Studi deskriptif kecerdasan emosional pada wiraniaga PT. Herbalife cabang Yogyakarta - USD Repository

  

STUDI DESKRIPTIF KECERDASAN EMOSIONAL PADA

WIRANIAGA PT. HERBALIFE CABANG YOGYAKARTA

Skripsi

Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat

  

Memperoleh Gelar Sarjana Psikologi

Program Studi Psikologi

Oleh:

Nama : Teresia Tri Astutiningsih

  NIM : 999114181 NIRM : 990051121705120177

PROGRAM STUDI PSIKOLOGI

JURUSAN PSIKOLOGI

FAKULTAS PSIKOLOGI

  

STUDI DESKRIPTIF KECERDASAN EMOSIONAL PADA

WIRANIAGA PT. HERBALIFE CABANG YOGYAKARTA

Skripsi

Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat

  

Memperoleh Gelar Sarjana Psikologi

Program Studi Psikologi

Oleh:

Nama : Teresia Tri Astutiningsih

  NIM : 999114181 NIRM : 990051121705120177

PROGRAM STUDI PSIKOLOGI

JURUSAN PSIKOLOGI

FAKULTAS PSIKOLOGI

  

JALAN TUHAN

Bukan wewenang kita harus tahu

Mengapa doa kita tidak dikabulkan

Namun kita harus tunggu

  

Saat Tuhan untuk membebaskan salib kita

Bukan wewenang kita harus tahu

Mengapa bersusah payah dan menderita

Namun yakinlah,

  

Bahwa mahkota dirimu telah menjadi anugerah

Tak ada anugrah yang lebih mulia dari salib,

Mahkota dan hati yang luka

Maka diamlah, jangan berkeluh kesah

  

Semua itu adalah kunci surga

“Tuhan mengajarkan kita tentang jalan-jalan-Nya, supaya kita berjalan

menempuhNya”

Yesaya 2:3

  Dalam Segala Hal… Mengucap Syukurlah!

  1 Tesalonika 5:8 Karena Tuhan Membuat Segala Sesuatu Indah pada waktunya

  Pengkotbah 3:11 Karya ini Kupersembahkan kepada: Allah Bapa Di Surga, TuhanYesus dan Bunda Maria

  

Yang Selalu menyertaiku dan memberikan kesempatan “kedua”

Bapak/Ibuku yang tercinta Kakak-kakakku & Adikku Dan untuk Kekasihku

  

ABSTRAK

KECERDASAN EMOSIONAL PADA WIRANIAGA PT.HERBALIFE

CABANG YOGYAKARTA

Teresia Tri Astutiningsih

Universitas Sanata Dharma

  

Yogyakarta

2007

Wiraniaga merupakan salah satu ujung tombak perusahaan, karena mereka

berhubungan langsung dengan konsumen dalam hal distribusi dan penjualan

produk perusahaan. Sebagai ujung tombak perusahaan, wiraniaga tidak hanya

membutuhkan pengetahuan saja tetapi juga membutuhkan suatu kemampuan

khusus yaitu kemampuan untuk mengelola emosi, oleh karena itu wiraniaga

dituntut untuk memiliki kecerdasan emosi yang baik. Penelitian ini bertujuan

untuk mengetahui dan menggambarkan kecerdasan emosional wiraniaga PT

Herbalife cabang Yogyakarta. Dalam penelitian ini penulis ingin mengetahui

seberapa tinggi kecerdasan emosi wiraniaga PT Herbalife cabang Yogyakarta.

  Subjek dalam penelitian ini adalah wiraniaga PT Herbalife cabang

Yogyakarta. Jumlah subjek dalam penelitian ini adalah 72 subjek. Alat ukur yang

digunakan dalam penelitian ini adalah skala kecerdasan emosional yang disusun

oleh peneliti. Reliabilitas skala penelitian ini menggunakan tehnik Alpha

Cronbach yang menghasilkan koefisien reliabilitas yaitu sebesar 0,939. Hal ini

menunjukkan bahwa skala tersebut memiliki status handal.

  Berdasarkan analisis data diperoleh mean empirik (160,54) lebih besar dari

pada mean teoritik (130) yang berarti secara umum subjek penelitian ini memiliki

kecerdasan emosional yang tinggi. Hal ini ditunjukkan dengan adanya 39 subjek

(54,167 %) pada kategori “tinggi” dan 33 subjek pada kategori “sedang” dan tidak

didapati subjek (0%) pada kategori “rendah.”

  

ABSTRACT

THE EMOTIONAL INTELLIGENCE OF SALESPEOPLE OF PT.

HERBALIFE YOGYAKARTA

Teresia Tri Astutiningsih

Universitas Sanata Dharma

  

Yogyakarta

2007

Salespeople are the important part of a company because the connect to

the consumers directly in distributing and selling the products. As an important

part, salespeople not only need the theory of intelligence, but also special ability,

that is ability to control their emotion. That is why salespeople are demanded to

have good emotional intelligence of salespeople of PT Herbalife Yogyakarta.

  The subject of this research is the salespeople of PT.Herbalife

Yogyakarta. The number of subject are 72 person. The writer arranged The Scale

of Emotional Intelligence by herself. Validity and reliability test used Alpha

Cronbach technique whose reliability coefficient is 0,939. Its shows that scale is

valid.

  After analising the research, the writer got higher empiric mean (160,54)

than teoritic mean (130). Its mean, generally the subjects have high emotional

intelligence. Its showed with there are 39 subject (54,167 %) in high category, 33

subjects (45,833 %) in middle category, and there is no subject in low category.

