebih fokus pada produk sepatu merk JOMA. Pada penelitian ini permasalahan
yang timbul adalah adanya penurunan volume penjualan, oleh karena itu penulis
ingin mengetahui pengaruh variasi produk dan biaya promosi terhadap volume
penjualan sepatu merk JOMA.
Tujuan penelitian ini untuk mengetahui dan menganalisis variasi produk
dan biaya promosi secara simultan dan parsial berpengaruh terhadap volume
penjualan sepatu merk JOMA pada Showroom All Sport Supermall Pakuwon
Indah Surabaya.
Dalam penelitian ini populasi yang digunakan adalah data variasi produk
dan biaya promosi periode bulan Juli 2010 sampai bulan Juni 2011. Data yang
diperoleh dianalisis dengan menggunakan analisis uji asumsi klasik, analisis
regresi linier berganda, uji F, uji t, dan analisis koefisien determinan, dimana
variabel yang digunakan dalam penelitian ini adalah variasi produk dan biaya
promosi, sedangkan variabel terikatnya adalah volume penjualan.
Berdasarkan pengolahan data dengan menggunakan serangkaian analisis
uji statistik seperti analisis uji asumsi klasik, analisis regresi linier berganda, uji F,
uji t, dan analisis koefisien determinan menunjukkan bahwa secara simultan dan
parsial, variabel variasi produk dan biaya promosi berpengaruh terhadap volume
penjualan sepatu merk JOMA (sebagai variabel terikat). Sebagai hasil penelitian,
variasi produk berpengaruh sedikit terhadap volume penjualan sedangkan biaya
promosi berpengaruh besar terhadap volume penjualan sehingga manajemen
perusahaan sebaiknya mempertimbangkan kembali metode produk yang
ditawarkan dan lebih meningkatkan kembali atas biaya promosi yang diterapkan.
Kata kunci :
Variasi Produk, Biaya Promosi, dan Volume Penjualan
xiv
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB I
PENDAHULUAN
1.1
Latar Belakang
Kesuksesan dalam pemasaran akan mendapatkan keuntungan bagi
perusahaan untuk meningkatkan hasil penjualan, maka perusahaan perlu
memperluas
pemasarannya
sehingga
usaha
perusahaan
semakin
menguntungkan dan perusahaan tersebut semakin besar. Perkembangan ini
mengakibatkan tumbuhnya perusahaan-perusahaan dengan produk sejenis,
sehingga akan meningkatkan persaingan dalam merebutkan pasar, untuk
itu perusahaan perlu satu cara atau strategi yang tepat, agar dapat tercapai
suatu penjualan. Di dalam persaingan bisnis sangat penting penetapan
strategi pemasaran untuk produknya.
Perusahaan-perusahaan
yang
jenis
produknya
sama
saling
mengungguli dan saling mengembangkan hasil produknya dengan harapan
dapat menguasai pasar konsumen. Memperhatikan kondisi yang kompetitif
ini berarti kesempatan atau terobosan untuk menembus pasar yang
semakin luas, maka dari itu setiap produk baru dituntut untuk dapat
menciptakan idea tau konsep pemasaran berupa strategi pemasaran yang
tepat guna mendapatkan tempat dalam pasar konsumen yang ada.
Pemasaran merupakan fungsi utama keberhasilan perusahaan
dalam memperoleh pendapatan dan laba dari penjualan produknya,
sehingga dapat dikatakan bahwa kelangsungan hidup perusahaan
1
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
tergantung pada kebijakan strategi pemasaran yang ditetapkan oleh
perusahaan. Selain kebijakan strategi pemasaran, sumber daya yang
dimiliki dikerahkan untuk dapat mencapai sasaran atau target yang
ditentukan oleh manajemen setelah pangsa pasar didapat.
Produk, harga, promosi dan distribusi merupakan variabel-variabel
yang dapat mempengaruhi dan mendorong konsumen untuk menggunakan
produk yang ditawarkan. Semakin banyak perusahaan-perusahaan sejenis
yang menawarkan jenis-jenis produk dengan berbagai alternatif yang dapat
dipertimbangkan oleh industri maka kondisi ini harus diperhatikan oleh
perusahaan.
Pengembangan produk yang bervariatif dengan jaminan mutu
kualitasnya, akan membuat harapan terhadap minat konsumen untuk
mengkonsumsinya dalam usaha memenuhi kebutuhan hidup dari para
konsumen. Ketertarikan konsumen terhadap produk yang bervariatif akan
sangat mempengaruhi volume penjualan.
Dengan menetapkan harga yang tepat maka akan dapat minat dari
konsumen untuk membeli produk tersebut, harga yang tepat yaitu harga
yang terjangkau oleh kemampuan membeli konsumen terhadap produk
tersebut sesuai dengan ukuran kualitas produk tersebut.
Promosi sendiri dilakukan dengan tujuan untuk memperkenalkan
produk dari perusahaan kepada konsumen atau masyarakat dengan cara
menjelaskan karakteristik produk tersebut mengenai kegunaan dan juga
kelebihan dari produk tersebut sehingga nantinya akan menarik minat dari
2
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
konsumen untuk memiliki atau membeli produk tersebut. Besarnya biaya
promosi yang ditetapkan oleh perusahaan untuk memasarkan produk
kepada konsumen akan sangat berpengaruh terhadap perkembangan gerak
produsen dan perkembangan pasar konsumen.
