Pengaruh biaya distribusi dan biaya promosi terhadap volume penjualan : studi kasus pada CV. Sahabat, Klaten.

(1)

viii

ABSTRAK

PENGARUH BIAYA DISTRIBUSI DAN BIAYA PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN

Studi Kasus pada CV. SAHABAT, Klaten

Theresia Rini Suharyanti Universitas Sanata Dharma

Yogyakarta 2011

Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui: (1) Pengaruh biaya distribusi terhadap volume penjualan, (2) Pengaruh biaya promosi terhadap volume penjualan, (3) Pengaruh biaya distribusi dan biaya promosi secara bersama-sama dengan volume penjualan.

Jenis penelitian ini adalah studi kasus. Penelitian dilaksanakan di CV. SAHABAT pada bulan Juni 2011. Teknik pengumpulan data dilakukan dengan wawancara, observasi, dan dokumentasi. Data yang diperoleh dianalisis menggunakan analisis korelasi sederhana, analisis korelasi berganda, dan analisis

regresi sederhana.

Hasil penelitian ini menunjukkan hasil sebagai berikut: (1) Ada pengaruh positif dan signifikan antara biaya distribusi dengan volume penjualan (F_hitung 5,506>F_tabel 4,130), (2) Ada pengaruh positif dan signifikan antara biaya promosi dengan volume penjualan (F_hitung 5,665>F_tabel 4,130), (3) Tidak ada pengaruh positif dan signifikan antara biaya distribusi dan biaya promosi secara bersama-sama dengan volume penjualan (F_hitung 2,776<F_tabel 3,284).

(2)

ABSTRACT

THE EFFECT OF DISTRIBUTION COSTS AND PROMOTION COSTS TO THE SALES VOLUME

A Case Study at CV. SAHABAT, Klaten

Theresia Rini Suharyanti Sanata Dharma University

Yogyakarta 2011

The purpose of this research is to know: (1) the effect of distribution costs to the sales volume; (2) the effect of promotion costs to the sales volume; (3) the effect of distribution costs and promotion costs toward the volume of sales.

This type of this research is a case study. Research was carried out in CV. SAHABAT in June 2011. Techniques of the data collection method were done by interview, observation, and documentation. The data obtained were analyzed by applying simple correlation analysis, multiple correlation analysis and simple

regression analysis.

The results of this research show that: (1) there is positive and significant influence between the cost of distribution and sales volume (F_counted5.506>F_table 4.130); (2) there is positive and significant influence between production cost and the volume of sales promotion expenses (F_counted5.665>F_table4.130); (3) There isn’t positive and significant influence between the cost of distribution and promotional costs simultaneously with the sales volume (F_counted2.776<F_table3.284).

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

(3)

PENGARUH BIAYA DISTRIBUSI DAN BIAYA PROMOSI

TERHADAP VOLUME PENJUALAN

Studi kasus pada CV. SAHABAT, Klaten

SKRIPSI

Diajukan untuk Memenuhi Salah satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Pendidikan

Program Studi Pendidikan Akuntansi

Oleh:

Theresia Rini Suharyanti NIM: 071334051

PROGRAN STUDI PENDIDIKAN AKUNTANSI

JURUSAN PENDIDIKAN ILMU PENGETAHUAN SOSIAL

FAKULTAS KEGURUAN DAN ILMU PENDIDIKAN

UNIVERSITAS SANATA DHARMA

YOGYAKARTA

2011

(4)

PENGARUH BIAYA DISTRIBUSI DAN BIAYA PROMOSI

TERHADAP VOLUME PENJUALAN

Studi kasus pada CV. SAHABAT, Klaten

SKRIPSI

Diajukan untuk Memenuhi Salah satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Pendidikan

Program Studi Pendidikan Akuntansi

Oleh:

Theresia Rini Suharyanti NIM: 071334051

PROGRAN STUDI PENDIDIKAN AKUNTANSI

JURUSAN PENDIDIKAN ILMU PENGETAHUAN SOSIAL

FAKULTAS KEGURUAN DAN ILMU PENDIDIKAN

UNIVERSITAS SANATA DHARMA

YOGYAKARTA

2011

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

(5)

(6)

iii

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

(7)

PERSEMBAHAN

Kupersembahkan karya ini untuk:

♥

Allah Bapa, Jesus Kristus dan Bunda Maria

♥

Ayahku Aloysius Parjawiyana

♥

Ibuku Cicilia Lamirah

♥

Kakakku Yulius Mujiana

♥

Almamaterku Pendidikan Akuntansi

(8)

MOTTO

“Kata Yesus: “Apa yang tidak mungkin bagi

manusia, mungkin bagi Allah”

(Lukas 18:27)

“Tetapi orang-orang yang menanti-nantikan Tuhan

mendapat kekuatan baru: mereka seumpama

rajawali yang naik terbang dengan kekuatan

sayapnya; mereka berlari dan tidak menjadi lesu,

mereka berjalan dan tidak menjadi lelah”.

(Yesaya 40:31)

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

(9)

PERNYATAAN KEASLIAN KARYA

Saya menyatakan dengan sesungguhnya bahwa skripsi yang saya tulis ini merupakan karya asli saya yang tidak memuat karya atau bagian karya orang lain, kecuali yang telah disebutkan dalam kutipan dan daftar pustaka, sebagaimana layaknya karya ilmiah.

Yogyakarta, 30 September 2011 Penulis

(10)

vii

LEMBAR PERNYATAAN PERSETUJUAN

PUBLIKASI ILMIAH UNTUK KEPENTINGAN AKADEMIS

Yang bertanda tangan di bawah ini, saya mahasiswa Universitas Sanata Dharma:

Nama : Theresia Rini Suharyanti

Nomor mahasiswa : 071334051

Demi pengembangan ilmu pengetahuan, saya memberikan kepada Perpustakaan Universitas Sanata Dharma karya ilmiah saya yang berjudul:

PENGARUH BIAYA DISTRIBUSI DAN BIAYA PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN.

Dengan demikian saya memberikan kepada Perpustakaan Universitas Sanata Dharma hak untuk menyimpan, mengalihkan dalam bentuk media lain, mengelolanya dalam bentuk pangkalan data, mendistribusikan secara terbatas, dan mempublikasikannya di Internet atau media lain untuk kepentingan akademis tanpa perlu meminta ijin dari saya maupun memberikan royalty kepada saya selama tetap mencantumkan nama saya sebagai penulis.

Demikian pernyataan ini yang saya buat dengan sebenarnya.

Dibuat di Yogyakarta

Pada tanggal : 30 September 2011 Yang menyatakan

Theresia Rini Suharyanti

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

(11)

viii

ABSTRAK

PENGARUH BIAYA DISTRIBUSI DAN BIAYA PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN

Studi Kasus pada CV. SAHABAT, Klaten

Theresia Rini Suharyanti Universitas Sanata Dharma

Yogyakarta 2011

regresi sederhana.

(12)

ABSTRACT

THE EFFECT OF DISTRIBUTION COSTS AND PROMOTION COSTS TO THE SALES VOLUME

A Case Study at CV. SAHABAT, Klaten

Theresia Rini Suharyanti Sanata Dharma University

Yogyakarta 2011

regression analysis.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

(13)

KATA PENGANTAR

Puji Syukur dan terim kasih penulis panjatkan kehadirat Tuhan yang Maha Kasih atas berkat dan karuniaNya yang tiada batas, sehingga dapat menyelesaikan penyusunan skripsi ini yang berjudul Pengaruh Biaya Distribusi dan Biaya Promosi Terhadap Volume Penjualan.

Selama penyusunan skripsi ini penulis menyadari adanya banyak hambatan yang dihadapi berkat bantuan, doa, dan semangat skripsi ini dapat diselesaikan dengan baik. Penulis mengucapkan terima kasih sebesar-besarnya kepada:

1. Bapak Rohandi, Ph. D. selaku Ketua Jurusan Pendidikan Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.

2. Bapak Indra Darmawan, S.E., M.Si. selaku Ketua Jurusan Pendidikan Ilmu Pengetahuan Sosial Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.

3. Bapak L. Saptono, S.Pd., M.Si. selaku Ketua Program Studi Pendidikan Akuntansi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.

4. Ibu Rita Eny Purwanti, S.Pd., M.Si. selaku Dosen Pembimbing yang telah memberikan saran, masukan, maupun revisi-revisi serta pengarahan kepada penulis dalam penyusunan skripsi ini.

5. Bapak Agustinus Heri Nugroho, S.Pd., M.Pd. dan Ibu Cornelio Purwantini, S.Pd., M.SA. selaku dosen penguji. Terima kasih atas saran dan kritik yang telah diberikan sehingga penulisan skripsi ini menjadi lebih baik.

(14)

6. Bapak dan Ibu Dosen Program Studi Pendidikan Akuntansi serta para staf karyawan USD Yogyakarta yang telah memberikan bimbingan dan pelayanan selama penulis belajar di USD.

7. Pimpinan CV. SAHABAT, Bapak H. Suranto. Ibu Tutik dan Ibu Yayuk serta seluruh karyawan-karyawati CV. SAHABAT yang telah memberikan ijin dan bantuan kepada penulis dalam melaksanakan penelitian.

8. Kedua orang tuaku, Aloysius Parjawiyana dan Cicilia Lamirah serta kakakku Yulius Mujiana yang sangat saya cintai yang telah memberikan kasih sayang, doa, dukungan, dan semangatnya. Semoga Tuhan selalu memberkati dengan damai dan kasihNya.

9. Teman-teman Prodi Pendidikan Akuntansi, Eta, Retno, Ira, Erni, Rima, Novi, Vera, Yosi, Ratna, Martina, Tya, Suster Ana, Citra, Endah, Deni, Heni, mbak Ginting, Felix, Daniel, Niko, Ivan, dan seluruh teman-teman pendidikan akuntansi serta mbak Ria dari Jurusan Akuntansi dan mbak Penti yang sudah memberikan pinjaman buku. Terima kasih atas doa, semangat, dukungannnya, kebersamaaan, dan kekompakkannya serta pinjaman bukunya.

10.Seluruh keluarga dan saudara-saudaraku, mbak Elis, mas Bertus, dek Tera, dek Raka, mas Yuli, Vitri, mbak Semi, mas Dono, dek Restu, pak Dedi, mbak Sri, dek Niken, Niko, mbak Kenit, mas Sisus, dek Aji, dek Inez, mas Hari, Deni, mas Danang, dan Ginza. Terima kasih telah memberikan dukungan dan semangat dalam menyelesaikan skripsi ini.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

(15)

xii

11.Adekku Yani yang selalu menemani, mbak Novi, mas Aris, dan dek Bernadeth yang telah banyak membantu dalam penelitian. Terima kasih atas bantuannya dan doanya yang tiada mustahil bagiNya.

