ANALISIS STRATEGI PEMASARAN TRAVEL AND TOUR UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SUNAN AMPEL SURABAYA.

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN TRAVEL AND TOUR
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SUNAN AMPEL SURABAYA

SKRIPSI
OLEH :
ILVI NUR DIANA
NIM. C04210008

UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SUNAN AMPEL
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM
PRODI EKONOMI SYARI’AH

SURABAYA
2015

ANALISIS STRATEGI PEMASARAN TRAVEL AND TOUR
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SUNAN AMPEL SURABAYA

SKRIPSI
Diajukankepada
Universitas Islam Negeri Sunan Ampel

untukMemenuhi Salah Satu Persyaratan
dalamMenyelesaikan Program Sarjana Strata Satu
Ilmu Ekonomi Syariah

Oleh:
Ilvi Nur Diana
NIM: C04210008

Universitas Islam NegeriSunanAmpel
FakultasEkonomi dan Bisnis Islam
Prodi EkonomiSyari’ah
SURABAYA
2015

i

ii

iii

iv

ABSTRAK
Travel and Tour UIN Sunan Ampel merupakan salah satu usaha yang
dimiliki oleh kampus UIN Sunan Ampel Surabaya yang menyediakan berbagai
tiket travel and tour dengan berbagai airlines. Ada strategi-strategi khusus dalam
meningkatkan motivasi konsumen dalam membeli tiket melalui Travel and Tour
UIN Sunan Ampel. Hal inilah yang melatarbelakangi dilakukannya penelitian
mengenai “Analisis Strategi Pemasaran Usaha Travel and Tour UIN Sunan
Ampel”.
Penelitian

ini

bertujuan untuk menganalisis strategi pemasaran
usahaTravel and Tour UIN Sunan Ampel serta motivasi konsumennya. Penelitian
ini merupakan jenis penelitian kualitatif yang menggunakan analisis induktif
dengan melihat pemasaran Travel and Tour UIN Sunan Ampel dan motivasi
konsumen.Untuk mengetahui hal tersebut, maka digunakan analisis induktif
dengan meneliti strategi pemasaran Travel and Tour UIN Sunan Ampel. Teknik

pengumpulan data Travel and Tour UIN Sunan Ampel dilakukan dengan metode
wawancara dan dokumentasi.
Berdasarkan
dari
hasil
penelitian
dan
pembahasanbahwa
StrategipemasaranUsahaTravel and Tour Universitas Islam Negeri Sunan Ampel
Place,
Surabayamenggunakanstrategi
4P
yaitu:
1.
bertempatdekatdengancivitasakademiksehinggamemudahkanpemesanantiket. 2.
Product,
Corporate
Online
Systemmerupakanfasilitaskeagenan
yang

diberikanolehmaskapai
Garuda
Indonesia
kepadaPerguruanTinggiNegerisebagaicorporate partner, Travel AgentdanSub
Agent. 3.Price, strategiinidenganpenerapanhargasamadenganpesaing, Adaptive
Pricingatauadaptasiharga, PengenalanProduk, 4. Promotion, promosimenggunakan
banner
sertasponshorsippada
even-even
di
kampus.
Sedangkan
and
Tour
UIN
SunanAmpel
Surabaya
dalammembelitiketTravel
konsumenmemilikibeberpamotif, motiftersebutadalah: 1. Harga yang bersaing.,
2. KemudahanTransaksi., 3. LokasiTravel and Tour Universitas Islam Negeri

SunanAmpel Surabaya, 4. Diskon Garuda Airlines sebesar 25%.
Namun, masih ada beberapa hal yang perlu dikembangkan bagi kemajuan
Travel and Tour Universitas Islam NegeriSunanAmpel Surabaya. Sebaiknya bagi
Travel and Tour UIN SunanAmpel Surabaya menjalankanbisnisnya 24 jam agar
bisadiaksessetiapsaatolehkonsumen. Selain itu, promosi yang dilakukanTravel
and Tour Universitas Islam NegeriSunanAmpel Surabaya harusmenyeluruh,
bukan hanya melalui dari mulut ke mulut saja melainkan jugamelalui media
massa, sehingadapatdiketahuiolehkonsumenlainnya.
Kata kunci: Travel dan Motivasi

v

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

DAFTAR ISI
SAMPUL DALAM .......................................................................................... i
PERNYATAAN KEASLIAN ......................................................................... ii
PERSETUJUANPEMBIMBING .................................................................... iii
ABSTRAK ....................................................................................................... iv
KATA PENGANTAR ..................................................................................... v

DAFTAR ISI.................................................................................................... vii
DAFTAR TRANSLITERASI ......................................................................... x
BAB I PENDAHULUAN ................................................................................ 1
A. Latar Belakang Masalah ............................................................... 1
B. Identifikasi dan Batasan Masalah ................................................. 4
C. Rumusan Masalah ......................................................................... 5
D. Tujuan Penelitian .......................................................................... 6
E. Kajian Pustaka............................................................................... 6
F. Kegunaan Hasil Penelitian ............................................................ 7
G. Definisi Operasional ..................................................................... 8
H. Metode Penelitian ......................................................................... 9
I. Sistematika Pembahasan ................................................................ 14
BAB

II

STRATEGI

PEMASARAN,

PERILAKU

KONSUMEN

DAN

MOTIVASI KONSUMEN .............................................................................. 16
A. Strategi Pemasaran ....................................................................... 16
1. pengertian Strategi Pemasaran ................................................. 16
2. Pengertian Segmentasi Pasar .................................................... 19
3. Prosedur Segmentasi Pasar ....................................................... 20
4. Perencanaan Pemasaran ............................................................ 21
B. Perilaku Konsumen ....................................................................... 23
1. Pengertian Perilaku Konsumen ................................................. 23
C. Motivasi... ..................................................................................... 25
1. Pengertian Motivasi .................................................................. 25

viii

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

2. Dua Aplikasi Penting dalam Motivasi...................................... 27
3. Tujuan Motivasi ........................................................................ 27
4. Teori Motivasi Menurut Para Ahli ........................................... 28

BAB III STRATEGI PEMASARAN TRAVEL AND TOUR UIN SUNAN
AMPEL ............................................................................................................ 30
A. Profil Travel and Tour UIN Sunan Ampel Surabaya ................... 30
1. Sejarah Berdirinya Travel and Tour Sunan Ampel Surabaya .. 30
2. Visi dan Misi Travel and Tour UIN Sunan Ampel................... 31
3. Database Travel and Tour UIN Sunan Ampel.......................... 32
4. Jasa Layanan Yang Tersedia dan Jumlah Konsumen ............... 32
5. Struktur Organisasi Pusat Pengembangan Bisnis UIN Sunan
Ampel ....................................................................................... 33
B. Strategi Pemasaran Tiket Travel and Tour UIN Sunan Ampel ... 38
1. Place .......................................................................................... 38
2. Product ...................................................................................... 39
3. Price........................................................................................... 41
4. Promotion .................................................................................. 43
C. Pendapat Para Konsumen Tentang Travel and Tour UIN Sunan

