Analisis Kebijakan Bisnis dalam Upaya Meningkatkan Volume Penjualan Usaha Mikro Kecil Menengah UD.Rezeki Baru

BAB II

KERANGKA TEORI

2.1 kewirausahaan

Richard Cantillon dalam Winardi (2008:25) memahami kewirausahaan secara klasik sebagai ‘bekerja sendiri (self-employment). Seorang wirausaha membeli barang pada saat ini dengan harga tertentu dan menjualnya pada masa yang akan datang dengan harga yang tida menentu. Jadi definisi ini lebih menekankan pada bagaimana seseorang menghadapi resiko atau ketidakpastian

Richard T. Elly dan Ralph H.Hessdalam Winardi(2008:26) menyatakan bahwa secara singkat seorang entrepreneur mengorganisasi dan mengoperasikan sebuah perusahaan untuk mencapai keuntungan pribadi. Ia membayar harga-harga yang berlaku untuk bahan-bahan yang digunakannya di dalam perusahaannya, misalnya untuk penggunaan tanah, di mana perusahaannya didirikan untuk sejumlah jasa-jasa pribadi yang dimanfaatkannya dan untuk modal yang digunakannya (modal pinjaman). Kemudian ia menyumbangkan inisiatifnya, keterampilannya, serta upayanya dalam hal merencanakan, mengorganisasi, dan mengorganisasi dan mengelola perusahaannya. Ia menghadapi kemungkinan rugi atau laba sehubungan dengan kejadian-kejadian yang tidak diduga semula dan yang tidak dapat dikendalikannya.

Fungsi Kewirausahaan yaitu guna mereformasi atau merevolusi pola produksi dengan mengeksploitasi sebuah penemuan, atau secara umum sebuah metode teknologi produksi komoditas baru yang belum dicoba, memproduksi

produk lama dengan cara baru, membuka sumber pasokan bahan baku baru, atau sebuah gerai baru untuk produk, dengan mengorganisasi sebuah industri baru.

2.2. Pengertian dan Kriteria Usaha Mikro Kecil dan Menengah (UMKM) Sesuai dengan Undang- Undang Nomor 20 Tahun 2008 tentangUsaha Mikro, Kecil dan Menengah (UMKM):Usaha Mikro adalah usaha produktif milik orang perorangan dan/atau badan usaha perorangan yang memenuhi kriteria Usaha Mikro sebagaimana diatur dalam Undang-Undang yaitu:

a) Usaha Mikro adalah usaha produktif milik orang perorangan dan/atau badan usaha perorangan yang memenuhi kriteria Usaha Mikro sebagaimana diatur dalam Undang-Undang ini.

b) Usaha Kecil adalah usaha ekonomi produktif yang berdiri sendiri, yang dilakukan oleh orang perorangan atau badan usaha yang bukan merupakan anak perusahaan atau bukan cabang perusahaan yang dimiliki, dikuasai, atau menjadi bagian baik langsung maupun tidak langsung dari usaha menengah atau usaha besar yang memenuhi kriteria Usaha Kecil sebagaimana dimaksud dalam Undang-Undang ini.

c) Usaha Menengah adalah usaha ekonomi produktif yang berdiri sendiri, yang dilakukan oleh orang perseorangan atau badan usaha yang bukan merupakan anak perusahaan atau cabang perusahaan yang dimiliki, dikuasai, atau menjadi bagian baik langsung maupun tidak langsung dengan Usaha Kecil atau usaha besar dengan jumlah kekayaan bersih atau hasil penjualan tahunan sebagaimana diatur dalam Undang- Undang ini.

Tabel 2.1.Kriteria UMKM

No URAIAN KRITERIA

ASSET OMZET

1 2 3

USAHA MIKRO USAHA KECIL USAHA MENENGAH

Max 50 Jt > 50 jt - 500 jt > 500 jt - 10 M

Max 300 jt > 300 jt - 2,5 M > 2,5 M - 50 M

Sumber :

2.3. Kebijakan

2.3.1. Pengertian Kebijakan

Kebijakan adalah alat untuk mencapai tujuan tahunan. Kebijakan mencakup pedoman, peraturan, dan prosedur yang dibuat untuk mendukung usaha mencapai tujuan yang telah ditetapkan. Kebijakan adalah pedoman untuk pengambilan keputusan dan memberi jawaban atas situasi rutin dan berulang. Kebijakan kebanyakan dinyatakan dalam bentuk aktivitas manajemen, pemasaran, keuangan/akutansi, produksi atau operasi, penelitian dan pengembangan, dan sistem informasi manajemen

Kebijakan (policy) dapat didefenisikan sebagai pernyataan keinginan dan kehendak manajemen untuk mengatur kegiatan guna mencapai tujuan perusahaan (Steiner, 1997:22). Kebijakan pada dasarnya suatu tindakan yang mengarah kepada tujuan tetentu dan bukan hanya sekedar keputusan untuk melakukan sesuatu. Untuk itu setiap pelaku bisnis tentunya akan membuat kebijakan tersendiri dalam mencapai tujuan yang telah ditetapkan, termasuk UMKM yang akan bersaing memasarkan produknya tentu penting memiliki kebijakan di bidang pemasaran agar produk yang dijual dapat bersaing dan bahkan mengalahkan

produk pesaing. Menurut Assauri (2007:197) kebijakan pemasaran adalah kegiatan pemasaran dengan menetapkan garis-garis besar pedoman atau panduan umum perusahaan dalam bidang pemasaran. Kebijakan pemasaran tentunya sejalan dengan konsep pemasaran yang menekankan pemberian pelayanan yang dapat memuaskan konsumen, melalui kegiatan pemasaran yang terpadu dan memungkinkan diperolehnya keuntungan dalam jangka panjang.

2.3.2. Proses Penetapan kebijakan

Menurut Anderson(dalam Subarsono, 2005:12) ada beberapa proses menetapkan kebijakan yaitu, formulasi masalah, formulasi kebijakan, penentuan kebijakan, implementasi kebijakan, dan evaluasi kebijakan.