12.Sahabat setiaku Aries, dan temanku Johan yang telah menguatkanku untuk selalu semangat serta Irfan yang telah banyak membantuku, mengantar ke mana aku pergi meski kini sudah tidak disini lagi terima kasih atas dukungan dan semangatnya semoga cita-citamu tercapai di Belanda sana.

13.Teman-temanku,Mbak Teti, kak Dewi, Kado, Desi, mantan atasanku, dan teman-temanku seperjunganku di Batam. Terima kasih atas semangat dan doanya selama ini.

14.Teman-teman mudika Aloysius Gonzaga Batam, Papi Tarigan, Mami Iyas, mas Atol, Yuli, Anas, Lusi, mas Sigit, dan seluruh anggota Aloysius Gonzaga mudika terima kasih atas doa dan semangatnya, kini aku telah berhasil.

15.Teman-teman mudika lingkungan Santo Gregorius, Ndaru, Alex, Yuni, Mbak Ning, Rina, Desta, Tanti, dek Lia, Linda, Sari, Tri, dan semua anggota mudika Santo Grogerius. Terima kasih atas doa, kebersamaan dan kekompakkannya. Ayo ziarah lagi dan Rosario bersama.

16.Semua pihak yang secara langsung dan tidak langsung yang telah membantu dalam menyelesaikan skripsi ini.

(16)

xiii

Penulis menyadari bahwa skripsi ini jauh dari sempurna, oleh karena itu penulis dengan rendah hati mengharapkan saran dan kritik yang membangun untuk ksempurnaan skripsi ini. Akhir kata, penulis mengucapkan banyak terima kasih dan berharap semoga skripsi ini bermanfaat bagi semua pihak yang membutuhkan.

Yogayakrta, 30 September 2011 Penulis

Theresia Rini Suharyanti

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

(17)

xiv

DAFTAR ISI

Halaman

HALAMAN JUDUL ... i

HALAMAN PERSETUJUAN PEMBIMBING ... ii

HALAMAN PENGESAHAN ... iii

HALAMAN PERSEMBAHAN ... iv

HALAMAN MOTTO ... v

PERNYATAAN KEASLIAN KARYA ... vi

LEMBAR PERNYATAAN PERSETUJUAN PUBLIKASI ILMIAH UNTUK KEPENTINGAN AKADEMIS ... vii

ABSTRAK ... viii

ABSTRACT ... ix

KATA PENGANTAR ... x

DAFTAR ISI ... xiv

DAFTAR TABEL ... xviii

DAFTAR GAMBAR ... xix

DAFTAR LAMPIRAN ... xx

BAB I PENDAHULUAN ... 1

A. Latar Belakang Masalah ... 1

B. Batasan Masalah ... 3

C. Rumusan Masalah ... 3

D. Tujuan Penelitian ... 3

(18)

BAB II KAJIAN TEORITIK ... 5

A. Tinjauan Teoritik ... 5

1. Konsep Pemasaran ... 5

a. Pengertian Pemasaran ... 5

b. Tujuan Pemasaran ... 6

c. Marketing Mix ... 7

2. Konsep Saluran Distribusi ... 9

a. Pengertian Distribusi dan Biaya Distribusi ... 9

b. Alasan Menggunakan Perantara ... 10

c. Jenis Saluran Distribusi ... 11

d. Lembaga Saluran Distribusi ... 12

e. Penggolongan Saluran Distribusi ... 13

3. Konsep Promosi ... 14

a. Pengertian Promosi dan Biaya Promosi ... 15

b. Tujuan Promosi ... 16

c. Alat-Alat Promosi ... 18

4. Pengertian Penjualan ... 22

5. Tujuan Penjualan ... 23

6. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Penjualan ... 24

B. Hasil Penelitian yang Relevan ... 26

C. Kerangka Berpikir ... 27

D. Hipotesis Penelitian ... 29

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

(19)

xvi

BAB III METODE PENELITIAN ... 30

A. Jenis Penelitian ... 30

B. Tempat dan Waktu Penelitian ... 30

C. Subjek Penelitian ... 30

D. Objek Penelitian ... 31

E. Populasi dan Sampel ... 31

F. Variabel Penelitian ... 32

G. Teknik Pengumpulan Data ... 33

H. Teknik Analisis Data ... 34

BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN ... 52

A. Sejarah Perusahaan ... 52

B. Letak perusahaan ... 53

C. Visi dan Misi Perusahaan ... 53

D. Tujuan Perusahaan ... 54

E. Struktur Organisasi ... 54

F. Produksi ... 60

G. Personalia ... 66

H. Pemasaran ... 69

BAB V ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN ... 75

A. Deskripsi Data ... 75

B. Analisis Data ... 84

(20)

xvii

BAB VI KESIMPULAN, SARAN, DAN KETERBATASAN ... 100

A. Kesimpulan ... 100

B. Saran ... 101

C. Keterbatasan ... 102

DAFTAR PUSTAKA ... 103

LAMPIRAN ... 105

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

(21)

xviii

DAFTAR TABEL

Halaman

Tabel 3.1 Interpretasi terhadap Nilai r Hasil Analisis Korelasi ... 39

Tabel 4.1 Alat-alat dan Perlengkapan Produksi yang dipergunakan dalam Proses Produksi Perusahaan ... 63

Tabel 5.1 Data Biaya Distribusi tahun 2008 sampai dengan tahun 2010 ... 76

Tabel 5.2 Data Biaya Promosi tahun 2008 sampai dengan tahun 2010 ... 79

Tabel 5.3 Data Volume Penjualan tahun 2008 sampai dengan tahun 2010 ... 81

(22)

xix

DAFTAR GAMBAR

Halaman Gambar 1. Sruktur Organisasi CV.SAHABAT ... 55 Gambar 2. Grafik Biaya Distribusi ... 77 Gambar 3. Grafik Biaya Promosi ... 80 Gambar 4. Grafik Volume Penjualan ... 83

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

(23)

DAFTAR LAMPIRAN

Halaman Lampiran 1. Pedoman Wawancara ... 106 Lampiran 2. Pengujian Normalitas ... 109 Lampiran 3. Pengujian Asumsi Klasik: Autokorelasi, Multikolinieritas, dan

Heteroskedastisitas ... 111 Lampiran 4. Pengujian Korelasi Sederhana ... 113 Lampiran 5. Pengujian Regresi Sederhana ... 115 Lmapiran 6. Pengujian Korelasi Berganda ... 120 Lampiran 7. Daftar Tabel ... 122 Lampiran 8. Permohonan Ijin Penelitian ... 126 Lampiran 9. Surat Keterangan Penelitian ... 128

(24)

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Setiap perusahaan pada dasarnya ingin mencapai tujuan tertentu sesuai dengan yang diharapkan. Tujuan perusahaan antara lain mendapatkan laba, mencapai pertumbuhan dan berkembang, mempertahankan eksistensinya, dan tujuan lain baik yang bersifat sosial maupun ekonomis. Dalam mencapai tujuan tersebut, perusahaan harus melakukan kegiatan pemasaran. Pada umumnya dalam kegiatan pemasaran, perusahaan berusaha menghasilkan laba dari penjualan barang dan jasa yang dihasilkannya untuk memenuhi kebutuhan pembeli. Apabila perusahaan mampu menjual lebih banyak dan volume penjualannya meningkat, maka perusahaan mendapatkan keuntungan yang lebih banyak sehingga dapat mempertahankan hidup dan berkembang.

Dalam mencapai tujuan pimpinan perusahaan dapat mendelegasikan sebagian wewenangnya kepada para fungsionaris di bawahnya, misalnya kepada bagian pemasaran. Kepala bagian pemasaran dapat mendelegasikan tugas-tugas penjualan dan sebagian wewenangnya kepada sub.bagian penjualan. Proses seperti ini jarang dijumpai pada perusahaan-perusahaan kecil, karena biasanya kegiatan pemasaran dan penjualan langsung dipegang

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

(25)

oleh pimpinan yang juga merangkap sebagai pemilik. Jadi, dialah yang harus menentukan potensi pasarnya, dan kemampuan tenaga-tenaga penjualnya.

Faktor-faktor yang mempengaruhi volume penjualan terdiri dari faktor intern dan faktor ekstern. Faktor intern meliputi harga jual, kualitas produk, kegiatan distribusi, dan kegiatan promosi. Sedangkan faktor ekstern meliputi lingkungan sosial budaya masyarakat, peraturan pemerintah, dan daya beli masyarakat.

Setelah produk yang dipasarkan itu di desain dengan bagus dan disertai dengan penetapan harga yang menarik, kemudian perlu dilakukan kegiatan distribusi yang merupakan faktor intern volume penjualan yang kegiatannya menyalurkan, menyebarkan, mengirimkan serta menyampaikan barang yang dipasarkan kepada konsumen secara tepat dan cepat. Kegiatan distribusi tidak dapat berjalan lancar apabila tidak ada kegiatan promosi dimana kegiatan ini ditujukan untuk mempengaruhi konsumen agar mereka mengenal dan membeli produk yang ditawarkan oleh perusahaan.

Dari uraian di atas diketahui bahwa yang mempengaruhi volume penjualan adalah faktor intern. Faktor intern yang akan dibahas antara lain kegiatan distribusi dan kegiatan promosi. Kedua kegiatan tersebut perlu diperhatikan karena sangat mempengaruhi kegiatan pemasaran perusahaan. Maka berdasarkan latar belakang di atas penulis mengajukan judul ”PENGARUH BIAYA DISTRIBUSI DAN BIAYA PROMOSI TERHADAP VOLUME

(26)

B. Batasan Masalah

Dalam penelitian ini penulis menyadari akan adanya keterbatasan waktu, biaya, dan tenaga. Agar tidak semakin luasnya pembahasan, maka penulis membatasi masalah pada faktor intern yang mempengaruhi volume penjualan yaitu pengaruh biaya distribusi dan biaya promosi terhadap volume penjualan. Faktor lain yang mempengaruhi volume penjualan dalam hal ini tidak dibahas.

C. Rumusan Masalah

1. Apakah biaya distribusi berpengaruh secara signifikan terhadap volume penjualan?

2. Apakah biaya promosi berpengaruh secara signifikan terhadap volume penjualan?

3. Apakah biaya distribusi dan biaya promosi bersama-sama berpengaruh secara signifikan terhadap volume penjualan?

D. Tujuan Penelitian

1. Mengetahui pengaruh biaya distribusi terhadap volume penjualan. 2. Mengetahui pengaruh biaya promosi terhadap volume penjualan.

