PENGARUH BIAYA PROMOSI DAN BIAYA DISTRIBUSI TERHADAP PENINGKATAN VOLUME PENJUALAN Studi kasus : Perusahaan Tenun “Santa Maria Boro” Tahun 2007 SKRIPSI Diajukan Untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Pendidikan Program Studi Pendidikan A

  

PENGARUH BIAYA PROMOSI DAN BIAYA DISTRIBUSI

TERHADAP PENINGKATAN VOLUME PENJUALAN

Studi kasus : Perusahaan Tenun “Santa Maria Boro” Tahun 2007

SKRIPSI

  

Diajukan Untuk Memenuhi Salah Satu Syarat

Memperoleh Gelar Sarjana Pendidikan

Program Studi Pendidikan Akuntansi

  

Oleh:

  

IGNATIUS YUDHA DWI ANTO

NIM: 011334014

PROGRAM STUDI PENDIDIKAN AKUNTANSI

JURUSAN PENDIDIKAN ILMU PENGETAHUAN SOSIAL

FAKULTAS KEGURUAN DAN ILMU PENDIDIKAN

UNIVERSITAS SANATA DHARMA

YOGYAKARTA

  

2008

  

PENGARUH BIAYA PROMOSI DAN BIAYA DISTRIBUSI

TERHADAP PENINGKATAN VOLUME PENJUALAN

Studi kasus : Perusahaan Tenun “Santa Maria Boro” Tahun 2007

SKRIPSI

  

Diajukan Untuk Memenuhi Salah Satu Syarat

Memperoleh Gelar Sarjana Pendidikan

Program Studi Pendidikan Akuntansi

  

Oleh:

  

IGNATIUS YUDHA DWI ANTO

NIM: 011334014

PROGRAM STUDI PENDIDIKAN AKUNTANSI

JURUSAN PENDIDIKAN ILMU PENGETAHUAN SOSIAL

FAKULTAS KEGURUAN DAN ILMU PENDIDIKAN

UNIVERSITAS SANATA DHARMA

YOGYAKARTA

  

MOTTO

“ Keber anian yang sebenar nya adalah bagaikan layang-layang,

sent akan angin yang menent angnya bukannya melempar kanya

kebawah, bahkan j ust r u sebaliknya menaikannya”. (J ohn- Pet it Senn 1790-1870) PERSEMBAH AN K ar y a i ni say a per sembahk an untuk y ang ter k asi h: B apak A ndr eas M uj i o

  I bu P ar j i y ah C hatar i na M as A gusti nus L i l i k P r asti y anto A dek B er nadi nus Wi snu S eti aj i V er oni k a P i pi t Y usti na R eni and A l mamater P A K 0 1

  

LEMBAR PERNYATAAN PERSETUJUAN

PUBLIKASI KARYA ILMIAH UNTUK KEPENTINGAN AKADEMIS

  Yang bertanda tangan di bawah ini, saya mahasiswa Universitas Sanata Dharma : Nama : IGNATIUS YUDHA DWI ANTO Nomor Mahasiswa : 011334014

  Demi pengembangan ilmu pengetahuan, saya memberikan kepada Perpustakaan Universitas Sanata Dharma karya ilmiah saya yang berjudul : PENGARUH

  

BIAYA PROMOSI DAN BIAYA DISTRIBUSI TERHADAP

PENINGKATAN VOLUME PENJUALAN (Studi kasus : Perusahaan Tenun

“Santa Maria Boro” Tahun 2007)

  beserta perangkat yang diperlukan (bila ada). Dengan demikian saya memberikan kepada Perpustakaan Universitas Sanata Dharma hak untuk menyimpan, mengalihkan dalam bentuk media lain, mengelolanya di Internet atau media lain untuk kepentingan akademis tanpa perlu meminta ijin dari saya maupaun memberikan royalty kepada saya selamA tetap mencantumkan nama saya sebagai penulis.

  Demikian pernyatan ini yang saya buat dengan sebenarnya. Dibuat di Yogyakarta Pada tanggal : 4 Maret 2008 Yang menyatakan

  

ABSTRAK

PENGARUH BIAYA PROMOSI, DAN BIAYA DISTRIBUSI

TERHADAP PENINGKATAN VOLUME PENJUALAN

  Studi kasus pada Perusahaan Pertenunan “Santa Maria”, Kulon Progo, Yogyakarta, 2007

  Ignatius Yudha Dwi Anto Universitas Sanata Dharma

  Yogyakarta 2008

  Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui: (1) Pengaruh biaya promosi terhadap peningkatan volume penjualan; (2) Pengaruh biaya distribusi terhadap peningkatan volume penjualan; (3) Pengaruh biaya promosi dan biaya distribusi terhadap peningkatan volume penjualan.

  Penelitian studi kasus ini dilaksanakan di perusahaan pertenunan Santa Maria, Kulon Progo, Yogyakarta pada bulan Mei sampai dengan bulan Juni 2007. Metode pengumpulan data yang digunakan adalah: wawancara, dokumentasi, observasi. Teknik analisis data yang digunakan adalah analisis korelasi product

  moment dan analisis regresi linear berganda.

  Hasil perhitungan analisis menunjukkan bahwa: (1) Ada pengaruh positif dan signifikan biaya promosi terhadap peningkatan volume penjualan (r hitung 0,681 dengan nilai probabilitas 0,000), (2) Ada pengaruh positif dan signifikan biaya distribusi terhadap peningkatan volume penjualan (r 0,803 dengan nilai

  hitung

  probabilitas 0,000), (3) Ada pengaruh yang positif dan signifikan biaya promosi dan biaya distribusi secara bersama-sama terhadap peningkatan volume penjualan (R y(1,2) = 0,844 dengan nilai probabilitas 0,000).

