ANALISIS STRATEGI PEMASARAN DAN PERANCANGAN E-MARKETING PADA PT. SICO SUMBER SAKTI - Binus e-Thesis
Program Studi Ganda Sistem Informasi - Manajemen
Skripsi Sarjana Program Ganda Semester Ganjil 2006/2007
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN DAN PERANCANGAN E-MARKETING
PADA PT. SICO SUMBER SAKTIAngela Soflano NIM: 0600672826
ABSTRAK Kemajuan teknologi informasi di era globalisasi ini telah menjadi tuntutan bagi hampir semua perusahaan untuk melek dan tidak gagap dengan teknologi baru yang dapat mendukung efisiensi maupuan efektivitas proses bisnisnya. Seiring berkembangnya kebutuhan perusahaan dalam bidang pemasarannya, maka diperlukan suatu ide baru yang seiring dengan perkembangan teknologi yang ada.
Tujuan penelitian yang dilakukan pada PT. SICO Sumber Sakti adalah untuk menganalisis strategi pemasaran untuk menentukan strategi pemasaran yang terbaik dan merancang suatu aplikasi pemasaran berbasis web sebagai alat pemasaran baru dalam rangka memperluas area pemasaran, mengembangkan pangsa pasar dan meningkatkan kepuasan pelanggan selaku member.
Dengan menganalisis strategi pemasaran yang terbaik hingga merancang aplikasi
e-marketing , maka akan memberikan kemudahan bagi perusahaan untuk menjangkau
pelanggannya, bahkan seluruh informasi dapat disampaikan dengan mudah kepada pelanggan melalui teknologi website. Penggunaan aplikasi e-marketing dapat mengubah cara perusahaan berhubungan dengan pelanggannya (member) termasuk dalam mengkomunikasikan produknya bagi pelanggan secara cepat dan akurat, membina hubungan yang dekat dengan pelanggannya, hingga adanya personalisasi yang diciptakan untuk membangun loyalitas pelanggan. Selain itu pula, tidak lupa untuk menitikberatkan pada bauran pemasaran yang terdiri dari produk, harga, promosi, dan saluran distribusi serta komunikasi dan komunitas sebagai strategi pemasaran melalui
internet . Dengan adanya aplikasi pemasaran berbasis web ini, PT. SICO Sumber Sakti
mempunyai suatu keunggulan bersaing dengan perusahaan sejenis lainnya dalam perkembangan era globalisasi sekarang ini.
Kata Kunci: Aplikasi e-marketing, strategi pemasaran, bauran pemasaran, internet, website, pangsa pasar.
PRAKATA
Puji dan syukur penulis panjatkan kepada Tuhan Yang Maha Esa, yang telah mermberikan rahmat dan karuniaNya sehingga penulis dapat menyelesaikan penulisan skripsi dengan judul ”Analisis strategi pemasaran dan Perancangan E-marketing pada PT. SICO Sumber Sakti” ini dengan baik dan tepat waktu.
Tujuan dari penulisan skripsi ini adalah untuk memenuhi salah satu persyaratan dalam menyelesaikan jenjang studi Strata-1 jurusan Sistem Informasi dan Manajemen (SI-MN) di Universitas Bina Nusantara, Jakarta.
Walaupun dalam penyusunan skripsi ini terasa berat oleh penulis, namun berkat bimbingan dari para dosen dan berbagai pihak lainnya, akhirnya skripsi ini dapat diselesaikan walaupun masih jauh dari kesempurnaan. Oleh karena itu, penulis mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada:
1. Kedua orang tua, kakak dan adik, terima kasih atas dukungan dan doa kalian sehingga penulis bisa menyelesaikan skripsi ini.
2. Bapak Prof. Dr. Gerardus Polla, M.App.Sc., selaku Rektor Universitas Bina Nusantara.
3. Bapak Siswono, S. Kom., MM., selaku Ketua Jurusan Sistem Informasi Universitas Bina Nusantara.
4. Bapak Idris Gutama, SE., MM., selaku Ketua Jurusan Manajemen Universitas Bina Nusantara 5. Bapak Johan, S.Kom., MM., selaku dosen pembimbing Sistem Informasi yang telah membantu dan memberikan dukungan, petunjuk-petunjuk, bimbingan, saran-saran serta arahan yang berharga selama penyusunan skripsi ini sejak awal hingga selesai.
