Analisis pengaruh atribut produk handphone nokia dan bauran promosi terhadap minat beli: studi kasus pada mahasiswa UIN Syarif Hidayatullah Jakarta yang menggunakan handphone nokia

i

DAFTAR RIWAYAT HIDUP

I. IDENTITAS PRIBADI

1. Nama : CHAIRUNNISA

2. Tempat & Tgl. Lahir : Jakarta, 5 Februari 1988

3. Alamat : Jl. Ciledug Raya No.16A Rt 002/003 Petukangan Utara, Jakarta Selatan, Pesanggrahan 12260

4. Telepon : (021) 585 7167

II. PENDIDIKAN

1. TK Darunnajah Petukangan (1993-1994) 2. SD Darunnajah Petukangan (1994-1999) 3. MTS Darunnajah Ulujami (2000-2003) 4. MA Darunnajah Ulujami (2003-2006)

5. S1 UIN Syarif Hidayatullah Jakarta (2006-2010)

III. LATAR BELAKANG KELUARGA

1. Ayah : H. Abdul Hasan H.N (Alm)

2. Tempat & Tgl. Lahir : Jakarta, 12 Desember 1942

3. Ibu : Hj. Aminah H.A

4. Tempat & Tgl. Lahir : Jakarta, 18 Agustus 1953 5. Anak Ke dari : anak ke-10 dari 10 bersaudara

ABSTRACT

This research aim to analyze a attribute product variable influence and promotion mix to decision of purchase of handphone Nokia. hypotesis used a questionnaire containing 44 items of revelation are distributed to 80 respondents. Statements in the questionnaire adjusted for variables that would like to study the application of attribute product, promotion mix and purchase. In this research the authors used multiple linear regression test with prior reference to the classical assumption. The survey results revealed that partially a significant difference between the application of attribute product variables on establishing purchas. In addition it also found that partially a significant influence between promotion mix variables on the formation of purchase. Simultaneously (shared) variables and the application of attribute product and promotion mix significantly influence the formation of purchase. Contribute attribute product and promotion mix changes indicated by the value of R² =0,686 or 68,6%. Thats means 68,6% variable establishment of purchase can be explained by the variation of the two independent variables (attribute product and promotion mix).

iii

ABSTRAK

Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh antara atribut produk dan bauran promosi terhadap minat beli. Untuk menguji hipotesis ini peneliti melakukan kuesioner yang berisi 44 butir penyataan yang disebarkan kepada 80 orang responden. Pernyataan-pernyataan yang ada di dalam kuesioner disesuaikan dengan variabel-variabel yang ingin diteliti yaitu atribut produk, bauran promosi dan minat beli. Pada penelitian ini penulis melakukan uji regresi linear berganda. Dari hasil penelitian diketahui bahwa secara parsial terdapat pengaruh yang signifikan antara variabel atribut produk terhadap minat beli. Selain itu ditemukan pula bahwa secara parsial terdapat pengaruh yang signifikan antara variabel bauran promosi terhadap minat beli. Secara simultan (bersama-sama) variabel atribut produk dan bauran promosi berpengaruh signifikan terhadap minat beli. Kontribusi perubahan atribut produk dan bauran promosi ditunjukkan oleh nilai R2= 0,686 atau 68,6%. Yang artinya 68,6% variabel minat beli dapat dijelaskan oleh variasi dari kedua variabel independen (atribut produk dan bauran promosi). Kata kunci : atribut produk, bauran promosi, minat beli

Kata Pengantar

Dengan Menyebut Nama Allah yang Maha Pemurah lagi Maha Penyayang.

Alhamdulillah, segala puji hanya bagi Allah ‘Azza wa Jalla, kami memuji-Nya dan kami memohon pertolongan kepada-memuji-Nya dan kami memohon ampun kepada-Nya, yang telah memberikan limpahan nikmat karunianya kepada penulis sehingga penulis mampu menyusun skripsi ini.

Shalawat beserta salam semoga Allah curahkan kepada suri tauladan manusia, dialah manusia yang patut dicontoh dalam kehidupan sehari-hari baik dalam masalah ibadah maupun muamalah, yakni Nabi Muhammad shallallahu

‘alaihi wa sallam_.

Penulis menyadari terselesaikannya skripsi ini tidak terlepas dari bantuan baik materi maupun non materi dari berbagai pihak, oleh karena itu pada kesempatan yang berbahagia ini penulis ingin menyampaikan terima kasih kepada pihak-pihak yang telah membantu menyelesaikan skripsi ini:

1. Kepada kedua orang tuaku, Enya dan Baba (Alm), terima kasih atas doa dan bimbingannya, sehingga menambah semangat penulis untuk terus maju ke depan, serta tidak kenal lelah mencari nafkah dan membiayai penulis sehingga penulis mampu kuliah seperti saat ini. Dan kepada mpo dan abang-abangku tersayang, merekalah inspirasi dan pemberi semangat dalam kehidupan penulis, khususnya kedua orang tuaku.

2. Kepada Dosen Pembimbing I, Bapak Dr Yahya Hamja,MM yang telah memberikan masukan dan bimbingannya kepada penulis selama menyusun skripsi ini. Kepada Dosen Pembimbing II, Ibu Muniaty Aisyah,ST.,MM yang tidak kenal lelah memberikan bimbingannya kepada penulis.

v

3. Kepada Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis (FEB), Bapak Prof. Dr. Abdul Hamid,MS beserta Ketua Jurusan Manajemen, Bapak Suhendra, S.Ag.,MM.

4. Kepada seluruh dosen-dosen, baik yang pernah mengajar langsung maupun tidak langsung, semoga amal baktinya dijadikan suatu amalan sholeh. Amin.

5. Kepada teman-teman angkatanku Manajemen ‘06, khususnya kepada icha, eka, atin, tia, candra, mira, dan jannah, yang selalu membantu dan memberikan semangat kepada penulis selama ini.

6. Kepada seluruh responden/konsumen pengguna handphone Nokia yaitu mahasiswa UIN Syarif Hidayatullah Jakarta yang telah meluangkan waktunya untuk mengisi kuesioner yang penulis berikan. 7. Segenap pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu per satu, penulis

ucapkan terima kasih banyak. Semoga bantuan dan doanya dibalas oleh Allah SWT dan dijadikan catatan amal kebaikan.Amin.

Akhirnya, penulis menyadari bahwa skripsi ini masih jauh dari sempurna. Oleh karena itu, penulis mengharapkan kritik dan sarannya yang konstruktif. Semoga penelitian yang sangat sederhana ini dapat bermanfaat untuk kita semua.

