BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. Landasan Teori - JIHAN ALMAS BAB II

BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. Landasan Teori Pemasaran adalah satu fungsi organisasi dan seperangkat proses untuk

  menciptakan, mengkomunikasikan, dan menyerahkan nilai kepada pelanggan dan mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan para pemilik sahamnya (Kotler dan Keller , 2007:6). Menurut Kotler dan Keller, (2009:166) ada beberapa faktor yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen yaitu :

  1. Faktor Budaya Budaya merupakan penyebab yang paling mendasar dari keinginan dan tingkah laku seseorang, tingkah laku seseorang itu dipelajari dan tumbuh dalam suatu masyarakat, sebagaimana seseorang mempelajari nilai-nilai dasar persepsi, keinginan, dan tingkah laku dari keluarga serta lembaga-lembaga penting di dalam masyarakat yang lain (Kotler dan Armstrong, 2008:73). Menurut Sciffman dan Kanuk (2007:356) budaya adalah sebagai keseluruhan kepercayaan, nilai-nilai, dan kebiasaan yang dipelajari sehingga membantu mengarahkan perilaku konsumen para anggota masyarakat. Budaya (culture) adalah determinasi dasar keinginan dan perilaku seseorang(Kotler dan Keller, 2009:166). Setiap budaya terdiri dari : a. Subbudaya (Subculture) Adalah kelompok budaya lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk anggota mereka.

  Ketika subbudaya tumbuh besar maka perusahaan sering merancang program pemasaran khusus untuk melayani mereka (Kotler dan Keller, 2009 : 166). Ada beberapa jenis subbudaya menurut Sangadji dan Sopiah (2013 : 74) yaitu: 1) Usia

  Salah satu temuan utama mengenai generasi tua adalah bahwa mereka merupakan konsumen yang diteliti, cenderung tidak menghadapi resiko berbuat salah karena bertindak cepat. Kenyataannya, semakin tinggi resiko yang dirasakan, maka semakin kurang generasi tua untuk mencoba suatu produk.

  2) Agama Kelompok keagamaan akan memperlihatkan preferensi dan tabu yang spesifik. Pemasar hendaknya dapat memperhatikan secara seksama preferensi dan tabu yang spesifik atas barang yang dihasilkan karena akan mempengaruhi perilaku pembeli dari subbudaya kelompok keagamaan. 3) Jenis Kelamin

  Emansipasi wanita, yaitu kecenderungan modern untuk meniadakan perbedaan antara pria dan wanita, banyak didapati bukti bahwa pria dan wanita berbeda untuk beberapa hal penting tertentu dalam tujuan pemasaran. b. Kelas Sosial Adalah divisi yang relatif homogen dan bertahan lama dalam sebuah masyarakat, tersusun secara hierarki dan mempunyai anggota yang berbagai nilai, minat, dan perilaku yang sama. Beberapa karakteristik kelas sosial: 1) Orang yang berada dalam satu kelas memiliki kemiripan dalam berpakaian, pola bicara dan pola pikir.

  2) Orang dianggap menduduki posisi lebih rendah atau lebih tinggi menurut kelas sosial.

  3) Kelompok variabel seperti pekerjaan, penghasilan, kekayaan, dan pendidikan mengindikasi kelas sosial 4) Kelas sosial dapat bergerak naik dan turun tergantung seberapa kaku stratifikasi kelas sosial.

  Menurut Tantri (2012:159) kebiasaan suatu masyarakat dalam menanggapi sesuatu yang dianggap memiliki nilai dan kebiasaan dikatakan sebagai faktor budaya. Faktor ini bisa dimulai dari mereka menerima informasi, posisi sosial mereka dalam masyarakat, dan pengetahuan mereka tentang apa yang mereka rasakan. Budaya merupakan penentu yang mendasar atas keinginan dan perilaku seseorang.

  2. Faktor Sosial Faktor sosial merupakan interaksi manusia hidup di tengah-tengah masyarakat. Perilaku konsumen dapat dipengaruhi oleh masyarakat atau faktor sosial yang melingkarinya (Sangadji dan Sopiah, 2013 : 336).