6. Bapak Engkos Achmad Kuncoro, SE., MM., selaku dosen pembimbing Manajemen dan Dekan fakultas Ekonomi yang telah membantu dan memberikan dukungan, petunjuk-petunjuk, bimbingan, saran-saran serta arahan yang berharga selama penyusunan skripsi ini sejak awal hingga selesai.
7. membantu dan memberikan informasi yang berkaitan dengan kegiatan pemasaran dan penjualan dimana semuanya itu diperlukan dalam penyusunan skripsi ini.
8. Ibu Irena, manajer Accounting PT. SICO Sumber Sakti, yang telah banyak memberikan data dan informasi seputar kondisi keuangan perusahaan yang diperlukan dalam penyusunan skripsi ini.
9. Ibu Shinta, Wakil Direktur PT. SICO Sumber Sakti, yang juga telah banyak membantu dan memberikan informasi dan data secara umum yang diperlukan dalam penyusunan skripsi ini.
10. Ibu Yuliana Lisanti, S.Kom., M.ITM., Ibu Lianawati Christian, S.Kom., MM., Meirita Salim, Titan, serta semua kerabat Lab Sistem Informasi dan Akuntansi, bahkan teman-teman asisten Sistem Informasi dan Akuntansi yang telah banyak membantu penulis.
11. Para dosen, yang tidak dapat penulis sebutkan satu per satu, jasa-jasa bapak dan ibu akan selalu menjadi bagian dari jalan pikiran kami, sebagai seorang pendidik tidaklah semudah yang dibayangkan orang, tetapi memerlukan kesabaran dan ketekunan.
12. Denny, Ferdi, Nila, Agus, Yulius, Retha, Jessica, Yurika, Hendry, Ricky, Yongki yang telah banyak membantu, memberi dukungan dan masukan yang berguna bagi penulis dalam penyelesaian skripsi ini.
13. Teman-teman PAY angkatan 2002 yang telah bersama penulis selama 4,5 tahun ini, yang telah banyak memberikan dukungan bagi penulis.
14. Semua pihak yang telah membantu penulis dalam penyusunan skripsi ini baik secara langsung maupun tidak langsung yang tidak dapat penulis sebutkan satu per satu.
Akhir kata, penulis berharap semoga dengan penyusunan skripsi ini maka dapat berguna bagi semua pihak yang membutuhkan.
Jakarta, Januari 2007 Penyusun,
Angela Soflano 0600672826 Halaman Halaman Judul Luar i
Halaman Judul Dalam ii
Halaman Pengesahan Hardcover iii
Halaman Pernyataan Dewan Penguji iv
ABSTRAK v PRAKATA vi DAFTAR ISI ix
DAFTAR GAMBAR xiii
DAFTAR TABEL xvi
DAFTAR LAMPIRAN xviii
BAB 1 PENDAHULUAN
1
1.1 Latar Belakang
1
1.2 Ruang Lingkup
4
1.3 Tujuan dan Manfaat
4
1.4 Metodologi
6
1.5 Sistematika Penulisan
10 BAB 2 LANDASAN TEORI
12
2.1 Pengertian Analisis dan Perancangan
12
2.1.1 Pengertian Analisis
12
2.1.2 Pengertian Perancangan
13
2.2 Strategi
13
2.2.1 Pengertian Strategi
13
2.2.2 Komponen Strategi
14
2.3 Manajemen Strategik
15
2.3.1 Pengertian Manajemen Strategik
15
2.3.2 Model Manajemen Strategik
16
2.3.3 Manfaat Manajemen Strategik
17
2.4 Teori Pemasaran
18
2.4.1 Pengertian Pemasaran
18
2.4.2 Konsep-konsep Inti Pemasaran
19
2.4.3 Bauran Pemasaran (Marketing Mix) 28
2.4.4 Perbedaan Konsep Penjualan dan Konsep Pemasaran
