Penerapan Value-Based Marketing Ditinjau Dari Market-
Universitas Bina Nusantara
Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi Skripsi Strata 1 - Semester Ganjil tahun 2005 / 2006
Penerapan Ditinjau Dari Value-Based Marketing Market- Terhadap Dalam Based Assets Market Performance
Meningkatkan Pada PT. Baja I nti
Shareholder Value
Kharisma I ndustri
HENDRA SUSANTO – 0600635591 JULI ANTY – 0600640641
Abstrak
Penerapan value-based marketing ditinjau dari market based-assets terhadap market performance dalam meningkatkan shareholder value pada PT. Baja I nti Kharisma I ndustri bertujuan untuk membantu perusahaan dalam menemukan strategi pemasaran yang tepat dengan meningkatkan market based-assets yang ada baik itu saluran distribusi, pelanggan, pemasok maupun merek yang dapat meningkatkan shareholder value dalam waktu jangka panjang ke depan.
Metode penelitian yang dilakukan dalam penulisan skripsi ini adalah penelitian lapangan. Penelitian lapangan dilakukan dengan cara survei pada PT. Baja I nti Kharisma I ndustri dalam bentuk wawancara dan penyebaran kuesioner ke customer-customer. Hasil penelitian menunjukkan bahwa aset terbaik dan yang perlu dipertahankan adalah pelanggan (kepuasan pelanggan) dan merek (tingkat loyalitas merek). Sedangkan nilai pengembalian perusahaan memerlukan waktu yang panjang untuk pengembaliannya.
Hasil dari penelitian menunjukkan beberapa kelemahan yang diakibatkan dari keterbatasan manajemen dalam menanggapi kondisi pasar. Sistem pemasaran yang berorientasi pada distributor dan retail mengakibatkan pricing yang kurang jelas sehingga market performance tidak berjalan maksimal dan shareholder value yang dihasilkan cukup minim.
Dari hasil penelitian dapat disarankan bahwa perlu diadakan perbaikan pada sistem marketing yang sedang berjalan dengan melakukan perancangan dan pelatihan sistem marketing yang mempunyai nilai tambah dalam mendukung manajemen melaksanakan perencanaan dan pengendalian.
Kata Kunci
Value-Based Marketing, Market Based-Assets, Market Performance, Shareholder Value
PRAKATA
Dengan segala kerendahan hati, penulis mengucapkan puji dan syukur kepada Tuhan Yang Maha Esa atas segala rahmat, berkat, dan karunia-Nya yang telah diberikan dan kepada semua pihak yang telah membantu memberikan dukungan baik moril dan materiil selama penyusunan skripsi ini.
Skripsi ini disusun untuk memenuhi salah satu syarat dalam menyelesaikan pendidikan strata 1 (S1) jurusan manajemen fakultas ekonomi Universitas Bina Nusantara. Penulis berusaha menyusun skripsi ini dengan mencurahkan segenap perhatian dalam mencari dan mempelajari bahan-bahan serta informasi pendukung lainnya untuk menyusun skripsi yang baik.
Skripsi ini tidak akan selesai dengan baik tanpa bantuan semua pihak yang telah membantu dalam menyusun skripsi ini. Oleh karena itu, pada kesempatan ini dari lubuk hari yang paling dalam, penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada yang terhormat: 1. Bapak Prof. Dr. Gerardus Polla, M.App. Sc., selaku Rektor Universitas Bina Nusantara.
2. Bapak Parulian Sihotang, Ak, M.Acc., Dipres, Ph.D., selaku Dekan Fakultas Ekonomi.
3. Bapak Antonius Herusetya, SE., MM Ak., selaku Ketua Jurusan Manajemen Universitas Bina Nusantara.
4. I bu Hartiwi, SE., MM selaku dosen pembimbing skripsi yang telah banyak memberikan motivasi, pengarahan dan bimbingan yang sangat membantu penulis dalam menyelesaikan penulisan skripsi ini.
5. Bapak Risman, selaku General Manajer Marketing PT. Baja I nti Kharisma I ndustri yang telah mengijinkan penulis untuk melakukan survei di pabrik.
