PENGARUH PRODUK DAN HARGA TERHADAP KEPUTUSAN KONSUMEN DALAM MENGGUNAKAN JASA SYSTEM ONLINE PAYMENT POINT (SOPP POS) DI PT. POS INDONESIA (PERSERO) CABANG ALANG-ALANG LEBAR PALEMBANG -

FF'^P'jSTAKAAN

TANGGAL

;

5-/^^10/7

PENGARUH PRODUK DAN HARGA TERHADAP KEPUTUSAN
KONSUMEN DALAM MENGGUNAKAN JASA SYSTEM ONLINE
PAYMENT POINT (SOPP POS) DI PT. POS INDONESIA (PERSERO)
CABANG ALANG-ALANG LEBAR PALEMBANG

SKRIPSI

OLEH:
NAMA iSATTRIAWANTIYUZA
NIM :212010 219.M

UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH PALEMBANG
FAKIRHTAS E K O N O M I

2011

PENGARUH PRODUK DAN HARGA TERHADAP KEPUTUSAN
KONSUMEN DALAM MENGGUNAKAN JASA SYSTEM ONLINE
PAYMENT POINT {SOPP POS) DI PT. POS INDONESIA (PERSERO)
CABANG ALANG-ALANG LEBAR PALEMBANG

SKRIPSI
Unhik memenulii salah satn persyaratan
Mcapcroleh geiar Sai^na Ekonomi

OLEH;
NAMA iSATTRIAWANTIYUZA
NIM :212010 219.M

UmVERSITAS MUHAMMADIYAH PALEMBANG
FAKULTAS EKONOMI
2011

P E N Y A T A A N BEBAS PLAGIAT

Saya yang bertanda tangan dibawah ini:
Nama

Sattria Wanti Yuza

Nim

21 2010 219.M

Fakultas

Ekonomi

J urusan

: Manajemen

Bidang Studi : Manajemen Pemasaran

Menyatakan bahwa skripsi ini telah ditulis dengan sungguh-sungguh dan tidak ada
bagian yang merupakan penjiplakan karya orang lain. Apabila di kemudian hari
terbukti bahwa pemyataan ini tidak benar, maka saya sanggup menerima sanksi
apapun sesuai peraturan yang berlaku.

Palembang,2^Agustus 2011
Penulis,

iii

FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH
PALEMBANG

TANDA PENGESAHAN SKRIPSI
JUDUL : PENGARUH PRODUK DAN HARGA TERHADAP
KEPUTUSAN KONSUMEN DALAM MENGGUNAKAN
JASA SYSTEM ONLINE PAYMENT POINT (SOPP POS) DI
PT. POS INDONESIA (PERSERO) CABANG ALANGALANG LEBAR PALEMBANG
Nama

: Sattria Wanti Yuza

NIM

:212010 219.M

Fakultas

: Ekonomi

Jurusan

: Manajemen

Mata Kuliah Pokok : Manajemen Pemasaran

Mono

**(Bamng aiapa gang, memegang Bua^a tentang ae^uatu

ivuidon Bourn mu^Unun, talu dia memBeuBan Auatu tugaa
kepada deaetwang, sedangkan dia mengetahui Bahwa ada
oHong gang ieBih Baik daupada
cftang itu, dia telah.
menghhianaii Q££ah, (RmuLMga dan haunt Mu6iimin.'\
(Madwt Stiwagat (U^Mahim)

3Kupewemhahhan hepada:
^ dgahanda&a miduan yuauf. gang
Jeednta
^ JBundahu Mu-ssii (Swuuati gang
Jeednta
Jtk Udi&Hutihhu goM JCmagcutgi
dk SeaeMong gang n/dak mmdampingl
hiduphu
^ CUmamateHhu

PRAKATA
Fuji syukuT kehadirat Allah SWT, karena atas rahmat dan ridhoNya jualah
penulis dapat menyelesaikan skripsi ini dalam rangka untuk memenuhi salah satu

persyaratan menempuh ujian dan untuk mendapatkan gelar Sarjana Ekonomi pada
Fakultas Ekonomi Universitas Muhammadiyah Palembang.
Pada kesempatan ini penulis ingin menyampaikan terima kasih yang tak
terhingga kepada Ayahandaku Riduan Yusuf dan Ibundaku Nuzul Qumiati yang
Tercinta, yang telah melahirkan, mendidik, mendo'akan, dan membesarkanku
hingga saat ini, serta atas dukungan moril maupun materiel di dalam menyelesaikan kuliahku di Fakultas Ekonomi Universitas Muhammadiyah Palembang.
Dalam penulisan skripsi ini, penulis banyak mendapatkan bimbingan dan
bantuan dari berbagai pihak, hingga akhimya penulis dapat menyelesaikan skripsi,
untuk itu dalam kesempatan ini, penulis ingin mengucapkan terima kasih yang
sebesar-besaraya kepada:
1. Bapak H.M.Idris, S.E., M.Si., selaku Rektor Universitas Muhammadiyah
Palembang.
2. Bapak Taufiq Syamsuddin, S.E., Ak., M.Si, selaku Dekan Fakultas Ekonomi
Universitas Muhammadiyah Palembang.

vi

3. Ibu Belliwati Kosim, S.E., M.M., selaku Ketua Reguler Malam Fakultas
Ekonomi Universitas Muhammadiyah Palembang, dan selaku Pembimbing
dalam penulisan skripsi ini.

4. Bapak dan Ibu Dosen FE-UMP yang telah banyak memberikan ilmunya
kepada penulis.
5. Bapak dan Ibu Karyawan FE-UMP, yang telah banyak memfasilitasi penulis
dalam menyelesaikan perkuHahan.
6. Pimpinan, staf dan karyawan PT. Pos Indonesia (Persero) Cabang Alang-Alang
Lebar Palembang, yang telah memberikan bantuan data, maupun keterangan
dalam proses penulisan skripsi ini.
7. Sahabat-sahabat dan teman-temanku Mahasiswa Reguler Malam.
8. Semua pihak yang telah banyak membantu dalam penyelesaian skripsi ini,
yang tidak bisa disebutkan satu persatu.
Semoga Allah SWT membalas semua amal ibadah yang telah dilakukan.
Dengan segala kerendahan hati penulis mengucapkan banyak terima kasih kepada
semua pihak yang telah membantu dalam menyelesaikan skripsi ini dan semoga
skripsi ini dapat bermanfaat bagi yang membacanya.
Wassalamu'alaikum Warahmatullahi Wabarokatu
Palembang, Agustus20II
Penulis,

Sattria Wanti Yuza
VII

DAFTAR ISI

Halaman
HALAMAN DEPAN

i

HALAMAN JUDUL

ii

HALAMAN BEBAS PLAGIAT

iii

HALAMAN PENGESAHAN SKRIPSI

iv

HALAMAN MOTTO DAN PERSEMBAHAN

v

HALAMAN PRAKATA

vi

DAFTAR ISI

viii

DAFTAR TABEL

x

DAFTAR GAMBAR

xiv

DAFTAR LAMPIRAN

xv

ABSTRAK

xvi

ABSTRACT

xvii

BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah

1

B. Perumusan Masalah

4

C. Pembatasan Masalah

5

D. Tujuan Penelitian

5

E. Manfaat Penelitian

5

viii

BAB II KAJIAN PUSTAKA
A. Penelitian Sebelumnya

7

B. Landasan Teori

10

C. Hipotesis

46

BAB III METODE PENELITIAN
A. Jenis Penelitian

47

B. Tempat Penelitian

47

C. Operasionalisasi Variabel

48

D. Populasi dan Sampel

51

E. Data Yang Digunakan

52

F. Teknik Pengumpulan Data

52

G. Analisis Data dan Teknik Analisis

53

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
A. Hasil Penelitian

62

B. Pembahasan Hasil Penelitian

118

BAB V SIMPULAN DAN SARAN
A. Simpulan

127

B. Saran-saran

128

DAFTAR PUSTAKA

130

ix

DAFTAR TABEL
Halaman
Tabei II. 1.