1. Formulasi masalah yaitu proses penentuan apa yang menjadi titik permasalahan dan bagaimana masaah tersebut bisa terjadi

2. Formulasi kebijakan yaitu pengembangan dan sinteis terhadap alternative-alternatif pemecahan masalah

3. Penentuan kebijakan adalah proses penentuan isi dari kebijakan yang ditetapkan dan penentuan elemen yang melakukan kebijakan tersebut

4. Implementasi kebijakan yaitu pelaksanaan pengendalian aksi-aksi kebijakan dalam kurun waktu tertentu.

Menurut Edwards (dalam Subarsono, 2005:90) implementasi kebijakan dipengharui 4 hal antara lain.

1) Komunikasi

Keberhasilan implementasi kebijakan, pelaksana harus mengetahui apa yang dilakukan dan apa yang menjadi tujuan dan sasaran kebijakan sehingga mengurangi distorsi implementasi

2) Sumber daya

Hal ini menyangkut dengan kemampuan atau sumber daya manusia pelaksana kebijakan

3) Disposisi

Watak atau karakteristik yang dimiliki oleh implementor seperti komitmen, kejujuran dan sebagainya

4) Struktur Birokrasi

Yaitu struktur organisasi yang bertugas mengimplementasikan kebijakan memiliki pengaruh yang signifikan terhadap implementasi kebijakan

5. Evaluasi kebijakan menurut Dunn (2003:132) adalah prosedur analisis kebijakan yang digunakan untuk menghasilkan informasi mengenai nilai atau manfaat dari serangkaian aksi dimasa lalu atau dimasa depan

Ada beberapa tujuan evaluasi menurut Subarsono (2005:120) antara lain : 1) Menentukan tingkat kerja suatu kebijakan serta mengukur tingkat efesiensi

suatu kebijakan.

2) Mengukur tingkat keluaran (outcome) suatu kebijakan serta dampak suatu kebijakan.

3) Untuk mengetahui apabila ada penyimpangan yang digunakan sebagai bahan masukan (input) untuk kebijakan yang akan datang.

2.4.1. Pengertian Bisnis

Menurut Skinner dalam Anoraga(2007:6) bisnis adalah pertukaran barang, jasa, atau uang yang saling menguntungkan atau memberikan manfaat. Dahulu bisnis dilakukan dengan carabarter, yaitu pertukaran barang tanpa menggunakan uang. Jika seseorang membutuhkan sepatu, maka ia dapat menukarnya dengan orang yang membutuhkan jagung misalnya. Namun kemudian disadari banyaknya kendala seperti perbedaan kebutuhan antar orang yang memiliki kebutuhan, perbedaan nilai barang yang akan ditukarkan dan sebagainya.Hal ini kemudian menjadi lebih mudah setelah ada alat untuk saling melakukan pertukaran, yaitu uang

Kismono (2001:4) mendefenisikan bisnis sebagai proses sosial yang dilakukan oleh setiap individu atau kelompok melaui proses penciptaan dan pertukaran kebutuhan dan keinginan akan suatu produk tertentu. Produk yang ditukar tersebut adalah produk yang telah memliki nilai atau memperoleh manfaat atau keuntungan.

Setiap individu memiliki kebutuhan dan keinginan yang harus dipenuhi. Oleh karena itu, setiap individu akan mengupayakan atau melakukan usaha untuk memperoleh kebutuhan dan keinginan tersebut. Produk merupakan alat yang dapat memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan serta produk dapar berupa barang atau jasa.

Badan atau lembaga usaha yang dapat didirikan untuk memproduksi barang atau jasa yang dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan orang-orang disebut dengan organisasi bisnis. Badan atau lembaga ini dapat dibuat oleh pihak pemerintah seperti Badan Usaha Milik Negara (BUMN) maupun oleh pihak

swasta dimana usaha yang dimiliki pihaak swasta bisa berskala besar seperti Perseroan Terbatas dan dapat juga berskala kecil seperti UMKM . hal ini tergantung dari besarnya modal yang dimiliki dan besar kecilnya kapasitas produksi yang dihasilkan untuk memenuhi kebutuhan pasar dan sebagai upaya untuk memperbesar modal dan kapasitas produksi, organisasi bisnis yang dimiliki pihak swasta dapat mengabungkan usahanya dari beberapa orang yang memiliki kepentingan yang sama yaitu visi dan misi.

2.4.2. Tujuan bisnis

Tujuan bisnis merupakan hasil akhir yang ingin dicapai oleh para pelaku bisnis termasuk pelaku usaha dalam UMKM dimana mereka mengarapkan tujuan bisnisnya dapat terpenuhi. Tujuan bisnis sangat diperlukan bagi setiap bisnis agar tetap beroperasi dan memiiki kelangsungan hidup bisnis yang dijalankan oleh masing-masing pelaku bisnis. Ada beberapa tujuan binis Menurut Skinner dalam Anoraga( 2007:12) diantaranya adalah :

1) Mencari keuntungan

2) Mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan 3) Pertumbuhan perusahaan

4) Tanggung jawab sosial

Tujuan keuntungan memegang peranan yang penting dalam bisnis. Anoraga (2005:12) Keuntungan dapat dipandang dari dua sisi, yaitu keuntungan bisnis dan keuntungan ekonomis. Keuntungan bisnis merupakan selisih antara pendapatan dengan pengeluaran (biaya-biaya), Keuntungan ekonomis adalah sisa hasil usaha setelah pengeluaran nyata dan biaya oportunitas diperhitungkan dari pendapatan yang diterima.