  

ABSTRACT

THE INFLUENCE OF PROMOTION COSTS, AND

DISTRIBUTION COSTS TOWARDS

THE INCREASING OF SALES VOLUME

  A Case Study of “Santa Maria” Woven Product Company, Kulon Progo, Yogyakarta, 2007

  Ignatius Yudha Dwi Anto Sanata Dharma university

  Yogyakarta 2008

  This research aimes to know: (1) The influence of promotion costs towards the increasing of sales volume; (2) The influence of distribution costs towards the increasing of sales volume; (3) The influence of promotion and distribution costs towards the increasing of sales volume.

  The research was conducted in Santa Maria woven product company, Kulon Progo, Yogyakarta from May until June 2007. The method of collecting data were: interviews, documentation, observation. The data analysis techniques were product moment corelation analysis and a multiple linier regression analysis.

  The result of the analysis shows that: (1) Promotion costs have a positive and significant influence towards the increasing of sales volume (r count 0,681 with probability score 0,000), (2) Distribution costs have a positive and significant influence towards the increasing of sales volume (r count 0,803 with probability score 0,000), (3) Promotion and distribution costs have a positive and significant influence toward the increasing of sales volume (R = 0,844 with probability

  y(1,2) score 0,000).

KATA PENGANTAR

  Puji dan syukur penulis haturkan kepada Tuhan Yesus Kristus atas segala berkat dan rahmat-Nya, sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul PENGARUH BIAYA PROMOSI DAN BIAYA DISTRIBUSI

  

TERHADAP PENINGKATAN VOLUME PENJUALAN, dengan studi kasus

pada perusahaan pertenunan “Santa Maria” Boro, Kulon Progo.

  Banyak kesulitan dan hambatan yang penulis hadapi, namun berkat dorongan, semangat dan petunjuk dari berbagai pihak, maka skripsi ini dapat penulis selesaikan.

  Pada kesempatan ini, ucapan terima kasih penulis haturkan yang sebesar- besarnya kepada:

  1. Bapak T. Sarkim., M.Ed, Ph.D., selaku Dekan Falkutas Keguruan dan Ilmu Pendidikan Universitas Sanata Dharma.

  2. Bapak Yohanes Harsoyo,S.Pd.,M.Si., selaku Ketua Jurusan Ilmu Pengetahuan Sosial Universitas Sanata Dharma.

  3. Bapak Laurentius Saptono. S.Pd., M.Si., selaku Ketua Program Studi Pendidikan Akuntansi.

  4. Bapak Drs. FX. Muhadi, M.Pd., selaku Dosen Pembimbing yang telah berkenan membimbing dan memberikan saran dari pembuatan proposal sampai dengan skripsi ini selesai.

  5. Seluruh Dosen Program Studi Pendidikan Akuntansi dan segenap karyawan Universitas Sanata Dharma yang telah membantu selama menuntut ilmu di Sanata Dharma.

  6. Kedua orang tuaku tercinta, Bapak Andreas Mujio dan Ibu Parjiyah Catharina, serta saudara-saudaraku (mas Lilik, Nunung) yang memberi arti dalam hidup ini.

  7. My Sweety, Veronika Pipit Yustina Reni yang selalu setia menemani dan mendukung segala usahaku dari A- Z. _Production

  8. Anak-anak Seni Pertunjukan dan Pementasan “SANGKURIANG ” (Suthur, Diar, Teklek, Satya, Taryono, Contrex, Sarju, Burket, Wa2n, Chipi, Eka, Andre, Remon, Bendot, We2k, Danang, Compos, Allan) seduluran terus yo DAB!!!!!!!!

  9. Penunggu Jl. Grinjing 5A dan mantan2nya (Felix, Fides, Gandi, Romi, Petrus, Doni Lawas, Anto, P Sutris, Arif, Alex, Yanu, Heri, Ian, Doni anyar, Rinto, Klaus, Ento, Ari, Anang, Aldo)

  10. Segenap pihak yang telah membantu dan mendukung dalam penyusunan skripsi ini.

  Akhir kata penulis berharap semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi semua pihak yang membacanya.

  Yogyakarta, 22 Februari 2008

  

DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL ..................................................................................... i

HALAMAN PENGESAHAN ........................................................................ ii

ABSTRAK ...................................................................................................... iii

DAFTAR ISI ................................................................................................... iv

DAFTAR TABEL .......................................................................................... xv

BAB I PENDAHULUAN .........................................................................

  1 A. Latar Belakang Masalah ............................................................

  1 B. Batasan Masalah .......................................................................

  4 C. Rumusan Masalah .....................................................................

  4 D. Tujuan Pene litian ......................................................................

  5 E. Manfaat Penelitian ....................................................................

  5 BAB II TINJAUAN PUSTAKA ...............................................................

  7 A. Kerangka Teori .........................................................................

  7 1. Pengertian penjualan ..........................................................

  7 2. Tujuan Penjualan ...............................................................

  8 3. Faktor-Faktor Penjualan ....................................................

  9 4. Pemasaran ..........................................................................

  12 B. Hasil Penelitian yang Relevan ..................................................

  31 C. Kerangka Berpikir ....................................................................

  32

  1. Pengaruh biaya promosi terhadap peningkatan volume

  2. Pengaruh biaya distribusi terhadap peningkatan volume penjualan ............................................................................

  32

  3. Pengaruh biaya promosi dan biaya distribusi terhadap peningkatan volume penjualan ..........................................

  33 D. Hipotesis Penelitian .................................................................

  36 BAB III METODOLOGI PENELITIAN .................................................

  37 A. Jenis Penelitian ........................................................................

  37 B. Waktu dan Tempat Penelitian ...................................................

  37 C. Subjek Penelitian ......................................................................

  37 D. Objek penelitian .......................................................................

  37 E. Populasi dan Sampel .................................................................

  38 F. Data yang dibutuhkan................................................................

  38 G. Variabel Penelitian dan Pengukuran.........................................

  38 H. Teknik Pengumpulan Data .......................................................

  41 I. Teknik Analisis Data ................................................................

  41 1. Pengujian Noramalitas dan Uji Linearitas ..........................