Model Perilaku Konsumen Menurut Kotler

37

TabelHI.l. Operasionalisasi Variabel

48

Tabel 111.2. Interprestasi Koefisien Korelasi

59

Tabel IV.l. Karateristik Responden Berdasarkan pengguna Jasa
SOPP Pos atau tidak
Tabel IV.2. Karateristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin

73
74

Tabel IV.3. Karateristik Responden Berdasarkan lama menggunakan
Jasa SOPP Pos

74

Tabel IV.4. Karateristik Responden Berdasarkan Pekerjaan

75

Tabel IV.5. Karateristik Responden Berdasarkan Pendapatan

76

Tabel rV.6. Menginformasikan Penyedia dan Penyalur Jasa
Pelayanan. SOPP Pos, Peralatan dan Alat Komunikasi
yang digunakan
Tabel IV. 7. Meningkatkan Visualisasi Jasa Pelayanan SOPP Pos
Yang Tidak Berwujud
Tabel IV.8. Menekankan Manfaat Yang Diperoleh Jasa Pelayanan
SOPP Pos
Tabel rV.9. Bekerja dalam Kelompok yang Lebih Besar, dan tidak
dapat dipisahkan dari Sumbemya
Tabel LV.IO. Jasa SOPP Pos Yang Diproduksi Bersamaan dan Lebih
Cepat
Tabel IV.l 1. Melakukan Penjualan Jasa SOPP Pos dengan Skala
Operasi yang Besar
Tabel IV. 12. Melakukan Standarisasi Proses
X Produksi Jasa SOPP Pos .

76
77
78
78
79
80
80

Tabel IV.13. Memantau Keputusan Pelanggan Melalui Sistem Saran
Dan Keluhan, Serta Survei Pelanggan
Tabel IV. 14. Melakukan Persiapan Pelayanan Jasa SOPP Pos
Tabel IV.15. Melakukan Program Promosi Terhadap Jasa Pelayanan
SOPP Pos Dengan Tepat
Tabel IV. 16. Penentuan Harga Jasa SOPP Pos dengan Harga
Psikologis, misalnya Rp. 9.999,99
Tabel W. 17. Haiga jasa SOPP Pos ditcntukan Berdasarkan Tingkatan
Kualitas Masing-Masing Produk
Tabel IV. 18. Harga jasa SOPP Pos disesuaikan dengan Kemampuan
Konsumen
Tabel IV. 19. Jasa SOPP Pos Memberikan Potongan Harga berupa
Potongan Kuantitas
Tabel rV.20. Jasa SOPP Pos Memberikan Potongan Harga berupa
Potongan Dagang
Tabel IV.21. Jasa SOPP Pos Memberikan Potongan Harga berupa
Potongan Tunai
Tabel IV.22. Jasa SOPP Pos Memberikan Potongan Harga berupa
Potongan Musiman
Tabel IV.23. Pembebanan Ongkos Jasa SOPP Pos ditanggung
seiuruhnya oleh Pembeli
Tabel rV.24. Pembebanan Ongkos Jasa SOPP Pos ditanggung
seiuruhnya oleh Penjual
Tabel IV.25. Pembebanan Ongkos Jasa SOPP Pos ditanggung
sebagian oleh Pembeli dan Penjual
Tabel IV.26. Mengenali Kebutuhan Jasa SOPP Pos atas dasar Masukan
dari Faktor Internal
Tabel rV.27. Mengenali Kebutuhan Jasa SOPP Pos atas dasar Masukan
dari Faktor Ekstemal
Tabel IV.28. Mengenali Jasa SOPP Pos dengan mencari Sumber
Informasi dari Keluarga, Teman, Tetangga, atau Kenalan.
XI*

81
82
82
83
84
84
85
86
86
87
88
88
89
90
90
91

Tabel IV.29. Mengenali Jasa SOPP Pos dengan mencari Sumber
Informasi dari Iklan, Wiraniaga, Penyalur, Kemasan, atau
Pajangan di Toko
Tabel IV.30. Mengenali Jasa SOPP Pos dengan mencari Sumber dari
Media Massa, atau Organisasi Penentu Peringkat
Konsumen
Tabel IV.31. Menentukan Altematif Piiihan Jasa SOPP Pos yang akan
dibeli
Tabel IV.32. Menilai TJntung-Rugi Altematif-Altematif Pilihan Jasa
SOPP Pos yang akan dibeli tersebut
Tabel IV.33. Selanjutnya melakukan Keputusan Pembelian Jasa
SOPP Pos
Tabel IV.34. Perusahaan Memantau Keputusan Pasca Pembelian Jasa
SOPP Pos Yang Telah Dilakukan Oleh Konsumen
Tabel IV.35. Perusahaan Melakukan Tindakan Perbaikan Pasca
Pembelian Jasa SOPP Pos yang telah dilakukan oleh
Konsumen
Tabel IV.36. Hasil Pengujian Validitas Data Item-item Variabel
Produk (Xi)
Tabel IV.37. Hasil Pengujian Validitas Data Item-item Variabel
Harga (X2)
Tabel IV.38. Hasil Pengujian Validitas Data Item-item Variabel
Keputusan Konsumen (Y)
Tabel IV.39. Hasil Pengujian Reliabilitas Data Item-item Variabel
Produk (Xi)
Tabel IV.40. Hasil Pengujian Reliabilitas Data Item-item Variabel
Harga (X2)
Tabei 1V.41. Hasil Pengujian Reliabilitas Data Item-item Variabel
Keputusan Konsumen (Y)

92
92
93
94
94
95
96
97
99
100
102
103
104

Tabel iV.42. Hasil Pengujian Regresi Berganda

105

Tabel IV.43. Hasil Pengujian Koefisien Detemiinan

107

Tabel rV.44. Interprestasi Koefisien Korelasi

109

Tabel rV.45. Hasil Pengujian Korelasi Parsial

109

Tabel IV.46. Hasil Pengujian Korelasi Berganda

112

Tabel rV.47. Hasil Pengujian Hipotesis F

113

Tabel rV.48. Hasil Pengujian Hipotesis t

115

xiii

DAFTAR GAMBAR
Halaman
Gambar n.l. Model Perilaku Perilaku Konsumen Menurut Assaei

38

Gambar II.2. Proses Pengambilan Keputusan Membeli oleh Konsumen...

43

Gambar IV.l. Kurva Uji F, Pengaruh Produk (Xi) dan Harga (X2)
terhadap Keputusan Konsumen(Y)
Gambar IV.2. Kurva Uji t, Pengaruh Produk (Xi) terhadap
Keputusan Konsumen(Y)
Gambar IV.B. Kurva Uji t, Pengaruh Harga (X2) terhadap
Keputusan Konsumen(Y)

xiv

114
116
117

DAFTAR LAMPIRAN

Halaman
Lampiran 1 Kuesioner
Lampiran 2 Jawaban Responden pada Item-item Produk (X|)
Lampiran 3 Jawaban Responden pada Item-item Harga (X2)
Lampiran 4 Jawaban Responden pada Item-item Keputusan Konsumen (Y)
Lampiran 5
Lampiran 6
Lampiran 7
Lampiran 8

Distribusi Data Item-item Produk (Xi)
Distribusi Data Item-item Harga (X2)
Distribusi Data Item-item Keputusan Konsumen (Y)
Hasil Uji Validitas dan Reliabilitas pada Item-item Produk (X|)

Lampiran 9 Hasil Uji Validitas dan Reliabilitas pada Item-itemHarga (X2)
Lampiran 10 Hasil Uji Validitas dan Reliabilitas pada Item-item
Keputusan Konsumen (Y)
Lampiran 11 Hasil Uji Regresi Berganda
Lampiran 12 Tabel r Product Moment
Lampiran 13 Tabel t Students
Lampiran 14 Tabel F (5%)

