ANALISIS STRATEGI PEMASARAN DI PT. AYU INDAH GROUP PACIRAN LAMONGAN SEBAGAI UPAYA PENINGKATAN PENJUALAN.
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN DI PT. AYU INDAH GROUP
PACIRAN LAMONGAN SEBAGAI UPAYA PENINGKATAN PENJ UALAN
SKRIPSI
Diajukan untuk memenuhi sebagian persyaratan memperoleh gelar sarjana
Ilmu Administrasi Bisnis Pada Fakulas Ilmu Sosial Dan Ilmu Politik
UPN “Veteran” J awa Timur
Oleh :
YENNY ANGGUN PRATIWI
NPM. 1042010003
YAYASAN KESEJ AHTERAAN PENDIDIKAN DAN PERUMAHAN
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN” J AWA TIMUR
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI BISNIS
SURABAYA
2014
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN DI PT. AYU INDAH GROUP PACIRAN
LAMONGAN SEBAGAI UPAYA PENINGKATAN PENJUALAN
Disusun Oleh :
YENNY ANGGUN PRATIWI
NPM 1042010003
Telah disetujui untuk mengikuti Ujian Skripsi
Menyetujui,
Pembimbing Utama
Susi Hariyawati, S.Sos, M.Si
NIP 1964021519910302001
Mengetahui,
DEKAN
Dra. Hj. Suparwati, M.Si
NIP 19550781993022001
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN DI PT. AYU INDAH GROUP PACIRAN
LAMONGAN SEBAGAI UPAYA PENIGKATAN PENJUALAN
Oleh :
YENNY ANGGUN PRATIWI
NPM 1042010003
Telah dipertahankan dihadapan dan diterima oleh Tim Penguji Skripsi Jurusan Ilmu
Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial Dan Ilmu Politik Universitas
Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur
Pada Tanggal 23 Mei 2014
Pembimbing Utama
Tim Penguji
1. Ketua
:
Susi Hariyawati, S.Sos, M.Si
NIP 1964021519910302001
Dra. Lia Nirawati, M.Si
NIP 196009241993032001
2. Sekretaris
Dra. Siti Ning Farida, M.Si
NIP 196407291990032001
3. Anggota
Susi Hariyawati, S.Sos, M.Si
NIP 1964021519910302001
Mengetahui,
DEKAN
Dra. Hj. Suparwati, M.Si
NIP 19550781993022001
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
KATA PENGANTAR
Dengan segala rasa syukur, puji syukur Alhamdulillah kehadirat Tuhan
Yang Maha Esa, Allah SWT, yeng teah banyak memberikan rahmat-Nya pada
peneliti, sehingga peneliti bisa menyelesaikan skripsi yang dengan judul “Analisis
Strategi Pemasaran Di PT. Ayu Indah Group Paciran Lamongan Sebagai
Upaya Peningkatan Panjualan” ini dengan baik, walau masih banyak
kekurangan.
Atas tersusunnya skripsi ini, peneliti bisa mengetahui sedikit banyak
perbedaan, persamaan dan kesesuaian antara materi yang diberikan dibangku
perkuliahaan dengan apa yang ada dilapangan. Penelitian ini peneliti lakukan pada
perusahaan yang bergerak dibidang tour and travel yaitu PT. Ayu Indah Group
yang berada di daerah Paciran Lamongan, peneliti merasa sangat tertarik
mengangkat tema strategi bisnis, terutama strategi pemasaran yang dilakukan oleh
perusahaan ini, dilihat dari persaingan dan banyaknya konsumen yang
membutuhkan jasa travel untuk memudahkan kebutuhannya dalam kepengurusan
perjalanan atau pekerjaan mereka. Namun skripsi ini tidak bisa selesai tanpa
adanya bimbingan dari dosen pembimbing. Sehingga peneliti mengucapkan
banyak terimakasih yang tak terhingga kepada ibu Susi Hariyawati, S.Sos, M.Si
Pada kesempatan ini, peneliti menyampaikan ucapan terimakasih yang
sebanyak-banyaknya kepada :
1.
Bapak Prof. Dr. Ir. Teguh Soedarto. MP, seaku Rektor Upn “Veteran”
Jawa Timur.
ii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2.
Ibu Dra. Hj. Suparwati, M.Si selaku dekan Fakultas Ilmu Sosial Dan Ilmu
Politik UPN “Veteran” Jawa Timur.
3.
Ibu Dra. Lia Nirawati, M.Si selaku ketua program studi Ilmu Administrasi
Bisnis Fakultas Ilmu Sosial Dan Ilmu Politik UPN “Veteran” Jawa Timur.
4.
Ibu Dra. Siti Ning Farida, M.Si selaku sekretaris program studi Ilmu
Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik UPN “Veteran”
Jawa Timur.
5.
Kepada PT. Ayu Indah Group yang telah memberikan kesempatan dan
waktunya bagi peneliti untuk melakukan penelitian.
6.
Kepada orang tua peneliti yang selalu memberikan dukungan dan support
sehingga peneliti bisa menyelesaikan skripsi ini dengan baik.
Dalam penyusuan skripsi ini peneliti sangat menyadari bahwa terdapat
banyak kesalahan, baik penelitian maupun kata-kata yang digunakan, maka
peneliti sebagai manusia yang kodratnya adalah tempat khilaf dan kebenaran
milik Allah SWT. Maka peneliti dengan segala kerendahan hati mengharapkan
saran maupun kritikan yang membangun agar tercapai kesempurnaan skripsi ini.
Atas perhatian dan waktunya peneliti ucapkan terimakasih.
Surabaya,
Mei 2014
Peneliti
iii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR ISI
HALAMAN J UDUL ................................................................................. i
KATA PENGANTAR ........................................................................... ii
DAFTAR ISI ......................................................................................... iv
DAFTAR GAMBAR ............................................................................. viii
DAFTAR TABEL ................................................................................. ix
DAFTAR LAMPIRAN ......................................................................... x
ABSTRAKSI ......................................................................................... xi
BAB
BAB
I
PENDAHULUAN ........................................................... 1
1.1
Latar belakang .................................................................. 1
1.2
Fokus Penelitian ................................................................ 7
1.3
Perumusan Masalah .......................................................... 8
1.4
Tujuan Penelitian .............................................................. 8
1.5
Manfaat Penelitian ............................................................ 8
II
TINJ AUAN PUSTAKA ................................................... 10
2.1
Penelitian Terdahulu ......................................................... 10
2.2
Landasan Teori ................................................................. 11
iv
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2.2.1 Pengertian Manajemen dan Strategi ....................... 11
2.2.2 Manajemen Strategis ............................................. 15
2.2.3 Strategi Fungsional ................................................ 17
2.3
Analisis SWOT ................................................................ 22
2.4
Pemasaran ........................................................................ 27
2.4.1 Pengertian Pemasaran ............................................ 27
2.4.2 Konsep Pemasaran ................................................. 27
2.4.3 Manajemen Pemasaran .......................................... 30
2.4.4 Strategi Pemasaran ................................................ 31
2.4.5 Bauran Pemasaran ................................................. 33
2.4.6 Pasar Sasaran ......................................................... 38
2.5
Penjualan ......................................................................... 41
2.5.1 Proses Penjualan .................................................... 43
2.5.2 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Penjualan ......... 45
2.6
Profit ................................................................................. ... 47
2.7
Kerangka Berpikir ............................................................ 49
BAB III
METODE PENELITIAN .............................................. 52
v
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
3.1
Pendekatan dan Jenis Penelitian ....................................... 52
3.2
Batasan Masalah Penelitian .............................................. 56
3.3
Lokasi Penelitian ...................................................... ...... ..... 56
3.4
Subyek dan Informan Penelitian ....................................... 58
3.5
Teknik Pengumpulan Data ............................................... 59
3.6
Teknik Analisis Data ........................................................ 60
3.7
Pengujian Keabsahan Data ............................................... 61
BAB IV
HASIL DAN PEMBAHASAN ....................................... 63
4.1
Gambaran Umum PT. Ayu Indah Group .......................... 63
4.2
4.1.1
Visi Dan Misi PT. Ayu Indah Group...................... 65
4.1.2
Logo ...................................................................... 65
4.1.3
Struktur Organisasi ............................................... 66
Hasil ................................................................................ 68
4.2.1
Penyajian Data ...................................................... 68
4.3
SWOT ............................................................................. 70
4.4
Marketing Mix ................................................................. 72
4.5
Hasil Wawancara Dengan Konsumen/Pelanggan ............. 75
vi
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
4.6
Data Dari Pesaing ............................................................ 77
4.7
Pembahasan ..................................................................... 79
4.7.1
BAB
Analisis SWOT ..................................................... 81
V
KESIMPULAN DAN SARAN ....................................... 85
5.1
Kesimpulan ....................................................................... 85
5.2
Saran ................................................................................. 86
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN-LAMPIRAN
vii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1 : Gambar kerangka berpikir ...................................... 49
viii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR TABEL
Tabel 1.1 : Tabel daftar penjualan tiket pesawat dan persewaan mobil ..... 6
Tabel 2.1: Langkah-langkah segmentasi Pasar, Pasar Sasaran dan
Penetapan pasar ....................................................................... 39
Tabel 3.1 : Tabel daftar perusahaan tour and travel di daerah Paciran
Lamongan ............................................................................. 65
ix
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
x
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR ISI
HALAMAN J UDUL ...............................................................................
i
KATA PENGANTAR .............................................................................
ii
DAFTAR ISI ..........................................................................................
iv
DAFTAR GAMBAR ..............................................................................
vii
DAFTAR TABEL ...................................................................................
viii
ABSTRAKSI ..........................................................................................
xi
BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang ....................................................................
1
1.2 Fokus Penelitian ..................................................................
7
1.3 Perumusan Masalah .............................................................
8
1.4 Tujuan Penelitian .................................................................
8
1.5 Manfaat Penelitian ...............................................................
8
BAB II TINJ AUAN KEPUSTAKAAN
2.1 Penelitian Terdahulu .............................................................
10
2.2 Landasan Teori .....................................................................
11
2.2.1 Pengertian Manajemen Dan Strategi ...........................
11
2.2.2Manajemen Strategi ....................................................
15
2.2.3Strategi Fungsional ......................................................
17
2.3 Analisis SWOT .....................................................................
22
2.4 Pemasaran ............................................................................
27
2.4.1 Pengertian Pemasaran ..................................................
27
iv
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2.4.2 Konsep Pemasaran.......................................................
27
2.4.3 Manajemen Pemasaran ...............................................
30
2.4.4 Strategi Pemasaran .....................................................
31
2.4.5 Bauran Pemasaran ......................................................
33
2.4.6 Pasar Sasaran ..............................................................
38
2.5 Penjualan ..............................................................................
41
2.5.1 Proses Penjualan .........................................................
43
2.5.2 Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Penjualan .............
45
2.6 Profit ...................................................................................
47
2.7 Kerangka Berpikir .................................................................
49
BAB III METODE PENELITIAN
3.1 Pendekatan dan Jenis Penelitian ...........................................
52
3.2 Batasan Masalah Penelitian ..................................................
56
3.3 Lokasi Penelitian ..................................................................
56
3.4 Subjek Dan Informan Penelitian ...........................................
58
3.5 Teknik Pengumpulan Data ...................................................
59
3.6 Teknik Analisis Data ...........................................................
60
3.7 Pengujian Keabsahan Data ...................................................
61
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN
4.1 Gambaran Umum PT. Ayu Indah Group ...............................
63
4.1.1 Visi Dan Misi PT. Ayu Indah Group ............................
65
4.1.2 Logo Perusahaan .........................................................
65
4.1.3 Struktur Organisasi ......................................................
66
v
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
4.2 Hasil .....................................................................................
68
4.2.1 Penyajian Data ............................................................
68
4.3 SWOT ..................................................................................
70
4.4 Marketing MIX ....................................................................
72
4.5 Hasil Wawancara Dengan Konsumen/Pelanggan ..................
75
4.6 Data Dari Pesaing .................................................................
77
4.7 Pembahasan ..........................................................................
79
4.7.1 Analisis SWOT ...........................................................
81
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulan ..........................................................................
