KONTRIBUSI KARTU SIBIJAK DALAM MENINGKATKAN MOTIVASI PEMBELIAN DI NU SWALAYAN GAPURA SUMENEP.

KONTRIBUSI KARTU SIBIJAK DALAM MENINGKATKAN
MOTIVASI PEMBELIAN DI NU SWALAYAN
GAPURA SUMENEP

SKRIPSI
Oleh :
ZAINORRAHMAN
NIM : C04212043

UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SUNAN AMPEL SURABAYA
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM
PROGRAM STUDI EKONOMI SYARIAH
SURABAYA
2017

ABSTRAK
Skripsi yang berjudul “Kontribusi Kartu Sibijak Dalam Meningkatkan
Motivasi Pembelian Di NU Swalayan gapura sumenep” ini merupakan hasil
penelitian kualitatif yang bertujuan menjawab pertanyaan tentang bagaimana
penerapan kartu sibijak dalam meningkatkan motivasi pembelian di NU
swalayan dan bagaimana kontribusi kartu sibijak dalam meningkatkan motivasi

pembelian di NU swalayan.
Penelitian ini menggunakan metode kualitatif deskriptif dengan jenis
penelitian lapangan (field rescarch), yang mana penelitian ini dalam bentuk
lapangan yaitu dengan terjun langsung kelapangan untuk menggali data.
Pengumpulan data dilakukan dengan cara wawancara dengan pihak BMT NU,
swalayan, dan responden pemegang kartu sibijak. Selain wawancara peneliti juga
menggunakan observasi lapangan dan studi dokumentasi.
Hasil penelitian yang diperoleh dalam penelitian ini menyatakan bahwa
penerapan kartu sibijak yakni calon anggota terlebih dahulu harus menjadi
anggota ( pemegang saham ) untuk mendapatkan sibijak. Kedua sibijak bisa
memudahkan nasabah untuk berbelanja ke NU swalayan. Kartu sibijak bisa
diambil manfaatnya oleh nasabah dan berkontribusi kepada NU swalayan dan
pengurus Nahdatul Ulama sumenep.
Penelitian penulis fokuskan pada kontribusi kartu sibijak dalam
meningkatkan motivasi nasabah untuk pembelian ke NU swalayan. Oleh karena
itu, seharusnya BMT bisa menerapkan kartu sibijak ke semua nasabah BMT
bukan hanya yang sudah menjadi anggota atau pemegang saham saja. Sehingga
akan terlihat betul peran dan manfaat kartu sibijak ditengah kalangan
masyarakat.

v
digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

DAFTAR ISI
SAMPUL DALAM .............................................................................................. i`
PERNYATAAN KEASLIAN .............................................................................. ii
PERSETUJUAN PEMBIMBING ........................................................................ iii
PENGESAHAN .................................................................................................... iv
ABSTRAK ............................................................................................................ v
KATA PENGANTAR .......................................................................................... vi
DAFTAR ISI .......................................................................................................viii
BAB I PENDAHULUAN ..................................................................................... 1
A. Latar Belakang Masalah ..................................................................... 1
B. Identifikasi Masalah............................................................................ 8
C. Batasan Masalah ................................................................................. 9
D. Rumusan Masalah .............................................................................. 10
E. Tujuan Penelitian ................................................................................ 11
F. Manfaat Penelitian ............................................................................. 10
G. Definisi Oprasional ............................................................................ 11
H. Tinjauan Pustaka ................................................................................ 12

I. Metode Penelitian .............................................................................. 15
J. Sistematika Pembahasan ................................................................... 20
BAB II STRATEGI PEMASARAN, MOTIF PEMBELIAN DAN PRILAKU
KONSUMEN ........................................................................................................ 23
A. Strategi Pemasaran Produk ................................................................ 23
1. Analisa strategi pemasaran ........................................................... 24

viii

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

2. Perencanaan ................................................................................... 25
3. Pelaksanaan ................................................................................... 26
4. Pengendalian ................................................................................. 27
B. Motif Pembelian................................................................................. 27
C. Pengambilan Keputusan Pembelian................................................... 31
1. Definisi pengambilan keputusan pembelian ................................. 32
2. Proses pengambilan keputusan pembelian .................................... 32
D. Perilaku Konsumen ............................................................................ 36
1. Pengertian perilaku konsumen ...................................................... 36

2. Model perilaku konsumen ............................................................. 38
3. Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen ................ 39
BAB III PENERAPAN DAN KEGUNAAN KARTU SIBIJAK PADA
ANGGOTA BMT NU GAPURA SUMENEP ..................................................... 45
A. Latar Belakang Dan Sejarah Berdirinya BMT NU Dan NU Swalayan
Gapura Sumenep ................................................................................ 45
1. Sejarah berdirinya BMT NU Gapura Sumenep ............................ 45
2. Visi Dan Misi BMT NU ................................................................ 49
B. Sejarah berdirinya NU Swalayan ....................................................... 51
1. Visi dan misi NU Swalayan .......................................................... 52
2. Struktur jabatan di NU Swalayan ................................................. 53
C. Penerapan Kartu Siibijak ................................................................... 53
1. Tujuan NU swalayan menciptakan kartu sibijak .......................... 53
2. Ketentuan umum ........................................................................... 55
3. Prosedur penjualan kartu sibijak ................................................... 55
D. Alasan Responden Dalam Memilih Berbelanja Di NU Swalayan .... 59

ix
digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

BAB IV ANALISIS KONTRIBUSI KARTU SIBIJAK DALAM
MENINGKATKAN MOTIVASI PEMBELIAN DI NU SWALAYAN GAPURA
SUMENEP ............................................................................................................ 62
A. Penerapan Kartu Sibijak Dalam Meningkatkan Motivasi Pembelian
Di NU Swalayan Gapura Sumenep.................................................... 63
B. Kontribusi Kartu Sibijak Dalam Meningkatkan Motivasi Pembelian
Di NU Swalayan Gapura Sumenep.................................................... 66
BAB V PENUTUP ............................................................................................... 70
A. KESIUMPULAN ............................................................................... 70
B. SARAN .............................................................................................. 71
DAFTAR PUSTAKA ........................................................................................... 72

x
digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Di Indonesia akhir-akhir ini pasar swalayan berkembang sangat
pesat. Swalayan adalah pelayanan sendiri oleh pembeli karena perusahaan

tidak menyediakan pramuniaga1, berarti pembeli mejalankan sendiri proses
pencarian produk yang akan dibelinya, menemukan, lalu mebandingkan dan
memilih yang sesuai dengan kebutuhan. Swalayan ini umumnya berbetuk
bangunan megah dimana berkumpul segala macam komoditas mulai
makanan, alat rumah tangga, tekstil dan garmen. Terus meningkat
menyebabkan tingkat persaingan di bidang bisnis retail yang ada semakin
ketat sehingga menuntut pihak pengusaha untuk menyusun kebijakan dalam
rangka menghadapi persaingan yang ada.
Data yang diperoleh di Asosiasi Koperasi Ritel Indonesia (AKRI)
Jawa Timur menyebutkan toko ritel milik koperasi di provinsi tersebut saat
ini sedikitnya 7.500 unit. Sebagian besar masih berupa toko konvensional,
dan asosiasi tersebut melalui dukungan Dinas Koperasi dan Usaha Mikro
Kecil Menengah Jawa Timur terus memfasilitasi pembenahan menjadi
swalayan2.