Distribusi adalah salah satu aspek dari pemasaran. Seorang atau
sebuah perusahaan distributor adalah perantara yang menyalurkan produk
daripabrikan (manufacturer) ke pengecer (retailer). Setelah suatu produk
dihasilkan oleh pabrik, produk tersebut dikirimkan (dan biasanya juga
sekaligus dijual) ke suatu distributor. Distributor tersebut kemudian
menjual produk tersebut ke pengecer atau pelanggan.
Volume penjualan merupakan sarana untuk berkembangnya suatu
merk baru yang dipasarkan oleh perusahaan. Perusahaan pemasar juga
dituntut untuk dapat mendesain dan mengimplementasikan strategi
pemasaran
yang
mampu
menciptakan,
mempertahankan,
dan
meningkatkan hasil penjualan. Pemasaran tidak hanya kegiatan menjual
barang dan jasa saja, tetapi kegiatan untuk mengetahui keinginan dan
kebutuhan konsumen (pasar), serta memberikan kebebasan kepada
konsumen dalam menentukan pilihan untuk memilih produk yang
ditawarkan oleh perusahaan. Tujuan utama perusahaan dalam melakukan
kegiatan pemasaran yaitu untuk mempertahankan pasar yang ada atau
paling tidak meningkatkan hasil penjualan dengan cara merebut pasar
pesaing melalui teknik-teknik ataupun kiat-kiat pemasaran yang tepat.
3
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
Di dalam perusahaan pemasar, naik turunnya volume panjualan
akan sangat berpengaruh terhadap perkembangan dan kelangsungan hidup
produk yang dipasarkan. Apabila perusahaan mengalami kenaikan hasil
penjualan, maka produk akan dapat semakin berkembang dan akan
mendapat tempat dominan dalam pasar konsumen, demikian sebaliknya.
Dalam perkembangan bisnis yang semakin pesat, hal ini juga
berpengaruh terhadap dunia usaha produk sepatu. Produk-produk sepatu
yang ditawarkan dengan merk yang sudah ternama kepada konsumen
semakin kompetitif dan dilengkapi dengan teknologi yang semakin
canggih pula.
Berkembangnya brand-brand produk sepatu sportwear asing
seperti PUMA, ADIDAS, JOMA, NIKE dalam pasar global membuat
persaingan semakin ketat. Hal ini juga mendorong produk asing tersebut
untuk dapat tumbuh dan berkembang. Mengingat bahwasanya brand
produk asing sportwear yang berkembang saat ini berawal dari tingginya
permintaan konsumen domestik. Sepatu merk JOMA merupakan salah
satu brand sepatu baru yang muncul dan berkembang di pasar domestik
dan menjadi pesaing dalam konteks persaingan pasar domestik.
Dalam mekanisme pasar, faktor-faktor yang mempengaruhi hasil
penjualan paling utama adalah faktor produk, harga, promosi dan
distribusi. Dalam hal ini harga tidak termasuk dalam penelitian karena
dalam industri sepatu harga yang ditetapkan relatif tetap tidak mengalami
fluktuasi. Selain itu dalam penelitian ini distribusi tidak diambil sebagai
4
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
faktor yang mempengaruhi naik turunnya hasil penjualan pada showroom
All Sport Supermall Pakuwon Indah Surabaya karena showroom
ini
distribusinya sudah stabil dan juga sebagai tempat perantara penyalur
barang yang terakhir sebelum barang konsumsi berada ke tangan
konsumen. Sehingga dalam penelitian ini hanya diambil produk dan
promosi sebagai faktor-faktor yang mempengaruhi besarnya hasil
penjualan sepatu merk JOMA pada Showroom All Sport Supermall
Pakuwon Indah Surabaya.
