Evaluasi pemasaran produk KPR BTN sejahtera iB pada bank BTN syariah cabang Serpong

EVALUASI PEMASARAN PRODUK KPR BTN SEJAHTERA iB PADA BANK BTN SYARIAH CABANG SERPONG

SKRIPSI

Diajukan Untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi Syaraiah (S. E. Sy)

ABDUL HAKIM

1110046100090

KONSENTRASI PERBANKAN SYARIAH

PROGRAM STUDI MUAMALAT (EKONOMI ISLAM)

FAKULTAS SYARIAH DAN HUKUM

UIN SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA

EVALUASI PEMASARAN PRODUK KPR BIrN SEIAHTERA iB PADA BANK BTN SYARIAH CABANG SERPONG

Slaipsi

Diajulen kepada Fakultas

Snri*

dan Hukum

Untuk hfiemenuhi Persyanatan Memperoleh

Gelan Sarjana Ekonomi Syariah (S.E.SV)

ABDUL HAKIM NIM: lllfil46lfiX}!)0

Dibawah bimbingan :

NIP: t 97509{l}200701 2013

Konsentrasi Perbenlun Syariah

Program Studi Muamalet

Fekultas Syerieh den Hukum

Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jekarta

LEMBAR PENGESAIIAN

Skripsi yang bedudul "Evaluasi Pemasaran _{Produk KPR BTN} Sejahtera iB

pada Bank BTN Syariah Cabang Serpong" telah diujikan dalam sidang munaqasyah

Fakultas Syariah dan Hukum Universitas Islam Negeri (UhI) Syarif Hidayatullah

Jakarta pada Selasa, 29 September 2015. Skripsi ini telah diterima sebagai salah satu

syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi Syariah (S.E.Sy) pada program

Studi Muamalat (Ekonomi Islam).

Jakarta, Oktober 2015 Mengesahkan,

Itas Syariah dan Hukum

v_-"

Panitia Sidang:

Ketua AM. Hasan Ali. M.A.

NrP. 19751201 200501 1 00s

Sekretaris Abdurrauf, Lc. M.A.

NIP. 19731215 200501 1

Yuke Rahmawati. M.A

Penguji

I

NIP. 19750903 200701 2023

Dr. Svahrul Adam. M.Ag

NrP. 19730504 200003 1 002

Mu'min Roup. M.A.

NrP. 19701604 199703 1 004

Pembimbing I

( ...:... ₎

LEMBAR PERNYATAAN

Dengan ini saya menyatakan bahwa:

l.

Skripsi ini merupakan hasil karya asli saya yang diajukan untuk memenuhi

salah satu persyaratan memperoleh gelar strata 1 di Universitas islam Negeri

(UIN) Syarif Hidayatullah Jakafia.

2.

Semua sumber yang saya gunakan dalam penulisan ini telah saya cantumkan

sesuai dengan ketentuan yang berlaku

di

Universitas Istam Negeri (UIN)

Syarif Hidayatul lah Jakarta.

3. Jika dikemudian hari terbukti

bahwa karya ini bukan hasil karya saya atau

merupaka jiplakan dari karya orang lain, maka saya bersedia menerima sanksi

yang berlaku di Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta.

September 2015

-\

ii

ABSTRAK

EVALUASI PEMASARAN PRODUK KPR BTN SEJAHTERA iB PADA BANK SYARIAH CABANG SERPONG, adalah skripsi hasil karya Abdul Hakim, NIM 1110046100090, pada konsentrasi Perbankan Syariah, Program Studi Muamalat (Ekonomi Islam), Fakultas Syariah dan Hukum Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta, 2015/1436H.

Skripsi ini bertujuan untuk (1) Melihat mekanisme pemasaran yang dilakukan oleh bank terhadap produk KPR BTN Sejahtera iB, (2) Mengevaluasi pemasaran yang telah dilakukan dengan menggunakan analisis SWOT.

Pendekatan penelitian ini dengan pendekatan studi kasus, dengan metode analisis deskriptif. Jenis penelitian ini dengan penelitian kualitatif yaitu dengan menjelaskan mekanisme pemasaran yang dilakukan Bank BTN Syariah Cabang Serpong terhadap produk KPR Sejahtera iB.

Hasil dari penelitian ini menunjukkan bahwa mekanisme pemasaran yang dilakukan oleh pihak bank kurang optimal, hal ini dapat dilihat pada analisis SWOT yang telah dilakukan ditemukan bahwa masih adanya kekurangan pada pemasaran yang dilakukan terhadap produk tersebut.

Kata Kunci: Murabahah, KPR Subsidi, Analisis SWOT Pembimbing: Yuke Rahmawati, M.A

iii

KATA PENGANTAR

Alhamdulillah, puji serta syukur penulis ucapkan dan panjatkan kepada khadirat Illahi Rabbi Allah SWT. Yang telah memberikan nikmat dan kemudahan, sehingga dengan izin – Nya penulis dapat menyelesaikan penulisan skripsi ini, shalawat serta salam penulis haturkan kepada baginda Rasulullah Muhammad SAW. Beserta keluarga dan sahabatnya. Allahumma sholi wa salim wa baarik ‘alaihi, dan penulis juga mengucapkan terimakasih sebanyak – banyaknya kepada seluruh pihak yang telah membantu dan mendukung penulis baik langsung maupun tidak langsung dalam penulisan skripsi ini. Pada kesempatan ini penulis ucapkan terimakasih sebanyak – banyaknya kepada:

1. Bapak Asep Sapudin Jahar, M.A, Ph.D selaku Dekan Fakultas Syariah dan Hukum Universitas Islam Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta.

2. Bapak AM. Hasan Ali, M.A selaku ketua rogram tudi Muamalat dan Bapak H. Abdurrauf, LC, M.A selaku sekertaris program studi Muamalat.

3. Ibu Yuke Rahmawati, M.A selaku dosen pembimbing yang telah bersedia meluangkan waktu, fikiran, serta memberikan arahan dalam membimbing penyusunan skripsi ini.

4. Seluruh pihak Bank BTN Syariah Cabang Serpong, terutama Mas Catur Aprialis yang telah bersedia membantu penulis untuk memperoleh data dan juga bersedia menjadi narasumber.

iv

5. Bapak dan Ibu dosen Fakultas Syariah dan Hukum yang telah memberikan ilmu kepada penulis, semoga ilmu yang diberikan menjadi ilmu yang bermanfaat dan bapak dan ibu selalu mendapatkan rahman Allah SWT.

6. Seluruh pegawai perpustakaan Fakultas Syariah dan Hukum dan seluruh pegawai perpustakaan utama UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.

7. Ungkapan terima kasih, cinta dan kasih sayang yang sedalam – dalamnya penulis ucapkan kepada ayahku (alm) Cholly Rodani beserta ibuku Maesaroh beserta kakak

– kakak dan adik ku tercinta, Teh Melly, Abang Dika, Aa Maladi, Abang Azis, serta adik ku Kiki yang selalu memberikan semangat. Kepada kedua orang tuaku, terima kasih telah mendidik, mengajarkan, dan membimbing sejak kecil sampai selesainya

(penulisan skripsi ini), dan terima kasih atas segala do’a, pengorbanan, dan motivasi dukungan baik moril maupun materiil, semoga Allah membalas kebaikan beliau, Amiin.

8. Terima kasih kepada Fitriani Nurhasanah yang selalu mendorong dan mendukung penulis untuk menyelesaikan skripsi ini.

9. Kepada sahabat sahabat MAN 10 Jakarta, saudara Yandri, Badrus, Agus, Isan, Tanto atas dukungan yang diberikan selama ini.

10.Terima kasih juga kepada teman – teman DPR (Dibawah Pohon Rindang) bijay, dio, ute, ajis, rahman, rojak, sinyo, bebsy, willy, ojak, bams, temi, kahfi, dll atas semua canda tawa yang telah diberikan kepada penulis.

v

11.Kepada seluruh mahasiswa Perbankan Syariah B 2010 yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu, yang turut membantu penulis baik semasa belajar maupun dalam mengerjakan skripsini

12.Teman – teman KKN Merdeka 2013, Resti, Nadia, Dimar, Dina, Meta, Agus, Ojan, Shendy, Kiki, dan semuanya atas pengalam berharga yang penulis dapatkan selama masa KKN kala itu.

Dan akhirnya penulis ucapkan syukur kepada Allah SWT, atas izin – Nya, penulis dapat menyelesaikan skripsi dengan judul EVALUASI PEMASARAN PRODUK KPR BTN SEJAHTERA iB PADA BANK BTN SYARIAH CABANG SERPONG dengan segala kelemahan dan kekurangan semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi penulis dan pembacanya, Amiiin.

Jakarta, September 2015

vi

DAFTAR ISI

LEMBAR PERNYATAAN……….. i

ABSTRAK ……… ii

KATA PENGANTAR ……….. iii

DAFTAR ISI……….. vi

BAB I PENDAHULUAN ……… 1

A. Latar Belakang Masalah………... 1

B. Identifikasi Masalah……… 7

C. Pembatasan dan Perumusan Masalah………... 7

D. Tujuan dan Manfaat Penelitian……… 8

E. Kerangka Konsep……… 9

F. Sistematika Penulisan……… 11

BAB II LANDASAN TEORI……… 13

A. Review Studi Terdahulu………. 13

B. Murabahah dan Dasar Hukumnya………. 14

1. Murabahah………. 15

vii

3. Syarat dan Rukun Murabahah………. 16

C. Pemasaran dan Marketing Mix……….. 17

1. Pemasaran……… 17

2. Marketing Mix………. 24

D. Pengertian KPR………. 26

E. Konsep Evaluasi………. 30

1. Pengertian Evaluasi……….. 30

2. Tujuan Evaluasi……… 31

BAB III METODOLOGI PENELITIAN……….. 32

A. Pendekatan Penelitian……… . 32

B. Jenis Penelitian……….. 33

C. Sumber Data Penelitian………. 33

D. Teknik Pengumpulan Data……… 34

E. Teknik Pengolahan dan Analisis Data……….. 35

BAB IV ANALISIS DAN PEMBAHASAN………... ... 38

A. Gambaran Umum Bank BTN Syariah………... 38

1. Profil Bank BTN Syariah………. 38

2. Produk dan Jasa Yang Dijalankan……… 40

B. Mekanisme Pemasaran Produk KPR BTN Sejahtera iB Yang Dilakukan Bank BTN Syariah Cabang Serpong……….. 42

viii

1. Segmentation……… 43

2. Targeting……….. 45

3. Positioning……… 45

4. Marketing Mix………. 46

C. Evaluasi Pemasaran Produk KPR BTN Sejahtera iB Melalui Analisis SWOT……… 53

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN A. Kesimpulan……… 61

B. Saran……….. 62

1

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Pembangunan kesejahteraan sosial sejatinya adalah segenap strategi dan aktifitas yang dilakukan oleh pemerintah, dunia usaha, maupun civil society untuk meningkatkan kualitas kehidupan manusia melalui kebijakan dan program yang berbentuk pelayanan sosial, penyembuhan sosial, perlindungan sosial, dan pemberdayaan masyarakat.1

Tujuan paling utama dari pembangunan kesejahteraan sosial adalah penanggulangan kemiskinan dalam segala bentuk manifestasinya. Maknanya, meskipun pembangunan kesejahteraan sosial dirancang guna memenuhi kebutuhan publik yang luas, target utamannya adalah para Pemerlu Pelayanan Kesejahteraan Sosial (PPKS), yakni mereka yang termasuk kelompok kurang beruntung, seperti orang miskin, anak – anak dan wanita korban tindak kekerasan, anak jalanan, pekerja anak, orang dengan kemampuan berbeda, serta kelompok rentan dan marjinal lainnya. Pemberdayaan masyarakat, rehabilitasi sosial, bantuan sosial, asuransi sosial, jaring

