Usulan Strategi Pemasaran Untuk Meningkatkan Penjualan (Studi Kasus: PT.Sumbar Surya Sejati, Jl.Pulau Karam Dalam No.48A, Padang).

ABSTRAK
Penelitian ini dilakukan pada PT. Sumbar Surya Sejati yang merupakan
salah satu distributor oli Pertamina di Sumatera Barat berdiri sejak 6 Oktober
1994. Permasalahan yang muncul pada PT. Sumbar Surya Sejati adalah
penurunan penjualan sekitar 30% dari tahun 2009 ke tahun 2011. Hal ini
disebabkan karena perusahaan belum mengetahui variabel yang menjadi
kepentingan setiap konsumen, belum mengetahui hal-hal yang perlu ditingkatkan
dan dipertahankan untuk memenuhi kepuasan konsumen, belum mengetahui
manajemen strategi yang tepat dan belum mengetahui segmentasi, targeting , dan
positioning perusahaan.
Teori yang digunakan penelitian ini adalah teori SWOT dan metode bauran
pemasaran (7P) yaitu Product, Price, Place, Promotion, People, Physical
Evidence, dan Process. Pengumpulan data yang digunakan adalah wawancara
dengan pihak PT. Sumbar Surya Sejati dan penyebaran kuesioner penelitian
kepada pelanggan PT. Sumbar Surya Sejati. Teknik sampling untuk penyebaran
kuesioner adalah Purposive Sampling dengan ukuran sampel sebanyak 139
responden.
Kuesioner penelitian terbagi 2 yaitu bagian profil responden dan bagian
tingkat kepentingan dan kepuasan. Kuesioner bagian profil responden diolah
untuk mengetahui persentase masing-masing pasar konsumen. Hasil pengolahan
menghasilkan target pasar untuk Industri, toko dan bengkel. Target Industri adalah

sebagai berikut : kebutuhan oli dalam 1 bulan >2500 liter, jenis kemasan yang
digunakan adalah drum, semua bidang usaha industri, semua lokasi usaha industri
dan yang tidak menggunakan internet. Sedangkan target Bengkel dan Toko adalah
sebagai berikut : kebutuhan oli dalam 1 bulan 1500 liter – 2500 liter, kemasan
yang digunakan adalah peti ukuran 20x1L, semua jenis (toko dan bengkel), semua
lokasi usaha (toko dan bengkel) dan pelanggan yang tidak menggunakan internet.
Pada kuesioner bagian tingkat kepentingan dan kepuasan diolah untuk
menghasilkan Matriks IE, Matriks SWOT dan diagram Importance Performance
Analysis. Dari Matriks IE diketahui PT. Sumbar Surya Sejati berada pada tahap
grow and build. Dari Matriks SWOT menghasilkan empat strategi yaitu strategi
SO, WO, ST, WT. Kemudian dilakukan pembuatan
positioning usulan
menggunakan dasar targeting¸ Matriks SWOT dan Matriks IE. Hasil dari
positioning usulan adalah perusahaan memiliki harga bersaing, pelayanan
salesman dan pegawai memuaskan pelanggan, dan menggunakan slogan “less
price, great service”. Kemudian dilakukan pembuatan usulan dari hasil strategi
SWOT. Hasil pembuatan usulan kemudian diberi prioritas perbaikan usulan
dengan melihat hasil dari Importance Performance Analysis dan hasil dari
wawancara terhadap perusahaan.
Beberapa usulan yang menjadi prioritas utama perbaikan, yaitu: melakukan

pelatihan kepada salesman (SO), menyediakan form masukan konsumen (ST),
pencatatan kebutuhan stok (ST), penambahan pegawai (ST), jasa pelayanan
pengantaran cepat (ST), pembuatan brosur yang menarik (WO), pembuatan iklan
pada media cetak (WO) dan pembuatan papan di luar gang (WT).
i

Universitas Kristen Maranatha

DAFTAR ISI
LEMBAR PENGESAHAN
PERNYATAAN HASIL KARYA PRIBADI
ABSTRAK
KATA PENGANTAR
DAFTAR ISI .................................................................................................... i
DAFTAR TABEL ............................................................................................ iv
DAFTAR GAMBAR ....................................................................................... vi
DAFTAR LAMPIRAN .................................................................................... vii
BAB 1 PENDAHULUAN
1.1