2.5. Kebijakan bisnis

2.5.1. Pengertian kebijakan bisnis

Awalnya istilah kebijkan bisnis digunakan pada sekolah bisnis Harvard sebagai salah satu mata kuliah. Namun, istilah kebijkan bisnis saat ini telah digantikan dengan istilah manajemen strategis. Manajemen strategis lebih bersifat mengintegrasikan kebijakan bisnis dengan menambahkan penekanan terhadap pengawasan lingkungan dan mencakup keseluruhan kinerja suatu perusahaan dalam jangka panjang mencakup pengamatan lingkungan ( eksternal dan Internal), formulasi strategi, implementasi strategi, evaluasi dan pengawasan yang terintegrasi. Seluruh strategi tersebut diintegrasikan dengan tujuan, visi dan misi perusahaan.

Selanjutnya Hunger dan Wheelen (2003:2) menjelaskan bahwa kebijakan bisnis lebih menekankan bahwa tujuan manajemen secara umum dan lebih menekankan pada lingkungan internal organisasi sehingga kebijakan bisnis lebih bertujuan mengintegrasikan kegiatan fungsional perusahaan

Kebijakan bisnis berawal dari perumusan strategi Hunger dan Wheelen (2003:12). Kebijakan-kebijakan tersebut dapat bersifat eksternal maupun internal, misalnya kebijakan yang bersifat internal mengenai produksi, harga, pemasaran, sumber daya manusia. Sementara kebijakan eksternal dapat berupa lingkungan dan persaingan (kompetisi)

Kebijakan bisnis yang baik diawali dengan proses analisis lingkungan, baik eksternal maupun internal. Lingkungan eksternal terdiri dari lingkungan sosial dan lingkungan tugas, sementara lingkungan internal terdiri dari struktur, budaya perusahaan, sumber daya. Analisis lingkungan tersebut akan dilanjutkan

ke tahapan strategi yang terdiri dari perumusan dari visi dan misi, tujuan, strategi dan kebijakan. Setelah proeses perumusan strategi tahapan selanjutnya adalah implementasi strategi yang terdiri dari pembuatan program , anggaran, dan prosedur. Tahapan akhir adalah evaluasi strategi dan pengendalian kinerja. Seluruh proses tersebut akan memperoleh umpan balik (feed back) agar mampu menghasilkan strategi baru yang lebih baik dari sebelumnya.

2.5.2. Faktor-Faktor Yang Mempengharui Kebijakan Bisnis

Saat ini ada banyak faktor-faktor yang dapat mempengharui kebijakan bisnis yang ada di suatu usaha besar seperti perusahaan ataupun usah kecil seperti Usaha Mikro Kecil Menengah (UMKM )sehingga suatu usaha perlu melaksanakan analisis strategis dan menetapkan tujuan bisnis sebelum menetapkan kebijakan bisnisnya. Spulber (2004:5) menjelaskan bahwa tujuan perusahaan merupakan salah satu faktor yang mempengharui kebijakan bisnis. Suatu organisasi bisnis dituntut untuk melakukan pengamatan/observasi dan analisis lingkungan baik itu eksternal maupun lingkungan internal sendiri sebelum menetapkan suatu kebijakan di orgasnisasi bisnis tersebut. Oleh karena itu, faktor lingkungan juga merupakan salah satu faktor yang penting untuk di pertimbangkan.

Adapun faktor lainnya adalah visi, misi serta kepentingan dari para pemangku kepentingan (stakeholder). Seperti kita ketahuin secara garis besar para pemangku kepentingan dalam organisasi bisnis dapat bersifat eksternal maupun internal. Para pemegang saham (stockholder) dan pekerja pemangku kepentingan berada di internal perusahaaan. Sementara itu, pemasok (supplier),

pelanggan (costomer), dan lembaga keuangan baik milik swasta ataupun pemerintah yang menyediakan pinjaman (debtholder) merupakan pemangku kepentingan di eksternal organisasi bisnis. Kebijakan bisnis yang akan diambil tentu tidak boleh merugikan para pihak-pihak yang terlibat tersebut sehinngga perlu adanya manajemen strategis dalam pembuatan kebijakan tersebut.

Kebijakan bisnis bukan hanya sebatas memberikan pelayanan terhadap pasar (market) tertentu, namun juga memenangkan pasar yang mereka layani tersebut dari persaingan. Triton (2007:21) juga menyatakan bahwa tujuan dan sasaran strategis yang ditetapkan perusahaan juga bertujuan agar perusahaan tersebut dapat seoptimal mungkin memiliki arah, cakupan dan perspektif jangka panjang secara keseluruhan sehingga dalam merumuskan kebijakan bisnis, diperlukan identifikasi yang jeli dan tidak boeh bertentangan dengan arah, cakupan , perspektif jangka panjang tersebut.

Dari penjelasan di atas memberikan gambaran tentang dampak yang akan diterima oleh suatu perusahaan apabila tidak menetapkan kebijakan bisnis dan manajemen strategis yang tepat guna. Tujuan perusahaan untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan konsumen dan kepentingan para pemangku kepentingan tidak akan tercapai dan juga perusahaan dapat menderita kerugian dengan adanya kebijakan bisnis yang salah dan tidak tepat. Dampak lain yang dapat dirasakan oleh perusahaan adalah posisi perusahaan yang lemah di pasar dibandingkan dengan para pesaingnya.

Suatu organisasi bisnis atau perusahaan didirikan dengan tujuan bisnis tertentu . Tujuan ini nantinya akan dirumuskan dalam suatu visi dan misi dan langkah-langkah yang harus diambil para pemangku kepentingan untuk mencapai

tujuan perusahaan tersebut. Langkah-langkah atau prosedur tersebut dirumuskan dengan mempertimbangkan serta mengacu kepada kepentingan dari pemangku kepentingan. Seperti misalnya peusahaan yang berorientasi laba memilliki karyawan yang harus memperoleh gaji atau upah, para pemegang saham yang harus memeperoleh keuntungan maupun pemasok yang harus memperoleh pembayaran atas bahan baku yang disediakannya dan kepentingan lain dari pihak terlibat.

