STRATEGI PEMASARAN MODEM DENGAN MENGGUNAKAN METODE RANTAI MARKOV DAN TEORI PERMAINAN.
STRATEGI PEMASARAN MODEM DENGAN
MENGGUNAKAN METODE RANTAI MARKOV DAN TEORI
PERMAINAN
SKRIPSI
Diajukan Untuk Memenuhi Sebagai Per syaratan
Dalam Memperoleh Gelar Sarjana Teknik
J urusan Teknik Industri
\
Disusun Oleh :
ROBBY LIMANTO
NPM : 0932010022
J URUSAN TEKNIK INDUSTRI
FAKULTAS TEKNOLOGI INDUSTRI
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”
J AWA TIMUR
2012
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
STRATEGI PEMASARAN MODEM DENGAN
MENGGUNAKAN METODE RANTAI MARKOV DAN TEORI
PERMAINAN
SKRIPSI
\
Disusun Oleh :
ROBBY LIMANTO
0932010022
J URUSAN TEKNIK INDUSTRI
FAKULTAS TEKNOLOGI INDUSTRI
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”
J AWA TIMUR
2012
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
LEMBAR PENGESAHAN
SKRIPSI
STRATEGI PEMASARAN MODEM DENGAN
MENGGUNAKAN METODE RANTAI MARKOV DAN TEORI
PERMAINAN
Oleh :
ROBBY LIMANTO
0932010022
Telah disetujui untuk mengikuti Ujian Negara Lisan
Gelombang III Tahun Ajaran 2012 – 2013
Mengetahui
Dosen Pembimbing II
Mengetahui
Dosen Pembimbing I
Ir. Tri Susilo, MM
NIP. 19550708 198903 1 001
Dr s. Sartin, M.Pd
NIP. 19580427 199003 1 001
Mengetahui,
Ketua J urusan Teknik Industri
UPN “Veteran” J awa Timur
Dr. Ir. Minto Waluyo, MM
NIP. 19611130 199003 1 001
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
SKRIPSI
STRATEGI PEMASARAN MODEM DENGAN
MENGGUNAKAN METODE RANTAI MARKOV DAN TEORI
PERMAINAN
Disusun Oleh :
ROBBY LIMANTO
0932010022
Telah dipertahankan dihadapan dan diterima oleh Tim Penguji Skripsi
J urusan Teknik Industri Fakultas Teknologi Industri
Univer sitas Pembangunan Nasional “Veteran” J awa Timur
Pada Tanggal : 23 November 2012
Dosen Penguji :
1.
Dosen Pembimbing :
1.
Dr. Ir. Minto Waluyo, MM
NIP. 19611130 199003 1 001
2.
Ir. Tri Susilo, MM
NIP. 19550708 198903 1 001
2.
Ir. Sumiati, MT
NIP. 19601213 199103 2 001
Dr s. Sartin, M.Pd
NIP. 19580427 199003 1 001
3.
Ir. Tri Susilo, MM
NIP. 19550708 198903 1 001
Mengetahui,
Dekan Fakultas Teknologi Industri
Univer sitas Pembangunan Nasional “Veteran” J awa Timur
Ir. Sutiyono, MT
NIP. 19600713 198703 1 001
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
STRATEGI PEMASARAN MODEM DENGAN
MENGGUNAKAN METODE RANTAI MARKOV DAN TEORI
PERMAINAN
SKRIPSI
Diajukan Sebagai Salah Satu Syar at
Untuk Memper oleh Gelar Sar jana Teknik
J ur usan Teknik Industr i
Oleh :
ROBBY LIMANTO
0932010022
J URUSAN TEKNIK INDUSTRI
FAKULTAS TEKNOLOGI INDUSTRI
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”
J AWA TIMIUR
2012
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
KATA PENGANTAR
Puji Tuhan, segala puji syukur kami haturkan kehadirat Tuhan Yang Maha
Esa atas segala rahmat dan karunia-Nya sehingga penulisan Tugas Akhir ini
dengan judul “Strategi Pemasaran Modem Dengan Menggunakan Metode Rantai
Markov dan Teori Permainan” bisa terselesaikan.
Skripsi ini disusun guna mengikuti syarat kurikulum tingkat sarjana ( S1 )
bagi setiap mahasiswa jurusan Teknik Industri Fakultas Teknologi Industri
UPN “Veteran” Jawa Timur. Kami menyadari bahwa Tugas Akhir ini masih
kurang
sempurna,
penulis
menerima
adanya
saran
dan
kritik
untuk
membenahinya.
Dalam penyusunan Tugas Akhir ini, penulis mendapatkan banyak sekali
bimbingan dan juga bantuan dari berbagai pihak. Untuk itu pada kesempatan ini
penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada :
1. Bapak Prof. Dr. Ir. Teguh Sudarto, MP. selaku Rektor Universitas
Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
2. Bapak Ir. Sutiyono, MT.
selaku Dekan Fakultas Teknologi Industri
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
3. Bapak Dr. Ir. Minto Waluyo, MM selaku Ketua Jurusan Teknik Industri,
Fakultas
Teknologi
Industri
Universitas
Pembangunan
Nasional
“Veteran” Jawa Timur dan Dosen Wali.
4. Bapak Drs. Pailan selaku Sekertaris Jurusan Teknik Industri, Fakultas
Teknologi
Industri
Universitas
Pembangunan
Nasional
“Veteran” Jawa Timur.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
i
5. Bapak Ir. Tri Susilo, MM selaku dosen pembimbing I dan Bapak Drs.
Sartin, M. Pd selaku dosen pembimbing II yang telah membimbing saya.
6. Bapak dan Ibu penguji yang membantu dalam
pembenahan laporan
skripsi saya ini serta bantuan-bantuan lainnya.
7. Semua dosen yang pernah mengajar dan membimbing saya dan juga staff
UPN yang membantu saya dalam proses pencapaian Tugas Akhir ini.
8. Ibu dan ayah saya tersayang terima kasih sebesar-besarnya atas doa dan
dukungannya, tanpa kalian saya tidak akan bisa menyelesaian tugas akhir
ini.
9. Bapak Ir. Rus Indiyanto, MT selaku Kepala Laboratorium dan juga
teman-teman dari Laboratorium Proses Manufaktur yang memberi
semangat dalam pembuatan Tugas Akhir ini.
10. Teman – teman Pararel A saya tercinta yang sudah membantu saya baik
melalui waktu maupun pendapat saya ucapkan terima kasih sebanyakbanyaknya.
11. Untuk teman-teman game online (Sam, Rian, Ryri) yang selalu memberi
doa dan semangat walaupun hanya ucapan, Terima kasih.
12. Semua pihak yang telah membantu dalam pembuatan Tugas Akhir ini
yang tidak bisa saya sebutkan satu persatu. Saya ucapkan terima kasih.
Penulis menyadari bahwa Tugas Akhir masih jauh dari sempurna, oleh
karena itu penulis mengharapkan kritik dan saran yang bersifat membangun yang
dapat membantu penulis dimasa yang akan datang. Semoga laporan ini dapat
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
ii
bermanfaat sekaligus dapat menambah wawasan serta berguna bagi semua pihak
yang membutuhkan.
Surabaya, 11 November 2012
Penulis
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
iii
DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR ..................................................................................
i
DAFTAR ISI ................................................................................................
iv
DAFTAR TABEL ......................................................................................... viii
DAFTAR GAMBAR .....................................................................................
x
DAFTAR LAMPIRAN .................................................................................
xi
ABSTRAKSI ................................................................................................. xii
ABSTRACT .................................................................................................. xiii
BAB 1. PENDAHULUAN .............................................................................
1
1.1 Latar Belakang ............................................................................
1
1.2 Perumusan Masalah .....................................................................
2
1.3 Batasan Masalah ..........................................................................
2
1.4 Aumsi-Asumsi ............................................................................
3
1.5 Tujuan Penelitian .........................................................................
3
1.6 Manfaat Penelitian .......................................................................
3
1.7 Sistematika Penulisan ..................................................................
4
BAB 2. TINJ AUAN PUSTAKA ...................................................................
6
2.1 Konsep Manajemen Pemasaran ...................................................
6
2.1.1 Kebijakan Produk ..............................................................
6
2.1.2 Kebijakan Harga ................................................................
7
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
iv
2.1.3 Kebijakan Promosi ............................................................
7
2.2 Pangsa Pasar ................................................................................
8
2.3 Perilaku Konsumen......................................................................
8
2.4 Strategi Pemasaran ...................................................................... 11
2.5 Segmentation Targeting Positioning (STP) .................................. 13
2.5.1 Segmentasi Pasar............................................................... 14
2.5.2 Sasaran Pasar .................................................................... 15
2.5.3 Penentuan Posisi Pasar ...................................................... 17
2.5.4 Targeting .......................................................................... 19
2.6 Merek .......................................................................................... 20
2.6.1 Syarat Untuk Memilih Merek ............................................ 20
2.6.2 Pentingnya Merek ............................................................. 21
2.6.3 Kebijakan dan Strategi Merek ........................................... 21
2.7 Kelebihan dan Kelemahan Modem ............................................. 22
2.8 Metode Pengumpulan dan Pengolahan Data ............................... 25
2.8.1 Teknik Sampling ............................................................... 25
2.8.2 Uji Kecukupan Jumlah Data .............................................. 26
2.8.3 Uji Validitas ...................................................................... 27
2.8.4 Reabilitas Kuisoner ........................................................... 28
2.8.5 Metode Rantai Markov ...................................................... 29
2.8.5.1 Prosedur Model Rantai Markov ............................ 29
2.8.6 Teori Permainan ............................................................... 35
2.8.6.1 Kriteria Permainan ................................................ 36
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
v
2.8.6.2 Klasifikasi Permainan ........................................... 36
2.8.6.3 Matriks Pembayaran ............................................. 38
2.8.6.4 Nilai Permainan .................................................... 39
2.8.6.5 Permainan Berjumlah Nol Dua Orang ................... 40
2.8.6.6 Permainan Nol dari N Pemain ............................... 49
2.9 Metode Penyelesaian .................................................................... 50
2.9.1 Metode Program Linier ..................................................... 50
2.9.2 Metode Simpleks dan Dual Simpleks ................................ 56
2.10 Penelitian Terdahulu ..................................................................... 59
BAB 3. METODE PENELITIAN................................................................. 62
3.1 Lokasi dan Waktu Penelitian ....................................................... 62
3.2 Identifikasi dan Definisi Operasional Variabel ............................. 62
3.2.1 Identifikasi Variabel .......................................................... 62
3.2.2 Definisi Operasional Variabel............................................ 63
3.3 Langkah-Langkah Penyelesaian Masalah ..................................... 65
BAB 4. ANALISA DAN PEMBAHASAN.................................................... 71
4.1 Pengumpulan Data....................................................................... 71
4.1.1 Penyusunan Kuisoner Kuisoner ......................................... 71
4.1.2 Penyebaran Kuisoner ......................................................... 72
4.1.3 Pengembalian Kuisoner ..................................................... 76
4.2 Pengolahan Data .......................................................................... 77
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
vi
4.2.1 Perhitungan Rantai Markov ............................................... 80
4.2.1.1 Menyusun Matriks Probabilitas Transisi ............... 81
4.2.1.2 Menghitung Kemungkinan Market Share.............. 84
4.2.1.3 Menentukan Kondisi-kondisi Equilibrium
.......................................................................................... 87
4.2.2 Perhitungan Teori Permainan ............................................ 88
4.2.2.1 Perbandingan Berdasarkan Keunggulan Persaingan 88
4.2.2.2 Pembuatan Matriks Pembayaran ........................... 91
4.2.2.3 Formulasi Program Linier ..................................... 94
4.2.2.4 Perhitungan Program Linier .................................. 97
4.3 Penyusunan Strategi .................................................................... 98
4.4 Analisa dan Pembahasan ............................................................ 98
BAB 5. KESIMPULAN DAN SARAN ......................................................... 101
5.1 Kesimpulan ................................................................................. 101
5.2 Saran ........................................................................................... 101
DAFTAR PUSTAKA .................................................................................... 103
LAMPIRAN
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
vii
ABSTRAKSI
Kemajuan teknologi semakin berkembang sejalan dengan kemajuan
zaman. Berbagai macam teknologi baru ditemukan untuk membantu meringankan
kerja manusia dalam berbagai hal, misalnya dalam bidang komunikasi (Modem).
