Peran Controller dalam Perencanaan dan Pengendalian Penjualan Unit Kios di Trade Center X Guna Membantu Manajemen dalam Meningkatkan Penjualan (Studi Kasus pada PT. XYZ).

Universitas Kristen Maranatha ABSTRACT

The purpose of this research is to analyze whether there is a significat

correlation between the controller’s role in planning and controlling the selling of

unit in order to assist Mangement increasing the number of units sold and also to identify the occuring problems recently and weakness of the selling itself so that Management is possible to make some correction and efforts to do.

Kind of the research written by the writer is an explanatory using descriptive method. The collecting method of data and information which is related to the research consists of; library study, field research such as interview with person in charge, questioner, and others related documents. Related to the quesioner, the writer uses 30 employees as the responden and to analyze to the answer of

quesioner, the writer use Champion’s percentage method.

The result of research is showing how the controller’s role in planning and

controlling the selling unit is enough helpful for Management in increasing the number of selling which is the correlation measured by Champion’s percentage method is 57,33%, besides the research also identify some weakness remain in planning and controlling that Management needs to aware and do some corrections. Keyword : Controller, Planning, Control, Sales.

Universitas Kristen Maranatha ABSTRAK

Tujuan penulisan skripsi ini adalah untuk menganalisa apakah terdapat pengaruh peranan controller dalam perencanaan dan pengendalian penjualan unit kios di trade center x guna membantu Manajemen dalam meningkatkan penjualan dan juga untuk mengidentifikasi masalah yang sedang dihadapi dan kelemahan dari aktivitas penjualan saat ini sehingga Manajemen dapat melakukan perbaikan yang diperlukan.

Jenis penelitian yang dilakukan oleh penulis adalah explanatory dengan metode penelitian yang digunakan yaitu metode deskiptif analitis. Pengumpulan data yang dilakukan oleh penulis terkait penelitian yang digunakan, antara lain dengan studi kepustakaan dan penelitian lapangan yang seperti wawancara, kuesioner, dan studi dokumentasi. Terkait dengan metode kuesioner, penulis menggunakan 30 orang karyawan sebagai respondennya. Metode analisa data untuk jawaban kuesioner yang digunakan adalah metode persentase Champion.

Hasil penelitian menujukkan bahwa peranan controller dalam perencanaan dan pengendalian penjualan unit kios di trade center x cukup membantu Manajemen dalam meningkatkan penjualan dengan besar persentase sebesar 57,33 %, walaupun dari hasil penelitian juga masih ditemukan kelemahan pada perencanaan dan pengendalian yang sudah ada saat ini.

Universitas Kristen Maranatha DAFTAR ISI

ABSTRAK ... i

KATA PENGANTAR ... iii

DAFTAR ISI ... vii

DAFTAR TABEL ... x

DAFTAR LAMPIRAN ... xi

BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Penelitian ... 1

1.2 Identifikasi Masalah ... 6

1.3 Tujuan Penelitian ... 6

1.4 Kegunaan Hasil Penelitian ... 7

1.5 Kerangka Pemikiran ... 8

1.6 Metodologi Penelitian ... 12

1.7 Tempat dan Waktu Penelitian ... 14

BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Penjualan ... 15

2.1.1 Pengertian Penjualan ... 15

2.1.2 Klasifikasi dan Jenis-Jenis Penjualan... 16

2.1.3 Analisis Prestasi Penjualan ... 17

2.1.4 Laporan Penjualan ... 19

2.2 Pengertian Pengendalian ... 21

2.2.1 Hakekat Pengendalian ... 21

2.2.2 Fungsi Pengendalian ... 22

Universitas Kristen Maranatha

2.3.1 Fungsi Controller ... 24

2.3.2 Tugas dan Tanggung Jawab Controller ... 26

2.4 Pengendalian Penjualan ... 27

2.4.1 Masalah dalam Pengendalian Penjualan ... 28

2.4.2 Teknik Pengendalian Penjualan ... 30

2.5 Hubungan Controller dalam Pengendalian Penjualan dengan Peningkatan Penjualan ... 31

BAB III METODOLOGI DAN OBJEK PENELITIAN 3.1 Metodologi Penelitian ... 33

3.1.1 Karakteristik Riset ... 34

3.1.2 Teknik Pengumpulan Data ... 35

3.1.3 Operasionalisasi Variabel ... 36

3.1.4 Analisa Data ... 37

3.2 Objek Penelitian ... 39

3.2.1 Sejarah Singkat Perusahaan ... 39

3.2.2 Bentuk Badan Hukum Perusahaan ... 40

3.2.3 Struktur Organisasi Perusahaan dan Uraian Tugas ... 40

3.3 Penjualan Perusahaan... 43

3.3.1 Kebijakan Pembayaran atas Pembelian Kios oleh Pembeli... 43

3.3.2 Program Penjualan Unit Kios... 44

3.3.3 Klasifikasi Penjualan Berdasarkan Cara Penjualan... 44

3.4 Prosedur Penjualan... 46

3.4.1 Prosedur Order Penjualan... 46

3.4.2 Prosedur Pembayaran atas Penjualan... 46

3.4.3 Prosedur Serah Terima Unit Terjual... 47

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1 Ruang Lingkup dan Tujuan Perencanaan dan Pengendalian Penjualan... 48

