STRATEGI PEMASARAN PRINTER INKJET DENGAN RANTAI MARKOV DAN TEORI PERMAINAN DI WILAYAH SURABAYA TIMUR.
STRATEGI PEMASARAN PRINTER INKJ ET
DENGAN RANTAI MARKOV DAN TEORI PERMAINAN
DI WILAYAH SURABAYA TIMUR
SKRIPSI
Diajukan Untuk Memenuhi Sebagai Per syaratan
Dalam Memperoleh Gelar Sarjana Teknik
J urusan Teknik Industri
\
Disusun Oleh :
MIRADELIA KUSUMA DEWI
NPM : 0932010011
J URUSAN TEKNIK INDUSTRI
FAKULTAS TEKNOLOGI INDUSTRI
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”
J AWA TIMUR
2012
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
STRATEGI PEMASARAN PRINTER INKJ ET
DENGAN RANTAI MARKOV DAN TEORI PERMAINAN
DI WILAYAH SURABAYA TIMUR
SKRIPSI
\
Disusun Oleh :
MIRADELIA KUSUMA DEWI
0932010011
J URUSAN TEKNIK INDUSTRI
FAKULTAS TEKNOLOGI INDUSTRI
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”
J AWA TIMUR
2012
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
LEMBAR PENGESAHAN
SKRIPSI
STRATEGI PEMASARAN PRINTER INKJ ET
DENGAN RANTAI MARKOV DAN TEORI PERMAINAN
DI WILAYAH SURABAYA TIMUR
Oleh :
MIRADELIA KUSUMA DEWI
0932010011
Telah disetujui untuk mengikuti Ujian Negara Lisan
Gelombang III Tahun Ajaran 2012 – 2013
Mengetahui
Mengetahui
Dosen Pembimbing I
Dosen Pembimbing II
Ir. Tri Susilo, MM
NIP. 19550708 198903 1 001
Dr s. Sartin, M.Pd
NIP. 19580427 199003 1 001
Mengetahui,
Ketua J urusan Teknik Industri
UPN “Veteran” J awa Timur
Dr. Ir. Minto Waluyo, MM
NIP. 19611130 199003 1 001
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
SKRIPSI
STRATEGI PEMASARAN PRINTER INKJ ET
DENGAN RANTAI MARKOV DAN TEORI PERMAINAN
DI WILAYAH SURABAYA TIMUR
Disusun Oleh :
MIRADELIA KUSUMA DEWI
0932010011
Telah dipertahankan dihadapan dan diterima oleh Tim Penguji Skripsi
J urusan Teknik Industri Fakultas Teknologi Industri
Univer sitas Pembangunan Nasional “Veteran” J awa Timur
Pada Tanggal : 23 November 2012
Dosen Penguji :
1.
Dosen Pembimbing :
1.
Dr. Ir. Minto Waluyo, MM
NIP. 19611130 199003 1 001
2.
Ir. Tri Susilo, MM
NIP. 19550708 198903 1 001
2.
Ir. Sumiati, MT
NIP. 19601213 199103 2 001
Dr s. Sartin, M.Pd
NIP. 19580427 199003 1 001
3.
Ir. Tri Susilo, MM
NIP. 19550708 198903 1 001
Mengetahui,
Dekan Fakultas Teknologi Industri
Univer sitas Pembangunan Nasional “Veteran” J awa Timur
Ir. Sutiyono, MT
NIP. 19600713 198703 1 001
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
STRATEGI PEMASARAN PRINTER INKJ ET
DENGAN RANTAI MARKOV DAN TEORI PERMAINAN
DI WILAYAH SURABAYA TIMUR
SKRIPSI
Diajukan Sebagai Salah Satu Syar at
Untuk Memper oleh Gelar Sar jana Teknik
J ur usan Teknik Industr i
Oleh :
MIRADELIA KUSUMA DEWI
0932010011
J URUSAN TEKNIK INDUSTRI
FAKULTAS TEKNOLOGI INDUSTRI
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”
J AWA TIMIUR
2012
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
KATA PENGANTAR
Alhamdulillah, segala puji syukur kami haturkan kehadirat Allah SWT
atas segala rahmat dan karuniaNya sehingga penulisan Tugas Akhir ini dengan
judul “Strategi Pemasaran Printer Inkjet Dengan Rantai Markov dan Teori
Permainan di Wilayah Surabaya Timur” bisa terselesaikan.
Skripsi ini disusun guna mengikuti syarat kurikulum tingkat sarjana ( S1 )
bagi setiap mahasiswa jurusan Teknik Industri Fakultas Teknologi Industri
UPN “Veteran” Jawa Timur. Kami menyadari bahwa Tugas Akhir ini masih
kurang
sempurna,
penulis
menerima
adanya
saran
dan
kritik
untuk
membenahinya.
Dalam penyusunan Tugas Akhir ini, penulis mendapatkan banyak sekali
bimbingan dan juga bantuan dari berbagai pihak. Untuk itu pada kesempatan ini
penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada :
1.
Bapak Prof. Dr. Ir. Teguh Sudarto, MP. selaku Rektor Universitas
Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
2.
Bapak Ir. Sutiyono, MT.
selaku Dekan Fakultas Teknologi Industri
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
3.
Bapak Dr. Ir. Minto Waluyo, MM selaku Ketua Jurusan Teknik Industri,
Fakultas
Teknologi
Industri
Universitas
Pembangunan
Nasional
“Veteran” Jawa Timur.
4.
Bapak Drs. Pailan selaku Sekertaris Jurusan Teknik Industri, Fakultas
Teknologi Industri Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa
Timur.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
i
5.
Bapak Ir.Tri Susilo, MM selaku dosen pembimbing I
6.
Bapak Drs.Sartin, M.Pd selaku dosen pembimbing II
7.
Ibu Ir. Erlina P, MT selaku dosen penguji Seminar I
8.
Ibu Enny Ariyani, ST, MT selaku dosen penguji Seminar I
9.
Ibu Ir. Nisa Masruroh, MT selaku dosen penguji Seminar II
10. Bapak Ir. Rus Indiyanto, MT selaku dosen penguji Seminar II
11. Semua dosen yang pernah mengajar dan membimbing saya dan juga staff
UPN yang membantu saya dalam proses pencapaian Tugas Akhir ini.
12. Seluruh Keluargaku (Papa, Mama, Uti, dan Mbak Lia) yang telah memberikan
dukungan, doa, semangat dan dorongan moril.
13. Bapak Ir. Rus Indiyanto, MT selaku Kepala Laboratorium dan juga Temanteman dari Laboratorium Proses Manufaktur ( Robby, Mita, Angga, Dwi,
Indra, Harly dan Rita ) yang memberi pengarahan dan mendukung dalam
pembuatan Tugas Akhir ini.
14. Eka Ciptha Ath-Thabarani, terima kasih untuk dukungan dan doa yang
selalu kamu beri dan terima kasih karena selalu menemaniku dalam
mengerjakan Tugas Akhir ini.
15. Cristin,Charlene,Chlares,Melissa,Wenny,Bu sylvi, Ce Desi dan seluruh
keluarga besar Premiere’s School of Ballet, terima kasih atas support yang
selalu kalian berikan.
16. Teman-teman Paralel A Fericha,Danar,Dedi,Ma’ruf,Agus M, Agus S, Joni,
Wahyudin,Puguh,Mitha,Robby,Angga,Dio,Doni,Rio,Maghrib dan Anang
yang selalu kompak dan kocak, terima kasih atas support kalian teman
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
ii
17. Semua pihak yang telah membantu dalam pembuatan Tugas Akhir ini yang
tidak bisa saya sebutkan satu persatu. Saya ucapkan terima kasih.
Penulis menyadari bahwa Tugas Akhir masih jauh dari sempurna, oleh
karena itu penulis mengharapkan kritik dan saran yang bersifat membangun yang
dapat membantu penulis dimasa yang akan datang. Semoga laporan ini dapat
bermanfaat sekaligus dapat menambah wawasan serta berguna bagi semua pihak
yang membutuhkan.
Surabaya, 2 Desember 2012
Penulis
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
iii
DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR .................................................................................
i
DAFTAR ISI ................................................................................................
iv
DAFTAR TABEL ....................................................................................... viii
DAFTAR GAMBAR ...................................................................................
x
DAFTAR LAMPIRAN ...............................................................................
xi
ABSTRAKSI ...............................................................................................
xii
ABSTRACT ................................................................................................ xiii
BAB I. PENDAHULUAN .............................................................................
1
1.1 Latar Belakang ...........................................................................
1
1.2 Rumusan Masalah .......................................................................
2
1.3 Tujuan Penelitian .........................................................................
2
1.4 Batasan Masalah ..........................................................................
3
1.5 Asumsi-asumsi ............................................................................
3
1.6 Manfaat Penelitian ......................................................................
4
1.7 Sistematika Penulisan .................................................................
5
BAB II. TINJ AUAN PUSTAKA ..................................................................
7
2.1 Konsep Manajemen Pemasaran ...................................................
7
2.1.1 Kebijakan Produk .............................................................
8
2.1.2 Kebijakan Harga ..............................................................
8
2.1.3 Kebijakan Promosi ...........................................................
9
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
iv
2.1.4 Kebijakan Distribusi ......................................................... 10
2.2 Pangsa Pasar ............................................................................... 10
2.3 Perilaku Konsumen ..................................................................... 11
2.4 Strategi Pemasaran ..................................................................... 14
2.5 Segmenation Targeting Positioning (STP) .................................. 16
2.5.1 Segmentasi Pasar (Market Segmentation) ........................... 16
2.5.2 Sasaran Pasar (Market Targeting) ...................................... 18
2.5.3 Penentuan Posisi Pasar (Market Positioning)...................... 20
2.5.4 Targeting .......................................................................... 22
2.6 Merek ......................................................................................... 22
2.6.1 Syarat Untuk Memilih Merek (Brand) ............................... 23
2.6.2 Pentingnya Merek (Brand) ................................................ 23
2.6.3 Kebijakan dan Strategi Merek ........................................... 24
2.7 Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Pemilihan Printer Inkjet ....... 24
2.8 Metode Rantai Markov ............................................................... 27
2.8.1 Prosedur Model Rantai Markov ....................................... 27
2.9 Teori Permainan ........................................................................ 33
2.9.1 Kriteria Permainan ........................................................... 34
2.9.2 Klasifikasi Permainan ...................................................... 35
2.9.3 Matriks Pembayaran ........................................................ 36
2.9.4 Nilai Permainan ............................................................... 38
2.9.5 Permainan Berjumlah Nol Dua Orang .............................. 39
2.9.6 Permainan Nol dari N Pemain .......................................... 47
2.10 Metode Penyelesaian ................................................................. 48
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
v
2.10.1 Metode Program Linier .................................................. 49
2.10.2 Metode Simpleks dan Dual Simpleks ............................. 54
2.11 Metode Analisa Data ................................................................. 55
2.11.1 Teknik Sampling ............................................................ 55
2.11.2 Uji Kecukupan Jumlah Data ........................................... 57
2.11.3 Uji Validitas ................................................................... 58
2.11.4 Realibilitas Kuisioner ..................................................... 59
2.12 Peneliti Terdahulu ...................................................................... 60
BAB III. METODE PENELITIAN ............................................................. 63
3.1 Lokasi dan Waktu Penelitian ...................................................... 63
3.2 Identifikasi dan Definisi Operasional Variabel ............................ 63
3.2.1 Identifikasi Variabel ......................................................... 63
3.2.2 Definisi Operasional Variabel ........................................... 64
3.3 Metode Pengumpulan Data ......................................................... 65
3.4 Langkah-langkah Penelitian ....................................................... 67
BAB IV. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN .............................. 74
4.1 Pengumpulan Data ..................................................................... 74
4.1.1 Penyusunan Kuisioner ...................................................... 74
4.1.2 Penyebaran Kuisioner ....................................................... 75
4.1.3 Pengembalian Kuisioner ................................................... 75
4.2 Pengolahan Data ......................................................................... 76
4.2.1 Perhitungan Markov Chain ............................................... 80
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
vi
4.2.1.1 Menyusun Matriks Probabilitas Transisi ............... 80
4.2.1.2 Menghitung Kemungkinan Market Share ............. 84
4.2.1.3 Menentukan Kondisi-kondisi Equilibrium ............ 86
4.2.2 Perhitungan Teori Permainan ............................................ 87
4.2.2.1 Perbandingan Berdasarkan Keunggulan
Persaingan ............................................................ 87
4.2.2.2 Pembuatan Matriks Pembayaran (Pay Off) ........... 90
4.2.2.3 Formulasi Program Linier .................................... 95
4.2.2.4 Perhitungan Program Linier ................................. 97
4.2.2.5 Penyusunan Strategi ............................................. 98
4.3 Analisa dan Pembahasan ............................................................. 99
BAB V. KESIMPULAN DAN SARAN ....................................................... 103
5.1 Kesimpulan ................................................................................ 103
5.2 Saran .......................................................................................... 103
DAFTAR PUSTAKA .................................................................................... 105
LAMPIRAN
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
vii
ABSTRACT
The rapid development of the age it is today had an impact on human
civilization, where man is no longer any difficulty in doing an activity or
activities. This is caused by the development of high-tech facilities and be able to
help people facilitate the activity. One of the facilities developed at this time is an
inkjet printer.