KATA PENGANTAR

  Segala Puji dan Syukur saya panjatkan kepada Allah Bapa di surga, Yesus

Kristus dan Bunda Maria atas segala berkat dan karunia-Nya yang melimpah

sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini.

  Suatu proses panjang telah penulis lewati dalam menyelesaikan karya

sederhana ini dan melibatkan banyak pihak terkait yang telah memberikan

bimbingan, dukungan, bantuan, yang sangat berarti bagi penulis. Oleh karena itu pada

kesempatan ini penulis ingin menyampaikan rasa terima kasih yang tulus kepada :

  1. Bapak Eddy Suhartanto, S.Psi., M.Si, selaku dekan yang telah memberikan ijin untuk penelitian skripsi ini.

  2. Ibu Sylvia CMYM.,S.Psi., M.Si selaku kaprodi Fakultas Psikologi yang telah memberikan semangat dan dukungan selama proses penyusunan skripsi ini.

  3. Ibu Tanti Arini, S.Psi., M.Si, selaku pembimbing akademik dan penguji I yang telah memberikan dorongan, semangat, masukan serta saran.

  4. Bapak Minta Istono, S.Psi., M.Si. selaku dosen pembimbing skripsi yang telah memberikan dorongan, bimbingan, saran dan kesabaran selama proses penulisan skripsi ini

  5. Bapak YB. Cahya Widiyanto, S.Psi., M.Si. selaku penguji II atas evaluasi dan saran yang diberikan kepada penulis.

  

6. Segenap Dosen dan Staf Non Akademik Fakultas Psikologi ( Mbak Nanik,

Mas Gandung, Mas Muji, Mas Doni dan Pak Gianto) yang telah banyak membantu dan mendukung penulis selama belajar di Fakultas Psikologi.

  

7. Y. Widi Bintara selaku Marketing SPV PT Herbalife Cabang Yogyakarta atas

bantuan dan kesediaan memberikan ijin bagi penulis sehingga memudahkan dalam pengambilan data.

  

8. Para wiraniaga PT Herbalife atas kesediaannya berpartisipasi dalam penelitian

ini.

  

9. Bapa/Ibu, kedua orang tuaku terima kasih atas segala bentuk pengorbanan,

kasih dan doa serta kesabaran yang tiada putusnya sejak akau kecil hingga saat ini. Mbak Sri, Mbak Rina dan dik Danang yang selalu memberikan dukungan, Keponakanku Nimas, Radith dan Dika, terima kasih telah menjadi penghiburku melalui keceriaan dan keluguannya.

  

10. Erwin Santoso, terimakasih atas cinta, kasih, persahabatan, dukungan, doa dan

pengertian selama sembilan tahun ini.

  11. Om Santoso dan tante Yanti, trimakasih atas doa dan dukungannya.

  

12. Para Team Leader Contact Center 818 Jogja . Mas Daus, TL pojok gendut

yang selalu rajin menyapa “ Kapan lulus Tes “ ?, Mas Nawa, TL ganteng yang pendiem dan baik hati yang telah memberikan ijin untuk urusan kuliah, Mas Dicky , senang bisa menjadi “anak”nya mas Dicky, trimakasih untuk case yang selalu done. Mbak Lala, Mbak Cisil dan Mbak Ratna TL yang

  13. Teman-teman Contact Center 818 Jogja, Senior Reps, Apprentice, Partimer dan Batch Replace, Terimakasih atas bantuan, semangat dan dorongannya.

  14. Teman-teman seperjuangan Psikologi ‘99, Anna yang selalu rajin mengajak

pergi ke kampus, Rani, Dian, Deni yang sudah membantuku melalui les

Private SPSS sehari langsung ok. Vincent, Zay, dan yang lainnya, terimakasih ya.

  15. Susi, Lois dan Desta yang selalu memberikan dorongan baik melalui sms

bahkan telepon hanya sekedar bertanya ”Udah sampai mana Tes, ayo dikejar“,

trimakasih utuk semangatnya.

  16. Vario merah, yang selalu menemaniku kemanapun aku pergi dan komputerku yang selalu setia menyimpan data-data skripsiku. Trimakasih ya.

  17. Saya juga berterima kasih kepada semua pihak yang tidak bisa saya sebutkan

satu persatu yang telah banyak membantu demi kelancaran proses penyusunan

skripsi ini.

  Penulis menyadari bahwa sekripsi yang disusun ini masih banyak kekurangannya dan jauh dari sempurna, tetapi saya berharap skripsi ini akan berguna bagi siapa saja yang membutuhkan.

  Yogyakarta,

  23 Oktober 2007 Penulis

  DAFTAR ISI Halaman HALAMAN JUDUL ............................................................................... i

  HALAMAN PERSETUJUAN PEMBIMBING ..................................... ii HALAMAN PENGESAHAN ................................................................. iii PERNYATAAN KEASLIAN KARYA ................................................. iv HALAMAN MOTTO ............................................................................. v HALAMAN PERSEMBAHAN ............................................................. vi ABSTRAK .............................................................................................. vii ABSTRACT ............................................................................................ viii KATA PENGANTAR ............................................................................ ix DAFTAR ISI ........................................................................................... xii DAFTAR TABEL ................................................................................... xv DAFTAR LAMPIRAN ........................................................................... xvii

  BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang ..................................................................................