Ampel Surabaya ................................................................................... 43

BAB

IV

ANALISIS

KONSUMEN

STRATEGI

TRAVEL

AND

PEMASARAN

TOUR

UIN

DAN
SUNAN

MOTIVASI
AMPEL

SURABAYA.................................................................................................... 48
A. Motivasi Konsumen dalam Membeli TiketTravel And Tour UIN
Sunan Ampel.................................................................................48
1. Harga Yang Bersaing ...............................................................49
2. Kemudahan Transaksi ..............................................................50
3. Lokasi Travel and Tour UIN Sunan Ampel ........................... 50
4. Diskon Garuda Airlinessebesar 25% ...................................... 50
ix

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

B. Strategi Pemasaran yang Diterapkan Oleh Travel and Tour UIN

Sunan Ampel ............................................................................... 51
BAB VPENUTUP ........................................................................................... 58
A. Simpulan ...................................................................................... 58
B. Saran ............................................................................................. 58
DAFTAR PUSTAKA

x

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Strategi pemasaran merupakan salah satu awal dalam rangka
mengenalkan produk pada konsumen, dan ini akan menjadi sangat penting
karena akan berkaitan dengan keuntungan-keuntungan yang akan diperoleh
oleh perusahaan. Strategi pemasaran akan bisa berguna dengan optimal bila
didukung dengan perencanaan yang terstruktur baik secara internal maupun
eksternal. Dalam ilmu pemasaran, sebelum melakukan berbagai macam
promosi atau pendekatan pemasaran lainnya, pasar atau segmen yang dibidik
harus jelas Iebih dahulu. Lebih dari 60% kegagalan bisnis yang terjadi, jika
ditelusuri ternyata disebabkan oleh gagalnya pengusaha mendefinisikan
pasar yang dituju.
Philip Kotler menandaskan bahwa segmentasi merupakan satu
kesatuan dengan targeting dan positioning. Kotler menyingkat hubungan ini
sebagai STP (Segmentation, Targeting, dan Positioning). Proses ini
merupakan bagian dari kegiatan penciptaan dan penyampaian nilai kepada
konsumen yang pada tujuan akhirnya adalah memuaskan konsumen.1
Strategi pemasaran merupakan pernyataan (baik secara implisit
maupun eksplisit) mengenai bagaimana suatu merek atau lini produk
mencapai tujuannya. Sementara itu, Tull dan Kahle mendefinisikan strategi
1

Philip Kotler & Kevin Lane Keller, Manajemen Pemasaran Edisi Tiga Belas (Jakarta: Erlangga,
2008), 36.

1

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

2

pemasaran sebagai alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai
tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang
berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran
yang digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut. 2 Pada dasarnya
strategi pemasaran memberikan arah dalam kaitannya dengan variabelvariabel seperti segmentasi pasar, identifikasi sasaran pasar, positioning
elemen bauran pemasaran, dan biaya bauran pemasaran. Strategi pemasaran
merupakan bagian integral dari strategi bisnis yang memberi arah pada
semua fungsi menejemen suatu organisasi.3
Analisis terhadap faktor lingkungan seperti pertumbuhan populasi
dan peraturan pemerintah sangat penting untuk mengetahui pengaruh yang
ditimbulkannya pada bisnis perusahaan. Selain itu faktor-faktor seperti
perkembangan teknologi, tingkat inflasi, dan gaya hidup juga tidak boleh
diabaikan. Hal-hal tersebut merupakan faktor lingkungan yang harus
dipertimbangkan sesuai dengan produk dan pasar perusahaan.
Setiap

perusahaan

perlu

selalu

memperhatikan

dan

mempertimbangkan faktor-faktor seperti ukuran pasar, tingkat pertumbuhan,
tahap perkembangan, trend dalam sistem distribusi, pola perilaku pembeli,
permintaan musiman, segmen pasar yang ada saat ini atau yang dapat
dikembangkan lagi, dan peluang-peluang yang belum terpenuhi. 4

2

Donald S & Lynn R Kahle, Marketing Management (New York: Macmillan Publishing, 1990),
23.
3
Fandy Tjiptono, Strategi pemasaran,(Yogyakarta: ANDI, 2008), 6.
4
Faisal Afiff, Menuju Pemasaran Global (Bandung: PT. ERESCO. 1994), 46.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

3

Salah satu usaha yang perlu memperhatikan faktor-faktor di atas
adalah adalah usaha pemesanan tiket yaitu pemesanan tiket pesawat dan
hotel berbagai airlines dan hotel yang bisa didapat dengan cepat dan mudah.
Untuk dapat memenangkan persaingan yang terjadi baik di pasar nasional
maupun pasar global saat ini, maka bisnis Travel ini harus mampu
memberikan kepuasan kepada para pelanggannya, dan ini dapat dilakukan
dengan memberikan layanan yang bermutu baik, pelayanan cepat dan tepat
serta biaya-biaya yang relatif bersaing, pemikiran ini sejalan dengan apa
yang dikemukakan oleh Kotler yang mengatakan bahwa tujuan pemasaran
hendaknya mampu untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan serta
keinginan para pelanggannya.5
Banyak perusahaan beranggapan bahwa biaya yang dikeluarkan untuk
memelihara pelanggan lama lebih kecil dari biaya yang dikeluarkan untuk
menarik pelanggan baru. Hal ini diperkuat dengan adanya fakta menurut
Kotler bahwa biaya untuk menarik pelanggan baru dapat lebih mahal dari
biaya mempertahankan pelanggan yang ada. Padahal, jika dilihat dari segi
keuntungannya, dengan biaya besar tentu akan memperoleh keuntungan
yang besar pula.
Salah satu bisnis Travel yang ada di Surabaya adalah Travel and Tour
UIN Sunan Ampel. Travel and Tour UIN Sunan Ampel merupakan salah
satu usaha yang dimiliki oleh kampus UIN Sunan Ampel Surabaya yang
menyediakan berbagai tiket Travel and Tour
5

dengan berbagai airlines.

