Minggu 15 Gender Dan Negosiasi
Negosiasi Bisnis
Minggu-14:
Gender dan Negosiasi
By: Dra. Ai Lili Yuliati, MM, Mobail: 08122035131, Email: ailili1955@gmail.co.id
Pengantar
Menyelidiki perbedaan istilah jenis kelamin
dan gender.
Mengulas mengenai pandangan teoritis
mengenai perbedaan Gender Dalam
Negosiasi.
Menguji bukti penelitian empiris tentang
psikologi gender dalam negosiasi.
Company Logo
Mendefinisikan Arti Jenis Kelamin Dan
Gender
Istilah jenis kelamin dan gender dalam
penggunaan umum di luar lingkup ilmiah
dianggap sama. Walaupun begitu, perbedaan
diantara keduanya sangat penting bagi para
ahli biologi, psikhologi, dan ahli lainnya.
Company Logo
Mendefinisikan Arti Jenis Kelamin Dan
Gender
Jenis Kelamin (sex).
• Mengacu pada kategori biologis, yaitu lakilaki dan perempuan.
• Jenis kelamin adalah “perangkat atau kualitas
di mana organisme diklasifikasikan sebagai
jantan dan betina berdasarkan atas organ
reproduksi beserta fungsinya”
Company Logo
Mendefinisikan Arti Jenis Kelamin Dan
Gender
Gender.
• Mengacu pada penunjuk jenis kelamin secara
budaya dan psikhologis.
• Merupakan aspek-aspek dari peran atau
identitas (bukannya aspek biologis) yang
membedakan laki-laki dan perempuan dalam
kebudayaan dan masyarakat.
Company Logo
Penelitian Mengenai Perbedaan Gender
Dalam Negosiasi
Tidak ada jawaban yang sederhana untuk
menjawab pertanyaan mengenai cara gender
mempengaruhi negosiasi, namun penelitian
baru-baru ini menunjukkan perbedaan tersebut
ada dan mengapa sulit untuk menemukan hal
tersebut dalam perbandingan negosiator laki-laki
dan perempuan.
Company Logo
Negosiator Pria Dan Wanita Dilihat Dari
Perspektif Teoritis
Beberapa faktor penting yang mempengaruhi cara
pria dan wanita dalam negosiasi:
Cara pandang relasional terhadap orang lain.
o Wanita lebih menekankan pada tujuan-tujuan
interaksi (aspek interpersonal dari negosiasi).
o Pria lebih didorong oleh tujuan-tujuan
khusus.
Company Logo
Negosiator Pria Dan Wanita Dilihat Dari
Perspektif Teoritis
Cara pandang Agensi.
o Wanita cenderung untuk tidak membuat
batasan jelas antara negosiasi dan aspek lain
dari hubungan mereka dengan orang lain,
namun justru melihat negosiasi sebagai perilaku
yang terjadi dalam sebuah hubungan tanpa
bagian yang menandai kapan mulai dan
berakhir.
Dikarenakan wanita lebih cenderung melihat negosiasi
mengalir alami dari hubungan, mereka kurang
“mengenali bahwa negosiasi tersebut selalu terjadi.
Company Logo
Negosiator Pria Dan Wanita Dilihat Dari
Perspektif Teoritis
o Pria cenderung untuk membatasi negosiasi dari
perilaku lain yang terjadi dalam hubungan dan
untuk menandai awal dan akhir dari negosiasi
secara perilaku.
Company Logo
Negosiator Pria Dan Wanita Dilihat Dari
Perspektif Teoritis
Keyakinan terhadap kemampuan dan kelayakan.
o Pengharapan dan kelayakan diri seseorang,
mempengaruhi bagaimana pria dan wanita
melakukan pendekatan di meja negosiasi.
o Misalnya dalam negosiasi gaji, wanita lebih
cenderung untuk melihat kelayakan mereka
seperti apa yang akan dibayarkan oleh majikan
mereka.
o Laki-laki berharap untuk mendapat lebih daripada
perempuan sepanjang karier mereka.
