Pengaruh bauran promosi terhadap volume penjualan : studi kasus pada PT. Intan Tunggal Kharisma, Yogyakarta - USD Repository

  

PENGARUH BAURAN PROMOSI

TERHADAP VOLUME PENJUALAN Studi Kasus pada PT. Intan Tunggal Kharisma, Yogyakarta SKRIPSI

  Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi Program Studi Manajemen

  Disusun oleh : Karlina Boedileksono NIM : 022214122 PROGRAM STUDI MANAJEMEN JURUSAN MANAJEMEN

  H H H A A A L L L A A A M M M A A A N N N

P

P

P

E

E

E

R R R S S S E E E M M M B B B A A A H H H A A A N N N

“Ia membuat segala sesuatu indah pada

waktunya,

bahkan Ia memberikan kekekalan dalam hati mereka.”

(Pengkhotbah 3 : 11a)

  

“Janganlah hendaknya kamu kuatir tentang apapun

juga,

tetapi nyatakanlah dalam segala hal keinginanmu

kepada Allah dalam doa dan permohonan

dengan ucapan syukur.”

(Filipi 4 : 6)

  

Dengan penuh cinta dan luapan syukur serta terimakasih,

kupersembahkan karya sederhana ini

untuk mereka yang sangat berarti dalam hidupku :

v

  Allah Bapa, Allah Putera dan Allah Roh Kudus,Sumber kehidupanku v

  Bunda Maria dan Malaikat Pelindungku v

  Orangtuaku tercinta; A. Yanto Boedileksono & YV. Retno Setijawati v

  Emak Tjie tersayang

  

M O T T O

M O T T O

  I I m m p p o o s s s s i i b b i i l l i i t t y y i i s s g g o o n n e e w w h h e e n n e e v v e e r r y y o o u u w w a a n n t t t t o o t t r r y y , ,

F e a r i s g o n e w h e n e v e r y o u t r y t o t r u s t i n G o d ,

F e a r i s g o n e w h e n e v e r y o u t r y t o t r u s t i n G o d ,

I n a b i l i t y i s g o n e w h e n e v e r y o u t r u s t i n y o u r r e a l l y s e l f .

I n a b i l i t y i s g o n e w h e n e v e r y o u t r u s t i n y o u r r e a l l y s e l f .

  

D o a l l t h e g o o d s y o u c a n , a l l t h e b e s t y o u c a n , i n a l l t i m e s y o u c a n , i n a l l

D o a l l t h e g o o d s y o u c a n , a l l t h e b e s t y o u c a n , i n a l l t i m e s y o u c a n , i n a l l

p l a c e s y o u c a n , f o r a l l t h e c r e a t u r e s y o u c a n .

p l a c e s y o u c a n , f o r a l l t h e c r e a t u r e s y o u c a n .

  J e n i u s a d a l a h 1 % i n s p i r a s i d a n

  9 9 % k e r i n g a t . T a k a d a y a n g d a p a t J e n i u s a d a l a h 1 % i n s p i r a s i d a n

  

9

9 % k e r i n g a t . T a k a d a y a n g d a p a t

m e n g g a n t i k a n k e r j a k e r a s . K e b e r u n t u n g a n a d a l a h s e s u a t u y a n g t e r j a d i

m e n g g a n t i k a n k e r j a k e r a s . K e b e r u n t u n g a n a d a l a h s e s u a t u y a n g t e r j a d i

k k e e t t i i k k a a k k e e s s e e m m p p a a t t a a n n b b e e r r t t e e m m u u d d e e n n g g a a n n k k e e s s i i a a p p a a n n ( ( T T h h o o m m a a s s A A . . E E d d i i s s o o n n ) ) . .

  

S S e e g g a a l l a a p p e e r r k k a a r r a a d d a a p p a a t t k k u u t t a a n n g g g g u u n n g g d d i i d d a a l l a a m m D D i i a a y y a a n n g g m m e e m m b b e e r r i i k k e e k k u u a a t t a a n n

HALAMAN PERSETUJUAN

  

SKRIPSI

PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN

Studi Kasus pada PT. Intan Tunggal Kharisma, Yogyakarta

  Oleh :

  

Karlina Boedileksono

NIM : 022214122

  Telah Disetujui Oleh : Pembimbing I

  A. Yudi Yuniarto, S.E.,M.B.A. Tanggal 25 April 2007 Pembimbing II

  H H A A L L A A M M A A N N

P

P

E

E

N N G G E E S S A A H H A A N N S S K K R R

  e

  i

  i

  n

  n

  a

  a

  P

  P

  n

  n

  a

  a

  p

  p

  e

  t

  a

  a

  n

  n

  k

  k

  a

  n

  d

  n

  

d

  d

  

i

  i

  d

  t

  i

  h

  p p a a d d a a t t a a n n g g g g a a l l

  Yogyakarta, 31 Juli 2007 Fakultas Ekonomi

  A A n n g g g g o o t t a a D D r r . . H H . . H H e e r r r r y y M M a a r r i i d d j j o o , , M M . . S S i i . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

  Anggota Drs. Marianus Moktar Modesir, M.M. .............................