XV

ABSTRAK

Sattria Wanti Yuza / 21 2010 219.M / Pengaruh Produk dan Harga
terhadap Keputusan Konsumen dalam menggunakan Jasa System Online
Payment Point (SOPP Pos) di PT. Pos Indonesia (Persero) Cabang AlangAlang Lebar Palembang, dibawah bimbingan Ibu Belliwati Kosim, S.E., M.M.
Penelitian ini menguji Pengaruh Produk dan Harga terhadap Keputusan
Konsumen dalam menggunakan Jasa System Online Payment Point (SOPP Pos) di
PT. Pos Indonesia (Persero) Cabang Alang-Alang Lebar Palembang. Jenis
penelitan adalah penelitian komparatif. Tempat penelitian ini dilakukan pada PT.
Pos Indonesia (Persero) Cabang Alang-Alang Lebar Palembang. Data yang
digunakan adalah data primer dan data sekunder, Teknik pengumpulan data adalah
dengan wawancara dan dokumentasi, teknik analisis adalah analisis kualitatif dan
kuantitatif
Hasil pengujian regresi berganda didapatkan bahwa (1) Pengaruh Produk
terhadap Keputusan Konsumen adalah sebesar 0,557; dan (2) Pengaruh Harga
terhadap Keputusan Konsumen adalah sebesar -0,308. Hasil pengujian koefisien
determinan menunjukkan bahwa Keputusan Konsumen, dapat dijelaskan oleh
Produk dan Harga, sebesar 76,0%, sedangkan sisanya 24,0%, dipengaruhi oleh
faktor-faktor lain yang tidak masuk dalam penelitian ini.
Hasil Pengujian hipotesis F, menunjukkan bahwa ada pengaruh positif dan
signifikan Produk dan Harga secara bersama-sama terhadap Keputusan Konsumen.
Hasil pengujian hipotesis t, menunjukkan bahwa (1) ada pengaruh yang positif dan
signifikan Produk secara parsial terhadap Keputusan Konsumen, dan (2) ada
pengaruh yang negatif dan signifikan Harga secara parsial terhadap Keputusan
Konsumen.
Kata Kunci: Produk, Harga dan Keputusan Konsumen.

xvi

ABSTRACT

Sattria Wanti Yuza / 21 2010 2I9.M / Influence of Product and Price To
Consumer Decision in Using System Online Payment Point (SOPP Pos) Service
at PT. Pos Indonesia (Persero) Branch Alang-alang Lebar of Palembang

City, under the guidance of Mrs. Belliwati Kosim, S.E., M.M.
The purpose of this study is Influence of Product and Price To Consumer
Decision in Using System Online Payment Point (SOPP Pos) Service at PT. Pos
Indonesia (Persero) Branch Alang-alang Lebar of Palembang City. Research type
is comparative's research. This Research place is conducted at PT. Indonesia Post
( Persero) Branch Alang-alang Lebar of Palembang City. The data used in this
study were primary and secondary data, and the methods of analysis used were
qualitative and quantitative analysis.
Based on the analysis result, there is (1) Product influence to Consumer
Decision is equal to 0,557; dan (2) Price influence to Consumer Decision is equal
to -0,308. Result of examination of determinant coefficient indicate that the
Consumer Decision, explainable by Product and Price, equal to 76,0%, while the
rest 24,0%, influenced by other; dissimilar factors is which do not enter in this
research.
Result of examination of hypothesis F, indicating that there is positive and
significant influence E*roduct and Price by together to Consumer Decision. Result
of examination of hypothesis t, indicating that (1) there is positive and significant
influence Product by partial to Consumer Decision, and (2) there is negative and
significant influence Price by partial to Consumer Decision.
Keyword : Product, Price, and Consumer Decision

xvii

BAB I
PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah
Dewasa ini perkembangan pesat dalam bidang ilmu pengetahuan dan
teknologi, khususnya teiekomunikasi mengalami kemajuan yang terbilang
cukup cepat. Komunikasi merupakan suatu hal yang penting bagi kehidupan
manusia. Sejak ditemukannya alat komunikasi, aktivitas manusia menjadi
lebih mudah dan terasa sangat membantu. Salah satu alat komunikasi tersebut
adalah jasa System Online Payment Point (SOPP Pos) di kantor pos cabang
Alang-Alang Lebar Palembang.
Seiring dengan perkembangan kota dan kebutuhan masyarakat akan
sarana komunikasi untuk menunjang mobilitas mereka, maka para penyedia
jasa layanan teiekomunikasi memanfaatkan peluang ini untuk memenuhi
kebutuhan dan keinginan para konsumen. Berawal dari penggunaan komputer
hanya sebagai alat bantu dalam pengetikan dan akhimya bisa dikembangkan
menjadi sarana pembayaran secara online System Online Payment Point
(SOPP Pos) menggunakan jaringan intemet.
PT. Pos Indonesia (Persero), atau yang biasa dikenal dengan sebutan
Pos merupakan perusahaan yang bergerak dibidang jasa pengiriman secara
lengkap yang terbesar di Indonesia. Dari sekian banyak jasa yang ditawarkan
ke masyarakat, PT. Pos Indonesia (Persero) telah memasarkan produk
1

2

unggulan yang diharapkan dapat memenuhi dan memuaskan pelanggan yang
menjadi tujuan dari bisnis jasa PT. Pos Indonesia (Persero), dan salah satunya
adalah System Online Payment Point (SOPP Pos) .
SOPP Pos yang dilakukan di PT. Pos Indonesia (Persero) khsusnya
Kantor Pos Cabang Alang-Alang Lebar Palembang, merupakan suatu layanan
jasa pembayaran tagihan berbasis intemet secara online menggunakan fasilitas
intemet yang mempakan terobosan baru dalam bisnis jasa pembayaran di
Indonesia. Salah satu keunggulan yang paling dirasakan dari teknologi SOPP
Pos yaitu manfaat bahwa konsumen bisa membayar semua jenis tagihan
dalam satu tempat dan dalam satu waktu tidak perlu mendatangi satu persatu
kantor tagihan tersebut. Oleh karena itu pemakaian SOPP Pos di kantor pos
ini mengalami perkembangan yang sangat pesat, terbukti dari bertambahnya
pengguna teknologi ini dari tahim 2002 sampai saat ini. Ditandai dengan
jumlah pelanggan melakukan pembayaran tagihan menggunakan SOPP Pos di
kantor pos Alang-Alang Lebar Palembang yakni sebanyak 2978 tagihan per
bulan. Jasa ini tidak hanya hadir di kota Palembang, tapi juga sudah hadir di
hampir seluruh kantor pos yang ada di Indonesia.
Kehadiran SOPP Pos membuat masyarakat kini mempunyai banyak
pilihan dan jeli untuk memilih mana yang sesuai untuk mereka gunakan.
Disinilah peran pemasaran diperlukan untuk merebut hati konsumen
menggunakan strategi untuk memenangkan persaingan dengan menyediakan
jasa yang tepat, yang dapat memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen
yang akan dituju.

3

Berbicara mengenai strategi pemasaran jasa, imsur pokok yang
selanjutnya disebut dengan bauran pemasaran yang didefinisikan sebagai
kombinasi dari empat variabel yaitu. Product, Price, Place dan Promotion.
Bauran pemasaran

disini merupakan variabel-variabel terkendali yang

dipergunakan perusahaan dalam usaha mempengaruhi keputusan konsumen
menggunakan System Online Payment Point (SOPP Pos).
Dengan kondisi pasar yang memiliki banyak persaingan, untuk
menghasilkan jasa yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan pasar, sangat
diperlukan pengetahuan mengenai perilaku konsumen.