1_{Suharto, Edi, “Pembangunan Kesejahteraan Sosial Dalam Pusaran Desentralisasi dan}

Good Governance” , Makalah yang disampaikan pada Semiloka Kompetensi Sumber Daya Manusia

Kesejahteraan sosial di era Desentralisasi dan Good Governance, Balai Besar Pendidikan dan Pelatihan Kesejahteraan Sosial (BBPPKS), Banjarmasin 21 Maret 2006

2

pengaman sosial, dan penguatan kapasitas kelompok marjinal adalah beberapa contoh program pembangunan kesejahteraan sosial.2

Menurut Suharto, sedikitnya ada empat fungsi penting pembangunan kesejahteraan sosial bagi keberlangsungan pembangunan daerah, yaitu mempertegas peran penyelenggara negara, mewujudkan cita–cita keadilan sosial secara nyata, mendorong pertumbuhan ekonomi, serta meningkatkan indeks pembangunan manusia.3

Jauh sebelum itu, Ibn Khaldun menyatakan bahwa kesejahteraan dan pembangunan bergantung pada aktivitas ekonomi, jumlah dan pembagian tenaga kerja, luasnya pasar, tunjangan dan fasilitas yang disediakan oleh negara, serta peralatan. Pada gilirannya tergantung pada tabungan atau surplus yang dihasilkan setelah memenuhi kebutuhan masyarakat. Semakin banyak aktivitas yang dilakukan, maka negara akan semakin besar. Pendapatan yang besar akan memberikan kontribusi terhadap tingkat tabungan dan investasi yang lebih tinggi untuk peralatan dan dengan demikian akan ada kontribusi yang lebih besar di dalam pembangunan dan kesejahteraan. Alat untuk mencapai kesejahteraan dan pembangunan yang paling utama menurut Ibn Khaldun adalah masyarakat, pemerintah, dan keadilan. Di dalam

2

Suharto, Edi, Analisis Kebijakan Publik: Panduan Praktis Mengkaji Masalah dan Kebijakan Sosial, (Bandung: Alfabeta, 2005)

3

Suharto Edi menyatakan pada

www.policy.hu/suharto/Naskah%20PDF/BengkuluPKSPeksosPemda.pdf dapat diakses pada 5 Januari 2015

3

masyarakat, solidaritas diperlukan untuk meningkatkan kerja sama, sehingga akan meningkatkan produktivitas, soliaritas akan menguat jika ada keadilan.4

Dewasa ini kebutuhan masyarakat Indonesia akan tempat tinggal semakin meningkat seiring dengan tingginya angka kelahiran. Tentunya hal ini harus diikuti dengan peningkatan pembangunan yang menyeluruh. Salah satu indikator kesejahteraan masyarakat adalah terpenuhinya kebutuhan akan mempunyai tempat tinggal yang layak. Pemerintah sebagai pembuat kebijakan negara sangat berperan penting dalam meningkatkan kesejahteraan masyarakatnya. Dalam pengerjaanya, pemerintah membutuhkan dukungan dari lembaga keuangan, salah satunya adalah lembaga perbankan.

Pada dasarnya perbankan berfungsi sebagai lembaga intermediasi antara pihak yang kekurangan dana (surplus) dengan pihak yang membutuhkan dana (defisit).

Akan tetapi, seiring dengan perkembangan zaman dan berkembangnya tingkat kebutuhan dan gaya hidup masyarakat, bank kini lebih inovatif dalam menawarkan produk jasa keuangannya. Salah satu produk yang diunggulkan dalam lembaga perbankan ini adalah pembiayaan. Pembiayaan dapat digunakan untuk berbagai tujuan, seperti pembelian barang kebutuhan sehari – hari, digunakan sebagai modal usaha, digunakan untuk pembelian tempat tinggal, dan sebagainya.

4

Euis Amalia, Sejarah Pemikiran Ekonomi Islam (Dari Masa Klasik Hingga Kontemporer), (Depok: Gramata Publishing, 2010) h. 249 – 250

4

Peran perbankan dalam memajukan perekonomian suatu negara sangatlah besar. Hampir semua sektor yang berhubungan dengan kegiatan keuangan selalu membutuhkan jasa perbankan. Oleh karena itu saat ini dan di masa yang akan datang, setiap negara dan individu tidak akan dapat lepas dari dunia perbankan, jika hendak menjalankan aktivitas keuangan, baik perorangan maupun lembaga, baik sosial maupun perusahaan.

Sebagian besar bank di Indonesia, baik bank konvensional maupun bank syariah banyak yang menawarkan produk pembiayaan untuk pembelian tempat tinggal. Hal ini dilakukan untuk memudahkan para nasabahnya yang ingin memiliki sebuah tempat tinggal namun belum mempunyai dana yang mencukupi. Oleh karena itu, lembaga keuangan seperti perbankan ini juga mempunyai peranan penting dalam membantu masyarakat Indonesia guna memiliki sebuah tempat tinggal.

Memasuki era pembangunan pasca Orde Baru yang tengah berlangsung saat ini, arah pembangunan nasional semakin ditekankan pada upaya peningkatan kesejahteraan masyarakat, terutama yang berpenghasilan menengah kebawah, yang secara statistik menempati urutan terbanyak dalam masyarakat. Salah satu program yang kini terus digalakkan untuk meningkatkan harkat dan martabat masyarakat golongan tersebut adalah pembangunan di bidang perumahan dan pemukiman yang layak huni serta memenuhi syarat lingkungan.

5

Dengan mengacu pada isi dari Undang – undang Republik Indonesia No.17 Tahun 2007 tentang Rencana Pembangunan Jangka Panjang Nasional Tahun 2005 – 2025 disimpulkan bahwa pembangunan nasional merupakan tanggung jawab seluruh masyarakat dan pemerintah. Masyarakat merupakan objek sekaligus subjek pembangunan, sedangkan pemerintah melalui instansi terkait, menciptakan berbagai fasilitas dan kemudahan yang memungkinkan program tersebut dapat terwujud.

Rumah adalah kebutuhan primer bagi sebagian besar keluarga, baik yang tinggal di pedesaan maupun di perkotaan. Pemenuhan kebutuhan primer tersebut, tidak dapat dipenuhi oleh semua orang untuk membeli secara tunai. Oleh karena itu, salah satu upaya yang telah ditempuh dan terus akan dilaksanakan oleh pemerintah, guna mewujudkan keinginan masyarakat dalam memiliki tempat tinggal adalah penyediaan fasilitas Kredit Pemilikan Rumah (KPR).

Indonesia sebagai salah satu negara dengan jumlah penduduk terbanyak di dunia, dengan total jumlah penduduk sekitar 253.609.643 jiwa5 dan mayoritas beragama Islam merupakan sebuah target pasar yang sangat besar dalam produk pembiayaan untuk kepemilikan tempat tinggal. Dengan hadirnya bank syariah di tengah-tengah banyaknya bank konvensional, menjadikan bank syariah sebagai alternatif bagi mereka yang menginginkan pembiayaan untuk kepemilikan tempat tinggal yang berlandaskan pada sistem syariah. Ada banyak bank syariah yang

5

Herdaru Purnomo menyatakan,

http://finance.detik.com/read/2014/03/06/134053/2517461/4/negara-dengan-penduduk-terbanyak-di-dunia-ri-masuk-4-besardapat diakses pada 29 Januari 2015

6

menawarkan produk pembiayaan untuk kepemilikan tempat tinggal, Bank BTN Syariah salah satunya.

Bank BTN Syariah lebih dikenal sebagai bank khusus untuk pembiayaan kredit rumah, dimana bank ini mempunyai pasar yang cukup luas dalam produk KPR. Produk yang ditawarkan juga beragam seperti: KPR BTN Platinum, KPR BTN Indentsya, dan KPR BTN Sejahtera iB. Akad yang digunakan dalam produk KPR BTN Syariah ada 2, yaitu akad murabahah dan akad istishna.Salah satu produk yang menggunakan akad murabahah adalah produk KPR BTN Sejahtera iB. Produk KPR BTN Sejahtera iB adalah produk pembiayaan kepemilikan rumah yang bekerja sama dengan pemerintah dalam kegiatan operasionalnya.

Kepala Badan Pusat Statistik, Suryamin mengatakan, indeks keparahan kemiskinan naik dari 0,43% (Maret 2013) menjadi 0,48% yang berarti tingkat kemiskinan yang ada di Indonesia semakin parah. Sebab berada menjauhi garis kemiskinan dan ketimpangan pengeluaran penduduk miskin semakin melebar.6

Berdasarkan data yang telah diuraikan, dapat disimpulkan bahwa kebutuhan primer masyarakat Indonesia yang meliputi kebutuhan pokok dan tempat tinggal masih menjadi suatu kesulitan. Dengan adanya produk KPR BTN Sejahtera iB ini pemerintah mengharapkan tingkat kemiskinan di Indonesia dapat semakin ditekan.

6

Suryamin menyatakan, http://finance.detik.com/read/2014/01/02/152910/2456793/4/bps-akui-kemiskinan-di-indonesia-semakin-dalam-dan-parahdapat diakses pada 1 Februari 2015

7

Berdasarkan uraian diatas, penulis merasa tertarik untuk mengevaluasi pemasaran dari prdouk tersebut dengan menuangkannya pada skripsi yang berjudul:

“Evaluasi Pemasaran Produk KPR BTN Sejahtera iB pada Bank BTN Syariah

Cabang Serpong”.

B. Identifikasi Masalah

Adapun masalah – masalah yang akan muncul ketika penelitian ini dilakukan, yaitu:

1. Apakah akad yang diterapkan pada produk tersebut dapat berjalan sesuai dengan ketentuannya ?

2. Bagaimana mekanisme dari produk tersebut, baik dari segi akad maupun dari penerapan pemasarannya.

3. Adakah tantangan maupun hambatan yang terjadi ketika produk tersebut dijalankan ?

4. Konsisten atau tidaknya metode pemasaran yang dilakukan pada produk tersebut.

C. Pembatasan dan Perumusan Masalah

Dalam hal ini pembatasan masalah dalam penelitian skripsi ini agar tidak meluas dan tema penelitian tidak kompleks, oleh karena itu sesuai dengan judul skripsi ini, maka penulis membatasi masalahnya pada Bank BTN Syariah dan Pembiayaan KPR BTN Sejahtera iB yang dilakukan oleh bank tersebut. Dan juga strategi yang dilakukan oleh Bank BTN Syariah

8

dalam memasarkan produk KPR BTN Sejahtera iB, dengan perumusan masalah sebagai berikut :

1. Bagaimana pemasaran produk KPR BTN Sejahtera iB yang telah dilakukan oleh Bank BTN Syariah Cabang Serpong ?

2. Bagaimana evaluasi dari pemasaran produk KPR BTN Sejahtera iB yang dilakukan Bank BTN Syariah Cabang Serpong?

D. Tujuan dan Manfaat Penelitian

1. Tujuan Penelitian

Berdasarkan pokok permasalahan yang telah dirumuskan, maka ada beberapa tujuan yang ingin dicapai dari hasil penelitian, yaitu:

a. Mengetahui bentuk kegiatan pemasaran produk KPR BTN Sejahtera iB yang dilakukan oleh Bank BTN Syariah Cabang Serpong.

b. Mengevaluasi pemasaran produk yang dilakukan BTN Syariah terhadap produk KPR BTN Sejahtera iB.