Universitas Kristen Maranatha

4.2 Penilaian Kelayakan Aktifitas Penjualan... 49

4.2.1 Penilaian atas Objektivitas Penjualan... 49

4.2.2 Penilaian atas Kebijakan Penjualan... 50

4.2.3 Kebijakan Kerja Sama dengan Agen Penjualan... 51

4.2.4 Penilaian Prosedur Penjualan... 52

4.2.5 Penilaian Kemampuan Organisasi dalam Mencapai Target Penjualan... 53

4.2.6 Penilaian Jumlah Karyawan Bagian Penjualan... 55

4.3 Penilaian atas Kecukupan Pengendalian Penjualan... 55

4.4 Hasil Analisis Kuesioner... 56

4.5 Kendala-Kendala di dalam Aktivitas Penjualan... 57

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 5.1 Kesimpulan... 60

5.2 Saran... 61

DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN

Universitas Kristen Maranatha DAFTAR TABEL

4.1 Cara Pembayaran Pembeli

4.2 Hasil Realisasi Penjualan Unit Oleh Agen 4.3 Penjualan Unit Kios Periode 2009 – Maret 2010 4.4 Hasil Kuesioner

Universitas Kristen Maranatha DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1 : Struktur Organisasi Trade Center X Lampiran 2 : Surat Penelitian

Bab I Pendahuluan

1 Universitas Kristen Maranatha BAB I

PENDAHULUAN

1.1. Latar belakang penelitian

Dimulai sejak akhir tahun 2008, perekonomian dunia secara global memasuki dalam masa yang tersulit, tidak hanya melanda Negara-negara kecil dan berkembang bahkan juga menerjang Negara-negara yang notabene memiliki pilar perekonomian yang sangat kuat dan berkuasa dalam segi perekonomian dunia, antara lain Amerika Serikat, Jepang dan beberapa negara lainnya di Eropa Barat.

Angka pengangguran di AS mencapai 8,9%, tertinggi sejak 26 tahun lalu. Tingkat pendapatan nasional menurun 6,1% pada kuartal pertama tahun ini. Supaya tingkat penjualan sebanding dengan jumlah barang, perusahaan mengurangi penawaran barang ke pasar sampai pada angka terendah sejak Perang Dunia II. Penurunan penawaran itu setara dengan 103,7 miliar dolar AS pada kuartal pertama tahun 2009. Sebelumnya, pada kuartal terakhir tahun 2008, penawaran itu telah menurun senilai 25,8 miliar dolar AS. Investasi di AS juga menurun 38% dalam satu tahun. Ekspor barang dan jasa pada kuartal pertama tahun 2009 menurun 30%. Sebelumnya, pada kuartal terakhir 2008 ekspor AS telah menurun 23,6%. Angka kegagalan kredit akibat ketidakmampuan melunasi kredit pada bulan Maret 2009 meningkat hingga 341.180. Angka itu naik 17% dari bulan Februari 2009, dan naik 46% dari bulan Maret 2008. Sebagai tindakan penyelamatan, Pemerintah AS menyuntikkan uang miliaran dolar pada bank-bank yang ambruk dan perusahaan-perusahaan yang terlilit utang.

Bab I Pendahuluan

2 Universitas Kristen Maranatha Keadaan di Jerman pun tidak kalah mengkhawatirkan dibandingkan dengan Amerika Serikat, angka pengangguran di Jerman mencapai 8,2%, tertinggi sejak Perang Dunia II. Kantor Perburuhan Federal pada tanggal 28 Mei 2009 menyatakan, bahwa rata-rata pemutusan hubungan kerja (PHK) bertambah. Hal itu di luar pengurangan jam kerja harian untuk mengurangi tingkat pengangguran. Sektor manufaktur Jerman juga mengalami penurunan sekitar 58% pada bulan April dibandingkan dengan bulan yang sama pada tahun lalu. Angka itu merupakan penurunan terbesar sektor ini sejak didirikan. Organisasi industri-industri berat mengatakan bahwa telah terjadi penurunan permintaan global sebesar 60% dan permintaan lokal sebesar 52%. Sebagian pengamat ekonomi malah lebih pesimis daripada pemerintah.

Kondisi perekonomian Eropa secara umum Penjualan eceran (retail) menurun drastis pada bulan April 2009 karena tingginya angka pengangguran. Artinya, konsumen secara bersama-sama mengurangi belanja mereka. Nik Kounis, kepala

ekonom Eropa di Fortis Bank Netherland mengatakan di Amsterdam, “Menurut

Komisariat Eropa, angka pengangguran di Eropa pada bulan Maret 2009 naik sampai 8,9%, tertinggi sejak tiga tahun. Angka pengangguran tahun depan akan terus naik sampai 9,9% dan mencapai 11,5% pada tahun 2010. Menurut Komisariat Eropa, perekonomian kawasan Eropa akan mengalami penurunan sebesar 4% pada tahun ini. Hal itu disebabkan oleh turunnya ekspor dan pemutusan hubungan kerja oleh

sejumlah perusahaan.”