6. Bapak Priyadi dan I bu I fa Fiola yang selalu bersedia meluangkan waktunya untuk kami wawancarai. Serta pihak-pihak lain yang telah memberikan informasi maupun data-data yang mendukung penyusunan skripsi kami. finansial, serta semua pihak yang telah membantu kami yang tidak dapat kami sebutkan satu persatu. Akhir kata, penulis berharap semoga skripsi ini dapat berguna dan bermanfaat bagi yang berkepentingan maupun sebagai bahan bacaan bagi kepustakaan serta perkembangan dunia pendidikan umumnya. Terima kasih. Jakarta, 17 Januari 2006 Penyusun, Hendra Susanto dan Julianty
DAFTAR I SI
Halaman Halaman Judul Luar Halaman Judul Dalam Halaman Persetujuan
Hardcover
Halaman Pernyataan Dewan Penguji ABSTRAK v
PRAKATA vi
DAFTAR I SI viii
DAFTAR GAMBAR xii
DAFTAR TABEL xiii
DAFTAR LAMPI RAN xv
Bab 1. PENDAHULUAN
1
1.1 Latar Belakang
1
1.2 I dentifikasi Masalah
3
1.3 Batasan Masalah
3
1.4 Tujuan dan Manfaat
4
1.5 Sistematika Penulisan
5 Bab 2. LANDASAN TEORI
6
2.1 Pengertian Manajemen
6
2.1.1 Pengertian Pemasaran
6
2.1.2 Manajemen Pemasaran
7
2.2 Pengertian Bauran Pemasaran
8
2.3 Pengertian
8 Value-Based Marketing
2.4 Pengertian
11 Market-Based Assets
2.4.1 Pengertian Saluran Distribusi
12
2.4.2 Pelanggan
13
2.4.2.1 Kepuasan Pelanggan
13
2.4.2.2 Karakteristik Kepuasan Pelanggan
15
2.4.3 Merek
15
2.4.3.1 Peranan dan Kegunaan Merek
16
2.4.3.2 Ekuitas Merek (Brand Equity) 16
2.4.3.3 Loyalitas Merek (Brand Loyalty) 17
2.4.3.4 Tingkat Loyalitas Merek
18
2.5 Pengertian Market Performance 19
(Customer Loyalty) 20
49
2.10.4.2.2 Matriks SWOT
38
2.10.4.2.3 Matriks I nternal Eksternal (I E)
39
2.10.5 Metode Analisis Laporan Keuangan
43
2.10.5.1 Analisis Rasio Keuangan
44
2.10.5.2 Analisis Rasio Profitabilitas
45
2.10.6 Metode Analisis Porter
46
2.11 Kelemahan Teknik Analisis Data
2.11.1 Analisis SWOT
2.10.4.2.1 Diagram SWOT
49
2.11.2 Analisis Keuangan
50 Bab 3. GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN
51
3.1 Perkembangan Perusahaan
51
3.1.1 Sejarah Perusahaan
51
3.1.2 Visi dan Misi Perusahaan
52
3.2 Tata Laksana Produksi yang Berjalan
52
3.2.1 Penggunaan Bahan Baku
52
37
36
2.6 Pengertian Shareholder Value 21
2.10.3 Defenisi Operasional dan I nstrumen Pengukuran
2.7 Konsep Nilai (Value) 23
2.8 Teori SWOT
24
2.9 Kerangka Pemikiran
25
2.10 Metodologi Penelitian
27
2.10.1 Jenis dan Metode Penelitian
27
2.10.2 Teknik Pengambilan Data
27
2.10.2.1 Macam Teknik Sampling
28
30
2.10.4.2 Tahap I I : Tahap Pencocokan
2.10.3.1 Defenisi Operasional dan I nstrumen Pengukuran SWOT
31
2.10.3.1.1 Defenisi Operasional SWOT
31
2.10.3.1.2 I nstrumen Pengukuran Analisis SWOT
31
2.10.4 Teknik Analisis Data SWOT
32
2.10.4.1 Tahap I : Tahap I nput
33
2.10.4.1.1 Matriks Faktor Strategi I nternal
33
2.10.4.1.2 Matriks Faktor Strategi Eksternal
34
3.2.2 Tipe Flange 53
3.2.3.2 Pemprosesan Pada Mesin Pon
60
3.2.3.3 Pemprosesan Pada Mesin Bubut
60
3.2.3.4 Pemprosesan Pada Mesin Bor
61
3.2.3.5 Pemprosesan Pada Mesin Bor, Mesin
61
Grinda dan Mesin Las
61
97
81
4.2.1.1 Tahap Pengumpulan Data PT. Baja I nti Kharisma I ndustri
81
4.2.1.2 Rekapitulasi Faktor I nternal
82
4.2.1.3 Rekapitulasi Faktor Eksternal 82 4.2.1.4 Hasil Kuesioner Pembobotan Faktor I nternal dan Eksternal PT.
Baja I nti Kharisma I ndustri 83 4.2.1.5 Hasil Kuesioner Penilaian Skor Faktor I nternal dan Eksternal PT.