85
5.2 Saran ....................................................................................
86
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
vi
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1 : Gambar Kerangka Berpikir .................................................
vii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
49
DAFTAR TABEL
Tabel 1.1 : Tabel Daftar Penjualan Tiket Pesawat Dan Persewaan Mobil ..
6
Tabel 2.1 : Langkah-Langkah Segmentasi Pasar, Pasar Sasaran dan
Penetapan Pasar .....................................................................
39
Tabel 3.1 : Tabel Daftar Perusahaan tour and travel di Daerah Paciran
Lamongan ..............................................................................
viii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
65
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN DI PT. AYU INDAH GROUP PACIRAN
LAMONGAN SEBAGAI UPAYA PENINGKATAN PENJUALAN
YENNY ANGGUN PRATIWI
1042010003
ABSTRAKSI
PT. Ayu Indah Group merupakan perusahaan jasa yang bergerak dibidang jasa
tour and travel. Di era peresaingan pasar dalam dunia usaha semakin ketat dan
kreatif, maka diperlukan suatu trobosan baru dan ide-ide kreatif dalam menghadapi
persaingan. Sehingga diperlukan analisis SWOT yang tepat dan suatu strategi
pemasaran yang tepat, efektif dan efisien, agar penjualan tidak menurun, konsumen
merasa puas dan mendapat keuntungan yang lebih. Maka dtrategi pemasaran yang
perlu diperhatikan adalah 7P (product, process, price, promotion, place, people and
physical evidence). Sehingga tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui dan
menganalisis strategi pemasaran yang dilakukan PT. Ayu Indah Group sebagai upaya
dalam meningkatkan penjualan.
Strategi pemasaran merupakan rencana yang menjabarkan ekspresi
perusahaan akan dampak dari berbagai aktivitas atau program pemasaran terhadap
permintaan produk atau lini produknya di pasar sasaran tertentu. Jenis penelitian ini
merupakan penelitian kualitatif deskriptif, teknik pengumpulan data adalah indeept
interview, dokumen dan observasi. Informan penelitian adalah pemilik perusahaan,
karyawan dan konsumen. Dan uji keabsahan data menggunakan uji kredibilitas untuk
menjabarkan hasil data yang diperoleh agar mudah dipahami dan untuk membuktikan
data yang diperoleh adalah valid.
Berdasarkan hasil penelitian dari wawancara, dokumen dan observasi
langsung di perusahaan PT. Ayu Indah Group dapat ditarik kesimpulan bahwa
strategi yang digunakan cukup mampu meningkatkan penjualan perusahaan. Hasil itu
bisa dilihat dari bulan-bulan liburan yang menggunakan jasa perusahaan ini sangat
banyak, walaupun penjualannya fluktuatif, namun strategi pemanfaatan analisis
SWOT dan strategi pemasaran yang digunakan sudah cukup baik dan efisien.
Keywords :PT. Ayu Indah Group tour and travel, analisis SWOT, strategi pemasaran,
penjualan.
xi
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN DI PT. AYU INDAH GROUP PACIRAN
LAMONGAN SEBAGAI UPAYA PENINGKATAN PENJUALAN
YENNY ANGGUN PRATIWI
1042010003
ABSTRACT
PT. Ayu Indah Group is a service company in the field of tour and travel
services. In the era of market peresaingan in the business world is getting tight and
creative, we need a breakthrough new and creative ideas in the face of competition.
SWOT analysis is needed so that appropriate and an appropriate marketing strategy,
effective and efficient, so that sales are not declining, consumers feel satisfied and get
more profit. So dtrategi marketing to note is 7P (product, process, price, promotion,
place, people and physical evidence). So the purpose of this study was to investigate
and analyze the marketing strategy made by PT. Ayu Indah Group in an effort to
boost sales.
Marketing strategy is a plan that describes the expression of the company will
be the impact of various marketing programs activities or to request a product or
product line at a particular target market. This type of research is a descriptive
qualitative research, data collection techniques are indeept interviews, documents
and observations. Informants research is the owner of the company, employees and
customers. And test the validity of the data using a credibility test for the data that
describe the results obtained so easy to understand and to prove that the data
obtained is valid.
Based on the results of interviews, documents and direct observation in the
company of PT. Ayu Indah Group can be concluded that the strategy used is to
increase sales of the company. The results can be seen from the holiday months using
the services of this company very much, although sales fluctuate, but the utilization
strategy SWOT analysis and marketing strategies that are used are quite good and
efficient.
Keywords : PT. Ayu Indah Group tour and travel, analisis SWOT, strategi
pemasaran, penjualan.
xii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB I
PENDAHULUAN
1.1.
Latar Belakang
Dalam era persaingan pasar yang semakin bervariasi dan sangat
kompetitif, maka akan sangat diperlukan suatu trobosan baru yang bisa
menimbulkan minat konsumen untuk memilih dan tertarik dengan produk
ataupun jasa yang ditawarkan. Hal ini mengharuskan perusahaan untuk
melakukan aktifitasnya seefektif dan seefisien mungkin, sehingga
perusahaan tersebut dapat terjamin dalam jangka waktu yang relatif lama.
Banyak perusahaan yang melkukan berbagai macam ide-ide kreatif dalam
mengatasi persaingan yang ada terutama pada perusahaan yang bergerak
dibidang yang sama.
Perusahaan saling berlomba untuk mempertahankan eksistensinya
dan menjaga kepercayaan konsumen. Persaingan pasar tidak hanya
melihat pesaing yang besar saja, tapi juga perlu mempertimbangkan dan
melihat pesaing yang levelnya masih kecil (perusahaan yang baru berdiri
dibidang yang sama), karena mereka (perusahaan kecil/baru) bisa jadi
merebuts konsumen yang suka coba-coba dan membandingkan antar
perusahaan satu dengan perusahaan yang lainnya, yang tentu saja bisa
menyebabkan berkurangnya konsumen yang berarti menurunkan tingkat
1
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2
pasar yang diperoleh perusahaan sehingga akan berpengaruh pada
penjualan yang menyebabkan keuntungan semakin berkurang.
Semakin banyak usaha kecil mengakibatkan ketatnya persaingan
membuat pelaku bisnis yang lebih unggul, dituntut untuk mencari kiat-kiat
yang tepat agar tetap mampu bertahan mengahadapi persaingan. Oleh
karena itu, penyesuaian dari pelaku bisnis terhadap perkembangan keadaan
mutlak
diperlukan.
Menghadapi
persaingan
tersebut,
manajemen
membutuhkan suatu strategi yang terpadu sehingga para pemilik
perusahaan dapat mengantisipasi dampak dari suatu kejadian dan mampu
bersaing.
Kemampuan
untuk
mempertahankan
dan
meningkatkan
kemampuan bersaing dapat dilakukan antara lain dengan menerapkan
strategi pemasaran.
Strategi pemasaran yang efektif, salah satunya dapat dilihat dari
stabilitas tingkat penjualan atau akan lebih baik bila dapat meningkatkan
dari tahun ke tahun sesuai dengan kuantitas / kualitas produk yang mampu
diproduksi oleh perusahaan. Maka pihak manajemen harus membuat suatu
strategi yang mampu memanfaatkan berbagai kesempatan yang ada dan
berusaha mengurangi dampak ancaman yang ada dan menjadi suatu
kesempatan.
Dalam pembangunan ekonomi di Indonesia, usaha kecil selalu
digambarkan seabagai sektor yang mempunyai peranan yang penting,
karena sebagian besar jumlah penduduknya berpendidikan rendah dan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
3
hidup dalam kegiatan usaha kecil baik di sektor tradisional maupun
modern. Usaha kecil yang merupakan salah satu pilar perekonomian
nasional. Karena usaha kecil dianggap masyarakat mampu untuk
membuka lapangan pekerjaan baru bagi masyarakat yang bergerak
dibidang sektor informal, maka masyarakat mulai berpikir untuk
menjalankan usaha kecil yang memiliki inovasi dalam menjalankan
kegiatan bisnis usaha kecilnya.
Maju tidaknya perkembangan perekonomian bangsa juga tidak
luput dari peranan banyaknya usaha kecil yang berkembang maupun usaha
kecil yang merugi, semua itu tergantung dari kebijakan pemerintah yang
bisa mengatur dan memberdayakan usaha kecil sehingga bisa menjadi
usaha yang bisa mengangkat pendapatan individual dan mengurangi angka
pengangguran.
Perusahaan yang bergerak dibidang tour and travel merupakan
suatu perusahaan yang masuk dalam jajaran perusahaan kecil menengah,
kebanyakan perusahaan yang bergerak dibidang tour and travel tidak
mampu bertahan dalam persaingan yang ketat ini adalah karena kurang
tepatnya strategi bisnis yang digunakan, terutama strategi pemasaran yang
tepat yang bisa menentukan seberapa besar penjualan yang bisa
meningkatkan keuntungan perusahaan. Oleh karena itu perusahaan yang
bergerak dibidang ini dituntut untuk menggunakan strategi yang tepat
untuk mempertahankan kelangsungan usahanya.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
4
PT. Ayu Indah Group ini merupakan salah satu perusahaan yang
bergerak dibidang tour and travel yang termasuk dalam jenis usaha kecil
menengah yang bisa menentukan perkembangan perekonomian bangsa
juga bisa mengurangi pengangguran yang terjadi, terutama di Kecamatan
Paciran Lamongan. Perusahaan ini melayani jasa perjalanan yang
melayani persewaan mobil, dan bus pariwisata juga melayani jasa
penjualan tiket berbagai macam maskapai penerbangan.
Perusahaan yang bergerak dibidang yang sejenis di Kecamatan
Paciran Lamongan yang menjadi pesaing bagi PT. Ayu Indah Group
diantaranya adalah PT. Arifin Sidayu, PT. Merpati Indah dan CV. Jaya
Indah yang tentu saja pesaing-pesaing tersebut memiliki strategi bisnis
tersendiri yang tentu menjadi ancaman yang perlu dipertimbangkan.
Namun PT. Ayu Indah Group memiliki strategi pemasaran yang berbeda
dari para pesaing-pesaingnya yaitu lebih menekankan dan menitik
beratkan pada strategi kualitas pelayanan yang diberikan, dalam hal ini
strategi kualitas pelayanan mencakup beberapa strategi yang masuk dalam
7P : pertama adalah Place strategic, yaitu strategi yang digunakan dalam
penyaluran produk jasa sehingga sampai ke konsumen. PT. Ayu Indah
Group memberikan pemahaman kepada konsumen tentang produk yang
dimiliki dan diinginkan oleh konsumen, sehingga konsumen merasa
dihargai dan memahami produk yang ditawarkan dan bisa memilih produk
jasa yang diinginkan dengan tepat. Kedua adalah People strategic, yaitu
strategi yang digunakan oleh perusahaan dengan memiliki SDM yeng
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
5
memiliki performance tinggi, sehingga saat melayani pegawai bisa
melayani dengan baik dan dengan bahasa yang mudah dimengerti oleh
konsumen.
Ketiga
adalah
Process
strategic,
merupakan
proses
penyampaian jasa kepada konsumen, maka seluruh operasional perusahaan
harus dijalankan sesuai dengan sistem dan prosedur yang terstandarisasi.