Latar Belakang Masalah ................................................................ 1-1

1.2

Identifikasi Masalah ...................................................................... 1-2

1.3

Pembatasan Masalah ..................................................................... 1-3

1.4

Perumusan Masalah ...................................................................... 1-3

1.5

Tujuan Penelitian .......................................................................... 1-3

1.6

Sistematika Penulisan.................................................................... 1-4

BAB 2 TINJAUAN PUSTAKA
2.1

Pengertian Strategi ........................................................................ 2-1
2.1.1 Definisi pemasaran ............................................................ 2-1
2.1.2 Bauran Pemasaran ............................................................. 2-1
2.1.3 Segmentasi, Targeting dan Positioning ............................ 2-3

2.2

Lima kekuatan Porter ................................................................... 2-4

2.3

Konsep 10 Sektor Lingkungan Eksternal Organisasi.................... 2-6

2.4

Jenis Penelitian ............................................................................. 2-7

2.5

Metode Pengumpulan Data ........................................................... 2-8

2.6

Sumber Data .................................................................................. 2-10

2.7

Populasi dan Sample ..................................................................... 2-10

2.8

Teknik Sampling ........................................................................... 2-10

2.9

Ukuran Sampel .............................................................................. 2-14

2.10 Data Berskala ................................................................................ 2-16
ii

Universitas Kristen Maranatha

2.11 Tipe Skala Pengukuran ................................................................. 2-18
2.12 Validitas dan Reliabilitas Instrumen ............................................. 2-19
2.12.1 Pengujian Validitas Instrumen .......................................... 2-20
2.12.1.1 Pengujian Validitas Konstruksi ........................ 2-21
2.12.1.2 Pengujian Validitas Isi ...................................... 2-21
2.12.1.3 Pengujian Validitas Eksternal ........................... 2-22
2.12.2 Pengujian Reliabilitas Instrumen ...................................... 2-23
2.13 Matriks Evaluasi Faktor Eksternal ................................................ 2-24
2.14 Matriks Evaluasi Faktor Internal ................................................... 2-26
2.15 Matriks Internal-Eksternal (IE) ..................................................... 2-27
2.16 Macam-macam strategi utama dari Fred R.David ........................ 2-29
2.17 Importance Performance Analysis (IPA) ...................................... 2-34
2.18 Matriks Strength, Weakness, Opportunity dan Threat (SWOT) ... 2-36

BAB 3 METODOLOGI PENELITIAN
3.1

Penelitian Pendahuluan ................................................................. 3-4

3.2

Identifikasi Masalah ...................................................................... 3-4

3.3

Pembatasan Masalah ..................................................................... 3-4

3.4

Perumusan Masalah ...................................................................... 3-5

3.5

Tujuan Penelitian .......................................................................... 3-5

3.6

Studi Literatur ............................................................................... 3-6

3.7

Penentuan Variabel Penelitian ...................................................... 3-6

3.8

Penyusunan Kuesioner Penelitian ................................................. 3-11

3.9

Penentuan Sampel Kuesioner Penelitian ....................................... 3-11

3.10 Pengujian Validitas Konstruksi ..................................................... 3-12
3.11 Penyebaran Kuesioner Penelitian .................................................. 3-12
3.12 Pengujian Validitas Eksternal ....................................................... 3-13

3.13 Pengujian Reliabilitas.................................................................... 3-13
3.14 Wawancara .................................................................................... 3-14
3.15 Observasi… ................................................................................... 3-14
3.16 Pengumpulan Data ........................................................................ 3-14
3.17 Pengolahan Data............................................................................ 3-14
iii

Universitas Kristen Maranatha

3.18 Analisis Matriks IE dan SWOT .................................................... 3-18
3.19 Analisis STP .................................................................................. 3-18
3.20 Usulan .......................................................................................... 3-19
3.21 Prioritas usulan .............................................................................. 3-19
3.22 Kesimpulan dan Saran .................................................................. 3-19
BAB 4 PENGUMPULAN DATA
4.1

Data Umum Perusahaan ................................................................ 4-1

4.2

Hasil Rekaptulasi Data Mentah..................................................... 4-7
4.2.1 Kuesioner Bagian I ............................................................ 4-7
4.2.2 Kuesioner Bagian II .......................................................... 4-11

4.3

Hasil Wawancara .......................................................................... 4-13

