Pengaruh kredibilitas perusahaan, harga, dan kualitas pelayanan terhadap keputusan pembelian : studi pada PT. Rosalia Indah, Karanganyar Solo.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

ABSTRAK
PENGARUH KREDIBILITAS PERUSAHAAN, HARGA,
DAN KUALITAS PELAYANAN TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN
Studi pada Konsumen Rosalia Indah
Jalan Raya Solo – Sragen KM. 7,5 Jaten, Karanganyar,
Jawa Tengah
Deny Adventra
Universitas Sanata Dharma
Yogyakarta
2012
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui: (1) Pengaruh kredibilitas perusahaan
terhadap keputusan; (2) Pengaruh harga terhadap keputusan pembelian (3) Pengaruh
kualitas pelayanan terhadap keputusan pembelian dan (4) Pengaruh kredibilitas
perusahaan, harga, dan kualitas pelayanan terhadap keputusan pembelian.
Jenis penelitian ini adalah studi pada konsumen Rosalia Indah dengan ukuran
sampel 100 responden. Teknik pengumpulan data yang digunakan adalah kuesioner
dan wawancara yang dilakukan pada bulan Maret - Juli 2012. Teknik pengambilan
sampel yang digunakan purposive convenience sampling. Teknik analisis data yang

digunakan adalah Analisis Regresi Linier Berganda.
Berdasarkan hasil analisis data menunjukkan bahwa: (1) Kredibilitas
perusahaan berpengaruh terhadap keputusan pembelian; (2) Harga berpengaruh
terhadap keputusan pembelian ; (3) Kualitas pelayanan berpengaruh terhadap
keputusan pembelian; (4) Kredibilitas perusahaan, harga, dan kualitas pelayanan
berpengaruh secara bersama-sama terhadap keputusan pembelian.

xviii

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

ABSTRACT
THE INFLUENCES OF THE COMPANY CREDIBILITY, PRICES, AND
SERVICE QUALITY TO THE DECISION TO PURCHASE
A Study on the Costumers of Rosalia Indah
Jalan Raya Solo – Sragen KM. 7.5 Jaten, Karanganyar,
Jawa Tengah
Deny Adventra
Sanata Dharma University
Yogyakarta

2012
This research aimed to find out: (1) The influence of the company credibility
on the customers the decision to purchase at Rosalia Indah; (2) The influence of price
on the customers decision to purchase at Rosalia Indah; (3) The influence of service
quality on the customers the decision to purchase at Rosalia Indah; and (4) The
influence of the company credibility, price, and service quality on the customers
decision to purchase.
It was a study on the customers of Rosalia Indah with 100 respondents. The
data were collected by distributing questionnaires and conducting interviews from
March until July 2012. The sampling technique used in this research was purposive
convenience sampling. The data were analyzed using Multiple Linear Regression
Analysis.
The results of the data analysis showed that: (1) The company credibility
influenced the customers decision to purchase at Rosalia Indah; (2) The price
influenced the customers decision to purchase at Rosalia Indah; (3) The service
quality influenced the customers decision to purchase at Rosalia Indah; (4) The
company credibility, price, and service quality simultaneorsly influenced the decision
to purchase at Rosalia Indah.

xix

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

PENGARUH KREDIBILITAS PERUSAHAAN, HARGA,
DAN KUALITAS PELAYANAN TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN
Studi pada PT. Rosalia Indah, Karanganyar Solo

SKRIPSI
Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat
Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
Program Studi Manajemen

Oleh:
Deny Adventra
NIM: 082214020

PROGRAM STUDI MANAJEMEN JURUSAN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SANATA DHARMA

YOGYAKARTA
2013

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

PENGARUH KREDIBILITAS PERUSAHAAN, HARGA,
DAN KUALITAS PELAYANAN TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN
Studi pada PT. Rosalia Indah, Karanganyar Solo

SKRIPSI
Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat
Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
Program Studi Manajemen

Oleh:
Deny Adventra
NIM: 082214020

PROGRAM STUDI MANAJEMEN JURUSAN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SANATA DHARMA
YOGYAKARTA
2013

i

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

Skripsi
PENGARUH KREDIBILITAS PERUSAHAAN, HARGA, DAN KUALITAS
PELAYANAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN
Studi Pada PT Rosalia Indah, Karanganyar Solo

Oleh:
Deny Adventra
NIM : 082214020

Telah disetujui oleh:

ii

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

iii

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

Halaman Persembahan

Kupersembahkan karya ini
untuk mereka yang aku cintai :

x Yesus Kristus sumber kekuatan & penghiburanku
x Bapak & Mama Tercinta
x Adiku Kristina Reny Indriawati
x Keluarga besar Mbah Mukimin (alm), Mbah Ungkuk
(alm), Mbah Warman, Mbah Kijem (alm).
x

Sayang yang selalu memberikan dukungan dan doa

x Teman-Teman Manajemen 2008
x Universitas Sanata Dharma

iv

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

MOTTO
bahwa kesengsaraan itu menimbulkan ketekunan, dan ketekunan
menimbulkan tahan uji dan tahan uji menimbulkan
pengharapan, Dan pengharapan,tidak mengecewakan, karena kasih
, Allah telah dicurahkan di dalam hati kita

.

(Roma 5:3-5).

“Hidup penuh dengan ketidakpastian, tetapi perpindahan adalah

salah satu hal yang pasti. Kalau pindah diidentikkan dengan
kepergian, maka kesedihan menjadi sesuatu yang mengikutinya.....
Padahal, untuk melakukan pencapaian lebih, kita tak bisa hanya
bertahan di tempat yang sama. Tidak ada kehidupan lebih baik
yang bisa didapatkan tanpa melakukan perpindahan.( Raditya Dika)

v

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

UNIVERSITAS SANATA DHARMA
FAKULTAS EKONOMI
JURUSAN MANAJEMEN-PROGRAM STUDI MANAJEMEN
PERNYATAAN KEASLIAN KARYA TULIS
Saya yang bertandatangan di bawah ini, dengan ini menyatakan bahwa skripsi
dengan judul :
PEGARUH KREDIBILITAS PERUSAHAAN, HARGA, DAN KUALITAS
PELAYANAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN
Studi pada Konsumen Rosalia Indah Karangayar - Solo
Dan diajukan untuk diuji pada tanggal, 5 Februari 2013 adalah hasil karya saya.