Jakarta, 30 November 2010

DAFTAR ISI

Halaman

DAFTAR RIWAYAT HIDUP ... i

ABSTRACT ... ii

ABSTRAK ... iii

KATA PENGANTAR... iv

DAFTAR ISI ... vi

DAFTAR TABEL ... viii

DAFTAR GAMBAR ... x

BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Penelitian ... 1

B. Perumusan Masalah ... 4

C. Tujuan dan Manfaat Penelitian ... 5

BAB I I TINJAUAN PUSTAKA A. Pengertian Pemasaran ... 7

B. Pengertian Manajemen Pemasaran ... 8

C. Perilaku Konsumen ... 8

1. Pengertian Perilaku Konsumen ... 8

2. Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen ... 10

D. Produk ... 15

1. Pengertian Produk ... 15

2. Level Produk ... 15

3. Klasifikasi Produk ... 16

E. Atribut Produk ... 17

1. Pengertian Atribut Produk ... 17

2. Komponen Atribut Produk ... 19

F. Promosi ... 26

1. Pengertian Promosi ... 26

2. Pengertian Bauran Promosi ... 27

G. Minat Beli ... 36

1. Pengertian Minat Beli ... 36

2. Proses Pembelian Konsumen Model Lima Tahap ... 37

H. Pengaruh Atribut Produk Terhadap Minat Beli ... 41

I. Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Minat Beli ... 42

J. Penelitian Terdahulu ... 43

K. Kerangka Pemikiran ... 45

L. Hipotesis ... 47

BAB III METODELOGI PENELITIAN A. Ruang Lingkup Penelitian ... 48

B. Metode Penentuan Sampel ... 48

1. Populasi ... 48

2. Sampel ... 48

C. Metode Pengumpulan Data ... 49

vii

1. Uji Validitas dan Realibilitas ... 51

2. Uji Asumsi Klasik ... 53

3. Analisis Regresi Berganda ... 54

4. Uji Hipotesis ... 55

E. Operasional Variabel Penelitian ... 57

BAB IV PENEMUAN DAN PEMBAHASAN A. Sekilas Gambaran Umum Objek Penelitian ... 60

1. Sejarah Singkat UIN Syarif Hidayatullah Jakarta ... 60

2. Sejarah Singkat Telepon Seluler Nokia ... 65

B. Validitas dan Realibilitas ... 67

1. Validitas ... 67

2. Realibilitas ... 71

C. Penemuan dan Pembahasan ... 72

1. Karakteristik Responden ... 72

2. Atribut Produk ... 75

3. Bauran Promosi ... 89

4. Minat Beli ... 94

D. Uji Asumsi Klasik ... 103

1. UjiNormalitas ... 103

2. UjiMultikolinearitas ... 105

3. UjiHeteroskedastisitas... 106

4. Uji Hipotesis ... 107

a. Uji Koefisien Determinasi (R2) ... 107

b. Uji F ... 108

c. Uji T ... 109

5. Uji Regresi Berganda ... 111

E. Interpretasi ... 112

BAB V KESIMPULAN DAN IMPLIKASI A. Kesimpulan ... 116

B. Implikasi ... 117

C. Saran ... 118

DAFTAR PUSTAKA ... 121

DAFTAR TABEL

No. Keterangan Hal

3.1 Skala likert ... 51

3.2 Pedoman Untuk Memberikan Interprestasi Koefisien Korelasi ... 56

3.3 Operasional Variabel Penelitian ... 57

4.1 Data hasiltry out ... 68

4.2 Validitas dan Realibilitas ... . 70

4.3 Reliability Statistics... . 71

4.4 Jenis Kelamin ... . 72

4.5 Usia ... 73

4.6 Pengeluan Rata-Rata Per Bulan ... 73

4.7 Mengetahui Adanya Produk Nokia... 74

4.8 Harganya terjangkau sesuai dengan kualitas... 75

4.9 Kesesuaian harga dengan produk ... 75

4.10 Harga jual kembali produkhandphoneNokia cukup baik... 76

4.11 HandphoneNokia mempunyai citra merek yang cukup baik di masyarakat ... 77

4.12 HandphoneNokia memilikiimageyang kuat sebagai handphoneyang berkualitas ... 77

4.13 HandphoneNokia memiliki nilai gengsi yang tinggi ... 78

4.14 HandphoneNokia memiliki nama merek yang mudah diingat oleh konsumen ... 79

4.15 Kebanggaan memakai merek Nokia ... 79

4.16 Pemahaman saya terhadap mutu produkhandphoneNokia ... 80

4.17 Daya tahan baterai cukup baik dan awet... 80

4.18 Suara yang jernih... 81

4.19 HandphoneNokia memiliki desain dan bentuk produk yang menarik ... 82

4.20 HandphoneNokia memiliki ukuran atau model yang bervariasi dan beragam ... 82

4.21 HandphoneNokia memiliki dimensi berat yang bervariasi dan beragam ... 83

4.22 Warna produk dalamhandponeNokia sangat berbeda dibandingkan dengan produk yang lain ... 84

4.23 Corak desainhandphoneNokia sangat beragam dan bervariasi sesuai kebutuhan konsumen... 84

4.24 Desain produkhandphoneNokia mempunyai keunikan tersendiri dibanding dengan produk yang lain ... 85

4.25 Fasilitas yang diberikan sangat memuaskan bagi konsumen ... 86

4.26 Keramahan pelayan toko ... 86

ix

4.28 Tersedianya layanan jaringanservice centerdiberbagai lokasi

yang dekat dengan tempat tinggal dan atau kampus ... 87

4.29 Tersedianya berbagai layanan melalui internet... 88

4.30 Iklan melalui media massa dan media elektronik ... 89

4.31 Iklan melalui media internet ... 89

4.32 Kebenaran informasi yang disampaikan meyakinkan konsumen ... 90

4.33 Informasi tentang manfaat dan keunggulan produk ... 91

4.34 Pemberian hadiah secara langsung dalam setiap pembelian ... 91

4.35 Pemberian paket pulsa dan harga promo secara langsung dalam setiap pembelian ... 92

4.36 Promosi yang dilakukan dapat merangsang pembelian ... 93

4.37 Promosi yang dilakukan menimbulkan rasa ingin segera menggunakan produkhandphoneNokia ... 93

4.38 Berminat membelihandphoneNokia untuk digunakan sendiri dimasa yang akan datang ... 94

4.39 Berminat membelihandphoneNokia untuk digunakan keluarga saya (orang tua, kakak, adik) dimasa yang akan datang ... 95

4.40 Berminat membelihandphoneNokia untuk digunakan keperluan bisnis dimasa yang akan datang ... 95

4.41 Berminat membelihandphoneNokia karena adanya dorongan atau rangsangan dari keluarga ... 96

4.42 Berminat membelihandphoneNokia karena adanya dorongan atau rangsangan dari teman ... 97

4.43 Berminat membelihandphoneNokia untuk digunakan sendiri dimasa yang akan datang karena merasa percaya ... 98

4.44 Berminat membelihanphoneNokia karena jangkauan harganya... 98

4.45 Berminat membelihandphoneNokia karena mereknya ... 99

4.46 Berminat membelihandphoneNokia karena mutunya ... 100

4.47 Berminat membelihandphoneNokia karena desain produknya ... 100

4.48 Berminat membelihandphoneNokia karena pelayanannya ... 101

4.49 Berminat membelihandphoneNokia karena tampilan iklannya yang mempesona ... 101

4.50 Berminat membelihandphoneNokia karena promosi penjualannya ... 102

4.51 Berminat membelihandphoneNokia karena gaya hidup(lifestyle)... 103

4.52 UjiMultikolinearitas Coefficient Correlations... 105

4.53 UjiMultikolinearitas Coefficient ... 105

4.54 Uji Koefisien Determinasi (R2) ... 107

4.55 Uji F ... 108

4.56 Uji T ... 109

DAFTAR GAMBAR

No. Keterangan Hal

2.1 Proses Pembelian Konsumen Model Lima Tahap ... 37

2.2 Kerangka Pemikiran ... 46

4. 1 Normal P-Plot ... 104

BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Penelitian

Kondisi perekonomian Indonesia saat ini yang semakin berkembang mengakibatkan persaingan antar perusahaan atau industri semakin tajam. Hal ini menuntut para pelaku perusahaan atau industri untuk lebih mempertahankan kelangsungan hidup dari perusahaan atau industri tersebut. Kelangsungan hidup dan perusahaan ini sangat dipengaruhi oleh banyak faktor, salah satunya adalah konsep pemasaran.

Karena kondisi persaingan ini, konsumen dengan bebas dapat memilih produk yang diinginkannya, sehingga pihak perusahaan harus secara aktif memperbaiki citra perusahaan melalui produk yang ditawarkan. Dengan demikian keberadaaan perusahaan akan terus bertahan, bahkan dapat mengungguli perusahaan lain.

Kemajuan dalam dunia teknologi komunikasi saat ini telah menjadi bagian dari kehidupan yang tak terpisahkan. Hal ini membuat persaingan antar perusahaan yang bergerak di bidang teknologi komunikasi semakin ketat. Telepon seluler adalah salah satu produk dari kemajuan teknologi yang berkembang.

Saat ini perkembangan teknologi komunikasi di Indonesia dari tahun ke tahun berkembang semakin canggih dan semakin marak. Dengan semakin banyaknya telepon seluler atau telepon genggam (handphone), kehadirannya memberikan multifungsi yang tidak kalah gencar dengan Negara lain. Nokia, Sony Ericson, Siemens, Samsung, Panasonic, Motorola, LG, Sanex, berlomba-lomba merebut hati pasar dengan

handphone yang masing-masing produk menghadirkan berbagai fasilitas dan fitur yang saling berkompetitif dan ditujukan untuk menarik konsumen lebih banyak lagi. Begitu juga dengan handphone-handphone

merek lokal, seperti Hitech, K-Touch, Star Tech, dan lain sebagainya, mereka tidak kalah bersaing. Dalam hal ini, produsen telepon seluler

(handphone) harus menetapkan strategi-strategi pemasaran yang jitu agar dapat memenangkan persaingan serta mampu mempertahankan market share yang telah diraih agar tidak direbut oleh para pesaing yang mulai memasuki pasar Indonesia. Untuk itu, para produsen telepon seluler dituntut untuk menciptakan keunggulan bersaing yang dapat membedakan produknya dengan pesaing lain. Dan, suatu perusahaan dituntut untuk menciptakan suatu produk yang berkualitas sehingga konsumen menjadi puas. Disamping itu, perusahaan juga harus mampu menciptakan produk yang unik atau berbeda dengan produk sejenis lainnya, sehingga konsumen dapat dengan mudah membedakan produknya dengan produk

Untuk menciptakan suatu produk dengan berbagai macam atribut yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen, maka operator seluler harus melakukan riset perilaku konsumen. Karena dalam perkembangan konsep pemasaran mutakhir, konsumen ditempatkan sebagai sentral perhatian. Para praktisi maupun akademisi berusaha menggali dan mengembangkan strategi pemasaran yang diharapkan mampu meraih pangsa pasar yang tersedia.

Kegiatan komunikasi pemasaran bisa dilakukan secara sadar

(intentional) seperti halnya dengan iklan, promosi penjualan, personal selling, dan lain-lain. Maupun secara tidak sadar (unintentional) seperti halnya dengan atribut produk berupa desain kemasan atau produk, label, kualitas, harga, dan lain-lain yang sesuai dengan produk yang ditawarkan maupun tempat dimana produk tersebut dijual.

Bagian yang penting dari instrument pemasaran adalah pesan yang dikomunikasikan kepada calon pembeli melalui persuasi atau arah yang dibuat dalam program promosi. Promosi merupakan salah satu variabel penting dalam pemasaran, yang merupakan suatu proses yang berlanjut. Adanya promosi dapat membantu pihak-pihak yang terlibat dalam pemasaran untuk memperbaiki hubungan antar pemasar dengan konsumen. Pada hakikatnya promosi adalah untuk menciptakan terjadinya pertukaran dalam pasar. Pertukaran akan terjadi kalau ada permintaan,

permintaan akan muncul salah satunya bila ada kegiatan promosi. Bauran promosi memuat kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan,personal selling, promosi penjualan, dan alat promosi lain yang direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan, yaitu meningkatkan jumlah penjualan dan mendatangkan laba perusahaan.

Berdasarkan uraian di atas, maka judul yang akan diangkat untuk dianalisis penulis adalah “Analisis Pengaruh Atribut Produk Handphone Nokia dan Bauran Promosi Terhadap Minat Beli (Studi Kasus Pada Mahasiswa UIN Syarif Hidayatullah Jakarta yang

Menggunakan HandphoneNokia)”.

B. Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang masalah di atas, maka perumusan masalah dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:

1. Apakah terdapat pengaruh antara atribut produk terhadap minat beli. 2. Apakah terdapat pengaruh antara bauran promosi terhadap minat

beli.

3. Apakah terdapat pengaruh antara atribut produk dan bauran promosi terhadap minat beli.

C. Tujuan Penelitian

Berdasarkan perumusan masalah di atas, maka tujuan penelitian ini adalah sebagai berikut:

1. Untuk menganalisis pengaruh atribut produk terhadap minat beli pada Mahasiswa UIN Syarif Hidayatullah Jakarta yang menggunakan

handphoneNokia.

2. Untuk menganalisis pengaruh bauran promosi terhadap minat beli pada Mahasiswa UIN Syarif Hidayatullah Jakarta yang menggunakan

handphoneNokia.

3. Untuk menganalisis pengaruh atribut produk dan bauran promosi terhadap minat beli pada Mahasiswa UIN Syarif Hidayatullah Jakarta yang menggunakanhandphoneNokia.

D. Manfaat Penelitian

Diharapkan hasil penelitian ini dapat memberi manfaat sebagai berikut :

1. Bagi Peneliti

Penelitian ini dapat menambah pengetahuan tentang pemasaran, terutama di bidang atribut produk dan minat beli serta mengetahui penerapan atribut produk yang tepat untuk produk telepon seluler Nokia dalam rangka meningkatkan penjualan produk secara maksimum.

2. Bagi Fakultas

Hasil penelitian ini dapat menambah referensi dokumentasi karya ilmu pengetahuan terutama pada bidang pemasaran. Fakultas dapat memperkaya pengetahuan bagaimana teori yang ada dapat diterapkan secara praktis dilapangan.

3. Bagi Perusahaan

Dapat dijadikan sebagai bahan informasi dan pertimbangan oleh perusahaan untuk mengambil keputusan mengenai atribut produk dan bauran promosi telepon seluler Nokia dimasa yang akan datang.

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA A. Pengertian Pemasaran

Pemasaran menurut Kotler (2007:6) didefinisikan sebagai proses sosial dan manajerial yang mana seseorang atau kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk dan nilai dengan pihak lain.

Menurut Fajar Laksana (2008:4) pemasaran yaitu segala kegiatan yang menawarkan suatu produk untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.

Sedangkan menurut Kotler dalam Laksana (2008:4) pemasaran yaitu suatu proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.

Dari beberapa pendapat ahli di atas, maka dapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah suatu proses dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistibusikan barang maupun jasa dalam rangka memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan individu-individu atau konsumen.

B. Pengertian Manajemen Pemasaran

Manajemen pemasaran menurut Kotler dalam Laksana (2008:4) adalah proses perencanaaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi serta penyaluran gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran individu dan organisasi.

Menurut Fajar Laksana (2008:5) manajemen pemasaran yaitu pertukaran produk yang dilakukan melalui aktifitas dari bauran pemasaran, yaitu produk, harga, promosi dan tempat.

Sedangkan menurut Buchari Alma (2002:130) manajemen pemasaran adalah proses untuk meningkatkan efisiensi dan efektifitas dari kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh individu atau perusahaan.