  Faktor sosial adalah sekelompok kecil, keluarga, serta peran dan status sosial konsumen yang mampu mempengaruhi langsung dari seseorang yang menjadi anggotanya dalam melakukan suatu tindakan berdasarkan kebiasaan dan berkepentingan terhadap produk. Faktor sosial yang dapat mempengaruhi perilaku pembelian (Kotler dan Keller, 2009 : 170) yaitu:

  a. Kelompok Referensi Kelompok referensi (reference group) seseorang adalah semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut. Orang memilih sebuah produk biasanya terpengaruh oleh ucapan orang lain.

  b. Keluarga Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan anggota keluarga mempresentasikan kelompok referensi utama yang paling berpengaruh. Dorongan keluarga merupakan hal yang paling utama dalam melakukan keputusan pembelian.

  c. Peran dan Status Peran (role) terdiri dari kegiatan yang diharapkan dapat dilakukan seseorang. Setiap peran menyandang status. Orang memilih produk yang mencerminkan dan mengkomunikasikan peran mereka serta status aktual atau status yang diinginkan dalam masyarakat.

  Faktor sosial merupakan sekelompok orang yang sama-sama mempertimbangkan secara dekat persamaaan di dalam status atau penghargaan komunitas yang secara terus-menerus bersosialisasi di antara mereka sendiri baik secara formal dan informal (Tantri, 2012:127).

  3. Faktor Pribadi Menurut Sangadji dan Sopiah (2013:335) Faktor pribadi merupakan faktor yang unik bagi seseorang. Faktor pribadi didefinisikan sebagai karakteristik psikologis seseorang yang berbeda dengan orang lain yang menyebabkan tanggapan relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan. Dalam hal ini keputusan membeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Faktor pribadi merupakan suatu cara mengumpulkan dan mengelompokkan kekonsistenan reaksi seorang individu terhadap situasi yang sedang terjadi (Kotler dan Armstrong, 2008:246). Menurut Kotler dan Keller (2009:172) faktor pribadi meliputi:

  a. Usia dan Tahap Siklus Hidup Selera dalam menentukan makanan, pakaian, perabot, dan rekreasi sering berkaitan dengan usia. Konsumsi juga dibentuk oleh siklus hidup keluarga, usia, serta jenis kelamin.

  b. Pekerjaan dan Keadaan Ekonomi Pekerjaan juga mempengaruhi pola konsumsi. Pekerja kerah biru akan membeli baju kerja. Presiden perusahaan akan membeli jas. Pilihan produk sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi, penghasilan yang dapat dibelanjakan, tabungan dan aset.

  c. Kepribadian dan Konsep Diri Kepribadian (personality) adalah sekumpulan sifat psikologis manusia yang menyebabkan respons yang relatif konsisten dan tahan lama terhadap rangsangan lingkungan. Konsumen memilih dan menggunakan merek yang sesuai dengan konsep diri mereka sendiri (cara memandang diri kita sendiri).

  Faktor pribadi adalah pola kebiasaan seseorang yang dipengaruhi oleh lingkungan terdekat dalam menentukan pilihan, kemudian diekspresikan dalam suatu tindakan. Keputusan yang diambil oleh seseorang untuk membeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi yang memiliki ciri masing-masing, seperti jenis kelamin, usia, dan tahapan dalam siklus hidup, kepribadian, konsep dan gaya hidup (Setiadi, 2010:121).

  4. Faktor Psikologis Faktor psikologis yang ada pada diri seseorang sebagian menetapkan perilaku orang tersebut sehingga mempengaruhi perilakunya sebagai konsumen (Sangadji dan Sopiah, 2013 : 336). Menurut Kotler dan Keller (2009 : 176) Faktor psikologis sebagai bagian dari pengaruh lingkungan dimana ia tinggal dan hidup pada waktu sekarang tanpa mengabaikan pengaruh dimasa lampau atau antisipasinya pada waktu yang akan datang. Empat proses psikologis kunci yang dapat mempengaruhi respons konsumen secara fundamental yaitu :

  a. Motivasi Kebutuhan itu timbul dari keadaan tekanan psikologis.

