Pengaruh promosi penjualan dan respon emosi terhadap pembelian impulsif : studi kasus konsumen carefour lebak bulus

iii SKRIPSI

“PENGARUH PROMOSI PENJUALAN DAN RESPON EMOSI TERHADAP PERILAKU PEMBELIAN IMPULSIF” (Studi Kasus pada Carrefour Lebak Bulus - Jakarta Selatan)

Ditulis oleh : Khoirun Nasir

204081002222

MANAJEMEN PEMASARAN FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UIN SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA

iv

DAFTAR RIWAYAT HIDUP

N a m a : Khoirun Nasir

Nim : 204081002222

Universitas : UIN JAKARTA

Fakultas : Ekonomi dan Bisnis

Program studi : Manajemen

Jurusan/Konsentrasi : Pemasaran

Tempat dan Tgl.Lahir : Tirtayasa, 03 September 1985

Alamat : Jl. Kali Sekretaris Pesing Koneng Rt.008 Rw.001 Kel. Kedoya Utara Jakarta Barat. Nama Orang Tua (Bapak) : H. Khusni (Alm)

(Ibu ) : H. Khoeriyah

Riwayat Pendidikan : 1. Lulus Sekolah Dasar Negeri SDN

Samparwadi I Serang-Banten Tahun 1997 2. Lulus SLTPN I Tirtayasa, Serang-Banten

Tahun 2000

3. Lulus Madrasah Aliyah umum Manba’ul ulum Ponpes Asshiddiqiyah Jakarta Tahun 2003

4. Terdaftar sebagai Mahasiswa Fakultas Ekonomi dan Bisnis Program Studi

Manajemen Universitas Islam Negeri Tahun 2004

v ABSTRACT

This research aims to analyze the influence of sales promotion and emotional response to impulsive buying behavior on Carrefour Lebak Bulus customers. This research used non-random sampling with the method of judgmet sampling. Data is obtained by spreading questionaires to 60 consumers. The independent variables of this research are sales promotion and emotional response, the dependent variable is impulsive buying behavior. Statistical method used in this research is multiple-linear regression method.

The result of this research suggests that sales promotion and emotional response have significant influence to impulsive buying behavior simultaneously. Partially, there is only sales promotion has significant influence to impulsive buying behavior, while emotional response has no significant influence to impulsive buying behavior. And then, the value of coefficient determination (R square) show that sales promotion and emotional response have influence to impulsive buying behavior 73.8%, and the remains 26.2% are influenced by other variables that have not been known and not been included in to research.

vi ABSTRAK

Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis Pengaruh Promosi Penjualan dan Respon Emosi terhadap Perilaku Pembelian Impulsif pada Konsumen Carefour Lebak Bulus. Penelitian ini menggunakan Non-random Sampling melalui metode Judgment Sampling. Data diperoleh dengan cara penyebaran angket kepada 60 Konsumen Carefour Lebak Bulus. Variabel bebas dalam penelitian ini adalah Promosi Penjualan dan Respon Emosi, sedangkan variabel terikatnya adalah Perilaku Pembelian Impulsif. Metode statistik yang digunakan dalam penelitian ini adalah model Regresi Linear Berganda.

Hasil penelitian ini menunjukan bahwa Promosi Penjualan dan Respon Emosi mempengaruhi Perilaku Pembelian Impulsif secara simultan. Namun secara parsial, hanya Promosi Penjualan yang berpengaruh secara signifikan terhadap Perilaku Pembelian Impulsif, sedangkan Respon Emosi tidak mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap Perilaku Pembelian Impulsif. Dan kemudian nilai koefisien determinasi (R square) menunjukan bahwa Promosi Penjualan dan Respon Emosi mempunyai pengaruh terhadap Perilaku Pembelian Impulsif sebesar 73.8%, sedangkan sisanya 26.2% dipengaruhi oleh variabel lain yang tidak diketahui dan tidak termasuk dalam penelitian ini.

vii

KATA PENGANTAR

Alhamdulillah, segala puji dan syukur penulis haturkan kepada Allah SWT, Tuhan Semesta Alam, yang telah memberikan segala kenikmatan-Nya kepada penulis, baik itu nikmat iman, sehat , dan waktu serta nikmat kemudahan jalan yang diberikan kepada penulis dalam menyelesaikan penelitian ini. Shalawat dan salam penulis haturkan kepada Nabi Besar umat manusia Muhammad SAW, laki-laki sejati gagah berani yang membawa risalah Allah SWT dan mengajarkannya kepada manusia sehingga terhindar dari zaman kejahiliyahan. Shalawat dan salam tidak lupa penulis haturkan pula kepada para keluarga nabi, sahabat nabi, tabi’in, tabi-tabi’in, dan para pengikutnya hingga akhir zaman.

Penulis melakukan penelitian ini untuk memenuhi persyaratan akan kelulusan penulis untuk memperoleh gelar sarjana ekonomi di Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Fakultas Ekonomi Dan Bisnis Jurusan Manajemen Pemasaran. Dan alhamdulillah penelitian ini dapat penulis selesaikan.

Dengan selesainya penelitian ini, penulis ingin mengucapkan rasa terima kasih yang sebesar-besarnya kepada :

1. Nabi Besar Muhammad SAW yang telah memberikan segenap jiwa raganya untuk mengajarkan kebenaran kepada umat manusia, sehingga terhindar dari zaman kebodohan.

2. Kedua Orang tuaku (Bapak H. Khusni (Alm) & Ibu H. Khoeriyah) dan kakak adiku tercinta, terima kasih atas segala dukungannya dan ridhonya baik dari segi moril maupun materil, sehingga penulis dapat menyelesaikan penelitian ini.

3. Bapak Prof. Dr. Komaruddin Hidayat, MA. Rektor Universitas Islam Negeri (UIN) Jakarta

4. Bapak Prof. Dr. Abdul Hamid, MS. Dekan FEB yang telah memberikan ilmu dan waktunya untuk mendidik penulis dan Mahasiswa/i FEB UIN Jakarta.

viii 5. Bapak Dr. Yahya Hamza, MM. selaku dosen pembimbing utama. Terima kasih atas segala bimbingan, pendapat, dan waktu yang diberikan kepada penulis.

6. Bapak . Dr. Ahmad Dumyathi Bashori, MA Selaku dosen pembimbing kedua, Terima kasih atas segala bimbingan, pendapat, dan waktu yang diberikan kepada penulis

7. Dosen-Dosen UIN Jakarta FEB Non Reguler yang telah mengajar dan mendidik penulis selama menjadi mahasiswa di FEB Non Reguler UIN Jakarta, terima kasih atas pengorbanan waktu dan ilmu yang diberikan kepada penulis dan kawan-kawan mahasiswa lainnya. Semoga Allah SWT mencatat semuanya sebagai amal ibadah yang tak akan terputus hingga akhir zaman. Amin.

8. Kesekretariatan FEB Non Reguler UIN Jakarta dan Staf-Staf lain yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu disini, terima kasih atas waktu dan pertolongannya untuk penulis.

9. Ibu Lies Suzanawati, SE,. Msi selaku penguji ahli, suatu kehormatan bisa diuji sama beliau.

10. Untuk Mahasiwa Manajemen dan Akuntansi Non Reguler (Ekstensi) angkatan tahun 2004 FEB UIN, semangat terus dan terima kasih atas dukungan, persahabatan dan pengalaman yang telah diberikan kepada penulis.

Dalam penelitian ini penulis menyadari bahwa masih banyak kekurangan yang dilakukan penulis. Oleh karena itu penulis akan membuka diri untuk menerima kritik dan saran dari semua pihak terkait penelitian ini sehingga penulis dapat memperbaiki dan menyempurnakan penelitian ini. Akhir kata penulis berharap semoga penelitian ini dapat memberikan manfaat kepada seluruh pihak terkait.

Jakarta, September 2010

ix DAFTAR ISI

Lembar Pengesahan Skripsi ……….. ..…….i

Lembar Pengesahan Komprehensif ………..……..ii

Daftar Riwayat Hidup ……….iii

Abstract……….…….iv

Abstrak ……………..v

Kata Pengantar ……….. …….vi

Daftar Isi ……… ………...….vii

Daftar Tabel …………….ix

Daftar Gambar …………….xi

BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Penelitian ………. ……..1

B. Perumusan Masalah ……….. ……..9

C. Tujuan dan Manfaat Penelitian ………..……..9

1. Tujuan Penelitian ……….……..9

2. Manfaat Penelitian ………...10

BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. Komunikasi Pemasaran ……… …….11

B. Promosi ………. …….13

C. Promosi Penjualan ………...15

D. Respon Emosi ……….23

E. Pembentukan Sikap Konsumen ………. ……24

F. Perilaku Konsumen ………..……….. ……24

G. Proses Pengambilan Keputusan ……… …...26

H. Perilaku Pembelian Impulsif ……….. ……27

I. Penelitian Terdahulu ………... ……31

J. Kerangka Pemikiran ……….. ……36

x BAB III METODOLOGI PENELITIAN

A. Ruang Lingkup Penelitian ………..……39

B. Metode Penentuan Sampel ………...39

1. Populasi ………39

2. Teknik Sampling ……….……39

C. Metode Pengumpulan Data ………40

1. Data Primer………..……40

a. Kuesioner ……….……40

b. Observasi………...41

2. Data Sekunder………. ……41

a. Riset kepustakaan……….……41

b. Teknik Dokumentasi……….……41

D. Metode Analisis ……….……41

1. Uji validitas dan reliabilitas ………41

a. Uji Validitas……….……41

b. Uji Realibilitas……… ……42

2. Uji Normalitas Data ………43

3. Uji Asumsi Kelasik Regresi Berbanda ………44

a. Uji Multikolinearitas ……….. ……45

b. Uji Heteroskedastisitas ……….. ……46

4. Analisis Regresi Linear Berganda ……….. ……47

5. Koefisien Determinasi ………...48

6. Pengujian Hipotesis………49

a. Uji Simultan (F-test) ………... ……49

b. Uji Parsial (t-test)………. ……50

E. Operasional Variabel ………. ……51

1. Variabel Independent atau Bebas ………51

a. Promosi Penjualan ………...……51

b. Respon Emosi ………....……53

2. Variabel Dependen………..……53

xi BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN

A. Sekilas Gambaran Umum Objek Penelitian ……….. 56

B. Karakteristik Responden ………. 63

C. Hasil dan Pembahasan ……… 64

1. Validitas dan Reabilitas ……….64

2. Penemuan dan Pembahasan ………...66

a. Promosi Penjualan ………...66

b. Respon Emosi……….. 72

c. Pembelian Impulsif ………. 74

3. Hasil Analisis ……… 77

a. Uji Normalitas ………. 77

b. Uji Korelasi ………. 78

c. Uji Asumsi Klasik Regresi Linear Berganda ……….. 80

1) Autokorelasi ……….. 80

2) Multikolinearitas ………... 81

3) Heteroskedastisitas ……….. 81

d. Analisis Regresi Linear Berganda ……… 82

1) Koefisien Determinasi (R2) ...………82

2) Persamaan Regresi Berganda …..………. 83

e. Pengujian Hipotesis ……...……….85

1) Uji F (simultan) ………. 85

2) Uji t (parsial) ……… 86

D. Interpretasi ……….. 87

BAB V KESIMPULAN DAN IMPLIKASI A. Kesimpulan ……… 90

B. Implikasi ………..90

C. Saran ………... 91

Daftar Pustaka ……… 92 Lampiran

xii DAFTAR TABEL

Nomor Keterangan Hal

2.1 Alternatif-alternatif Sales Promotion 17

3.1 Tabel Skala Likert 47

3.2 Tabel Operasional Variabel Penelitian 54 4.1 Tabel Data Responden 63 4.2 Tabel Hasil Try Out Item Instrumen . 65 4.3 Tabel anda merasa tertarik untuk melakukan pembelian pada

