Strategi pemasaran pembiayaan KPR Syariah bersubsidi bagi masyarakat berpenghasilan rendah di Pt BTN Syariah Kantor Cabang Surabaya periode 2013-2016.

STRATEGI PEMASARAN PEMBIAYAAN
KPR SYARIAH BERSUBSIDI
BAGI MASYARAKAT BERPENGHASILAN RENDAH
DI PT BTN SYARIAH KANTOR CABANG SURABAYA
PERIODE 2013-2016

SKRIPSI

Oleh:
SAFTAHUL KHOIROT
NIM: C74213150

UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SUNAN AMPEL SURABAYA
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM
PROGRAM STUDI EKONOMI SYARIAH
SURABAYA
2017

ABSTRAK

Skripsi yang berjudul “Strategi Pemasaran Pembiayaan KPR Syariah

Bersubsidi Bagi Masyarakat Berpenghasilan Rendah Di BTN Syariah Kantor
Cabang Surabaya Periode 2013-2016” ini merupakan hasil penelitian kualitatif
yang bertujuan menjawab pertanyaan tentang bagaimana strategi pemasaran
yang dilakukan BTN Syariah KC Surabaya terhadap pembiayaan KPR Syariah
bersubsidi bagi masyarakat berpenghasilan rendah, bagaimana perkembangan
pembiayaan KPR Syariah bersubsidi di BTN Syariah KC Surabaya pada periode
2013-2016, dan apa saja kendala-kendala yang dihadapi BTN Syariah KC
Surabaya dalam proses pemasaran KPR Syariah bersubsidi. Metodologi
penelitian yang digunakan adalah metode deskriptif analisis dengan
menggunakan data primer dan sekunder yang diambil melalui wawancara dan
dokumentasi. Teknik pengumpulan data dengan cara penelitian lapangan yaitu
dokumentasi dan wawancara dengan Sub Branch Head, Financing Service, dan
Account Officer PT Bank Tabungan Negara Kantor Cabang Surabaya. Hasil
penelitian yang diperoleh adalah strategi pemasaran yang dilakukan PT Bank
BTN Syariah KC Surabaya yaitu menggunakan marketing mix atau bauran
pemasaran, perkembangan pembiayaan KPR Syariah bersubsidi bagi Masyarakat
Berpenghasilan Rendah (MBR) dengan penghasilan tetap maupun tidak tetap
sebesar Rp 4.000.000,- pada periode 2013-2016 sangat fluktuatif, dan kendalakendala yang dihadapi dalam proses pemasaran KPR Syariah bersubsidi
mempengaruhi penyaluran KPR bersubsidi yang cenderung tidak menggapai
target yaitu sulitnya menyediakan uang muka bagi MBR 5%-10%, lokasi rumah

subsidi berada di pinggiran kota, dan sulitnya mencari lahan yang mudah
terjangkau dari sisi ekonomisnya untuk dibangun perumahan yang bersubsidi.
Strategi pemasaran pembiayaan PT BTN Syariah KC Surabaya diharapkan dapat
terus melaksanakan program KPR Syariah Bersubsidi secara konsisten,
memperluas wilayah pemasaran agar kelak dapat memperbaiki dan meningkatkan
taraf hidup dan kesejahteraan masyarakat Indonesia dengan menyediakan
pembiayaan perumahan yang terjangkau bagi masyarakat yang berpenghasilan
menengah ke bawah, serta memperbaiki strategi pemasaran yang diterapkan agar
pemasaran KPR di BTN Syariah KC Surabaya bagi masyarakat berpenghasilan
rendah dengan nama produk KPR BTN Sejahtera Tapak iB dapat berjalan lancar
dan baik.

v
digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

DAFTAR ISI

Halaman
SAMPUL DALAM ............................................................................................... i
PERNYATAAN KEASLIAN .............................................................................. ii

PERSETUJUAN PEMBIMBING ........................................................................ iii
PENGESAHAN .................................................................................................... iv
ABSTRAK ............................................................................................................ v
KATA PENGANTAR .......................................................................................... vi
DAFTAR ISI ........................................................................................................ viii
DAFTAR TABEL ................................................................................................. xi
DAFTAR GAMBAR ............................................................................................ xii
DAFTAR TRANSLITASI .................................................................................. xiii
BAB I

PENDAHULUAN ...............................................................................1
A. Latar Belakang Masalah ................................................................1
B. Identifikasi dan Batasan Masalah ..................................................7
C. Rumusan Masalah ..........................................................................9
D. Kajian Pustaka............................................................................... 9
E. Tujuan Penelitian ........................................................................ 15
F. Manfaat Penelitian ...................................................................... 15
G. Definisi Operasional.................................................................... 17
H. Metode Penelitian ....................................................................... 18
I. Sistematika Pembahasan ............................................................. 22

BAB II

KAJIAN TEORITIS ......................................................................... 23
A. Strategi Pemasaran...................................................................... 23
1. Konsep Pemasaran Syariah ...................................................... 23
2. Pengertian Strategi Pemasaran................................................. 26
3. Tujuan Pemasaran..................................................................... 32
4. Perbedaan Pemasaran Syariah dan Pemasaran Konvensional . 33

viii
digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

ix

B. KPR Syariah Bersubsidi .............................................................. 36
1. Pengertian Pembiayaan KPR Syariah Bersubsidi .................... 36
2. Rukun dan Syarat Pembiayaan KPR Syariah Bersubsidi ........ 41
3. Manfaat Pembiayaan KPR Syariah Bersubsidi ........................ 43
4. Keunggulan KPR Syariah ......................................................... 44

C. Masyarakat Berpenghasilan Rendah ........................................... 47
D. Bank Syariah ............................................................................... 48
1. Pengertian Bank Syariah .......................................................... 48
2. Prinsip-Prinsip Operasional ...................................................... 49
3. Jenis-Jenis Produk .................................................................... 51
BAB III

DATA PENELITIAN ........................................................................ 53
A. Profil Bank BTN Syariah ............................................................. 53
1. Latar Belakang Lahirnya .......................................................... 53
2. Visi dan Misi ............................................................................ 55
3. Produk dan Aplikasi Akad ........................................................ 57
B. Strategi Pemasaran....................................................................... 65
C. Strategi Pemasaran Bersubsidi bagi Masyarakat Berpenghasilan
Rendah .......................................................................................... 72
D. Data Pengembangan Realisasi Penyaluran Dana FLPP tahun
2013-2016 ..................................................................................... 73

