MANAJEMEN PEMASARAN dalam praktek Agribisnis Perikanan
MANAJEMEN PEMASARAN
dalam praktek Agribisnis Perikanan
Dikembangkan dari
1). Dr. Nuddin Harahab dan Zainal Abidin, MP, M.BA
2). Dony Eko Prasetyo, S.IP., 3). FAO: Agricultural Food
Marketing
4). Dr. Ekawarna , M.Si
5). W. David Downey dan Steven P. Erickson
6). Philip Kotler Gary and Amstrong
Disampaikan oleh: Zainal Abidin, S.Pi, MP, M.BA
Output
External
Influence
Consumer Decision
Making
Process
Post-Decision
Behavior
Input
Firm’s Marketing Efforts
1. Product
2. Promotion
3. Price
4. Channels of distribution
Sociocultural Environment
1. Family
2. Informal sources
3. Other noncommercial
sources
4. Social class
5. Subculture and culture
Prepurchase
Search
Psychological Field
1. Motivation
2. Perception
3. Learning
4. Personality
5. Attitudes
Evaluation of
Alternatives
Experience
Need
Recognition
Purchase
1. Trial
2. Repeat purchase
Postpurchase Evaluation
Consumer
Decision
Making2
PEMASARAN adalah
Bagaimana memuaskan kebutuhan
konsumen secara menguntungkan
Suatu sistem keseluruhan dari
kegiatan-kegiatan bisnis yang
ditujukan untuk merencanakan ,
menentukan harga (biaya dan
keuntungan), mempromosikan dan
mendistribusikan barang dan jasa
yang memuaskan kebutuhan baik
kepada pembeli yang ada maupun
Defnition of Marketing
• Dixie relates what he describes as a
defnition of marketing which is:
“The series of services
involved in moving a
product (or commodity)
from the point of
production to the point of
consumption.”
Defnisi Pemasaran
• Pemasaran didefnisikan sebagai
suatu runtutan kegiatan
atau jasa yang dilakukan
untuk memindahkan suatu
produk dari titik produsen
ke titik konsumen.
Pemasaran
1. BERDAGANG, JUAL-BELI
(arti
sempit)
2. Suatu rangkaian kegiatan
atau jasa untuk
memindahkan suatu produk
ikan laut dari titik produsen
ke titik konsumen (arti luas)
Pemasaran
PEDAGA
NG
IKAN
PRODUSE
N
(Nelayan,
dll)
PENJUAL
Satisfactio
n
PENGOL
AH
Penyampaian IKAN dari Produsen ke
Konsumen
Kegiatan PEMASARAN
1. Pembelian
2. Penjualan
3. Penyimpanan
4. Transportasi
5. Pengolahan
6. Standarisasi
7. Pembiayaan
8. Menanggung risiko
9. Mengintai pasar (Harga,
Jumlah, Kualitas)
KONSUM
EN
PEMBELI
7
Proses Pemasaran
Model Sederhana
Pemasaran : berawal dari
kebutuhan dan keinginan
konsumen
Penjualan :
produk
berawal dari
9
Marketing Process
(a simple model)
Understandi
ng the
marketplace
and
customer
needs and
wants
Design a
customerdriven
marketing
strategy
Construct a
marketing
program that
delivers
superior value
Build proftable
relationships
and create
customer
delight
Create value for customers and build customer
relationship
Capture value
from customer
to create profts
and customer
quality
Capture
value from
customers in
return
HUBUNGAN PELANGGAN
• Nilai pelanggan (customer value)
adalah rasio antara manfaat
yang dipersepsikan oleh
pelanggan (ekonomi, fungsional
dan psikologikal) dan
sumberdaya (moneter, waktu,
usaha, psikologikal) yang
digunakan untuk mencari
manfaat tersebut.
11
HUBUNGAN PELANGGAN
• Kepuasan pelanggan
(customer satisfaction)
adalah persepsi individu
terhadap kinerja produk
atau jasa yang berkaitan
dengan harapan
pelanggan.
12
HUBUNGAN PELANGGAN
• Mempertahankan
pelanggan (customer
retention) adalah menjaga
pelanggan untuk tetap
bertahan membeli produk
atau jasa yang sama
dalam waktu lama.
13
HUBUNGAN YANG SUKSES
Customer
Value
Customer
Retention
Customer
Satisfaction
14
Bab 1
Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Defnisi Pemasaran
Pemasaran adalah proses di mana perusahaan
menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun
hubungan pelanggan yang kuat untuk menangkap
kembali nilai dari pelanggan
16
Bab 1
Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Proses Pemasaran
• Proses pemasaran mencakup lima langkah
• Empat langkah yang pertama menciptakan nilai
bagi pelanggan
17
Bab 1
Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Proses Pemasaran
Model Sederhana
18
Bab 1
Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Proses Pemasaran
Langkah-langkah (1-3)
1. Pertama, pemasar harus memahami pasar dan
kebutuhan serta keinginan pelanggan
2. Berikutnya, pemasar merancang strategi
pemasaran yang digerakkan pelanggan dengan
tujuan mendapatkan, mempertahankan, dan
menumbuhkan pelanggan sasaran
3. Dalam langkah ketiga, pemasar membangun
program pemasaran yang benar-benar
memberikan nilai unggul
19
Bab 1
Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Proses Pemasaran
Langkah-langkah (4-5)
4. Seluruh langkah ini membentuk dasar bagi
langkah keempat, membangun hubungan
pelanggan yang menguntungkan, dan
menciptakan kepuasan pelanggan
5. Pada langkah terakhir, perusahaan mendapatkan
hasil dari hubungan pelanggan yang kuat
dengan menangkap nilai dari pelanggan
20
Bab 1
Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Memahami Pasar dan Pelanggan
• Perusahaan pemasaran terkemuka berusaha lebih
jauh mempelajari dan memahami kebutuhan,
keinginan, dan permintaan pelanggannya
• Pemahaman ini membantu mereka merancang
penawaran pasar yang memuaskan keinginan
dan membangun beban nilai hubungan
pelanggan yang dapat dipakai untuk menangkap
nilai seumur hidup pelanggan dan pangsa
pelanggan yang lebih besar
• Hasilnya adalah peningkatan ekuitas jangka
panjang pelanggan bagi perusahaan
21
Bab 1
Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Konsep Inti Pasar
Konsep inti pasar mencakup:
• Kebutuhan, keinginan, dan permintaan
• Penawaran pasar (produk, jasa, dan pengalaman)
• Nilai dan kepuasan
• Pertukaran dan hubungan
• Pasar
22
Bab 1
Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Kebutuhan, Keinginan, dan
Permintaan
• Kebutuhan adalah keadaan yang muncul dari
perasaan kekurangan
• Keinginan adalah bentuk kebutuhan manusia
yang terbentuk oleh budaya dan kepribadian
seseorang
• Jika didukung oleh daya beli, keinginan menjadi
permintaan
23
Bab 1
Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Penawaran Pasar
• Penawaran pasar adalah kombinasi produk, jasa,
informasi, atau pengalaman yang ditawarkan ke
pasar untuk memuaskan kebutuhan atau
keinginan tertentu
• Rabun jauh pemasaran (marketing myopia)
adalah kesalahan akibat lebih memperhatikan
produk tertentu dari perusahaan alih-alih manfaat
dan pengalaman yang dihasilkan oleh produk
tersebut
24
Bab 1
Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Pertukaran dan Pasar
• Pertukaran adalah tindakan untuk mendapatkan
objek yang diinginkan dari pihak tertentu dengan
menawarkan imbalan
• Pasar adalah kumpulan semua pembeli aktual
dan potensial dari suatu produk dan jasa
25
Bab 1
Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Sistem Pemasaran Modern
Elemen-elemen
26
Bab 1
Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Manajemen Pemasaran
Manajemen pemasaran adalah seni dan ilmu
memilih target pasar dan membangun hubungan