BAB 5 PENGOLAHAN DATA DAN ANALISIS
5.1

Pengujian Validitas Kuesioner Penelitian ..................................... 5-1

5.2

Uji Reliabilitas Kuesioner Penelitian ............................................ 5-5

5.3

Pengolahan Kuesioner Penelitian.................................................. 5-6
5.3.1 Kuesioner Penelitian Bagian 1 .......................................... 5-6
5.3.2 Kuesioner Penelitian Bagian 2 .......................................... 5-14

5.4

Pengolahan data menggunakan metode SWOT ............................. 5-17
5.4.1 Matriks IFE (Internal Factor Evaluation Matrix)............. 5-18
5.4.2 Matriks EFE (External Factor Evaluation Matrix)........... 5-23
5.4.3 Matriks Internal Eksternal ................................................. 5-27
5.4.4 Matriks SWOT .................................................................. 5-29
5.4.5 Analisis Matriks SWOT dan IE ........................................ 5-32
5.4.6 Analisis Targeting dan Positioning ................................... 5-32
5.4.7 Important Performance Analysis Matrix ( Matriks IPA) .. 5-34
5.4.8 Usulan

......................................................................... 5-38

BAB 6 KESIMPULAN DAN SARAN
6.1

Kesimpulan ................................................................................... 6-1

6.2

Saran.............................................................................................. 6-8

DAFTAR PUSTAKA ...................................................................................... ix
LAMPIRAN
iv

Universitas Kristen Maranatha

DAFTAR TABEL
Tabel 1.1

Penjualan Oli .............................................................................. 1-2

Tabel 2.1

Penentuan Jumlah Sampel dari Populasi Tertentu
Dengan Taraf Kesalahan 1%, 5%,dan 10% ................................ 2-16

Tabel 2.2

Contoh Evaluasi Faktor Eksternal ............................................. 2-25

Tabel 2.3

Contoh Evaluasi Faktor Internal ................................................. 2-27

Tabel 2.4

Contoh Matriks Internal-Eksternal ............................................. 2-28

Tabel 2.5

Contoh Matriks Strength, Weakness, Opportunity,
dan Threat (SWOT) .................................................................... 2-36

Tabel 3.1

Kisi-kisi Variabel Segmentasi Pasar Bisnis ................................ 3-7

Tabel 3.2

Kisi-kisi Pedoman Wawancara Faktor Eksternal ....................... 3-9

Tabel 4.1

Bidang usaha pelanggan ............................................................. 4-7

Tabel 4.2

Lokasi usaha pelanggan .............................................................. 4-8

Tabel 4.3

Pembelian oli pelanggan dalam 1 bulan ..................................... 4-8

Tabel 4.4

Kebutuhan oli pelanggan dalam 1 bulan .................................... 4-9

Tabel 4.5

Alasan membeli dan memilih PT. Sumbar Surya Sejati............. 4-9

Tabel 4.6

Jenis kemasan yang sering digunakan/dibeli oleh pelanggan ..... 4-10

Tabel 4.7

Lama usaha pelanggan berdiri .................................................... 4-10

Tabel 4.8

Lama pelanggan berlangganan pada PT. Sumbar Surya Sejati .. 4-11

Tabel 4.9

Pemesanan via internet ............................................................... 4-11

Tabel 4.10 Kesimpulan Tingkat Kepentingan .............................................. 4-11
Tabel 4.11 Kesimpulan Tingkat Kepuasan ................................................... 4-27
Tabel 4.12 Rangkuman wawancara eksternal............................................... 4-27
Tabel 5.1