produk yang memberikan sampel untuk dicoba 67 4.4 Tabel anda akan tertarik pada produk yang memberikan

manfaat pada anda 67 4.5 Tabel Anda Terdorong Untuk Melakukan Pembelian Pada

Produk Baru Setelah Anda Menerima Sampelnya 68 4.6 Tabel anda tertarik pada produk yang menawarkan promo

berupa undian berhadiah ... 68 4.7 Tabel anda akan melakukan pembelian sebanyak mungkin

karena ingin berpeluang mendapatkan hadiah dari pemberian

undian berupa kupon berhadiah 69 4.8 Tabel anda terterik pada produk yang memberikan potongan

harga 69 4.9 Tabelanda tertarik pada produk yang memberikan ekstra

atas pembelian 70 4.10 Tabel anda akan melakukan pembelian pada produk

yang menawarkan pembelian dengan pembelian 70 4.11 Tabel anda tertarik pada produk yang memberikan

pengembalian harga dari harga normal 71

4.12 Tabel anda tertarik untuk membeli produk yang

memberikan bonus atas pembelian 71 4.13 Tabel anda tertarik untuk membeli kembali produk yang

xiii 4.14 Tabel anda akan melakukan pembelian ketika anda

dihadapkan pada rasa penuh kegembiraan setelah melihat iklan

suatu produk 72

4.15 Tabel anda akan melakukan pembelian setelah anda merasa

puas dengan promo dan kualitas produk yang ditawarkan 73 4.16 Tabel anda akan bersikap waspada dan penuh kehati-hatian

pada produk yang akan anda beli 73 4.17 Tabel anda tidak akan melakukan pembelian pada

produk yang membosankan 74

4.18 Tabel anda pernah melakukan pembelian walaupun

sebelumnya anda tidak mengenal produk tersebut 74 4.19 Tabel anda sering melakukan pembelian walaupun baru

pertama kali anda melihat produk tersebut 75 4.20 Tabel anda akan melakukan pembelian karena anda mersa

butuh produk tersebut 75

4.21 Tabel anda akan tertarik untuk membeli karena teringa

iklan suatu produk 76

4.22 Tabel anda akan membeli produk ketika anda teringat

pasokan produk tersebut habis 76 4.23 Tabel anda merasa tertarik untuk melakukan pembelian

berdasarkan promosi yang ditawarkan 77

4.24 Tabel Korelasi 79

4.25 Tabel Interpretasi Koefisien Korelasi 79 4.26 Tabel Pengujian Hubungan Antar Sub Variabel 79

4.27 Tabel Uji Autokorelasi 80

4.28 Tabel Uji Durbin Waston 80

4.29 Tabel Uji Multikolinearitas 81

4.30 Tabel Koefisien Determinasi (R2) 82 4.31 Tabel Hasil regresi linear berganda 83

4.32 Tabel Hasil uji F 85

xiv

Daftar Gambar

Nomor Keterangan Hal

2.1 Bauran Komunikasi Pemasaran 10

2.2 Jenis-Jenis Promosi Penjualan 20

2.3 Kerangka Pemikiran 37

4.1 Struktur Organisasi Carrefour Lebak Bulus 62

4.2 Data Responden Menurut Jenis Kelamin 63

4.3 Data Responden Menurut Usia 64

4.4 Normal P-P Plot of Regresion Standarized Residual 78

1 BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Penelitian

Kata ritel berasal dari bahasa Prancis, ritellier, yang berarti memotong atau memecah sesuatu. Ritel atau eceran (retailing) dapat dipahami sebagai semua kegiatan yang terlibat dalam penjualan barang atau jasa secara langsung kepada konsumen akhir untuk penggunaan pribadi dan bukan penggunaan bisnis. Seringkali orang-orang beranggapan bahwa ritel hanya menjual produk-produk di toko. Tetapi retail (ritel) juga melibatkan pelayanan jasa layanan antar (deliveryservices) ke rumah-rumah. Tidak semua ritel dilakukan di toko. http://vincentrehand.wordpress.com. Menurut Levi & Weitz (2001), Ritel adalah suatu rangkaian aktivitas bisnis untuk menambah nilai guna dari barang dan jasa yang dijual kepada konsumen untuk kegunaan pribadi atau rumah tangga.

Industri ritel di Indonesia sedang mengalami pertumbuhan yang cukup pesat, saat ini toko ritel baik tradisional maupun modern dapat ditemukan dengan mudah di mana saja, mulai dari pemukiman hingga di daerah perekonomian, bahkan tidak jarang ditemui ritel yang letaknya saling berseberangan jalan.

Pertumbuhan yang terjadi pada industri ritel membuat persaingan antar ritel-ritel di dalamnya semakin intens. Para peritel harus lebih kreatif dalam menyusun strategi pemasaran yang dapat menarik konsumennya, karena

2 dengan banyaknya pilihan ritel sebagai tempat belanja, konsumen kini mempunyai daya tawar yang lebih tinggi. Konsumen dapat dengan mudah memilih ritel yang dianggap memberikan penawaran dan manfaat lebih, tidak hanya sekedar tempat belanja semata, agar mendapatkan posisi yang unik di mata konsumennya, peritel harus memikirkan strategi yang berbeda dari kompetitornya.

Menurut Titik Suryani (2008:189), komunkasi pemasaran pada hakekatnya merupakan suatu proses penyampaian pesan yang dilakukan sumber kepada penerima yang dilakukan melalui media tertentu.

Menurut George E.Belch & Michael E.Belch (2004:16) dalam Juwita

(2008), teknik – teknik komunikasi pemasaran terpadu (bauran komunikasi pemasaran) yang secara umum digunakan adalah iklan (advertising), penjualan langsung (direct selling/direct response), promosi penjualan (sales promotion), dan hubungan masyarakat (public relations). Namun, George E.Belch & Michael E.Belch juga memasukkan pemasaran langsung (direct marketing) dan media interaktif (interactive media) ke dalam bauran tersebut yang disebutnya bauran promosi, dengan melihat perkembangan dunia pemasaran modern yang terus berkembang saat ini.

Seiring dengan meningkatnya persaingan, upaya komunikasi pemasaran kini lebih ditekankan untuk meningkatkan penjualan dan merangsang konsumen untuk melakukan pembelian. Oleh karena itu, aktivitas-aktivitas pemasaran yang bersifat di dalam toko yang sering disebut in-store marketing kini marak dilakukan.

3 Dengan in-store marketing, ritel kini bukan hanya sekedar tempat menjual sebuah produk, tetapi juga merupakan tempat untuk membangun merek. Aktivitas komunikasi pemasaran yang kini marak digunakan untuk memenuhi tujuan tersebut adalah sales promotion atau promosi penjualan, misalnya kupon dan premium.

Menurut Fandy Tjiptono (1995:202), promosi penjualan adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan dengan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk, sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya.

Tujuan dari promosi penjualan ini adalah untuk meningkatkan volume penjualan jangka pendek dengan menciptakan aktivitas-aktivitas promosi penjualan yang tepat untuk medorong impulse buying.

Menurut Cummin (2004), ada sepuluh tujuan promosi yang ingin dicapai melalui promosi penjualan, yaitu:

1. Meningkatkan volume penjualan dan jasa yang terjual dalam jangka pendek karena berbagai alasan;

2. Meningkatkan pembelian coba-coba (Product Trial); 3. Meningkatkan pembelian ulang (repeat purchise);

4. Meningkatkan loyalitas lewat promosi yang cendrung berlangsung jangka panjang dan menjadi satu kesatuan dengan cara berfikir para pembeli tentang produk atau jasa;

4 6. Menciptakan ketertarikan pada produk atau jasa sebagai cara yang

membuat pembeli tetap membeli produk atau jasa tersebut;

7. Menciptakan kesadaran (awareness) untuk produk baru atau yang dilansir ulang (re-illaunch);

8. Mengalihkan perhatian dari harga;

9. Mendapatkan dukungan dari perantara (intermediary);

10. Melakukan diskriminasi para pengguna, yang memungkinkan perusahaan untuk mengembangkan paket khusus dari produk, harga, distribusi, dan promosi untuk kategori pengguna yang berbeda.

Selain itu, untuk mendongkrak kuantitas penjualan, juga harus memperhatikan perilaku-perilaku konsemen dengan melihat tingkat perasaan partisipan melalui cara berperilaku dan dapat diungkapkan secara lisan maupun laporan tertulis tentang kondisi diri sendiri, (Mehrabian dan Russel, 1974; Donavan dan Rossiter, 1982) dalam Semuel (2006) setelah mengalami perlakuan, dalam hal ini setelah melihat iklan dalam bentuk format yang dipilihnya.Menurut Semuel (2006) respon emosi dapat dikelompokan menjadi (1) pleasure adalah tingkat perasaan yang dijabarkan dalam bentuk perasaan seseorang merasa baik, penuh kegembiraan, merasa bahagia, atau merasa dipuaskan dengan situasi khusus; (2) arousal dijabarkan sebagai tingkat perasaan yang bervariasi dari perasaan-perasaan kegembiraan (exicitement), terdorong (stimulation), kewaspadaan (alertness), atau menunjukan keaktifan (activeness) yang membuat kelelahan (tired), perasaan lelah atau perasaan kantuk (sleepy), atau bosan (bored).Dengan memperhatikan hal tersebut

5 diatas, maka akan memaksimalkan kuantitas penjualan produk terhadap prilaku pembelian konsumen yang spontan (impulsif buying).

Impulsive buying atau belanja impulsif adalah gaya belanja spontan, tanpa perencanaan, merupakan pemicu timbulnya belanja impulsif. Belanja impulsif sendiri dapat dijelaskan sebagai belanja tanpa perencanaan, diwarnai dengan kuat untuk membeli yang muncul secara tiba-tba dan sering kali sulit untuk ditahan, hal itu diiringi dengan perasaan menyenangkan dan penuh gairah. (Fitri, 2008).