yang menguntungkan dengan target pasar tersebut
27
Bab 1
Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Strategi Pemasaran
yang Digerakkan oleh Pelanggan
(1)
• Untuk merancang strategi pemasaran yang
unggul, mula-mula perusahaan harus
memutuskan siapa yang akan dilayaninya
• Perusahaan melakukan hal ini dengan membagi
pasar menjadi segmen pelanggan (segmentasi
pasar) dan memilih segmen mana yang akan
dituju (target pemasaran)
28
Bab 1
Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Strategi Pemasaran
yang Digerakkan oleh Pelanggan
(2)
• Berikutnya, perusahaan harus memutuskan
bagaimana cara perusahaan itu melayani
pelanggan sasaran (bagaimana perusahaan akan
mendiferensiasikan dan memposisikan dirinya
sendiri di pasar)
29
Bab 1
Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Strategi Pemasaran
yang Digerakkan oleh Pelanggan
(3)
• Perusahaan menyediakan kebutuhan dengan
mengedepankan proposisi nilai, sekumpulan
keuntungan yang dijanjikan mereka pada
pelanggan untuk memuaskan kebutuhan
pelanggan
• Proposisi nilai terpenuhi melalui penawaran pasar
yang memberikan nilai dan kepuasan pelanggan,
menghasilkan hubungan timbal-balik jangka
panjang dengan pelanggan
30
Bab 1
Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Lima Orientasi Pasar
(1)
• Manajemen pemasaran dapat mengadopsi salah
satu dari lima orientasi pasar
• Konsep produksi menyatakan bahwa tugas
manajemen adalah meningkatkan efsiensi
produksi dan menurunkan harga
• Konsep produk menyatakan bahwa konsumen
menyukai produk yang menawarkan kualitas,
kinerja, dan ftur inovatif terbaik; karena itu
hanya diperlukan sedikit usaha promosi
31
Bab 1
Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Lima Orientasi Pasar
(2)
• Konsep penjualan menyatakan bahwa konsumen
tidak akan membeli produk organisasi kecuali
organisasi mengadakan penjualan dalam skala
besar dan usaha promosi
• Konsep pemasaran menyatakan bahwa
pencapaian tujuan organisasi tergantung pada
penentuan kebutuhan dan keinginan target pasar
dan menghantarkan kepuasan yang diinginkan
secara lebih efektif dan efsien daripada pesaing
32
Bab 1
Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Lima Orientasi Pasar
(3)
• Konsep pemasaran berwawasan sosial
menyatakan bahwa menghasilkan kepuasan
pelanggan dan kesejahteraan sosial jangka
panjang adalah kunci untuk mencapai tujuan
perusahaan dan memenuhi tanggung jawabnya
33
Bab 1
Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Manajemen Hubungan Pelanggan
• Dalam arti luas, manajemen hubungan pelanggan
adalah proses membangun dan memelihara
hubungan pelanggan yang menguntungkan
dengan menghantarkan nilai dan kepuasan
pelanggan yang unggul
• Tujuan manajemen hubungan pelanggan adalah
menghasilkan ekuitas pelanggan yang tinggi,
gabungan nilai seumur hidup pelanggan dari
semua pelanggan perusahaan
34
Bab 1
Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Manajemen Hubungan Pelanggan
Kunci dari Hubungan yang Langgeng
Kunci untuk membangun hubungan yang langgeng
adalah menciptakan nilai dan kepuasan pelanggan
yang unggul
35
Bab 1
Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Strategi Menciptakan Nilai
bagi Pelanggan
• Perusahaan tidak hanya ingin mendapatkan
pelanggan yang menguntungkan, tetapi
membangun hubungan yang akan
mempertahankan dan menumbuhkan "pangsa
pelanggan“
• Jenis pelanggan yang berbeda memerlukan
strategi manajemen hubungan pelanggan yang
berbeda
36
Bab 1
Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Strategi Menangkap Kembali Nilai
dari Pelanggan
• Tujuan pemasar adalah membangun hubungan
yang benar dengan pelanggan yang tepat
• Sebagai imbalan karena telah menciptakan nilai
bagi pelanggan sasaran, perusahaan menangkap
nilai dari pelanggan dalam bentuk laba dan
ekuitas pelanggan
37
Bab 1
Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Manajemen Hubungan Kemitraan
• Dalam membangun hubungan pelanggan,
pemasar yang baik menyadari bahwa mereka
tidak dapat berjalan sendiri
• Mereka harus bekerja sama dengan mitra
pemasaran di dalam dan di luar perusahaan
• Selain mampu melaksanakan manajemen
hubungan pelanggan yang baik, mereka juga
harus mampu melaksanakan manajemen
hubungan kemitraan yang baik
38
Bab 1
Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Perubahan Dramatis dalam Pemasaran
Teknologi
Perkembangan pesat teknologi komputer,
telekomunikasi, informasi, transportasi, dan
teknologi lain telah menciptakan cara baru yang
menarik untuk mempelajari dan melacak pelanggan
dan menciptakan produk dan jasa yang disesuaikan
untuk memenuhi kebutuhan pelanggan perorangan
39
Bab 1
Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Perubahan Dramatis dalam Pemasaran
Globalisasi
• Dalam dunia yang semakin kecil, saat ini banyak
pemasar yang terhubung secara global dengan
pelanggan dan mitra pemasaran mereka
• Saat ini, hampir semua perusahaan, besar
maupun kecil, tersentuh oleh kompetisi global
40
Bab 1
Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Perubahan Dramatis dalam Pemasaran
Tanggung Jawab Etika dan Sosial
• Pemasar masa kini juga mempelajari kembali
tanggung jawab etika dan sosial mereka
• Pemasar diharapkan mengambil tanggung jawab
yang lebih besar atas dampak sosial dan
lingkungan dari tindakan mereka
41
Bab 1
Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Perubahan Dramatis dalam Pemasaran
Organisasi Nirlaba
• Akhirnya, di masa lalu, pemasaran telah
diterapkan secara luas dalam sektor bisnis untuk
menghasilkan laba
• Meskipun demikian, pada tahun-tahun terakhir,
pemasaran juga telah menjadi bagian utama dari
strategi berbagai organisasi nirlaba, seperti
kampus, rumah sakit, museum, kebun binatang,
orkestra simfoni, dan bahkan gereja
42
Bab 1
Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Perkembangan Baru yang Utama
dalam Pemasaran
• Perkembangan baru yang utama dalam
pemasaran dapat disimpulkan menjadi satu kata:
hubungan
• Saat ini, semua pemasar mengambil keuntungan
dari peluang baru untuk membangun hubungan
dengan pelanggan mereka, mitra pemasaran
mereka, dan dunia di sekitar mereka
43
Now, we talk about:
Marketing
Management
Marketing Management is
the art and science of
choosing target markets
and getting, keeping, and
growing customers
through creating,
delivering, and
Langkah-Langkah Pemasaran
Sasaran
•
•
•
Langkah-Langkah Pemasaran
Sasaran
Segmentasi pasar (Market
Segmentation)
Menentukan pasar sasaran (Market
Targeting)
Menentukan posisi pasar (Market
positioning)
Langkah-Langkah Pemasaran
Sasaran
•
•
•
Segmentasi pasar (Market Segmentation)
Menentukan pasar sasaran (Market Targeting)
Menentukan posisi pasar (Market positioning)
Segmentasi Targeting
Posisioning
Segmentasi Pasar
Suatu proses membagi pasar ke dalam
sekelompok pelangan yang memiliki
perilaku yang sama atau memiliki
kebutuhan yang serupa.