Yang ke-empat adalah Physical evidence strategic, merupakan salah satu
hal yang menjadikan penentu kualitas pelayanan yaitu kondisi atau
suasana perusahaan, penataan ruangan, kenyamanan ruangan dan kualitas
armada yang dimiliki oleh PT. Ayu Indah Group. Selain itu juga product,
and promotion juga turut berperan serta.
Selain strategi kualitas pelayanan, PT. Ayu Indah Group juga
menggunakan strategi harga yang bersaing dengan memberikan dorprize,
memberikan gratis makanan, voucer pulsa dan diskon terutama dibidang
rent car. Namun PT. Ayu Indah Group juga meninjau dari segi analisis
SWOT-nya
juga
sebagai
bahan
pertimbangan
kemajuan
kedepannya.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
usaha
6
Tabel : 1.1
Daftar penjualan tiket dan persewaan mobil dari bulan
Juli 2013 – Pebruari 2014
Bulan
Jumlah Persewaan
Jumlah Penjualan
Mobil
Tiket
Juli 2013
8 unit (mobil)
230 tiket
Agustus 2013
19 unit (mobil)
483 tiket
September 2013
11 unit (8 mobil & 3
298 tiket
bus pariwisata)
Oktober 2013
12 unit (11 mobil & 1
322 tiket
bus pariwisata)
Nopember 2013
7 unit (mobil)
161 tiket
Desember 2013
14 unit (11 mobil & 3
121 tiket
bus pariwisata)
Januari 2014
17 unit (12 mobil & 5
174 tiket
bus pariwisata)
Pebruari 2014
12 unit (mobil)
96 tiket
Sumber : PT. Ayu Indah Group dokumen
Besar kecilnya penjualan jasa pada PT.Ayu Indah Group terlihat
pada tabel, penjualan mengalami peningkatan pada bulan Agustus 2013
dengan jumlah penjualan tiket pesawat sebanyak 483 tiket dan persewaan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
7
mobil mencapai 19 unit. Sedangkan penjualan jasa mengalami penurunan
pada bulan Pebruari 2014 dengan jumlah penjualan tiket pesawat sebanyak
96 tiket dan persewaan mobil mencapai 12 unit. Semua ini disebabkan
kebanyakan konsumen adalah TKI, sehingga penggunaan jasa pada saat
musim tertentu saja, misalnya musim lebaran, liburan panjang, natal dan
tahun baru. Namun berdasarkan tabel di atas, maka bisa diketahui bahwa
penjualan pada PT. Ayu Indah Group ini adalah fluktuatif.
Berdasarkan latar belakang tersebut di atas maka penulis
memberikan judul “Analisis strategi pemasaran di PT. Ayu Indah Group
Paciran Lamongan sebagai upaya peningkatan penjualan”.
1.2.
Fokus Penelitian
Fokus penelitian diarahkan pada strategi bisnis khususnya strategi
pemasaran yang dilakukan oleh PT. Ayu Indah Group apakah strategi
tersebut bisa meningkatkan penjualan jasanya. Alasan mengapa berfokus
pada analisis strategi pemasaran dan juga analisis SWOT, karena
perusahaan ini adalah perusahaan jasa yang bergerak dibidang tour and
travel yang mengutamakan kualitas pelayanan dan harga yang bersaing
dalam strategi bisnisnya terutama strategi pemasaran yang dilakukan dan
tentunya memiliki pesaing yang cukup kompeten.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
8
1.3.
Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah di atas, maka perumusan
masalah dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :
“Bagaimana strategi pemasaran yang dilakukan PT. Ayu Indah Group
dalam upaya peningkatan penjualan ?”.
1.4.
Tujuan Penelitian
Adapun tujuan peneliatian yang diperoleh adalah sebagai berikut :
“Untuk mengetahui dan menganalisis strategi pemasaran yang dilakukan
PT. Ayu Indah Group sebagai upaya dalam meningkatkan penjualan ”.
1.5.
Manfaat Penelitian
Adapun manfaat penelitian yang dilakukan adalah sebagai berikut :
1. Secara Praktis
a. Sebagai referensibagi peneliti selanjutnya untuk program studi
ilmu administrasi bisnis yang berkaitan dengan strategi bisnis
khususnya strategi pemasaran suatu perusahaan.
b. Bagi perusahaan bisa memberikan sumbangan masukan atau
pemikiran untuk dijadikan bahan pertimbangan.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
9
2. Secara Teoristis
Melalui penelitian di PT. Ayu Indah Group ini diharapkan dapat
memberikan sumbangsih dalam pengembangan ilmu khususnya dalam
hal strategi bisnis.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB II
TINJ AUAN PUSTAKA
2.1.
Penelitian Terdahulu
Bagian ini berisikan fakta atu temuan serta penelitian yang telah
dilakukan oleh peneliti terdahulu yang berhubungan dengan permasalahan
dalam penelitian. Seperti yang dilakukan oleh :
A. Ramos Luther (2009)
Judul Penelitian :
“Strategi Pemasaran pada PT. Kresna Tour and Travel Kuta Bali
Untuk Meningkatkan Volume Penjualan”.
Perumusan Masalah :
”Bagaimanakah perusahaan Tour and Travel ini menerapkan strategi
pemasarannya sehingga yang bersangkutan dapat meningkatkan
volume penjualan”.
Hasil Penelitian :
a. Dari hasil penelitian yang dilakukan, strategi pemasaran yang
digunakan hanya mencakup pada 4P. Dari ke empat strategi yang
digunakan strategi yang paling menonjol adalah strategi promosi.
b. Dari hasil penelitian yang dilakukan, karena perusahaan ini
merupakan agen perjalanan untuk wisatawan internasional,
10
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
11
diperoleh hasil bahwa hasil volume penjualannya semakin
meningkat tiap tahunnya.
Sehingga dari hasil penelitian di atas bisa diketahui persamaan dan
perbedaan pada penelitian yang dilakukan oleh Ramos Luther dengan
yang peneliti lakukan adalah :
Persamaan :
Penelitian yang dilakukan sama-sama pada perusahaan yang
bergerak dibidang tour and travel, dan sama-sama penelitian tentang
strategi pemasaran untuk meningkatkan penjualan.
Perbedaan :
Strategi yang digunakan dalam penelitian Ramos Luther hanya
menggunakan 4P sedangkan strategi pemasaran yang peneliti lakukan
menggunakan 7P.
2.2.
Landasan Teori
2.2.1. Pengertian Manajemen dan Strategi
A.
Pengertian Manajemen
Adanya
keseragaman
pendapat
dari
para
ahli
didalam
mendefinisikan manajemen. Hal ini disebabkan karena para ahli tersebut
dalam memberikan definisinya dipengaruhi oleh latar belakang pendidikan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
12
dan pekerjaan
masing-masing.
Namun
walaupun pendapat
yang
dikemukakan oleh para tersebut berbeda-beda namun pada prinsipnya
pengertiannya hampir sama.
Manajemen adalah suatu proses atau kerangka kerja, yang dapat
melibatkan bimbingan atau pengarahan suatu kelompok orang-orang
kearah tujuan-tujuan organisasional atau maksud-maksud yang nyata.
Sedangkan menurut Amirullah (2002:4) bahwa manajemen
mengacu pada suatu proses mengkoordinasi dan mengintegrasikan
kegiatan-kegiatan kerja agar dielesaikan secara efisien dengan melalui
orang lain.
Dari pengertian di atas pengertian manajemen sebagai berikut :
a. Manajemen adalah suatu proses pencapaian tujuan yang
telah ditetapkan terlebih dahulu dengan melalui kerjasama
orang lain.
b. Proses kerjasama itu dilaksanakan dan dipimpin oleh
seorang manajer dengan menggunakan sumber daya dalam
organisasi.
c. Supaya manajemen dapat mencapai tujuan sesuai dengan
rencana semula maka peranan seseorang pimpinan dan
bmbingan penyelenggaraan pekerjaan sangat menentukan
dalam organisasi.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
13
d. Manajemen hanya dapat diterapkan pada sekelompok
manusia yang bekerjasama secara formal serta mempunyai
tujuan yang sama pula.
B.
Pengertian Strategi
Menurut James Brian Quinn dalam Strategies for Change : Logical
Incrementalism Strategi adalah suatu bentuk atau rencana yang
mengintegrasikan tujuan-tujuan utama, kebijakan-kebijakan, dan rangkaan
tindakan dalam suatu organisasi menjadi suatu kesatuan yang utuh.
Strategi yang diformulasikan dengan baik akan membantu pentusunan dan
pengalokasian sumber daya yang dimiliki perusahaan menjadi suatu
bentuk yang unik dan dapat bertahan. Strategi yang baik disusun
berdasarkan kemampuan internal dan kelemahan perusahaan, antisipasi
perubahan dalam lingkungan, serta kesatuan pergerakan yangdilakukan
oleh mata-mata musuh.
Strategi merupakan bentuk dari tujuan-tujuan, kebijakan utama,
dan rencana untuk mencapai tujuan tersebut, yang dipaparkan sedemikian
rupa sehingga dapat menerangkan dalam usaha apa organisasi tersebut
bergerak atau seharusnya bergerak, dan apa jenis perusahaan tersebut atau
apa macamnya, menurut Kenneth Andrews : The Concept of Corporate
Strategy. Sedangkan definisi strategi menurut Kenichi Ohmae dalam The
Mind of the Strategist strategi bisnis dalam suatu kata adalah mengenai
keunggulan kompetitif. Satu-satunya tujuan dari perencanaan strategis
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
14
adalah untuk memungkinkan perusahaan memperoleh, seefisien mungkin,
keunggulan yang dapat dipertahankan atas saingan mereka. Strategi
korporasi dengan demikian mencerminkan usaha untuk mengubah
kekuatan perusahaan relatif terhadap saingan dengan seefisien mungkin.
Menurut Stephanie K. Marrus, seperti yang dikutip Sukristono
(2006) strategi didefinisikan sebagai suatu proses penentuan rencana para
pemimpin puncak yang berfokus pada tujuan jangka panjang organisasi,
disertai penyusunan suatu cara atau upaya bagaimana agar tujuan tersebut
dapat dicapai.
Menurut teori strategi manajemen strategi, strategi perusahaan
antara lain dapat diklasifikasikan berdasarkan jenis perusahaan. Strategi
juga memiliki beberapa tipe, setidaknya terdapat dua aliran besar yang
dijadikan landasan pembahasan strategi perusahaan, yaitu kajian tentang
strategi-strategi utama (grand strategies) dan strategi-strategi generik
(generic strategies). Strategi utama merupakan seperangkat alternatif
strategi perusahaan yang secara umum dijadikan ‘patokan’ dalam
menentukan strategi yang akan diambil oleh suatu perusahaan. Sedangkan
strategi generik ada dua yaitu Porter’s generic strategies dan Glueck’s
generic strategies, nama penulis yang mengintrodusir masing-masing.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
15
2.2.2. Manajemen Strategis
Manajemen strategis merupakan arus keputusan dan tindakan yang
mengarah pada perkembangan suatu strategi atau strategi-strategi yang
efektif untuk membantu mencapai sasaran perusahaan. Proses manajemen
strategis ialah cara denga jalan dimana para perencana strategi menentukan
sasaran dan membuat kesimpulan strategis.
Manajemen strategis dapat didefinisikan sebagai seni dan ilmu
untuk memformulasi, mengimplementasi dan mengevaluasi keputusan
lintas fungsi yang memungkinkan organisasi dapat mencapai tujuannya.