  41 a. Uji Normalitas ...............................................................

  41 b. Uji Linearitas .................................................................

  43 2. Pengujian Hipotesis Penelitian ...........................................

  43 BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN A. Sejarah dan Perkembangan Perusahaan ......................................

  47 B. Tujuan didirikan Perusahaan .......................................................

  49

  D. Personalia ....................................................................................

  55 E. Pemasaran ....................................................................................

  57 BAB V DESKRIPSI DATA, ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN A. Diskripsi Data ............................................................................

  61 1. Biaya Promosi ...............................................................

  62 2. Biaya Distribusi .............................................................

  62 3. Volume Penjualan .........................................................

  63 B. Hasil Uji Prasyarat ....................................................................

  64 1. Uji Normalitas ...................................................................

  64 2. Uji Linearitas .....................................................................

  65 C. Hasil Uji Hipotesis ....................................................................

  65

  1. Hipotesis Pertama (Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Peningkatan Volume Penjualan) .........................................

  66

  2. Hipotesis Kedua (Pengaruh Biaya Distribusi Terhadap Peningkatan Volume Penjualan) .........................................

  66

  3. Hipotesis ketiga (Pengaruh Biaya Promosi dan Biaya Distribusi Terhadap Peningkatan Volume Penjualan) ..........................

  67 D. Pembahasan ...............................................................................

  69

  1. Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Peningkatan Volume Penjualan............................................................................

  69

  2. Pengaruh Biaya Distribusi Terhadap Peningkatan Volume Penjualan............................................................................

  70

  3. Pengaruh Biaya Promosi dan Biaya Distribusi Terhadap Peningkatan Volume Penjualan. ........................................

  71 BAB VI KESIMPULAN DAN SARAN A. Kesimpulan ..................................................................................

  74 B. Saran ............................................................................................

  75 DAFTAR PUSTAKA ....................................................................................

  76 LAMPIRAN

  

DAFTAR TABEL

Tabel 3.1 Kategori Kecenderungan Variabel ................................................

  40 Tabel 3.2 Nilai Koefisien Korelasi ................................................................

  44 Tabel 5.1 Biaya Promosi ...............................................................................

  62 Tabel 5.2 Biaya Distribusi .............................................................................

  63 Tabel 5.3 Volume Penjualan .........................................................................

  63 Tabel 5.4 Hasil Uji Normalitas ......................................................................

  65 Tabel 5.5 Hasil Uji Linieritas ........................................................................

  65 Tabel 5.6 Hasil Analisis Korelasi ..................................................................

  66 Tabel 5.7 Model Summary ............................................................................

  69 Tabel 5.8 Uji F ...............................................................................................

  69

BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Suatu perusahaan didirikan dengan tujuan mendapatkan laba,

  mempertahankan eksistensi, serta tujuan–tujuan lainnya baik yang bersifat sosial maupun ekonomis. Dalam usahanya untuk mencapai tujuan, perusahaan melakukan kegiatan pemasaran yang merupakan faktor yang sangat penting dan berpengaruh bagi perusahaan untuk mempertahankan kelangsungan hidup, berkembang, dan mendapatkan keuntungan. Bila perusahaan mampu meningkatkan volume penjualannya maka perusahaan mempunyai kemungkinan untuk tetap hidup dan eksis.

  Usaha untuk mencapai tujuan perusahaan tidak sepenuhnya hanya dilakukan oleh pelaksana penjualan, melainkan merupakan tugas bersama antara bagian produksi yang membuat produknya, bagian keuangan yang menyediakan dananya, bagian personalia yang menyediakan tenaganya, bagian promosi dan bagian lain yang berhubungan. Dari hasil penjualan inilah aktivitas perusahaan dibiayai dan sekaligus alat untuk mencapai keuntungan.

  Perkembangan ilmu pengetahuan dan teknologi dewasa ini sangat memberikan pengaruh terhadap seluruh aktivitas perusahaan, perusahaan mampu menghasilkan beraneka ragam produk yang ditawarkan kepada konsumen. Di pihak lain konsumen merasa seluruh kebutuhannya tersedia untuk membeli harus bersifat hati–hati. Dengan kondisi yang demikian maka persaingan antara pengusaha atau perusahaan semakin ketat yang disebabkan semakin sempitnya pasar.

  Untuk meningkatkan efektivitas pemasaran diperlukan konsep dan perangkat analisis ilmiah, dengan kata lain seorang manajer perusahaan harus mampu memahami hubungan dan kaitan antara jenis bauran pemasaran dengan akibat penjualan dan keuntungan. Kenyataan yang ada di pasar menunjukkan suatu keadaan dimana adanya persaingan tidak sempurna, adanya tingkah laku pembeli yang rasional dan begitu minimnya informasi tentang produk. Hal ini mengakibatkan semakin pentingnya peranan promosi yang harus dilakukan oleh perusahaan.

  Masyarakat dalam hal ini konsumen untuk berbelanja akan berdasarkan pada dorongan–dorongan tertentu atau biasa disebut motivasi konsumen. Bagi manajer pemasaran mengetahui apa yang menjadi motivasi pembelian seseorang terhadap suatu produk merupakan hal yang sangat penting, sebab hal ini dapat mempengaruhi program pemasaran.