30
2.5 Proses Perumusan dan Pengimplementasian Strategi 32 Marketing
2.6 Strategi Pemasaran
36
2.6.1 Segmentasi (Segmentation) 37
2.6.2 Mentargetkan (Targeting) 39
2.6.3 Memposisikan (Positioning) 41
2.7 Teknologi Informasi
44
2.7.2 Manfaat Teknologi Informasi
45
2.8 Teknologi Informasi dalam Pemasaran
46
2.9 Internet
48
2.9.1 Pengertian Internet 48
2.9.2 Istilah-Istilah Internet 49
2.9.3 Dampak/Pengaruh Internet 52
2.10 Pemasaran Online dan Penjualan Online 54
2.11 Analisis dan Desain Sistem
56
2.11.1 Pengertian Sistem
56
2.11.2 Pengertian Analisis Sistem
56
2.11.3 Pengertian Desain Sistem
56
2.12 Pengertian E-Commerce
57
2.13 Pengertian E-Business
57
2.14 E-Marketing
58
2.14.1 Pengertian E-Marketing 58
2.14.2 Evolusi Internet Marketing (E-Marketing) 59
2.14.3 Tujuh Tahap E-Marketing 61
2.14.4 Bauran Internet Marketing 78
2.14.5 Manfaat Pemasaran Online (E-Marketing) 80
2.15 Elemen Kunci Desain Website yang efektif
83
2.16 Database Management System
85
2.16.1 Definisi DBMS
85
2.16.2 Komponen DBMS
86
2.17 Analisis Porter
87
2.18 Analisis SWOT
90
2.19 Matriks IFAS (Internal Factor Analysis Summary) 91
2.20 Matriks EFAS (External Factor Analysis Summary) 93
2.21 Matriks SWOT
96
2.22 Matriks IE (Internal-External Metrics) 98
2.23 Strategi Generik Michael Porter
99
2.24 Kerangka Pikir 102
BAB 3 ANALISIS SISTEM 103
3.1 Latar Belakang Perusahaan 103
3.2 Struktur Organisasi Perusahaan 104
3.3 Deskripsi Pekerjaan (Job Description) 107
3.4 Sistem Pemasaran yang Berjalan 114
3.5 Kondisi Lingkungan Usaha dan Persaingan Industri MLM 121
3.6 Analisis SWOT 129
3.6.1 Evaluasi Faktor Internal 130
3.6.1.1 Evaluasi Kekuatan (Strength) Faktor Internal 130
Internal
3.13.3 Menentukan segmen target pelanggan (Determine Target Customer Segments) 199
3.15 Stage 3 : Designing Customer Experience 224 (Merancang Pengalaman Customer)
3.14.7 Positioning 223
3.14.6 Targeting 221
3.14.5 Segmentation 220
3.14.4 Strategi Pemasaran PT. SICO Sumber Sakti 216
3.14.3 Tujuan PT. SICO Sumber Sakti 216
3.14.2 Misi PT. SICO Sumber Sakti 215
3.14.1 Visi PT. SICO Sumber Sakti 215
3.14 Stage 2 : Formulating Marketing Strategy 215 (Merumuskan Strategi Pemasaran PT. SICO Sumber Sakti)
(Conduct Go/No Go Assessment) 212
3.13.6 Penilaian atas keputusan Go/No Go
3.13.5 Penilaian Ketertarikan Persaingan, Aspek Teknologi, 206 dan Keuangan atas Peluang (Assess competitive, technological, and financial attractiveness of opportunity)
3.13.4 Penilaian Kekuatan Sumber Daya pada PT. SICO 202 Sumber Sakti (Assess resource requirement for deliver the offering)
3.13.2 Mengidentifikasi kebutuhan atau harapan pelanggan 197 (Identify Unmeet or Understand Needs)
3.6.2 Evaluasi Faktor Eksternal 139
3.13.1 Meneliti peluang pada Sistem yang Berjalan atau 191 pada Sistem yang baru (Investigate Opportunity from Existing System and New System)
