Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Minat Beli Konsumen Pada PK.OMO Di Tasikmalaya.

(1)

ABSTRAK

Sejalan dengan pertumbuhan dan perkembangan dunia perekonomian, tingkat kemajuan teknologi yang semakin pesat, banyaknya perubahan dari kebijakan pemerintah khususnya dalam sektor perindustrian dapat memberikan pengaruh yang cukup signifikan bagi perkembangan dunia usaha, selain itu juga mengakibatkan persaingan yang sangat ketat di antara perusahaan yang ada saat ini sehingga masalah – masalah yang ditimbulkan juga semakin kompleks. Salah satu industri yang harus memiliki kemampuan bersaing adalah industri kertas yang disebabkan karena banyaknya perusahaan – perusahaan yang sejenis seperti PT. Sinar Mas Group, PT. Indah Kiat, PT. Pindo Deli, dan PT. Lontar Papyrus yang menghasilkan produk yang sama sehingga masing – masing perusahaan harus memiliki strategi yang tepat dalam memasarkan produknya agar dapat terjadi penjualan dan meningkatkan laba perusahaan.

Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui sejauh mana peranan promosi penjualan yang dilakukan oleh PK. OMO, untuk mngetahui hubungan promosi penjualan dengan minat beli konsumen dan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh promosi penjualan terhadap minat beli konsumen pada PK. OMO. Data untuk keperluan penelitian ini diperoleh melalui penelitian kepustakaan dan penelitian lapangan berupa observasi, wawancara dan penyebaran kuesioner kepada 45 orang responden. Kuesioner ini berisi beberapa pertanyaan mengenai sikap responden terhadap promosi penjualan dan minat beli konsumen.

Profil responden sebagai berikut : sebagian besar pelanggan adalah pria dengan persentase 66,67%, berumur antara 31-40 thn (44,44 %), dengan tingkat pendidikan terakhir adalah SLTA & sederajat (44,44%), dengan status sudah menikah (84,44%), mempunyai pendapatan rata-rata > 5 juta perbulan (48,89%), kebanyakan dari responden sudah menggunakan produk > 5 thn (46,67%).

Uji statistik yang dilakukan berdasarkan atas ranking jawaban responden dengan menggunakan analisis korelasi Rank Spearman (rs) dan diperoleh nilai rs sebesar 0,72 yang menunjukkan bahwa antara promosi penjualan dan minat beli konsumen terdapat hubungan yang kuat.

Besarnya pengaruh kualitas produk terhadap kepuasan konsumen didapat dengan menghitung koefisien determinasi dan didapat hasil bahwa variabel promosi penjualan mempunyai pengaruh sebesar 52% terhadap minat beli konsumen dan sisanya sebesar 48% adalah pengaruh dari variabel lain yang tidak diteliti.

Dari hal di atas dapat disimpulkan bahwa semakin baik promosi penjualan yang dilakukan maka akan semakin besar minat beli konsumen. Oleh karena itu perusahaan sebaiknya terus mempertahankan dan meningkatkan promosi penjualan agar menarik minat konsumen untuk membeli sehingga konsumen menjadi loyal.

(2)

DAFTAR ISI

ABSTRAK i

KATA PENGANTAR ii

DAFTAR ISI iv

DAFTAR GAMBAR vii

DAFTAR TABEL viii

BAB I : PENDAHULUAN 1

1.1. Latar Belakang Penelitian 1

1.2. Identifikasi Masalah 4

1.3. Maksud Dan Tujuan Penelitian 4

1.4. Kegunaan Penelitian 5

1.5. Kerangka Pemikiran 6

1.6. Lokasi Penelitian 7

BAB II : TINJAUAN PUSTAKA 8

2.1. Pengertian Pemasaran 8

2.2. Bauran Pemasaran 9

2.3. Pengertian Promosi 11

2.4. Bauran Promosi 12

2.5. Pengertian Dan Tujuan Promosi Penjualan 13 2.6. Karakteristik Dan Sifat Promosi Penjualan 15 2.7. Pengelolaan Alat Promosi Penjualan 17

(3)

2.7.1 Pengembangan Promosi Penjualan 17 2.7.2 Alat – Alat Yang Dugunakan Dalam Promosi Penjualan 18 2.7.3 Evaluasi Promosi Penjualan 21