  Keberhasilan suatu perusahaan biasanya diukur dari keberhasilannya menjual produk pada masyarakat. Bila suatu produk sangat dikenal di masyarakat dan banyak permintaannya, maka dapat dikatakan bahwa perusahaan telah berhasil dalam memasarkan dan menjual produknya pada masyarakat. Dapat pula dikatakan bahwa perusahaan memenangkan persaingan dalam pasar. Untuk itu perusahaan harus berusaha mencari upaya untuk membeli produk yang ditawarkan. Ada banyak faktor yang mempengaruhi tinggi rendahnya suatu perusahaan dalam meningkatkan volume penjualan, antara lain adalah faktor promosi dan distribusi.

  Faktor penting yang dapat mempengaruhi peningkatan volume penjualan adalah promosi. Untuk menjangkau seluruh lapisan konsumen, promosi memerlukan dana yang sangat besar, sehingga strategi promosi harus direncanakan, diarahkan, dan dikendalikan dengan sebaik–baiknya. Promosi dikatakan berhasil apabila bisa membuat masyarakat tertarik untuk memiliki ataupun merasakan produk yang ditawarkan oleh perusahaan tersebut.

  Sehingga dapat meningkatkan penjualan perusahaan.

  Faktor lain yang tak kalah pentingnya untuk meningkatkan volume penjualan adalah distribusi. Banyak perusahaan tidak dapat mencapai sasaran penjualan, disebabkan oleh tidak tepatnya saluran distribusi yang digunakan. Hanya dengan mengetahui bahwa suatu produk bermanfaat, belum menjamin pembeli akan selalu setia pada produk yang dihasilkan perusahaan tersebut.

  Syarat lain yang harus dipenuhi oleh perusahaan agar pembeli selalu setia dengan produk yang ditawarkan ialah, setiap saat produk bila dibutuhkan pembeli, dapat memperoleh di tempat yang diinginkan atau yang terdekat dengan pembeli tersebut. Dengan demikian untuk menyalurkan seluruh produknya supaya produknya dekat dengan konsumen, juga memerlukan dana yang tidak sedikit. Sehingga diperlukan pertimbangan keefektifan pada jenis saluran yang digunakan.

  Dari uraian diatas dapat dinyatakan bahwa kedua faktor yaitu promosi dan distribusi akan sangat dibutuhkan dalam perusahaan guna meningkatkan volume penjualan. Jika faktor- faktor tersebut tidak diperhatikan maka akan berpengaruh langsung terhadap proses pemasaran yang akhirnya menyebabkan volume penjualan menurun. Berdasarkan latar belakang di atas, penulis mengajukan judul “ PENGARUH BIAYA PROMOSI DAN BIAYA

  DISTRIBUSI TERHADAP PENINGKATAN VOLUME PENJUALAN “.

  Studi kasus pada perusahaan tenun Santa Maria Boro, Kali Bawang, Kulon Progo.

  B. Batasan Masalah

  Mengingat begitu banyak dan kompleksnya permasalahan yang harus dipecahkan, serta keterbatasan waktu, biaya, dan tenaga, juga supaya peneliti dapat membahas lebih tuntas maka perlu adanya pembatasan masalah. Agar penelitian ini dapat mencapai sasaran yang diharapkan, permasalahan dibatasi pada faktor intern yang mempengaruhi volume penjualan, yaitu Pengaruh Biaya Promosi dan Biaya Distribusi terhadap peningkatan volume penjualan.

  Faktor lain yang mempengaruhi volume penjualan tidak dibahas.

  C. Rumusan Masalah

  Berdasarkan batasan masalah diatas dapat dirumuskan masalah–masalah penelitian sebagai berikut:

  1. Apakah biaya promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap peningkatan volume penjualan pada pertenunan Santa Maria?

  2. Apakah biaya distribusi berpengaruh positif dan signifikan terhadap peningkatan volume penjua lan pada pertenunan Santa Maria?

  3. Apakah biaya promosi dan biaya distribusi secara bersama sama berpengaruh positif dan signifikan terhadap peningkatan volume penjualan pada pertenunan Santa Maria? D.

   Tujuan Penelitian

  Tujuan yang ingin dicapai pada penelitian ini adalah sebagai berikut:

  1. Mengetahui pengaruh biaya promosi yang dikeluarkan perusahaan pertenunan Santa Maria terhadap peningkatan volume penjualan.

  2. Mengetahui pengaruh biaya distribusi terhadap peningkatan volume penjualan pertenunan Santa Maria.

  3. Mengetahui pengaruh kebijakan biaya promosi dan biaya distribusi secara bersama–sama yang dilakukan perusahaan terhadap peningkatan volume penjualan.

E. Manfaat Penelitian

  Melalui penelitian ini diharapkan akan diperoleh kegunaan bagi:

  1. Perusahaan

  Hasil penelitian ini dapat digunakan sebagai informasi mengenai pentingnya pemilihan saluran distribusi dan kegiatan promosi, sebelum mengambil keputusan untuk memasarkan produk.

  2. Peneliti Sebagai sarana untuk menerapkan ilmu yang telah didapat di bangku perkuliahan.

  Sebagai sarana untuk menambah pengetahuan, pengalaman, serta wawasan yang akan dimanfaatkan sebagai bekal dalam meniti karier di masa yang akan datang.

  3. Pihak lain Sebagai sarana bahan referensi bagi yang membutuhkan dan menginginkan tambahan pengetahuan serta wawasan, khususnya mengenai penetapan harga produk dan pelaksanaan kegiatan promosi dalam usaha meningkatkan penjualan.

BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. Kerangka Teori 1. Pengertian Penjualan Penjualan merupakan salah satu fungsi pemasaran yang sangat

  penting dan menentukan. Ada tidaknya fungsi pemasaran lainnya sangat tergantung pada pelaksanaan penjualan. Organisasi–organisasi penjualan kini menekankan bahwa penjualan harus memberikan kepuasan jangka panjang kepada perusahaan yang bersangkutan, bagi tenaga penjual yang berkepentingan dan bagi para pelanggan. Maka istilah penjualan dapat diartikan sebagi berikut:

  Proses di mana penjual memastikan, mengaktivasi dan memuaskan kebutuhan atau keinginan sang pembeli agar dicapai manfaat, baik bagi sang penjual maupun bagi sang pembeli yang berkelanjutan dan yang menguntungkan kedua belah pihak (Winardi, 1991: 3).