3. Mengetahui pengaruh biaya distribusi dan biaya promosi secara bersama-sama terhadap volume penjualan.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

(27)

E. Manfaat Penelitian

1. Bagi Perusahaan

Perusahaan dapat memanfaatkan hasil penelitian ini sebagai informasi untuk dapat mengembangkan dan memilih saluran distribusi dan promosi yang tepat sebelum kegiatan pemasaran produk diputuskan.

2. Bagi Peneliti

Dengan adanya penelitian ini, peneliti dapat menerapkan berbagai ilmu pengetahuan yang diperoleh dibangku perkuliahan. Penelitian ini tentunya akan menambah pengalaman dan wawasan yang berguna untuk masa yang akan datang.

3. Bagi Universitas Sanata Dharma

Hasil penelitian ini diharapkan dapat dimanfaatkan untuk menambah referensi, wawasan dan pengetahuan dalam penelitian selanjutnya mengenai kegiatan distribusi dan kegiatan promosi.

(28)

BAB II

KAJIAN TEORITIK

A. Tinjauan Teoritik

1. Konsep Pemasaran

a. Pengertian Pemasaran

Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan-kegiatan pokok yang dilakukan oleh para pengusaha dalam usahanya untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya, untuk berkembang, dan mendapatkan laba (Basu Swastha dan Irawan, 2005:5).

Pemasaran adalah proses sosial dan manajerial dengan mana seseorang atau kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk dan nilai (Philip Kotler, 1996:4), sedangkan pengertian pemasaran dalam arti luas menurut William J.Stanton adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial (Basu Swastha dan Irawan, 2005:5).

Dari beberapa definisi pemasaran di atas menunjukkan bahwa berhasil tidaknya perusahaan dalam mencapai tujuan bisnis tergantung pada keahlian di bidang pemasaran, produksi, keuangan, maupun bidang

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

(29)

lain. Selain itu juga tergantung pada kemampuan untuk mengkombinasikan fungsi-fungsi tersebut agar organisasi dapat berjalan lancar. Kemampuan mengkombinasi fungsi perlu dimiliki setiap pengusaha yang sudah mulai mengenal bahwa pemasaran merupakan faktor penting untuk mencapai sukses bagi perusahaannya, akan mengetahui adanya cara dan falsafah baru yang terlihat didalamnya. Cara dan falsafah baru ini disebut konsep pemasaran (marketing

concept). Sebagai falsafah bisnis konsep pemasaran disusun dengan

memasukkan tiga elemen pokok yakni orientasi konsumen/pasar /pembeli, volume penjualan yang menguntungkan, koordinasi, dan integrasi seluruh kegiatan pemasaran perusahaan.

Pengertian konsep pemasaran menurut Basu Swastha dan Irawan (2005:10) adalah

“Sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan.”

Konsep pemasaran menurut Philip Kotler (1996:21):

“Kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diharapkan secara efektif dan efesien dibandingkan para pesaing”

b. Tujuan Pemasaran

Menurut Peter Drucker tujuan pemasaran adalah mengetahui dan memahami pelanggan, sehingga produk atau jasa sesuai bagi mereka dan terjual dengan sendirinya. Pemasaran seharusnya membuat pelanggan

(30)

siap untuk membeli. Setelah itu, yang diperlukan hanyalah membuat barang atau jasa yang bersangkutan tersedia. (Philip Kotler, 1996:21)

c. Marketing Mix

Marketing mix merupakan variabel-variabel yang dipakai oleh

perusahaan sebagai sarana untuk memenuhi atau melayani kebutuhan dan keinginan konsumen. Variabel-variabel yang terdapat di dalamnya adalah produk, harga, distribusi, dan promosi.

Pengertian marketing mix menurut Philip Kotler (1996:93) adalah

“Campuran dari variabel-variabel pemasaran yang dapat dikendalikan yang digunakan oleh suatu perusahaan untuk mengejar tingkat penjualan yang diinginkan dalam pasar sasaran.”

Pengertian marketing mix menurut Basu Swastha dan Irawan (2005:78):

“Kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yakni: produk, struktur harga, kegiatan promosi, dan sistem distribusi.”

Kegiatan-kegiatan yang dimaksudkan dalam definisi tersebut termasuk keputusan-keputusan dalam empat variabel, yaitu:

1)Produk

Produk merupakan suatu sifat yang kompleks baik dapat diraba maupun tidak dapat diraba, termasuk bungkus, warna, harga prestise perusahaan dan pengecer, pelayanan perusahaan dan pengecer, yang

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

(31)

diterima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan atau kebutuhannya.

2)Harga

Setiap produk atau jasa yang ditawarkan, bagian pemasaran berhak menentukan harga pokoknya. Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan dalam penetapan harga tersebut antara lain biaya, keuntungan, praktek saingan, dan perubahan keinginan pasar. Harga tersebut merupakan jumlah (ditambah beberapa produk kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanannya.

3)Distribusi

Sebagian tugas distribusi adalah memilih perantara yang akan digunakan dalam saluran distribusi serta mengembangkan sistem distribusi yang secara fisik menangani dan mengangkut produk melalui saluran tersebut yang dimaksudkan agar produknya dapat mencapai pasar yang dituju tepat pada waktunya.

4)Promosi

Promosi merupakan komponen yang dipakai untuk memberitahu dan mempengaruhi pasar bagi produk perusahaan. Kegiatan yang termasuk dalam promosi adalah periklanan, personal selling, promosi penjualan, dan publisitas.

(32)

2. Konsep Saluran Distribusi

a. Pengertian Saluran Distribusi dan Biaya Distribusi

Setelah barang selesai dibuat dan siap dipasarkan, tahap berikutnya dalam proses pemasaran adalah menentukan metode dan rute yang akan dipakai untuk menyalurkan barang tersebut ke pasar. Hal ini menyangkut masalah penentuan strategi penyaluran, termasuk pemilihan saluran distribusi, penanganan saluran distribusi, penanganan secara fisik, dan saluran distribusi fisik. Dalam kegiatan distribusi tersebut membutuhkan biaya untuk menyalurkan barang ke pasar. Biaya dalam arti sempit menurut Mulyadi (2009:9) diartikan sebagai pengorbanan sumber ekonomi untuk memperoleh aktiva dan dalam arti luas biaya adalah “Pengorbanan sumber ekonomi, yang diukur dalam satuan uang yang telah terjadi atau yang kemungkinan akan terjadi untuk tujuan tertentu”. (Mulyadi, 2009:8) Sedang pengertian biaya menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia (2007:146) adalah uang yang dikeluarkan untuk mengadakan sesuatu.

David A. Revzen menyatakan bahwa saluran distribusi merupakan:

“Suatu jalur yang dilalui oleh arus barang-barang dari produsen ke perantara dan akhirnya sampai ke pemakai.”

(Basu Swastha dan Irawan, 2005:285)

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

(33)

Menurut The American Marketing Association saluran distribusi merupakan:

“Suatu struktur unit organisasi dalam perusahaan yang terdiri atas agen, dealer, pedagang besar dan pengecer, melalui mana sebuah komoditi, produk, atau jasa dipasarkan”. (Basu Swastha dan Irawan, 2005:285)

Dari pengertian di atas dapat disimpulkan bahwa biaya distribusi adalah setiap pengorbanan perusahaan untuk menyalurkan barang-barang dari produsen ke perantara dan akhirnya sampai ke pemakai.

Jenis biaya distribusi (Supriyono, 2000:201) antara lain: gaji bagian pengepakan dan bagian pengiriman, suplies untuk pengepakan atau pembungkusan, biaya angkut barang yang dijual, dan biaya penyusutan kendaraaan. Sedangkan menurut Mulyadi (1993:530) antara lain: biaya pergudangan, biaya pembungkusan, biaya pengiriman, biaya pengangkutan, dan biaya perjalanan.

b. Alasan Menggunakan Perantara

Alasan menggunakan perantara menurut Radiosunu, (1986:161) antara lain:

1) Banyak perusahaan yang tidak mempunyai sumber dana untuk menjalankan program pemasaran langsung.

2) Pemasaran langsung mengharuskan produsen untuk menjadi perantara barang-barang komplementer yang dihasilkan perusahaan lain, agar dapat dicapai efisiensi distribusi pasar.

(34)

3) Produsen yang memiliki modal cukup untuk menyalurkan sendiri hasil produksinya, seringkali dapat memperoleh penerimaan lebih banyak apabila dana tersebut digunakan untuk menambah investasi dibidang lain.

c. Jenis Saluran Distribusi

Jenis saluran distribusi menurut Indriyo Gitosudarmo (2000:254-255) sebagai berikut:

1) Distribusi Intensif

Distribusi intensif merupakan cara distribusi di mana barang yang dipasarkan itu diusahakan agar dapat menyebar seluas mungkin sehingga dapat secara intensif menjangkau semua lokasi di mana calon konsumen berada.

2) Distribusi Selektif

Distribusi selektif merupakan cara distribusi dimana barang-barang hanya disalurkan oleh beberapa penyalur saja yang terpilih atau selektif. Jadi dalam hal ini jumlah penyalur sangat terbatas. Untuk membatasi jumlah penyalur tersebut biasanya diadakan seleksi oleh perusahaan yang memasarkan barang itu.

3) Distribusi Eksklusif

Distribusi eksklusif merupakan bentuk penyaluran yang hanya menggunakan penyalur yang sangat terbatas jumlahnya, bahkan pada

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

(35)

umumnya hanya ada satu penyalur tunggal untuk satu daerah tertentu.

d. Lembaga Saluran Distribusi

Lembaga saluran distribusi menurut Indriyo Gitosudarmo, (2000:258-259) adalah:

1) Pedagang Perantara

Perantara pedagang (merchant middlemen) adalah pedagang besar atau eceran yang membeli suatu barang atau jasa kemudian menjualnya kembali. Walaupun mereka membantu produsen tetapi mereka ini adalah suatu lembaga yang bebas, jadi tidak dikendalikan oleh produsen.

2) Agen Perantara

Perantara agen (agen middlemen) adalah para agen, broker, manufacture, respresentatives, pedagang komisioner, salesman, dan sebagainya yang mencari konsumen dan kemudian yang melakukan negosiasi atas nama produsen untuk suatu barang atau jasa yang disalurkannya.

3) Lembaga Pelayanan

Lembaga pelayanan (facilitator) adalah lembaga-lembaga yang bebas (independent) yang bersifat membantu penyaluran, akan tetapi tidak mempunyai hak kepemilikan barang atau negosiasi pembelian dan penjualan suatu barang atau jasa tertentu.