2.6. Pengertian Strategi

Istilah strategi berasal dari kata yunani strategia (stratos= militer; dan ag

= memimpin), yang artinya seni atau ilmu untuk menjadi seorang jenderal.dimana

jenderal dibutuhkan untuk memimpin suatu angkatan untuk memenangkan perang.menurut stoner , freeman, dan gilbert dalam fandy (2005:3), konsep strategi dapat didefinisikan berdasarkan dua perspektif yang berbeda,yaitu:

a. Dari perspektif apa yang suatu organisasi ingin lakukan (intends to do), strategi dapat di definisikan sebagai program untuk . menentukan dan mencapai tujuan organisasi dan mengimplementasikan misinya

b. Dari perspektif apa yang organisasi akhirnya lakukan, strategi didefinisikan sebagai pola tanggapan atau respon organisasi terhadap lingkungannya sepanjang waktu.

Menurut chandler dalam rangkuti (2000: 3) strategi merupakan alat untuk mencapai tujuan perusahaan dalam kaitannya dengan tujuan jangka panjang,program tindak lanjut,serta prioritas alokasi sumber daya.sedangkan menurut jatmiko (2003: 134) strategi didefinisikan sebagai suatu cara dimana organisasi akan mencapai tujuan tujuannya ,sesuai dengan peluang peluang dan

ancaman ancaman lingkungan eksternal yang dihadapi serta sumber daya dan kemampuan internal organisasi.

2.7 Analisis SWOT

Dalam merumuskan kebijakan diperlukan suatu usaha bisnis perlu melakukan pengamatan terhadap lingkungan baik itu lingkungan internal ataupun eksternal usaha bisnis tersebut. Untuk melakukan pengamatan tersebut perlu dilakukan suatu analisis yang disebut analisis SWOT. Analisis SWOT merupakan suatu analisis strategi dengan cara memfokuskan perhatian pada kekuatan (strengths), kelemahan (weaknesses), peluang (opportunities) dan ancaman

(threats) yang merupakan hal yang kritis bagi keberhasilan perusahaan. Oleh

karena itu perlunya identifikasi terhadap peluang dan ancaman yang dihadapi serta kekutan dan kelemahan yang dimiliki perusahaan melalui telaah terhadap lingkungan usaha dan potensi sumber daya perusahaan dalam menetapkan sasaran dan merumuskan strategi perusahaan yang realistis dalam mewujudkan misi dan visinya.

Tujuan analisis SWOT pada perusahaan adalah untuk membenarkan faktor-faktor internal dan eksternalperusahaan yang telah dianalisis. Apabila terdapat kesalahan, agar perusahaan itu berjalan dengan baik maka perusahan itu harus mengolah untuk mempertahankan serta memanfaatkan peluang yang ada secara baik begitu juga pihak perusahaan harus mengetahui kelemahan yang dihadapi agar menjadi kekuatan serta mengatasi ancaman menjadi peluang.

Fungsi dari analisis SWOT adalah untuk menganalisa mengenai kekuatan dan kelemahan yang dimiliki perusahaan yang dilakukan melalui telaah terhadap

kondisi internal perusahaan, serta analisa mengenai peluang dan ancaman yang dihadapi perusahaan yang dilakukan melalui telaah terhadap kondisi eksternal perusahaan.

2.8. Pemasaran

2.8.1. Pengertian pemasaran

Kesuksesan suatu bisnis sering bergantung pada kemampuan pemasaran. Di dalam lingkungan bisnis seperti produksi, keuangan, operasional dan sebagainya tidak akan berarti apabila tidak ada cukup permintaan akan produk dan jasa sehingga perusahaan bisa menghasilkan keuntungan. Harus ada pendapatan agar mendapatkan laba untuk menunjang kebutuhan bisnis. Saat ini banyak perusahaan kini telah menciptakan posisi Chief Marketing Officer atau CMO untuk meletakkan pemasaran pada posisi yang penting di suatu perusahaan hal ini membukt ikan pemasaran memegang peranan yang penting. Sebagai seorang pemasar/marketers dituntut untuk bisa mengidentifikasikan kebutuhan dan keinginan konsumen, mengembangkan penjualan produk, dan mempromosikan produk secara efektif, mendistibusikan produk serta mengkombinasikannya dengan data-data pasar yang didapat seperti tingkat pendapatan masyarakat di suatu daerah untuk dapat melakukan penetrasi ke pasar. Pemasaran telah didefinisikan dalam banyak cara dan dikemukakan oleh beberapa ahli pemasaran

Berikut ini pengertian pemasaran menurut Lamb Hair dan McDaniel (2001:6), pemasaran adalah suatu proses perencanaan dan menjalankan konsep,

harga, dan distribusi sejumlah ide, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang mampu memuaskan tujuan indivdu dan organisasi.

Lalu menurut Kotler dan Amstrong (2003:7) mendefinisikan pemasaran sebagai proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk serta nilai dengan pihak lain. Dari defenisi yang ada dapat disimpulkan bahwa pemasaran mencakup mencakup segala proses untuk dapat memperoleh apa yang diinginkan individu maupun organisasi melalui pertukaran dan penciptaan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan dan keinginan dari individu maupun organisasi tersebut.

2.8.2. Proses Pemasaran

Proses Pemasaran merupakan suatu langkah-langkah yang dibutuhkan oleh perusahaan dalam kegiatan pemasaran. Langkah-langkah tersebut terdiri dari:

1. Pertama, pemasar harus memahami pasar dan kebutuhan serta keinginan pelanggan

2. Berikutnya, pemasar merancang strategi pemasaran yang digerakkan pelanggan dengan tujuan mendapatkan, mempertahankan, dan menumbuhkan pelanggan sasaran

3. Dalam langkah ketiga, pemasar membangun program pemasaran yang benar-benar memberikan nilai unggul

4. Seluruh langkah ini membentuk dasar bagi langkah keempat, membangun hubungan pelanggan yang menguntungkan, dan menciptakan kepuasan pelanggan

5. Pada langkah terakhir, perusahaan mendapatkan hasil dari hubungan pelanggan yang kuat dengan menangkap nilai dari pelanggan.