Dari beberapa pendapat para ahli di atas, dapat disimpulkan bahwa manajemen pemasaran adalah sebagai suatu proses yang meliputi analisis, perencanaan, implementasi dan pengendalian mencakup gagasan, barang dan jasa. Manajemen pemasaran dilandasi oleh gagasan pertukaran dan tujuannya adalah menghasilkan kepuasan bagi pihak-pihak yang terlibat.

C. Perilaku Konsumen

1. Pengertian Perilaku Konsumen

Menurut Engel, Blackwell dan Miniard (1995) dalam Tatik (2008:5) pemahaman terhadap perilaku konsumen mencakup pemahaman terhadap tindakan yang langsung yang dilakukan

konsumen dalam mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan tersebut.

Sedangkan menurut Schiffman dan Kanuk (2007) dalam Tatik (2008:6) bahwa perilaku konsumen merupakan studi yang mengkaji bagaimana individu membuat keputusan membelanjakan sumberdaya yang tersedia dan dimiliki (waktu, uang dan usaha) untuk mendapatkan barang atau jasa yang nantinya akan dikonsumsi.

Kebutuhan dan keinginan konsumen akan barang dan jasa berkembang dari masa ke masa dan mempengaruhi perilaku mereka dalam pembelian produk. Perilaku konsumen menjawab banyak pertanyaan yang bersangkutan dengan keputusan mereka membeli antara lain produk apa yang akan mereka beli, dimana akan membeli, kapan akan mereka beli, bagaimana membelinya, berapa jumlah produk yang akan mereka beli dan mengapa mereka membeli barang atau jasa tersebut.

2. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen (Nugroho:2008:11)

a. Faktor-faktor Kebudayaan 1) Kebudayaan

Kebudayaan merupakan faktor penentu yang paling dasar dari keinginan dan perilaku seseorang. Bila makhluk-makhluk lainnya bertindak berdasarkan naluri, maka perilaku manusia umumnya dipelajari.

2) Sub-Budaya

Setiap kebudayaan terdiri dari sub-budaya _– sub-budaya yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk para anggotanya. Sub-budaya dapat dibedakan menjadi empat jenis: kelompok nasionalisme, kelompok keagamaan, kelompok ras, dan area geografis.

3) Kelas Sosial

Kelas-kelas sosial adalah kelompok-kelompok yang relatif homogen dan bertahan lama dalam suatu masyarakat yang tersusun secara hierarki dan keanggotaannya mempunyai nilai, minat dan perilaku yang serupa.

b. Faktor-faktor Sosial 1) Kelompok Referensi

Kelompok referensi seseorang terdiri dari seluruh kelompok yang mempunyai pengaruh langsung maupun tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang. Beberapa diantaranya adalah

kelompok-kelompok primer, yang dengan adanya interaksi yang cukup berkesinambungan, seperti keluarga, teman, tetanggga dan teman sejawat. Kelompok-kelompok sekunder, yang cenderung lebih resmi dan yang mana interaksi yang terjadi kurang berkesinambungan. Kelompok yang seseorang ingin menjadi anggotanya disebut kelompok aspirasi. Sebuah kelompok diasosiatif(memisahkan diri) adalah sebuah kelompok yang nilai atau perilakunya tidak disukai oleh individu.

2) Keluarga

Kita dapat membedakan antara dua keluarga dalam kehidupan pembeli, yang pertama adalah: keluarga orientasi, yang merupakan orang tua seseorang. Dari orang tualah seseorang mendapatkan pandangan tentang agama, politik, ekonomi, dan merasakan ambisi pribadi nilai atau harga diri dan cinta.Keluarga proteksi, yaitu pasangan hidup anak-anak seseorang keluarga merupakan organisasi pembeli dan konsumen yang paling penting dalam suatu masyarakat dan telah diteliti secara intensif.

3) Peran dan Status

Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya-keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan dalamperandanstatus. c. Faktor Pribadi

1) Umur dan Tahapan dalam Siklus Hidup

Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga. Beberapa penelitian terakhir telah mengidentifikasi

tahapan-tahapan dalam siklus hidup psikologis. Orang-orang dewasa biasanya mengalami perubahan atau transformasi tertentupada saat mereka menjalani hidupnya.

2) Pekerjaan

Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok-kelompok pekerja yang memiliki minat di atas rata-rata terhadap produk dan jasa tertentu.

3) Keadaan Ekonomi

Yang dimaksud dengan keadaan ekonomi seseorang adalah terdiri dari pendapatan yang dapat dibelanjakan (tingkatnya, stabilitasnya, dan polanya), tabungan dan hartanya (termasuk

persentase yang mudah dijadikan uang), kemampuan untuk meminjam dan sikap terhadap mengeluarkan lawan menabung. 4) Gaya Hidup

Gaya hidup seseorang adalah pola hidup di dunia yang diekspresikan oleh kegiatan, minat dan pendapat seseorang. Gaya hidup menggambarkan “seseorang secara keseluruhan” yang berinteraksi dengan lingkungan. Gaya hidup juga mencerminkan sesuatu dibalik kelas sosial seseorang.

5) Kepribadian dan Konsep Diri

Yang dimaksud dengan kepribadian adalah karakteristik psikologis yang berbeda dari setiap orang yang memandang responnya terhadap lingkungan yang relatif konsisten. Kepribadian dapat merupakan suatu variabel yang sangat berguna dalam menganalisa perilaku konsumen. Bila jenis-jenis kepribadian dapat diklasifikasikan dan memiliki korelasi yang kuat antara jenis-jenis kepribadian tersebut dengan berbagai pilihan produk atau merek.

d. Faktor-faktor Psikologis 1) Motivasi

Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, rasa haus, rasa tidak nyaman. Sedangkan kebutuhan-kebutuhan lain bersifat psikogenik, seperti kebutuhan untuk diakui, kebutuhan harga diri atau kebutuhan diterima.

2) Persepsi

Persepsi didefinisikan sebagai proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini.

3) Proses Belajar

Proses belajar menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman.

4) Kepercayaan dan Sikap

Kepercayaan adalah suatu gagasan deskriptif yang dimiliki seseorang terhadap sesuatu.

D. Produk

1. Pengertian Produk

Menurut Kotler dalam Tjiptono (2008:95), produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan.

Konsep produk sebenarnya mengacu tidak hanya pada barang yang berwujud, tetapi juga mencakup barang dan layanan yang ditawarkan kepada konsumen. Karena itu, kalau kita berbicara tentang produk, hal itu sudah mencakup barang dan jasa.

Jadi, dapat disimpulkan bahwa produk merupakan segala sesuatu yang menguntungkan maupun tidak yang didapat dari pertukaran untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan kita (konsumen).

2. Level Produk

Dalam merencanakan penawaran atau produk, pemasar perlu memahami tingkatan produk. Tiap level menambahkan lebih banyak nilai pelanggan, dan kelimanya membentuk hierarki nilai pelanggan meliputi :

a. Produk utama atau inti (core benefit), yaitu manfaat yang sebenarnya dibutuhkan dan akan dikonsumsi oleh pelanggan dari setiap produk.

b. Produk generik, yaitu produk dasar yang mampu memenuhi fungsi produk yang paling dasar (rancangan produk minimal agar dapat berfungsi).

c. Produk harapan (expected product), yaitu produk formal yang ditawarkan dengan berbagai atribut dan kondisinya secara normal (layak) diharapkan dan disepakati untuk dibeli.

d. Produk pelengkap (augmented product), yakni berbagai atribut produk yang dilengkapi atau ditambahi berbagai manfaat dan layanan, sehingga dapat memberikan tambahan kepuasan dan bisa dibedakan dengan produk pesaing.

e. Produk potensial, yaitu segala macam tambahan dan perubahan yang mungkin dikembangkan untuk suatu produk dimasa mendatang.

3. Klasifikasi Produk

Menurut Fandy Tjiptono (2008:98), klasifikasi produk bisa dilakukan atas berbagai macam sudut pandang. Berdasarkan berwujud tidaknya, produk dapat diklasifikasikan ke dalam dua kelompok utama, yaitu :

1) Barang

Barang merupakan produk yang berwujud fisik, sehingga bisa dilihat, diraba atau disentuh, dirasa, dipegang, disimpan,

dipindahkan, dan perlakuan fisik lainnya. Ditinjau dari aspek daya tahannya, terdapat dua macam barang, yaitu :

a. Barang Tidak Tahan Lama (Nondurable Goods), yaitu barang berwujud yang biasanya habis dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali pemakaian. Dengan kata lain, umur ekonomisnya dalam kondisi pemakaian normal kurang dari satu tahun. b. Barang Tahan Lama (Durable Goods), yaitu barang berwujud

yang biasanya bisa bertahan lama dengan banyak pemakaian (umur ekonomisnya untuk pemakaian normal adalah satu tahun atau lebih).

2) Jasa (services)

Jasa merupakan aktifitas, manfaat atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual.

E. Atribut Produk

1. Pengertian Atribut Produk

Suatu perusahaan dalam memproduksi sebuah produk akan memberikan suatu atribut-atribut yang dapat memberikan manfaat atau kegunaan pada konsumen. Dari atribut-atribut produk inilah suatu produk dapat dibedakan dengan produk sejenis lainnya dan setiap perusahaan akan memberikan produk yang terbaik bagi konsumennya.

Menurut Tjiptono (2008:103), Atribut produk adalah unsur-unsur produk yang dipandang penting oleh konsumen dan dijadikan dasar pengambilan keputusan pembelian.

Sedangkan menurut Siswanto Sutojo (2009:134) yang mengemukakan bahwa atribut produk yang paling besar peranannya dalam menciptakan persepsi konsumen adalah mutu, corak dan pernak-pernik produk, dan desain produk. Hal ini disebabkan karena fisik atribut produk membawa berbagai macam manfaat yang dibutuhkan dan diinginkan konsumen dalam melakukan keputusan pembelian.

Dari beberapa pendapat diatas, dapat disimpulkan bahwa atibut produk merupakan suatu karakteristik spesifik dari produk yang memberikan manfaat penting bagi konsumen dan dijadikan dasar pengambilan keputusan pembelian.

Jika perusahaan dapat memenuhi keinginan konsumen dengan memberikan atribut-atribut yang terbaik pada produknya, diharapkan konsumen akan memandang produk tersebut berbeda dan lebih baik dari produk para pesaingnya dan perusahaan akan dapat menempatkan posisi produknya kearah yang lebih baik.

2. Komponen Atribut Produk

Setelah diketahui pasar mana yang hendak dituju, maka yang harus diketahui oleh produsen dalam menyusun strategi produk adalah mengenai preferensi atribut produk yang menjadi pertimbangan konsumen dalam memilih produk telepon seluler atau telepon genggam (handphone) Nokia. Dari atribut-atribut produk tersebut, suatu produk dapat dibedakan dengan produk sejenis lainnya.

Menurut Tjiptono (2008:103) komponen-komponen yang terdapat dalam atribut produk meliputi merek, harga, kemasan, pemberian label, layanan dan jaminan.