BAB IV

ANALISIS DATA .............................................................................. 74
A. Strategi Pemasaran yang dilakukan oleh BTN Syariah KCP
Surabaya terhadap Pembiayaan KPR Syariah Bersubsidi Bagi
Masyarakat Berpenghasilan Rendah ............................................. 74
B. Perkembangan Pembiayaan KPR Syariah Bersubsidi bagi
Masyarakat Berpenghasilan Rendah di BTN Syariah KCP
Surabaya periode 2013-2016......................................................... 76

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

x

C. Kendala-Kendala yang dihadapi oleh BTN Syariah KCP Surabaya
dalam proses pemasaran KPR Syariah Bersubsidi bagi Masyarakat
Berpenghasilan Rendah ................................................................. 77
BAB V

PENUTUP........................................................................................... 79
A. Kesimpulan .................................................................................... 79
B. Saran .............................................................................................. 80

DAFTAR PUSTAKA ............................................................................................82
LAMPIRAN

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

xi

DAFTAR TABEL

Tabel

Halaman

2.1 perbedaan Sistem Konvensional dan Sistem Syariah .................................. 49
3.1 persyaratan Dokumen ................................................................................... 59
3.2 Batasan Harga Jual Rumah Sejahtera Tapak ............................................... 68
3.3 Realisasi Penyaluran Dana FLPP tahun 2013-2016 ..................................... 73

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

xii

DAFTAR GAMBAR

Gambar

Halaman

3.1

Struktur Organisasi Personalia ................................................................... 65

3.2

Realisasi Penyaluran Dana FLPP ................................................................ 73

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

BAB I

PENDAHULUAN

A.

Latar Belakang Masalah
Perbankan syariah merupakan suatu sistem perbankan yang
pelaksanaannya berdasarkan hukum Islam. Kehadiran Bank Syariah
ternyata tidak hanya dilakukan oleh masyarakat muslim, akan tetapi juga
bank milik non muslim. Sama halnya dengan bank konvensional, bank
syariah juga menawarkan nasabah dengan beragam produk perbankan.
Hanya saja bedanya dengan bank konvensional adalah dalam hal penentuan
harga, baik terhadap harga jual maupun belinya. Produk-produk yang
ditawarkan sudah tentu sangat Islami, termasuk dalam pemberian
pelayanan kepada nasabah. Kegiatan usaha yang utama dari suatu bank
adalah penghimpunan dan penyaluran dana. Penyaluran dana dengan tujuan
untuk memperoleh penerimaan akan dapat dilakukan apabila dana telah
dihimpun. Penghimpunan dana dari masyarakat perlu dilakukan dengan
cara-cara tertentu sehingga efisien dan dapat disesuaikan dengan rencana
penggunaan dana tersebut.1
Dari

sudut

pandang

analisis

konsumen,

strategi

pemasaran

(marketing strategy) adalah desain implementasi, dan kontrol rencana
untuk memengaruhi pertukaran demi mencapai tujuan organisasi. Dalam
pasar konsumsi, strategi pemasaran biasanya didesain untuk meningkatkan

1

Rida Faiqah, Analisis Strategi Pemasaran KPRS di Bank Muamalat Cabang Kudus, Jurnal

Iqtishadia, No. 2, Vol. 6 (September 2013), 2.

1
digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

2

kemungkinan konsumen atas rasa memiliki perasaan dan pikiran yang
condong terhadap produk, jasa, dan merek tertentu, dan mereka akan
mencoba dan membeli secara ulang. Strategi pemasaran melibatkan
pengembangan dan penyajian motivasi pemasaran secara langsung pada
target terpilih untuk memengaruhi hal yang mereka pikirkan, cara mereka
merasa, dan yang hal mereka lakukan. Oleh karena itu, strategi pemasaran
harus

dikembangkan,

diimplementasikan,

dan

diubah

berdasarkan

penelitian dan analisis konsumen.2
Dalam buku Marketing Bank Syariah karangan Hasan integrasi
konsep pemasaran yang dimaksud yakni3: (1) Konsep Produksi,
memusatkan pada perhatian usaha-usaha untuk mencapai efisiensi produksi
yang tinggi. Konsumen menyukai produk yang tersedia dibanyak tempat
dan terjangkau oleh kemampuan finansialnya, (2) Konsep Produk,
dikembangkan atas dasar keinginan konsumen, realitas pasar menunjukkan
bahwa konsumen menyukai produk yang berkualitas dan prestise yang
baik, (3) Konsep Penjualan, mengacu pada konsep good selling service,
yaitu kemampuan melayani pelanggan dengan baik dan purnajual, seller
semacam ini membuka kesempatan menjual di masa depan. Dalam praktik
bisnis, konsumen hanya akan membeli produk dari perusahaan yang
menyediakan waktu dan tenaga untuk melayani dengan baik, (4) Konsep
Kemasyarakatan, konsep ini meyakini bahwa tugas perusahaan adalah

2

J. Paul peter dan Jerry C. Olson, Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran, (Jakarta: Salemba
Empat, 2014), 12.
3
Ali Hasan, SE., M.M. Marketing Bank Syariah, (Bogor: Ghalia Indonesia, 2010), 17-18

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

3

memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen serta mempertahankan
kesejahteraan perusahaan, (5) Konsep Pemasaran Hubungan, merupakan
praktik untuk membangun hubungan jangka panjang yang memuaskan
mitra bisnis seperti pelanggan, pemasok, penyalur, untuk hubungan bisnis
dalam jangka waktu yang panjang. Hasil pemasaran hubungan yang paling
utama untuk pengembangan jaringan pemasaran.
Bagi masyarakat Indonesia rumah merupakan cerminan dari pribadi
manusianya, baik itu secara perorangan maupun dalam suatu kesatuan dan
kebersamaan dengan lingkungan alamnya. Permasalahan perumahan dan
pemukiman merupakan sebuah isu utama yang selalu menjadi primadona
dari dulu hingga sekarang. Permasalahan perumahan dan pemukiman
merupakan sebuah permasalahan yang berlanjut dan bahkan akan terus
meningkat,

seirama

dengan

pertumbuhan

penduduk,

dinamika

kependudukan, dan tuntutan-tuntutan sosial ekonomi yang makin
berkembang. Karena itu, usaha untuk mendapatkan rumah saat ini tidak
hanya dilakukan secara tunai, tetapi juga dengan kegiatan pembiayaan.
KPR (Kredit Pemilikan Rumah) merupakan salah satu jenis layanan yang
diberikan bank kepada para nasabah yang berharap mendapatkan pelayanan
untuk mendapatkan pinjaman dalam pemberian pembiayaan perumahan.
KPR muncul karena adanya kebutuhan yang tinggi dikalangan masyarakat
untuk dapat memiliki rumah tanpa diimbangi dengan peningkatan daya beli
di masyarakat. KPR sendiri pada awalnya merupakan salah satu produk