Saya juga menyatakan bahwa dalam skripsi ini tidak terdapat keseluruhan atau
sebagian tulisan orang lain yang saya ambil dengan cara menyalin, atau meniru
dalam bentuk rangkaian kalimat atau simbol yang menunjukan gagasan atau
pendapat atau pemikiran dari penulis lain yang saya akui seolah-olah sebagai
tulisan saya sendiri, dan atau tidak terdapat bagian atau keseluruhan tulisan yang
saya salin, saya tiru, atau saya ambi ldari tulisan orang lain tanpa memberikan
pengakuan (disebutkan dalam referensi) pada penulis aslinya.
Bila di kemudian hari terbukti bahwa saya ternyata melakukan tindakan tersebut,
maka saya bersedia menerima sanksi, yaitu skripsi digugurkan dan gelar
akademik yang saya peroleh (S.E.) dibatalkan serta diproses sesuai dengan aturan
perundang-undangan yang berlaku (UU No 20 Tahun 2003, pasal 25 danpasal
70).

Yogyakarta, 24 september 2012
Yang membuat pernyataan,

Deny Adventra
NIM: 082214020

vi

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

LEMBAR PERNYATAAN PERSETUJUAN
PUBLIKASI KARYA ILMIAH UNTUK KEPENTINGAN AKADEMIS
Yang bertanda tangan di bawah ini, saya mahasiswa Universitas Sanata Dharma:
Nama
Nomor Mahasiswa

: Deny Adventra
: 082214020

Demi pengembangan ilmu pengetahuan, saya memberikan kepada Perpustakaan
Universitas Sanata Dharma karya ilmiah saya yang berjudul:
PENGARUH KREDIBILITAS PERUSAHAAN, HARGA, DAN KUALITAS
PELAYANAN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN
Studi pada PT. Rosalia Indah, KarangAnyar Solo.
beserta perangkat yang diperlukan (bila ada). Dengan demikian saya memberikan
kepada Universitas Sanata Dharma hak untuk menyimpan, mengalihkan dalam
bentuk media lain, mengelolanya dalam bentuk perangkat data, mendistribusikan

secara terbatas, dan mempublikasikannya di Internet atau media lain untuk
kepentingan akademis tanpa meminta ijin dari saya maupun memberikan royalti
kepada saya selama tetap mencantumkan nama saya sebagai penulis.
Demikian pernyataan ini saya buat dengan sebenarnya.
Dibuat di Yogyakarta
Pada tanggal :15 Februari 2013
Yang menyatakan

Deny Adventra

vii

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

KATA PENGANTAR

Puji dan syukur kepada Tuhan Yesus Kristus yang telah melimpahkan
segala berkat,

rahmat dan kasih karunia-Nya

sehingga

penulis dapat

menyelesaikan skripsi dengan judul “Pengaruh Kredibilitas Perusahaan, Harga,
dan Kualitas Pelayanan terhadap Keputusan Pembelian“ yang diajukan untuk
memenuhi salah satu syarat memperoleh gelar Sarjana Ekonomi Program Studi
Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.
Penulis menyadari bahwa tanpa adanya bantuan, dukungan dan bimbingan dari
berbagai pihak, skripsi ini tidak dapat terwujud. Oleh karena itu melalui
kesempatan ini penulis ingin secara khusus menyampaikan ucapan terima kasih
sebesar-besarnya kepada :
1. Romo Dr. Ir. P. Wiryono P., S.J. selaku Rektor Universitas Sanata Dharma
Yogyakarta.
2. Bapak Dr. Herry Maridjo M.Si. selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas
Sanata Dharma.
3. Bapak Dr. Lukas Purwoto, M. Si. selaku Kaprodi Manajemen Universitas
Sanata Dharma dan sekaligus selaku Dosen Pembimbing I yang telah begitu
baik bersedia meluangkan waktu, tenaga dan pikiran untuk memberikan
pengarahan dan bimbingan, masukan dan kritik yang sangat berharga, dengan
penuh perhatian dan kesabaran sehingga skripsi ini dapat terselesaikan.

viii

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

4. Segenap Dosen dan Staff pengajar Fakultas Ekonomi Program Studi
Manajemen Universitas Sanata Dharma yang telah memberikan bekal ilmu
pengetahuan kepada saya.
5. Bapak dan Mama yang tercinta, Andreanus Sutarna dan Yohana Sutarni yang
selalu memberikan kasih sayang, doa, dukungan, nasehat, kebahagiaan, dan
memberikan pendidikan yang baik kepada saya.
6. Adiku Kristina Reny Indriawati yang selalu member semangat untuk
menyelesaikan skripsi ini.
7. Leluhurku , mbah Mukimin, mbah Ungkuk, Mbah Kijem yang selalu aku
rindukan.
8. Kekasihku Laurensia Lia Kurniawati yang selalu mendukung, memberikan
doa, semangat, kasih sayang , perhatian, dan kesabaran.
9. Teman - teman Kos Heru : Doni, Vian, Lordy, Atep, Leo, Gilang, Eliot, Nata,
Putut yang selalu mendukung dan memberikan semangat.
10. Teman-teman dan sodara-saudaraku di rumah : Mas Agustinus Dwianto, Mas
Antonius Triwidadi, Liniwitoko, Lusiana Fransiska, Yustina Exci Hastarini.
11. Teman-teman dan Sahabatku : Bryan, Yohanes, Bayu, Uci, Iin, Caca, Agung
dan semua sahabatku yang selalu memberi semangat dan dukungan.
12. Teman-teman UKM Bola Universitas Sanata Dharma yang selalu memberikan
semangat untuk menyelesaikan skripsi ini.
13. Seluruh responden Rosalia Indah yang telah bersedia mengisi kuesioner
sehingga skripsi ini dapat selesai dengan baik.
14. Seluruh temanku Manajemen angkatan 2008. “Satu Hati”

ix

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

15. Semua pihak yang telah membantu dalam penulisan skripsi ini yang tidak
dapat disebutkan satu-persatu.
Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih banyak kekurangan, oleh karena itu,
penulis mengharapkan kritik dan saran dari para pembaca guna menyempurnakan
skripsi ini. Semoga skripsi ini bermanfaat dan dapat menjadi bahan masukan bagi
rekan-rekan dalam menyusun skripsi.