Impulse buying atau pembelian impulsif adalah perilaku orang yang tidak merencanakan sesuatu dalam berbelanja. Konsumen yang melakukan pembelian impulsif tidak melakukan pemikiran yang panjang ketika membeli sebuah produk atau merek tertentu, konsumen langsung melakukan pembelian karena ketertarikan pada merek atau produk pada saat itu juga. Engel dan Blacwell (1982) dalam Semuel (2006), mendefinisikan unplanned buying adalah suatu tindakan pembelian yang dibuat tanpa direncanakan sebelumnya atau keputusan pembelian dilakukan pada saat berada didalam toko.

Menurut Rook (1995) dalam Rizki Barkah (2008), belanja impulsif memiliki satu atau lebih karakteristik, yaitu :

1. spontanitas, belanja ini tidak diharapkan dan memotivasi konsumen untuk membeli sekarang juga, sebagai respon terhadap stimulus promosi yang langsung di tempat penjualan.

2. kekuatan, kompulsi, dan intensitas, memungkinkan ada motivasi untuk mengesampingkan yang lain dan bertindak dengan seketika.

6 3. kegairahan dan stimuli, desakan mendadak untuk membeli sering

disertai dengan emosi yang dicirikan sebagai ”menggairahkan”, ”menggetarkan”, atau ”liar”.

4. ketidakpedulian akan akibat, desakan untuk membeli dapat menjadi begitu sulit untuk ditolak sehingga akibat yang mungkin negatif diberikan.

Perilaku pembelian tanpa terencana tersebut kini marak terjadi dikalangan konsumen, terutama konsumen ritel. Seringkali seorang konsumen karena aktivitas dan kesibukan sehari-harinya, tidak lagi mempunyai waktu tetap untuk berbelanja. Kegiatan berbelanja dan mengunjungi sebuah toko ritel dilakukan dikala sempat dan tidak direncanakan sebelumnya. Pembelian tidak terencana juga bisa terjadi saat seorang konsumen mengunjungi toko karena sudah merencanakan untuk membeli suatu produk tetapi di akhir kegiatan belanjanya pulang membawa produk-produk lain yang tidak terencana sebelumnya.

Bagi para peritel, perilaku pembelian impulsif tersebut dapat dimanfaatkan untuk menciptakan keunggulan diantara para pesaingnya, peritel dapat melakukan strategi khusus untuk mendorong konsumen melakukan pembelian impulsif seperti promosi di dalam toko, sehingga meningkatkan kunjungan konsumen dan mendorong terjadinya penjualan.

Kebutuhan dan keinginan konsumen akan barang dan jasa berkembang terus dan mempengaruhi perilaku belanja produk. Upaya perusahaan mengefektifkan strategi pemasaran dilakukan melalui riset perilaku konsumen.

7 Hasil riset akan berguna untuk memperbaiki strategi produk, harga, dan program periklanan yang meyakinkan pelanggan. Menurut Kotler dan Armstrong (2007:200), konsumen membuat keputusan pembelian setiap hari.

Keputusan pembelian dapat didasari oleh faktor individu konsumen yang cenderung berperilaku afektif (pleasure – arousal – dominance), pleasure mengacu pada tingkat dimana individu merasakan baik, penuh kegembiraan, bahagia, atau puas dalam suatu situasi; arousal mengacu pada tingkat dimana individu merasakan tertarik, siaga atau aktif dalam suatu situasi; dan dominance ditandai oleh perasaan yang direspon konsumen saat mengendalikan atau dikendalikan oleh lingkungan. Perilaku ini kemudian membuat konsumen memiliki pengalaman belanja yang dikelompokkan menjadi tiga kelompok, yaitu: hedonic shooping value, resources expenditure dan utilitarian shooping value. Hedonic shooping value mencerminkan potensi pembelian dan nilai emosi dari pembelian tersebut; resources expenditure digunakan untuk menaksir waktu pengeluaran, sumber pengeluaran, dan interaksi sosial, utilitarian shooping value mencerminkan kegiatan pembelian dengan suatu mentalitas pekerjaan (Negara, 2002) dalam Semuel (2005).

Keputusan pembelian yang dilakukan belum tentu direncanakan, terdapat pembelian yang tidak direncanakan (impulsive buying) akibat adanya rangsangan lingkungan belanja. Implikasi dari lingkungan belanja terhadap perilaku pembelian, mendukung asumsi bahwa jasa layanan fisik menyediakan lingkungan yang mempengaruhi perilaku konsumen, dihubungkan dengan

8 karakteristik lingkungan konsumsi fisik (Bitner, Booms dan Tetreault, 1990; Cole dan Gaeth, 1990; Eroglu dan Machleit, 1990; Iyer, 1989) dalam Semuel (2005). Secara spesifik, dokumentasi mengenai suasana sebuah lingkungan belanja serta lingkungan retail dapat mengubah emosi konsumen (Donovan dan Rossiter, 1982; Donovan, 1994) dalam Semuel (2005). Perubahan emosi mengubah suasana hati konsumen yang mempengaruhi keduanya yaitu perilaku pembelian dan evaluasi tempat belanja konsumen semula (Babin, Darden dan Griffin, 1994; Dawson, Bloch dan Ridgway, 1990; Gardner, 1985) dalam Semuel (2005). Toko dapat menawarkan suasana atau lingkungan yang dapat mempengaruhi pola perilaku keputusan konsumen (Baker, Grewal, dan Parasuraman, 1994) dalam Semuel (2005). Lingkungan belanja dan suasana hati dapat mempengaruhi seseorang untuk melakukan pembelian tidak terencana. Psikolog lingkungan menyatakan individu bereaksi dalam dua perilaku, yaitu; mendekat dan menghindar (approach and avoidance) (Mehrabian dan Russell, 1974) dalam Semuel (2005). Perilaku mendekat (approach behavior) meliputi semua perilaku positif yang diarahkan pada tempat tertentu, seperti keinginan untuk tinggal, menyelidiki, bekerja, dan bergabung, sedangkan perilaku menghindar (avoidance behavior) mencerminkan kebalikan dari perilaku positif.

Berdasarkan hal tersebut diatas, maka penulis tertarik untuk meneliti lebih jauh dalam bentuk skripsi dan mengambil penelitian di lingkungan kerja Carrefour Lebak Bulus, mengapa Carrefour Lebak Bulus, karena peneliti belum pernah membaca pada penelitian sebelumnya yang mengambil objek

9 pada lokasi tersebut, dalam penelitian ini mereplikasi penelitian sebelumnya yang dilakukan oleh Juwita Christiani (2008) dengan judul ”Pengaruh Sikap Konsumen Ritel pada Promosi Penjualan Terhadap Perilaku Pembelian Impulsif” dan penelitian yang dilakukan oleh Semuel (2006) dengan judul

“Dampak Respon Emosi Terhadap Kecenderungan Perilaku Pembelian Impulsif Konsumen Online dengan Sumber Daya yang Dikeluarkan dan Orientasi Belanja sebagai Variabel Mediasi”. Sedangkan dalam penelitian ini berjudul: “Pengaruh Promosi Penjualan dan Respon Emosi terhadap Perilaku Pembelian Impulsif .” (Studi Kasus pada Carrefour Lebak Bulus).

B. Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang masalah, maka yang menjadi pokok permasalahan dalam penelitian ini adalah :

a. Apakah Promosi Penjualan dan Respon Emosi secara parsial berpengaruh signifikan terhadap Perilaku Pembelian Impulsif ?

b. Apakah Promosi Penjualan dan Respon Emosi secara simultan berpengaruh signifikan terhadap Perilaku Pembelian Impulsif ?

c. Manakah variabel yang paling berpengaruh diantara variabel dependent terhadap variabel independent ?

C. Tujuan dan Manfaat Penelitian 1. Tujuan Penelitian

Sehubungan dengan perumusan masalah diatas maka tujuan penelitian ini adalah sebagai berikut:

10 a. Untuk menganalisa apakah Promosi Penjualan dan Respon Emosi secara

parsial berpengaruh signifikan terhadap Perilaku Pembelian Impulsif b. Untuk menganalisa apakah promosi penjualan dan Respon Emosi secara

simultan berpengaruh signifikan terhadap Perilaku Pembelian Impulsif c. Untuk menganalisis variabel independen mana yang paling berpengaruh

terhadap variabel dependent 2. Manfaat Penelitian

Penelitian ini diharapkan dapat bermanfaat bagi pihak-pihak yang berkepentingan sebagai berikut :

a. Bagi Akademisi

Penelitian ini memberi bukti empiris tentang bagaimana pengaruh Promosi Penjualan dan Respon Emosi terhadap Perilaku Pembelian Impulsif. Selain itu dapat memperkaya bahan kajian atau referensi untuk penelitian yang akan datang.

b. Bagi Perusahaan

Diharapkan dari pembahasan laporan ini, ada saran yang dapat digunakan sebagai bahan pertimbangan di dalam menentukan strategi promosi yang efektif.

c. Bagi Peneliti

Memperluas pengetahuan mengenai Promosi Penjualan dan Respon Emosi terhadap Perilaku Pembelian Impulsif.

11 BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

A. Komunikasi Pemasaran

Pada dasarnya, komunikasi dapat menginformasikan dan membuat konsumen potensial menyadari atas keberadaan produk yang ditawarkan. Komunikasi dapat berusaha membujuk konsumen potensial agar berhasrat masuk kedalam hubungan pertukaran (Nugroho, 2003:235).

Menurut Pickton dan Broderick (2001:3) dalam Juwita (2008), komunikasi pemasaran dapat menjadi jembatan diantara sebuah organisasi dan seluruh stakeholders organisasi. Pada masa dahulu, komunikasi pemasaran seringkali disalah artikan dengan istilah serupa, yaitu iklan, atau promosi. Untuk itu, belakangan ini komunikasi pemasaran menjadi sebuah istilah yang cukup sering didefinisikan oleh praktisi dan akademi pemasaran. Pickton dan Broderick sendiri mendefinisikan komunikasi pemasaran sebagai proses komunikasi diantara organisasi dan target audiens organisasi pada setiap hal yang menyangkut kegiatan pemasaran. Akan tetapi, agar tujuan dari komunikasi pemasaran tersebut tercapai, yaitu menjadi jembatan diantara organisasi dan para stakeholders, maka aktivitas – aktivitas komunikasi pemasaran tersebut harus dilakukan secara terpadu dan saling melengkapi satu sama lain yang belakangan disebut dengan komunikasi pemasaran terpadu.