Philip Kotler & Kevin Lane Keller, Manajemen Pemasaran..., 77.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

4

Bisnis ini tergolong sangat baru, secara struktur pusat pengembangan bisnis
pada tanggal 1 juni 2013 “Travel and Tour UIN Sunan Ampel Surabaya”
baru di resmikan.6
Pendirian bisnis tersebut di dalam kampus UIN Sunan Ampel bukan
tanpa suatu alasan. ada alasan tersendiri dalam pendiriannya. Alasan tersebut
diantaranya adalah memudahkan pemesanan bagi dosen dan civitas akademis
UIN Sunan Ampel. Sehingga tanpa susah payah dan pergi jauh untuk
memesan tiket pesawat. Selain itu untuk mengontrol keuangan kampus
dalam pengeluarannya terutama dalam pemesanan tiket, maka dengan
adanya bisnis ini pengontrolan pengeluaran tiket dapat dikerjasamakan.
Namun, karena masih barunya usaha ini, tentu perlu adanya strategistrategi pemasaran baru. Strategi-strategi tersebut untuk menarik hati
pelanggan dan juga memperkenalkan usaha Travel and Tour UIN Sunan
Ampel sebagai tempat baru yang mempermudah dalam pemesanan tiket.
Berdasarkan uraian latar belakang tersebut diatas, maka peneliti
tertarik untuk melakukan penelitian lebih lanjut tentang Analisis Strategi
Pemasaran Usaha Travel And Tour UIN Sunan Ampel.

B. Identifikasi dan Batasan Masalah
Untuk lebih mengetahui dan memudahkan lebih jelasnya tentang
skripsi ini, maka akan dijelaskan beberapa gambaran dan identifikasi
masalah yang akan ditulis di bab berikutnya antara lain:
6

Taufiq Siraj, Wawancara, Surabaya 02April 2014

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

5

1. Perkembangan bisnis travel di Indonesia
2. Strategi pemasaran Travel
3. Strategi pemasaran tiket Travel and Tour UIN Sunan Ampel.
4. Motivasi pelanggan dalam membeli tiket Travel and Tour UIN Sunan
Ampel.
5. Pengaruh pemasaran tiket Travel and tour terhadap loyalitas pelanggan.
Dengan demikian, agar pembahasan penelitian lebih terarah dan tidak
melebar maka diperlukan adanya pembatasan masalah, maka ruang lingkup
pada penelitian skripsi adalah sebagai berikut:
1. Strategi pemasaran yang digunakan Travel and Tour UIN Sunan Ampel
Surabaya.
2. Motivasi pelanggan dalam membeli tiket Travel and Tour UIN Sunan
Ampel.

C. Rumusan Masalah
Sesuai

dengan batasan-batasan

masalah

di

atas,

agar dapat

memberikan kejelasan secara terarah maka masalah tersebut dapat
dirumuskan sebagai berikut:
1. Bagaimana motivasi konsumen dalam membeli tiket Travel and Tour
UIN Sunan Ampel ?
2. Bagaimana strategi pemasaran yang diterapkan oleh Travel and Tour UIN
Sunan Ampel Surabaya ?

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

6

D. Tujuan Penelitian
1. Untuk menentukan Motivasi konsumen dalam membeli tiket Travel and

Tour UIN Sunan Ampel.
2. Untuk mengetahui pemasaran yang diterapkan oleh Travel and Tour UIN
Sunan Ampel Surabaya.

E. Kajian Pustaka
Kajian pustaka ini dilakukan untuk mendapat gambaran tentang
hubungan topik yang akan diteliti dengan penelitian sejenisnya yang
pernah dilakukan oleh penelitian sebelumnya, sehingga tidak ada
pengulangan atau duplikasi dari kajian/penelitian yang telah ada. Adapun
kajian yang dianalisis antara lain:
1.

Skripsi (2012) dari Fakultas Teknik Program studi Sistem Informasi
S-1 Universitas Muria Kudus yang berjudul “Sistem Informasi

Pemesanan Tiket Pesawat Berbasis Web Pada Nusantara Tour dan
Travel”. Hasil penelitian yang dilakukan oleh Ria Achmalia,
menyimpulkan

bahwa

Adapun

penentuan

sistem

informasi

pemesanan tiket pesawat yang berbasis Online. Pangsa pemasaran
tiket lebih ditingkatkan sehingga bisa memperluas jaringan
pemasaran.7

7

Ria Achmalia, “Sistem Informasi Pemesanan Tiket Pesawat Berbasis Web Pada Nusantara Tour
dan Trave”l, Fakultas Teknik Program studi Sistem Informasi Universitas Muria Kudus, 2012.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

7

2.

Dari pihak lain Immanuel Cofrandy Suranta, Skripsi (2012) dari
Fakultas Teknik Program studi Sistem Informasi Sekolah Tinggi
Manajemen Informasi

dan Komputer AMIKOM Yogyakarta,

berjudul “Sistem Informasi Pemesanan Tiket Bus Online pada PT

Lorena Karina Transport Berbasis WEB Dan Sms Gateway”. Dari
penelitian ini menyimpulkan bahwa dengan dibuatkannya website
pemesanan tiket online dapat meningkatkan kualitas pelayanan dan
citra perusahaan. Adanya website pemasaran tiket online dapat
meningkatkan pemasaran tiket bagi perusahaan. Masih membutuhkan
sistem yang memberikan pelayanan berupa website yang dapat
diakses 24 jam nonstop sehingga pelayanan dapat mengakses tanpa
batasan jarak dan waktu.8
sedangkan dalam skripsi ini meneliti dan membahas tentang “Analisis
Strategi Pemasaran Usaha Travel and Tour UIN Sunan Ampel”, maka
pembahasan ini jelas berbeda dengan yang ditelusuri peneliti melalui kajian
pustaka terhadap skripsi yang sejenis yang pernah dilakukan oleh peneliti
sebelumnya, sehingga diharapkan tidak ada pengulangan materi secara
mutlak, begitu juga pada praktiknya berbeda dengan hasil penelitian yang
dilakukan oleh peneliti.

8

Immanuel Cofrandy Suranta, “Sistem Informasi Pemesanan Tiket Bus Online Pada PT Lorena
Karina Transport Berbasis Web Dan Sms Gateway”, Fakultas Teknik Program studi Sistem

Informasi Sekolah Tinggi Manajemen Informatika Dan Komputer AMIKOM Yogyakarta, 2012.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

8

F. Kegunaan Hasil Penelitian
Dari hasil penelitian dan penulisan skripsi ini diharapkan akan
memberi manfaat tidak hanya bagi peneliti, akan tetepi juga berguna bagi
pembaca khususnya pihak Travel And Tour UIN Sunan Ampel dan sendiri,
antara lain:
1. Teoritis
Dari kegiatan penelitian ini, diharapkan dapat memberikan
sumbangan pemikiran bagi pihak akademik terutama mahasiswa Ekonomi
Syariah, bisa menambah wawasan dan pengetahuan yang mendalam
tentang strategi pemasaran usaha Travel and Tour UIN Sunan Ampel.
2. Praktis
a. Penelitian ini diharapkan dapat menjadi bahan evaluasi untuk
mengetahui strategi pemasaran usaha Travel and Tour UIN Sunan
Ampel.
b. Memberikan kontribusi bagi Travel and Tour UIN Sunan Ampel
terutama pihak manajemen pemasaran tentang strategi pemasaran
yang dilakukan karyawan terhadap pemasaran tiket.