Yogyakarta, 20 September 2012

Penulis

x

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

DAFTAR ISI
Halaman
HALAMAN JUDUL ................................................................................................... i
HALAMAN PERSETUJUAN PEMBIMBING ...................................................... ii
HALAMAN PENGESAHAN .............................................................................

iii

HALAMAN PERSEMBAHAN .............................................................................. iv
HALAMAN MOTTO ................................................................................................ v
HALAMAN PERNYATAAN KEASLIAN KARYA TULIS ................................ vi
HALAMAN PERNYATAAN PUBLIKASI............................................................ vii
HALAMAN KATA PENGANTAR .......................................................................viii
DAFTAR ISI .............................................................................................................. xi
DAFTAR TABEL .................................................................................................... xv
DAFTAR GAMBAR ............................................................................................... xvi
DAFTAR LAMPIRAN .......................................................................................... xvii
HALAMAN ABSTRAK .................................................................................... xviii
HALAMAN ABSTRACT ....................................................................................... xix
BAB I. PENDAHULUAN ...................................................................................... 1
A. Latar Belakang Masalah ..................................................................................... 1
B. Permasalahan ...................................................................................................... 5
C. Batasan Permasalahan ........................................................................................ 5
D. Tujuan Penelitian ................................................................................................ 6

xi

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

E. Manfaat Penelitian .............................................................................................. 6
BAB II. LANDASAN TEORI ................................................................................... 8
A. Pengertian Pemasaran .................................................................................

8

B. Pengertian Manajemen Pemasaran .............................................................

9

C. Konsep Pemasaran ....................................................................................

10

D. Segmentasi, Targeting, Positioning ...........................................................

12

E.

Perilaku Konsumen ...................................................................................

13

a. Pengertian Perilaku Konsumen .......................................................

14

b. Karakteristik yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen ...................

15

i.

Faktor Budaya ......................................................................

15

ii.

Faktor Sosial .......................................................................

16

iii. Faktor Pribadi ......................................................................

18

iv.

Faktor Psikologis .................................................................. 19

F. Marketing Mix .............................................................................................

20

a. Product ............................................................................................

20

b. Price ................................................................................................

21

c. Place ................................................................................................

24

d. Promotion ..........................................................................................

25

G. Jasa ...............................................................................................................

28

H. Kredibilitas .............................................................................................................

30

I.

Kualitas Pelayanan .....................................................................................

32

J.

Harga ..........................................................................................................

34

K. Keputusan Pembelian ...................................................................................

37

L. Review Penelitian Terdahulu ........................................................................

39

M. Kerangka Penelitian.......................................................................................

41

N. Hipotesis ............................................................................................................ 42

x ii

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

BAB III METODE PENELITIAN
A. Jenis Penelitian ...........................................................................................

46

B. Tempat dan Waktu Penelitian .....................................................................

46

C. Subyek dan Obyek Penelitian .....................................................................

46

D. Variabel Penelitian ......................................................................................

47

E.

Definisi Operasional ...................................................................................

52

F.

Populasi dan Sampel ...................................................................................

54

G. Metode Pengambilan Sampel ......................................................................... 55
H. Teknik Pengumpulan Data ...........................................................................

55

I.

Teknik Pengujian Instrumen ........................................................................

56

J.

Teknik Analisis Data ...................................................................................

58

a. Uji Asumsi Klasik ............................................................................

58

b. Analisis Regresi Linier Berganda ...........................................................

65

BAB IV. GAMBARAN UMUM SUBJEK PENELITIAN........................................ 71
A. Sejarah Berdirinya Perusahaan ......................................................................... 72
B. Perkembangan Rosalia Indah ............................................................................ 72
C. Rute Perjalanan dan Daftar Tarif dengan berbagai Tujuan ............................... 74
D. Agen dan Cabang Rosalia Indah ....................................................................... 83

BAB V. ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN ............................................... 88
A. Pengujian Instrumen ........................................................................................... 89
B. Analisis Deskriptif .............................................................................................. 92
C. Analisis Data ....................................................................................................... 98
D. Pembahasan ...................................................................................................... 105
BAB VI. KESIMPULAN, SARAN, DAN KETERBATASAN ......................... 111
A. Kesimpulan ....................................................................................................... 111
xiii

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

B. Saran ................................................................................................................. 112
C. Keterbatasan ..................................................................................................... 114
DAFTAR PUSTAKA ............................................................................................. 115
LAMPIRAN 1 ......................................................................................................... 116
LAMPIRAN 2 ......................................................................................................... 122
LAMPIRAN 3 ......................................................................................................... 133

x iv

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

DAFTAR TABEL

Tabel

Judul

Halaman

V.1

Tabel Hasil Uji Validitas................................................................

91

V.2

Tabel Hasil Uji Reliabilitas ............................................................

93

V.3

Tabel Karakteristik Responden Berdasar Jenis Kelamin ...............

94

V.4

Tabel Karakteristik Responden Berdasar Usia...............................

95

V.5

Tabel Karakteristik Responden Berdasar Pekerjaan ......................

96

V.6

Tabel Karakteristik Responden Berdasar Pendapatan ...................

97

V.7

Tabel Karakteristik Responden Berdasar Pengunaan ....................

98

V.8

Tabel Hasil Uji Multikolinieritas ...................................................

99

V.9

Tabel Hasil Uji Heteroskedastisitas ...............................................

102

V.10

Tabel Hasil Uji Normalitas ............................................................

102

V.11

Tabel Hasil Uji t .............................................................................

105

V.12

Tabel Hasil Uji F ...........................................................................

106

xv

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

DAFTAR GAMBAR
Gambar

Judul

Halaman

II.1

Model perilaku pembeli ................................................................ 14

II.2

Faktor- faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen ............... 21

II.3

Hal- hal yang dipertimbangkan dalam menetapkan harga ............ 24

II.4

Penetapan harga berdasarkan nilai ................................................ 25

V.1

Hasil Uji Heteroskedastisitas ........................................................ 100

V.2

Hasil Uji Normalitas Histogram .................................................. 101