  Penjualan diberikan perhatian lebih banyak dibandingkan dengan fungsi pemasaran yang lainnya dalam bidang manajemen pemasaran. Berhasil tidaknya sesuatu operasi bisnis, bergantung pada bagaimana berhasilnya fungsi penjualan tersebut dilaksanakan.

  Ilmu penjualan adalah ilmu yang dapat digunakan dalam hidup kita sebagai seni untuk menundukkan lawan supaya mencapai hasil dalam pekerjaan dan kehidup an sehari-hari. Ilmu penjualan dapat dikatakan ilmu, karena memenuhi syarat keilmuan yaitu: (F. Haryakusuma, 1978: 9) a. Memiliki objek pengenal.

  b. Telah disusun secara sistematis.

  c. Mempunyai metode penyelidikan.

  d. Secara objektif bebas dari prasangka.

  Dengan pengetahuan menjual yang disusun secara sistematis dan dihubungkan dengan kenyataan fenomena, sobjek dan objek tertentu, maka dapatlah kita dengan mudah menarik kesimpulan bahwa ilmu penjualan adalah ilmu yang mempelajari keinginan pembeli, supaya dalam melaksanakan penawaran barang-barang yang dijual dapat mencapai sasaran yang tepat, serta dapat memuaskan calon pembeli.

2. Tujuan Penjualan

  Sukses bisa dicapai bila seseorang itu mempunyai suatu tujuan atau cita–cita, demikian juga perusahaan. Tujuan tersebut akan menjadi kenyataan apabila dilaksanakan dengan kemauan dan kemampuan yang memadahi. Selain itu, harus diperhatikan pula faktor–faktor lain seperti: (Basu Swasta dan Irawan, 2005 : 404) a. Modal yang diperlukan.

  b. Kemampuan merencanakan dan membuat produk.

  c. Kamampuan menentukan tingkat harga yang tepat. e. Kemampuan menggunakan cara – cara promosi yang tepat, dan f. Unsur penunjang lainnya.

  Pada umumnya, perusahaan mempunyai tujuan mendapatkan laba tertentu, dan mempertahankan atau bahkan meningkatkannya untuk jangka waktu yang lama. Tujuan tersebut dapat direalisasi apabila penjualan dapat dilaksanakan seperti yang direncanakan. Dengan demikian tidak berarti bahwa barang atau jasa yang terjual selalu menghasilkan laba. Di sinilah faktor–faktor di atas harus dapat perhatian sepenuhnya.

  Menurut pendapat Basu Swastha dan Irawan (2005: 404), perusahaan pada umumnya mempunyai tiga tujuan umum dalam penjualannya, yaitu: a. Mencapai volume penjualan tertentu.

  b. Mendapatkan laba tertentu.

  c. Menunjang pertumbuhan tertentu.

3. Faktor–Faktor yang Mempengaruhi Penjualan

  Untuk meningkatkan volume penjualan perusahaan akan melakukan berbagai hal, tetapi tidak boleh mengabaikan faktor–faktor yang mempunyai pengaruh terhadap penjualan, antara lain: (Basu Swasta dan Irawan, 2005: 406)

  a. Kondisi dan Kemampuan Penjual Transaksi jual–beli atau pemindahan hak milik secara komersial atas barang atau jasa itu pada prinsipnya melibatkan dua pihak, yaitu

  Disini, penjual harus dapat menyakinkan kepada pembeli agar dapat berhasil mencapai sasaran penjualan yang diharapkan. Untuk maksud tersebut penjual harus memahami beberapa masalah penting yang sangat berkaitan, yaitu: 1) Jenis dan karakter barang yang ditawarkan. 2) Harga produk 3) Syarat penjualan, seperti: pembayaran, penghantaran, pelayanan sesudah penjualan, garansi, dan sebagainya.

  Masalah–masalah tersebut biasanya menjadi pusat perhatian pembeli sebelum melakukan pembelian.

  b. Kondisi pasar Pasar, sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam penjualan, dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualan. Adapun faktor–faktor kondisi pasar yang perlu diperhatikan adalah: 1) Jenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar industri, pasar penjual, pasar pemerintah, ataukah pasar internasional.

  2) Kelompok pembeli atau segmen pasar. 3) Daya beli. 4) Frekuensi pembeliannya. 5) Keinginan dan kebutuhannya. c. Modal Akan lebih sulit bagi penjual untuk menjual barangnya apabila barang yang dijual belum dikenal oleh calon pembeli, atau apabila lokasi pembeli jauh dari tempat penjualan. Dalam keadaan seperti ini, penjual harus memperkenalkan membawa barang ketempat pembeli.

  Untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan adanya sarana serta usaha, seperti: alat transportasi, usaha promo si, dan sebagainya. Semua ini hanya dapat dilakukan apabila penjual memiliki sejumlah modal yang diperlukan untuk itu.

  d. Kondisi Organisasi Perusahaan Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ini ditangani oleh bagian sendiri, lain halnya dengan perusahaan kecil dimana masalah penjualan ditangani oleh orang yang juga melakukan fungsi lain. Hal ini disebabkan karena jumlah tenaga kerjanya lebih sedikit, sistem organisasinya lebih sederhana, masalah–masalah yang dihadapi, serta sarana yang dimilikinya juga tidak sekompleks perusahaan besar.