Menurut Kotler (2006), bauran pemasaran adalah serangkaian variabel pemasaran yang terkendali yang dipakai oleh perusahaan untuk menghasilkan

12 tanggapan konsumen agar membeli produk atau jasa yang dihasilkan perusahaan dalam rangka pencapaian target penjualan yang telah direncanakan.

Teknik – teknik komunikasi pemasaran terpadu (bauran komunikasi pemasaran) yang secara umum digunakan adalah iklan (advertising), penjualan langsung (direct selling/direct response), promosi penjualan (sales promotion), dan hubungan masyarakat (public relations). Namun, George E.Belch & Michael E.Belch juga memasukkan pemasaran langsung (direct marketing) dan media interaktif (interactive media) ke dalam bauran tersebut, yang disebutnya bauran promosi, dengan melihat perkembangan dunia pemasaran modern yang terus berkembang saat ini.

Gambar 2.1

Bauran Komunikasi Pemasaran

(Sumber : George E.Belch & Michael E.Belch (2004:16)

Bauran Promosi

Iklan Pemasaran

Langsung

Pemasaran Interaktif

Promosi Penjualan

Hubungan Masyarakat

Penjualan Langsung

Setiap elemen dari bauran komunikasi pemasaran di atas mempunyai fungsi dan definisi yang berbeda. Iklan adalah bentuk komunikasi nonpersonal yang dibayar oleh sebuah organisasi, produk, jasa, atau ide, oleh sebuah sponsor yang dapat diidentifikasi. Pemasaran langsung adalah bentuk pemasaran yang memungkinkan sebuah organisasi berkomunikasi secara langsung dengan target konsumennya untuk menciptakan sebuah respon atau transaksi langsung. Salah satu bentuknya yang paling terkenal adalah surat

13 langsung (direct mail). Pemasaran interaktif adalah bentuk pemasaran yang menggunakan media baru (new media) seperti internet, yang memungkinkan terjadinya arus informasi timbal balik diantara organisasi dan target pasarnya. Promosi penjualan adalah aktivitas pemasaran yang menyediakan nilai tambah atau insentif kepada agen penjualan, distributor, atau konsumen, dan dapat menstimulasi terjadinya penjualan secara cepat. Hubungan masyarakat adalah fungsi dari manajemen yang mengevaluasi sikap publik, mengidentifikasi kebijakan dan prosedur dari sebuah organisasi dimata publik, dan mengeksekusi sebuah program yang dapat menciptakan sebuah pemahaman dan penerimaan publik. Elemen terakhir dari bauran pemasaran, yaitu penjualan langsung, adalah sebuah bentuk komunikasi antar pribadi dimana penjual bertujuan untuk membantu atau mempengaruhi calon pembeli untuk membeli produk/jasa yang ditawarkan perusahaan. (Juwita,2008).

Komunikasi pemasaran terpadu adalah sebuah konsep dan proses, pesan yang disampaikan lewat bauran promosi diatas tidak cukup hanya dengan membuat pesan yang serupa, tetapi harus terintegrasi dan sinergis di setiap area-area dimana konsumen bersentuhan dengan sebuah produk atau jasa, atau apapun yang ditawarkan perusahaan. Apabila tidak demikian, maka pesan yang ingin disampaikan lewat aktivitas komunikasi pemasaran akan sia-sia. (Juwita, 2008).

B. Promosi

Promosi merupakan salah satu faktor penentu suatu program keberhasilan dalam pemasaran, betapapun bagusnya suatu produk bila

14 konsumen belum pernah mendengarnya dan yakin produk itu akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan membelinya. Promosi pada hakekatnya adalah semua kegiatan yang dimaksudkan untuk menyampaikan atau mengkomunikasikan suatu produk kepada pasar sasaran, untuk memberikan informasi tentang keistimewaan,kegunaan dan yang paling penting adalah tentang keberadaannya, untuk mengubah sikap ataupun untuk mendorong orang untuk bertindak (dalam hal ini membeli).

Menurut Charles W. Lamb, Joseph F hair & Carl McDaniel (2001:146) dalam jurnal Rosida P.Adam, dalam Rani (2008), “Promosi adalah komunikasi oleh pemasar yang menginformasikan dan mengingatkan calon pembeli mengenai sebuah produk untuk mempengaruhi suatu pendapat atau

memperoleh suatu respon”.

Ada beberapa tujuan dari promosi, menurut Fandy Tjiptono (1995:200), tujuan utama dari promosi adalah adalah menginformasikan, mempengaruhi dan membujuk, serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Secara rinci ketiga tujuan promosi penjualan tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut:

Menginformasikan, dapat berupa:

a. Memperkenalkan cara pemakaian dari suatu produk, b. Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan, c. Meluruskan kesan yang salah,

d. Menyampaikan perubahan harga kepada pasar, e. Menjelaskan cara kerja produk,

15 f. Mengurangi kehawatiran pembeli,

g. Membangun citra perusahaan. Membujuk pelangan sasaran untuk:

a. Membentuk pilihan merk,

b. Mengalihkan pilihan ke merk lain,

c. Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk, d. Mendorong pembeli untuk belanja pada saat itu juga, e. Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan salesmen. Mengingatkan dapat berupa:

a. Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat.

b. Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk perusahaan.

c. Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan. C. Promosi Penjualan.

Definisi promosi penjualan menurut Institute Of sales Promotion In England: Promosi penjualan terdiri dari serangkaian teknik yang digunakaan untuk mencapai sasaran-sasaran penjualan/ pemasaran dengan menggunakan biaya yang efektif, dengan memberikan nilai tambah pada produk atau jasa baik kepada para perantara maupun pemakai langsung, biasanya tidak dibatasi dalam jangka waktu tertentu. http://kuliah.dagdigdug.com.

Menurut Fandy Tjiptono (1995:202), promosi penjualan adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan dengan

16 membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk, sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya.

Menurut Cummins dan Mullin (2004:35) dalam Juwita (2008), ada 10 tujuan utama promosi yang ingin dicapai melalui promosi penjualan, yaitu : 1. Meningkatkan volume produk atau jasa yang terjual dalam jangka pendek

karena berbagai alasan.

2. Meningkatkan pembelian coba-coba (trial), yaitu pembelian pertama kali oleh orang yang sebelumnya tidak pernah membeli produk perusahaan, atau bagi peritel, yang belum pernah mengunjungi tempat tersebut, untuk mendorong pertumbuhan bisnis.

3. Meningkatkan pembelian ulang (repeat purchase), yang saling melengkapi dengan promosi peningkatan volume di poin ke satu diatas. Promosi ini menjadi penting di pasar, seperti perdagangan umum dan bagi produk konfeksioner yang dibeli berkali-kali, dimana orang secara terbiasa menggunakan beragam merek yang berbeda, dan menghentikan dan mengganti merek yang digunakan dari hari ke hari.

4. Meningkatkan loyalitas lewat promosi yang cenderung belangsung jangka panjang dan menjadi satu kesatuan dengan cara berpikir para pembeli tentang produk atau jasa.

5. Memperluas kegunaan suatu produk.

6. Menciptakan ketertarikan pada produk atau jasa sebagai cara untuk membuat pembeli tetap membeli produk/jasa tersebut.

17 7. Menciptakan kesadaran (awareness) untuk produk baru atau yang dilansir

ulang (re-launch).

8. Mengalihkan perhatian dari harga.

9. Mendapatkan dukungan dari perantara (intermediary), dan yang terakhir. 10. Melakukan diskriminasi para pengguna, yang memungkinkan perusahaan

untuk mengembangkan paket khusus dari produk, harga, distribusi dan promosi untuk kategori pengguna yang berbeda.

Tabel 2.1

Alternatif-alternatif sales promotion Jenis sales

promotion

Tujuan Keunggulan kelemahan

Kupon Merangsang permintaan Mendorong dukungan

retailer

Konsumen menunda pembelian

Premium (diskon)

Membentuk goodwill Konsumen menyukai barang yang gratis atau memperoleh potongan harga

Konsumen membeli

Deals Meningkatkatkan hasrat konsumen untuk mencoba produk

Mengurangi resiko konsumen

Konsumen menunda pembelian;

mengurangi product value

Kontes Meningkatkan pembelian

konsumen

Mendorong

keterlibatan konsumen terhadap produk

Memerlukan pemikiran kreatif dan analitis

Undian Mendorong konsumen

untuk membeli lebih banyak

Konsumen lebih sering menggunakan produk

Penjualan menurun setelah masa undian berakhir

Sampel Mendorong konsumen

mencoba produk baru

Resiko kecil bagi

konsumen yang

mencoba produk

Biaya tinggi bagi perusahaan

Trading stamps Mendorong pembelian ulang

Membantu

menciptakan loyalitas

Biaya tinggi bagi perusahaan

18

Point-of-purchise displays

Mendorong konsumen untuk mencoba produk ;memberikan in store support untuk alat promosi yang lain

Memberikan

penampilan produk yang baik

Sulit meminta retailer

untuk meletakan produk pada tempat yang ramai

Potongan rabat Mendorong pelanggan untuk

membeli:penghentian penurunan penjualan

Efektif untuk

merangsang permintaan

Mudah

ditiru:mengurangi

perceived prduc value

Sumber: Berkowitz, E.N., (1992). Marketing 3rd ed. Homewood, II: Richard D.Irwin, inc., 477. dalam buku Fandy Tjiptono (1995:211).

Selain itu, Kotler (2003:580) dalam Rani (2008) juga menyebutkan tiga keuntungan menggunakan promosi penjualan, yaitu :

1. Komunikasi: promosi penjualan memunculkan perhatian dan mengarahkan konsumen para produk.

2. Insentif: promosi penjualan dapat memberikan kontribusi tertentu yang menambah nilai bagi konsumen.

3. Undangan: promosi penjualan dapat mengajak konsumen untuk melakukan transaksi sekarang juga. Melihat keuntungan dan fungsi diatas, promosi penjualan sering digunakan para pemasar atau peritel untuk menarik perhatian dan meningkatkan penjualan.

Menurut Duncan (2005:463) dalam Rani (2008) menyebutkan dua tipe mendasar dari promosi penjualan, yaitu promosi penjualan konsumen (consumer sales promotion) yang ditargetkan kepada pengguna akhir, dan promosi penjualan perdagangan (trade sales promotion) yang ditargetkan

19 kepada anggota saluran distribusi seperti distributor dan paritel. Apabila promosi penjualan ditargetkan untuk konsumen, maka yang digunakan pemasar adalah push strategy, yaitu penggunaan insentif untuk memotivasi pengguna akhir agar membeli sebuah produk, dengan demikian mendorong peritel untuk menjaga ketersediaan produk tersebut. Sebaliknya, jika promosi penjualan ditargerkan kepada anggota saluran distribusi, berarti pemasar menggunakan pull strategy, yaitu penggunaan insentif untuk memotivasi pembeliaan dan penjualan kembali sebuah produk.