G. Definisi Operasional
Pemasaran

:Segala usaha yang dilakukan untuk melakukan
pemasaran suatu produk atau jasa melalui atau
menggunakan media apapun serta cara-cara lain. 9

9

Maritus P. Angipora, Dasar-dasar Pemasaran (Jakarta:PT RajaGrafindo Persada, 1991), 3.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

9

Yang dimaksud pemasaran dalam penelitian ini
adalah pemasaran travel and tour UIN Sunan Ampel
yang mempermudah konsumennya dalam membeli
tiket.
Motivasi Konsumen

: keadaan dimana sebenarnya mengenai faktor
pendukung yang bisa menarik konsume, seperti lokasi
terjangkau oleh konsumen, serta hal-hal yang
menarik daya beli konsumen.

H. Metode Penelitian
1. Data yang dikumpulkan
Dalam penelitian ini, data yang dikumpulkan adalah:
a. Data Primer
Data yang dikumpulkan dalam peneliti ini adalah data tentang
strategi pemasaran usaha Travel and Tour UIN Sunan Ampel di
kampus UIN Sunan Ampel.
b. Data Sekunder
Sedangkan data sekunder (pendukung) dalam penelitian ini
dikumpulkan dari studi pustaka seperti buku, jurnal, artikel, dan
skripsi terdahulu.
2. Sumber Data
Data yang diperlukan dalam penelitian ini bersumber dari
lapangan dan literatur-literatur yang relevan yaitu:

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

10

a. Sumber Data Primer
Sumber data primer yakni subjek penelitian yang dijadikan
sebagai sumber informasi penelitian dengan menggunakan alat
pengukur atau pengambilan data secara langsung 10 atau yang
dikenal dengan istilah interview (wawancara) secara langsung
dengan pemimpin bagian pengembangan bisnis mengenai Travel

and Tour UIN Sunan Ampel tentang proses pemasaran tiket Travel
and Tour UIN Sunan Ampel.11
b. Sumber Data Sekunder
Merupakan sumber pendukung dan pelengkap yang diambil
dari

buku-buku

dan

catatan-catatan

atau

dokumen

yang

berhubungan dengan pasar persaingan yang diteliti, antara lain:
1) Philip Kotler & Kevin Lane Keller, Manajemen Pemasaran

Edisi Tiga Belas, (Jakarta: Erlangga, 2008).
2) Tull, Donald S & Lynn R Kahle, Marketing Management,
(New York: Macmillan Publishing, 1990).
3) Tjiptono, Fandy. Strategi pemasaran. (Yogyakarta: ANDI,
2008).
4) Ria Achmalia. Sistem Informasi Pemesanan Tiket Pesawat

Berbasis Web Pada Nusantara Tour dan Travel, Fakultas
10
11

Saifuddin Azwar, Metode Penelitian (Yogyakarta: Pustaka Belajar, Cetakan VIII, 2007), 91.
Taufiq Siraj, Wawancara, Surabaya 02 April 2014.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

11

Teknik Program Studi Sistem Informasi Universitas Muria
Kudus, 2012.
5) Immanuel Cofrandy Suranta. Sistem Informasi Pemesanan

Tiket Bus Online Pada PT Lorena Karina Transport Berbasis
Web dan Sms Gateway, Fakultas Teknik Program Studi
Sistem Informasi Sekolah Tinggi Manajemen Informatika Dan
Komputer AMIKOM Yogyakarta, 2012.
6) Drs. Ronal Nangoi, MBA, Menentukan Strategi Pemasaran

Dalam Menghadapi Persaingan, (Jakarta: PT Raja Grafindo
Persada, 1996).
7) Maritus P. Angipora, SE, Dasar-dasar Pemasaran, (Jakarta: PT
Raja Grafindo Persada, 1991).
8) Prof. Dr. Faisal Afif. Menuju Pemasaran Global. (Bandung:
PT. ERESCO, 1994)
9) Drs. Jumingan, S,E., M.M., M.Si., Studi Kelayakan Bisnis,
(Jakarta: Bumi Aksara, 2009)
10) Soeratno, Metodologi Penelitian untuk Ekonomi dan Bisnis.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

12

3. Teknik Pengumpulan Data
Merupakan tehnik pengumpulan data yang secara rill (nyata)
digunakan dalam penelitian.12Tehnik pengumpulan data memiliki peranan
penting dalam menentukan kualitas dari hasil penelitian. Karena data
merupakan hasil dari pencatatan penelitian baik berupa fakta atau hanya
sebuah simbol saja. Guna mendapatkan data yang diperlukan dalam
penelitian ini, maka pengumpulan data adalah sebagai berikut:
a.

Metode Observasi (pengamatan)
Cara pengumpulan data dengan cara melakukan secara cermat
dan sistematik. 13 Yaitu melakukan pencatatan dengan sistematik
secara langsung di lapangan mengenai Strategi Pemasaran Usaha

Travel and Tour UIN Sunan Ampel.
b. Metode Interview (Wawancara)
Merupakan percakapan langsung dan tatap muka (face to face)
dengan maksud tertentu yang dilakukan oleh dua pihak secara lisan,
yaitu antara pewawancara dan yang diwawancara.14
4. Teknik Pengolahan Data

12

Fakultas Syariah UIN Sunan Ampel Surabaya, Petunjuk Teknis Penulisan Skripsi (Edisi
Revisi, 2014).
13
Soeratno, Metodologi Penelitian untuk Ekonomi dan Bisnis (Yogyakarta: Pustaka Belajar,
2008) 89.
14
Imam Suprayogo, Metodoligi Penelitian Sosial (Bandung:PT. Remaja Rosdakarya, 2001), 28