  Biasanya, masalah penjualan ini ditangani sendiri oleh pimpinan dan tidak diberikan kepada orang lain.

  e. Faktor Lain Disamping faktor–faktor tersebut, masih ada yang dapat mempengaruhi penjualan, yaitu promosi. Promosi yang dilakukan perusahaan sangat berperan dalam memberikan informasi produk diharapkan konsumen mau membeli produk tersebut. Namun untuk melaksanakannya, diperlukan sejumlah dana yang tidak sedikit. Bagi perusahaan yang bermodal kuat, kegiatan itu dapat dilakukan secara rutin. Sedang bagi perusahaan yang modalnya minim, kegiatan ini jarang dilakukan.

4. Pemasaran

  Pemasaran merupakan salah satu kegiatan pokok yang dilakukan oleh perusahaan dalam usahanya untuk mempertahankan hidupnya untuk berkembang dan mendapatkan laba. (Basu Swasta dan Irawan, 2005: 5)

  Definisi pemasaran menurut Philip Kotler yang diterjemahkan oleh Wilhelmus W Bakowatun (1997: 5 ) adalah: “Pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran”. Sedangkan definisi pemasaran yang paling luas, yang dapat menerangkan secara jelas arti pentingnya pemasaran dikemukakan oleh W. J. Stanton ( 1984: 7 ) adalah sebagai berikut:

  Merketing is a total system of business activities desineg to plan, price, promote, and distribute want satisfying goods and services

  .

  to present and potential customers

  Dari definisi diatas dapat diketahui bahwa pemasaran sebagai salah satu bidang manajeme n yang merupakan kegiatan menonjol dalam sistem bisnis yang dilakukan oleh para pengusaha untuk mempertahankan

  Pemasaran melebihi fungsi bisnis apapun yang berurusan dengan pelanggan. Menciptakan nilai dan kepuasan pelanggan merupakan inti dari pemikiran pemasaran modern dalam praktik. Dua tujuan utama pemasaran adalah menarik pelanggan baru dan mempertahankan pelanggan saat ini dengan memberikan kepuasan. Seluruh kegiatan dalam perusahaan yang menganut konsep pemasaran harus diarahkan untuk memenuhi tujuan tersebut. Kegiatan ini meliputi pada semua kegiatan yang ada, seperti kegiatan personalia, produksi, keuangan, riset dan pengembangan, serta fungsi–fungsi lainnya. Penggunaan konsep pemasaran bagi sebuah perusahaan dapat menunjang berhasilnya bisnis yang dilakukan. Sebagai falsafah bisnis, konsep pemasaran tersebut disusun dengan memasukkan tiga elemen pokok, yaitu: orientasi konsumen/ pasar/ pembeli, volume penjualan yang menguntungkan, koordinasi dan integrasi seluruh kegiatan pemasaran dalam perusahaan.

  Konsep pemasaran menurut Basu Swastha dan Irawan (2005: 10) adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan.

  Adapun hal–hal yang berkaitan dengan pemasaran antara lain, sebagai berikut: (Basu Swasta dan Irawan, 2005: 79) a. Strategi Produk

  Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan dikonsumsi pasar sebagai pemenuh kebutuhan yang bersangkutan. Menurut Basu Swastha (1990: 165) Produk adalah suatu sifat yang komplek, baik dapat diraba maupun tak dapat diraba, termasuk bungkus, warna, harga, prestise perusahaan dan pengecer, pelayanan perusahaan dan pengecer yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan kebutuhannya.

  Adapun strategi produk adalah suatu strategi yang dilaksanakan oleh suatu perusahaan yang berkaitan dengan produk yang dipasarkannya. Strategi produk sebenarnya tidak hanya berkaitan dengan produk yang dipasarkan akan tetapi berhubungan pula dengan hal–hal atau atribut lain yang melekat pada produk tersebut misalnya bungkus, merk, label dan sebagainya. Hal ini disebabkan karena pengertian produk itu meliputi hal – hal serta atribut diatas, (Indriyo G, 1994: 175).

  Perbedaan atribut antara produk yang satu dengan yang lain itu akan menimbulkan perbedaan persepsi konsumen terhadap berbagai produk yang ditawarkan oleh berbagai perusahaan. Dengan berbeda– bedanya persepsi dari para konsumen itulah maka terjadi pilihan yang berbeda terhadap produk yang ada di pasaran. Strategi produk yang telah dilakukan perusahaan haruslah selalu dievaluasi apakah hasil produknya telah sesuai atau cocok dengan keinginan konsumen.

  Dalam dunia bisnis yang makin penuh persaingan maka menentukan terhadap keunggulan persaingan yang dimiliki perusahaan itu. Strategi produk yang tepat akan menempatkan perusahaan dalam posisi persaingan yang lebih unggul dari pesaingnya. Hal ini disebabkan karena strategi yang tepat akan menciptakan kondisi bahwa produk yang dipasarkannya itu akan dapat menjual dirinya sendiri. Produk yang semacam itu akan dicari konsumen, dan perusahaan tidak perlu repot untuk memasarkannya. Oleh kerena itu maka strategi produk haruslah dilaksanakan dengan seoptimal mungkin sesuai dengan sumber daya yang dimiliki perusahaan.

  Adapun produk dapat diklasifikasikan kedalam dua kelompok utama, yaitu: (Basu Swasta dan Irawan, 2005: 181) 1) Barang

  Barang merupakan produk yang berwujud fisik, sehingga dapat dilihat, diraba, dipegang, disimpan dan perlakuan fisik lainnya. 2) Jasa ( servise )

  Jasa merupakan aktivitas manfaat atau kepuasan yang ditawarkan penjual, dan tidak berwujud. Pelayanan jasa diutamakan harus menjaga mutu, kredibilitas perusahaan pemberi jasa dan mudah menyesuaikan perkembangan.