Berdasarkan pendapat tersebut di atas, maka yang dijadikan dasar dalam bahan penelitian atribut produk dan disesuaikan dengan produk yang diteliti berupa produk telepon seluler adalah harga, merek, mutu, desain produk, dan pelayanan.

a. Harga

1) Pengertian Harga

Asri Marwan (2000:301) mendefinisikan harga sebagai suatu nilai tukar untuk manfaat yang ditimbulkan oleh barang atau jasa tertentu bagi seseorang.

Sedangkan menurut Sutojo (2009), harga diartikan sebagai sejumlah uang yang ditentukan perusahaan sebagai imbalan

barang atau jasa yang mereka perdagangkan dan sesuatu yang lain yang diadakan perusahaan untuk memuaskan konsumen. Sesuatu yang lain itu dapat berupa kebanggaan memiliki produk yang telah terkenal mereknya, jaminan mutu, perasaan aman karena memiliki produk tersebut dan lain sebagainya. Produsen harus memikirkan tentang penetapan harga jual produknya secara tepat agar bisa menarik minat calon pembeli. Bagi sebagian konsumen yang termasuk dalam economic man

atau sekelompok orang yang hemat, harga produk yang rendah akan memberikan kepuasan yang tinggi. Sebaliknya bagi mereka yang termasuk golongan psycologic manatau mereka yang lebih mengutamakan gengsi, cenderung lebih menyukai barang-barang bergengsi dengan harga yang tinggi pula. Hal ini tidak terlepas dari kenyataan bahwa harga yang tinggi biasanya ditemukan pada produk-produk dengan mutu premium atau produk-produk yang menawarkan manfaat lebih tinggi dibandingkan dengan produk lain.

b. Merek

1) Pengertian Merek

Asosiasi Pemasaran Amerika mendefinisikan merek

kombinasi dari semuanya, yang dimaksudkan untuk mengidentifikasikan barang atau jasa penjual atau kelompok penjual dan untuk mendiferensiasikannya dari barang atau jasa

pesaing”. Dengan demikian, sebuah merek adalah produk atau

jasa penambah dimensi yang dengan cara tertentu mendiferensiasikannya dari produk atau jasa lain yang dirancang untuk memuaskan kebutuhan yang sama. (Kotler, 2007:332).

Menurut UU Merek No. 15 tahun 2001 pasal 1 ayat 1,

merek adalah “tanda yang berupa gambar, nama, kata, huruf -huruf, angka-angka, susunan warna, atau kombinasi dari unsur-unsur tersebut yang memiliki daya pembeda dan digunakan

dalam kegiatan perdagangan atau jasa”.

Didalam merek terkandung berbagai muatan yang memberi makna pada produk bersangkutan. Bahkan kecenderungan akhir-akhir ini merek kadang lebih penting ketimbang produknya sendiri. Merek menjadi mantra ampuh bagi kesuksesan sebuah produk dalam merebut pasar. Merek sendiri digunakan untuk beberapa tujuan, yaitu (Fandy Tjiptono, 2008:104) :

a) Sebagai identitas yang bermanfaat dalam diferensiasi atau membedakan produk suatu perusahaan dengan produk pesaingnya. Ini akan memudahkan konsumen untuk

mengenalinya saat berbelanja dan saat melakukan pembelian ulang.

b) Alat promosi, yaitu sebagai daya tarik produk.

c) Untuk membina citra, yaitu dengan memberi keyakinan, jaminan kualitas, serta prestise tertentu kepada konsumen. d) Untuk mengendalikan pasar.

Agar suatu merek dapat mencerminkan makna-makna yang ingin disampaikan, Tjiptono (2008:106) mengemukakan beberapa persyaratan yang harus diperhatikan, yaitu:

a. Merek harus khas dan unik.

b. Merek harus menggambarkan sesuatu mengenai manfaat produk dan pemakaiannya.

c. Merek harus menggambarkan kualitas produk. d. Merek harus mudah diucapkan, dikenali, dan diingat. e. Merek tidak boleh mengandung arti yang buruk di

Negara dan dalam bahasa lain.

f. Merek harus dapat menyesuaikan diri (adaptable)

dengan produk-produk baru yang mungkin ditambahkan ke dalam lini produk.

c. Mutu

1) Pengertian Mutu

Dalam proses mengembangkan citra produk yang baik dimata konsumen, seorang pemasar harus menetapkan derajat mutu bagi produknya. Apabila mutu suatu produk semakin lama terus meningkat dan sesuai dengan keinginan konsumen, maka produk tersebut akan lebih disukai oleh konsumen.

Pengertian mutu atau kualitas akan berlainan bagi setiap orang dan tergantung pada konteksnya. Mutu atau kualitas suatu barang pada umumnya diukur dengan tingkat kepuasan konsumen atau pelanggan.

Kotler (2006:67) berpendapat bahwa “mutu adalah

keseluruhan ciri serta sifat suatu produk atau pelayanan yang berpengaruh pada kemampuannya untuk memuaskan kebutuhan yang dinyatakan maupun tersirat.

d. Desain Produk

Menurut Daneil Will-Harris (2003), desain adalah cara komunikasi untuk menginsprirasi seorang desainer untuk memberikan pesan dan rasa yang ingin dicapai dan kebebasan untuk mencapainya dengan cara yang segar dan baru.

Sedangkan produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan (Tjiptono, 2008:95).

Dapat disimpulkan bahwa desain produk adalah keadaan suatu bentuk produk dimana terdapat pesan dan rasa suatu produk untuk ditawarkan kepada konsumen agar memenuhi keinginan dan kebutuhannya. Desain produk saat ini telah menjadibuzzwordyang semakin sering dipakai di dunia korporasi, bahkan di luar industri seperti fashion yang memang telah mengutamakan desain sejak dulu.

Sekarang ini aspek-aspek estetika dan ergonomis sudah menjadi bagian tak terpisahkan dari beberapa produk seperti telepon genggam atau kameradigitalkelas atas. Selain alat-alat elektronik konsumen, desain juga sudah merambah ke hampir semua industri. Perusahaan yang jeli tentu tidak melepaskan peluang tersebut begitu saja. Selain memenuhi keinginan emosional konsumen, desain juga mampu membantu produk keluar dari zona komoditi. Karena jarang ada dua desain produk yang sama, konsumen lebih sulit membandingkan harga dengan produk dari kompetitor.

Produk yang unik, sebagaimana sudah terbukti, selalu bisa dijual dengan harga yang lebih tinggi. Andaikata perusahaan tidak tertarik dengan desain sekalipun, bila para kompetitornya telah beramai-ramai mengeluarkan produk dengan desain apik, tidak ada jalan lain untuk bersaing selain ikut berpartisipasi. Desain, singkatnya menjadi bagian yang semakin penting dalam strategi perusahaan.

e. Pelayanan

1) Pengertian Pelayanan

Pengertian pelayanan secara umum adalah kegiatan yang diperuntukan atau ditujukan untuk memberikan kepuasan konsumen melalui pelayanan yang dapat memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen (Kasmir, 2004:202).

Keberhasilan pemasaran produk sangat ditentukan pula oleh baik tidaknya pelayanan yang diberikan oleh suatu perusahaan dalam pemasaran produknya.

Pelayanan yang diberikan dalam pemasaran suatu produk mencakup pelayanan sewaktu penawaran produk, pelayanan dalam pembelian atau penjualan produk itu, pelayanan sewaktu penyerahan produk yang dijual, yang mencakup pelayanan dalam pengangkutan yang ditanggung oleh penjual,

pemasangan produk dan asuransi atau jaminan resiko rusaknya barang dalam perjalanan atau pengangkutan, dan pelayanan setelah atau purna penjualan, yang mencakup jaminan atas kerusakan produk dalam jangka waktu tertentu setelah produk itu dibeli oleh konsumen, perbaikan dan pemeliharaan dari produk itu apabila rusak.

Pelayanan tidak hanya sekedar menyangkut layanan purna jual, layanan pra jual atau bahkan layanan selama jual. Pelayanan bukan sekedar layanan telepon pelanggan bebas pulsa, layanan pemeliharaan atau layanan pelanggan 24 jam.

F. Promosi

1. Pengertian Promosi

Promosi adalah suatu komunikasi dari penjual dan pembeli yang berasal dari informasi yang tepat yang bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku pembeli, yang tadinya tidak mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi pembeli dan tetap mengingat produk tersebut. Berdasarkan pengertian ini maka promosi merupakan aktifitas komunikasi yang berasal dari informasi yang tepat dan merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan sautu program pemasaran (Laksana, 2008:13).

Secara singkat promosi berkaitan dengan upaya bagaimana orang dapat mengenal produk perusahaan, lalu memahaminya, berupa sikap, menyukai, yakin, kemudian akhirnya membeli dan selalu ingat produk tersebut.

2. Pengertian Bauran Promosi

Menurut William J. Stanton (2002:410) dalam Wisnu Wardana (2007), “promotion mix adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, personal selling, dan alat promosi lain yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan.

Promosi merupakan bagian dari bauran pemasaran yang terdiri atas beberapa variabel, yaitu:

1) Periklanan

Iklan merupakan salah satu bentuk promosi yang paling banyak digunakan perusahaan dalam mempromosikan produknya. Iklan adalah bentuk komunikasi tidak langsung yang didasari pada informasi tentang keunggulan atau keuntungan suatu produk yang disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa menyenangkan yang akan mengubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian. American Marketing Associationmendefinisikan iklan sebagai semua bentuk bayaran

untuk mempresentasikan dan mempromosikan ide, barang atau jasa secara non personal oleh sponsor yang jelas. Sedangkan yang dimaksud dengan periklanan adalah seluruh proses yang meliputi penyiapan, perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan iklan. Iklan memiliki empat fungsi utama, yaitu menginformasikan khalayak mengenai seluk beluk produk

(informative), mempengaruhi khalayak untuk membeli

(persuading), dan menyegarkan informasi yang telah diterima khalayak (remin-ding), serta menciptakan suasana yang menyenangkan sewaktu khalayak menerima dan mencerna informasi(entertainment). (Tjiptono, 2008: 225)

Iklan merupakan salah satu instrument pemasaran modern yang aktifitasnya didasarkan pada konsep komunikasi. Karena merupakan bentuk komunikasi maka keberhasilannya dalam mendukung program pemasaran merupakan pencerminan dari keberhasilan komunikasi. Agar komunikasi efektif dan mencapai tujuan, ada tiga hal yang harus diperhatikan, yaitu: pengaruh iklan terhadap perubahan perilaku pembelian, proses komunikasi dan pengambilan keputusan yang mempengaruhi perilaku, serta target audiensnya. Bagi sebagian perusahaan, iklan melalui media elektronik menjadi alternatif pilihan yang

menarik, disamping itu jangkauannya luas terdapat juga unsur hiburan yang sangat mendukung pembentukan persepsi konsumen terhadap suatu produk yang pada gilirannya dapat mengarah pada tindakan pertukaran guna memuaskan berbagai pihak yang terlibat dalam aktifitas pemasaran terhadap pasar dan konsumen tumbuh sangat cepat.