V.3

Hasil Uji Normalitas Probability Plot........................................... 101

xvi

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

DAFTAR LAMPIRAN
Nomor Lampiran

Judul

Halaman

Lampiran 1

Kusioner dan Data Tabulasi ......................................... 119

Lampiran 2

Data Output SPSS......................................................... 145

xvii

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

ABSTRAK
PENGARUH KREDIBILITAS PERUSAHAAN, HARGA,
DAN KUALITAS PELAYANAN TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN
Studi pada Konsumen Rosalia Indah
Jalan Raya Solo – Sragen KM. 7,5 Jaten, Karanganyar,
Jawa Tengah
Deny Adventra
Universitas Sanata Dharma
Yogyakarta
2012
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui: (1) Pengaruh kredibilitas perusahaan
terhadap keputusan; (2) Pengaruh harga terhadap keputusan pembelian (3) Pengaruh
kualitas pelayanan terhadap keputusan pembelian dan (4) Pengaruh kredibilitas
perusahaan, harga, dan kualitas pelayanan terhadap keputusan pembelian.
Jenis penelitian ini adalah studi pada konsumen Rosalia Indah dengan ukuran
sampel 100 responden. Teknik pengumpulan data yang digunakan adalah kuesioner
dan wawancara yang dilakukan pada bulan Maret - Juli 2012. Teknik pengambilan
sampel yang digunakan purposive convenience sampling. Teknik analisis data yang
digunakan adalah Analisis Regresi Linier Berganda.
Berdasarkan hasil analisis data menunjukkan bahwa: (1) Kredibilitas
perusahaan berpengaruh terhadap keputusan pembelian; (2) Harga berpengaruh
terhadap keputusan pembelian ; (3) Kualitas pelayanan berpengaruh terhadap
keputusan pembelian; (4) Kredibilitas perusahaan, harga, dan kualitas pelayanan
berpengaruh secara bersama-sama terhadap keputusan pembelian.

xviii

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

ABSTRACT
THE INFLUENCES OF THE COMPANY CREDIBILITY, PRICES, AND
SERVICE QUALITY TO THE DECISION TO PURCHASE
A Study on the Costumers of Rosalia Indah
Jalan Raya Solo – Sragen KM. 7.5 Jaten, Karanganyar,
Jawa Tengah
Deny Adventra
Sanata Dharma University
Yogyakarta
2012
This research aimed to find out: (1) The influence of the company credibility
on the customers the decision to purchase at Rosalia Indah; (2) The influence of price
on the customers decision to purchase at Rosalia Indah; (3) The influence of service
quality on the customers the decision to purchase at Rosalia Indah; and (4) The
influence of the company credibility, price, and service quality on the customers
decision to purchase.
It was a study on the customers of Rosalia Indah with 100 respondents. The
data were collected by distributing questionnaires and conducting interviews from
March until July 2012. The sampling technique used in this research was purposive
convenience sampling. The data were analyzed using Multiple Linear Regression
Analysis.
The results of the data analysis showed that: (1) The company credibility
influenced the customers decision to purchase at Rosalia Indah; (2) The price
influenced the customers decision to purchase at Rosalia Indah; (3) The service
quality influenced the customers decision to purchase at Rosalia Indah; (4) The
company credibility, price, and service quality simultaneorsly influenced the decision
to purchase at Rosalia Indah.

xix

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

BAB I
PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah
Keadaan ekonomidi era globalisasi dewasa ini membuat
persaingan bisnis menjadi semakin tajam, baik dipasar domestik maupun
di pasar global.Walaupun konsumen tetap ada namun daya beli mereka
semakin terbatas.Akibatnya, konsumen menjadi semakin kritis dalam
melakukan pembelian atas produk yang mereka butuhkan.Keadaan
tersebut mendorong setiap perusahaan untuk bekerja lebih profesional
agar tetap dapat bersaing dan bertahan. Setiap perusahaan harus mampu
menarik konsumen dengan menawarkan produk atau jasa yang berkualitas
disertai dengan kualitas pelayanan yang baik ,juga penetapan harga dan
perusahaan memiliki kepercayaan tinggi di dalam persepsi konumen.
Salah satu strategi perusahaan untuk meningkatkan profitabilitas
adalah dengan penerapan strategi Marketing Mix dalam memasarkan
produk atau jasa yang di hasilkan. Marketing Mix meliputi Product
(produk), Price (harga), Place (tempat), Promotion (promosi). Marketing
Mix ini dapat mempengaruhi motivasi konsumen untuk membeli suatu
produk atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan. Marketing Mix juga
merupakan strategi yang dapat diawasi atau dikontrol langsung oleh
perusahaan sehingga strategi ini mudah untuk dijalankan.

1

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
2

Strategi penetapan harga yang ditetapkan oleh perusahaan
merupakan

faktor yang mempengaruhi pilihan para pembeli. Disini

perusahaan dituntut untuk menerapkan harga yang sesuai dengan apa
yang diberikan kepada para konsumennya. Dari penelitian ini nantinya
akan diketahui apakah kredibilitas perusahaan, penetapan harga, kualitas
pelayanan, mempengaruhi keputusan konsumen membeli tiket bus di
Rosalia Indah. Dalam penelitian ini peneliti memilih variabel kredibilitas
perusahaan yang dilakukan oleh manajemen ini terbilang baru sehingga
perlu diteliti apakah kredibilitas perusahaan mempengaruhi konsumen
dalam memutuskan pembelian tiket, dan kualitas pelayanan dapat
mempengaruhi keputusan pembelian konsumen untuk menggunakan jasa
layanan transportasi. Dan apakah kualitas pelayanan tersebut merupakan
salah satu faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen.
Dalam dunia pemasaran saat ini persaingan semakin ketat para
pemasar tidak hanya dituntut meningkatkan kualitas produk saja akan
tetapi juga dituntut untuk meningkatkan kualitas pelayanannya agar bisa
survive dalam usahanya. Saat ini produk-produk yang ada sudah semakin
tipis perbedaannya dalam hal kualitas, maka yang menjadi kunci
kesuksesan para pemasar adalah dengan memberikan kualitas pelayanan
yang optimal bagi para konsumennya.
Pihak manajemen dituntut untuk selalu memperbaiki kualitas
pelayanannya dengan selalu memperhatikan apa yang menjadi kebutuhan
dan harapan dari pelanggan. Bagaimana manajemen menyusun pelayanan