  1 B. Rumusan Masalah .............................................................................

  5 C. Tujuan Penelitian ..............................................................................

  5 D. Manfaat Penelitian 1. Manfaat Teoritis ............................................................................

  5 2. Manfaat Praktis .............................................................................

  6

  1. Pengertian Emosi .......................................................................... 7 2. Anatomi Biologis Emosi ...............................................................

  8 3. Pengertian Kecerdasan Emosional ................................................

  11 4. Aspek- aspek Kecerdasan Emosional ...........................................

  13 B. Pemasaran .........................................................................................

  1. Pengertian Pemasaran ...................................................................

  17 2. Tujuan Pemasaran .........................................................................

  17 3. Pengertian Wiraniaga ....................................................................

  18 4. Tugas dan Peranan Wiraniaga .......................................................

  19 5. Wiraniaga Herbalife ......................................................................

  21 6. Tugas dan Cara Kerja Wiraniaga Herbalife ..................................

  22 C. Kecerdasan Emosional Wiraniaga Herbalife ....................................

  24 BAB III METODE PENELITIAN A. Jenis Penelitian ..................................................................................

  29 B. Subjek Penelitian ...............................................................................

  29 C. Variabel Penelitian ............................................................................

  29 D. Definisi Operasional .........................................................................

  29 E. Metode dan Alat PengambilanData ..................................................

  30 F. Validitas dan Reliabilitas 1. Validitas ........................................................................................

  36 2. Uji Kesahihan Item .......................................................................

  37

  BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN A. Orientasi Kancah ................................................................................

  50 d. Aspek Mengenali Emosi Orang Lain .........................................

  60 3. Bagi Peneliti. ...................................................................................

  60 2. Bagi Distributor Herbalife...............................................................

  60 1. Bagi Wiraniaga................................................................................

  60 B. Saran ...................................................................................................

  55 BAB V KESIMPULAN DAN SARAN A. Kesimpulan ........................................................................................

  52 C. Pembahasan ........................................................................................

  51 e. Aspek Membina Hubungan ........................................................

  49 c. Aspek Memotivasi Diri ..............................................................

  43 B. Hasil Penelitian ...................................................................................

  48 b. Aspek Mengelola Emosi Diri .....................................................

  47 a. Aspek Mengenali Emosi Diri .....................................................

  47 4. Tingkat Kecerdasan Emosional Wiraniaga Pada Tiap Aspek ........

  45 3.Kategori Tingkat Kecerdasan Emosional Wiraniaga .....................

  45 b. Perbandingan Mean Empiris dan Mean Teoritis ........................

  45 a. Diskripsi Kecerdasan Emosional Wiraiaga .................................

  44 2.Tingkat Kecerdasan Emosional Wiraniaga Herbalife .....................

  44 1. Uji Normalitas ................................................................................

  61

  DAFTAR TABEL Halaman Tabel 1 Skor Item Kecerdasan Emosional ..........................................

  34 Tabel 2 Blueprint Skala Kecerdasan Emosional .................................

  35 Tabel 3 Distribusi Item Skala Kecerdasan Emosional Uji Coba ........

  36 Tabel 4 Distribusi Nomor Item yang Sahih dan Gugur Setelah Uji Coba ....................................................................

  38 Tabel 5 Distribusi Nomor Item Skala Baku ........................................

  39 Tabel 6 Kategori Skor Kecerdasan Emosional ...................................

  42 Tabel 7 Diskripsi Data Penelitian Kecerdasan Emosional Wiraniaga

  45 Tabel 8 Perbandingan Mean Empiris dan Mean Teoritis ....................

  46 Tabel 9 Kategori Skor dan Persentase Kecerdasan Emosional Wiraniaga 47 Tabel 10 Kategori Skor dan Persentae Jumlah Subjek pada Aspek Mengenali Emosi Diri ......................................

  49 Tabel 11 Kategori Skor dan Persentase Jumlah Subjek pada Aspek Mengelola Emosi Diri .......................................

  50 Tabel 12 Kategori Skor dan Persentase Jumlah Subjek pada Aspek Memotivasi Diri ................................................

  51 Tabel 13 Kategori Skor dan Persentase Jumlah Subjek pada Aspek Mengenali Emosi Orang Lain ...........................

  52 Tabel 14 Kategori Skor dan Persentase Jumlah Subjek

  Tabel 15 Kategori Skor dan Persentase Jumlah Subjek pada Tiap Aspek Kecerdasan Emosional .............................

  54

  DAFTAR LAMPIRAN Halaman Lampiran A Skala Penelitian .............................................................

  64 Lampiran B Data Uji Coba .................................................................

  65 Lampiran C Reliabilitas & Validitas Skala Uji Coba .........................

  83 Lampiran D Data Penelitian ................................................................

  85 Lampiran E Reliabilitas Penelitian...................................................... 101 Lampiran F Uji Normalitas ................................................................. 103 Lampiran G Surat Keterangan ............................................................ 104

BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah Salah satu divisi yang ada dalam sebuah perusahaan adalah marketing

  

atau yang biasa disebut pemasaran. Karyawan di bagian pemasaran

merupakan ujung tombak dari suatu perusahaan karena mereka

berhubungan langsung dengan konsumen dalam hal distribusi dan

penjualan produk perusahaan. Sebagai ujung tombak perusahaan, mereka membutuhkan ketrampilan dan keahlian yang khusus. Salah satu keahlian yang harus dimiliki adalah kemampuan untuk menjalin relasi dengan banyak orang dari berbagai latar belakang dan karakter dan mampu

menyampaikan informasi dengan baik sehingga calon pembeli pada

akhirnya mau membeli produk yang ditawarkannya.