Dalam penelitian ini peneliti mengambil obyek penelitian yaitu
showroom All Sport di Supermall Pakuwon Indah Surabaya. All Sport
adalah salah satu tempat distribusi yang dimiliki oleh PT. All Sport 78
sebagai perusahaan retail yang menjadi Suplier salah satu produk asing
yaitu JOMA. JOMA adalah sebuah produk yang salah satunya adalah
sepatu sportwear buatan Spanyol. Berikut ini adalah data hasil penjualan
sepatu JOMA di showroom All Sport Supermall pakuwon Indah yang
dimulai dari bulan Juli tahun 2010 sampai dengan Juni 2011 :
5
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
Tabel 1.1 Volume Penjualan Sepatu Mer k J oma Periode
Bulan J uli Tahun 2010 – Juni Tahun 2011
No
Bulan
Volume Penjualan (Rp)
1
Juli
3.308.000
2
Agustus
3.879.000
September
2.280.000
4
Oktober
4.552.000
5
Nopember
3.135.000
6
Desember
2.241.000
7
Januari
6.275.000
8
Pebruari
5.481.000
Maret
4.026.000
10
April
3.297.000
11
Mei
6.064.200
12
Juni
3.639.000
3
9
Tahun
2010
2011
Sumber : All Sport Supermall Pakuwon Indah Surabaya 2010-2011
Dari data diatas dapat diketahui bahwa antara bulan Juli tahun
2010 ke bulan Agustus 2010 volume penjualan sepatu merk Joma
mengalami kenaikan Rp 571.000. Pada bulan Agustus ke bulan September
2010, menurun drastis dari bulan sebelumnya sebesar Rp 1.599.000. Pada
bulan September ke bulan Oktober 2010 mengalami peningkatan kembali
6
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
sebesar Rp 2.272.000. Lalu mendekati akhir bulan volume penjualan
sepatu merk Joma kembali mengalami penurunan secara signifikan dari
bulan Oktober ke bulan Nopember 2010 sebesar Rp 1.417.000, dan bulan
Nopember ke bulan Desember sebesar Rp 894.000. Saat pergantian
periode bulan Desember 2010 ke bulan Januari 2011 kenaikan volume
penjualan kembali lebih drastis yaitu sebesar Rp 4.034.000. Kemudian
secara bertahap volume penjualan kembali mengalami penurunan pada
bulan Januari sampai dengan April 2011, dari bulan Januari ke bulan
Pebruari sebesar Rp 794.000, bulan Pebruari ke bulan Maret lebih banyak
penurunan volume penjualan daripada bulan sebelumnya sebesar
Rp 1.455.000, dan pada bulan Maret ke bulan April sebesar Rp 729.000.
Beralih pada bulan April ke bulan Mei 2011, volume penjualan sepatu
merk Joma kembali mengalami kenaikan sebesar Rp 2.767.200. Hal ini
berbanding terbalik dengan melihat bulan Mei ke bulan Juni 2011, volume
penjualan sepatu merk Joma mengalami penurunan sebesar Rp 2.425.200.
Masalah yang dihadapi kali ini adalah penurunan volume penjualan
yang
terjadi
antara
bulan
Agustus
–
September
2010,
bulan
Oktober – Desember 2010, bulan Januari – April 2011, serta pada periode
bulan Mei – Juni 2011, maka diharapkan dengan adanya penelitian ini
dapat diketahui masalah di showroom All Sport Supermall Pakuwon Indah
Surabaya untuk diperhatikan oleh PT. All Sport 78 dengan melihat sisi
produk yang telah dikembangkan dan juga promosi yang dilakukan
7
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
sehingga di bulan-bulan tahun berikutnya perusahaan tidak akan kembali
mengalami penurunan seperti bulan-bulan tahun berikutnya.
Untuk dapat meningkatkan volume penjualan maka PT. All Sport
78 melalui Showroom All Sport Supermall Pakuwon Indah melakukan
aktivitas bauran pemasaran. Salah satu unsur pemasaran yang dapat
menjadi suatu masalah yang penting adalah penetapan produk dan
promosi. Dengan pengembangan produk yang bervariatif dan besarnya
biaya promosi yang dikeluarkan dengan tepat, perusahaan akan dapat
menjual hasil produksinya kepada konsumen dalam jumlah yang optimal.
Berdasarkan uraian diatas maka peneliti mengambil judul
“ Pengaruh Variasi Produk dan Biaya Promosi Terhadap Volume
Penjualan Sepatu Merk J oma (Studi Kasus pada Showroom All Sport
Supermall Pakuwon Indah Surabaya).
1.2
Perumusan Masalah
Dari latar belakang masalah yang diuraikan dapat dirumuskan
permasalahan sebagai berikut :
1. Apakah variasi produk dan biaya promosi secara simultan berpengaruh
terhadap volume penjualan sepatu JOMA pada Showroom All sport ?
2. Apakah variasi produk dan biaya promosi secara parsial berpengaruh
terhadap volume penjualan sepatu JOMA pada Showroom All Sport ?
8
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
1.3
Tujuan Penelitian
1. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh variasi produk dan
biaya promosi secara simultan terhadap volume penjualan sepatu
JOMA pada Showroom All Sport.
2. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh variasi produk dan
biaya promosi secara parsial terhadap volume penjualan sepatu JOMA
pada Showroom All Sport.
1.4
Manfaat penelitian
Adapun kegunaan yang diharapkan dari peneliti ini adalah sebagai
berikut :
1. Bagi Perusahaan (Secara Praktis)
Peneliti ini bermanfaat bagi PT. All Sport 78 khususnya bagi
Showroom All Sport Supermall Pakuwon Indah Surabaya, memberikan
masukan dalam mengatasi masalah-masalah yang berkaitan dengan
pangembangan variasi produk, biaya promosi, serta volume penjualan.
2. Bagi Universitas (Secara Teoritis)
Hasil penelitian ini harapkan dapat menjadi referensi dan dapat
digunakan sebagai dasar pemikiran khususnya yang berminat
melakukan penelitian lebih lanjut dibidang pemasaran serta dapat
menambah literature pada perpustakaan sehingga dapat memberikan
manfaat bagi pihak yang membacanya.
9
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
3. Bagi Penulis
Dapat menambah wawasan dan ilmu pengetahuan tentang pemasaran
khususnya yang berhubungan dengan masalah pengaruh variasi produk
dan biaya promosi terhadap volume penjualan dalam suatu usaha
bisnis.