Merek Modem di Indonesia saat ini cukup banyak. Dari banyaknya merek
Modem yang tersedia maka terjadi persaingan yang sangat pesat dengan
meningkatkan kualitas dan mutu yang dapat memicu peralihan dari satu produk ke
produk yang lain yang dapat mengakibatkan penurunan pangsa pasar.
Tujuan yang ingin dicapai oleh peneliti dalam penelitian adalah
mengetahui pangsa pasar dari setiap merek Modem dengan menggunakan metode
rantai markov dan menentukan strategi pemasaran produk Modem dengan
menggunakan metode teori permainan. Rantai markov digunakan untuk
mengetahui prosentase setiap merek Modem. Teori Permainan merupakan bidang
ilmu penunjang dalam penentuan strategi pemasaran, yang banyak digunakan
dalam kondisi persaingan pemasaran. Teknik ini memungkinkan penentuan
tindakan tertentu (strategi) yang akan meminimalkan kerugian maksimum
pengambil keputusan yang menghadapi perilaku satu atau lebih pesaing yang tak
dapat dipastikan.
Hasil Pengolahan dan analisis baik dari metode rantai markov dan teori
permainan bahwa pangsa pasar Huawei sebesar 54,4% dan strategi pemasaran
yang digunakan Huawei adalah kualitas, pangsa pasar Prolink sebesar 20,9% dan
strategi pemasaran yang digunakan Prolink adalah Harga, pangsa pasar Vodafone
sebesar 15,4% dan strategi pemasaran yang digunakan Vodafone adalah Desain,
dan pangsa pasar ZTE sebesar 9,3% dan strategi pemasaran yang digunakan ZTE
adalah Harga dan Desain.
Kata Kunci : Pangsa Pasar, Rantai Markov, Teori Permainan, Strategi
Pemasaran
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
xii
ABSTRACT
Advances in technology is growing in line with the progress of time.
Various new technologies found to help alleviate human labor in various ways,
for example in the field of communication (modem).
Modem brand in Indonesia is quite a lot. Of the many available brands of
modem Competitive claims it happened very rapidly with increasing quality and
quality can trigger the transition from one product to another can result in
decreased market share.
Objectives to be achieved by the researchers in the study was to determine
the market share of each brand Modem using markov chains and determine
marketing strategies Modem by using game theory. Markov chain is used to
determine the percentage of each brand of modem. Game theory is a field of
science supporting the determination of marketing strategy, which is widely used
in marketing competitive conditions. This technique allows the determination of
certain actions (strategies) that will minimize the maximum loss the decision
maker who faces the behavior of one or more competitors who could not be
determined.
Processing and analysis of the results from both methods markov chains
and game theory that Huawei's market share of 54.4% and a marketing strategy
that is used Huawei is quality, market share Prolink by 20.9% and marketing
strategies used Prolink is the price, Vodafone's market share by 15.4% and
Vodafone marketing strategy used is to Design and ZTE's market share of 9.3%
and a marketing strategy that is used ZTE is price and design.
Key Words : Market Share, Markov Chain, Game Theory, Marketing Strategy
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
xiii
1
BAB I
PENDAHULUAN
1.1
Latar Belakang
Kemajuan teknologi semakin berkembang, yang mana kemajuan teknologi
tersebut dapat meringankan kerja manusia seperti berkomunikasi, berdangang, dll.
Dengan berkembangnya teknologi manusia semakin berpikir dan berkreasi untuk
mendapatkan suatu produk yang lebih baik dari sebelumnya. Sifat alami manusia
tersebut akan menimbulkan berbagai macam industri-industri baru. Hal ini
mengakibatkan timbulnya persaingan yang ketat diantara industri-industri sejenis
untuk berebut konsumen di pasaran, yaitu berlomba dengan menawarkan produk
yang
beragam
sehingga
merangsang
konsumen
untuk
mencoba
dan
membandingkan antara produk yang satu dengan produk yang lain.
Modem di Indonesia saat ini memiliki jumlah paling besar, setidaknya
terdapat 4 jenis Modem yang paling diminati oleh konsumen di Indonesia, yaitu
Huawei, Prolink, Vodavone, ZTE. Dari banyaknya merek Modem yang tersedia
maka terjadi persaingan yang sangat pesat dengan meningkatkan kualitas dan
mutu yang dapat memicu peralihan dari satu produk ke produk yang lain yang
bisa mengakibatkan penurunan pangsa pasar.
Dengan adanya masalah tersebut maka dilakukan penelitian dengan
menggunakan metode Rantai Markov untuk memprediksi peralihan masingmasing merek Modem dan menggunakan Teori Permainan untuk mengetahui
strategi pemasaran yang tepat dalam menghadapi para pesaingnya dengan harapan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2
produsen Modem dapat mempertahankan dan meningkatkan volume penjualan
produknya sehingga mampu meraih pangsa pasar yang diinginkan.
1.2
Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang tersebut diatas masalah yang dihadapi
perusahaan sekarang ini dapat dirumuskan sebagai berikut :
“Berapa prosentase pangsa pasar yang diraih oleh masing-masing Modem di
kalangan masyarakat dan strategi pemasaran apa yang harus dilakukan agar
produknya tetap diminati oleh konsumen?”
1.3
Batasan Masalah
Agar permasalahan menjadi sederhana, maka penelitian ini dibatasi sebagai
berikut :
1. Merek modem yang diteliti adalah Huawei, Prolink, Vodafone, ZTE.
2. Penelitian dilakukan di wilayah kabupaten Sidoarjo.
3. Modem yang diteliti adalah Modem GSM
4. Periode pengamatan atau perpindahan status penggunaan Modem tertentu
dilakukan dengan penyebaran kuisioner, dimana waktu pengamatan mulai
bulan Agustus 2012 sampai data tercukupi.
5. Penelitian berdasarkan perilaku konsumen
6. Dalam penelitian ini diambil sampel 8 kecamatan dari 18 kecamatan di
Sidoarjo
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
3
1.4
Asumsi-Asumsi
Adapun asumsi-asumsi yang digunakan dalam membantu memecahkan
permasalahan yang berkaitan dengan pengumpulan data adalah sebagai berikut :
1. Selama penelitian tidak ada perubahan kebijakan.
2. Pengisian kuisioner oleh responden dapat mewakili pengguna Modem
Huawei, Prolink, Vodafone, ZTE.
1.5
Tujuan Penelitian
Tujuan dari penelitian ini adalah sebagai berikut :
1. Untuk mengetahui besar pangsa pasar dari masing–masing Modem periode
yang akan datang.
2. Menentukan strategi pemasaran yang tepat dalam merebut pangsa pasar
konsumen.
1.6 Manfaat Penelitian
Manfaat yang dapat diambil dari penelitian ini adalah :
1.
Bagi Perusahaan
Hasil penelitian ini dapat digunakan sebagai pertimbangan untuk kebijakan
dalam pengambilan keputusan perusahaan di masa sekarang dan masa yang
akan datang.
2.
Bagi Universitas
Sebagai perbendaharaan perpustakaan dan diharapkan dapat bermanfaat bagi
mahasiswa yang mengadakan penelitian dengan permasalahan serupa, serta
untuk penelitian lebih lanjut di masa yang akan datang.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
4
3.
Bagi Penulis
Untuk mengetahui sejauh mana pengaruh faktor-faktor kemajuan teknologi,
harga, promosi/iklan, dan kemudahan memperoleh produk, serta strategi
pemasaran yang tepat sehingga diperoleh keuntungan yang maksimal bagi
produsen Modem.
1.7
Sistematika Penulisan
Sistematika penulisan dalam penelitian ini adalah :
BAB I
PENDAHULUAN
Pada bab ini menerangkan latar belakang, perumusan masalah, tujuan
penelitian, pembatasan masalah, asumsi-asumsi, manfaat penelitian,
serta sistematika penulisan.
BAB II TINJAUAN PUSTAKA
Pada bab ini memberikan pengetahuan dasar untuk memahami obyek
penelitian agar peneliti tidak salah dalam membuat instrumen penelitian.
Studi kepustakaan ini menjelaskan tentang pengertian pemasaran,
perilaku konsumen terhadap pembelian, merek, Rantai Markov, Teori
Permainan dan sekitar penelitian yang menggunakan alat analisis
tersebut.
BAB III METODELOGI PENELITIAN
Pada bab ini menerangkan tentang penggambaran langkah-langkah yang
harus ditempuh dalam proses penelitian serta menentukan variabelvariabel yang terlibat dalam penelitian.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
5
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN
Pada bab ini menerangkan tentang analisa kesetiaan konsumen terhadap
Modem di wilayah kabupaten Sidoarjo berdasarkan hasil pengolahan
data dan cara penentuan strategi pemasaran yang sesuai dan dapat
digunakan untuk merebut pangsa pasar agar produk tersebut tetap
diminati oleh konsumen.
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
Pada bab ini menerangkan kesimpulan dari hasil analisa dan saran-saran
yang sesuai dengan tingkat kesetian konsumen terhadap suatu produk
sehingga konsumen tidak akan beralih merek dan cara penentuan strategi
pemasaran yang tepat.
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
6
BAB II
TINJ AUAN PUSTAKA
2.1
Konsep Manajemen Pemasar an
Pasar atau Market, menurut Kotler (2000:9) yaitu pasar adalah sekumpulan
pembeli dan penjual uang melakukan transaksi sebuah produk atau kelompok
produk tertentu.
Pemasaran yaitu suatu proses sosial yang didalamnya individu dan
kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan
menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk yang
bernilai dengan pihak lain.
Manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan
pemikiran, penetapan harga, promosi serta penyaluran gagasan, barang dan jasa
untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran individu dan
organisasi. (Fajar Laksana, 2008)
2.1.1 Kebijakan Produk
Produk dapat berbentuk fisik atau jasa (layanan). Produk adalah segala
sesuatu baik yang bersifat fisik maupun non fisik yang dapat ditawarkan pada
konsumen untuk memenuhi keinginan dan kebutuhannya. Berdasakan tujuan atau
pemakainnya, produk / barang dibagi menjadi dua yaitu barang konsumsi dan
barang industri dimana barang konsumsi adalah barang yang dipergunakan oleh
konsumen akhir atau rumah tangga dan tidak untuk dikomersilkan, sedangkan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
7
barang industri adalah barang-barang yang diproduksi untuk membuat barang lain
atau menjalankan suatu organisasi dan suatu usaha bisnis.
2.1.2 Kebijakan Harga
Pengertian harga dapat didefinisikan sebagai alat tukar, hal ini seperti yang
dikemukakan oleh William J. Stanton terjemahan Y. Yamanto (1989:308) bahwa
“Harga adalah jumlah uang (kemungkina ditambah beberapa barang) yang
dibutuhkan untuk memperoleh beberapa kombinasi sebuah produk dan pelayanan
yang menyertainya”.
Berdasarkan definisi tersebut maka harga merupakan jumlah uang yang
diperlukan sebagai penukar berbagai kombinasi produk dan jasa, dengan demikian
maka suatu harga haruslah dihubungkan dengan bermacam-macam barang dan/
atau pelayanan, yang akhirnya akan sama dengan sesuatu yaitu produk dan jasa,
hal ini seperti yang dikemukakan oleh E. Jerome MC. Charty terjemahan
Gunawan H. (1985:414) bahwa harga adalah “Apa yang dibebankan untuk
sesuatu. Setiap transaksi dagang dapat dianggap sebagai suatu pertukaran uang,
uang adalah harga untuk sesuatu”.
2.1.3 Kebijakan Promosi
Promosi adalah suatu komunikasi dari penjual dan pembeli yang berasal
dari informasi yang tepat yang bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku
pembeli, yang tadinya tidak mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi
pembeli dan tetap mengingat produk tersebut. Berdasarkan pengertian ini maka
promosi merupakan aktifitas komunikasi yang berasal dari informasi yang tepat.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
8
Informasi yang tepat merupakan rujukan bagi suatu keberhasilan komunikasi,
seorang pemasar akan berhasil dalam komunikasinya jika mampu memberikan
informasi benar, dengan demikian maka informasi merupakan informasi yang
disampaikan dalam komunikasi dengan bahasa yang dimengerti.
2.2
Pangsa Pasar
Pangsa pasar merupakan suatu proporsi atau perbandingan antara penjualan
industri keseluruhan (total) yang dibuat suatu perusahaan dalam suatu industri.
