Peranan Sistem Pengendalian Manajemen Terhadap Penilaian Kelayakan Aktivitas Penjualan yang dilakukan oleh Controller Dalam Rangka Meningkatkan Penjualan di Trade Center X (Studi Kasus pada PT. X).

Universitas Kristen Maranatha

ABSTRAK

Tujuan penulisan skripsi ini adalah untuk menganalisa apakah terdapat pengaruh sistem pengendalian manajemen terhadap penilaian kelayakan aktivitas penjualan yang dilakukan oleh controller di trade center x guna membantu Manajemen dalam meningkatkan penjualan dan juga untuk mengidentifikasi masalah yang sedang dihadapi dan kelemahan dari aktivitas penjualan saat ini sehingga Manajemen dapat melakukan perbaikan yang diperlukan.

Jenis penelitian yang dilakukan oleh penulis adalah explanatory dengan metode penelitian yang digunakan yaitu metode deskiptif. Pengumpulan data yang dilakukan oleh penulis terkait penelitian yang digunakan, antara lain dengan studi kepustakaan dan penelitian lapangan yang seperti wawancara, kuesioner, dan studi dokumentasi. Terkait dengan metode kuesioner, penulis menggunakan 30 orang karyawan sebagai respondennya. Metode analisa data untuk jawaban kuesioner yang digunakan adalah metode persentase Champion.

Hasil penelitian menujukkan bahwa peranan controller dalam perencanaan dan pengendalian penjualan unit kios di trade center x cukup membantu Manajemen dalam meningkatkan penjualan dengan besar persentase sebesar 59,11 %, walaupun dari hasil penelitian juga masih ditemukan kelemahan pada perencanaan dan pengendalian yang sudah ada saat ini.

Universitas Kristen Maranatha ABSTRACT

The purpose of this research is to analyze whether there is a significat correlation between the management controlling system in assessting the appropriate selling activity in order to assist Mangement increasing the number of units sold and also to identify the occuring problems recently and weakness of the selling itself so that Management is possible to make some correction and efforts to do.

Kind of the research written by the writer is an explanatory using descriptive method. The collecting method of data and information which is related to the research consists of; library study, field research such as interview with person in charge, questioner, and others related documents. Related to the quesioner, the writer uses 30 employees as the responden and to analyze to the answer of quesioner, the

writer use Champion’s percentage method.

The result of research is showing how the controller’s role in planning and

controlling the selling unit is enough helpful for Management in increasing the

number of selling which is the correlation measured by Champion’s percentage

method is 59,11 %, besides the research also identify some weakness remain in planning and controlling that Management needs to aware and do some corrections.

Universitas Kristen Maranatha DAFTAR ISI

ABSTRAK ... i

KATA PENGANTAR ... iii

DAFTAR ISI ... vi

DAFTAR TABEL ... xi

DAFTAR LAMPIRAN ... x

BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Penelitian ... 1

1.2 Perumusan Masalah ... 3

1.3 Tujuan Penelitian ... 4

1.4 Manfaat Penelitian ... 4

1.5 Kerangka Teoritis ... 5

1.6 Metodologi Penelitian ... 10

1.6.1 Jenis Sumber Data... 10

1.6.2 Pengumpulan Data dan Pemilihan Sampel... 11

1.7 Tempat dan Waktu Penelitian ... 12

BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Penjualan ... 13

2.1.1 Pengertian Penjualan ... 13

2.1.2 Klasifikasi dan Jenis-Jenis Penjualan... 14

2.1.3 Analisis Prestasi Penjualan ... 15

2.1.4 Laporan Penjualan ... 18

2.2 Pengertian Pengendalian ... 19

Universitas Kristen Maranatha

2.2.2 Fungsi Pengendalian ... 20

2.3 Pengertian Controller ... 21

2.3.1 Fungsi Controller ... 22

2.3.2 Tugas dan Tanggung Jawab Controller ... 24

2.4 Pengendalian Penjualan ... 25

2.4.1 Masalah dalam Pengendalian Penjualan ... 26

2.4.2 Teknik Pengendalian Penjualan ... 28

2.5 Hubungan Controller dalam Pengendalian Penjualan dengan Peningkatan Penjualan ... 29

BAB III OBJEK PENELITIAN DAN METODOLOGI 3.1 Objek Penelitian ... 31

3.1.1 Sejarah Singkat Perusahaan ... 31

3.1.2 Bentuk Badan Hukum ... 32

3.1.3 Struktur Organisasi Perusahaaan dan Uraian Tugas... 32

3.2 Metodologi Penelitian ... 34

3.2.1 Karakteristik Riset ... 35

3.2.2 Penentu Responden ... 36

3.2.3 Teknik Pengumpulan Data ... 36

3.2.4 Operasionalisasi Variabel... 37

3.2.5 Analisa Data... 38

3.3 Aktivitas Penjualan yang dilakukan Perusahaaan ... 41

3.3.1 Kebijakan Pembayaran atas Pembelian Kios oleh Pembeli... 41

3.3.2 Program Penjualan Unit Kios... 42

3.3.3 Klasifikasi Penjualan Berdasarkan Cara Penjualan... 43

3.4 Prosedur Penjualan... 43

3.4.1 Prosedur Order Penjualan... 43

3.4.2 Prosedur Pembayaran atas Penjualan... 44

Universitas Kristen Maranatha BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