Menciptakan nilai untuk pelanggan dankembali membangun hubungan pelanggan nilai dari pelanggan

Gambar 2.1

Model simpel dari proses marketing Sumber : Philip Kotler dan Gary Armstrong

2.8.3. Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Pemasaran membutuhkan suatu program atau rencana pemasaran dalam melaksanakan kegiatannya guna mencapai tujuan yang diinginkan oleh perusahaan , Program pemasaran tersebut terdiri dari sejumlah keputusan tentang bauran alat pemasaran disebut bauran pemasaran yang lebih dikenal dengan

marketing mix.Bauran pemasaran juga merupakan kebijakan bisnis yang

digunakan pada perusahaan untuk mampu memasarkan produknya dan mencapai keuntungan. Menurut Koetler dan Amstrong (2003:78) bauran pemasaran adalah serangkaian alat pemasaran taktis yang dapat dikendalikan produk, harga , tempat Memahami pasar dan kebutuhan serta keinginan pelanggan. Merancang strategi pemasaran yang digerakan oleh pelanggan Membangun program pemasaran terintegrasi yang memberikan nilai yang unggul Membangun hubungan yang menguntung kan dan menciptakan kepuasan pelanggan Menangkap nilai dari pelanggan untuk menciptakan keuntungan dan ekuitas pelanggan

(distrubusi), promosi yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan perusahaan dalam pasar sasaaran.Menurut Assauri (2007 : 198) marketing mix adalah kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran, variabel yang dapat dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengarui reaksi para pembeli atau konsumen. Downey & Erickson (2002:230) menjelaskan hubungan antara pemasaran dan penjualan sebagai berikut, Rencana pemasaran strategik memadukan semuakegiatan dan nara sumber daya bisnis secara logisguna memenuhi kebutuhan pelanggan dan menghasilkan laba. Rencana tersebut terdiri dari beberapavariabel yang sering melengkapi sebagai langkah yangharus diambil oleh suatu perusahaan sering disebutsebagai bauran pemasaran ataumarketing mix.

Dari penjelasan tersebut dapat disimpulkan bahwa bauran pemasaran dapat mempengharui keputusan pembelian konsumen yang mempengharui penjualan sehingga secara langsung akan memberikan pengaruh pada volume penjualan pada perusahaan tersebut.

a. Produk

Menurut Assauri (2007:200) produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk mendapatkan perhatian, dimilliki, digunakan, atau dikonsumsi yang meliputi barang secara fisik, jasa, kepribadian, tempat, organisasi dan gagasan atau buah fikiran.

Dalam strategi marketing mix strategi produk merupakan unsur yang penting, karena dapat mempengharui strategi pemasaran lainnya. Pemilihan jenis produk yang akan dihasilkan dan dipasarkan akan menentukan kegiatan promosi seperti apa yang tepat serta bagaimana penentuan harganya dan cara

penyalurannya. Tujuan utama dari strategi produk adalah untuk dapat mencapai sasaran pasar yang dituju dengan meningkatkan kemampuan bersaing atau mengatasi persaingan.

Dalam bukunya Tjiptono (2006:96) mengatakan seorang pemasar perlu memahami lima tingkatan produk :

1. Produk utama/inti ( core benefit ), yaitu manfaat yang sebenarnya dibutuhkan dan akan dikonsumsi oleh pelanggan dari setiap produk.

2. Produk generik, yaitu produk dasar yang mampu memenuhi fungsi produk yang paling dasar (rancangan produk minimal agar dapat berfungsi)

3. Produk harapan ( expected product ), yaitu produk formal yang ditawarkan dengan berbagai atribut dan kondisinya secara normal (layak) diharapkan dan disepakati untuk dibeli

4. Produk pelengkap ( augemented product ), yakni berbagai atribut produk yang dilengkapi atau ditambahi berbagai manfaat dan layanan, sehingga dapat memberikan tambahan kepuasan dan bisa dibedakan dengan produk pesaing

5. Produk potensial, yaitu segala macam tambahan dan perubahan yang mungkin dikembangkan untuk suatu produk di masa yang akan datang.

Produk yang dikeuarkan oleh perusahaan tentu ditujukan agar produk tersebut dibelli oleh masyarakat dan secara langsung akan meningkatkan volume penjualan untuk itu perusahaan memerlukan strategi produk yang tepat. Tjiptono (2006:108) dalam bukunya merumuskan langkah-langkah dalam perencanaan strategi produk, yaitu :

1. Analisis Situasi

Analisis situasi dilakukan terhadap lingkungan internal dan lingkungan eksternal. Hal-hal yang perlu dipertimbangkan antara lain apakah perushaan dapat memanfaatkan peluang yang ditwarkan oleh lingkungan eksternalnya melalui sumberdaya yang dimiliki, seberapa besar permintaan terhadap produk tertentu, dan seberapa besar kemampuan perusahaan untuk memenuhi permintaan tersebut.

2. Penentuan Tujuan Produk

Selain untuk memenuhi kebutuhan pelanggan, produk yang dihasilkan perusahaan dimaksudkan pula untuk memenuhi atau mencapai tujuan perusahaan. Dengan demikian, perlu dipertimbangkan apakah produk yang dihasilkan memberikan kontribusi bagi pencapaian tujuan perusahaan.

3. Penentuan Sasaran Pasar/Produk

Perushaan dapat berusaha melayani pasar secara keseluruhan ataupun melakukan segmentasi.

4. Penentuan Anggaran

Langkah selanjutnya yang perlu dilakukan adalah penyusunan anggaran. Anggaran ini bisa bermanfaat sebagi alat perencanaan, kordinasi sekaligus pengendalian

Dalam tahap ini, alternatif-alternatif strategi produk dianalis dan dinilai keunggulan dan kelemahannya, kemudian dipilih yang paling baik dan layak.