2. Manfaat Penelitian

Adapun manfaat dari hasil penelitian ini adalah: a. Bagi Penulis

9

Memperoleh pengetahuan yang bersifat fakta dalam strategi yang dilakukan oleh pihak Bank BTN Syariah dalam mengevaluasi produk KPR dengan menggunakan akad murabahah.

b. Bagi Akademisi

Penelitian ini diharapkan dapat berkontribusi dalam menambah pengetahuan di dunia perbankan syariah.

c. Bagi Bank BTN Syariah

Diharapkan dari penelitian ini, bank lebih dalam menjalankan strategi-strategi yang lebih variatif pada produk murabahah guna meningkatkan kesejahteraan masyarakat.

d. Bagi Masyarakat Umum

Diharapkan masyarakat lebih memahami dan mendalami produk murabahah guna meningkatkan kesejahteraan.

E. Kerangka Konsep

Konsep penelitian ini menitikberatkan pada pemasaran produk KPR BTN Sejahtera iB yang dilakukan oleh Bank BTN Syariah Cabang Serpong serta mengevaluasi pemasaran dari produk tersebut.

Pemasaran yang dilakukan meliputi 4P, yaitu price, product, place, promotion serta segmenting, positioning, dan targeting. Sedangkan alat

10

evaluasi yang dilakukan yaitu dengan menggunakan metode SWOT, yang terdiri dari strenght, weakness, opportunity, dan threat.

Adapun bagan dari kerangka konsep penelitian ini, sebagai berikut:

Bagan 1. 1

Produk KPR BTN Sejahtera

iB

Evaluasi - Segmenting

- Positioning

- Targeting

- Price

- Product

- Place

- Promotion

Analisa Pemasaran

- Strenght

- Weakness

- Opportunity

- Threat

11

F. Sistematika Penulisan

Penulis dalam penyusunan skripsi ini membagi sistematika penulisan ke dalam lima bab dan setiap bab terdiri dari sub bab dengan sistematika pembahasan sebagai berikut:

BAB I PENDAHULUAN

Pada bab ini diuraikan tentang latar belakang masalah, pembatasan dan perumusan masalah, tujuan dan manfaat penelitian, kerangka dan konsep teori dan sistematika penulisan.

BAB II LANDASAN TEORI

Pada bab ini membahas teori - teori yang berhubungan dengan masalah yang diteliti, yaitu pengertian murabahah serta dasar dasar hukumnya, pengertian pemasaran, pengertian KPR, marketing mix, dan konsep evaluasi.

BAB III METODOLOGI PENELITIAN

Bab ini membahas tentang metode penelitian, pendekatan penelitian, jenis penelitian, jenis dan sumber data, subjek penelitian, teknik pengumpulan data,dan analisis data.

12

BAB IV ANALISIS DAN PENELITIAN

Pada bab ini membahas tentang analisis dari pemasaran yang dilakukan Bank BTN Syariah Cabang Serpong terhadap produk KPR BTN Sejahtera iB serta mengevaluasi strategi pemasaran tersebut menggunakan analisis SWOT.

BAB V PENUTUP

Dalam bab ini akan mengulas intisari dari penelitian yang telah diteliti sebagai bahasan dari penulisan skripsi ini dan juga memberikan saran – saran sebagai bahan rujukan.

13

BAB II

LANDASAN TEORI

A. Review Studi Terdahulu

Berdasarkan yang telah dilakukan terhadap beberapa sumber kepustakaan, penulis harus melengkapi ataupun menyempurnakan penelitian ini dengan melakukan study review karena didalamnya ada sumber yang dapat dijadikan tambahan untuk penyelesaian penelitian penulis.

Penelitian tersebut antara lain:

1. Nur Hayati (1974613868), dengan judul skripsi “Kredit Perumahan Dalam Perspektif Islam”, Dalam skripsi ini menerangkan bahwa adanya perbedaaan dalam keterlambatan membayar nasabah berhutang dan tidak mampu membayarnya dengan nasabah yang berhutang tetapi enggan untuk membayarnya.

2. Siti Nurul Mariana (105046101655), dengan judul skripsi, “Konsep

Kelayakan Nasabah Dalam Pengajuan Pembiayaan KPR Syariah

Bersubsidi”, Dalam skrips ini dapat ditarik kesimpulan bahwa pembiayaan

KPR Syariah telah seseuai dengan prinsip – prinsip syariah, karena apapun produk pembiayaan atau pendanaan yang telah dikeluarkan atau dipasarkan ke masyarakat, sebelumnya sudah mendapatkan persetujuan dari DPS (Dewan Pengawas Syariah).

14

3. Abdi Kurniawan Alusyi (103046128286), dengan judul skripsi, “Analisis Kebijakan Kepemilikan Rumah (KPR) Bersubsidi Dengan Skim Syariah”, pada skirpsi ini dapat diambil kesimpulan bahwa dalam

pembiayaan KPR Syariah teradapat tiga alternatif akad yang bisa digunakan, yaitu akad murabahah, akad istishna, dan akad ijarah mutahia bittamlik

(IMBT). Dari ketiga jenis akad ini akad yang paling sering digunakan adalah akad murabahah.

Berdasarkan pengamatan terhadap penelitian terdahulu yang telah diuraikan diatas, penulis tidak melihat adanya peneliti yang membahas mengenai evaluasi pemasaran produk KPR Subsidi dengan akad murabahah, sehingga menarik minat penulis untuk mengevaluasi kualitas produk tersebut dari sistem pemasarannya.

B. Murabahah dan Dasar Hukumnya

1. Murabahah

Jual beli merupakan salah satu bagian yang ada dalam fiqh muamalat, jual beli secara bahasa adalah penerimaan sesuatu dengan sesuatu yang lain.7 Jual beli dalam istilah fiqh disebut dengan al-ba’i yang berarti menjual, mengganti, atau menukar sesuatu dengan sesuatu yang lain. Lafadz al-ba’i dalam bahasa arab terkadang

7

Wahbah Zuhaili, Fiqh Muamalat Perbankan Syariah, cet 1, (Jakarta: PT. Bank Muamalat Tbk, 1999), h. 2

15

digunakan untuk pengertian lawannya, yakni kata asy–syira’ (beli). Dengan demikian, kata al–ba’i mempunyai arti jual sekaligus juga berarti beli.8

Secara garis besar, jual beli dalam Islam dapat diartikan sebagai kegiatan tukar menukar uang dengan barang yang diinginkan sesuai dengan rukun dan syarat tertentu. Atau pemindahan suatu hak dan kepemilikan akan sesuatu dari satu pihak terhadap pihak lainnya yang bisa dilakukan dengan cara pertukaran barang (barter) maupun pemindahan dengan alat ganti yang disesuaikan.

Dalam Islam, jual beli menggunakan berbagai macam akad, salah satunya adalah akad murabahah. Murabahah adalah akad jual beli atas barang tertentu, yaitu ketika penjual menyebutkan harga pembelian barang kepada pembeli, kemudian menjual kepada pihak pembeli dengan mensyaratkan keuntungan yang diharapkan sesuai jumlah tertentu.9

2. Dasar Hukum Murabahah a. Al –Qur’an

أ

ﺣ

ا

ﷲ

ا

ﻊﯿ

ﺮﺣ

ا

ﺎ ﺮ

Artinya: “… dan Allah menghalalkan jual beli dan mengharamkan

riba”(Q.S. Al – Baqarah: 275).

8

Nasrun Haroen, Fiqh Muamalat, cet , (Jakarta: Gaya Media Pratama, 2007), h.111

9

Ismail, PERBANKAN SYARIAH (Jakarta: PT. Kencana Prenada Media Grup, 2011, Cet. Pertama), hal 138.

16

b. Al – Hadits

، جأ ى إ ﻊﯿ ا :ةكﺮ ا َ ﯿف ثاث :لﺎق َس ه آ هﯿ ع ﷲا ىَص َّ َّ ا َ أ

،ةضرﺎق ا

)بﯿ ص ع هجﺎ ا ها ر( ﻊﯿ ا تﯿ ﺮﯿعَّ ﺎ ِﺮ ا ط خ

Artinya: Dari Suhaibar – Rumi r.a.bahwa Rasulullah saw. Bersabda, “Tiga hal yang di dalamnya terdapat keberkahan: jual beli secara tangguh, muqaraddah (mudharabah), dan mencampur gandum

dengan tepung untuk keperluan rumah, bukan untuk dijual.”(HR.

IbnuMajah).

c. Fatwa Dewan Syariah Nasional Majelis Ulama Indonesia No. 04/DSN-MUI/IV/2000, tentang Murabahah.

3. Syarat dan Rukun Murabahah

a. Syarat Murabahah10

1)Penjual memberitahu biaya modal kepada nasabah.

2)Kontrak pertama harus sah sesuai dengan rukun yang ditetapkan. 3)Kontrak harus bebas dari riba.

4)Penjual harus menjelaskan kepada pembeli bila terjadi cacat atas barang sesudah pembelian.

10

17

5)Penjual harus menyampaikan semua hal yang berkaitan dengan pembelian, misalnya jika pembelian dilakukan secara utang.

b. Rukun Murabahah11

Rukun dari akad murabahah yang harus dipenuhi dalam transaksi

ada beberapa, yaitu:

1)Pelaku Akad, yaitu ba’I (penjual) adalah pihak yang memiliki barang untuk dijual, dan musytari (pembeli) adalah pihak yang memerlukan dan akan membeli barang;

2)Objek akad, yaitu mabi’ (barang dagangan) dan tsaman (harga); 3)Shighah, yaitu Ijab dan Qabul.

C. Pemasaran dan Marketing Mix 1.Pemasaran

Pemasaran adalah suatu proses perencanaan dan menjalankan konsep, harga, promosi, dan distribusi sejumlah ide, barang dan jasa dan organisasi.12 Menurut pendapat Philip Khotler, pemasaran adalah suatu proses sosial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan

11

Ascarya, Akad&Produk Bank Syariah, (Jakarta: PT. Raja GrafindoPersada, 2007), h. 82 12

18

inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.13

Pemasaran juga didefinisikan sebagai salah satu kegiatan pokok yang perlu dilakukan oleh perusahaan baik itu perusahaan barang atau jasa dalam upaya untuk mempertahankan kelangsungan hidup usahanya. Hal tersebut disebabkan karena pemasaran merupakan salah satu kegiatan perusahaan, yang secara langsung berhubungan dengan konsumen. Maka kegiatan pemasaran dapat diartikan sebagai kegiatan manusia yang berlangsung dalam kaitannya dengan pasar.14

Menurut Indriyo pemasaran dapat diartikan sebagai suatu kegiatan yang mengusahakan agar produk yang dipasarkannya itu dapat diterima dan disenangi oleh pasar.15 Sedangkan menurut Ibnu Sukotjo pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun pembeli yang potensial.16

13

Philip Khotler, Manajemen Pemasaran Edisi Milenium I, Jilid Ke Satu, (Jakarta: Pehallindo,2002), hal 9.

14

http://skripsi-manajemen.blogspot.com/2011/02/pengertian-definisi-pemasaran.html diakses pada 19 Januari 2015

15

Indriyo Gitosudarmo, Manajemen Pemasaran, (Yogyakarta: BPFE – Yogyakarta, 1995), hal 1.

16

Basu Swastha DH dan Ibnu Sukotjo, Pengantar Bisnis Modern, Edisi III (Yogyakarta: Liberty Yogyakarta, 1998), hal.179.