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

13

Setelah data berhasil dihimpun dari lapangan atau penulisan, maka
penulis menggunakan teknik pengolahan data dengan tahapan-tahapan
sebagai berikut:
a. Editing
Pemeriksaan kembali dari semua data yang diperoleh terutama
dari segi kelengkapannya, kejelasan makna, keselarasan antara data
yang ada dan relevansi dengan penelitian.15 Dalam hal ini penulis
akan mengambil data yang akan dianalisis dengan rumusan masalah.
b. Organizing
Menyusun kembali data yang telah didapat dalam penelitian
yang diperlukan dalam kerangka paparan yang sudah direncanakan
dengan rumusan masalah secara sistematis. 16 Penulis melakukan
pengelompokan data yang dibutuhkan untuk dianalisis dan
menyusun data tersebut dengan sistematis untuk memudahkan
penulis dengan menganalisa data.
c. Coding
Menganalisis data yang telah diperoleh dari penelitian untuk
memperoleh

15
16

kesimpulan

mengenai

kebenaran

fakta

yang

Sugiyono, Metode Penelitian Kualitatif Kuantitatif dan R&D (Bandung: Alfa Beta, 2008), 243.
Ibid., 245.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

14

ditemukan, yang akhirnya merupakan sebuah jawaban dari
rumusan masalah.17
5. Metode Analisis Data
Data yang dihimpun dengan menggunakan metode kualitatif
yang kemudian ditelaah menggunakan metode diskriptif-comparatif
dengan pola pikir induktif, pola pikir tersebut digunakan untuk
menganalisa yang ada dilapangan tentang strategi pemasaran usaha

travel and tour UIN Sunan Ampel yang kemudian dianalisis dengan
menggunakan teori pemasaran dan motivasi.

I.

Sistematika Pembahasan
Sistematika

penulisan

ini

dipaparkan

dengan

tujuan

untuk

memudahkan penulisan dan pemahaman. Oleh karena itu, penulisan skripsi
ini dibagi dalam beberapa bab, pada tiap-tiap bab terdiri dari beberapa sub
bab, sehingga pembaca dapat memahami dengan mudah. Adapun sistematika
pembahasannya adalah:
Bab pertama, pendahuluan yang meliputi: latar belakang masalah,
identifikasi dan batasan masalah, rumusan masalah, kajian pustaka, tujuan
penelitian, kegunaan hasil penelitian, definisi operasional, metode penelitian,
dan sistematika pembahasan.

17

Ibid., 246.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

15

Bab kedua, merupakan landasan teori, yang isinya memuat tentang
strategi pemasaran dalam analisis pemasaran tiket dan motivasi konsumen.
Bab ketiga, deskripsi data yang meliputi gambaran umum tentang

Travel and Tour UIN Sunan Ampel dan, deskripsi pemasaran tiket.
Bab keempat, bab ini menjelaskan tentang Analisis strategi
pemasaran usaha travel and tour UIN Sunan Ampel dan motivasi konsumen
dalam membeli tiket travel and tour UIN Sunan Ampel.
Bab kelima, merupakan bab terakhir yang berisi kesimpulan dari hasil
penelitian dan saran-saran.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

BAB II
STRATEGI PEMASARAN, PERILAKU KONSUMEN DAN MOTIVASI
KONSUMEN
A. Strategi Pemasaran
1. Pengertian strategi pemasaran
Strategi adalah proses penentuan rencana para pemimpin puncak
yang berfokus pada tujuan jangka panjang organisasi. Disertai
penyusunan suatu cara atau upaya bagaimana agar tujuan tersebut dapat
dicapai. Dalam artian khusus strategi merupakan tindakan yang bersifat
incremental (senantiasa peningkat) dan terus menerus, serta dilakukan
berdasarkan sudut pandang tentang apa yang diharapkan oleh para
pelanggan di masa depan.
Pemasaran adalah sekelompok aktivitas yang saling berkaitan yang
dirancang

untuk

mengidentifikasi

kebutuhan

konsumen

dan

mengembangkan distribusi, promosi, dan penetapan harga serta
pelayanan untuk memuaskan kebutuhan konsumen pada tingkat
keuntungan tertentu. Definisi di atas memiliki beberapa konsep penting
yaitu kebutuhan, keinginan, dan permintaan, produk (barang, jasa, dan
ide), nilai, biaya, dan kepuasan, pertukaran dan transaksi, hubungan
relasi dan jaringan kerja, serta pemasar dan prospek.
a. Kebutuhan (need): suatu keadaan untuk memenuhi kekurangan yang
bersifat dasar, misalnya manusia membutuhkan makanan, pakaian,
tempat tinggal.
16

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

17

b. Keinginan (wants): suatu keadaan untuk memuaskan kenutuhan yang
lebih spesifik dan banyak dipengaruhi lingkungan, misalnya manusia
menginginkan makanan dari beras, jagung, atau sagu.
c. Permintaan (demands): keinginan terhadap produk-produk tertentu
yang yang didukung oleh kemampuan (daya beli) dan keinginan
untuk mengkonsumsinya.
d. Produk (product): segala sesuatu yang bisa ditawarkan ke pasar
untuk memenuhi kebutuhan atau keinginan.
e. Nilai (value): persepsi yang mendasari pemilihan produk yang akan
dikonsumsi untuk memenuhi kepuasan.
f. Pertukaran (exchange): kegiatan untuk mendapatkan suatu produk
yang diinginkan dari pihak lain dengan menawarkan sesuatu sebagai
imbalannya.
g. Transaksi (transaction): suatu pertukaran antara dua pihak yang
melibatkan sedikitnya dua unsur nilai, dengan kondisi, waktu, dan
tempat yang disetujui bersama.
h. Hubungan

relasi

(relationship):

proses

untuk

menciptakan,

mempertahankan, dan mencapai hubungan yang baik dengan
pelanggan atau stakeholders.
i. Pasar (market): orang atau sekelompok orang yang mempunyai
kebutuhan dan keinginan serta memiliki daya beli (kemampuan) dan
keinginan (minat) untuk membelanjakan.1

1

Gugus Kismono, Bisnis Pengantar (Yogyakarta, BPFE, 2001), 293.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

18

Strategi pemasaran meliputi 3 aktivitas penting yaitu menyusun
perencanaan, melaksanakan dan pengendalian. Perencanaan strategi
yang

berorientasi

pasar

adalah

proses

menejerial

untuk

mengembangkan dan menjaga agar tujuan, keahlian dan sumber daya
organisasi sesuai dengan peluang pasar yang terus berubah. Tujuan
perencanaan strategis adalah untuk membentuk serta menyempurnakan
usaha bisnis dan produk perusahaan sehingga memenuhi target laba dan
pertumbuhan.2
Segmen pasar dapat dibentuk dengan banyak cara. Salah satunya
adalah dengan mengidentifikasi segmen preferensi. Tiga pola yang
berbeda dapat muncul.
a. Preferensi homogen: menunjukan suatu pasar dimana semua
konsumen secara kasar memiliki preferensi yang sama. Pasar tidak
menunjukan segmen alami.
b. Preferensi tersebar: pada kasus ekstren lain, preferensi konsumen
mungkin tersebar di seluruh bidang, yang menunjukan bahwa
preferensi konsumen sangat beragam. Merek pertama yang
memasuki pasar kemungkinan mengambil posisi di tengah
sehingga menarik sebagian besar orang. Merek yang berada di
tengah

akan

meminimumkan

jumlah

total

ketidakpuasan

konsumen. Pesaing kedua dapat berlokasi di sebelah merek
pertama dan bertempur untuk mendapatkan pangsa pasar. Atau ia
2