Dengan analisa

perilaku konsumen yang lebih mendalam, perusahaan akan banyak terbantu
dalam mengembangkan, menentukan harga, mempromosikan

dan

mendistribusikan jasanya secara baik.
Perilaku konsumen di definisikan sebagai kegiatan-kegiatan individu
yang secara Iangsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan
barang-barang dan jasa-jasa, termasuk di dalamnya proses pengambilan
keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut (Kotler,
2003:113).
Selain itu, tidak seluruh variabel yang ditampiikan oleh perusahaan
akan dipertimbangkan oleh konsumen dalam menentukan jasa apa yang akan
digunakan. Oleh karena itu perlu diketahui variabel bauran pemasaran mana
yang jadi pertimbangan konsumen dan variabel apa yang paling dominan
mempengaruhi keputusan penggunaan jasa oleh konsumen.

4

Berdasarkan uraian diatas, penulis tertarik melakukan penelitian untuk
mengetahui sejauh mana variabel-variabel bauran pemasaran berpengaruh
terhadap keputusan konsumen dalam menggunakan jasa System Online
Payment Point (SOPP Pos). Untuk itu penulis melakukan penelitian dengan
judul: "Pengaruh Produk dan Harga Terhadap Keputusan Konsumen
dalam menggunakan Jasa System Online Payment Point (SOPP Pos) di
PT Pos Indonesia (Persero) Cabang Alang-Alang Lebar Palembang."

B. Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang diatas, maka penulis merumuskan masalah
yang akan diteliti, yaitu :
1) Apakah terdapat pengaruh antara Produk dan Harga secara bersama-sama
terhadap Keputusan Konsumen dalam mengguna-kan Jasa System Online
Payment Point (SOPP Pos) di PT. Pos Indonesia (Persero) Cabang AlangAlang Lebar Palembang.
2) Apakah terdapat pengaruh antara Produk dan Harga secara parsial
terhadap Keputusan Konsumen dalam mengguna-kan Jasa System Online
Payment Point (SOPP Pos) di PT. Pos Indonesia (Persero) Cabang AlangAlang Lebar Palembang.

5

C. Pembatasan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah, identifikasi masalah, dan
perumusan masalah yang telah diuraikan di atas, maka penelitian ini dibatasi
tentang Produk dan Harga pada jasa System Online Payment Point (SOPP
Pos).
D. Tujuan Penelitian
Berdasarkan perumusan masalah tersebut, maka tujuan dari penelitian
ini adalah sebagai berikut:
1) Untuk mengetahui pengaruh antara Produk dan Harga secara bersama
terhadap Keputusan Konsiunen dalam mengguna-kan Jasa System Online
Payment Point (SOPP Pos) di PT. Pos Indonesia (Persero) Cabang AlangAlang Lebar Palembang.
2) Untuk mengetahui pengaruh antara Produk dan Harga secara parsial
terhadap Keputusan Konsumen dalam mengguna-kan Jasa System Online
Payment Point (SOPP Pos) di PT. Pos Indonesia (Persero) Cabang AlangAlang Lebar Palembang.

£. Manfaat Penelitian
1. Bagi Penulis
a. Sebagai bahan perbandingan sampai sejauh mana teori-teori yang
didapat selama masa perkuliahan dapat diterapkan dalam dunia nyata.

6

b. Menambah pengetahuan dalam bidang penelitian, yaitu pengumpulan,
pengolahan, dan menganalisis data,
2. Bagi Perusahaan
a. Sebagai sumbangan informasi dalam menyusun strategi perusahaan
yang akan datang.
b. Sebagai tolak ukur strategi pemasaran yang telah diterapkan oleh
perusahaan.
3. Bagi Pihak Lain
a. Diharapkan hasil penelitian ini dapat bermanfaat dalam menambah
pengetahuan bagi pihak-pihak yang tertarik dengan bidang ini.
b. Hasil penelitian ini diharapkan dapat menambah informasi dan
referensi yang kelak akan bermanfaat bagi penelitian-penelitian
selanjutnya.

BAB II
KAJIAN PUSTAKA
A. Penelitian Sebelumnya
Penelitian yang dilakukan oleh Dona Arimanda (2007), dengan judul
"Pengaruh Produk dan Harga terhadap Keputusan Konsumen untuk
Menggunakan Kartu Prabayar Mentari PT Indosat Tbk di Palembang."
Permasalahan yang diangkat adalah variabel apa yang mempengaruhi prilaku
konsumen dalam memutuskan imtuk menggunakan kartu prabayar Mentari
dari PT Indosat Tbk. Dalam penelitian ini hanya meneliti mengenai produk
dan harga dalam mempengaruhi keputusan konsumen menggunkan kartu
prabayar Mentari.
Setelah dilakukan analisa maka kesimpulan yang dapat diambil adalah
sebagai berikut; Koefisien regresi XI sebesar 1,026 menyatakan bahwa setiap
penambahan pada variabel produk akan memberikan pengaruh bagi keputusan
seseorang untuk menggunakan kartu prabayar Mentari sebesar 1,026
keputusan.
Dari uji signifikansi terlibat 0,00 maka koefisien regresi dari variabel
produk adalah signifikan, atau vaaribel produk mempengaruhi secara
signifikan terhadap pengambilan keputusan menggunakan kartu prabayar
Mentari. Kemudian variabel harga, koefisien regresinya sebesar 0,140

8
menyatakan bahwa setiap penambahan variabel harga akan meningkatkan
keputusan seseorang menggunakan kartu prabayar Mentari sebesar 0,140
keputusan. Uji signifikansi pada variabel ini yaitu sebesar 0,027 maka
koefisien regresi untuk variabel harga adalah signifikan atau variabel ini
mempengaruhi namun bukanlah faktor yang dominan yang mempengaruhi
pengambilan keputusan.
Penelitian yang dilakukan oleh Atika (2009), dengan judul "Pengaruh
Produk dan Promosi terhadap Keputusan Konsumen dalam Memilih
Lembaga Pendidikan Teknik Otomotif Siap Mandiri Palembang"
Permasalahan yang diangkat dalam penelitiannya adalah apakah terdapat
pengaruh produk dan promosi terhadap keputusan konsumen dalam memilih
Lembaga Pendidikan Teknik Otomotif Siap Mandiri Palembang. Dalam
penelitian ini hanya meneliti mengenai produk dan promosi dan pengaruhnya
terhadap keputusan konsumen dalam memilih Lembaga Pendidikan Teknik
Otomotif Siap Mandiri Palembang.
Hasil penelitiannya adalah sebagai berikut : (1) Koefisien regresi Xi
sebesar 0,653 (65,3%), maksdunya jika terdapat peningkatan terhadap kualitas
produk yang ditawarkan sebesar 100%, maka akan meningkatkan perilaku
konsumen di dalam mengambil keputusan untuk memilih Lembaga
Pendidikan Teknik Otomotif Siap Mandiri Palembang, yaitu sebesar 653%Sebaliknya jika ada penurunan terhadap kualitas produk yang ditawarkan

9

sebesar 100%, maka akan menurunkan perilaku konsumen di dalam
mengambil keputusan untuk memilih Lembaga Pendidikan Teknik Otomotif
Siap Mandiri Palembang, yaitu sebesar 65,3%, dan (2) Koefisien regresi X2
sebesar 0,544 (54,4%), maksdunya jika terdapat peningkatan terhadap promosi
yang dilakukan sebesar 100%, maka akan meningkatkan perilaku konsumen di
dalam mengambil keputusan untuk memilih Lembaga Pendidikan Teknik
Otomotif Siap Mandiri Palembang, yaitu sebesar 54,4%. Sebaliknya jika ada
penurunan terhadap promosi yang dilakukan sebesar 100%, maka akan
menurunkan perilaku konsumen di dalam mengambil keputusan untuk
memilih Lembaga Pendidikan Teknik Otomotif Siap Mandiri Palembang,
yaitu sebesar 54,4%.
Dari uji signifikansi terlibat variabel Xi sebesar 0,000, maka pengaruh
variabel produk terhadap keputusan konsumen adalah signifikan, atau varibel
produk berpengaruh secara sigmfikan terhadap dalam mengambil keputusan
untuk memilih Lembaga Pendidikan Teknik Otomotif Siap Mandiri
Palembang. Kemudian uji signifikansi pada variabel X2 yaitu sebesar 0,015
maka pengaruh variabel promosi terhadap keputusan konsumen adalah
signifikan, atau varibel promosi berpengaruh secara signifikan terhadap dalam
mengambil keputusan untuk memilih Lembaga Pendidikan Teknik Otomotif
Siap Mandiri Palembang.