Iklan juga berfungsi sebagai ujung tombak perusahaan dalam menembus pasar yang semakin ketat. Namun iklan bukanlah satu-satunya media penentu yang dapat meningkatkan penjualan, masih banyak elemen bauran pemasaran lain, seperti produk, harga dan distribusi yang ikut serta dalam menentukan berhasil tidaknya penjualan. Selain itu iklan juga membutuhkan biaya yang tidak sedikit, agar suatu pesan iklan menjadi efektif maka komunikator harus memegang pesan agar dapat menarik perhatian sasarannya.

2) Promosi Penjualan

Promosi penjualan menurut Kotler (1994:159) adalah intensif jangka pendek untuk meningkatkan pembelian atau penjualan produk atau jasa.

Menurut Tjiptono (2008:229) promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif

yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan.

Meskipun menggunakan istilah promosi, tetapi pengertian promosi penjualan itu berbeda dengan promosi itu sendiri. Promosi penjualan hanya merupakan satu bagian dari promosi yang merupakan segala kegiatan usaha yang dilakukan penjual untuk memperkenalkan produk kepada calon pembeli dan membujuknya untuk membeli.

Dalam sebuah perusahaan, bagian promosi dapat mengadakan kerjasama dengan kelompok atau badan lain seperti, konsumen, dealer, distributor atau bagian dalam departemen pemasaran, sedangkan pada tingkat pengecer, promosi penjualan ditujukan pada konsumen. Metode yang dapat dilakukan dalam melakukan promosi penjualan adalah sebagai berikut:

a) Pemberian contoh barang.

Penjual dapat memberi contoh barang secara cuma-cuma pada konsumen dengan tujuan untuk digunakan atau dicoba. Ini merupakan salah satu alat promosi yang cukup baik namun memerlukan biaya yang relatif besar.

b) Hadiah.

Pemberian hadiah biasanya langsung diberikan setelah transaksi penjualan selesai.

c) Kupon berhadiah.

Cara ini merupakan yang popular pada saat sekarang. Banyak penjual atau produsen menggunakan metode ini karena dianggap efektif memberikan pengaruh yang sangat besar dalam meningkatkan penjualan.

d) Rabat.

Merupakan potongan harga yang diberikan pada pembeli produk baru serta untuk mendorong pembelian ulang atas suatu barang.

e) Peragaan.

Alat promosi yang menghubungkan antara produsen dan konsumen.

f) Kupon atau Nota. g) Undian.

Dengan menggunakan alat tersebut akan memberikan tiga manfat bagi promosi penjualan, yaitu:

a. Komunikasi, yaitu memberikan informasi yang dapat menarik perhatian konsumen untuk membeli.

b. Intensif, yaitu memberikan semangat dan dorongan kepada konsumen utnuk membeli produk.

c. Invitasi atau ajakan, yaitu mengharapkan konsumen segera membeli produk.

3) Personal Selling

Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya. Personal selling

merupakan komunikasi antar orang secara individual (Tjiptono, 2008:224).

Menurut Kotler (2002:243), personal selling adalah penyajian lisan dalam suatu pembicaraan dengan satu atau beberapa pembeli potensial dengan tujuan untuk melakukan penjualan.

Sedangkan menurut pendapat lain, mengemukakan bahwa

personal selling merupakan bentuk presentasi secara lisan dengan satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan melakukan

dan promosi lain, yang komunikasinya bersifat massal dan tidak bersifat pribadi. Dalam operasinya. Personal selling lebih fleksibel dibandingkan dengan yang lain. Ini disebabkan karena tenaga-tenaga penjual tersebut dapat secara langsung mengetahui keinginan motif dan perilaku konsumen serta sekaligus dapat melihat reaksi konsumen, sehingga mereka langsung dapat mengadakan penyesuaian seperlunya.

Tenaga penjual ini dapat pula membantu pihak manajemen dengan memberikan informasi, misalnya tentang penjualan kredit, sikap konsumen dan juga sebagai petugas lapangan dalam penelitian pemasaran. Tetapi, lain pihak kegiatan

personal selling ini akan memberikan beban ongkos yang semakin besar apabila penggunaannya sangat luas dan sulit sekali memperoleh tenaga penjualan yang betul-betul menguasai produk dan cara menjual yang baik.

Salah satu fungsi tenaga penjual adalah melakukan penjualan dengan bertemu muka, dimana seseorang penjual dari sebuah perusahaan langsung menemui konsumen untuk menawarkan produknya. Penjual dengan bertemu muka langsung ini hanya merupakan satu dari beberapa fungsi penting lainnya, fungsi yang lain-lain tersebut adalah: mengadakan

analisis pasar, menentukan calon konsumen, mengadakan komunikasi, memajukan pelayanan, mengajukan pelanggan, mempertahankan langganan, mendefinisikan masalah, mengatasi masalah, mengalokasikan sumber-sumber dan meningkatkan kemampuan diri.

Aktivitas personal selling memiliki beberapa fungsi yaitu sebagai berikut:

a) Mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka. b) Mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi pembeli. c) Memberi informasi mengenai produk perusahaan kepada

pelanggan.

d) Mendekati, mempresentasikan dan mendemonstrasikan, mengatasi penolakan, serta menjual produk kepada pelanggan.

e) Melakukan riset dan intelijen pasar. f) Menentukan pelanggan yang akan dituju. 4) Publisitas

Publisitas adalah bentuk penyajian dan penyebaran ide, barang dan jasa secara non personal yang mana orang atau organisasi yang diuntungkan tidak membayar untuk itu.

Publisitas merupakan pemanfaatan nilai-nilai berita yang terkandung dalam suatu produk untuk membentuk citra produk yang bersangkutan. Dibandingkan dengan iklan, publisitas mempunyai kredibilitas yang lebih baik, karena pembenaran (baik secara langsung maupun tidak langsung) dilakukan oleh pihak lain selain pemilik iklan. Di samping itu, karena pesan publisitas dimasukkan dalam berita atau artikel koran, tabloid, majalah, radio, dan televisi, maka khalayak tidak memandangnya sebagai komunikasi promosi. Publisitas juga dapat memberi informasi lebih banyak dan lebih terperinci dari pada iklan. Namun demikian, karena tidak ada hubugan perjanjian antara pihak yang diuntungkan dan pihak penyaji, maka pihak yang diuntungkan tidak dapat mengatur kapan publisitas itu akan disajikan atau bagaimana publisitas tersebut disajikan. Selain itu, publisitas tidak mungkin diulang-ulang seperti iklan. Oleh karena itu, kini publisitas biasanya merupakan bagian dari departemen humas perusahaan (Tjiptono, 2008:228).

G. Minat Beli

1. Pengertian Minat Beli

Minat beli merupakan perilaku yang muncul sebagai respon terhadap objek yang menunjukkan keinginan pelanggan untuk melakukan pembelian (Kotler, 2002:15).

Minat beli adalah sifat dari seseorang setelah ia mempunyai pengetahuan terhadap sesuatu barang atau jasa sehingga menimbulkan ketertarikan dan pada akhirnya menimbulkan minat.

Minat juga dapat diartikan sebagai keinginan dari seseorang, baik itu keinginan sendiri maupun adanya dorongan atau rangsangan dari sesuatu yang dilihat ataupun dirasakan. Minat biasanya timbul dikarenakan atas keingintahuan atau ketertarikan kita terhadap sesuatu.

2. Proses Pembelian Konsumen Model Lima Tahap Gambar 2.1

Proses Pembelian Konsumen Model Lima Tahap (Kotler, 2007:235)

1) Pengenalan Masalah

Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal atau eksternal.

Para pemasar perlu mengidentifikasikan keadaan yang memicu kebutuhan tertentu, dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen.

Mereka kemudian dapat menyusun strategi pemasaran yang mampu memicu minat konsumen. Ini sangat penting pada pembelian dengan kebebasan memilih (discretionary), misalnya pada barang-barang mewah, paket liburan, dan opsi liburan.

Pengenalan Masalah

Pencarian Informasi

Evaluasi Alternatif

Keputusan Pembelian

Motivasi konsumen perlu ditingkatkan sehingga pembeli potensial memberikan pertimbangan yang serius.

2) Pencarian Informasi

Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Kita dapat membaginya ke dalam dua level rangsangan. Situasi pencarian informasi yang lebih ringan dinamakan penguatan perhatian. Pada level ini, orang hanya sekadar lebih peka terhadap informasi produk. Pada level selanjutnya, orang itu mungkin mulai aktif mencari informasi: mencari bahan bacaan, menelepon teman, dan mengunjungi toko untuk mempelajari produk tertentu.

Yang menjadi perhatian utama pemasar adalah sumber-sumber informasi utama yang menjadi acuan konsumen dan pengaruh relatif tiap sumber tersebut terhadap keputusan pembelian selanjutnya. Sumber informasi konsumen digolongkan ke dalam empat kelompok berikut ini:

(a)Sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga, kenalan.

(b)Sumber komersial : iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan, pajangan di toko.

(c)Sumber publik : media massa, organisasi penentu peringkat konsumen.

(d)Sumber pengalaman : penanganan, pengkajian, dan pemakaian produk.

Jumlah dan pengaruh relatif sumber-sumber informasi itu berbeda-beda, tergantung pada kategori produk dan karakteristik pembeli.

Secara umum, konsumen mendapatkan sebagian besar informasi tentang produk tertentu dari sumber komersial, yaitu sumber yang didominasi oleh pemasar. Namun, informasi yang paling efektif berasal dari sumber pribadi atau sumber publik yang merupakan wewenang independen.

3) Evaluasi Alternatif

Tidak ada proses evaluasi tunggal sederhana yang digunakaan oleh semua konsumen atau oleh satu konsumen dalam semua situasi pembelian. Terdapat beberapa proses evalusi keputusan, dan model-model terbaru yang memandang proses evaluasi konsumen sebagai proses yang berorientasi kognitif. Yaitu model tersebut menganggap konsumen membentuk penilaian atas produk dengan sangat sadar dan rasional.

Beberapa konsep dasar akan membantu kita memahami proses evaluasi konsumen. Pertama, konsumen berusaha memenuhi kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat

tertentu dari solusi produk. Ketiga, konsumen memandang masing-masing produk sebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang digunakan untuk memuaskan kebutuhan itu. Atribut yang diminati oleh pembeli berbeda-beda bergantung jenis produknya. Misalnya, seseorang membeli sebuah kamera. Ia akan mencari ketajaman gambar, kecepatan kamera, ukuran kamera dan harga.

Para konsumen akan memberikan perhatian besar pada atribut yang memberikan manfaat yang dicarinya. Pasar produk tertentu sering dapat disegmentasi berdasarkan atribut yang menonjol bagi kelompok konsumen yang berbeda-beda.

4) Keputusan Pembelian

Dalam tahap evaluasi, para konsumen membentuk preferensi atas merek-merek yang ada di dalam kumpulan pilihan. Konsumen juga dapat membentuk niat untuk membeli merek yang paling disukai. Dalam melaksanakan maksud pembelian, konsumen bisa mengambil lima sub-keputusan:merek(merek A),

dealer (dealer 2), kuantitas (sebuah komputer), waktu (akhir pekan), danmetode pembayaran (kartu kredit). Dalam pembelian produk sehari-hari, keputusannya lebih kecil dan kebebasannya juga lebih kecil. Contohnya, pada saat membeli gula, seorang

konsumen tidak banyak berpikir tentang pemasok atau metode pembayaran.