6. Evaluasi Pelaksanaan Strategi

Aktivitas yang terakhir adalah evaluasi terhadap pelaksanaan rencana yang telah disusun

b. Harga

Agar dapat sukses dalam memasarkan suatu barang atau jasa, setiap perusahaan harus menetapkan harganya secara tepat. Harga merupakan satu-satunya unsur dalam bauran pemasaran yang memberikan pemasukan dan pendapatan bagi perusahaan, sedangkan ketiga unsur lainnya (produk,promosi, dan distribusi) menyebabkan timbulnya biaya (Tjiptono, 2006:151). Menurut Koetler dan Amstrong (2003:430), harga merupakan jumlah seluruh nilai yang konsumen tukarkan untuk memperoleh manfaat dari memiliki atau menggunakan suatu barang atau jasa.

Dari definisi-defenisi di atas dapat disimpulkan bahwa harga yang diterapkan oleh suatu produk harus mampu mewakili nilai yang terkandung pada produk tersebut. Setiap perusahaan tentu memiliki tujuan dalam menetapkan harganya, secara umum dalam bukunya Tjiptono (2006:152) merumuskan ada empat jenis tujuan penetapan harga , yaitu :

1. Tujuan Berorientasi Pada Laba

Tujuan yang berorientasi pada laba mengandung makna bahwa perusahaan akan mengabaikan harga pesaing. Pilihan ini cocok diterapkan dalam tiga kondisi, yaitu :

a. Tidak ada pesaing.

b. Perusahaan beroperasi pada kapasitas produksi maksimum. c. Harga bukanlah merupakan atribut yang penting bagi pembeli. 2. Tujuan Berorientasi Pada Volume

Pemelihan tujuan berorientasi pada volume dilandaskan pada strategi mengalahkan atau mengatasi pesaing.

3. Tujuan Berorientasi Pada Citra

Tujuan penetepan harga dalam hal ini adalah untuk menciptakan

imageyang diinginkan oleh perusahaan

4. Tujuan Stabilitas Harga

Menurut Penetapan harga suatu produk baik barang atau jasa pada umumnya dapat terjadi karena faktor internal dan eksternal perushaan. Faktor internal perushaan terdiri atas :

a) Tujuan Pemasaran Perusahaan

Perusahaan harus mengetahui lebih dahulu tujuan utama perushaan sebelum menetapkan harga . Misalnya, perushaan bertujuan untuk memaksimalkan laba, mempertahankan kelangsungan perushaan, menarik pangsa pasar atau tujuan lainnya. Tujuan yang berbeda akan menghasilkan penetapan harga yang berbeda.

b) Strategi Bauran Pemasaran

Harga adalah salah satu komponen dalam bauran pemasaran. Oleh karena itu harga perlu dikordinasikan dan saling mendukung dengan bauran pemasaran lainnya.

Biaya merupakan faktor yang menentukan harga minimal yang harus ditetapkan agar perusahaan tidak mengalami kerugian. Oleh karena itu perusahaan menaruh perhatian besar tehadap aspek stuktur biaya (tetap dan variabel)

Faktor eksternal perusahaan yang perlu dipertimbangkan dalam melakukan penetapan harga adalah :

a) Sifat Pasar dan Permintaan

Setiap perusahaan perlu memahami sifat pasar dan permintaan yang dihadapinya, apakah termasuk pasar persaingan sempurna, persaingan

monopolistic, oligopoly, atau monopoli.

b) Persaingan

Menurut Porter dalam Tjiptono (2006:`156), terdapat lima kekuatan pokok yang berpengharuh dalam persaingan suatu industry, yakni persaingan dalam industri yang bersangkutan, produk substitusi, pemasok, pelanggan dan ancaman pendatang baru.

c) Unsur-unsur Lingkungan Eksternal Lainnya

Faktor eksternal lain yang dimaskud di sini adalah kondisi ekonomi (inflasi, perpajakan, bom atau resesi, tingkat bunga), kebijakan pemerintah dan peraturan pemerintah serta aspek sosial yang berkaitan dengan lingkungan.

c. Promosi

Promosi menurut kotler dan amstrong (2001:153), promosi adalah salah satu program yang ditujukan kepada pelanggan untuk memberikan informasi mengenai keunggulan produk. Promosi merupakan salah satu unsur dalam bauran

pemasaran yang banyak digunkan oleh perusahaan, terutama untuk memberitahukan informasi mengenai produk, menarik minat beli, menciptakan citra perusahaan , meningkatkan volume penjualan. Menurut koetler (2002:658), perusahaan dapat melakukan promosi terdiri dari beberapa kegiatan yang disebut dengan bauran promosi :

i. Periklanan (advertising)

Merupakan semua bentuk persentasi non personal dan promosi ide barang atau jasa oleh sponsor yang ditunjuk dengan mendapatkan bayaran.

ii. Penjualan Personal (personal selling)

Merupakan interaksi langsung antara satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan melakukan penjualan.

iii. Promosi penjualn (sales promotion)

Merupakan insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba atau pembelian produk atau jasa.

iv. Hubungan Masyarakat (public relations)

Merupakan berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan dan melindungi citra perusahaan atau produk individualnya.

v. Pemasaran Langsung (direct marketing)

Yaitu penggunaan surat, telepon, dan alat penghubung non-personal lainnya untuk berkomunikasi dengan mendapatkan respon dari calon pelanggan dan pelanggan lainnya.

Tempat (place) merupakan berbagai aktivitas untuk membuat produk, dapat diperoleh dan tersedia bagi pelanggan sasaran. Pemilihan tempat merupakan salah satu aspek yang juga menentukan keberhasilan suatu perusahaan dalam menjalankan bisnisnya.

