Perilaku Konsumen Keputusan Konsumen Belajar

Mata Kuliah : Perilaku Konsumen
Dosen Pengampu : Ratna Yulia W, SE.MM

Disusun oleh :

Kholid Karim

(211134)

SEKOLAH TINGGI AGAMA ISLAM NEGERI KUDUS
JURUSAN SYARI’AH DAN EKONOMI ISLAM
TAHUN 2015

A. Perilaku Konsumen
Adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan pencarian,
pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan jasa demi
memenuhi kebutuhan dan keinginan. Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang
mendasari konsumen untuk membuat keputusan pembelian. Untuk barang berharga
jual rendah (low-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan
mudah, sedangkan untuk barang berharga jual tinggi (high-involvement) proses
pengambilan keputusan dilakukan dengan pertimbangan yang matang. Sebelum dan

sesudah melakukan pembelian, seorang konsumen akan melakukan sejumlah proses
yang mendasari pengambilan keputusan, yakni:
1. Pengenalan masalah (problem recognition). Konsumen akan membeli suatu

produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya
pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk
yang akan dibeli.
2. Pencarian informasi (information source). Setelah memahami masalah yang ada,

konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan
permasalahan yang ada melalui pencarian informasi. Proses pencarian informasi
dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang
lain (eksternal).
3. Mengevaluasi alternatif (alternative evaluation). Setelah konsumen mendapat

berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif yang ada
untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.
4. Keputusan pembelian (purchase decision). Setelah konsumen mengevaluasi

beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan

pembelian.

Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan

pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan
adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.
5. Evaluasi pasca-pembelian (post-purchase evaluation) merupakan proses evaluasi

yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan
pembelian. Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi
apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam hal ini, terjadi kepuasan
dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas jika produk tersebut sesuai
dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan akan merek
produk tersebut pada masa depan. Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas
1

jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan
permintaan konsumen pada masa depan.
B. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Proses Keputusan Pembelian
Proses keputusan pembelian suatu merek produk tertentu dipengaruhi oleh banyak

faktor. Adapun pengaruh yang mendasari perilaku konsumen dalam proses
pengambilan keputusan pembelian dibagi menjadi tiga kategori:
1. Pengarug lingkungan
Pengaruh lingkungan antara lain budaya, kelas sosial, pengaruh pribadi,
keluarga dan situasi. Budaya mengacu pada nilai, gagasan, artefak dan
simbolsimbol lain yang bermakna yang membantu individu untuk berkomunikasi,
melakukan penafsiran dan evaluasi sebagai anggota masyarakat. Kelas sosial
adalah pembagian didalam masyarakat yang terdiri dari individu-individu yang
berbagi nilai, minat, dan perilaku yang sama. Status kelas sosial kerap
menghasilkan bentuk-bentuk perilaku konsumen yang berbeda. Beberapa dari
kontribusi yang paling awal terhadap studi perilaku konsumen menggunakan
perbedaan kelas sosial sebagai variabel utama dalam menjelaskan perbedaan
konsumen. Pengaruh pribadi sangat menentukan keputusan pembelian terhadap
suatu merek produk tertentu. Konsumen yang selektif akan aktif melibatkan diri
mereka dalam proses pengambilan keputusan pembelian. Hal ini dapat
menghindari resiko yang dapat ditimbulkan oleh produk. Jika tingkat keterlibatan
tinggi secara pribadi maka konsumen tersebut sebagai pemimpin opini. Keluarga
mempengaruhi perilaku individu dalam pengambilan keputusan pembelian karena
semua individu berasal dari sebuah keluarga. Tiap anggota keluarga memiliki
pengaruh pada keputusan pembelian. Keluarga adalah organisasi pembelian

konsumen yang paling penting dalam masyarakat. Situasi merupakan kondisi
dimana konsumen mengambil keputusan pembelian suatu produk. Pembelian
disebabkan situasi dapat dipengaruhi oleh situasi dapat bersifat sementara,
berhubungan dengan keadaan psikologis sesorang.
2. Perbedaan indvidual
Perbedaan Individual Perbedaan dan pengaruh individu merupakan faktor
internal yang menggerakkan dan mempengaruhi perilaku. Setiap individu
memiliki kepribadian berbeda dan tidak ada manusia yang diciptakan sama,