(36)

e. Penggolongan Saluran Distribusi

Penggolongan saluran distribusi menurut Basu Swastha dan Irawan (2005:295-298) adalah sebagai berikut:

1)Barang Konsumsi a) Produsen-Konsumen

Bentuk saluran ini yang paling pendek dan sederhana karena tanpa menggunakan perantara.

b)Produsen-Pengecer-Konsumen

Dalam bentuk saluran distribusi ini pengecer besar langsung melakukan pembelian pada produsen.

c) Produsen-Pedagang Besar-Pengecer-Konsumen

Produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar saja dan tidak menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani pedagang besar, dan pembelian oleh kosumen oleh pengecer saja.

d)Produsen-Agen-Pengecer-Konsumen

Produsen memilih agen (agen penjualan/agen pabrik) sebagai penyalurnya dan menjalankan kegiatan perdagangan besar dalam distribusi yang ada. Sasaran penjualan utamanya para pengecer besar.

e) Produsen-Agen-Pedagang Besar-Pengecer-Konsumen

Dalam saluran distribusi, produsen sering menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepada pedagang

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

(37)

besar yang kemudian menjualnya ke toko-toko kecil. Agen yang terlihat dalam saluran distribusi ini terutama agen penjualan.

2)Barang Industri

a) Produsen-Pemakai Industri

Saluran distribusi ini dipakai oleh produsen bilamana transaksi penjualan kepada pemakai industri relativ cukup besar.

b)Produsen-Distributor Industri-Pemakai Industri

Produsen barang-barang jenis perlengkapan operasi dan accessory

equipment kecil dapat menggunakan distributor ini untuk mencapai

pasarnya.

c) Produsen-Agen-Pemakai Industri

Saluran distribusi semacam ini dipakai oleh produsen yang tidak memiliki departemen pemasaran.

d)Produsen-Agen-Distributor Industri-Pemakai Industri

Saluran distribusi ini dapat digunakan oleh perusahaan dengan pertimbangan antara lain unit penjualannya terlalu kecil untuk dijual secara langsung.

3. Konsep Promosi

Promosi merupakan salah satu variabel di dalam marketing mix yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam pemasaran produk atau jasanya. Terkadang promosi digunakan secara sinonim dengan istilah penjualan meskipun yang dimaksud adalah promosi. Sebenarnya istilah

(38)

penjualan hanya meliputi kegiatan permintaan barang/jasa atau penggunaan penjual saja, dan tidak terdapat kegiatan periklanan atau kegiatan lain yang ditujukan untuk mendorong permintaan.

a. Pengertian Promosi dan Biaya Promosi

Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran. (Basu Swastha dan Irawan, 2005:349)

Pengertian promosi menurut Indriyo Gitosudarmo (2000:237) adalah ”merupakan kegiatan yang ditujukan untuk mempengaruhi konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada mereka dan kemudian mereka menjadi senang lalu membeli produk tersebut”

Dari pengertian di atas disimpulkan bahwa biaya promosi adalah setiap pengorbanan perusahaan yang ditujukan untuk mempengaruhi konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada mereka dan kemudian mereka menjadi senang lalu membeli produk tersebut.

Jenis biaya promosi (Supriyono, 2000:201) antara lain: gaji bagian promosi dan advertensi, supplies untuk promosi dan advertensi, barang contoh (sampel), dan advertensi dalam berbagai media. Sedangkan menurut Mulyadi (1993:530) antara lain: biaya gaji wiraniaga (sales person), komisi penjualan, dan advertensi.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

(39)

Sebagai dasar pengembangan kegiatan promosi adalah komunikasi. Dengan komunikasi seseorang, lembaga-lembaga, atau masyarakat dapat saling mengadakan interaksi. Semua pihak yang terlihat dalam proses komunikasi pemasaran melakukan cara yang sama, yaitu mendengarkan, bereaksi, dan berbicara sampai tercipta hubungan pertukaran yang saling memuaskan.

Dengan demikian dapat diketahui mengenai pengertian komunikasi pemasaran menurut Basu Swastha dan Irawan (2005:345) yaitu

“Kegiatan yang dilakukan oleh pembeli dan penjual, dan merupakan kegiatan yang membantu dalam pengambilan keputusan di bidang pemasaran serta mengarahkan pertukaran agar lebih memuaskan dengan cara menyadarkan semua pihak untuk berbuat lebih baik.”

b. Tujuan Promosi

Dalam kegiatan promosi dapat dilakukan dengan mendasarkan pada tujuan-tujuan berikut ini:

(Basu Swastha dan Irawan, 2005:353-354) 1) Modifikasi tingkah laku

Orang-orang yang melakukan komunikasi mempunyai beberapa alasan, antara lain: mencari kesenangan, mencari bantuan, memberikan pertolongan atau instruksi, memberikan informasi, mengemukakan ide dan pendapat. Sedangkan promosi berusaha merubah tingkah- laku dan pendapat dan memperkuat tingkah-laku yang ada. Penjual

(40)

selalu berusaha menciptakan kesan baik tentang dirinya atau mendorong pembelian barang atau jasa perusahaan.

2) Memberitahu

Kegiatan promosi ditujukan untuk memberitahu pasar yang dituju tentang penawaran perusahaan dan membantu konsumen untuk mengambil keputusan membeli.

3) Membujuk

Promosi yang bersifat membujuk (persuasif) umumnya kurang disenangi sebagaian masyarakat. Namun kenyataannya sekarang ini justru yang banyak muncul adalah promosi yang bersifat persuasif. Promosi demikian ini terutama diarahkan untuk mendorong pembelian. Sering perusahaan tidak ingin memperoleh tanggapan secepatnya, tetapi lebih mengutamakan untuk menciptakan kesan positif. Hal ini dimaksudkan agar dapat memberi pengaruh dalam waktu yang lama terhadap perilaku pembeli. Promosi yang bersifat persuasif ini akan menjadi dominan jika produk yang bersangkutan mulai memasuki tahap pertumbuhan di dalam siklus pertumbuhannya.

4) Mengingatkan

Promosi yang bersifat mengingatkan dilakukan terutama untuk mempertahankan merk produk dihati masyarakat dan perlu dilakukan selama tahap kedewasaan di dalam siklus kehidupan produk. Ini

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

(41)

berarti pula perusahaan berusaha untuk paling tidak mempertahankan pembeli yang ada.

c. Alat-alat Promosi

Promosi merupakan kegiatan yang ditujukan untuk mempengaruhi konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada mereka dan kemudian mereka menjadi senang lalu membeli produk tersebut. Adapun alat-alat yang dapat dipergunakan untuk mempromosikan produknya pengusaha dapat memilih beberapa cara yaitu:

(Indriyo Gitosudarmo, 2000:120) 1) Advertensi (periklanan)

Advertensi merupakan alat utama bagi pengusaha untuk

mempengaruhi konsumennya. Advertensi ini dapat dilakukan oleh pengusaha lewat surat kabar, radio, majalah, bioskop, televisi ataupun dalam bentuk poster-poster yang dipasang dipinggir jalan atau tempat-tempat strategis. Dengan membaca atau melihat advertensi itu diharapkan para konsumen atau calon konsumen akan terpengaruh lalu tertarik untuk membeli produk yang diadvertensikan tersebut. Oleh karena itu maka advertensi ini haruslah dibuat sedemikian rupa sehingga menarik perhatian para pembacanya.

(42)

2) Promosi Penjualan (sales promotion)

Promosi penjualan merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkannya sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu maka produk tersebut akan menarik perhatian kosumen.

3) Personal Selling

Personal selling merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan

kontak langsung dengan calon para konsumennya. Dengan kontak langsung ini diharapkan akan terjadi hubungan atau interaksi yang positif antara pengusaha dengan calon konsumennya itu. Kontak langsung itu akan dapat mempengaruhi secara lebih intensif para konsumennya karena dalam hal ini pengusaha dapat mengetahui keinginan dan selera konsumennya serta gaya hidupnya dan dengan demikian maka pengusaha dapat menyesuaikan cara pendekatan atau komunikasinya dengan konsumen itu secara lebih tepat yang sesuai dengan konsumen yang bersangkutan.

4) Publisitas

Publisitas merupakan cara yang biasa digunakan juga oleh pengusaha untuk membentuk pengaruh secara tidak langsung kepada konsumen agar mereka menjadi tahu dan menyenangi produk yang dipasarkannya. Cara ini dilakukan dengan cara membuat berita tentang produk atau perusahaan yang menghasilkan produk tersebut

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

(43)

di mass media, misalnya surat kabar, berita di radio, atau televisi maupun majalah. Publisitas ini bersifat berita yang tidak komersial di mana perusahaan tidak berperan aktif dan tidak perlu membayar untuk keperluan tersebut.

Keempat bentuk promosi tersebut haruslah dikombinasikan sedemikian rupa sehingga akan mampu secara efektif untuk mempengaruhi konsumen menjadi tertarik untuk membeli produk yang dipasarkannya itu. Kombinasi dari keempat bentuk cara promosi itu sering disebut “Promotional Mix”. Dalam promotional mix terdapat faktor-faktor yang mempengaruhi menurut Basu Swastha dan Irawan (2005, 355-357) adalah

a) Jumlah Dana

Jumlah dana yang tersedia merupakan faktor penting yang mempengaruhi promotional mix. Perusahaan yang memiliki dana lebih besar, kegiatan promosinya akan lebih efektif dibandingkan dengan perusahaan yang hanya mempunyai sumber dana yang terbatas.

b) Sifat Pasar

Beberapa macam sifat pasar yang mempengaruhi promotional mix

ini meliputi:

(1)Luas pasar secara geografis

Perusahaaan yang hanya memilki pasar lokal sering mengadakan kegiatan promosi yang berbeda dengan perusahaan yang

(44)

memiliki pasar nasional atau internasional. Bagi perusahaan yang mempunyai pasar lokal mungkin cukup menggunakan personal selling tetapi bagi perusahaan yang mempunyai pasar nasional paling tidak harus menggunakan periklanan.

(2)Konsentrasi pasar

Konsentrasi pasar pasar ini dapat mempengaruhi promosi yang dilakukan oleh perusahaan terhadap: jumlah calon pembeli, jumlah pembeli potensial yang macamnya berbeda-beda, dan konsentrasi secara nasional. Perusahaan yang memusatkan penjualannya pada satu kelompok pembeli saja, maka penggunaan alat promosinya akan berbeda dengan perusahaan yang menjual pada semua kelompok pembeli.