FajarLaksana, ManajemenPemasaran dan Pendekatan Praktis (Yogyakarta: Graha Ilmu ,2008),
44.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

19

dapat berlokasi di sudut untuk menyerang kelompok pelanggan
yang tidak puas terhadap merek ada dalam pasar, mereka
kemungkinan mengambil posisi di seluruh bidang dan menunjukan
perbedaan-perbedaan yang nyata untuk memenuhi perbedaan
preferensi konsumen.
c. Preferensi terkelompok: pasar mungkin menunjukan kelompok
preferensi yang berbeda-beda, yang dinamakan segmen pasar
alami. Perusahaan pertama di pasar itu memiliki tiga pilihan. Ia
dapat mengambil posisi di tengah, berharap dapat menarik semua
kelompok. Ia dapat mengambil posisi di segmen pasar terbesar
(pemasaran konsentrasi). Ia dapat mengembangkan satu merek,
pesaing akan masuk memperkenalkan merek di segmen lain.3
2. Pengertian segmentasi pasar
Segmentasi adalah upaya pembagian pasar, saluran, atau
pelanggan ke dalam berbagai kelompok dengan kebutuhan yang berbeda.
Untuk memenuhi kebutuhan tersebut bisa dilakukan dengan lebih tepat
melalui proporsi target. Pasar menjadi semakin tersegmentasi karena
teknik produksi masal yang fleksibel memungkinkan memenuhi
kebutuhan secara lebih ekonomis, dan kelompok konsumen yang menjadi
target media terspesialisasi dengan lebih ketat.
Segmentasi

pasar

juga

bisa

diartikan

sebagai

cara

pengelompokkan sebuah pasar (pelanggan) ke dalam kelompok-

3

Ibid., 34.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

20

kelompok yang lebih kecil. Ini bukan sesuatu yang secara sewenangwenang dibebankan pada masyarakat. Segmentasi pasar diperoleh dari
pengenalan bahwa pasar total sering terdiri dari subpasar (yang disebut
“segmen”).4
3.

Prosedur segmentasi pasar
a. Langkah satu: Tahap Survei
Periset melakukan wawancara untuk mencari penjelasan dan
membentuk kelompok fokus untuk mendapatkan pemahaman atas
motivasi, sikap, dan perilaku konsumen. Selanjutnya, periset
menyiapkan kuesioner resmi untuk mengumpulkan data mengenai
atribut dan peringkat kepentingan atribut tersebut, kesadaran merek
dan peringkat merek, pola-pola pemakaian produk, sikap terhadap
kategori produk, kondisi demografis, geografis, psikografis, dan
mediagrafis responden.
b. Langkah dua: Tahap Analisis
Periset menerapkan analisis faktor terhadap data tersebut
untuk

membuang

kemudian

periset

variabel-variabel
menerapkan

yang

berkorelasi

tinggi,

analisis

kelompok

untuk

menghasilkan jumlah segmen yang berbeda-beda secara maksimum.
c. Langkah tiga: Tahap Pembentukan
Masing-masing kelompok di bentuk berdasarkan perbedaan
sikap, perilaku, demografis, psikografis, dan pola media. Masing-

4

Agus Suryana., Strategi Pemasaran Untuk Pemula (Jakarta: EDSA Mahkota, 2007), 1.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

21

masing

segmen

dapat

diberi

nama

berdasarkan

sifat-sifat

dominannya.5
4. Perencanaan pemasaran
Pembahasan tentang strategi perusahaan, tidak bisa lepas dari
perencanaan, arahan, atau acuan gerak langkah perusahaan untuk
mencapai suatu tujuan. Ada beberapa langkah dalam merencanakan
pemasaran bagi usaha baru:
a. Penentuan kebutuhan dan keinginan pelanggan
Untuk mengetahui kebutuhan dan keinginan pelanggan,
pertama-tama harus dilakukan penelitian pasar atau riset pemasaran.
Riset pasar harus diarahkan pada kebutuhan konsumen, misalnya
barang atau jasa yang diinginkan dan dibutuhkan konsumen, berapa
jumlahnya, kualitas yang bagaimana, siapa yang membutuhkan, dan
kapan mereka memerlukan. Riset pasar dimaksudkan untuk
menentukan segmen pasar dan karakteristik konsumen yang dituju.
b. Memilih pasar sasaran khusus
Setelah mengetahui kebutuhan dan keinginan konsumen,
langkah berikutnya adalah memilih pasar sasaran khusus. Ada tiga
jenis pasar sasaran khusus, pasar individual, pasar khusus,
segmentasi pasar. Dari tiga alternatif pasar sasaran tersebut, bagi
perusahaan kecil dan usaha baru lebih tepat bila memilih pasar

5

Ibid., 35.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

22

khusus dan pasar individual. Sedangkan untuk perusahaan menengah
dan pasar besar lebih baik memilih segmen pasar.
c. Menempatkan strategi pemasaran dalam persaingan
Penerapan strategi pemasaran sangat tergantung pada keadaan
lingkungan persaingan pasar yang ada dari hari ke hari. Keberhasilan
dalam segmentasi pasar sangat tergantung pada potensi yang
menggambarkan permintaan dari lingkungan persaingan. Ada enam
strategi untuk memenuhi permintaan dari lingkungan yang bersaing:
1. Berorientasi pada pelanggan
2. Kualitas ialah mengutamakan total quality manajemen yaitu
efektif, efisien, dan tepat.
3. Kenyamanan yaitu memfokuskan perhatian pada kesenangan
hidup, kenyamanan, dan kenikmatan.
4. Inovasi yaitu harus berkosentrasi untuk berinovasi dalam
produk, jasa maupun proses.
5. Kecepatan atau disebut juga time compression manajement,
yang diwujudkan dalam bentuk kecepatan untuk menempatkan
produk baru di pasar dan memperpendek waktu untuk merespon
keinginan dan kebutuhan pelanggan.
6. Pelayanan dan kepuasan.
d. Pemilihan strategi pemasaran.
Strategi pemasaran ialah panduan dari kinerja wirausaha
dengan hasil pengujian dan penelitian pasar sebelumnya dalam

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

23

mengembangkan keberhasilan strategi pemasaran. Untuk menarik
konsumen, wirausaha bisa merekayasa indikator-indikator yang
terdapat dalam bauran pemasaran (marketing mix), yaitu product,
price, place ,promotion.