  Sekretaris Drs. Th. Sutadi, M.B.A ............................. Anggota A. Yudi Yuniarto, SE., M.B.A. .............................

  Susunan Panitia Penguji Nama Lengkap Tanda tangan K K e e t t u u a a A A . . Y Y u u d d i i Y Y u u n n i i a a r r t t o o , , S S E E . . , , M M . . B B . . A A . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

  

d d a a n n d d i i n n y y a a t t a a k k a a n n m m e e m m e e n n u u h h i i s s y y a a r r a a t t

  7

  7

  2

  2

  9 J J u u l l i i

  9

  1

  

1

  i

  i

  n

  a

  a

  P

  P

  e

  e

  n

  i

  g

  g

  u

  u

  j

  j

  a

  h

  

I

I P P S S

  

n

  2

  2

  K K a a r r l l i i n n a a B B

o

o

e

e

d d i i l l e e k k s s o o n n o o

  :

  :

  h

  h

  e

  e

  l

  l

  o

  o

  n

  u

  2

  i

  I I P P E E N N G G A A R R U U H H B B A A U U R R A A N N P P R R O O M M O O S S

  I I T

T

E

E

R R H H A A D D A A P P

  V V O O L L U U M M E E P P E E N N J J U U A A L L A A N N S S t t u u d d i i K K a a s s u u s s p p a a d d a a P P T T . .

  I I n n t t a a n n

T

T

u

u

n n g g g g a a l l K K h h a a r r i i s s m m a a , , Y Y o o g g y y a a k k a a r r t t a a

  D

  D

  i

  

u

  s

  s

  u

  u

  s

  s

  2

  

2

  a

  p

  h

  d

  d

  i

  i

  p

  e

  a

  e

  r

  r

  t

  t

  a

  h

  a

  

2

  2

  

1

  

1

  4

  4

  1

  1

  2

  l

  2

  2 T

  T

  e

  e

  l

  U U n n i i v v e e r r s s i i t t a a s s S S a a n n a a t t a a D D h h a a r r m m a a

  H H H A A A L L L A A A M M M A A A N N N P P P

E

E

E

R

R

R S S S E E E M M M B B B A A A H H H A A A N N N

“Ia membuat segala sesuatu indah pada

waktunya,

bahkan Ia memberikan kekekalan dalam hati

mereka.”

  

(Pengkhotbah 3 : 11a)

“Janganlah hendaknya kamu kuatir tentang apapun

juga,

tetapi nyatakanlah dalam segala hal keinginanmu

kepada Allah dalam doa dan permohonan

dengan ucapan syukur.”

  

(Filipi 4 : 6)

Dengan penuh cinta dan luapan syukur serta terimakasih, kupersembahkan karya sederhana ini untuk mereka yang sangat berarti dalam hidupku : v

  Allah Bapa, Allah Putera dan Allah Roh Kudus,Sumber kehidupanku v

  Bunda Maria dan Malaikat Pelindungku v

  Orangtuaku tercinta; A. Yanto Boedileksono & YV. Retno Setijawati v

  Emak Tjie tersayang v

  My Lovely Bro’ ; Erick & Irawan

  

M M O O T T T T O O

  I I m m p p o o s s s s i i b b i i l l i i t t y y i i s s g g o o n n e e w w h h e e n n e e v v e e r r y y o o u u w w a a n n t t t t o o t t r r y y , ,

F e a r i s g o n e w h e n e v e r y o u t r y t o t r u s t i n G o d ,

F e a r i s g o n e w h e n e v e r y o u t r y t o t r u s t i n G o d ,

I n a b i l i t y i s g o n e w h e n e v e r y o u t r u s t i n y o u r r e a l l y s e l f .

I n a b i l i t y i s g o n e w h e n e v e r y o u t r u s t i n y o u r r e a l l y s e l f .

  

D o a l l t h e g o o d s y o u c a n , a l l t h e b e s t y o u c a n , i n a l l t i m e s y o u c a n , i n

D o a l l t h e g o o d s y o u c a n , a l l t h e b e s t y o u c a n , i n a l l t i m e s y o u c a n , i n

a a l l l l p p l l a a c c e e s s y y o o u u c c a a n n , , f f o o r r a a l l l l t t h h e e c c r r e e a a t t u u r r e e s s y y o o u u c c a a n n . .