(3)Macam pembeli

Strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan juga dipengaruhi oleh obyek atau sasaran dalam kampanye penjualannya, apakah pembeli industri, konsumen rumah tangga, atau pembeli lainnya. Sering perantara pedagang ikut menentukan atau ambil bagian dalam pelaksanaan program promosi penjualannya.

c) Jenis Produk

Faktor lain yang turut mempengaruhi strategi promosi perusahaan adalah jenis produknya, apakah barang konsumsi atau barang industri. Dalam mempromosikan barang konsumsi juga

bermacam-PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

(45)

macam, apakah barang konvenien, shopping, atau barang spesial. Pada barang industri cara mempromosikan instalasi akan bebeda dengan perlengkapan operasi.

d) Tahap-tahap dalam Siklus Kehidupan Barang

(1)Pada tahap perkenalan, perusahaan harus berusaha mendorong meningkatkan permintaan primer lebih dulu, dan bukannya permintaan selektif (permintaan untuk produk dengan merk tertentu). Jadi perusahaan harus menjual kepada pembeli dengan mempromosikan produk tersebut secara umum sebelum mempromosikan satu merk tertentu.

(2)Tahap pertumbuhan, kedewasaan, dan kejenuhan, perusahaan dapat menitik-beratkan periklanan dalam promosinya.

(3)Tahap kemunduran/penurunan, perusahaan harus sudah membuat produk baru atau produk yang lebih baik. Ini disebabkan karena produk yang lama penjualannya sudah tidak menentu dan tingkat labanya semakin menurun, bahkan usaha-usaha promosinya sudah tidak menguntungkan lagi.

4. Pengertian Penjualan

Tugas pokok pemasaran adalah menjual. Fungsi penjualan yang diberi perhatian lebih banyak dibandingkan dengan fungsi pemasaran lainnya dalam bidang manajemen pemasaran. Berhasil tidaknya sesuatu operasi

(46)

bisnis, bergantung pada bagaimana berhasilnya fungsi penjualan tersebut dilaksanakan.

Dengan demikian pengertian penjualan menurut Winardi (1991:3) adalah “Proses di mana sang penjual memastikan, mengaktivasi dan memuaskan kebutuhan atau keinginan sang pembeli agar dapat dicapai manfaat, baik bagi sang pembeli yang berkelanjutan dan yang menguntungkan kedua belah pihak”

5. Tujuan Penjualan

Sukses bisa dicapai bilamana seseorang itu memiliki suatu tujuan, cita-cita demikian pula halnya dengan para pengusaha atau penjual. Tujuan tersebut akan menjadi kenyataan apabila dilaksanakan dengan kemauan yang memadai. Selain itu, harus diperhatikan pula faktor-faktor lain seperti: (Basu Swastha dan Irawan, 2005:404)

a. Modal yang diperlukan

b. Kemampuan merencanakan dan membuat produk c. Kemampuan menentukan tingkat harga yang tepat d. Kemampuan memilih penyalur

e. Kemampuan menggunakan cara-cara promosi yang tepat f. Unsur penunjang lainnya

Pada umumnya, para pengusaha mempunyai tujuan mendapatkan laba tertentu dan mempertahankan atau bahkan berusaha meningkatkannya untuk jangka waktu lama. Tujuan tersebut dapat direalisir apabila penjualan

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

(47)

dapat dilaksanakan seperti yang direncanakan. Dengan demikian tidak berarti bahwa barang atau jasa yang dijual selalu akan menghasilkan laba. Di sinilah faktor-faktor di atas harus mendapatkan perhatian sepenuhnya. Menurut Basu Swastha dan Irawan (2005:404) bagi perusahaan, pada umumnya mempunyai tiga tujuan umum penjualannya yaitu:

a. Mencapai volume penjualan tertentu b. Mendapatkan laba tertentu

c. Menunjang pertumbuhan perusahaan.

6. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Penjualan

Faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan menurutBasu Swastha dan Irawan (2005:406-407) meliputi:

a. Kondisi dan kemampuan penjual

Transaksi jual beli atau pemindahan hak milik secara komersial atas barang atau jasa itu pada prinsipnya melibatkan dua pihak, yaitu penjual sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak kedua. Di sini penjual harus dapat meyakinkan kepada pembelinya agar dapat berhasil mencapai sasaran penjualan yang diharapkan. Untuk maksud tersebut penjual harus memahami beberapa masalah penting yang sangat berkaitan yakni:

1) Jenis dan karakteristik barang yang ditawarkan, 2) Harga produk.

(48)

3) Syarat pembayaran, seperti pembayaran, penghantaran, pelayanan sesudah penjualan, dan garansi.

b. Kondisi pasar

Pasar sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam penjualan, dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualannya. Adapun faktor-faktor kondisi pasar yang perlu diperhatikan adalah: 1) Jenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar industri, pasar

penjual, pasar pemerintah, ataukah pasar internasioanl. 2) Kelompok pembeli atau pasarnya.

3) Daya belinya

4) Frekuensi pembeliannya. 5) Keinginan atau kebutuhannya. c. Modal

Akan lebih sulit bagi penjual untuk menjual barangnya apabila barang yang dijual tersebut belum dikenal oleh calon pembeli atau apabila lokasi pembeli jauh dari tempat penjual. Dalam keadaaan seperti ini penjual harus memperkenalkan dulu membawa barangnya ke tempat pembeli. Untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan adanya sarana serta usaha seperti: alat transport, tempat peragaan baik dalam perusahaan maupun diluar perusahaan dan usaha promosi. Semua ini hanya dapat dilakukan apabila penjual memiliki sejumlah modal yang diperlukan untuk itu.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

(49)

d. Kondisi organisasi perusahaan

Pada perusahaan besar biasanya masalah penjualan ini ditangani oleh bagian tersendiri (bagian penjualan) yang dipegang orang-orang tertentu/ahli di bidang penjualan. Lain halnya dengan perusahaan kecil di mana masalah penjualan ditangani oleh orang yang melakukan fungsi-fungsi lain. Hal ini disebabkan karena jumlah tenaga kerjanya lebih sedikit, sistem organisasinya lebih sederhana, masalah-masalah yang dihadapi, serta sarana yang dimilikinya juga tidak sekompleks perusahaan besar. Biasanya masalah penjualan ini ditangani sendiri oleh pimpinan dan tidak diberikan kepada orang lain.

e. Faktor lain

Faktor-faktor lain, seperti: periklanan, peragaan, kampanye pemberian hadiah, sering mempengaruhi penjualan. Namun untuk melaksanakannya diperlukan sejumlah dana yang tidak sedikit. Bagi perusahaan yang bermodal kuat, kegiatan ini secara rutin dapat dilakukan. Sedangkan bagi perusahaan kecil yang mempunyai modal relatif kecil, kegiatan ini lebih jarang dilakukan.

B. Hasil penelitian yang relevan

Menurut Albertus Wargo Utomo (2005) pada penelitiannya yang berjudul “Pengaruh Promosi dan Saluran Distribusi Terhadap Volume Penjualan” di Perusahaan Tee Shirt Yogyakarta tahun 1997-2004, hasil penelitiannya menunjukkan bahwa kegiatan promosi berpengaruh positif terhadap volume

(50)

penjualan yang artinya semakin menarik penggunaan macam kegiatan promosi maka semakin meningkat volume penjualannya. Ada pengaruh positif antara saluran distribusi dengan volume penjualan, jika semakin luas distribusinya maka volume penjualannya meningkat.

C. Kerangka Berpikir

1. Pengaruh biaya distribusi terhadap volume penjualan

Perusahaan sebagai produsen agar dalam kegiatannya berjalan lancar, maka perlu dipikirkan mengenai penyalurannya. Oleh karena itu dibutuhkan adanya saluran distribusi untuk menyalurkan barang-barangnya kepada konsumen. Kegiatan distribusi selalu dilakukan meskipun tidak menggunakan perantara akan tetapi distribusinya langsung diarahkan oleh produsen kepada konsumennya. Namun tidak jarang juga para perantara digunakan oleh produsen untuk mendistribusikan hasil produksinya kepada pembeli akhir.

Penggunaan perantara dalam mendistribusikan barang sangat memberikan manfaat yang besar bagi perusahaan karena dapat membantu meningkatkan efisiensi distribusi, di mana akan mengurangi jumlah pekerjaan yang harus dilakukan oleh produsen. Perantara juga dapat membantu di bidang keuangan dengan menyediakan sejumlah dana untuk melakukan penjualan secara kredit kepada pembeli akhir atau untuk melakukan pembelian tunai dari produsen, kegiatan perantara ini dilakukan oleh lembaga saluran distribusi seperti pedagang perantara.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

(51)

Pedagang perantara merupakan pedagang besar atau eceran yang membeli suatu barang atau jasa dengan dananya sendiri kemudian menjualnya kembali. Dengan demikian penggunaan perantara dapat mendorong semakin banyaknya barang terjual dan meningkatkan volume penjualan. 2. Pengaruh Biaya Promosi terhadap volume penjualan

Dalam mempromosikan barang, perusahaan menggunakan alat-alat promosi. Alat-alat promosi tersebut dapat berupa iklan, promosi penjualan, publisitas, dan personal selling. Periklanan dapat melalui surat kabar, radio, majalah, bioskop, televisi ataupun dalam bentuk poster-poster.

Promosi merupakan arus informasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan menciptakan pertukaran dalam pemasaran. Dengan informasi tersebut diharapkan konsumen terpengaruh dan menjadi kenal akan barang yang ditawarkan sehingga tercipta pertukaran dan mendorong adanya permintaan. Semakin seringnnya dan luasnya pemberian informasi kepada konsumen menimbulkan biaya promosi yang besar pula, sehingga diharapkan kegiatan promosi dapat meningkatkan pendapatan perusahaan dan volume penjualan.

3. Pengaruh Biaya Distribusi dan Biaya Promosi terhadap volume penjualan Dalam kegiatan distribusi dan promosi perusahaan, perubahan tingkah-laku dan pendapat konsumen merupakan objek pengambilan keputusan perusahaan. Keputusan tersebut perlu dipertimbangkan

(52)

perusahaan untuk memilih dan menetapkan saluran distribusi yang tepat dan cepat sehingga barang yang diminta konsumen terpenuhi.

Selain itu perusahaan juga perlu menentukan strategi yang tepat dalam mempromosikan barang yang memungkinkan konsumen tertarik untuk membeli barang yang ditawarkan. Perusahaan tentunya harus peka terhadap perubahan kondisi dan trend yang sedang berkembang sehingga dapat mengantisipasinya dengan berbagai strategi distribusi dan promosi. Dengan semakin besar dan luasnya kegiatan distribusi dan promosi mengakibatkan semakin besar biaya yang dikeluarkan. Maka diharapkan memberikan kontribusi terhadap peningkatan dan volume penjualan.