Lalu bagaimana dengan keadaan perekonomian negara Indonesia, apakah yang terjadi dengan pelaku bisnis dan Perusahaan yang ada di negeri ini? Tentu krisis global

Bab I Pendahuluan

3 Universitas Kristen Maranatha tersebut juga menyebabkan situasi perekonomian yang tidak menentu sehingga membuat kondisi di Indonesia terpuruk dalam berbagai masalah krisis yang berkepanjangan terutama di bidang ekonomi. Akibat yang timbul dari situasi perekonomian yang tidak menentu ini diantaranya banyak sekali lembaga-lembaga keuangan yang dilikuidasi dan perusahaan-perusahaan yang menutup kegiatan operasional perusahaannya karena mengalami kerugian terus-menerus.

Perusahaan-perusahaan yang masih exist atau berdiri saat ini, berusaha mempertahankan kegiatan operasional perusahaannya dengan berbagai cara. Diantaranya dengan menyediakan barang dan jasa (proyek) sesuai dengan selera dari masyarakat. Hal ini disebabkan karena perusahaan hanya dapat tetap berdiri, bila barang dan jasa (produk) yang telah diberikan pada masyarakat dapat dimanfaatkan dan perusahaan memperoleh balas jasa dari masyarakat yang menggunakan produk yang ditawarkan perusahaan itu. Jika tujuan tersebut tidak tercapai, maka perusahaan akan kehilangan sumber dana dari masyarakat dan modal perusahaan berangsur-angsur lemah, sehingga perusahaan tidak mempunyai kedudukan yang kuat untuk melakukan persaingan dengan perusahaan-perusahaan sejenis lainnya dalam suatu industri di pasaran.

Untuk memenuhi kebutuhan masyarakat itu, perusahaan memanfaatkan pasar sebagai sarana untuk menjual produk yang dihasilkan, sehingga perusahaan dapat memperoleh keuntungan yang merupakan tujuan perusahaan pada umumnya. Untuk mencapai tujuan itu perusahaan harus bersaing dengan ketat untuk merebut konsumen dari perusahaan-perusahaan sejenis lainnya. Manajemen perusahaan berkewajiban memanage seluruh kegiatan operasional perusahaan, mengkoordinasikan

Bab I Pendahuluan

4 Universitas Kristen Maranatha dan mengalokasikan sumber-sumber yang terbatas dengan baik secara ekonomis, efektif dan efisien.

Dalam melakukan hal itu controller dapat membantu manajemen khususnya dalam melakukan perencanaan dan pengendalian. Perencanaan dan pengendalian amat berperanan penting dalam keberhasilan perusahaan mencapai tujuannya. Perencanaan harus dilakukan agar dalam melaksanakan operasional perusahaan terarah sehingga tujuan mudah tercapai, sedangkan pengendalian juga penting untuk dilaksanakan agar didapat kepastian bahwa operasi perusahaan dilakukan sesuai dengan rencana yang telah ditetapkan. Pada perusahaan industri dan perdagangan, berbagai macam kegiatan operasi perusahaan harus direncanakan dan dikendalikan agar perusahaan dapat bertahan dalam persaingan, khususnya menyangkut perencanaan dan pengendalian terhadap penjualan karena berkaitan dengan peningkatan pendapatan perusahaan dan kelangsungan hidup perusahaan.

Perencanaan dalam penjualan dapat dikatakan sebagai kegiatan untuk membuat anggaran penjualan, metode penjualan apa yang akan dilakukan agar permintaan masyarakat bertambah, syarat-syarat apa yang perlu ditetapkan dalam melakukan penjualan dan kebijaksanaan perusahaan dalam menetapkan harga yang bersaing dengan produk sejenis lainnya.

Kemudian pengendalian dalam penjualan dapat diartikan sebagai suatu studi dan analisis atas kegiatan penjualan, kemudian membandingkan rencana dengan realisasinya serta kebijaksanaan apa yang diambil perusahaan sebagai tindak lanjut untuk memperoleh volume penjualan yang dikehendaki, dengan biaya yang wajar, agar menghasilkan laba. Pada umumnya perencanaan dan pengendalian penjualan di perusahaan dilakukan oleh controller. Dimana controller menetapkan perencanaan

Bab I Pendahuluan

5 Universitas Kristen Maranatha berdasarkan informasi-informasi yang diperolehnya dari kegiatan penjualan tahun lalu.

Sehubungan dengan ini, informasi-informasi yang diperoleh itu harus diinterprestasikan, agar mudah untuk dipahami. Dari informasi yang telah dikumpulkan dan dipaparkan, selanjutnya akan dijadikan sebagai salah satu dasar didalam pengambilan keputusan untuk kegiatan perusahaan selanjutnya sesuai dengan tujuan perusahaan yang telah ditetapkan. Dengan demikian controller dapat merencanakan kegiatan penjualan selanjutnya berdasarkan informasi-informasi yang diperolehnya. Kemudian controller mengendalikan pejualan tersebut agar tidak melewati batas yang telah ditetapkan dalam perencanaan. Dari hal itu dapat terlihat dengan jelas betapa luas dan berpengaruhnya seorang controller dalam kegiatan operasional perusahaan. Dan penulis memilih untuk melakukan riset di PT. XYZ, karena PT ini bersedia membimbing penulis untuk melakukan riset di perusahaannya.

Dari uraian diatas, penulis tertarik untuk mengadakan penelitian mengenai perencanaan dan pengendalian penjualan. Penelitian yang akan dilakukan penulis mengenai peranan controller dalam penjualan itu sendiri. Dan dari hasil penelitian itu

penulis mengambil judul “PERANAN CONTROLLER DALAM

PERENCANAAN DAN PENGENDALIAN PENJUALAN UNIT KIOS DI TRADE CENTER X GUNA MEMBANTU MANAJEMEN DALAM MENINGKATKAN PENJUALAN.