5) Perilaku Pasca Pembelian

Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami ketidaksesuaian karena memerhatikan fitur-fitur tertentu yang mengganggu atau mendengar hal-hal yang menyenangkan tentang merek lain, dan akan selalu siaga terhadap informasi yang mendukung keputusannya. Komunikasi pemasaran harus memasok keyakinan dan evaluasi yang mengukuhkan pilihan konsumen dan membantu dia merasa nyaman dengan merek. Tugas pemasar tidak berakhir begitu saja ketika produk dibeli. Para pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian, dan pemakaian produk pasca pembelian.

H. Pengaruh Atribut Produk Terhadap Minat Beli

Setiap perusahaan perlu untuk merancang atribut produk yang sesuai dengan kebutuhan dan selera konsumen, sehingga konsumen tertarik untuk membeli produk tersebut. Sehubungan dengan itu, perusahaan perlu memasukkan strategi produk dengan tepat ke setiap program pemasaran agar dapat dikelola secara efisien. Atribut produk yang diberikan tersebut harus benar-benar diperhatikan oleh perusahaan,

karena pada dasarnya seseorang akan loyal kepada produk yang dibelinya apabila ia merasa puas.

Dengan adanya perkembangan atribut produk tersebut diharapkan dapat mendorong minat beli konsumen dan pada akhirnya dapat menyebabkan terjadinya pembelian. Karena atribut produk merupakan bagian dari strategi produk penting, sebab apabila dilakukan dengan baik maka dapat membuat produk tersebut berbeda dari pesaing dan disukai oleh konsumen.

I. Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Minat Beli

Program promosi merupakan saluran primer bagi komunikasi pesan kepada konsumen, baik konsumen yang ada maupun konsumen yang potensial. Hal ini menuntut pihak produsen untuk mencermati strategi-strategi pemasaran yang tepat, salah satu unsur paduan pemasaran yang berpengaruh terhadap perilaku konsumen adalah paduan pengelolaan produk danpromotion mix. Pengelolaan produk lebih menekankan bahwa konsumen memerlukan jenis-jenis produk dan fasilitas unggul tertentu, sedangkan promotion mix adalah variabel promosi tersebut yang diharapkan dapat mendorong minat beli konsumen dan pada akhirnya dapat menyebabkan terjadinya pembelian.

J. Penelitian Terdahulu

Niken Wahyu Cahyaningtyas (2005) dalam penelitiannya

mengenai “Hubungan Kualitas Produk dan Pelayanan Terhadap Minat Beli Konsumen Dalam Pembelian Mobil Merek ‘Suzuki’ di Kota Tegal.

Penelitian ini pertama-tama bertujuan untuk mengetahui hubungan antara kualitas produk dan pelayanan terhadap minat beli konsumen dalam pembelian Mobil Merek ‘Suzuki’ di Kota Tegal. Hipotesis yang diuji adalah (1) terdapat hubungan positif antara kualitas produk dengan minat beli konsumen dalam pembelian Mobil Merek‘Suzuki’ di Kota Tegal; (2) terdapat hubungan positif antara pelayanan dengan minat beli konsumen dalam pembelian Mobil Merek ‘Suzuki’ di Kota Tegal; (3) terdapat hubungan positif antara mutu produk dan pelayanan secara bersama-sama dengan minat beli konsumen dalam pembelian Mobil Merek ‘Suzuki’ di Kota Tegal. Instrument penelitian untuk mutu produk pelayanan dan minat beli konsumen didasarkan pada validitas. Kehandalan dihitung dengan rumus Alpha Cronbach. Hasil uji coba menunjukkan bahwa kehandalan masing-masing instrument adalah sebagai berikut : mutu produk a = 0,9021, pelayanan a = 0,9345 dan minat beli konsumen a = 0,9536. Analisis data menggunakan rumus Korelasi dan Regresi Linier Berganda dengan bantuan program SPSS 10. Hasil data menyimpulkan hal-hal sebagai berikut: pertama terdapat hubungan positif antara mutu produk (X1) dengan minat beli konsumen dalam pembelian Mobil Merek‘Suzuki’

di Kota Tegal (Y) dengan persamaan Regresi Ŷ = 22,78 + 0,692 X1 dan koefisien korelasi r1 = 0,710, signifikansi pada 0,05. Kedua terdapat hubungan positif antara pelayanan (X2) dengan minat beli konsumen dalam pembelian Mobil Merek ‘Suzuki’ di Kota Tegal (Y), dengan persamaan regresi = 13,353 + 0,805 X2dan koefisien korelasi r2= 0,724, signifikans pada 0,05. Ketiga terdapat hubungan positif antara mutu produk (X1), pelayanan (X2) secara bersama-sama dengan minat beli konsumen dalam pembelian Mobil Merek ‘Suzuki’ di Kota Tegal dengan persamaan regresi linier berganda = 10,798 + 0,361 X1 + 0,483 X2 dan koefisien korelasi berganda R = 0,760 signifikans pada 0,05. Hasil penelitian ini diharapkan berguna untuk meningkatkan mutu produk dan pelayanan dealer Mobil Merek ‘Suzuki’ di Kota Tegal sehingga terjadi peningkatan minat beli konsumen dalam pembelian Mobil Merek‘Suzuki’ di Kota Tegal.

Haryono dkk., (2003) dalam penelitiannya mengenai “Analisis

Beberapa Atribut Produk dan Bauran Promosi serta Implikasinya Terhadap Keputusan Pembelian”. Tujuan penelitian ini adalah untuk mendeskripsikan pengaruh secara simultan maupun parsial variabel merek, bukti fisik, iklan, promosi penjualan, rekomendasi personal dari mulut ke mulut terhadap struktur keputusan pembelian. Lokasi penelitian dilakukan di Kompleks Perumahan Kekancan Mukti, Kota Semarang. Berdasarkan

analisis statistik inferensial diketahui bahwa variabel merek, bukti fisik, iklan, promosi penjualan, dan rekomendasi personal dari mulut ke mulut secara simultan maupun parsial mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap struktur keputusan pembelian. Variabel rekomendasi personal dari mulut ke mulut mempunyai kontribusi yang paling besar terhadap struktur keputusan pembelian. Rekomendasi bagi para praktisi yang dapat diberikan adalah bahwa kebijakan tentang merek, bukti fisik, iklan, promosi penjualan dan rekomendasi personal dari mulut ke mulut harus menjadi kebijakan yang terintegratif.

K. Kerangka Pemikiran

Kerangka berfikir merupakan nmodel konseptual tentang bagaimana teori berhubungan dengan berbagai faktor yang telah diidentifikasi sebagai masalah yang penting (Uma Sekaran dalam Sugiyono, 2009:88).

Kerangka pemikiran dalam penelitian ini difokuskan pada pengaruh atribut produk dan bauran promosi terhadap minat beli pada Mahasiswa UIN Syarif Hidayatullah Jakarta yang menggunakan

handphone Nokia. Berdasarkan landasan teori di atas, maka diperlukan sebuah analisa mengenai bagaimana pengaruh atribut produk dan bauran promosi terhadap minat beli. Maka kerangka pemikiran dalam penelitian

ini menggunakan analisis regresi berganda, dapat digambarkan sebagai berikut:

Gambar 2.2 Kerangka Pemikiran

Atribut Produk (X1) Bauran Promosi (X2)

Minat Beli (Y)

Uji Validitas & Uji Reliabilitas Uji Regresi Berganda

Uji T & Uji F

L. Hipotesis

Hipotesis diartikan sebagai jawaban sementara terhadap rumusan masalah penelitian (Sugiyono, 2010:84). Hipotesis dari skripsi ini adalah sebagai berikut :

1. Ho ; Tidak terdapat pengaruh secara parsial antara variabel atribut produk (X1) terhadap minat beli (Y).

Ha ; Terdapat pengaruh secara parsial antara variabel atribut produk (X1) terhadap minat beli (Y).

2. Ho ; Tidak terdapat pengaruh secara parsial antara variabel bauran promosi (X2) terhadap minat beli (Y).

Ha ; Terdapat pengaruh secara parsial antara variabel bauran promosi (X2) terhadap minat beli (Y).

3. Ho ; Tidak terdapat pengaruh secara simultan antara variabel atribut produk (X1) dan bauran promosi (X2) terhadap minat beli (Y).

Ha ; Terdapat pengaruh secara simultan antara variabel atribut produk (X1) dan bauran promosi (X2) terhadap minat beli (Y).

BAB III

METODOLOGI PENELITIAN A. Ruang Lingkup Penelitian

Dalam ruang lingkup diperlukan adanya penekanan batasan lokasi, waktu atau sektor dan variabel-varibel yang dibahas. Hal ini sangat diperlukan agar peneliti tidak keluar dari wilayah yang ditelitinya, dan akan sangat berguna bagi para pemula (Abdul Hamid, 2007:28).

Dalam penelitian ini ruang lingkupnya dibatasi pada atribut produk dan bauran promosi terhadap minat beli. Lokasi dan obyek yang akan diteliti adalah Mahasiswa UIN Syarif Hidayatullah Jakarta yang menggunakanHandphoneNokia.

B. Metode Penentuan Sampel 1. Populasi

Populasi merupakan jumlah keseluruhan yang mencakup semua anngota yang diteliti (Istijanto, 2009:113).

Populasi dalam penelitian ini adalah Mahasiswa UIN Syarif Hidayatullah Jakarta yang menggunakanHandphoneNokia.

2. Sampel

Sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi (Sugiyono, 2010:62). Sampel dapat didefinisikan sebagai

suatu bagian yang ditarik dari populasi (Istijanto, 2009:113). Sedangkan teknik sampling yang digunakan adalah metode non probability sampling, yaitu teknik pengambilan sampel yang tidak memberi peluang atau kesempatan sama bagi setiap unsur atau anggota populasi untuk dipilih menjadi sampel (Sugiyono, 2009:120).

Adapun jenisnya adalah convenience sampling, yaitu unit sampel yang ditarik mudah dihubungi, tidak menyusahkan, mudah untuk mengukur dan bersifat kooperatif (Abdul Hamid, 2007:30).

Penelitian ini mengambil sampel dengan jumlah 80 responden. Karena, menurut Sugiyono (1999 : 29) dalam jumlah minimal sampel yang diperkenankan adalah 10 kali jumlah variabel. Untuk itu, jumlah 80 sampel dianggap cukup dalam penelitian ini.

C. Metode Pengumpulan Data

1. Data Primer

Data primer adalah data asli yang dikumpulkan oleh periset untuk menjawab masalah risetnya secara khusus (Istijanto, 2009:44). Data ini tidak tersedia dalam bentuk file-file. Data ini harus dicari melalui narasumber atau dalam istilah teknisnya adalah responden. Responden yaitu orang yang kita jadikan obyek penelitian atau orang yang kita jadikan sarana untuk mendapatkan informasi atau data. Data primer dapat diperoleh melalui:

 Kuesioner

Kuesioner merupakan teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan cara memberi seperangkat pertanyaan atau pertanyaan tertulis kepada responden untuk di jawabnya (Sugiyono, 2009:199). Tujuan dari kuesioner adalah memperoleh informasi yang relevan dengan tujuan survei dan memperoleh informasi dengan realibilitas dan validitas yang tinggi.