  Setiap pembelian suatu barang biasanya disertai dengan adanya jaminan dari perusahaan. Adapun jaminan (garansi) adalah konsumen, dimana para konsumen akan diberi ganti rugi bila ternyata produk tidak sesuai dengan yang dijanjikan. Salah satu bentuk bentuk jaminan itu adalah kualitas produk. Dengan adanya perkembangan teknologi para produsen akan berusaha untuk menjaga reputasinya. Salah satu usaha untuk menjaga reputasi itu dilakukan dengan menjaga dan terus meningkatkan kualitas produk yang dihasilkan.

  Kualitas merupakan tingkat pemuasan suatu barang. Kualitas produk dipengaruhi oleh faktor–faktor yang akan menentukan bahwa suatu barang akan dapat memenuhi tujuannya. Faktor tersebut adalah: 1) Fungsi suatu barang yang dihasilkan hendaknya memperhatikan fungsi untuk apa barang tersebut digunakan.

  Sehingga barang tersebut benar–benar dapat memenuhi fungsinya.

  2) Wujud luar, Faktor ini meliputi bentuk, warna, susunan dan lain- lain.

  3) Biaya dan harga suatu barang umumnya dapat menentukan mutu barang tersebut. Hal ini terlihat dari barang–barang yang mempunyai harga mahal dapat menunjukkan mutu barang tersebut rela tif baik, demikian pula sebaliknya. Namun hal itu tidak selalu benar, karena kadang terjadi harga dari suatu b. Distribusi Setelah produk yang dihasilkan didesain dengan baik, disertai dengan penetapan harga yang menarik, serta upaya promosi yang gencar belum tentu menjamin keberhasilan pemasaran. Oleh karena itu perusahaan perlu melakukan kegiatan untuk menyalurkan produk kepada konsumen secara cepat dan tepat. Kegiatan untuk menyalurkan barang atau produk kepada konsumen disebut kegiatan distribusi.

  Distribusi merupakan kegiatan yang harus dilakukan oleh perusahaan untuk menyalurkan, menyebarkan, mengirimkan serta menyampaikan barang yang dipasarkannya itu kepada konsumen. Oleh karena itu maka diperlukan adanya penya lur. Penyalur yang diperlukan tersebut ada yang merupakan milik perusahaan yang memasarkan barang itu sendiri, akan tetapi banyak pula penyalur yang bukan milik perusahaan.

  Saluran distribusi yang terlalu panjang menyebabkan terlalu banyak mata rantai yang terlibat dan menimbulkan biaya yang terlalu besar, kemudian menyebabkan harga mahal. Sedangkan saluran distribusi yang terlalu pendek kurang efektif untuk penyebarluasan produk ketangan konsumen. Saluran pemasaran adalah himpunan organisasi yang saling bergantung yang terlibat dalam proses untuk membuat produk atau jasa yang siap untuk dikonsumsi atau digunakan oleh konsumen atau pengguna industrial (Harper W. Boy: 1997, 32). Saluran distribusi menghubungkan para pemasok dan produsen dengan konsumen.

  Perusahaan merancang saluran distribusi untuk memenuhi satu atau lebih dari tujuan berikut: (Harper W. Boy, Dkk, 1997 : 42) 1) Ketersediaan produk

  Tujuan terpenting saluran distribusi adalah membuat produk tersedia dengan mudah bagi konsumen yang ingin membelinya.

  2) Upaya promosi Tujuan saluran distribusi umum yang lain adalah mendapatkan dukungan promosi dari anggota saluran distribusi untuk produk perusahaan, meliputi penggunaan media lokal, penataan dalam toko, kerjasama pada peristiwa – peristiwa promosi tertentu.

  3) Pelayanan konsumen Anggota saluran distribusi juga memainkan peranan yang krusial dalam menyajikan pelayanan pasca penjualan. Pelayanan yang segera dan layak merupakan sasaran saluran disribusi yang penting, khususnya untuk membuat barang – barang kons umen tahan lama.

  4) Informasi pasar Karena kedekatannya dengan pasar, perantara kerap kali dapat diandalkan untuk mendapatkan informasi umpan balik yang cepat dan akurat untuk hal–hal seperti trend penjualan, tingkat persediaan serta tindakan pesaing.

  5) Efektifitas biaya Efektifitas biaya saluran distribusi mendapatkan perhatian khusus untuk bisnis yang menerapkan strategi penganalisa atau penahan berbiaya rendah.

  a) Alasan Digunakan Perantara Meskipun penggunaan perantara berarti melepaskan sebagian kekuatan atas bagaimana dan kepada siapa barang itu dijual, namun tidak sedikit produsen yang menyerahkan sebagian dari tugas penjualan kepada perantara. Alasan digunakan perantara, antara lain adalah: (1) Banyak perusahaan yang tidak mempunyai sumber dana untuk dapat menjalankan program pemasaran secara langsung.

  (2) Pemasaran langsung mengharuskan produsen untuk menjadi perantara bagi barang–barang komplomenter yang dihasilkan perusahaan lain, agar dapat dicapai efisiensi distribusi masal. (3) Produsen yang mempunyai modal cukup untuk menyalurkan sendiri hasil produksinya, seringkali dapat memperoleh penerimaan lebih banyak apabila dana tersebut untuk menambah investasi di bidang lain. (Radiosunu:1986,161) b) Jenis–Jenis Saluran Distribusi

  Untuk menyalurkan, menyebarkan dan menyampaikan barang– barang secara cepat dan tepat, tentu saja harus diketahui dimana sangat tergantung dari jenis yang dipasarkannya. Apabila kita memasarkan barang konsumsi maka konsunen akan berada di semua tempat atau menyebar, karena pembelinya adalah perorangan. Lain halnya dengan barang industri dimana pembelinya adalah perusahaan sehingga dalam hal ini calon pembelinya tidak menyebar akan tetapi hanya berada di tempat tertentu saja, dan jumlahnya tak sebanyak dibandingkan barang konsumsi. Perbedaan sifat barang konsumsi dan barang industri menuntut cara dan strategi distribusi yang berbeda. Bagi barang konsumsi tentu diperlukan cara atau metode distribusi menyebar sedangkan untuk barang industri harus dengan distribusi yang terfokus atau terkonsentrasi.