2.8. Perilaku Konsumen 22

2.8.1 Tahap – Tahap Proses Pembelian 25

2.8.2 Model AIDA 29

2.8.3 Hubungan Antara Promosi Penjualan

Dan Minat Beli Konsumen 31 BAB III : OBJEK DAN METODE PENELITIAN 32

3.1. Objek Penelitian 32

3.1.1 Sejarah Singkat Perusahaan 32 3.1.2 Kegiatan Dan Aktivitas Perusahaan 33

3.1.3 Struktur Organisasi 34

3.1.4 Produk Perusahaan 37

3.2. Metode Penelitian 38

3.3. Jenis Dan Sumber Data 39

3.4. Teknik Pengumpulan Data 40

3.5. Operasionalisasi Variabel 40

3.6. Teknik Pengambilan Sampel 41

3.7. Teknik Analisis Data 42

BAB IV : PEMBAHASAN 47

4.1. Data Diri Responden 47

(4)

4.2. Analisis Sikap Responden Terhadap Promosi Penjualan

Dan Minat Beli Konsumen 50

4.3. Hubungan Promosi Penjualan PK. OMO Dengan

Minat Beli 53

4.4. Besarnya Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap

Minat Beli 56

4.4.1 Pengujian Hipotesis 56

4.4.2 Koefisien Determinasi 57

BAB V : KESIMPULAN DAN SARAN 59

5.1. Kesimpulan 59

5.2. Saran 61

DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN

(5)

DAFTAR GAMBAR

Gambar 1-1 : Kerangka Pemikiran 6

Gambar 2-1 : Model Pemrosesan Kognitif Pengambilan

Keputusan Konsumen 27

Gambar 3-1 : Bagan Organisasi PK. OMO 37

Gambar 3-2 : Grafik Distribusi t 46

Gambar 4-1 : Grafik Distribusi t 57

(6)

DAFTAR TABEL

Tabel 3-1 : Operasionalisasi Variabel 41

Tabel 4-1 : Data Diri Responden 47

Tabel 4-2 : Usia 48

Tabel 4-3 : Tingkat Pendidikan 48

Tabel 4-4 : Status 49

Tabel 4-5 : Pendapatan Per Bulan 49

Tabel 4-6 : Lama Penggunaan Produk 50

Tabel 4-7 : Pendapat Responden Tentang Promosi Penjualan 51 Tabel 4-8 : Pendapat Responden Tentang Minat Beli 52 Tabel 4-9 : Perhitungan Selisih Rank 54 Tabel 4-10 : Perhitungan Angka Kembar 55

(7)

BAB I PENDAHULUAN 1

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Penelitian

Sejalan dengan pertumbuhan dan perkembangan dunia perekonomian, tingkat kemajuan teknologi yang semakin pesat, banyaknya perubahan dari kebijakan pemerintah khususnya dalam sektor perindustrian dapat memberikan pengaruh yang cukup signifikan bagi perkembangan dunia usaha, selain itu juga mengakibatkan persaingan yang sangat ketat di antara perusahaan yang ada saat ini sehingga masalah – masalah yang ditimbulkan juga semakin kompleks. Pada dasarnya suatu perusahaan baik perusahaan industri maupun perusahaan jasa memiliki tujuan yaitu mencari dan mendapatkan keuntungan yang sebesar – besarnya, oleh karena itu perusahaan diharapkan agar mampu bertahan dalam jangka panjang. Hal tersebut bukanlah suatu masalah yang dapat dianggap mudah bagi setiap perusahaan/ organisasi mengingat semakin ketatnya persaingan di antara berbagai perusahaan yang ada dan juga beraneka ragamnya selera konsumen dalam memilih suatu produk. Untuk mengatasi hal ini, manajemen perusahaan harus mampu bersaing dengan perusahaan – perusahaan yang ada baik yang sejenis maupun yang tidak dalam mengoperasikan perusahaan tersebut seefisien dan seefektif mungkin.

(8)

BAB I PENDAHULUAN 2

Salah satu industri yang harus memiliki kemampuan bersaing adalah industri kertas yang disebabkan karena banyaknya perusahaan – perusahaan yang sejenis seperti PT. Sinar Mas Group, PT. Indah Kiat, PT. Pindo Deli, dan PT. Lontar Papyrus yang menghasilkan produk yang sama sehingga masing – masing perusahaan harus memiliki strategi yang tepat dalam memasarkan produknya agar dapat terjadi penjualan dan meningkatkan laba perusahaan.