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

4

yang dikeluarkan oleh bank konvensional. Akan tetapi, seiring dengan
berkembangnya juga banyak dilakukan oleh perbankan syariah.4
Di

sisi

lain

pemerintah

berkewajiban

untuk

melaksanakan

pembangunan perumahan dengan jumlah kebutuhan akan rumah yang terus
meningkat dengan harga yang terjangkau oleh masyarakat yang
berpenghasilan rendah dengan tetap memperhatikan persyaratan umum
bagi pembangunan rumah yang sehat, layak dan aman. Maka dari itu
pemerintah melalui perbankan merencanakan program pembiayaan murah
yang memang ditujukan bagi masyarakata berpenghasilan rendah, yaitu
dengan menggunakan program Fasilitas Likuiditas Penyaluran Perumahan
(FLPP) atau KPR bersubsidi dari Kementerian Perumahan Rakyat
(KEMENPERA).
Pembiayaan Kredit Pemilikan Rumah (KPR) Syariah bersubsidi
merupakan produk yang dimiliki oleh BTN Syariah, yang dikenal dengan
“KPR BTN Sejahtera Tapak iB”. Kriteria rumah bersubsidi yaitu Luas
Tanah kurang dari 60 M2, Luas Bangunan tidak sama dengan 36 M2 , air
sehat sama dengan air sumur, dan Listrik 900 KW.5 Syarat-syarat rumah
MBR yaitu suku bunga rendah dan cicilan ringan dan tetap sepanjang
jangka waktu kredit, dan beberapa keunggulan seperti suku bunga 5 %
fixed sepanjang jangka waktu pembiayaan, proses cepat dan mudah, uang
muka mulai dari 5 % - 10 %, jangka waktu maksimal sampai dengan 20
Mohamad Heykal, “Analisis Tingkat Pemahaman KPR Syariah Pada Bank Syariah di Indonesia
Studi Pendahuluan”, Jurnal Binus Business Review, No. 2, Vol. 5 (November), 1.
5
I Made Bintang Wiryawan, Financing Service and Account Officer, Wawancara, Sidoarjo, 21
November 2016.
4

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

5

tahun, perlindungan asuransi jiwa dan asuransi kebakaran, memiliki
jaringan kerjasama yang luas dengan developer di seluruh wilayah
indonesia. Syarat-syarat pengajuan KPR bagi MBR yaitu:6
1. WNI dan berdomisili di Indonesia
2. Telah berusia 21 tahun atau telah menikah
3. Pemohon maupun pasangan (suami/istri) belum memiliki rumah dan
belum pernah menerima subsidi pemerintah untuk pemilikan rumah
4. Gaji/penghasilan pokok tidak melebihi:
a. Rp 4 juta untuk Rumah Sejahtera Tapak
b. Rp 7 juta untuk Rumah Sejahtera Susun
c. Atau

maksimal

gaji/penghasilan

pokok

sesuai

ketentuan

pemerintah
5. Memiliki masa kerja atau usaha minimal 1 tahun
6. Memiliki NPWP dan SPT Tahunan pph orang pribadi sesuai
perundang-undangan yang berlaku
7. Menandatangani Surat Pernyataan di atas materai
KPR bersubsidi ini dapat membantu masyarakat berpenghasilan
rendah atau menengah kebawah untuk mendapatkan rumah milik mereka
sendiri, program KPR bersubsidi merupakan program rumah murah
sehingga pemerintah dalam memenuhi kebutuhan akan rumah bagi
masyarakat berpenghasilan rendah ini pemerintah memberikan subsidi
dengan cara bekerjasama dengan bank pelaksana program ini yang ada di
6

KPR BTN Subsidi dalam www.btn.co.id

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

6

Indonesia untuk memberikan pembiayaan dengan uang muka dan cicilan
yang ringan serta margin yang rendah dan tetap selama masa pengembalian
pembiayaan.
Bank Tabungan Negara (BTN) Syariah merupakan unit usaha syariah
milik Bank Tabungan Negara (BTN) konvensional merupakan salah satu
bank pelaksana yang ikut mendukung program FLPP yang dicanangkan
oleh KEMENPERA dan mendapatkan penghargaan Bank Syariah Terbaik
Pertama menurut KEMENPERA yang sukses melaksanakan program KPR
Syariah bersubsidi yang ditujukan bagi masyarakat berpenghasilan rendah
atau masyarakat menengah bawah untuk memiliki rumah sebagai tempat
bernaung yang layak.
Berdasarkan

kondisi

demikian,

maka

keberhasilan

dalam

menyalurkan pembiayaan KPR bersubsidi salah satunya ditentukan oleh
pemasaran. Dan yang akhirnya memotivasi penulis untuk lebih jauh
mengetahui strategi pemasaran seperti apa yang diterapkan BTN Syariah
bersubsidi ini agar tersalurkan serta dapat dinikmati dengan baik oleh
masyarakat berpenghasilan rendah untuk memiliki rumah layak milik
mereka sendiri. Maka dari itu, penulis ingin melakukan penelitian
mengenai hal tersebut yang dituangkan dalam penulisan sebuah skripsi
yang berjudul: “STRATEGI PEMASARAN

PEMBIAYAAN KPR

SYARIAH BERSUBSIDI BAGI MASYARAKAT BERPENGHASILAN
RENDAH DI PT BTN SYARIAH KANTOR CABANG SURABAYA
PERIODE 2013-2016” .

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

7

B.