  

Pengertian pemasaran itu sendiri menurut Kotler (2001) adalah

aktivitas dari perusahaan untuk memasarkan produk barang dan jasa kepada konsumen dengan tujuan untuk meningkatkan omzet penjualan dan pengembangan perusahaan, sedangkan orang atau pelaku yang melakukan kegiatan penjualan memiliki sebutan, diantaranya adalah wiraniaga ( salespeopke), agen (agent ), perwakilan penjualan (sales representative).

  Tugas dari seorang wiraniaga wiraniaga adalah mencari konsumen

  

mengatasi permasalahan yang dialami pelanggan mengenai komplain

produk, Kotler (2001).

  Pekerjaan seorang wiraniaga tidak hanya terpaku untuk mencari

calon pembeli agar membeli produk yang ditawarkannya tetapi, ia harus

mampu memberikan pelayanan yang memuaskan bagi pelanggan sehingga

tercapai suatu kepuasan pelanggan. Kepuasan pelanggan menurut Tjiptono

(1996) dapat dicapai jika harapan pelanggan dari hasil persepsinya

terhadap barang dan jasa terpenuhi dan kinerja dari wiraniaga dapat

dirasakan oleh pelanggan.

  Berkaitan dengan kinerja aktual yang bisa dirasakan pelanggan,

seorang wiraniaga menjadi penentu puas atau tidaknya seorang pelanggan.

  

Wiraniaga perlu memiliki keterampilan lebih tidak hanya sekedar

pengetahuan mengenai pekerjaannya saja tetapi keterampilan lain untuk

memberikan pelayanan yang baik dan memuaskan bagi pembeli atau

pelanggan.

  Kotler (2001) mengatakan bahwa seorang pembeli atau pelanggan

lebih menginginkan solusi ketimbang senyuman, hasil ketimbang

kemeriahan. Seorang pembeli lebih mengingingkan wiraniaga yang

mampu mendengarkan mereka, memahami kebutuhan mereka dan

memberikan tanggapan yang tepat. Sifat wiraniaga yang paling mereka

sukai adalah wiraniaga yang memiliki sikap empati, jujur, dapat

  

aspek personal dan sosial. Kemampuan-kemampuan ini terangkum dalam

sebuah kecerdasan yang dinamakan kecerdasan emosional. Atau dengan

kata lain seorang wiraiaga perlu memiliki suatu kecerdasan emosi sebagai

salah satu modal utamanya.

  Goleman ( 1999) melalui penelitiannya mengatakan bahwa IQ hanya

menyumbang 20 % dari faktor penentu kesuksesan sedangkan 80 % yang

lain ditentukan oleh kemampuan seseorang untuk memotivasi diri sendiri,

dan bertahan menghadapi frustrasi, mengatur suasana hati dan bersikap

empati.

  Kecerdasan emosional menurut Goleman (1999) terdiri dari dua

kemampuan yakni, kemampuan yang berhubungan dengan diri sendiri atau

biasa disebut kecerdasan intrapersonal dan kecerdasan interpersonal.

Kecerdasan intrapersonal meliputi, kemampuan mengenali emosi diri

sendiri, mengelola emosi diri, memotivasi diri sendiri Dalam kaitannya

dengan tugas dan kerja wiraniaga, seorang wiraniaga harus mampu

mengenali emosi dirinya sendiri, seorang wiraniaga harus mampu

mengenali penyebab dari emosi mengenal pengaruh perasaan terhadap

tindakkannya, mengelola emosi diri berarti seorang wiraniaga harus

mampu mengekpresikan emosinya dengan tepat , mampu mengendalikan

emosinya, kondisi seberat apapun yang dialami oleh wiraniaga tidak akan

mempengaruhi cara penyampaian produk kepada konsumen. Kemampuan kemampuan mengenali emosi orang lain , memahami apa yang dirasakan dan dialami oleh orang lain atau empati serta keterampilan untuk menjalin hubungan dengan orang lain Dalam kaitannya dengan tugas dan kerja wiraniaga, seorang wiraniaga harus mampu mencari tahu kebutuhan yang saat ini sedang dicari atau dibutuhkan konsumen, mampu mengatasi keberatan yang diajukan konsumen dan mampu mengatasi komplain yang diajukan pelanggan.

  Salah satu contoh kasus yang menunjukkan bahwa peranan kecerdasan emosional lebih unggul dibandingkan dengan IQ terjadi pada dua orang

salesman di perusahaan barang-barang kebutuhan sehari-hari

( www.pikiran-rakyat.com). Di dalam artikel tersebut diceritakan mengenai kasus mengenai peranan IQ yang hanya menyumbang sedikit saja untuk keberhasilan seseorang dalam karier pekerjaan seseorang.

  Keberhasilan seseorang dipengaruhi oleh pengendalian diri yang baik, semangat dan ketekunan yang tinggi serta mampu memotivasi diri sendiri dan orang lain, berelasi dengan orang lain baik dalam hubungannya dengan bisnis maupun rekan kerja dan mampu memahami apa yang orang lain rasakan.

  Subjek yang digunakan dalam penelitian ini adalah Wiraniaga Herbalife Cabang Yogyakarta. Herbalife merupakan salah satu perusahaan yang membuat produk – produk nutrisi dan perawatan diri dari tumbuh- untuk kator pusat Herbalife berkedudukan di Gedung Menara Dea, Jl. Mega Kuningan Barat IX Kav. I.A.3 no 1, Kawasan Mega Kuningan, Jakarta Selatan, sedangkan untuk kantor cabang Yogyakarta berada di alamat Jl. Kaliurang km 6 Gang Pandega Marta no A-2.