Hasil Uji Validitas untuk Tingkat Kepentingan ......................... 5-2

Tabel 5.2

Hasil SPSS Validitas Tingkat Kepuasan .................................... 5-4

Tabel 5.3

Hasil SPSS Reliabel Tingkat Kepentingan ................................. 5-5

Tabel 5.4

Hasil SPSS Reliabel Tingkat Kepuasan ..................................... 5-6

Tabel 5.5

Nilai Median Timgkat Kepentingan dan Tingkat Kepuasan ...... 5-15

Tabel 5.6

Penentuan tingkat kepentingan dan tingkat kepuasan ................ 5-16
v

Universitas Kristen Maranatha

Tabel 5.7

Hasil penentuan tingkat kepentingan dan tingkat kepuasan ....... 5-16

Tabel 5.8

Pengidentifikasian Faktor Kekuatan dan Kelemahan ................. 5-18

Tabel 5.9

Hasil kuesioner kekuatan dan kelemahan ................................... 5-19

Tabel 5.10 Rating matriks IFE ...................................................................... 5-20
Tabel 5.11 Skor Matriks IFE ........................................................................ 5-21
Tabel 5.12 Hasil akhir Matriks IFE .............................................................. 5-22
Tabel 5.13 Rangkuman wawancara eksternal............................................... 5-23
Tabel 5.14 Aturan pemberian rating EFE Matrix ......................................... 5-25
Tabel 5.15 Matriks EFE ................................................................................ 5-25
Tabel 5.16 Hasil Matriks EFE ...................................................................... 5-26
Tabel 5.17 Matriks SWOT............................................................................ 5-30
Tabel 5.18 Strategi intensif ........................................................................... 5-32
Tabel 5.19 Tabel Rangkuman Rata-Rata Kepentingan dan Kepuasan ......... 5-34
Tabel 5.20 Kesimpulan IPA.......................................................................... 5-36
Tabel 5.21 Prioritas Perbaikan ...................................................................... 5-37
Tabel 5.22 Kesimpulan Prioritas Perbaikan ................................................. 5-47
Tabel 5.23 Hasil Kesimpulan Usulan ........................................................... 5-51
Tabel 6.1

Manajemen Strategi .................................................................... 6-5

Tabel 6.2

Targeting perusahaan.................................................................. 6-7

Tabel 6.3

Kesimpulan usualan .................................................................... 6-8

vi

Universitas Kristen Maranatha

DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1

Lima Kekuatan Bersaing .......................................................... 2-5

Gambar 2.2

Teknik Sampling ...................................................................... 2-11

Gambar 2.3

Strategi Serangan ...................................................................... 2-32

Gambar 2.4

Importance Performance Analysis ........................................... 2-35

Gambar 3.1

Sistematika Penelitian .............................................................. 3-1

Gambar 4.1

Struktur Organisasi perusahaan ................................................ 4-2

Gambar 5.1

Bidang usaha pelanggan ........................................................... 5-8

Gambar 5.2

Lokasi usaha pelanggan ............................................................ 5-9

Gambar 5.3

Pembelian oli pelanggan .......................................................... 5-9

Gambar 5.4

Kebutuhan oli pelanggan .......................................................... 5-10

Gambar 5.5

Alasan pelanggan membeli di PT. Sumbar Surya Sejati .......... 5-11

Gambar 5.6

Jenis kemasan yang sering digunakan/dibeli pelanggan .......... 5-12

Gambar 5.7

Lama usaha pelanggan telah berdiri ......................................... 5-13

Gambar 5.8

Lama berlanggan pada PT. Sumbar Surya Sejati ..................... 5-14

Gambar 5.9

Pemesanan via internet ............................................................. 5-14

Gambar 5.10 Diagram Nilai Tingkat Kepentingan dan Tingkat Kepuasan ... 5-15
Gambar 5.11 Internal-Eksternal Matrix......................................................... 5-28
Gambar 5.12 Grafik IPA ................................................................................ 5-35

vii

Universitas Kristen Maranatha

DAFTAR LAMPIRAN
1.

Data Penjualan Perusahaan

2.

Kisi-kisi Instrumen

3.

Kisi-kisi Pedoman Wawancara

4.

Kuesioner Penelitian Konsumen

5.

Pedoman Wawancara

6.

Validitas Konstruk

7.

Tabulasi Tingkat Kepentingan Kuesioner Penelitian

8.

Tabulasi Tingkat Kepuasan Kuesioner Penelitian

9.