10
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
11
BAB II
TINJ AUAN PUSTAKA
2.1
Landasan Teori
2.1.1 Pemasaran
2.1.1.1 Pengertian Pemasaran
Keberhasilan pencapaian tujuan perusahaan sangat ditentukan oleh
keberhasilan aktivitas pemasaran. Pemasaran identik dengan jantung
manusia, dimana apabila kerja jantung terganggu, maka terganggu pulalah
kerja seluruh tubuh dan apabila jantungnya berhenti berkerja, maka
matilah manusia tersebut. Dalam banyak hal, perusahaan akan
menunjukan tendensi kebangkrutan apabila pasar sepi.
Pemasaran merupakan kunci tolak ukur untuk menghitung
keberhasilan usaha perusahaan, dan sekaligus merupakan salah satu alat
untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya. Pada hakeketnya,
pemasaran merupakan suatu proses atau aktivitas dimana pihak produsen,
dengan menggunakan berbagai cara yang telah banyak dilakukan oleh
produsen-produsen yang lain berusaha mencapai salah satu sasaran
usahanya, yaitu meningkatkan omzet penjualan.
Menurut Kotler (2001:18) Pemasaran dapat diartikan sebagai
kegiatan manusia yang diarahkan pada usaha untuk memuaskan keinginan
dan kebutuhan melalui poses pertukaran. Menurut Chandra (2002:1)
difinisi pemasaran adalah proses sosial dan manajerial di mana individu
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
12
dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan
melalui penciptaan, penawaran, dan pertukaran barang dan jasa yang
bernilai satu sama lain. Selain itu, pemasaran juga dapat diartikan sebagai
proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penetapan harga, promosi,
dan distribusi gagasan, barang, dan jasa dalam rangka memuaskan tujuan
individu dan organisasi.
Untuk
mempertahankan
kelangsungan
hidup
serta
untuk
berkembang dan memperoleh keuntungan, perusahaan harus melakukan
salah satu fungsi pokok, yaitu pemasaran. Jadi fungsi pemasaran yaitu
memilih dan melaksanakan kegiatan pemasaran yang dapat membantu
dalam mencapai tujuan perusahaan.
Menurut Alma (2002:2) marketing adalah usaha kegiatan yang
menyalurkan barang dan jasa dari produsen ke konsumen, atau kegiatan
membeli dan menjual dan termasuk di dalamnya kegiatan menyalurkan
barang dan jasa antara produsen dan konsumen. Seringkali pengertian
tentang penjualan (selling) dan pemasaran (marketing) diartikan secara
sinonim padahal penjualan merupakan bagian dari pemasaran. Dari
definisi-definisi di atas maka dapat diketahui bahwa pemasaran merupakan
suatu
keseluruhan
sistem
dari
kegiatan
yang
ditujukan
untuk
merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan
barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan, baik kepada pembeli yang
ada maupun pembeli potensial.
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
13
Pemasaran merupakan gabungan dari beberapa unsur yang
ditujukan untuk pemenuhan dan pemuas kebutuhan dari konsumen. Dan
kegiatan pemasaran bukan semata-mata kegiatan menjual barang atau jasa,
sebab kegiatan sebelum atau sesudahnya juga merupakan suatu kegiatan
pemasaran. Dalam hal ini pemasaran berusaha untuk mempengaruhi
tingkat pemilihan waktu dan sifat-sifat permintaan sedemikian rupa
sehingga membantu organisasi dalam usaha mencapai tujuan. Kegiatan
pemasaran di suatu perusahaan harus diorganisir dan dikelola dengan baik,
artinya pimpinan harus merencanakan pemasaran secara terpadu. Orientasi
dari pemasaran adalah menentukan kebutuhan, keinginan dan penilaian
dari pasar yang manjadi sasaran dan menyesuaikan kegiatan perusahaan
agar mampu menyampaikan kepuasaan yang diinginkan pasarnya secara
lebih berdaya guna serta berhasil guna dari para pesaingnya.
2.1.1.2 Strategi Pemasaran
Menurut Tjiptono (2008:289) program pemasaran meliputi
tindakan-tindakan pemasaran yang dapat mempengaruhi permintaan
terhadap produk diantaranya yaitu :
a. Menetapkan harga
b. Merancang kegiatan promosi
c. Menentukan saluran distribusi
Dalam penerapannya, kerapkali berbagai program pemasaran dipadukan
atau dilaksanakan secara bersama-sama. Namun, kadangkala ada juga
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
14
situasi di mana manajer pemasaran harus memilih program pemasaran
yang terbaik dikarenakan keterbatasan anggaran. Dalam melakukan
menentukan pilihan program pemasaran terbaik tersebut, manajer
pemasaran harus terlebih dahulu menyusun dan mengkomunikasikan
strategi pemasaran yang jelas.
Strategi pemasaran
merupakan rencana
yang
menjabarkan
ekspektasi perusahaan akan dampak dari berbagai aktivitas atau program
pemasaran terhadap permintaan produk atau lini produknya di pasar
sasaran tertentu. Tjiptono (2008:289) perusahaan dapat menggunakan dua
atau lebih program pemasaran secara bersamaan, sebab setiap jenis
program (seperti periklanan, promosi penjualan, personal selling, layanan
pelanggan, atau pengembangan produk) memiliki pengaruh yang berbedabeda terhadap permintaan. Oleh sebab itu, dibutuhkan mekanisme yang
dapat mengoordinasikan program-program pemasaran agar programprogram itu sejalan dan terintegrasi dengan sinergistik. Mekanisme ini
disebut strategi pemasaran.