191
Opportunity )
3.13 Stage 1: Mengetahui Peluang Pasar (Farming the Market
3.12 Strategi Generik Michael Porter 189
3.11 Matriks Internal-Eksternal 182
3.10 Matriks SWOT 176
3.9 External Factors Analysis (EFAS) 174
3.8 Internal Factors Analysis (IFAS) 173
155
3.7 Hasil Pembobotan Faktor Eksternal dan Internal PT. SICO Sumber Sakti
3.6.2.2 Evaluasi Ancaman (Threats) Faktor Eksternal 150
3.6.2.1 Evaluasi Peluang (Opportunity) Faktor 139 Eksternal
BAB 4 PERANCANGAN SISTEM 230
4.1.1 7Cs framework 230
4.1.2 Rancangan Interface untuk Menu Admin 252
4.2 Stage 5: Designing the Marketing Program 267 (Merancang Program Marketing)
4.3 Stage 6: Leveraging Customer Information Through 285 Technology
4.3.1 Kebutuhan Hardware dan Software 285
4.3.2 Struktur Database 287
4.4 Stage 7 : Evaluating The Marketing Program 294
BAB 5 KESIMPULAN DAN SARAN 296
5.1 Kesimpulan 296
5.2 Saran 297
DAFTAR PUSTAKA 299
RIWAYAT HIDUP LAMPIRAN FOTOCOPY SURAT SURVEI
DAFTAR GAMBAR
Tahun 2003 - 2005
Gambar 3.2 Rich Picture Sistem Marketing yang berjalan pada 117PT. SICO Sumber Sakti
Gambar 3.3 Analisis Porter pada PT. SICO Sumber Sakti 121Gambar 3.4 Diagram Jumlah Dealer yang terdaftar, dan Jumlah 127Dealer Aktif Tahun 2003-2005
Gambar 3.5 Diagram Jumlah Pelanggan (Bukan Dealer) 128Gambar 3.6 Diagram Jumlah Dealer Aktif, Jumlah Top 13397 Gambar 2.16 Matriks IE
Dealer , dan Jumlah Dealer bukan Top Dealer
Tahun 2003 – 2005
Gambar 3.7 Diagram Perbandingan Harga PT. SICO Sumber Sakti 136 dengan Harga Produk PT. Aneka DimarcoGambar 3.8 Diagram Jumlah Trainer dan Demonstrator Tahun 2003 – 2006
137
Gambar 3.9 Diagram Total Penjualan (dalam Rupiah) 14098 Gambar 3.1 Bagan Stuktur Organisasi PT. SICO Sumber Sakti 106
87 Gambar 2.15 Matriks SWOT
Halaman
Gambar 2.6 The Process Formulating and Implementing MarketingGambar 2.1 Model Manajemen Strategik16 Gambar 2.2 Sistem Pemasaran Sederhana
21 Gambar 2.3 Komponen Empat P dari Bauran Pemasaran
27 Gambar 2.4 Strategi Bauran Pemasaran
28 Gambar 2.5 Perbandingan Antara Konsep Penjualan dan Konsep
31 Pemasaran
32 Strategy
80 Gambar 2.14 Analisis Porter
Gambar 2.7 Marketing-Strategy Decisions36 Gambar 2.8 Lima Pola Pemilihan Pasar Sasaran
40 Gambar 2.9 The Seven-Stage Cycle of Internet Marketing
61 Gambar 2.10 Brick-and-Mortar Segmentation Scenarious
66 Gambar 2.11 Bricks-and-Mortar Targeting Scenarious
67 Gambar 2.12 Bricks-and-Mortar Positioning Scenarious
69 Gambar 2.13 Internet Marketing Mix
PT. SICO Sumber Sakti Periode Januari-Desember 2005 dan Januari 2006
Gambar 3.10 Diagram Kuantitas Penjualan (dalam Unit) 141233
Gambar 3.24 Segmentasi target customer awal PT. SICO Sumber Sakti 221
Gambar 3.25 Segmentasi target customer dengan new opportunity 222Targeting PT. SICO Sumber Sakti
Gambar 3.26 Bricks-and-Mortar Positioning Scenarious untuk 223PT. SICO Sumber Sakti