  B. Rumusan Masalah Perumusan masalah dalam penelitian ini adalah “ Bagaimanakah gambaran Kecerdasan Emosional Wiraniaga PT Herbalife cabang

  Yogyakarta”.

  C. Tujuan Penelitian Tujuan penelitian yang ingin dicapai dalam penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menggambarkan Kecerdasan Emosional Wiraniaga PT.

  Herbalife cabang Yogyakarta.

  D. Manfaat Penelitian Penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat sebagai berikut:

  1. Secara Teoritis Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan data dan

  2. Secara Praktis Hasil penelitian ini diharapkan dapat digunakan sebagai bahan kajian bagi wiraniaga dan pihak distributor sehingga dapat meningkatkan kecerdasan emosional wiraniaganya sekaligus mempertahankan kecerdasan emosional bagi wiraniaga yang memiliki tingkat kecerdasan emosional yang tinggi .

BAB II LANDASAN TEORI A. Kecerdasan Emosional

1. Pengertian Emosi

  Dari akar katanya, emosi berasal dari kata kerja Bahasa Latin “movere” yang berarti menggerakkan atau bergerak, di tambah awalan “ e” untuk memberi arti bergerak menjauh. Hal ini menyiratkan bahwa kecenderungan bertindak merupakan hal mutlak dalam emosi ( Goleman, 1999) Cooper & Sawaf ( 1998 ) juga mengemukakan pengertian emosi yang dapat didefinisikan secara sederhana sebagai menerapkan “gerakan” baik secara metafora maupun harafiah untuk mengeluarkan emosi.

  Goleman sendiri menambahkan bahwa semua emosi adalah dorongan untuk bertindak, rencana seketika untuk mengatasi masalah yang telah ditanamkan secara berangsur-angsur oleh evolusi.

  Menurut Yusuf (2001) ada beberapa contoh tentang pengaruh emosi terhadap perilaku individu diantaranya sebagai berikut :

• Memperkuat semangat, apabila seseorang merasa senang atau puas atas hasil yang dicapai
• Melemahkan semangat apabila timbul rasa kecewa karena kegagalan dan

• • Menghambat atau menggangu konsentrasi apabila sedang mengalami

  ketegangan emosi dan bisa juga menimbulkan sikap gugup dalam berbicara.
• Terganggu penyesuaian sosial, apabila terjadi rasa cemburu dan iri hati.

• • Suasana emosional yang diterima dan dialami individu semasa kecilnya

  akan mempengaruhi sikapnya di kemudian hari baik terhadap dirinya maupun terhadap orang lain.

  Berdasarkan pengertian emosi diatas maka dapat disimpulkan

bahwa emosi merupakan perasaan yang dialami oleh seseorang yang dapat

merangsang pikiran , khalayan dan tingkah laku baru.

2. Anatomis Biologis emosi.

  Secara biologis emosi memiliki pusat diotak yaitu pada system limbik. Sistem limbik meliputi hipotalamus dan struktur-struktur subkortial seperti : daerah preoptik, septum, daerah paraolfaktorius, epitalamus, nucleus anterior thalamus, bagian-nagian ganglia basalis, hippocampus dan amigdala.

  Konsep sistem limbik sebagai pusat emosi menurut LeDoux (dalam Goleman, 1999) dalam penelitiannya yang mengungkapkan peran kunci amigdala dalam otak emosional. Penelitian LeDoux merupakan langkah revolusioner karena penelitiannya merupakan penelitian pertama

  

dari mata atau telinga telah lebih dulu berjaln di otak menuju thalamus

disalurkan ke neokorteks otak yang berpikir. LeDoux menemukan satu

berkas neuron yang lebih kecil yang menghubungkan talamus langsung

dengan amigdala, neuron yang mirip jalan pintas saraf ini memungkinkan

amigdala untuk menerima sejumlah masukan langsung dari indra dan

memulai suatu respon sebelum masukan-masukan itu terdata sepenuhnya

oleh neokorteks ( dalam Goleman, 1999).

  Penelitian LeDoux juga menjelaskan bagaimana amigdala mampu

mengambil alih kendali apa yang dikerjakan, bahkan sewaktu otak yang

berpikir, neokorteks masih menyusun keputusan. Amigdala memiliki

jaringan saraf yang luas, jaringan ini memungkinkan amigdala selama

keadaan darurat emosional, menangkap dan menggerakkan sebagian besar

bagian otak lainnya termasuk otak rasional (dalam Goleman 1999).

  Beberapa faktor neuron dalam amigdala masing-masing mempunyai

serangkaian tertentu, tonjolan-tonjolan dengan reseptor-reseptor yang

disiagakan untuk berbagai macam neurotransmitter. Ketika amigdala

menerima sinyal dari system indra, tonjolan-tonjolan itu menyebar

kesetiap bagian otak yang penting. Dari wilayah pusat dan median, sebuah

cabang mengarah ke wilayah-wilayah hipotalamus yang megeluarkan

CRH ( Corticotropin Relasing Hormon ) atau hormon pelepas

kortikotropin yang memobilisasi reaksi melalui rangkaian aliran hormon-

  Wilayah basal amigdala mengirimkan cabang-cabang ke corpus

striatum, menyambungkan ke system otak yang mengatur gerakan.