Menurut Suyanto (2007:40) perilaku pembeli dipengaruhi oleh 4
faktor utama yaitu kebudayaan (budaya, sub-budaya, dan kelas sosial),
sosial (kelompok referensi, keluarga, peranan, status), pribadi (usia, dan
tahap perjalanan hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, dan
kepribadian serta konsep diri), dan psikologis (motivasi, persepsi, belajar,
dan kepercayaan serta sikap). Kesemuanya ini memberikan petunjuk
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
15
berkenan dengan bagaimana menjangkau dan melayani pembeli secara
efektif.
Selanjutnya Suyanto (2007:41) dalam tingkah laku yang kompleks,
pembeli akan berjalan melalui sebuah proses keputusan yang terdiri dari
pengenalan masalah, pencarian informasi, menilai alternatif, keputusan
membeli, dan perilaku setelah membeli (user). Keputusan adalah untuk
memahami tingkah laku pembeli pada setiap tahap dan faktor apakah yang
mempengaruhi tingkah laku itu. Pemahaman terhadap kesemua hal itu
memungkinkan pemasaran untuk mengembangkan sebuah program
pemasaran yang efektifdan penting artinya bagi pasar sasaran.
Melalui analisa pasar yang akurat, perlu didentifikasi peran setiap
orang yang terlibat dalam fungsi pengambilan keputusan, kriteria, dan
pengaruh terhadap pembelian. Hal ini sangat penting karena mempunyai
implikasi untuk merancang produk, menentukan pesan-pesan komunikasi
dan mengalokasikan anggaran promosi.
Sementara itu, pasar organisasional atau sering disebut pula pasar
antara (pasar produsen) terdiri atas organisasi, pemakai industri, pedagang,
pemerintahan dan lembaga non-profit yang tujuan pembeliannya adalah
untuk diproses lebih lanjut hingga menjadi produk akhir, dijual kembali,
disewakan atau dipasok kepada pihak lain, baik untuk kepentingan meraih
laba maupun untuk meningkatkan kesejahteraan anggotanya.
Menurut Tjiptono (2008:62) ciri-ciri utama pasar bisnis yang
membedakan dari pasar konsumen meliputi :
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
16
a. Pembeli lebih sedikit (Fewer Buyer).
b. Pembeli yang lebih besar (larger Buyer).
c. Hubungan antara pemasok dan pelanggan sangat erat.
d. Pembeli yang terkonsentrasi secara geografis.
e. Permintaan turunan (Derived Demand)
f. Permintaan tidak elastik (Inelastic Demand)
g. Permintaan berfluktuatif (Fluctuating Demand)
h. Pembelian secara profesional (Professional Purchasing)
Menurut Fuad (2006:127) terdapat 5 konsep yang dapat dipilih
oleh suatu perusahaan untuk melaksanakan kegiatan pemasaran, yaitu :
a. Konsep produksi
b. Konsep produk
c. Konsep penjualan
d. Konsep pemasaran
e. Konsep pemasaran kemasyarakatan
Konsep produksi menyatakan bahwa konsumen akan menyukai
produk-produk yang terjangkau oleh kemampuan mereka. Karena itu
manajemen perlu berkonsentrasi pada peningkatan efisiensi produksi dan
efisiensi distribusi.
2.1.1.3 Konsep Pemasaran
Perusahaan yang sudah mulai mengenal bahwa pemasaran
merupakan faktor penting untuk mencapai sukses usahanya, akan
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
17
mengetahui adanya cara dan falsafah baru yang terlibat didalamnya. Cara
dan falsafah baru ini disebut konsep falsafah. Konsep pemasaran bertujuan
memberikan kepuasan terhadap keinginan dan kebutuhan pembeli atau
konsumen. Seluruh kegiatan dalam perusahaan yang menganut konsep
pemasaran harus diarahkan untuk memenuhi tujuan tersebut. Untuk itu
dijelaskan mengenai difinisi konsep pemasaran.
Menurut falsafah konsep pemasaran Fuad (2006:128), kunci untuk
mencapai keberhasilan sasaran organisasi adalah kejelian dalam
menentukan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran, serta mengupayakan
pemenuhan kepuasan yang lebih baik ketimbang apa yang dilakukan
pesaing.
Menurut Swastha (2000:7) konsep pemasaran adalah sebuah
falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuas kebutuhan konsumen
merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup
perusahaan.
Dalam pandangan masyarakat umum, seringkali istilah konsep
pemasaran disamaartikan dengan konsep penjualan sehingga diperlukan
suatu adanya batasan yang jelas mengenai perbedaan kedua konsep
tersebut. Perbedaan tersebut kemudian dipertegas batasannya oleh
Theodore levitt seperti yang dikutip Naja (2004:14) yaitu :
Inti dari falsafah manajemen pemasaran adalah untuk mengidentifikasikan
kebutuhan-kebutuhan
pasar
sasaran
dan
kemudian
menyesuaikan
organisasi perusahaan sedemikian rupa sehingga akan memuaskan
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
18
kebutuhan tersebut, sambil memperoleh laba. Pemasaran memusatkan
pada kebutuhan pembeli, sedangkan penjualan pada kebutuhan penjual.