Pangsa pasar ( Market Share ) dapat dihitung dengan satuan unit atau
moneter.
Jumlah penjualan / unit perusahaan
x 100%
Market Share =
Jumlah penjualan / unit industri
Data pangsa pasar terutama digunakan untuk mengevaluasi kemampuan
pemasaran
perusahaan.
Kenaikan
suatu
jumlah
penjualan
juga
harus
memperhatikan jumlah penjualan industri. Sebagai misal, penjualan perusahaan
meningkat 5% tetapi kenaikan penjualan industri 10%, maka bukan berarti bahwa
pangsa pasar perusahaan meningkat. (Husein Umar, 2000)
2.3
Perilaku Konsumen
Pemahaman terhadap perilaku konsumen mencakup pemahaman terhadap
tindakan yang langsung yang dilakukan konsumen dalam mendapatkan,
mengkonsumsi dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan
yang mendahului dan mengikuti tindakan tersebut. Hal yang hampir sama
diungkapkan
oleh Schiffman dan Kanuk (2007) bahwa perilaku konsumen
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
9
merupakan studi yang mengkaji bagaimana individu membuat keputusan
membelanjakan sumberdaya yang tersedia dan dimiliki (waktu, uang dan usaha)
untuk mendapatkan barang atau jasa yang nantinya akan dikonsumsi.
Merujuk pada beberapa pengertian tentang perilaku konsumen. Maka
terlihat bahwa memahami perilaku konsumen bukanlah suatu pekerjaan yang
mudah karena banyaknya variabel-variabel yang mempengaruhi dan variabelvariabel tersebut saling berinteraksi. Perilaku konsumen merupakan proses yang
kompleks dan multi dimensional.
Pemahaman terhadap perilaku konsumen ini sangat bermanfaat untuk
kepentingan penyusunan strategi maupun bauran pemasaran. Manfaat lain dari
mempelajari perilaku konsumen bagi perusahaan adalah memungkinkan
perusahaan memahami dengan tepat kebutuhan dan keinginan pelanggannya
sehingga dapat membantunya untuk memuaskan pelanggan, menerapkan konsep
pemasaran dan memperluas legitimasi ke masyarakat. (Tatik Suryani, 2008)
Terdapat lima tahap yang dilalui konsumen dalam proses pembelian, yaitu
pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan
pembelian, dan perilaku pembelian. Model ini menekankan bahwa proses
pembelian bermula sebelum pembelian dan berakibat jauh setelah pembelian.
Pengenalan
masalah
Pencarian
informasi
Evaluasi
alternatif
Keputusan
Pembelian
Gambar 2.1 Proses Keputusan Pembelian
(Sumber: Kottler, 2000)
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
Perilaku Purna
Pembelian
10
a.
Pengenalan Masalah (Need recognition)
Proses dimulai saat pembeli menyadari adanya masalah atau kebutuhan.
Pembeli merasakan adanya perbedaan antara yang nyata dan yang
diinginkan. Kebutuhan ini disebabkan karena adanya rangsangan internal
maupun eksternal. Dari pengalaman sebelumnya orang telah belajar
bagaimana mengatasi dorongan ini dan dimotivasi ke arah produk yang
diketahui akan memuaskan dorongan ini.
b.
Pencarian informasi (Information search)
Seorang konsumen yang terdorong kebutuhannya mungkin atau mungkin
juga tidak akan mencari informasi lebih lanjut. Jika dorongan konsumen
kuat dan produk itu berada di dekatnya mungkin konsumen akan
membelinya. Jika tidak, kebutuhan konsumen ini hanya menjadi ingatan
saja.
Pencarian informasi terdiri dari dua jenis menurut tingkatannya. Yang
pertama adalah perhatian yang meningkat, yang ditandai dengan pencarian
informasi yang sedang-sedang saja. Kedua, pencarian informasi secara aktif
yang dilakukan dengan mencari informasi dari segala sumber.
c.
Evaluasi alternatif (Evaluation of alternative)
Konsumen memproses informasi tentang pilihan merek untuk membuat
keputusan terakhir. Pertama, kita melihat bahwa konsumen mempunyai
kebutuhan. Konsumen akan mencari manfaat tertentu dan selanjutnya
melihat kepada atribut produk. Konsumen akan memberikan bobot yang
berbeda untuk setiap atribut produk sesuai dengan kepentingannya.
Kemudian
konsumen
mungkin
akan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
mengembangkan
himpunan
11
kepercayaan merek. Konsumen juga dianggap memiliki fungsi utilitas, yaitu
bagaimana konsumen mengharapkan kepuasan produk bervariasi menurut
tingkat alternatif tiap ciri. Dan akhirnya konsumen akan tiba pada sikap ke
arah alternatif merek melalui prosedur tertentu.
d.
Keputusan Pembelian
Pada tahap evaluasi, konsumen menyusun merek-merek dalam himpunan
pilihan serta membentuk niat pembelian. Biasanya ia akan membeli merek
yang disukai. Tetapi ada pula faktor yang mempengaruhi seperti sikap orang
lain dan faktor-faktor keadaan yang tidak terduga.
e.
Perilaku Sesudah Pembelian
Sesudah pembelian terhadap suatu produk, konsumen akan mengalami
beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. (Bilson Simamora, 2004)
2.4
Strategi Pemasaran
Dalam merancang strategi pemasaran, harus disesuaikan bukan saja dengan
konsumen sasaran tetapi juga dengan strategi-strategi para pesaing yang juga
melayani konsumen sasaran yang sama. Menurut Arthur D. Little yang dikutip
oleh Husein Umar, suatu perusahaan akan menempati satu dari enam posisi
kompetitif di pasar sasaran yaitu :
a.
Dominan
Perusahaan ini mengontrol tindakan pesaing lain dan memiliki banyak
pilihan strategi.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
12
b.
Kuat
Perusahaan dapat melakukan tindakan sendiri tanpa membahayakan posisi
jangka panjang dan dapat mempertahankan posisinya dari apapun yang
dilakukan pesaingnya.
c.
Menguntungkan
Perusahaan memiliki keunggulan yang dapat digunakan untuk strategi
tertentu dan peluangnya cukup baik untuk meningkatkan perusahaannya.
d.
Lumayan
Untuk kerja perusahaan cukup memuaskan untuk bertahan dalam bisnis,
namun tertekan oleh perusahaan dominan dan peluangnya kurang untuk
meningkatkan posisinya.
e.
Lemah
Untuk kerja perusahaan tidak memuaskan namun masih ada peluang untuk
perbaikan, sehingga perusahaan harus berubah/keluar dari pasar.
f.
Tidak Layak
Untuk kerja perusahaan tidak memuaskan dan tidak ada peluang untuk
perbaikan.
Gambaran lain dapat diperoleh bila strategi pemasaran diklasifikasikan atas
dasar posisi kompetitif perusahaan yang berbeda yang dapat dikelompokkan
dalam :
a.
Market Leader (pemimpin pasar), yaitu bila pangasa pasar yang dikuasainya
diatas 30% hingga 40% atau lebih.
b.
Market Challenger (penantang pasar), yaitu bila pangasa pasar yang
dikuasainya diatas 20% sampai 30%.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
13
c.
Market Follower (pengikut pasar), yaitu bila pangsa pasar yang dikuasainya
10% hingga 20%.
d.
Market Nicheirs (perelung pasar), yaitu nilai pangsa pasarnya hanya sampai
10% atau kurang.
40%
Pemimpin
Pasar
30%
Penantang
pasar
20%
Pengikut
pasar
10%
Perelung
pasar
Gambar 2.2 Struktur Pasar Hipotesis
(Sumber:, Kottler, 1997)
2.5
Segmentation Targeting Positioning (STP)
Dalam mendesain suatu pemasaran, hal terpenting yang perlu dilakukan
oleh pemasar adalah penerapan konsep STP ( Segmentasi, Targeting, and
Positioning ). Konsep ini saling terkait satu sama lainnya dan perlu dicermati
secara sistematis mulai dari segmentasi, kemudian targeting, dan akhirnya
positioning. (Strategic Marketing Plan, C.M. Lingga Purnama, MM., 2004)
Penentuan sasaran menghasilkan pemasaran melalui tiga langkah utama, yaitu :
a.
Segmentation (segmentasi pasar), yaitu mengidentifikasi dan membentuk
kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang mungkin meminta produk
dan / atau bauran pemasaran sendiri.
b.
Targeting
(penetapan
posisi
pasar),
yaitu
membentuk
dan
mengkomunikasikan manfaat utama yang membedakan produk dalam pasar.
c.
Positioning (penetapan sasaran), yaitu memilih satu atau lebih segmen pasar
yang dimasuki.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
14
2.5.1 Segmentasi Pasar (Market Segmentation)
Segmentasi pasar adalah usaha untuk meningkatkan ketepatan sasaran dari
suatu perusahaan. Hal ini dapat dilakukan dengan beberapa tingkatakan yaitu
pemasaran segmen, pemasaran ceruk (niche), dan pemasaran individual.
a.
Pemasaran Segmen
Segmen pasar terdiri dari kelompok besar yang dapat diidentifikasi dalam
sebuah pasar. Perusahaan yang menerapkan pemasaran segmen menyadari
bahwa pembeli berbeda-beda dalam keiinginan, daya beli, lokasi geografis,
perilaku pembelian, dan kebiasaan membeli mereka sehingga perusahaan
berusaha memisahkan berberapa segmen yang cukup luas tersebut.
b.
Pemasaran Ceruk (Niche)
Ceruk
adalah
kelompok
yang
diidentifikasi
secara
lebih
sempit
dibandingkan segmen pasar khususnya pasar kecil yang kebutuhannya
sedang tidak terlayani atau terlayani tidak dengan baik.
c.
Pemasaran Individual
Tingkat segmentasi yang paling terperinci mengarah pada pemasaran secara
individual atau sesuai dengan pesanan. Pemasar konsumen kini melakukan
eksperimen dengan sistem baru yang menyediakan produk yang dibuat
sesuai dengan pesanan dalam bidang-bidang tertentu.
Konsep segmentasi dapat dibagi menjadi dua yaitu segmentasi a-priori dan
segmentasi post-hoc. Segmentasi a-priori adalah segmentasi yang dilakukan
sebelum suatu produk diluncurkan ke pasar. Segmentasi post-hoc adalah
segmentasi yang dilakukan setelah produk diluncurkam.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
15
Tidak terdapat prosedur resmi dalam mengidentifikasi segmen utama suatu
pasar, namun dapat dilakukan pendekatan umum tiga langkah yang biasanya
digunakan oleh perusahaan riset pemasaran.
a.
Tahap Survey
Periset menyelenggarakan wawancara untuk mencari penjelasan dan
kelompok pengaman untuk mendapatkan pemahaman atas motivasi, sikap
dan perilaku konsumen.
b.
Tahap Analisi
Periset menerapkan analisis faktor terhadap data tersebut untuk membuang
variabel yang berkorelasi tinggi. Kemudian periset menerapkan analisis
kelompok untuk menghasilkan jumlah segmen yang berbeda secara umum.
c.
Tahap Pembentukan
Masing-masing kelomppok dibentuk berdasarkan perbedaan sikap, perilaku,
demografis, psikografis, dan pola media. Masing-masing segmen dapat
diberi
nama
berdasarkan
perbedaan
sifat-sifat
dominan
yang
membedakannya.
2.5.2 Sasaran Pasar (Market Targeting)
Dalam membidik konsumen, pemasar harus dapat membedakan pasarnya
antara jangka pendek dan pasar masa depan serta pasar primer dan pasar sekunder.
a.
Pasar sasaran jangka pendek dan masa depan
Pasar sasaran jangka pendek adalah pasar yang ditekuni hari ini yang
direncanakan akan dijangkau dalam waktu dekat. Pasar inilah yang
menghasilkan penjualan dalam waktu dekat. Pasar masa depan adalah pasar
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
16
tiga atau lima tahun dari sekarang. Mungkin perusahaan bisa mengubah
produk, mengubah pasar sasaran, menambah, atau mengurangi.
b.