Dasar segmentasi yaitu faktor2 yang
mempengaruhi tuntutan atau respon
pelanggan yang berbeda
Segmentasi Pasar Global
Suatu proses membagi pasar dunia
kedalam kelompok pelanggan
tertentu yang memiliki perilaku yang
sama atau memiliki kebutuhan yang
serupa
Segmentasi yang efektif
• Dapat diukur
• Besar
• Dapat diakses
• Dapat dibedakan
• Dapat diambil tindakan
49
Segmentasi pasar
konsumen
(Kotler and Keller, 200: HAL
Dasar Segmentasi
Faktor2 yang mempengaruhi tuntutan atau respon pelanggan yang berbeda
Geografis
Wilayah, ukuran Kota,
kepadatan, iklim
Pembagian pasar dunia ke dalam daerah geografis
Keuntungan: pasar dalam segmen ini lebih dekat satu dgn yg lain
dan lebih mudah untuk dikunjungi dalam perjalanan yg sama
serta perbedaan waktu yg kecil atau mungkin tidak ada
Kelemahan: Walaupun berada di wilayah yg sama tidak
menjamin negara2 tsb memiliki kesamaan
Contoh:
Jepang dan Vietnam
Dr. Vanessa Gafar, SE.Ak, MB
Dasar Segmentasi
Faktor2 yang mempengaruhi tuntutan atau respon
pelanggan yang berbeda
Demografis
usia, kelamin, keluarga dan
siklus hidup, Ras, pekerjaan,
atau penghasilan ...
Karakteristik populasi yang dapat diukur seperti usia,
gender, pendapatan, pendidikan dan pekerjaan
Contoh:
Coca-Cola, Benetton, Swatch, Sony, MTV adalah perusahaan yang
target utamanya adalah para remaja
Dr. Vanessa Gafar, SE.Ak, MB
Dasar Segmentasi
Faktor2 yang mempengaruhi tuntutan atau respon pelanggan yang berbeda
Psychografis
Gaya hidup & Kepribadian
Melibatkan pengelompokkan orang2 dalam hal perilaku,
nilai, dan gaya hidup
Contoh:
Porsche Cars North Amerika diperuntukkan bagi lelaki
usia 40th ke atas, sarjana, dan memiliki pendapatan
$200,000 per tahun
Dr. Vanessa Gafar, SE.Ak, MB
Segmentasi Psikografk
• Backer Spielvogel & Bates’ Global Scan 18
negara
– Strivers (26%): anak muda dgn umur rata2 31 thn
yg mengejar kesuksesan dan mencari materi.
– Achievers (22%): lebih tua dr strivers, berlebihan
scr materi, mobile, telah menemukan kesuksesan,
mementingkan kualitas.
– Pressured (13%): mayoritas wanita, keuangan
konstan, adanya tekanan dr keluarga, memiliki
masalah kehidupan.
– Adapters (18%): Usia lanjut usia yang hidup dgn
menjaga nilai2 hidup dgn tetap terbuka dgn
perubahan
– Traditional (16%): Mereka yg menjaga nilai2
sejarah, budaya, dan warisan leluruhnya
Dr. Vanessa Gafar, SE.Ak, MB
Segmentasi Psikografk
• D’arcy Massius Benton & Bowles’
Euroconsumer Study 15 negara di
Eropa
– Successful Idealistis: 5-20% dr populasi, tdd
dr mereka yg telah sukses scr profesi dan
materi dgn tetap peduli dgn lingkungan sosial.
– Affluent Materialistis: mayoritas pengusaha
– Comfortable Belongers: ¼ sd ½ dr populasi
suatu negara, konservatif, menyenangi rumah,
keluarga, teman, dan komunitas.
– Dissafected Survivors: Tidak memiliki
kekuasaan dan kekayaan, Tidak memiliki
status sosial, bnyk terdpt di kota dgn tingkat
kejahatan yg tinggi
Dr. Vanessa Gafar, SE.Ak, MB
Dasar Segmentasi
Faktor2 yang mempengaruhi tuntutan atau respon pelanggan yang berbeda
Perilaku
Kejadian, Manfaat,
guna, sikap
Fokus kepada apakah seseorang membeli atau menggunakan suatu
produk tertentu, seberapa sering dan seberapa banyak mereka
menggunakannya.
Dapat dibagi menjadi usage rates (heavy, medium, light, nonuser)
dan user status (potential users, nonusers, ex-users, regulars, firsttimers, dan users of competitors products)
Contoh:
Perusahaan Campbell Soup menjadikan China sebagai target
mereka mengingat China adl pengkonsumsi sup tertinggi di dunia
Dr. Vanessa Gafar, SE.Ak, MB
Dasar Segmentasi
Faktor2 yang mempengaruhi tuntutan atau respon pelanggan yang berbeda
Manfaat
Benefit/Cost
Fokus kepada persamaan nilai dimana pendekatan ini akan
berhasil jika pemasar memiliki pemahaman yang superior
terhadap masalah yg dapat dipecahkan oleh suatu produk
tertentu atau oleh manfaat yg ditawarkan
Contoh:
Nestle menemukan bahwa dimanapun berada, perilaku
pemilik kucing dalam memberi makan kucingnya sama.