Menurut Kotler (2009:19) konsep pemasaran menegaskan bahwa
kunci untuk mencapai tujuan organisasi yang ditetapkan adalah
perusahaan tersebut harus menjadi lebih efektif dibandingkan para pesaing
dalam
menciptakan,
menyerahkan,
dan
mengkomunikasikan
nilai
pelanggan kepada pasar sasaran yang terpilih.
Sekarang konsep pemasaran ini sudah mengalami perkembangan
bersamaan dengan semakin majunya masyarakat dan teknologi. Kalau
perusahaan ingin berhasil atau bahkan dapat hidup terus, ia harus dapat
menanggapi cara-cara atau kebiasaan-kebiasaan dalam masyarakat.
Faktor-faktor ekstern seperti ekologi, politik, hukum, ekonomi dan
sebagainya dapat mempengaruhi program pemasaran perusahaan. Faktor
ketidakpuasan konsumen juga termasuk di dalamnya. Adapun sebab-sebab
timbulnya ketidakpuasan konsumen tersebut karena tidak terpenuhinya
harapan mereka. Jadi perusahaan tidak lagi berorientasi kepada pembeli
saja, tetapi berorientasi kepada masyarakat atau manusia. Karena itu
perusahaan berusaha memberikan kemakmuran kepada konsumen dan
masyarakat untuk jangka panjang, maka konsep seperti ini disebut Konsep
Pemasaran Masyarakat (Societal Marketing Concept) atau Konsep
Pemasaran Baru. Swastha (2000:8)
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
19
2.1.1.4 Pengertian Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Sasaran-sasaran merupakan pernyataan tentang kemana sebuah
perusahaan akan menuju, strategi merupakan rancangan untuk tiba di sana.
Strategi merupakan suatu rencana penerangan yang merupakan jalinan
elemen-elemen pemasaran finansial dan produksi.
Elemen lain dalam strategi pemasaran adalah bahwa perusahaan
tersebut menentukan bagaimana ia akan memprofilkan penawarannya pada
segmen pasar khusus tersebut. Konsep pokok disini adalah marketing mix
(bauran pemasaran).
Marketing Mix menurut menurut Winardi (2011:319) adalah
kelompok variabel-variabel yang dapat dikendalikan, yang dapat
dipergunakan oleh perusahaan yang bersangkutan untuk mempengaruhi
reaksi para pembeli. Marketing Mix (bauran pemasaran) mencakup antara
lain : Produk, Harga, Saluran Distribusi dan Promosi.
a. Wujud produk mempunyai empat karakteristik yaitu :
1) Kualitas atau mutu.
2) Ciri-ciri produk.
3) Gaya atau corak produk.
4) Kemasan.
b. Harga
Menurut Chandra (2002:148), harga merupakan satu-satunya
unsur bauran pemasaran yang memberikan pendapatan bagi organisasi.
Akan tetapi, keputusan mengenai harga tidak mudah untuk dilakukan.
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
20
Di satu sisi, harga yang terlalu mahal dapat meningkatkan laba jangka
pendek, serta marjin laba yang besar cenderung menarik para pesaing
untuk masuk ke industri yang sama. Sebaliknya, bila harga terlampau
murah, pangsa pasar dapat melonjak. Akan tetapi marjin kontribusi dan
laba bersih akan berkurang.
Menurut Alma (2002:125) pengertian harga, nilai dan utility
merupakan konsep yang saling berhubungan. Yang dimaksud dengan
utility adalah suatu atribut yang melekat pada barang yang
memungkinkan barang tersebut dapat memenuhi kebutuhan (needs),
keinginan (Wants), dan memuaskan konsumen (satisfaction). Valuta
adalah nilai dari suatu produk yang ditukarkan dengan produk lain.
Nilai ini dapat dilihat dalam situasi barter antara barang dengan
barang. Sekaran ini kita tidak melakukan barter lagi, tetapi sudah
menggunakan uang sebagai ukuran nilainya yang disebut harga. Jadi
harga (price) adalah suatu nilai barang yang dinyatakan dengan uang.
c. Saluran distribusi.
Menurut
Laksana (2008:123)
Saluran distribusi adalah
serangkaian organisasi yang terkait dalam semua kegiatan yang
digunakan untuk menyalurkan produk dan status pemilikannya dari
produsen ke konsumen. Pengertian ini menunjukan bahwa perusahaan
dapat menggunakan lembaga atau perantara untuk dapat menyalurkan
produknya kepada konsumen akhir.