  J J e e n n i i u u s s a a d d a a l l a a h h

  1 1 % % i i n n s s p p i i r r a a s s i i d d a a n n

  9

  9

  

9

9 % % k k e e r r i i n n g g a a t t . . T T a a k k a a d d a a y y a a n n g g d d a a p p a a t t

m e n g g a n t i k a n k e r j a k e r a s . K e b e r u n t u n g a n a d a l a h s e s u a t u y a n g t e r j a d i

m e n g g a n t i k a n k e r j a k e r a s . K e b e r u n t u n g a n a d a l a h s e s u a t u y a n g t e r j a d i

k e t i k a k e s e m p a t a n b e r t e m u d e n g a n k e s i a p a n ( T h o m a s A . E d i s o n ) .

k e t i k a k e s e m p a t a n b e r t e m u d e n g a n k e s i a p a n ( T h o m a s A . E d i s o n ) .

  

S e g a l a p e r k a r a d a p a t k u t a n g g u n g d i d a l a m D i a y a n g m e m b e r i

S e g a l a p e r k a r a d a p a t k u t a n g g u n g d i d a l a m D i a y a n g m e m b e r i

k k e e k k u u a a t t a a n n k k e e p p a a d d a a K K u u ( ( F F i i l l i i p p i i

  4 4 : :

  1

  1

  3 3 ) ) . .

  

ABSTRAK

Pengaruh Bauran Promosi terhadap Volume Penjualan

(Studi Kasaus pada PT. Intan Tunggal Kharisma, Yogyakarta)

Karlina Boedileksono

  

Universitas Sanata Dharma

Yogyakarta

2007

  Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui apakah promosi berpengaruh positif terhadap volume penjualan rumah PT. Intan Tunggal Kharisma dan untuk menentukan kegiatan promosi apakah yang paling berpengaruh terhadap volume penjualan rumah pada PT. Intan Tunggal Kharisma.

  Jenis penelitian ini adalah studi kasus. Data dikumpulkan dengan teknik wawancara dan dokumentasi. Adapun variabel penelitiannya adalah promosi dan volume penjualan yang dimiliki oleh PT. Intan Tunggal Kharisma. Data yang diperoleh kemudian diolah dengan analisis regresi linier berganda, uji hipotesis F dan uji hipotesis t.

  Berdasarkan analisis data yang telah dilakukan, diperoleh hasil sebagai berikut : (1) Pengaruh atau kontribusi promosi terhadap volume penjualan adalah positif sebesar 56 %. (2) Koefisien regresi kegiatan periklanan sebesar 62,581 dan koefisien regresi kegiatan promosi penjualan sebesar 158,194. Kegiatan promosi yang paling berpengaruh terhadap volume penjualan adalah kegiatan promosi penjualan. Hal ini dapat dilihat dari nilai koefisien regresi variabel promosi penjualan lebih besar dari pada nilai variabel koefisien regresi periklanan.

  

ABSTRACT

THE CONTRIBUTION OF PROMOTIONAL MIX TO SALES VOLUME

(A Case Study at PT. Intan Tunggal Kharisma, Yogyakarta)

Karlina Boedileksono

  

Sanata Dharma University

Yogyakarta

2007

  The research were aimed to find out the contribution of promotion to the house sales volume at PT. Intan Tunggal Kharisma and to identity which promotion activities gave the greatest contribution to the house sales volume at PT. Intan Tunggal Kharisma.

  The research was a case study. The data were gathered using interview and documentation methods. The promotion and sales volume of PT. Intan Tunggal Kharisma constituted the variables of the research. The obtained data were analyzed using multiple linear regression analysis, F-test and t-test.

  Based on the result of data analysis, it was concluded that: (1) The contribution of all promotion activities to the sales volume was 56%. (2) The regression coefficient for advertising was 62,581 and the regression coefficient for sales promotion was 158,194. The promotional activity that was most influential in increasing sales volume was sales promotion. Such conclusion was based on the higher coefficient values of promotion compared to advertising.

KATA PENGANTAR

  Puji dan syukur kepada Tuhan Yesus Kristus yang telah melimpahkan segala berkat, rahmat dan kasi karuniaNya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi dengan judul Pengaruh Bauran Promosi terhadap Volume Penjualan, yang diajukan untuk memenuhi salah satu syarat memperoleh gelar Sarjana Ekonomi Program Studi Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.

  Penulis menyadari bahwa tanpa adanya bantuan, dukungan, dan bimbingan dari berbagai pihak, skripsi ini tidak dapat terwujud. Oleh karena itu melalui kesempatan ini penulis ingin secara khusus menyampaikan ucapan terima kasih sebesar-besarnya kepada :

  1. Bapak Drs. Alex Kahu Lantum, M.S., selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Sanata Dharma.

  2. Bapak Drs. G. Hendra Poerwanto, M.Si., selaku Ketua Program Studi Manajemen Universitas Sanata Dharma.

  3. Bapak A. Yudi Yuniarto, S.E., M.B.A., selaku Dosen Pembimbing I yang telah begitu baik bersedia meluangkan waktu, tenaga dan pikiran untuk memberikan bimbingannya, masukan dan kritik yang sangat berharga, dengan penuh perhatian dan kesabaran sehingga skripsi ini dapat memberikan bimbingan yang sangat teliti, memberikan kritik, saran dan masukan serta nasehat-nasehatnya yang sangat berarti sehingga dapat terselesaikannya skripsi ini.