Seperti tersirat dalam definisi, manajemen strategis berfokus pada
mengintegrasikan
manajemen,
pemasaran,
keuangan/akuntansi,
produksi/operasi, penelitian dan pengembangan dan sistem informasi
manajemen untuk mencapai keberhasilan organisasi. Tujuan manajemen
strategis adalah untuk mengekploitasi dan menciptakan peluang baru yang
berbeda untuk masa mendatang. Perencanaan jangka panjang, sebaliknya
mencoba untuk mengoptimalkan tren baru untuk jangka panjang. Strategi
merupakan alat untuk mencapai tujuan perusahaan
dalam kaitannya
dengan tujuan jangka panjang,progaram tidak lanjut serta prioritas alokasi
sumber daya.
Strategi bisnis menurut Ohmae dalam Anoraga (2004 : 339)
strategi bisnis itu adalah dalam satu kata, keunggulan bersaing. Satausatunya maksud perencanaan strategi itu adalah untuk memungkinkan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
16
suatu perusahaan memperoleh seefisien mungkin kedudukan paling akhir
yang dapat dipertahankan dalam menghadapi pesaing-pesaingnya. Jadi
strategi perusahaan merupakan upaya mengubah kekuatan yang sebanding
dengan kekuatan pesaing-pesaingnya dengan cara yang paling efisien.
Menurut Hoffer dalam Tripomo (2005:26) strategi bisnis adalah
untuk mengidentifikasi kesempatan dan ancaman yang akan dihadapi
bisnis atau SBU (Strategic Business Unit) dimasa depan serta menggali
kemampuan sumber daya dan keahlian (skill) yang dimiliki organisasi
(SBU) yang dapat digunakan untuk menangani kesempatan dan ancaman,
sehingga tujuan organisasi (SBU) dapat tercapai. Strategi bisnis fokus
pada bagaimana bersaing pada industri, produk atau pasar tertentu.
Sedangkan menurut Cravend dalam Tripomo (2005:37) strategi
bisnis adalah sarana organisasi yang digunakan untuk mencapai tujuannya.
Strategi mengimplikasikan konsep manajemen dari lingkup bisnis, misi,
maksud dan tujuan. Pengembangan strategi untuk mempertahankan
keunggulan daya saing, mengimplikasikannya, dan mengganti strategi
untuk menanggapi perubahan baru yang terjadi pada lingkungan
merupakan suatu proses yang berkesinambungan. Manajemen pasar dan
situasi persaingan yang dihadapi perusahaan pada setiap waktu, dapat
diubah karena kendala ataupun peluang yang berasal dari hasil
pemantauan. Bagian penting dari proses perencanaan strategi dalam
perusahaan yang mengelola lebih dari satu bidang usaha (seperti produk
atau pasar yang berbeda) adalah analisis portofolio unit-unit bisnis secara
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
17
periodik. Setiap unit memiliki tujuan dan strategi yang berbeda yang
menawarkan berbagai peluang ddan persyaratan.
Maka dapat disimpulkan bahwa strategi bisnis adalah suatu hal
yang sangat penting dalam melakukan kegiatan usaha dengan maksud
mendapatkan keuntungan, kemampuan bersaing dengan segmentasi dan
pangsa pasar yang diharapkan.
2.2.3. Strategi Fungsional
Dalam dunia bisnis, istilah strategi adalah pola sasaran, maksud
atau tujuan dan kebijakan, serta rencana-rencana penting untuk mencapai
tujuan itu, yang dinyatakan dengan cara menetapkan bisnis yang dianut
atau yang akan dianut oleh perusahaan dan jenis apa perusahaan ini
(Andrew, dalam Anoraga, 2004 : 339).
Menurut Porter dalam Rangkuti ( 2004 : 6) ada tiga strategi yang
dapat dilakukan perusahaan untuk memperoleh keunggulan bersaing yaitu:
a. Cost Leadership
b. Diferensiasi
c. Fokus
Perusahaan dapat memperoleh keunggulan bersaing yang lebih
tinggi dibandingkan dengan pesaingnya jika dia dapat memberikan harga
jual yang lebih murah daripada harga yang diberikan oleh pesaingnya
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
18
dengan nilai atau kualitas produk yang sama. Harga jual yang lebih rendah
dapat dicapai oleh perusahaan tersebut karena perusahaan memanfaatkan
skala ekonomis, efisiensi produksi, penggunaan teknologi, kemudahan
akses bahan baku dan sebagainya.
Perusahaan juga dapat melakukan strategi diferensiasi dengan
menciptakan presepsi terhadap nilai tertentu pada konsumennya, misalnya
persepsi terhadap keunggulan kinerja produk, inovasi produk,playanan
yang baik dan brand emage yang lebih unggul. Selain itu, strategi fokus
juga dapat diterapkan untuk memperoleh keuntungan bersaing sesuai
dengan segmentasi dan pasar sasaran yang diharapkan.
Pada dasarnya strategi dapat dikelompokan berdasarkan tiga tipe
strategi yaitu, strategi menajemen, strategi investasi dan strategi bisnis.
1. Strategi manajemen meliputi strategi yang dapat dilakukan
oleh manajemen dengan orientasi pengembangan produk,
strategi
penerapan
harga,
strategi
akuisisi,
strategi
pengembanagan pasar, strategi mengenai keuangandan
sebagainya.
2. Strategi investasi, merupakan kegiatan yang berorientasi
pada
investasi.
Misalnya
apakah
perusahaan
ingin
melakukan strategi pertumbuhan yang agresif atau berusaha
mengada1
kan penetrasi pasar,
strategi bertahan,
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
19
strategi pembangunan kembali suatu divisi baru dan
sebagainya.
3. Strategi bisnis, disebut juga strategi bisnis secara fungsional
karena strategi ini berorientasi pada fungsi-fungsi kegiatan
manajemen, misalnya strategi pemasaran, strategi produksi
atau operasional, strategi distribusi, stretegi organisasi dan
strategi-strategi yang berhubungan dengan keuangan.
(Rangkuti, 2004 : 6-7)
Secara rinci strategi bisnis atau fungsional dijelaskan sebagai
berikut :
1. Strategi di bidang produksi atau operasi
Perumusan dan penetapan strategi dibidang produksi
atau operasi penting dilakukan untuk dijadikan sebagai
tuntutan kerja para manajer. Pengalaman menunjukan
bahwa ada dua komponen yang biasanya menjadi
perhatian utama. Yang utama adalah sarana dan
prasarana,
komponen
ini
menyangkut
berbagai
keputusan, misalnya tentang lokasi usaha, besaran
usaha, pemakaian fasilitas kerja dan penggantiannya.
Kedua adalah cara pengadaan sarana dan prasarana,
pada umumnya terdapat dua jenis pilihan dalam hal
pengadaan sarana dan fasilitas kerja yaitu dengan
menyewa atau membeli. Secara fungsional, bidang
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
20
manajemen produksi/ operasi perlu menetapkan sistem
perencanaan untuk memperlancar proses pengambilan
keputusan. Kegiatan manajemen produksi dan operasi
mencakup aspek perencanaan, aspek pengorganisasian,
aspek kepemimpinan dan aspek pengendalian.
2. Strategi di bidang pemasaran
Strategi
fungsional
dibidang
pemasaran
adalah
penunutun agar aktivitas pemasaran konsisten bukan
hanya terhadap strategi utama yang telah ditentukan,
melainkan juga terhadap strategi berbagai bidang
fungsional
lainnya.
Dalam
bidang
pemasaran,
manajemen pemasaran dikelompokan dalam tujuh
aspek yaitu produksi, harga,distribusi, people, proses,
physical evidence dan promosi. Selain itu faktor-faktor
penting lain dari strategi pemasaran adalah daur hidup
produk, segmentasi, terget, posisi produk di pasar dan
persaingan.
3. Strategi di bidang keuangan
Manajemen
keuangan
merupakan
bagian
dari
perusahaan yang fungsinya adalah mengorganisasikan
perolehan dana, menggunakan dana, dan sekaligus
mengendalikan
dana
tersebut
dalam
rangka
memaksiamalkan nilai perusahaan. Selanjutnya dana
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
21
yang didapat tersebut dikendalikan melalui manajemen
kas, yang pada tahapan selanjutnya dana tersebut akan
diinvestasikan baik untuk investasi jangka panjang
maupun jangka pendek untuk memperoleh laba.
4. Strategi di bidang SDM
Dalam strategi di bidang SDM hendaknya tergambar
bentuk dan jenis langkah yang akan diambil pada
tingkat manajemen operasional berdasarkan strategi
utama yang menyangkut MSDM serta telah ditetapkan
pada tingkat manajemen yang lebih tinggi. Seluruh
kegiatan MSDM berkisar pada pengadaan, penggunaan,
pemiliharaan
mendukung
SDM
sedemikian
penampilan
kinerja
rupa
sehingga
organisasi
yang
memuaskan. Tugas MSDM terdiri atas tiga fungsi, yaitu
fungsi
manajerial
(perencanaan,
pengorganisasian,
penggerakan, dan pengendalian), fungsi operasional
(pengadaan,
pengembangan
pengintegrasian,
pemeliharaan
kompensasi,
dan
pemutusan
hubungan kerja), dan fungsi ketiga adalah kedudukan
MSDM dalam pencapaian tujuan organisasi perusahaan
secara terpadu.
5. Strategi di bidang Sistem Informasi
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
22
Strategi dalam bidang sistem informasi hendaknya
dapat mengarahkan kinerja sistem secara terintegrasi
untuk menghasilkan informasi yang dapat dijadikan
sebagai
masukan
untuk
pengambilan
keputusan
manajemen. Empat alasan utama perlunya strategi
dibidang
ini
adalah
mengurangi
ketidakpastian,
memusatkan perhatian pada tujuan, menyediakan sarana
guna
mengendalikan
operasi
dan
meningkatkan
keuntungan dari operasional.
2.3.
Analisis SWOT
Dalam pendekatan dunia bisnis hampir semua perusahaan maupun
pengamat
bisnis
menggunakan
analisis
SWOT
karena
dengan
menggunakan analisis SWOT, maka perusahaan akan dapat mengetahui
apakah perusahaan tersebut mengalami peningkatan atau penurunan.
Penggunaan analisis SWOT ini sebenarnya telah muncul dari bentuk
paling sederhana,
yaitu dalam rangka menyusun strategi untuk
mengalahkan pesaing sampai menyusun strategi untuk memenangkan
persaingan
bisnis
dengan
konsep
cooperation
(kerjasama)
dan
comperation (persaingan atau kompetisi).
Terkait dengan permasalahan dalam penelitian, maka penjelasan
masalah analisis SWOT sangat perlu. Analisis SWOT sendiri memiliki arti
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
23
masing-masing yaitu Strength and Weaknesses (kekuatan dan kelemahan)
berkaitan dengan individu dalam menyusun rencana strategi, baik dalam
organisasi dan karyawan, jaringan pemasok, sistem operasional, maupun
citra yang dimilikinya. Sedangkan peluang dan ancaman berkaitan dengan
pasar, pesaing dan lingkungan makro misalnya keadaan geografis (cuaca,
banjir dan lain-lain).
Analisis SWOT adalah identifikasi berbagai faktor secara
sistematis untuk merumuskan strategi perusahaan. Analisis didasarkan
pada
logika
yang
dapat
memaksimalkan
kekuatan
yang
dapat
memaksimalkan kekuatan (strenght) dan peluang (opportunities), namun
bersama dapat meminimalkan kelemahan (weaknesses) dan ancaman
(threats). Rangkuti, 2004 :19.
Konsep dasar pendekatan SWOT ini, tampaknya sederhana sekali
yaitu sebagaimana dikemukakan oleh Sun Tzu dalam Rangkuti (2004 : 10)
bahwa “apabila kita telah menegenal kekuatan dan kelemahan diri sendiri,
dan mengetahui kelemahan dan kekuatan lawan, sudah dapat dipastikan
bahwa kita akan dapat menenangkat pertempuran”.