D. Hipotesis Penelitian

1. Ada pengaruh positif dan signifikan antara biaya distribusi terhadap volume penjualan.

2. Ada pengaruh positif dan signifikan antara biaya promosi terhadap volume penjualan.

3. Ada pengaruh positif dan signifikan antara biaya distribusi, biaya promosi secara bersama-sama terhadap volume penjualan.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

(53)

BAB III

METODE PENELITIAN

A. Jenis Penelitian

Jenis penelitian yang akan dilakukan berupa studi kasus. Penelitian studi kasus merupakan penelitian yang rinci mengenai obyek tertentu selama kurun waktu tertentu, dengan cukup mendalam dan menyeluruh termasuk lingkungan dan kondisi masa lalunya.

B. Tempat dan Waktu Penelitian

1. Tempat penelitian dilakukan di CV. SAHABAT yang beralamat

di Jl. Wahidin Sudirohusodo No. 47, Klaten

2. Waktu penelitian dilakukan pada bulan Juni 2011

C. Subjek Penelitian

Yang menjadi subjek penelitian adalah tenaga kerja bagian pemasaran, bagian keuangan dan administrasi

(54)

D. Objek Penelitian

1. Laporan mengenai biaya yang dikeluarkan untuk distribusi mulai tahun

2008 sampai dengan tahun 2010

2. Laporan mengenai biaya yang dikeluarkan untuk promosi mulai tahun

2008 sampai dengan tahun 2010

3. Laporan mengenai hasil penjualan dalam rupiah mulai tahun 2008 sampai

2010

E. Populasi dan Sampel

1. Populasi adalah sebagian atau wakil populasi yang diteliti (Suharsimi,

1993:102). Populasi dalam penelitian ini adalah semua data dari bagian pemasaran, keuangan, dan administrasi yang berkaitan dengan pengeluaran dana untuk kegiatan distribusi, dan kegiatan promosi serta data hasil penjualan yang diperoleh perusahaan.

2. Sampel merupakan sebagian yang diambil dari populasi dengan

menggunakan cara-cara tertentu (Sudjana, 1992:161). Sampel dalam penelitian ini adalah data yang diambil dari biaya distribusi, biaya

promosi, dan hasil penjualan perusahaan mulai tahun 2008 sampai tahun

2010.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

(55)

F. Variabel Penelitian

Variabel adalah objek penelitian, atau apa yang menjadi titik perhatian suatu penelitian. (Suharsimi, 1993:91)

Variabel yang digunakan dalam penelitian ini adalah:

1. Variabel bebas (Independent Variabel)

Variabel bebas merupakan variabel yang mempengaruhi atau penyebab.

a. Biaya Distribusi adalah biaya yang dikeluarkan untuk kegiatan

penyaluran produk kepada konsumen. Variabel bebas ini

dilambangkan dengan X

b. Biaya Promosi adalah biaya yang dikeluarkan untuk memperkenalkan

dan mendorong permintaan produk. Variabel bebas ini dilambangkan

dengan X

2. Variabel terikat (Dependent Variabel)

Variabel terikat merupakan variabel yang dipengaruhi atau yang menjadi akibat karena adanya variabel bebas.

Variabel terikat dalam penelitian ini adalah volume penjualan selama

(56)

G. Teknik Pengumpulan Data

1. Wawancara

Wawancara adalah proses tanya-jawab dalam penelitian yang berlangsung secara lisan dalam dua orang atau lebih yang bertatap muka, mendengarkan secara langsung informasi-informasi atau keterangan-keterangan. Pertanyaan yang ditanyakan dalam wawacara ini mengenai pemakaian saluran distribusi dan promosi perusahaan. Pertanyaan tersebut dipersiapkan sebelum wawancara dilaksanakan.

2. Observasi (pengamatan)

Observasi adalah alat pengumpulan data yang dilakukan dengan cara mengamati dan mencatat secara sistematik gejala-gejala yang diselidiki. Dalam penelitian ini observasi dilakukan dengan mengamati pelaksanaan kegiatan distribusi dan promosi.

3. Dokumentasi

Dokumentasi yaitu suatu metode yang dilakukan dengan mencari data mengenai hal-hal atau variabel yang berupa catatan, transkip, buku, notulen, agenda dan sebagainya. Data yang di cari atau dikumpulkan yang berkaitan dengan masalah yang diteliti yaitu data tentang keuangan yang meliputi sejarah perusahaan, profil perusahaan, data biaya distribusi, biaya promosi, dan hasil penjualan selama beberapa periode tertentu. Dalam hal ini periode yang dibutuhkan mulai tahun 2008 sampai tahun 2010.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

(57)

H. Teknik Analisis Data

1. UJi Prasyarat yang digunakan:

a. Untuk regresi sederhana

Pengujian Normalitas

Uji normalitas adalah pengujian data apakah berdistribusi normal atau

tidak. Dalam uji ini digunakan rumus uji satu sampel Kolomogrov

Smirnov, yaitu tingkat kesesuaian antara distribusi harga satu sampel

dan distribusi teoritisnya. Adapun rumus uji Kolomogrov Smirnov tes

untuk normalitas. (Ghozali, 2002:36) ) ( ) (

0 X S X

F maksimum

D= − _n

Keterangan:

D = deviasi maksimum

F = fungsi distribusi frekuensi kumulatif yang ditentukan

S (X) = distribusi frekuensi kumulatif yang diobservasi

Hipotesis pada uji normalitas dirumuskan sebagai berikut:

H = data berdistribusi normal

H = data berdistribusi tidak normal Kriteria penilaian:

1) Jika nilai kolmogorov smirnov lebih besar dari nilai probabilitas

(α = 0,05) maka H diterima. ₀

2) Jika nilai kolmogorov smirnov lebih kecil dari nilai probabilitas

(58)

b. Untuk regresi berganda

1) Melakukan uji autokorelasi dengan spss

Autokorelasi berarti bahwa apabila diurutkan berdasarkan waktu, maka data pengamatan akan dipengaruhi data pengamatan sebelumnya. Tujuan dari uji ini adalah untuk menguji ada tidaknya korelasi antara kesalahan pengganggu (residual) pada periode t pada kesalahan pada periode t-1 (sebelumnya) dalam model regresi. Pengujian autokorelasi dalam penelitian ini menggunakan uji Durbin-Watson

Uji Durbin-Watson

Uji ini digunakan untuk autokeralasi tingkat satu dan mensyaratkan adanya konstanta dalam model regresi dan tidak adanya lag diantara variabel independen. Nilai tabel D-W menggunakan tingkat signifikansi 5%.

Hipotesis yang akan diuji: 0

H = tidak ada autokorelasi antara biaya distribusi dengan volume penjualan.

H = ada autokorelasi antara biaya distribusi dengan volume

penjualan.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

(59)

Menarik kesimpulan:

a) Jika D-W > du (batas atas atau upper bound), maka tidak ada

autokorelasi.

b) Jika D-W > dl (batas bawah atau lower bound), maka terjadi

autokorelasi.

c) Jika dl > D-W < du, maka tidak dapat dideteksi apakah terjadi

autokorelasi atau tidak.

2) Melakukan uji multikolinieritas dengan spss

Multikolinieritas berarti adanya korelasi antara variabel bebas satu terhadap variabel bebas lainnya dalam analisis regresi atau dalam hal ini antara biaya distribusi dengan biaya promosi. Tujuan dari uji ini yaitu menguji hubungan linier diantara variabel bebas dalam

model regresi, untuk mengujinya menggunakan nilai variance

inflating factor (VIF), condition index (CI) dan matriks korelasi. Untuk mendeteksi adanya gejala multikolinieritas dalam model regresi antara lain:

a) Nilai 2

R yang dihasilkan oleh estimasi model regresi sangat

tinggi, tetapi secara individual variabel independen yaitu biaya

distribusi dan biaya promosi banyak yang tidak signifikan

mempengaruhi variabel dependen yaitu volume penjualan

b) Nilai koefisien korelasi antara variabel independen (matriks korelasi) yang tinggi melebihi 0,9

(60)

d) Nilai condition index (CI) yang melebihi 30 Menarik kesimpulan:

Apabila diantara biaya distribusi dan biaya promosi dalam model

regresi diketahui nilai VIF menjahui 1 atau tolerance menjauhi 1

pada output coeficient, maka terdeteksi multikolinieritas.

3) Melakukan uji heteroskedastisitas dengan spss

Heteroskedastisitas berarti terjadinya error tidak random yang

membentuk pola hubungan sistematis sesuai besar satu atau lebih variabel bebasnya. Tujuan uji ini yaitu menguji apakah dalam

model regresi terjadi ketidaksamaan variance dari residual satu

pengamatan ke pengamatan yang lain. Cara untuk menguji gejala heteroskedastisitas menggunakan grafik plot.

Grafik plot

Grafik plot ini untuk melihat ada tidaknya pola tertentu pada grafik sccater plot. Model regresi terdeteksi heteroskedastisitas apabila diagram pencar residual membentuk pola tertentu.

Menarik kesimpulan:

a) Jika ada pola tertentu (bergelombang, melebar kemudian menyempit), maka mengindikasikan terjadi gejala heteroskedastisitas.

b) Jika tidak ada pola yang jelas serta titik-titik menyebar di atas dan ke bawah angka 0 pada sumbu Y, maka tidak ada gejala heteroskedastisitas.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

(61)

2. Uji Hipotesis

a. Untuk menjawab hipotesis yang pertama yaitu ada pengaruh positif

dan signifikan antara biaya distribusi terhadap volume penjualan maka

dilakukan pengujian dengan langkah-langkah sebagai berikut:

1) Merumuskan hipotesis

H :ρ= 0, berarti tidak terdapat hubungan antara biaya distribusi

dengan volume penjualan. a

H :ρ ≠0, berarti terdapat hubungan antara biaya distribusi

dengan volume penjualan.

2) Analisis korelasi linier sederhana

Analisis ini digunakan untuk mengetahui arah dan kekuatan

hubungan antara biaya distribusi (X₁) dengan volume penjualan

(Y) , antara biaya promosi (X₂) dengan volume penjualan (Y)

dan antara biaya distribusi(X₁) dengan biaya promosi (X₂).

Rumus korelasi linier sederhana sebagai berikut:

r n. ∑ XY ∑ X ∑ Y

n. ∑ X ∑ X . n. ∑ Y ∑ Y

Keterangan:

r = koefesien korelasi

n = banyakanya sampel X = variabel bebas Y = variabel terikat

(62)

Untuk mengetahui kuat lemahnya tingkat atau derajat hubungan antara variabel X dan Y, dapat diinterpretasikan berdasarkan tabel sebagai berikut:

Tabel 3.1 Interpretasi Terhadap Nilai r Hasil Analisis Korelasi

Interval Nilai r*) Interpretasi

0,001-0,200 Korelasi sangat lemah

0,201-0,400 Korelasi lemah

0,401-0,600 Korelasi cukup kuat

0,601-0,800 Korelasi kuat

0,801-1,000 Korelasi sangat kuat

*) Interpretasi berlaku untuk nilai r positif maupun negatif Triton (2006:92)

3) Menentukan t_hitung atau t-test (Sudjana, 2005:380):

r 1

2 n r t

− − =

Keterangan:

t = harga t-test yang dicari

r = koefesien korelasi

n = jumlah sampel

Harga t_hitung tersebut selanjutnya dibandingkan dengan t_tabel.