  Kebutuhan menjadi motif (motive) ketika kebutuhan itu meningkat sampai tingkat intensitas yang cukup sehingga mendorong untuk bertindak. Motivasi mempunyai dua arah yaitu: memilih satu tujuan diatas tujuan lainnya, dan intensitas energi yang digunakan untuk mengejar tujuan.

  b. Persepsi Persepsi (perseption) adalah proses memilih, mengatur, dan menerjemahkan masukan informasi untuk menciptakan gambaran dunia yang berarti. Poin utamanya adalah bahwa persepsi tidak hanya tergantung pada rangsangan fisik, tetapi juga pada hubungan rangsangan terhadap bidang yang mengelilinginya dan kondisi dalam setiap diri.

  c. Pembelajaran Pembelajaran (learning) mendorong perubahan dalam perilaku yang timbul dari pengalaman. Sebagian besar perilaku manusia dipelajari, meskipun sebagian besar pembelajaran itu tidak disengaja. Ahli teori pembelajaran percaya bahwa pembelajaran dihasilkan melalui interaksi dorongan, rangsangan, pertanda, respons, dan penguatan.

  d. Memori Semua informasi dan pengalaman yang dihadapi dapat menjadi memori. Ahli psikologis kognitif membedakan antara memori jangka pendek (short term memory) yaitu: penyimpanan informasi temporer, dan terbatas. Sedangkan memori jangka panjang (long term memory) yaitu: penyimpanan yang lebih permanen dan pada dasarnya tak terbatas.

  5. Keputusan Pembelian Menurut Fahmi (2016 : 2) keputusan adalah proses penelusuran masalah yang berawal dari latar belakang masalah, identifikasi masalah hingga pada terbentuknya kesimpulan atau rekomendasi. Rekomendasi itulah yang selanjutnya dipakai dan digunakan sebagai pedoman basis dalam pengambilan keputusan. Keputusan pembelian adalah kegiatan mengidentifikasi semua pilihan yang mungkin untuk memecahkan persoalan itu dan menilai pilihan-pilihan secara sistematik dan obyektif serta sasaran-sasarannya yang menentukan keuntungan serta kerugian masing-masing (Tantri, 2012 : 55). Menurut Kotler dan Keller (2009 : 184) model lima tahap proses keputusan pembelian yaitu:

  a. Pengenalan Masalah Proses pembelian dimulai ketika pembeli menyadari suatu masalah atau kebutuhan. Masalah ini muncul karena adanya faktor internal dan eksternal.

  b. Pencarian Informasi Konsumen sering mencari jumlah informasi yang terbatas. Kita dapat membedakan antara dua tingkat keterlibatan dengan pencarian.

  Keadaan pencarian yang lebih rendah disebut perhatian tajam. Pada tingkat ini seseorang hanya menjadi lebih reseptif terhadap informasi tentang sebuah produk. Pada tingkat berikutnya, seseorang dapat memasuki pencarian informasi aktif mencari bacaan, menelpon teman, melakukan kegiatan online, dan mengunjungi toko untuk mempelajari produk tersebut. Sumber informasi utama di mana konsumen dibagi menjadi empat kelompok yaitu: 1) Pribadi: keluarga, teman, tetangga, rekan.

  2) Komersial: iklan, situs web, wiraniaga, penyalur kemasan, tampilan.

  3) Publik: media massa, organisasi pemeringkat konsumen. 4) Ekperimental: penanganan, pemariksaan, penggunaan produk.

  c. Evaluasi Alternatif Beberapa konsep dasar yang akan membantu kita memahami proses evaluasi: 1) konsumen berusaha memuaskan sebuah kebutuhan. 2) Konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk. 3) Konsumen melihat masing-masing produk sebagai sekelompok atribut dengan berbagai kemampuan untuk menghantarkan manfaat yang diperlukan untuk memuaskan kebutuhan.

  d. Keputusan Pembelian Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi antarmerek dalam kumpulan pilihan. Konsumen mungkin juga membentuk maksud untuk membeli merek yang paling disukai. Dalam melaksanakan maksud pembelian, konsumen dapat membentuk sub keputusan: merek, penyalur, kuantitas, waktu, dan metode pembayaran. e. Perilaku Pasca Pembelian Setelah pembelian, konsumen ada yang merasa puas dan ada juga yang kurang puas karena mungkin mendengar kelebihan dari merek lain.