2

sehingga di dalam perilaku konsumsi individu memiliki pilihan yang berbeda
pula. Ada lima hal yang menyebabkan konsumen berbeda:
(1) Sumberdaya konsumen
(2) Motivasi dan keterlibatab
(3) Pengetahuan
(4) Sikap dan
(5) Kepribadian, gaya hidup dan demografi.
Sumberdaya konsumen terdiri dari uang, waktu dan perhatian (penerimaan
dan kemampuan mengolah informasi). Ketiga sumberdaya konsumen tersebut

dapat mempengaruhi situasi pengambilan keputusan pembelian konsumen.
Namun tidak semua konsumen memiliki ketiga sumberdaya diatas, sehingga
konsumen harus cermat mengalokasikan sumberdaya yang dimilikinya.
Motivasi perilaku diarahkan pada tujuan yang diberi energi dan diaktifkan
(adanya suatu dorongan). Kebutuhan-kebutuhan yang ada tidak cukup kuat
untuk memotivasi seseorang untuk bertindak pada suatu saat tertentu.
Kebutuhan akan berubah menjadi motif apabila kebutuhan itu telah mencapai
tingkat tertentu Pengetahuan merupakan hasil belajar sebagai informasi yang
disimpan di dalam ingatan. Pengetahuan menjelaskan perubahan dalam
perilaku suatu individu yang berasal dari pengalaman. Pengetahuan seseorang
dihasilkan melalui proses yang saling mempengaruhi dari dorongan, stimuli,
petunjuk, tanggapan dan penguatan. Sikap merupakan hasil dari pencarian dan
evaluasi informasi yang luas atas berbagai kemungkinan yang membentuk
suatu sikap terhadap alternatifalternatif yang dipertimbangkan. Sikap sebagai
suatu evaluasi menyeluruh yang memungkinkan orang merespon dengan cara
menguntungkan dan tidak menguntungkan secara konsisten berkenaan dengan
objek atau alternatif yang diberikan. Sikap dikonseptualisasikan sebagai
perasaan positif atau negatif terhadap merek dan dipandang sebagai hasil
penilaian merek bersama dengan kriteria atau atribut evaluasi yang penting.
Kepribadian, gaya hidup dan demografi merupakan variabel penting yang

berhubungan dengan keputusan pembelian. Konsumen akan mengkonsumsi
produk dengan citra yang sesuai dengan kepribadian, gaya hidup (cara
konsumen menghabiskan uang). Demografi memberikan keterangan mengenai
sifat dan komposisi pasar..

3

3. Proses psikologis
Proses Psikologis Kebutuhan timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu
seperti rasa lapar, haus dan sebagainya. Kebutuhan bersifat psikologis timbul dari
keadaan atau kebutuhan untuk diakui, harga diri atau kebutuhan untuk diterima di
lingkungan (Simamora, 2004). Ada tiga faktor dalam proses psikologis:
(1) Pengolahan infomasi
(2) Pembelajaran
(3) Perubahan sikap dan perilaku (Engel et.al. 199).
Pengolahan

informasi

menyampaikan

cara–cara

dimana

informasi

ditransformasikan, dikurangi, dirinci, disimpan, didapatkan dan digunakan
kembali. Bagi pemasar pengolahan informasi sangat penting untuk mengetahui
dan memahami perilaku konsumen. Pembelajaran merupakan proses dimana
pengalaman menyebabkan perubahan dalam pengetahuan, sikap dan atau
perilaku. Konsumen akan memutuskan untuk mengkonsumsi produk dan merek
tertentu berdasarkan pengalaman diri sendiri dan orang lain. Akumulasi
pengalaman seseorang selama hidupnya akan menambah pengetahuan serta
mempengaruhi sikap terhadap produk yang dikonsumsinya. Perubahan sikap
dan perilaku mencerminkan pengaruh psikologis dasar yang menjadi subjek
dari perilaku konsumen. Perubahan sikap dan perilaku dapat dipengaruhi oleh
individu, kelompok maupun pemasar.
Selain tiga faktor diatas, terdapat faktor strategi pemasaran yang juga sangat
berpengaruh dalam pengambilan keputusan oleh konsumen.