Dalam perkembangannya, analisis SWOT tidak hanya dipakai
untuk menyusun strategi secara um
PACIRAN LAMONGAN SEBAGAI UPAYA PENINGKATAN PENJ UALAN
SKRIPSI
Diajukan untuk memenuhi sebagian persyaratan memperoleh gelar sarjana
Ilmu Administrasi Bisnis Pada Fakulas Ilmu Sosial Dan Ilmu Politik
UPN “Veteran” J awa Timur
Oleh :
YENNY ANGGUN PRATIWI
NPM. 1042010003
YAYASAN KESEJ AHTERAAN PENDIDIKAN DAN PERUMAHAN
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN” J AWA TIMUR
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI BISNIS
SURABAYA
2014
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN DI PT. AYU INDAH GROUP PACIRAN
LAMONGAN SEBAGAI UPAYA PENINGKATAN PENJUALAN
Disusun Oleh :
YENNY ANGGUN PRATIWI
NPM 1042010003
Telah disetujui untuk mengikuti Ujian Skripsi
Menyetujui,
Pembimbing Utama
Susi Hariyawati, S.Sos, M.Si
NIP 1964021519910302001
Mengetahui,
DEKAN
Dra. Hj. Suparwati, M.Si
NIP 19550781993022001
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN DI PT. AYU INDAH GROUP PACIRAN
LAMONGAN SEBAGAI UPAYA PENIGKATAN PENJUALAN
Oleh :
YENNY ANGGUN PRATIWI
NPM 1042010003
Telah dipertahankan dihadapan dan diterima oleh Tim Penguji Skripsi Jurusan Ilmu
Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial Dan Ilmu Politik Universitas
Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur
Pada Tanggal 23 Mei 2014
Pembimbing Utama
Tim Penguji
1. Ketua
:
Susi Hariyawati, S.Sos, M.Si
NIP 1964021519910302001
Dra. Lia Nirawati, M.Si
NIP 196009241993032001
2. Sekretaris
Dra. Siti Ning Farida, M.Si
NIP 196407291990032001
3. Anggota
Susi Hariyawati, S.Sos, M.Si
NIP 1964021519910302001
Mengetahui,
DEKAN
Dra. Hj. Suparwati, M.Si
NIP 19550781993022001
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
KATA PENGANTAR
Dengan segala rasa syukur, puji syukur Alhamdulillah kehadirat Tuhan
Yang Maha Esa, Allah SWT, yeng teah banyak memberikan rahmat-Nya pada
peneliti, sehingga peneliti bisa menyelesaikan skripsi yang dengan judul “Analisis
Strategi Pemasaran Di PT. Ayu Indah Group Paciran Lamongan Sebagai
Upaya Peningkatan Panjualan” ini dengan baik, walau masih banyak
kekurangan.
Atas tersusunnya skripsi ini, peneliti bisa mengetahui sedikit banyak
perbedaan, persamaan dan kesesuaian antara materi yang diberikan dibangku
perkuliahaan dengan apa yang ada dilapangan. Penelitian ini peneliti lakukan pada
perusahaan yang bergerak dibidang tour and travel yaitu PT. Ayu Indah Group
yang berada di daerah Paciran Lamongan, peneliti merasa sangat tertarik
mengangkat tema strategi bisnis, terutama strategi pemasaran yang dilakukan oleh
perusahaan ini, dilihat dari persaingan dan banyaknya konsumen yang
membutuhkan jasa travel untuk memudahkan kebutuhannya dalam kepengurusan
perjalanan atau pekerjaan mereka. Namun skripsi ini tidak bisa selesai tanpa
adanya bimbingan dari dosen pembimbing. Sehingga peneliti mengucapkan
banyak terimakasih yang tak terhingga kepada ibu Susi Hariyawati, S.Sos, M.Si
Pada kesempatan ini, peneliti menyampaikan ucapan terimakasih yang
sebanyak-banyaknya kepada :
1.
Bapak Prof. Dr. Ir. Teguh Soedarto. MP, seaku Rektor Upn “Veteran”
Jawa Timur.
ii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2.
Ibu Dra. Hj. Suparwati, M.Si selaku dekan Fakultas Ilmu Sosial Dan Ilmu
Politik UPN “Veteran” Jawa Timur.
3.
Ibu Dra. Lia Nirawati, M.Si selaku ketua program studi Ilmu Administrasi
Bisnis Fakultas Ilmu Sosial Dan Ilmu Politik UPN “Veteran” Jawa Timur.
4.
Ibu Dra. Siti Ning Farida, M.Si selaku sekretaris program studi Ilmu
Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik UPN “Veteran”
Jawa Timur.
5.
Kepada PT. Ayu Indah Group yang telah memberikan kesempatan dan
waktunya bagi peneliti untuk melakukan penelitian.
6.
Kepada orang tua peneliti yang selalu memberikan dukungan dan support
sehingga peneliti bisa menyelesaikan skripsi ini dengan baik.
Dalam penyusuan skripsi ini peneliti sangat menyadari bahwa terdapat
banyak kesalahan, baik penelitian maupun kata-kata yang digunakan, maka
peneliti sebagai manusia yang kodratnya adalah tempat khilaf dan kebenaran
milik Allah SWT. Maka peneliti dengan segala kerendahan hati mengharapkan
saran maupun kritikan yang membangun agar tercapai kesempurnaan skripsi ini.
Atas perhatian dan waktunya peneliti ucapkan terimakasih.
Surabaya,
Mei 2014
Peneliti
iii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR ISI
HALAMAN J UDUL ................................................................................. i
KATA PENGANTAR ........................................................................... ii
DAFTAR ISI ......................................................................................... iv
DAFTAR GAMBAR ............................................................................. viii
DAFTAR TABEL ................................................................................. ix
DAFTAR LAMPIRAN ......................................................................... x
ABSTRAKSI ......................................................................................... xi
BAB
BAB
I
PENDAHULUAN ........................................................... 1
1.1
Latar belakang .................................................................. 1
1.2
Fokus Penelitian ................................................................ 7
1.3
Perumusan Masalah .......................................................... 8
1.4
Tujuan Penelitian .............................................................. 8
1.5
Manfaat Penelitian ............................................................ 8
II
TINJ AUAN PUSTAKA ................................................... 10
2.1
Penelitian Terdahulu ......................................................... 10
2.2
Landasan Teori ................................................................. 11
iv
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2.2.1 Pengertian Manajemen dan Strategi ....................... 11
2.2.2 Manajemen Strategis ............................................. 15
2.2.3 Strategi Fungsional ................................................ 17
2.3
Analisis SWOT ................................................................ 22
2.4
Pemasaran ........................................................................ 27
2.4.1 Pengertian Pemasaran ............................................ 27
2.4.2 Konsep Pemasaran ................................................. 27
2.4.3 Manajemen Pemasaran .......................................... 30
2.4.4 Strategi Pemasaran ................................................ 31
2.4.5 Bauran Pemasaran ................................................. 33
2.4.6 Pasar Sasaran ......................................................... 38
2.5
Penjualan ......................................................................... 41
2.5.1 Proses Penjualan .................................................... 43
2.5.2 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Penjualan ......... 45
2.6
Profit ................................................................................. ... 47
2.7
Kerangka Berpikir ............................................................ 49
BAB III
METODE PENELITIAN .............................................. 52
v
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
3.1
Pendekatan dan Jenis Penelitian ....................................... 52
3.2
Batasan Masalah Penelitian .............................................. 56
3.3
Lokasi Penelitian ...................................................... ...... ..... 56
3.4
Subyek dan Informan Penelitian ....................................... 58
3.5
Teknik Pengumpulan Data ............................................... 59
3.6
Teknik Analisis Data ........................................................ 60
3.7
Pengujian Keabsahan Data ............................................... 61
BAB IV
HASIL DAN PEMBAHASAN ....................................... 63
4.1
Gambaran Umum PT. Ayu Indah Group .......................... 63
4.2
4.1.1
Visi Dan Misi PT. Ayu Indah Group...................... 65
4.1.2
Logo ...................................................................... 65
4.1.3
Struktur Organisasi ............................................... 66
Hasil ................................................................................ 68
4.2.1
Penyajian Data ...................................................... 68
4.3
SWOT ............................................................................. 70
4.4
Marketing Mix ................................................................. 72
4.5
Hasil Wawancara Dengan Konsumen/Pelanggan ............. 75
vi
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
4.6
Data Dari Pesaing ............................................................ 77
4.7
Pembahasan ..................................................................... 79
4.7.1
BAB
Analisis SWOT ..................................................... 81
V
KESIMPULAN DAN SARAN ....................................... 85
5.1
Kesimpulan ....................................................................... 85
5.2
Saran ................................................................................. 86
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN-LAMPIRAN
vii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1 : Gambar kerangka berpikir ...................................... 49
viii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR TABEL
Tabel 1.1 : Tabel daftar penjualan tiket pesawat dan persewaan mobil ..... 6
Tabel 2.1: Langkah-langkah segmentasi Pasar, Pasar Sasaran dan
Penetapan pasar ....................................................................... 39
Tabel 3.1 : Tabel daftar perusahaan tour and travel di daerah Paciran
Lamongan ............................................................................. 65
ix
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
x
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR ISI
HALAMAN J UDUL ...............................................................................
i
KATA PENGANTAR .............................................................................
ii
DAFTAR ISI ..........................................................................................
iv
DAFTAR GAMBAR ..............................................................................
vii
DAFTAR TABEL ...................................................................................
viii
ABSTRAKSI ..........................................................................................
xi
BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang ....................................................................
1
1.2 Fokus Penelitian ..................................................................
7
1.3 Perumusan Masalah .............................................................
8
1.4 Tujuan Penelitian .................................................................
8
1.5 Manfaat Penelitian ...............................................................
8
BAB II TINJ AUAN KEPUSTAKAAN
2.1 Penelitian Terdahulu .............................................................
10
2.2 Landasan Teori .....................................................................
11
2.2.1 Pengertian Manajemen Dan Strategi ...........................
11
2.2.2Manajemen Strategi ....................................................
15
2.2.3Strategi Fungsional ......................................................
17
2.3 Analisis SWOT .....................................................................
22
2.4 Pemasaran ............................................................................
27
2.4.1 Pengertian Pemasaran ..................................................
27
iv
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2.4.2 Konsep Pemasaran.......................................................
27
2.4.3 Manajemen Pemasaran ...............................................
30
2.4.4 Strategi Pemasaran .....................................................
31
2.4.5 Bauran Pemasaran ......................................................
33
2.4.6 Pasar Sasaran ..............................................................
38
2.5 Penjualan ..............................................................................
41
2.5.1 Proses Penjualan .........................................................
43
2.5.2 Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Penjualan .............
45
2.6 Profit ...................................................................................
47
2.7 Kerangka Berpikir .................................................................
49
BAB III METODE PENELITIAN
3.1 Pendekatan dan Jenis Penelitian ...........................................
52
3.2 Batasan Masalah Penelitian ..................................................
56
3.3 Lokasi Penelitian ..................................................................
56
3.4 Subjek Dan Informan Penelitian ...........................................
58
3.5 Teknik Pengumpulan Data ...................................................
59
3.6 Teknik Analisis Data ...........................................................
60
3.7 Pengujian Keabsahan Data ...................................................
61
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN
4.1 Gambaran Umum PT. Ayu Indah Group ...............................
63
4.1.1 Visi Dan Misi PT. Ayu Indah Group ............................
65
4.1.2 Logo Perusahaan .........................................................
65
4.1.3 Struktur Organisasi ......................................................
66
v
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
4.2 Hasil .....................................................................................
68
4.2.1 Penyajian Data ............................................................
68
4.3 SWOT ..................................................................................
70
4.4 Marketing MIX ....................................................................
72
4.5 Hasil Wawancara Dengan Konsumen/Pelanggan ..................
75
4.6 Data Dari Pesaing .................................................................
77
4.7 Pembahasan ..........................................................................
79
4.7.1 Analisis SWOT ...........................................................
81
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulan ..........................................................................