2. Data Sekunder

Data sekunder merupakan data yang telah dikumpulkan oleh pihak lain-bukan oleh periset sendiri-untuk tujuan yang lain (Istijanto, 2009:38). Data sekunder dapat diperoleh melalui:

a. Studi Pustaka

Studi pustaka adalah pengumpulan data dengan cara mempelajari literatur-literatur seperti buku, surat kabar, yang memuat teori-teori dan informasi yang diperlukan sebagai landasan teori yang kuat guna mendukung analisis yang digunakan (Mudrajad Kuncoro, 2003:127).

D. Metode Analisis

Metode analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah

eksploratory research, yaitu desain riset yang memiliki tujuan utama untuk memperoleh pandangan yang mendalam dan menyeluruh mengenai

masalah atau peluang bagi majanemen. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui hubungan antara dua variabel atau lebih. Dalam hal ini untuk menganalisis hubungan atribut produk dan bauran promosi terhadap minat beli.

Pengukuran yang dilakukan dalam penelitian ini menggunakan skala Likert. Skala ini meminta responden untuk menunjukkan tingkat persetujuan atau ketidaksetujuannya terhadap serangkaian pernyataan tentang suatu obyek. Skala Likert banyak digunakan dalam riset-riset pemasaran yang menggunakan metode survei dan dapat dikategorikan sebagai skala interval (Istijanto, 2009:90).

Tabel 3.1 Skala Likert

Sangat set uju Set uju Ragu Tidak Set uju Sangat Tidak Set uju

5 4 3 2 1

Sumber : Istijanto, Aplikasi Praktis Riset Pemasaran, 2009, hal. 90

1. Uji Validitas dan Realibilitas

a. Uji Validitas

Validitas didefinisikan sebagai sejauh mana ketepatan dan kecermatan suatu alat ukur dalam melakukan fungsi ukurnya. Valid tidaknya suatu alat ukur tergantung kemampuan alat tersebut untuk mengukur objek yang diukur dengan cermat dan tepat (Suliyanto, 2005:40).

Validitas adalah suatu indeks yang menunjukkan sejauh mana alat ukur benar-benar mampu mengukur sesuatu yang seharusnya diukur. Uji validitas terhadap instrumen dilakukan agar penelitian ini. Uji validitas dilakukan untuk melihat sejauh mana ketepatan dan kecermatan alat ukur untuk melakukan fungsi ukurnya. Validitas juga menggambarkan tingkat kemampuan suatu instrumen untuk mengungkapkan suatu yang menjadi sasaran pokok pengukuran, yang dilakukan dengan instrumen tersebut. Butir pertanyaan dikatakan valid jika nilai r-hitung yang merupakan nilai dari Corrected Item-Total Correlation > dari r-tabel.

b. Uji Realibilitas

Realibilitas adalah teknik untuk mengetahui konsistensi alat ukur (kuesioner). Besarnya realibilitas alat ukur yang telah diujikan menunjukkan sejauh mana tingkat kepercayaan atau kehandalan alat ukur dalam mengukur subjek penelitian (Wahyu Agung, 2010:95). Reliabilitas suatu konstruk variabel dikatakan baik jika memiliki nilai Cronbach’s Alpha > dari 0,60 (Bhuono Agung, 2005:72).

2. Uji Asumsi Klasik

Model regresi berganda dapat disebut sebagai model yang baik jika model tersebut memenuhi asumsi normalitas data dan terbebas dari asumsi-asumsi klasik statistik, baik ituMultikolinearitas, Autokorelasi,

danHeteroskesdastisitas(Agung Bhuono, 2005:57). a. UjiMultikolinearitas

Multikolinearitasartinya antarvariabel independen yang terdapat dalam model regresi memiliki hubungan linear yang sempurna atau mendekati sempurna (koefisien korelasinya tinggi atau bahkan 1). Model regresi yang baik seharusnya tidak terjadi korelasi sempurna atau mendekati sempurna di antara variabel bebasnya. Konsekuensi adanya multikolinearitas adalah koefisien korelasi variabel tidak tertentu dan kesalahan menjadi sangat besar atau tidak terhingga (Duwi Priyatno, 2009:152).

Ada beberapa metode ujimultikolinearitas, yaitu:

a) Dengan membandingkan nilai koefisien determinasi individual (r2) dengan nilai determinasi secara serentak (R2).

b) Dengan melihat nilaitolerancedaninflation factor (VIF) pada model regresi.

b. UjiAutokorelasi

Autokorelasimerupakan korelasi antara anggota observasi yang disebut menurut waktu atau tempat. Model regresi yang baik seharusnya tidak terjadi autokorelasi. Metode pengujian menggunakan uji Durbin-Watson (DW test). Model regresi dikatakan tidak terdapat autokorelasi apabila nilai Dubin-Watson

berkisar 1,55 sampai 2,46 (untuk n > 15).

c. UjiHeteroskedastisitas

Heteroskedastisitasadalah varian residual yang tidak sama pada semua pengamatan di dalam model regresi. Regresi yang baik seharusnya tidak terjadiheteroskedastisitas.

3. Analisis Regresi Berganda

Analisis regresi ganda adalah alat untuk meramalkan nilai pengaruh dua variabel bebas atau lebih terhadap satu variabel terikat untuk membuktikan ada tidaknya hubungan fungsional atau hubungan kausal antara dua atau lebih variabel bebas terhadap suatu variabel terikat (Sambas Ali dan Maman Abdurrahman, 2009:198).

Perumusan model analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:

Persamaan Regresi : Y = a + b1X1 + b2X2+ e

Keterangan :

Y = Minat Beli (variabel terikat) a = konstanta

b = koefisien regresi

X1= atribut produk (variabel bebas) X2= bauran promosi (variabel bebas) e =error

4. Uji Hipotesis

a. Uji Koefisien Determinasi (R2)

Uji Koefisien Determinasi bertujuan untuk mengetahui seberapa besar kemampuan variabel independen menjelaskan variabel dependen (Bhuono Agung, 2005:50).

Nilai R square dikatakan baik jika diatas 0,5 karena nilai R

Squareberkisar antara 0 sampai 1. Pada umumnya sampel dengan data deret waktu (time series) memiliki RSquaremaupunAdjusted

RSquarecukup tinggi (diatas 0,5), sedangkan sampel dengan item tertentu yang disebut data silang (crosssection) pada umumnya memiliki R Square maupun Adjusted R Square agak rendah (dibawah 0,5), namun tidak menutup kemungkinan data jenis

crosssection memiliki nilai R Square maupun Adjusted R Square

cukup tinggi (Agung Bhuono, 2005:51). b. Koefisien Korelasi Berganda

Nilai koefisien korelasi merupakan nilai yang digunakan untuk mengukur keeratan suatu hubungan antar variabel.

Tabel 3.2

Pedoman Untuk Memberikan Interprestasi Koefisien Korelasi

Interval Koefisien Tingkat Koefisien 0.00 - 0.199 Sangat rendah

0.20 - 0.399 Rendah

0.40 - 0.599 Sedang

0.60 - 0.799 Kuat

0.80 - 1.000 Sangat kuat

Sumber : Prof. Dr. Sugiyono (2002) c. Uji F hitung

Uji F-test bertujuan untuk mengetahui pengaruh bersama-sama variabel independen terhadap variabel dependen. Hasil F-test ini pada output SPSS dapat dilihat pada tabel ANOVA. Hasil F-test

menunjukan variabel independen secara bersama-sama berpengaruh terhadap variabel dependen jikap-value(pada kolom

Sig.) lebih kecil dari level of significant yang ditentukan, atau F hitung (pada kolom F) lebih besar dari F tabel.

d. Uji t Hitung

Uji t-test bertujuan untuk mengetahui besarnya pengaruh masing-masing variabel independen secara individual (parsial)

terhadap variabel dependen. Pada output SPSS dapt dilihat pada tabel Coefficientsa. Nilai dari uji t-test dapat dilihat dari p-value

(pada kolomSig.) pada masing-masing variabel independen, jika p-value lebih kecil dari level of significant yang ditentukan, atau t-hitung (pada kolom t) lebih besar dari t-tabel.

E. Operasional Variabel Penelitian

1. Variabel terikat (Y) dalam penelitian ini adalah minat beli.

2. Variabel bebas (X) dalam penelitian ini adalah atribut produk (X1) dan bauran promosi (X2).

TABEL 3.3

OPERASIONAL VARIABEL PENELITIAN

Variabel Sub Variabel Indikator Skala

Atribut Produk (X1) (Tjiptono:2008)

Harga (Sutojo:2009) a. Harganya terjangkau sesuai dengan kualitas.

b. Kesesuaian harga dengan produk. c. Harga jual kembali produkhandphone

Nokia cukup baik.

Interval

Merek (Kotler:2007)

a. Citra merek yang cukup baik di masyarakat.

b. Imageyang kuat sebagaihandphoneyang berkualitas.

c. Nilai gengsi yang tinggi.

d. Nama merek yang mudah diingat oleh konsumen.

e. Kebanggaan memakai merek Nokia. Mutu

(Kotler:2006)

a. Pemahaman terhadap mutu produk. b. Daya tahan baterai cukup baik dan awet. c. Suara yang jernih.

Interval

Desain Produk (Daniel Will-Harris:2003 ; Tjiptono:2008)

a. Memiliki desain dan bentuk produk yang menarik.

b. Memiliki ukuran atau model yang bervariasi dan beragam.

c. Memiliki dimensi berat yang bervariasi dan beragam.

d. Warna produk dalamhandphoneNokia sangat berbeda dibandingkan dengan produk yang lain.

e. Corak desainhandphoneNokia sangat beragam dan bervariasi sesuai kebutuhan konsumen.

f. Desain produkhandphoneNokia mempunyai keunikan tersendiri dibanding dengan produk yang lain.

Pelayanan (Kasmir:2004)

a. Fasilitas yang diberikan sangat memuaskan bagi konsumen.

b. Keramahan pelayan toko.

c. Pelayanan servis yang baik dan terjamin. d. Tersedianya layanan jaringanservice

centerdi berbagai lokasi yang dekat dengan tempat tinggal dan atau kampus. e. Tersedianya berbagai layanan melalui

internet.

Interval

Bauran Promosi (X2) William J Stanton

dalam Wisnu Wardana:2007 ;

Tjiptono:2008)

Iklan (Tjiptono,2008)

a. Iklan melalui media massa dan media elektronik.

b. Iklan melalui media internet.

c. Kebenaran informasi yang disampaikan meyakinkan konsumen.

d. Informasi tentang manfaat dan keunggulan produk.

Interval

Promosi Penjualan (Kotler:1994 ; Tjiptono:2008)

a. Pemberian hadiah secara langsung dalam setiap pembelian.

b. Pemberian paket pulsa dan harga promo secara langsung dalam setiap pembelian. c. Promosi yang dilakukan dapat merangsang

pembelian.

d. Promosi yang dilakukan menimbulkan rasa ingin segera menggunakan produk handphoneNokia.