Form Komentar Dosen Pembimbing

10. Form Komentar Seminar Isi
11. Form Hasil Wawancara Eksternal
12. Tabel r Product
13. Tabel Penentuan Jumlah Sampel dari Populasi Tertentu Taraf Kesalahan 1%,
5%,dan 10%Tabel penentuan jumlah sampel
14. Data Pribadi

viii

Universitas Kristen Maranatha

LAMPIRAN 1
Data Penjualan Perusahaan

L-1

LAMPIRAN 2
Kisi-kisi Instrumen

L-2

Kisi-Kisi Pedoman Kuesioner
Kisi-kisi segmentasi pasar (1,300) Variabel segmentasi pasar bisnis utama dapat
dilihat pada tabel 1.
Tabel 1
Kisi-kisi Variabel Segmentasi Pasar Bisnis
Segmentasi

Variabel
Bidang usaha yang dimiliki pelanggan

Demografis

Pelanggan membuka usaha di daerah
Jumlah pembelian oli di PT. Sumbar Surya Sejati
dalam 1 bulan

Variabel operasi

Jumlah kebutuhan oli di PT. Sumbar Surya Sejati
dalam 1 bulan
Alasan memilih dan membeli di PT.Sumbar

Pendekatan pembelian

Faktor situasi

Surya Sejati
Jenis kemasan yang sering dibeli atau digunakan
pada PT. Sumbar Surya Sejati
Lama usaha pelanggan berdiri
Berapa lama anda telah menjadi pelanggan
PT.Sumbar Surya Sejati

Karakteristik pribadi

Darimana pelanggan mengenal PT. Sumbar Surya
Sejati

Faktor internal ditentukan berdasarkan marketing mix (7P) yaitu produk,
place, price, promotion, people, proses, physical evidence (1,18), adapun yang
menjadi variabel-variabelnya adalah sebagai berikut:
1. Product




Kualitas produk yang ditawarkan (kekentalan oli)
Banyaknya variasi produk yang dijual

2. Price


Ketersediaan stock produk yang ditawarkan





Harga produk lebih murah dibandingkan kompetitor
Kesesuaian harga dengan kualitas produk

3. Place




Kemudahan menemukan lokasi
Ketersedian lokasi untuk penataan produk

4. Promotion






Kemenarikan iklan pada media cetak
Kejelasan dan kemenarikan iklan yang dilakukan pada brosur



Kecepatan dalam pemberitahuan akan adanya event-event tertentu



Pemberian diskon khusus yang besar pada pelanggan tetap





Pemberian diskon yang besar untuk pembelian dgn nominal tertentu

Tersedianya beberapa paket pilihan penjualan produk
Pemberian hadiah setiap pembelian produk dalam nominal tertentu

5. People








Kerapihan penampilan seluruh karyawan perusahaan
Keramahan salesman perusahaan
Pengetahuan salesman terhadap produk



Kesopanan salesman perusahaan



Ketanggapan salesman dalam melayani konsumen



Kesiapan salesman saat pelanggan membutuhkan

Keterbukaan perusahaan terhadap masukan dari konsumen

6. Proses










Penukaran barang memiliki jangka waktu yang sudah disepakati
Pilihan proses pembayaran (kredit/cash)
Kecepatan dalam pengantaran produk
Kecepatan dalam pengembalian produk yang gagal
Kelancaran pemesanan via telepon

7. Physical Evidence






Kemenarikan logo perusahaan
Kemenarikan papan nama perusahaan
Kejelasan papan nama perusahaan

LAMPIRAN 3
Kisi-kisi Pedoman Wawancara

L-3

Kisi-kisi Pedoman Wawancara Faktor Eksternal
Faktor eksternal ditentukan berdasarkan kondisi ekonomi, kondisi sosial dan 5
kekuatan persaingan Porter (1,248) dan 10 pengaruh ligkungan (2,8),yang selanjutnya
akan menjadi peluang dan ancaman bagi perusahaan. Namun pada 10 pengaruh
lingkungan, sektor teknologi tidak masuk karena perusahaan tidak memproduksi
produknya sendiri. Berikut ini adalah faktor-faktornya:
Tabel 2
Kisi-kisi Pedoman Wawancara Faktor Eksternal
Faktor Eksternal
Adanya kekuatan
tawar menawar
pemasok

Adanya kekuatan
tawar menawar
pembeli

Hubungan dengan
PERTAMINA
Kekuatan tawar-menawar
PERTAMINA
Kekuatan tawar-menawar Toko
Onderdil
Kekuatan tawar-menawar
Bengkel
Kekutan tawar-menawar
Indusrti pemakai oli

Adanya barang
substitusi

Adanya barang kompetitor

Ancaman masuknya
pendatang baru

Berdirinya perusahaan sejenis
yang baru

Pesaing dengan harga dan
kualitas yang sama
Persaingan sesama
perusahaan industri
Pesaing dengan ukuran
perusahaan yang lebih besar