20 Gambar 2.2

Jenis – Jenis Aktivitas Promosi Penjualan

(Sumber : George E.Belch & Michael E.Belch (2004:514)

Sales Promotion

Consumer Orientated Promotions

Samples

Coupons

Premiums

Contests/sweepstakes

Refunds/rebates

Bonus packs

Price-offs

Frequency programs

Event Marketing

Trade-Oriented Promotions

Contests and dealer incentives

Trade allowances

Point-of-purchase display

Training programs

Trade shows

21 Dapat dilihat pada gambar diatas, terdapat Sembilan jenis promosi penjualan konsumen. Berikut akan dijelaskan secara singkat satu-persatu.

1. Sampel, sebuah aktivitas dimana konsumen diberikan sejumlah kuantitas dari sebuah produk tanpa biaya untuk mendorong pembelian coba-coba. Sampel dianggap cara paling mahal. Sampel berdampak pada perilaku pembelian ulang karena dipengaruhi oleh mutu produk sampel yang telah dicobanya. http://blog.ub.ac.id. 2. Kupon, merupakan jenis promosi penjualan yang paling banyak

dipakai dan dianggap paling efektif, diasosiasikan dengan jenis promosi penjualan lainnya seperti kontes dan pengurangan harga. Kupon adalah sarana promosi yang memberikan penghematan kepada konsumen bila menebusnya, dalam pengertian, konsumen lebih berhemat atas harga yang diterimanya. Salah satu bentuk dari kupon adalah kupon undian berhadiah. www.google.com.

3. Premium, yaitu sebuah penawaran akan produk atau pelayanan tambahan yang merupakan insentif ekstra atas pembelian. menurut Berkowitz, E.N., (1992) dalam buku FandT Tjiptono (1995:211), salah satu keunggulan premium adalah konsumen menyukai barang yang gratis atau potongan harga.

4. Kontes dan undian Kontes adalah sebuah promosi dimana konsumen berlomba untuk sebuah hadiah atau uang dengan dasar kemampuan konsumen tersebut. Pemenang kontes ditentukan oleh perusahaan berdasarkan kemampuan terbaik. Sementara itu, undian adalah

22 promosi dimana pemenangnya benar-benar ditentukan oleh kesempatan dan keberuntungan.

5. Rabat, yaitu penawaran dari sebuah produsen untuk mengembalikan sebagian dari harga produk yang telah dibeli.

6. Bonus, menawarkan konsumen sebuah muatan ekstra dari sebuah produk dengan harga normal. Dengan bonus, konsumen mendapatkan nilai tambah dengan harga yang normal. Salah satu dari fungsi pemberian bonus adalah untuk meningkatkan pembelian ulang.

7. Pengurangan harga atas sebuah produk, yang biasanya ditawarkan langsung pada kemasan produk tersebut.

8. Program Frekuensi, yang sering disebut program loyalitas.

9. Pemasaran Event (event marketing), sebuah jenis promosi dimana sebuah perusahaan atau merek dihubungkan dengan tujuan kegiatan atau sebuah aktivitas bertema yang khusus disusun dengan tujuan menciptakan pengalaman bagi konsumen.

Sementara itu, terdapat lima jenis promosi penjualan perdagangan, yaitu:

1. Kontes dan insentif, yang sering digunakan produsen sebagai stimulus untuk usaha penjualan yang lebih baik dan dukungan dari agen penjual. Kontes dan nisentif ini seringkali ditargetkan kepada personel penjualan, distributor/agen, atau peritel.

23 2. Biaya Perdagangan (trade allowances), yaitu berupa diskon atau penawaran khusus yang ditawarkan kepada peritel atau distributor untuk mendorong peritel atau distributor agar mempromosikan, menambah persediaan atau meletakkan produk di tempat tertentu yang menarik. 3. Display dan Materi Point-of-Purchase, yaitu setiap jenis promosi yang

ditempatkan pada tempat produk tersebut dijual.

4. Program pelatihan penjualan untuk salespeople agar dapat memberikan informasi lebih kepada konsumen untuk mendorong pembelian.

5. Pameran penjualan, sebuah forum dimana produsen dapat mempertontonkan produknya kepada pembeli atau calon pembeli.

D. Respon Emosi

Respon emosi adalah tingkat perasaan partisipan melalui cara berperilaku dan dapat diungkapkan secara lisan maupun laporan tertulis tentang kondisi diri sendiri, (Mehrabian dan Russel, 1974; Donavan dan rossiter, 1982) dalam Semuel (2006) setelah mengalami perlakuan, dalam hal ini setelah melihat iklan dalam bentuk format yang dipilihnya.

Menurut Semuel (2006) respon emosi dapat dikelompokan menjadi : (1) pleasure adalah tingkat perasaan yang dijabarkan dalam bentuk pertasaan seseorang merasa baik, penuh kegembiraan, merasa bahagia, atau merasa dipuaskan dengan situasi khusus; (2) arousal dijabarkan sebagai tingkat perasaan yang bervariasi dari perasaan-perasaan kegembiraan (exicitement), terdorong (stimulation), kewaspadaan (alertness), atau menunjukan keaktivan

24 (activeness) yang membuat kelelahan (tired), perasaan lelah atau perasaan kantuk (sleepy), atau bosan (bored).

E. Pembentukan Sikap Konsumen

Sikap konsumen merupakan faktor psikilogis penting yang perlu dipahami oleh pemasar, karena sikap dianggap mempunyai korelasi yang positif dan kuat dengan perilaku (Tatik Suryani, 2008:159). Menurut Schiffman dan Kanuk (2007:235) dalam Tatik Suryani (2008:162), model sikap dibagi menjadi tiga komponen, sikap terdiri dari tiga komponen utama, yaitu:

1. Komponen kognitif, komponen ini merupakan pengetahuan dan persepsi yang didapatkan dari kombinasi pengalaman langsung dengan sikap terhadap objek dan informasi yang berhubungan dari beberapa sumber. Secara singkat, komponen ini dapat dikatakan sebagai pandangan atau keyakinan seseorang terhadap sebuah objek.

2. Komponen afektif, komponen ini merupakan perasaan atau emosi seseorang terhadap sebuah produk atau merek.

3. Komponen konatif atau behavioural, komponen ini merupakan tendensi seseorang untuk merespon sebuah objek atau aktivitas lewat tingkah laku tertentu.

F. Perilaku Konsumen

Fokus dari studi konsumen terletak pada proses pertukaran, secara formal didefinisikan sebagai proses yang melibatkan transfer dari sesuatu yang

25 berwujud atau tidak berwujud, nyata atau simbolik, antara dua atau lebih pelaku sosial. Masalah utama ketika peneliti menginvestigasi pertukaran adalah penjelasan mengapa seseorang bersedia melepaskan sesuatu miliknya untuk menerima sesuatu yang lain sebagai balasannya (Kotler at al., 2004) dalam Semuel (2006). Hasil investigasi telah dilakukan dan menjelaskan bahwa alasan utama seseorang atau kelompok untuk mempertukarkan barang yang dimilikinya dengan barang lain adalah bahwa setiap orang berbeda memiliki selera dan preferensi berbeda. Konsep ekonomi menjelaskan bahwa konsumen melakukan sesuatu untuk memaksimumkan total utilitasnya melalui berbagai jenis produk yang dimiliki dengan proses pertukaran, sehingga prinsip dasar untuk mendorong pertukaran adalah karena individu mempunyai fungsi utilitas yang berbeda. Terdapat empat jenis hubungan pertukaran yang telah diidentifikasi, yaitu: (1) terbatas dan kompleks, (2) internal dan eksternal,(3)formal dan informal, dan (4)relasional.

Menurut Engel, dkk (1995:143) dalam Juwita (2008) Secara umum pengambilan keputusan konsumen terjadi melalui tahap-tahap sebagai berikut: 1. Need recognition: sebuah persepsi perbedaan antara hal-hal yang

diinginkan dan situasi sebenarnya yang cukup untuk mendorong suatu proses keputusan.

2. Search for information: mencari informasi yang terdapat pada memori (pencarian internal) atau mencari informasi yang berhubungan dengan keputusan dari lingkungan sekitar (pencarian eksternal).

26 3. Pre-purchasealternative evaluation: evaluasi dari pilihan yang ada, dilihat dari keuntungan yang diharapkan, lalu menyempitkan pilihan kepada alternatif yang dipilih.

4. Purchse: akuisisi alternatif yang terpilih atau pengganti yang dapat diterima.

5. Comsumption: penggunaan dari alternatif yang sudah dibeli.

6. Post-purchase alternative evaluation: mengevaluasi apakah proses konsumen yang sudah dilakukan membawa kepuasan.

7. Divestment: pembuangan dari produk yang tidak terkonsumsi. G. Proses Pengambilan Keputusan

Menurut Tatik Suryani (2008:13), dilihat dari tujuan pembeliannya konsumen dapat di kelompokan menjadi konsumen akhir atau (individual) yaitu yang terdiri atas individu dan rumah tangga yang tujuan pemeliannya adalah untuk memenuhi kebutuhan sendiri atau untuk dikonsumsi. Sedangkan kelompok adalah konsumen organisasional yang terdiri atas organisasi, pemakai industri pedagang dan lembaga non profit yang tujuan pembeliannya adalah untuk memperoleh laba atau kesejahteraan anggotanya.