Bab I Pendahuluan

6 Universitas Kristen Maranatha 1.2 Identifikasi masalah

Berdasarkan latar belakang penelitian, penulis mengidentifikasi masalah penelitian sebagai berikut:

1. Bagaimana peranan controller dalam merencanakan suatu penjualan dan melakukan pengendalian atas penjualan yang akan dilakukan Perusahaan?

2. Bagaimana controller melakukan penilaian terhadap suatu saluran penjualan dan metode penjualan yang dimiliki oleh Perusahaan dalam rangka meningkatkan angka penjualan?

3. Bagaimana peranan controller dalam mengambil suatu kebijakan yang dibutuhkan dengan segera terkait dengan kondisi dan situasi yang terjadi di luar lingkungan Perusahaan yang dapat berpengaruh dalam penjualan Perusahaan?

1.3 Maksud dan tujuan penelitian

Maksud dari penelitian ini adalah untuk memperoleh, mengolah dan menganalisis data dan informasi yang berkenaan dengan peranan controller dalam perencanaan dan pengendalian penjualan PT. XYZ. Data serta informasi tersebut merupakan bahan penyusunan skripsi yang merupakan salah satu syarat dalam menyelesaikan jenjang pendidikan program Strata Satu jurusan Akuntansi pada UNIVERSITAS KRISTEN MARANATHA - BANDUNG.

Bab I Pendahuluan

7 Universitas Kristen Maranatha Adapun tujuan yang hendak dicapai dari penelitian ini adalah sebagai berikut: 1. Untuk menjelaskan bagaimana peranan controller dalam menentukan strategi dan

planning penjualan yang akan diambil oleh Perusahaan jika dikorelasikan dengan tingkat persaingan yang tinggi dengan para kompetitor yang ada saat ini.

2. Untuk menjelaskan sejauh mana penilaian atau evaluasi yang berkesinambungan dari

controller terhadap penjualan yang sedang running dibutuhkan dalam meningkatkan

control atas proses dan prosedur penjualan Perusahaan.

3. Untuk menjelaskan peranan controller terkait dengan pengambilan kebijakan yang dibutuhkan dalam menghadapi situasi dan kondisi eksternal Perusahaan sehingga dapat mempertahakan bargaining power Perusahaan di dalam industri. informasi

1.4 Kegunaan hasil penelitian

Diharapkan hasil dari penelitian ini dapat bermanfaat baik secara teoritis maupun secara praktis, yaitu:

1. Aspek Teoritis

Hasil penelitian ini dapat berguna dalam menambah pengetahuan pembaca khususnya dalam pemahaman peranan controller di dalam suatu Perusahaan sistem informasi akuntansi dan pengendaliannya serta dapat disajikan sebagai referensi bagi peneliti yang berminat melakukan penelitian yang berkaitan dengan penelitian ini.

2. Aspek Praktis

Hasil penelitian dapat berguna sebagai masukan maupun informasi bagi perusahaan, sehingga diharapkan dapat menjadi suatu tolok ukur serta sebagai bahan pertimbangan untuk mengevaluasi peranan controller dalam meningkatkan dan mengendalikan

Bab I Pendahuluan

8 Universitas Kristen Maranatha penjualan Perusahaan intern pembelian bahan baku dangan efektivitas proses produksi di masa yang akan datang.

1.5 Kerangka pemikiran

Penjualan merupakan transaksi usaha yang berhubungan dengan pengeluaran barang atau jasa yang ditukarkan dengan uang, baik tunai maupun kredit. Dengan kata lain, penjualan adalah proses pertukaran dan pemindahan hak atas barang atau jasa antara penjual dengan pembeli. Kesepakatan dan perjanjian antara kedua belah pihak berperan penting dalam terselenggaranya transaksi penjualan. Salah satu tujuan yang ingin dicapai oleh setiap perusahaan yang aktivitas utamanya penjualan adalah meningkatkan penjualan dalam rangka memperoleh pendapatan maksimal dan mencapai efektivitas penjualan. Namun, untuk mencapai tujuan tersebut, perusahaan sering mengalami berbagai kendala dan masalah serta penyimpangan yang dapat menyebabkan tidak tercapainya efektivitas penjualan. Untuk menghindari hal-hal yang tidak diinginkan tersebut, usaha yang dapat dilakukan adalah dengan melakukan pengendalian penjualan.

Pada perusahaan kecil dan dikelola secara sederhana, fungsi pengendalian masih dapat dilakukan secara langsung oleh pemiliknya dikarenakan operasional perusahaan yang tidak terlalu banyak dan rumit. Pemilik perusahaan dapat melakukan pengendalian terhadap penjualan dengan cara meneliti pesanan, kartu persediaan, dan sebagainya. Sedangkan dalam perusahaan dengan skala yang besar, pengawasan dan pengendalian secara langsung tidak mungkin lagi bisa dikerjakan oleh pemilik perusahaan, sehingga sangat diperlukan kehadiraan seorang controller, yang berperan sebagai pengawas, penganalisis, dan penilai terhadap aktivitas penjualan.