1
2

Kamus Besar Bahasa Indonesia KBBI
m.bisnis.com.“ Koperasi Jadi Ritel Modern Beri Peluang Bisnis Distributor”.http://m.bisnis.com

/quicknews
/read/20111109/78/52687/koperasi-jadi-ritel-modern-beri-peluang-bisnisdistributor .(17 April 2014)

1
digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

2

Untuk memahami kebutuhan konsumen bukanlah pekerjaan mudah
dan sederhana, tetapi bukan suatu yang mustahil untuk dilakuka.
Menganalisis perilaku konsumen akan lebih mendalam dan berhasil apabila
perusahaan memahami manusia secara keseluruhan. Kekuatan faktor sosial
dan budaya serta prinsip-prinsip ekonomis dan strategis.
Namun kemudian yang terjadi dikalangan masyarakat daya membeli
di swalayan adalah harga, Faktor ini menjadi sangat penting terutama bagi
masyarakat dikalangan menengah ke bawah. Harga yang mereka cari
biasanya adalah harga yang lebih murah dibandingkan tempat berbelanja
lainnya dan sesuai dengan uang belanja mereka.
Di swalayan, meskipun tidak biasa di tawar namun swalayan
memiliki cara yang unik untuk menarik para pembeli. Yaitu dengan

penawaran diskon, setiap barang yang didiskon oleh swalayant umumnya
adalah barang-barang yang sering dibeli atau barang yang menjadi
kebutuhan pribadi bagi pembeli, contohnya adalah buku, pakaian, alat-alat
rumah tangga, dan kebutuhan pokok seperti beras, susu dan sebagainya.
Diskon yang ditawarkan di swalayan juga tidak sedikit mulai dari
30% sampai dengan 90%. Dengan diskon yang besar-besaran ini semakin
membuat pembeli berminat untuk berbelanja di swalayan ataupun
supermarket dan meninggalkan pasar tradisional. Sedangkan di pasar
tradisional, pembeli harus pandai-pandai menawar demi mendapatakan harga
yang sesuai dengan yang diharapakan. Dengan tawar menawar harga, sering
menimbulkan pertengkaran antara penjual dan pembeli sehingga transaksi

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

3

jual beli berjalan lama dan susah. Akhirnya harga yang didapat juga kurang
begitu memuaskan.
Di samping itu pedagang pasar tradisional juga jarang memberikan
potongan harga pada pembelinya, sehinggga dari keadaan tersebut banyak

pembeli yang beralih ke swalayan. Perubahan gaya hidup konsumen dalam
prilaku membeli barang ritel diantaranya dipengeruhi oleh kemudahan dan
penjaminan mutu dari pasar modern diantaranya : pertama melalui skala
ekonominya, pasar modern dapat menjual lebih banyak produk yang lebih
berkualitas dengan harga yang lebih murah. Kedua, informasi daftar harga
setiap barang tersedia dan dengan mudah diakses publik. Ketiga, pasar
modern menyediakan lingkungan berbelanja yang lebih nyaman dan bersih,
dengan jam buka yang lebih panjang, dan menawarkan aneka pilihan
pembayaran seperti kartu kredit untuk peralatan rumah tangga berukuran
besar. Keempat, produk yang dijual di pasar modern, seperti bahan pangan,
telah melalui pengawasan mutu dan tidak akan dijual bila telah kadaluarsa.
Apabila kebutuhan pelanggan dalam mengkonsumsi suatu jasa atau produk
dapat memenuhi rasa kebutuhan dan keinginannya maka kualitas yang
diberikan dipandang baik atau positif3.
Islam mengajarkan bila ingin memberikan hasil usaha baik berupa
barang maupun pelayanan/jasa hendaknya memberikan yang berkualitas,

3

Fandy Tjiptono, Pemasaran Jasa, (Malang: Banyumedia Publishing, 2004), 261

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

4

jangan memberikan yang buruk atau tidak berkualitas kepada orang lain4.
Sebagaimana yang telah dijelaskan dalam al-Qur’an surat al-Baqarah 267 :
              
              
 

“Hai orang-orang yang beriman, nafkahkanlah (di jalan Allah)
sebagian dari hasil usahamu yang baik-baik dan sebagian dari apa yang Kami
keluarkan dari bumi untuk kamu. Dan janganlah kamu memilih yang burukburuk lalu kamu menafkahkan daripadanya, Padahal kamu sendiri tidak mau
mengambilnya melainkan dengan memincingkan mata terhadapnya. Dan
ketahuilah, bahwa Allah Maha Kaya lagi Maha Terpuji.5”
Memang tidak bisa dipungkiri bahwa keberadaan pasar modern
dewasa ini menjadi tuntutan dan konsekuensi dari gaya hidup yang
berkembang di masyarakat kita. Tidak hanya di kota metropolitan tapi sudah
merambah di kota kecil di tanah air. Sangat mudah menjumpai Swalayan

atau Minimarket, di sekitar tempat tinggal kita. Tempat-tempat tersebut
menjanjikan tempat yang nyaman dengan harga yang tidak kalah
menariknya.
Seperti yang terjadi di Kec. Gapura Kab. Sumenep sekarang ini,
terdapat beberapa Minimarket dan Swalayan di antaranya Basmalah
Swalayan, NU Swalayan dan tiga Indomaret. Sehingga masyarakat Gapura
sangat mudah untuk berbelanja dan mengatasi segala kebutuan sehari-hari.
Fatchur Rochman Analisis Kepuasan Konsumen Pada Kualitas Layanan Mobile Banking GPRS
Bank Syariah Mandiri Surabaya Barata, (Skripsi--Surabaya: IAIN Sunan Ampel, 2013), 1
5
Departemen Agama Republik Indonesia, Al-Qur’an dan Terjemahannya, (Semarang: Asy Syifa’, 1999), 67
4