Gambar 4.1 Draft Layar Halaman Utama 231Gambar 4.2 Draft layar ProdukGambar 4.3 View Detail ProductGambar 3.23 Bricks-and-Mortar Targeting Scenarious untuk 221234
Gambar 4.4 Draft Layar Berita235
Gambar 4.5 Draft Layar Testimonial 236Gambar 4.6 Draft Layar Guest Book 237Gambar 4.7 Draft Layar Profil Perusahaan 238Gambar 4.8 Draft Layar Ketentuan/Syarat Member 239PT. SICO Sumber Sakti
PT. SICO Sumber Sakti
PT. SICO Sumber Sakti Periode Januari-Desember 2005 dan Januari 2006
Gambar 3.15 Matriks SWOT PT. SICO Sumber Sakti 178Gambar 3.11 Diagram Total Penjualan (dalam Rupiah) 142PT. SICO Sumber Sakti Periode Desember 2005 dan Januari-November 2006
Gambar 3.12 Diagram Kuantitas Penjualan (dalam Unit) 143PT. SICO Sumber Sakti Periode Desember 2005 dan Januari-November 2006
Gambar 3.13 Grafik Perkembangan Perusahaan/usaha Menurut 148Sektor Tahun 1996 – 2006
Gambar 3.14 Posisi Relatif PT. SICO Sumber Sakti 177Gambar 3.16 Matriks IE (Internal-Eksternal) PT. SICO Sumber Sakti 183Gambar 3.22 Brick-and-Mortar Segmentation Scenarious untuk 220Gambar 3.17 Segmentasi target customer PT. SICO Sumber Sakti 200Gambar 3.18 Direct and Indirect Competitor of 207PT. SICO Sumber Sakti
Gambar 3.19 Diagram Kenaikan Jumlah Dealer dan Presentase 210Kenaikan Tahun 2000-2003
Gambar 3.20 Diagram Kenaikan Hasil Penjualan Produk SICO 211 di seluruh Indonesia (dalam Rupiah) Tahun 2003-2005Gambar 3.21 Opportunity Assessment untuk PT. SICO Sumber Sakti 212Gambar 4.9 Draft Layar Demo Masak Online 240Gambar 4.11 Draft Layar Jadwal Training Dealer 242Gambar 4.25 Draft Layar Add News 256Gambar 4.37 MarketSpace MatrixGambar 4.36 Draft Layar Contact Stokist (untuk admin) 266Gambar 4.35 Draft Layar Demo Masak Online 265Gambar 4.34 Draft Layar Customization (untuk admin) 264Gambar 4.33 Draft Layar Register Dealer Baru 263Gambar 4.32 Draft Layar Jadwal Training Dealer 262Gambar 4.31 Draft Layar Add Point Dealer 261260
Gambar 4.30 Draft Layar FAQGambar 4.29 Draft Layar Guest Book (untuk admin) 260Gambar 4.28 Draft Layar Testimonial (untuk admin) 259Gambar 4.27 Draft Layar Reply Topic (untuk admin) 258Gambar 4.26 Draft Layar Forum (untuk admin) 257Gambar 4.24 Draft Layar Update Berita 256Gambar 4.12 Draft Layar ForumGambar 4.23 Draft Layar Berita (untuk admin) 255Gambar 4.22 Draft Layar Add Product 254Gambar 4.21 Draft Layar Update Produk 253Gambar 4.20 Draft Layar Produk (untuk menu admin) 252(untuk member )
Gambar 4.19 Draft Layar Change Password/UserName 251Gambar 4.18 Draft Layar Register Member Baru 250Gambar 4.17 Draft Layar Connection link ke Supplier Perusahaan 248Gambar 4.16 Draft Layar Input Guest Book 247Gambar 4.15 Draft Layar Input Testimonial 246Gambar 4.14 Draft Layar FAQ (Frequently Asked Question) 245Gambar 4.13 Draft Layar Customization 244243
283
DAFTAR TABEL
161 Sakti
Tabel 3.12 Faktor Peluang PT. SICO Sumber Sakti150