4.1 Ruang Lingkup dan Tujuan Perencanaan dan Pengendalian

Penjualan... 45

4.2 Penilaian Kelayakan Aktifitas Penjualan... 46

4.2.1 Penilaian atas Objektivitas Penjualan... 46

4.2.2 Penilaian atas Kebijakan Penjualan... 47

4.2.3 Kebijakan Kerja Sama dengan Agen Penjualan... 49

4.2.4 Penilaian Prosedur Penjualan... 49

4.2.5 Penilaian Kemampuan Organisasi dalam Mencapai Target Penjualan... 50

4.2.6 Penilaian Jumlah Karyawan Bagian Penjualan... 51

4.3 Penilaian atas Kecukupan Pengendalian Penjualan... 52

4.4 Hasil Analisis Kuesioner... 52

4.5 Kendala-Kendala di dalam Aktivitas Penjualan... 54

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 5.1 Kesimpulan... 57

5.2 Saran... 58

DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN

Universitas Kristen Maranatha DAFTAR TABEL

4.1 Cara Pembayaran Pembeli

4.2 Hasil Realisasi Penjualan Unit Oleh Agen 4.3 Penjualan Unit Kios

Universitas Kristen Maranatha DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1 : Surat Penelitian

Lampiran 2 : Berita Acara Bimbingan Skripsi Lampiran 3 : Kuesioner

Daftar Pertanyaan Sehubungan dengan Sistem & Prosedur Penjualan

No. Pertanyaan Y T

1. Apakah prosedur penjualan yang ada saaat ini sudah diterapkan dengan sesuai dan seharusnya?

2. Apakah prosedur penjualan yang ada sudah dibakukan dan bersetifikasi ISO?

3. Apakah standar dan prosedur penjualan yang ada saat ini sudah cukup memadai dan membantu manajemen dalam melakukan transaksi penjualan?

4. Apakah prosedur penjualan yang ada sudah memudahkan calon pembeli dalam melakukan beberapa hal, seperti meninjau unit kios secara langsung, melakukan pemesanan unit terlebih dahulu dan lain-lain?

5. Form & dokumen serta persyaratan administasi terkait dengan penjualan kios yang ditetapkan oleh Manajemen sudah bersifat customer oriented sehingga memudahkan pembeli dalam melakukan pembelian. 6. Manajemen telah memiliki suatu sistem terintegrasi

antar departemen/bagian, terkait database penjualan unit kios.

7. Manajemen memiliki person in charge khusus yang bertugas melakukan penginputan dan updating data penjualan unit.

Daftar Pertanyaan Sehubungan dengan Man Power Bagian Penjualan

No. Pertanyaan Y T

1. Jumlah man power bagian penjualan sudah memadai untuk mencapai target penjualan yang ditetapkan Manjemen?

2. Apakah Manajemen sudah melakukan pembagian tugas untuk follow up kepada calon pembeli potensial?

3. Apakah peranan tenaga penjualan yang ada dari in house atau tenaga penjualan eksternal perusahaan seperti agen sudah memadai dan sesuai dengan yang diharapkan?

4. Besaran komisi penjualan yang ditetapkan oleh Manajemen sudah memadai.

Daftar Pertanyaan Sehubungan dengan Program-Program Penjualan Unit dan Promosi

No. Pertanyaan Y T

1. Manajemen secara berkala mengadakan program-program penjualan dalam periode satu tahun penjualan.

2. Apakah program yang pernah dilakukan sudah maksimal dan mencapai tujuan dengan baik (mencapai target penjualan)?

3. Perusahaan memiliki divisi/bagian khusus promosi yang menyusun schedule promosi yang untuk periode tertentu.

4. Perusahaan menyediakan budget khusus untuk melakukan promosi dan advertising trade center.

1 Universitas Kristen Maranatha

BAB I

PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang Penelitian

Secara normatif, setiap perusahaan yang bergerak di jenis bidang usaha apapun, pertama kali yang diharapkan adalah agar dapat bertahan hidup (survive) dalam menghadapi persaingan dan dinamika pasar yang mungkin saja dapat berdampak buruk terhadap perusahaan. Setelah berhasil untuk bertahan hidup (survive) dalam sekian periode waktu yang dianggap memadai, kemudian baru perusahaan diharapkan dapat berkembang lebih baik lagi untuk dapat mencapai berbagai tujuan yang dikehendaki oleh para pemangku kepentingan (stakeholder) pada umumnya dan pemegang saham (shareholder) pada khususnya. Tujuan yang ingin dicapai tersebut adalah laba per saham (Earning Per Share) bagi pemegang saham, serta dapat melakukan perluasan dalam usahanya (growth of business) dalam jangka waktu ke depan.