Company Logo
Negosiator Pria Dan Wanita Dilihat Dari
Perspektif Teoritis
Kendali melalui wewenang.
o Pria dan wanita mendapat dan menggunakan
kekuatan dalam cara-cara berbeda.
o Wanita lebih cenderung mencari wewenang di
mana “ada interaksi diantara semua pihak
dalam hubungan untuk membangun koneksi
dan meningkatkan kekuasaan semua orang”.
Company Logo
Negosiator Pria Dan Wanita Dilihat Dari
Perspektif Teoritis
o Pria dapat dikenali dari penggunaan kuasa
untuk mencapai tujuan-tujuan mereka atau
untuk memaksa pihak lain berkapitulasi
(mengikhtisarkan) cara pandang mereka.
Company Logo
Negosiator Pria Dan Wanita Dilihat Dari
Perspektif Teoritis
Memecahkan masalah melalui dialog.
o Wanita dan pria menggunakan dialog dalam cara
yang berbeda.
o Wanita “mencari cara untuk terlibat dalam
mencari ide gabungan, di mana untuk dapat
memahaminya dilakukan dengan cara diklarifikasi
secara progresif melalui interaksi”, mereka juga
secara alternatif mendengar dan berkontribusi,
dan ini menghasilkan “sekumpulan narasi yang
menceminkan pemahaman yang baru muncul” .
Company Logo
Negosiator Pria Dan Wanita Dilihat Dari
Perspektif Teoritis
o Pria menggunakan dialog:
Untuk meyakinkan fihak lain bahwa posisi
mereka benar,
Untuk mendukung beberapa taktik dan cara
beragam yang digunakan untuk
memenangkan poin selama diskusi.
Company Logo
Negosiator Pria Dan Wanita Dilihat Dari
Perspektif Teoritis
Persepsi dan stereotif.
o Stereotif adalah penilaian terhadap seseorang
berdasarkan persepsi terhadap kelompok di
mana orang tersebut dapat dikategorikan.
Stereotif bisa merupakan prasangka positif dan
bisa negatif.
o Bagaimana negosiator menerima dan
membingkai proses negosiasi dapat memiliki
dampak penting pada perilaku negosiasi.
Company Logo
Negosiator Pria Dan Wanita Dilihat Dari
Perspektif Teoritis
o Mengacu pada gagasan, pria memiliki
keuntungan dalam negosiasi sebagai sebuah
“stereotif budaya dominan”.
o Bagi negosiator wanita, hal ini dapat berarti
sebuah reputasi yang mengawalinya.
Stereotif negatif mengenai para penawar wanita
membentuk pengharapan dan tindakan oleh
pria dan wanita di meja negosiasi.
Company Logo
Penemuan Empiris Mengenai Perbedaan
Gender Dalam Negosiasi
Pria dan wanita Memahami negosiasi dengan cara
yang berbeda.
Negosiator pria dan wanita memiliki pandangan yang
sangat berbeda untuk menafsirkan atau “membingkai”
situasi konflik.
o Hubungan versus orientasi tugas.
Wanita lebih cenderung untuk menerima berbagai
episode konflik dengan istilah hubungan,
Sedangkan para pria cenderung untuk menerima
karakteristik tugas dari berbagai episode konflik.
Company Logo
Penemuan Empiris Mengenai Perbedaan
Gender Dalam Negosiasi
o Kompetisi versus kolaborasi.
Wanita memperoleh hasil yang lebih buruk dari
pria ketika bernegosiasi atas nama mereka
sendiri, tetapi dapat mengalahkan pria ketika
bertindak atas nama individu lain.
Performa negosiator pria tidak terpengaruh oleh
manipulasi konteks.
o Ekspektasi hasil.