Oleh krn itu diciptakanlah Friskies, makanan kucing kering
Dr. Vanessa Gafar, SE.Ak, MB
Targeting
Suatu kegiatan dalam mengevaluasi
dan membandingkan kelompok yg
sdh teridentifkasi utk kemudian
dipilih satu atau beberapa yang
memiliki potensi tertinggi
Menetapkan pasar sasaran
• Mengevalu
asi segmen
pasar
• Memilih
segmen
pasar
• Menilai beragam segmen
yang telah diketahui
• Harus memperhatikan faktor
:
– Daya tarik segmen keseluruhan
•
•
•
•
•
Ukuran segmen
Pertumbuhan
Proftabilitas
Skala ekonomis
Faktor resiko
– Tujuan dan sumber daya
perusahaan
• Tujun jangka pendek
• Tujuan jangka panjang
59
Menetapkan pasar sasaran
Mengevaluas
i segmen
pasar
Memilih
segmen
pasar
Konsentrasi segmen
tunggal
Spesialisasi selektif
Spesialisasi Produk
Spesialisasi Pasar
Cakupan Seluruh Pasar
60
Menentukan pasar sasaran
•
•
Mengevaluasi Segmen Pasar
1. Ukuran dan pertumbuhan segmen
2. Struktur daya tarik segmen
3. Tujuan dan sumberdaya perusahaan
Menyeleksi Pasar Sasaran
Undiferentiated Marketing
Diferentiated Marketing
•
Memilih Strategi Memasuki Pasar
Sumberdaya perusahaan - Tingkat variabilitas
produk - Tahap daur hidup produk - Variabilitas
pasar - Strategi pemasaran pesaing
Posisioning Produk Global
Penanaman suatu produk di benak
konsumen
Pendekatan dalam posisioning global:
•High Tech Positioning
•High Touch Positioning
High Tech Positioning
• Produk yang dibeli berdasarkan ftur konkrit suatu
produk. Para pembeli biasanya membutuhkan
informasi teknis
• Komputer, video, stereo, mobil
• Dibagi menjadi tiga kategori yaitu:
– Technical products: pembeli memiliki kebutuhan
khusus, membutuhkan informasi produk, memiliki
bahasa yg umum PC
– Special interest products: less technical more
leisure or recreation, berbagi pengalaman dgn
keterlibatan yg tinggi diantara para pengguna,
memilki bahasa dan simbol yg diketahui scr umum
Adidas
– Products that demonstrate well: “speak for
themselves” Polaroid
High Touch Positioning
• Lebih menitikberatkan kpd citra, sangat terlibat
dgn konsumen, memiliki bahasa yg umum dan
seperangkat simbol yg berhubungan dgn
kemakmuran, materi, dan romance.
• Dibagi ke dalam tiga kategori yaitu:
– Products that solve a common problem:
menonjolkan manfaat suatu produk iklan
minuman yg menyegarkan pd saat cuaca sangat
panas
– Global village products: produk yg memiliki kesan
“cosmopolitan in nature” dan memiliki “global
appeal” Levi’s, Marlboro, Harley-Davidson (AS),
Sony (Jepang, Mercedes (Jerman)
– Products that use universal themes: materialism
(kemakmuran dan sosial status), heroism (self
sacrifce), play (santai, rekreasi), procreation (citra
keramahan dan percintaan)
Strategi Memposisikan
Produk
•
•
•
•
•
•
Menjauhi pesaing.
Perbandingan langsung dengan
pesaing.
Kelas pemakai.
Kesempatan penggunaan.
Atribut khusus satu produk.
Kebutuhan yang dipenuhinya atau
manfaat yang ditawarkan.
Memilih Dan
Mengimplementasikan Strategi
Posisi
• Mengidentifkasi sekumpulan
keunggulan kompetitif sebagai
basis untuk membangun posisi.
• Memilih keunggulan kompetitif yang
tepat
• Mengkomunikasikan dan
menghantarkan posisi yang dipilih
ke pasar secara efektif
STRATEGI PEMASARAN DALAM
BERBAGAI POSISI PERSAINGAN
• Market leader : perusahaan yang
diakui oleh industri yang
bersangkutan sebagai pemimpin
• Strategi Market Leader (memimpin)
• Strategi Market Challenger
(menantang)
• Strategi Market Follower (mengikut)
• Strategi Market Nicher (niche in
socciety)
Apa yang dipasarkan??
•
•
•
•
•
•
•
•
Goods
Services
Events and experiences
Persons
Places and properties
Organizations
Information
Ideas
PRODUK
Segala sesuatu yang dapat
ditawarkan kepada pasar untuk
diperhatikan, dimiliki, digunakan,
atau dikonsumsi sehingga dapat
memuaskan keinginan atau
kebutuhan. Produk mencakup obyek
fsik, jasa, orang, tempat,
organisasi,dan gagasan.
NILAI, KEPUASAN DAN MUTU
• Nilai bagi pelanggan
Perbedaan antara nilai yang
dinikmati pelanggan karena
memiliki serta menggunakan
suatu produk dan biaya untuk
memiliki produk tersebut.
Kepuasan pelanggan
Sejauh mana anggapan kinerja produk
memenuhi harapan pembeli. Bila kinerja
produk lebih rendah ketimbang harapan
pelanggan, pembelinya tidak puas. Bila
prestasi sesuai atau melebihi harapan,
pembelinya merasa puas atau amat
gembira.
Perspektif Pemasaran
• Perspektif Produsen
• Perspektif Konsumen
Perspektif Konsumen
• objectivenya adalah kepuasan.
Kepuasan bisa didapat dengan
berbagai cara, ada yang puas karena
mendapatkan barang yang murah
atau berkualitas, tapi ada pula yang
tak perduli dengan harga, yang
penting having fun, leisure, obtaining
leisure, emotions, creating fantasies,
etc.
KONSEP-KONSEP INTI
PEMASARAN
an
Pro
du
k
Konsep-konsep
Inti
pemasaran
sa
Pa
r
Pertukaran, transaksi,
dan hubungan
Ni
la
i
da kep
n
m uas
ut an
u
n
ngi
i
e
,k n
n
a
uh intaa
t
u
b
Ke perm
n
Da
Kebutuhan, Keinginan &
Permintaan
Kebutuhan
Pernyataan dari rasa kehilangan
Keinginan
Bentuk keinginan manusia
yang dihasilkan oleh budaya
dan kepribadian individual
Permintaan
Keinginan manusia yang didukung oleh daya beli
Marketing Management
Philosophies
Production Concept
•Consumers favor products that are
available and highly afordable.
•Improve production and distribution.
Product Concept
•Consumers favor products that ofer
the most quality, performance, and
innovative features.
Selling Concept
•Consumers will buy products only if
the company promotes/ sells these
products.
Marketing Concept
•Focuses on needs/ wants of target
markets & delivering satisfaction
better than competitors.
Societal Marketing Concept •
Focuses on needs/ wants of target
markets & delivering superior value.