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

5

Keberadaan swalayan di Gapura itu tidak lepas dari berkembangnya
berbagai lembaga keuangan termasuk di kab. Sumenep. Saat ini
dilatarbelakangi oleh kebutuhan masyarakat akan lembaga keuangan yang
bisa mendukung perekonomian mereka. Lembaga keuangan tersebut
diharapkan bisa menyokong seluruh bagian masyarakat, mulai dari kalangan
atas, menengah, sampai bawah. Dalam keadaan seperti ini muncullah BMT

(Baitul Maal wat Tamwil) yang dirasa bisa mendukung perekonomian
masyarakat kalangan bawah dalam rangka meningkatkan derajat hidup
mereka. BMT dijalankan dengan landasan syariah, oleh sebab itu aspek
ekonomi yang dijalankan harus sesuai dengan kaidah Islam. BMT juga
berperan sebagai lembaga keuangan non bank syariah yang berperan sebagai
jalan untuk menghidupkan masjid sebagai pusat ekonomi umat sehingga
masyarakat yang selama ini bergantung terhadap rentenir bisa terbantu
dengan adanya BMT-BMT yang berdiri di tengah kalangan masyarakat.
Baitul Maal wat Tamwil Nahdatul Ulama (BMT NU) Gapura
merupakan salah satu lembaga keuangan yang berbasis syariah yang berada
di kota sumenep. Lembaga tersebut merupakan lembaga yang sangat popular
dikalangan masyarakat. Hal ini dapat dilihat dari beberapa penghargaan yang
dicapai oleh lembaga keuangan tersebut. Salah satunya adalah penghargaan
koperasi berprestasi tahun 2015, dan lain sebagainya6.
Selain itu dengan kesuksesan menjalankan dan kesemangatan yang
tinggi para pengurus dan direktur BMT NU Gapura Sumenep dalam hal
6

Hasil Observasi awal di BMT NU Gapura Sumenep 29-07-2016

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

6

pengembangan perekonomian masyarakat setempat, BMT NU dapat
melebarkan jaringan sehingga bisa membuka cabang-cabang diluar daerah
Gapura misal Pragaan, Batang-Batang, dll. Selain itu, KSPPS BMT
Nahdatul Ulama Gapura juga melebarkan jaringan dengan bekerjasama
usaha lain, yakni sewa mobil dan toko swalayan di Gapura.
Dari berkembangnya lembaga keuangan syariah seperti yang
dijelaskan di atas maka munculah NU swalayan Gapura. Di swalayan ini
sebenarnya tidak jauh berbeda dengan swalayan lainnya misalkan basmalah,
indomart dll. Namun ada hal yang menarik di NU swalayan tersebut, yakni
adanya kartu SIBIJAK yang dikeluarkan oleh BMT NU.
Kartu SIBIJAK, merupakan kartu member yang dikeluarkan oleh
BMT NU Gapura Sumenep untuk mempermudah nasabah yang berbelanja di
NU swalayan tersebut. Disamping keunggulan layanan dan diskon tersebut
diatas, fasilitas yang didapatkan atas kartu SIBIJAK ini adalah bagi hasil,
pengganti uang tunai, dan banyak lainnya. Sistem yang ada di kartu sibijak
yang dikeluarkan oleh BMT NU Gapura ini untuk menghindari sistem bunga
adalah dengan cara menerapkan sistem bagi hasil atau profit and loss sharing
(PLS) untuk pembelian di NU swalayan. Sehingga dengan penawaran
fasilitas tersebut masyarakat tertarik untuk berbelanja di tempat NU
swalayan Gapura Sumenep.
Untuk itu, BMT NU harus mampu menjaga nasabahnya agar tetap
memberi kepercayaan terhadap BMT NU, sehingga kontribusi terhadap
swalayan yang merupakan kerjasama lain dari BMT NU tetap terjaga.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

7

Dengan melihat kondisi semacam ini swalayan harus mampu
menjaga pelanggan sehingga konsumen merasa puas dengan produk
SIBIJAK, konsumen yang tidak puas tentu tidak akan mengulangi atau tidak
memilih lagi produk yang sama sehingga timbul kekecewaan dan
ketidakpuasan, apalagi sekarang didukung dengan banyaknya pilihan
swalayan yang lainnya, sehingga membuat mereka memiliki banyak
perbandingan untuk memilih swalayan mana yang lebih sesuai dengan selera
dan keinginannya, karena faktor yang mempengaruhi konsumen dalam
membeli adalah unsur-unsur yang meliputi produk, harga, promosi,
pelayanan, fasilitas fisik dan lain-lain7.
Tingkat kepuasan/ketidakpuasan ini juga akan dipengaruhi oleh
evaluasi konsumen atas ekuitas pertukaran, serta oleh kontribusi mereka
terhadap kinerja produk, Evaluasi dilakukan berdasarkan penilaian
keseluruhan antara apa yang dialami dibandingkan dengan yang diharapkan8.
Begitu pula dengan BMT NU kepuasaan terhadap produk yang sudah
dikeluarkan kepada nasabah dengan system bagi hasil dan ganti uang, itu
bisa di lihat sejauh mana nasabah berbelanja di NU swalayan. Pada dasarnya
kepuasan pelanggan mencakup perbedaan antara tingkat kepentingan dan
kinerja atau hasil yang dirasakan9.

7

Christina Whidya Utami, Strategi dan Implementasi Operasional Bisnis Ritel Modern di
Indonesia, (Jakarta : Salemba Empat, 2012), 4.
8
Tatik Suryani, Perilaku Konsumen Implikasi Pada Strategi Pemasaran , (Yogyakarta: Graha
Ilmu, 2008), 118.
9
Freddy Rangkuti, Pengukuran Kepuasan Konsumen, (Jakarta : Gramedia Pusaka, 2000), 23.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

8

Berdasarkan uraian latar belakang di atas tersebut maka penulis
tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul “KONTRIBUSI KARTU
SIBIJAK DALAM MENINGKATKAN MOTIVASI PEMBELIAN DI NU
SWALAYAN GAPURA SUMENEP”