19

Sehingga secara umum pemasaran dapat diartikan sebagai suatu proses sosial yang merancang dan menawarkan sesuatu yang menjadi kebutuhan dan keinginan dari pelanggan dalam rangka memberikan keputusan yang optimal kepada pelanggan.17 Dari pengertian tersebut, dapat diuraikan bahwa pemasaran merupakan usaha untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan para nasabahnya terhadap produk dan jasa.18

Dengan demikian dapat diketahui bahwa pemasaran bukan hanya merupakan kegiatan menjual saja, melainkan suatu proses atau rangkaian kegiatan yang terus-menerus dan terpadu, yaitu mulai dari kegiatan untuk mengidentifikasi produk atau jasa apa yang dibutuhkan dan diinginkan konsumen, menentukan harga yang sesuai, menentukan cara promosi yang efektif, sampai dengan kegiatan menyalurkan barang dan jasa tersebut kepada konsumen.

Dalam syariah marketing, perusahaan tidak hanya berorientasi pada keuntungan semata, namun turut pula berorientasi pada tujuan lainnya yaitu keberkahan. Perpaduan konsep keuntungan dan keberkahan ini melahirkan konsep maslahah, yaitu suatu perusahaan syariah akan berorientasi pada pencapaian maslahah yang optimal. Konsep keberkahan bagi sebagian pihak merupakan konsep yang abstrak karena secara keilmuan tidak dapat dibuktikan

17

M. Nur Rianto Al – Arif, Dasar – dasar Pemasaran Bank Syariah, (Bandung: CV Alfabeta, 2010), hal.6

18

20

seacara ilmiah, namun inilah salah satu konsep inti dari para syariah marketing yang menjadi landasan pada suatu perusahaan berorientasi syariah.19

M.Syakir Sula mendefinisikan pemasaran syariah sebagai sebuah disiplin bisnis strategis yang mengarahkan proses penciptaan, penawaran, dan perubahan

value dari satu inisiator kepada stakeholder, yang dalam keseluruhan prosesnya sesuai dengan akad dan prinsip – prinsip muamalah (bisnis) dalam islam.20

Pemasaran syariah sendiri menurut definisi adalah penerapan suatu disiplin bisnis strategi yang sesuai dengan nilai dan prinsip syariah. Jadi pemasaran syariah dijalankan berdasarkan konsep keislaman yang telah diajarkan Nabi Muhammad SAW.

a) Fungsi dan Tujuan Pemasaran

Fungsi dari strategi pemasaran yang dijalankan sebuah perusahaan yaitu:21

1) Menetapkan basis konsumen secara strategis, rasional dan lengkap dengan informasinya.

2) Mengidentifikasikan kebutuhan yang sekarang dan yang akan datang dari konsumen dan calon konsumen.

19

M.Nur Rianto Al – Arif , Dasar – dasar Pemasaran Bank Syariah, (Bandung: CV Alfabeta, 2010), hal.19

20

A. Dzajuli dan Nurol Aen, Ushul Fiqh Metodologi Hkum Islam, (Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada,2000), hal.53.

21

Puji Winah Jurini, Kristianti, Bagian Proyek Pengembangan Kurikulum Direktorat Pendidikan Menengah Kejuruan Direktorat Jendral Pendidikan Dasar dan Menengah, (Departemen Pendidikan Nasional,2003)

21

3) Menciptakan produk yang dapat memenuhi kebutuhan – kebutuhan dan konsumen dengan tepat dan menguntungkan, serta mampu membedakan perusahaan dari pesaing.

4) Mengkomunikasikan dan mengantarkan produk tersebut kepada pasar sasaran.

5) Memimpin seluruh personel bidang pemasaran untuk menjadi sekumpulan tenaga kerja yang disiplin, potensial, berpengalaman, dan berdedikasi pada perusahaan dalam mencapai tujuan.

Adapun tujuan dari strategi pemasaran yang dijalankan oleh sebuah perusahaan adalah sebagai berikut :

a. Menetapkan arah dan tujuan dari kegiatan yang dijalankan oleh sebuah perusahaan.

b. Membantu perusahaan dalam hal peningkatan usaha dan memberikan kemudahan dalam mengontrol dan mengawasi kegiatan dan pemasaran dari sebuah perusahaan.

c. Sebagai sarana untuk mengantisipasi berbagai permasalahan dan keadaan yang berubah di masa mendatang.22

b) Konsep – konsep Pemasaran

Kegiatan strategi pemasaran dalam suatu perusahaan harus dioraganisasikan secara terpadu dan memerlukan waktu pelaksanaan

22

22

manajemen pemasaran yang pada hakekatnya merupakan tindakan dari konsep pemasaran.

Konsep pemasaran adalah sebuah filsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan. Menurut Kotler, konsep pemasaran menegaskan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasional yang ditetapkan adalah perusahaan tersebut harus menjadi lebih efektif dibandingkan para pesaing dalam menciptakan, menyerahkan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan kepada pasar sasaran yang terpilih.23

Konsep kegiatan pemasaran yang sesuai dengan syariah meliputi enam hal:24

a. Kebutuhan, Keinginan, dan Permintaan

Sifat dari kebutuhan adalah sunatullah artinya sudah ada dalam diri setiap manusia. Keinginan adalah bentuk kebutuhan manusia yang dihasilkan oleh budaya dan kepribadian individual. Permintaan adalah keinginan manusia yang didukung oleh daya beli. Keinginan dapat berubah menjadi permintaan bilamana disertai dengan daya beli.

23

Philip Kotler, Manajemen Pemasaran, Edisi Milenium, (Jakarta: PT Indeks, 2004), hal.22 24

M.Nur Rianto Al – Arif, Dasar – dasar Pemasaran Bank Syariah, (Bandung: CV Alfabeta, 2010), hal.6

23

b. Produk (Jasa dan Barang)

Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk diperhatikan, dimiliki, digunakan atau dikonsumsi sehingga dapat memuaskan keinginan dan kebutuhan. Produk yang pantas dijual pada industri perbankan adalah produk yang berbentuk jasa, sehingga pemasar harus mampu melakukan inovasi pemasaran yang cocok untuk pemasaran jasa.

c. Nilai, Biaya, dan Kepuasan

Nilai dapat didefinisikan sebagai perbedaan antara nilai yang dinikmati pelanggan karena memiliki serta menggunaka suatu produk dan biaya untuk memiliki produk tersebut. Nilai disini ada yang sebagai nilai nominal, yaitu harga dari produk tersebut.

d. Pertukaran, Transaksi, dan Hubungan

Pertukaran yang merupakan konsep inti dari pemasaran, mencakup perolehan produk yang diinginkan seseorang dengan menawarkan sesuatu sebagai gantinya. Sifat pertukaran merupakan sifat sunatullah dari manusia, terlihat dari bentuk pertukaran yang dilakukan mulai dari barter (pertukaran barang dengan barang) sampai dengan pertukarang barang dengan uang yang kita lakukan saat ini dalam transaksi sehari – hari.

24

e. Pasar

Konsep pertukaran mengarah ke suatu pasar, dimana pasar adalah perangkat pembeli yang aktual dan potensial dari sebuah produk. Untuk mencapai sasaran, ada tiga jenis saluran pemasaran yang dapat digunakan yaitu saluran komunikasi, saluran distribusi, dan saluran jasa.

f. Pemasaran, Pemasar, dan Prospek

Pemasaran berarti mengelola pasar untuk menghasilkan pertukaran dengan tujuan memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia. Pemasar adalah pihak yang memasarkan atau menawarkan manfaat suatu produk kepada pihak lain yang menjadi pasar sasaran produk tersebut. Sementara prospek adalah pihak yang merupakan target pasar potensial dari produk yang ditawarkan oleh pemasar.

2.Marketing Mix

Marketing mix atau bauran pemasaran adalah kombinasi pilihan kebijakan bisnis tentang produk yang akan dijual, dengan cara promosi, produk, harga, dan tempat pemasaran produk. Keempat elemen ini sering disebut sebagai 4p. Marketing mix juga disimpulkan sebagai kumpulan dari beberapa alat pemasaran yang digunakan oleh perusahaan guna mempengaruhi respon para konsumen agar tujuan dan sasaran perusahaan tercapai.

25

Adapun unsur – unsur dari marketing mix adalah:

a) Product (Produk)

Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk mendapat perhatian, dimiliki, digunakan/dikonsumsi, yang meluputi barang maupun jasa. Produk merupakan keseluruhan konsep objek atau proses yang memberikan sejumlah nilai pada konsumen.25

b) Price (Harga)

Harga merupakan alat untuk mengukur nilai suatu barang, harga bagi produsen merupakan penentu bagi permintaan pasar dan mempengaruhi posisi pesaing perusahaan dalam merebut konsumen. Harga juga diartikan sebagai jumlah uang yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan layanan.26

c) Place (Tempat atau Distribusi)

Dalam pencapaian tujuan utama dari pemasaran yakni menyalurkan barang – barang atau jasa. Secara efisien dari produsen ke konsumen, maka diperlukan adanya kegiatan penyaluran (distribusi) sebagai mata rantai yang harus dilalui oleh barang – barang dari produsen ke konsumen pada waktu

25 _{Rambat Lupiyoadi dan A. Hamdani,}

Manajemen Pemasaran Jasa, Edisi ke II, (Jakarta: Salemba Empat, 2006), h. 70

26

26

dan jumlah yang tepat.27 Tempat termasuk salah satu aktivitas perusahaan untuk membuat produk tersedia bagi konsumen sasaran, Keputusan mengenai tempat sangat penting agar konsumen dapat memperoleh produk yang dibutuhkan tepat pada saat dibutuhkan.

d) Promotion (Promosi)

Promosi adalah suatu usaha perusahaan atau individu memberikan informasi dan mempengaruhi, serta menarik konsumen secara langsung terhadap produk yang dihasilkan. Kegiatan promosi bukan saja sebagai alat bantu untuk mempengaruhi konsumen dalam kegiatan pembelian dan atau penggunaan jasa sesuai dengan keinginan dan kebutuhannya.

D. Pengertian KPR

KPR adalah kependekan dari Kredit Kepemilikan Rumah. Ini merupakan bagian dari fasilitas bank untuk membeli dan memiliki rumah dengan pendanaan atau kredit dari bank. KPR dianggap menguntungkan karena nasabah dapat membeli rumah dengan cara mencicil.28

27

Diunduh dari http://afandi-unmuhgres.blogspot.com/2013/10/konsep-pengertian-mareketing-mix-4p.html, artikel dapat diakses pada 11 Mei 2015

28

Diunduh dari http://rumahpantura.com/pengertian-kpr-dan-jenis-jenisnya/ artikel dapat diakses pada 11 Maret 2015

27

Di Indonesia, saat ini dikenal ada dua jenis KPR, yaitu:29 1. KPR Subsidi

KPR Subsidi adalah jenis KPR yang diperuntukkan bagi masyarakat berpenghasilan menengah kebawah, KPR jenis ini sebenarnya disediakan untuk memenuhi kebutuhan perumahan atau perbaikan rumah yang telah dimiliki. Subsidi yang diberikan bisa berupa subsidi meringankan kredit dan subsidi menambah dana pembangunan atau perbaikan rumah. Sayangnya, tidak semua orang yang mengajukan kredit dapat menerima fasilitas KPR ini meskipun dalam kondisi ekonomi lemah sekalipun. Pasalnya, KPR ini diatur sendiri oleh pemerintah. Jadi, keputusannya pun di tangan pemerintah. Secara umum, batasan yang diberikan pemerintah dalam memberikan subsidi dalam KPR jenis ini adalah penghasilan orang yang bersangkutan (pemohon) dan kredit maksimal yang diberikan. 2. KPR Non – Subsidi

KPR jenis ini diperuntukkan bagi semua lapisan masyarakat asalkan mampu memenuhi persyaratan dan ketentuan yang ditetapkan oleh bank yang bersangkutan.