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
3

terhadap pelanggan selalu termotivasi terhadap produk atau jasa yang
perusahaan tawarkan kepada konsumen. Semuanya itu perlu ditempuh
perusahaan untuk dapat mencapai profitabilitas yang tinggi sehingga
perusahaan dapat terus tumbuh dan berkembang sesuai dengan persaingan
yang terjadi dalam dunia usaha.
Perusahaan harus mampu mengenal apa yang menjadi kebutuhan
dan harapan konsumen saat ini maupun yang akan datang. Konsumen
sebagai individu dalam mendapatkan atau membeli barang telah melalui
proses-proses atautahapan-tahapan terlebih dahulu seperti mendapat
informasi baik melalui iklanatau referensi dari orang lain kemudian
membandingkan produk satu denganproduk lain sampai akhirnya pada
keputusan membeli produk itu. Perilakukonsumen tersebut merupakan
fenomena yang sangat penting dalam kegiatanpemasaran perusahaan,
yaitu perilaku konsumen dalam melakukan pembelian(Basu Swastha dan
Irawan, 2001 ).
Demikian juga terjadi pada perusahaan transportasi di Indonesia,
khususnya transportasi darat. Dengan banyaknya perusahaan transportasi
yang ada di Indonesia, maka konsumen akan lebih selektif dalam
menentukan perusahaan transportasi mana yang digunakan . Munculnya
perusahaan

jasa

layanan

transportasi-transportasi

baru

semakin

memperketat persaingan jasa pelayanan transportasi. Namun hingga saat
ini jasa layanan transportasi Rosalia Indah tetap menjadi pilihan utama
bagi masyarakat Indonesia karena berbagai macam keuntungan yang

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
4

didapatkan oleh konsumen. Keputusankonsumen dalam menentukan atau
memilih perusahaan jasa layanan transportasi tertentu bukanlah hal yang
begitu saja terjadi. Banyak pertimbangan yang dilakukan konsumen
sebelum memutuskan untuk membeli atau menggunakan jasa layanan
suatu produk misalnya, pengalaman konsumen dalam menggunakan jasa
layanan transportasi, kualitas pelayanan, harga menjadi dasar konsumen
dalam memilih penyedia jasa layanan transportasi.
Rosalia Indah sebagai perusahaan penyedia jasa layanan
transportasi yang sedang berkembang saat ini telah menyadari persaingan
ini. Rosalia Indah senantiasa memberikan keyakinan dan harapan kepada
para pelanggannya untuk terus memberikan kepuasan kepada mereka. Di
samping sebagai penyedia jasa layanan transportasi, Rosalia Indah juga
menyediaakan berbagai macam layanan lain diantaranya, jasa pengiriman
barang, hotel,laundry, restoran sederhana.
Dari latar belakang di atas, maka dilakukan penelitian dengan
judul:”PENGARUHKREDIBILITAS
DAN

KUALITAS

PELAYANAN

PERUSAHAAN,
TERHADAP

HARGA,

KEPUTUSAN

PEMBELIAN”:Studi pada PT. Rosalia Indah , Karangayar Solo.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
5

B. Permasalahan
1. Apakah kredibilitas perusahaan mempengaruhi keputusan pembelian
konsumen terhadap jasa layanan transportasi Rosalia Indah?
2. Apakah

hargamempengaruhi

keputusan

pembelian

konsumen

terhadap jasa layanan transportasi Rosalia Indah?
3. Apakah kualitas pelayananmempengaruhi keputusan pembelian
konsumen terhadap jasa layanan transportasi Rosalia Indah?
4. Apakah kredibilitas perusahaan, harga, dan kualitas pelayanan
mempengaruhi secara bersama-sama keputusan konsumen terhadap
jasa layanan transportasi Rosalia Indah?

C. Batasan Permasalahan
Dalam penelitian ini penulis member batasan permasalahan sebagai
berikut :
1. Konsumen yang menjadi responden penelitian adalah konsumen yang
berkunjung di Rosalia Indahdengan usia minimum 17 tahun. Dengan
pertimbangan bahwa konsumen yang berusia minimum 17 tahun
sudah mampu melakukan penilaian sendiri tentang sesuatu sesuai
dengan apa yang dirasakan.
2. Konsumen penelitian dibatasi yang mengetahui jasa layanan
transportasi Rosalia Indah.
3. Penelitian dilakukan di Jalan Raya Solo – Sragen Km. 7,5
Karanganyar, Solo.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
6

D. Tujuan Penelitian
1. Mengetahui pengaruh kredibilitas perusahaan terhadap keputusan
pembelian konsumen pada jasa layanan transportasi Rosalia Indah.
2. Mengetahui

pengaruh

kualitas

pelayanan

terhadap

keputusan

pembelian konsumen pada jasa layanan transportasi Rosalia Indah.
3. Mengetahui pengaruh harga terhadap keputusan pembelian konsumen
pada jasa layanan transportasi Rosalia Indah konsumen
4. Mengetahui kredibilitas perusahaan, kualitas pelayanan, dan harga
berpengaruh bersama-sama terhadap keputusan pembelian pada jasa
layanan transportasi Rosalia Indah.

E. Manfaat Penelitian
1. Bagi Peneliti
Penelitian ini merupakan salah satu bukti bahwa peneliti telah dapat
menerapkan ilmu-ilmu berupa teori-teori yang didapatkan selama
penulis menempuh kuliah ke dalam dunia kerja sekaligus sebagai
ajang menggali tambahan pengetahuan di lapangan mengenai hal-hal
yang berkaitan dengan manajemen pemasaran terutama keputusan
konsumen dalam pembelian.
2. Bagi Perusahaan
Penelitian ini dapat digunakan sebagai referensi atau bahan acuan bagi
perusahaan yang ada hubungannya dengan penelitian ini.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
7

3. Bagi Pihak Sanata Dharma Yogyakarta
Penelitian ini diharapkan dapat melengkapi khasanah perpustakaan
bagi Sanata Dhrma Yogyakarta serta memberikan referensi bagi
seluruh mahasiswa dan kalangan akademisi yang ingin mempelajari
masalah yang berhubungan pemasaran khususnya perilaku konsumen.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

BAB II
LANDASAN TEORI
A.

Pengertian Pemasaran
Kegiatan pemasaran merupakan kegiatan yang sangat penting bagi
perusahaan, karena akan sangat menentukan perkembangan perusahaan dan
kelangsungan hidup perusahaan. Selain kegiatan pemasaran, perusahaan
juga juga melakukan kegiatan lainnya seperti kegiatan pembelanjaan,
produksi dan personalia. Dengan semakin kerasnya persaingan dunia bisnis
saat ini, mendorong perusahaan untuk mencari cara yang efektif dan efisien
agar produknya dapat diterima dan memuaskan konsumen. Oleh sebab itu
perusahaan harus mengerti apa yang diinginkan dan dibutuhkan oleh
konsumen.
Menurut Philip Kotler, (2008:6)
Pemasaran adalah proses dimana perusahaan menciptakan nilai bagi
pelanggan dan membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan dengan
tujuan untuk menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalannya.
Cannon, Perreault, McCarthy, (2008:8) menyebutkan bahwa:
Pemasaran adalah suatu aktifitas yang bertujuan mencapai sasaran
perusahaan, dilakukan dengan cara mengantisipasi kebutuhan
pelanggan atau klien serta mengarahkan aliran barang dan jasa
yang memenuhi kebutuhan pelanggan atau klien dari produsen.