Keputusan pembelian barang dan jasa sering kali melibatkan dua pihak atau lebih. Umumnya ada 5 (lima) peranan yang terlibat, kelima pernan tersebut meliputi :

1. Pemrakarsa, (initiotar), yaitu orang yang pertama kali menyarankan ide untuk membeli suatu barang atau jasa.

27 2. Pembawa pengaruh atau (influencer), yaitu orang yang memiliki

pandangan atau nasehat yang mempengaruhi keputusan pembelian

3. Pengambilan keputusan atau (decider), yaitu orang yang menentukan keputusan pembelian

4. Pembeli (buyer), yaitu orang yang melakukan pembelian secara nyata 5. Pemakai (user), yaitu orang yang mengkonsumsi dan menggunakan

barang atau jasa yang dibeli. H Perilaku Pembelian Impulsif

Pemahaman tentang konsep pembelian impulsif (impulsive buying) dan pembelian tidak direncanakan (unplanned buying) oleh beberapa peneliti tidak dibedakan. Philipps dan Brodshow (1993) dalam Semuel (2006), dalam Bayley dan Nancarrow (1998) tidak membedakan antara unplanned buying dengan impulsive buying, tetapi memberikan perhatian penting kepada periset pelanggan harus memfokuskan pada interaksi antara point-of-sale dengan pembeli yang sering diabaikan. Engel dan Blacwell (1982) dalam Semuel (2006), mendefinisikan unplanned buying adalah suatu tindakan pembelian yang dibuat tanpa drencanakan sebelumnya atau keputusan pembelian dilakukan pada saat berada didalam toko. Cobb dan Hayer (1986) dalam Semuel (2006), mengklasifikasikan suatu pembelian impulsif terjadi apabila tidak terdapat tujuan pembelian merek tertentu atau kategori produk tertentu pada saat masuk ke dalam toko. Kollat dan Willett (1967) dalam Semuel (2006) memperkenalkan tipologi perencanaan sebelum membeli didasarkan

28 pada tingkat perencanaan terhadap produk dan merek produk, kategori produk, kelas produk, kebutuhan umum yang ditetapkan, dan kebutuhan umum yang belum ditetapkan. Beberapa peneliti pemasaran beranggapan bahwa impulse sinonim dengan unplanned ketika para psikolog dan ekonom menfokuskan pada aspek irasional atau pembeli impulsif murni (Bayney dan Nancarrow, 1998) dalam Semuel (2006). Thomson et al. (1990) dalam Semuel (2006), mengemukakan bahwa ketika terjadi pembelian impulsif akan memberikan pengalaman emosional lebih dari pada rasional, sehingga tidak dilihat sebagai suatu sugesti, dengan dasar ini maka pembelian impulsif lebih dipandang sebagai keputusan rasional dibanding irasional. Rook dan Fisher (1995) dalam

Semuel (2006), mendefinisikan sifat pembelian impulsif sebagai “a consumers’ tendency to by spontaneously, immediately and kinetically”. Stern (1962) dalam Semuel (2006), mengidentifikasi hubungan Sembilan karakteristik produk yang mungkin dapat mempengaruhi pembelian impulsif, yaitu, harga rendah, kebutuhan tambahan produk atau merek, distribusi massa, self service, iklan massa, display produk yang menonjol, umur produk yang pendek, ukuran kecil, dan mudah disimpan.

Impulsive buying atau belanja impulsif adalah gaya belanja spontan, tanpa perencanaan, merupakan pemicu timbulnya belanja impulsif. Belanja impulsif sendiri dapat dijelaskan sebagai belanja tanpa perencanaan, diwarnai dengan kuat untuk membeli yang muncul secara tiba-tba dan sering kali sulit untuk ditahan, hal itu diiringi dengan perasaan menyenangkan dan penuh gairah. (Fitri, 2008).

29 Pembelian impulsif merupakan jenis yang paling simple dari limited problem solving (LPS), tetapi memiliki beberapa perbedaan. Menurut Rook dan Hock yang dikutip dari Engel, et al, (1995) dalam Juwita (2008) karakteristik yang membedakan impulse buying dari LPS adalah:

1. Sebuah keinginan yang tiba-tiba dan spontan terjadi, diiringi oleh sebuah kepentingan.

2. Sebuah jenis diskuilibrium psikologis dimana seseorang merasa tidak berdaya.

3. Konflik dan perjuangan yang dipecahkan oleh tindakan tiba-tiba.

4. Evaluasi objektif yang minimal lebih didominasi oleh pemikiran emosional.

5. Tidak terlalu memikirkan konsekuensi atas tindakan tersebut.

Konsep pembelian impulsif sesuai karakteristik diatas, banyak menimbulkan perdebatan diantara akademisi bidang pemasaran. Ada beberapa tokoh yang menggambarkan pembelian impulsif sebagai pembelian tidak terencana seperti Assael (1984) dalam Juwita (2008), atau meletakkan pembelian impulsif sebagai konsep yang berdiri sendiri, di ujung ekstrim dari pembelian tidak terencana seperti Solomon (2004) dalam Juwita (2008). Menurutnya, pembelian impulsif timbul ketika seseorang merasakan dorongan tiba-tiba yang tidak bisa dihindari. Tendensi untuk membeli secara spontan tersebut pada akhirnya menghasilkan suatu pembelian ketika orang tersebut merasa pantas bertindak secara impulsif. Akan tetapi, pada penelitian ini,

30 peneliti akan memandang konsep pembelian impulsif melalui perspektif hedonis dan experiential, sesuai klarifikasi Rook yang dikutip pada Engel, et al., (1995) dalam Juwita (2008) yaitu pembelian impulsif terjadi ketika seorang konsumen merasa keinginan yang tiba-tiba, seringkali kuat dan teguh untuk membeli sesuatu yang kompleks secara hedonis dan dapat menstimulasi konflik emosional. Pembelian impulsif juga cenderung muncul dengan pengacuhan terhadap konsekuensi dari tindakan tersebut.

Menurut penelitian yang dilakukan Rook yang dikutip pada Engel, et al, (1995) dalam Rizki Barkah (2008), pembelian impulsif dapat terdiri dari satu atau lebih karakterstik berikut:

1. Spontaneity: Pembelian impulsif terjadi secara tak terduga dan memotivasi konsumen untuk membeli sekarang, seringkali karena respon terhadap stimulasi visual point-of-sale.

2. Power, compulsion, and intensity: Adanya motivasi untuk mengesampingkan hal-hal lain dan bertindak secepatnya.

3. Disregard for consequences: keinginan untuk membeli dapat menjadi tidak dapat ditolak sampai-sampai konsekuensi negatif yang mungkin terjadi diabaikan.

4. Excitement and stimulation: Keinginan membeli tiba-tiba ini seringkali

diikuti oleh emosi seperti “exciting”,”thrilling”, atau “wild”.

Menurut Stern seperti dikutip pada Loudon dan Della Bitta (1993) dalam Juwita (2008) menyebutkan empat tipe pembelian impulsif, yaitu:

31 1. Pure impulse: sebuah pembelian yang berlawanan dengan pola pembelian

normal.

2. Suggestion impulse: seorang pembeli tidak mempunyai pengetahuan sebelumnya tentang sebuah produk, melihatnya untuk pertama kali dan merasakan kebutuhan akan produk tersebut.

3. Reminder impulse: seorang pembeli melihat sebuah produk dan teringat bahwa pasokan produk tersebut di rumah seudah berkurang, atau mengingat sebuah iklan atau informasi lain tentang sebuah produk dan keputusan pembelian terdahulu.

4. Planned impulse: seorang pembeli memasuki toko dengan ekspektasi dan tujuan untuk melakukan pembelian berdasarkan harga special, kupon, dan sejenisnya.

Pembelian impulsif seringkali juga dipengaruhi akan jenis produk yang dibeli. Menurut Kotler (2003:411) dalam Juwita (2008) mendefinisikan benda-benda impulsif sebagai benda yang dibeli tanpa perencanaan atau upaya pencarian, contohnya coklat dan majalah. Menurut Loudon dan Bitta (1993:189) dalam Juwita (2008), karakteristik produk yang dapat mempengaruhi pembelian impulsif adalah produk yang harganya murah dan ada kebutuhan marjinal akan produk tersebut, mempunyai umur produk yang pendek, berukuran kecil atau ringan, dan mudah dalam penyimpanan. Bagi peritel sendiri, pembelian impulsif dapat dimanfaatkan dengan baik karena dapat mendongkrak penjualan.

32 I. Penelitian Terdahulu

Sebelumnya terdapat beberapa penilitian yang telah dilakukan berhubungan dengan promosi penjualan, respon emosi, dan perilaku pembelian impulsif. Juwita (2008) dalam penelitiannya yang berjudul

“Pengaruh Sikap Konsumen Ritel pada Promosi Penjualan terhadap Perilaku Pembelian Impulsif” menyimpulkan bahwa terdapat pengaruh yang tidak terlalu signifikan antara sikap konsumen pada promosi penjualan terhadap perilaku pembelian impulsif, hasil penghitungan regresi linier lewat program SPSS 15.0 menunjukan bahwa sikap konsumen pada promosi penjualan hanya mampu menjelaskan perilaku pembelian impulsif sebesar 12,6%, variabel-variabel lain yang menjelaskan perilaku pembelian impulsive sebesar 87,4% diasumsikan pada imlikasi manajerial sebagai jenis produk yang ditawarkan pada program promosi penjualan dan pengaturan tata letak serta display di dalam ritel.

Septriani Noti Hapsari (2005), dalam penelitiannya yang berjudul

“Pengaruh Dampak Promosi Penjualan (potongan harga) dan Karakteristik

Perilaku Konsumen Terhadap Perilaku Pembelian Spontan (impulse buying) Studi Pada Konsumen Hero Supermarket” dijelaskan adanya hubungan dan pengaruh yang signifikan dari dampak promosi penjualan yang berupa potongan harga terhadap perilaku timbulnya pembelian spontan. Dalam penelitian tersebut juga menjelaskan mengenai karakteristik konsumen yang bersifat experience dan makers, yang potensial untuk melakukan pembelian spontan saat berada di dalam toko.

33 Semuel (2005) telah berhasil melakukan penelitian dengan judul jurnal :

“Respon Lingkungan Berbelanja sebagai Stimulus Pembelian Tidak Terencana pada Toko Serba Ada (Toserba) (Studi Kasus Carrefour

Surabaya)”. Berdasarkan analisis yang dilakukan dapat disimpulkan bahwa model yang dikembangkan melalui pendekatan structural equation model (SEM) dapat digunakan secara signifikan dalam menjelaskan hubungan antar variabel respon lingkungan belanja yang berpengaruh langsung terhadap pembelian tidak terencana, dapat dijelaskan secara positif oleh variabel dominance dan secara negatif oleh variabel pleasure. Variabel pengalaman belanja resources expenditure dapat berperan sebagai mediator bagi variabel respon lingkungan belanja, maupun pengalaman belanja dan berpengaruh negatif terhadap pembelian tidak terencana.

Penelitian yang dilakukan oleh Semuel (2006) dengan judul jurnal :

“Dampak Respon Emosi terhadap Kecenderungan Perilaku Pembelian Impulsif Konsumen Online dengan Sumberdaya Yang Dikeluarkan dan Orientasi Belanja Sebagai Variabel Mediasi”. Hasil penelitian ini menyimpulkan beberapa hal yang berhubungan dengan tujuan penelitian dan hipotesis penelitian. Hasil penelitian ini adalah sebagai berikut: (1) terdapat perbedaan pengaruh stimulus antara bentuk format media iklan online dengan model format offline terhadap respon emosi dan kecenderungan pembelian impulsif, walaupun demikian terdapat pengaruh stimulus yang lebih kuat dinampakan oleh bentuk format media iklan online. (2) Walaupun online mempunyai pengaruh kuat secara total terhadap respon emosi maupun

34 kecenderungan perilaku pembelian impulsif, namun media yang mempunyai pengaruh paling besar terletak pada media audio-visual dan teks-gambar. Menunjukan bahwa konsumen memerlukan informasi yang lebih lengkap, baik melalui teks, gambar, maupun berita secara audio tentang produk yang diingini. (3) Orientasi belanja kenyamanan maupun rekreasi mempunyai peranan sebagai mediasi antara respon emosi dan kecenderungan perilaku pembelian impulsif, sehingga seseorang dalam berperilaku sebagai pembeli online, tidak hanya dipengaruhi oleh respon emosi yang ditimbulkan secara langsung, namun juga terdapat proses kognitif melalui orientasi belanja yang dimilikinya. Dan (4) Sumberdaya yang dikeluarkan (resources expenditure) tidak mempunyai peranan sebagai intervening antara respon emosi dengan orientasi belanja rekreasi dalam model online.