B. Identifikasi Masalah
Berdasarkan pembahasan latar belakang permasalahan dapat
diidentifikasi beberapa masalah dalam bentuk pertanyaan sebagai berikut:
1. Faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi pembelian di NU swalayan
Gapura sumenep
2. Bagaimana akad dan system bagi hasil dalam fasilitas kartu SIBIJAK
3. Prosedur penkontribusian kartu SIBIJAK terhadap NU Swalayan
4. Bagaimana fasilitas kartu SIBIJAK terhadap jumlah pembelian di NU
swalayan Gapura Sumenep.
5. Sistem pelayanan pembiayaan dan pengolahan data pembiayaan pada NU
swalayan Gapura Sumenep
6. Strategi pemasaran NU swalayan Gapura Sumenep
7. proses pengambilan keputusan konsumen untuk berbelanja terhadap
swalayan NU Gapura Sumenep
8. respons konsumen terhadap adanya kartu SIBIJAK di Swalayan NU
Gapura Sumenep.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

9

C. Batasan Masalah
Agar penulisan skripsi ini tidak menyimpang dan mengambang dari
tujuan yang semula direncanakan sehingga mempermudah mendapatkan data
dan informasi yang diperlukan, maka penulis menetapkan batasan-batasan
sebagai berikut:
1. Akad dan system bagi hasil dalam fasilitas kartu SIBIJAK yang ada di
BMT NU Gapura Sumenep
2. Implementasi penkontribusian SIBIJAK terhadap NU Swalayan Gapura
Sumenep.
3. System pelayanan pembiayaan terhadap responden dan pengolahan data
pembiayaan pada NU Swalayan.

D. Rumusan Masalah
Berdasarkan uraian latar belakang diatas, maka rumusan masalah
dalam Penelitian ini adalah sebagai berikut:
1. Bagaimana penerapan kartu SIBIJAK dalam meningkatkan motivasi
pembelian di NU Swalayan Gapura Sumenep ?
2. Bagaimana kontribusi kartu SIBIJAK dalam meningkatkan motivasi
pembelian di NU Swalayan Gapura Sumenep ?

E. Tujuan Penelitian
Tujuan yang penulis ingin dicapai dalam Penelitian skripsi ini
adalah:

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

10

1. Untuk mengetahui penerapan kartu SIBIJAK dalam meningkatkan
motivasi pembelian di NU Swalayan Gapura Sumenep.
2. Untuk mengetahui kontribusi kartu SIBIJAK dalam meningkatkan
motivasi pembelian di NU Swalayan Gapura Sumenep.

F. Manfaat Penelitian
Dengan melaksanakan penelitian ini, diharapkan akan memperoleh
manfaat sebagai berikut :
1. Manfaat Teoretik
a. Penelitian

ini

diharapkan

dapat

menambah

wawasan

bagi

pengembangan ilmu dan pengetahuan yang berkaitan dengan topic
penelitian yaitu meningkatkan motivasi pembelian di swalayan.
b. Selain itu juga sebagai bahan tambahan masukan untuk kepentingan
pengembangan ilmu bagi pihak-pihk tertentu guna menjadikan
penelitian ini sebagai acuan untuk penelitian lanjutan terhadap obyek
sejenis atau aspek lainnya yang belum tercakup dalam penelitian ini.

2. Manfaat Praktis
a. Menambah wawasan bagi pihak bersangkutan mengenai kontribusi
kartu sibijak dalam meningkatkan keputusan pembelian.
b. Dengan

mengetahui

tingkat

kontribusi

kartu

sibijak

dalam

meningkatkan motivasi pembelian di swalayan akan menjadi masukan
kepada pihak terkait untuk terus mengoptimalkan dan lebih

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

11

meningkatkan citra swalayan agar keputusan pembelian konsumen
semakin meningkat dari tahun ke tahun.

G. Definisi Operasional
Untuk mempermudah dalam memahami skripsi ini, penulis
mendefinisikan beberapa istilah dari judul skripsi, antara lain sebagai
berikut:
1. Kontribusi Kartu Sibijak

Kontribusi

dapat

berupa

materi

atau

tindakan

kemudian

memberikan dampak baik positif maupun negatif terhadap pihak lain.
Sedangkan kartu itu sendiri benda nyata yang dapat dilihat, diraba, dan
dirasakan, Karena kartu adalah benda ril, maka jenisnya cukup banyak
seperti SIBIJAK dari BMT NU.
2. Motivasi Pembelian di Swalayan

Motivasi pembelian, dorongan dari dalam diri konsumen untuk
melakukan suatu tindakan pembelian pada suatu produk dengan tujuan
untuk memenuhi kebutuhan konsumen karena adanya motif ingin
memiliki dan membutuhkan secara naluriah manusia untuk mencapai
suatu tujuan tertentu10.
Istilah swalayan sekarang popular digunakan sebagai supermarket
atau toko-toko modern, dimana pembeli biasa secara bebas mengambil
atau memilih barang yang mereka perlukan sesuai selera, sementara
10

https://www.google.co.id/?gws_rd=cr&ei=KqesV4a8CsfdvASw6qaoCQ#q=pengertian+motivasi
+pembelian

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

12

petugas dan pramuniaga perannya sebagai fasilitator dalam swalayan
tersebut11.

H. Tinjauan Pustaka
Penelitian yang dilakukan ini berjudul “Kontribusi Kartu Sibijak

Dalam Meningkatkan Motivasi Pembelian Di NU Swalayan Gapura
Sumenep”. Penelitian ini tentu tidak lepas dari berbagai penelitian terdahulu
yang dijadikan sebagai pandangan dan juga referensi.
Pertama, penelitian dari M Rhendria yang meneliti tentang
“Analisis faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian (Studi

kasus pada konsumen Yamaha MIO PT Harpindo Jaya Semarang)”. Untuk
mengetahui dan menganalisis pengaruh kualitas produk, harga kompetetif,
dan citra merk terhadap keputusan konsumen dalam membeli sepeda motor
Yamaha MIO di Semarang12.
Kedua, penelitian dari Dian Puji Mariyanto yang meneliti tentang “
Pengaruh Kualitas Pelayanan Terhadap Kepuasan Konsumen (Studi Kasus
PT. Nav Karaoke Keluarga Manyar Ketoarjo Surabaya)”. Adapun tujuan
penelitian ini adalah untuk mengetahui apakah layanan jasa yang meliputi
Tangibles, reliability, responsiveness, assurance, dan emphaty berpengaruh

11
12

W.J.S poerwadarmita, Kamus Besar Bahasa Indonesia, (Jakarta : Balai Pustaka, 2006), 63.
M Rhendria Dinawan “Analisis factor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian : Studi
kasus pada konsumen Yamaha MIO PT Harpindo Jaya Semarang” (skripsi – Universitas
Diponegoro, Semarang, 2010).