Identifikasi dan Batasan Masalah
Dari latar belakang di atas, oleh karena itu penulis perlu untuk
mengidentifikasi yang terjadi pada isi kandungan penelitian yang dilakukan
agar dapat menemukan jawaban atas permasalahan tersebut. Pada Fasilitas
Likuiditas Pembiayaan Perumahan (FLPP) merupakan salah satu program
pemerintah untuk meringankan bagi masyarakat yang berpenghasilan
rendah ingin memiliki rumah. Melalui perbankan calon nasabah diberikan
banyak kemudahan dan keringanan dalam mengajukan pembiayaan KPR
yang bersubsidi dibandingkan dengan KPR non subsidi. Maka dapat ditarik
beberapa masalah dalam penerapan KPR bersubsidi yang cenderung tidak
mencapai target yaitu: 7
1. Sulitnya menyediakan uang muka bagi MBR yaitu 5 % - 10 %
2. Lokasi rumah subsidi berada di pinggiran kota
3. Sulitnya mencari lahan yang mudah terjangkau dari sisi ekonomisnya
untuk dibangun perumahan yang bersubsidi.
Berdasarkan

kondisi

tersebut

yang

akhirnya

mempengaruhi

penyaluran KPR bersubsidi yang cenderung tidak mencapai target.
KEMENPERA merupakan pelaksana program sejuta rumah rakyat dan
penyedia 603.516 rumah murah untuk masyarakat berpenghasilan rendah
(MBR) pada 2015. Namun pelaksanaannya diperpanjang hingga 2016
akibat beragam hambatan pembiayaan dan pengadaan lahan. Pemerintah
7

I Made Bintang Wiryawan, Financing Service and Account Officer, Wawancara, Sidoarjo, 21
November 2016

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

8

mengantongi anggaran Rp 5,1 triliun untuk pelaksanaan program. Namun,
dana tersebut sudah terserap habis pada juli 2015 untuk membiayai sekitar
76 ribu rumah MBR. Sebab kehabisan dana, skema pembiayaan lain akan
disusun dan program dilanjutkan pada tahun anggaran 2016 dengan
menggunakan pola subsidi selisih angsuran atau selisih bunga (SSB). Pada
2016, pemerintah telah menganggarkan dana sebesar Rp 9,27 triliun untuk
KPR FLPP dan subsidi selisih suku bunga sebesar Rp 2 triliun dan bantuan
uang muka (BUM) sebesar Rp 1,2 triliun dari APBN. 8
Dari masalah tersebut dapat mengganggu sebuah proses pemasaran
perumahan yang bersubsidi dilakukan bank pelaksana yaitu dalam hal ini
pada BTN Syariah untuk meningkatkan penyaluran KPR bersubsidi yang
diperuntukkan bagi masyarakat berpenghasilan rendah.
Batasan masalah di atas yaitu untuk menghindari meluasnya
pembahasan pada penelitian ini yang dilakukan oleh penulis, jadi penulis
membatasi masalah penelitian ini agar tetap fokus dan terarah pada
permasalahan yang akan dibahas atau diteliti agar dapat mencapai hasil
yang sangat diharapkan. Batasan masalah yang dimaksud yaitu strategi
pemasaran yang diterapkan oleh BTN Syariah terhadap pembiayaan KPR
Syariah bersubsidi pada masyarakat yang berpenghasilan rendah,
pembiayaan KPR Syariah bersubsidi pada BTN Syariah tahun 2013-2016

Sonia Fitri, Kemenpupera: “Program Sejuta Rumah Rakyat Lanjut pada 2016”, dalam https://
m.republika.co.id, diakses pada 11 September 2015
8

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

9

dan kendala-kendala yang dihadapi dalam memasarkan produk pembiayaan
KPR Syariah bersubsidi.
C.

Rumusan Masalah
Dari batasan masalah yang telah diuraikan di atas, maka dapat
dirumuskan permasalahan yang terjadi pada penelitian ini dapat diajukan
dalam pertanyaan penelitian sebagai berikut:
1. Bagaimana strategi pemasaran yang dilakukan oleh BTN Syariah KC
Surabaya terhadap pembiayaan KPR Syariah bersubsidi bagi masyarakat
berpenghasilan rendah?
2. Bagaimana perkembangan pembiayaan KPR Syariah bersubsidi di BTN
Syariah pada periode tahun 2013-2016 (secara umum)?
3. Apa saja kendala-kendala yang dihadapi BTN Syariah KC Surabaya dalam
proses pemasaran KPR Syariah bersubsidi?

D.

Kajian Pustaka
Pembahasan yang terkait pada penelitian ini, di mana isi dari
penelitian ini dapat merujuk pada penelitian-penelitian sebelumnya yang
terkait dalam strategi pemasaran pembiayaan KPR Syariah bersubsidi
tersebut seperti halnya di susun oleh:
1. Rida Faiqoh (2013)9
Tujuan dari penelitian ini adalah menganalisis bagaimana strategi
pemasaran KPR Syariah yang dilakukan oleh Bank Muamalat Cabang

9

Rida Faiqah, Analisis Strategi Pemasaran KPRS di Bank Muamalat Cabang Kudus, Jurnal

Iqtishadia, No. 2, Vol. 6 (September 2013)

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

10

Kudus dan kendala yang di hadapi, tulisan ini menggunakan metode
analisis deskriptif kualitatif dengan menggunakan data primer dan data
skunder yang diambil melalui wawancara, observasi dan dokumentasi.
Hasil analisis menunjukkan bahwa Bank Muamalat memberikan informasi
di berbagai media massa baik cetak (surat kabar harian atau majalah)
maupun elektronik (radio dan televisi). Bank Muamalat juga melakukan
penempatan iklan pada media luar ruang (billboard) yang dianggap cukup
efektif dalam proses sosialisasi.
Kendala-kendala yang dihadapi oleh Bank Muamalat Cabang Kudus
adalah kendala dari pemasaran produk KPR Syariah di Bank Muamalat
Cabang Kudus yaitu pemahaman masyarakat yang masih kurang terhadap
bank syariah dalam hal ini adalah KPR Syariah dan banyaknya pesaing dari
bank lain sehingga menjadikan nasabah lebih banyak pilihan.
Sementara penelitian penulis, tulisan ini menggunakan metode
analisis deskriptif kualitatif dengan menggunakan data primer dan sekunder
dengan teknik penelitian lapangan, wawancara, dan dokumentasi. Dari
analisis tersebut penulis mendapatkan hasil dimana dalam penerapan KPR
bersubsidi bagi masyarakat yang berpenghasilan rendah cenderung tidak
mencapai

target

karena

beberapa

kendala

yang

mengakibatkan

mengganggu sebuah proses pemasaran perumahan bersubsidi yang
dilakukan bank pelaksana yaitu BTN Syariah untuk meningkatkan
penyaluran KPR bersubsidi yang diperuntukkan bagi masyaraakat
berpenghasilan rendah.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