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
21
Saluran distribusi ini merupakan suatu instruktur yang
menggambarkan situasi pemasaran yang berbeda oleh berbagai macam
perusahaan (seperti produsen, pedagang besar, pengecer). Hal ini dapat
dipertimbangkan sebagai fungsi
yang
harus
dilakukan untuk
memasarkan barang secara efektif. Dalam penyaluran barang
konsumen yang ditujukan untuk pasar konsumen, terdapat lima macam
saluran. Pada tiap saluran, produsen mempunyai alternatif yang sama
untuk menggunakan kantor dan cabang penjualan. Selanjutnya,
produsen juga dapat menggunakan lebih dari satu pedagang besar
kepada pelanggan besar lainnya. Jadi, dalam hal ini terdapat dua jalur
pedagang besar.
Adapun macam-macam saluran distribusi barang konsumen :
1. Produsen – Konsumen
2. Produsen – Pengecer – Konsumen
3. Produsen – Grosir – Pengecer – Konsumen
4. Produsen – Grosir – pemborong – pengecer – konsumen
d. Promosi
Menurut Laksana (2008:133) Promosi adalah suatu komunikasi
dari penjual dan pembeli yang berasal dari informasi yang tepat yang
bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku pembeli, yang tadinya
tidak mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi pembeli dan tetap
mengingat produk tersebut. Berdasarkan pengertian ini maka promosi
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
22
merupakan aktivitas komunikasi yang berasal dari informasi yang
tepat.
2.1.2 Variabel Mar keting Mix
2.1.2.1 Produk (Product)
A. Pengertian Produk
Dalam dunia bisnis sesuatu yang diperlukan dari produk adalah
yang dapat memenuhi atau memuaskan kebutuhan atau keinginan
konsumen, baik yang berwujud maupun yang tidak berwujud.
Menurut Swastha (2000:80), menyatakan bahwa produk adalah
merupakan hasil aktivitas proses produksi yang dapat dinikmati dan
dirasakan oleh konsumen untuk memenuhi kebutuhan dalam
aktifitasnya.
Menurut Kotler (2000:394) Produk adalah segala sesuatu yang
dapat ditawarkan pasar, untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan
konsumen. Produk terdiri atas barang, jasa, pengalaman, event, orang,
tempat, kepemilikan, organisasi, informasi dan ide.
Dari pendapat di atas dapat diuraikan bahwa pada dasarnya
konsumen membeli sekumpulan sifat fisik dan non fisik sebagai alat
pemuas kebutuhan.
Setiap kombinasi dari
sifat-sifat
tersebut
merupakan produk yang tersendiri, sebab setiap kombinasi akan
memberikan kepuasan yang berbeda-beda.
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
23
B. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Produksi
Dalam ilmu ekonomi, faktor produksi adalah sumber daya yang
digunakan dalam sebuah proses produksi barang dan jasa, menurut
Grifin (2006:138) ada beberapa faktor yang dapat mempengaruhi
produksi antara lain :
1. Tenaga kerja (Labor)
Tenaga kerja merupakan faktor produksi insani yang secara
langsung maupun tidak langsung menjalankan kegiatan produksi.
Faktor produksi tenaga kerja juga dikategorikan sebagai faktor
produksi asli. Dalam faktor produksi tenaga kerja, terkandung
unsur fisik, pikiran, serta kemampuan yang dimiliki oleh tenaga
kerja. Oleh karena itu, tenaga kerja dapat dikelompokan
berdasarkan kualitas (kemampuan dan keahlian) dan berdasarkan
sifat kerjanya.
2. Modal (Capital)
Yang dimaksud dengan modal adalah barang-barang atau peralatan
yang dapat digunakan untuk melakukan proses produksi.
3. Sumber daya fisik (Physical resources)
Faktor produksi fisik ialah semua kekayaan yang terdapat di alam
semesta dan barang mentah lainnya yang dapat digunakan dalam
proses
produksi.
Faktor
yang
termasuk
di
adalah tanah, air, dan bahan mentah (raw material).
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
dalamnya
24
4. Kewirausahaan (Entrepreneurship)
Faktor kewirausahaan adalah keahlian atau keterampilan yang
digunakan seseorang dalam mengkoordinir faktor-faktor produk.
5. Sumber daya informasi (Information resources)
Sumber daya informasi adalah seluruh data yang dibutuhkan
perusahaan untuk menjalankan bisnisnya. Data ini bisa berupa
ramalan kondisi pasar, pengetahuan yang dimiliki oleh karyawan,
dan data-data ekonomi lainnya.
C. Tingkatan Produk
Tingkatan produk menurut Simamorang (2001:146) dibagi
menjadi 3 macam, antara lain yaitu :
1. Inti produk berupa jasa pelayanan dan manfaat.
2. Wujud pokok berupa mutu, model, ciri, kemasan, dan merk.
3. Tambahan produk berupa instalasi atau pemasangan, penyerahan,
dan kredit garansi serta jasa pelayanan purna jual.
Maka menurut Kotler (2009:23) banyak hal yang harus diperhatikan
didalam memasarkan produk, antara lain :
1. Kualitas Produk : Dalam proses pengembangan suatu produk, seorang
pimpinan perusahaan harus menetapkan kualitas tertentu bagi
produknya, karena hal ini banyak mempengaruhi penampilan di pasar
nanti. Kualitas adalah kemampuan yang bisa dinilai dari suatu merek
dalam menjalankan fungsinya. Maka kualitas merupakan suatu
pengertian
gabungan
dari
daya
tahan,
keandalan,
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
ketetapan,
25
kemudahan pemeliharaan dan perbaikan serta segala atribut lainnya.