Dalam mencapai tujuan tersebut, perusahaan dituntut untuk mengelola seluruh aktivitas operasionalnya seefektif dan seefisien mungkin, termasuk salah satu aktivitas, yaitu penjualan yang dianggap cukup penting dan memegang peranan yang penting dikarenakan aktivitas inilah yang mampu menghasilkan suatu pendapatan/income bagi perusahaan yang dapat membiayai seluruh akivitas lainnya.

Untuk mengetahui dan melakukan penilaian terhadap kondisi dan situasi dari aktivitas ini maka manajemen dari suatu perusahaan dapat

2 Universitas Kristen Maranatha menggunakan suatu indikator yang terkait langsung yaitu: adanya peningkatan volume penjualan dari suatu periode tertentu terhadap periode waktu saat ini. Peningkatan volume ini dapat dijadikan sebagai tolok ukur keberhasilan pengelolaan yang dilakukan oleh pihak manajemen dalam penjualan.

Mengingat pentingnya aktivitas penjualan dari suatu perusahaan, maka diperlukan suatu perhatian khusus dan juga pengendalian yang memadai untuk terus memastikan bahwa aktivitas ini berjalan sesuai dengan kebijakan yang sudah ditetapkan oleh perusahaan. Sekali lagi, hal ini diperlukan karena berkaitan dengan pendapatan yang digunakan oleh perusahaan untuk mendanai seluruh kegiatan operasional perusahaan. Selain itu, masalah persaingan dari perusahaan sejenis lainnya juga perlu menjadi perhatian manajemen dalam mengelolah penjualan karena para pesaing juga menawarkan produk dengan kualitas yang sama bahkan mungkin dengan menetapkan harga jual ke konsumen yang lebih murah serta layanan purna jual yang lebih baik.

Dalam melakukan fungsi pengendalian, manajemen dibantu oleh seseorang yang cakap dan kompeten yakni seorang controller. Seorang controller dalam fungsi pengendalian ini bertugas untuk mendeteksi setiap penyimpangan yang sedang terjadi dan resiko yang dapat ditimbulkan terhadap aktivitas penjualan untuk kemudian bersama dengan manajemen dapat mengambil suatu tindakan perbaikan/corrective action yang diperlukan untuk mengatasinya.

Dengan latar belakang demikian, penulis ingin mengetahui bagaimana pengendalian penjualan dilakukan oleh controller dan apa

3 Universitas Kristen Maranatha saja kontribusi dari seorang controller untuk manajemen dalam mengupayakan penjualan yang layak dan sesuai dengan kebijakan manajemen. Dari hal-hal yang telah diuraikan di atas, penulis tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul:

"Peranan Sistem Penggendalian Manajemen Terhadap Penilaian Kelayakan Aktivitas Penjualan Yang Dilakukan Oleh Controller Dalam Rangka Meningkatkan Volume Penjualan Di Trade Center X.”.

1.2. Perumusan Masalah

Setiap perusahaan pasti berusaha untuk memaksimalkan penjualannya karena kaitannya dengan laba yang dapat dihasilkan perusahaan. Guna menunjang hal tersebut perusahaan harus memiliki manajemen yang baik yang dapat mengendalikan seluruh kegiatan perusahaan termasuk penjualan. Oleh karena itu, diperlukan peran controller untuk menilai kelayakan penjualan yang ada dan melakukan pengendalian penjualan yang memadai dan memberikan masukan yang diperlukan mengenai penjualan kepada manajemen.

Berdasarkan latar belakang penelitian di atas, maka perumusan masalah adalah sebagai berikut:

1. Apakah yang menjadi kriterai atau standar yang digunakan dalam melakukan penilaian kelayakan penjualan oleh controller?

2. Apakah yang akan dinilai atau diuji oleh controller untuk mengetahui tingkat ekeftivitas dan kecukupan suatu pengendalian yang ada terhadap penjualan?

4 Universitas Kristen Maranatha 3. Apakah yang harus dilakukan oleh controller untuk membantu

manajemen dan direksi dalam membuat kebijakan yang diperlukan untuk meningkatkan penjualan setelah melakukan penilaian terhadap aktivitas dan pengendalian penjualan yang ada?

1.3. Tujuan Penelitian

Adapun Tujuan Penelitian adalah sebagai berikut:

1. Untuk menilai kelayakan dari aktivitas penjualan yang dilakukan perusahaan.

2. Untuk mengetahui dan mempelajari sampai sejauh mana tingkat kecukupan pengendalian penjualan yang diterapkan, telah memadai atau belum.