Printer is a tool that we can use to print a document (text, images and other
displays) from the computer to paper or similar media. Inkjet printer is a printer
that uses ink which is a type of dye ink types excess prints perfect color and also
the price of inkjet printers is relatively cheap. Of the many available brands of
inkjet printers that it occurs very rapidly retreat between inkjet printer
manufacturers to improve product quality and quality inkjet printer. Besides the
behavioral patterns of Indonesia using inkjet printers tend to move from one brand
to another brand because prices are relatively inexpensive inkjet printer that
caused the behavior patterns of society as it triggers the producers to capture
market share there.
Objectives to be achieved by the researchers in the study was to determine
the market share of each brand of inkjet printer using markov chains and
determine inkjet printer product marketing strategies using game theory. Markov
chain is used to determine the percentage of each brand of inkjet printers. Game
theory is a field of science supporting the determination of marketing strategy,
which is widely used in marketing competitive conditions. This technique allows
the determination of certain actions (strategies) that will minimize the maximum
loss the decision maker who faces the behavior of one or more competitors who
could not be determined.
Processing and analysis of the results from both methods markov chains
and game theory that Canon's market share by 46% and marketing strategies used
Canon is a service center, HP's market share of 28.1% and a marketing strategy
that is used is the brand HP printer, Epson's market share by 13.7% and marketing
strategies used are Epson brand printers, Brother and market share of 12.2% and
marketing strategy is used Brother print quality and warranty.
Keywords: Market Share, Markov Chain, Game Theory, Marketing Strategy
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
xiii
ABSTRAK
Perkembangan zaman yang pesat seperti sekarang ini membawa dampak
terhadap peradaban manusia, dimana manusia tidak lagi mengalami kesulitan
dalam setiap melakukan suatu aktivitas atau kegiatan. Hal ini disebabkan oleh
perkembangan fasilitas yang berteknologi tinggi dan mampu membantu manusia
memudahkan aktivitas tersebut. Salah satu fasilitas yang berkembang saat ini
adalah printer inkjet.
Printer adalah alat yang dapat kita gunakan untuk mencetak dokumen
(tulisan, gambar dan tampilan lainnya) dari komputer ke media kertas atau yang
sejenis. Printer Inkjet adalah printer yang menggunakan tinta jenis dye yang
merupakan jenis tinta dengan kelebihan hasil cetak warna yang sempurna dan
juga harga printer inkjet yang relative murah. Dari banyaknya merek printer inkjet
yang tersedia maka terjadi perasingan yang sangat pesat antara para produsen
printer inkjet untuk meningkatkan kualitas dan mutu produk printer inkjet. Selain
itu pola perilaku masyarakat Indonesia yang menggunakan printer inkjet
cenderung berpindah-pindah dari merek yang satu ke merek yang lain karena
harga printer inkjet yang relative murah sehingga akibat pola perilaku masyarakat
yang seperti itu memicu para produsen untuk merebut pangsa pasar yang ada.
Tujuan yang ingin dicapai oleh peneliti dalam penelitian adalah
mengetahui pangsa pasar dari setiap merek printer inkjet dengan menggunakan
metode rantai markov dan menentukan strategi pemasaran produk printer inkjet
dengan menggunakan metode teori permainan. Rantai markov digunakan untuk
mengetahui prosentase setiap merek printer inkjet. Teori Permainan merupakan
bidang ilmu penunjang dalam penentuan strategi pemasaran, yang banyak
digunakan dalam kondisi persaingan pemasaran. Teknik ini memungkinkan
penentuan tindakan tertentu (strategi) yang akan meminimalkan kerugian
maksimum pengambil keputusan yang menghadapi perilaku satu atau lebih
pesaing yang tak dapat dipastikan.
Hasil Pengolahan dan analisis baik dari metode rantai markov dan teori
permainan bahwa pangsa pasar Canon sebesar 46% dan strategi pemasaran yang
digunakan Canon adalah service center, pangsa pasar Hp sebesar 28,1% dan
strategi pemasaran yang digunakan hP adalah merek printer, pangsa pasar Epson
sebesar 13,7% dan strategi pemasaran yang digunakan Epson adalah merek
printer, dan pangsa pasar Brother sebesar 12,2 % dan strategi pemasaran yang
digunakan Brother adalah kualitas hasil cetak dan garansi.
Kata Kunci : Pangsa Pasar, Rantai Markov, Teori Permainan, Strategi
Pemasaran
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
xii
BAB I
PENDAHULUAN
1.1
Latar Belakang
Perkembangan zaman yang pesat seperti sekarang ini membawa dampak
terhadap peradaban manusia, dimana manusia tidak lagi mengalami kesulitan
dalam setiap melakukan suatu aktivitas atau kegiatan. Hal ini disebabkan oleh
perkembangan fasilitas yang berteknologi tinggi dan mampu membantu manusia
memudahkan aktivitas tersebut. Salah satu fasilitas yang berkembang saat ini
adalah printer inkjet.
Printer adalah alat yang dapat kita gunakan untuk mencetak dokumen
(tulisan, gambar dan tampilan lainnya) dari komputer ke media kertas atau yang
sejenis. Printer Inkjet adalah printer yang menggunakan tinta jenis dye yang
merupakan jenis tinta dengan kelebihan hasil cetak warna yang sempurna dan juga
harga printer inkjet yang relative murah. Hadirnya Printer Inkjet memberikan gaya
hidup baru bagi masyarakat terutama dalam mencetak sesuatu seperti foto, tulisan
dan lain sebagainya.
Di Indonesia terdapat berbagai macam merek Printer Inkjet yang banyak
digunakan masyarakat diantaranya Epson, Hewlett Packard (HP), Canon, dan
Brother. Dari banyaknya merek printer inkjet yang tersedia maka terjadi
perasingan yang sangat pesat antara para produsen printer inkjet untuk
meningkatkan kualitas dan mutu produk printer inkjet. Selain itu pola perilaku
masyarakat Indonesia yang menggunakan printer inkjet cenderung berpindahpindah dari merek yang satu ke merek yang lain karena harga printer inkjet yang
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
1
relative murah sehingga akibat pola perilaku masyarakat yang seperti itu memicu
para produsen untuk merebut pangsa pasar yang ada.
Dengan adanya masalah tersebut maka dilakukan penelitian dengan
menggunakan metode Rantai Markov untuk memprediksi peralihan masingmasing produk Printer Inkjet dan menggunakan Teori Permainan untuk
mengetahui strategi pemasaran yang tepat dan dalam menghadapi para pesaingnya
dengan harapan produsen Printer Inkjet dapat mempertahankan dan meningkatkan
volume penjualan produknya sehingga mampu meraih pangsa pasar yang
diinginkan.
1.2
Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang tersebut diatas masalah yang dihadapi
perusahaan sekarang ini dapat dirumuskan sebagai berikut :
“Berapa prosentase pangsa pasar yang diraih oleh masing-masing produk
Printer Inkjet di wilayah Surabaya Timur dan strategi pemasaran apa yang harus
dilakukan agar produknya tetap kompetitif di pasaran?”
1.3
Tujuan Penelitian
Tujuan dari penelitian ini adalah sebagai berikut :
1. Untuk mengetahui besar pangsa pasar dari masing–masing Printer Inkjet
periode yang akan datang.
2. Menentukan strategi pemasaran yang tepat dalam merebut pangsa pasar
konsumen.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2
1.4
Batasan Masalah
Agar permasalahan menjadi sederhana, maka penelitian ini dibatasi
sebagai berikut :
1. Produk yang diteliti adalah Epson, Hewlett Packard (HP), Canon, dan Brother.
2. Penelitian ini dilakukan di wilayah Surabaya Timur dengan mengambil 6
kecamatan yaitu Kecamatan Gubeng, Kecamatan Gunung Anyar, Kecamatan
Mulyorejo,
Kecamatan
Tenggilis
Mejoyo,
Kecamatan Rungkut,
dan
Kecamatan Sukolilo.
3. Periode pengamatan atau perpindahan status penggunaan merk Printer Inkjet
dilakukan pada bulan April 2012 sampai dengan bulan September 2012 dengan
penyebaran kuisioner .
4. Jenis printer yang digunakan adalah Printer Inkjet dengan kemampuan
print,scan, dan copy.
5. Tipe printer tidak tergantung dari Merek Printer Inkjet yang digunakan.
6. Harga tidak termasuk ke dalam variabel karena harga tiap tipe merek printer
inkjet berbeda.
7. Penelitian ini fokus pada pengamatan perilaku konsumen pengguna printer
inkjet.
1.5
Asumsi-asumsi
Adapun asumsi-asumsi yang digunakan dalam membantu memecahkan
permasalahan yang berkaitan dengan pengumpulan data adalah sebagai berikut :
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
3
1. Pengisian kuisioner oleh responden adalah pengguna merek printer inkjet
Epson, Hewlett Packard (HP), Canon, dan Brother serta dapat mewakili
pengguna Printer Inkjet ke empat merek tersebut .
2. Pengisian kuisoner berdasarkan pengetahuan responden secara umum
mengenai merek printer inkjet Epson, Hewlett Packard (Hp), Canon dan
Brother.
1.6
Manfaat Penelitian
Manfaat yang dapat diambil dari penelitian ini adalah :
1. Bagi Perusahaan
Untuk memberikan masukan kepada perusahaan dengan harapan hasil
penelitian ini dapat digunakan sebagai dasar kebijaksanaan lebih lanjut dalam
menentukan strategi pemasaran di masa sekarang ataupun untuk masa yang
akan mendatang dalam menentukan market share produk tersebut.
2. Bagi Universitas
Sebagai perbendaharaan perpustakaan dan diharapkan dapat bermanfaat bagi
mahasiswa yang mengadakan penelitian dengan permasalahan serupa, serta
untuk penelitian lebih lanjut di masa yang akan datang.
3. Bagi Penulis
Untuk mengetahui sejauh mana pengaruh faktor-faktor kemajuan teknologi,
harga, promosi/iklan, dan kemudahan memperoleh produk, serta strategi
pemasaran yang tepat sehingga diperoleh keuntungan yang maksimal bagi
produsen Printer Inkjet.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
4
1.7
Sistematika Penulisan
Sistematika penulisan dalam penelitian ini adalah :
BAB I
PENDAHULUAN
Pada bab ini menerangkan latar belakang, perumusan
masalah, tujuan penelitian, pembatasan masalah, asumsiasumsi, manfaat penelitian, serta sistematika penulisan.
BAB II
TINJ AUAN PUSTAKA
Pada bab ini memberikan pengetahuan dasar untuk
memahami obyek penelitian agar peneliti tidak salah dalam
membuat instrumen penelitian. Studi kepustakaan ini
menjelaskan
tentang
pengertian
pemasaran,
perilaku
konsumen terhadap pembelian, merek, Markov Chain,
Game Theory dan sekitar penelitian yang menggunakan alat
analisis tersebut.
BAB III
METODELOGI PENELITIAN
Pada bab ini menerangkan tentang penggambaran langkahlangkah yang
harus ditempuh dalam proses penelitian
serta menentukan variabel-variabel yang terlibat dalam
penelitian.
BAB IV
HASIL DAN PEMBAHASAN
Pada bab ini menerangkan tentang analisa kesetiaan
konsumen terhadap suatu produk Printer inkjet di wilayah
Surabaya Timur berdasarkan hasil pengolahan data dan cara
penentuan strategi pemasaran yang sesuai dan dapat
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
5
digunakan untuk merebut pangsa pasar agar produk
tersebut tetap bisa kompetitif di pasaran.