29

Diunduh dari http://artikel2.com/kumpulan-bermacam2-artikel/06/pengertian-kpr artikel dapat diakses pada 11 Maret 2014

28

Salah satu produk pembiayaan yang telah dikembangkan oleh bank syariah adalah pembiayaan rumah, atau yang sering dikenal dengan istilah KPR Syariah. Pembiayaan Kepemilikan Rumah kepada perorangan untuk memenuhi sebagian atau keseluruhan kebutuhan akan rumah (tempat tinggal) dengan menggunakan prinsip jual beli (murabahah) dimana pembayarannya dengan cara diangsur dan jumlah angsuran yang telah ditetapkan di muka dan dibayar setiap bulan. Harga jualnya biasanya sudah ditambah dengan margin keuntungan yang disepakati antara pihak bank syariah dengan pihak pemohon.

Harga jual rumah ditetapkan di awal ketika nasabah menandatangani perjanjian pembiayaan jual beli rumah, dengan angsuran tetap hingga jatuh tempo pembiayaan. Dengan adanya kepastian jumlah angsuran bulanan yang harus dibayar sampai masa angsuran selesai, nasabah tidak akan dipusingkan dengan masalah naik atau turunnya harga angsuran ketika suku bunga bergeser. Nasabah juga diuntungkan ketika ingin melunasi angsuran sebelum masa kontrak berakhir, karena bank syariah tidak akan mengenakan pinalti. Bank syariah tidak memberlakukan sistem pinalti karena harga KPR sudah ditetapkan sejak awal.

Perbedaan pokok antara KPR konvensional dengan KPR syariah terletak pada akadnya. Pada bank konvensional, kontrak KPR didasarkan pada suku bunga tertentu yang sifatnya bisa fluktuatif, sedangkan KPR syariah bisa dilakukan dengan beberapa pilihan akad alternatif sesuai dengan kebutuhan

29

nasabah. KPR konvensional akadnya adalah prinsip pinjam meminjam dengan bunga sebagai variabelnya. Di dalam transaksi ini jelas sekali terdapat unsur riba didalamnya, karena menggunakan sistem bunga yang bersifat fluktuatif dan meningkat seiring lamanya pelunasan hutang tersebut. Dalam bunga KPR, pihak bank konvensional hanya meminjamkan uang dan tidak memiliki rumah secara lahir, walau nantinnya berhak menyitanya jikat pihak yang berhutang tidak mampu membayarnya.

Berbeda dengan sistem KPR syariah yang dilakukan oleh bank syariah, sistem ini dapat menghindari resiko naik turunnya suku bunga. KPR syariah tidak mengenal bunga namun memakai harga penjualan rumah yang disepakati, ditambah dengan keuntungan bagi bank. Secara hitungan sistematis, KPR syariah sebenarnya tidak berbeda jauh dalam jumlah cicilan bulanan KPR konvensional. Namun keuntungan yang di dapat dari penggunaan KPR syariah ini adalah jika suku bunga bergeser naik, nasabah selamanya akan mencicil jumlah harga yang disepakati dari awal hingga berakhirnya masa jangka waktu kredit.

Status bank syariah dalam pembiayaan KPR adalah sebagai pedagang, karena bank membeli langsung dari pihak developer secara penuh. Setelah rumah tersebut dibeli oleh bank syariah, secara otomatis rumah tersebut menjadi milik bank secara penuh. Kemudian nasabah sebagai pemohon kredit, membelinya dari pihak bank dengan cara diangsur.

30

Konsep pembiayaan dalam Islam menekankan bahwa bank tidak dapat memastikan keuntungan seperti halnya bank konvensional yang menentukan pendapatan deposito bunga di muka. Bank juga tidak dapat menanggung resiko atas satu pihak (debitur) saja, melainkan pihak pemilik dana (kreditur) ikut menanggung resiko.30

E. Konsep Evaluasi

1.Pengertian Evaluasi

Evaluasi adalah suatu usaha untuk mengukur dan memberi nilai secara objektif pencapaian hasil – hasil yang telah direncanakan sebelumnya. Hasil

– hasil evaluasi dimaksudkan untuk menjadi umpan balik untuk perencanaan

kembali. Evaluasi adalah “ proses bersistem dan obyektif yang menganalisa sifat dan ciri pekerjaan di dalam perusahaan atau organisasi” .31 Evaluasi sebagai salah satu fungsi manajemen berurusan dan berusaha untuk mempertanyakan efektifitas efisiensi pelaksanaan dari suatu rencana sekaligus mengukur seobyektif mungkin hasil–hasil pelaksanaan itu dengan ukuran–ukuran yang dapat diterima dari pihak–pihak yang mendukung maupun yang tidak mendukung sesuatu rencana.

30

Diunduh dari https://affgani.wordpress.com/ekonomi-islam/pembiayaan-bank-syariah-kpr-syariah/ artikel dapat diakses pada 11 Maret 2015

31

Firman B Aji dan Martin Sirait, PDE Perencanaan dan Evaluasi, (Jakarta: Bumi Aksara, 1990), h. 30

31

Dalam perencanaan, si perencana merencanakan, memproyeksikan, dan bahkan meramalkan sesuatu yang akan terjadi dan tercipta bila sesuatu tersebut telah dilaksanakan. Dalam tahap evaluasi sesudah pelaksanaan, pengevaluasi membuktikan, mengukur dan memverifikasikan secara obyektif apa yang telah direncanakan, diproyeksikan dan diramalkan oleh si perencana. Hasil–hasil monitoring, pelaporan, pemeriksaan pembukuan dan sebagainya akan merupakan hal–hal dan bagian–bagian yang sangat berguna dalam proses evaluasi. Keberhasilan rencana kegiatan, rencana program, dan rencana proyek hanya dapat dibuktikan dengan evaluasi. Dengan demikian evaluasi haruslah dikembangkan secara melembaga dan membudaya agar pelaksana kegiatan dan program dapat berhasil, bermanfaat dan berdayaguna.

2. Tujuan Evaluasi

Tujuan evaluasi adalah mengumpulkan informasi untuk menentukan nilai dan manfaat objek evaluasi, mengontrol, memperbaiki, dan mengambil keputusan mengenai objek tersebut yang berupaya untuk mengambil keputusan.32 Selain itu tujuan evaluasi juga sebagai alat untuk menilai apakah program yang telah dilaksanakan sesuai dengan rencana atau tidak.

32

Wirawan, Evaluasi Teori Model Standar Aplikasi dan Profesi, (Depok: P.T. Rajagrafindo Persada, 2011), h. 9

32

BAB III

METODOLOGI PENELITIAN

A. Pendekatan Penelitian

Pendekatan penelitian yang dilakukan pada penelitian ini adalah studi kasus. Metode studi kasus juga dikenal sebagai suatu studi yang bersifat komprehensif, intens, rinci dan mendalam serta lebih diarahkan sebagai upaya menelaah masalah masalah atau fenomena yang bersifat kontemporer. Tujuan studi kasus adalah untuk melalukan penyelidikan secara mendalam mengenai subyek tertentu dan adapun objek yang diteliti dapat berupa individu, kelompok, lembaga, atau komunitas tertentu. Disamping itu, studi kasus juga dapat mengantarkan peneliti memasuki unit–unit sosial terkecil seperti perhimpunan, keluarga, kelompok, dan berbagai bentuk unit sosial lainnya.

Maka pada penelitian ini dilakukan pada bank BTN Syariah untuk mengetahui kelebihan dan kekurangan pemasaran dari produk yang menggunakan akad murabahah dalam produk KPR BTN Sejahtera iB serta untuk mengetahui seberapa besar dampak produk tersebut terhadap kesejahteraan masyarakat.

33

B. Jenis Penelitian

Jenis penelitian yang digunakan dalam penulisan skripsi ini adalah

penelitian kualitatif. Penelitian kualitatif adalah penelitian yang mencoba memahami fenomena dalam setting dan konteks naturalnya (bukan di dalam laboratorium) peneliti tidak berusaha untuk memanipulasi fenomena yang diamati.33 Penelitian metode kualitatif dapat diartikan sebagai penelitian yang menghasilkan data data deskriptif, mengenai kata – kata maupun tulisan, dan tingkah laku yang dapat diamati dari orang – orang yang diteliti.34

C. Sumber Data Penelitian

Sumber data utama dalam penelitian kualitatif adalah kata – kata dan tindakan, selebihnya adalah tambahan seperti dokumen dan lain – lain.35

a. Data Primer

Data primer merupakan data yang langsung memberikan data kepada pengumpul data. Yang mana data tersebut bisa berasal dari observasi dan wawancara.36

b. Data Sekunder

Data skunder adalah data yang tidak secara langsung dikumpulkan oleh orang yang berkepentingan dengan data tersebut.

33

Samiaji Sarosa, Penelitian Kualitatif: Dasar – dasar, (Jakarta: PT. Indeks, 2012), h. 7 34

34 Bagong Suyanto, Metode Penelitian Sosial, (Jakarta: Kencana Prenada Media Group, 2005), h. 166

35

Lexy J. Moleong, Metodologi Penelitian Kualitatif, cet.29, (Bandung: PT. Remaja Rosdakarya, 2011), h.157

36

Sugiyono, Metode Penelitian Kombinasi (Mixes Methods), (Bandung, Alfabeta, 2011), h. 308

34

Data yang diperoleh dari laporan tahunan sebuah perusahaan.37Pada laporan penelitian yang diterbitkan seringkali dicantumkan bahan – bahan yang dikutip dari wawancara dan catatan lapangan. Kutipan ini dapat digunakan sebagai sumber data sekunder.38 Data tersebut bisa berupa arsip – arsip yang dimiliki bank BTN Syariah seperti tabel dan diagram yang sudah penulis ringkas sesuai kebutuhan.

D. Teknik Pengumpulan Data

Ada beberapa teknik pengumpulan data yang dikenal dalam penelitian kualitatif, walaupun demikian bisa dikatakan bahwa metode yang paling pokok adalah pengamatan atau observasi dan wawancara mendalam.39Teknik yang digunakan dalam mengumpulkan data untuk menyusun skripsi ini adalah:

a. Studi Pustaka (Library Research)

Studi pustaka yang dilakukan antara lain melalui beberapa buku yang berkaitan dengan teori, artikel melalu media cetak maupun elektronik, jurnal, skripsi yang dipandang mewakili (representatif) dan berkaitan(relevan) dengan objek penelitian.