Wanita memiliki kecenderungan untuk
mengabaikan potensi yang dimilikinya untuk
negosiasi daripada pria dan mengharapkan hasil
yang lebih sedikit dari negosiasi daripada pria.
Company Logo
Penemuan Empiris Mengenai Perbedaan
Gender Dalam Negosiasi
Pria dan wanita berkomunikasi secara berbeda
dalam negosiasi.
Bagaimana pria dan wanita menerima perilaku
komunikasi yang muncul selama negosiasi.
Perilaku Pria lebih tegas daripada wanita.
Wanita lebih cenderung untuk mengungkapkan
informasi pribadi dan perasaan mereka dibandingkan
pria.
Pria dan wanita memilih contoh yang berbeda untuk
menunjang argumen mereka selama negosiasi.
.
Company Logo
Penemuan Empiris Mengenai Perbedaan
Gender Dalam Negosiasi
Wanita cenderung suka berdebat atau tidak ramah
dalam negosiasi di dunia maya (mis melalui email)
dibandingkan dengan negosiasi tatap muka.
Pria tidak ada perbedaan antara dua saluran
komunikasi dalam bernegosiasi.
Company Logo
Penemuan Empiris Mengenai Perbedaan
Gender Dalam Negosiasi
Pria dan wanita diperlakukan berbeda dalam
negosiasi.
Wanita dalam negosiasi seringkali diperlakukan
lebih buruk dari pria selama negosiasi
©2006 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights
Reserved
14-21
Penemuan Empiris Mengenai Perbedaan
Gender Dalam Negosiasi
Taktik yang serupa memiliki dampak berbeda
ketika digunakan oleh pria versus wanita.
o Taktik penukaran (mengingatkan suvervisor tentang
bantuan sebelumnya dan menawarkan untuk
berkorban).
Hasil penelitian menunjukkan tidak hanya pria dan
wanita menerima hasil berbeda selama negosiasi
gaji, tetapi bahwa taktik yang sama dapat memiliki
dampak berlawanan pada hasil negosiasi gaji,
tergantung apakah hal tersebut digunakan oleh
karyawan pria atau wanita.
Company Logo
Penemuan Empiris Mengenai Perbedaan
Gender Dalam Negosiasi
o Taktik penukaran memiliki dampak positif pada hasil
gaji terhadap karyawan pria, dan dampak negatif
pada hasil negosiasi gaji terhadap karyawan wanita.
Hal ini terjadi karena wanita menggunakan taktik
bernegosiasi yang sama dengan pria, tetapi kurang
berhasil dibanding pria.
Company Logo
Penemuan Empiris Mengenai Perbedaan
Gender Dalam Negosiasi
o Taktik agresif.
Penelitian menunjukkan adanya perbedaan
reaksi dari orang-orang yang bernegosiasi
secara agresif.
Dalam negosiasi penerimaan pegawai,
Pria dan wanita cenderung tidak untuk direkrut
ketika mereka menawar secara agresif.
Namun demikian, wanita cenderung untuk
direkrut 3.5 kali lebih kecil ketika mereka
agresif.
Company Logo
Penemuan Empiris Mengenai Perbedaan
Gender Dalam Negosiasi
Stereotif gender mempengaruhi performa
negosiasi.
Bagaimana performa negosiator pria dan wanita
bervariasi tergantung dari jenis stereotif peran jenis
kelamin yang diaktifkan dalam situasi tertentu.
o Stereotif mengurangi performa negosiasi wanita.
Wanita berindak lebih buruk dikarenakan oleh
stereotif negatif yang aktif.
Pria dapat lebih baik karena stereotif positif yang
bermain.
Company Logo
Penemuan Empiris Mengenai Perbedaan
Gender Dalam Negosiasi
o Dampak negatif dari stereotif mengenai
perbedaan gender dapat diatasi.
Stereotif negatif mengenai wanita di meja penawaran
terkadang dapat meningkatkan performa
Wanita kalah performa dari pria dalam negosiasi
campuran gender.