BAB V
KESIMPULAN DAN SARAN
Pada bab ini menerangkan kesimpulan dari hasil analisa
dan saran-saran yang sesuai dengan tingkat kesetian
konsumen terhadap suatu produk sehingga konsumen tidak
akan beralih merek dan cara penentuan strategi pemasaran
yang tepat.
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
6
7
BAB II
TINJ AUAN PUSTAKA
2.1
Konsep Manajemen Pemasar an
Pasar atau Market, menurut Kotler (2000:9) yaitu pasar adalah
sekumpulan pembeli dan penjual uang melakukan transaksi sebuah produk atau
kelompok produk tertentu.
Pemasaran yaitu suatu proses sosial yang didalamnya individu dan
kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan
menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk yang
bernilai dengan pihak lain. Peranan pemasaran saat ini tidak hanya menyampaikan
produk atau jasa hingga tangan konsumen tetapi juga bagaimana produk atau jasa
tersebut dapat memberikan kepuasan kepada pelanggan dengan menghasilkan
laba. Sasaran dari pemasaran adalah menarik pelanggan baru dengan menjanjikan
nilai superior, menetapkan harga menarik, mendistribusikan produk dengan
mudah, mempromosikan secara efektif serta mempertahankan pelanggan yang
sudah ada dengan tetap memegang prisip kepuasan pelanggan. Manajemen
pemasaran adalah suatu usaha untuk merencanakan, mengimplementasikan( yang
terdiri dari kegiatan mengorganisaikan, mengarahkan, mengkoordinir ) serta
mengawasi atau mengendalikan kegiatan pemasaran dalam suatu organisasi agar
tercapai tujuan organisasi secara efesien dan efektif. Di dalam fungsi manajemen
pemasaran ada kegiatan menganalisis yaitu analisis yang dilakukan untuk
mengetahui pasar dan lingkungan pemasarannya, sehingga dapat diperoleh
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
8
seberapa besar peluang untuk merebut pasar dan seberapa besar ancaman yang
harus dihadapi.
Manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan
pemikiran, penetapan harga, promosi serta penyaluran gagasan, barang dan jasa
untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran individu dan
organisasi. (Fajar Laksana, 2008)
2.1.1 Kebijakan Produk
Produk dapat berbentuk fisik atau jasa (layanan). Produk adalah segala
sesuatu baik yang bersifat fisik maupun non fisik yang dapat ditawarkan pada
konsumen untuk memenuhi keinginan dan kebutuhannya. Berdasakan tujuan atau
pemakainnya, produk / barang dibagi menjadi dua yaitu barang konsumsi dan
barang industri dimana barang konsumsi adalah barang yang dipergunakan oleh
konsumen akhir atau rumah tangga dan tidak untuk dikomersilkan, sedangkan
barang industri adalah barang-barang yang diproduksi untuk membuat barang lain
atau menjalankan suatu organisasi dan suatu usaha bisnis.
2.1.2 Kebijakan Harga
Pengertian harga dapat didefinisikan sebagai alat tukar, hal ini seperti yang
dikemukakan oleh William J. Stanton terjemahan Y. Yamanto (1989:308) bahwa
“Harga adalah jumlah uang (kemungkina ditambah beberapa barang) yang
dibutuhkan untuk memperoleh beberapa kombinasi sebuah produk dan pelayanan
yang menyertainya”.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
9
Berdasarkan definisi tersebut maka harga merupakan jumlah uang yang
diperlukan sebagai penukar berbagai kombinasi produk dan jasa, dengan demikian
maka suatu harga haruslah dihubungkan dengan bermacam-macam barang dan/
atau pelayanan, yang akhirnya akan sama dengan sesuatu yaitu produk dan jasa,
hal ini seperti yang dikemukakan oleh E. Jerome MC. Charty terjemahan
Gunawan H. (1985:414) bahwa harga adalah “Apa yang dibebankan untuk
sesuatu. Setiap transaksi dagang dapat dianggap sebagai suatu pertukaran uang,
uang adalah harga untuk sesuatu”.
2.1.3 Kebijakan Promosi
Promosi adalah suatu komunikasi dari penjual dan pembeli yang berasal
dari informasi yang tepat yang bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku
pembeli, yang tadinya tidak mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi
pembeli dan tetap mengingat produk tersebut. Berdasarkan pengertian ini maka
promosi merupakan aktifitas komunikasi yang berasal dari informasi yang tepat.
Informasi yang tepat merupakan rujukan bagi suatu keberhasilan
komunikasi, seorang pemasar akan berhasil dalam komunikasinya jika mampu
memberikan informasi benar, dengan demikian maka informasi merupakan
informasi yang disampaikan dalam komunikasi dengan bahasa yang dimengerti.
Pemasaran tidak hanya membicarakan mengenai produk, harga produk dan
mendistribusikan produk tetapi juga mengkomunikasikan produk ini kepada
masyarakat agar produk itu dikenal dan ujung-ujungnya dibeli. Untuk
mengkomunikasikan produk perlu disusun suatu strategi yang sering disebut
dengan bauran promosi (promotion mix) yang terdiri dari empat komponen utama:
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
10
periklanan (advertising), promosi penjualan (sales promotion), hubungan
masyarakat (public relation) dan penjualan perorangan (personal selling). (Husein
Umar, 2003)
2.1.4 Kebijakan Distribusi
Sebagian besar produsen menggunakan perantara pemasaranuntuk
memasarkan produk khususnya barang dengan cara membangun suatu saluran
distribusi, yaitu sekelompok organisasi yang saling tergantung dalam keterlibatan
mereka pada proses yang memungkinkan suatu produk atau jasa tersedia bagi
penggunaan atau konsumsi oleh konsumen atau pengguna industrial.saluran
distribusi ini membentuk tingkatan saluran untuk menentukan panjangnya saluran
distribusi. Dalam hal kebijakan distribusi, desain saluran perlu diterapkan.
(Husein Umar, 2003)
2.2
Pangsa Pasar
Pangsa pasar merupakan suatu proporsi atau perbandingan antara
penjualan industri keseluruhan (total) yang dibuat suatu perusahaan dalam suatu
industri.
Pangsa pasar ( Market Share ) dapat dihitung dengan satuan unit atau
moneter.
Jumlah penjualan / unit perusahaan
x 100%
Market Share =
Jumlah penjualan / unit industri
Data pangsa pasar terutama digunakan untuk mengevaluasi kemampuan
pemasaran
perusahaan.
Kenaikan
suatu
jumlah
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
penjualan
juga
harus
11
memperhatikan jumlah penjualan industri. Sebagai misal, penjualan perusahaan
meningkat 5% tetapi kenaikan penjualan industri 10%, maka bukan berarti bahwa
pangsa pasar perusahaan meningkat. (Husein Umar, 2003)
2.3
Perilaku Konsumen
Pemahaman terhadap perilaku konsumen mencakup pemahaman terhadap
tidakan yang langsung yang dilakukan konsumen dalam mendapatkan,
mengkonsumsi dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan
yang mendahului dan mengikuti tindakan tersebut. Hal yang hampir sama
diungkapkan
oleh Schiffman dan Kanuk (2007) bahwa perilaku konsumen
merupakan studi yang mengkaji bagaimana individu membuat keputusan
membelanjakan sumberdaya yang tersedia dan dimiliki (waktu, uang dan usaha)
untuk menda[atkan barang atau jasa yang nantinya akan dikonsumsi.
Merujuk pada beberapa pengertian tentang perilaku konsumen. Maka
terlihat bahwa memahami perilaku konsumen bukanlah suatu pekerjaan yang
mudah karena banyaknya variabel-variabel yang mempengaruhi dan variabelvariabel tersebut saling berinteraksi. Perilaku konsumen merupakan proses yang
kompleks dan multi dimensional.
Pemahaman terhadap perilaku konsumen ini sangat bermanfaat untuk
kepentingan penyusunan strategi maupun bauran pemasaran. Manfaat lain dari
mempelajari perilaku konsumen bagi perusahaan adalah memungkinkan
perusahaan memahami dengan tepat kebutuhan dan keinginan pelanggannya
sehingga dapat membantunya untuk memuaskan pelanggan, menerapkan konsep
pemasaran dan memperluas legitimasi ke masyarakat. (Tatik Suryani, 2008)
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
12
Terdapat lima tahap yang dilalui konsumen dalam proses pembelian, yaitu
pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan
pembelian, dan perilaku pembelian. Model ini menekankan bahwa proses
pembelian bermula sebelum pembelian dan berakibat jauh setelah pembelian.
Pengenalan
masalah
Pencarian
informasi
Evaluasi
alternatif
Keputusan
Pembelian
Perilaku Purna
Pembelian
Gambar 2.1 Proses Keputusan Pembelian
(Sumber: Kottler, 2000)
a. Pengenalan Masalah (Need recognition)
Proses dimulai saat pembeli menyadari adanya masalah atau kebutuhan.
Pembeli merasakan adanya perbedaan antara yang nyata dan yang diinginkan.
Kebutuhan ini disebabkan karena adanya rangsangan internal maupun
eksternal. Dari pengalaman sebelumnya orang telah belajar bagaimana
mengatasi dorongan ini dan dimotivasi ke arah produk yang diketahui akan
memuaskan dorongan ini.
b. Pencarian informasi (Information search)
Seorang konsumen yang terdorong kebutuhannya mungkin atau mungkin juga
tidak akan mencari informasi lebih lanjut. Jika dorongan konsumen kuat dan
produk itu berada di dekatnya mungkin konsumen akan membelinya. Jika
tidak, kebutuhan konsumen ini hanya menjadi ingatan saja.
Pencarian informasi terdiri dari dua jenis menurut tingkatannya. Yang pertama
adalah perhatian yang meningkat, yang ditandai dengan pencarian informasi
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
13
yang sedang-sedang saja. Kedua, pencarian informasi secara aktif yang
dilakukan dengan mencari informasi dari segala sumber.
c. Evaluasi alternatif (Evaluation of alternative)
Konsumen memproses informasi tentang pilihan merek untuk membuat
keputusan terakhir. Pertama, kita melihat bahwa konsumen mempunyai
kebutuhan. Konsumen akan mencari manfaat tertentu dan selanjutnya melihat
kepada atribut produk. Konsumen akan memberikan bobot yang berbeda untuk
setiap atribut produk sesuai dengan kepentingannya. Kemudian konsumen
mungkin akan mengembangkan himpunan kepercayaan merek. Konsumen juga
dianggap memiliki fungsi utilitas, yaitu bagaimana konsumen mengharapkan
kepuasan produk bervariasi menurut tingkat alternatif tiap ciri. Dan akhirnya
konsumen akan tiba pada sikap ke arah alternatif merek melalui prosedur
tertentu.
d. Keputusan Pembelian
Pada tahap evaluasi, konsumen menyusun merek-merek dalam himpunan
pilihan serta membentuk niat pembelian. Biasanya ia akan membeli merek
yang disukai. Tetapi ada pula faktor yang mempengaruhi seperti sikap orang
lain dan faktor-faktor keadaan yang tidak terduga.
e. Perilaku Sesudah Pembelian
Sesudah pembelian terhadap suatu produk, konsumen akan mengalami
beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. (Bilson Simamora, 2004)
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
14
2.4
Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran (marketing strategy) adalah sebuah rencana yang
memungkinkan perusahaan mengoptimalkan penggunaan sumber dayanya untuk
mencapati tujuan pemasaran dan perusahaan.Dalam
merancang
strategi
pemasaran, harus disesuaikan bukan saja dengan konsumen sasaran tetapi juga
dengan startegi-strategi para pesaing yang juga melayani konsumen sasaran yang
sama. Menurut Arthur D. Little yang dikutip oleh Husein Umar, suatu perusahaan
akan menempati satu dari enam posisi kompetitif di pasar sasaran yaitu :
a. Dominan
Perusahaan ini mengontrol tindakan pesaing lain dan memiliki banyak pilihan
strategi.
b. Kuat
Perusahaan dapat melakukan tindakan sendiri tanpa membahayakan posisi
jangka panjang dan dapat mempertahankan posisinya dari apapun yang
dilakukan pesaingnya.
c. Menguntungkan
Perusahaan memiliki keunggulan yang dapat digunakan untuk strategi tertentu
dan peluangnya cukup baik untuk meningkatkan perusahaannya.
d. Lumayan
Untuk kerja perusahaan cukup memuaskan untuk bertahan dalam bisnis,
namun tertekan oleh perusahaan dominan dan peluangnya kurang untuk
meningkatkan posisinya.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
15
e. Lemah
Untuk kerja perusahaan tidak memuaskan namun masih ada peluang untuk
perbaikan, sehingga perusahaan harus berubah/keluar dari pasar.
f. Tidak Layak
Untuk kerja perusahaan tidak memuaskan dan tidak ada peluang untuk
perbaikan.