37

Boediono dan Wawan Koster, Teori dan Aplikasi Statistika dan Probabilitas, (Bandung, PT. Remaja Rosdakarya, 2008), h. 7

38

7 Anselm Strauss dan Juliet Corbin, Dasar – Dasar Penelitian Kualitatif (Yogyakarta: Pusaka Pelajar), h. 43

39

35

b. Studi Lapangan

Metode ini dilakukan dengan cara mengunjungi objek penelitian yaitu mendatangi bank BTN Syariah dengan mewawancarai staf bank yang berwenang. Studi lapangan ini dapat dilakukan dengan dua cara, yaitu:

1) Observasi, yaitu teknik pengumpulan data dengan mengamati langsung terhadap objek penelitian. Observasi juga merupakan pengamatan dan pencatatan yang sistematis terhadap gejala – gejala yang diteliti.40

2) Wawancara, yaitu merupakan bentuk komunikasi antara dua orang dengan satu orang sebagai penyedia informasi dan satu orang lainnya yang mengajukan pertanyaan – pertanyaan dengan berdasarkan tujuan tertentu.41

E. Teknik Pengolahan dan Analisis Data

Adapun teknik pengolahan data pada penelitian ini dengan menggunakan metode deskriptif kualitatif. Yaitu data yang dikumpulkan berupa gambar, kata – kata dan bukan angka.42Dalam penelitian kualitatif, data diperoleh dari berbagai sumber, dengan menggunakan teknik

40

Husaini Usman dan Purnomo Setiadi Akbar, Metedologi Penelitian Sosial, , Cet.4(Jakarta: Bumi Aksara, 2003), h.54

41

Deddy Mulyana, Metode Penelitian Kualitatif, (Bandung: PT. Remaja Rosdakarya), h.180 42

11 Basrowi dan Suwandi, Memahami Penelitian Kualitatif ( Jakarta: Rineka Cipta, 2008), h.28

36

pengumpulan data yang bermacam – macam. Dengan pengamatan terus – menerus tersebut mengakibatkan variasi data yang digunakan belum ada polanya yang jelas.43

Analisis data adalah proses urutan data, mengorganisasikannya ke dalam satu pola kategori dan satuan uraian dasar yang mendefinisikan analisis data sebagai proses yang merinci usaha secara formal untuk menemukan tema dan merumuskan hipotesis kerja.44

Pada penelitian ini digunakan salah satu alat analisa yaitu metode SWOT (Strenght, Weakness, Opportuniyy, Threats). SWOT adalah suatu bentuk analisis didalam manajemen perusahaan atau di dalam organisasi yang secara sistematis dapat membantu dalam usaha penyusunan suatu rencana yang matang untuk mencapai tujuan, baik itu tujuan jangka pendek maupun jangka panjang.45 SWOT juga dapat dikatakan sebagai bentuk analisa situasi dan juga kondisi yang bersifat deskriptif (memberikan gambaran). Analisa ini menempatkan situasi dan juga kondisi sebagai faktor masukan, lalu kemudian dikelompokkan menurut kontribusinya masing – masing.

Adapun SWOT merupakan singkatan dari:

1. Strenght yaitu analisis kekuatan, situasi ataupun kondisi yang merupakan kekuatan dari suatu organisasi atau perusahaan pada saat

43

Zainuddin Ali, Metedologi Penelitian Hukum, cet.2,(Jakarta: Sinar Grafika, 2013), h.43 44

Lexy J. Meleong, Metodelogi Penelitian Kualitatif, (Bandung: PT. Remaja Rosadakarya, 2007), h.280

45

Artikel diunduh dari http://www.pengertianku.net/2015/03/pengertian-analisis-swot-dan-manfaatnya.html dan dapat diakses pada 9 Juni 2015

37

ini. Yang perlu dilakukan dalam analisis ini adalah setiap perusahaan atau organisasi perlu menilai kekuatan – kekuatan yang dimiliki dibandingkan dengan para pesaingnya.

2. Weakness yaitu analisis kelemahan, situasi ataupun kondisi yang merupakan kelemahan dari suatu organisasi atau perusahaan pada saat ini. Merupakan cara menganalisis kelemahan di dalam sebuah perusahanaan atau organisasi yang menjadi kendala serius dalam kemajuan perusahaan suatu perusahaan atau organisasi.

3. Opportunity yaitu analisis peluang, situasi atau kondisi yang merupakan peluang diluar suatu organisasi atau perusahaan dan memberikan peluang berkembang bagi organisasi dimasa depan. Cara ini adalah untuk mencari peluang ataupun terobosan yang memungkinkan suatu perusahaan ataupun organisasi bisa berkembang di masa yang akan depan atau masa yang akan datang.

4. Threats yaitu analisis ancaman, cara menganalisis tantangan atau ancaman yang harus dihadapi oleh suatu perusahaan ataupun organisasi untuk menghadapi berbagai macam faktor lingkungan yang tidak menguntungkan pada suatu perusahaan atau organisasi yang menyebabkan kemunduran. Jika tidak segera di atasi, ancaman tersebut akan menjadi penghalang bagi suatu usaha yang bersangkutan baik di masa sekarang maupun masa yang akan datang.

38

Bab IV

ANALISIS DAN PEMBAHASAN

A. Gambaran Umum Bank Tabungan Negara Syariah

1. Profil Bank Tabungan Negara Syariah

a. Sejarah Umum Bank Tabungan Negara Syariah

Berawal dari perubahan peraturan perundang – undangan perbankan oleh pemerintah dari UU perbankan No. 7 tahun 1992 berubah menjadi UU perbankan No. 10 tahun 1998, dunia perbankan nasional semakin marak dengan bank syariah yang berakibat persaingan bank di Indonesia semakin ketat. Dan ditambah lagi dengan dikeluarkannya PBI No. 4/1/PBI/2002 yang mana berisi tentang perubahan kegiatan usaha bank umum konvensional menjadi bank umum berdasarkan prinsip syariah oleh bank umum konvensional. Maka jumlah bank syariah pun semakin bertambah dengan banyaknya USS (Unis Usaha Syariah). Akhirnya, PT. Bank Tabungan Negara (Persero) melebarkan bisnisnya dengan membuka Bank BTN yang berbasis syariah yaitu Bank BTN Syariah.

39

b. Tujuan Pendirian Bank BTN Syariah

Bank BTN Syariah mulai beroperasi sejak 14 Februari 2005 diawali dengan membuka Kantor Cabang Syariah (KCS) Jakarta, yang berkeyakinan bahwa operasional perbankan yang berdasarkan prinsip bagi hasil dan pengambilan untung dapat mendorong terciptanya kestabilan perekonomian yang sebagaimana dijelaskan dalam tujuan pembentukan BTN Syariah, yaitu:

1) Untuk memenuhi kebutuhan bank dalam memberikan layanan keuangan syariah.

2) Mendukung pencapaian usaha bank.

3) Meningkatkan ketahanan dalam menghadapi perubahan lingkungan usaha.

4) Memberikan keseimbangan dalam pemenuhan kepentingan segenap stakeholders serta memberikan ketentraman pada segenap nasabah dan pegawai.

Adapun visi dari Bank BTN Syariah adalah “Menjadi Strategik Business Unit BTN yang sehat dan terkemuka dalam penyedia jasa keuangan syariah dan mengutamakan kemaslatan

bersama”. Bank BTN Syariah juga mempunyai misi – misi yang harus dicapai, diantaranya:

40

2) Memberikan pelayanan jasa keuangan syariah terkait sehingga dapat perumahan dan produk serta jasa keuangan syariah terkait sehingga dapat memberikan kepuasan bagi nasabah dan memperoleh pangsa pasar yang diharapkan.

3) Memberikan kesimbangan dalam pemenuhan kepentingan segenap stakeholders serta memberikan ketentraman pada nasabah dan pegawai.

4) Melaksanakan manajemen perbankan yang sesuai dengan prinsip syariah sehingga dapat meningkatkan ketahanan BTN dalam menghadapi perubahan lingkungan usaha serta meningkatkan Shareholder Value.

2. Produk dan Jasa Yang Dijalankan

Bank BTN dikenal dengan sebagai bank khusus menyalurkan kredit perumahan dengan subsidi. Dengan semakin berkembangnya kebutuhan masyarakat dalam menjalankan perekonomian maka Bank BTN menangkap hal tersebut dan segera mengkomersilkannya. Untuk itu, produk – produk yang telah disesuaikan dengan hukum syariah.

Produk Pembiayaan (Financing Product)

a) Pembiayaan KPR BTN Syariah (Murabahah) diperuntukkan bagi calon nasabah yang memenuhi persyaratan dengan tujuan penggunaan untuk pembelian rumah, rumah took, rumah kantor, apartemen atau

41

jenis rumah tinggal lainnya atau berikut tanah untuk dimiliki atau dipergunakan sendiri (rumah baru/lama).

b) Pembiayaan Multiguna BTN Syariah (Murabahah) diperuntukkan bagi pemohon/ calon nasabah yang memenuhi persyaratan dengan tujuan penggunaan untuk membeli barang guna dipergunakan sendiri. Yang dimaksud dengan barang disini adalah mobil dan sepeda motor. c) Pembiayaan BTN Musyarakah adalah pembiayaan yang diberikan

bank kepada pengembang atau developer berbentuk Perseroan Terbatas, Koperasi, CV, atau perorangan untuk membantu modal kerja pengembangan dalam pendanaan pembangunan proyek perumahan yang meliputi rumah atau bangunan berikut sarana prasarananya. d) Pembiayaan Mudharabah Modal Kerja adalah penyediaan dana oleh

bank (shaibul maal) untuk memenuhi kebutuhan modal kerja nasabah (mudharib) berbentuk PT, CV, Koperasi, BUMN, dll.

e) Pembiayaan KPR Indensya BTN Syariah adalah fasilitas pembiayaan kepemilikan rumah yang diberikan bank kepada nasabah untuk membeli tanah atau rumah dari pengembang dengan kondisi rumah belum terbangun atau sedang dalam tahap pembangunan berdasarkan pesanan sesuai dengan prinsip istishna.

42

B. Mekanisme Pemasaran Produk KPR BTN Sejahtera iB Yang Dilakukan BTN Syariah Cabang Serpong

Setiap perusahaan mempunyai tujuan untuk dapat tetap hidup dan berkembang, tujuan tersebut hanya dapat diacapai melalui usaha mempertahankan dan meningkatkan tingkat keuntungan atau laba perusahaan. Usaha ini dapat dilakukan apabila perusahaan dapat mempertahankan dan meningkatkan penjualannya, melalui usaha dan membina pelanggan serta usaha menguasai pasar. Tujuan ini hanya dapat tercapai apabila bagian pemasaran perusahaan melalukan strategi yang naik untuk dapat menggunakan kesempatan atau peluang yang ada dalam pemasaran, sehingga posisi atau kedudukan perusahaan di pasar dapat dipertahankan sekaligus dapat ditingkatkan.46 Oleh karena itu strategi pemasaran mempunyai peranan yang sangat penting untuk keberhasilan suatu perusahaan pada umumnya dan pemasaran pada khususnya.

Di samping itu, strategi pemasaran yang ditetapkan harus ditinjau dan dikembangkan sesuai dengan perkembangan pasar dan lingkungan pasar tersebut. Dengan demikian, strategi pemasaran harus dapat memberi gambaran yang jelas dan terarah tentang apa yang akan

46

Sofjan Assauri, Manajemen Pemasaran: Dasar, Konsep & Strategi, (Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada, 2004), h. 167.

43

dilakukan perusahaan dalam menggunakan setiap kesempatan atau peluang pada beberapa pasar sasaran.47

Strategi pemasaran dapat dinyatakan sebagai dasar tindakan yang mengarahkan atau usaha pemasaran dari suatu perusahaan, dalam kondisi persaingan dan lingkungan yang selalu berubah, agar dapat mencapai tujuan yang diharapkan.

Berikut ini adalah strategi pemasaran yang dilakukan oleh Bank BTN Syariah Cabang Serpong, khususnya produk pembiayaan KPR BTN Sejahtera iB, yaitu produk yang menggunakan akad murabahah

yang menggunakan pasar yang dituju melalui strategi Segmenting, Targetting, dan Positioning. Selain itu dengan mengembangkan

marketing mix atau bauran pemasaran yang terdiri dari empat unsure, yaitu produk, harga, distribusi, dan promosi, yang mana dengan menggunakan perumusan strategi pemasaran tersebut bertujuan untuk menarik dan mempertahankan loyalitas para nasabah. Adapun stategi tersebut, yaitu:48

1. Segmentation

Langkah awal yang dilakukan Bank BTN Syariah Cabang Serpong dalam kegiatan pemasaran produk KPR BTN Sejahtera iB adalah dengan

47

Sofjan Assauri, Manajemen Pemasaran: Dasar, Konsep & Strategi, (Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada, 2004), h. 168.

48

Catur Aprialis, Financing Service BTN Syariah Cabang Serpong, Wawancara , 15 Juli 2015.