Baja I nti Kharisma I ndustri
4.2.1.6 Tahap I : Tahap I nput Data PT. Baja I nti Kharisma I ndustri
81
98
4.2.1.7 Matriks I FAS (I nternal Factor Analysis Summary) 103
4.2.1.8 Matriks EFAS (External Factor Analysis Summary) 104
4.2.1.9 Tahap I I : Tahap Pencocokan Data PT. Baja I nti Kharisma I ndustri 106
4.2.1.9.1 Hasil Matriks I nternal Eksternal (I E) 106
4.2.1.9.2 Hasil Diagram SWOT 108
4.2.1.9.3 Hasil Matriks SWOT 109
4.2.1.10 Tahap I I I : Tahap Keputusan 111
4.2.1.10.1 Proses Pemilihan Strategi 111
4.2.1 Analisis SWOT
4.2 Penilaian Aset-Aset Pasar Yang Terbaik, Meliputi I ndikator Pelanggan dan Merek
3.3 Kondisi Bisnis Perusahaan
64
62
3.3.1 Keadaan Permodalan dan Keuangan
62
3.3.2 Perkembangan Bisnis
63
3.3.3 Rencana Perkembangan yang Akan Datang
63
3.3.4 Model Lima Kekuatan Perusahaan
3.3.5 Analisis Lima Kekuatan Perusahaan PT. Baja I nti Kharisma I ndustri
77
65
3.4 Struktur Organisasi
67
3.4.1 Struktur Organisasi
67
3.4.2 Tugas, Wewenang dan Tanggung Jawab
3.2.3.6 Pemprosesan Pemolesan dan Pewarnaan
77
4.1 Penyajian Data Penelitian
67 Bab 4. ANALI SI S DAN HASI L PENELI TI AN
4.2.3 Tingkat Loyalitas Merek 121
Market Performance Dengan I ndikator Loyalitas Pelanggan
Shareholder Value 142
4.5.3 Penerapan Value-Based Marketing dalam Meningkatkan Shareholder
Daftar Pustaka Riwayat Hidup Lampiran Surat Survei
5.3 Keterbatasan Skripsi 151
5.2 Saran 150
5.1 Simpulan 147
Bab 5. SI MPULAN DAN SARAN 147
145
145
4.3 Analisis
4.5.2 Pengukuran Nilai Pengembalian dari Aset Yang Dimiliki PT. Baja I nti Kharisma I ndustri
144
4.5.1 Peningkatan Market-Based Assets Terbaik dari PT. Baja I nti Kharisma I ndustri
4.5 Hasil Penelitian 144
4.4.1 Perhitungan
4.4 Perhitungan Nilai Pengembalian PT. Baja I nti Kharisma I ndustri 133
4.3.1 Loyalitas Pelanggan 129
129
Value PT. Baja I nti Kharisma I ndustri
DAFTAR GAMBAR
Halaman
Gambar 2.1 DiagramValue Base Marketing 10
Gambar 2.2 Kerangka Pemikiran26 Gambar 2.3 Kerangka Kerja Analisis Perumusan Strategi
32 Gambar 2.4 Diagram Analisis SWOT
37 Gambar 2.5 Model Lima Kekuatan Perusahaan Menurut Porter
46 Gambar 3.1 Proses Produksi Flange 62
Gambar 4.1 Data Responden Berdasarkan Jabatan79 Gambar 4.2 Data Responden Berdasarkan Frekuensi ke Pabrik dalam 1 bulan
80 Gambar 4.3 Data Responden Berdasarkan Lama Jadi Pelanggan
81 Gambar 4.4 Hasil Diagram SWOT PT. Baja I nti Kharisma I ndustri 108
Gambar 4.5 Piramida Tingkat Loyalitas Merek128
DAFTAR TABEL
Tabel 4.18 Matriks EFAS PT. Baja I nti Kharisma I ndustri 10498 Tabel 4.13 Penentuan Bobot dengan Perbandingan Berpasangan Faktor I nternal PT. Baja I nti Kharisma I ndustri