Sifat maskulin membuat Pria memiliki performa
lebih baik.
Company Logo
Penemuan Empiris Mengenai Perbedaan
Gender Dalam Negosiasi
o Stereotif teraktivikasi dapat lebih penting dari
negosiator gender yang sesungguhnya.
Ketika satu stereotif wanita diaktifkan, negosiator dari
kedua jenis kelamin tersebut memperoleh hasil yang
lebih integratif.
Company Logo
Mengatasi Kelemahan Perbedaan
Gender
Intervensi motivasional.
o Wanita lebih sering dikenakan sanksi atas
perilakunya yang terlihat seperti
mempromosikan diri, oleh karena itu
negosiator wanita cenderung mempermainkan
pengelolaan atas impresi yang lainnya untuk
mendapatkan hasil yang lebih baik.
Sebagai konsekuensinya para wanita dapat
mendapatkan hasil lebih sedikit daripada pria.
Company Logo
Mengatasi Kelemahan Perbedaan
Gender
o Untuk memecahkan pola tersebut adalah
dengan menekankan ketergantungan bersama
dari kedua belah pihak dengan membuat lebih
sedikit promosi diri dalam negosiasi untuk
masing-masing pihak.
Company Logo
Mengatasi Kelemahan Perbedaan
Gender
Intervensi Kognitif.
o Memiliki pola pikir yang kuat (kesadaran akan peran
kekuasaan dalam situasi dan hubungannya dengan
taktik dan hasil) dapat menjadi alat penting dalam
negosiasi.
o Pola pikir dapat membuat perbedaan perilaku, dimana
kekuatan menjadi tindakan.
o Dalam negosiasi dengan bingkai pemikiran yang kuat
dapat memberi hasil yang lebih banyak bagi negosiator
wanita yang ada di posisi yang kurang
menguntungkan.
Company Logo
Mengatasi Kelemahan Perbedaan
Gender
o Walaupun wanita cenderung untuk lebih
terintimidasi daripada pria dengan prospek
negosiasi. Hal ini dapat diatasi ketika wanita dibujuk
untuk berpikir mengenai kekuasaan.
o Ketika wanita mengalami kekuasaan, keseganan
mereka terhadap negosiasi berkurang sedemikian
rupa, sehingga dia bereaksi lebih daripada pria.
Company Logo
Mengatasi Kelemahan Perbedaan
Gender
o Cara lain untuk merubah pola pikir wanita, yaitu
dengan memfokuskan pada sesuatu yang dimiliki
bersama para negosiator yang melebihi jenis kelamin,
seperti tujuan-tujuan dan identitas mereka bersama;
menjelaskan kembali arti menjadi negosiator yang baik
yang mencakup sifat-sifat feminim; dan meningkatkan
persepsi mengenai kendali melalui pelatihan yang
terstruktur.
Company Logo
Mengatasi Kelemahan Perbedaan
Gender
Intervensi Situasional.
o Perbedaan kekuasaan menyebabkan
banyaknya perbedaan antara negosiator
wanita dan pria.
o Kekuasaan adalah faktor penyama pada
negosiasi dimana wanita dan pria cenderung
menggunakannya hampir sama dan
mengambil keuntungan dari kekuasaan
tersebut.
Company Logo
Mengatasi Kelemahan Perbedaan
Gender
o Dengan diberikannya kekuatan yang sama,
mereka tampil cukup baik. Sesuai dengan itu,
untuk mengatasi perbedaan gender diperlukan
pencairan ketidakseimbangan struktural dari
kekuasaan dalam negosiasai.
o Salah satu cara untuk melakukan ini adalah
dengan cara mengubah peran sosial yang
wanita mainkan untuk “mengurangi batas di
mana wanita merasa terkekang untuk
menyesuaikan dengan peran gender”
Company Logo
Fakultas Komunikasi Dan Bisnis
Telkom University
Minggu-14:
Gender dan Negosiasi
By: Dra. Ai Lili Yuliati, MM, Mobail: 08122035131, Email: ailili1955@gmail.co.id
Pengantar
Menyelidiki perbedaan istilah jenis kelamin
dan gender.