8

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
9

Menurut Basu Swatha Dh. dan T. Hani Handoko, (2000:4)
Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dengan kegiatankegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan
harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa
yang dapat memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada
maupun pembeli potensial.
B.

Manajemen Pemasaran
Untuk membantu mencapai tujuan perusahaan diperlukan manajemen
yang meliputi perencanaan, pengkoordinasian, pengorganisasian, dan
pengawasan dari seluruh kegiatan yang dilakukan.Demikian pula dengan
kegiatan pemasaran dalam kaitannya dengan perencanaan, pengembangan
produk, penentuan distribusi, penentuan harga, komunikasi dan promosi
diperlukan adanya suatu manajemen pemasaran.Salah satu dari definisi
manajemen pemasaran dari aspek manajerial adalah definisi yang
dikemukakan American Marketing Association
(AMA) pada tahun 1985 telah mendefinisikan manajemen sebagai
berikut (dalam Philip Kotler 2002:9):
manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan
persepsi penetapan harga, promosi dan distribusi gagasan, barang
dan jasa untuk menghasilkan pertukaran yang memenuhi sasaran
perorangan dan organisasi.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
10

Menurut Basu Swatha Dh. dan T. Hani Handoko,(2000:4)
Manajemen

perusahaan

adalah

pengorganisasian,

perencanaan,

pelaksanaan, dan pengawasan program-program yang bertujuan
menimbulkan pertukaran dengan pasar yang dituju dengan maksud
untuk mencapai tujuan perusahaan.
C. Konsep Pemasaran
Pada awalnya pemasaran tidak jauh dengan penjualan, tetapi kesadaran
bahwa memenuhi kebutuhan tertentu dari konsumen adalah lebih penting
sebagai upaya memperoleh keberhasilan, telah menggeser perhatian dari
sudut pandang produsen ke sudut pandang konsumen.Konsep yang
mengutamakan kepuasan konsumen atau pelanggan sasaran itu dinamakan
konsep pemasaran.
Konsep pemasaran menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong,
(2008:12)
Konsep pemasaran adalah filosofi manajemen yang menyatakan
bahwa pencapaian tujuan organisasi tergantung pada pengetahuan
akan kebutuhan dan keinginan target pasar dan memberikan
kepuasan yang diinginkan secara lebih baik daripada pesaing.
Tiga unsur pokok konsep pemasaran (Basu Swatha Dh. dan T. Hani
Handoko, 2000:6-8) adalah:

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
11

1. Orientasi pada konsumen
Perusahaan yang benar-benar ingin memperhatikan konsumen
harus:
a. Menentukan kebutuhan pokok (basic needs) dari pembeli
yang akan dilayani dan dipenuhi.
b. Menentukan kelompok pembeli yang akan dijadikan
sasaran penjualan
c. Menentukan produk dan program pemasarannya.
d. Mengadakan

penelitian

pada

konsumen,

untuk

mengukur, menilai, dan menafsirkan keinginan, sikap,
serta perilaku mereka.
e. Menentukan dan melaksanakan strategi yang paling baik,
apakah menitik beratkan pada mutu yang tinggi, harga
yang murah, atau model yang menarik.
2. Penyusunan

kegiatan

pemasaran

secara

integral

(integrated

marketing)
Pengintegrasian kegiatan pemasaran berarti bahwa setiap orang
dan setiap bagian dalam perusahaan turut berkecimpung dalam suatu
usaha yang terkoordinir untuk memberikan kepuasan konsumen,
sehingga tujuan perusahaan dapat direalisir.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
12

3. Kepuasan Konsumen
Faktor yang menentukan apakah perusahaan dalam jangka panjang
akan mendapatkan laba, ialah banyak sedikitnya kepuasan
konsumen yang dapat dipenuhi. Ini tidaklah berarti perusahaan
harus

berusaha

memaksimalkan

kepuasankonsumen,

tetapi

perusahaan harus mendapatkan laba dengan cara memberikan
kepuasan kepada konsumen.
D. Segmentasi, Targeting, dan Positioning
1. Segmentasi, (Philip Kotler dan Gary Armstrong, 2008:58) membagi
pasar menjadi kelompok pembeli berbeda yang mempunyai
kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang berbeda dan yang
mungkin memerlukan produk atau program pemasaran terpisah.
Segmen pasar adalah sekelompok orang yang merespons dengan cara
yang sama terhadap sejumlah usaha pemasaran tertentu.
2. Targeting, (Philip Kotler dan Gary Armstrong, 2008:58) proses
mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen pasar dan memilih
satu atau lebih jumlah segmen yang dimasukan.
3. Positioning, (Philip Kotler dan Gary Armstrong, 2008:61) pengaturan
produk untuk menduduki tempat yang jelas, berbeda, dan diinginkan
relative terhadap produk pesaing dalam pikiran konsumen sasaran.
Seperti yang dinyatakan seorang ahli positioning, positioning adalah
“bagaimana cara anda mendeferensiasikan produk atau perusahaan
anda – mengapa pembelanja bersedia membayar sedikit lebih banyak

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
13

untuk merek anda”.(menurut Jack Trout, “Branding Can’t Exist
Without Positioning”. Advertising Age, 14 Maret 2005: 28).
E. Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen merupakan faktor yang tidak secara langsung
dikendalikan oleh perusahaan oleh sebab itu perlu dicari informasinya
semaksimal mungkin oleh perusahaan.
Titik awal untuk memahami perilaku konsumen adalah model perilaku
pembelian berupa rangsangan-rangsangan yang diperlihatkan pada gambar
II.1. Rangsangan pemasaran terdiri dari 4P, yaitu produk, harga, lokasi dan
tempat. Dan juga rangsangan dari luar/rangsangan lain. Kemudian masuk
pada kotak hitam pembelian.Kemudian konsumen meresponsnya.
Gambar II.1
Model Perilaku Pembeli