Kertas merupakan salah satu bahan yang dapat digunakan untuk membuat alat – alat tulis seperti buku tulis, kertas lembaran (A4, A3, dan lain - lain) , amplop, dan lain - lain, yang banyak digunakan di perusahaan – perusahaan, sekolah, maupun untuk kebutuhan rumah tangga yang digunakan untuk melakukan pencatatan. Kertas juga dapat dipakai sebagai bahan untuk membuat poster, brosur, dan lain - lain untuk keperluan suatu organisasi dalam melakukan promosi. Dari sekian banyak perusahaan kertas, salah satunya adalah PK. OMO yang merupakan salah satu perusahaan yang memfokuskan pada bisnis pendistribusian kertas dan buku tulis serta peralatan sekolah lainnya yang mendistribusikan kertas di wilayah Priangan Timur (meliputi Tasikmalaya, Banjar, Pangandaran, Garut, Ciamis, dan sekitarnya).

Untuk mendukung keberhasilan produsen dalam menarik serta mempertahankan konsumen yang dimilikinya dan secara aktif untuk mendapatkan konsumen baru yang potensial, dapat digunakan seperangkat

(9)

BAB I PENDAHULUAN 3

strategi dalam memasarkan produk, salah satunya melalui aktivitas promosi. Melalui promosi dapat diberikan informasi yang bersifat membujuk konsumen untuk membeli suatu produk, dan informasi tersebut dapat menjangkau konsumen secara luas.

Pada umumnya pertumbuhan suatu perusahaan sangat ditentukan oleh keberhasilan dari operasi pemasaran, dikarenakan pemasaran merupakan suatu proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Untuk menciptakan penjualan maka dibutuhkan sarana promosi yang baik dan tepat dengan maksud agar konsumen dapat tertarik dengan produk tersebut. Sarana promosi dapat dilakukan melalui periklanan, pemasaran langsung, promosi penjualan, penjualan personal, dan hubungan masyarakat. Namun dengan adanya banyak persaingan, tentu tidak semua konsumen akan tertarik dengan produk yang ditawarkan oleh perusahaan, sehingga tujuan perusahaan tidak akan tercapai. Meskipun sebuah produk perusahaan telah diproduksi, diberi harga dan distribusikan dengan tepat, namun masih harus dipromosikan. Umumnya perusahaan lebih cenderung menggunakan periklanan, promosi penjualan, penjualan personal, pemasaran langsung, dan hubungan masyarakat karena secara umum periklanan, promosi penjualan, penjualan personal, pemasaran langsung,

(10)

BAB I PENDAHULUAN 4

dan hubungan masyarakat menjadi langkah awal yang dilakukan perusahaan dalam menarik minat konsumen untuk membeli produk.

Selain penjualan perusahaan meningkat, dengan kegiatan promosi yang baik perusahaan juga memperoleh citra yang baik di masyarakat yang tentunya sangat menguntungkan bagi perusahaan di masa depan.

Dari uraian di atas, penulis tertarik untuk mengadakan penelitian dengan judul “ Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Minat Beli Konsumen Pada PK. OMO di Tasikmalaya. “

1.2 Identifikasi Masalah

Berdasarkan uraian pada latar belakang penelitian, maka dapat diidentifikasi masalah sebagai berikut :

1. Bagaimana bentuk promosi penjualan yang dilakukan oleh PK. OMO ? 2. Bagaimana hubungan promosi penjualan yang dilakukan oleh PK.

OMO terhadap minat beli konsumen ?

3. Bagaimana pengaruh antara promosi penjualan terhadap minat beli konsumen pada produk kertas yang dijual oleh PK. OMO ?

1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian

Maksud dari penelitian disini adalah untuk memenuhi salah satu syarat dalam memperoleh gelar kesarjanaan (Strata – 1) dalam bidang Ekonomi Jurusan Manajemen Universitas Kristen Maranatha.

(11)

BAB I PENDAHULUAN 5

Sedangkan tujuan dari penelitian disini adalah :

1. Untuk mengetahui pelaksanaan promosi penjualan yang dilakukan oleh PK. OMO.

2. Untuk mengetahui hubungan promosi penjualan dengan minat beli pada PK. OMO.

3. Untuk mengetahui seberapa besar pengaruh promosi penjualan yang dilakukan oleh perusahaan terhadap minat beli konsumen pada PK. OMO.

1.4 Kegunaan Penelitian

Skripsi ini dibuat dengan harapan dapat memberikan sumbangan kegunaan bagi pihak-pihak berikut ini :

1. Bagi penulis diharapkan akan menambah pengetahuan dan pengalaman dalam bidang manajemen pemasaran terutama dalam masalah promosi penjualan yang dilakukan perusahaan.