44

mengsegmentasi pasar. Dalam hal mengsegmentasi pasar BTN Syariah Cabang Serpong memiliki segmentasi khusus. Adapun kriteria yang dibutuhkan dalam segmentasi pasar antara lain:

a. Dari segi daerah atau wilayah: BTN Syariah Cabang Serpong lebih memfokuskan kepada daerah atau wilayah Serpong dan sekitarnya. b. Dari segi usia: Dalam hal ini yang menjadi sasaran utama adalah

kelompok usia dewasa. Hal ini mengingat syarat – syarat yang harus dipenuhi oleh nasabah BTN Syariah itu sendiri, diantaranya:49

1) Warga Negara Indonesia. 2) Menjadi Nasabah BTN Syariah.

3) Telah berusia 21 tahun atau telah menikah.

4) Pada saat pembiayaan lunas usia pemohon tidak melebihi 65 tahun atau usia pensiun.

5) Belum memiliki rumah.

6) Memiliki penghasilan yang cukup menurut perhitunan Bank (minimal gaji pokok 3,5 juta).

7) Mempunyai pekerjaan/usaha dengan masa kerja minimal 1 (satu) tahun.

8) Tidak memiliki pembiayaan bermasalah. 9) Melampirkan SPT Tahunan atau NPWP.

49

Catur Aprialis, Financing Service BTN Syariah Cabang Serpong, Wawancara , 15 Juli 2015.

45

c. Dari segi pekerjaan: Pegawai Negeri Sipil (PNS), Karyawan Wiraswasta, Dokter, Pedagang, dan lain sebagainya.50

2. Targetting

Untuk target pasar, BTN Syariah Cabang Serpong telah menentukan siapa saja yang menjadi targetnya, target pasar yang dituju dalam memasarkan produk pembiayaan murabahah adalah semua kalangan tanpa membedakan status sosial yang memiliki kartu atau tanda identitas, baik yang berbentuk badan hukum seperti PT (Perseroan Terbatas), Koperasi dan Yayasan, maupun perorangan serperti karyawan swasta, Pegawai Negeri Sipil (PNS), perorangan wiraswasta, dokter dan lain lain. Akan tetapi target utama pembiayaan KPR BTN Sejahtera iB ini adalah para masyarakat dengan tingkat ekonomi menengah kebawah yang lebih membutuhkan pembiayaan KPR tersebut.51

3. Positioning

Bank BTN Syariah Cabang Serpong mensosialisasikan dirinya sebagai mitra bisnis yang amanah dan maslahah, memposisikan dirinya sebagai lembaga keuangan, yang tugas pokoknya menghimpun dana dari masyarakat dan menyalurkannya kembali kepada masyarakat, sehingga Bank BTN

50

Catur Aprialis, Financing Service BTN Syariah Cabang Serpong, Wawancara , 15 Juli 2015.

51

Catur Aprialis, Financing Service BTN Syariah Cabang Serpong, Wawancara , 15 Juli 2015.

46

Syariah Cabang Serpong ini merupakan solusi terbaik untuk memberikan produk jasa dan layanan kepada masyarakat, khususnya pada produk pembiayaan KPR. Lokasi Bank BTN Syariah Cabang Serpong ini juga cukup mudah untuk ditemukan oleh masyarakat.

4. Marketing Mix

Untuk mencapai target pasar, diperlukan adanya marketing mix atau bauran pemasaran. Karena bagian inilah yang terlihat di pasar, oleh sebab itu BTN Syariah Cabang Serpong memiliki beberapa strategi pemasaran, diantaranya:

a. Strategi Produk

Produk adalah hal penting yang perlu diperhatikan dalam strategi bauran pemasaran, karena tanpa adanya produk, strategi bauran pemasaran lainnya tidak dapat dilakukan. Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan di pasar untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen.52 Di dalam strategi marketing mix, strategi produk merupakan unsur yang paling penting, karena dapat mempengaruhi strategi pemasaran yang lainnya.53 Memang produk harus ada di urutan pertama sebelum membicarakan soal harga (price), saluran distribusi (place), dan komunikasi (promotion).

52

Kotler, Philip, Manajemen Pemasaran: Marketing Management 9e Analisis, Perencanaan, Implementasi, dan Kontrol, (Jakarta: PT. Prenhallindo), h. 9.

53

Sofjan Assauri, Manajemen Pemasaran: Dasar, Konsep & Strategi, (Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada, 2004), h. 200.

47

Bagaimana tidak, harga bisa tidak ada alias produk dapat ditawarkan secara gratis. Saluran distribusi juga tidak diperlukan jika pelanggan mengambil produk langsung dari pabrik. Begitu pula dengan promosi, bisa saja tidak diperlukan. Namun seandainya produk tidak ada, lantas apa yang mau ditawarkan sebuah perusahaan kepada pelanggan ? produk inilah yang sebenarnya menyebabkan terjadinya pertukaran

value di pasar antara produsen dengan pelanggan. Produk itu sendiri cakupannya sangat luas, mulai dari ponsel, mobil, layanan penerbangan, deposito, atau tulisan yang sedang anda baca ini. Jadi yang namanya produk bukan hanya benda – benda yang berwujud, namun juga termasuk benda – benda yang tidak berwujud.54

Adapun produk yang dimaksud dalam skripsi ini adalah produk pembiayaan murabahah, yaitu akad jual beli antara nasabah sebagai pemesan untuk membeli, dan Bank BTN Syariah Cabang Serpong sebagai penyedia barang yang berasal dari milik pihak ketiga, yang di dalam perjanjian jual belinya dinyatakan dengan jelas dan rinci mengenai barang, harga beli Bank BTN Syariah dan harga jual Bank BTN Syariah kepada nasabah sehingga termasuk didalamnya keuntungan yang diperoleh Bank BTN Syariah Cabang Serpong, serta persetujuan nasabah untuk membayar harga jual Bank BTN Syariah tersebut secara tangguh, baik secara sekaligus atau secara angsuran.

54

48

Produk KPR BTN Sejahtera iB ini sangat sederhana, karena persyaratan yang cukup sederhana. Dalam prakteknya pun yang mempunyai peran aktif adalah pihak nasabah. Dimana pihak nasabah awalnya meminta bantuan kepada Bank BTN Syariah Cabang Serpong untuk mengajukan pembiayaan produk tersebut. Setelah pihak bank sepakat dan setuju dengan apa yang diinginkan oleh nasabah, pihak bank akan mengadakan rumah yang diinginkan pihak nasabah dengan merangkul pihak developer sebagai pihak ketiga, yang dimana

developer disini adalah pihak yang menyediakan rumah yang diinginkan oleh pihak nasabah. Kemudian Bank BTN Syariah selaku lembaga intermediasi, mewakilkan kepada nasabah untuk membeli rumah yang diinginkan pihak nasabah. Kemudian rumah tersebut dijual kembali kepada pihak nasabah setelah ditentukan seberapa besar tingkat keuntungannya.55

Menurut penulis, produk KPR BTN Sejahtera iB yang diterapkan oleh Bank BTN Syariah Cabang Serpong ini sudah cukup baik dan berjalan secara efektif jika kita melihat pada perkembangannya saat ini, karena sangat membantu sekali bagi masyarakat dengan tingkat ekonomi menengah kebawah yang membutuhkan tempat tinggal, namun belum mempunyai dana yang

55

Catur Aprialis, Financing Service BTN Syariah Cabang Serpong, Wawancara , 15 Juli 2015.

49

cukup untuk mendapatkan tempat tinggal tersebut. Akan tetapi yang harus tetap diperhatikan oleh pihak Bank BTN Syariah adalah dengan terus meningkatkan fasilitas dan kualitas pelayanan kepada nasabah agar dapat menjaga hubungan baik dengan nasabah. Dengan adanya hubungan baik dengan nasabah diharapkan dapat terbangun dan terjaga loyalitas nasabah terhadap Bank BTN Syariah Cabang Serpong.

b. Strategi Harga

Banyak konsumen beranggapan bahwa harga barang yang tinggi identik dengan mutu yang tinggi. Demikian pula sebaliknya, mutu barang yang tinggi cenderung diikuti dengan harga yang mahal. Dalam prakteknya, produk KPR BTN Sejahtera iB ini sebenarnya tidak terlalu berpengaruh pada harga. Hal ini dikarenakan produk tersebut bergantung pada kebijakan pemerintah. Jadi semua bank yang ikut turut serta (termasuk Bank BTN Syariah Cabang Serpong) dalam kebijakan pemerintah dalam pemberian subsidi pada kepemilikan rumah ini tidak terpaku pada faktor harga, dikarenakan semua ketentuan yang diberikan pemerintah, umumnya sama. Baik dari uang muka, margin yang dikenakan, maupun jangka waktu angsuran.56

56

Catur Aprialis, Financing Service BTN Syariah Cabang Serpong, Wawancara , 15 Juli 2015.

50

c. Strategi Distribusi

Dalam usaha untuk mencapai tujuan dan sasaran perusahaan di bidang pemasaran, setiap perusahaan melakuakan kegiatan penyaluran, penyaluran merupakan kegiatan penyampaian produk sampai ketangan pemakai (nasabah).

Adapun strategi distribusi yang dilakukan oleh Bank BTN Syariah Cabang Serpong ini adalah dengan menawarkan lokasi – lokasi yang cukup strategis kepada nasabah, guna mempermudah nasabah dalam memiliki tempat tinggal yang diinginkan.57

d. Strategi Promosi

Promosi merupakan kegiatan marketing mix yang terakhir. Tanpa promosi jangan diharapkan nasabah dapat mengenal produk suatu perusahaan. Oleh karena itu, promosi merupakan sarana yang paling ampuh untuk menarik dan mempertahankan nasabahnya. Salah satu tujaun utama dari promosi adalah menginformasikan segala jenis produk yang ditawarkan dan berusaha menarik calon nasabah baru. Kemudian promosi juga berfungsi mengingatkan nasabah akan produk, promosi juga ikut mempengaruhi nasabah untuk membeli dan akhirnya promosi juga akan meningkatkan citra perusahaan dimata para nasabahnya.

57

Catur Aprialis, Financing Service BTN Syariah Cabang Serpong, Wawancara , 15 Juli 2015.

51

Adapun strategi promosi yang dilakukan Bank BTN Syariah Cabang Serpong dalam memasarkan produk KPR BTN Sejahtera iB adalah sebagai berikut:

1) Website,58 dengan website informasi tentang Bank BTN Syariah Cabang Serpong dapat diakses oleh masyarakat luas, sehingga produk dan jasa layanan khususnya pada produk KPR BTN Sejahtera iB pada Bank BTN Syariah dapat diketahui masyarakat secara luas.

2) Brosur,59 dengan brosur masyarakat dapat dengan mudah mengetahui bahwa adanya lembaga keuangan syariah seperti halnya Bank BTN Syariah Cabang Serpong dengan produk pembiayaan kepemilikan rumah melalui produk KPR BTN Sejahtera iB.

3) Pameran,60 pameran merupakan tempat untuk mengenalkan produk dan untuk meningkatkan penjualan dengan menjaring konsumen sebanyak banyaknya. Seperti acara Event iB VAGANZA yang diselenggarakan pada tanggal 10-13 April

58

Catur Aprialis, Financing Service BTN Syariah Cabang Serpong, Wawancara , 15 Juli 2015.

59

Catur Aprialis, Financing Service BTN Syariah Cabang Serpong, Wawancara , 15 Juli 2015.

60

Catur Aprialis, Financing Service BTN Syariah Cabang Serpong, Wawancara , 15 Juli 2015.