Gambaran lain dapat diperoleh bila strategi pemasaran diklasifikasikan atas
dasar posisi kompetitif perusahaan yang berbeda yang dapat dikelompokkan
dalam :
a. Market Leader (pemimpin pasar), yaitu bila pangasa pasar yang dikuasainya
diatas 30% hingga 40% atau lebih.
b. Market Challenger (penantang pasar), yaitu bila pangasa pasar yang
dikuasainya diatas 20% sampai 30%.
c. Market Follower (pengikut pasar), yaitu bila pangsa pasar yang dikuasainya
10% hingga 20%.
d. Market Nicheirs (perelung pasar), yaitu nilai pangsa pasarnya hanya sampai
10% atau kurang.
40%
Pemimpin
Pasar
30%
20%
10%
Penantang
Pengikut
Perelung
pasar
pasar
pasar
Gambar 2.2 Struktur Pasar Hipotesis
(Sumber:, Kottler, 1997)
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
16
2.5
Segmentation Targeting Positioning (STP)
Dalam mendesain suatu pemasaran, hal terpenting yang perlu dilakukan
oleh pemasar adalah penerapan konsep STP ( Segmentasi, Targeting, and
Positioning ). Konsep ini saling terkait satu sama lainnya dan perlu dicermati
secara sistematis mulai dari segmentasi, kemudian targeting, dan akhirnya
positioning. (Strategic Marketing Plan, C.M. Lingga Purnama, MM., 2004)
Penentuan sasaran menghasilkan pemasaran melalui tiga langkah utama, yaitu :
a. Segmentation (segmentasi pasar), yaitu mengidentifikasi dan membentuk
kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang mungkin meminta produk
dan / atau bauran pemasaran sendiri.
b. Targeting (penetapan posisi pasar), yaitu membentuk dan mengkomunikasikan
manfaat utama yang membedakan produk dalam pasar.
c. Positioning (penetapan sasaran), yaitu memilih satu atau lebih segmen pasar
yang dimasuki.
2.5.1 Segmentasi Pasar (Market Segmentation)
Segmentasi pasar adalah usaha untuk meningkatkan ketepatan sasaran dari
suatu perusahaan. Hal ini dapat dilakukan dengan beberapa tingkatakan yaitu
pemasaran segmen, pemasaran ceruk (niche), dan pemasaran individual.
a. Pemasaran Segmen
Segmen pasar terdiri dari kelompok besar yang dapat diidentifikasi dalam
sebuah pasar. Perusahaan yang menerapkan pemasaran segmen menyadari
bahwa pembeli berbeda-beda dalam keiinginan, daya beli, lokasi geografis,
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
17
perilaku pembelian, dan kebiasaan membeli mereka sehingga perusahaan
berusaha memisahkan berberapa segmen yang cukup luas tersebut.
b. Pemasaran Ceruk (Niche)
Ceruk adalah kelompok yang diidentifikasi secara lebih sempit dibandingkan
segmen pasar khususnya pasar kecil yang kebutuhannya sedang tidak terlayani
atau terlayani tidak dengan baik.
c. Pemasaran Individual
Tingkat segmentasi yang paling terperinci mengarah pada pemasaran secara
individual atau sesuai dengan pesanan. Pemasar konsumen kini melakukan
eksperimen dengan sistem baru yang menyediakan produk yang dibuat sesuai
dengan pesanan dalam bidang-bidang tertentu.
Konsep segmentasi dapat dibagi menjadi dua yaitu segmentasi a-priori
dan segmentasi post-hoc. Segmentasi a-priori adalah segmentasi yang dilakukan
sebelum suatu produk diluncurkan ke pasar. Segmentasi post-hoc adalah
segmentasi yang dilakukan setelah produk diluncurkam.
Tidak terdapat prosedur resmi dalam mengidentifikasi segmen utama suatu
pasar, namun dapat dilakukan pendekatan umum tiga langkah yang biasanya
digunakan oleh perusahaan riset pemasaran.
a. Tahap Survey
Periset menyelenggarakan wawancara untuk mencari penjelasan dan kelompok
pengaman untuk mendapatkan pemahaman atas motivasi, sikap dan perilaku
konsumen.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
18
b. Tahap Analisi
Periset menerapkan analisis faktor terhadap data tersebut untuk membuang
variabel yang berkorelasi tinggi. Kemudian periset menerapkan analisis
kelompok untuk menghasilkan jumlah segmen yang berbeda secara umum.
c. Tahap Pembentukan
Masing-masing kelomppok dibentuk berdasarkan perbedaan sikap, perilaku,
demografis, psikografis, dan pola media. Masing-masing segmen dapat diberi
nama berdasarkan perbedaan sifat-sifat dominan yang membedakannya.
2.5.2 Sasaran Pasar (Market Targeting)
Dalam membidik konsumen, pemasar harus dapat membedakan pasarnya
antara jangka pendek dan pasar masa depan serta pasar primer dan pasar sekunder.
a. Pasar sasaran jangka pendek dan masa depan
Pasar sasaran jangka pendek adalah pasar yang ditekuni hari ini yang
direncanakan akan dijangkau dalam waktu dekat. Pasar inilah yang
menghasilkan penjualan dalam waktu dekat. Pasar masa depan adalah pasar
tiga atau lima tahun dari sekarang. Mungkin perusahaan bisa mengubah
produk, mengubah pasar sasaran, menambah, atau mengurangi.
b. Pasar sasaran primer dan sekunder
Pasar primer adalah sasaran utama produk perusahaan. Mereka terdiri dari
konsumen-konsumen
yang
sangat
penting
bagi
kelangsungan
hidup
perusahaan. Pasar sekunder adalah pasar yang terdiri dari pasar konsumenkonsumen yang sering tidak dianggap penting tapi jumlahnya cukup besar
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
19
Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda, perusahaan harus
memperhatikan dua faktor yaitu daya tarik segmen secara keseluruhan dan tujuan
serta sumber daya perusahaan. Pertama perusahaan menanyakan apakah suatu
segmen potensial memiliki karateristik yang secara umum membuatnya menarik,
seperti ukuran, pertumuhan, profitabilitas, skala ekonomis, resiko yang rendah dan
sebagainya.
Kedua perusahaan harus mempertimbangkan apakah berinvestasi dalam
segmen tersebut masuk akal dengan memperhatikan tujuan dan sumber daya
perusahaan. Beberapa segmen yang menarik mungkin dilepaskan karena tidak
berkaitan dengan tujuan jangka panjang perusahaan. Bahkan jika segmen tersebut
sesuai dengan tujuan perusahaan, perusahaan harus mempertimbangkan apakah ia
memiliki keahlian dan sumber daya yang diperlukannya untuk berhasil dalam
segmen itu. Segmen tersebut harus dilepas jika perusahaan kekurangan satu atau
lebih kompetensi yang dibutuhkan dan tidak dalam posisi untuk mendapatkannya,
namun jika perusahaan memiliki kompetensi yang dipersyaratkan ia perlu
mengembangkan beberapa keunggulan superior dan memasuki hanya segmen
pasar dimana ia dapat menawarkan nilai yang superior.
Strategi
penentuan
pasar
sasaran
membantu
organisasi
untuk
memfokuskan usahanya pada satu kelompok pembeli dengan kebutuahan yang
sama. Target segmen tunggal cocok untuk perusahaan kecil dengan sumber daya
terbatas. Perusahaan dapat mengarahkan seluruh kemampuannya untuk pembeli
dalam segmen yang dipilih. Penentuan pasar sasaran segmen tunggal akan
menimbulkan keunggulan bersaing yang lebih mudah dibandingkan dalam sasaran
segmen ganda secara bersamaan.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
20
Kerugian target segmen tunggal adalah adanya ketergantungan pada satu
kelompok konsumen. Penentuan target segmen tunggal segmen tunggal harus
berusaha mencapai segmen yang memiliki daya tarik dan peluang yang
menguntungkan bagi organisasi dalam rangka mendapatkan keunggulan bersaing.
Sedangkan
sasaran
ganda
memperbanyak
peluang
pasar
dan
menghilangkan ketergantungan pada target segmen tunggal
2.5.3 Penentuan Posisi Pasar (Market Positioning)
Penentuan posisi merupakan tindakan untuk merancang penawaran dan
citra perusahaan agar menempati suatu posisi kompetitif yang berarti dan berbeda
dalam benak pelanggan sasarannya. Hal ini akan membantu konsumen mengenali
perbedaan yang pasti di antara produk yang bersaing sehingga mereka dapat
memilih satu yang paling bernilai diantara produk tersebut. Penentuan posisi pasar
menunjukkan bagaimana produk atau merek dibedakan dari para pesaingnya.
Sebuah perusahaan baik yang menghasilkan barang maupun jasa, perlu
mengidentifikasi cara-cara spesifik untuk mendeferensikan produknya agar dapat
mencapai keunggulan kompetitif. Diferensiasi merupakan tindakan merancang
satu set (rangkaian) perbedaan yang berarti untuk membedakan penawaran
perusahaan dari penawaran pesaing. Untuk melakukan melakukan diferensiasi
tersebut pemasar perlu memperhatikan atribut diferensiasi utama dalam produk
yang dihasilkan perusahaan.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
21
a. Diferensiasi produk
Diferensiasi produk fisik menyerupai suatu garis, diujung yang satu kita
menemukan produk yang sangat terstandarisasi dimana hanya memungkinkan
adanya sedikit variasi.
b. Diferensiasi pelayanan
Selain mendefinisikan produk fisik, perusahaan juga dapat mendeferensiasikan
pelayanannya. Jika produk fisiknya tidak mudah dideferensiasikan, kunci
keberhasilan dalam persaingan sering terletak pada penambahan pelayanan
yang dapat meningkatkan nilai serta kualitasnya.
c. Diferensiasi personel
Perusahaan dapat memperoleh keunggulan kompetitif yang kuatdengan
memperkerjakan dan melatih orang-orang yang lebih baik dari pada pesaing
mereka.
d. Diferensiasi saluran
Perusahaan dapat mencapai diferensiasi melalui cara mereka membentuk
saluran distribusi terutama jangkauan, keahlian, dan kinerja saluran-saluran
tersebut.
e. Diferensiasi citra
Bahkan dalam penawaran bersaing yang kelihatannya sama, pembeli mungkin
berbeda tanggapannya pada citra perusahaan atau citra produk yang satu
dengan yang lainnya. Citra yang efektif melakukan tiga hal bagi perusahaan
yaitu menyampaikan pesan tunggal yang memantapkan karakter produk dan
usulan nilai.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
22
2.5.4 Targeting
Setelah mengidentifikasi peluang segmentasi, langkah yang selanjutnya
adalah mengevaluasi beragam segmen dan memutuskan berapa banyak dan
segmen mana yang akan dibidik. Ada dua faktor yang harus diperlakukan dalam
mengevaluasi segmen pasar yang berbeda :
a. Daya tarik segmen secara keseluruhan, perusahaan harus menanyakan apakah
segmen potensial memiliki karakteristik yang secara umum membuatnya
menarik, seperti pertumbuhan profitabilitas, resiko yang rendah dan lain-lain.
b. Tujuan dan sumber daya perusahaan harus mempertimbangkan apakah
berkompetisi dalam segmen tersebut masuk akal dengan memperhatikan tujuan
sumber daya perusahaan. Baberapa segmen yang menarik mungkin di lepas
karena mereka tidak berkesesuaian dengan tujuan jangka panjang perusahaan.
Bahkan jika segmen tersebut sesuai dengan tujuan perusahaan, perusahaan
harus memperhitungkan apakah dia mempunyai keahlian dan sumber daya
yang diperlukan untuk berhasil dalam segmen tersebut.