Keterlambatan pengiriman
barang dari pusat
Bahan Baku
Ketersediaan produk

Pertanyaan
Bagaimana hubungan PT. Sumbar Surya
Sejati dengan PERTAMINA?
Bagaimana kekuatan tawar-menawar
antara PERTAMINA dengan PT. Sumbar
Surya Sejati?
Bagaiman kekuatan tawar menawar Toko
Onderdil pada PT. Sumbar Surya Sejati?
Bagaiman kekuatan tawar menawar
Bengkel pada PT. Sumbar Surya Sejati?
Bagaiman kekuatan tawar menawar
Industri pemakai oli pada PT. Sumbar
Surya Sejati?
Bagaimana pengaruh barang kompetitor
terhadap produk dari PT. Sumbar Surya
Sejati?
Adakah perusahaan sejenis yang berdiri
saat ini di Sumatera Barat? Bagaimana
pengaruh terhadap PT. Sumbar Surya
Sejati dengan berdirinya perusahaan
sejenis yang baru?
Bagaimana pengaruh pesaing dengan
harga dan kualitas yang sama terhadap PT.
Sumbar Surya Sejati?
Bagaimana pengaruh pesaing yang
memiliki ukuran perusahaan yang lebih
besar dibandingkan dari PT. Sumbar Surya
Sejati?
Apakah sering terjadi keterlambatan
pengiriman barang dari pusat? Bagaimana
pengaruh keterlambatan pengiriman
barang dari pusat terhadap PT. Sumbar
Surya Sejati?
Apakah sering terjadi kekurangan
ketersediaan produk pada PT. Sumbar
Surya Sejati? Bagaimana pengaruh
kekurangan ketersediaan produk terhadap
PT. Sumbar Surya Sejati?

Peluang/Ancaman
Apakah hubungan PT. Sumbar Surya Sejati
dengan PERTAMINA merupakan suatu peluang
atau ancaman?
Apakah kekuatan tawar-menawar PERTAMINA
dengan PT. Sumbar Surya Sejati merupakan
suatu peluang atau ancaman?
Apakah kekuatan tawar-menawar Toko Onderdil
merupakan suatu peluang atau ancaman?
Apakah kekuatan tawar-menawar Bengkel
merupakan suatu peluang atau ancaman?
Apakah kekuatan tawar-menawar Industri
merupakan suatu peluang atau ancaman?
Dengan adanya barang kompetitor, apakah hal
tersebut merupakan suatu peluang atau ancaman?

Dengan berdirinya toko pelanggan yang baru
merupakan suatu peluang atau ancaman?
Dengan adanya ancaman pesaing yang memiliki
harga yang sama dengan kualitas sama/lebih
baik, apakah hal tersebut merupakan suatu
peluang atau ancaman?
Apakah dengan adanya pesaing dengan ukuran
perusahaan lebih besar merupakan suatu peluang
atau ancaman?
Apakah dengan adanya keterlambatan
pengiriman barang dari pusat merupakan suatu
peluang atau ancaman?

Apakah dengan adanya kekurangan ketersediaan
produk merupakan suatu peluang atau ancaman?

Tabel 2 (lanjutan)
Kisi-kisi Pedoman Wawancara Faktor Eksternal
Faktor Eksternal
Kinerja masyarakat Sumatera Barat
Tenaga
Kerja

Tingkat pengangguran saat ini
Tingkat pendidikan masyarakat
Sumatera Barat
Gaya hidup masyarakat yang semakin
konsumtif