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

13

baik secara simultan maupun parsial terhadap kepuasan konsumen pada PT.
NAV Karaoke Keluarga Manyar Kertoarjo Surabaya13.
Ketiga, Penelitian dari Oldy Ardhana, menyatakan bahwa skripsi
degan judul: “Analisis Pengaruh Kualitas Pelayanan, Harga dan Lokasi
Terhadap Kepuasan Pelanggan (Studi Kasus Pada Bengkel Caesar
Semarang)”. Penelitian ini bertujuan untuk menganilisis seberapa besar
pengaruh kualitas pelayanan, harga dan lokasi terhadap kepuasan pelanggan,
dimana objek penelitian ini Bengkel Caesar salah satu bengkel yang ada di
Semarang saat ini. Bengkel Caesar harus mengetahui faktor-faktor yang
mempengaruhi kepuasan pelanggannya. Caesar harus membuat beberapa
perbaikan dan inovasi yang dapat meningkatkan kepuasan pelanggannya14.
Keempat, Penelitian dari Zen Nasihin Pengaruh Citra Swalayan
(Store Image) Terhadap Pengambilan Keputusan Pembelian Konsumen Pada
Bentar Swalayan Di Jl. Brigjen Katamso 401 – 403 Kecamatan Waru
Kabupaten Sidoarjo. Penelitian ini bertujuan Menguji dan menganalisis
Pengaruh Citra Swalayan (Store Image) yang meliputi lokasi toko,
Pelayanan, produk, Harga, Suasana toko, Karyawan toko dan promosi secara
Parsial dan secara Simultan terhadap pengambilan keputusan pembelian
konsumen dan juga untuk mengetahui faktor yang paling mempengaruhi

13

Dian Puji Ariyanto “pengaruh kualitas pelayanan terhadap kepuasan konsumen : Studi kasus
Pt. Naf Karaoke Keluarga Manyar kertoarjo Surabaya” (skripsi – Universitas Narotama,
Surabaya, 2010).
14
Oldy Ardhana, “Analisis Pengaruh Kualitas Pelayanan, Harga dan Lokasi Terhadap Kepuasan
Pelanggan : Studi Kasus Pada Bengkel Caesar Semarang” (Skripsi – Universitas Diponegoro,
2010).

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

14

keputusan pembelian konsumen pada Bentar Swalayan di Jl. Brigjen
Katamso 401-403, kecamatan Waru Kabupaten Sidoarjo15.
Kelima,

penelitian

dari

Nurul

Maulidah

“Pengaruh

Dana

Mudharabah Terhadap Tingkat Bagi Hasil Pada Koperasi Jasa Keuangan
Syariah Baitul Maal Wat Tamwil Nuansa Umat (KJKS BMT NU) Gapura
Sumenep”, menyimpulkan bahwasanya dana mudharabah mempunyai
hubungan yang positif, kuat dan berpengaruh secara signifikan terhadap
tingkat bagi hasil. Sehingga jika dana mudharabah bertambah maka bagi
hasil di BMT akan naik, atau sebaliknya jika dana mudharabah berkurang
maka dana mudharabah berkurang juga16.
Perbedaan penelitian ini dengan penelitian yang terdahulu terletak
pada metode penelitian, objek yang diteliti, dan focus pembahasan. Dalam
penelitian yang saya angkat akan membahas tentang Kontribusi Kartu
Sibijak Dalam Meningkatkan Motivasi Pembelian Di NU Swalayan Gapura
Sumenep, dengan begitu perbedaan yang mencolok dari penelitian saya
dengan yang terdahulu adalah keinginan consumen untuk memutuskan
membeli kembali sehingga mempengaruhi keputusan pembelian di Swalayan
NU Gapura Suemenep.

15

Zen Nasihin, “Pengaruh Citra Swalayan (Store Image) Terhadap Pengambilan Keputusan
Pembelian Konsumen Pada Bentar Swalayan Di Jl. Brigjen Katamso 401 – 403 Kecamatan
Waru Kabupaten Sidoarjo” (Skripsi – UIN Sunan Ampel, Surabaya, 2015).
16
Nurul Maulidah, Pengaruh Dana Mudharabah terhadap tingkat bagi hasil pada koperasi jasa
keuangan syariah baitul maal wat tamwil nuansa umat (KJKS BMT NU) Gapura Sumenep
(skripsi – STAIN Pamekasan 2014).

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

15

I. Metodologi Penelitian
1. Jenis Penelitian
Yang dimaksud dengan jenis penelitian, penulis menggunakan
metode penelitian kualitatif (qualitatife research) adalah metode
penelitian yang digunakan untuk meneliti pada kondisi objek yang
alamiah dan bersifat induktif berdasarkan faktor-faktor yang ditemukan
di lapangan17. Penulis akan berusaha menemukan dan menggali hal yang
berkaitan dengan kotribusi kartu SIBIJAK dalam meningkatkan motivasi
pembelian di NU Swalayan Gapura Sumenep. Baik dalam bentuk social
dan penunjang kesejahteraan masyarakat. Sehingga masyarakat bisa
mengetahui kekurangan dan kelebihan produk yang ada di NU Swalayan
Gapura.
2. Data Primer
Sesuai dengan rumusan masalah yang peneliti tulis dalam
penelitian ini, data mengenai penerapan kartu SIBIJAK dalam
meningkatkan motivasi pembelian di NU swalayan dan kontribusi kartu
SIBIJAK dalam meningkatkan motivasi pembelian di NU swalayan
Gapura Sumenep, yakni data perkembangan konsumen, data pemasaran,
dan data pemakai kartu SIBIJAK.
3. Sumber Data
Sumber data dalam penelitian ini adalah subjek dari mana data
diperoleh. Apabila peneliti menggunakan kuesioner atau wawancara
17

Sugiono, Metode Penelitian Pendidikan : Pendekatan Kuantitatif, Kualitatif dan R & D
(Bandung : Alfabeta, 2007), 15.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