Strategi pemasaran merupakan hal yang sangat penting bagi perusahaan
dimana strategi pemasaran merupakan suatu cara mencapai tujuan dari sebuah
perusahaan. Hal ini juga didukung oleh pendapat Swastha “Strategi adalah
serangkaian rancangan besar yang menggambarkan bagaimana sebuah perusahaan
harus beroperasi untuk mencapai tujuannya.”Sehingga dalam menjalankan usaha
kecil khususnya diperlukan adanya pengembangan melalui strategi pemasarannya.
Karena pada saat kondisi kritis justru usaha kecillah yang mampu memberikan
pertumbuhan terhadap pendapatan masyarakat. Pemasaran menurut W. Y. Stanton
pemasaran adalah sesuatu yang meliputi seluruh sistem yang berhubungan dengan
tujuan

untuk

merencanakan

dan

menentukan

harga

sampai

dengan

mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang bisa memuaskan
kebutuhan pembeli aktual maupun potensial. Berdasarkan definisi di atas, proses
4

pemasaran dimulai dari menemukan apa yang diinginkan oleh konsumen. Yang
akhirnya pemasaran memiliki tujuan yaitu :
(1) Konsumen potensial mengetahui secara detail produk yang kita hasilkan dan
perusahaan dapat menyediakan semua permintaan mereka atas produk yang
dihasilkan.
(2) Perusahaan dapat menjelaskan secara detail semua kegiatan yang berhubungan
dengan pemasaran. Kegiatan pemasaran ini meliputi berbagai kegiatan, mulai
dari penjelasan mengenai produk, desain produk, promosi produk, pengiklanan
produk, komunikasi kepada konsumen, sampai pengiriman produk agar sampai
ke tangan konsumen secara cepat.
(3) Mengenal dan memahami konsumen sedemikian rupa sehingga produk cocok

dengannya dan dapat terjual dengan sendirinya.
Pada umumnya kegiatan pemasaran berkaitan dengan koordinasi beberapa kegiatan
bisnis. Strategi pemasaran ini dipengaruhi oleh faktor-faktor sebagai berikut :
(1) Faktor mikro, yaitu perantara pemasaran, pemasok, pesaing dan masyarakat
(2) Faktor makro, yaitu demografi/ekonomi, politik/hukum, teknologi/fisik dan
sosial/budaya.
Berikut ini adalah hal-hal yang perlu diperhatikan untuk pemasaran : Dari sudut
pandang penjual :
(1) Tempat yang strategis (place),
(2) Produk yang bermutu (product),
(3) Harga yang kompetitif (price), dan
(4) Promosi yang gencar (promotion).
Dari sudut pandang konsumen :
(1) Kebutuhan dan keinginan konsumen (customer needs and wants),
(2) Biaya konsumen (cost to the customer),
(3) Kenyamanan (convenience), dan
(4) Komunikasi (comunication).

5

Dari apa yang sudah dibahas di atas ada beberapa hal yang dapat disimpulkan,
bahwa pembuatan produk atau jasa yang diinginkan oleh konsumen harus menjadi
fokus kegiatan operasional maupun perencanaan suatu perusahaan. Pemasaran
yang berkesinambungan harus adanya koordinasi yang baik dengan berbagai
departemen (tidak hanya di bagian pemasaran saja), sehingga dapat menciptakan
sinergi di dalam upaya melakukan kegiatan pemasaran.
C. Pengambilan Keputusan Pembelian pada Barang Mewah
Barang mewah adalah barang yang bernilai mahal dan memerlukan pertimbangan
yang matang untuk membelinya. Kalau dilihat dalam konteks pemenuhannya, maka
barang mewah ini akan dipenuhi setelah barang primer dan sekunder terpenuhi.
Sehingga dapat dtarik kesimpulan bahwa konsumen barang mewah, cenderung
termasuk dalam konsumen dengan kelas sosial menengah keatas. Diatas telah dibahas
bahwa dalam pengambilan keputuan pembelian dipengaruhi oleh faktor lingkungan,
perbedaan individu, proses psikologis, dan strategi pemasaran.
Disini akan dibahas tentng pengambilan keputusan pembelian pada tiga barang
mewah diantara adalah sepeda motor, AC (air conditioner), dan mobil sport.
1. Sepeda motor
 Pengaruh lingkungan
Indonesia adalah termasuk negara yang mempunyai wilayah yang luas
dan penduduk yang banyak sehingga membutuhkan akses transportasi
yang lebih. Transportasi umum di Indonesia termasuk yang terburuk
didunia sehingga menjadi pasar yang baik untuk kendaraan pribadi
khususnya sepeda motor. Konsumen sepeda motor di Indonesia termasuk
yang terbanyak didunia dan hampir setiap keluarga Indonesia
memilikinya. Konsumen disini terdiri dari berbagai kalangan dan profesi
dengan kelas sosial dari bawah, menengah, dan atas.
 Perbedaan individu
Setiap konsumen mempunyai sikap, pengetahuan, motivasi,
kepribadian dan gaya hidup yang berbeda dan tentunya mempunyai
selera yang berbeda. Dengan banyaknya perusahaan dan brand tentu akan
memberikan banyak pilihan kepada para konsumen sesuai perbedaan dan
selera masing-masing.