85
5.2 Saran ....................................................................................
86
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
vi
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1 : Gambar Kerangka Berpikir .................................................
vii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
49
DAFTAR TABEL
Tabel 1.1 : Tabel Daftar Penjualan Tiket Pesawat Dan Persewaan Mobil ..
6
Tabel 2.1 : Langkah-Langkah Segmentasi Pasar, Pasar Sasaran dan
Penetapan Pasar .....................................................................
39
Tabel 3.1 : Tabel Daftar Perusahaan tour and travel di Daerah Paciran
Lamongan ..............................................................................
viii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
65
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN DI PT. AYU INDAH GROUP PACIRAN
LAMONGAN SEBAGAI UPAYA PENINGKATAN PENJUALAN
YENNY ANGGUN PRATIWI
1042010003
ABSTRAKSI
PT. Ayu Indah Group merupakan perusahaan jasa yang bergerak dibidang jasa
tour and travel. Di era peresaingan pasar dalam dunia usaha semakin ketat dan
kreatif, maka diperlukan suatu trobosan baru dan ide-ide kreatif dalam menghadapi
persaingan. Sehingga diperlukan analisis SWOT yang tepat dan suatu strategi
pemasaran yang tepat, efektif dan efisien, agar penjualan tidak menurun, konsumen
merasa puas dan mendapat keuntungan yang lebih. Maka dtrategi pemasaran yang
perlu diperhatikan adalah 7P (product, process, price, promotion, place, people and
physical evidence). Sehingga tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui dan
menganalisis strategi pemasaran yang dilakukan PT. Ayu Indah Group sebagai upaya
dalam meningkatkan penjualan.
Strategi pemasaran merupakan rencana yang menjabarkan ekspresi
perusahaan akan dampak dari berbagai aktivitas atau program pemasaran terhadap
permintaan produk atau lini produknya di pasar sasaran tertentu. Jenis penelitian ini
merupakan penelitian kualitatif deskriptif, teknik pengumpulan data adalah indeept
interview, dokumen dan observasi. Informan penelitian adalah pemilik perusahaan,
karyawan dan konsumen. Dan uji keabsahan data menggunakan uji kredibilitas untuk
menjabarkan hasil data yang diperoleh agar mudah dipahami dan untuk membuktikan
data yang diperoleh adalah valid.
Berdasarkan hasil penelitian dari wawancara, dokumen dan observasi
langsung di perusahaan PT. Ayu Indah Group dapat ditarik kesimpulan bahwa
strategi yang digunakan cukup mampu meningkatkan penjualan perusahaan. Hasil itu
bisa dilihat dari bulan-bulan liburan yang menggunakan jasa perusahaan ini sangat
banyak, walaupun penjualannya fluktuatif, namun strategi pemanfaatan analisis
SWOT dan strategi pemasaran yang digunakan sudah cukup baik dan efisien.
Keywords :PT. Ayu Indah Group tour and travel, analisis SWOT, strategi pemasaran,
penjualan.
xi
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN DI PT. AYU INDAH GROUP PACIRAN
LAMONGAN SEBAGAI UPAYA PENINGKATAN PENJUALAN
YENNY ANGGUN PRATIWI
1042010003
ABSTRACT
PT. Ayu Indah Group is a service company in the field of tour and travel
services. In the era of market peresaingan in the business world is getting tight and
creative, we need a breakthrough new and creative ideas in the face of competition.
SWOT analysis is needed so that appropriate and an appropriate marketing strategy,
effective and efficient, so that sales are not declining, consumers feel satisfied and get
more profit. So dtrategi marketing to note is 7P (product, process, price, promotion,
place, people and physical evidence). So the purpose of this study was to investigate
and analyze the marketing strategy made by PT. Ayu Indah Group in an effort to
boost sales.
Marketing strategy is a plan that describes the expression of the company will
be the impact of various marketing programs activities or to request a product or
product line at a particular target market. This type of research is a descriptive
qualitative research, data collection techniques are indeept interviews, documents
and observations. Informants research is the owner of the company, employees and
customers. And test the validity of the data using a credibility test for the data that
describe the results obtained so easy to understand and to prove that the data
obtained is valid.
Based on the results of interviews, documents and direct observation in the
company of PT. Ayu Indah Group can be concluded that the strategy used is to
increase sales of the company. The results can be seen from the holiday months using
the services of this company very much, although sales fluctuate, but the utilization
strategy SWOT analysis and marketing strategies that are used are quite good and
efficient.
Keywords : PT. Ayu Indah Group tour and travel, analisis SWOT, strategi
pemasaran, penjualan.
xii
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB I
PENDAHULUAN
1.1.
Latar Belakang
Dalam era persaingan pasar yang semakin bervariasi dan sangat
kompetitif, maka akan sangat diperlukan suatu trobosan baru yang bisa
menimbulkan minat konsumen untuk memilih dan tertarik dengan produk
ataupun jasa yang ditawarkan. Hal ini mengharuskan perusahaan untuk
melakukan aktifitasnya seefektif dan seefisien mungkin, sehingga
perusahaan tersebut dapat terjamin dalam jangka waktu yang relatif lama.
Banyak perusahaan yang melkukan berbagai macam ide-ide kreatif dalam
mengatasi persaingan yang ada terutama pada perusahaan yang bergerak
dibidang yang sama.
Perusahaan saling berlomba untuk mempertahankan eksistensinya
dan menjaga kepercayaan konsumen. Persaingan pasar tidak hanya
melihat pesaing yang besar saja, tapi juga perlu mempertimbangkan dan
melihat pesaing yang levelnya masih kecil (perusahaan yang baru berdiri
dibidang yang sama), karena mereka (perusahaan kecil/baru) bisa jadi
merebuts konsumen yang suka coba-coba dan membandingkan antar
perusahaan satu dengan perusahaan yang lainnya, yang tentu saja bisa
menyebabkan berkurangnya konsumen yang berarti menurunkan tingkat
1
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
2
pasar yang diperoleh perusahaan sehingga akan berpengaruh pada
penjualan yang menyebabkan keuntungan semakin berkurang.
Semakin banyak usaha kecil mengakibatkan ketatnya persaingan
membuat pelaku bisnis yang lebih unggul, dituntut untuk mencari kiat-kiat
yang tepat agar tetap mampu bertahan mengahadapi persaingan. Oleh
karena itu, penyesuaian dari pelaku bisnis terhadap perkembangan keadaan
mutlak
diperlukan.
Menghadapi
persaingan
tersebut,
manajemen
membutuhkan suatu strategi yang terpadu sehingga para pemilik
perusahaan dapat mengantisipasi dampak dari suatu kejadian dan mampu
bersaing.
Kemampuan
untuk
mempertahankan
dan
meningkatkan
kemampuan bersaing dapat dilakukan antara lain dengan menerapkan
strategi pemasaran.
Strategi pemasaran yang efektif, salah satunya dapat dilihat dari
stabilitas tingkat penjualan atau akan lebih baik bila dapat meningkatkan
dari tahun ke tahun sesuai dengan kuantitas / kualitas produk yang mampu
diproduksi oleh perusahaan. Maka pihak manajemen harus membuat suatu
strategi yang mampu memanfaatkan berbagai kesempatan yang ada dan
berusaha mengurangi dampak ancaman yang ada dan menjadi suatu
kesempatan.
Dalam pembangunan ekonomi di Indonesia, usaha kecil selalu
digambarkan seabagai sektor yang mempunyai peranan yang penting,
karena sebagian besar jumlah penduduknya berpendidikan rendah dan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
3
hidup dalam kegiatan usaha kecil baik di sektor tradisional maupun
modern. Usaha kecil yang merupakan salah satu pilar perekonomian
nasional. Karena usaha kecil dianggap masyarakat mampu untuk
membuka lapangan pekerjaan baru bagi masyarakat yang bergerak
dibidang sektor informal, maka masyarakat mulai berpikir untuk
menjalankan usaha kecil yang memiliki inovasi dalam menjalankan
kegiatan bisnis usaha kecilnya.
Maju tidaknya perkembangan perekonomian bangsa juga tidak
luput dari peranan banyaknya usaha kecil yang berkembang maupun usaha
kecil yang merugi, semua itu tergantung dari kebijakan pemerintah yang
bisa mengatur dan memberdayakan usaha kecil sehingga bisa menjadi
usaha yang bisa mengangkat pendapatan individual dan mengurangi angka
pengangguran.
Perusahaan yang bergerak dibidang tour and travel merupakan
suatu perusahaan yang masuk dalam jajaran perusahaan kecil menengah,
kebanyakan perusahaan yang bergerak dibidang tour and travel tidak
mampu bertahan dalam persaingan yang ketat ini adalah karena kurang
tepatnya strategi bisnis yang digunakan, terutama strategi pemasaran yang
tepat yang bisa menentukan seberapa besar penjualan yang bisa
meningkatkan keuntungan perusahaan. Oleh karena itu perusahaan yang
bergerak dibidang ini dituntut untuk menggunakan strategi yang tepat
untuk mempertahankan kelangsungan usahanya.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
4
PT. Ayu Indah Group ini merupakan salah satu perusahaan yang
bergerak dibidang tour and travel yang termasuk dalam jenis usaha kecil
menengah yang bisa menentukan perkembangan perekonomian bangsa
juga bisa mengurangi pengangguran yang terjadi, terutama di Kecamatan
Paciran Lamongan. Perusahaan ini melayani jasa perjalanan yang
melayani persewaan mobil, dan bus pariwisata juga melayani jasa
penjualan tiket berbagai macam maskapai penerbangan.
Perusahaan yang bergerak dibidang yang sejenis di Kecamatan
Paciran Lamongan yang menjadi pesaing bagi PT. Ayu Indah Group
diantaranya adalah PT. Arifin Sidayu, PT. Merpati Indah dan CV. Jaya
Indah yang tentu saja pesaing-pesaing tersebut memiliki strategi bisnis
tersendiri yang tentu menjadi ancaman yang perlu dipertimbangkan.
Namun PT. Ayu Indah Group memiliki strategi pemasaran yang berbeda
dari para pesaing-pesaingnya yaitu lebih menekankan dan menitik
beratkan pada strategi kualitas pelayanan yang diberikan, dalam hal ini
strategi kualitas pelayanan mencakup beberapa strategi yang masuk dalam
7P : pertama adalah Place strategic, yaitu strategi yang digunakan dalam
penyaluran produk jasa sehingga sampai ke konsumen. PT. Ayu Indah
Group memberikan pemahaman kepada konsumen tentang produk yang
dimiliki dan diinginkan oleh konsumen, sehingga konsumen merasa
dihargai dan memahami produk yang ditawarkan dan bisa memilih produk
jasa yang diinginkan dengan tepat. Kedua adalah People strategic, yaitu
strategi yang digunakan oleh perusahaan dengan memiliki SDM yeng
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
5
memiliki performance tinggi, sehingga saat melayani pegawai bisa
melayani dengan baik dan dengan bahasa yang mudah dimengerti oleh
konsumen.
Ketiga
adalah
Process
strategic,
merupakan
proses
penyampaian jasa kepada konsumen, maka seluruh operasional perusahaan
harus dijalankan sesuai dengan sistem dan prosedur yang terstandarisasi.
Yang ke-empat adalah Physical evidence strategic, merupakan salah satu
hal yang menjadikan penentu kualitas pelayanan yaitu kondisi atau
suasana perusahaan, penataan ruangan, kenyamanan ruangan dan kualitas
armada yang dimiliki oleh PT. Ayu Indah Group. Selain itu juga product,
and promotion juga turut berperan serta.