16

dalam pengumpulan datanya, maka sumber data disebut responden.
Apabila peneliti menggunakan teknik observasi, maka sumber datanya
bisa berupa benda, gerak atau proses sesuatu. Apabila peneliti
menggunakan dokumentasi, maka dokumen atau catatan yang menjadi
sumber data, sedangkan isi catatan subjek penelitian atau variabel
penelitian18.
Sumber data yang diperlukan dalam penelitian ini adalah data
primer dan sekunder.
a. Sumber Primer
Yaitu sumber yang langsung memberikan data kepada penelitian19
atau sumber pertama. Data primer yang penulis gunakan dalam
penelitian ini adalah data yang diperoleh dengan cara wawancara.
Dalam hal ini subjek penelitian yang dimaksud adalah pimpinan
Direktur BMT NU yang mengeluarkan kartu SIBIJAK, pimpinan NU
Swalayan, konsumen Swalayan. Sedangkan untuk jumlah dari sample
dalam penelitian ini sebanyak 150 responden dari 30% 450 responden
dalam waktu sehari selama 1 bulan, penulis juga mengambil 30% dari
jumlah 1.500 dari total rata-rata selama sehari yaitu 50 responden.
b. Sumber Sekunder

18

Suharsimi Arikunto, Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktik, (Yogyakarta: Rineka Cipta,
1996).129
19
Ahmad Tanzeh, Pengantar Metode Penelitian, (Yogyakarta: Teras, 2009), 55.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

17

Yaitu sumber yang tidak langsung memberikan data kepada
peneliti20, yang dapat memberikan informasi atau data tambahan yang
dapat memperkuat data pokok, baik yang berupa manusia dengan cara
wawancara atau benda (majalah, buku, Koran dll)21. Dalam penelitian
ini yang menjadi data sekunder adalah dokumen-dokumen resmi,
buku-buku, hasil-hasil penelitian.
4. Tehnik Pengumpulan Data
Untuk memperoleh data maka dalam penelitian ini metode yang
digunakan adalah :
a. Observasi
Teknik ini menuntut adanya pengamatan dari peneliti baik secara
langsung maupun tidak langsung terhadap objek penelitian.
Instrument yang dapat digunakan yaitu lembar pengamatan, panduan
pengamatan. Beberapa informasi yang diperoleh dari hasil observasi
antara lain : ruang (tempat), pelaku, kegiatan, objek, perbuatan,
kejadian atau peristiwa waktu dan perasaan22. Alasan peneliti
melakukan observasi yaitu untuk menyajikan gambaran realistis
perilaku atau kejadian, menjawab pertanyaan, membantu mengerti
perilaku manusia dan evaluasi yaitu melakukan pengukuran terhadap
aspek tertentu melakukan umpan balik terhadap pengukuran tersebut.
b. Metode Interview (wawancara)
20

Ibid, 57.
Sugiono, Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif Dan R &D, (Bandung: Alfabeta, 2008). 225.
22
Juliansyah Noor, Metodologi Penelitian Skripsi, Tesis, Desertasi dan Karya Ilmiah, (Jakarta:
Kencana Prenada Media Group, @2011), 140
21

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

18

Wawancara merupakan salah satu teknik pengumpulan data yang
dilakukan dengan berhadapan secara langsung dengan yang di
wawancarai tetapi dapat juga diberikan daftar pertanyaan terlebih
dahulu untuk dijawab pada kesempatan lain. Wawancara merupakan
alat re-cheking atau pembuktian terhadap informasi atau keterangan
yang diperoleh sebelumnya23. Metode pengumpulan data dengan cara
melakukan tanya jawab secara lisan kepada pihak yang akan diteliti
baik secara struktur maupun bebas yaitu dengan pihak direktur BMT
NU Gapura Sumenep, pengelola NU Swalayan Gapura Sumenep serta
konsumen.
Dalam hal ini penulis melakukan wawancara yang disesuaikan
dengan norma-norma cara melakukan interview, seperti; membawa
pedoman tentang hal-hal yang ditanyakan dengan cara menanyakan
beberapa pertanyaan kemudian satu persatu diperdalam dan
mengorek lebih lanjut sesuai dengan pembahasan. Yang mana dalam
penelitian ini merupakan wawancara untuk menjawab segala yang
ada dalam rumusan masalahh yang penulis teliti.
c. Metode Dokumentasi
Dokumentasi adalah salah satu metode pengumpulan data
kualitatif dengan melihat atau menganalisis dokumen-dokumen yang
dibuat oleh subjek sendiri atau oleh orang lain tentang subjek24.
Sejumlah besar fakta dan data tersimpan dalam bahan yang berbentuk
23
24

Ibid., 138
Haris Herdiansyah, Metode Penelitian Kualitatif, (Jakarta: Salemba Humanika, 2010), 106.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

19

dokumentasi. Sebagian besar data yang tersedia yaitu berbentuk
surat, catatan harian, cenderamata, laporan, artefak, dan foto25.
Dokumentasi yang dimaksud adalah alat pengumpulan data tentang
kontribusi kartu SIBIJAK terhadap motivasi pembelian masyarakat,
kepuasaan pelanggan yang berupa dokumen dan catatan dari sumber
yang diteliti.
5. Teknik Pengolahan Data
a. Editing, yaitu pemeriksaan kembali dari semua data yang diperoleh
terutama dari segi kelengkapannya, kejelasan makna, keselarasan
antara data yang ada dan relevansi dengan penelitian26.
b. Organizing, yaitu menyusun dan mensistematiskan data tentang
penelitian yang diperoleh dalam kerangka uraian yang telah
direncanakan27.
c. Penemuan Hasil, yaitu dengan menganalisis data yang telah diperoleh
dari penelitian untuk memperoleh kesimpulan mengenai kebenaran
fakta yang ditemukan, yang akhirnya merupakan sebuah jawaban dari
rumusan masalah28.
6. Teknik analisis data
Setelah data terkumpul, maka untuk menganalisis digunakan teknik
deskriptif kualitatif. Tujuan dari metode ini adalah untuk membuat
deskripsi atau gambaran mengenai objek penelitian secara sistematis,
25

Juliansyah Noor, metodologi Penelitian Skripsi, Tesis, Desertai dan Karya Ilmiah, 141.
Sugiono, Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif Dan R &D, 243.
27
Suharsimi Arikunto, Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktik , 194.
28
Sugiono, Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif Dan R &D, 246.
26

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

20

faktual dan akurat mengenai fakta-fakta, sifat-sifat serta hubungan antar
fenomena yang diselidiki29. Penelitian ini berorientasi memecahkan
masalah dengan melakukan pengukuran variabel independen dan
dependen, kemudian menganalisa data yang terkumpul untuk mencari
hubungan antar variabel.
Peneliti menggunakan teknik ini karena yang digunakan adalah
metode kualitatif, dimana memerlukan data untuk menggambarkan suatu
fenomena yang apa adanya. Sehingga benar salahnya, sudah sesuai
dengan peristiwa yang sebenarnya. Penelitian deskriptif disebut juga
penelitian ilmiah karena semua data yang diambil merupakan fenomena
apa adanya. Kemudian data tersebut diolah dan dianalisis, diteliti, dan
disimpulkan sehingga pemecahan persoalan atau solusi tersebut dapat
berlaku secara umum.