6

 Proses psikologis
Dengan konsumen yang beragam dan dari semua kelas sosial, maka
semua aspek, baik kualitas mesin, keawetannya, keiritan bahan bakar,
dan harga menjadi fokus konsumen terutama dari kalangan dengan kelas
sosial menengah kebawah. Kualitas yang baik akan mempengaruhi
perilaku konsumen untuk tetap loyal karena puas, begitu juga sebaliknya.
 Strategi pemasaran
Perencanaan dan pembentukan harga harus seefektif mungkin. Harga
dibuat lebih bervariatif agar tidak memberatkan bagi kalangan bawah.
Untuk promosi, sepeda motor tidak sulit karena warga negara Indonesia
sebagai konsumen sebagian besar dengan perekonomian menengah
kebawah yang sangat cocok untuk pasar sepeda motor. Pemasar juga
harus terus menemukan inovasi-inovasi baik dalam performa mesin dan
bentuk fisik agar konsumen tidak jenuh dengan produk.
2. AC (air conditioner)
 Pengaruh lingkungan
Dengan suhu yang cukup ekstrem, terutama saat musim kemarau, produk
seperti AC sangat dibutuhkan oleh konsumen terutama yang berprofesi
dan bekerja didalam ruangan. Konsumen AC terbatas, dan biasanya
berasal dari kelas sosisal menegah keatas.
 Perbedaan individu
Dengan konsumen yang berasal dari kalangan menengah keatas, harga
menjadi nomor dua karena berkaitan dengan gaya hidup konsumen.
Harga tidak begitu menjadi pertimbangan konsumen, tidak seperti harga
sepeda motor bagi kalangan bawah. Yang lebih penting disini adalah
kualitas.
 Proses psikologis
Disini konsumen membeli produk bukan sekedar pada kebutuhan semata,
tidak seperti kebutuhan akan sepeda motor oleh golongan dengan kelas
sosial menengah kebawah.
 Strategi pemasaran
Untuk barang mewah seperti AC ini, kualitas disini adalah segalagalanya. Karena konsumen AC rata-rata dari kelas sosial menengah
7

keatas dengan pengetahuan dan kecermatan tentang produk yang lebih
bila dibanding produk sepeda motor.
3. Mobil sport
 Pengaruh lingkungan
Konsumen untuk mobil sport mempunyai pertimbangan yang matang
dibanding dengan AC dan sepeda motor. Berdasarkan harganya yang
mahal, maka sudah pasti konsumen termasuk dari kalangan kelas sosial
atas.
 Perbedaan individu
Konsumen melakukan pembelian bukan

berdasar pada kebutuhan

melainkan hanya untuk memenuhi keinginan dan gaya hidup.
 Proses psikologi
Kesempurnaan barang menjadi harga mati dan tidak dapat ditawar.
Kualitas mesin, performa, fisik, semua menjadi fokus konsumen.
 Strategi pemasaran
Semua aspek pemasaran, dari perencanaan & pembentukan produk,
promosi, dan distribusi harus dimanajemenkan dengan baik.

8