3. Untuk mendeteksi kendala yang terdapat dalam aktivitas penjualan sehingga controller dapat memberi masukan kepada direksi dan manajemen.

1.4. Manfaat Penelitian

Manfaat dari penelitian adalah sebagai berikut: 1. Bagi Penulis

Penelitian diharapkan sangat berguna untuk menambah pengetahuan serta memberikan pemahaman yang lebih jelas kepada pembaca mengenai keterlibatan controller dalam menilai peranan sistem pengendalian penjualan dalam meningkatkan penjualan.

5 Universitas Kristen Maranatha Penelitian diharapkan dapat memberikan masukan dan informasi

mengenai penilaian dan pengendalian yang dilakukan oleh controller terhadap aktivitas penjualan yang berguna bagi perbaikan dan pengembangan perusahaan.

1.5. Rerangka Teoritis

Penjualan merupakan transaksi usaha yang berhubungan dengan pengeluaran barang atau jasa yang ditukarkan dengan uang, baik tunai maupun kredit. Dengan kata lain, penjualan adalah proses pertukaran dan pemindahan hak atas barang atau jasa antara penjual dengan pembeli. Kesepakatan dan perjanjian antara kedua belah pihak berperan penting dalam terselenggaranya transaksi penjualan. Salah satu tujuan yang ingin dicapai oleh setiap perusahaan terhadap aktivitas penjualan adalah meningkatkan volume penjualan dalam rangka memperoleh pendapatan maksimal dan mencapai efektivitas penjualan.

Namun, untuk mencapai tujuan tersebut, perusahaan sering mengalami berbagai kendala dan masalah serta penyimpangan yang dapat menyebabkan tidak tercapainya efektivitas penjualan sehingga untuk menghindari hal-hal yang tidak diinginkan tersebut, usaha yang dapat dilakukan adalah dengan melakukan pengendalian penjualan.

Pada prinsipnya, pengendalian yang dilakukan oleh controller sangat membantu manajemen dalam peningkatan aktivitas penjulan yang dilakukan oleh perusahaan yang bersangkutan. Controller bekerjasama dengan manajer penjualan agar dapat menilai secara realistis sampai sejauh mana pengendalian terhadap penjualan diterapkan. Pelaksanaan

6 Universitas Kristen Maranatha pengendalian penjualan yang memadai pada perusahaan akan menunjang dalam pengelolaan penjualan yang efektif. Pengendalian penjualan yang baik dapat mendeteksi segala perubahan dan penyimpangan yang terjadi sehingga dapat segera diketahui dan dilakukan perbaikan sesegera mungkin.

Pada perusahaan kecil dan dikelola secara sederhana, fungsi pengendalian masih dapat dilakukan secara langsung oleh pemiliknya dikarenakan operasional perusahaan yang tidak terlalu banyak dan rumit. Pemilik perusahaan dapat melakukan pengendalian terhadap penjualan dengan cara meneliti pesanan, kartu persediaan, dan sebagainya. Sedangkan dalam perusahaan dengan skala yang besar, yang pengendalian secara langsung tidak mungkin lagi dapat dikerjakan oleh pemilik perusahaan sehingga sangat diperlukan kehadiran seorang controller yang berperan sebagai pengawas, penganalisis dan penilai terhadap aktivitas penjualan.

Seorang controller juga ditugaskan untuk membantu manajemen dalam mengambil kebijakan dan strategi yang terkait dengan penjualan perusahaan, bantuan tersebut bisa berupa informasi dan juga hasil penilaian aktivitas penjualan tersebut. Berkaitan dengan peran dan tanggung jawab tersebut, maka seorang controller, menurut Wilson dan Campbell yang diterjemahkan oleh Tjendera (1997), harus memiliki kualifikasi sebagai berikut:

a. Dasar teknis yang baik dalam akuntansi dan akuntansi biaya, disertai suatu pengertian dan pengetahuan yang menyeluruh mengenai prinsip-prinsip akuntansi.

7 Universitas Kristen Maranatha b. Pemahaman terhadap prinsip-prinsip perencaanaan, pengorganisasian

dan pengendalian.

c. Pemahaman umum mengenai jenis industri dan pemahaman terhadap kekuatan sosial, ekonomi dan politik yang terlibat.

d. Pemahaman yang mendalam mengenai perusahaan, termasuk teknologi, produksi, kebijaksanaan, tujuan, sejarah, organisasi dan lingkungannya.

e. Kemampuan untuk berorganisasi dengan semua tingkat manajemen dan suatu pemahaman dasar terhadap masalah fungsional lainnya yang berhubungan

dengan teknik produksi, pembelian, hubungan masyarakat, dan pemasaran.

f. Kemampuan untuk menyatakan ide dengan jelas, secara tertulis ataupun penyajian yang informatif

g. Kemampuan menggerakkan orang-orang untuk mencapai tindakan dan hasil yang positif.