J. Sistematika Pembahasan
Sistematika pembahasan merupakan aturan sekaligus kerangka
berfikir dalam penulisan skripsi, untuk lebih mudah memahami penulisan
skripsi ini, maka disusunlah sistematika pembahasan, antara lain:
Bab pertama, merupakan pendahuluan pada bab ini penulis
menguraikan beberapa hal yang berkaitan dengan penelitian ini, bagian awal
diuraikan tentang latar belakang masalah, identifikasi masalah, batasan
masalah, rumusan masalah, tujuan penelitian, manfaat penelitian, definisi
29

Moh Nazir, Metode Penelitian, (Bogor : Penerbit Ghalia Indonesia, 2005), 63.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

21

operasional, kajian pustaka, metodologi penelitian dan sistematika
pembahasan skripsi.
Bab kedua, berupa dasar kajian untuk menjawab permasalahan yang
ada pada penelitian ini. Dalam bab ini dibahas teori-teori yang menjadi dasar
pedoman tema penelitian yang diangkat Pada bab ini penulis menguraikan
tentang teori-teori tentang kontribusi, motif pembelian, pemasaran, prilaku
konsumen sebagai dasar kajian untuk menjawab permasalahan.
Bab ketiga, merupakan bahasan Kontribusi Kartu Sibijak Dalam
Meningkatkan Motivasi Pembelian Di NU Swalayan Gapura Sumenep,
penyajian data di lapangan yang akan menggambarkan tentang profil BMT
NU Gapura Sumenep dan NU Swalayan, mulai dari sejarah berdirinya BMT
NU Gapura Sumenep dan NU Swalayan, visi dan misinya, akad yang ada di
kartu SIBIJAK, motivasi masyarakat untuk membeli di NU Swalayan,
kontribusi SIBIJAK terhadap Swalayan dan BMT NU, pelayanan karyawan
Swalayan.
Bab keempat, membahas rangkaian tahapan penyusunan penelitian
ini selanjutnya merupakan bab analisis data, yakni memadukan antara teori
sebagaimana yang dijelaskan pada bab dua dengan apa yang peneliti
temukan di lapangan pada bab tiga sebagai hasil penelitian yang
digambarkan secara sistematis dan kritis.
Bab kelima, merupakan bab terakhir yang berisi kesimpulan dari
hasil penelitian dan saran-saran yang dapat bermanfaat bagi banyak pihak,

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

22

khususnya dalam tujuan pengembangan Swalayan untuk meningkatkan
jumlah nasabah BMT NU Gapura Sumenep.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

BAB II
STRATEGI PEMASARAN, MOTIF PEMBELIAN DAN
PRILAKU KONSUMEN
A. Strategi Pemasaran Produk.
Strategi pemasaran sebagai suatu proses yang meliputi analisis,
perencanaan, implementasi, dan pengendalian. Mencakup gagasan, barang
dan jasa yang tujuaannya menghasilkan kepuasan bagi pihak-pihak yang
terlibat1. Strategi dalam pemasaran juga sebagai alat fundamental yang
direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan
keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki
dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran
tersebut, berikut penjelasan dalam suatu proses strategi pemasaran.
1.

Analisa Strategi Pemasaran
Tujuan analisis untuk mempertajam gambaran masalah pemasaran
yang telah yang telah dirumuskan, sehingga pelaksana riset selanjutnya
lebih mudah dan terarah. Perusahaan-perusahaan berhasil biasanya
menganalisa, mengenali, menanggapi kebutuhan dan kecenderungan yang
belum terpenuhi dengan cara yang menguntungkan2.

Philip Kotler, Manajemen Pemasaran Analisis, Perencanaan, Implementasi Dan Pengendalian (
Jakarta : erlangga, 1996 ) 14.
2
Philip Kotler, Manajemen Pemasaran 1 ( Jakarta : Prenhallindo, 2002 ) 155.
1

23
digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

24

Marius dalam bukunya dasar-dasar pemasaran

mengemukakan

bahwa untuk menganalisa kesempatan pasar kegiatan tersebut dapat
dilakukan dengan penetrasi pasar dan penilaian kesempatan pasar, kedua
bagian ini sangat penting untuk perusahaan untuk memasarkan produk,
berikut penjelasannya.
Penetrasi pasar, langkah pertama yang perlu di pertimbangkan
adalah merk utama perusahaan apakah dapat mencapai penetrasi pasar
yang lebih luas yaitu penjualan yang semakin besar pada kelompok
pembeli sasaran yang sekarang tanpa merubah produk tersebut3.
Perusahaan

perlu

untuk

mengadakan

kegiatan

penelitian

dan

pengembangan yang baik untuk menghasilkan produk yang berbeda dari
pesaingnya sehingga mampu meraih pangsa pasar yang belum dikuasai
pesaing.
Tiga landasan strategi yang dikutip dalam buku Sofjan Assauri
yang dapat membantu penetrasi pasar memperoleh kesempatan untuk
bersaing dalam strategi pemasarannya. Merangsang, mempengaruhi, dan
menarik calon konsumen, Yaitu :
1) Perusahaan dapat mencoba untuk merangsang konsumen agar mereka
meningkatkan pembeliannya, pembelian dapat diuraikan sebagai
fungsi dari frekuensi pembelian di kalikan dengan jumlah pembelian
yang dilakukan. Suatu perusahaan dapat mendorong konsumennya

3

Marius P. Angipora, Dasar-Dasar Pemasaran ( Jakarta : PT. RajaGrafindo Persada, 1999 ) 14.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

25

untuk membeli lebih sering sekaligus untuk membeli lebih banyak
pada setiap pembelian.
2) Perusahaan dapat meningkatkan usahanya dengan menarik atau
mempengaruhi konsumen saingan. Sarana yang digunakan tidak
berbeda dengan yang diuraikan pada butir satu di atas, perbedaannya
hanya pada sasaran atau target yang hendak dicapai yaitu pada
konsumen saingan.
3) Perusahaan dapat meningkatkan usahanya dengan menarik yang
bukan pemakai atau calon konsumen yang berapa dalam lingkungan
pasar. Sarana sebenarnya tidak berbeda dengan yang digunakan atau
yang terdapat pada butir satu di atas, perbedaannya terletak pada
sasaran atau target yang hendak dicapai yaitu para calon konsumen
dan yang bukan pemakai4.
Penilaian kesempatan pasar, hal ini bertujuan mengidentifikasi
kesempatan dan menentukan kesempatan mana yang tepat bagi
perusahaan. Namun demikian yang harus diperhatikan oleh setiap
perusahaan, bahwa setiap kesempatan yang baik dan menarik tidak
selamanya tepat bagi sebuah perusahaan5. Artinya, bahwa suatu
kesempatan pemasaran harus sesuai sasaran yang akan dicapai dan sumber
daya yang dimiliki perusahaan.
2. Perencanaan

4

Sofjan Assauri, Manajemen Pemasaran ( Jakarta : PT. RajaGrafindo Persada, 2004 ) 193-194.
Marius P. Angipora, Dasar-Dasar Pemasaran, 14-15.