Pasar sasaran primer dan sekunder
Pasar primer adalah sasaran utama produk perusahaan. Mereka terdiri dari
konsumen-konsumen yang sangat penting bagi kelangsungan hidup
perusahaan. Pasar sekunder adalah pasar yang terdiri dari pasar konsumenkonsumen yang sering tidak dianggap penting tapi jumlahnya cukup besar
Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda, perusahaan harus
memperhatikan dua faktor yaitu daya tarik segmen secara keseluruhan dan tujuan
serta sumber daya perusahaan. Pertama perusahaan menanyakan apakah suatu
segmen potensial memiliki karateristik yang secara umum membuatnya menarik,
seperti ukuran, pertumuhan, profitabilitas, skala ekonomis, resiko yang rendah dan
sebagainya.
Kedua perusahaan harus mempertimbangkan apakah berinvestasi dalam
segmen tersebut masuk akal dengan memperhatikan tujuan dan sumber daya
perusahaan. Beberapa segmen yang menarik mungkin dilepaskan karena tidak
berkaitan dengan tujuan jangka panjang perusahaan. Bahkan jika segmen tersebut
sesuai dengan tujuan perusahaan, perusahaan harus mempertimbangkan apakah ia
memiliki keahlian dan sumber daya yang diperlukannya untuk berhasil dalam
segmen itu. Segmen tersebut harus dilepas jika perusahaan kekurangan satu atau
lebih kompetensi yang dibutuhkan dan tidak dalam posisi untuk mendapatkannya,
namun jika perusahaan memiliki kompetensi yang dipersyaratkan ia perlu
mengembangkan beberapa keunggulan superior dan memasuki hanya segmen
pasar dimana ia dapat menawarkan nilai yang superior.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
17
Strategi penentuan pasar sasaran membantu organisasi untuk memfokuskan
usahanya pada satu kelompok pembeli dengan kebutuahan yang sama. Target
segmen tunggal cocok untuk perusahaan kecil dengan sumber daya terbatas.
Perusahaan dapat mengarahkan seluruh kemampuannya untuk pembeli dalam
segmen yang dipilih. Penentuan pasar sasaran segmen tunggal akan menimbulkan
keunggulan bersaing yang lebih mudah dibandingkan dalam sasaran segmen
ganda secara bersamaan.
Kerugian target segmen tunggal adalah adanya ketergantungan pada satu
kelompok konsumen. Penentuan target segmen tunggal segmen tunggal harus
berusaha mencapai segmen yang memiliki daya tarik dan peluang yang
menguntungkan bagi organisasi dalam rangka mendapatkan keunggulan bersaing.
Sedangkan sasaran ganda memperbanyak peluang pasar dan menghilangkan
ketergantungan pada target segmen tunggal
2.5.3 Penentuan Posisi Pasar (Market Positioning)
Penentuan posisi merupakan tindakan untuk merancang penawaran dan citra
perusahaan agar menempati suatu posisi kompetitif yang berarti dan berbeda
dalam benak pelanggan sasarannya. Hal ini akan membantu konsumen mengenali
perbedaan yang pasti di antara produk yang bersaing sehingga mereka dapat
memilih satu yang paling bernilai diantara produk tersebut. Penentuan posisi pasar
menunjukkan bagaimana produk atau merek dibedakan dari para pesaingnya.
Sebuah perusahaan baik yang menghasilkan barang maupun jasa, perlu
mengidentifikasi cara-cara spesifik untuk mendeferensikan produknya agar dapat
mencapai keunggulan kompetitif. Diferensiasi merupakan tindakan merancang
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
18
satu set (rangkaian) perbedaan yang berarti untuk membedakan penawaran
perusahaan dari penawaran pesaing. Untuk melakukan melakukan diferensiasi
tersebut pemasar perlu memperhatikan atribut diferensiasi utama dalam produk
yang dihasilkan perusahaan.
a.
Diferensiasi produk
Diferensiasi produk fisik menyerupai suatu garis, diujung yang satu kita
menemukan
produk
yang
sangat
terstandarisasi
dimana
hanya
juga
dapat
memungkinkan adanya sedikit variasi.
b.
Diferensiasi pelayanan
Selain
mendefinisikan
produk
fisik,
perusahaan
mendeferensiasikan pelayanannya. Jika produk fisiknya tidak mudah
dideferensiasikan, kunci keberhasilan dalam persaingan sering terletak pada
penambahan pelayanan yang dapat meningkatkan nilai serta kualitasnya.
c.
Diferensiasi personel
Perusahaan dapat memperoleh keunggulan kompetitif yang kuatdengan
memperkerjakan dan melatih orang-orang yang lebih baik dari pada pesaing
mereka.
d.
Diferensiasi saluran
Perusahaan dapat mencapai diferensiasi melalui cara mereka membentuk
saluran distribusi terutama jangkauan, keahlian, dan kinerja saluran-saluran
tersebut.
e.
Diferensiasi citra
Bahkan dalam penawaran bersaing yang kelihatannya sama, pembeli
mungkin berbeda tanggapannya pada citra perusahaan atau citra produk
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
19
yang satu dengan yang lainnya. Citra yang efektif melakukan tiga hal bagi
perusahaan yaitu menyampaikan pesan tunggal yang memantapkan karakter
produk dan usulan nilai.
2.5.4 Targeting
Setelah mengidentifikasi peluang segmentasi, langkah yang selanjutnya
adalah mengevaluasi beragam segmen dan memutuskan berapa banyak dan
segmen mana yang akan dibidik. Ada dua faktor yang harus diperlakukan dalam
mengevaluasi segmen pasar yang berbeda :
a.
Daya tarik segmen secara keseluruhan, perusahaan harus menanyakan
apakah segmen potensial memiliki karakteristik yang secara umum
membuatnya menarik, seperti pertumbuhan profitabilitas, resiko yang
rendah dan lain-lain.
b.
Tujuan dan sumber daya perusahaan harus mempertimbangkan apakah
berkompetisi dalam segmen tersebut masuk akal dengan memperhatikan
tujuan sumber daya perusahaan. Baberapa segmen yang menarik mungkin di
lepas karena mereka tidak berkesesuaian dengan tujuan jangka panjang
perusahaan. Bahkan jika segmen tersebut sesuai dengan tujuan perusahaan,
perusahaan harus memperhitungkan apakah dia mempunyai keahlian dan
sumber daya yang diperlukan untuk berhasil dalam segmen tersebut.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
20
2.6
Merek
Suatu merek adalah suatu nama, istilah, simbol, desain, atau gabungan dari
keempatnya, yang mengidentifikasi produk para penjual dan membedakannya dari
produk pesaing. Sehingga masalah merek sebenarnya tidak lepas dari
keanekaragaman produk, kualitas, desain, produk, bentuk produk, kemasan,
ukuran dan pelayanan yang dimiliki perusahaan yang perlu memiliki merek
tertentu untuk dapat membedakan dengan produk lain. Selanjutnya merek
sebenarnya merupakan janji penjual secara konsisten memberikan feature,
manfaat, dan jasa tertentu kepada pembeli / konsumen.
Dengan ditetapkannya merek yang jelas dari setiap produk yang dihasilkan
untuk kualitas yang berbeda, desain berbeda, dan bentuk yang berbeda dengan
merek-merek yang berbeda pula, akan menentukan posisi masing-masing dalam
pasar dan sekaligus akan menentukan pula tingkat loyalitas terhadap merek dari
konsumen yang berbeda-beda pula.
Melalui merek yang diketahui dan dikenalkan atas produk yang
diinginkan, maka konsumen tidak akan sulit untuk mendapatkan produk tersebut
dalam setiap jaringan distribusi yang dimiliki perusahaan.
2.6.1 Syarat untuk memilih merek (Brand)
Bagaimanapun merek yang tealh dipilih mempunyai pengaruh terhadap
kelancaran penjualan atas produk yang dihasilkan sehingga setiap perusahaan
hendaknya mampu memilih dan menetapkan secara jelas merek yang dapat
menimbulkan kesan positif.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
21
Satu hal yang paling penting untuk diperhatikan bahwa merek yang dimiliki
harus dapat dilindungi untuk digunakan secara ekslusif oleh pemeliknya kapanpun
dan dimanapun, dimana merek yang ditetapkan memiliki makna tertentu yang bisa
disampaikan kepada para konsumen.
2.6.2 Pentingnya Merek (Brand)
Bagi perusahaan mencantumkan merek pada setiap produk yang dihasilkan
akan memiliki fungsi dan kegunaan antara lain:
a.
Untuk mempermudah konsumen dalam mengidentifikasi produk atau jasa
yang mampu memenuhi kebutuhan dan keinginan.
b.
Merek juga dapat membantu membuat pembeli lebih yakin dan percaya
akan memperoleh kulaitas produk yang sama jika mereka membeli ulang.
c.
Merek secara tidak langsung membantu perusahaan mengendalikan pasar,
karena pada dasarnya pembeli atau konsumen tidak mau dibandingkan oleh
produk yang satu dengan produk yang lain.
d.
Mengurangi perbandingan harga dari dua macam barang dengan merek
yang berbeda.
2.6.3 Kebijakan dan Strategi Merek
Pada dasarnya setiap perusahaan / produsen memiliki sejumlah kebijakan
dan strategi dalam memilih dan memnetukan merek dari setiap produk yang
dihasilkan yakni :
a.
Memakai merek sendiri yang ditentukan oleh perusahaan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
22
b.
Menjual produk dengan memakai merek dari para pialangnya (distributor
dan pelanggan besar) yang akan membeli dan menjual kembali produk yang
dihasilkan.
2.7
Kelebihan dan Kekurangan Modem
Modem berasal
dari
singkatan Modulator Demodulator. Modulator
merupakan bagian yang mengubah sinyal informasi ke dalam sinyal pembawa
(carrier) dan siap untuk dikirimkan, sedangkan Demodulator adalah bagian yang
memisahkan sinyal informasi (yang berisi data atau pesan) dari sinyal pembawa
yang diterima sehingga informasi tersebut dapat diterima dengan baik. Modem
merupakan penggabungan kedua-duanya, artinya modem adalah alat komunikasi
dua arah. Setiap perangkat komunikasi jarak jauh dua-arah umumnya
menggunakan bagian yang disebut "modem", seperti VSAT, Microwave Radio,
dan
lain
sebagainya,
namun
umumnya
istilah
modem
lebih
dikenal
sebagai Perangkat keras yang sering digunakan untuk komunikasi pada komputer.
a.
Huawei
Huawei
Technologies
Co.
Ltd. dari Shenzhen, Guangdong, Republik
Rakyat Cinaadalah perusahaan pemasok perangkat telekomunikasi dan jaringan
komunikasi terbesar di Cina.
Huawei Technologies adalah perusahaan swasta berteknologi tinggi yang
didirikan pada tahun 1988 oleh Ren Zhengfei, yang mengkhususkan pada
penelitian dan pengembangan (litbang), produksi dan pemasaran perangkatperangkat telekomunikasi dan menyediakan solusi bagi operator penyelenggara
telekomunikasi.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
23
Kelebihan Huawei adalah tereletak pada tahan lama (awet), dan
kekurangannya terletak pada aplikasi 3 manager tidak support untuk MAC
b.
Prolink
PROLiNK INDONESIA telah menjadi penyedia produk teknologi inovatif
dan user-friendly dari "PROLiNK" sejak tahun 1991. Dengan lebih dari satu
dekade
pengalaman
profesional
di
sektor
Info-komunikasi,
PROLiNK
mengkhususkan diri dalam berbagai macam produk Data, Jaringan Komunikasi,
Wireless, Layar UPS Backup, dan Aksesoris memberikan solusi mudah bagi
kedua jaringan kabel dan nirkabel.
Kelebihan modem Prolink adalah desainnya yang elegant dan stabil,
kelemahannya adalah belum memiliki slot antena eksternal
c.
Vodafone
Vodafone (singkatandari Voice data fone; LSE: VOD, NYSE: VOD, FWB
: VOD)
adalah
sebuah
perusahaan telekomunikasi asal Britania
Raya yang
bermarkas di Newbury, Berkshire. Perusahaan ini mempunyai kepemilikan saham
di perusahaan-perusahaan di 27 negara dan merupakan perusahaan telekomunikasi
bergerak
terbesar
di
Raya, Jerman, Amerika
dunia.