11

2. Irfandi Mardi Putra (2014)10
Penelitian ini dilakukan pada salah satu perbankan syariah di kota
Surabaya yakni BNI Syariah Cabang Surabaya Dharmawangsa, dengan
metode yang dilakukan yakni Content Analysis yang didasarkan pada data
hasil wawancara dan juga sumber data tertulis. Di mana hasil studi
menunjukkan bahwa, dalam memasarkan produk perbankan syariah
mengutamakan prinsip relationship dan juga layanan service excellent
tanpa membedakan nasabah tersebut dari agama, suku, dan ras dengan
berlandaskan prinsip syariah. Di mana kualitas SDM (Sumber Daya
Manusia) dan Product Differentiation, merupakan salah satu faktor yang
menentukan produk yang ditawarkan mampu bersaing dengan para pesaing
di pasar bisnis yang sama.
Di tengah kondisi perekonomian global yang saat ini menggunakan
sistem liberal di mana krisis ekonomi telah merambah di berbagai negara
Eropa maupun Amerika. Sistem ekonomi Islam atau sering dikenal dengan

Islamic Economic System merupakan jalan keluar dari krisis ekonomi yang
melanda sebagian besar negara-negara didunia. Di dalam keuangan
perbankan syariah memiliki prinsip almudha>rabah, ba’i al mura>bahah, al

ija>rah, al waka>lah, ba’i as salam, al qardh di mana sistem tersebut dapat
diterapkan dalam lembaga-lembaga keuangan.

10

Irfandi Mardi Putra, ’’Strategi Pembiayaan Kepemilikan Rumah Bank Syariah Studi Kasus PT.
BNI Syariah Surabaya Dharmawangsa’’, Jurnal Ilmu dan Riset Manajemen, No. 12, Vol. 3 (2014)

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

12

Sementara penelitian penulis, tulisan ini menggunakan metode
analisis deskriptif kualitatif dengan menggunakan data primer dan sekunder
dengan teknik penelitian lapangan, wawancara, dan dokumentasi. Dari
analisis tersebut pemasaran harus menerapkan konsep yang terintegrasi
(terpadu) dalam mempertajam pasar sasaran. Integrasi konsep pemasaran
yang dimaksud yakni konsep produksi, konsep produk, konsep penjualan,
konsep kemasyarakatan, dan konsep pemasaran hubungan.
3. Mohamad Heykal (2014)11
Penelitian ini dilakukan dengan mempergunakan metode deskriptif
dan pengamatan awal. Penelitian berusaha untuk mendapatkan data laporan
keuangan 11 (sebelas) bank umum syariah yang ada di Indonesia. Sebelas
bank umum syariah tersebut adalah PT Bank Syariah Muamalat Indonesia,
PT Bank Mandiri Syariah, PT Bank Syariah Mega Indonesia, PT bank
Syariah BRI, PT bank Syariah Banten, PT Bank Syariah BNI, PT Maybank
Indonesia Syariah.
Selain itu, penelitian dilakukan dengan menyebarkan kuisioner
kepada para pegawai yang ada di bank syariah, terutama para pegawai
bagian pemasaran. Kuisioner tersebut telah disebarkan kepada beberapa
bank syariah antara lain PT Bank Muamalat, PT Bank Jabar Banten
Syariah, PT BPD Jogja Unit Usaha Syariah, PT BTN Unit Usaha Syariah,
dan PT BNI Syariah.

11

Mohamad Heykal, “Analisis Tingkat Pemahaman KPR Syariah Pada Bank Syariah di Indonesia
Studi Pendahuluan”, Jurnal Binus Business Review, No. 2, Vol. 5 (November)

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

13

Sementara penelitian penulis, tulisan ini menggunakan metode
analisis deskriptif kualitatif dengan menggunakan data primer dan sekunder
dengan teknik penelitian lapangan, wawancara, dan dokumentasi. Dari
analisis tersebut ada beberapa langkah-langkah yang dilakukan penulis
yaitu mengumpulkan data-data hasil penelitian lapangan, wawancara dan
dokumentasi dengan BTN Syariah KC Surabaya. Ketika semua data yang
diperoleh tentang KPR Syariah bersubsidi terkumpul, penulis memaparkan
tentang strategi pemasaran pembiayaan KPR Syariah bersubsidi bagi
masyarakat berpenghasilan rendah, selanjutnya akan ditarik sebuah
kesimpulan dari hasil pene;itian yang penulis lakukan pada penelitiannya.
4. Mukhamad Najib (2008)12
Penelitian ini menggunakan faktor-faktor yang teridentifikasi sebagai
faktor penyusun strategi promosi kredit pemilikan rumah (KPR) bagi BTN
Cabang Solo adalah karakteristik pasar, peralatan dan fasilitas pendukung,
anggaran promosi, tingkat persaingan, dan STP perusahaan. Sedangkan
faktor-faktor penyusun strategi kredit pemilikan rumah (KPR) bagi BTN
Syariah Cabang Solo adalah tingkat persaingan, anggaran promosi,
karakteristik konsumen, sumber daya manusia (SDM), dan yang terakhir
adalah bauran pemasaran lainnya selain promosi. Alternatif strategi
promosi kredit pemilikan rumah (KPR) baik bagi BTN maupun BTN
Syariah

Cabang

Solo

adalah

meningkatkan

kegiatan

periklanan,

Mukhamad Najib, Jono M. Munandar, Agustina Setiyawati, “Analisis Strategi Promosi Kredit
Pemilikan Rumah (KPR) Sistem Konvensional dan Syariah (Studi Kasus: BTN Dan BTN Syariah
Kantor Cabang Solo)”, Jurnal TAZKIA Islamic Finance dan Business Review, No. 1, Vol. 3
(Januari-Juli 2008), 16
12

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

14

meningkatkan kegiatan promosi penjualan, meningkatkan kegiatan
publisitas dan humas, meningkatkan kegiatan personal selling dan
meningkatkan kegiatan pemasaran dan penjualan secara langsung.
Sementara penelitian penulis, dalam buku Marketing Bank Syariah
karangan Hasan integrasi konsep pemasaran yang dimaksud yakni: konsep
produksi, konsep produk, konsep penjualan, konsep kemasyarakatan, dan
konsep pemasaran hubungan.
5. Darna dan Dita Pramudya Wardani (2013)13
Jenis penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah
penelitian deskriptif dan kuantitatif. Deskriptif karena menjelaskan tentang
strategi pemasaran bank, khususnya bauran promosi seperti periklanan,
promosi penjualan, personal selling, dan publisitas, serta hubungannya
dengan keputusan pengambilan KPR Platinum iB. Kuantitatif karena
analisis datanya bersifat statistik yang diperoleh dari hasil kuesioner
dengan skala pengukuran berupa skala likert. Teknik pengumpulan data
dalam penelitian ini menggunakan wawancara langsung kepada responden
khususnya pada nasabah KPR Platinum iB pada Bank BTN Syariah.
Sementara penelitian penulis, tulisan ini menggunakan metode
analisis deskriptif kualitatif dengan menggunakan data primer dan sekunder
dengan teknik pengumpulan data menggunakan penelitian kepustakaan dan
penelitian lapangan yang meliputi dokumentasi dan wawancara langsung

Darna dan Dita Pramudya Wardani, “Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Keputusan
Pengambilan Produk Pembiayaan KPR Platinum iB pada Bank X Syariah Cabang Harmoni
Jakarta”, Jurnal Ekonomi dan Bisnis, No. 1, Vol. 12 (Juni 2013), 3-4.
13

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

15

kepada Bapak Singgih Sumadyo selaku Sub Branch Head, Bapak I Made
Bintang Agung Y selaku Financing Service and Account Officer BTN
Syariah, dan Ibu Andini Sofia Fatmawati selaku Operation Staff.