2.6
Merek
Suatu merek adalah suatu nama, istilah, simbol, desain, atau gabungan dari
keem
DENGAN RANTAI MARKOV DAN TEORI PERMAINAN
DI WILAYAH SURABAYA TIMUR
SKRIPSI
Diajukan Untuk Memenuhi Sebagai Per syaratan
Dalam Memperoleh Gelar Sarjana Teknik
J urusan Teknik Industri
\
Disusun Oleh :
MIRADELIA KUSUMA DEWI
NPM : 0932010011
J URUSAN TEKNIK INDUSTRI
FAKULTAS TEKNOLOGI INDUSTRI
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”
J AWA TIMUR
2012
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
STRATEGI PEMASARAN PRINTER INKJ ET
DENGAN RANTAI MARKOV DAN TEORI PERMAINAN
DI WILAYAH SURABAYA TIMUR
SKRIPSI
\
Disusun Oleh :
MIRADELIA KUSUMA DEWI
0932010011
J URUSAN TEKNIK INDUSTRI
FAKULTAS TEKNOLOGI INDUSTRI
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”
J AWA TIMUR
2012
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
LEMBAR PENGESAHAN
SKRIPSI
STRATEGI PEMASARAN PRINTER INKJ ET
DENGAN RANTAI MARKOV DAN TEORI PERMAINAN
DI WILAYAH SURABAYA TIMUR
Oleh :
MIRADELIA KUSUMA DEWI
0932010011
Telah disetujui untuk mengikuti Ujian Negara Lisan
Gelombang III Tahun Ajaran 2012 – 2013
Mengetahui
Mengetahui
Dosen Pembimbing I
Dosen Pembimbing II
Ir. Tri Susilo, MM
NIP. 19550708 198903 1 001
Dr s. Sartin, M.Pd
NIP. 19580427 199003 1 001
Mengetahui,
Ketua J urusan Teknik Industri
UPN “Veteran” J awa Timur
Dr. Ir. Minto Waluyo, MM
NIP. 19611130 199003 1 001
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
SKRIPSI
STRATEGI PEMASARAN PRINTER INKJ ET
DENGAN RANTAI MARKOV DAN TEORI PERMAINAN
DI WILAYAH SURABAYA TIMUR
Disusun Oleh :
MIRADELIA KUSUMA DEWI
0932010011
Telah dipertahankan dihadapan dan diterima oleh Tim Penguji Skripsi
J urusan Teknik Industri Fakultas Teknologi Industri
Univer sitas Pembangunan Nasional “Veteran” J awa Timur
Pada Tanggal : 23 November 2012
Dosen Penguji :
1.
Dosen Pembimbing :
1.
Dr. Ir. Minto Waluyo, MM
NIP. 19611130 199003 1 001
2.
Ir. Tri Susilo, MM
NIP. 19550708 198903 1 001
2.
Ir. Sumiati, MT
NIP. 19601213 199103 2 001
Dr s. Sartin, M.Pd
NIP. 19580427 199003 1 001
3.
Ir. Tri Susilo, MM
NIP. 19550708 198903 1 001
Mengetahui,
Dekan Fakultas Teknologi Industri
Univer sitas Pembangunan Nasional “Veteran” J awa Timur
Ir. Sutiyono, MT
NIP. 19600713 198703 1 001
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
STRATEGI PEMASARAN PRINTER INKJ ET
DENGAN RANTAI MARKOV DAN TEORI PERMAINAN
DI WILAYAH SURABAYA TIMUR
SKRIPSI
Diajukan Sebagai Salah Satu Syar at
Untuk Memper oleh Gelar Sar jana Teknik
J ur usan Teknik Industr i
Oleh :
MIRADELIA KUSUMA DEWI
0932010011
J URUSAN TEKNIK INDUSTRI
FAKULTAS TEKNOLOGI INDUSTRI
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”
J AWA TIMIUR
2012
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
KATA PENGANTAR
Alhamdulillah, segala puji syukur kami haturkan kehadirat Allah SWT
atas segala rahmat dan karuniaNya sehingga penulisan Tugas Akhir ini dengan
judul “Strategi Pemasaran Printer Inkjet Dengan Rantai Markov dan Teori
Permainan di Wilayah Surabaya Timur” bisa terselesaikan.
Skripsi ini disusun guna mengikuti syarat kurikulum tingkat sarjana ( S1 )
bagi setiap mahasiswa jurusan Teknik Industri Fakultas Teknologi Industri
UPN “Veteran” Jawa Timur. Kami menyadari bahwa Tugas Akhir ini masih
kurang
sempurna,
penulis
menerima
adanya
saran
dan
kritik
untuk
membenahinya.
Dalam penyusunan Tugas Akhir ini, penulis mendapatkan banyak sekali
bimbingan dan juga bantuan dari berbagai pihak. Untuk itu pada kesempatan ini
penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada :
1.
Bapak Prof. Dr. Ir. Teguh Sudarto, MP. selaku Rektor Universitas
Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
2.
Bapak Ir. Sutiyono, MT.
selaku Dekan Fakultas Teknologi Industri
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
3.
Bapak Dr. Ir. Minto Waluyo, MM selaku Ketua Jurusan Teknik Industri,
Fakultas
Teknologi
Industri
Universitas
Pembangunan
Nasional
“Veteran” Jawa Timur.
4.
Bapak Drs. Pailan selaku Sekertaris Jurusan Teknik Industri, Fakultas
Teknologi Industri Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa
Timur.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
i
5.
Bapak Ir.Tri Susilo, MM selaku dosen pembimbing I
6.
Bapak Drs.Sartin, M.Pd selaku dosen pembimbing II
7.
Ibu Ir. Erlina P, MT selaku dosen penguji Seminar I
8.
Ibu Enny Ariyani, ST, MT selaku dosen penguji Seminar I
9.
Ibu Ir. Nisa Masruroh, MT selaku dosen penguji Seminar II
10. Bapak Ir. Rus Indiyanto, MT selaku dosen penguji Seminar II
11. Semua dosen yang pernah mengajar dan membimbing saya dan juga staff
UPN yang membantu saya dalam proses pencapaian Tugas Akhir ini.
12. Seluruh Keluargaku (Papa, Mama, Uti, dan Mbak Lia) yang telah memberikan
dukungan, doa, semangat dan dorongan moril.
13. Bapak Ir. Rus Indiyanto, MT selaku Kepala Laboratorium dan juga Temanteman dari Laboratorium Proses Manufaktur ( Robby, Mita, Angga, Dwi,
Indra, Harly dan Rita ) yang memberi pengarahan dan mendukung dalam
pembuatan Tugas Akhir ini.
14. Eka Ciptha Ath-Thabarani, terima kasih untuk dukungan dan doa yang
selalu kamu beri dan terima kasih karena selalu menemaniku dalam
mengerjakan Tugas Akhir ini.
15. Cristin,Charlene,Chlares,Melissa,Wenny,Bu sylvi, Ce Desi dan seluruh
keluarga besar Premiere’s School of Ballet, terima kasih atas support yang
selalu kalian berikan.
16. Teman-teman Paralel A Fericha,Danar,Dedi,Ma’ruf,Agus M, Agus S, Joni,
Wahyudin,Puguh,Mitha,Robby,Angga,Dio,Doni,Rio,Maghrib dan Anang
yang selalu kompak dan kocak, terima kasih atas support kalian teman
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
ii
17. Semua pihak yang telah membantu dalam pembuatan Tugas Akhir ini yang
tidak bisa saya sebutkan satu persatu. Saya ucapkan terima kasih.
Penulis menyadari bahwa Tugas Akhir masih jauh dari sempurna, oleh
karena itu penulis mengharapkan kritik dan saran yang bersifat membangun yang
dapat membantu penulis dimasa yang akan datang. Semoga laporan ini dapat
bermanfaat sekaligus dapat menambah wawasan serta berguna bagi semua pihak
yang membutuhkan.
Surabaya, 2 Desember 2012
Penulis
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
iii
DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR .................................................................................
i
DAFTAR ISI ................................................................................................
iv
DAFTAR TABEL ....................................................................................... viii
DAFTAR GAMBAR ...................................................................................
x
DAFTAR LAMPIRAN ...............................................................................
xi
ABSTRAKSI ...............................................................................................
xii
ABSTRACT ................................................................................................ xiii
BAB I. PENDAHULUAN .............................................................................
1
1.1 Latar Belakang ...........................................................................
1
1.2 Rumusan Masalah .......................................................................
2
1.3 Tujuan Penelitian .........................................................................
2
1.4 Batasan Masalah ..........................................................................
3
1.5 Asumsi-asumsi ............................................................................
3
1.6 Manfaat Penelitian ......................................................................
4
1.7 Sistematika Penulisan .................................................................
5
BAB II. TINJ AUAN PUSTAKA ..................................................................
7
2.1 Konsep Manajemen Pemasaran ...................................................
7
2.1.1 Kebijakan Produk .............................................................
8
2.1.2 Kebijakan Harga ..............................................................
8
2.1.3 Kebijakan Promosi ...........................................................
9
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
iv
2.1.4 Kebijakan Distribusi ......................................................... 10
2.2 Pangsa Pasar ............................................................................... 10
2.3 Perilaku Konsumen ..................................................................... 11
2.4 Strategi Pemasaran ..................................................................... 14
2.5 Segmenation Targeting Positioning (STP) .................................. 16
2.5.1 Segmentasi Pasar (Market Segmentation) ........................... 16
2.5.2 Sasaran Pasar (Market Targeting) ...................................... 18
2.5.3 Penentuan Posisi Pasar (Market Positioning)...................... 20
2.5.4 Targeting .......................................................................... 22
2.6 Merek ......................................................................................... 22
2.6.1 Syarat Untuk Memilih Merek (Brand) ............................... 23
2.6.2 Pentingnya Merek (Brand) ................................................ 23
2.6.3 Kebijakan dan Strategi Merek ........................................... 24
2.7 Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Pemilihan Printer Inkjet ....... 24
2.8 Metode Rantai Markov ............................................................... 27
2.8.1 Prosedur Model Rantai Markov ....................................... 27
2.9 Teori Permainan ........................................................................ 33
2.9.1 Kriteria Permainan ........................................................... 34
2.9.2 Klasifikasi Permainan ...................................................... 35
2.9.3 Matriks Pembayaran ........................................................ 36
2.9.4 Nilai Permainan ............................................................... 38
2.9.5 Permainan Berjumlah Nol Dua Orang .............................. 39
2.9.6 Permainan Nol dari N Pemain .......................................... 47
2.10 Metode Penyelesaian ................................................................. 48
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
v
2.10.1 Metode Program Linier .................................................. 49
2.10.2 Metode Simpleks dan Dual Simpleks ............................. 54
2.11 Metode Analisa Data ................................................................. 55
2.11.1 Teknik Sampling ............................................................ 55
2.11.2 Uji Kecukupan Jumlah Data ........................................... 57
2.11.3 Uji Validitas ................................................................... 58
2.11.4 Realibilitas Kuisioner ..................................................... 59
2.12 Peneliti Terdahulu ...................................................................... 60
BAB III. METODE PENELITIAN ............................................................. 63
3.1 Lokasi dan Waktu Penelitian ...................................................... 63
3.2 Identifikasi dan Definisi Operasional Variabel ............................ 63
3.2.1 Identifikasi Variabel ......................................................... 63
3.2.2 Definisi Operasional Variabel ........................................... 64
3.3 Metode Pengumpulan Data ......................................................... 65
3.4 Langkah-langkah Penelitian ....................................................... 67
BAB IV. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN .............................. 74
4.1 Pengumpulan Data ..................................................................... 74
4.1.1 Penyusunan Kuisioner ...................................................... 74
4.1.2 Penyebaran Kuisioner ....................................................... 75
4.1.3 Pengembalian Kuisioner ................................................... 75
4.2 Pengolahan Data ......................................................................... 76
4.2.1 Perhitungan Markov Chain ............................................... 80
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
vi
4.2.1.1 Menyusun Matriks Probabilitas Transisi ............... 80
4.2.1.2 Menghitung Kemungkinan Market Share ............. 84
4.2.1.3 Menentukan Kondisi-kondisi Equilibrium ............ 86
4.2.2 Perhitungan Teori Permainan ............................................ 87
4.2.2.1 Perbandingan Berdasarkan Keunggulan
Persaingan ............................................................ 87
4.2.2.2 Pembuatan Matriks Pembayaran (Pay Off) ........... 90
4.2.2.3 Formulasi Program Linier .................................... 95
4.2.2.4 Perhitungan Program Linier ................................. 97
4.2.2.5 Penyusunan Strategi ............................................. 98
4.3 Analisa dan Pembahasan ............................................................. 99
BAB V. KESIMPULAN DAN SARAN ....................................................... 103
5.1 Kesimpulan ................................................................................ 103
5.2 Saran .......................................................................................... 103
DAFTAR PUSTAKA .................................................................................... 105
LAMPIRAN
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
vii
ABSTRACT
The rapid development of the age it is today had an impact on human
civilization, where man is no longer any difficulty in doing an activity or
activities. This is caused by the development of high-tech facilities and be able to
help people facilitate the activity. One of the facilities developed at this time is an
inkjet printer.