Enam
pasar
Serikat (kerja
terbesarnya
sama
adalah
Britania
denganVerizon
Wireless), Italia, Spanyol, dan Turki. Didirikan pada tahun 1983 sebagai bagian
dari Racal Electronics, perusahaan ini mulai menggunakan nama Vodafone pada
tahun 1985 dan berpisah dari Racal Electronics untuk membentuk Grup Vodafone
pada tahun1991.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
24
Pada tahu
MENGGUNAKAN METODE RANTAI MARKOV DAN TEORI
PERMAINAN
SKRIPSI
Diajukan Untuk Memenuhi Sebagai Per syaratan
Dalam Memperoleh Gelar Sarjana Teknik
J urusan Teknik Industri
\
Disusun Oleh :
ROBBY LIMANTO
NPM : 0932010022
J URUSAN TEKNIK INDUSTRI
FAKULTAS TEKNOLOGI INDUSTRI
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”
J AWA TIMUR
2012
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
STRATEGI PEMASARAN MODEM DENGAN
MENGGUNAKAN METODE RANTAI MARKOV DAN TEORI
PERMAINAN
SKRIPSI
\
Disusun Oleh :
ROBBY LIMANTO
0932010022
J URUSAN TEKNIK INDUSTRI
FAKULTAS TEKNOLOGI INDUSTRI
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”
J AWA TIMUR
2012
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
LEMBAR PENGESAHAN
SKRIPSI
STRATEGI PEMASARAN MODEM DENGAN
MENGGUNAKAN METODE RANTAI MARKOV DAN TEORI
PERMAINAN
Oleh :
ROBBY LIMANTO
0932010022
Telah disetujui untuk mengikuti Ujian Negara Lisan
Gelombang III Tahun Ajaran 2012 – 2013
Mengetahui
Dosen Pembimbing II
Mengetahui
Dosen Pembimbing I
Ir. Tri Susilo, MM
NIP. 19550708 198903 1 001
Dr s. Sartin, M.Pd
NIP. 19580427 199003 1 001
Mengetahui,
Ketua J urusan Teknik Industri
UPN “Veteran” J awa Timur
Dr. Ir. Minto Waluyo, MM
NIP. 19611130 199003 1 001
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
SKRIPSI
STRATEGI PEMASARAN MODEM DENGAN
MENGGUNAKAN METODE RANTAI MARKOV DAN TEORI
PERMAINAN
Disusun Oleh :
ROBBY LIMANTO
0932010022
Telah dipertahankan dihadapan dan diterima oleh Tim Penguji Skripsi
J urusan Teknik Industri Fakultas Teknologi Industri
Univer sitas Pembangunan Nasional “Veteran” J awa Timur
Pada Tanggal : 23 November 2012
Dosen Penguji :
1.
Dosen Pembimbing :
1.
Dr. Ir. Minto Waluyo, MM
NIP. 19611130 199003 1 001
2.
Ir. Tri Susilo, MM
NIP. 19550708 198903 1 001
2.
Ir. Sumiati, MT
NIP. 19601213 199103 2 001
Dr s. Sartin, M.Pd
NIP. 19580427 199003 1 001
3.
Ir. Tri Susilo, MM
NIP. 19550708 198903 1 001
Mengetahui,
Dekan Fakultas Teknologi Industri
Univer sitas Pembangunan Nasional “Veteran” J awa Timur
Ir. Sutiyono, MT
NIP. 19600713 198703 1 001
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
STRATEGI PEMASARAN MODEM DENGAN
MENGGUNAKAN METODE RANTAI MARKOV DAN TEORI
PERMAINAN
SKRIPSI
Diajukan Sebagai Salah Satu Syar at
Untuk Memper oleh Gelar Sar jana Teknik
J ur usan Teknik Industr i
Oleh :
ROBBY LIMANTO
0932010022
J URUSAN TEKNIK INDUSTRI
FAKULTAS TEKNOLOGI INDUSTRI
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”
J AWA TIMIUR
2012
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
KATA PENGANTAR
Puji Tuhan, segala puji syukur kami haturkan kehadirat Tuhan Yang Maha
Esa atas segala rahmat dan karunia-Nya sehingga penulisan Tugas Akhir ini
dengan judul “Strategi Pemasaran Modem Dengan Menggunakan Metode Rantai
Markov dan Teori Permainan” bisa terselesaikan.
Skripsi ini disusun guna mengikuti syarat kurikulum tingkat sarjana ( S1 )
bagi setiap mahasiswa jurusan Teknik Industri Fakultas Teknologi Industri
UPN “Veteran” Jawa Timur. Kami menyadari bahwa Tugas Akhir ini masih
kurang
sempurna,
penulis
menerima
adanya
saran
dan
kritik
untuk
membenahinya.
Dalam penyusunan Tugas Akhir ini, penulis mendapatkan banyak sekali
bimbingan dan juga bantuan dari berbagai pihak. Untuk itu pada kesempatan ini
penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada :
1. Bapak Prof. Dr. Ir. Teguh Sudarto, MP. selaku Rektor Universitas
Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
2. Bapak Ir. Sutiyono, MT.
selaku Dekan Fakultas Teknologi Industri
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
3. Bapak Dr. Ir. Minto Waluyo, MM selaku Ketua Jurusan Teknik Industri,
Fakultas
Teknologi
Industri
Universitas
Pembangunan
Nasional
“Veteran” Jawa Timur dan Dosen Wali.
4. Bapak Drs. Pailan selaku Sekertaris Jurusan Teknik Industri, Fakultas
Teknologi
Industri
Universitas
Pembangunan
Nasional
“Veteran” Jawa Timur.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
i
5. Bapak Ir. Tri Susilo, MM selaku dosen pembimbing I dan Bapak Drs.
Sartin, M. Pd selaku dosen pembimbing II yang telah membimbing saya.
6. Bapak dan Ibu penguji yang membantu dalam
pembenahan laporan
skripsi saya ini serta bantuan-bantuan lainnya.
7. Semua dosen yang pernah mengajar dan membimbing saya dan juga staff
UPN yang membantu saya dalam proses pencapaian Tugas Akhir ini.
8. Ibu dan ayah saya tersayang terima kasih sebesar-besarnya atas doa dan
dukungannya, tanpa kalian saya tidak akan bisa menyelesaian tugas akhir
ini.
9. Bapak Ir. Rus Indiyanto, MT selaku Kepala Laboratorium dan juga
teman-teman dari Laboratorium Proses Manufaktur yang memberi
semangat dalam pembuatan Tugas Akhir ini.
10. Teman – teman Pararel A saya tercinta yang sudah membantu saya baik
melalui waktu maupun pendapat saya ucapkan terima kasih sebanyakbanyaknya.
11. Untuk teman-teman game online (Sam, Rian, Ryri) yang selalu memberi
doa dan semangat walaupun hanya ucapan, Terima kasih.
12. Semua pihak yang telah membantu dalam pembuatan Tugas Akhir ini
yang tidak bisa saya sebutkan satu persatu. Saya ucapkan terima kasih.
Penulis menyadari bahwa Tugas Akhir masih jauh dari sempurna, oleh
karena itu penulis mengharapkan kritik dan saran yang bersifat membangun yang
dapat membantu penulis dimasa yang akan datang. Semoga laporan ini dapat
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
ii
bermanfaat sekaligus dapat menambah wawasan serta berguna bagi semua pihak
yang membutuhkan.
Surabaya, 11 November 2012
Penulis
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
iii
DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR ..................................................................................
i
DAFTAR ISI ................................................................................................
iv
DAFTAR TABEL ......................................................................................... viii
DAFTAR GAMBAR .....................................................................................
x
DAFTAR LAMPIRAN .................................................................................
xi
ABSTRAKSI ................................................................................................. xii
ABSTRACT .................................................................................................. xiii
BAB 1. PENDAHULUAN .............................................................................
1
1.1 Latar Belakang ............................................................................
1
1.2 Perumusan Masalah .....................................................................
2
1.3 Batasan Masalah ..........................................................................
2
1.4 Aumsi-Asumsi ............................................................................
3
1.5 Tujuan Penelitian .........................................................................
3
1.6 Manfaat Penelitian .......................................................................
3
1.7 Sistematika Penulisan ..................................................................
4
BAB 2. TINJ AUAN PUSTAKA ...................................................................
6
2.1 Konsep Manajemen Pemasaran ...................................................
6
2.1.1 Kebijakan Produk ..............................................................
6
2.1.2 Kebijakan Harga ................................................................
7
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
iv
2.1.3 Kebijakan Promosi ............................................................
7
2.2 Pangsa Pasar ................................................................................
8
2.3 Perilaku Konsumen......................................................................
8
2.4 Strategi Pemasaran ...................................................................... 11
2.5 Segmentation Targeting Positioning (STP) .................................. 13
2.5.1 Segmentasi Pasar............................................................... 14
2.5.2 Sasaran Pasar .................................................................... 15
2.5.3 Penentuan Posisi Pasar ...................................................... 17
2.5.4 Targeting .......................................................................... 19
2.6 Merek .......................................................................................... 20
2.6.1 Syarat Untuk Memilih Merek ............................................ 20
2.6.2 Pentingnya Merek ............................................................. 21
2.6.3 Kebijakan dan Strategi Merek ........................................... 21
2.7 Kelebihan dan Kelemahan Modem ............................................. 22
2.8 Metode Pengumpulan dan Pengolahan Data ............................... 25
2.8.1 Teknik Sampling ............................................................... 25
2.8.2 Uji Kecukupan Jumlah Data .............................................. 26
2.8.3 Uji Validitas ...................................................................... 27
2.8.4 Reabilitas Kuisoner ........................................................... 28
2.8.5 Metode Rantai Markov ...................................................... 29
2.8.5.1 Prosedur Model Rantai Markov ............................ 29
2.8.6 Teori Permainan ............................................................... 35
2.8.6.1 Kriteria Permainan ................................................ 36
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
v
2.8.6.2 Klasifikasi Permainan ........................................... 36
2.8.6.3 Matriks Pembayaran ............................................. 38
2.8.6.4 Nilai Permainan .................................................... 39
2.8.6.5 Permainan Berjumlah Nol Dua Orang ................... 40
2.8.6.6 Permainan Nol dari N Pemain ............................... 49
2.9 Metode Penyelesaian .................................................................... 50
2.9.1 Metode Program Linier ..................................................... 50
2.9.2 Metode Simpleks dan Dual Simpleks ................................ 56
2.10 Penelitian Terdahulu ..................................................................... 59
BAB 3. METODE PENELITIAN................................................................. 62
3.1 Lokasi dan Waktu Penelitian ....................................................... 62
3.2 Identifikasi dan Definisi Operasional Variabel ............................. 62
3.2.1 Identifikasi Variabel .......................................................... 62
3.2.2 Definisi Operasional Variabel............................................ 63
3.3 Langkah-Langkah Penyelesaian Masalah ..................................... 65
BAB 4. ANALISA DAN PEMBAHASAN.................................................... 71
4.1 Pengumpulan Data....................................................................... 71
4.1.1 Penyusunan Kuisoner Kuisoner ......................................... 71
4.1.2 Penyebaran Kuisoner ......................................................... 72
4.1.3 Pengembalian Kuisoner ..................................................... 76
4.2 Pengolahan Data .......................................................................... 77
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
vi
4.2.1 Perhitungan Rantai Markov ............................................... 80
4.2.1.1 Menyusun Matriks Probabilitas Transisi ............... 81
4.2.1.2 Menghitung Kemungkinan Market Share.............. 84
4.2.1.3 Menentukan Kondisi-kondisi Equilibrium
.......................................................................................... 87
4.2.2 Perhitungan Teori Permainan ............................................ 88
4.2.2.1 Perbandingan Berdasarkan Keunggulan Persaingan 88
4.2.2.2 Pembuatan Matriks Pembayaran ........................... 91
4.2.2.3 Formulasi Program Linier ..................................... 94
4.2.2.4 Perhitungan Program Linier .................................. 97
4.3 Penyusunan Strategi .................................................................... 98
4.4 Analisa dan Pembahasan ............................................................ 98
BAB 5. KESIMPULAN DAN SARAN ......................................................... 101
5.1 Kesimpulan ................................................................................. 101
5.2 Saran ........................................................................................... 101
DAFTAR PUSTAKA .................................................................................... 103
LAMPIRAN
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
vii
ABSTRAKSI
Kemajuan teknologi semakin berkembang sejalan dengan kemajuan
zaman. Berbagai macam teknologi baru ditemukan untuk membantu meringankan
kerja manusia dalam berbagai hal, misalnya dalam bidang komunikasi (Modem).