Beberapa atribut dapat diukur secara subyektif namun dari segi
pemasaran, kualitas harus diukur dari sudut penglihatan dan persepsi
pembeli terhadap kualitas itu sendiri.
2. Bentuk Produk : Bentuk produk yaitu mempunyai daya tarik estetika
yang berlaina. Bentuk disini juga dapat berupa barang atau jasa, yaitu
produk atau barang dan pelayanan.
3. Kemasan Produk : Kemasan produk adalah segala sesuatu kegiatan
merancang dan memproduksi wadah atau bungkus suatu produk.
Dengan wadah, produk diharapkan dapat terhindar dari pengotoran,
penyusutan, kerusakan, penguapan, atau berbagai macam penurunan
mutu dan kualitas lain. Selain itu, kemasan juga dapat menyebabkan
perusahaan lain sulit untuk meniru atau memalsu produk.
4. Keunggulan Produk : Keunggulan produk adalah daya tahan,
keandalan, kecepatan, rasa, keamanan, kenyamanan, yang dihasilkan
suatu produk.
2.1.2.2 Harga (Price)
A. Pengertian Harga
Harga suatu produk merupakan ukuran terhadap besar kecilnya
nilai kepuasan seseorang terhadap produk yang dibelinya. Seseorang
akan berani membayar suatu produk dengan harga yang mahal apabila
dia menilai kepuasan yang diharapkannya terhadap produk yang akan
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
26
dibelinya itu tinggi. Sebaliknya apabila seseorang itu menilai
kepuasannya terhadap suatu produk itu rendah maka dia tidak akan
bersedia untuk membayar atau membeli produk itu dengan harga yang
mahal. Menurut Kotler dan Armstrong (2000:439)
harga adalah
sejumlah uang yang dibebankan atas dasar suatu produk atau jasa atau
jumlah dari nilai yang ditukar konsumen atas manfaat-manfaat karena
memiliki atau menggunakan produk tersebut.
Menurut Swastha (2002:241), mengemukakan bahwa harga
adalah jumlah uang yang ditambah beberapa produk kalau mungkin
yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi produk dan
pelayanannya.
Sedangkan
menurut
Tjiptono
(2002:151)
harga
merupakan komponen yang sangat penting bagi kelangsungan suatu
organisasi karena
harga berpengaruh langsung terhadap
laba
perusahaan.
Jadi berdasarkan pendapat para ahli diatas dapat disimpulkan
bahwa harga sangat penting bagi perusahaan untuk melengkapi strategi
pemasaran. Karena bagi konsumen harga merupakan salah satu faktor
yang berpengaruh dalam membeli suatu barang, sedangkan bagi
produsen harga dapat sebagai alat untuk mencapai tujuan utama
perusahaan.
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
27
B. Penetapan Harga
Menurut Indriyono (2001:226), penetapan harga merupakan
harga produk yang ditetapkan oleh perusahaan berdasarkan tiga dasar
pandangan yang meliputi :
1. Biaya
Penetapan harga yang dilandaskan atas dasar biaya adalah harga
jual produk atas dasar biaya produksinya dan kemudian ditambah
dengan margin keuntungan yang diinginkan.
2. Konsumen
Penetapan harga yang dilandaskan atas dasar konsumen yaitu harga
ditetapkan atas dasar selera konsumen. Apabila selera konsumen
atau permintaan konsumen menghendaki rendah sebaiknya harga
jual yang ditetapkan juga harus rendah dan sebaliknya apabila
konsumen menghendaki harga jual tertinggi, sebaiknya harga
jualnya juga tinggi.
3. Persaingan
Penetapan harga yang lain adalah atas dasar persaingan, dalam hal
ini kita menetapkan harga menurut kebutuhan perusahaan yaitu
berdasarkan persaingannya dengan perusahaan lain yang sejenis
dan merupakan pesaing-pesaingnya. Dalam situasi tertentu, sering
terjadi perusahaan harus menetapkan harga jualnya jauh di bawah
harga produksinya. Hal ini dilakukan karena pertimbangan untuk
memenangkan pesaing. Suatu perusahaan berupaya agar harga
Hak cipta @ milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
28
berada pada tingkatan yang umum ditetapkan dalam bidang
industrinya.
C. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Penetapan Harga
Harga suatu pelayanan ditentukan oleh banyak faktor. Menurut
Boarden (2001:252), terdapat lima faktor penting dalam keputusan
penetapan harga, yaitu :
a. Ongkos
Ongkos meliputi biaya produksi untuk pembuatan produk mulai
dari bahan mentah hingga bahan jadi dan pengemasannya,
termasuk juga biaya promosi.
b. Konsumen
Dalam aspek ini melibatkan bagaimana harapan dan keinginan dari
konsumen mengenai produk atau pelayanan yang akan diberikan
kepada mereka.
c. Jalur distribusi
Proses perjalanan produk dari penjual hingga diterima oleh
konsumen merupakan faktor penting untuk menentukan harga
karena pada proses ini membutuhkan biaya.
d. Kompetisi
Faktor dari harga yang ditetapkan oleh kompetitor akan sangat
mempengaruhi