  

Melalui nukleus pusat didekatnya, amigdala mengirimkan isyarat-isyarat

ke system saraf autonom melalui medula, menghidupkan respon yang

menyebar luas dalam system jantung, otot, usus dan peredaran darah. Dari

wilayah basolateral amigdala, lengan-lengan menuju korteks singulata dan

serabut-serabut yang dikenal sebagai “abu-abu pusat”, yaitu sel-sel yang

mengatur otot-otot besar kerangka tubuh. Jalur lain dari amigdala yang

menuju ke lokus seruleus dibatang otak, menghasilkan norepineprin atau

disebut juga noradrenalin dan menyebarkannya ke seluruh otak.

  

Dikeluarkanya zat ini membuat sirkuit-sirkuit pengindraan lebih peka.

Ketika sinyal-sinyel ini dikirimkan, tubuh akan mulai bereaksi dan

memacu pikiran untuk bertindak.

  Secara singkat dapat dirumuskan bahwa amigdala menerima

informasi dari indra dan menggerakkan beberapa bagian penting dari otak

untuk memberikan respon bahkan sebelum neokorteks, pusat pikiran

bekerja sepenuhnya. Selanjutnya, amigdala juga dapat mempengaruhi

neokorteks atau otak berpikir melalui respon yang diberikannya. Fungsi-

fungsi amigdala dan pengaruhnya pada neokorteks inilah yang merupakan

inti kecerdasan emosional ( Goleman, 1999).

3. Pengertian Kecerdasan Emosional

  Pencetus istilah Kecerdasan Emosional adalah, Peter Salovey dan John Mayer ( Shapiro, 1998 ) mengatakan bahwa kecerdasan emosional merupakan himpunan bagian dari kecerdasan sosial yang melibatkan

kemampuan memantau dan mengandalkan perasaan dan emosi baik pada

diri sendiri maupun pada orang lain, memilah-milah semuanya dan menggunakan informasi ini untuk membimbing pikiran dan tindakan.

  Salovey ( dalam Perwitasari, 1998 ) menegaskan batasan kecerdasan

emosional sebagai kemampuan untuk mengerti emosi, menggunakan dan

memanfaatkan emosi untuk membantu pikiran, mengenal emosi dan pengetahuan emosi serta mengarahkan emosi secara reflektif sehingga menuju pada perkembangan emosi dan intelektual.

  Gardner (dalam Goleman, 2003 ) mengatakan bahwa kecerdasan emosional merupakan kecerdasan yang bersifat “pribadi” yang meliputi kecerdasan antarpribadi dan kecerdasan intrapribadi. Kecerdasan antarpribadi merupakan kemampuan untuk memahami orang lain, apa yang memotivasi mereka, bagaimana mereka bekerja bahu membahu,

sedangkan kecerdasan intrapribadi adalah kemampuan korelatif, terarah ke

dalam diri.

  Menurut Gardner (dalam Goleman, 2003) inti kecerdasan emosional antarpribadi itu mencakup kemapuan untuk membedakan dan

  

dapat mengatur diri sendiri melalui pengenalan dan pengertian terhadap

perasaan, keinginan dan kebutuhan diri sendiri serta memotivasi diri kita

sendiri.

  Goleman dalam bukunya Working With Emotional Intelligence

(1999) mengungkapkan bahwa kecerdasan emosional adalah kemampuan

mengenali perasaan diri sendiri dan orang lain, memotivasi diri sendiri dan

kemampuan mengenali emosi orang lain dan membina hubungan dengan

baik. Ia menambahkan bahwa kecerdasan emosional berperan

menghasilkan kinerja yang cemerlang. Tanpa kecerdasan emosional

seseorang tidak akan bisa menggunakan kemampuan-kemampuan

kognitifnya sesuai dengan potensi yang maksimum. Penelitian yang

dilakukan terhadap ribuan pekerja dan eksekutif dari berbagai bidang

menunjukkan bahwa kemampuan terbesar yang diperlukan untuk berhasil

dalam pekerjaan adalah kecerdasan emosional.

  Di dalam dunia kerja, Goleman (1999) menyatakan bahwa

seseorang dinilai tidak hanya berdasarkan tingkat kepandaian atau

pelatihan dan pengalaman tetapi juga berdasarkan seberapa baik seseorang mengelola diri sendiri dan berhubungan dengan orang lain.

  Patton (1998 ) memberi arti kecerdasan emosional secara

sederhana di dalam dunia kerja. Ia berpendapat bahwa kecerdasan emosional merupakan kemampuan menggunakan emosi secara efektif utuk dalam bekerja karena emosi dapat menjadi penyebab kegagalan atau keberhasilan seseorang dalam bekerja. Emosi yang lepas kendali dapat membuat orang pandai menjadi bodoh.

  Berdasarkan pengertian kecerdasan emosional di atas maka, dapat disimpulkan bahwa kecerdasan emosional merupakan kemampuan yang dimiliki oleh seseorang dalam mengenali emosi diri sendiri, mengelola emosi, memotivasi, mengenali emosi orang lain dan membina hubungan dengan baik untuk mencapai keberhasilan dan tujuan hidup yang lebih baik.

4. Aspek-aspek Kecerdasan Emosional

  Salovey dan Mayer mengungkapkan ada lima wilayah utama dalam kecerdasan emosional, yaitu ( dalam Goleman, 1999) : a. Mengenali emosi diri Mengenali emosi diri adalah kemampuan untuk memantau perasaan dari waktu ke waktu bagi pemahaman diri dan kemampuan mengenali perasaan sewaktu perasaan itu terjadi.