Penelitian yang dilakukan oleh Semuel (2007) dengan judul jurnal :

“Pengaruh Stimulus Media Iklan, Uang Saku, Usia, dan Gender Terhadap

Kecenderungan Perilaku Pembelian Impulsif (studi kasus produk pariwisata)”. Penelitian ini bertujuan untuk menguji pengaruh stimulus iklan melalui format media audio-visual, animasi gambar, dan teks gambar secara online dan teks gambar secara offline, uang saku, umur, dan gender terhadap kecenderungan perilaku pembelian impulsif. Desain penelitian berbentuk rancangan percobaan faktorial dengan memasukan format media sebagai faktor perlakuan. Hasil penelitian menunjukan bahwa terdapat perbedaan pengaruh stimulus antara format media online dengan offline. Walaupun secara total format media online mempunyai pengaruh stimulus yang signifikan terhadap

35 kecenderungan perilaku pembelian impulsif, ternyata format media audio visual dan teks gambar mempunyai pengaruh yang lebih kuat dari bentuk format media animasi gambar. Hasil penelitian menemukan juga, bahwa tidak terdapat pengaruh uang saku, umur, dan gender terhadap kecenderungan perilaku pembelian impulsif. Hal ini berbeda dengan hasil penelitan sebelumnya, yang menemukan bahwa faktor-faktor tersebut berpengaruh terhadap perilaku pembelian impulsif produk-produk fisik secara offline.

Penelitian yang dilakukan oleh Tendai and Crispen (2009) dengan judul jurnal : “In-store Shopping Environment and Impulsive Buying”. Tujuan dari studi ini adalah untuk menyelidiki pengaruh toko-toko di lingkungan belanja impulsif konsumen. Pengambilan keputusan yang impulsif dan teori keputusan konsumen membuat model digunakan untuk memperkuat penelitian (Schiffman dan Kanuk, 2007). Sebanyak 320 sampel nyaman berbelanja di pusat perbelanjaan yang dipilih berfungsi sebagai sampel. A 5% uji signifikansi menunjukkan bahwa di dalam toko faktor alam ekonomi seperti harga dan kupon lebih mungkin mempengaruhi pembelian impulsif dibandingkan dengan keterlibatan atmosfir efek seperti latar belakang musik dan aroma.

Berdasarkan hasil penelitian-penelitian sebelumnya didapat kesimpulan bahwa yang menjadi perbedaan antara penelitian ini dengan penelitian terdahulu, yaitu dalam penelitian ini menggabungkan beberapa variabel dari penelitian sebelumnya, pada penelitian ini saya mengambil judul “Analisis Pengaruh Promosi Penjualan dan Respon Emosi terhadap Perilaku Pembelian

36 Impulsif” dimana variabel dependennya terdiri dari Promosi Penjualan (X1) dan Respon Emosi (X2) sedangkan untuk variabel dependen dari analisis ini adalah Perilaku Pembelian Impulsif (Y). Yang menjadi pembeda dalam penelitian ini juga adalah studi kasus yaitu pada Carefour Lebak Bulus. menggunakan alat analisis regresi linear berganda dengan sampel yang digunakan yaitu 60 (enam puluh) responden, sedangkan pada penelitian sebelumnya menggunakan regresi sederhana dan pendekatan structural equation model (SEM), yaitu penggabungan antara regresi, analisis jalur dan analisis faktor.

J. Kerangka Pemikiran

Kerangka pemikiran adalah sebuah sintesa dari serangkaian teori yang tertuang dalam tinjauan pustaka, yang pada dasarnya merupakan gambaran secara sistematis dari kinerja teori dalam memberikan solusi atau alternatif solusi dari serangkaian masalah yang ditetapkan (Abdul Hamid, 2007:27). Kerangka berpikir yang baik akan menjelaskan secara teoritis hubungan antar variabel yang akan diteliti. Kerangka berpikir dalam suatu penelitian perlu dikemukakan apabila dalam penelitian tersebut berkenaan dua variabel atau lebih (Sugiyono, 2008:88). Alur kerangka pemikiran yang menggambarkan pengaruh kegiatan-kegiatan promosi penjualan dan respon emosi di dalam toko terhadap prilaku konsumen untuk memutuskan pembelian yang sebelumnya tdak direncanakan (pembelian impulsif). Adapun variabel-variabel yang akn diteliti adalah Promosi Penjualan dan Respon Emosi (variable independent) dan Perilaku Pembelian Impulsif (variabel dependen).

37 Dimana model analisis yang akan digunakan adalah model analisis regresi berganda yang bertujuan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat.

Berdasarkan tujuan penelitian diatas mengenai Pengaruh Promosi Penjualan dan Respon Emosi terhadap Perilaku Pembelian Impulsif, maka kita dapat menciptakan suatu kerangka pemikiran yang tersusun sesuai dengan keterikatan teori agar menciptakan suatu analisis yang baik dan menciptakan suatu pemecahan masalah berdasarkan penelitian. Adapun kerangka pemikiran dalam analisis ini adalah sebagi berikut :

Gambar 2.3 Kerangka Pemikiran

Promosi penjualan (X1) Respon emosi (X2)

Perilaku pembelian impulsif (Y)

Uji Asumsi Klasik Uji Reliabilitas & Validitas

Uji Regresi Linier Berganda

Uji F Uji T Uji Adjusted R2

38 K. Hipotesis

Berdasarkan kerangka pemikiran diatas, maka dapat dirumuskan suatu hipotesis yang merupakan dugaan sementara dalam menguji suatu penelitian, yaitu:

a. Ho : Promosi Penjualan tidak mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap Prilaku Pembelian Impulsif.

Ha : Promosi Penjualan mempunyai pengaruh secara parsial terhadap Perilaku Pembelian Impulsif.

b. Ho : Respon Emosi tidak mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap Perilaku Pembelian Impulsif.

Ha : Respon Emosi mempunyai pengaruh secara parsial terhadap Perilaku Pembelian Impulsif.

c. Ho : Promosi Penjualan dan Respon Emosi tidak terdapat pengaruh secara simultan terhadap Perilaku Pembelian Impulsif.

Ha : Promosi Penjualan dan Respon Emosi terdapat pengaruh secara simultan terhadap Perilaku Pembelian Impulsif.

39 BAB III

METODOLOGI PENELITIAN

A. Ruang Lingkup Penelitian

Untuk mengetahui ruang lingkup penelitian maka kita melihat batasan lokasi dan waktu agar tidak keluar dari wilayah yang ditelitinya, dengan ini penelitian dilakukan langsung pada perusahaan Carrefour Lebak Bulus-Jakarta Selatan. Perusahaan ini bergerak dibidang Retail berupa Supermarket.

B. Metode Penentuan Sampel 1. Populasi

Populasi dalam penelitian adalah konsumen atau pelanggan Carrefour Lebak Bulus.

2. Teknik Sampling

Penelitian ini dibatasi pada populasi. Sedangkan jumlah sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah 60 responden. Metode pengambilan sampel yang digunakan pada penelitian ini adalah non random sampling, artinya peneliti tidak memberikan kesempatan yang sama pada anggota populasi untuk dijadikan anggota sampel. Teknik yang digunakan dalam penentuan sampel adalah Purposive Sampling atau Judgment Sampling, yakni teknik yang dilakukan berdasarkan kriteria yang disesuaikan dengan tujuan penelitian atau pertimbangan dari peneliti. Dengan kata lain, asal saja calon responden tersebut sesuai dengan karakteristik populasi yang diinginkan, siapapun responden yang bersangkutan, dimana dan kapan saja

40 ditemui dijadikan sebagai elemen-elemen sampel penelitian (Hamid, 2005).

C. Metode Pengumpulan Data 1. Data Primer (Primery Data)

Data primer merupakan sumber data penelitian yang diperoleh secara langsung dari sumber asli (tidak melalui media perantara), berupa persepsi (opini, sikap, pengalaman) secara individual atau kelompok, hasil observasi suatu kejadian atau kegiatan, dan hasil pengujian. Adapun data primer yang penulis gunakan yaitu :

a. Kuesioner

Kuesioner merupakan penelitian dengan cara mengajukan daftar pertanyaan langsung kepada responden, yaitu konsumen Carrefour Lebak Bulus. Skala yang digunakan adalah skala likert untuk mengukur sikap, pendapat dan persepsi seseorang tentang kejadian atau gejala sosial. Kuesioner ini terdiri dari 2 bagian, yaitu bagian A yang berisi pernyataan data dan keterangan pribadi responden, bagian B berisi pernyataan yang merupakan penjabaran dari operasional variabel Promosi Penjualan, Respon Emosi, dan Perilaku Pembelian Impulsif.

Kategori dari penilaian skala likert;

SS = Sangat Setuju diberi skor 5

S = Setuju diberi skor 4

41 TS = Tidak Setuju diberi skor 2

STS = Sangat Tidak Setuju diberi skor 1

Manfaat penggunaan skala Likert yaitu keragaman skor (variability of langsung dan pengambilan data objek penelitian.

2. Data Sekunder (Secondary Data)

Data sekunder score) dengan menggunakan skala tingkat 1 – 5. b. Observasi

Penelitian ini dilakukan dengan observasi pada Carrefour Lebak Bulus berupa pengamatan merupakan sumber data penelitian yang diperoleh peneliti secara tidak langsung melalui media perantara. Adapun data sekunder yang penulis pakai yaitu:

a. Riset kepustakaan

Penelitian kepustakaan dilakukan dengan cara mengumpulkan, membaca buku, literatur, catatan perkuliahan, artikel, jurnal dan data dari internet.

b. Teknik dokumentasi

Teknik dokumentasi adalah teknik pengumpulan data dengan cara mengutip langsung data yang diperoleh dari lembaga (instansi) terkait, yang berhubungan dengan penelitian.

D. Metode Analisis

1. Uji Validitas dan Reliabilitas a. Uji Validitas

Uji validitas digunakan untuk mengetahui kelayakan butir-butir dalam suatu daftar (konstruk) pertanyaan dalam mendefinisikan suatu

42 variabel (Agung Buono Nugroho, 2005:66). Daftar pertanyaan ini pada umunya mendukung suatu kelompok variabel tertentu. Hasil penelitian yang valid bila terdapat kesamaan antara data yang terkumpul dengan data yang sesungguhnya terjadi pada obyek yang akan diteliti.