Kriteria yang digunakan untuk mencari t_tabel adalah dengan derajat

kebebasan, dk = (n-2) dan tingkat signifikansinya 5%.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

(63)

4) Menarik kesimpulan

a) H diterima jika nilai ₀ t_hitung < t_tabel dengan taraf signifikansi

5%. Jika H diterima artinya tidak terdapat hubungan antara ₀

biaya distribusi dengan volume penjualan.

b) H ditolak jika nilai ₀ t_hitung > t_tabel dengan taraf signifikansi

5%. Jika H ditolak artinya terdapat hubungan antara biaya ₀

distribusi dengan volume penjualan.

Apabila H diterima maka selanjutnya dilakukan dengan _a

analisis regresi sederhana.

5) Merumuskan hipotesis

a) H :₀ ρ= 0, berarti biaya distribusi tidak berpengaruh positif dan

signifikan terhadap volume penjualan

b) H :_a ρ ≠ 0, berarti biaya distribusi berpengaruh positif dan

signifikan terhadap volume penjualan.

6) Analisis regresi sederhana

Analisis regresi sederhana diaplikasikan jika terdapat dua variabel,

yaitu variabel terikat (dependent variabel) yang dinyatakan dengan

huruf Y dan variabel bebas (independent variabel) dinyatakan

dengan huruf X dalam analisis ini bertujuan untuk mengetahui

seberapa besar pengaruh biaya distribusi (X ) terhadap volume

(64)

(X terhadap volume penjualan (Y). Persamaan regresi sederhana

adalah: Y= a + b X

Di mana:

Y = variabel tidak bebas X = variabel bebas

a = nilai intercept (konstan)

b = koefesien arah regresi

Untuk menghitung harga a dan b digunakan rumus sebagai berikut:

∑ ∑ ∑ ∑

∑ ∑

∑ ∑ ∑

∑ ∑

Menghitung koefisien determinasi atau R2 dengan menguadratkan

r dalam korelasi sederhana.

7) MenentukanF_hitung (Sambas Ali Muhidin dan Maman, 2007:195)

F =

s a b g

RJK RJK

Re ) / ( Re

Harga F_hitung tersebut selanjutnya dibandingkan dengan F_tabel.

Kriteria yang digunakan untuk mencari F_tabel adalah derajat

kebebasan, dk = (n-2) dengan tingkat signifikansi 5%.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

(65)

8) Menarik kesimpulan

a) H diterima jika nilai ₀ F_hitung < F_tabel dengan taraf signifikansi

5%. Jika H diterima artinya biaya distribusi tidak ₀

berpengaruh positif dan signifikan terhadap volume penjualan.

b) H ditolak jika nilai ₀ F_hitung > F_tabel dengan taraf signifikansi 5%.

Jika H ditolak artinya biaya distribusi berpengaruh positif ₀

dan signifikan terhadap volume penjualan.

b) Untuk menjawab hipotesis yang kedua yaitu ada pengaruh positif dan signifikan antara biaya promosi terhadap volume penjualan maka

dilakukan pengujian dengan langkah-langkah sebagai berikut:

1) Merumuskan hipotesis

H :ρ= 0, berarti tidak terdapat hubungan antara biaya promosi

dengan volume penjualan. a

H :ρ ≠ 0, berarti terdapat hubungan antara biaya promosi dengan

volume penjualan.

2) Analisis korelasi linier sederhana

Analisis ini digunakan untuk mengetahui arah dan kekuatan

hubungan antara biaya distribusi (X₁) dengan volume penjualan (Y)

, antara biaya promosi (X₂) dengan volume penjualan (Y) dan

(66)

Rumus korelasi linier sederhana sebagai berikut:

r n. ∑ XY ∑ X ∑ Y

n. ∑ X ∑ X . n. ∑ Y ∑ Y

Keterangan:

r = koefesien korelasi n = banyakanya sampel X = variabel bebas Y = variabel terikat

Untuk mengetahui kuat lemahnya tingkat atau derajat hubungan antara variabel X dan Y, dapat diinterpretasikan berdasarkan tabel sebagai berikut:

Tabel 3.2 Interpretasi Terhadap Nilai r Hasil Analisis Korelasi Interval Nilai r*) Interpretasi

0,001-0,200 Korelasi sangat lemah

0,201-0,400 Korelasi lemah

0,401-0,600 Korelasi cukup kuat

0,601-0,800 Korelasi kuat

0,801-1,000 Korelasi sangat kuat

*) Interpretasi berlaku untuk nilai r positif maupun negatif Triton (2006:92)

3) Menentukan t_hitung atau t-test (Sudjana, 2005:380):

r 1

2 n r t

− − =

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

(67)

Keterangan:

t = harga t-test yang dicari

r = koefesien korelasi

n = jumlah sampel

Harga t_hitung tersebut selanjutnya dibandingkan dengan t_tabel.

Kriteria yang digunakan untuk mencari t_tabel adalah dengan derajat

kebebasan, dk = (n-2) dan tingkat signifikansinya 5%.

4) Menarik kesimpulan

a) H diterima jika nilai ₀ t_hitung < t_tabel dengan taraf signifikansi

5%. Jika H diterima artinya tidak terdapat hubungan antara ₀

biaya promosi dengan volume penjualan.

b) H ditolak jika nilai ₀ t_hitung > t_tabel dengan taraf signifikansi

5%. Jika H ditolak artinya terdapat hubungan antara biaya ₀

promosi dengan volume penjualan.

Apabila H diterima maka selanjutnya dilakukan dengan _a

analisis regresi sederhana.

5) Merumuskan hipotesis

a) H :₀ ρ= 0, berarti biaya promosi tidak berpengaruh positif dan

signifikan terhadap volume penjualan

b) H :_a ρ ≠ 0, berarti biaya promosi berpengaruh positif dan

(68)

6) Analisis regresi sederhana

Analisis regresi sederhana diaplikasikan jika terdapat dua variabel,

yaitu variabel terikat (dependent variabel) yang dinyatakan dengan

huruf Y dan variabel bebas (independent variabel) dinyatakan

dengan huruf X dalam analisis ini bertujuan untuk mengetahui

seberapa besar pengaruh biaya distribusi (X ) terhadap volume

penjualan (Y) dan seberapa besar pengaruh biaya promosi

(X terhadap volume penjualan (Y). Persamaan regresi sederhana

adalah: Y= a + b X

Di mana:

Y = variabel tidak bebas X = variabel bebas

a = nilai intercept (konstan)

b = koefesien arah regresi

Untuk menghitung harga a dan b digunakan rumus sebagai berikut:

∑ ∑ ∑ ∑

∑ ∑

∑ ∑ ∑

∑ ∑

Menghitung koefisien determinasi atau R2 dengan menguadratkan

r dalam korelasi sederhana.

7) MenentukanF_hitung (Sambas Ali Muhidin dan Maman, 2007:195)

F = s a b g RJK RJK Re ) / ( Re

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

(69)

Harga F_hitung tersebut selanjutnya dibandingkan dengan F_tabel.

Kriteria yang digunakan untuk mencari F_tabel adalah derajat

kebebasan, dk = (n-2) dengan tingkat signifikansi 5%.

8) Menarik kesimpulan

a) H diterima jika nilai ₀ F_hitung < F_tabel dengan taraf signifikansi

5%. Jika H diterima artinya biaya promosi tidak berpengaruh ₀

positif dan signifikan terhadap volume penjualan.

b) H ditolak jika nilai ₀ F_hitung > F_tabel dengan taraf signifikansi 5%.

Jika H ditolak artinya biaya promosi berpengaruh positif dan ₀

signifikan terhadap volume penjualan.

c) Untuk menjawab hipotesis yang ketiga yaitu ada pengaruh positif dan

signifikan antara biaya distribusi, biaya promosi terhadap volume penjualan maka dilakukan pengujian dengan langkah-langkah sebagai berikut:

1) Merumuskan hipotesis

H :ρ= 0, berarti tidak terdapat hubungan antara biaya distribusi,

biaya promosi dengan volume penjualan. a

H :ρ ≠ 0, berarti terdapat hubungan antara biaya distribusi, biaya

(70)

2) Analisis Korelasi Berganda

Analisis ini digunakan untuk mengetahui arah dan kuatnya hubungan

secara bersama-sama antara biaya distribusi (X ), biaya promosi

(X terhadap volume penjualan (Y). Rumus korelasi berganda

sebagai berikut (Sudjana, 1999:183): Rumus:

R .

Keterangan:

Ry. = koefesien korelasi antara biaya distribusi dan biaya

promosi terhadap volume penjualan

ry = koefesien korelasi antara biaya distribusi dengan volume

penjualan

ry = koefesien korelasi antara biaya promosi dengan volume

penjualan

r = koefesien korelasi antara biaya distribusi dan biaya

promosi

Untuk mengetahui kuat lemahnya tingkat atau derajat hubungan antara variabel X dan Y, dapat diinterpretasikan berdasarkan tabel sebagai berikut:

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

(71)

Tabel 3.3 Interpretasi Terhadap Nilai r Hasil Analisis Korelasi Interval Nilai r*) Interpretasi

0,001-0,200 Korelasi sangat lemah

0,201-0,400 Korelasi lemah

0,401-0,600 Korelasi cukup kuat

0,601-0,800 Korelasi kuat

0,801-1,000 Korelasi sangat kuat

*) Interpretasi berlaku untuk nilai r positif maupun negatif Triton (2006:92)

3) Menentukan harga F (Sudjana, 2005:385)

F =

1) k (n / ) R -(1

/k R

2 2

− − Keterangan:

F = harga yang dicari

R2 = koefesien determinasi korelasi ganda

k = banyaknya variabel bebas

n = banyaknya sampel

Harga F_hitung tersebut selanjutnya dibandingkan dengan F_tabel.

Kriteria yang digunakan untuk mencari F_tabel adalah derajat

(72)

4) Menarik kesimpulan

a) H diterima jika nilai ₀ F_hitung < F_tabel dengan taraf signifikansi

5%. Jika H diterima artinya biaya distribusi dan biaya promosi ₀

secara bersama-sama tidak berhubungan positif dan signifikan terhadap volume penjualan.

b) H ditolak jika nilai ₀ F_hitung > F_tabel dengan taraf signifikansi 5%.