Mengulas mengenai pandangan teoritis
mengenai perbedaan Gender Dalam
Negosiasi.
Menguji bukti penelitian empiris tentang
psikologi gender dalam negosiasi.
Company Logo
Mendefinisikan Arti Jenis Kelamin Dan
Gender
Istilah jenis kelamin dan gender dalam
penggunaan umum di luar lingkup ilmiah
dianggap sama. Walaupun begitu, perbedaan
diantara keduanya sangat penting bagi para
ahli biologi, psikhologi, dan ahli lainnya.
Company Logo
Mendefinisikan Arti Jenis Kelamin Dan
Gender
Jenis Kelamin (sex).
• Mengacu pada kategori biologis, yaitu lakilaki dan perempuan.
• Jenis kelamin adalah “perangkat atau kualitas
di mana organisme diklasifikasikan sebagai
jantan dan betina berdasarkan atas organ
reproduksi beserta fungsinya”
Company Logo
Mendefinisikan Arti Jenis Kelamin Dan
Gender
Gender.
• Mengacu pada penunjuk jenis kelamin secara
budaya dan psikhologis.
• Merupakan aspek-aspek dari peran atau
identitas (bukannya aspek biologis) yang
membedakan laki-laki dan perempuan dalam
kebudayaan dan masyarakat.
Company Logo
Penelitian Mengenai Perbedaan Gender
Dalam Negosiasi
Tidak ada jawaban yang sederhana untuk
menjawab pertanyaan mengenai cara gender
mempengaruhi negosiasi, namun penelitian
baru-baru ini menunjukkan perbedaan tersebut
ada dan mengapa sulit untuk menemukan hal
tersebut dalam perbandingan negosiator laki-laki
dan perempuan.
Company Logo
Negosiator Pria Dan Wanita Dilihat Dari
Perspektif Teoritis
Beberapa faktor penting yang mempengaruhi cara
pria dan wanita dalam negosiasi:
Cara pandang relasional terhadap orang lain.
o Wanita lebih menekankan pada tujuan-tujuan
interaksi (aspek interpersonal dari negosiasi).
o Pria lebih didorong oleh tujuan-tujuan
khusus.
Company Logo
Negosiator Pria Dan Wanita Dilihat Dari
Perspektif Teoritis
Cara pandang Agensi.
o Wanita cenderung untuk tidak membuat
batasan jelas antara negosiasi dan aspek lain
dari hubungan mereka dengan orang lain,
namun justru melihat negosiasi sebagai perilaku
yang terjadi dalam sebuah hubungan tanpa
bagian yang menandai kapan mulai dan
berakhir.
Dikarenakan wanita lebih cenderung melihat negosiasi
mengalir alami dari hubungan, mereka kurang
“mengenali bahwa negosiasi tersebut selalu terjadi.
Company Logo
Negosiator Pria Dan Wanita Dilihat Dari
Perspektif Teoritis
o Pria cenderung untuk membatasi negosiasi dari
perilaku lain yang terjadi dalam hubungan dan
untuk menandai awal dan akhir dari negosiasi
secara perilaku.
Company Logo
Negosiator Pria Dan Wanita Dilihat Dari
Perspektif Teoritis
Keyakinan terhadap kemampuan dan kelayakan.
o Pengharapan dan kelayakan diri seseorang,
mempengaruhi bagaimana pria dan wanita
melakukan pendekatan di meja negosiasi.
o Misalnya dalam negosiasi gaji, wanita lebih
cenderung untuk melihat kelayakan mereka
seperti apa yang akan dibayarkan oleh majikan
mereka.
o Laki-laki berharap untuk mendapat lebih daripada
perempuan sepanjang karier mereka.