10

B. Landasan Teori
1. Produk
a. Pengertian Produk
Salah satu marketing mix yang terpenting adalah produk,
keberadaan produk merupakan penentu bagi program marketing mix
yang Iain, misalnya penentu harga, program promosi, maupun
distribusi. Selain itu produk merupakan sesuatu yang esensial mampu
memenuhi kebutuhan pasar. Produk ditentukan atau dirancang oleh
produsen tetapi sebenamya diproduksi untuk kepentingan pasar juga.
Menurut Ferdinand (2006:123), produk adalah segala sesuatu
yang meliputi objek, fisik, jasa tempat, organisasi, gagasan ataupun
pribadi yang dapat atau mampu ditawarkan produsen untuk duninta,
dicari, digunakan, atau dikonsumsi pasar sebagai suatu benda fisik.
Menurut Kotler (2005:337), produk adalah semua yang dapat
ditawarkan kepada pasar untuk diperhatikan, dimiliki, digunakan atau
dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan
pemakainya
Menurut Lupiyoadi (2006:70), produk adalah keseluruhan
konsep objek atau proses yang memberikan sejumlah nilai kepada
konsumen. Konsumen tidak hanya membeli manfaat dan nilai produk
tersebut

11

. Kebutuhan akan Produk
Menurut Kotler (2005:340), masing-masing produk berkaitan
dengan produk-produk lainnya. Kebutuhan akan produk mulai dari
kebutuhan-kebutuhan dasar hingga barang-barang khusus yang
memuaskan kebutxihan tersebut, antara lain:
1) Keluarga Kebutuhan (Need Family)
Kebutuhan inti yang mendasari keberadaan suatu kelompok
produk, contoh: keamanan.
2) Keluarga Produk {Product Family)
Semua kelas produk yang dapat memenuhi kebutuhan inti dengan
lumayan efektif, contoh: tabungan,
3) KeXasVroAuk {Product Class)
Sekelompok produk dalam keluarga produk yang mempunyai
ikatan fungsional tertentu, contoh : instrumen keuangan,
4) Lini Product {Product Line)
Produk dalam kelas produk yang saling terkait erat karena produk
tersebut melakukan fimgsi yang sama, dijual kepada kelompok
pelanggan yang sama, dan di pasarkan melalui saluran yang sama
atau masuk ke dalam rentang harga tertentu. contoh : asuransi jiwa
5) Jenis Produk {Product Type),
Suatu merek atau lini produk yang dapat dibedakan berdasarkan
ukuran, harga penampilan, atau suatu ciri lain, contoh : asuransi
jiwa berj angka.

12

Rancangan Produk
Menurut Kotler (2005:341), rancangan produk adalah
pemahaman produsen sebagai usaha untuk memenuhi kebutuhan
konsumen, produsen menjabarkan kebutuhan, persepsi, dan preferensi
konsumen melalui rancangan produknya, yang terdiri dari:
1) ManHat Inti (Core Benefit)
Pembeli bukan hanya sekedar membeli produk, tetapi juga
membeli manfaat.
2) Produk Dasar {Basic Product).
Pemasar hams mengubah manfaat inti menjadi produk dasar,
contoh : kamar hotel mencakup tempat tidur, kamar mandi, meja
tubs.
3) Produk Yang Diharapkan {Espected Product)
Seperangkat atribut dan kondisi yang biasanya diharapkan oleh
pembeli bila membeli produk, contoh : para tamu hotel
mengbarapkan sebuah tempat tidur, sabun, dan banduk yang
bersih, telpon, lemari baju dan ketenangan.
4) Produk Tambahan {Augmented Product)
Sesuatu yang meliputi pelayanan dan manfaat tambahan yang
membedakan penawaran perusahaan dari penawaran pesaing,
Contoh : hotel dapat menambah produknya dengan seperangkat
pesawat televisi, shampoo, bunga yang segar, pelayanan room
service yang baik.

13

5) Produk Potensiai (Potential Product)
Seluruh tambahan dan transformasi yang mungkin dijalani oleh
produk ini dimasa mendatang. Produk potensiai mengarah pada
perkembangan yang mungkin terjadi.
. Dimensi Produk
Menurut Kotler (2005:61), membagi dimensi produk menjadi 5
(lima) bagian, yaitu sebagai berikut:
1) Kehandalan (Reliability)
Perusahaan dapat diandalkan dalam menyediakan produk yang
dijanjikan dari waktu ke waktu.
2) Kebenvujudan (Tangible)
Berupa fasilitas fisik dan perlengkapan
3) Daya Tanggap (Responsiveness)
Karyawan senang membantu dan mampu memberikan jasa yang
cepat.
4) Jaminan (Assurance)
Karyawan memiliki pengetahuan yang cukup, sopan, kompeten,
dan dapat dipercaya.
5) Empati (Empathy)
Perhatian pegawai dengan sungguh-sungguh dan tidak membedakan status sosial dalam pelayanan.

14

Atribut Produk
Menurut Kotler (2005:374), atribut produk terdiri dari:
1) Kualitas Produk
Kemampuan suatu produk untuk melakukan fungsi-fungsinya,
kemampuan itu meliputi daya tahan, kehandalan, ketelitian yang
dihasilkan, kemudahan dioperasikan, dan diperbaiki.
2) Fitur Produk
Alat persaingan untuk mendeferensiasikan produk perusahaan
terhadap produk sejenis yang menjadi pesaingnya.
3) Gaya dan Desain Produk
Alat persaingan untuk mendeferensiasikan produk perusahaan
terhadap produk sejenis yang menjadi pesaingnya.
4) Merek
Suatu nama, kata, tanda, symbol, desain, atau kombinasi dari
semuanya yang mengidentifkasi pembuata atau penjual produk dan
jasa tertentu.
5) Pengembangan
Aktivitas mendesain dan memproduksi wadah atau pembungkus
produk.
6) Pelabelan
Tanda pengenal produk yang sederhana hingga grafik rumit yang
merupakan bagian dai kemasan.

15

Klasifikasi Produk
Menurut Kotler (2005:342), produk diklasifikasikan menjadi
dua kategori.:
1) Produk Konsumen
Produk yang dibeli oleh konsumen akhir untuk dikonsumsi secara
pribadi,. Produk konsumen dapat meliputi:
a) Produk Sehari-Hari {Reconvencien Product)
Produk konsumen yang dibeli oleh konsumen secara teratur,
cepat, dan dengan perbandingan produk lain yang minimal
serta usaha untuk mendapatkan produk tersebut yang juga
minimal.
b) Produk Belanja {Shopping Produc)
Produk konsumen yang mana dalam proses pemuliban dan
pembelian, biasanya melakukan perbandingan dengan produk
lain berdasarkan kecocokan, kualitas, harga dan gaya.
c) Produk Khusus (Speciality Product)
Produk konsumen yang mempunyai karakteristik dan
identifikasi merek yang unik sehingga kelompok pembeli yang
cukup sigmfikan, bersedia melakukan usaha pembelian yang
khusus.
d) Produk Yang Dicari (Unsought Product)
Produk yang konsumennya tidak mengetahui tetapi biasanya
tidak terfikirkan untuk membeli produk tersebut.