Perbedaan nyata antara konsep
penjualan dan pemasaran
Titik
awal
Fokus
Pabrik
Produk
yang sudah ada
Cara
Akhir
Penjualan dan
Laba lewat
promosi volume penjualan
Konsep penjualan
Target Kebutuhan
Market pelanggan
Pemasaran
terpadu
Konsep pemasaran
Laba lewat kepuasan
pelanggan
Tiga pemikiran yang melandasi konsep
pemasaran berwawasan sosial
Masyarakat
(Kesejahteraan manusia)
Konsep
Pemasaran
Berwawasan
sosial
Konsumen
( Kepuasan keinginan)
Perusahaan
(Laba)
Marketing Mix
Product
• Product
• variety
• Quality
• Design
• Features
• Brand name
• Packaging
• Sizes
• Services
• Warranties
• Returns
Target
Market
Price
• List price
• Discounts
• Allowances
• Payment
period
• Credit terms
Promotion
• Sales promotion
• Advertising
• Sales force
• Public relations
• Direct marketing
Place
• Channels
• Coverage
• Assortments
• Locations
• Inventory
• Transport
MARKETING MIX
4 Ps
PRODUCT
4 Cs
CUSTOMER NEED
PRICE
COST
PLACE
CONVENIENCE
PROMOTION
COMMUNICATION
89
Customer Relationhip
Management and Patner
Relationship Management
CRM The overall
process of building
and maintaining
proftable customer
relationships by
delivering superior
customer value and
satisfaction
PRM Working
closely with patners
in other company
department and
outside the
company to jointly
bring greater value
to customer
dalam praktek Agribisnis Perikanan
Dikembangkan dari
1). Dr. Nuddin Harahab dan Zainal Abidin, MP, M.BA
2). Dony Eko Prasetyo, S.IP., 3). FAO: Agricultural Food
Marketing
4). Dr. Ekawarna , M.Si
5). W. David Downey dan Steven P. Erickson
6). Philip Kotler Gary and Amstrong
Disampaikan oleh: Zainal Abidin, S.Pi, MP, M.BA
Output
External
Influence
Consumer Decision
Making
Process
Post-Decision
Behavior
Input
Firm’s Marketing Efforts
1. Product
2. Promotion
3. Price
4. Channels of distribution
Sociocultural Environment
1. Family
2. Informal sources
3. Other noncommercial
sources
4. Social class
5. Subculture and culture
Prepurchase
Search
Psychological Field
1. Motivation
2. Perception
3. Learning
4. Personality
5. Attitudes
Evaluation of
Alternatives
Experience
Need
Recognition
Purchase
1. Trial
2. Repeat purchase
Postpurchase Evaluation
Consumer
Decision
Making2
PEMASARAN adalah
Bagaimana memuaskan kebutuhan
konsumen secara menguntungkan
Suatu sistem keseluruhan dari
kegiatan-kegiatan bisnis yang
ditujukan untuk merencanakan ,
menentukan harga (biaya dan
keuntungan), mempromosikan dan
mendistribusikan barang dan jasa
yang memuaskan kebutuhan baik
kepada pembeli yang ada maupun
Defnition of Marketing
• Dixie relates what he describes as a
defnition of marketing which is:
“The series of services
involved in moving a
product (or commodity)
from the point of
production to the point of
consumption.”
Defnisi Pemasaran
• Pemasaran didefnisikan sebagai
suatu runtutan kegiatan
atau jasa yang dilakukan
untuk memindahkan suatu
produk dari titik produsen
ke titik konsumen.
Pemasaran
1. BERDAGANG, JUAL-BELI
(arti
sempit)
2. Suatu rangkaian kegiatan
atau jasa untuk
memindahkan suatu produk
ikan laut dari titik produsen
ke titik konsumen (arti luas)
Pemasaran
PEDAGA
NG
IKAN
PRODUSE
N
(Nelayan,
dll)
PENJUAL
Satisfactio
n
PENGOL
AH
Penyampaian IKAN dari Produsen ke
Konsumen
Kegiatan PEMASARAN
1. Pembelian
2. Penjualan
3. Penyimpanan
4. Transportasi
5. Pengolahan
6. Standarisasi
7. Pembiayaan
8. Menanggung risiko
9. Mengintai pasar (Harga,
Jumlah, Kualitas)
KONSUM
EN
PEMBELI
7
Proses Pemasaran
Model Sederhana
Pemasaran : berawal dari
kebutuhan dan keinginan
konsumen
Penjualan :
produk
berawal dari
9
Marketing Process
(a simple model)
Understandi
ng the
marketplace
and
customer
needs and
wants
Design a
customerdriven
marketing
strategy
Construct a
marketing
program that
delivers
superior value
Build proftable
relationships
and create
customer
delight
Create value for customers and build customer
relationship
Capture value
from customer
to create profts
and customer
quality
Capture
value from
customers in
return
HUBUNGAN PELANGGAN
• Nilai pelanggan (customer value)
adalah rasio antara manfaat
yang dipersepsikan oleh
pelanggan (ekonomi, fungsional
dan psikologikal) dan
sumberdaya (moneter, waktu,
usaha, psikologikal) yang
digunakan untuk mencari
manfaat tersebut.
11
HUBUNGAN PELANGGAN
• Kepuasan pelanggan
(customer satisfaction)
adalah persepsi individu
terhadap kinerja produk
atau jasa yang berkaitan
dengan harapan
pelanggan.
12
HUBUNGAN PELANGGAN
• Mempertahankan
pelanggan (customer
retention) adalah menjaga
pelanggan untuk tetap
bertahan membeli produk
atau jasa yang sama
dalam waktu lama.
13
HUBUNGAN YANG SUKSES
Customer
Value
Customer
Retention
Customer
Satisfaction
14
Bab 1
Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Defnisi Pemasaran
Pemasaran adalah proses di mana perusahaan
menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun
hubungan pelanggan yang kuat untuk menangkap
kembali nilai dari pelanggan
16
Bab 1
Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Proses Pemasaran
• Proses pemasaran mencakup lima langkah
• Empat langkah yang pertama menciptakan nilai
bagi pelanggan
17
Bab 1
Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Proses Pemasaran
Model Sederhana
18
Bab 1
Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Proses Pemasaran
Langkah-langkah (1-3)
1. Pertama, pemasar harus memahami pasar dan
kebutuhan serta keinginan pelanggan
2. Berikutnya, pemasar merancang strategi
pemasaran yang digerakkan pelanggan dengan
tujuan mendapatkan, mempertahankan, dan
menumbuhkan pelanggan sasaran
3. Dalam langkah ketiga, pemasar membangun
program pemasaran yang benar-benar
memberikan nilai unggul
19
Bab 1
Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Proses Pemasaran
Langkah-langkah (4-5)
4. Seluruh langkah ini membentuk dasar bagi
langkah keempat, membangun hubungan
pelanggan yang menguntungkan, dan
menciptakan kepuasan pelanggan
5. Pada langkah terakhir, perusahaan mendapatkan
hasil dari hubungan pelanggan yang kuat
dengan menangkap nilai dari pelanggan
20
Bab 1
Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Memahami Pasar dan Pelanggan
• Perusahaan pemasaran terkemuka berusaha lebih
jauh mempelajari dan memahami kebutuhan,
keinginan, dan permintaan pelanggannya
• Pemahaman ini membantu mereka merancang
penawaran pasar yang memuaskan keinginan
dan membangun beban nilai hubungan
pelanggan yang dapat dipakai untuk menangkap
nilai seumur hidup pelanggan dan pangsa
pelanggan yang lebih besar
• Hasilnya adalah peningkatan ekuitas jangka
panjang pelanggan bagi perusahaan
21
Bab 1
Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Konsep Inti Pasar
Konsep inti pasar mencakup:
• Kebutuhan, keinginan, dan permintaan
• Penawaran pasar (produk, jasa, dan pengalaman)
• Nilai dan kepuasan
• Pertukaran dan hubungan
• Pasar
22
Bab 1
Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Kebutuhan, Keinginan, dan
Permintaan
• Kebutuhan adalah keadaan yang muncul dari
perasaan kekurangan
• Keinginan adalah bentuk kebutuhan manusia
yang terbentuk oleh budaya dan kepribadian
seseorang
• Jika didukung oleh daya beli, keinginan menjadi
permintaan
23
Bab 1
Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Penawaran Pasar
• Penawaran pasar adalah kombinasi produk, jasa,
informasi, atau pengalaman yang ditawarkan ke
pasar untuk memuaskan kebutuhan atau
keinginan tertentu
• Rabun jauh pemasaran (marketing myopia)
adalah kesalahan akibat lebih memperhatikan
produk tertentu dari perusahaan alih-alih manfaat