Company Logo
Negosiator Pria Dan Wanita Dilihat Dari
Perspektif Teoritis
Kendali melalui wewenang.
o Pria dan wanita mendapat dan menggunakan
kekuatan dalam cara-cara berbeda.
o Wanita lebih cenderung mencari wewenang di
mana “ada interaksi diantara semua pihak
dalam hubungan untuk membangun koneksi
dan meningkatkan kekuasaan semua orang”.
Company Logo
Negosiator Pria Dan Wanita Dilihat Dari
Perspektif Teoritis
o Pria dapat dikenali dari penggunaan kuasa
untuk mencapai tujuan-tujuan mereka atau
untuk memaksa pihak lain berkapitulasi
(mengikhtisarkan) cara pandang mereka.
Company Logo
Negosiator Pria Dan Wanita Dilihat Dari
Perspektif Teoritis
Memecahkan masalah melalui dialog.
o Wanita dan pria menggunakan dialog dalam cara
yang berbeda.
o Wanita “mencari cara untuk terlibat dalam
mencari ide gabungan, di mana untuk dapat
memahaminya dilakukan dengan cara diklarifikasi
secara progresif melalui interaksi”, mereka juga
secara alternatif mendengar dan berkontribusi,
dan ini menghasilkan “sekumpulan narasi yang
menceminkan pemahaman yang baru muncul” .
Company Logo
Negosiator Pria Dan Wanita Dilihat Dari
Perspektif Teoritis
o Pria menggunakan dialog:
Untuk meyakinkan fihak lain bahwa posisi
mereka benar,
Untuk mendukung beberapa taktik dan cara
beragam yang digunakan untuk
memenangkan poin selama diskusi.
Company Logo
Negosiator Pria Dan Wanita Dilihat Dari
Perspektif Teoritis
Persepsi dan stereotif.
o Stereotif adalah penilaian terhadap seseorang
berdasarkan persepsi terhadap kelompok di
mana orang tersebut dapat dikategorikan.
Stereotif bisa merupakan prasangka positif dan
bisa negatif.
o Bagaimana negosiator menerima dan
membingkai proses negosiasi dapat memiliki
dampak penting pada perilaku negosiasi.
Company Logo
Negosiator Pria Dan Wanita Dilihat Dari
Perspektif Teoritis
o Mengacu pada gagasan, pria memiliki
keuntungan dalam negosiasi sebagai sebuah
“stereotif budaya dominan”.
o Bagi negosiator wanita, hal ini dapat berarti
sebuah reputasi yang mengawalinya.
Stereotif negatif mengenai para penawar wanita
membentuk pengharapan dan tindakan oleh
pria dan wanita di meja negosiasi.
Company Logo
Penemuan Empiris Mengenai Perbedaan
Gender Dalam Negosiasi
Pria dan wanita Memahami negosiasi dengan cara
yang berbeda.
Negosiator pria dan wanita memiliki pandangan yang
sangat berbeda untuk menafsirkan atau “membingkai”
situasi konflik.
o Hubungan versus orientasi tugas.
Wanita lebih cenderung untuk menerima berbagai
episode konflik dengan istilah hubungan,
Sedangkan para pria cenderung untuk menerima
karakteristik tugas dari berbagai episode konflik.
Company Logo
Penemuan Empiris Mengenai Perbedaan
Gender Dalam Negosiasi
o Kompetisi versus kolaborasi.
Wanita memperoleh hasil yang lebih buruk dari
pria ketika bernegosiasi atas nama mereka
sendiri, tetapi dapat mengalahkan pria ketika
bertindak atas nama individu lain.
Performa negosiator pria tidak terpengaruh oleh
manipulasi konteks.
o Ekspektasi hasil.