Interval

Minat Beli (Y) (Kotler:2002)

a. Berminat membelihandphoneNokia untuk digunakan sendiri dimasa yang akan datang.

b. Berminat membelihandphoneNokia untuk digunakan keluarga saya (orang tua, kakak, adik) dimasa yang akan datang.

c. Berminat membelihandphoneNokia untuk digunakan keperluan bisnis dimasa yang akan datang.

d. Berminat membelihandphoneNokia karena adanya dorongan atau rangsangan dari keluarga.

e. Berminat membelihandphoneNokia karena adanya dorongan atau rangsangan dari teman.

f. Berminat membelihandphoneNokia untuk digunakan sendiri dimasa yang akan datang karena merasa percaya.

g. Berminat membelihandphoneNokia karena jangkauan harganya. h. Berminat membelihandphoneNokia

karena mereknya.

i. Berminat membelihandphoneNokia karena mutunya.

j. Berminat membelihandphoneNokia karena desain produknya.

k. Berminat membelihandphoneNokia karena pelayanannya.

l. Berminat membelihandphoneNokia karena tampilan iklannya yang mempesona.

m. Berminat membelihandphoneNokia karena promosi penjualannya. n. Berminat membelihandphoneNokia

BAB IV

PENEMUAN DAN PEMBAHASAN

A. Sekilas Gambaran Umum Objek Penelitian

1. Sejarah Singkat Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta

Selama setengah abad lebih, UIN Syarif Hidayatullah Jakarta telah menjalankan mandatnya sebagai institusi pembelajaran dan transmisi ilmu pengetahuan, institusi riset yang mendukung proses pembangunan bangsa, dan sebagai institusi pengabdian masyarakat yang menyumbangkan program-program peningkatan kesejahteraan sosial. Selama setengah abad itu pula, UIN Syarif Hidayatullah Jakarta telah melewati beberapa periode sejarah sehingga sekarang ini telah menjadi salah satu Universitas Islam terkemuka di Indonesia. Secara singkat sejarah UIN Syarif Hidayatullah Jakarta mengalami tiga kali perubahan nama dari ADIA (1957-1960), IAIN (1960-2002), kemudian UIN (2002-sekarang). UIN Syarif Hidayatullah Jakarta ditetapkan berdasarkan Surat Keputusan Presiden RI Nomor 031 Tahun 2002. Sejarah pendirian UIN Syarif Hidayatullah Jakarta merupakan mata rantai sejarah perkembangan perguruan tinggi Islam

Indonesia dalam menjawab kebutuhan pendidikan tinggi Islam modern.

IAIN Syarif Hidayatullah Jakarta sebagai salah satu IAIN tertua di Indonesia yang bertempat di Ibukota Jakarta, menempati posisi yang unik dan strategis. Ia tidak hanya menjadi "Jendela Islam di Indonesia", tetapi juga sebaga simbol bagi kemajuan pembangunan nasional, khususnya di bidang pembangunan sosial-keagamaan. Sebagai upaya untuk mengintegrasikan ilmu umum dan ilmu agama, lembaga ini mulai mengembangkan diri dengan konsep IAIN dengan mandat yang lebih luas (IAIN with Wider Mandate) menuju terbentuknya Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta. Langkah konversi ini mulai diintensifkan pada masa kepemimpinan Prof. Dr. Azyumardi Azra, MA dengan dibukanya jurusan Psikologi dan Pendidikan Matematika pada Fakultas Tarbiyah, serta Jurusan Ekonomi dan Perbankan Islam pada Fakultas Syari’ah pada Tahun akademik 1998/1999. Untuk lebih memantapkan langkah konversi ini, pada Tahun 2000 dibuka Program Studi Agribisnis dan Teknik Informatika bekerjasama dengan Institut Pertanian Bogor (IPB) serta Badan Pengkajian dan Penerapan Teknologi (BPPT) dan Program Studi Manajemen dan Akuntansi. Pada Tahun 2001 diresmikan Fakultas Psikologi dan Dirasat Islamiyah bekerjasama dengan

Al-Azhar, Mesir. Selain itu dilakukan pula upaya kerjasama dengan

Islamic Development Bank (IDB) sebagai penyandang dana pembangunan kampus yang modern; McGill University melalui

Canadian Internasional Development Agencis (CIDA); Leiden University(INIS); Universitas Al-Azhar (Kairo); King SaudUniversity

(Riyadh); Universitas Indonesia; Institut Pertanian Bogor (IPB); Ohio University; Lembaga Indonesia Amerika (LIA); Badan Pengkajian dan Penerapan Teknologi (BPPT), Bank BNI; Bank Mu’amalat Indonesia (BMI); dan Universitas-Universitas serta lembaga-lembaga lainnya.

Langkah perubahan bentuk IAIN menjadi UIN mendapat rekomendasi pemerintah dengan ditandatanganinya Surat Keputusan Bersama (SKB) antara Menteri Pendidikan Nasional RI Nomor 4/U/KB/2001 dan Menteri Agama RI Nomor 500/2001 Tanggal 21 Nopember 2001. Selanjutnya melalui suratnya Nomor 088796/MPN/2001 Tanggal 22 Nopember 2001, Direktur Jenderal Pendidikan Tinggi Departemen Pendidikan Nasional memberikan rekomendasi dibukanya 12 program studi yang meliputi program studi Ilmu Sosial dan Eksakta, yaitu Teknik Informatika, Sistem Informasi, Akuntansi, Manajemen, Sosial Ekonomi Pertanian/Agribisnis, Psikologi, Bahasa dan Sastra Inggris, Ilmu Perpustakaan, Matematika, Kimia, Fisika dan Biologi. Seiring dengan itu, rancangan Keputusan

57 4 4 5 5 4 4 3 3 3 4 3 4 4 3 53

58 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 56

59 4 4 4 3 3 4 3 3 3 3 3 4 3 3 47

60 3 2 2 3 2 3 1 4 2 3 2 4 3 4 38

61 4 4 4 2 4 2 3 4 4 5 3 4 4 4 51

62 4 4 3 3 4 4 3 3 4 4 3 4 4 3 50

63 4 4 4 3 4 4 4 4 3 3 3 4 4 4 52

64 4 4 3 4 3 4 3 4 3 3 3 4 4 3 49

65 4 4 4 3 4 4 4 3 3 4 4 4 4 4 53

66 2 3 4 3 5 4 5 3 5 5 4 5 5 5 58

67 4 5 4 3 4 4 4 4 4 3 3 4 4 4 54

68 4 4 4 3 3 4 4 4 3 3 3 3 3 4 49

69 4 4 4 3 4 4 4 4 4 3 3 4 4 4 53

70 4 4 4 3 3 3 3 3 4 3 3 4 3 3 47

71 4 4 3 3 4 2 4 4 2 3 3 4 4 4 48

72 4 5 5 4 4 4 4 3 3 4 4 4 3 5 56

73 3 3 4 4 4 4 4 5 3 4 3 5 5 5 56

74 4 5 4 4 4 3 4 3 4 4 3 3 3 4 52

75 4 4 4 4 4 4 5 5 3 4 4 4 4 4 57

76 4 4 4 4 4 4 5 4 3 4 4 4 4 4 56

77 4 5 5 5 5 5 4 3 4 4 3 5 3 3 58

78 3 4 3 1 2 4 4 3 3 3 3 5 5 5 48

79 4 4 4 4 4 3 5 4 4 4 4 4 4 4 56

ANALISIS PENGARUH ATRIBUT PRODUK HANDPHONE NOKIA DAN BAURAN PROMOSI TERHADAP MINAT BELI

(Studi Kasus Pada Mahasiswa UIN Syarif Hidayatullah Jakarta

Yang Menggunakan Handphone Nokia)

SKRIPSI

Disusun Oleh: CHAIRUNNISA

106081002393

JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA

ANALISIS PENGARUH ATRIBUT PRODUK HANDPHONE NOKIA

DAN BAURAN PROMOSI TERHADAP MINAT BELI

(Studi Kasus Pada Mahasiswa UIN Syarif Hidayatullah Jakarta

Yang Menggunakan Handphone Nokia)

Skripsi

Diajukan Kepada Fakultas Ekonomi dan Bisnis

Untuk Memenuhi Syarat-Syarat untuk Meraih Gelar Sarjana Ekonomi oleh :

CHAIRUNNISA

NIM : 106081002393

Di Bawah Bimbingan

Pembimbing I Pembimbing II

Dr. Yahya Hamja,MM Muniaty Aisyah,ST.,MM

JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

Hari ini Jum’at T_{anggal 3 Bulan September Tahun Dua Ribu Sepuluh telah dilakukan Ujian}

Komprehensif atas nama CHAIRUNNISA NIM : 106081002393 dengan judul Skripsi“Analisis Pengaruh Atribut Produk Handphone Nokia dan Bauran Promosi Terhadap Minat Beli” (Studi Kasus Pada Mahasiswa UIN Syarif Hidayatullah Jakarta Yang Menggunakan Handphone Nokia). Memperhatikan penampilan mahasiswa tersebut selama ujian berlangsung, maka skripsi ini sudah dapat diterima sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi Dan Bisnis Universitas Islam Syarif Hidayatullah Jakarta.

Jakarta, 3 September 2010

Tim Penguji Ujian Komprehensif

Leis Suzanawaty.,SE.,M.Si Amalia.,MSM

Ketua Sekretaris

Hari ini Selasa Tanggal 14 Bulan Desember Tahun Dua Ribu Sepuluh telah dilakukan Ujian Skripsi atas nama CHAIRUNNISA NIM : 106081002393 dengan judul Skripsi “Analisis Pengaruh Atribut Produk Handphone Nokia dan Bauran Promosi Terhadap Minat Beli”

(Studi Kasus Pada Mahasiswa UIN Syarif Hidayatullah Jakarta Yang Menggunakan Handphone Nokia). Memperhatikan penampilan mahasiswa tersebut selama ujian berlangsung, maka skripsi ini sudah dapat diterima sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi Dan Bisnis.

Jakarta, 14 Desember 2010

Tim Penguji Ujian Skripsi

Ketua Sekretaris

Dr. Yahya Hamja.,MM Muniaty Aisyah,ST.,MM

Pembimbing I Pembimbing II

Prof. Dr. Abdul Hamid.,MS Leis Suzanawaty,SE.,M.Si

Penguji Ahli I Penguji Ahli II

SURAT PERNYATAAN

Saya yang bertanda tangan di bawah ini : Nama mahasiswa : CHAIRUNNISA

NIM : 106081002393

Jurusan : MANAJEMEN

Dengan ini menyatakan bahwa Skripsi adalah hasil karya saya sendiri yang merupakan hasil penelitian, pengolahan dan analisis saya sendiri serta bukan merupakan replikasi maupun saduran dari hasil karya atau hasil penelitian orang lain.

Apabila terbukti skripsi ini plagiat atau replikasi maka skripsi dianggap gugur dan harus melakukan penelitian ulang untuk menyusun skripsi baru dan kelulusan serta gelarnya dibatalkan.

Demikian pernyataan ini dibuat dengan segala akibat yang timbul di kemudian hari menjadi tanggung jawab saya.