99 Tabel 4.14 Normalisasi Bobot Faktor I nternal PT. Baja I nti Kharisma I ndustri 100
Tabel 4.15 Penentuan Bobot dengan Perbandingan Berpasangan Faktor Eksternal PT.Baja I nti Kharisma I ndustri 101
Tabel 4.16 Normalisasi Bobot Faktor Eksternal PT. Baja I nti Kharisma I ndustri 102Tabel 4.17 Matriks I FAS PT. Baja I nti Kharisma I ndustri 103Tabel 4.19 Hasil Matriks I nternal Eksternal (I E)91 Tabel 4.11 Hasil Skor Penilaian Skor Faktor I nternal PT. Baja I nti Kharisma I ndustri
107
Tabel 4.20 Hasil Matriks SWOT109
Tabel 4.21 Hasil QSPM Faktor I nternal PT. Baja I nti Kharisma I ndustri 113Tabel 4.22 Hasil QSPM Faktor Eksternal PT. Baja I nti Kharisma I ndustri 114Tabel 4.23 Hasil Total QSPM Faktor I nternal dan Eksternal PT. Baja I nti Kharisma97 Tabel 4.12 Hasil Skor Penilaian Skor Faktor Eksternal PT. Baja I nti Kharisma I ndustri
Halaman
Tabel 2.1 Jenis dan Metode PenelitianTabel 3.2 Perbedaan Flange dengan Shock Draat atau Draat 6527 Tabel 2.2 Defenisi Operasional dan I nstrumen Pengukuran
30 Tabel 2.3 Matriks I FAS
34 Tabel 2.4 Matrik EFAS
36 Tabel 2.5 Matriks SWOT
38 Tabel 2.6 Matriks I nternal Eksternal
40 Tabel 3.1 Tipe-tipe Flange 53
Tabel 4.1 Tingkat Skala Kuesioner83 Tabel 4.9 Hasil Kuesioner Pembobotan Faktor I nternal PT. Baja I nti Kharisma I ndustri
77 Tabel 4.2 Data Responden Berdasarkan Jabatan
78 Tabel 4.3 Data Responden Berdasarkan Frekuensi ke Pabrik dalam 1 bulan
79 Tabel 4.4 Data Responden Berdasarkan Lama Jadi Pelanggan
80 Tabel 4.5 Rekapitulasi Faktor Kekuatan PT. Baja I nti Kharisma I ndustri
82 Tabel 4.6 Rekapitulasi Faktor Kelemahan PT. Baja I nti Kharisma I ndustri
82 Tabel 4.7 Rekapitulasi Faktor Peluang PT. Baja I nti Kharisma I ndustri
83 Tabel 4.8 Rekapitulasi Faktor Ancaman PT. Baja I nti Kharisma I ndustri
84 Tabel 4.10 Hasil Kuesioner Pembobotan Faktor Eksternal PT. Baja I nti Kharisma I ndustri
Tabel 4.24 Perhitungan Kepuasan Pelanggan Pertanyaan No. 1 116Tabel 4.35 Perhitungan142
Tabel 4.43 Perhitungan NPV dengan r= 21%Tabel 4.42 Rasio Profitabilitas Tahun 2002 s.d 2004 PT. Baja I nti Kharisma I ndustri 133132
Tabel 4.41 Tingkat Rata-rata Loyalitas PelangganTabel 4.40 Perhitungan Loyalitas Pelanggan Pertanyaan No. 4 132Tabel 4.39 Perhitungan Loyalitas Pelanggan Pertanyaan No. 3 131Tabel 4.38 Perhitungan Loyalitas Pelanggan Pertanyaan No. 2 130Perhitungan Loyalitas Pelanggan Pertanyaan No. 1 129
128 Tabel 4.37
Tabel 4.36 Tingkat Loyalitas MerekLiking the Brand 126
Tabel 4.25 Perhitungan Kepuasan Pelanggan Pertanyaan No. 2 117Tabel 4.34 PerhitunganSatisfied Buyer 125
Tabel 4.33 PerhitunganHabitual Buyer 123
Tabel 4.32 PerhitunganTabel 4.31 Perhitungan Switcher/ Price Buyer 122121