  5. Bapak Dr. H. Herry Maridjo, M.Si., selaku Dosen Tamu dalam ujian sarjana saya, yang berlangsung pada tanggal 19 Juli 2007, tanggal bersejarah dalam hidup saya yang tidak akan pernah saya lupakan karena sangat berkesan bagi saya.

  6. Bapak Ir. Tanaska Januar Susanto, selaku Direktur Utama PT. Intan Tunggal Kharisma, yang telah memberikan ijin untuk melakukan penelitian.

  7. Bapak Ir. Yohanes Sony. S, selaku General Manager PT. Intan Tunggal Kharisma, yang telah banyak membantu penulis dalam mengumpulkan data dan informasi yang diperlukan dalam penyusunan skripsi ini.

  8. Bapak Gunawan, S.T., selaku Marketing Manager PT. Intan Tunggal Kharisma, yang telah banyak membentu penulis dengan memberikan data-data dan informasi yang diperlukan dalam penyusunan skripsi ini.

  9. Seluruh dosen, staf dan karyawan Universitas Sanata Dharma khususnya Fakultas Ekonomi dan staf perpustakaan Universitas Sanata Dharma yang telah membantu dalam penyediaan buku-buku yang dibutuhkan penulis. dapat menyelesaikan skripsi ini. Terima kasih Pi, Mi, sudah memberikan yang terbaik untukku sampai detik ini. Semoga aku bisa membanggakan dan mewujudkan harapan papi & mami. Amin. You are my biggest

  inspiration & motivation! , dan satu hal lagi…. Lewat skripsi ini aku juga

  mau mengungkapkan betapa bangganya aku memiliki orangtua seperti papi & mami!

  11. My luv’ly brothers ; Eric dan Irawan. Thanx 4 everything Bro’! Just

  wanna let U know how proud I am for having brothers like u! (‘Moga

  kalian juga bangga punya adek kaya aku yach… J ) Kalian uda kasih contoh yang baik buat aku, smoga aku bisa lebih baik & sesuai harapanmu. I luv u guys! Semoga Tuhan senantiasa memberkati keluarga kita yah…!

  12. Emak Tjie tersayang, terima kasih Mak untuk doa yang tak kunjung putus....setiap waktu, dimanapun aku dan kemanapun aku melangkah.

  U’re my guardian angel!

  13. My beautiful Auntie in Ausie, terima kasih Ko Lan untuk dukungannya, baik moril maupun materiil, support dan masukan yang sangat-sangat berharga! GABU.

  14. Keluarga Y. Sulistyo, terima kasih…terima kasih…dan beribu terima kasih untuk kebaikan dan kemurahan hati. Semoga senantiasa diberkati

  15. My sisters ; Marta, Ika, Endang (yang sekarang nun jauh di negeri seberang) dan Deasy. Jauh di mata, tapi tetep deket di hati kan..?! Miss u

  gals ..GBU wherever you are!

  16. My best friends ; Eny (...dan Mas Wawan-nya), Nora (..sama Novry-nya), Putri (..dengan Hiraq-nya). Thanx God because You guiding me to find

  BEAUTIFUL persons like them! Hiks..hiks.., sedih ya kita bakal jarang

  ketemu…pasti kuaangennn banget! Kapan ya bisa ngumpul bareng lagi? Mengulang kenangan waktu kuliah, dolan kesana-kesini bareng. I will miss our memories! Terima kasih udah nemenin dan bantuin waktu aku ‘jatuh’, terima kasih juga kalian ‘ada’ waktu aku susah, sorry banget udah sering nyusahin juga, kalian baik banget deh pokoknya! Semoga kita bisa terus sahabatan ‘mpe tua ya.. ‘n bisa reunian J .

  17. Temen-temen Manajemen 2002, khususnya kelas C ; Nora, Eny, Putri, Wiwin, Dwi ”Cilacap”, Niya, Yani, Mimin, Citra, Anna “Syantikara”, Duwex, Dika, Reynold, Agus “Gathir”, Koko “Pak De”, Dodi “jerapah”, bembeng, Toni, Angga, Eko “Kodok”, Yanu, Mendez, Awan, Meenk, Hendrik dan temen-temen yang tidak bisa disebutkan satu per-satu. Terima kasih untuk kebersamaan dan persahabatan salama kita kuliah. Kangen euy makrab lagi…! 18. Tony dan Meenk, temen satu perjuangan maju pendadaran bulan Juli. pendaftaran sampe’ syukuran bareng. Akhirnya kita LULUS bro!! Don’t forget me yah ‘n sukses buat kita semua! Amin.