Pemasaran dan rangsangan lain

Pemasaran Rangsangan lain

Kotak hitam pembeli

Karakteristik

Proses keputusan

Pembeli

pembelian

Respons pembeli

P ro d u k

Ekonomi

Pilihan produk

Harga

Teknologi

Budaya

Pengenalan masalah

Pilihan merek

Tempat

Politik

Sosial

Pencarian Informasi

Pilihan penyalur

Promosi

Budaya

Pribadi

Evaluasi

Waktu pembeli

Psikologis

Keputusan

Jumlah pembelian

Perilaku pasca
pembelian

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
14

1. Pengertian Perilaku konsumen
Perilaku konsumen adalah sejumlah tindakan-tindakan nyata
individual konsumen yang dipengaruhi oleh faktor kejiwaan
(psikologis) dan faktor-faktor luar lainnya (eksternal) yang
mengarahkan mereka untuk memilih dan mempergunakan
barang-barang yang diinginkan. Amirullah SE., MM
(2002:3)Ruang lingkup perilaku konsumen
David L. Loudon dan Albert J. Della Bitta( 1993:5)
mengungkapkan bahwa ada tiga variabel utama yang perlu dikaji
dalam perilaku konsumen. Variabel itu meliputi:
a. Stimulus variabel yang diartikan sebagai variabel yang
berada diluar individu dan berpengaruh dalam keputusan
pembelian.
b. Variabel respons yaitu variabel yang diakibatkan dari
variabel stimulus atau disebut sebagai variabel aktivitas
individu.
c. Variabel intervening, variabel ini berbeda diantara variabel
stimulus dan variabel respons. Konsumen bisa saja tidak
mengikuti pengaruh dari variabel stimulus jika konsumen
mempunyai persepsi dan sikap yang kuat terhadap barang
dan jasa yang ditawarkan.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
15

Pengertian perilaku konsumen menurut Basu Swatha Dh. dan T.
Hani Handoko, (2000:10).
Perilaku konsumen adalah sebagai kegiatan-kegiatan individu
yang terlibat secara didalam mendapatkan, mempergunakan
barang-barang dan jasa-jasa, termasuk didalamnya proses
pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan
kegiatan-kegiatan tersebut. Ada dua elemen penting dari arti
perilaku konsumen itu: (1) proses pengambilan keputusan, dan
(2) kegiatan fisik, yang semua ini melibatkan individu dalam
menilai, mendapatkan, dan menggunakan barang-barang dan
jasa-jasa ekonomis.
2. Karakteristik yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Berikut ini adalah karakteristik yang mempengaruhi perilaku
konsumen menurut, Philip Kotler dan Gary Armstrong, (2008:159176).Pembelian konsumen sangat dipengaruhi oleh karakteristik
budaya, sosial, pribadi, dan psikologis.Biasanya pemasar tidak dapat
mengendalikan faktor-faktor seperti itu, tetapi mereka harus
memperhitungkannya.
a. Faktor Budaya
Faktor budaya mempunyai pengaruh yang luas dan
mendalam

pada

perilaku

konsumen.Pemasar

harus

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
16

memahami peran yang dimainkan oleh budaya, subbudaya,
dan kelas sosial pembeli.
1) Budaya
Kumpulan nilai dasar, persepsi, keinginan, dan
perilaku yang dipelajari oleh anggota masyarakat
dari keluarga dan institusi penting lainnya.
2) Subbudaya
Kelompok masyarakat yang berbagai sistem nilai
berdasarkan pengalaman hidup dan situasi yang
umum.
3) Kelas Sosial
Pembagian yang relatif permanen dan berjenjang
dalam masyarakat dimana anggotanya berbagai
nilai, minat, dan perlilaku yang sama.
b. Faktor Sosial
Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor
sosial, seperti kelompok kecil, keluarga, serta peran dan
status sosial konsumen.
1) Kelompok
Dua atau lebih orang yang berinteraksi untuk
mencapai tujuan pribadi atau tujuan bersama.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
17

Pemimpin

opini

adalah

kelompok

referensi,

yang

seseorang

didalam

karena

memiliki

keahlian khusus, pengetahuan, kepribadian atau
karakteristik lain, yang dimilikinya, mempunyai
pengaruh sosial terhadap orang lain.
2) Keluarga
Anggota keluarga bisa sangat mempengaruhi
perilaku pembeli.Keluarga

adalah

organisasi

pembelian konsumen yang paling penting dalam
masyarakat, dan telah diteliti secara ekstensif.
3) Peran dan Status
Seseoarang menjadi anggota banyak kelompok –
keluarga, klub, dan organisasi. Posisi seseorang
dalam

masing-masing

kelompok

da pa t

didefinisikan dalam peran dan status.Peran terdiri
dari

kegiatan

seseorang

yang

s e s ua i

diharapkan
dengan

disekitarnya.Masing-masing

dilakukan
orang-orang

peran

membawa

status yang mencerminkan nilai umum yang
diberikan kepadanya oleh masyarakat.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
18

c. Faktor Pribadi
Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik
pribadi seperti usia dan tahap siklus hidup peembeli,
pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian
dan konsep diri.
1) Usia dan Tahap Siklus Hidup
Orang mengubah barang dan jasa yang mereka beli
sepanjang hidup mereka. Selera makanan, pakaian,
perabot, dan rekreasi sering berhubungan dengan
usia. Pembelian juga dibentuk oleh tahap siklus didup
keluarga, tahap-tahap yang dilalui keluarga ketika
mereka menjadi matang denga berjalannya waktu.
2) Pekerjaan
Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa
yang mereka beli.Disinilah peran perusahaan dituntut
untuk dapat membuat produk atau jasa yang
diperlukan oleh kelompok pekerjaan tertentu.
3) Situasi Ekonomi
Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi
pilihan produk. Pemasar barang-barang yang sensitif
terhadap pendapatan mengamati gejala pendapatan
pribadi, tabungan dan suku bunga.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
19