Market

Penyebaran penduduk

Pertumbuhan penduduk

Tingkat suku bunga bank

Faktor
Ekonomi

Tingkat inflasi

Pertumbuhan ekonomi
Faktor
Politik dan
hukum

Faktor
Budaya
Masyarakat
Sumatera
Barat

Adanya peraturan pemerintah pada
kendaraan bermotor

Adanya gerakan ramah lingkungan

Kepercayaan masyarakat Sumatera
Barat terhadap PERTAMINA

Pertanyaan
Bagaimana kinerja masyarakat Sumatera
Barat?
Bagaimana tingkat pengangguran masyarakat
Sumatera Barat saat ini?
Bagaimana tingkat pendidikan masyarakat
Sumatera Barat?
Bagaimana pengaruh gaya hidup masyarakat
yang semakin konsumtif terhadap PT.
Sumbar Surya Sejati?
Bagaimana penyebaran penduduk Sumatera
Barat? Apakah pengaruh penyebaran
penduduk Sumatera Barat terhadap PT.
Sumbar Surya Sejati?
Bagaimana pertumbuhan penduduk Sumatera
Barat? Apakah pengaruh pertumbuhan
penduduk Sumatera Barat terhadap PT.
Sumbar Surya Sejati?
Bagaimana tingkat suku bunga bank di
Sumatera Barat? Apakah pengaruh tingkat
suku bunga terhadap PT. Sumbar Surya
Sejati?
Bagaimana tingkat inflasi di Sumatera Barat?
Apakah pengaruh tingkat inflasi terhadap PT.
Sumbar Surya Sejati?
Bagaimana pertumbuhan ekonomi Sumatera
Barat? Apakah pengaruh pertumbuhan
ekonomi Sumatera Barat terhadap PT.
Sumbar Surya Sejati?
Bagaimana pengaruh peraturan pemerintah
pada kendaraan bermotor terhadap PT.
Sumbar Surya Sejati?
Bagaimana gerakan ramah lingkungan di
Sumatera Barat? Apakah pengaruh gerakan
ramah lingkungan terhadap PT. Sumbar
Surya Sejati?
Bagaimana kepercayaan masyarakat
Sumatera Barat terhadap PERTAMINA?
Apakah pengaruh kepercayaan masyarakat
Sumatera Barat terhadap PT. Sumbar Surya
Sejati?

Peluang/Ancaman
Apakah kinerja masyarakat Sumatera Barat
merupakan suatu peluang atau ancaman?
Dengan tingkat pengangguran Sumatera Barat
saat ini merupakan suatu peluang atau
ancaman?
Apakah tingkat pendidikan masyarakat
Sumatera Barat merupakan suatu peluang atau
ancaman?
Apakah perubahan gaya hidup masyarakat
yang semakin konsumtif merupakan suatu
ancaman atau peluang?
Dengan kondisi penyebaran penduduk
Sumatera Barat, apakah hal tersebut
merupakan suatu peluang atau ancaman?
Dengan pertumbuhan penduduk Sumatera
Barat saat ini, apakah hal tersebut merupakan
suatu peluang atau ancaman?
Dengan tingkat suku bunga Sumatera Barat
merupakan suatu peluang atau ancaman?
Dengan tingkat inflasi Sumatera Barat
merupakan suatu peluang atau ancaman?
Apakah pertumbuhan ekonomi Sumatera
Barat merupakan suatu peluang atau ancaman?
Dengan adanya peraturan dari pemerintah
pada kendaraan bermotor merupakan suatu
peluang atau ancaman?
Dengan adanya gerakan ramah lingkungan di
Sumatera Barat merupakan suatu peluang atau
ancaman?
Dengan adanya kepercayaan masyarakat
terhadap PERTAMINA merupakan suatu
peluang atau ancaman?

Faktor internal ditentukan berdasarkan marketing mix (7P) yaitu produk,
place, price, promotion, people, proses, physical evidence (1,18), adapun yang
menjadi variabel-variabelnya adalah sebagai berikut:
1. Product




Kualitas produk yang ditawarkan (kekentalan oli)
Banyaknya variasi produk yang dijual

2. Price






Ketersediaan stock produk yang ditawarkan
Harga produk lebih murah dibandingkan kompetitor
Kesesuaian harga dengan kualitas produk

3. Place




Kemudahan menemukan lokasi
Ketersedian lokasi untuk penataan produk

4. Promotion














Kemenarikan iklan pada media cetak
Kejelasan dan kemenarikan iklan yang dilakukan pada brosur
Kecepatan dalam pemberitahuan akan adanya event-event tertentu
Pemberian diskon yang besar untuk pembelian dgn nominal tertentu
Pemberian diskon khusus yang besar pada pelanggan tetap
Tersedianya beberapa paket pilihan penjualan produk
Pemberian hadiah setiap pembelian produk dalam nominal tertentu

5. People












Kerapihan penampilan seluruh karyawan perusahaan
Keramahan salesman perusahaan
Pengetahuan salesman terhadap produk
Kesopanan salesman perusahaan
Kesiapan salesman saat pelanggan membutuhkan
Ketanggapan salesman dalam melayani konsumen