Selain itu, menurut Wilson dan Campbell yang diterjemahkan oleh Tjendera (1997), alasan pengendalian penjualan adalah: "Agar dapat dicapai hasil pengembalian sebaiknya atas investasi. Laba bersih yang optimum akan dapat direalisir hanya bila terdapat hubungan yang wajar di antara ke empat faktor ini: (1) investasi dalam modal kerja dan fasilitas-fasilitas, (2) volume penjualan, (3) biaya operasi, dan (4) laba kotor."

Dalam melakukan penilaian tersebut, dibutuhkan suatu standar yang jelas sehingga penilaian yang dilakukan oleh controller tersebut,

8 Universitas Kristen Maranatha merupakan penilaian yang objektif. Seperti yang dikemukakan oleh Wilson dan Campbell yang dialih bahasakan oleh Tjendera (1997), sebagai berikut:

"Suatu standar telah didefinisikan sebagai suatu tolok ukur prestasi pelaksanaan yang dikembangkan secara ilmiah." Oleh karena suatu standar didefinisikan sebagai alat pengukur yang disusun secara ilmiah mengenai hasil kegiatan, maka terdapat dua kondisi atau syarat dalam menyusun standar tersebut (Wilson dan Campbell yang dialih bahasakan oleh Tjendera , 1997), yaitu:

1. Standar merupakan hasil penelitian atau analisis (yang cermat) tentang kegiatan di masa lalu, dengan mempertimbangkan kondisi yang diharapkan di masa yang akan datang. Standar bukan hasil terkaan atau penetapan secara kira-kira, melainkan merupakan pendapat yang didasarkan pada fakta yang tersedia dan yang disusun oleh orang yang sepenuhnya berwenang untuk menilai bagaimana kegiatan seharusnya dilakukan.

2. Standar mungkin sekali memerlukan peninjauan kembali dari waktu ke waktu. Suatu standar disusun berdasarkan kondisi tertentu. Apabila kondisi tersebut berubah, maka standar juga hams; apabila tidak, maka standar tersebut tidak dapat lagi dipakai sebagai alat pengukur yang baik.

Menurut Cundliff dan Govani (1983), 6 hal pokok yang harus dinilai guna mengetahui kewajaran penjualan, antara lain:

9 Universitas Kristen Maranatha Setiap tujuan dari input penjualan yang ada seharusnya dinyatakan dengan jelas untuk mendapatkan output yang diingikan.

b. Kebijakan

Setiap kebijakan yang bersifat eksplisit maupun implisit harus didahulukan untuk dijaga konsistensinya dalam rangka mencapai tujuan dari penjualan yang ada.

c. Organisasi

Memastikan bahwa organisasi/perusahaan memiliki kemampuan yang dibutuhkan dalam mencapai tujuan penjualan.

d. Metode

Strategi setiap individu harusnya sejalan/selaras dengan strategi yang sudah ditetapkan.

e. Prosedur

Langkah-langkah khusus yang diterapkan dalam menjalankan strategi individu haruslah bersifat logis, didesign dengan baik, dan dilakukan dalam waktu yang tepat. Prosedur yang ada juga seharusnya dapat menjelaskan secara jelas mengenai setiap tanggung jawab masing-masing individu serta tujuan tujuan yang harus dicapai.

f. Personil

Seluruh eksekutif yang memegang peranan dalam operasional dan strategi penjualan serta bertanggung jawab dalam penerapan program penjualan juga perlu untuk dilakukan evaluasi kinerja dalam rangka penilaian efektivitas tujuan, kebijakan dan aspek penjualan lainya.

10 Universitas Kristen Maranatha Dengan menilai 6 hal pokok di atas, maka dapat diketahui tingkat kewajaran penjualan yang ada di Trade Center X. Berdasarkan uraian di

atas, maka penulis merumuskan hipotesis yaitu : ”Peranan Sistem Pengendalian Manajemen terhadap penilian kelayakan aktiviatas penjualan yang dilakukan Controller dapat membantu manajemen dalam meningkatkan volume penjualan.”

1.6. Metodologi Penelitian

Dalam penelitian ini, penulis menggunakan data yang bersifat time series yaitu sekumpulan data dari suatu fenomena tertentu yang didapatkan dalam beberapa interval/periode waktu tertentu. Disamping itu, penulis juga menggunakan perusahaan sebagai unit analisis dalam penelitian ini karena difokuskan pada peningkatan aktivitas penjualan suatu perusahaan yang dipengaruhi proses pemilihan, pengumpulan, dan analisis data.