Printer is a tool that we can use to print a document (text, images and other
displays) from the computer to paper or similar media. Inkjet printer is a printer
that uses ink which is a type of dye ink types excess prints perfect color and also
the price of inkjet printers is relatively cheap. Of the many available brands of
inkjet printers that it occurs very rapidly retreat between inkjet printer
manufacturers to improve product quality and quality inkjet printer. Besides the
behavioral patterns of Indonesia using inkjet printers tend to move from one brand
to another brand because prices are relatively inexpensive inkjet printer that
caused the behavior patterns of society as it triggers the producers to capture
market share there.
Objectives to be achieved by the researchers in the study was to determine
the market share of each brand of inkjet printer using markov chains and
determine inkjet printer product marketing strategies using game theory. Markov
chain is used to determine the percentage of each brand of inkjet printers. Game
theory is a field of science supporting the determination of marketing strategy,
which is widely used in marketing competitive conditions. This technique allows
the determination of certain actions (strategies) that will minimize the maximum
loss the decision maker who faces the behavior of one or more competitors who
could not be determined.
Processing and analysis of the results from both methods markov chains
and game theory that Canon's market share by 46% and marketing strategies used
Canon is a service center, HP's market share of 28.1% and a marketing strategy
that is used is the brand HP printer, Epson's market share by 13.7% and marketing
strategies used are Epson brand printers, Brother and market share of 12.2% and
marketing strategy is used Brother print quality and warranty.
Keywords: Market Share, Markov Chain, Game Theory, Marketing Strategy
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
xiii
ABSTRAK
Perkembangan zaman yang pesat seperti sekarang ini membawa dampak
terhadap peradaban manusia, dimana manusia tidak lagi mengalami kesulitan
dalam setiap melakukan suatu aktivitas atau kegiatan. Hal ini disebabkan oleh
perkembangan fasilitas yang berteknologi tinggi dan mampu membantu manusia
memudahkan aktivitas tersebut. Salah satu fasilitas yang berkembang saat ini
adalah printer inkjet.
Printer adalah alat yang dapat kita gunakan untuk mencetak dokumen
(tulisan, gambar dan tampilan lainnya) dari komputer ke media kertas atau yang
sejenis. Printer Inkjet adalah printer yang menggunakan tinta jenis dye yang
merupakan jenis tinta dengan kelebihan hasil cetak warna yang sempurna dan
juga harga printer inkjet yang relative murah. Dari banyaknya merek printer inkjet
yang tersedia maka terjadi perasingan yang sangat pesat antara para produsen
printer inkjet untuk meningkatkan kualitas dan mutu produk printer inkjet. Selain
itu pola perilaku masyarakat Indonesia yang menggunakan printer inkjet
cenderung berpindah-pindah dari merek yang satu ke merek yang lain karena
harga printer inkjet yang relative murah sehingga akibat pola perilaku masyarakat
yang seperti itu memicu para produsen untuk merebut pangsa pasar yang ada.
Tujuan yang ingin dicapai oleh peneliti dalam penelitian adalah
mengetahui pangsa pasar dari setiap merek printer inkjet dengan menggunakan
metode rantai markov dan menentukan strategi pemasaran produk printer inkjet
dengan menggunakan metode teori permainan. Rantai markov digunakan untuk
mengetahui prosentase setiap merek printer inkjet. Teori Permainan merupakan
bidang ilmu penunjang dalam penentuan strategi pemasaran, yang banyak
digunakan dalam kondisi persaingan pemasaran. Teknik ini memungkinkan
penentuan tindakan tertentu (strategi) yang akan meminimalkan kerugian
maksimum pengambil keputusan yang menghadapi perilaku satu atau lebih
pesaing yang tak dapat dipastikan.
Hasil Pengolahan dan analisis baik dari metode rantai markov dan teori
permainan bahwa pangsa pasar Canon sebesar 46% dan strategi pemasaran yang
digunakan Canon adalah service center, pangsa pasar Hp sebesar 28,1% dan
strategi pemasaran yang digunakan hP adalah merek printer, pangsa pasar Epson
sebesar 13,7% dan strategi pemasaran yang digunakan Epson adalah merek
printer, dan pangsa pasar Brother sebesar 12,2 % dan strategi pemasaran yang
digunakan Brother adalah kualitas hasil cetak dan garansi.
Kata Kunci : Pangsa Pasar, Rantai Markov, Teori Permainan, Strategi
Pemasaran
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
xii
BAB I
PENDAHULUAN
1.1
Latar Belakang
Perkembangan zaman yang pesat seperti sekarang ini membawa dampak
terhadap peradaban manusia, dimana manusia tidak lagi mengalami kesulitan
dalam setiap melakukan suatu aktivitas atau kegiatan. Hal ini disebabkan oleh
perkembangan fasilitas yang berteknologi tinggi dan mampu membantu manusia
memudahkan aktivitas tersebut. Salah satu fasilitas yang berkembang saat ini
adalah printer inkjet.
Printer adalah alat yang dapat kita gunakan untuk mencetak dokumen
(tulisan, gambar dan tampilan lainnya) dari komputer ke media kertas atau yang
sejenis. Printer Inkjet adalah printer yang menggunakan tinta jenis dye yang
merupakan jenis tinta dengan kelebihan hasil cetak warna yang sempurna dan juga
harga printer inkjet yang relative murah. Hadirnya Printer Inkjet memberikan gaya
hidup baru bagi masyarakat terutama dalam mencetak sesuatu seperti foto, tulisan
dan lain sebagainya.
Di Indonesia terdapat berbagai macam merek Printer Inkjet yang banyak
digunakan masyarakat diantaranya Epson, Hewlett Packard (HP), Canon, dan
Brother. Dari banyaknya merek printer inkjet yang tersedia maka terjadi
perasingan yang sangat pesat antara para produsen printer inkjet untuk
meningkatkan kualitas dan mutu produk printer inkjet. Selain itu pola perilaku
masyarakat Indonesia yang menggunakan printer inkjet cenderung berpindahpindah dari merek yang satu ke merek yang lain karena harga printer inkjet yang
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
1
relative murah sehingga akibat pola perilaku masyarakat yang seperti itu memicu
para produsen untuk merebut pangsa pasar yang ada.
Dengan adanya masalah tersebut maka dilakukan penelitian dengan
menggunakan metode Rantai Markov untuk memprediksi peralihan masingmasing produk Printer Inkjet dan menggunakan Teori Permainan untuk
mengetahui strategi pemasaran yang tepat dan dalam menghadapi para pesaingnya
dengan harapan produsen Printer Inkjet dapat mempertahankan dan meningkatkan
volume penjualan produknya sehingga mampu meraih pangsa pasar yang
diinginkan.
1.2
Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang tersebut diatas masalah yang dihadapi
perusahaan sekarang ini dapat dirumuskan sebagai berikut :
“Berapa prosentase pangsa pasar yang diraih oleh masing-masing produk
Printer Inkjet di wilayah Surabaya Timur dan strategi pemasaran apa yang harus
dilakukan agar produknya tetap kompetitif di pasaran?”
1.3
Tujuan Penelitian
Tujuan dari penelitian ini adalah sebagai berikut :
1. Untuk mengetahui besar pangsa pasar dari masing–masing Printer Inkjet
periode yang akan datang.
2. Menentukan strategi pemasaran yang tepat dalam merebut pangsa pasar
konsumen.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2
1.4
Batasan Masalah
Agar permasalahan menjadi sederhana, maka penelitian ini dibatasi
sebagai berikut :
1. Produk yang diteliti adalah Epson, Hewlett Packard (HP), Canon, dan Brother.
2. Penelitian ini dilakukan di wilayah Surabaya Timur dengan mengambil 6
kecamatan yaitu Kecamatan Gubeng, Kecamatan Gunung Anyar, Kecamatan
Mulyorejo,
Kecamatan
Tenggilis
Mejoyo,
Kecamatan Rungkut,
dan
Kecamatan Sukolilo.
3. Periode pengamatan atau perpindahan status penggunaan merk Printer Inkjet
dilakukan pada bulan April 2012 sampai dengan bulan September 2012 dengan
penyebaran kuisioner .
4. Jenis printer yang digunakan adalah Printer Inkjet dengan kemampuan
print,scan, dan copy.
5. Tipe printer tidak tergantung dari Merek Printer Inkjet yang digunakan.
6. Harga tidak termasuk ke dalam variabel karena harga tiap tipe merek printer
inkjet berbeda.
7. Penelitian ini fokus pada pengamatan perilaku konsumen pengguna printer
inkjet.
1.5
Asumsi-asumsi
Adapun asumsi-asumsi yang digunakan dalam membantu memecahkan
permasalahan yang berkaitan dengan pengumpulan data adalah sebagai berikut :
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
3
1. Pengisian kuisioner oleh responden adalah pengguna merek printer inkjet
Epson, Hewlett Packard (HP), Canon, dan Brother serta dapat mewakili
pengguna Printer Inkjet ke empat merek tersebut .
2. Pengisian kuisoner berdasarkan pengetahuan responden secara umum
mengenai merek printer inkjet Epson, Hewlett Packard (Hp), Canon dan
Brother.
1.6
Manfaat Penelitian
Manfaat yang dapat diambil dari penelitian ini adalah :
1. Bagi Perusahaan
Untuk memberikan masukan kepada perusahaan dengan harapan hasil
penelitian ini dapat digunakan sebagai dasar kebijaksanaan lebih lanjut dalam
menentukan strategi pemasaran di masa sekarang ataupun untuk masa yang
akan mendatang dalam menentukan market share produk tersebut.
2. Bagi Universitas
Sebagai perbendaharaan perpustakaan dan diharapkan dapat bermanfaat bagi
mahasiswa yang mengadakan penelitian dengan permasalahan serupa, serta
untuk penelitian lebih lanjut di masa yang akan datang.
3. Bagi Penulis
Untuk mengetahui sejauh mana pengaruh faktor-faktor kemajuan teknologi,
harga, promosi/iklan, dan kemudahan memperoleh produk, serta strategi
pemasaran yang tepat sehingga diperoleh keuntungan yang maksimal bagi
produsen Printer Inkjet.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
4
1.7
Sistematika Penulisan
Sistematika penulisan dalam penelitian ini adalah :
BAB I
PENDAHULUAN
Pada bab ini menerangkan latar belakang, perumusan
masalah, tujuan penelitian, pembatasan masalah, asumsiasumsi, manfaat penelitian, serta sistematika penulisan.
BAB II
TINJ AUAN PUSTAKA
Pada bab ini memberikan pengetahuan dasar untuk
memahami obyek penelitian agar peneliti tidak salah dalam
membuat instrumen penelitian. Studi kepustakaan ini
menjelaskan
tentang
pengertian
pemasaran,
perilaku
konsumen terhadap pembelian, merek, Markov Chain,
Game Theory dan sekitar penelitian yang menggunakan alat
analisis tersebut.
BAB III
METODELOGI PENELITIAN
Pada bab ini menerangkan tentang penggambaran langkahlangkah yang
harus ditempuh dalam proses penelitian
serta menentukan variabel-variabel yang terlibat dalam
penelitian.
BAB IV
HASIL DAN PEMBAHASAN
Pada bab ini menerangkan tentang analisa kesetiaan
konsumen terhadap suatu produk Printer inkjet di wilayah
Surabaya Timur berdasarkan hasil pengolahan data dan cara
penentuan strategi pemasaran yang sesuai dan dapat
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
5
digunakan untuk merebut pangsa pasar agar produk
tersebut tetap bisa kompetitif di pasaran.