  Berikut ini jenis–jenis saluran distribusi menurut Indriyo Gitosudarmo (1994, 254): (1) Distribusi intensif

  Merupakan cara distribusi dimana barang yang dipasarkan diusahakan agar dapat menyebar seluas mungkin sehingga dapat secara intensif menjangkau semua konsumen itu berada. Karena barang konsumsi lokasi konsumennya menyebar maka dalam distribusi intensif ini harus digunakan banyak sekali penyalur baik yang besar maupun yang kecil, sehingga dapat menyebarkan barang tersebut hingga menjangkau secara intensif seluruh konsumennya yang menyebar itu.

  (2) Distribusi selektif Merupakan cara distribusi dimana barang–barang yang disalurkan oleh beberapa penyalur saja yang terpilih atau selektif. Dalam hal ini jumlah penyalurnya sangat terbatas. Untuk membatasi jumlah penyalur tersebut biasanya diadakan seleksi oleh perusahaan yang memasarkan barang tersebut. Distribusi

  shopping goods (pelengkap) atau barang mewah (specialty

  ), tetapi tidak akan efektif apabila diterapkan untuk

  goods menyalurkan barang konvenien atau kebutuhan sehari–hari.

  (3) Distribusi eksklusif Merupakan bentuk penyaluran yang hanya menggunakan penyalur yang sangat terbatas jumlahnya, bahkan pada umumnya hanya ada satu penyalur tunggal untuk satu daerah tertentu. Bentuk distribusi eksklusif ini pada umumnya berjalan efektif untuk menyalurkan barang mewah ataupun barang industri yang bersifat khusus pula.

  c) Lembaga Saluran Distribusi Terdapat empat kategori besar lembaga saluran, yaitu: (Harper W.

  BoyD, JR, dkk: 1997,36) (1) Grosir barang dagangan

  Mengambil posisi sebagai pemilik atas barang yang mereka tangani, terutama menjual kepada penj ual atau pengecer, konsumen industrial atau komersial dari pada konsumen individual.

  (2) Perantara agen Meliputi perwakilan manufaktur dan pialang, juga menjual kepada pedagang, konsumen industrial dan komersial, tetapi tidak mengambil posisi sebagai pemilik untuk barang tersebut. Biasanya mengkhususkan diri pada fungsi penjualan serta mewakili klien perusahaan manufaktur atas dasar komisi.

  (3) Pengecer Menjual barang dan jasa secara langsung kepada konsumen akhir posisi sebagai pemilik untuk barang–barang yang mereka tangani. mendapatkan laba dari perbedaan harga yang dibayar untuk barang tersebut dengan harga yang diterima dari konsumen.

  (4) Agen pendukung Meliputi agen periklanan, perusahaan riset pemasaran, agen penagihan, perusahaan pengangkutan, mengkhususkan pada satu atau lebih fungsi pemasaran, bekerja berdasarkan bayaran atas jasa untuk membantu kliennya menjalankan fungsi tersebut secara lebih efektif dan efisien.

  d) Penggolongan Distribusi Menurut Basu Swasta dan Irawan (2005: 296) adalah sebagai berikut: (1) Barang konsumsi

  Produsen konsumen Saluran distribusi langsung ke konsumen, tanpa menggunakan perantara.

  Produsen pengecer konsumen Saluran ini juga disebut distribusi langsung,dimana pengecer besar langsung melakukan pembelian pada produsen.

  Produsen pedagang besar pengecer konsumen

  Produsen hanya melayani dalam jumlah besar pada pedagang besar saja, pembelian oleh pengecer dilayani pedagang besar, dan pembelian oleh konsumen dilayani oleh pengecer. Produsen agen pengecer konsumen

  Dimana produsen memilih agen sebagai penyalur. Sasaran penjualannya terutama ditujukan kepada pengecer besar yang akan diteruskan ke konsumen. Produsen agen pedagang besar pengecer Konsumen.

  Produsen menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan ke pedagang besar yang kemudian menjual ke pengecer. (2) Barang industri

  Produsen pemakai industri Produsen langsung menjual ke konsumen, biasanya bila pembeliannya relatif besar.

  Produsen distributor industri pemakai industri Produsen menggunakan distributor industri untuk mencapai pasarnya.

  Produsen agen pemakai industri Produsen yang tidak memiliki departemen pemasaran atau yang sedang memperkenalkan produk baru biasanya memakai

  Produsen agen distributor industri pemakai industri Saluran seperti ini dapat digunakan oleh perusahaan dengan pertimbangan bahwa unit penjualannya terlalu kecil untuk dijual secara langsung. c Promosi

  Produk yang sudah direncanakan dengan baik serta telah ditentukan harga jualnya secara tepat, belum tentu menjamin keberhasilan pemasaran terhadap produk itu. Hal ini disebabkan karena produk yang dipasarkan tidak dikenal oleh konsumen, oleh karenanya suatu produk harus diperkenalkan kepada konsumen. Upaya untuk memperkenalkan produk itu kepada konsumen merupakan awal dari kegiatan promosi.

  Promosi memang penting bagi suatu produk, dan promosi merupakan salah satu bentuk komunikasi pemasaran. Promosi yang efektif dalam menyampaikan pesan perusahaan dan tidak membual ataupun mengobral janji sangat berperan dalam memenangkan persaingan bisnis. Komunikasi yang baik dan lancar akan menjamin sampainya pesan yang disampaikan, dengan demikian maka promosi itu menjadi berhasil. 1) Pengertian