  19. Temen kos Ampel 26 ; Ci Eka dan Ci Ita, makasih buat kebersamaan dan

  support nya. Ci Ita, ndang married sama Ko Didi yah ‘n jangan lupa

  undangannya. J

  20. Untuk Dani “Bos Edy” & Olin, Risma, Galih dan Ratri, makasihhhh banyakkkk ya Prendz dah mau jadi temenku yang baik, kasih dukungan dan kasih aku pinjeman computer. Sorry ya sering ngrepotin, gangguin dan nyusahin kalian. Hehe… Don’t forget me ‘n keep in touch yach… dan ga lupa untuk Yu Mi, makasih buat masakannya yang enak, selalu kasih aku makan kalo lagi maen/ngetik di rumah galih&ratri. J

  21. Last but not least, for Stefanus Rio Priambodo, I thank God for allowing

  me to know a wonderful person like u. Thanks for your luv, support, patience, kindness and your prayers for me. Thanks for being my best friend, always by my side, praying for me and be there for me. I will miss u. Wish u all the best! Good Luck yah for all the things u do ‘n u wanna do, wherever u are... I believe u can success in your live if you totally trust in God and working hard!...’n keep praying for me yah..

  Thanks for everythings Yo... GBU.

  22. Untuk almamaterku tercinta, Universitas Sanata Dharma, terima kasih

  

DAFTAR ISI

  Halaman HALAMAN JUDUL .................................................................................. i HALAMAN PERSETUJUAN PEMBIMBING .......................................... ii HALAMAN PENGESAHAN…………………………………………… ... iii HALAMAN PERSEMBAHAN…………………………………………… iv HALAMAN MOTTO.................................................................................... v HALAMAN PERNYATAAN KEASLIAN KARYA……………………... vi ABSTRAK…………………………………………………………………. vii ABSTRACT……………………………………………………………….. viii KATA PENGANTAR……………………………………………………... vix DAFTAR ISI.............................................................................................. xv DAFTAR GAMBAR………………………………………………………. xviii DAFTAR TABEL………………………………………………………….. xix

  BAB I PENDAHULUAN A. Latar belakang masalah ...................................................

  1 B. Rumusan masalah............................................................

  3 C. Batasan masalah ..............................................................

  3 D. Tujuan penelitian.............................................................

  5

  BAB II LANDASAN TEORI A. Pengertian pemasaran......................................................

  8 B. Manajemen pemasaran ...................................................

  9 C. Konsep pemasaran...........................................................

  10 D. Bauran pemasaran ...........................................................

  13 E. Pengertian promosi .........................................................

  18 F. Pengaruh biaya promosi terhadap volume penjualan........

  28 G. Hipotesis ........................................................................

  29 BAB III METODE PENELITIAN A. Jenis penelitian ...............................................................

  30 B. Lokasi dan waktu penelitian............................................

  30 C. Subjek dan objek penelitian ............................................

  30 D. Teknik pengumpulan data...............................................

  31 E. Data yang dibutuhkan .....................................................

  32 F. Variabel penelitian dan pengukuran variabel ...................

  32 G. Teknik analisis data ........................................................

  33 BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN A. Sejarah dan Perkembangan Perusahaan ...........................

  36 B. Penjualan dan Distribusi..................................................

  39 C. Struktur Organisasi..........................................................

  39

  BAB V ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN A. Deskripsi Data.................................................................

  56 B. Analisis Data...................................................................

  63 C. Pembahasan ....................................................................

  68 BAB VI KESIMPULAN DAN SARAN A. Kesimpulan .....................................................................

  73 B. Saran ...............................................................................

  75 C. Keterbatasan Penelitian ...................................................

  76 DAFTAR PUSTAKA.................................................................................

  77 LAMPIRAN

  

DAFTAR GAMBAR

  Halaman GAMBAR VI. 1 Bagan Struktur Organisasi PT. Intan Tunggal Kharisma ........41 GAMBAR VI. 2 Bagan Alur Proses Pembelian Rumah

  PT. Intan Tunggal Kharisma .................................................50 GAMBAR V. 1 Kurva Distribusi Normal Uji F ..............................................64 GAMBAR V. 2 Kurva Distribusi Normal Uji t ..............................................67

  1 GAMBAR V. 3 Kurva Distribusi Normal Uji t ..............................................68

  2

  

DAFTAR TABEL

  Halaman TABEL IV. 1 Data Volume Penjualan Produk

  PT. Intan Tunggal Kharisma (Dalam Unit) ..................................38 TABEL V. 1 Biaya Periklanan PT. Intan Tunggal Kharisma

  Tahun 2001-2005 (Dalam Rupiah) ..............................................57 TABEL V. 2 Biaya Promosi Penjualan PT. Intan Tunggal Kharisma

  Tahun 2001-2005 (Dalam Rupiah) ..............................................59 TABEL V. 3 Data Volume Penjualan PT. Intan Tunggal Kharisma

  Tahun 2001-2005 (Dalam Rupiah) ..............................................61

BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah Dewasa ini kegiatan pemasaran semakin menjadi faktor yang penting

  dan semakin wajib dilaksanakan oleh setiap perusahaan dalam rangka menjaga dan mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan dan untuk pengembangan usahanya. Situasi dan kondisi perekonomian Indonesia sekarang ini, memberikan tantangan berat bagi semua perusahaan baik yang menghasilkan produk maupun jasa. Tantangan berat ini, terlebih sangat dirasakan oleh tim pemasaran yang harus bekerja extra guna mencari usaha untuk mendapatkan konsumen dan memuaskannya ditengah persaingan antar perusahaan yang semakin kompetitif.