5

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

26

Rencana pemasaran instrumen sentral untuk mengarahkan untuk
mengarahkan

dan

mengoordinasikan

usaha

pemasaran.

Dengan

perkembangan begitu cepat dengan tingkat persaingan yang semakin berat
mengarahkan setiap perusahaan harus memandang ke depan dalam
menentukan

langkahnya

dan

bagaimana

usaha

dan

cara

untuk

mencapainya6. Perusahaan biasanya mempersiapkan rencana tahunan
menggambarkan situasi pemasaran sekarang, tujuan perusahaan, strategi
pemasaran untuk tahun tersebut, program tindakan, anggaran dan
pengendalian. Rencana jangka panjang menggambarkan faktor-faktor dan
kekuatan-kekuatan utama yang mempengaruhi oraganisasi selama
beberapa tahun ke depan. Perencanaan strategik merupakan proses untuk
mengembangkan dan menjaga suatu kecocokan strategi diantara tujuan
dan kemampuan oragnisasi dengan peluang pemasaran yang selalu
berubah. Selain itu tugas dari pemasaran meliputi tiga tahap kegiatan,
yaitu Menetapkan Pembeli Sasaran, perkiraan jumlah penjualan,
kombinasi kebijakan pemasaran7.
3. Pelaksanaan
Adalah proses yang merubah strategi dan rencana pemasaran
menjadi tindakan pemasaran untuk mencapai sasaran. Implementasi
mencakup aktivitas sehari-hari, dari bulan ke bulan yang secara efektif
melaksanakan rencana pemasaran. Kegiatan ini membutuhkan program
tindakan yang menarik semua orang atau semua aktivitas serta struktur
6
7

Ibid, 28-29.
Philip Kotler dan Gary Armstrong, Prinsip-Prinsip Pemasaran 1 ( Jakarta : Erlangga, 1997 ) 31.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

27

organisasi formal yang dapat memainkan peranan penting dalam
mengimplementasikan strategi pemasaran.

4. Pengendalian
Berhasil

tidaknya

pelaksanaan

kegiatan

pemasaran

suatu

organisasi atau perusahaan sangat tergantung pada kemampuan pimpinan
untuk mengarahkan dan mengendalikan semua kegiatan pelaksanaan di
bidang pemasaran. Pengendalian pemasaran merupakan dasar yang
penting bagi keberhasilan usaha di bidang pemasaran khususnya dan
organisasi atau perusahaan umumnya8. Ada beberapa tipe pengendalian,
diantaranya pengendalian rencana tahunan, pengendalian profitabilitas
dan pengendalian strategis.

B. Motif Pembelian
Motif adalah keadaan dalam pribadi seseorang yang mendorong
keinginan individu untuk melakukan kegiatan tertentu9. Kecenderungan
untuk beraktivitas, dimulai dari dorongan dalam dirinya (drive) menuju
penyesuaian diri untuk memenuhi kebutuhan diri dan rasa puas.
Adapun macam-macam motif sebagai konsumen adalah sebagai
berikut :

8

Sofjan Assauri, Manajemen Pemasaran, 361.
Cristina Whidya Utami, Manajemen Ritel : strategi dan implementasi bisnis modern di indonesia
edisi 2 ( Jakarta : Salemba Empat, 2012 ) 47.

9

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

28

a) Utilitarian

shopping motivation,

merupakan

motivasi

yang

didapatkan dengan pemikiran akan mendapatkan manfaat dari suatu
produk yang diinginkannya tersebut. Bisanya motivasi ini juga
didasarkan pada pemikiran yang benar-benar rasioonal dan objektif.
b) Hedonic shopping motivation, merupakan motivasi yang didasarkan
pada pemikiran subyektif atau emosional karena mencakup respon
emosional, kesenangan panca indera, mimpi, dan pertimbangan
estetis.
c) Patronage buying motive, merupakan pembelian barang yang
ditujukan kepada tempat atau toko tertentu. Hal ini timbul
dikarenakan layanan memuaskan, tempatnya dekat, banyak pilihan,
dan lain sebagainya10.

American

encyclopedia

menyatakan

bahwa

motif

adalah

kecenderungan dalam diri seseorang yang membangkitkan topangan dan
tindakan. Motivasi meliputi faktor kebutuhan biologi dan emosional yang
hanya dapat diduga dari pengamatan tingkah laku manusia11.
Perilaku yang termotivasi diprakarsai pengaktifan kebutuhan atau
pengenalan kebutuhan12. Kebutuhan atau motif diartikan ketika ada
ketidakcocokan yang tidak memadai antara keadaan yang aktual dengan
keadaan yang diinginkan. Karena ketidakcocokan ini meningkat, hasilnya

10

Buchari Alma, Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa ( Bandung : CV. Alfabeta, 2005 ) 97.
Nugroho J. Setiadi, Perilaku Konsumen ( Jakarta : PT. Kharisma Putra, 2013 ) 26.
12
Alex Sobur, Psikologi Umum ( Bandung : Pustaka Setia, 2011 ) 266.

11

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

29

adalah pengaktifkan suatu kondisi penggairahan yang diacu sebagai
dorongan (drive). Semakin kuat dorongan tersebut, maka semakin besar pula
urgensi respon yang dirasakan.
Konsumen selalu dihadapkan pada persoalan biaya atau pengorbanan
yang akan dikeluarkan dan seberapa penting produk yang dibutuhkan dan
diinginkan13. Oleh karena itu, seseorang akan dihadapkan pada persoalan
motivasi dan pendorong untuk melakukan kegiatan guna mencapai suatu
tujuan.
Motif yang dimiliki tiap konsumen sangat berpengaruh terhadap
keputusan y