B. Perilaku Konsumen
1. Pengertian Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen adalah suatu studi tentang proses pengambilan
keputusan oleh konsumen dalam memilih, membeli, memakai serta
memanfaatkan produk, jasa, gagasan atau pengalaman dalam rangka
memuaskan kebutuhan dan hasrat mereka.6Menurut Engel, Blackwell dan

Miniard, perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat
termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan ini.7
Pengertian perilaku konsumen menurut Shiffman dan Kanuka dalah
perilaku

yang

diperhatikan

konsumen

dalam

mencari,

membeli,

menggunakan, mengevaluasi dan mengabaikan produk, jasa, atau ide yang
diharapkan dapat memuaskan konsumen untuk dapat memuaskan
kebutuhannya dengan mengkonsumsi produk atau jasa yang ditawarkan.8
Sedangkan menurut John C Mowen dan Michael Minor,
mendifinisikan perilaku konsumen adalah sebagai studi unit pembelian
(buying unit) dan proses pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi
6

Freddy Rangkuti, Strategi Promosi yang Kreatif dan Analisis Kasus Integrated Marketing
Communication (Jakarta: PTGramedia Pustaka Utama, 2009), 93
7

Ibid., 94.
Leon Schiffman dan Leslie Lazar Kanuk, Perilaku Konsumen (Jakarta : PT Macanan Jaya
Cemerlang, 2008), 5.
8

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

24

berbagai produk, jasa, pengalaman serta ide-ide. Sedangkan, menurut

Lamb, Hair danMc Daniel perilaku konsumen adalah proses seorang
pelanggan dalam membuat keputusan membeli, juga untuk menggunakan
dan mengonsumsi barang-barang dan jasa yang dibeli, juga termasuk
faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian dan menggunakan
produk.9
Menyadari bahwa perilaku konsumen dalam pasar global yang
amat kompetitif sekarang ini, makan menejemen bisnis total harus
mampu melakukan analisis perilaku konsumen dalam membeli suatu
produk tertentu dalam pasar global. Tingkat pengetahuan konsumen dapat
diukur dengan cara yang bersangkutan diminta mengenali iklan tertentu
dengan beberapa metode, diantaranya dengan menggunakan bantuan
melihat

iklan

yang

pancingan/stimulan.

sesungguhnya,

dan

dengan

menggunakan

Dalam hubungannya dengan pemasaran, maksud

konsumen diketahui dengan menggunakan pertanyaan mengenai produk
tertentu yang jawabannya dapat menunjukkan rencana untuk membeli
produk yang ditanyakan tersebut.
Dalam pembahasan perilaku konsumen, terdapat banyak pengaruh
yang mendasari seseorang mengambil keputusan pembelian suatu
produk/jasa yang harus dipelajari oleh pasar, pada kebanyakan orang,
perilaku pembelian konsumen seringkali diawali dan dipengaruhi oleh
kebanyakan rangsangan dari dalam dirinya, baik berupa rangsangan
9

Freddy Rangkuti, Strategi Promosi yang kreatif..., 93.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

25

pemasaran dan rangsangan lingkungan yang lainnya. Rangsangan tersebut
kemudian diproses (diolah) dalam diri, sesuai dengan karakteristik
kepribadiannya, sebelum diambil keputusan pembelian. Karakteristik
pribadi konsumen yang digunakan untuk memproses rangsangan sangat
komplek dan salah satunya adalah motivasi konsumen untuk membeli.10
Dalam menganalisis prilaku konsumen, para ahli ekonomi
biasanya mengandaikan11:
a. Para konsumen sudah mengetahui sendiri apa yang dibutuhkan dan apa
yang mau dibelinya.
b. Bahwa konsumen dapat mengatur (membanding-bandingkan dan
mengurutkan) apa yang dibutuhkan menurut kepentingan

yang

mendesak.
c. Bahwa para konsumen berusaha mencapai taraf kepuasan kebutuhan
sebaik mungkin, optimal dan maksimal.
d. Bahwa barang yang satu sampai batas tertentu, dapat menggantikan
barang yang lain.

C. Motivasi
1. Pengertian Motivasi
Motivasi berasal bahasa latin yang berbunyi movere yang berarti
dorongan dan menggerakkan. Pentingnya motivasi Karena motivasi

10
11

Kotler, Phillip dan Gary Amstrong, Principle of Marketing (Surabaya: Erlangga, 2007), 108
T. Gilarso, Pengantar Ilmu Mikro (Yogyakarta: Penerbit Kanisius, 2003), 91.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

26

adalah hal yang menyebabkan, menyalurkan dan mendukung manusia.
Menurut para ahli atau pendapat lain yang dikutip oleh Engel dalam

American Encyclopedia, motivasi adalah kecenderungan (suatu sifat
yang merupakan pokok pertentangan) dalam diri seorang yang
membangkitkan topangan.12
Motivasi merujuk dua pengertian, yaitu motif dan dorongan. Motif
didefinisikan sebagai keinginan ataupun keadaan dari dalam hati seorang
yang mengarahkan atau menyalurkan perilaku sampai pada tujuan.
Sedangkan

dorongan

adalah

kebutuhan

psikologis

dasar

yang

berhubungan dengan lapar, haus, serta perlindungan fisik. Dalam
hubungan dengan pemasaran, motivasi digunakan untuk memprediksi
perilaku konsumen mengenai apa yang akan dilakukan berkaitan dengan
produk tertentu.13
Motivasi adalah alasan dari konsumen untuk berperilaku, perilaku
yang ditunjukkannya merupakan hasil dari dorongan untuk mengurangi
ketegangan yang dirasakan karena kebutuhan tidak terpenuhinya. Oleh
karena itu, sangat penting bagi pemasar untuk dapat menciptakan
produk yang dapat memenuhi kebutuhan konsumen.
Sedangkan menurut Freddy Rangkuti dalam bukunya mengatakan
bahwa motivasi adalah kekuatan yang mendorong individu untuk
melakukan suatu tindakan. Kekuatan yang mendorong tersebut
12

Nugroho J. Setiadi, Prilaku Konsumen Perspektif Kontemporer pada Motif, Tujuan, dan
Keinginan Konsumen , (Jakarta: PT Prenada Media Group, 2003), 25.
13
Eddy Soeryanto Soegoto, Marketing Research The Smart Way To Solve a Problem (Jakarta:
PT Gramedia Komputindo, 2008 ), 113.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