Metode penelitian yang dilakukan bersifat deskriptif analitis, yaitu suatu penelitian yang bertujuan untuk memberikan gambaran secara sistematis dan akurat mengenai fakta, sifat, dan hubungan antar fenomena yang diteliti, dengan berusaha mengumpulkan, mengklasifikasikan, menyajikan serta menganalisa data dan kemudian menarik kesimpulan dari keadaan yang ada pada perusahaan yang diteliti. (Kuncoro,2003)

1.6.1. Jenis Sumber Data

11 Universitas Kristen Maranatha a. Data Primer yaitu data yang diperoleh melalui survey dengan

melakukan penelitian langsung pada objek yang diteliti.

b. Data Sekunder yaitu data yang diperoleh dari berbagai sumber seperti riset kepusatakaan yaitu riset penelitian yang dilakukan berdasarkan kepustakaan artinya data dan informasi diperoleh dari buku-buku yang berhubungan dengan penelitian ini serta dokumen-dokumen dari perusahaan yang bisa dijadikan referensi bagi penelitian.

1.6.2. Pengumpulan Data dan Pemilihan Sampel

Pemilihan sampel penelitian ini dilakukan secara random. Perusahaan yang dipilih dalam sampel ini adalah perusahaan besar baik perusahaan jasa, dagang, manufaktur maupun perusahaan jenis lainnya. Dalam penelitian ini, penulis memilih perusahaan yang bergerak dalam bidang developer khususnya dalam bidang trade center.

Adapun metode pengumpulan data yang digunakan adalah sebagai berikut:

1. Penelitian Lapangan (Field Research)

Merupakan metode pengumpulan data yang diperoleh secara langsung dari sumber data dengan menggunakan pertanyaan lisan dan tertulis. Teknik pengumpulan data yang digunakan antara lain:

a. Wawancara, yaitu teknik pengumpulan data untuk memperoleh informasi atau data perusahaan secara lisan

12 Universitas Kristen Maranatha melalui pertanyaan yang diajukan penulis kepada pihak yang bersangkutan dengan bagian penjualan..

b. Kuesioner, yaitu teknik pengumpulan data dengan menyebarkan angket yang diadaptasi dari penelitian yang sejenis dan berisi pertanyaan yang berkaitan dengan penjualan.

2. Penelitian Kepustakaan (Library Research)

Merupakan penelitian dan pengumpulan data dengan mempelajari literatur, membaca buku, dan sumber bacaan lainnya yang terkait dengan penelitian.

1.7. Tempat dan waktu penelitian

Untuk memperoleh data objektif yang dibutuhkan dalam penyusunan skripsi ini, penulis melakukan penelitian di Trade Center X yang berlokasi di jalan raya Prof.dr Latumenten Jakarta Barat.

57 Universitas Kristen Maranatha

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan

Berdasarkan hasil penelitian dan penulis dengan menggunakan alat bantu kuesioner, wawancara dengan Manajemen dan juga studi kepustakaan terkait lainnya, maka penulis menyimpulkan bahwa secara keseluruhan sistem pengendalian manajemen yang dilakukan controller atas kelayakan aktivitas penjualan cukup layak dan memadai. Namun tetap perlu, seiring dengan berkembangnya Perusahaan dan persaingan yang semakin meningkat dengan pesaing lainnya, maka Manajemen perlu melakukan suatu perbaikan yang berkelanjutan.

Penilaian tersebut di atas, telah didukung oleh beberapa fakta dan data yang didapatkan selama penelitian dilakukan, sebagai berikut:

1. Kebijakan penjualan yang ditetapkan oleh Perusahaan, dilaksanakan dengan sepenuhnya oleh Manajemen dan seluruh karyawan yang terkait. Hal ini didukung juga dengan prosedur penjualan yang sudah dibakukan oleh Manajemen.

2. Berbagai aktivitas pengendalian terhadap kebijakan penjualan perusahaan, seperti pengendalian atas pembuatan surat pesanan untuk pembeli, otorisasi seluruh dokumen penjualan, sampai dengan aktivitas serah terima unit terjual ke pembeli sudah dilakukan dengan cukup baik dan hanya oleh Person In Charge / karyawan yang berwenang dan didukung dengan dokumen/formulir yang memadai.

58 Universitas Kristen Maranatha 3. Prosedur penjualan yang diterapkan perusahaan sudah mendukung terciptanya angka penjualan yang memadai pada tahun 2009, namun baru di awal 2010 mengalami penurunan yang kurang lebih juga disebabkan oleh keadaan ekonomi secara global yang kurang baik. Namun, hal ini diyakini tidak akan berlangsung lama mengingat mulai memulihnya keadaan perekonomian di dunia.

5.2 Saran

Berdasarkan kelemahan dalam aktivitas penjualan yang ditemukan dalam penelitian, maka penulis memberikan saran kepada manajemen sebagai berikut:

1. Terkait dengan kinerja agen penjualan, maka Manajemen perlu melakukan evaluasi kinerja, apakah perlu melakukan penggantian agen penjualan yang sudah ada dan menggantikannya dengan melakukan penambahan personil tenaga penjualan in house atau tetap mempertahankan agen yang ada namun diberlakukan kebijakan pemberian insentif kepada agen penjualan yang mana tujuan dari semuanya adalah untuk meningkatkan penjuaalan unit kios. 2. Mengingat bahwa cara pembayaran yang paling dipilih oleh pembeli adalah

dengan cara kredit ke bank, maka Manajemen lebih meningkatkan kerja sama dengan pihak bank lainnya sehingga calon pembeli lebih mempunyai banyak pilihan bank untuk mengajukan kredit kepemilikan unit kios.