4) Gaya Hidup
Gaya hidup adalah pola hidup seseorang yang
diekspresikan

dalam

kegiatan,

minat,

dan

pendapatan.
5) Kepribadian
Karakteristik psikologi seseorang yang menyebabkan
respons yang relatif konsisten dan bertahan lama
terhadap lingkungan orang itu sendiri.
d. Faktor Psikologis
Selain ketiga faktor di atas pilihan pembelian seseorang
dipengaruhi oleh empat faktor psikologis utama seperti pada
gambar II.2 : motivasi, persepsi, pembelajaran, serta
keyakinan dan sikap.
1) Motivasi
Motivasi adalah kebutuhan dengan tekanan yang kuat
yang mendorong seseorang untuk mencari kepuasan atas
kebutuhan tersebut.
2) Persepsi
Persepsi adalah proses dimana orang memilih, mengatur,
dan menginterpestasikan informasi untuk membentuk
gambaran dunia yang berarti.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
20

3) Pembelajaran
Pembelajaran

adalah

perubahan

dalam

perilaku

seseorang yang timbul dari pengalaman.
4) Keyakinan dan sikap
Keyakinan adalah pikiran deskriptif yang dimiliki
seseorang

tentang

sesuatu.Sikap

adalah

evaluasi,

perasaan, dan tendensi yang relative konsisten dari
seseorang terhadap sebuah objek atau ide.
Gambar II.2
Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Budaya
Sosial
Pribadi
Budaya
Kelompok
referensi

Usia dan tahap
siklus hidup

Pekerjaan
Subbudaya
keluarga

Marketing mix peran dan

Motivasi
Persepsi

Situasi ekonomi

F.

Psikologi

Gaya hidup

Pembelajaran
Kepercayaan
dan sikap

status

Kel1a.s SP
osrioadl uct (Produk)

Kepribadian dan
Produk adalah semua hal yangkdoanpseatp ddiitrai warkan kepada pasar untuk

Pembeli

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
21

menarik perhatian, akuisisi, penggunaan, atau konsumsi yang dapat
memuaskan suatu keinginan atau kebutuhan. Produk mencakup
lebih dari sekedar barang-barang yang berwujud (tangible).Dalam
arti luas, produk meliputi objek-objek fisik, jasa, acara, orang,
tempat, organisasi, ide atau bauran entitas-entitas ini. Philip Kotler,
Gary Armstrong (2008:266).
2. Price (Harga)
Menurut Philip Kotler, Gary Armstrong (2008:345).
Harga adalah sejumlah uang yang ditagihkan atas suatu produk atau
jasa, atau jumlah dari nilai yang ditukarkan para pelanggan untuk
memperoleh manfaat dari memiliki
atau menggunakan suatu produk atau jasa. Harga merupakan faktor
yang mempengaruhi pilihan para pembeli.
Harga merupakan satu-satunya elemen dalam bauran pemasaran
yang menghasilkan pendapatan; semua elemen lainnya melambangkan
biaya.Harga juga merupakan satu dari elemen bauran pemasaran yang
paling fleksibel.Tidak seperti fitur produk dan komitmen penyalur,
harga dapat berubah dengan cepat.
a. Faktor-faktor yang dipertimbangkan pada saat menetapkan
harga.

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
22

Harga yang diajukan oleh perusahaan akan gagal bila
berada terlalu tinggi untuk dapat menghasilkan permintaan dan
bila terlalu rendah untuk menghasilkan keuntungan.Untuk
memahami faktor-faktor apa saja yang dipertimbangkan dalam
penetapan harga akan diperlihatkan pada gambar II.3.Persepsi
pelanggan terhadap nilai-nilai dari produk menjadi batas atas
dari harga. Bila pelanggan menganggap bahwa harga lebih besar
dari pada nilai produk, mereka tidak akan membeli produk.
Biaya produksi menetapkan batas bawah bagi harga. Bila
perusahaan menetapkan harga dibawah garis biaya produksi,
perusahaan akan mengalami kerugian. Dalam penetapan harga
diantara

dua

keadaan

ekstrem

ini,

perusahaan

harus

mempertimbangkan sejumlah faktor internal dan eksternal
biayanya, termasuk strategi dan bauran pemasaran secara
keseluruhan, kondisi pasar dan permintaan dan strategi serta
harga dari pesaing.
Pada akhirnya pengalamanlah yang akan memilih apakah
harga suatu produk sudah tepat. Keputusan penetapan harga,
seperti keputusan bauran pemasaran lainnya, harus dimulai
dengan nilai pelanggan.Bila para pelanggan membeli sebuah
produk, mereka menukarkan suatu nilai (harganya) untuk
mendapatkan sesuatu nilai (keuntungan dari memiliki atau
menggunakan produk). Secara efektif, penetapan harga yang

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
23

berorientasi pengalaman melibatkan pemahanan akan nilai yang
dianggap pelanggan dapat menggantikan keuntungan yang
mereka peroleh dari produk dan menetapkan harga yang
menunjukkan nilai ini.
Gambar II.3
Hal-hal yang Dipertimbangkan Dalam Penetapan Harga

Pertimbangan internal dan
eksternal
Persepsi
Nilai oleh
Pelanggan

Startegi tujuan dan bauran
pemasaran

Biaya
Produk

Kondisi dan permintaan pasar
Startegi dan harga dari pesaing

Batas atas harga

Batas bawah harga

tidak ada permintaan

tidak ada keuntungan

diatas batas ini

dibawah harga ini

b. Penetapan harga berdasarkan nilai
Menetapkan harga berdasarkan persepsi nilai dari pembeli,
bukan dari biaya penjual.Penetapan harga berdasarkan nilai
berarti bahwa pemasar tidak dapat mendesain sesuatu produk
atau program pemasaran dan kemudian menetapkan harga.Harga
dihitung bersama-sama dengan variabel bauran pemasaran

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
24

lainnya sebelum program pemasaran ditetapkan seperti pada
gambar II.4.
Gambar II.4
Penetapan Harga Berdasarkan Nilai

Pelanggan

Nilai

Harga

biaya

Produk

c. Penetapan harga dengan nilai yang baik
Penetapan harga dengan nilai yang baik adalah menawarkan
kombinasi yang tepat antara kualitas yang baik pada harga yang
wajar.
d. Penetapan harga dengan nilai tambah
Penetapan harga dengan nilai tambah adalah menentukan fitur
dan layanan nilai tambah untuk membedakan penawaran dan
untuk mendukung penetapan harga yang lebih tinggi.
3. Place (Tempat)
Beberapa keputusan terkadang mempunyai pengaruh yang cukup
besar dan mampu bertahan dalam jangka waktu yang panjang pada
sebuah bisnis, seperti keputusan pemilihan tempat sangatlah penting
karena mungkin sulit dan tidak mudah untuk diubah.Oleh karena itu
perusahaan ha