Tabel 3.13 Industri yang memiliki Potensi Pasar Dalam Negeri151
Tabel 3.14 Faktor Ancaman PT. SICO Sumber Sakti154
Tabel 3.15 Hasil Pembobotan Faktor Internal PT. SICO Sumber Sakti156
Tabel 3.16 Hasil Pembobotan Faktor Eksternal PT. SICO SumberTabel 3.17 Tabel Ranking Faktor Kekuatan Internal PerusahaanTabel 3.11 Perkembangan Perusahaan/usaha Menurut Sektor Tahun166
Tabel 3.18 Tabel Ranking Faktor Kelemahan Internal Perusahaan167
Tabel 3.19 Tabel Ranking Faktor Peluang Eksternal Perusahaan167
Tabel 3.20 Tabel Ranking Faktor Ancaman Eksternal Perusahaan168
Tabel 3.21 Penentuan Bobot dengan Perbandingan Berpasangan169 Faktor Internal PT. SICO Sumber Sakti
Tabel 3.22 Normalisasi Bobot Faktor Internal PT. SICO Sumber147 1996 – 2006 (dalam ribuan)
November 2006
Halaman
Tabel 3.5 Jumlah Dealer Yang Aktif, Jumlah Top Dealer, danTabel 2.1 Tiga tipe Customer Relationship72 Tabel 2.3 Matriks IFAS
93 Tabel 2.4 Matriks EFAS
95 Tabel 3.1 Produk-produk yang dipasarkan PT. SICO Sumber Sakti 115
Tabel 3.2 Jumlah Dealer yang terdaftar dan Jumlah Dealer aktif126 Tahun 2003-2005
Tabel 3.3 Kenaikan Jumlah Pelanggan (Bukan Dealer)127 Tahun 2003-2005
Tabel 3.4 Faktor Kekuatan PT. SICO Sumber Sakti132
133 Jumlah Dealer bukan Top Dealer Tahun 2003 – 2005
142 Sumber Sakti Periode Desember 2005 dan Januari-
Tabel 3.6 Perbandingan Harga Produk PT. SICO Sumber Sakti135 dengan Harga Produk PT. Aneka Dimarco
Tabel 3.7 Jumlah Trainer dan Demonstrator Tahun 2003 – 2006137
Tabel 3.8 Faktor Kelemahan PT. SICO Sumber Sakti138
Tabel 3.9 Total penjualan dan Kuantitas Penjualan PT. SICO140 Sumber Sakti Periode Januari-Desember 2005 dan
Januari 2006
Tabel 3.10 Total penjualan dan Kuantitas Penjualan PT. SICO170 Sakti
171 Eksternal PT. SICO Sumber Sakti
291
Tabel 4.4 Tabel Database Testimonial289
Tabel 4.5 Tabel Database Berita290
Tabel 4.6 Tabel Database Produk290
Tabel 4.7 Tabel Database Jadwal TrainingTabel 4.8 Tabel Database Contact StokistTabel 4.3 Tabel Database Guest Book291
Tabel 4.9 Tabel Database Forum292
Tabel 4.10 Tabel Database Reply Topic292
Tabel 4.11 Tabel Database FAQ293
Tabel 4.12 Tabel Database Video Demo Masak289
288
Tabel 3.24 Normalisasi Bobot Faktor Eksternal PT. SICO Sumber194
172 Sakti
Tabel 3.25 Matriks IFAS PT. SICO Sumber Sakti173
Tabel 3.26 Matriks EFAS PT. SICO Sumber Sakti174
Tabel 3.27 Perkembangan Jumlah Pelanggan & Pemakai Internet193 (kumulatif) perkiraan sampai dengan akhir 2005
Tabel 3.28 Jumlah Domain Baru sampai dengan Akhir 2004Tabel 3.29 Kenaikan Jumlah Dealer dan Presentase KenaikannyaTabel 4.2 Tabel Database Customization210 Tahun 2003-2005
Tabel 3.30 Kenaikan Hasil Penjualan dan Presentase Kenaikannya211 Untuk produk SICO di seluruh Indonesia (dalam Rupiah)
Tahun 2000-2003
Tabel 3.31 Tahapan dalam Designing Customer Experience225
Tabel 4.1 Tabel Database member287
293