Merek Modem di Indonesia saat ini cukup banyak. Dari banyaknya merek
Modem yang tersedia maka terjadi persaingan yang sangat pesat dengan
meningkatkan kualitas dan mutu yang dapat memicu peralihan dari satu produk ke
produk yang lain yang dapat mengakibatkan penurunan pangsa pasar.
Tujuan yang ingin dicapai oleh peneliti dalam penelitian adalah
mengetahui pangsa pasar dari setiap merek Modem dengan menggunakan metode
rantai markov dan menentukan strategi pemasaran produk Modem dengan
menggunakan metode teori permainan. Rantai markov digunakan untuk
mengetahui prosentase setiap merek Modem. Teori Permainan merupakan bidang
ilmu penunjang dalam penentuan strategi pemasaran, yang banyak digunakan
dalam kondisi persaingan pemasaran. Teknik ini memungkinkan penentuan
tindakan tertentu (strategi) yang akan meminimalkan kerugian maksimum
pengambil keputusan yang menghadapi perilaku satu atau lebih pesaing yang tak
dapat dipastikan.
Hasil Pengolahan dan analisis baik dari metode rantai markov dan teori
permainan bahwa pangsa pasar Huawei sebesar 54,4% dan strategi pemasaran
yang digunakan Huawei adalah kualitas, pangsa pasar Prolink sebesar 20,9% dan
strategi pemasaran yang digunakan Prolink adalah Harga, pangsa pasar Vodafone
sebesar 15,4% dan strategi pemasaran yang digunakan Vodafone adalah Desain,
dan pangsa pasar ZTE sebesar 9,3% dan strategi pemasaran yang digunakan ZTE
adalah Harga dan Desain.
Kata Kunci : Pangsa Pasar, Rantai Markov, Teori Permainan, Strategi
Pemasaran
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
xii
ABSTRACT
Advances in technology is growing in line with the progress of time.
Various new technologies found to help alleviate human labor in various ways,
for example in the field of communication (modem).
Modem brand in Indonesia is quite a lot. Of the many available brands of
modem Competitive claims it happened very rapidly with increasing quality and
quality can trigger the transition from one product to another can result in
decreased market share.
Objectives to be achieved by the researchers in the study was to determine
the market share of each brand Modem using markov chains and determine
marketing strategies Modem by using game theory. Markov chain is used to
determine the percentage of each brand of modem. Game theory is a field of
science supporting the determination of marketing strategy, which is widely used
in marketing competitive conditions. This technique allows the determination of
certain actions (strategies) that will minimize the maximum loss the decision
maker who faces the behavior of one or more competitors who could not be
determined.
Processing and analysis of the results from both methods markov chains
and game theory that Huawei's market share of 54.4% and a marketing strategy
that is used Huawei is quality, market share Prolink by 20.9% and marketing
strategies used Prolink is the price, Vodafone's market share by 15.4% and
Vodafone marketing strategy used is to Design and ZTE's market share of 9.3%
and a marketing strategy that is used ZTE is price and design.
Key Words : Market Share, Markov Chain, Game Theory, Marketing Strategy
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
xiii
1
BAB I
PENDAHULUAN
1.1
Latar Belakang
Kemajuan teknologi semakin berkembang, yang mana kemajuan teknologi
tersebut dapat meringankan kerja manusia seperti berkomunikasi, berdangang, dll.
Dengan berkembangnya teknologi manusia semakin berpikir dan berkreasi untuk
mendapatkan suatu produk yang lebih baik dari sebelumnya. Sifat alami manusia
tersebut akan menimbulkan berbagai macam industri-industri baru. Hal ini
mengakibatkan timbulnya persaingan yang ketat diantara industri-industri sejenis
untuk berebut konsumen di pasaran, yaitu berlomba dengan menawarkan produk
yang
beragam
sehingga
merangsang
konsumen
untuk
mencoba
dan
membandingkan antara produk yang satu dengan produk yang lain.
Modem di Indonesia saat ini memiliki jumlah paling besar, setidaknya
terdapat 4 jenis Modem yang paling diminati oleh konsumen di Indonesia, yaitu
Huawei, Prolink, Vodavone, ZTE. Dari banyaknya merek Modem yang tersedia
maka terjadi persaingan yang sangat pesat dengan meningkatkan kualitas dan
mutu yang dapat memicu peralihan dari satu produk ke produk yang lain yang
bisa mengakibatkan penurunan pangsa pasar.
Dengan adanya masalah tersebut maka dilakukan penelitian dengan
menggunakan metode Rantai Markov untuk memprediksi peralihan masingmasing merek Modem dan menggunakan Teori Permainan untuk mengetahui
strategi pemasaran yang tepat dalam menghadapi para pesaingnya dengan harapan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2
produsen Modem dapat mempertahankan dan meningkatkan volume penjualan
produknya sehingga mampu meraih pangsa pasar yang diinginkan.
1.2
Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang tersebut diatas masalah yang dihadapi
perusahaan sekarang ini dapat dirumuskan sebagai berikut :
“Berapa prosentase pangsa pasar yang diraih oleh masing-masing Modem di
kalangan masyarakat dan strategi pemasaran apa yang harus dilakukan agar
produknya tetap diminati oleh konsumen?”
1.3
Batasan Masalah
Agar permasalahan menjadi sederhana, maka penelitian ini dibatasi sebagai
berikut :
1. Merek modem yang diteliti adalah Huawei, Prolink, Vodafone, ZTE.
2. Penelitian dilakukan di wilayah kabupaten Sidoarjo.
3. Modem yang diteliti adalah Modem GSM
4. Periode pengamatan atau perpindahan status penggunaan Modem tertentu
dilakukan dengan penyebaran kuisioner, dimana waktu pengamatan mulai
bulan Agustus 2012 sampai data tercukupi.
5. Penelitian berdasarkan perilaku konsumen
6. Dalam penelitian ini diambil sampel 8 kecamatan dari 18 kecamatan di
Sidoarjo
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
3
1.4
Asumsi-Asumsi
Adapun asumsi-asumsi yang digunakan dalam membantu memecahkan
permasalahan yang berkaitan dengan pengumpulan data adalah sebagai berikut :
1. Selama penelitian tidak ada perubahan kebijakan.
2. Pengisian kuisioner oleh responden dapat mewakili pengguna Modem
Huawei, Prolink, Vodafone, ZTE.
1.5
Tujuan Penelitian
Tujuan dari penelitian ini adalah sebagai berikut :
1. Untuk mengetahui besar pangsa pasar dari masing–masing Modem periode
yang akan datang.
2. Menentukan strategi pemasaran yang tepat dalam merebut pangsa pasar
konsumen.
1.6 Manfaat Penelitian
Manfaat yang dapat diambil dari penelitian ini adalah :
1.
Bagi Perusahaan
Hasil penelitian ini dapat digunakan sebagai pertimbangan untuk kebijakan
dalam pengambilan keputusan perusahaan di masa sekarang dan masa yang
akan datang.
2.
Bagi Universitas
Sebagai perbendaharaan perpustakaan dan diharapkan dapat bermanfaat bagi
mahasiswa yang mengadakan penelitian dengan permasalahan serupa, serta
untuk penelitian lebih lanjut di masa yang akan datang.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
4
3.
Bagi Penulis
Untuk mengetahui sejauh mana pengaruh faktor-faktor kemajuan teknologi,
harga, promosi/iklan, dan kemudahan memperoleh produk, serta strategi
pemasaran yang tepat sehingga diperoleh keuntungan yang maksimal bagi
produsen Modem.
1.7
Sistematika Penulisan
Sistematika penulisan dalam penelitian ini adalah :
BAB I
PENDAHULUAN
Pada bab ini menerangkan latar belakang, perumusan masalah, tujuan
penelitian, pembatasan masalah, asumsi-asumsi, manfaat penelitian,
serta sistematika penulisan.
BAB II TINJAUAN PUSTAKA
Pada bab ini memberikan pengetahuan dasar untuk memahami obyek
penelitian agar peneliti tidak salah dalam membuat instrumen penelitian.
Studi kepustakaan ini menjelaskan tentang pengertian pemasaran,
perilaku konsumen terhadap pembelian, merek, Rantai Markov, Teori
Permainan dan sekitar penelitian yang menggunakan alat analisis
tersebut.
BAB III METODELOGI PENELITIAN
Pada bab ini menerangkan tentang penggambaran langkah-langkah yang
harus ditempuh dalam proses penelitian serta menentukan variabelvariabel yang terlibat dalam penelitian.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
5
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN
Pada bab ini menerangkan tentang analisa kesetiaan konsumen terhadap
Modem di wilayah kabupaten Sidoarjo berdasarkan hasil pengolahan
data dan cara penentuan strategi pemasaran yang sesuai dan dapat
digunakan untuk merebut pangsa pasar agar produk tersebut tetap
diminati oleh konsumen.
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
Pada bab ini menerangkan kesimpulan dari hasil analisa dan saran-saran
yang sesuai dengan tingkat kesetian konsumen terhadap suatu produk
sehingga konsumen tidak akan beralih merek dan cara penentuan strategi
pemasaran yang tepat.
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
6
BAB II
TINJ AUAN PUSTAKA
2.1
Konsep Manajemen Pemasar an
Pasar atau Market, menurut Kotler (2000:9) yaitu pasar adalah sekumpulan
pembeli dan penjual uang melakukan transaksi sebuah produk atau kelompok
produk tertentu.
Pemasaran yaitu suatu proses sosial yang didalamnya individu dan
kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan
menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk yang
bernilai dengan pihak lain.
Manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan
pemikiran, penetapan harga, promosi serta penyaluran gagasan, barang dan jasa
untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran individu dan
organisasi. (Fajar Laksana, 2008)
2.1.1 Kebijakan Produk
Produk dapat berbentuk fisik atau jasa (layanan). Produk adalah segala
sesuatu baik yang bersifat fisik maupun non fisik yang dapat ditawarkan pada
konsumen untuk memenuhi keinginan dan kebutuhannya. Berdasakan tujuan atau
pemakainnya, produk / barang dibagi menjadi dua yaitu barang konsumsi dan
barang industri dimana barang konsumsi adalah barang yang dipergunakan oleh
konsumen akhir atau rumah tangga dan tidak untuk dikomersilkan, sedangkan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
7
barang industri adalah barang-barang yang diproduksi untuk membuat barang lain
atau menjalankan suatu organisasi dan suatu usaha bisnis.
2.1.2 Kebijakan Harga
Pengertian harga dapat didefinisikan sebagai alat tukar, hal ini seperti yang
dikemukakan oleh William J. Stanton terjemahan Y. Yamanto (1989:308) bahwa
“Harga adalah jumlah uang (kemungkina ditambah beberapa barang) yang
dibutuhkan untuk memperoleh beberapa kombinasi sebuah produk dan pelayanan
yang menyertainya”.
Berdasarkan definisi tersebut maka harga merupakan jumlah uang yang
diperlukan sebagai penukar berbagai kombinasi produk dan jasa, dengan demikian
maka suatu harga haruslah dihubungkan dengan bermacam-macam barang dan/
atau pelayanan, yang akhirnya akan sama dengan sesuatu yaitu produk dan jasa,
hal ini seperti yang dikemukakan oleh E. Jerome MC. Charty terjemahan
Gunawan H. (1985:414) bahwa harga adalah “Apa yang dibebankan untuk
sesuatu. Setiap transaksi dagang dapat dianggap sebagai suatu pertukaran uang,
uang adalah harga untuk sesuatu”.
2.1.3 Kebijakan Promosi
Promosi adalah suatu komunikasi dari penjual dan pembeli yang berasal
dari informasi yang tepat yang bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku
pembeli, yang tadinya tidak mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi
pembeli dan tetap mengingat produk tersebut. Berdasarkan pengertian ini maka
promosi merupakan aktifitas komunikasi yang berasal dari informasi yang tepat.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
8
Informasi yang tepat merupakan rujukan bagi suatu keberhasilan komunikasi,
seorang pemasar akan berhasil dalam komunikasinya jika mampu memberikan
informasi benar, dengan demikian maka informasi merupakan informasi yang
disampaikan dalam komunikasi dengan bahasa yang dimengerti.
2.2
Pangsa Pasar
Pangsa pasar merupakan suatu proporsi atau perbandingan antara penjualan
industri keseluruhan (total) yang dibuat suatu perusahaan dalam suatu industri.
Pangsa pasar ( Market Share ) dapat dihitung dengan satuan unit atau
moneter.