Bab I Pendahuluan

9 Universitas Kristen Maranatha Seorang controller juga ditugaskan untuk membantu manajemen dalam mengambil kebijakan dan strategi yang terkait dengan penjualan perusahaan, bantuan tersebut bisa berupa informasi dan juga hasil penilaian aktivitas penjualan tersebut. Berkaitan dengan peran dan tanggung jawab tersebut, maka seorang controller, menurut Wilson dan Campbell yang diterjemahkan oleh Tjendera (1997), harus memiliki kualifikasi sebagai berikut:

a. Dasar teknis yang baik dalam akuntansi dan akuntansi biaya, disertai suatu pengertian dan pengetahuan yang menyeluruh mengenai prinsip-prinsip akuntansi. b. Pemahaman terhadap prinsip-prinsip perencaanaan, pengorganisasian dan

pengendalian.

c. Pemahaman umum mengenai jenis industri dan pemahaman terhadap kekuatan sosial, ekonomi dan politik yang terlibat.

d. Pemahaman yang mendalam mengenai perusahaan, termasuk teknologi, produksi, kebijaksanaan, tujuan, sejarah, organisasi dan lingkungannya.

e. Kemampuan untuk berorganisasi dengan semua tingkat manajemen dan suatu pemahaman dasar terhadap masalah fungsional lainnya yang berhubungan dengan teknik produksi, pembelian, hubungan masyarakat, dan pemasaran.

f. Kemampuan untuk menyatakan ide dengan jelas, secara tertulis ataupun penyajian yang informatif

g. Kemampuan menggerakkan orang-orang untuk mencapai tindakan dan hasil yang positif.

Selain itu, menurut Wilson dan Campbell yang diterjemahkan oleh Tjendera (1997), alasan pengendalian penjualan adalah:

Bab I Pendahuluan

10 Universitas Kristen Maranatha "Agar dapat dicapai hasil pengembalian sebaiknya atas investasi. Laba bersih yang optimum akan dapat direalisir hanya bila terdapat hubungan yang wajar di antara ke empat faktor ini: (1) investasi dalam modal kerja dan fasilitas-fasilitas, (2) volume penjualan, (3) biaya operasi, dan (4) laba kotor."

Pada prinsipnya, pengendalian yang dilakukan oleh controller sangat membantu manajemen dalam peningkatan aktivitas penjulan yang dilakukan oleh perusahaan yang bersangkutan. Controller bekerjasama dengan manajer penjualan agar dapat menilai secara realistis sampai sejauh mana pengendalian terhadap penjualan diterapkan. Pelaksanaan pengendalian penjualan yang memadai pada perusahaan akan menunjang dalam pengelolaan penjualan yang efektif. Pengendalian penjualan yang baik dapat mendeteksi segala perubahan dan penyimpangan yang terjadi sehingga dapat segera diketahui dan dilakukan perbaikan sesegera mungkin. Selain melakukan pengendalian, seorang controller terlebih dahulu melakukan penilaian secara menyeluruh terhadap aktivitas penjualan yang ada.

"Suatu standar telah didefinisikan sebagai suatu tolak ukur prestasi pelaksanaan yang dikembangkan secara ilmiah."

Dalam melakukan penilaian tersebut, dibutuhkan suatu standar yang jelas sehingga penilaian yang dilakukan oleh controller tersebut, merupakan penilaian yang objektif. Seperti yang dikemukakan oleh Wilson dan Campbell yang dialih bahasakan oleh Tjendera (1997), sebagai berikut:

Oleh karena suatu standar didefinisikan sebagai alat pengukur yang disusun secara ilmiah mengenai hasil kegiatan, maka terdapat dua kondisi atau syarat dalam menyusun standar tersebut, yaitu:

Bab I Pendahuluan

11 Universitas Kristen Maranatha 1. Standar merupakan hasil penelitian atau analisis (yang cermat) tentang kegiatan di

masa lalu, dengan mempertimbangkan kondisi yang diharapkan di masa yang akan datang. Standar bukan hasil terkaan atau penetapan secara kira-kira, melainkan merupakan pendapat yang didasarkan pada fakta yang tersedia dan yang disusun oleh orang yang sepenuhnya berwenang untuk menilai bagaimana kegiatan seharusnya dilakukan.

2. Standar mungkin sekali memerlukan peninjauan kembali dari waktu ke waktu. Suatu standar disusun berdasarkan kondisi tertentu. Apabila kondisi tersebut berubah, maka standar juga harus; apabila tidak, maka standar tersebut tidak dapat lagi dipakai sebagai alat pengukur yang baik.

Menurut Cundliff dan Govani (1983), 6 hal pokok yang harus dinilai guna mengetahui kewajaran penjualan, antara lain:

1. Objectives

Each selling input should have clearly stated objective related to specific desired output.

2. Policies

Both explicit and implicit policies are appraised from the standpoint of their consistency in achieving the selling objectives.

3. Organization

Does the organizatiton passes the necessary capabilities for achieving the marketing objectives?

4. Methods

Individual strategies for carrying outstated policies must be appropriated to the firm.

Bab I Pendahuluan

12 Universitas Kristen Maranatha 5. Procedures

The specific steps in implementing individual strategies should be logical, well design, and choosen to fit the best situation. The prosedures shoulg specifically allocate for implementation to particular individual responsibility and should explain how the goals are to be achieved

6. Personnel

All executive playing key role in planning sales operations and strategy, as well these responsible for implementation of sales programs, are evaluated to their effectiveness relative to stated objectives, policies, and other aspects of sales operating.