Jika H ditolak artinya biaya distribusi dan biaya promosi secara ₀

bersama-sama berhubungan positif dan signifikan terhadap volume penjualan.

Apabila H diterima maka selanjutnya dilakukan dengan _a

analisis regresi berganda.

5) Merumuskan hipotesis

H :ρ= 0, berarti biaya distribusi dan biaya promosi secara

bersama-sama tidak berpengaruh positif dan signifikan terhadap volume penjualan

H :ρ ≠0, berarti biaya distribusi dan biaya promosi secara

bersama-sama berpengaruh positif dan signifikan terhadap volume penjualan.

6) Analisis regresi berganda

Analisis ini diaplikasikan dengan satu variabel terikat (dependen)

dan lebih dari satu variabel bebas (independen), bertujuan untuk

mengetahui seberapa besar pengaruh biaya distribusi (X ) dan biaya

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

(73)

promosi (X terhadap volume penjualan (Y). (Husein Umar,

2002:307)

Persamaan regresi berganda (Sugiyono, 2010:275) sebagai berikut:

2 2 1 1X b X

b a

Y= + +

Untuk menghitung harga a, b₁, b₂dapat menggunakan persamaan

sebagai berikut:

∑

Y=an+b1 X1+b2 X2

∑

= + 2+ ₂ ₁ ₂

1 1 1

1Y X b X b XX

X a

∑

= + + 2

2 2 2 1 1 2

2Y X b X X b X

X a

Keterangan:

Y = hasil penjualan

X = biaya distribusi

X = biaya promosi

a = konstanta

7) Melakukan pengujian pada regresi berganda, untuk mengetahui

apakah biaya distribusi dan biaya promosi berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan. Pengujian dilakukan dengan uji F, rumusnya sebagai berikut (Sugiyono, 2010:286):

F = ) -R m( ) (N-m-R 2 2 1 1

(74)

Keterangan:

F = harga yang dicari

R2 = koefesien determinasi korelasi ganda

m = banyaknya prediktor

N = banyaknya sampel

Harga F_hitung tersebut selanjutnya dibandingkan dengan F_tabel.

Kriteria yang digunakan untuk mencari F_tabel adalah derajat

kebebasan, dk = (n-2) dengan tingkat signifikansi 5%.

8) Menarik kesimpulan

a) H diterima jika nilai ₀ F_hitung < F_tabel dengan taraf signifikansi

5%. Jika H diterima artinya biaya distribusi dan biaya promosi ₀

secara bersama-sama tidak berpengaruh positif dan signifikan terhadap volume penjualan.

b) H ditolak jika nilai ₀ F_hitung > F_tabel dengan taraf signifikansi 5%.

Jika H ditolak artinya biaya distribusi dan biaya promosi secara ₀

bersama-sama berpengaruh positif dan signifikan terhadap volume penjualan.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

(75)

BAB IV

GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

A. Sejarah Perusahaan

Penerbit dan Percetakan CV. SAHABAT, Klaten didirikan oleh H. Suranto pada tahun 1979 yang beralamatkan di Jl. Dr. Wahidin Sudirohusodo No.47 Klaten, Jawa Tengah. Perusahaan ini merupakan perusahaan perorangan, yang melakukan kegiatan sehari-harinya dengan menerbitkan buku. Penerbit dan Percetakan CV. SAHABAT merupakan perusahaan yang memisahkan diri dari perusahaan pertama yaitu CV. SAUDARA yang bergerak di bidang penerbit dan percetakan buku. CV. SAUDARA berdiri pada tahun 1974 dan resmi menjadi perusahaan wajib pajak pada tahun 1975.

Pada tahun 1979 CV. SAHABAT resmi memisahkan diri dari CV. SAUDARA. Dalam usaha untuk menerbitkan administrasi dan untuk meningkatkan pelayanan yang lebih baik kepada konsumen, maka pada tanggal 4 Januari 1986 diadakan perubahan bentuk badan usaha dari perusahaan perorangan menjadi persekutuan komanditer (CV) dengan nama Penerbit dan Percetakan CV. SAHABAT Klaten, yang disahkan dengan akte No. 3 Tahun 1987 didepan notaris Imron, SH.

Penerbit dan Percetakan CV. SAHABAT dan aktivitasnya sehari-hari adalah penerbit dan percetakan buku. Pemilikan saham dari perusahaan masih bersifat kekeluargaan.

(76)

CV. SAHABAT yang beralamat di Jl. Dr. Wahidin Sudirohusodo No. 47 Klaten, mengalami kemajuan dan peningkatan produk sehingga perusahaan sah menjadi perusahaan yang kena pajak atau Pengusaha Kena Pajak (PKP) sejak tanggal 4 Maret 1989. Perluasan jaringan pemasaran perusahaan dilakukan dengan mendirikan kantor-kantor perwakilan pada setiap daerah yang menjadi daerah operasinya, antara lain meliputi: Jawa Tengah, DIY, Jawa Barat, Jawa Timur, Sumatera dan Irian Jaya. Pada tahun 2002 telah hampir mencapai di seluruh wilayah Indonesia.

B. Letak Perusahaan

CV. SAHABAT terletak di Jl. Dr. Wahidin Sudirohusodo No. 47, Desa Sungkur, Kecamatan Semangkak, Kabupaten Klaten. Bagi masyarakat setempat CV. SAHABAT turut berperan dalam mengurangi pengangguran di daerah tersebut. Peran CV. SAHABAT sedikit banyak telah memberikan lapangan pekerjaan bagi penduduk sekitar. Dampak dari berkurangnya pengangguran tersebut berarti menunjukkan telah tercapainya fungsi perusahaan, yaitu adanya hubungan sosial dengan lingkungan yang dinamis demi kelangsungan hidup perusahaan.

C. Visi dan Misi Perusahaan

Dalam menunjang proses produksi, CV. SAHABAT merencanakan visi dan misi perusahaan yang akan memperlancar pencapaian tujuan yang telah ditetapkan.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

(77)

Visi dari CV. SAHABAT adalah menjadi penerbit dan percetakan utama tingkat nasional. Sedangkan misi dari CV. SAHABAT adalah menjadi perusahaan papan atas Indonesia yang menghadirkan buku-buku berkualitas untuk pembangunan sumber daya manusia, mental dan karakter bangsa serta menjadi percetakan tingkat nasional yang menghadirkan layanan optimal kinerja yang efisien dengan kualitas produksi yang terbaik.

D. Tujuan Perusahaan

Tujuan didirikan CV. SAHABAT yaitu:

1. Memperoleh keuntungan yang digunakan sebagai sumber penghasilan perusahaan untuk kelangsungan hidup perusahaan.

2. Memberikan kepuasan kepada konsumen dengan memproduksi produk-produk yang berupa cetakan yang dibutuhkan konsumen.

3. Dengan adanya efektifitas produk akan menambah kemakmuran rakyat disekitar dengan menciptakan lapangan kerja, dengan demikian membantu pemerintah dalam mengurangi penggangguran dan menambah pendapatan pemerintah melalui pajak.

E. Struktur Organisasi

Struktur organisasi menunjukkan kerangka dan susunan perwujudan pola tetap hubungan-hubungan di antara fungsi-fungsi, bagian-bagian atau posisi-posisi, maupun orang-orang yang menunjukkan kedudukan, tugas wewenang dan tanggung jawab yang berbeda-beda dalam mencapai tujuan suatu

(78)

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

(79)

Adapun tugas dan tanggung jawab masing-masing bagian dalam struktur organisasi CV. SAHABAT adalah sebagai berikut:

1. Direktur

Tugas Direktur adalah sebagai berikut:

a. Menilai dan memeriksa pelaksanaan kegiatan perusahaan secara periodik.

b. Memikirkan pengembangan sumber daya manusia perusahaan. c. Mengarahkan dan mengkoordinasikan kepala bagian.

d. Mengembangkan dan memotivasi prestasi kerja kepala bagian.

e. Melaporkan dan mengevaluasi hasil kegiatan perusahaan kepada dewan komisaris dan pemegang saham.

2. Sekretaris Direktur

Tugas sekretaris direktur adalah

a. Mengatur acara pertemuan/rapat direksi. b. Mengurus/menyiapkan tugas direksi.

c. Mengagendakan rapat, surat masuk/surat keluar, dari dan ke direksi termasuk surat kontrak dengan perusahaan lain.

d. Mencatat/mengagendakan kegiatan direksi. 3. Bagian Personalia

Tugas dari bagian personalia adalah sebagai berikut:

a. Merumuskan dan menyusun program kerja dan rencana anggaran belanja bulanan.

(80)

b. Mengatur, mengarahkan dan mengawasi kegiatan, pemeliharaan dan keamanan dari bidang administrasi kantor dan bidang umum.

c. Mengatur, mengarahkan dan mengawasi kegitan bidang personalia. Bagian ini membawahi empat divisi, yaitu:

1)Sekretaris

2)Kesejahteraan karyawan 3)Keamanan dan ketertiban 4)Kebersihan

4. Bagian Produksi

Tugas dari bagian produksi adalah sebagai berikut:

a. Melakukan pengawasan, mengiventarisasi masalah terhadap aktivita produksi, menyelesaikan masalah-masalahnya dan segera melaporkan kepada direktur apabila terjadi penyimpangan.

b. Mengkoordinasi, mengembangkan motivasi dan prestasi kerja kasubagnya.

Bagian ini membawahi enam divisi, yaitu: 1)Administrasi

2)Sub. bag pracetak 3)Sub. bag cetak 4)Sub. bag finishing 5)Sub. bag gudang 6)Sub. bag teknisi

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

(81)

5. Bagian Penerbitan

Tugas bagian penerbitan adalah sebagai berikut:

a. Meneliti/menilai/mengusulkan terhadap kelayakan naskah baru untuk dinilaikan ke instansi yang berkepentingan untuk menjadi buku yang layak.

b. Sesuai periode, menghitung perkiraan peredaran buku untuk diserahkan ke direksi sebagai patokan pembayaran royalti kepada pengarang (koordinasi kepada bagian pemasaran dan akuntansi).

Bagian ini membawahi lima divisi, yaitu: 1) Administrasi

2) Penaskahan 3) Editor/korektor 4) Ilustrator 5) Desainer 6. Bagian Pemasaran

Tugas bagian pemasaran adalah sebagai berikut:

a. Menetapkan kebijakan umum tata cara pemasaran dan penyetoran uang hasil penjualan ke perusahaan.

b. Meneliti semua piutang yang telah terjadi, merumuskan penagihannya untuk ditagih pada bagian yang terkait.

c. Menyusun pedoman klasifikasi wilayah perwakilan dengan target penjualan/pemasaran.

(1)

124