3. Terkait dengan pembayaran cicilan kepada perusahaan maka perlu diberlakukan kebijakan bahwa calon pembeli dapat menentukan lama angsuran sendiri tanpa mengikuti lama angsuran yang sudah ditetapkan oleh perusahaan sehingga dapat menarik pembeli lebih banyak lagi.

59 Universitas Kristen Maranatha 4. Perusahaan perlu mengkaji ulang mengenai kinerja dan jumlah

tenaga penjualan yang dimiliki perusahaan, perlu diadakan pelatihan-pelatihan yang dapat meningkatkan kemampuan tenaga penjual tersebut, sehingga meningkatkan penjualan perusahaan.

Universitas Kristen Maranatha DAFTAR PUSTAKA

- Anthony, Robert H; Dearden, 1993, Management Control System, Richard D.Irwin.

- Cushing, Barry E., Romney B. Marshall, 1997, Steinbart Paul John, Accounting Information System, Seventh Edition, Massachusetts: Addition Wesley Longman Inc.

- Hammer, Lawrence H., William K. Carter, and Milton F. Usry, 2002, Cost Accounting, 13th edition, Cincinnati Ohio: South Western Publishing Co. - Hongren, Charles T., GarryL. Sundem, and Willam O. Stratton, 2005,

Introduction to Management Accounting, 12th edition, New jersey: Prentice Hall International, Inc.

- Ikatan Akuntan Indonesia, 2007, Standar Akuntansi Keuangan, Salemba Empat, Jakarta.

- Kotler, Philip, 2002, Manajer Pemasaran edisi Milenium, Prenhall Indonesia, Jakarta..

- La Midjan dan Azhar Susanto, 1999, Sistem Informasi Akuntansi, Jilid Pertama, Edisi Keenam, Bandung: Lembaga Infomatika Akuntansi.

- Siegel, Joel G. and Jae K. Shim, 1999, Dictionary of Accounting Term, New York: Barron's Educational Series, Inc. yang dialihbahasakan oleh Moh. Kurdi, 1999, dalam Kamus Istilah Akuntansi, Edisi Ketiga, Jakarta: Gramedia.

Universitas Kristen Maranatha - Still, R, R, Cundiff, E, W, dan Govani, N, 1983, edisi 4, Sales Management

Decisions, Strategies, Cases. New Delhi: Prentice Hall of India Private Limited.

- Widjajanto, Nugroho, 1985, Pemeriksaan Perusahaan Operasional, Jakarta, Lembaga Penerbit Fakultas Ekonomi Universitas Indonesia.

- Wilson, James 0 and John B Campbell, 1981, Controllership: The Work of nle Managerial Accountant, yang dialihbahasakan oleh Tjintin Fenix Tjendera, 1997, dalam Controllership: Tugas Akuntansi Manajemen, Edisi Ketiga, Jakarta: Erlangga.

12 Universitas Kristen Maranatha melalui pertanyaan yang diajukan penulis kepada pihak yang bersangkutan dengan bagian penjualan..

b. Kuesioner, yaitu teknik pengumpulan data dengan menyebarkan angket yang diadaptasi dari penelitian yang sejenis dan berisi pertanyaan yang berkaitan dengan penjualan.

2. Penelitian Kepustakaan (Library Research)

Merupakan penelitian dan pengumpulan data dengan mempelajari literatur, membaca buku, dan sumber bacaan lainnya yang terkait dengan penelitian.

1.7. Tempat dan waktu penelitian

Untuk memperoleh data objektif yang dibutuhkan dalam penyusunan skripsi ini, penulis melakukan penelitian di Trade Center X yang berlokasi di jalan raya Prof.dr Latumenten Jakarta Barat.

57 Universitas Kristen Maranatha

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan

Berdasarkan hasil penelitian dan penulis dengan menggunakan alat bantu kuesioner, wawancara dengan Manajemen dan juga studi kepustakaan terkait lainnya, maka penulis menyimpulkan bahwa secara keseluruhan sistem pengendalian manajemen yang dilakukan controller atas kelayakan aktivitas penjualan cukup layak dan memadai. Namun tetap perlu, seiring dengan berkembangnya Perusahaan dan persaingan yang semakin meningkat dengan pesaing lainnya, maka Manajemen perlu melakukan suatu perbaikan yang berkelanjutan.

Penilaian tersebut di atas, telah didukung oleh beberapa fakta dan data yang didapatkan selama penelitian dilakukan, sebagai berikut:

1. Kebijakan penjualan yang ditetapkan oleh Perusahaan, dilaksanakan dengan sepenuhnya oleh Manajemen dan seluruh karyawan yang terkait. Hal ini didukung juga dengan prosedur penjualan yang sudah dibakukan oleh Manajemen.