1.6 Metodologi penelitian

Penelitian dilaksanakan dengan menggunakan metode deskriptif analitis kualitatif dengan pendekatan studi kasus. Pendekatan studi kasus yaitu mengamati aspek tertentu secara spesifik untuk memperoleh data primer maupun data sekunder, sehingga diperoleh jawaban dan menarik kesimpulan dari keadaan yang ada mengenai objek penelitian yaitu bagaimana peranan Controller dalam perencanaan dan pengendalian penjualan unit kios di trade center X guna membantu Manajemen dalam meningkatkan penjualan.

Dalam penelitian ini dibutuhkan data primer dan sekunder yang sesuai dengan permasalahan yang ada serta sesuai dengan tujuan penelitian, sehingga dari data yang dikumpulkan dapat dilakukan analisa berdasarkan teori- teori yang didapat dan ditarik kesimpulan.

Bab I Pendahuluan

13 Universitas Kristen Maranatha Penulis berusaha memperoleh data primer mengenai keadaan yang sebenarnya dengan melihat fakta-fakta yang ada. Setelah itu dari data yang diperoleh dilakukan analisa dan interprestasi data dengan berdasarkan beberapa sumber teori yang relevan dengan masalah yang dibahas.

Teknik pengumpulan data yang digunakan penulis adalah : 1. Penelitian Lapangan (Field Research)

Penulis mengadakan penelitian secara langsung pada Trade Center X di Jakarta yang menjadi objek penelitian untuk memperoleh data primer. Kegiatan yang dilakukan adalah:

a). Wawancara

penulis melakukan wawancara langsung dengan pejabat yang berwenang dalam mengelola dan pengendalian pembelian bahan baku untuk meyakinkan penulis mengenai kebijaksanaan pembelian bahan baku yang ditetapkan oleh perusahaan. b). Pengamatan

penulis melihat secara langsung bahan baku yang dimiliki perusahaan, melihat bagaimana perusahaan menentukan pengendalian bahan baku, mempelajari dokumentasi-dokumentasi perusahaan yaitu mengenai pencatatan-pencatatan pembelian bahan baku yang dilakukan perusahaan.

2. Penelitian Kepustakaan (Library Research)

Penelitian kepustakaan dilakukan dengan tujuan untuk memperoleh data sebagai landasan teoritis dalam analisis selanjutnya. Dengan cara mempelajari literatur-literatur yang sesuai dengan pokok-pokok masalah guna mendapat landasan teori sebagai dasar bagi penulis dalam melakukan penelitian dan penyusunan skripsi ini.

Bab I Pendahuluan

14 Universitas Kristen Maranatha 1.7 Tempat dan waktu penelitian

Untuk memperoleh data objektif yang dibutuhkan dalam penyusunan skripsi ini, penulis melakukan penelitian di Trade Center X yang berlokasi di jalan Raya Jembatan Besi-Jakarta Barat.

Bab V Kesimpulan dan Saran

60 Universitas Kristen Maranatha BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan

Berdasarkan hasil penelitian dan penulis dengan menggunakan alat bantu kuesioner dan wawancara dengan manajemen, maka penulis menyimpulkan bahwa secara keseluruhan perencanan dan pengendalian perusahaan masih sudah cukup baik namun tetap perlu ditingkatan lagi.

Penilaian tersebut, didukung oleh beberapa fakta sebagai berikut:

1. Kebijakan penjualan yang diterapkan oleh perusahaan, dilaksanakan dengan sepenuhnya oleh manajemen dan seluruh karyawan.

2. Berbagai pengendalian terhadap kebijakan penjualan perusahaan, seperti pengendalian atas surat pesanan, otorisasi dokumen penjualan, sampai dengan serah terima unit terjual ke pembeli sudah dilakukan dengan cukup baik dan oleh orang yang berwenang.

3. Prosedur penjualan yang diterapkan perusahaan sudah mendukung terciptanya angka penjualan yang memadai pada tahun 2009, namun baru di awal 2010 mengalami penurunan yang kurang lebih juga disebabkan oleh keadaan ekonomi secara global yang kurang baik. Namun, hal ini diyakini oleh manajemen tidak akan berlangsung lama mengingat mulai memulihnya keadaan perekonomian di dunia.

Bab V Kesimpulan dan Saran

61 Universitas Kristen Maranatha 5.2 Saran

Berdasarkan kelemahan dalam aktivitas penjualan yang ditemukan dalam penelitian, maka penulis memberikan saran kepada manajemen sebagai berikut:

1. Terkait dengan kinerja agen penjualan, maka manajemen perlu melakukan evaluasi kinerja, apakah perlu melakukan penggantian agen penjualan yang sudah ada dan menggantikannya dengan melakukan penambahan personil tenaga penjualan in house atau tetap mempertahankan agen yang ada namun diberlakukan kebijakan pemberian insentif kepada agen penjualan yang mana tujuan dari semuanya adalah untuk meningkatkan penjuaalan unit kios.

2. Mengingat bahwa cara pembayaran yang paling dipilih oleh pembeli adalah dengan cara kredit ke bank, maka manajemen lebih meningkatkan kerja sama dengan pihak bank lainnya sehingga calon pembeli lebih mempunyai banyak pilihan bank untuk mengajukan kredit kepemilikan unit kios.