dan pengalaman yang dihasilkan oleh produk
tersebut
24
Bab 1
Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Pertukaran dan Pasar
• Pertukaran adalah tindakan untuk mendapatkan
objek yang diinginkan dari pihak tertentu dengan
menawarkan imbalan
• Pasar adalah kumpulan semua pembeli aktual
dan potensial dari suatu produk dan jasa
25
Bab 1
Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Sistem Pemasaran Modern
Elemen-elemen
26
Bab 1
Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Manajemen Pemasaran
Manajemen pemasaran adalah seni dan ilmu
memilih target pasar dan membangun hubungan
yang menguntungkan dengan target pasar tersebut
27
Bab 1
Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Strategi Pemasaran
yang Digerakkan oleh Pelanggan
(1)
• Untuk merancang strategi pemasaran yang
unggul, mula-mula perusahaan harus
memutuskan siapa yang akan dilayaninya
• Perusahaan melakukan hal ini dengan membagi
pasar menjadi segmen pelanggan (segmentasi
pasar) dan memilih segmen mana yang akan
dituju (target pemasaran)
28
Bab 1
Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Strategi Pemasaran
yang Digerakkan oleh Pelanggan
(2)
• Berikutnya, perusahaan harus memutuskan
bagaimana cara perusahaan itu melayani
pelanggan sasaran (bagaimana perusahaan akan
mendiferensiasikan dan memposisikan dirinya
sendiri di pasar)
29
Bab 1
Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Strategi Pemasaran
yang Digerakkan oleh Pelanggan
(3)
• Perusahaan menyediakan kebutuhan dengan
mengedepankan proposisi nilai, sekumpulan
keuntungan yang dijanjikan mereka pada
pelanggan untuk memuaskan kebutuhan
pelanggan
• Proposisi nilai terpenuhi melalui penawaran pasar
yang memberikan nilai dan kepuasan pelanggan,
menghasilkan hubungan timbal-balik jangka
panjang dengan pelanggan
30
Bab 1
Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Lima Orientasi Pasar
(1)
• Manajemen pemasaran dapat mengadopsi salah
satu dari lima orientasi pasar
• Konsep produksi menyatakan bahwa tugas
manajemen adalah meningkatkan efsiensi
produksi dan menurunkan harga
• Konsep produk menyatakan bahwa konsumen
menyukai produk yang menawarkan kualitas,
kinerja, dan ftur inovatif terbaik; karena itu
hanya diperlukan sedikit usaha promosi
31
Bab 1
Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Lima Orientasi Pasar
(2)
• Konsep penjualan menyatakan bahwa konsumen
tidak akan membeli produk organisasi kecuali
organisasi mengadakan penjualan dalam skala
besar dan usaha promosi
• Konsep pemasaran menyatakan bahwa
pencapaian tujuan organisasi tergantung pada
penentuan kebutuhan dan keinginan target pasar
dan menghantarkan kepuasan yang diinginkan
secara lebih efektif dan efsien daripada pesaing
32
Bab 1
Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Lima Orientasi Pasar
(3)
• Konsep pemasaran berwawasan sosial
menyatakan bahwa menghasilkan kepuasan
pelanggan dan kesejahteraan sosial jangka
panjang adalah kunci untuk mencapai tujuan
perusahaan dan memenuhi tanggung jawabnya
33
Bab 1
Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Manajemen Hubungan Pelanggan
• Dalam arti luas, manajemen hubungan pelanggan
adalah proses membangun dan memelihara
hubungan pelanggan yang menguntungkan
dengan menghantarkan nilai dan kepuasan
pelanggan yang unggul
• Tujuan manajemen hubungan pelanggan adalah
menghasilkan ekuitas pelanggan yang tinggi,
gabungan nilai seumur hidup pelanggan dari
semua pelanggan perusahaan
34
Bab 1
Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Manajemen Hubungan Pelanggan
Kunci dari Hubungan yang Langgeng
Kunci untuk membangun hubungan yang langgeng
adalah menciptakan nilai dan kepuasan pelanggan
yang unggul
35
Bab 1
Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Strategi Menciptakan Nilai
bagi Pelanggan
• Perusahaan tidak hanya ingin mendapatkan
pelanggan yang menguntungkan, tetapi
membangun hubungan yang akan
mempertahankan dan menumbuhkan "pangsa
pelanggan“
• Jenis pelanggan yang berbeda memerlukan
strategi manajemen hubungan pelanggan yang
berbeda
36
Bab 1
Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Strategi Menangkap Kembali Nilai
dari Pelanggan
• Tujuan pemasar adalah membangun hubungan
yang benar dengan pelanggan yang tepat
• Sebagai imbalan karena telah menciptakan nilai
bagi pelanggan sasaran, perusahaan menangkap
nilai dari pelanggan dalam bentuk laba dan
ekuitas pelanggan
37
Bab 1
Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Manajemen Hubungan Kemitraan
• Dalam membangun hubungan pelanggan,
pemasar yang baik menyadari bahwa mereka
tidak dapat berjalan sendiri
• Mereka harus bekerja sama dengan mitra
pemasaran di dalam dan di luar perusahaan
• Selain mampu melaksanakan manajemen
hubungan pelanggan yang baik, mereka juga
harus mampu melaksanakan manajemen
hubungan kemitraan yang baik
38
Bab 1
Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Perubahan Dramatis dalam Pemasaran
Teknologi
Perkembangan pesat teknologi komputer,
telekomunikasi, informasi, transportasi, dan
teknologi lain telah menciptakan cara baru yang
menarik untuk mempelajari dan melacak pelanggan
dan menciptakan produk dan jasa yang disesuaikan
untuk memenuhi kebutuhan pelanggan perorangan
39
Bab 1
Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Perubahan Dramatis dalam Pemasaran
Globalisasi
• Dalam dunia yang semakin kecil, saat ini banyak
pemasar yang terhubung secara global dengan
pelanggan dan mitra pemasaran mereka
• Saat ini, hampir semua perusahaan, besar
maupun kecil, tersentuh oleh kompetisi global
40
Bab 1
Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Perubahan Dramatis dalam Pemasaran
Tanggung Jawab Etika dan Sosial
• Pemasar masa kini juga mempelajari kembali
tanggung jawab etika dan sosial mereka
• Pemasar diharapkan mengambil tanggung jawab
yang lebih besar atas dampak sosial dan
lingkungan dari tindakan mereka
41
Bab 1
Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Perubahan Dramatis dalam Pemasaran
Organisasi Nirlaba
• Akhirnya, di masa lalu, pemasaran telah
diterapkan secara luas dalam sektor bisnis untuk
menghasilkan laba
• Meskipun demikian, pada tahun-tahun terakhir,
pemasaran juga telah menjadi bagian utama dari
strategi berbagai organisasi nirlaba, seperti
kampus, rumah sakit, museum, kebun binatang,
orkestra simfoni, dan bahkan gereja
42
Bab 1
Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Perkembangan Baru yang Utama
dalam Pemasaran
• Perkembangan baru yang utama dalam
pemasaran dapat disimpulkan menjadi satu kata:
hubungan
• Saat ini, semua pemasar mengambil keuntungan
dari peluang baru untuk membangun hubungan
dengan pelanggan mereka, mitra pemasaran
mereka, dan dunia di sekitar mereka
43
Now, we talk about:
Marketing
Management
Marketing Management is
the art and science of
choosing target markets
and getting, keeping, and
growing customers
through creating,
delivering, and
Langkah-Langkah Pemasaran
Sasaran
•
•
•
Langkah-Langkah Pemasaran
Sasaran
Segmentasi pasar (Market
Segmentation)
Menentukan pasar sasaran (Market
Targeting)
Menentukan posisi pasar (Market
positioning)
Langkah-Langkah Pemasaran
Sasaran
•
•
•
Segmentasi pasar (Market Segmentation)
Menentukan pasar sasaran (Market Targeting)
Menentukan posisi pasar (Market positioning)
Segmentasi Targeting
Posisioning
Segmentasi Pasar
Suatu proses membagi pasar ke dalam
sekelompok pelangan yang memiliki
perilaku yang sama atau memiliki
kebutuhan yang serupa.