E.

Tujuan Penelitian
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pertama, bagaimana
strategi pemasaran yang dilakukan oleh BTN Syariah KC Surabaya
terhadap

pembiayaan

berpenghasilan rendah,

KPR

syariah

bersubsidi

bagi

masyarakat

yang kedua untuk mengetahui bagaimana

perkembangan pembiayaan KPR syariah bersubsidi di BTN Syariah pada
periode tahun 2013-2016 (secara umum), ketiga untuk mengetahui apa saja
kendala-kendala yang dihadapi BTN Syariah KC Surabaya dalam proses
pemasaran KPR Syariah bersubsidi.

F.

Manfaat Penelitian
Berdasarkan hasil penelitian ini diharapkan memperoleh suatu
manfaat yang sangat besar bagi pihak-pihak yang terkait dalam penelitian
ini yang seperti halnya :
1. Bagi Penulis
Dapat menambahkan pengetahuan yang selama ini hanya didapatkan
penulis secara teoritis dan mendapatkan wawasan tentang pembiayaan
yang ada pada bank syariah kemudian dapat digunakan untuk menerapkan

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

16

ilmu-ilmu yang telah di pelajari penulis selama perkuliahan di UIN Sunan
Ampel Surabaya yang akan diperaktekkan di masyarakat.
2. Bagi Masyarakat atau Pembaca
Dapat memberikan suatu pembelajaran atau masukan yang positif
dan sebagai salah satu sumber informasi tambahan serta khasanah bacaan
yang ilmiah. Masyarakat juga mendapatkan informasi dan bahan
pertimbangan untuk menginvestasikan dananya ke bank syariah dan
memperoleh pembiayaan Kredit Pemilkan Rumah (KPR) syariah bersubsidi
bagi masyarakat berpenghasilan rendah.
3. Bagi BTN Syariah KC Surabaya
Dengan penelitian ini diharapkan dapat memberikan suatu masukan
dan khususnya sebagai bahan pertimbangan bagi pihak perusahaan dan
dapat mengetahui apa saja untuk meningkatkan pelayanan terhadap
produk-produk inovatif yang dapat menarik calon nasabah, dan juga
sebagai bahan evaluasi untuk meningkatkan kinerja dalam operasional
bank.
4. Bagi Akademisi
Diharapkan

dapat

menambah

informasi

dan

sebagai

bahan

pertimbangan serta penyempurnaan bagi penelitian yang akan dilakukan
oleh peneliti dengan tema yang terkait.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

17

G.

Definisi Operasional
1. KPR BTN Sejahtera Tapak iB
KPR BTN Sejahtera Tapak iB adalah produk pembiayaan BTN Syariah
guna pembelian rumah bagi Masyarakat Berpenghasilan Rendah (MBR)
dengan menggunakan prinsip jual beli (akad Mura>bahah)
2. Pembiayaan KPR Syariah bersubsidi
Pembiayaan KPR Syariah bersubsidi adalah penyaluran dana yang
diberikan oleh suatu pihak kepada pihak lain untuk mendukung investasi
yang telah direncanakan, baik dilakukan sendiri maupun lembaga dalam
bentuk keuangan yang dibayarkan kepada suatu bisnis atau sektor ekonomi.
Sebagian subsidi diberikan oleh pemerintah kepada produsen atau
distributor dalam suatu industri untuk mencegah kejatuhan industri
tersebut (misalnya karena operasi merugikan yang terus dijalankan) atau
peningkatan harga produknya.14
3. Masyarakat Berpenghasilan Rendah (MBR)
Masyarakat Berpenghasilan Rendah yang disingkat MBR adalah
masyarakat yang mempunyai keterbatasan daya beli sehingga perlu
mendapat dukungan pemerintah untuk memperoleh rumah (Pasal 1 Angka
24 UU Nomor 1 Tahun 2011 Tentang Perumahan dan Kawasan
Pemukiman). Masyarakat berpenghasilan rendah yang selanjutnya disebut
MBR adalah masyarakat yang mempunyai keterbatasan daya beli sehingga

14

Pengertian Subsidi dalam https://id.m.wikipedia.org, diakses pada 7 April 2016

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

18

perlu mendapat dukungan pemerintah untuk memperoleh sarusun umum
(Pasal 1 Angka 14 UU Nomor 20 Tahun 2011 Tentang Rumah Susun) 15

H.

Metode Penelitian
Metode penelitian yang digunakan adalah metode penelitian
kualitatif yaitu salah satu metode untuk mendapatkan kebenaran dan
tergolong sebagai penelitian ilmiah yang dibangun atas dasar teori-teori
yang berkembang dari penelitian dan terkontrol atas dasar empirik.
1. Data yang dikumpulkan
Data yang dikumpulkan oleh penulis dalam penulisan skripsi ini
adalah

penelitian

kualitatif

yaitu

dengan

cara

menggambarkan

permasalahan yang didasari oleh data-data yang ada kemudian dianalisis
lebih lanjut lagi kemudian ditarik sebuah kesimpulan. Dan pendekatan yang
dilakukan dalam penelitian ini adalah menggunakan pendekatan deskriptif
yaitu menggali sumber dari hasil studi kepustakaan dan wawancara yang
dilakukan pada Bank BTN Syariah KC Surabaya. Penelitian kualitatif
merupakan

penelitian yang berkesinambungan sehingga terdapat

pengumpulan data, pengelolahan data dan analisis data dilakukan secara
bersamaan selama proses penelitian yang dilakukan.16
2. Sumber Data
Pada penelitian ini penulis menggunakan dua sumber data yaitu :

15

Malahati, (Skripsi—Universitas Sumatera Utara, 2015), 9. Dalam https://Repository.usu.ac.id.
Bagong Suyanto, Sutinah, Metode Penelitian Sosial : Berbagai Alternatif Pendekatan, (Jakarta
: Kencana, 2011), hal.172.
16

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

19

a.