3. Situasi dan kondisi perekonomian yang sedang terjadi, sehingga tidak selalu mendapatkan hasil penjualan sebanyak 90% untuk penjualan ekspor dan 10% untuk penjualan domestik. Jika pasar domestik sedang baik dan mendukung, bisa saja omset penjualan domestik dinaikkan.

4. Terkait dengan pembayaran cicilan kepada perusahaan maka perlu diberlakukan kebijakan bahwa calon pembeli dapat menentukan lama angsuran sendiri tanpa mengikuti lama angsuran yang sudah ditetapkan oleh perusahaan.

5. Perusahaan perlu mengkaji ulang mengenai kinerja dan jumlah tenaga penjualan yang dimiliki perusahaan, perlu diadakan pelatihan-pelatihan yang dapat meningkatkan kemampuan tenaga penjualan tersebut, sehingga meningkatkan

Universitas Kristen Maranatha DAFTAR PUSTAKA

- Anthony, Robert H; Dearden, 1993, Management Control System, Richard D.Irwin.

- Cushing, Barry E., Romney B. Marshall, 1997, Steinbart Paul John,

Accounting Information System, Seventh Edition, Massachusetts: Addition

Wesley Longman Inc.

- Hammer, Lawrence H., William K. Carter, and Milton F. Usry, 2002, Cost

Accounting, 13th edition, Cincinnati Ohio: South Western Publishing Co.

- Hongren, Charles T., GarryL. Sundem, and Willam O. Stratton, 2005,

Introduction to Management Accounting, 12th edition, New jersey: Prentice

Hall International, Inc.

- Ikatan Akuntan Indonesia, 2007, Standar Akuntansi Keuangan, Salemba Empat, Jakarta.

- Kotler, Philip, 2002, Manajer Pemasaran edisi Milenium, Prenhall Indonesia, Jakarta..

- La Midjan dan Azhar Susanto, 1999, Sistem Informasi Akuntansi, Jilid Pertama, Edisi Keenam, Bandung: Lembaga Infomatika Akuntansi.

- Siegel, Joel G. and Jae K. Shim, 1999, Dictionary of Accounting Term, New York: Barron's Educational Series, Inc. yang dialihbahasakan oleh Moh. Kurdi, 1999, dalam Kamus Istilah Akuntansi, Edisi Ketiga, Jakarta: Gramedia.

Universitas Kristen Maranatha - Still, R, R, Cundiff, E, W, dan Govani, N, 1983, edisi 4, Sales Management

Decisions, Strategies, Cases. New Delhi: Prentice Hall of India Private

Limited.

- Widjajanto, Nugroho, 1985, Pemeriksaan Perusahaan Operasional, Jakarta, Lembaga Penerbit Fakultas Ekonomi Universitas Indonesia.

- Wilson, James 0 and John B Campbell, 1981, Controllership: The Work of nle

Managerial Accountant, yang dialihbahasakan oleh Tjintin Fenix Tjendera,

1997, dalam Controllership: Tugas Akuntansi Manajemen, Edisi Ketiga, Jakarta: Erlangga.

Bab I Pendahuluan

13 Universitas Kristen Maranatha

Penulis berusaha memperoleh data primer mengenai keadaan yang sebenarnya dengan melihat fakta-fakta yang ada. Setelah itu dari data yang diperoleh dilakukan analisa dan interprestasi data dengan berdasarkan beberapa sumber teori yang relevan dengan masalah yang dibahas.

Teknik pengumpulan data yang digunakan penulis adalah : 1. Penelitian Lapangan (Field Research)

Penulis mengadakan penelitian secara langsung pada Trade Center X di Jakarta yang menjadi objek penelitian untuk memperoleh data primer. Kegiatan yang dilakukan adalah:

a). Wawancara

penulis melakukan wawancara langsung dengan pejabat yang berwenang dalam mengelola dan pengendalian pembelian bahan baku untuk meyakinkan penulis mengenai kebijaksanaan pembelian bahan baku yang ditetapkan oleh perusahaan. b). Pengamatan

penulis melihat secara langsung bahan baku yang dimiliki perusahaan, melihat bagaimana perusahaan menentukan pengendalian bahan baku, mempelajari dokumentasi-dokumentasi perusahaan yaitu mengenai pencatatan-pencatatan pembelian bahan baku yang dilakukan perusahaan.

2. Penelitian Kepustakaan (Library Research)

Penelitian kepustakaan dilakukan dengan tujuan untuk memperoleh data sebagai landasan teoritis dalam analisis selanjutnya. Dengan cara mempelajari literatur-literatur yang sesuai dengan pokok-pokok masalah guna mendapat landasan teori sebagai dasar bagi penulis dalam melakukan penelitian dan penyusunan skripsi ini.

Bab I Pendahuluan

14 Universitas Kristen Maranatha

1.7 Tempat dan waktu penelitian

Untuk memperoleh data objektif yang dibutuhkan dalam penyusunan skripsi ini, penulis melakukan penelitian di Trade Center X yang berlokasi di jalan Raya Jembatan Besi-Jakarta Barat.