Jumlah penjualan / unit perusahaan
x 100%
Market Share =
Jumlah penjualan / unit industri
Data pangsa pasar terutama digunakan untuk mengevaluasi kemampuan
pemasaran
perusahaan.
Kenaikan
suatu
jumlah
penjualan
juga
harus
memperhatikan jumlah penjualan industri. Sebagai misal, penjualan perusahaan
meningkat 5% tetapi kenaikan penjualan industri 10%, maka bukan berarti bahwa
pangsa pasar perusahaan meningkat. (Husein Umar, 2000)
2.3
Perilaku Konsumen
Pemahaman terhadap perilaku konsumen mencakup pemahaman terhadap
tindakan yang langsung yang dilakukan konsumen dalam mendapatkan,
mengkonsumsi dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan
yang mendahului dan mengikuti tindakan tersebut. Hal yang hampir sama
diungkapkan
oleh Schiffman dan Kanuk (2007) bahwa perilaku konsumen
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
9
merupakan studi yang mengkaji bagaimana individu membuat keputusan
membelanjakan sumberdaya yang tersedia dan dimiliki (waktu, uang dan usaha)
untuk mendapatkan barang atau jasa yang nantinya akan dikonsumsi.
Merujuk pada beberapa pengertian tentang perilaku konsumen. Maka
terlihat bahwa memahami perilaku konsumen bukanlah suatu pekerjaan yang
mudah karena banyaknya variabel-variabel yang mempengaruhi dan variabelvariabel tersebut saling berinteraksi. Perilaku konsumen merupakan proses yang
kompleks dan multi dimensional.
Pemahaman terhadap perilaku konsumen ini sangat bermanfaat untuk
kepentingan penyusunan strategi maupun bauran pemasaran. Manfaat lain dari
mempelajari perilaku konsumen bagi perusahaan adalah memungkinkan
perusahaan memahami dengan tepat kebutuhan dan keinginan pelanggannya
sehingga dapat membantunya untuk memuaskan pelanggan, menerapkan konsep
pemasaran dan memperluas legitimasi ke masyarakat. (Tatik Suryani, 2008)
Terdapat lima tahap yang dilalui konsumen dalam proses pembelian, yaitu
pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan
pembelian, dan perilaku pembelian. Model ini menekankan bahwa proses
pembelian bermula sebelum pembelian dan berakibat jauh setelah pembelian.
Pengenalan
masalah
Pencarian
informasi
Evaluasi
alternatif
Keputusan
Pembelian
Gambar 2.1 Proses Keputusan Pembelian
(Sumber: Kottler, 2000)
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
Perilaku Purna
Pembelian
10
a.
Pengenalan Masalah (Need recognition)
Proses dimulai saat pembeli menyadari adanya masalah atau kebutuhan.
Pembeli merasakan adanya perbedaan antara yang nyata dan yang
diinginkan. Kebutuhan ini disebabkan karena adanya rangsangan internal
maupun eksternal. Dari pengalaman sebelumnya orang telah belajar
bagaimana mengatasi dorongan ini dan dimotivasi ke arah produk yang
diketahui akan memuaskan dorongan ini.
b.
Pencarian informasi (Information search)
Seorang konsumen yang terdorong kebutuhannya mungkin atau mungkin
juga tidak akan mencari informasi lebih lanjut. Jika dorongan konsumen
kuat dan produk itu berada di dekatnya mungkin konsumen akan
membelinya. Jika tidak, kebutuhan konsumen ini hanya menjadi ingatan
saja.
Pencarian informasi terdiri dari dua jenis menurut tingkatannya. Yang
pertama adalah perhatian yang meningkat, yang ditandai dengan pencarian
informasi yang sedang-sedang saja. Kedua, pencarian informasi secara aktif
yang dilakukan dengan mencari informasi dari segala sumber.
c.
Evaluasi alternatif (Evaluation of alternative)
Konsumen memproses informasi tentang pilihan merek untuk membuat
keputusan terakhir. Pertama, kita melihat bahwa konsumen mempunyai
kebutuhan. Konsumen akan mencari manfaat tertentu dan selanjutnya
melihat kepada atribut produk. Konsumen akan memberikan bobot yang
berbeda untuk setiap atribut produk sesuai dengan kepentingannya.
Kemudian
konsumen
mungkin
akan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
mengembangkan
himpunan
11
kepercayaan merek. Konsumen juga dianggap memiliki fungsi utilitas, yaitu
bagaimana konsumen mengharapkan kepuasan produk bervariasi menurut
tingkat alternatif tiap ciri. Dan akhirnya konsumen akan tiba pada sikap ke
arah alternatif merek melalui prosedur tertentu.
d.
Keputusan Pembelian
Pada tahap evaluasi, konsumen menyusun merek-merek dalam himpunan
pilihan serta membentuk niat pembelian. Biasanya ia akan membeli merek
yang disukai. Tetapi ada pula faktor yang mempengaruhi seperti sikap orang
lain dan faktor-faktor keadaan yang tidak terduga.
e.
Perilaku Sesudah Pembelian
Sesudah pembelian terhadap suatu produk, konsumen akan mengalami
beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. (Bilson Simamora, 2004)
2.4
Strategi Pemasaran
Dalam merancang strategi pemasaran, harus disesuaikan bukan saja dengan
konsumen sasaran tetapi juga dengan strategi-strategi para pesaing yang juga
melayani konsumen sasaran yang sama. Menurut Arthur D. Little yang dikutip
oleh Husein Umar, suatu perusahaan akan menempati satu dari enam posisi
kompetitif di pasar sasaran yaitu :
a.
Dominan
Perusahaan ini mengontrol tindakan pesaing lain dan memiliki banyak
pilihan strategi.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
12
b.
Kuat
Perusahaan dapat melakukan tindakan sendiri tanpa membahayakan posisi
jangka panjang dan dapat mempertahankan posisinya dari apapun yang
dilakukan pesaingnya.
c.
Menguntungkan
Perusahaan memiliki keunggulan yang dapat digunakan untuk strategi
tertentu dan peluangnya cukup baik untuk meningkatkan perusahaannya.
d.
Lumayan
Untuk kerja perusahaan cukup memuaskan untuk bertahan dalam bisnis,
namun tertekan oleh perusahaan dominan dan peluangnya kurang untuk
meningkatkan posisinya.
e.
Lemah
Untuk kerja perusahaan tidak memuaskan namun masih ada peluang untuk
perbaikan, sehingga perusahaan harus berubah/keluar dari pasar.
f.
Tidak Layak
Untuk kerja perusahaan tidak memuaskan dan tidak ada peluang untuk
perbaikan.
Gambaran lain dapat diperoleh bila strategi pemasaran diklasifikasikan atas
dasar posisi kompetitif perusahaan yang berbeda yang dapat dikelompokkan
dalam :
a.
Market Leader (pemimpin pasar), yaitu bila pangasa pasar yang dikuasainya
diatas 30% hingga 40% atau lebih.
b.
Market Challenger (penantang pasar), yaitu bila pangasa pasar yang
dikuasainya diatas 20% sampai 30%.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
13
c.
Market Follower (pengikut pasar), yaitu bila pangsa pasar yang dikuasainya
10% hingga 20%.
d.
Market Nicheirs (perelung pasar), yaitu nilai pangsa pasarnya hanya sampai
10% atau kurang.
40%
Pemimpin
Pasar
30%
Penantang
pasar
20%
Pengikut
pasar
10%
Perelung
pasar
Gambar 2.2 Struktur Pasar Hipotesis
(Sumber:, Kottler, 1997)
2.5
Segmentation Targeting Positioning (STP)
Dalam mendesain suatu pemasaran, hal terpenting yang perlu dilakukan
oleh pemasar adalah penerapan konsep STP ( Segmentasi, Targeting, and
Positioning ). Konsep ini saling terkait satu sama lainnya dan perlu dicermati
secara sistematis mulai dari segmentasi, kemudian targeting, dan akhirnya
positioning. (Strategic Marketing Plan, C.M. Lingga Purnama, MM., 2004)
Penentuan sasaran menghasilkan pemasaran melalui tiga langkah utama, yaitu :
a.
Segmentation (segmentasi pasar), yaitu mengidentifikasi dan membentuk
kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang mungkin meminta produk
dan / atau bauran pemasaran sendiri.
b.
Targeting
(penetapan
posisi
pasar),
yaitu
membentuk
dan
mengkomunikasikan manfaat utama yang membedakan produk dalam pasar.
c.
Positioning (penetapan sasaran), yaitu memilih satu atau lebih segmen pasar
yang dimasuki.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
14
2.5.1 Segmentasi Pasar (Market Segmentation)
Segmentasi pasar adalah usaha untuk meningkatkan ketepatan sasaran dari
suatu perusahaan. Hal ini dapat dilakukan dengan beberapa tingkatakan yaitu
pemasaran segmen, pemasaran ceruk (niche), dan pemasaran individual.
a.
Pemasaran Segmen
Segmen pasar terdiri dari kelompok besar yang dapat diidentifikasi dalam
sebuah pasar. Perusahaan yang menerapkan pemasaran segmen menyadari
bahwa pembeli berbeda-beda dalam keiinginan, daya beli, lokasi geografis,
perilaku pembelian, dan kebiasaan membeli mereka sehingga perusahaan
berusaha memisahkan berberapa segmen yang cukup luas tersebut.
b.
Pemasaran Ceruk (Niche)
Ceruk
adalah
kelompok
yang
diidentifikasi
secara
lebih
sempit
dibandingkan segmen pasar khususnya pasar kecil yang kebutuhannya
sedang tidak terlayani atau terlayani tidak dengan baik.
c.
Pemasaran Individual
Tingkat segmentasi yang paling terperinci mengarah pada pemasaran secara
individual atau sesuai dengan pesanan. Pemasar konsumen kini melakukan
eksperimen dengan sistem baru yang menyediakan produk yang dibuat
sesuai dengan pesanan dalam bidang-bidang tertentu.
Konsep segmentasi dapat dibagi menjadi dua yaitu segmentasi a-priori dan
segmentasi post-hoc. Segmentasi a-priori adalah segmentasi yang dilakukan
sebelum suatu produk diluncurkan ke pasar. Segmentasi post-hoc adalah
segmentasi yang dilakukan setelah produk diluncurkam.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
15
Tidak terdapat prosedur resmi dalam mengidentifikasi segmen utama suatu
pasar, namun dapat dilakukan pendekatan umum tiga langkah yang biasanya
digunakan oleh perusahaan riset pemasaran.
a.
Tahap Survey
Periset menyelenggarakan wawancara untuk mencari penjelasan dan
kelompok pengaman untuk mendapatkan pemahaman atas motivasi, sikap
dan perilaku konsumen.
b.
Tahap Analisi
Periset menerapkan analisis faktor terhadap data tersebut untuk membuang
variabel yang berkorelasi tinggi. Kemudian periset menerapkan analisis
kelompok untuk menghasilkan jumlah segmen yang berbeda secara umum.
c.
Tahap Pembentukan
Masing-masing kelomppok dibentuk berdasarkan perbedaan sikap, perilaku,
demografis, psikografis, dan pola media. Masing-masing segmen dapat
diberi
nama
berdasarkan
perbedaan
sifat-sifat
dominan
yang
membedakannya.
2.5.2 Sasaran Pasar (Market Targeting)
Dalam membidik konsumen, pemasar harus dapat membedakan pasarnya
antara jangka pendek dan pasar masa depan serta pasar primer dan pasar sekunder.
a.
Pasar sasaran jangka pendek dan masa depan
Pasar sasaran jangka pendek adalah pasar yang ditekuni hari ini yang
direncanakan akan dijangkau dalam waktu dekat. Pasar inilah yang
menghasilkan penjualan dalam waktu dekat. Pasar masa depan adalah pasar
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
16
tiga atau lima tahun dari sekarang. Mungkin perusahaan bisa mengubah
produk, mengubah pasar sasaran, menambah, atau mengurangi.
b.
Pasar sasaran primer dan sekunder
Pasar primer adalah sasaran utama produk perusahaan. Mereka terdiri dari
konsumen-konsumen yang sangat penting bagi kelangsungan hidup
perusahaan. Pasar sekunder adalah pasar yang terdiri dari pasar konsumenkonsumen yang sering tidak dianggap penting tapi jumlahnya cukup besar
Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda, perusahaan harus
memperhatikan dua faktor yaitu daya tarik segmen secara keseluruhan dan tujuan
serta sumber daya perusahaan. Pertama perusahaan menanyakan apakah suatu
segmen potensial memiliki karateristik yang secara umum membuatnya menarik,
seperti ukuran, pertumuhan, profitabilitas, skala ekonomis, resiko yang rendah dan
sebagainya.