Data Primer
Data primer yaitu merupakan data yang berasal dari data
utama. Data yang diambil langsung dari perusahaan yang menjadi
objek penelitian yaitu dengan teknik wawancara (interview) kepada
Bapak Singgih Sumadyo selaku Sub Branch Head, Bapak I Made
Bintang Agung Y selaku Financing Service and Account Officer
BTN Syariah, dan Ibu Andini Sofia Fatmawati selaku Operation

Staff di BTN Syariah KC Surabaya, terkait pada data-data tentang
Kredit Pemilik Rumah (KPR) syariah yang bersubsidi tersebut
sehingga dapat memecahkan masalah yang telah dirumuskan dalam
penelitian ini.
b.

Data Sekunder
Data sekunder yaitu data yang diperoleh untuk melengkapi dan
mendukung data primer yang berupa dokumen-dokumen ilmiah yaitu
berupa Memo-Memo dari PT BTN Syariah KC Surabaya, jurnal
ilmiah, dan tiga literatur yang berhubungan dengan masalah yang
akan diteliti yaitu Buku Kasmir dengan judul Pemasaran Bank Edisi
Revisi Cet IV, Buku Samsul Anam, M.M, dkk dengan judul
Manajemen Pemasaran, Hasan dengan judul Marketing Bank Syariah,
dll.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

20

3. Teknik Pengumpulan Data
Sesuai dari masalah yang akan diangkat pada topik penelitian maka
dalam pengumpulan data skripsi ini penulis menggunakan penelitian
sebagai berikut ini yaitu : Penelitian lapangan (Field Research)
Yaitu penulis mengumpulkan data secara langsung ke tempat objek
penelitian yaitu di BTN Syariah KC Surabaya dan teknik pengumpulan
data menggunakan dua cara yaitu:
1) Dokumentasi yaitu pengumpulan data secara langsung yang berkaitan
dengan penelitian yang didapat secara langsung dari pihak BTN
Syariah KC Surabaya.
2) Wawancara (interview) yaitu melakukan tanya jawab terhadap pihak
yang terkait tentang penelitian ini yaitu Bapak Singgih Sumadyo
selaku Sub Branch Head, Bapak I Made Bintang Agung Y selaku

Financing Service and Account Officer BTN Syariah, dan Ibu Andini
Sofia Fatmawati selaku Operation Staff di BTN Syariah (interview)
dengan penelitian ini baik secara langsung maupun tidak langsung.
4. Teknik Pengolahan Data
Setelah seluruh data terkumpul perlu adanya pengolahan data dengan
tahapan-tahapan sebagai berikut:
a. Editing, yaitu memeriksa kembali semua data-data yang diperoleh
dengan memilih dan menyeleksi data tersebut dari berbagai segi yang
meliputi kesesuaian dan keselarasan satu dengan yang lainnya, keaslian,
kejelasan serta relevansinya dengan permasalahan. Teknik ini digunakan

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

21

penulis untuk memeriksa kelengkapan data-data yang sudah penulis
dapatkan,

dan

akan

digunakan

sebagai

sumber-sumber

studi

dokumentasi.
b. Organizing, yaitu mengatur dan menyusun data sumber dokumentasi
sedemikian rupa sehingga dapat memperoleh gambaran yang sesuai
dengan rumusan masalah, serta mengelompokan data yang diperoleh.
Dengan teknik ini, diharapkan penulis dapat memperoleh gambaran
tentang pemasaran pembiayaan KPR Syariah bagi masyarakat
berpenghasilan rendah di BTN Syariah KC Surabaya.
c. Analyzing, yaitu dengan memberikan analisis lanjutan terhadap hasil

editing dan organizing data yang telah diperoleh dari sumber-sumber
penelitian, dengan menggunakan teori sehingga diperoleh kesimpulan.
5. Teknik Analisis Data
Dengan menganalisis data penulis menggunakan metode analisis
deskriptif kualitatif yaitu suatu teknik analisis data dimana penulis terlebih
dahulu memaparkan semua data-data yang diperoleh dari hasil pengamatan
kemudian menganalisisnya sehingga dapat memaparkan persoalan yang
terkait dalam strategi pemasaran pembiayaan Kredit Pemilikan Rumah
(KPR) syariah bersubsidi bagi masyarakat yang berpenghasilan rendah pada
Bank BTN Syariah KC Surabaya.
Ada beberapa langkah-langkah yang dilakukan oleh peneliti yaitu
mengumpulkan data-data hasil dokumentasi dan wawancara dengan Bank
BTN Syariah KC Surabaya. Ketika semua data yang diperoleh yaitu

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

22

tentang Kredit Pemilikan Rumah (KPR) Syariah bersubsidi terkumpul,
penulis akan memaparkan tentang strategi pemasaran pembiayaan Kredit
Pemilikan

Rumah

(KPR)

Syariah

bersubsidi

bagi

masyarakat

berpenghasilan rendah, selanjutnya akan ditarik sebuah kesimpulan dan
hasil penelitian yang penulis lakukan pada penelitiannya.

I.

Sistematika Pembahasan
Agar dapat memudahkan para pembaca dalam memahami hasil dari
penelitian ini, penulis membagi skripsi ini menjadi beberapa bab dan
subbab agar mendapat arah dan gambaran yang jelas untuk mempermudah
penulis dalam membahas skripsi ini. Berikut sistematika penulisannya
secara lengkap:
BAB I PENDAHULUAN
Bab ini terdiri dari latar belakang masalah, identifikasi dan batasan
masalah, rumusan masalah, kajian pustaka, tujuan penelitian, keguanaan
hasil penelitian, definisi operasional, metode penelitian, dan sistematika
pembahasan.
BAB II KERANGKA TEORITIS
Bab kedua ini berfungsi sebagai dasar kajian untuk menjawab
permasalahan yang ada pada penelitian ini. Dalam bab ini dibahas teori
pemasaran

dan

teori

KPR

Syariah

bersubsidi

bagi

masyarakat

berpenghasilan rendah.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

23

BAB III DATA PENELITIAN
Bab ketiga ini membahas penyajian data di lapangan yang berkenaan
dengan variabel yang diteliti secara obyektif. Dalam bab ini dibahas
pembiayaan KPR BTN sejahtera tapak iB periode 2013-2016 (secara
umum).
BAB IV ANALISIS DATA
Bab ini merupakan bab analisa data, yaitu memadukan antara teori
sebagaimana yang dijelaskan pada bab dua dengan apa yang peneliti
temukan di lapangan pada bab tiga sebagai hasil penelitian yang
digambarkan secara sistematis dan kritis.
BAB V PENUTUP
Bab kelima ini berisi kesimpulan dan saran-saran yang menyangkut
penelitian yang diteliti oleh penulis.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

BAB II
KAJIAN TEORITIS

A.