Selain strategi kualitas pelayanan, PT. Ayu Indah Group juga
menggunakan strategi harga yang bersaing dengan memberikan dorprize,
memberikan gratis makanan, voucer pulsa dan diskon terutama dibidang
rent car. Namun PT. Ayu Indah Group juga meninjau dari segi analisis
SWOT-nya
juga
sebagai
bahan
pertimbangan
kemajuan
kedepannya.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
usaha
6
Tabel : 1.1
Daftar penjualan tiket dan persewaan mobil dari bulan
Juli 2013 – Pebruari 2014
Bulan
Jumlah Persewaan
Jumlah Penjualan
Mobil
Tiket
Juli 2013
8 unit (mobil)
230 tiket
Agustus 2013
19 unit (mobil)
483 tiket
September 2013
11 unit (8 mobil & 3
298 tiket
bus pariwisata)
Oktober 2013
12 unit (11 mobil & 1
322 tiket
bus pariwisata)
Nopember 2013
7 unit (mobil)
161 tiket
Desember 2013
14 unit (11 mobil & 3
121 tiket
bus pariwisata)
Januari 2014
17 unit (12 mobil & 5
174 tiket
bus pariwisata)
Pebruari 2014
12 unit (mobil)
96 tiket
Sumber : PT. Ayu Indah Group dokumen
Besar kecilnya penjualan jasa pada PT.Ayu Indah Group terlihat
pada tabel, penjualan mengalami peningkatan pada bulan Agustus 2013
dengan jumlah penjualan tiket pesawat sebanyak 483 tiket dan persewaan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
7
mobil mencapai 19 unit. Sedangkan penjualan jasa mengalami penurunan
pada bulan Pebruari 2014 dengan jumlah penjualan tiket pesawat sebanyak
96 tiket dan persewaan mobil mencapai 12 unit. Semua ini disebabkan
kebanyakan konsumen adalah TKI, sehingga penggunaan jasa pada saat
musim tertentu saja, misalnya musim lebaran, liburan panjang, natal dan
tahun baru. Namun berdasarkan tabel di atas, maka bisa diketahui bahwa
penjualan pada PT. Ayu Indah Group ini adalah fluktuatif.
Berdasarkan latar belakang tersebut di atas maka penulis
memberikan judul “Analisis strategi pemasaran di PT. Ayu Indah Group
Paciran Lamongan sebagai upaya peningkatan penjualan”.
1.2.
Fokus Penelitian
Fokus penelitian diarahkan pada strategi bisnis khususnya strategi
pemasaran yang dilakukan oleh PT. Ayu Indah Group apakah strategi
tersebut bisa meningkatkan penjualan jasanya. Alasan mengapa berfokus
pada analisis strategi pemasaran dan juga analisis SWOT, karena
perusahaan ini adalah perusahaan jasa yang bergerak dibidang tour and
travel yang mengutamakan kualitas pelayanan dan harga yang bersaing
dalam strategi bisnisnya terutama strategi pemasaran yang dilakukan dan
tentunya memiliki pesaing yang cukup kompeten.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
8
1.3.
Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah di atas, maka perumusan
masalah dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :
“Bagaimana strategi pemasaran yang dilakukan PT. Ayu Indah Group
dalam upaya peningkatan penjualan ?”.
1.4.
Tujuan Penelitian
Adapun tujuan peneliatian yang diperoleh adalah sebagai berikut :
“Untuk mengetahui dan menganalisis strategi pemasaran yang dilakukan
PT. Ayu Indah Group sebagai upaya dalam meningkatkan penjualan ”.
1.5.
Manfaat Penelitian
Adapun manfaat penelitian yang dilakukan adalah sebagai berikut :
1. Secara Praktis
a. Sebagai referensibagi peneliti selanjutnya untuk program studi
ilmu administrasi bisnis yang berkaitan dengan strategi bisnis
khususnya strategi pemasaran suatu perusahaan.
b. Bagi perusahaan bisa memberikan sumbangan masukan atau
pemikiran untuk dijadikan bahan pertimbangan.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
9
2. Secara Teoristis
Melalui penelitian di PT. Ayu Indah Group ini diharapkan dapat
memberikan sumbangsih dalam pengembangan ilmu khususnya dalam
hal strategi bisnis.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
BAB II
TINJ AUAN PUSTAKA
2.1.
Penelitian Terdahulu
Bagian ini berisikan fakta atu temuan serta penelitian yang telah
dilakukan oleh peneliti terdahulu yang berhubungan dengan permasalahan
dalam penelitian. Seperti yang dilakukan oleh :
A. Ramos Luther (2009)
Judul Penelitian :
“Strategi Pemasaran pada PT. Kresna Tour and Travel Kuta Bali
Untuk Meningkatkan Volume Penjualan”.
Perumusan Masalah :
”Bagaimanakah perusahaan Tour and Travel ini menerapkan strategi
pemasarannya sehingga yang bersangkutan dapat meningkatkan
volume penjualan”.
Hasil Penelitian :
a. Dari hasil penelitian yang dilakukan, strategi pemasaran yang
digunakan hanya mencakup pada 4P. Dari ke empat strategi yang
digunakan strategi yang paling menonjol adalah strategi promosi.
b. Dari hasil penelitian yang dilakukan, karena perusahaan ini
merupakan agen perjalanan untuk wisatawan internasional,
10
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
11
diperoleh hasil bahwa hasil volume penjualannya semakin
meningkat tiap tahunnya.
Sehingga dari hasil penelitian di atas bisa diketahui persamaan dan
perbedaan pada penelitian yang dilakukan oleh Ramos Luther dengan
yang peneliti lakukan adalah :
Persamaan :
Penelitian yang dilakukan sama-sama pada perusahaan yang
bergerak dibidang tour and travel, dan sama-sama penelitian tentang
strategi pemasaran untuk meningkatkan penjualan.
Perbedaan :
Strategi yang digunakan dalam penelitian Ramos Luther hanya
menggunakan 4P sedangkan strategi pemasaran yang peneliti lakukan
menggunakan 7P.
2.2.
Landasan Teori
2.2.1. Pengertian Manajemen dan Strategi
A.
Pengertian Manajemen
Adanya
keseragaman
pendapat
dari
para
ahli
didalam
mendefinisikan manajemen. Hal ini disebabkan karena para ahli tersebut
dalam memberikan definisinya dipengaruhi oleh latar belakang pendidikan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
12
dan pekerjaan
masing-masing.
Namun
walaupun pendapat
yang
dikemukakan oleh para tersebut berbeda-beda namun pada prinsipnya
pengertiannya hampir sama.
Manajemen adalah suatu proses atau kerangka kerja, yang dapat
melibatkan bimbingan atau pengarahan suatu kelompok orang-orang
kearah tujuan-tujuan organisasional atau maksud-maksud yang nyata.
Sedangkan menurut Amirullah (2002:4) bahwa manajemen
mengacu pada suatu proses mengkoordinasi dan mengintegrasikan
kegiatan-kegiatan kerja agar dielesaikan secara efisien dengan melalui
orang lain.
Dari pengertian di atas pengertian manajemen sebagai berikut :
a. Manajemen adalah suatu proses pencapaian tujuan yang
telah ditetapkan terlebih dahulu dengan melalui kerjasama
orang lain.
b. Proses kerjasama itu dilaksanakan dan dipimpin oleh
seorang manajer dengan menggunakan sumber daya dalam
organisasi.
c. Supaya manajemen dapat mencapai tujuan sesuai dengan
rencana semula maka peranan seseorang pimpinan dan
bmbingan penyelenggaraan pekerjaan sangat menentukan
dalam organisasi.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
13
d. Manajemen hanya dapat diterapkan pada sekelompok
manusia yang bekerjasama secara formal serta mempunyai
tujuan yang sama pula.
B.
Pengertian Strategi
Menurut James Brian Quinn dalam Strategies for Change : Logical
Incrementalism Strategi adalah suatu bentuk atau rencana yang
mengintegrasikan tujuan-tujuan utama, kebijakan-kebijakan, dan rangkaan
tindakan dalam suatu organisasi menjadi suatu kesatuan yang utuh.
Strategi yang diformulasikan dengan baik akan membantu pentusunan dan
pengalokasian sumber daya yang dimiliki perusahaan menjadi suatu
bentuk yang unik dan dapat bertahan. Strategi yang baik disusun
berdasarkan kemampuan internal dan kelemahan perusahaan, antisipasi
perubahan dalam lingkungan, serta kesatuan pergerakan yangdilakukan
oleh mata-mata musuh.
Strategi merupakan bentuk dari tujuan-tujuan, kebijakan utama,
dan rencana untuk mencapai tujuan tersebut, yang dipaparkan sedemikian
rupa sehingga dapat menerangkan dalam usaha apa organisasi tersebut
bergerak atau seharusnya bergerak, dan apa jenis perusahaan tersebut atau
apa macamnya, menurut Kenneth Andrews : The Concept of Corporate
Strategy. Sedangkan definisi strategi menurut Kenichi Ohmae dalam The
Mind of the Strategist strategi bisnis dalam suatu kata adalah mengenai
keunggulan kompetitif. Satu-satunya tujuan dari perencanaan strategis
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
14
adalah untuk memungkinkan perusahaan memperoleh, seefisien mungkin,
keunggulan yang dapat dipertahankan atas saingan mereka. Strategi
korporasi dengan demikian mencerminkan usaha untuk mengubah
kekuatan perusahaan relatif terhadap saingan dengan seefisien mungkin.
Menurut Stephanie K. Marrus, seperti yang dikutip Sukristono
(2006) strategi didefinisikan sebagai suatu proses penentuan rencana para
pemimpin puncak yang berfokus pada tujuan jangka panjang organisasi,
disertai penyusunan suatu cara atau upaya bagaimana agar tujuan tersebut
dapat dicapai.
Menurut teori strategi manajemen strategi, strategi perusahaan
antara lain dapat diklasifikasikan berdasarkan jenis perusahaan. Strategi
juga memiliki beberapa tipe, setidaknya terdapat dua aliran besar yang
dijadikan landasan pembahasan strategi perusahaan, yaitu kajian tentang
strategi-strategi utama (grand strategies) dan strategi-strategi generik
(generic strategies). Strategi utama merupakan seperangkat alternatif
strategi perusahaan yang secara umum dijadikan ‘patokan’ dalam
menentukan strategi yang akan diambil oleh suatu perusahaan. Sedangkan
strategi generik ada dua yaitu Porter’s generic strategies dan Glueck’s
generic strategies, nama penulis yang mengintrodusir masing-masing.
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
15
2.2.2. Manajemen Strategis
Manajemen strategis merupakan arus keputusan dan tindakan yang
mengarah pada perkembangan suatu strategi atau strategi-strategi yang
efektif untuk membantu mencapai sasaran perusahaan. Proses manajemen
strategis ialah cara denga jalan dimana para perencana strategi menentukan
sasaran dan membuat kesimpulan strategis.
Manajemen strategis dapat didefinisikan sebagai seni dan ilmu
untuk memformulasi, mengimplementasi dan mengevaluasi keputusan
lintas fungsi yang memungkinkan organisasi dapat mencapai tujuannya.
Seperti tersirat dalam definisi, manajemen strategis berfokus pada
mengintegrasikan
manajemen,
pemasaran,
keuangan/akuntansi,
produksi/operasi, penelitian dan pengembangan dan sistem informasi
manajemen untuk mencapai keberhasilan organisasi. Tujuan manajemen
strategis adalah untuk mengekploitasi dan menciptakan peluang baru yang
berbeda untuk masa mendatang. Perencanaan jangka panjang, sebaliknya
mencoba untuk mengoptimalkan tren baru untuk jangka panjang. Strategi
merupakan alat untuk mencapai tujuan perusahaan
dalam kaitannya
dengan tujuan jangka panjang,progaram tidak lanjut serta prioritas alokasi
sumber daya.