16

2) Produk Industri
Produk yang dibeli oleh individu atau organisasi dengan tujuan
agar dapat diproses lebih lanjut atau digunakan untuk menjalankan
bisnis, ada tiga kategori produk industri yaitu:
a) Bahan Baku Dan Suku Cadang {Materials And Parts)
Barang-barang yang seiuruhnya masuk ke produk tersebut.
Barang-barang itu terbagi menjadi dua kelompok : bahan
mentah dan bahan baku, dan suku cadang yang diproduksi.
b) Barang Modal (Ca/7//a///em^)
Barang-barang tahan lama yang memindahkan pengembangan
atau pengolahan produk jadi. Barang-barang modal meliputi
kelompok : instalasi dan peralatan.
c) Perlengkapan Dan Jasa Bisnis
Produk memudahkan pengembangan atau pengelolaan produk
jadi.
Diferensiasi Produk
Menurut Kotler (2005:350), deferensiasi produk dapat
dikelorapokkan menjadi 8 (delapan), yaitu:
1) Kualitas Kinerja
Mengacu pada tingkat dimana karakteristik dasar produk itu
beroperasi.

17

2) Kualitas Kesesuaian
Tmgkat dimana semua unit yang diproduksi identik dengan
memenuhi spesifikasi sasaran yang dijanjikan.
3) Daya Tahan
Suatu ukuran usia operasi produk yang diharapkan dalam kondisi
normal.
4) Keindahan
Ukuran kemimgkinan suatu produk tidak akan rusak atau gagal
dalam waktu periode tertentu.
5) Keistimewaan
Karakteristik yang melengkapi fimgsi dasar produk tersebut.
6) Rancangan
Totalitas dari keistimewaan yang mempengaruhi cara penampilan
dan fungsi suatu produk dalam hal kebuhtuhan pelanggan.
7) Mudah Diperbaiki
Salah satu ukuran kemudahan memperbaiki suatu produk yang
rusak atau gagal.
8) Gaya
Menggambarkan penampilan dan perasaan yang ditimbulkan oleh
produk itu bagi pembeli.

18

2. Jasa
a, Pengertian Jasa
Produk yang dihasilkan di bidang jasa sangat berbeda dengan
produk dalam bentuk fisik. Perbedaan antara produk dan jasa
menyebabkan strategi pemasaran yang digunakan juga berbeda.
Pemasaran jasa akan menghadapi tantangan. Tantangan ini
berhubungan dengan pemahaman mengenai keinginan dan harapan
konsumen terhadap jasa yang ditawarkan, menawarkan jasa yang tidak
nyata menjadi nyata, dan memenuhi janji kepada pelanggan.
Jasa mempunyai banyak arti, mulai pelayanan personal
(personal service) sampai jasa sebagai suatu produk. Sejauh ini sudah
banyak pakar pemasaran jasa yang telah berusaha mendefinisikan
pengertian jasa, Beberapa pendapat para ahli tentang jasa, yaitu:
Menurut Kotler (2005:372), jasa (service) adalah setiap
tindakan atau kinerja yang ditawarkan oleh satu pihak ke pihak Iain
yang secara prinsip tidak berwujud dan tidak menyebabkan
perpindahan kepemilikan. Produksi jasa dapat terikat atau tidak terikat
pada suatu produk fisik).
Menurut Stanton (2006:137) jasa pada dasamya adalah seluruh
aktivitas ekonomi dengan output selain produk dalam pengertian fisik,
dikonsumsi dan diproduksi pada saat bersamaan, memberikan nilai
tambah dan secara prinsip tidak berwujud bagi pembeli pertamanya.

19

Menurut Berry (dalam Yazid, 2005:122) menyatakan bahwa
jasa itu sebagai deeds (tindakan, prosedur, aktivitas); proses, dan
unjuk kerja yang intangible.
Menurut Mudrick (dalam Yazid, 2005:122) mendefinisikan
jasa dari sisi penjualan dan konsumsi secara kontras dengan barang.
Sedangkan menurut Kolter (2005:213), jasa yaitu setiap tindakan atau
perubuatan yang dapat ditawarkan oleh suatu pihak kepada pihak lain
yang pada dasamya bersifat intangible (tidak berwujud fisik) dan tidak
menghasilkan kepemilikan sesuatu.
Berdasarkan beberapa definisi di atas maka jasa pada dasamya
adalah sesuatu yang mempunyai ciri-ciri sebagai berikut:
1) Tidak berwujud, tetapi dapat memenuhi kebutuhan konsumen;
2) Proses produksi jasa dapat menggunakan atau tidak menggunakan
bantuan suatu produk fisik;
3) Jasa tidak mengakibatkan peralihan hak atau kepemilikan; dan
4) Terdapat interaksi antara penyedia jasa dengan pengguna jasa,
b. Karakteristik Jasa
Jasa adalah intangible (seperti kenyamanan, hiburan,
kecepatan, kesenangan, dan kesehatan) dan perishable (jasa tidak
mungkin disimpan sebagai persediaan yang siap dijual atau
dikonsumsi pada saat di perlukan). Jasa diciptakan dan dikonsumsi
secara simultan.

20

Menurut Tjiptono (2005:98), terdapat beberapa macam
karakteristik jasa, yang terdiri dari :
1) Intangibility
Artinya jasa tidak dapat dilihat, dirasa, didengar, atau diraba
sebeium dibeli dan dikonsumsh Seorang konsumen jasa tidak dapat
menilai hasil dari sebuah jasa sebeium ia mengalami atau
mengkonsumsinya sendiri. Apabila pelanggan membeli jasa
tertentu maka ia hanya menggunakan, memanfeatkan atau
menyewa jasa tersebut, namim tidak memiliki jasa yang dibelinya.
2) Heterogeneity
Jasa bersifat heterogeneity karena merupakan non-standardized
output artinya terbanyak variasi bentuk, kualitas dan jenis,
tergantung pada siapa, kapan dan dimana jasa tersebut diproduksi.
Contoh : dua orang yang dating ke salon yang sama dan meminta
model yang sama tidak akan mendapatkan hasil yang seratus
persen sama.
3) Inseparability
Artinya jasa dijual terlebih dahulu kemudian bam diproduksi dan
dikonsumsi pada waktu dan tempat yang sama. Berbeda dengan
produk yang biasanya di produksi terlebih dahulu bam dapat
dikonsumsi.

21

4) Perishability
Artinya jasa merupakan komoditas yang tidak tahan lama, tidak
dapat disimpan untuk pemakaian ulang di waktu yang akan datang,
dijual kembali atau dikembalikan.
Menurut Griffin (dalam Lupiyoadi, 2006:91) menyebutkan
karakteristik jasa, yaitu:
1) Intangibility
Jasa tidak dapat dilihat, dirasa, diraba, didengar, atau dicium
sebeium jasa itu dibeli. Nilai penting dari hal ini adalah nilai tidak
berwujud yang dialami konsumen dalam bentuk kenikmatan,
kepuasan, atau rasa aman.
2) Unstorability
Jasa tidak mengenai persediaan atau penyimpanan dari produk
yang telah dihasilkan. Karakteristik ini disebut juga tidak dapat
(inseparability) dipisahkan mengingat pada umumnya jasa
dihasilkan dan dikonsumsi secara bersama.
3) Customization
Jasa juga sering kali di desain khusus untuk kebutuhan pelanggan,
sebagaimana pada jasa asuransi dan kesehatan.
Menurut Stanton (2006:140), jasa memiliki 4 (empat) ciri
utama yang sangat mempengaruhi rancangan program pemasaran,
yaitu sebagai berikut:

22

1) Tidak Berwujud (Intangibility)
Hal irti menyebabkan konsumen tidak dapat melihat, mencium,
meraba, mendengar dan merasakan hasilnya sebeium mereka
membelinya. Untuk mengurangi ketidakpastian, konsumen akan
mencari informasi tentang jasa tersebut. Beberapa hal yang dapat
dilakukan perusahaan xmtuk meningkatkan kepercayaan calon
konsumen, yaitu sebagai berikut:
a) Menginformasikan penyedia dan penyalur jasa, peralatan dan
alat komunikasi yang digunakan,
b) Memngkatkan visualisasi jasa yang tidak berwujud,
c) Menekankan pada manfaat yang diperoleh,
2) Tidak Terpisahkan (Inseparability)

Jasa. tidak dapat dipisahkan dari sumbemya, yaitu perusahaan jasa
yang menghasilkannya. Jasa diproduksi dan dikonsumsi pada saat
bersamaan. Jika konsumeii membeli suatu jasa maka ia akan
berhadapan langsimg dengan sumber atau penyedia jasa tersebut,
sehingga penjualan jasa lebih diutamakan untuk penjualan
Iangsung dengan skala operasi yang besar. Untuk mengatasi
masalah ini, perusahaan dapat menggunakan strategi-strategi,
seperti:
a) Bekerja dalam kelompok yang lebih besar, dan tidak dapat
dipisahkan dari sumbemya

23

b) Jasa diproduksi dan dikonsumsi pada saat bersamaan dan lebih
cepat,
c) Penjualan Iangsung dengan skala operasi yang besar.
3) Bervariasi (Variability)
Jasa yang diberikan sering kali berubah-ubah tergantung siapa
yang menyajikannya, kapan dan dimana penyajian jasa tersebut
dilakukan. Ini mengakibatkan sulitnya menjaga kualitas jasa
berdasarkan suatu standar. Untuk mengatasi hal tersebut,
perusahaan dapat menggunakan tiga pendekatan dalam
pengendalian kualitasnya, yaitu sebagai berikut:
a) Melakukan pelatihan personil yang baik.
b) Melakukan standarisasi proses produksi jasa.
c) Memantau kepuasan pelanggan melalui sistem saran dan
keluhan, serta survei pelanggan, sehingga pelayanan yang
kurang baik dapat diketahui dan diperbaiki.
4) Mudah Musnah (Perishability)
Jasa tidak dapat disimpan sehmgga tidak dapat dijual pada masa
yang akan datang. Keadaan mudah musnah ini bukanlah suatu
masalah jika permintaannya stabil, karena mudah untuk melakukan
persiapan pelayanan sebelumnya. Jika permintaan berfluktuasi,
maka perusahaan akan menghadapi masalah yang sulit dalam
melakukan persiapan pelayanannya. Untuk itu perlu dilakukan:

24

a) Menstabilkan permintaan pelanggan;
b) Melakukan persiapan pelayanan;
c) Program promosi yang tepat untuk mengantisipasi ketidaksesuaian antara permintaan dan penawaran jasa.
Harga
a. Pengertian Harga
Menurut Kotler (2005:195), harga adalah sejumlah uang yang
dibebankan untuk sebuah produk atau jasa, atau jumlah nilai yang
konsumen pertukarkan untuk mendapatkan manfaat dari memiliki
atau menggunakan produk atau jasa, dan terbentuknya harga adalah
merupakan kesepakatan antara pembeli dan penjual dalam proses
tawar menawar.
Menurut Ferdinand (2006:154), harga sering menjadi faktor
penentu dalam pembelian, disamping tidak menutup kemungkinan
faktor lainnya. Harga merupakan salah satu variabel penting dalam
pemasaran, di mana harga dapat mempengaruhi konsumen dalam
mengambil keputusan untuk membeli produk karena berbagai alasan.
Menurut Swastha (2005:99), harga adalah sejumlah uang yang
dibutuhkan untuk mendapat kombinasi dari produk atau pelayanannya.
Pelanggan yang loyal juga akan memperhatikan harga yang ditetapkan
atas produk yang digunakannya.

25

Menurut Zulian (2005: 211), harga adalah sejumlah uang
(ditambah beberapa barang kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk
mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya.
Menurut Tjiptono (2005:121), harga adalah segala sesuatu atau
nilai yang ditetapkan bagi "sesuatu" setiap transaksi bisnis dalam
perekonomian modem kita dapat dipandang sebagai pertukaran uangharga-imtuk sesuatu.
b. Modifikasi Harga
Menurut Tjiptono (2005:129), setelah harga ditetapkan maka
harga tersebut dapat dimodifikasi agar menarik konsumen, yaitu
dengan cara:
1) Diskon
Yaitu pengurangan harga karena perbedaan jumlah produk yang
dibeli, waktu pembelian dan pembayaran.
2) Harga Geografis
Yaitu penetapan harga karena ongkos angkut yang
disampaikan kepada pembeli.
3) Harga Promosi
Yaitu harga dibawah daftar harga yang bertujuan untuk menarik
pelanggan bam atau menghabiskan persediaan.

26

4) Harga Psikologis
Yaitu pembelian harga dengan menggunakan angka ganjil atau
tidak utuh dengan harapan memberi kesan murah.
5) Harga Produk Baru
Yaitu penetapan harga yang akan dipengaruhi oleh daur hidup
suatu produk.
Penentuan Harga
Penentuan harga ini merupakan salah satu keputusan penting
bagi manajemen. Harga yang ditetapkan harus dapat menutupi semua
biaya produksi dan mendapatkan laba. Tetapi harga yang ditetapkan
terlalu tinggi akan berakibat kurang menguntungkan, karena jumlah
pembelian akan berkurang dan

mungkin

semua biaya tidak dapat

tertutupi yang berakhir dengan kerugian yang akan diderita oleh
perusahaan tersebut.
Pada kenyataannya harga sering kali menjadi indikator atau
petunjuk bagi konsumen. Harga yang ditetapkan terlalu tinggi akan
dianggap konsumen sebagai lambang bahwa produk tersebut memiliki
kwalitas yang tinggi dan sebaliknya harga yang terlalu rendah akan
dianggap memiliki kwalitas yang rendah pula.

27

Menurut Swasta (2005:210), faktor-faktor yang menjadi
pertimbangan dalam menentukan harga diantaranya adalah :
1) Keadaan Perekonomian
Keadaan perekonomian suatu negara akan sangat berpengaruh bagi
perusahaan dalam menentukan harga Misalnya saja negara kita
saat ini yang sedang mengalami keterpurukkan dalam bidang
perekonomian, hal ini menyebabkan harga suatu produk meningkat
yang diakibatkan oleh biaya bahan baku dan biaya operasional
mengalami peningkatan.
2) Penawaran dan Permintaan
Permintaan adalah sejumlah barang yang dibeli oleh konsumen
pada tingkat harga tertentu. Umumnya tingkat harga yang rendah
akan mengakibatkan jiunlah permintaan lebih besar. Penawaran
merupakan sejumlah barang yang ditawarkan kepada konsumen
pada tingkat harga tertentu. Umumnya tingkat harga yang lebih
tinggi mendorong jumlah yang ditawarkan lebih besar.
3) Elastisitas Permintaan
Sifat permintaan pasar ini tidak hanya mempengaruhi penentuan
harga tetapi juga mempengaruhi volume penjualan. Untuk
beberapa jenis barang, harga dan volume penjualan berbanding
terbalik, artinya jika terjadi kenaikan harga maka penjualan akan
menurun dan sebaliknya apabila harga turun maka volume
penjualan akan meningkat.