BAB V
KESIMPULAN DAN SARAN
Pada bab ini menerangkan kesimpulan dari hasil analisa
dan saran-saran yang sesuai dengan tingkat kesetian
konsumen terhadap suatu produk sehingga konsumen tidak
akan beralih merek dan cara penentuan strategi pemasaran
yang tepat.
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
6
7
BAB II
TINJ AUAN PUSTAKA
2.1
Konsep Manajemen Pemasar an
Pasar atau Market, menurut Kotler (2000:9) yaitu pasar adalah
sekumpulan pembeli dan penjual uang melakukan transaksi sebuah produk atau
kelompok produk tertentu.
Pemasaran yaitu suatu proses sosial yang didalamnya individu dan
kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan
menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk yang
bernilai dengan pihak lain. Peranan pemasaran saat ini tidak hanya menyampaikan
produk atau jasa hingga tangan konsumen tetapi juga bagaimana produk atau jasa
tersebut dapat memberikan kepuasan kepada pelanggan dengan menghasilkan
laba. Sasaran dari pemasaran adalah menarik pelanggan baru dengan menjanjikan
nilai superior, menetapkan harga menarik, mendistribusikan produk dengan
mudah, mempromosikan secara efektif serta mempertahankan pelanggan yang
sudah ada dengan tetap memegang prisip kepuasan pelanggan. Manajemen
pemasaran adalah suatu usaha untuk merencanakan, mengimplementasikan( yang
terdiri dari kegiatan mengorganisaikan, mengarahkan, mengkoordinir ) serta
mengawasi atau mengendalikan kegiatan pemasaran dalam suatu organisasi agar
tercapai tujuan organisasi secara efesien dan efektif. Di dalam fungsi manajemen
pemasaran ada kegiatan menganalisis yaitu analisis yang dilakukan untuk
mengetahui pasar dan lingkungan pemasarannya, sehingga dapat diperoleh
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
8
seberapa besar peluang untuk merebut pasar dan seberapa besar ancaman yang
harus dihadapi.
Manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan
pemikiran, penetapan harga, promosi serta penyaluran gagasan, barang dan jasa
untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran individu dan
organisasi. (Fajar Laksana, 2008)
2.1.1 Kebijakan Produk
Produk dapat berbentuk fisik atau jasa (layanan). Produk adalah segala
sesuatu baik yang bersifat fisik maupun non fisik yang dapat ditawarkan pada
konsumen untuk memenuhi keinginan dan kebutuhannya. Berdasakan tujuan atau
pemakainnya, produk / barang dibagi menjadi dua yaitu barang konsumsi dan
barang industri dimana barang konsumsi adalah barang yang dipergunakan oleh
konsumen akhir atau rumah tangga dan tidak untuk dikomersilkan, sedangkan
barang industri adalah barang-barang yang diproduksi untuk membuat barang lain
atau menjalankan suatu organisasi dan suatu usaha bisnis.
2.1.2 Kebijakan Harga
Pengertian harga dapat didefinisikan sebagai alat tukar, hal ini seperti yang
dikemukakan oleh William J. Stanton terjemahan Y. Yamanto (1989:308) bahwa
“Harga adalah jumlah uang (kemungkina ditambah beberapa barang) yang
dibutuhkan untuk memperoleh beberapa kombinasi sebuah produk dan pelayanan
yang menyertainya”.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
9
Berdasarkan definisi tersebut maka harga merupakan jumlah uang yang
diperlukan sebagai penukar berbagai kombinasi produk dan jasa, dengan demikian
maka suatu harga haruslah dihubungkan dengan bermacam-macam barang dan/
atau pelayanan, yang akhirnya akan sama dengan sesuatu yaitu produk dan jasa,
hal ini seperti yang dikemukakan oleh E. Jerome MC. Charty terjemahan
Gunawan H. (1985:414) bahwa harga adalah “Apa yang dibebankan untuk
sesuatu. Setiap transaksi dagang dapat dianggap sebagai suatu pertukaran uang,
uang adalah harga untuk sesuatu”.
2.1.3 Kebijakan Promosi
Promosi adalah suatu komunikasi dari penjual dan pembeli yang berasal
dari informasi yang tepat yang bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku
pembeli, yang tadinya tidak mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi
pembeli dan tetap mengingat produk tersebut. Berdasarkan pengertian ini maka
promosi merupakan aktifitas komunikasi yang berasal dari informasi yang tepat.
Informasi yang tepat merupakan rujukan bagi suatu keberhasilan
komunikasi, seorang pemasar akan berhasil dalam komunikasinya jika mampu
memberikan informasi benar, dengan demikian maka informasi merupakan
informasi yang disampaikan dalam komunikasi dengan bahasa yang dimengerti.
Pemasaran tidak hanya membicarakan mengenai produk, harga produk dan
mendistribusikan produk tetapi juga mengkomunikasikan produk ini kepada
masyarakat agar produk itu dikenal dan ujung-ujungnya dibeli. Untuk
mengkomunikasikan produk perlu disusun suatu strategi yang sering disebut
dengan bauran promosi (promotion mix) yang terdiri dari empat komponen utama:
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
10
periklanan (advertising), promosi penjualan (sales promotion), hubungan
masyarakat (public relation) dan penjualan perorangan (personal selling). (Husein
Umar, 2003)
2.1.4 Kebijakan Distribusi
Sebagian besar produsen menggunakan perantara pemasaranuntuk
memasarkan produk khususnya barang dengan cara membangun suatu saluran
distribusi, yaitu sekelompok organisasi yang saling tergantung dalam keterlibatan
mereka pada proses yang memungkinkan suatu produk atau jasa tersedia bagi
penggunaan atau konsumsi oleh konsumen atau pengguna industrial.saluran
distribusi ini membentuk tingkatan saluran untuk menentukan panjangnya saluran
distribusi. Dalam hal kebijakan distribusi, desain saluran perlu diterapkan.
(Husein Umar, 2003)
2.2
Pangsa Pasar
Pangsa pasar merupakan suatu proporsi atau perbandingan antara
penjualan industri keseluruhan (total) yang dibuat suatu perusahaan dalam suatu
industri.
Pangsa pasar ( Market Share ) dapat dihitung dengan satuan unit atau
moneter.
Jumlah penjualan / unit perusahaan
x 100%
Market Share =
Jumlah penjualan / unit industri
Data pangsa pasar terutama digunakan untuk mengevaluasi kemampuan
pemasaran
perusahaan.
Kenaikan
suatu
jumlah
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
penjualan
juga
harus
11
memperhatikan jumlah penjualan industri. Sebagai misal, penjualan perusahaan
meningkat 5% tetapi kenaikan penjualan industri 10%, maka bukan berarti bahwa
pangsa pasar perusahaan meningkat. (Husein Umar, 2003)
2.3
Perilaku Konsumen
Pemahaman terhadap perilaku konsumen mencakup pemahaman terhadap
tidakan yang langsung yang dilakukan konsumen dalam mendapatkan,
mengkonsumsi dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan
yang mendahului dan mengikuti tindakan tersebut. Hal yang hampir sama
diungkapkan
oleh Schiffman dan Kanuk (2007) bahwa perilaku konsumen
merupakan studi yang mengkaji bagaimana individu membuat keputusan
membelanjakan sumberdaya yang tersedia dan dimiliki (waktu, uang dan usaha)
untuk menda[atkan barang atau jasa yang nantinya akan dikonsumsi.
Merujuk pada beberapa pengertian tentang perilaku konsumen. Maka
terlihat bahwa memahami perilaku konsumen bukanlah suatu pekerjaan yang
mudah karena banyaknya variabel-variabel yang mempengaruhi dan variabelvariabel tersebut saling berinteraksi. Perilaku konsumen merupakan proses yang
kompleks dan multi dimensional.
Pemahaman terhadap perilaku konsumen ini sangat bermanfaat untuk
kepentingan penyusunan strategi maupun bauran pemasaran. Manfaat lain dari
mempelajari perilaku konsumen bagi perusahaan adalah memungkinkan
perusahaan memahami dengan tepat kebutuhan dan keinginan pelanggannya
sehingga dapat membantunya untuk memuaskan pelanggan, menerapkan konsep
pemasaran dan memperluas legitimasi ke masyarakat. (Tatik Suryani, 2008)
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
12
Terdapat lima tahap yang dilalui konsumen dalam proses pembelian, yaitu
pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan
pembelian, dan perilaku pembelian. Model ini menekankan bahwa proses
pembelian bermula sebelum pembelian dan berakibat jauh setelah pembelian.
Pengenalan
masalah
Pencarian
informasi
Evaluasi
alternatif
Keputusan
Pembelian
Perilaku Purna
Pembelian
Gambar 2.1 Proses Keputusan Pembelian
(Sumber: Kottler, 2000)
a. Pengenalan Masalah (Need recognition)
Proses dimulai saat pembeli menyadari adanya masalah atau kebutuhan.
Pembeli merasakan adanya perbedaan antara yang nyata dan yang diinginkan.
Kebutuhan ini disebabkan karena adanya rangsangan internal maupun
eksternal. Dari pengalaman sebelumnya orang telah belajar bagaimana
mengatasi dorongan ini dan dimotivasi ke arah produk yang diketahui akan
memuaskan dorongan ini.
b. Pencarian informasi (Information search)
Seorang konsumen yang terdorong kebutuhannya mungkin atau mungkin juga
tidak akan mencari informasi lebih lanjut. Jika dorongan konsumen kuat dan
produk itu berada di dekatnya mungkin konsumen akan membelinya. Jika
tidak, kebutuhan konsumen ini hanya menjadi ingatan saja.
Pencarian informasi terdiri dari dua jenis menurut tingkatannya. Yang pertama
adalah perhatian yang meningkat, yang ditandai dengan pencarian informasi
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
13
yang sedang-sedang saja. Kedua, pencarian informasi secara aktif yang
dilakukan dengan mencari informasi dari segala sumber.
c. Evaluasi alternatif (Evaluation of alternative)
Konsumen memproses informasi tentang pilihan merek untuk membuat
keputusan terakhir. Pertama, kita melihat bahwa konsumen mempunyai
kebutuhan. Konsumen akan mencari manfaat tertentu dan selanjutnya melihat
kepada atribut produk. Konsumen akan memberikan bobot yang berbeda untuk
setiap atribut produk sesuai dengan kepentingannya. Kemudian konsumen
mungkin akan mengembangkan himpunan kepercayaan merek. Konsumen juga
dianggap memiliki fungsi utilitas, yaitu bagaimana konsumen mengharapkan
kepuasan produk bervariasi menurut tingkat alternatif tiap ciri. Dan akhirnya
konsumen akan tiba pada sikap ke arah alternatif merek melalui prosedur
tertentu.
d. Keputusan Pembelian
Pada tahap evaluasi, konsumen menyusun merek-merek dalam himpunan
pilihan serta membentuk niat pembelian. Biasanya ia akan membeli merek
yang disukai. Tetapi ada pula faktor yang mempengaruhi seperti sikap orang
lain dan faktor-faktor keadaan yang tidak terduga.
e. Perilaku Sesudah Pembelian
Sesudah pembelian terhadap suatu produk, konsumen akan mengalami
beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. (Bilson Simamora, 2004)
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
14
2.4
Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran (marketing strategy) adalah sebuah rencana yang
memungkinkan perusahaan mengoptimalkan penggunaan sumber dayanya untuk
mencapati tujuan pemasaran dan perusahaan.Dalam
merancang
strategi
pemasaran, harus disesuaikan bukan saja dengan konsumen sasaran tetapi juga
dengan startegi-strategi para pesaing yang juga melayani konsumen sasaran yang
sama. Menurut Arthur D. Little yang dikutip oleh Husein Umar, suatu perusahaan
akan menempati satu dari enam posisi kompetitif di pasar sasaran yaitu :
a. Dominan
Perusahaan ini mengontrol tindakan pesaing lain dan memiliki banyak pilihan
strategi.
b. Kuat
Perusahaan dapat melakukan tindakan sendiri tanpa membahayakan posisi
jangka panjang dan dapat mempertahankan posisinya dari apapun yang
dilakukan pesaingnya.
c. Menguntungkan
Perusahaan memiliki keunggulan yang dapat digunakan untuk strategi tertentu
dan peluangnya cukup baik untuk meningkatkan perusahaannya.
d. Lumayan
Untuk kerja perusahaan cukup memuaskan untuk bertahan dalam bisnis,
namun tertekan oleh perusahaan dominan dan peluangnya kurang untuk
meningkatkan posisinya.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
15
e. Lemah
Untuk kerja perusahaan tidak memuaskan namun masih ada peluang untuk
perbaikan, sehingga perusahaan harus berubah/keluar dari pasar.
f. Tidak Layak
Untuk kerja perusahaan tidak memuaskan dan tidak ada peluang untuk
perbaikan.