52

2014 lalu, acara ini dilaksanakan di Mall Tangerang City. Adapun acara lainnya yaitu, PAMERAN RUMAH RAKYAT EXPO 2014, acara ini diadakan di Hall A Jakarta Convention Center (JCC) pada tanggal 3-7 September 2014 lalu, pada acara ini Bank BTN Syariah Cabang Serpong pun memberikan penawaran menarik seputar produk KPR BTN Sejahtera iB ini, diantaranya memberikan diskon sebesar 25% untuk pengenaan biaya administrasi.

4) Mulut ke mulut,61 sejak zaman dahulu sebelum adanya kemajuan teknologi, promosi inilah yang paling sering dilakukan dan sampai sekarang pun terbukti ampuh. Karena promosi dari mulut ke mulut dapat dikatakan berupa rekomendasi dari nasabah kepada orang lain. Adapun promosi dari mulut ke mulut ini adalah sebuah kegiatan promosi yang dilakukan oleh para nasabah Bank BTN Syariah Cabang Serpong secara sukarela, dimana mereka menceritakan pengalamannya yang telah meggunakan produk KPR BTN Sejahter iB pada Bank BTN Syariah Cabang Serpong. Dalam hal ini pihak Bank BTN Syariah berusaha semaksimal mungkin memberikan pelayanan dan kepuasan yang lebih bagi

61

Catur Aprialis, Financing Service BTN Syariah Cabang Serpong, Wawancara , 15 Juli 2015.

53

para nasabahnya, dengan harapan rekan – rekan dari nasabahnya tersebut turut menggunakan produk KPR BTN Sejahtera iB juga.

Menurut penulis, promosi yang dilakukan oleh Bank BTN Syariah Cabang Serpong sudah berjalan dengan baik, karena dengan promosi seperti inilah produk KPR BTN Sejahtera iB yang ditawarkan dapat diketahui oleh nasabah dan sampai kepada halayak banyak. Disamping itu, penerapan prinsip syariat islam juga sangat mempengaruhi dalam menarik minat nasabah. Hal ini dikarenakan mayoritas masyarakat yang ada di Indonesia adalah beragama islam.

C. Evaluasi Pemasaran Produk KPR BTN Sejahtera iB Melalui Analisis SWOT

Secara umum pemasaran KPR BTN Sejahtera iB dari tahun ke tahun mengalami penurunan berdasarkan data dari wawancara yang dilakukan, yaitu pada tahun 2011 total pembiayaan akan produk tersebut berjumlah 175 unit. Namun, pada tahun 2012 mengalami penurunan hingga 45 unit. Pada tahun 2013 pun kembali mengalami penurunan hingga 36 unit.

54

Tetapi, pada tahun 2014 produk pembiayaan ini mengalami kenaikan hingga 51 unit.62

Tabel 4. 1

Jumlah unit rumah produk KPR BTN Sejahtera iB yang terjual pada periode 2011 s/d 2014

Pada Bank BTN Syariah Cabang Serpong

Dalam rangka mengetahui prospek suatu perusahaan secara relative dapat dilihat dari suatu analisis yang disebut SWOT, yakni kekuatan (strength), kelemahan (weakness), peluang (opportunity), dan yang menjadi ancaman (threat)

62

Catur Aprialis, Financing Service BTN Syariah Cabang Serpong, Wawancara , 15 Juli 2015.

No. Tahun Unit yang terjual

1 2011 175 unit

2 2012 45 unit

3 2013 36 unit

55

sebuah organisasi. Hal tersebut dapat diuraikan sebagai berikut:

1. Strenght (kekuatan)

a. Akad yang sering digunakan

Produk KPR BTN Sejahtera iB, dalam prakteknya menggunakan akad wakalah dan murabahah. Artinya, sebagian besar lembaga keuangan syariah yang beroperasi di Indonesia menggunakan dua akad tersebut, sehingga bukan sesuatu yang baru bagi masyarakat yang biasa menggunakan jasa lembaga keuangan syariah.

b. Adanya Fatwa MUI

Dengan adanya Fatwa MUI No. 02/DSN-MUI/IV/2000 tentang murabahah yang memperbolehkan menggunakan produk yang halal dan jauh dari unsur riba.

c. Pelayanan yang ramah

Keberhasilan suatu produk sangat ditentukan oleh baik buruknya pelayanan yang diberikan oleh suatu perusahaan dalam menawarkan produknya. Pelayanan yang sangat baik tentunya sangat dijaga oleh pihak Bank BTN Syariah Cabang Serpong dalam memberikan informasi kepada para nasabah dan calon nasabah mengenaik produk KPR BTN Sejahtera iB. Hal ini merupakan bagian dari strategi

Hasil Wawancara Nama : Catur Aprialis

Jabatan : Financing Service

Tempat : Bank BTN Syariah Cabang Serpong Waktu : 15 Juli 2015

1. Sudah berapa lama BTN Syariah meluncurkan produk KPR BTN Sejahtera iB ?

Produk ini lahir pada tahun 2011 dan masih berjalan sampai saat ini

2. Apa saja syarat – syarat teknis bagi nasabah untuk mengajukan pembiayaan KPR menggunakan produk ini ?

Adapun syarat – syarat yang harus dipenuhi bagi nasabah yang ingin mengajukan produk KPR BTN Sejahtera iB ini, yaitu:

a. Warga Negara Indonesia. b. Menjadi Nasabah BTN Syariah.

c. Telah berusia 21 tahun atau telah menikah.

d. Pada saat pembiayaan lunas usia pemohon tidak melebihi 65 tahun atau usia pensiun.

f. Memiliki penghasilan yang cukup menurut perhitunan Bank (minimal gaji pokok 3,5 juta).

g. Mempunyai pekerjaan/usaha dengan masa kerja minimal 1 (satu) tahun. h. Tidak memiliki pembiayaan bermasalah.

i. Melampirkan SPT Tahunan atau NPWP.

3. Bagaimana strategi promosi yang dilakukan bank untuk mengenalkan produk KPR BTN Sejahtera iB ini ?

Strategi promosi yang dilakukan bank untuk mengenalkan produk ini yaitu dengan mengadakan pameran – pameran, seperti acara Event iB Vaganza, Pameran Rumah Rakyat EXPO, dan lain sebagainya. Namun, strategi yang paling ampuh yaitu kami memberikan pelayana terbaik kepada nasabah, yang pada akhirnya akan menyebarkan informasi positif mengenai Bank kami kepada saudara, teman, maupun kenalannya.

4. Bagaimana cara bank melakukan promosi untuk meningkatkan nasabah pada produk KPR BTN Sejahtera iB ini ?

Strategi yang dilakukan oleh bank dalam melakukan promosi dan meningkatkan nasabahnya yaitu dengan mengenalkan produk KPR BTN Sejahtera iB ini secara rinci agar nasabah bisa membandingkan produk ini dengan produk lain yang

sejenis. Pihak bank juga merangkul pihak pengembang dalam memasarkan produk ini, dengan begitu semakin luas jangkauan promosi dari produk ini.

5. Berapa biaya yang dikeluarkan bank dalam mempromosikan produk ini ?

Untuk masalah biaya, dikarenakan ini merupaka produk yang bekerja sama dengan program subsidi pemerintah, maka tidak ada biaya yang dikeluarkan dalam memasarkan produk KPR BTN Sejahtera iB ini, dalam kata lain Gratis.

6. Apa saja yang harus diperhatikan dalam mempromosikan produk KPR BTN Sejahtera iB ?

Yang harus diperhatikan dalam mempromosikan produk ini yaitu yang paling penting adalah media yang digunakan, karena melalui media lah produk ini bisa dikenal masyarakat dan juga media juga yang membuat nasabah mendapatkan informasi mengenai produk ini dan mengambil keputusan untuk menggunakan produk ini.

7. Apakah strategi promotion mix digunakan dalam pemasaran produk ini ?

Tentu. Selain itu bank juga merangkul pihak pengembang dalam memasarkan produk KPR BTN Sejahtera iB ini.

8. Bagaimana prospek produk KPR BTN Sejahtera ini kedepannya ?

Prospek produk ini untuk kedepannya sangat bagus, karena melalui produk ini masyarakat yang kebingungan untuk memiliki sebuah tempat tinggal dapat dimudahkan untuk memilikinya.

9. Faktor apa saja yang mempengaruhi perkembangan produk ini ?

Faktor – faktor yang mempengaruhi perkembangan produk ini yaitu

bergantungnya produk ini terhadap kebijakan pemerintah. Hal ini dikarenakan pemerintah sebagai pihak sponsor dalam memasarkan produk ini yang

mempunyai wewenamg. Selain itu, minat masyarakat akan produk ini juga berpengaruh terhadap perkembangan produk KPR BTN Sejahtera ini.

10.Bagaimana hasil yang diperoleh Bank BTN Syariah Cabang Serpong sejak produk ini lahir hingga saat ini ?

Cukup baik, dilihat dari unit/rumah yang terjual. Pada tahun 2011 telah terjual 175 unit, tahun 2012 45 unit, tahun 2013 36 unit, dan tahun 2014 51 unit.

11.Kendala apa yang dihadapi dalam mempromosikan produk KPR BTN Sejahtera iB ?

Adapun kendala – kendala yang dihadapi dalam pemasaran produk ini diantaranya, lokasi perumahan yang kurang strategis atau jauh dari perkotaan dan juga rumitnya masalah perizinan/sertifikasi surat.

KEMENTERIAN AGAMA

UNIVERSITAS

ISLAM

NEGERI

(TIIN)

SYARIF

HIDAYA-TULLAH JAKARTA

FAKUL-IAS SYARIAH DAN HUKUN'I

Tetp. (62 -21 ₎ 7 47 1 1 537 . 7,10 1 925 F ax. 162 -2 1 ₎ 7 4 g 1 BZ 1

H. Juanda No. 95 Ciputat Jakarta 15412 lndonesia W<iUsite :'anvw.uinlkt.ac.id E-mail . syar-hukuin@yahoo.ccm -rrli_'

--

-

--

*

Jakarta, 26 Juni 20'15 lrlonror

Lampiran

Hal

uN 01/F4 /KM.01 .A-111298i2015

Permoh ona n DataAly'awan ca ra

Kepada

Yth. Bank BTN Syariah

Cabang Serpong

di

Tempat

Assal am m u'alaikum, Wr. Wb.

Dekan Fakuitas Syariah dan Hukum UIN Syarif Hidayatullah Jakarta menerangkan bahwa :

Nama

TempaUTanggal NIN4

Semester Program Studi

Alamat Telp/Hp

Adalah benar yang bersangkutan mahasiswa Fakultas Syariah dan Hukum UIN

Syarif Hidayatullah Jakarta yang sedang rnenyusun skripsi dengan judul:

Evaluasi Pemasaran Produk KPR FLPP Sejahtera Pada Bank BTN Syariah Cabang Se4pong

Untuk melengkapi bahan penulisan skripsi. dimohon kiranya Bapai</ibu dapat menerima yang bersangkutan unluk wawancara serta memperoleh data guna penulisan skripsi dimaksud.

Atas kerjasama dan bantuannya, kami ucapkan terima kasih.

. ,BR. EUIS AM

€':.

'NtP.19710701

:

ABDUL HAKIM

:

Tangerang / 13 Oklober 1992

:1110046100090

:11

:

Muamalat (Ekonomi lslam)

:

Jl.Lembang llrt 02/07 no.1B Sudimara Barat - Clledr-rg

Tangerang, 15151

085774737823

Tembusan :

1. Dekan Fakultas Syariah dan Hukum UIN Syarif Hidayalullah Jakarta 2. Ka/Sekprodi Muamalal (Ekonomi lslam) / Perbankan Syariah

trHE