  Kegiatan pemasaran bukan hanya sekedar menyampaikan barang dari produsen ke konsumen, tetapi lebih dari itu, bagaimana membuat konsumen tertarik, membeli produk kita dan memuaskannya. Banyaknya perusahaan-perusahaan baru yang bergerak di bidang yang sama atau sejenis, baik perusahaan lokal maupun asing, membuat persaingan menjadi semakin tajam, karena mereka ingin menggeser posisi perusahaan yang sudah ada.

  Persaingan juga terjadi pada perusahaan property. Perusahaan property yang semakin menjamur di Yogyakarta, menunjukkan besarnya dari pada mengontrak rumah. Tetapi disisi lain persaingan juga meningkat tajam, karena setiap perusahaan berusaha merumuskan strategi pemasaran yang terbaik untuk dapat mencari konsumen dan dapat memuaskannya, serta dapat memenangkan persaingan.

  Dalam hal ini strategi pemasaran yang akan diteliti difokuskan pada promosi, karena promosi sangat berperanan penting bagi perusahaan untuk dapat memperoleh kosumen atau pelanggan sebanyak mungkin, untuk mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan. Dalam hal ini berarti salah satu tujuan perusahaan dapat tercapai, yaitu volume penjualan meningkat. Disamping itu perusahaan tidak dapat memperoleh keuntungan yang maksimal dalam penjualan produknya jika tidak disertai dengan promosi yang gencar dan tepat sasaran guna mengatasi persaingan yang ketat di masa sekarang ini. Maka dari itu perusahaan harus mengetahui alat promosi apa yang paling tepat digunakan dari 4 unsur bauran promosi (Kotler, 1984:177), yaitu : advertising (periklanan), personal selling (penjualan perseorangan),

  

sales promotion (promosi penjualan), publicity (publisitas). Agar biaya

promosi yang dikeluarkan menjadi efektif dan efisien.

  Berdasarkan atas latar belakang masalah diatas, penulis tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul Pengaruh Bauran Promosi

  

terhadap Volume Penjualan, Studi Kasus pada PT. Intan Tunggal

  B. Rumusan Masalah

  Supaya permasalahan yang diangkat menjadi lebih terfokus dan dapat dijelaskan secara ilmiah, maka perumusan masalah menjadi bagian yang penting dalam menjawab kondisi diatas. Maka penulis merumuskan beberapa permasalahan dalam penelitian ini, yaitu :

  1. Apakah ada pengaruh positif periklanan terhadap volume penjualan rumah pada PT. Intan Tunggal Kharisma?

  2. Apakah ada pengaruh positif promosi penjualan terhadap volume penjualan rumah pada PT. Intan Tunggal Kharisma?

  3. Apakah ada pengaruh positif periklanan dan promosi penjualan secara bersama-sama terhadap volume penjualan rumah pada PT. Intan Tunggal Kharisma?

  4. Jenis kegiatan promosi manakah yang paling berpengaruh terhadap volume penjualan?

  C. Batasan Masalah

  Batasan masalah digunakan untuk membatasi permasalahan yang terlalu kompleks, sehingga menimbulkan kesulitan dalam mengadakan penelitian. Maka agar penelitian ini optimal, penulis memberi batasan-batasan yang berkaitan dengan topik penelitian. Batasan-batasan itu adalah :

  2. Variabel-variabel yang ada dalam bauran promosi meliputi : advertising (periklanan), sales promotion (promosi penjualan), personal selling (penjualan perseorangan) dan publicity (publisitas), (Kotler,1984 : 177).

  Dalam penelitian ini hanya akan digunakan dua variabel bauran pemasaran saja, karena perusahaan hanya menggunakan dua variabel ini. Dua variabel bauran pemasaran yang digunakan yaitu:

  a. Advertising (periklanan)

  Advertising (periklanan) adalah komunikasi non individu, dengan

  sejumlah biaya, melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga non-laba, serta individu-individu (Nickels dalam Swastha, 2002 : 245).

  b. Sales Promotion (promosi penjualan)

  Sales promotion (promosi penjualan) adalah kegiatan-kegiatan

  pemasaran diluar penjualan perseorangan, periklanan dan publisitas yang menstimulasi pembelian oleh konsumen dan keefektifan dealer seperti pameran, pertunjukan, demonstrasi serta pelbagai kegiatan penjualan luar biasa yang bukan kerja rutin biasa (Stanton, 1986: 202).