Gambaran lain dapat diperoleh bila strategi pemasaran diklasifikasikan atas
dasar posisi kompetitif perusahaan yang berbeda yang dapat dikelompokkan
dalam :
a. Market Leader (pemimpin pasar), yaitu bila pangasa pasar yang dikuasainya
diatas 30% hingga 40% atau lebih.
b. Market Challenger (penantang pasar), yaitu bila pangasa pasar yang
dikuasainya diatas 20% sampai 30%.
c. Market Follower (pengikut pasar), yaitu bila pangsa pasar yang dikuasainya
10% hingga 20%.
d. Market Nicheirs (perelung pasar), yaitu nilai pangsa pasarnya hanya sampai
10% atau kurang.
40%
Pemimpin
Pasar
30%
20%
10%
Penantang
Pengikut
Perelung
pasar
pasar
pasar
Gambar 2.2 Struktur Pasar Hipotesis
(Sumber:, Kottler, 1997)
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
16
2.5
Segmentation Targeting Positioning (STP)
Dalam mendesain suatu pemasaran, hal terpenting yang perlu dilakukan
oleh pemasar adalah penerapan konsep STP ( Segmentasi, Targeting, and
Positioning ). Konsep ini saling terkait satu sama lainnya dan perlu dicermati
secara sistematis mulai dari segmentasi, kemudian targeting, dan akhirnya
positioning. (Strategic Marketing Plan, C.M. Lingga Purnama, MM., 2004)
Penentuan sasaran menghasilkan pemasaran melalui tiga langkah utama, yaitu :
a. Segmentation (segmentasi pasar), yaitu mengidentifikasi dan membentuk
kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang mungkin meminta produk
dan / atau bauran pemasaran sendiri.
b. Targeting (penetapan posisi pasar), yaitu membentuk dan mengkomunikasikan
manfaat utama yang membedakan produk dalam pasar.
c. Positioning (penetapan sasaran), yaitu memilih satu atau lebih segmen pasar
yang dimasuki.
2.5.1 Segmentasi Pasar (Market Segmentation)
Segmentasi pasar adalah usaha untuk meningkatkan ketepatan sasaran dari
suatu perusahaan. Hal ini dapat dilakukan dengan beberapa tingkatakan yaitu
pemasaran segmen, pemasaran ceruk (niche), dan pemasaran individual.
a. Pemasaran Segmen
Segmen pasar terdiri dari kelompok besar yang dapat diidentifikasi dalam
sebuah pasar. Perusahaan yang menerapkan pemasaran segmen menyadari
bahwa pembeli berbeda-beda dalam keiinginan, daya beli, lokasi geografis,
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
17
perilaku pembelian, dan kebiasaan membeli mereka sehingga perusahaan
berusaha memisahkan berberapa segmen yang cukup luas tersebut.
b. Pemasaran Ceruk (Niche)
Ceruk adalah kelompok yang diidentifikasi secara lebih sempit dibandingkan
segmen pasar khususnya pasar kecil yang kebutuhannya sedang tidak terlayani
atau terlayani tidak dengan baik.
c. Pemasaran Individual
Tingkat segmentasi yang paling terperinci mengarah pada pemasaran secara
individual atau sesuai dengan pesanan. Pemasar konsumen kini melakukan
eksperimen dengan sistem baru yang menyediakan produk yang dibuat sesuai
dengan pesanan dalam bidang-bidang tertentu.
Konsep segmentasi dapat dibagi menjadi dua yaitu segmentasi a-priori
dan segmentasi post-hoc. Segmentasi a-priori adalah segmentasi yang dilakukan
sebelum suatu produk diluncurkan ke pasar. Segmentasi post-hoc adalah
segmentasi yang dilakukan setelah produk diluncurkam.
Tidak terdapat prosedur resmi dalam mengidentifikasi segmen utama suatu
pasar, namun dapat dilakukan pendekatan umum tiga langkah yang biasanya
digunakan oleh perusahaan riset pemasaran.
a. Tahap Survey
Periset menyelenggarakan wawancara untuk mencari penjelasan dan kelompok
pengaman untuk mendapatkan pemahaman atas motivasi, sikap dan perilaku
konsumen.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
18
b. Tahap Analisi
Periset menerapkan analisis faktor terhadap data tersebut untuk membuang
variabel yang berkorelasi tinggi. Kemudian periset menerapkan analisis
kelompok untuk menghasilkan jumlah segmen yang berbeda secara umum.
c. Tahap Pembentukan
Masing-masing kelomppok dibentuk berdasarkan perbedaan sikap, perilaku,
demografis, psikografis, dan pola media. Masing-masing segmen dapat diberi
nama berdasarkan perbedaan sifat-sifat dominan yang membedakannya.
2.5.2 Sasaran Pasar (Market Targeting)
Dalam membidik konsumen, pemasar harus dapat membedakan pasarnya
antara jangka pendek dan pasar masa depan serta pasar primer dan pasar sekunder.
a. Pasar sasaran jangka pendek dan masa depan
Pasar sasaran jangka pendek adalah pasar yang ditekuni hari ini yang
direncanakan akan dijangkau dalam waktu dekat. Pasar inilah yang
menghasilkan penjualan dalam waktu dekat. Pasar masa depan adalah pasar
tiga atau lima tahun dari sekarang. Mungkin perusahaan bisa mengubah
produk, mengubah pasar sasaran, menambah, atau mengurangi.
b. Pasar sasaran primer dan sekunder
Pasar primer adalah sasaran utama produk perusahaan. Mereka terdiri dari
konsumen-konsumen
yang
sangat
penting
bagi
kelangsungan
hidup
perusahaan. Pasar sekunder adalah pasar yang terdiri dari pasar konsumenkonsumen yang sering tidak dianggap penting tapi jumlahnya cukup besar
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
19
Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda, perusahaan harus
memperhatikan dua faktor yaitu daya tarik segmen secara keseluruhan dan tujuan
serta sumber daya perusahaan. Pertama perusahaan menanyakan apakah suatu
segmen potensial memiliki karateristik yang secara umum membuatnya menarik,
seperti ukuran, pertumuhan, profitabilitas, skala ekonomis, resiko yang rendah dan
sebagainya.
Kedua perusahaan harus mempertimbangkan apakah berinvestasi dalam
segmen tersebut masuk akal dengan memperhatikan tujuan dan sumber daya
perusahaan. Beberapa segmen yang menarik mungkin dilepaskan karena tidak
berkaitan dengan tujuan jangka panjang perusahaan. Bahkan jika segmen tersebut
sesuai dengan tujuan perusahaan, perusahaan harus mempertimbangkan apakah ia
memiliki keahlian dan sumber daya yang diperlukannya untuk berhasil dalam
segmen itu. Segmen tersebut harus dilepas jika perusahaan kekurangan satu atau
lebih kompetensi yang dibutuhkan dan tidak dalam posisi untuk mendapatkannya,
namun jika perusahaan memiliki kompetensi yang dipersyaratkan ia perlu
mengembangkan beberapa keunggulan superior dan memasuki hanya segmen
pasar dimana ia dapat menawarkan nilai yang superior.
Strategi
penentuan
pasar
sasaran
membantu
organisasi
untuk
memfokuskan usahanya pada satu kelompok pembeli dengan kebutuahan yang
sama. Target segmen tunggal cocok untuk perusahaan kecil dengan sumber daya
terbatas. Perusahaan dapat mengarahkan seluruh kemampuannya untuk pembeli
dalam segmen yang dipilih. Penentuan pasar sasaran segmen tunggal akan
menimbulkan keunggulan bersaing yang lebih mudah dibandingkan dalam sasaran
segmen ganda secara bersamaan.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
20
Kerugian target segmen tunggal adalah adanya ketergantungan pada satu
kelompok konsumen. Penentuan target segmen tunggal segmen tunggal harus
berusaha mencapai segmen yang memiliki daya tarik dan peluang yang
menguntungkan bagi organisasi dalam rangka mendapatkan keunggulan bersaing.
Sedangkan
sasaran
ganda
memperbanyak
peluang
pasar
dan
menghilangkan ketergantungan pada target segmen tunggal
2.5.3 Penentuan Posisi Pasar (Market Positioning)
Penentuan posisi merupakan tindakan untuk merancang penawaran dan
citra perusahaan agar menempati suatu posisi kompetitif yang berarti dan berbeda
dalam benak pelanggan sasarannya. Hal ini akan membantu konsumen mengenali
perbedaan yang pasti di antara produk yang bersaing sehingga mereka dapat
memilih satu yang paling bernilai diantara produk tersebut. Penentuan posisi pasar
menunjukkan bagaimana produk atau merek dibedakan dari para pesaingnya.
Sebuah perusahaan baik yang menghasilkan barang maupun jasa, perlu
mengidentifikasi cara-cara spesifik untuk mendeferensikan produknya agar dapat
mencapai keunggulan kompetitif. Diferensiasi merupakan tindakan merancang
satu set (rangkaian) perbedaan yang berarti untuk membedakan penawaran
perusahaan dari penawaran pesaing. Untuk melakukan melakukan diferensiasi
tersebut pemasar perlu memperhatikan atribut diferensiasi utama dalam produk
yang dihasilkan perusahaan.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
21
a. Diferensiasi produk
Diferensiasi produk fisik menyerupai suatu garis, diujung yang satu kita
menemukan produk yang sangat terstandarisasi dimana hanya memungkinkan
adanya sedikit variasi.
b. Diferensiasi pelayanan
Selain mendefinisikan produk fisik, perusahaan juga dapat mendeferensiasikan
pelayanannya. Jika produk fisiknya tidak mudah dideferensiasikan, kunci
keberhasilan dalam persaingan sering terletak pada penambahan pelayanan
yang dapat meningkatkan nilai serta kualitasnya.
c. Diferensiasi personel
Perusahaan dapat memperoleh keunggulan kompetitif yang kuatdengan
memperkerjakan dan melatih orang-orang yang lebih baik dari pada pesaing
mereka.
d. Diferensiasi saluran
Perusahaan dapat mencapai diferensiasi melalui cara mereka membentuk
saluran distribusi terutama jangkauan, keahlian, dan kinerja saluran-saluran
tersebut.
e. Diferensiasi citra
Bahkan dalam penawaran bersaing yang kelihatannya sama, pembeli mungkin
berbeda tanggapannya pada citra perusahaan atau citra produk yang satu
dengan yang lainnya. Citra yang efektif melakukan tiga hal bagi perusahaan
yaitu menyampaikan pesan tunggal yang memantapkan karakter produk dan
usulan nilai.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
22
2.5.4 Targeting
Setelah mengidentifikasi peluang segmentasi, langkah yang selanjutnya
adalah mengevaluasi beragam segmen dan memutuskan berapa banyak dan
segmen mana yang akan dibidik. Ada dua faktor yang harus diperlakukan dalam
mengevaluasi segmen pasar yang berbeda :
a. Daya tarik segmen secara keseluruhan, perusahaan harus menanyakan apakah
segmen potensial memiliki karakteristik yang secara umum membuatnya
menarik, seperti pertumbuhan profitabilitas, resiko yang rendah dan lain-lain.
b. Tujuan dan sumber daya perusahaan harus mempertimbangkan apakah
berkompetisi dalam segmen tersebut masuk akal dengan memperhatikan tujuan
sumber daya perusahaan. Baberapa segmen yang menarik mungkin di lepas
karena mereka tidak berkesesuaian dengan tujuan jangka panjang perusahaan.
Bahkan jika segmen tersebut sesuai dengan tujuan perusahaan, perusahaan
harus memperhitungkan apakah dia mempunyai keahlian dan sumber daya
yang diperlukan untuk berhasil dalam segmen tersebut.
2.6
Merek
Suatu merek adalah suatu nama, istilah, simbol, desain, atau gabungan dari
keem