Wanita memiliki kecenderungan untuk
mengabaikan potensi yang dimilikinya untuk
negosiasi daripada pria dan mengharapkan hasil
yang lebih sedikit dari negosiasi daripada pria.
Company Logo
Penemuan Empiris Mengenai Perbedaan
Gender Dalam Negosiasi
Pria dan wanita berkomunikasi secara berbeda
dalam negosiasi.
Bagaimana pria dan wanita menerima perilaku
komunikasi yang muncul selama negosiasi.
Perilaku Pria lebih tegas daripada wanita.
Wanita lebih cenderung untuk mengungkapkan
informasi pribadi dan perasaan mereka dibandingkan
pria.
Pria dan wanita memilih contoh yang berbeda untuk
menunjang argumen mereka selama negosiasi.
.
Company Logo
Penemuan Empiris Mengenai Perbedaan
Gender Dalam Negosiasi
Wanita cenderung suka berdebat atau tidak ramah
dalam negosiasi di dunia maya (mis melalui email)
dibandingkan dengan negosiasi tatap muka.
Pria tidak ada perbedaan antara dua saluran
komunikasi dalam bernegosiasi.
Company Logo
Penemuan Empiris Mengenai Perbedaan
Gender Dalam Negosiasi
Pria dan wanita diperlakukan berbeda dalam
negosiasi.
Wanita dalam negosiasi seringkali diperlakukan
lebih buruk dari pria selama negosiasi
©2006 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights
Reserved
14-21
Penemuan Empiris Mengenai Perbedaan
Gender Dalam Negosiasi
Taktik yang serupa memiliki dampak berbeda
ketika digunakan oleh pria versus wanita.
o Taktik penukaran (mengingatkan suvervisor tentang
bantuan sebelumnya dan menawarkan untuk
berkorban).
Hasil penelitian menunjukkan tidak hanya pria dan
wanita menerima hasil berbeda selama negosiasi
gaji, tetapi bahwa taktik yang sama dapat memiliki
dampak berlawanan pada hasil negosiasi gaji,
tergantung apakah hal tersebut digunakan oleh
karyawan pria atau wanita.
Company Logo
Penemuan Empiris Mengenai Perbedaan
Gender Dalam Negosiasi
o Taktik penukaran memiliki dampak positif pada hasil
gaji terhadap karyawan pria, dan dampak negatif
pada hasil negosiasi gaji terhadap karyawan wanita.
Hal ini terjadi karena wanita menggunakan taktik
bernegosiasi yang sama dengan pria, tetapi kurang
berhasil dibanding pria.
Company Logo
Penemuan Empiris Mengenai Perbedaan
Gender Dalam Negosiasi
o Taktik agresif.
Penelitian menunjukkan adanya perbedaan
reaksi dari orang-orang yang bernegosiasi
secara agresif.
Dalam negosiasi penerimaan pegawai,
Pria dan wanita cenderung tidak untuk direkrut
ketika mereka menawar secara agresif.
Namun demikian, wanita cenderung untuk
direkrut 3.5 kali lebih kecil ketika mereka
agresif.
Company Logo
Penemuan Empiris Mengenai Perbedaan
Gender Dalam Negosiasi
Stereotif gender mempengaruhi performa
negosiasi.
Bagaimana performa negosiator pria dan wanita
bervariasi tergantung dari jenis stereotif peran jenis
kelamin yang diaktifkan dalam situasi tertentu.
o Stereotif mengurangi performa negosiasi wanita.
Wanita berindak lebih buruk dikarenakan oleh
stereotif negatif yang aktif.
Pria dapat lebih baik karena stereotif positif yang
bermain.
Company Logo
Penemuan Empiris Mengenai Perbedaan
Gender Dalam Negosiasi
o Dampak negatif dari stereotif mengenai
perbedaan gender dapat diatasi.
Stereotif negatif mengenai wanita di meja penawaran
terkadang dapat meningkatkan performa
Wanita kalah performa dari pria dalam negosiasi
campuran gender.