  3. Promosi Pada bagian ini dibahas mengenai biaya promosi yang dikeluarkan dalam jangka waktu atau periode tertentu, yaitu setiap triwulan dari tahun 2002

  4. Volume Penjualan Pada bagian ini akan dihitung jumlah (volume) penjualan yang dicapai dalam jangka waktu atau periode tertentu, yaitu setiap triwulan dari tahun 2002 s/d tahun 2005.

  D. Tujuan Penelitian

  Tujuan penelitian merupakan suatu hal untuk menjawab perumusan dari permasalahan yang telah dirumuskan agar dapat diketahui hasilnya secara ilmiah. Tujuan penelitian ini adalah :

  a. Untuk mengetahui apakah ada pengaruh positif periklanan terhadap volume penjualan rumah pada PT. Intan Tunggal Kharisma.

  b. Untuk mengetahui apakah ada pengaruh positif promosi penjualan terhadap volume penjualan rumah pada PT. Intan Tunggal Kharisma.

  c. Untuk mengetahui apakah ada pengaruh positif periklanan dan promosi penjualan secara bersama-sama terhadap volume penjualan rumah pada PT. Intan Tunggal Kharisma.

  d. Untuk mengetahui jenis kegiatan promosi manakah yang paling berpengaruh terhadap volume penjualan.

  E. Manfaat Penelitian

  Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan masukan yang

  1. Bagi Perusahaan Hasil penelitian ini diharapkan dapat menjadi bahan pertimbangan dalam menentukan kebijakan manajemen yang menyangkut kegiatan promosi dari manajer pemasaran yang terkait dengan kegiatan operasi perusahaan selanjutnya.

  2. Bagi Universitas Sanata Dharma Untuk Universitas Sanata Dharma, hasil penelitian ini diharapkan dapat menambah khasanah bacaan ilmiah khususnya mengenai topik pemasaran, selain itu semoga dapat menjadi acuan dan pertimbangan serta memberikan informasi dalam penulisan karya ilmiah selanjutnya.

  3. Bagi Penulis Dengan melakukan penelitian ini, penulis berharap dapat : a. Menambah pengetahuan dan wawasan penulis.

  b. Mengembangkan kepribadian penulis dalam menganalisis suatu masalah dan kemudian melakukan pengambilan keputusan.

  c. Menerapkan teori yang didapat selama masa perkuliahan.

F. Sistematika Penulisan

BAB I. Pendahuluan Dalam bab ini akan diuraikan tentang latar belakang masalah,

  BAB II. Landasan Teori Dalam bab ini akan diuraikan tentang teori-teori yang menjadi acuan dalam penulisan skripsi ini. BAB III. Metode Penelitian Dalam bab ini akan diuraikan metode penelitian, subjek penelitian,

  objek penelitian, tempat dan waktu penelitian, data yang dibutuhkan, teknik pengumpulan data dan teknik analisis data.

  BAB IV. Gambaran Umum Perusahaan Bab ini berisikan hal-hal mengenai sejarah perusahaan, lokasi

  perusahaan, struktur organisasi, tujuan jangka panjang, visi dan misi, bidang pemasaran dan prosedur memperoleh pelanggan.

  BAB V. Analisis Data Dalam bab ini penulis berusaha untuk memberikan tanggapan dan

  analisis terhadap apa yang penulis teliti dalam perusahaan dan mencoba untuk mencari pemecahan masalah berdasarkan teori dan alat analisis yang tepat guna menarik kesimpulan.

  BAB VI. Kesimpulan, Keterbatasan Penelitian dan Saran Bab ini akan menyajikan kesimpulan dari analisis data dan saran yang diusulkan penulis bagi perusahaan serta keterbatasan penelitian.

BAB II LANDASAN TEORI A. Pengertian Pemasaran Kegiatan pemasaran merupakan kegiatan yang sangat penting bagi

  perusahaan, dapat dikatakan bahwa pemasaran adalah ujung tombak perusahaan, karena pemasaran merupakan salah satu kunci keberhasilan perusahaan dalam menjalankan bisnisnya. Dapat dikatakan juga bahwa pemasaran sangat menentukan perkembangan dan kelangsungan hidup perusahaan. Maka dari itu perusahaan harus mempunyai strategi pemasaran yang tepat agar dapat memasuki pasar dan menghadapi berbagai kesulitan yang akan dihadapi, sehingga perusahaan dapat bertahan dalam persaingan yang semakin ketat. Karena percuma saja perusahaan mampu menghasilkan produk yang baik tanpa dapat memasarkannya.

  Seringkali pengertian pemasaran diartikan sama dengan pengertian penjualan, perdagangan, promosi, periklanan atau distribusi. Padahal pemasaran merupakan konsep yang menyeluruh, mempunyai arti yang lebih luas dibandingkan dengan ke 5 pengertian diatas. Penjualan, perdagangan, promosi, periklanan, dan distribusi merupakan bagian dari sistem pemasaran.