2. Bagi perusahaan diharapkan dengan skripsi ini dapat membantu memecahkan permasalahan yang dihadapi oleh perusahaan dalam melaksanakan promosi penjualan.

3. Bagi pihak-pihak lain yang mengadakan penelitian yang sejenis diharapkan dapat memberi sumbangan pemikiran yang berarti dalam bidang pemasaran khususnya mengenai “ promosi penjualan “.

(12)

BAB I PENDAHULUAN 6

1.5 Kerangka Pemikiran

PRODUCT PROMOTION PRICE

BAURAN PROMOSI

IKLAN PROMOSI PENJUALAN HUBUNGAN MASYARAKAT PENJUALAN PERSONAL PEMASARAN LANGSUNG

BENTUK – BENTUK PROMOSI PENJUALAN

- SAMPEL - KUPON - PENAWARAN

PENGEMBALIAN UANG - POTONGAN HARGA - PREMI

- HADIAH

- HADIAH LANGGANAN - PERCOBAAN GRATIS - GARANSI

- PROMOSI BERHUBUNGAN - PROMOSI SILANG

- PAJANGAN DITEMPAT PEMBELIAN

- DEMONSTRASI

EVALUASI ALTERNATIF : MINAT BELI KONSUMEN PENCARIAN

INFORMASI PENGENALAN

MASALAH

TAHAP – TAHAP KEPUTUSAN PEMBELIAN :

PLACE BAURAN

PEMASARAN

Gambar 1.1

(13)

BAB I PENDAHULUAN 7

Promosi adalah salah satu dari bauran pemasaran yang merupakan unsur kunci dalam kampanye pemasaran untuk meningkatkan penjualan. Bauran promosi terdiri dari iklan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, penjualan personal, dan pemasaran langsung yang akan digunakan oleh perusahaan untuk memperkenalkan produknya pada konsumen. Promosi penjualan mencakup kiat untuk promosi konsumen, promosi perdagangan, dan promosi bisnis dan wiraniaga. Untuk dapat menarik perhatian konsumen maka digunakan berbagai cara promosi konsumen seperti dengan cara memberikan sampeL, hadiah langsung, kupon, potongan harga, percobaan gratis, dan lain - lain. Melalui promosi penjualan diharapkan konsumen akan tertarik terhadap suatu produk yang ditawarkan sehingga meningkatkan minat beli konsumen terhadap produk yang ditawarkan dan terjadi pembelian oleh konsumen terhadap produk tersebut yang akhirnya menyebabkan penjualan meningkat disertai dengan perolehan laba perusahaan yang semakin meningkat.

1.6 Lokasi Penelitian

Perusahaan yang menjadi objek penelitian adalah PK. OMO STATIONARY yang berlokasi di Jalan Empang Sari no 28, Tasikmalaya.

(14)

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 59

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan

Dari uraian dan analisis yang telah dikemukakan yang berdasarkan pada penelitian yang dilakukan mengenai pengaruh promosi penjualan terhadap minat beli konsumen, maka dapat ditarik beberapa kesimpulan sebagai berikut :

1. Dari kuesioner mengenai profil responden dapat diketahi bahwa sebagian responden yang mengisi kuesioner adalah pria karena pria yang lebih banyak mengurus tempat usaha (toko buku, tempat fotokopi) dibandingkan dengan wanita. Dari kuesioner mengenai usia sebagian besar responden berusia 31 – 40 tahun karena pada umur tesebut adalah umur produktif dimana seseorang sedang giat – giatnya merintis dan menjalankan usaha sendiri. Dari kuesioner mengenai tingkat pendidikan sebagian besar pendidikan terakhir responden adalah SLTA dan sederajat karena untuk menjalankan usaha seperti toko buku, tempat fotokopi tidak memerlukan tingkat pendidikan yang tinggi. Dari kuesioner mengenai status responden sebagian besar menikah sehingga hal tersebut menyebabkan seseorang harus mencari nafkah untuk memenuhi kebutuhan keluarganya. Dari kuesioner mengenai pendapatan per bulan sebagian besar responden memiliki pendapatan perbulan > 5

(15)

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 60

juta karena kebutuhan akan alat tulis sangat diperlukan untuk keperluan sehari – hari sehingga tingkat penjualannya relatif tinggi yang menyebabkan pendapatannya pun tinggi. Dari kuesioner mengenai lama penggunaan produk sebagian besar responden telah menggunakan produk > 5 tahun karena kualitas alat – alat tulis yang baik dan dengan program promosi penjualan yang baik pula yang dilakukan oleh PK. OMO.