Pemilihan tempat dapat dikatakan sebagai salah satu upaya distribusi produk bagi perusahaan tersebut. Pelanggan akan cenderung memilih lokasi yang mudah dijangkau daripada lokasi yang jauh. Selain itu, pelanggan akan cenderung memilih lokasi yang menyediakan sarana dan prasarana yang memadai, terutama untuk kenyamanan berkendara, misalnya adanya area parker yang luas yang dapat menampung kendaraan konsumen yang datang.

Hal lain yang harus diperhatikan adalah lokasi pesaing, karena akan memungkinkan pelanggan untuk lebih luas dalam membuat pilihan terhadap tempat yang menawarkan nilai dan manfaat lebih, sehingga lebih memilih lokasi dari pesaing.

2.9. Volume Penjualan 2.9.1. Volume

Menurut Swasta (2004:31) volume adalah suatu indikasi mengenai luasnya kapasitas penggunaan, yang diukur dengan selisih antara fixed overheadyang semula dianggarkan dan ditentukan untuk tingkat produksi yang sesungguhnya dicapai, jika overhead terap yang dihitung lebih rendah dari pada yang semula dianggarkan, akan timbul varians volume yang menguntungkan dan menunjukkan bahwa organisasi beroperasi dengan kapasitas yang lebih rendah dari pada tingkat

yang direncanakan, karena masalah ini dapat diinterpretasikan dengan berbeda-beda, maka pengertiannya harus ditetapkan menurut konteksnya.

2.9.2. Penjualan

Menurut Swastha (2001:403) penjualan adalah interaksi antara individu saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran sehingga menguntungkan bagi pihak lain. Kemampuan perusahaan dalam menjual produknya menentukan keberhasilan dalam mencari keuntungan, apabila perusahaan tidak mampu menjual maka perusahaan akan mengalami kerugian. Menurut Swastha (2001:404) tujuan umum penjualan dalam perusahaan yaitu :

1. Mencapai volume penjualan 2. Mendapatkan laba tertentu

3. Menunjang pertumbuhan perusahaan

Menurut Swasta (2001:129) dalam kenyataanya sebuah kegiatan penjualan sangat dipengharui oleh beberapa faktor baik dari dalam maupun luar, beberapa faktor tersebut antara lain :

1. Kondisi dan Kemampuan Pasar

Disini penjual harus dapat meyakinkan pembeli agar berhasil mencapai sasaran penjualan yang diharapkan untuk maksud tertentu, penjual harus memahami masalah penting yang sangat berkaitan yaitu :

a. Jenis dan karekteristik yang ditawarkan b. Harga pokok

c. Syarat penjualan seperti pembayaran, perantaraan garansi dan sebagainya.

2. Kondisi Pasar

Hal yang perlu diperhatikan pada kondisi pasar antara lain:

a. Jenis pasarnya, apakah psar konsumen, pasar industry, pasar pemerintah atau pasar internasional

b. Kelompok pembeli c. Daya beli

d. Frekuensi pembelian e. Keinginan dan kebutuhan 3. Modal

Apakah modal kerja perusahaan mampu untuk mencapai target penjualan yang dianggarkan seperti untuk :

a. Kemampuan untuk membiyai penellitian pasar yang dilakukan

b. Kemampuan membiayai usaha-usaha untuk mencapai target penjualan c. Kemampuan membeli bahan mentah untuk dapat memenuhi target

penjualan

4. Kondisi Organisasi Perusahaan

Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ditangani oleh bagian penjualan. Lain halnya dengan perusahaan kecil seperti UMKM dimana masalah penjualan ditangani oleh orang yang juga melaksanakan fungsi lain.

5. Faktor-faktor lain

Dalam hal ini faktor-faktor lain tersebut seperti periklana, peragaan, kampanye dan pemberian hadiah sering mempengharui penjualan karena

diharapkan dengan dilakukan hal tersebut pembeli akan membeli kembali barang tersebut.

2.9.3. Volume penjualan

Volume penjualan merupakan hasil akhir yang dicapai perusahaan dari hasil penjualan produk yang dihasilkan oleh perusahaan tersebut. Volume penjualan dihitung secara keseluruhan dari total yang dicapai oleh perusahaan. Seandainya volume penjualan meningkat dan biaya distribusi menurun maka tingkat pencapaian laba perusahaan meningkat. Menurut Koetler (2000:195) volume penjualan adalah barang yang terjual dalam bentuk uang untuk jangka waktu tertentu dan didalamnya mempunyai strategi pelayanan yang baik. Ada beberapa usaha untuk meningkatkan volume penjualan, diantaranya adalah :

1. Menjajakan produk dengan sedemikian rupa sehingga konsumen melihatnya

2. Menempatkan dan pengaturan yang teratur sehingga produk tersebut akan menarik perhatian konsumen

3. Mengadakan analisa pasar

4. Menentukan calon pembeli atau konsumen yang potensial 5. Mengadakan pameran

6. Mengadakan potongan harga

Berdasarkan beberapa uraian diatas dapat disimpulkan bahwa volume penjualan merupakan hasil dari kegiatan penjualan yang dilakukan oleh perusahaan dalam upaya untuk melakukan berbagai strategi yang bertujuan memaksimalkan laba.

pemasaran yang banyak digunkan oleh perusahaan, terutama untuk memberitahukan informasi mengenai produk, menarik minat beli, menciptakan citra perusahaan , meningkatkan volume penjualan. Menurut koetler (2002:658), perusahaan dapat melakukan promosi terdiri dari beberapa kegiatan yang disebut dengan bauran promosi :

i. Periklanan (advertising)

Merupakan semua bentuk persentasi non personal dan promosi ide barang atau jasa oleh sponsor yang ditunjuk dengan mendapatkan bayaran.

ii. Penjualan Personal (personal selling)

Merupakan interaksi langsung antara satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan melakukan penjualan.

iii. Promosi penjualn (sales promotion)

Merupakan insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba atau pembelian produk atau jasa.

iv. Hubungan Masyarakat (public relations)

Merupakan berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan dan melindungi citra perusahaan atau produk individualnya.

v. Pemasaran Langsung (direct marketing)

Yaitu penggunaan surat, telepon, dan alat penghubung non-personal lainnya untuk berkomunikasi dengan mendapatkan respon dari calon pelanggan dan pelanggan lainnya.