2. Berbagai aktivitas pengendalian terhadap kebijakan penjualan perusahaan, seperti pengendalian atas pembuatan surat pesanan untuk pembeli, otorisasi seluruh dokumen penjualan, sampai dengan aktivitas serah terima unit terjual ke pembeli sudah dilakukan dengan cukup baik dan hanya oleh Person In Charge / karyawan yang berwenang dan didukung dengan dokumen/formulir yang memadai.

58 Universitas Kristen Maranatha 3. Prosedur penjualan yang diterapkan perusahaan sudah mendukung terciptanya angka penjualan yang memadai pada tahun 2009, namun baru di awal 2010 mengalami penurunan yang kurang lebih juga disebabkan oleh keadaan ekonomi secara global yang kurang baik. Namun, hal ini diyakini tidak akan berlangsung lama mengingat mulai memulihnya keadaan perekonomian di dunia.

5.2 Saran

Berdasarkan kelemahan dalam aktivitas penjualan yang ditemukan dalam penelitian, maka penulis memberikan saran kepada manajemen sebagai berikut:

1. Terkait dengan kinerja agen penjualan, maka Manajemen perlu melakukan evaluasi kinerja, apakah perlu melakukan penggantian agen penjualan yang sudah ada dan menggantikannya dengan melakukan penambahan personil tenaga penjualan in house atau tetap mempertahankan agen yang ada namun diberlakukan kebijakan pemberian insentif kepada agen penjualan yang mana tujuan dari semuanya adalah untuk meningkatkan penjuaalan unit kios. 2. Mengingat bahwa cara pembayaran yang paling dipilih oleh pembeli adalah

dengan cara kredit ke bank, maka Manajemen lebih meningkatkan kerja sama dengan pihak bank lainnya sehingga calon pembeli lebih mempunyai banyak pilihan bank untuk mengajukan kredit kepemilikan unit kios.

3. Terkait dengan pembayaran cicilan kepada perusahaan maka perlu diberlakukan kebijakan bahwa calon pembeli dapat menentukan lama angsuran sendiri tanpa mengikuti lama angsuran yang sudah ditetapkan oleh perusahaan sehingga dapat menarik pembeli lebih banyak lagi.

59 Universitas Kristen Maranatha 4. Perusahaan perlu mengkaji ulang mengenai kinerja dan jumlah

tenaga penjualan yang dimiliki perusahaan, perlu diadakan pelatihan-pelatihan yang dapat meningkatkan kemampuan tenaga penjual tersebut, sehingga meningkatkan penjualan perusahaan.

Universitas Kristen Maranatha DAFTAR PUSTAKA

- Anthony, Robert H; Dearden, 1993, Management Control System, Richard D.Irwin.

- Cushing, Barry E., Romney B. Marshall, 1997, Steinbart Paul John,

Accounting Information System, Seventh Edition, Massachusetts: Addition Wesley Longman Inc.

- Hammer, Lawrence H., William K. Carter, and Milton F. Usry, 2002, Cost Accounting, 13th edition, Cincinnati Ohio: South Western Publishing Co. - Hongren, Charles T., GarryL. Sundem, and Willam O. Stratton, 2005,

Introduction to Management Accounting, 12th edition, New jersey: Prentice Hall International, Inc.

- Ikatan Akuntan Indonesia, 2007, Standar Akuntansi Keuangan, Salemba Empat, Jakarta.

- Kotler, Philip, 2002, Manajer Pemasaran edisi Milenium, Prenhall Indonesia, Jakarta..

- La Midjan dan Azhar Susanto, 1999, Sistem Informasi Akuntansi, Jilid Pertama, Edisi Keenam, Bandung: Lembaga Infomatika Akuntansi.

- Siegel, Joel G. and Jae K. Shim, 1999, Dictionary of Accounting Term, New York: Barron's Educational Series, Inc. yang dialihbahasakan oleh Moh. Kurdi, 1999, dalam Kamus Istilah Akuntansi, Edisi Ketiga, Jakarta: Gramedia.

Universitas Kristen Maranatha - Still, R, R, Cundiff, E, W, dan Govani, N, 1983, edisi 4, Sales Management

Decisions, Strategies, Cases. New Delhi: Prentice Hall of India Private Limited.

- Widjajanto, Nugroho, 1985, Pemeriksaan Perusahaan Operasional, Jakarta, Lembaga Penerbit Fakultas Ekonomi Universitas Indonesia.

- Wilson, James 0 and John B Campbell, 1981, Controllership: The Work of nle Managerial Accountant, yang dialihbahasakan oleh Tjintin Fenix Tjendera, 1997, dalam Controllership: Tugas Akuntansi Manajemen, Edisi Ketiga, Jakarta: Erlangga.