Strategi Pemasaran
1. Konsep Pemasaran Syariah
Konsep dasar spiritualisasi marketing yakni tata olah cipta, rasa,
hati, dan karsa (implementasi) yang dibimbing oleh integritas keimanan,
ketakwaan, dan ketaatan pada syariat Allah SWT. Jika iman, takwa, dan
taat syariat ini semu, maka aktivitas marketing yang dilakukan itu tidak
ada sangkut pautnya dengan syariat islam.1 Dalam Al-Qur’an dan hadis
juga terdapat ajaran yang mengatur kehidupan bisnis (pemasaran)
seorang muslim diantaranya:
          
              
Hai orang-orang yang beriman, janganlah kamu saling memakan
harta sesamamu dengan jalan yang batil, kecuali dengan jalan
perniagaan yang berlaku dengan suka sama suka diantara kamu dan
janganlah kamu membunuh dirimu sendiri, sesungguhnya Allah adalah
Maha Penyayang Kepadamu (QS. An-Nisa’ : 29).
Untuk mewujudkan transaksi, pemasaran harus merupakan konsep
yang terintegrasi (terpadu) dalam mempertajam pasar sasaran. Konsep

1

Ali Hasan, Marketing Bank Syariah, Jakarta : Ghalia Indonesia, 2010, hal. 12

23
digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

24

integrasi

pemasaran

menempatkan

kepentingan

pelanggan

dan

keberlanjutan perusahaan dilihat dari kepekaan terhadap perubahan
lingkungan mikro dan makro seperti kebijakan dan peraturan pemerintah
serta kekuatan makro ekonomi seperti sosial budaya, demografi, hukum
politik, teknologi. Dalam buku Marketing Bank Syariah karangan Ali
Hasan integrasi konsep pemasaran yang dimaksud yakni :2
a. Konsep Produksi
Memusatkan pada perhatian usaha-usaha untuk mencapai
efisiensi produksi yang tinggi. Konsumen menyukai produk
yang tersedia dibanyak tempat dan terjangkau oleh kemampuan
finansialnya.
b. Konsep Produk
Dikembangkan atas dasar keinginan konsumen, realitas
pasar menunjukkan bahwa konsumen menyukai produk yang
berkualitas dan prestise yang paling baik.
c. Konsep Penjualan
Mengacu pada konsep good selling service, yaitu
kemampuan melayani pelanggan dengan baik dan purnajual,
seller semacam ini membuka kesempatan menjual di masa
depan. Dalam praktik bisnis, konsumen hanya akan membeli
produk dari perusahaan yang menyediakan waktu dan tenaga
untuk melayani dengan baik.
2

Ali Hasan, SE., M.M. Marketing Bank Syariah, (Bogor: Ghalia Indonesia, 2010), 17-18

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

25

d. Konsep Kemasyarakatan
Konsep ini meyakini bahwa tugas perusahaan adalah
memuaskan kebututuhan dan keinginan konsumen serta
mempertahankan kesejahteraan perusahaan.
e. Konsep Pemasaran Hubungan
Merupakan praktik untuk membangun hubungan jangka
panjang yang memuaskan mitra bisnis seperti pelanggan,
pemasok, penyalur, untuk hubungan yang paling utama untuk
pengembangan jaringan pemasaran.
Dalam perkembangan ekonomi syariah yang memegang teguh
akan nilai-nilai islam yang telah di contohkan oleh Rasulullah SAW di
mana dalam berbisnis menggunakan Spiritualisasi Marketing pemasaran
dirancang berdasarkan tiga kombinasi penting :3
1) Pemasaran pada tingkat kecerdasan intelektual fokusnya adalah
strategi, program (Product, Price, Place, Promotion-Marketing

Mix), Differensiasi Dan Selling.
2) Pemasaran pada tingkat kecerdasan emosional / feeling /rasa,
ditandai dengan hadirnya konsep customer relationship, emotional

branding dan experimental marketing yang intinya adalah
memasukkan Value Emosional untuk memanjakan pelanggan
dengan cinta yang menciptakan pengalaman-pengalaman baru
dalam mengkonsumsi produk.
3

Ibid.

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

26

3) Pemasaran pada level kecerdasan spiritual yang dibimbing pada
nilai-nilai akidah yaitu Kejujuran, Amanah (kredibel dan tanggung
jawab), Fathanah (cerdas dan bijaksana), Tabligh (komunikatif)
dan sebagian disebut Soul Marketing. Di mana semua aktivitas
pemasaran didasarkan pada Al-Qur’an dan Hadis sehingga
memungkinkan pemasaran itu dapat menjadi ibadah dalam
mencari keuntungan dan akan mampu menghasilkan manfaat bagi
orang banyak serta menjadikan Allah sebagai Backing aktivitas
ekonomi yang dilakukan.

2. Pengertian Strategi Pemasaran
Strategi

Pemasaran

(marketing

strategy)

adalah

desain,

implementasi, dan kontrol rencana untuk memengaruhi pertukaran demi
mencapai tujuan organisasi. Dalam pasar konsumsi, strategi pemasaran
biasanya didesain untuk meningkatkan kemungkinan konsumen atas
rasa memiliki perasaan dan pikiran yang condong terhadap produk, jasa,
dan merk tertentu, dan mereka akan mencoba dan membeli secara
berulang. Strategi pemasaran melibatkan pengembangan dan penyajian
motivasi pemasaran secara langsung pada target terpilih untuk
memengaruhi hal yang mereka pikirkan, cara mereka merasa, dan hal
yang mereka lakukan.4

4

J. Paul peter dan Jerry C. Olson, Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran, (Jakarta:
Salemba Empat, 2014), 12

digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id digilib.uinsby.ac.id

27

Startegi pemasaran merupakan hal yang sangat penting bagi
perusahaan karena merupakan suatu cara untuk mancapai tujuan dari
perusahaan. Pemasaran mencakup setiap usaha untuk mencapai
kesesuaian antara perusahaan dengan lingkungannya untuk mencari