  Oleh karena itu komunikasi pemasaran seharusnya memasok keyakinan dan evaluasi yang memperkuat pilihan konsumen dan membantunya merasa nyaman tentang merek yang dipilihnya. Tugas seorang pemasar tidak berakhir dipembelian, namun harus mengamati perilaku antara lain: 1) Kepuasan Pasca Pembelian

  Kepuasan merupakan fungsi kedekatan antara harapan dan kinerja produk. Konsumen bisa sangat puas, puas, atau tidak puas, semua itu tergantung kinerja produk yang dipilihnya. 2) Tindakan Pasca Pembelian

  Konsumen yang merasa puas, maka ia cenderung akan membeli ulang produk tersebut namun jika konsumen merasa tidak puas maka konsumen tidak akan membeli ulang produk tersebut. 3) Penggunaan dan Penyingkiran Pasca Pembelian

  Pendorong kunci frekuensi penjualan adalah tingkat konsumsi produk, semakin cepat pembeli mengkonsumsi sebuah produk, maka semakin cepat pula konsumen kembali untuk membelinya lagi.

B. Penelitian Terdahulu

  Beberapa peneliti telah melakukan penelitian tentang faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian. Hasil dari penelitian akan digunakan sebagai bahan referensi dan perbandingan dalam penelitian ini, antara lain yaitu :

  Tabel 2.1

  NO Peneliti Judul Penelitian Hasil Penelitian

  1. M.Ikhsan Analisis Faktor Budaya,

  1. Faktor budaya Fahrudin Sosial, Pribadi, dan berpengaruh secara positif dan Psikologis, Terhadap dan signifikan terhadap Samsuri. Keputusan Pembelian keputusan pembelian. (Fahrudin Produk Air Minum Dalam

  2. Faktor sosial berpengaruh dan Kemasan Merek Viro di secara positif dan Samsuri: Kota Bogor signifikan terhadap 2015) (Jurnal Visionida Vol. 1 keputusan pembelian.

  No.1. Hal: 35-46).

  3. Faktor pribadi berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian

  4. Faktor psikologis berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.

  2. Suharto Pengaruh Budaya Terhadap

  1. Budaya berpengaruh (2016) Keputusan Pembelian secara positif dan

  Menggunakan Variabel signifikan terhadap Sosial dan Pribadi Sebagai keputusan pembelian Mediasi Produk Air Minum

  2. Sosial berpengaruh secara Kemasan (Jurnal Derivatif positif dan signifikan Vol.10 No.1. Hal: 26-44). terhadap keputusan pembelian.

  3. Pribadi berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.

  4. Psikologis berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. NO Peneliti Judul Penelitian Hasil Penelitian

  3. Ketut Indah Pratiwi dan Kostawan Mandala.

  1. Budaya berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.

  Faktor pribadi berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.

  The Effect Of Personal Factors On Consumer Purchase Decision (Jurnal Emba. Vol. 5. No. 1. Hal: 68-77).

  D. Massie (Pemani dkk) 2017

  4. Psikologis berpengaruh secara positif dan signifikan 5. Pratiwi O. S. Pemani, James D.

  3. Pribadi berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian

  2. Sosial berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.

  The Influence of Cultural, Social, Personal and Psychological on Concumer Purchase Decisionstudy on Tonasa Cement Product in Manado City (Jurnal Berkala Ilmiah. Vol. 16. No.

  (Pratiwi dan Mandala) 2015

  4. Aditya Budi Susanto, Joyce Lapian, dan Alfa Tumbuan. (Susanto dkk) 2016

  4. Faktor psikologis berpngaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.

  3. Faktor pribadi berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.

  2. Faktor sosial berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.

  1. Faktor budaya berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.

  Pengaruh Faktor Budaya, Sosial, Pribadi, Psikologis, dan Bauran Pemasaran Terhadap Keputusan Pembelian Kebaya Bordir pada Jegeg Ayu Boutique di Kuta (E-Jurnal Manajemen Unud. Vol. 4. No. 11. Hal: 3619-3645)

01. Hal: 198-206).

C. Kerangka Pemikiran

  1. Hubungan Faktor Budaya Terhadap Keputusan Pembelian Budaya adalah sebagai keseluruhan kepercayaan, nilai-nilai, dan kebiasaan yang dipelajari sehingga membantu mengarahkan perilaku konsumen para anggota masyarakat untuk membuat sebuah keputusan pembelian terhadap (Sciffman dan Kanuk, 2007:356) produk. Hal ini diperkuat oleh penelitian Fahrudin dan Samsuri (2015), Suharto (2016), Pratiwi dan Mandala (2015), Susanto dkk (2016). Bahwa faktor budaya berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.