Tempat (place) merupakan berbagai aktivitas untuk membuat produk, dapat diperoleh dan tersedia bagi pelanggan sasaran. Pemilihan tempat merupakan salah satu aspek yang juga menentukan keberhasilan suatu perusahaan dalam menjalankan bisnisnya.

Pemilihan tempat dapat dikatakan sebagai salah satu upaya distribusi produk bagi perusahaan tersebut. Pelanggan akan cenderung memilih lokasi yang mudah dijangkau daripada lokasi yang jauh. Selain itu, pelanggan akan cenderung memilih lokasi yang menyediakan sarana dan prasarana yang memadai, terutama untuk kenyamanan berkendara, misalnya adanya area parker yang luas yang dapat menampung kendaraan konsumen yang datang.

Hal lain yang harus diperhatikan adalah lokasi pesaing, karena akan memungkinkan pelanggan untuk lebih luas dalam membuat pilihan terhadap tempat yang menawarkan nilai dan manfaat lebih, sehingga lebih memilih lokasi dari pesaing.

2.9. Volume Penjualan 2.9.1. Volume

Menurut Swasta (2004:31) volume adalah suatu indikasi mengenai luasnya kapasitas penggunaan, yang diukur dengan selisih antara fixed overheadyang semula dianggarkan dan ditentukan untuk tingkat produksi yang sesungguhnya dicapai, jika overhead terap yang dihitung lebih rendah dari pada yang semula dianggarkan, akan timbul varians volume yang menguntungkan dan menunjukkan bahwa organisasi beroperasi dengan kapasitas yang lebih rendah dari pada tingkat

yang direncanakan, karena masalah ini dapat diinterpretasikan dengan berbeda-beda, maka pengertiannya harus ditetapkan menurut konteksnya.

2.9.2. Penjualan

Menurut Swastha (2001:403) penjualan adalah interaksi antara individu saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran sehingga menguntungkan bagi pihak lain. Kemampuan perusahaan dalam menjual produknya menentukan keberhasilan dalam mencari keuntungan, apabila perusahaan tidak mampu menjual maka perusahaan akan mengalami kerugian. Menurut Swastha (2001:404) tujuan umum penjualan dalam perusahaan yaitu :

1. Mencapai volume penjualan 2. Mendapatkan laba tertentu

3. Menunjang pertumbuhan perusahaan

Menurut Swasta (2001:129) dalam kenyataanya sebuah kegiatan penjualan sangat dipengharui oleh beberapa faktor baik dari dalam maupun luar, beberapa faktor tersebut antara lain :

1. Kondisi dan Kemampuan Pasar

Disini penjual harus dapat meyakinkan pembeli agar berhasil mencapai sasaran penjualan yang diharapkan untuk maksud tertentu, penjual harus memahami masalah penting yang sangat berkaitan yaitu :

a. Jenis dan karekteristik yang ditawarkan b. Harga pokok

c. Syarat penjualan seperti pembayaran, perantaraan garansi dan sebagainya.

2. Kondisi Pasar

Hal yang perlu diperhatikan pada kondisi pasar antara lain:

a. Jenis pasarnya, apakah psar konsumen, pasar industry, pasar pemerintah atau pasar internasional

b. Kelompok pembeli c. Daya beli

d. Frekuensi pembelian e. Keinginan dan kebutuhan 3. Modal

Apakah modal kerja perusahaan mampu untuk mencapai target penjualan yang dianggarkan seperti untuk :

a. Kemampuan untuk membiyai penellitian pasar yang dilakukan

b. Kemampuan membiayai usaha-usaha untuk mencapai target penjualan c. Kemampuan membeli bahan mentah untuk dapat memenuhi target

penjualan

4. Kondisi Organisasi Perusahaan

Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ditangani oleh bagian penjualan. Lain halnya dengan perusahaan kecil seperti UMKM dimana masalah penjualan ditangani oleh orang yang juga melaksanakan fungsi lain.

5. Faktor-faktor lain

Dalam hal ini faktor-faktor lain tersebut seperti periklana, peragaan, kampanye dan pemberian hadiah sering mempengharui penjualan karena

diharapkan dengan dilakukan hal tersebut pembeli akan membeli kembali barang tersebut.

2.9.3. Volume penjualan

Volume penjualan merupakan hasil akhir yang dicapai perusahaan dari hasil penjualan produk yang dihasilkan oleh perusahaan tersebut. Volume penjualan dihitung secara keseluruhan dari total yang dicapai oleh perusahaan. Seandainya volume penjualan meningkat dan biaya distribusi menurun maka tingkat pencapaian laba perusahaan meningkat. Menurut Koetler (2000:195) volume penjualan adalah barang yang terjual dalam bentuk uang untuk jangka waktu tertentu dan didalamnya mempunyai strategi pelayanan yang baik. Ada beberapa usaha untuk meningkatkan volume penjualan, diantaranya adalah :

1. Menjajakan produk dengan sedemikian rupa sehingga konsumen melihatnya

2. Menempatkan dan pengaturan yang teratur sehingga produk tersebut akan menarik perhatian konsumen

3. Mengadakan analisa pasar

4. Menentukan calon pembeli atau konsumen yang potensial 5. Mengadakan pameran

6. Mengadakan potongan harga

Berdasarkan beberapa uraian diatas dapat disimpulkan bahwa volume penjualan merupakan hasil dari kegiatan penjualan yang dilakukan oleh perusahaan dalam upaya untuk melakukan berbagai strategi yang bertujuan memaksimalkan laba.