Instrumen yang valid berarti alat ukur yang digunakan untuk mendapatkan data (mengukur) itu valid. Valid berarti instrumen tersebut daapt digunakan untuk mengukur apa yangseharusnya diukur. Validitas suatu butir pertanyaan dapat dilihat pada hasil output SPSS pada table dengan judul Item-Total Statistic. Menilai kevalidan masing-masing butir pertanyaan dapat dilihat dari nilai Corrected Item-Total Correlation masing-masing butir pertanyaan.

Uji Validitas dilakukan dengan membandingkan nilai r hitung dengan r tabel, Dengan membandingkan nilai r hitung dari hasil output (Corrected Item- Total Correlation) dengan r tabel, jika r hitung lebih besar dari r tabel maka butir pertanyaan tersebut adalah valid, tetapi jika r hitung lebih kecil dari pada r tabel maka butir pertanyaan tersebut tidak valid (Dwi Priatno, 2008).

b. Uji Reliabilitas

Reliabilitas adalah tingkat keandalan kuesioner. Kuesioner yang reliabel adalah kuesioner yang apabila diuji cobakan secara berulang-ulang kepada kelompok yang sama akan menghasilkan data yang sama asumsinya, tidak terdapat perubahan psikologis pada

43 responden. Apabila data yang diperoleh sesuai dengan kenyataan, berapa kali pun pengambilan data dilakukan, hasilnya tetap sama. (Dwi Priatno, 2008)

Rumus varians :

n n

x x

2 2

Keterangan : n = jumlah sampel

x = nilai skor yang dipilih

Reliabilitas suatu instrument dapat diterima jika memilki koefisien alpha cronbach minimal 0,60 yang berarti bahwa instrument tersebut dapat digunakan sebagai pengumpul data yang handal, yaitu hasil pengukuran relatif konsisten jika dilakukan pengukuran ulang (Bhuono, 2005).

2. Uji Normalitas Data

Uji Normalitas data bertujuan untuk mengetahui distribusi data dalam variable yang akan digunakan dalam penelitian. Data yang baik dan layak digunakan dalam penelitian adalah data yang memiliki distribusi normal atau mendekati normal. Suatu variabel dikatakan normal jika gambar distribusi dengan titik-titik data yang menyebar disekitar garis diagonal dan penyebaran titik-titik data searah mengikuti garis diagonal (Bhuono, 2005:24).

44 Selain menggunakan teori diatas sebagai landasan uji normalitas yang digunakan dalam penelitian ini juga menggunakan uji Kolmogorov-Smirnov untuk menguji sesuai (goodness of fit). Dalam hal ini yang diperhatikan adalah tingkat kesesuaian antara distribusi nilai sampel (observasi) dengan distribusi teoritis tertentu (normal, uniform, eksponensial atau poisson). Jadi hipotesis statistiknya adalah bahwa distribusi frekuensi hasil pengamatan bersesuaian dengan distribusi frekuensi harapan (teoritis) (Tim penelitian dan pengembangan Wahana Komputer, 2006). Adapun hipotesisnya:

H0 : F(x) = F0(x), dengan F(x) adalah fungsi distribusi frekuensi hasil pengamatan, dan F0(x) adalah distribusi frekuensi harapan (teoritis) dalam artian populasi berdistribusi normal.

H1 : F(x) ≠ F0(x) atau distribusi populasi tidak normal

Pengambilan keputusan berdasarkan probabilitas dengan α = 0,05 : Jika probabilitas > 0,05 , maka H0 diterima

Jika probabilitas < 0,05 , maka H1 ditolak 3. Uji Asumsi Klasik Regresi Berganda

Model regresi berganda dapat dikatakan sebagai model yang baik jika model tersebut memenuhi asumsi normalitas data dan terbebas dari asumsi klasik statistik, baik itu multikoliniearitas dan heteroskedastisitas. a. UjiMultikolinearitas

Uji ini bertujuan untuk menguji apakah model regresi ditemukan adanya korelasi diantara variabel bebas (independen). Adanya

45 hubungan linear yang sempurna atau eksak diantara variabel bebas dalam model regresi. Model regresi yang baik seharusnya tidak terjadi korelasi diantara variabel bebas. Jika variabel bebas saling berkorelasi diantara variabel bebas, maka variabel-variabel ini tidak othogonal. Variabel orthogonal adalah variabel bebas yang nilai korelasi antar sesama variabel bebas sama dengan nol.

Menurut Bhuono, 2005:59, mendeteksi multikolinieritas pada suatu model dapat dilihat dari beberapa variabel dependen.

1) Jika nilai Varians Inflation Faktor (VIF) tidak lebih dari 10 dan tolerande tidak kurang dari 0,1 maka model dapat dikatakan terbebas dari multikolinieritas VIF = 1/Tolerance, jika VIF = 10 maka tolerance = 1/10 = 0,1 semakin tinggi VIF maka semakin rendah tolerance.

2) Jika nilai koefisien korelasi antar masing-masing variabel independent kurang dari 0,70. Maka model dinyatakan bebas dari asumsi klasik multikolinearitas.

3) Jika nilai koefisien determinan (R-Square) diatas 0,6 namun tak ada variabel independent yang berpengaruh terhadap variabel dependen maka model terkena multikolinearitas.

b. Heteroskedastisitas

Uji ini bertujuan untuk menguji apakah dalam model regresi terjadi ketidaksamaan variance dari residual satu pengamatan ke pengamatan lain.

105

Item-Total Statistics

Scale Mean if Item Deleted

Scale Variance if Item Deleted

Corrected Item-Total Correlation

Cronbach's Alpha if Item

Deleted

PP1 43.65 42.134 .927 .964

PP2 43.85 42.661 .857 .966

PP3 43.45 44.471 .854 .966

PP4 44.10 47.253 .609 .972

PP5 43.85 42.661 .857 .966

PP6 43.75 42.934 .867 .965

PP7 43.65 42.134 .927 .964

PP8 43.65 45.082 .781 .968

PP9 43.45 44.471 .854 .966

PP10 43.65 42.134 .927 .964

PP11 43.45 44.471 .854 .966

Scale Statistics

Mean Variance Std. Deviation N of Items

48.05 52.682 7.258 11

Respon Emosi

Reliability

Scale: ALL VARIABLES

Case Processing Summary

N %

Cases Valid 20 20.0

Excludeda 80 80.0

Total 100 100.0

a. Listwise deletion based on all variables in the procedure.

Reliability Statistics Cronbach's

Alpha N of Items

106

Item Statistics

Mean Std. Deviation N

RE1 3.80 .834 20

RE2 3.90 .852 20

RE3 3.65 .745 20

RE4 3.95 .605 20

Item-Total Statistics

Scale Mean if Item Deleted

Scale Variance if Item Deleted

Corrected Item-Total Correlation

Cronbach's Alpha if Item

Deleted

RE1 11.50 3.211 .740 .730

RE2 11.40 3.200 .718 .743

RE3 11.65 3.397 .787 .711

RE4 11.35 4.766 .473 .878

Scale Statistics

Mean Variance Std. Deviation N of Items

15.30 6.116 2.473 4

Pembelian Impulsif

Reliability

Scale: ALL VARIABLES

Case Processing Summary

N %

Cases Valid 20 20.0

Excludeda 80 80.0

Total 100 100.0

a. Listwise deletion based on all variables in the procedure.

Reliability Statistics Cronbach's

Alpha N of Items

107

Item Statistics

Mean Std. Deviation N

PI1 4.30 .571 20

PI2 3.90 .641 20

PI3 3.90 .718 20

PI4 3.80 .696 20

PI5 3.75 .550 20

PI6 3.80 .696 20

Item-Total Statistics

Scale Mean if Item Deleted

Scale Variance if Item Deleted

Corrected Item-Total Correlation

Cronbach's Alpha if Item

Deleted

PI1 19.15 6.766 .464 .844

PI2 19.55 6.471 .488 .842

PI3 19.55 5.734 .646 .812

PI4 19.65 5.292 .842 .768

PI5 19.70 6.853 .457 .845

PI6 19.65 5.292 .842 .768

Scale Statistics

Mean Variance Std. Deviation N of Items

23.45 8.471 2.911 6

Uji Regresi Linier Berganda

Correlations

PEMBELIAN IMPULSIF

PROMOSI

PENJUALAN RESPON EMOSI

Pearson Correlation PEMBELIAN IMPULSIF 1.000 .844 .345

PROMOSI PENJUALAN .844 1.000 .225

RESPON EMOSI .345 .225 1.000

Sig. (1-tailed) PEMBELIAN IMPULSIF . .000 .003

PROMOSI PENJUALAN .000 . .042

RESPON EMOSI .003 .042 .

N PEMBELIAN IMPULSIF 60 60 60

PROMOSI PENJUALAN 60 60 60

108

Model Summaryb

Model R R Square

Adjusted R Square

Std. Error of the

Estimate Durbin-Watson

1 .859a .738 .729 2.371 2.344

a. Predictors: (Constant), RESPON EMOSI, PROMOSI PENJUALAN b. Dependent Variable: PEMBELIAN IMPULSIF

ANOVAb

Model Sum of Squares df Mean Square F Sig.

1 Regression 901.707 2 450.853 80.189 .000a

Residual 320.477 57 5.622

Total 1222.183 59

a. Predictors: (Constant), RESPON EMOSI, PROMOSI PENJUALAN b. Dependent Variable: PEMBELIAN IMPULSIF

Coefficientsa

Model

Unstandardized Coefficients

Standardize d Coefficients

t Sig.

Collinearity Statistics B

Std.

Error Beta Tolerance VIF

1 (Constant) _{2.438 3.920 .622 .537}

PROMOSI

PENJUALAN .441 .038 .807 11.596 .000 .949 1.053

RESPON EMOSI .361 .154 .164 2.352 .022 .949 1.053

a. Dependent Variable: PEMBELIAN IMPULSIF

Coefficientsa

Model

Collinearity Statistics Tolerance VIF 1 (Constant)

PROMOSI PENJUALAN .949 1.053

RESPON EMOSI .949 1.053

110

Y. Sinaga Store

Manager

Aperiny Peggy Secretary Amri Div. Man. Grocery Wasino Div. Man.Fresh Sahat M.roy Div. Man. Bazaar Yopi Eka .Div. Man. Grocery Sumarni Personnel Head B. Chandra OSS Manager Nur Fuad Cashier Head Renieke D. Store Controller Anto Decoration Head Efrizal LPM Ahmad Maintenace Head Ariane Ika Customer Service Co. Sales Manager Departeme Sales Manager Departeme Sales Manager Departeme Sales Manager Departeme

Team

leader

Team

leader

Team

leader

Team

leader

Staff

Staff

Staff

Staff

Dedi Div. Man. Textile Sales Manager Departeme

Team

leader

Staff

Staff

Welly Huwa Receiving Head