  2. Hubungan Sosial Terhadap Keputusan Pembelian Menurut Kotler dan Keller (2009:170) perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial seperti kelompok acuan, keluarga serta peran dan status sosial. Kelompok acuan seseorang terdiri dari semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut. Kelompok yang memiliki pengaruh langsung terhadap seseorang disebut kelompok keanggotaan dari adanya pengaruh tersebut, maka seseorang dapat dengan mudah untuk mengambil keputusan pembelian. Beberapa kelompok keanggotaan merupakan kelompok primer, seperti keluarga, teman, tetangga, rekan kerja, yang berinteraksi dengan seseorang secara terus-menerus dan informal. Hal ini diperkuat oleh penelitian Fahrudin dan Samsuri (2015), Suharto (2016), Pratiwi dan Mandala (2015), Susanto dkk (2016). Bahwa faktor sosial berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.

  3. Hubungan Pribadi Terhadap Keputusan Pembelian

  Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh faktor pribadi. Faktor pribadi meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup pembeli, pekerjaan dan keadaan ekonomi, kepribadian dan konsep diri, serta gaya hidup dan nilai. Setiap orang mempunyai karakteristik pribadi yang mempengaruhi perilaku pembeliannya. Yang dimaksud kepribadian (personality), adalah sekumpulan sifat psikologis manusia yang menyebabkan respon yang relatif konsisten dan tahan lama terhadap rangsangan lingkungan termasuk perilaku pembelian (Kotler dan Keller, 2009:172) Hal ini diperkuat oleh penelitian Fahrudin dan Samsuri (2015), Suharto (2016), Pratiwi dan Mandala (2015), Susanto dkk (2016), Pemani dkk (2017). Bahwa faktor sosial berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.

  4. Hubungan Psikologis Terhadap Keputusan Pembelian Menurut Kotler dan Keller (2009:176) titik awal untuk memahami perilaku konsumen adalah model respons rangsangan psikologis yang terdiri dari motivasi, persepsi, dan pembelajaran memori. Rangsangan pemasaran dan lingkungan memasuki kesadaran konsumen, dan sekelompok proses psikologis digabungkan dengan karakteristik konsumen menghasilkan proses pengambilan keputusan dan keputusan akhir pembelian. Hal ini diperkuat oleh penelitian Fahrudin dan Samsuri (2015), Suharto (2016), Pratiwi dan Mandala (2015), Susanto dkk (2016).

  Bahwa faktor psikologis berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.

H2 (+) H6 H3 (+)

  H4 (+) H6(+) H5(+)

  H1(+)

Gambar 2.1 Desain kerangka pemikiran D.

   Hipotesis

  Menurut Sugiono (2016:64) hipotesis adalah jawaban sementara terhadap rumusan masalah penelitian, dimana rumusan masalah penelitian telah dinyatakan dalam bentuk kalimat pertanyaan. Dikatakan sementara, karena jawaban yang diberikan baru didasarkan pada teori yang relevan, belum didasarkan pada fakta-fakta empiris yang diperoleh melalui pengumpulan data.

  Berdasarkan pada latar belakang masalah, hipotesis penelitian sebagai berikut : Faktor Budaya

  (X1) Faktor Sosial

  (X2) Faktor Pribadi

  (X3) Faktor Psikologis

  (X4) Keputusan Pembelian

  (Y) Galon

  Botol H1 : Faktor budaya, sosial, pribadi, dan psikologis berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.

  H2 : Faktor budaya berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.

  H3 : Faktor sosial berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.

  H4 : Faktor pribadi berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.

  H5 : Faktor psikologis berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.

  H6 : Terdapat perbedaan antara keputusan pembelian Kangen Water galon atau botol.