27

dihasilkan oleh ketegangan sebagai hasil dari kebutuhan yang tidak
terpenuhi. Individu secara sadar dan tidak sadar berusaha untuk
mengurangi ketegangan tersebut melalui perilaku yang dapat memenuhi
kebutuhannya dan mengurangi stres yang dirasakannya.14
2. Dua Aplikasi Penting dalam Motivasi
Ada dua aplikasi penting dalam teori motivasi adalah15 :
a. Segmentasi.
Para pemasar bisa menggunakan teori motivasi Maslow atau
hierarki kebutuhan sebagai dasar untuk melakukan segmentasi pasar.
Produk atau jasa bisa diarahkan untuk target pasar bedasarkan tingkat
kebutuhan konsumen.
b. Positioning.
Hierarki kebutuhan dari Maslow juga bisa dimanfaatkan untuk
melakukan positioning produk atau jasa. Positioning adalah citra
produk atau jasa yang ingin dilihat oleh konsumen.16
3. Tujuan Motivasi
Tujuan dari motivasi ialah sarana untuk mencapai suatu tujuan
tertentu. Bagi perusahaan, tujuan dari motivasi adalah dapat
menggerakan atau memacu para konsumen agar dapat timbul keinginan
dan kemauan untuk meningkatkan pembelian sehingga tercapai tujuan
perusahaan sesuai dengan yang diharapkan dan sesuai dengan target.
14

Freddy Rangkuti, Strategi Promosi yang Kreatif ..., 108
Ujang Sumarwan, Perilaku Konsumen Teori dan Penerapan dalam Pemasaran (Jakarta: PT
Ghalia Indonesia, 2011), 30.
16
Ibid, 31.

15

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

28

Suatu tindakan memotivasi atau memberikan motivasi akan lebih
dapat berhasil jika tujuannya jelas dan disadari oleh pihak yang diberi
motivasi serta sesuai dengan kebutuhan orang yang dimotivasi. Oleh
karena itu, setiap orang yang akan diberikan motivasi harus mengenal
dan memahami benar-benar latar belakang kehidupan, kebutuhan, dan
kepribadian yang akan dimotivasi, termasuk di dalamnya antara seorang
karyawan perusahaan dan konsumen tersebut.

4. Teori Motivasi Menurut Para Ahli
a. Teori motivasi Freud
Mengasumsikan bahwa kekuatan psikologis yang sebenarnya
membentuk prilaku manusia sebagian besar bersifat di bawah sadar.
Freud melihat bahwa seseorang akan menekan berbagai keinginan
seiring dengan proses pertumbuhannya dan proses penerimaan aturan
social.17
b. Teori motivasi Maslow
Menjelaskan seseorang didorong oleh kebutuhan tertentu pada
saat tertentu. Kebutuhan manusia tersusun dalam suatu hierarki, dari
kebutuhan yang paling mendesak hingga yang kurang mendesak.18
c. Teori motivasi Herzberg

17

John M. Ivancevich dan Robert Konopaske, Perilaku dan Menajemen Organisasi (Jakarta: PT
Glora Aksara Pratama, 2007), 153.
18
Bilson Simamora, Panduan Riset Perilaku Konsumen (Jakarta : PT Gramedia Pustaka Utama,
2008), 5.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

29

Mengembangkan teori motivasi ada dua faktor yang membedakan,
antara lain faktor yang menyebabkan ketidak puasan dan faktor yang
,menyebabkan kepuasan.19

19

Ibid, 5.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

30

BAB III
STRATEGI PEMASARAN TRAVEL AND TOUR UIN SUNAN AMPEL
A. Profil Travel and Tour UIN Sunan Ampel Surabaya
1. Sejarah berdirinya Travel and Tour UIN Sunan Ampel Surabaya

Travel and Tour UIN Sunan Ampel merupakan usaha yang berada
di bidang penyediaan jasa transportasi khususnya tiket pesawat terbang.

Travel and Tour UIN Sunan Ampel sendiri merupakan salah satu usaha
yang berada dalam naungan BLU (Badan Layanan Umum). BLU sendiri
merupakan suatu progam yang ada di lingkungan kampus UIN Sunan
Ampel Surabaya untuk mengembangkan suatu potensi usaha yang bisa
dikembangkan di dalam atau pun di luar UIN Sunan Ampel Surabaya.

Awal berdirinya Travel and Tour UIN Sunan Ampel sendiri ialah
muncul dari ide Pimpinan BLU, Prof.Dr.Mahmud Manan, MA dan
Sekretaris BLU Drs.H.Cholil Uman, M.Pd.I, yang melihat adanya
potensi penjualan tiket pesawat dikalangan Pegawai dan Dosen UIN
Sunan Ampel. Karena selama ini hampir dari Pegawai dan Dosen UIN
Sunan Ampel Surabaya melakukan perjalanan Dinas di luar kota. Di
samping itu melihat anggaran pengeluaran UIN yang begitu banyak
untuk kepentingan akomodasi perjalanan khususnya tiket pesawat. Oleh
sebab itu, untuk mempermudah pencarian tiket terhadap Pegawai dan
Dosen UIN, maka munculah ide untuk mendirikan Travel and Tour UIN
Sunan Ampel. Tetapi Travel and Tour UIN Sunan Ampel tidak hanya
melayani orang atau civitas akademika yang yang berada di lingkungan

30

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

31

kampus UIN Sunan Ampel saja, tapi orang luar ataupun masyarakat
umum pun bisa menggunakan usaha jasa Travel and Tour UIN Sunan
Ampel. Karena BLU (Badan Layanan Usaha) ingin membuat nama UIN
Sunan Ampel Surabaya semakin luas dikalangan umum.1
Tenaga kerja yang ada di Travel and Tour UIN Sunan Ampel sendiri
diberikan kesempatan belajar atau selama kurang lebih 1 bulan di
Perusahaan DB praktis yang ada di Gempol Pasuruan. Proses magang
tersebut untuk memberikan pengetahuan dan tata cara pemasaran tiket
yang ada di setiap Travel atau Biro Perjalanan. Oleh karena itu usaha

Travel and Tour UIN Sunan Ampel berdiri untuk memberikan
kemudahan Masyarakat yang ada di UIN Sunan Ampel dan sesuai Motto

Travel and Tour UIN Sunan Ampel “Kami Melayani Lebih”. Agar apa
yang ada di UIN Sunan Ampel Surabaya dapat kembali lagi ke UIN
Sunan Ampel Surabaya.
2. Visi Misi Travel and Tour UIN Sunan Ampel
VISI TRAVEL AND TO