Sifat maskulin membuat Pria memiliki performa
lebih baik.
Company Logo
Penemuan Empiris Mengenai Perbedaan
Gender Dalam Negosiasi
o Stereotif teraktivikasi dapat lebih penting dari
negosiator gender yang sesungguhnya.
Ketika satu stereotif wanita diaktifkan, negosiator dari
kedua jenis kelamin tersebut memperoleh hasil yang
lebih integratif.
Company Logo
Mengatasi Kelemahan Perbedaan
Gender
Intervensi motivasional.
o Wanita lebih sering dikenakan sanksi atas
perilakunya yang terlihat seperti
mempromosikan diri, oleh karena itu
negosiator wanita cenderung mempermainkan
pengelolaan atas impresi yang lainnya untuk
mendapatkan hasil yang lebih baik.
Sebagai konsekuensinya para wanita dapat
mendapatkan hasil lebih sedikit daripada pria.
Company Logo
Mengatasi Kelemahan Perbedaan
Gender
o Untuk memecahkan pola tersebut adalah
dengan menekankan ketergantungan bersama
dari kedua belah pihak dengan membuat lebih
sedikit promosi diri dalam negosiasi untuk
masing-masing pihak.
Company Logo
Mengatasi Kelemahan Perbedaan
Gender
Intervensi Kognitif.
o Memiliki pola pikir yang kuat (kesadaran akan peran
kekuasaan dalam situasi dan hubungannya dengan
taktik dan hasil) dapat menjadi alat penting dalam
negosiasi.
o Pola pikir dapat membuat perbedaan perilaku, dimana
kekuatan menjadi tindakan.
o Dalam negosiasi dengan bingkai pemikiran yang kuat
dapat memberi hasil yang lebih banyak bagi negosiator
wanita yang ada di posisi yang kurang
menguntungkan.
Company Logo
Mengatasi Kelemahan Perbedaan
Gender
o Walaupun wanita cenderung untuk lebih
terintimidasi daripada pria dengan prospek
negosiasi. Hal ini dapat diatasi ketika wanita dibujuk
untuk berpikir mengenai kekuasaan.
o Ketika wanita mengalami kekuasaan, keseganan
mereka terhadap negosiasi berkurang sedemikian
rupa, sehingga dia bereaksi lebih daripada pria.
Company Logo
Mengatasi Kelemahan Perbedaan
Gender
o Cara lain untuk merubah pola pikir wanita, yaitu
dengan memfokuskan pada sesuatu yang dimiliki
bersama para negosiator yang melebihi jenis kelamin,
seperti tujuan-tujuan dan identitas mereka bersama;
menjelaskan kembali arti menjadi negosiator yang baik
yang mencakup sifat-sifat feminim; dan meningkatkan
persepsi mengenai kendali melalui pelatihan yang
terstruktur.
Company Logo
Mengatasi Kelemahan Perbedaan
Gender
Intervensi Situasional.
o Perbedaan kekuasaan menyebabkan
banyaknya perbedaan antara negosiator
wanita dan pria.
o Kekuasaan adalah faktor penyama pada
negosiasi dimana wanita dan pria cenderung
menggunakannya hampir sama dan
mengambil keuntungan dari kekuasaan
tersebut.
Company Logo
Mengatasi Kelemahan Perbedaan
Gender
o Dengan diberikannya kekuatan yang sama,
mereka tampil cukup baik. Sesuai dengan itu,
untuk mengatasi perbedaan gender diperlukan
pencairan ketidakseimbangan struktural dari
kekuasaan dalam negosiasai.
o Salah satu cara untuk melakukan ini adalah
dengan cara mengubah peran sosial yang
wanita mainkan untuk “mengurangi batas di
mana wanita merasa terkekang untuk
menyesuaikan dengan peran gender”
Company Logo
Fakultas Komunikasi Dan Bisnis
Telkom University