Kedua perusahaan harus mempertimbangkan apakah berinvestasi dalam
segmen tersebut masuk akal dengan memperhatikan tujuan dan sumber daya
perusahaan. Beberapa segmen yang menarik mungkin dilepaskan karena tidak
berkaitan dengan tujuan jangka panjang perusahaan. Bahkan jika segmen tersebut
sesuai dengan tujuan perusahaan, perusahaan harus mempertimbangkan apakah ia
memiliki keahlian dan sumber daya yang diperlukannya untuk berhasil dalam
segmen itu. Segmen tersebut harus dilepas jika perusahaan kekurangan satu atau
lebih kompetensi yang dibutuhkan dan tidak dalam posisi untuk mendapatkannya,
namun jika perusahaan memiliki kompetensi yang dipersyaratkan ia perlu
mengembangkan beberapa keunggulan superior dan memasuki hanya segmen
pasar dimana ia dapat menawarkan nilai yang superior.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
17
Strategi penentuan pasar sasaran membantu organisasi untuk memfokuskan
usahanya pada satu kelompok pembeli dengan kebutuahan yang sama. Target
segmen tunggal cocok untuk perusahaan kecil dengan sumber daya terbatas.
Perusahaan dapat mengarahkan seluruh kemampuannya untuk pembeli dalam
segmen yang dipilih. Penentuan pasar sasaran segmen tunggal akan menimbulkan
keunggulan bersaing yang lebih mudah dibandingkan dalam sasaran segmen
ganda secara bersamaan.
Kerugian target segmen tunggal adalah adanya ketergantungan pada satu
kelompok konsumen. Penentuan target segmen tunggal segmen tunggal harus
berusaha mencapai segmen yang memiliki daya tarik dan peluang yang
menguntungkan bagi organisasi dalam rangka mendapatkan keunggulan bersaing.
Sedangkan sasaran ganda memperbanyak peluang pasar dan menghilangkan
ketergantungan pada target segmen tunggal
2.5.3 Penentuan Posisi Pasar (Market Positioning)
Penentuan posisi merupakan tindakan untuk merancang penawaran dan citra
perusahaan agar menempati suatu posisi kompetitif yang berarti dan berbeda
dalam benak pelanggan sasarannya. Hal ini akan membantu konsumen mengenali
perbedaan yang pasti di antara produk yang bersaing sehingga mereka dapat
memilih satu yang paling bernilai diantara produk tersebut. Penentuan posisi pasar
menunjukkan bagaimana produk atau merek dibedakan dari para pesaingnya.
Sebuah perusahaan baik yang menghasilkan barang maupun jasa, perlu
mengidentifikasi cara-cara spesifik untuk mendeferensikan produknya agar dapat
mencapai keunggulan kompetitif. Diferensiasi merupakan tindakan merancang
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
18
satu set (rangkaian) perbedaan yang berarti untuk membedakan penawaran
perusahaan dari penawaran pesaing. Untuk melakukan melakukan diferensiasi
tersebut pemasar perlu memperhatikan atribut diferensiasi utama dalam produk
yang dihasilkan perusahaan.
a.
Diferensiasi produk
Diferensiasi produk fisik menyerupai suatu garis, diujung yang satu kita
menemukan
produk
yang
sangat
terstandarisasi
dimana
hanya
juga
dapat
memungkinkan adanya sedikit variasi.
b.
Diferensiasi pelayanan
Selain
mendefinisikan
produk
fisik,
perusahaan
mendeferensiasikan pelayanannya. Jika produk fisiknya tidak mudah
dideferensiasikan, kunci keberhasilan dalam persaingan sering terletak pada
penambahan pelayanan yang dapat meningkatkan nilai serta kualitasnya.
c.
Diferensiasi personel
Perusahaan dapat memperoleh keunggulan kompetitif yang kuatdengan
memperkerjakan dan melatih orang-orang yang lebih baik dari pada pesaing
mereka.
d.
Diferensiasi saluran
Perusahaan dapat mencapai diferensiasi melalui cara mereka membentuk
saluran distribusi terutama jangkauan, keahlian, dan kinerja saluran-saluran
tersebut.
e.
Diferensiasi citra
Bahkan dalam penawaran bersaing yang kelihatannya sama, pembeli
mungkin berbeda tanggapannya pada citra perusahaan atau citra produk
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
19
yang satu dengan yang lainnya. Citra yang efektif melakukan tiga hal bagi
perusahaan yaitu menyampaikan pesan tunggal yang memantapkan karakter
produk dan usulan nilai.
2.5.4 Targeting
Setelah mengidentifikasi peluang segmentasi, langkah yang selanjutnya
adalah mengevaluasi beragam segmen dan memutuskan berapa banyak dan
segmen mana yang akan dibidik. Ada dua faktor yang harus diperlakukan dalam
mengevaluasi segmen pasar yang berbeda :
a.
Daya tarik segmen secara keseluruhan, perusahaan harus menanyakan
apakah segmen potensial memiliki karakteristik yang secara umum
membuatnya menarik, seperti pertumbuhan profitabilitas, resiko yang
rendah dan lain-lain.
b.
Tujuan dan sumber daya perusahaan harus mempertimbangkan apakah
berkompetisi dalam segmen tersebut masuk akal dengan memperhatikan
tujuan sumber daya perusahaan. Baberapa segmen yang menarik mungkin di
lepas karena mereka tidak berkesesuaian dengan tujuan jangka panjang
perusahaan. Bahkan jika segmen tersebut sesuai dengan tujuan perusahaan,
perusahaan harus memperhitungkan apakah dia mempunyai keahlian dan
sumber daya yang diperlukan untuk berhasil dalam segmen tersebut.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
20
2.6
Merek
Suatu merek adalah suatu nama, istilah, simbol, desain, atau gabungan dari
keempatnya, yang mengidentifikasi produk para penjual dan membedakannya dari
produk pesaing. Sehingga masalah merek sebenarnya tidak lepas dari
keanekaragaman produk, kualitas, desain, produk, bentuk produk, kemasan,
ukuran dan pelayanan yang dimiliki perusahaan yang perlu memiliki merek
tertentu untuk dapat membedakan dengan produk lain. Selanjutnya merek
sebenarnya merupakan janji penjual secara konsisten memberikan feature,
manfaat, dan jasa tertentu kepada pembeli / konsumen.
Dengan ditetapkannya merek yang jelas dari setiap produk yang dihasilkan
untuk kualitas yang berbeda, desain berbeda, dan bentuk yang berbeda dengan
merek-merek yang berbeda pula, akan menentukan posisi masing-masing dalam
pasar dan sekaligus akan menentukan pula tingkat loyalitas terhadap merek dari
konsumen yang berbeda-beda pula.
Melalui merek yang diketahui dan dikenalkan atas produk yang
diinginkan, maka konsumen tidak akan sulit untuk mendapatkan produk tersebut
dalam setiap jaringan distribusi yang dimiliki perusahaan.
2.6.1 Syarat untuk memilih merek (Brand)
Bagaimanapun merek yang tealh dipilih mempunyai pengaruh terhadap
kelancaran penjualan atas produk yang dihasilkan sehingga setiap perusahaan
hendaknya mampu memilih dan menetapkan secara jelas merek yang dapat
menimbulkan kesan positif.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
21
Satu hal yang paling penting untuk diperhatikan bahwa merek yang dimiliki
harus dapat dilindungi untuk digunakan secara ekslusif oleh pemeliknya kapanpun
dan dimanapun, dimana merek yang ditetapkan memiliki makna tertentu yang bisa
disampaikan kepada para konsumen.
2.6.2 Pentingnya Merek (Brand)
Bagi perusahaan mencantumkan merek pada setiap produk yang dihasilkan
akan memiliki fungsi dan kegunaan antara lain:
a.
Untuk mempermudah konsumen dalam mengidentifikasi produk atau jasa
yang mampu memenuhi kebutuhan dan keinginan.
b.
Merek juga dapat membantu membuat pembeli lebih yakin dan percaya
akan memperoleh kulaitas produk yang sama jika mereka membeli ulang.
c.
Merek secara tidak langsung membantu perusahaan mengendalikan pasar,
karena pada dasarnya pembeli atau konsumen tidak mau dibandingkan oleh
produk yang satu dengan produk yang lain.
d.
Mengurangi perbandingan harga dari dua macam barang dengan merek
yang berbeda.
2.6.3 Kebijakan dan Strategi Merek
Pada dasarnya setiap perusahaan / produsen memiliki sejumlah kebijakan
dan strategi dalam memilih dan memnetukan merek dari setiap produk yang
dihasilkan yakni :
a.
Memakai merek sendiri yang ditentukan oleh perusahaan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
22
b.
Menjual produk dengan memakai merek dari para pialangnya (distributor
dan pelanggan besar) yang akan membeli dan menjual kembali produk yang
dihasilkan.
2.7
Kelebihan dan Kekurangan Modem
Modem berasal
dari
singkatan Modulator Demodulator. Modulator
merupakan bagian yang mengubah sinyal informasi ke dalam sinyal pembawa
(carrier) dan siap untuk dikirimkan, sedangkan Demodulator adalah bagian yang
memisahkan sinyal informasi (yang berisi data atau pesan) dari sinyal pembawa
yang diterima sehingga informasi tersebut dapat diterima dengan baik. Modem
merupakan penggabungan kedua-duanya, artinya modem adalah alat komunikasi
dua arah. Setiap perangkat komunikasi jarak jauh dua-arah umumnya
menggunakan bagian yang disebut "modem", seperti VSAT, Microwave Radio,
dan
lain
sebagainya,
namun
umumnya
istilah
modem
lebih
dikenal
sebagai Perangkat keras yang sering digunakan untuk komunikasi pada komputer.
a.
Huawei
Huawei
Technologies
Co.
Ltd. dari Shenzhen, Guangdong, Republik
Rakyat Cinaadalah perusahaan pemasok perangkat telekomunikasi dan jaringan
komunikasi terbesar di Cina.
Huawei Technologies adalah perusahaan swasta berteknologi tinggi yang
didirikan pada tahun 1988 oleh Ren Zhengfei, yang mengkhususkan pada
penelitian dan pengembangan (litbang), produksi dan pemasaran perangkatperangkat telekomunikasi dan menyediakan solusi bagi operator penyelenggara
telekomunikasi.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
23
Kelebihan Huawei adalah tereletak pada tahan lama (awet), dan
kekurangannya terletak pada aplikasi 3 manager tidak support untuk MAC
b.
Prolink
PROLiNK INDONESIA telah menjadi penyedia produk teknologi inovatif
dan user-friendly dari "PROLiNK" sejak tahun 1991. Dengan lebih dari satu
dekade
pengalaman
profesional
di
sektor
Info-komunikasi,
PROLiNK
mengkhususkan diri dalam berbagai macam produk Data, Jaringan Komunikasi,
Wireless, Layar UPS Backup, dan Aksesoris memberikan solusi mudah bagi
kedua jaringan kabel dan nirkabel.
Kelebihan modem Prolink adalah desainnya yang elegant dan stabil,
kelemahannya adalah belum memiliki slot antena eksternal
c.
Vodafone
Vodafone (singkatandari Voice data fone; LSE: VOD, NYSE: VOD, FWB
: VOD)
adalah
sebuah
perusahaan telekomunikasi asal Britania
Raya yang
bermarkas di Newbury, Berkshire. Perusahaan ini mempunyai kepemilikan saham
di perusahaan-perusahaan di 27 negara dan merupakan perusahaan telekomunikasi
bergerak
terbesar
di
Raya, Jerman, Amerika
dunia.
Enam
pasar
Serikat (kerja
terbesarnya
sama
adalah
Britania
denganVerizon
Wireless), Italia, Spanyol, dan Turki. Didirikan pada tahun 1983 sebagai bagian
dari Racal Electronics, perusahaan ini mulai menggunakan nama Vodafone pada
tahun 1985 dan berpisah dari Racal Electronics untuk membentuk Grup Vodafone
pada tahun1991.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
24
Pada tahu