Dasar segmentasi yaitu faktor2 yang
mempengaruhi tuntutan atau respon
pelanggan yang berbeda
Segmentasi Pasar Global
Suatu proses membagi pasar dunia
kedalam kelompok pelanggan
tertentu yang memiliki perilaku yang
sama atau memiliki kebutuhan yang
serupa
Segmentasi yang efektif
• Dapat diukur
• Besar
• Dapat diakses
• Dapat dibedakan
• Dapat diambil tindakan
49
Segmentasi pasar
konsumen
(Kotler and Keller, 200: HAL
Dasar Segmentasi
Faktor2 yang mempengaruhi tuntutan atau respon pelanggan yang berbeda
Geografis
Wilayah, ukuran Kota,
kepadatan, iklim
Pembagian pasar dunia ke dalam daerah geografis
Keuntungan: pasar dalam segmen ini lebih dekat satu dgn yg lain
dan lebih mudah untuk dikunjungi dalam perjalanan yg sama
serta perbedaan waktu yg kecil atau mungkin tidak ada
Kelemahan: Walaupun berada di wilayah yg sama tidak
menjamin negara2 tsb memiliki kesamaan
Contoh:
Jepang dan Vietnam
Dr. Vanessa Gafar, SE.Ak, MB
Dasar Segmentasi
Faktor2 yang mempengaruhi tuntutan atau respon
pelanggan yang berbeda
Demografis
usia, kelamin, keluarga dan
siklus hidup, Ras, pekerjaan,
atau penghasilan ...
Karakteristik populasi yang dapat diukur seperti usia,
gender, pendapatan, pendidikan dan pekerjaan
Contoh:
Coca-Cola, Benetton, Swatch, Sony, MTV adalah perusahaan yang
target utamanya adalah para remaja
Dr. Vanessa Gafar, SE.Ak, MB
Dasar Segmentasi
Faktor2 yang mempengaruhi tuntutan atau respon pelanggan yang berbeda
Psychografis
Gaya hidup & Kepribadian
Melibatkan pengelompokkan orang2 dalam hal perilaku,
nilai, dan gaya hidup
Contoh:
Porsche Cars North Amerika diperuntukkan bagi lelaki
usia 40th ke atas, sarjana, dan memiliki pendapatan
$200,000 per tahun
Dr. Vanessa Gafar, SE.Ak, MB
Segmentasi Psikografk
• Backer Spielvogel & Bates’ Global Scan 18
negara
– Strivers (26%): anak muda dgn umur rata2 31 thn
yg mengejar kesuksesan dan mencari materi.
– Achievers (22%): lebih tua dr strivers, berlebihan
scr materi, mobile, telah menemukan kesuksesan,
mementingkan kualitas.
– Pressured (13%): mayoritas wanita, keuangan
konstan, adanya tekanan dr keluarga, memiliki
masalah kehidupan.
– Adapters (18%): Usia lanjut usia yang hidup dgn
menjaga nilai2 hidup dgn tetap terbuka dgn
perubahan
– Traditional (16%): Mereka yg menjaga nilai2
sejarah, budaya, dan warisan leluruhnya
Dr. Vanessa Gafar, SE.Ak, MB
Segmentasi Psikografk
• D’arcy Massius Benton & Bowles’
Euroconsumer Study 15 negara di
Eropa
– Successful Idealistis: 5-20% dr populasi, tdd
dr mereka yg telah sukses scr profesi dan
materi dgn tetap peduli dgn lingkungan sosial.
– Affluent Materialistis: mayoritas pengusaha
– Comfortable Belongers: ¼ sd ½ dr populasi
suatu negara, konservatif, menyenangi rumah,
keluarga, teman, dan komunitas.
– Dissafected Survivors: Tidak memiliki
kekuasaan dan kekayaan, Tidak memiliki
status sosial, bnyk terdpt di kota dgn tingkat
kejahatan yg tinggi
Dr. Vanessa Gafar, SE.Ak, MB
Dasar Segmentasi
Faktor2 yang mempengaruhi tuntutan atau respon pelanggan yang berbeda
Perilaku
Kejadian, Manfaat,
guna, sikap
Fokus kepada apakah seseorang membeli atau menggunakan suatu
produk tertentu, seberapa sering dan seberapa banyak mereka
menggunakannya.
Dapat dibagi menjadi usage rates (heavy, medium, light, nonuser)
dan user status (potential users, nonusers, ex-users, regulars, firsttimers, dan users of competitors products)
Contoh:
Perusahaan Campbell Soup menjadikan China sebagai target
mereka mengingat China adl pengkonsumsi sup tertinggi di dunia
Dr. Vanessa Gafar, SE.Ak, MB
Dasar Segmentasi
Faktor2 yang mempengaruhi tuntutan atau respon pelanggan yang berbeda
Manfaat
Benefit/Cost
Fokus kepada persamaan nilai dimana pendekatan ini akan
berhasil jika pemasar memiliki pemahaman yang superior
terhadap masalah yg dapat dipecahkan oleh suatu produk
tertentu atau oleh manfaat yg ditawarkan
Contoh:
Nestle menemukan bahwa dimanapun berada, perilaku
pemilik kucing dalam memberi makan kucingnya sama.