  Mengetahui penyebab perasaan yang muncul, sadar akan keterkaitan antara perasaan dan apa yang dikatakan dan dilakukan serta pengaruhnya pada kinerja seseorang. Kesadaran diri ini maksudnya adalah waspada terhadap suasana hati maupun pikiran menentukan berbagai pilihan seperti sekolah, profesi, pekerjaan sampai kepada pemilihan pasangan hidup.

  b. Mengelola emosi Mengelola emosi diri adalah menguasai perasaan-perasaan agar perasaan tersebut dapat diungkap dengan tepat, sehingga tidak meledak melampaui batas yang wajar. Seseorang harus mengerti apa yang diharapkan dari dirinya dan mengerti bahwa setiap tindakan akan membawa konsekuensi baik terhadap diri sendiri maupun orang lain, sehingga seseorang harus mampu mengontrol emosi dan menjaga agar tindakan yang diambil tidak didasarkan pada emosi saja

  c. Memotivasi diri sendiri Memotivasi diri sendiri adalah kemampuan untuk memberi semangat pada diri sendiri agar dapat melakukan sesuatu yang baik dan bermanfaat. Kemampuan memotivasi diri ini melibatkan rasa percaya diri, optimisme dan antusias sehingga seseorang memiliki semangat untuk melakukan suatu aktivitas tertentu.

  d. Mengenali emosi orang lain Mengenali emosi orang lain merupakan kemampuan untuk mengerti perasaan dan kebutuhan orang lain. Kemampuan ini juga sering disebut kemampuan berempati atau kemapuan untuk memahami orang lain adalah menangkap pesan non verbal dari orang lain seperti, nada bicara, gerakan tubuh, maupun ekspresi wajah. Kemampuan berempati ini merupakan kemampuan menangkap sinyal-sinyal dalam pergaulan sosial. Penelitian yang pernah dilakukan menunjukkan bahwa orang yang mampu membedakan perasaan dan isyarat non verbal akan lebih mampu menyesuaikan diri secara emosional.

  e. Membina hubungan dengan orang lain Membina hubungan dengan orang lain merupakan kemampuan seseorang untuk membentuk hubungan, membina kedekatan hubungan, meyakinkan, mempengaruhi dan membuat orang lain merasa nyaman Kemampuan ini meliputi kemampuan dalam menyelesaikan pertikaian dan persaoalan yang timbul dalam hubungan, memiliki keterampilan berkomuikasi dan mudah bergaul.

  Berdasarkan 5 wilayah utama kecerdasan emosional dari Pater

Salovey dan Mayer, Goleman (1999) mengemukakan bahwa ada lima

dasar kecakapan emosi dan sosial, yaitu :

  a. Kesadaran diri Kesadaran diri mencakup kemampuan seseorang untuk diri sendiri, memiliki tolok ukur yang realistis atas kemampuan diri.

  b. Pengaturan diri Pengaturan diri mencakup kemampuan seseorang untuk menangani emosinya sendiri sehingga berdampak positif pada

pelaksanaan tugas, peka terhadap kata hati dan mampu menunda

kenikmatan sebelum mencapi tujuan, serta mampu pulih kembali

dari tekanan emosi.

  c. Motivasi Motivasi yaitu kemampuan menggunakan hasrat untuk menggerakkan dan menuntun seseorang menuju sasaran,

membantu mengambil inisiatif dan bertindak secara efektif serta

mampu bertahan menghadapi kegagalan dan frustrasi.

  d. Empati Empati merupakan kemampuan untuk merasakan apa yang

dirasakan oleh orang lain, mampu memahami perspektif orang lain,

menumbuhkan hubungan saling percaya dan menyelaraskan diri dengan berbagai tipe kepribadian individu.

  e. Keterampilan Sosial Keterampilan sosial adalah kemampuan untuk menangani

emosi dengan baik ketika berhubungan dengan orang lain, mampu menggunakan keterampilan ini untuk menyelesaikan perselisihan dan bekerja sama dalam tim.

B. Pemasaran

  1. Pengertian Pemasaran Pemasaran merupakan suatu proses sosial dan manajerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan mereka inginkan melalui penciptaan dan pertukaran timbal balik produk dan nilai ( Kotler & Amstrong, 2001 ).

  2. Tujuan Pemasaran Nitisemito (1982 ) mengatakan bahwa pemasaran merupakan semua kegiatan yang bertujuan untuk memperlancar arus barang atau jasa dari produsen ke konsumen secara efisien sehingga mampu menciptakan permintaan efektif yang nantinya akan menguntungkan pihak produsen.

  Masya (1978) menyatakan tujuan dari pemasaran adalah :

  a. Mengarahkan dan menjuruskan setiap kegiatan yang berada diantara produsen dan konsumen

b. Mengarahkan dan menjuruskan barang dan jasa yang harus di produksi dan diadakan untuk konsumen.

  Dari uraian diatas dapat disimpulkan bahwa pemasaran merupakan suatu aktivitas yang memiliki sistem atau cara penyampaian produk dari menginginkan adanya perkembangan usaha sedangkan konsumen mengharapkan adanya pemenuhan kebutuhan hidup.

3. Pengertian Wiraniaga

  Orang yang melakukan kegiatan penjualan memiliki berbagai

sebutan, beberapa diantaranya adalah : wiraniag (salespeople), perwakilan

penjualan ( sales representative), agen (agent) dan perwakilan pemasaran

( Kotler & Amstrong, 2001 )

  Pengertian wiraiaga menurut Nickel yang dikutip dalam Swastha (1984) adalah orang yang melakukan interaksi dengan orang lain yang bersifat pribadi yang bertujuan untuk menciptakan, menguasai dan mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan.