2. Promosi penjualan yang dilakukan oleh PK. OMO antara lain dengan pemberian hadiah baik hadiah langsung maupun hadiah undian yang berupa uang tunai, mobil, motor, handphone, dan lain – lain, serta dengan pemberian potongan harga apabila membeli dalam jumlah yang sangat banyak.

3. Penelitian dilakukan dengan membagikan kuesioner pada 45 responden. Berdasarkan hasil atas ranking jawaban responden dengan menggunakan analisis korelasi Rank Spearman, diperoleh rs sebesar 0,72 menunjukkan bahwa antara promosi penjualan PK. OMO ( variabel x ) dengan minat beli konsumen ( variabel y ) terdapat hubungan yang kuat. Oleh karena itu konsumen akan melakukan pembelian terhadap produk – produk PK. OMO dibandingkan dengan merek lain karena promosi penjualan yang dilakukannya.

4. Untuk mengetahui ada atau tidaknya hubungan promosi penjualan terhadap minat beli konsumen maka dilakukan uji hipotesis dengan

(16)

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 61

menggunakan taraf nyata 5 % maka diperoleh Q tabel sebesar 0,294 dan dari hasil perhitungan ternyata didapat t hitung sebesar 6,80 lebih besar dari pada nilai tabel, maka dapat disimpulkan bahwa adanya pengaruh antara promosi penjualan dengan minat beli konsumen.

5. Untuk mengetahui besarnya pengaruh promosi penjualan terhadap minat beli konsumen maka dilakukan analisis koefisien Determinasi dan diperoleh Kd = 52 % yang berarti variabel promosi penjualan mempunyai pengaruh sebesar 52 % terhadap minat beli konsumen, sedangkan sisanya 48 % merupakan tambahan dari faktor – faktor lain yang tidak termasuk dalam penelitian.

5.2 Saran

Berdasarkan hasil penelitian, pembahasan dan kesimpulan yang telah diuraikan sebelumnya, penulis mencoba untuk memberikan beberapa saran yang diharapkan dapat bermanfaat :

1. Mempertahankan program promosi penjualan yang sudah ada dan meningkatkan program promosi penjualan yang lain agar konsumen tertarik terhadap produk yang ditawarkan dan menarik minat beli dan loyalitas konsumen.

2. Meningkatkan kualitas sumber daya manusianya agar promosi penjualan yang dilakukan dapat dilaksanakan dengan lebih baik lagi.

(17)

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 62

3. Beradaptasi dengan kemajuan teknologi terutama dalam program promosi penjualannya seperti dengan menggunakan iklan baik di radio maupun di TV serta teknologi lain yang mendukung program promosi penjualan sehingga menarik minat beli konsumen.

(18)

DAFTAR PUSTAKA

1. Boyd, Walker, Larreche, Manajemen Pemasaran : Suatu Pendekatan Strategis Dengan Orientasi Global Jilid 1 & 2, Edisi 2, Erlangga, Jakarta, 2000

2. Carl Mc Daniel, Roger Gates, Riset Pemasaran Kontemporer Jilid 1, Penerbit Salemba Empat, Jakarta, 2001

3. Henry Simamora, Manajemen Pemasaran Internasional Jilid 1 & 2, Penerbit Salemba Empat, Jakarta, 2000

4. J. Paul Peter, Jerry C. Olson, Customer Behavior 4th Edition, Erlangga, Jakarta, 2000

5. Kotler Philip, Marketing Management, The Millennium Edition, Prentice Hall International, Inc., 2000

6. Kotler Philip & Armstrong, Prinsip-prinsip Pemasaran Jilid 1 & 2, Edisi 8, Erlangga, Jakarta, 2001

7. Kotler Philip & Gary Amstrong, Dasar – Dasar Pemasaran, Erlangga, Jakarta, 2000

8. Lamb, Hair, Mc Daniel, Pemasaran Jilid 1 & 2, Penerbit Salemba Empat, Jakarta, 2001

9. Malcolm H.B. Mc Donald, Warren J. Keegan, Marketing Plans That Work : Kiat Mencapai Pertumbuhan Dan Profitabilitas Melalui Perencanaan Pemasaran Yang Efektif, Erlangga, Jakarta, 1999

(19)

10.Swastha & Irawan, Marketing Mix, Erlangga, Jakarta, 2000