  Pengertian pemasaran menurut Kotler dan Armstrong (2003 : 7) adalah “suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok

  Menurut Stanton : “Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial “ (Swastha dan Irawan, 2005 : 5).

  Menurut Nitisemito (1982 : 13) : “Pemasaran adalah semua kegiatan yang bertujuan untuk memperlancar arus barang atau jasa dari produsen ke konsumen dengan cara yang paling efisien dengan maksud untuk menciptakan permintaan yang efektif”.

  Sudarmo (2000 : 1) mengungkapkan bahwa pemasaran adalah suatu kegiatan yang mengusahakan agar produk yang dipasarkannya itu dapat diterima dan disenangi oleh pasar.

  Dari beberapa definisi pemasaran dari para ahli tersebut, dapat disimpulkan bahwa sasaran dari kegiatan pemasaran adalah pemuasan kebutuhan dan keinginan konsumen. Hal ini dilakukan agar konsumen bersedia membeli kembali pada perusahaan tersebut.

B. Manajemen Pemasaran

  Untuk membantu mencapai tujuan perusahaan diperlukan manajemen yang meliputi perencanaan, pengkoordinasian, pengorganisasian dan produk, penentuan harga, komunikasi, dan promosi diperlukan adanya suatu manajemen pemasaran.

  Manajemen pemasaran menurut Kotler (2006 : 14) adalah proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penetapan harga, promosi dan distribusi dari gagasan, barang dan jasa untuk menghasilkan pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran perorangan dan organisasi. Sedangkan Boyd, Walker dan Larreche (2000 : 18) menjelaskan bahwa manajemen pemasaran merupakan suatu proses menganalisis, merencanakan, mengkoordinasikan dan mengendalikan program-program yang mencakup pengkonsepan, penetapan harga, promosi dan distribusi dari produk, jasa dan gagasan yang dirancang untuk menciptakan dan memelihara pertukaran yang menguntungkan dengan pasar sasaran untuk mencapai tujuan perusahaan.

  Dari beberapa definisi diatas maka dapat disimpulkan bahwa manajemen pemasaran adalah merupakan suatu proses manajemen yang dilakukan oleh perusahaan untuk mencapai hasil pertukaran yang diinginkan oleh pasar sasaran.

C. Konsep Pemasaran

  Konsep pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial adalah perusahaan tersebut mampu menentukan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran dan harus lebih efektif dan efisien dibandingkan para pesaing dalam memadukan kegiatan pemasaran guna menempatkan dan memuaskan kebutuhan dan keinginan pasar sasarannya.

  Konsep pemasaran ini merupakan kegiatan yang difokuskan untuk mendapatkan atau menemukan apa yang menjadi keinginan konsumen dan kemudian memuaskan keinginan itu, dan sementara itu perusahaan mendapatkan laba yang layak dalam jangka panjang. Dengan kata lain, konsep pemasaran adalah upaya pemasaran terkoordinasi yang berfokus pada pasar dan berorientasi kepada pelanggan dengan tujuan memberikan kepuasan kepada pelanggan, sebagai kunci untuk mencapai tujuan organisasi.

  Unsur-unsur dalam konsep pemasaran :

  1. Fokus pasar (target market) Perusahaan pertama-tama harus menetapkan batas pasar secara cermat, karena perusahaan harus tahu segmen pasar mana yang akan menjadi target marketnya. Kemudian mempersiapkan program pemasaran yang sesuai untuk masing-masing pasar sasaran. Perusahaan tidak akan dapat berhasil dengan baik jika melayani pasar yang sangat luas (tidak menetapkan terlebih dahulu target market-nya).

  2. Orientasi pada pelanggan (customer needs) perusahaan harus melakukan penelitian terhadap pelanggan langsung, berbicara secara langsung agar dapat mengetahui kebutuhan dan keinginan pelanggan secara langsung.

  3. Pemasaran Terpadu (integrated marketing) Pemasaran terpadu mengandung 2 makna :

  a. Fungsi-fungsi pemasaran yang ada, seperti armada penjualan, periklanan, riset pemasaran, dll, harus terkoordinasi dengan baik dan harus dikoordinasikan dari segi kepentingan pelanggan.

  b. Koordinasi yang baik antara pemasaran dengan bagian-bagian lain dari perusahaan. Perusahaan tidak dapat bekerja bila seluruh karyawan tidak menyadari bila mereka mempunyai dampak terhadap kepuasan pelanggan.

  Konsep pemasaran menuntut perusahaan untuk melakukan pemasaran intern selain pemasaran ekstern. Pemasaran intern adalah tugas mempekerjakan, melatih, dan memotivasi karyawan yang cakap untuk melayani pelanggan dengan baik. Pemasaran intern harus dilakukan sebelum pemasaran ekstern.

  4. Konsep kemampulabaan (profit ability) Kegunaan konsep pemasaran adalah membantu organisasi dalam mencapai tujuan. Untuk perusahaan swasta, tujuan utamanya adalah laba,