Oleh krn itu diciptakanlah Friskies, makanan kucing kering
Dr. Vanessa Gafar, SE.Ak, MB
Targeting
Suatu kegiatan dalam mengevaluasi
dan membandingkan kelompok yg
sdh teridentifkasi utk kemudian
dipilih satu atau beberapa yang
memiliki potensi tertinggi
Menetapkan pasar sasaran
• Mengevalu
asi segmen
pasar
• Memilih
segmen
pasar
• Menilai beragam segmen
yang telah diketahui
• Harus memperhatikan faktor
:
– Daya tarik segmen keseluruhan
•
•
•
•
•
Ukuran segmen
Pertumbuhan
Proftabilitas
Skala ekonomis
Faktor resiko
– Tujuan dan sumber daya
perusahaan
• Tujun jangka pendek
• Tujuan jangka panjang
59
Menetapkan pasar sasaran
Mengevaluas
i segmen
pasar
Memilih
segmen
pasar
Konsentrasi segmen
tunggal
Spesialisasi selektif
Spesialisasi Produk
Spesialisasi Pasar
Cakupan Seluruh Pasar
60
Menentukan pasar sasaran
•
•
Mengevaluasi Segmen Pasar
1. Ukuran dan pertumbuhan segmen
2. Struktur daya tarik segmen
3. Tujuan dan sumberdaya perusahaan
Menyeleksi Pasar Sasaran
Undiferentiated Marketing
Diferentiated Marketing
•
Memilih Strategi Memasuki Pasar
Sumberdaya perusahaan - Tingkat variabilitas
produk - Tahap daur hidup produk - Variabilitas
pasar - Strategi pemasaran pesaing
Posisioning Produk Global
Penanaman suatu produk di benak
konsumen
Pendekatan dalam posisioning global:
•High Tech Positioning
•High Touch Positioning
High Tech Positioning
• Produk yang dibeli berdasarkan ftur konkrit suatu
produk. Para pembeli biasanya membutuhkan
informasi teknis
• Komputer, video, stereo, mobil
• Dibagi menjadi tiga kategori yaitu:
– Technical products: pembeli memiliki kebutuhan
khusus, membutuhkan informasi produk, memiliki
bahasa yg umum PC
– Special interest products: less technical more
leisure or recreation, berbagi pengalaman dgn
keterlibatan yg tinggi diantara para pengguna,
memilki bahasa dan simbol yg diketahui scr umum
Adidas
– Products that demonstrate well: “speak for
themselves” Polaroid
High Touch Positioning
• Lebih menitikberatkan kpd citra, sangat terlibat
dgn konsumen, memiliki bahasa yg umum dan
seperangkat simbol yg berhubungan dgn
kemakmuran, materi, dan romance.
• Dibagi ke dalam tiga kategori yaitu:
– Products that solve a common problem:
menonjolkan manfaat suatu produk iklan
minuman yg menyegarkan pd saat cuaca sangat
panas
– Global village products: produk yg memiliki kesan
“cosmopolitan in nature” dan memiliki “global
appeal” Levi’s, Marlboro, Harley-Davidson (AS),
Sony (Jepang, Mercedes (Jerman)
– Products that use universal themes: materialism
(kemakmuran dan sosial status), heroism (self
sacrifce), play (santai, rekreasi), procreation (citra
keramahan dan percintaan)
Strategi Memposisikan
Produk
•
•
•
•
•
•
Menjauhi pesaing.
Perbandingan langsung dengan
pesaing.
Kelas pemakai.
Kesempatan penggunaan.
Atribut khusus satu produk.
Kebutuhan yang dipenuhinya atau
manfaat yang ditawarkan.
Memilih Dan
Mengimplementasikan Strategi
Posisi
• Mengidentifkasi sekumpulan
keunggulan kompetitif sebagai
basis untuk membangun posisi.
• Memilih keunggulan kompetitif yang
tepat
• Mengkomunikasikan dan
menghantarkan posisi yang dipilih
ke pasar secara efektif
STRATEGI PEMASARAN DALAM
BERBAGAI POSISI PERSAINGAN
• Market leader : perusahaan yang
diakui oleh industri yang
bersangkutan sebagai pemimpin
• Strategi Market Leader (memimpin)
• Strategi Market Challenger
(menantang)
• Strategi Market Follower (mengikut)
• Strategi Market Nicher (niche in
socciety)
Apa yang dipasarkan??
•
•
•
•
•
•
•
•
Goods
Services
Events and experiences
Persons
Places and properties
Organizations
Information
Ideas
PRODUK
Segala sesuatu yang dapat
ditawarkan kepada pasar untuk
diperhatikan, dimiliki, digunakan,
atau dikonsumsi sehingga dapat
memuaskan keinginan atau
kebutuhan. Produk mencakup obyek
fsik, jasa, orang, tempat,
organisasi,dan gagasan.
NILAI, KEPUASAN DAN MUTU
• Nilai bagi pelanggan
Perbedaan antara nilai yang
dinikmati pelanggan karena
memiliki serta menggunakan
suatu produk dan biaya untuk
memiliki produk tersebut.
Kepuasan pelanggan
Sejauh mana anggapan kinerja produk
memenuhi harapan pembeli. Bila kinerja
produk lebih rendah ketimbang harapan
pelanggan, pembelinya tidak puas. Bila
prestasi sesuai atau melebihi harapan,
pembelinya merasa puas atau amat
gembira.
Perspektif Pemasaran
• Perspektif Produsen
• Perspektif Konsumen
Perspektif Konsumen
• objectivenya adalah kepuasan.
Kepuasan bisa didapat dengan
berbagai cara, ada yang puas karena
mendapatkan barang yang murah
atau berkualitas, tapi ada pula yang
tak perduli dengan harga, yang
penting having fun, leisure, obtaining
leisure, emotions, creating fantasies,
etc.
KONSEP-KONSEP INTI
PEMASARAN
an
Pro
du
k
Konsep-konsep
Inti
pemasaran
sa
Pa
r
Pertukaran, transaksi,
dan hubungan
Ni
la
i
da kep
n
m uas
ut an
u
n
ngi
i
e
,k n
n
a
uh intaa
t
u
b
Ke perm
n
Da
Kebutuhan, Keinginan &
Permintaan
Kebutuhan
Pernyataan dari rasa kehilangan
Keinginan
Bentuk keinginan manusia
yang dihasilkan oleh budaya
dan kepribadian individual
Permintaan
Keinginan manusia yang didukung oleh daya beli
Marketing Management
Philosophies
Production Concept
•Consumers favor products that are
available and highly afordable.
•Improve production and distribution.
Product Concept
•Consumers favor products that ofer
the most quality, performance, and
innovative features.
Selling Concept
•Consumers will buy products only if
the company promotes/ sells these
products.
Marketing Concept
•Focuses on needs/ wants of target
markets & delivering satisfaction
better than competitors.
Societal Marketing Concept •
Focuses on needs/ wants of target
markets & delivering superior value.
Perbedaan nyata antara konsep
penjualan dan pemasaran
Titik
awal
Fokus
Pabrik
Produk
yang sudah ada
Cara
Akhir
Penjualan dan
Laba lewat
promosi volume penjualan
Konsep penjualan
Target Kebutuhan
Market pelanggan
Pemasaran
terpadu
Konsep pemasaran
Laba lewat kepuasan
pelanggan
Tiga pemikiran yang melandasi konsep
pemasaran berwawasan sosial
Masyarakat
(Kesejahteraan manusia)
Konsep
Pemasaran
Berwawasan
sosial
Konsumen
( Kepuasan keinginan)
Perusahaan
(Laba)
Marketing Mix
Product
• Product
• variety
• Quality
• Design
• Features
• Brand name
• Packaging
• Sizes
• Services
• Warranties
• Returns
Target
Market
Price
• List price
• Discounts
• Allowances
• Payment
period
• Credit terms
Promotion
• Sales promotion
• Advertising
• Sales force
• Public relations
• Direct marketing
Place
• Channels
• Coverage
• Assortments
• Locations
• Inventory
• Transport
MARKETING MIX
4 Ps
PRODUCT
4 Cs
CUSTOMER NEED
PRICE
COST
PLACE
CONVENIENCE
PROMOTION
COMMUNICATION
89
Customer Relationhip
Management and Patner
Relationship Management
CRM The overall
process of building
and maintaining
proftable customer
relationships by
delivering superior
customer value and
satisfaction
PRM Working
closely with patners
in other company
department and
outside the
company to jointly
bring greater value
to customer