28

4) Persaingan
Harga jual beberapa macam barang sering dipengaruhi oleh
keadaan persaingan, baik persaingan tidak sempuma, oligopoli,
maupun monopoli
5) Biaya
Biaya merupakan dasar dalam penentuan harga, sebab suatu tingkat
harga yang tidak dapat menutup biaya akan mengakibatkan
kerugian. Sebaliknya apabila suatu tingkat harga melebihi semua
biaya, baik biaya produksi, biaya operasi maupun biaya non
operasi, akan menghasilkan keuntungan. Akan tetapi ada hal lain
yang harus menjadi pertimbangan yaitu tingkat kemampuan
konsumen untuk dapat membeli produk atau jasa.
6) Tujuan Perusahaan
Penetapan harga suatu barang sering dikaitkan dengan tujuan
perusahaan yang akan dicapai. Setiap perusahaan tidak selalu
mempunyai tujuan yang sama dengan perusahaan lainnya.
7) Pengawasan Pemerintah
Pengawasan pemerintah juga merupakan faktor penting dalam
penentuan harga. Pengawasan pemerintah tersebut dapat berupa
penetapan harga maksimum dan minimum, diskriminasi harga,
serta praktek-praktek Iain yang mendorong atau mencegah usahausaha kearah monopoli.

29

d. Tujuan Penentuan Harga
Menurut Kotler (2005:243), tujuan utama perusahaan dalam
melakukan penetapan harga adalah untuk menjaga kelangsungan hidup
produk. Perusahaan dalam menetapkan harga mempunyai tujuan
tertentu, diantaranya adalah:
1) Kelangsungan Hidup Produk
Perusahaan menganggap kelangsungan hidup produk sebagai
tujuan utama apabila pasar mempunyai begitu banyak produsen,
persaingan atau keinginan konsumen yang berubah-ubah. Untuk
menjaga agar produksi tetap berjalan dan produk tetap terjual,
perusahaan harus memasang harga murah dengan harapan
konsumen bereaksi terhadap harga murah tersebut. Keuntungan
kurang begitu penting dibandingkan dengan perihal kelangsungan
hidup produk, selama harga bisa menutup biaya mereka bertahan
sementara waktu.
2) Peningkatan Arus Keuntungan
Banyak perusahaan ingin menetapkan harga yang akan
memaksimalkan arus keuntungan. Mereka memperkirakan
permintaan dan biaya sehubungan dengan harga altematif serta
memilih harga yang akan menghasilkan harga maksimum, aliran
kas atau pengembalian investasi. Dalam segala hal perusahaan
lebih menekankan prestasi keuntungan saat itu dsari pada prestasi
jangka panjang.

30

3) Kepemimpinan
Banyak perusahaan lain yang ingin menjadi pemimpin dalam
pasar. Mereka percaya bahwa perusahaan yang menguasai pasar
terbesar akan menikmati biaya terendah dan keuntungan jangka
panjang yang tertinggi, mereka berusaha menjadi pemimpin pasar
dengan menetapkan harga yang serendah mungkin.
4) Kepemimpinan Kualitas Produk
Perusahaan mungkin bertujuan untuk mempunyai produk yang
berkualitas tertinggi dipasar perusahaan ini biasanya menetapkan
harga tertinggi untuk menutup biaya produk berkualitas tinggi serta
riset pengembangan.
e. Metode-metode Penentuan Harga
Menurut Kotler (2005:266), ada beberapa metode yang bisa
digunakan dalam menetapkan harga, yaitu :
1) Penetapan Harga Mark-Up (Mark-Up Pricing Method)
Perusahaan perdagangan yang lebih banyak menggunakan metode
penetapan harga mark-up ini. Pedagang yang membeli barang
dagangan akan menentukan harga jualnya setelah menambah harga
beli dengan sejumlah mark-up, jadi mark-up merupakan kelebihan
harga jual diatas harga belinya. Keuntungan dapat diperoleh dari
sebagian mark-up.

31

2) Penetapan Harga Sasaran Pembelian
Pada metode penetapan harga berdasarkan sasaran pembelian atas
investasi (ROI) perusahaan hanya menambah persentase dari
pengambilan investasi.
3) Penetapan Harga Nilai Yang Diterima
Pada metode penetapan harga ini penetapan harga yang diterima
berdasarkan penempatan posisi produk. Elemen-elemen yang
mempunyai nilai diakumulasikan sehingga dari total nilai tersebut
akan mendapatkan harga terakhir.
4) Penetapan Harga Yang Sedang Berlaku
Metode ini adalah metode penetapan harga berdasarkan harga
pesaing, perusahaan mungkin menetapkan harga yang sama lebih
tinggi atau kurang dari pesaing utamanya. Penetapan harga
menurut harga yang berlaku cukup dikenal dimana jika biaya sulit
diukur atau direspon pesaing tidak pasti perusahaan merasa bahwa
harga yang berlaku merupakan pemecahan yang baik.
5) Penetapan Harga Tawaran Tertutup
Metode ini adalah metode penetapan harga yang berorientasi pada
persaingan dan merupakan hal yang belum umum dimana
perusahaan berusaha mendapatkan pelayanan melalui tender
perusahaan berdasarkan harganya dengan harapan bagaimana
pesaing akan menetapkan harga dan bukan sekedar hubungan yang
berlaku antara biaya dan permintaan perusahaan. Apabila

32

perusahaan memenangkan persaingan maka harga yang ditetapkan
harus lebih rendah dari harga pesaing, meskipun demikian
perusahaan tidak dapat menetapkan harga dibawah tingkat tertentu
dimana perusahaan dapat menetapkan harga dibawah biaya tanpa
membahayakan posisisnya. Pada posisi lain semakin tinggi harga
yang ditetapkan semakin rendah kesempatan untuk memenangkan
tander.

Politik Penentuan Harga
Menurut Swasta (2005:220), penetapan harga bagi perusahaan
yang besar sering melibatkan beberapa manajer seperti : manajer
produk, manajer penjualan dan manajer lain. Politik penetapan
harga yang dapat digunakan oleh perusahaan antara lain :
1) Penetapan Harga Psikologis
Kebijaksanaan penetapan harga psikologis ini biasanya digunakan
untuk penjualan barang pada tmgkat pengecer. Dalam metode ini
harga yang ditetapkan biasanya ganjil misalnya Rp 2.999,00.
2) Penetapan Harga Price Lining
Price lining ini lebih banyak digunakan oleh pengecer dari pada
pedagang besar atau produsen. Disini penjual menentukan tingkat
harga pada semua barang yang dijual. Tingkatan yang dimaksud
misalnya saja harga ditentukan berdasarkan tingkatan kualitas
masing-masing produk, hal ini akan memudahkan dalam

33

pengambilan keputusan bagi konsumen untuk membeli dengan
harga yang sesuai dengan kemampuan konsumen tersebut.
3) Potongan Harga
Potongan harga (discount) merupakan pengurangan dari harga
yang ada. Biasanya potongan harga ini diwujudkan dalam bentuk
tunai dan dimaksudkan untuk menarik konsumen. Tetapi kadangkadang potongan tersebut diberikan berupa barang. Adapun jenisjenis potongan yang dapat diberikan oleh penjual adalah :
a) Potongan Kuantitas
Potongan kuantitas adalah potongan harga yang ditawarkan
oleh penjual agar konsumen bersedia membeli dalam jumlah
yang lebih besar atau bersedia memusatkan pembeliannya pada
penjual tersebut. Misalnya kalau konsumen membeli produk
yang paling sedikit 10 unit, maka diberi potongan 5% dan
kalau pembeliannya kurang dari 10 unit tidak mendapat
potongan.
b) Potongan Dagang
Potongan dagang atau disebut juga potongan fungsional
merupa-kan potongan harga yang ditawarkan pada pembeli atas
pembayaran untuk fungsi-flingsi pemasaran yang mereka
lakukan. potongan dagang ini hanya diberikan kepada pembeli
yang ikut memasarkan produknya. Mereka ini termasuk
penyalur, baik pedagang besar maupun pengecer.

34

c) Potongan Tunai
Potongan tunai adalah potongan yang diberikan kepada
pembeli atas pembayaran rekeningnya pada suatu periode, dan
mereka melakukan pembayaran tepat pada waktunya. Misalnya
penjual menawarkan produknya dengan syarat pemb