Bab V Kesimpulan dan Saran

60 Universitas Kristen Maranatha

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan

Berdasarkan hasil penelitian dan penulis dengan menggunakan alat bantu kuesioner dan wawancara dengan manajemen, maka penulis menyimpulkan bahwa secara keseluruhan perencanan dan pengendalian perusahaan masih sudah cukup baik namun tetap perlu ditingkatan lagi.

Penilaian tersebut, didukung oleh beberapa fakta sebagai berikut:

1. Kebijakan penjualan yang diterapkan oleh perusahaan, dilaksanakan dengan sepenuhnya oleh manajemen dan seluruh karyawan.

2. Berbagai pengendalian terhadap kebijakan penjualan perusahaan, seperti pengendalian atas surat pesanan, otorisasi dokumen penjualan, sampai dengan serah terima unit terjual ke pembeli sudah dilakukan dengan cukup baik dan oleh orang yang berwenang.

3. Prosedur penjualan yang diterapkan perusahaan sudah mendukung terciptanya angka penjualan yang memadai pada tahun 2009, namun baru di awal 2010 mengalami penurunan yang kurang lebih juga disebabkan oleh keadaan ekonomi secara global yang kurang baik. Namun, hal ini diyakini oleh manajemen tidak akan berlangsung lama mengingat mulai memulihnya keadaan perekonomian di dunia.

Bab V Kesimpulan dan Saran

61 Universitas Kristen Maranatha

5.2 Saran

Berdasarkan kelemahan dalam aktivitas penjualan yang ditemukan dalam penelitian, maka penulis memberikan saran kepada manajemen sebagai berikut:

1. Terkait dengan kinerja agen penjualan, maka manajemen perlu melakukan evaluasi kinerja, apakah perlu melakukan penggantian agen penjualan yang sudah ada dan menggantikannya dengan melakukan penambahan personil tenaga penjualan in house atau tetap mempertahankan agen yang ada namun diberlakukan kebijakan pemberian insentif kepada agen penjualan yang mana tujuan dari semuanya adalah untuk meningkatkan penjuaalan unit kios.

2. Mengingat bahwa cara pembayaran yang paling dipilih oleh pembeli adalah dengan cara kredit ke bank, maka manajemen lebih meningkatkan kerja sama dengan pihak bank lainnya sehingga calon pembeli lebih mempunyai banyak pilihan bank untuk mengajukan kredit kepemilikan unit kios.

3. Situasi dan kondisi perekonomian yang sedang terjadi, sehingga tidak selalu mendapatkan hasil penjualan sebanyak 90% untuk penjualan ekspor dan 10% untuk penjualan domestik. Jika pasar domestik sedang baik dan mendukung, bisa saja omset penjualan domestik dinaikkan.

4. Terkait dengan pembayaran cicilan kepada perusahaan maka perlu diberlakukan kebijakan bahwa calon pembeli dapat menentukan lama angsuran sendiri tanpa mengikuti lama angsuran yang sudah ditetapkan oleh perusahaan.

5. Perusahaan perlu mengkaji ulang mengenai kinerja dan jumlah tenaga penjualan yang dimiliki perusahaan, perlu diadakan pelatihan-pelatihan yang dapat meningkatkan kemampuan tenaga penjualan tersebut, sehingga meningkatkan

Universitas Kristen Maranatha

DAFTAR PUSTAKA

- Anthony, Robert H; Dearden, 1993, Management Control System, Richard D.Irwin.

- Cushing, Barry E., Romney B. Marshall, 1997, Steinbart Paul John, Accounting Information System, Seventh Edition, Massachusetts: Addition Wesley Longman Inc.

- Hammer, Lawrence H., William K. Carter, and Milton F. Usry, 2002, Cost Accounting, 13th edition, Cincinnati Ohio: South Western Publishing Co. - Hongren, Charles T., GarryL. Sundem, and Willam O. Stratton, 2005,

Introduction to Management Accounting, 12th edition, New jersey: Prentice Hall International, Inc.

- Ikatan Akuntan Indonesia, 2007, Standar Akuntansi Keuangan, Salemba Empat, Jakarta.

- Kotler, Philip, 2002, Manajer Pemasaran edisi Milenium, Prenhall Indonesia, Jakarta..

- La Midjan dan Azhar Susanto, 1999, Sistem Informasi Akuntansi, Jilid Pertama, Edisi Keenam, Bandung: Lembaga Infomatika Akuntansi.

- Siegel, Joel G. and Jae K. Shim, 1999, Dictionary of Accounting Term, New York: Barron's Educational Series, Inc. yang dialihbahasakan oleh Moh. Kurdi, 1999, dalam Kamus Istilah Akuntansi, Edisi Ketiga, Jakarta: Gramedia.

Universitas Kristen Maranatha

- Still, R, R, Cundiff, E, W, dan Govani, N, 1983, edisi 4, Sales Management Decisions, Strategies, Cases. New Delhi: Prentice Hall of India Private Limited.

- Widjajanto, Nugroho, 1985, Pemeriksaan Perusahaan Operasional, Jakarta, Lembaga Penerbit Fakultas Ekonomi Universitas Indonesia.

- Wilson, James 0 and John B Campbell, 1981, Controllership: The Work of nle Managerial Accountant, yang dialihbahasakan oleh Tjintin Fenix Tjendera, 1997, dalam Controllership: Tugas Akuntansi Manajemen, Edisi Ketiga, Jakarta: Erlangga.