  Menurut Kotler ( 2001 ) mendefinisikan wiraniaga sebagai orang yang menyajikan barang atau jasa secara lisan dalam suatu percakapan dengan calon pembeli untuk melakukan penjualan. Selain itu wiraniaga juga merupakan advocate chanel yang mempunyai fungsi sebagai penyalur atau penasehat dari perusahaan yang diwakilinya. Casson yang

dikutip dalam Swastha (1992) berpendapat bahwa wiraniaga adalah orang

yang bertugas mengunjungi calon pembeli dan menawarkan barang atau jasa produksi perusahaan secara lisan dalam melakukan penjualan.

  Tugas dari seorang wiraniaga adalah mencari konsumen baru dan mempengaruhi calon pembeli, mampu menyampaikan informasi dengan mengatasi permasalahan yang dialami pelanggan mengenai komplain produk ( Kotler, 2001).

  Pekerjaan wiraniaga tidak hanya terpaku untuk mencari pembeli agar membeli produk yang ditawarkannya, tetapi ia harus mampu menjiwai seluruh tugas pekerjaan sebagai penjual dengan baik sehingga mampu melayani dengan baik dan pada akhirnya konsumen menjadi setia menggunakan produk yang dijualnya.

4. Tugas dan Peranan Wiraniaga

  Wiraniaga memiliki peranan yang sangat besar dalam menunjang keberhasilan dan kemajuan perusahaan. Hal ini disebabkan karena tugas mereka berhubungan langsung dengan calon pelanggan dalam hal distribusi dan penjualan produk. Tugas wiraniaga membutuhkan aktivitas penjualan yang agresif, kreatif, serta fisik dan mental yang kuat. Hal ini disebabkan pekerjaan wiraniaga memerlukan aktivitas yang tinggi dan

dalam menjalankan tugasnya banyak menjumpai ketidak setujuan-

ketidaksetujuan, penolakan dan tekanan. Tugas dan proses kerja yang dilakukan oleh wiraniaga menurut Kotler (2001) adalah :

  a. Prospecting ( memilih prospek) yaitu mengidentifikasi orang- orang yang dapat masuk sebagai pelanggan potensial

b. Communicating, yaitu memberikan informasi mengenai produk- produk dan pelayanan dari perusahaan.

  

d. Servicing, yaitu memberikan pelayanan kepada pelanggan, anatara

lain membantu dalam mengatasi kerusakan teknis, mengatur pembiayaan dan pengiriman barang.

e. Alocating, yaitu membantu mengevaluasi keuntungan dan memberikan saran-saran atas alokasi produk yang diberikan.

  f. Mengadakan analisa pasar. Dalam analisa pasar wiraniaga juga mengadakan peramalan tentang penjualan yang akan datang, mengetahui dan mengawasi para pesaing dan memperhatikan lingkungan social dan perekonomian.

  

g. Memajukan langganan. Wiraniaga bertanggung jawab atas semua

tugas yang berhubungan dengan pelanggan. Hal ini dimaksudkan untuk mengarahkan tugas-tugasnya agar dapat meningkatkan laba perusahaan. Dengan memajukan pejualan langsung, diharapkan dapat meningkatkan penjualan.

  h. Mempertahankan pelanggan, merupakan salah satu fungsi yang ditujukan untuk menciptakan goodwill serta mempertahankan hubungan baik dengan pelanggan. Berdasarkan uraian diatas, fungsi wiraniaga pada umumnya adalah

sebagai pemasar atau penjual yang mewakili perusahaan dalam

komunikasi dengan calon pembeli secara langsung, sebagi pemberi dan

penerima informasi tentang perilaku calon pembeli, sebagi perencana

5. Wiraniaga Herbalife

  Wiraniaga Herbalife adalah seseorang yang menawarkan barang berupa produk-produk nutrisi dan perawatan diri dari Herbalife secara lisan kepada calon pembeli dan pelanggan. Dalam menawarkan produk

tersebut , seorang wiraniaga menggunakan aturan dari perusahaan berupa

slogan, yaitu : Use, Wear, Talk ( Gunakan, Kenakan, Bicarakan). Maksud

dari slogan tersebut dapat dijelaskan sebagai berikut :

a. Gunakan : Slogan ini memiliki arti bahwa wiraniaga Herbalife harus menjadi produk dari produknya sendiri.

  Maksudnya adalah bahwa seorang wiraniaga sebelum menjual produk-produk kepada calon pembeli, mereka diwajibkan untuk menggunakan produk tersebut terlebih dahulu. Tujuanya adalah untuk membagikan cerita mengenai keberhasilan dari produk yang akan ditawarkan kepada calon pembeli atau pelanggan, tanpa harus membohongi pembeli. Menurut mereka, cara ini merupakan salah satu cara yang efektif untuk menjual produk-produk yang akan ditawarkan kepada calon pembeli atau pelanggan.

  b. Kenakan : Pada saat bekerja, seorang wiraniaga diharuskan untuk menggunakan pin Herbalife. Pin ini memiliki berbagai tulisan, diantaranya : “ Turunkan berat badan sekarang, tanyakan saya bagaimana caranya”. Tujuan dari penggunaan pin ini adalah sekaligus sebagai identitas bahwa mereka adalah wiraniaga Herbalife.