Strategi bisnis menurut Ohmae dalam Anoraga (2004 : 339)
strategi bisnis itu adalah dalam satu kata, keunggulan bersaing. Satausatunya maksud perencanaan strategi itu adalah untuk memungkinkan
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
16
suatu perusahaan memperoleh seefisien mungkin kedudukan paling akhir
yang dapat dipertahankan dalam menghadapi pesaing-pesaingnya. Jadi
strategi perusahaan merupakan upaya mengubah kekuatan yang sebanding
dengan kekuatan pesaing-pesaingnya dengan cara yang paling efisien.
Menurut Hoffer dalam Tripomo (2005:26) strategi bisnis adalah
untuk mengidentifikasi kesempatan dan ancaman yang akan dihadapi
bisnis atau SBU (Strategic Business Unit) dimasa depan serta menggali
kemampuan sumber daya dan keahlian (skill) yang dimiliki organisasi
(SBU) yang dapat digunakan untuk menangani kesempatan dan ancaman,
sehingga tujuan organisasi (SBU) dapat tercapai. Strategi bisnis fokus
pada bagaimana bersaing pada industri, produk atau pasar tertentu.
Sedangkan menurut Cravend dalam Tripomo (2005:37) strategi
bisnis adalah sarana organisasi yang digunakan untuk mencapai tujuannya.
Strategi mengimplikasikan konsep manajemen dari lingkup bisnis, misi,
maksud dan tujuan. Pengembangan strategi untuk mempertahankan
keunggulan daya saing, mengimplikasikannya, dan mengganti strategi
untuk menanggapi perubahan baru yang terjadi pada lingkungan
merupakan suatu proses yang berkesinambungan. Manajemen pasar dan
situasi persaingan yang dihadapi perusahaan pada setiap waktu, dapat
diubah karena kendala ataupun peluang yang berasal dari hasil
pemantauan. Bagian penting dari proses perencanaan strategi dalam
perusahaan yang mengelola lebih dari satu bidang usaha (seperti produk
atau pasar yang berbeda) adalah analisis portofolio unit-unit bisnis secara
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
17
periodik. Setiap unit memiliki tujuan dan strategi yang berbeda yang
menawarkan berbagai peluang ddan persyaratan.
Maka dapat disimpulkan bahwa strategi bisnis adalah suatu hal
yang sangat penting dalam melakukan kegiatan usaha dengan maksud
mendapatkan keuntungan, kemampuan bersaing dengan segmentasi dan
pangsa pasar yang diharapkan.
2.2.3. Strategi Fungsional
Dalam dunia bisnis, istilah strategi adalah pola sasaran, maksud
atau tujuan dan kebijakan, serta rencana-rencana penting untuk mencapai
tujuan itu, yang dinyatakan dengan cara menetapkan bisnis yang dianut
atau yang akan dianut oleh perusahaan dan jenis apa perusahaan ini
(Andrew, dalam Anoraga, 2004 : 339).
Menurut Porter dalam Rangkuti ( 2004 : 6) ada tiga strategi yang
dapat dilakukan perusahaan untuk memperoleh keunggulan bersaing yaitu:
a. Cost Leadership
b. Diferensiasi
c. Fokus
Perusahaan dapat memperoleh keunggulan bersaing yang lebih
tinggi dibandingkan dengan pesaingnya jika dia dapat memberikan harga
jual yang lebih murah daripada harga yang diberikan oleh pesaingnya
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
18
dengan nilai atau kualitas produk yang sama. Harga jual yang lebih rendah
dapat dicapai oleh perusahaan tersebut karena perusahaan memanfaatkan
skala ekonomis, efisiensi produksi, penggunaan teknologi, kemudahan
akses bahan baku dan sebagainya.
Perusahaan juga dapat melakukan strategi diferensiasi dengan
menciptakan presepsi terhadap nilai tertentu pada konsumennya, misalnya
persepsi terhadap keunggulan kinerja produk, inovasi produk,playanan
yang baik dan brand emage yang lebih unggul. Selain itu, strategi fokus
juga dapat diterapkan untuk memperoleh keuntungan bersaing sesuai
dengan segmentasi dan pasar sasaran yang diharapkan.
Pada dasarnya strategi dapat dikelompokan berdasarkan tiga tipe
strategi yaitu, strategi menajemen, strategi investasi dan strategi bisnis.
1. Strategi manajemen meliputi strategi yang dapat dilakukan
oleh manajemen dengan orientasi pengembangan produk,
strategi
penerapan
harga,
strategi
akuisisi,
strategi
pengembanagan pasar, strategi mengenai keuangandan
sebagainya.
2. Strategi investasi, merupakan kegiatan yang berorientasi
pada
investasi.
Misalnya
apakah
perusahaan
ingin
melakukan strategi pertumbuhan yang agresif atau berusaha
mengada1
kan penetrasi pasar,
strategi bertahan,
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
19
strategi pembangunan kembali suatu divisi baru dan
sebagainya.
3. Strategi bisnis, disebut juga strategi bisnis secara fungsional
karena strategi ini berorientasi pada fungsi-fungsi kegiatan
manajemen, misalnya strategi pemasaran, strategi produksi
atau operasional, strategi distribusi, stretegi organisasi dan
strategi-strategi yang berhubungan dengan keuangan.
(Rangkuti, 2004 : 6-7)
Secara rinci strategi bisnis atau fungsional dijelaskan sebagai
berikut :
1. Strategi di bidang produksi atau operasi
Perumusan dan penetapan strategi dibidang produksi
atau operasi penting dilakukan untuk dijadikan sebagai
tuntutan kerja para manajer. Pengalaman menunjukan
bahwa ada dua komponen yang biasanya menjadi
perhatian utama. Yang utama adalah sarana dan
prasarana,
komponen
ini
menyangkut
berbagai
keputusan, misalnya tentang lokasi usaha, besaran
usaha, pemakaian fasilitas kerja dan penggantiannya.
Kedua adalah cara pengadaan sarana dan prasarana,
pada umumnya terdapat dua jenis pilihan dalam hal
pengadaan sarana dan fasilitas kerja yaitu dengan
menyewa atau membeli. Secara fungsional, bidang
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
20
manajemen produksi/ operasi perlu menetapkan sistem
perencanaan untuk memperlancar proses pengambilan
keputusan. Kegiatan manajemen produksi dan operasi
mencakup aspek perencanaan, aspek pengorganisasian,
aspek kepemimpinan dan aspek pengendalian.
2. Strategi di bidang pemasaran
Strategi
fungsional
dibidang
pemasaran
adalah
penunutun agar aktivitas pemasaran konsisten bukan
hanya terhadap strategi utama yang telah ditentukan,
melainkan juga terhadap strategi berbagai bidang
fungsional
lainnya.
Dalam
bidang
pemasaran,
manajemen pemasaran dikelompokan dalam tujuh
aspek yaitu produksi, harga,distribusi, people, proses,
physical evidence dan promosi. Selain itu faktor-faktor
penting lain dari strategi pemasaran adalah daur hidup
produk, segmentasi, terget, posisi produk di pasar dan
persaingan.
3. Strategi di bidang keuangan
Manajemen
keuangan
merupakan
bagian
dari
perusahaan yang fungsinya adalah mengorganisasikan
perolehan dana, menggunakan dana, dan sekaligus
mengendalikan
dana
tersebut
dalam
rangka
memaksiamalkan nilai perusahaan. Selanjutnya dana
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
21
yang didapat tersebut dikendalikan melalui manajemen
kas, yang pada tahapan selanjutnya dana tersebut akan
diinvestasikan baik untuk investasi jangka panjang
maupun jangka pendek untuk memperoleh laba.
4. Strategi di bidang SDM
Dalam strategi di bidang SDM hendaknya tergambar
bentuk dan jenis langkah yang akan diambil pada
tingkat manajemen operasional berdasarkan strategi
utama yang menyangkut MSDM serta telah ditetapkan
pada tingkat manajemen yang lebih tinggi. Seluruh
kegiatan MSDM berkisar pada pengadaan, penggunaan,
pemiliharaan
mendukung
SDM
sedemikian
penampilan
kinerja
rupa
sehingga
organisasi
yang
memuaskan. Tugas MSDM terdiri atas tiga fungsi, yaitu
fungsi
manajerial
(perencanaan,
pengorganisasian,
penggerakan, dan pengendalian), fungsi operasional
(pengadaan,
pengembangan
pengintegrasian,
pemeliharaan
kompensasi,
dan
pemutusan
hubungan kerja), dan fungsi ketiga adalah kedudukan
MSDM dalam pencapaian tujuan organisasi perusahaan
secara terpadu.
5. Strategi di bidang Sistem Informasi
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
22
Strategi dalam bidang sistem informasi hendaknya
dapat mengarahkan kinerja sistem secara terintegrasi
untuk menghasilkan informasi yang dapat dijadikan
sebagai
masukan
untuk
pengambilan
keputusan
manajemen. Empat alasan utama perlunya strategi
dibidang
ini
adalah
mengurangi
ketidakpastian,
memusatkan perhatian pada tujuan, menyediakan sarana
guna
mengendalikan
operasi
dan
meningkatkan
keuntungan dari operasional.
2.3.
Analisis SWOT
Dalam pendekatan dunia bisnis hampir semua perusahaan maupun
pengamat
bisnis
menggunakan
analisis
SWOT
karena
dengan
menggunakan analisis SWOT, maka perusahaan akan dapat mengetahui
apakah perusahaan tersebut mengalami peningkatan atau penurunan.
Penggunaan analisis SWOT ini sebenarnya telah muncul dari bentuk
paling sederhana,
yaitu dalam rangka menyusun strategi untuk
mengalahkan pesaing sampai menyusun strategi untuk memenangkan
persaingan
bisnis
dengan
konsep
cooperation
(kerjasama)
dan
comperation (persaingan atau kompetisi).
Terkait dengan permasalahan dalam penelitian, maka penjelasan
masalah analisis SWOT sangat perlu. Analisis SWOT sendiri memiliki arti
Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :
Dilarang mengutip sebagian atau seluruh karya tulis ini tanpa mencantumkan dan menyebutkan sumber.
23
masing-masing yaitu Strength and Weaknesses (kekuatan dan kelemahan)
berkaitan dengan individu dalam menyusun rencana strategi, baik dalam
organisasi dan karyawan, jaringan pemasok, sistem operasional, maupun
citra yang dimilikinya. Sedangkan peluang dan ancaman berkaitan dengan
pasar, pesaing dan lingkungan makro misalnya keadaan geografis (cuaca,
banjir dan lain-lain).
Analisis SWOT adalah identifikasi berbagai faktor secara
sistematis untuk merumuskan strategi perusahaan. Analisis didasarkan
pada
logika
yang
dapat
memaksimalkan
kekuatan
yang
dapat
memaksimalkan kekuatan (strenght) dan peluang (opportunities), namun
bersama dapat meminimalkan kelemahan (weaknesses) dan ancaman
(threats). Rangkuti, 2004 :19.
Konsep dasar pendekatan SWOT ini, tampaknya sederhana sekali
yaitu sebagaimana dikemukakan oleh Sun Tzu dalam Rangkuti (2004 : 10)
bahwa “apabila kita telah menegenal kekuatan dan kelemahan diri sendiri,
dan mengetahui kelemahan dan kekuatan lawan, sudah dapat dipastikan
bahwa kita akan dapat menenangkat pertempuran”.
Dalam perkembangannya, analisis SWOT tidak hanya dipakai
untuk menyusun strategi secara um