Keterbukaan perusahaan terhadap masukan dari konsumen

6. Proses










Penukaran barang memiliki jangka waktu yang sudah disepakati
Pilihan proses pembayaran (kredit/cash)
Kecepatan dalam pengantaran produk
Kecepatan dalam pengembalian produk yang gagal
Kelancaran pemesanan via telepon

7. Physical Evidence






Kemenarikan logo perusahaan
Kemenarikan papan nama perusahaan
Kejelasan papan nama perusahaan

LAMPIRAN 4
Kuesioner Penelitian Konsumen

L-4

Kuesioner Penelitian
Responden yang terhormat,
Dalam rangka penyusunan laporan tugas akhir mengenai “Usulan Strategi
Pemasaran Untuk Meningkatkan Penjualan (studi kasus di PT. Sumbar Surya
Sejati, Padang)”, dengan segala kerendahan hati saya mohon bantuan Anda untuk
meluangkan waktu guna mengisi kuesioner penelitian ini. Untuk kesediaan Anda dalam
mengisi kuisioner ini, saya ucapkan terimakasih.
Hormat Saya,
Angelica
Bagian I: Data Responden
Petunjuk Pengisian
Berilah tanda (x) untuk tiap pertanyaan di bawah ini sesuai dengan jawaban Anda, namun
bila jawaban Anda tidak ada dalam pilihan, silahkan Anda mengisi di tempat yang
disediakan.
1. Bidang Usaha yang anda miliki adalah:
 Industri Tekstil
 Industri Melamin
 Industri Keramik  Industri Makanan
 Industri Garmen
 Bengkel Motor
 Bengkel Mobil
 Lainnya…
 Toko
2. Anda membuka usaha di daerah:
 Padang
 Pariaman
 Padang Panjang
 Bukittinggi
 Solok
 Lainnya........
3. Jumlah pembelian oli anda dalam 1 bulan:
 < 1500 liter
 > 2500 liter
 1500 liter – 2500 liter
4. Jumlah kebutuhan oli anda dalam 1 bulan:
 < 1500 liter
 > 2500 liter
 1500 liter – 2500 liter
5. Alasan Anda memilih dan membeli di PT. Sumbar Surya Sejati:
 Kemudahan dalam menjangkau lokasi  Kemenarikan logo perusahaan
 Keramahan salesman/pegawai
 Variansi produk
 Kemudahan pembayaran
 Keterjangkauan harga
 Kecepatan dalam pengantaran produk  Lainnya......

-1-

-

6. Jenis kemasan yang sering anda gunakan/beli pada PT.Sumbar Surya Sejati:
 Drum
 4x5L
 20x1L
 6x4L
 2x10L
 20x0,8L
7. Lama usaha Anda berdiri:
 < 1 tahun
 1-3 tahun

 >3 tahun

8. Berapa lama anda telah menjadi pelanggan PT. Sumbar Surya Sejati?
 < 1 tahun
 1-3 tahun  >3 tahun
9. Apakah perlu dilakukan pemesanan via internet:
 Perlu
 Tidak Perlu

-2-

-

Bagian II: Harapan Responden (Beri tanda ceklist (√) pada jawaban di bawah ini yang paling sesuai dengan pendapat Anda)
No
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29

Tingkat kepentingan terhadap Distributor Oli
Sangat
Tidak
Sangat tidak
Penting
penitng
penting
penting

Tingkat kepuasan terhadap Distributor Oli
Sangat
Sangat tidak
Puas
Tidak puas
puas
puas

Pernyataan
Kualitas produk yang ditawarkan (kekentalan oli)
Banyaknya variasi produk yang dijual
Ketersediaan stock produk yang ditawarkan
Harga produk lebih murah dibandingkan kompetitor
Kesesuaian harga dengan kualitas produk
Kemudahan menemukan lokasi
Ketersediaan lokasi untuk penataan produk
Kemenarikan iklan pada media cetak
Kejelasan dan kemenarikan iklan yang dilakukan pada brosur
Kecepatan dalam pemberitahun akan adanya event-event tertentu
Pemberian diskon yang besar untuk pembelian dgn nominal tertentu
Pemberian diskon khusus yang besar pada pelanggan tetap
Tersedianya beberapa paket pilihan penjualan produk
Pemberian hadiah setiap pembelian produk dalam nominal tertentu
Kerapihan penampilan seluruh karyawaan perusahaan
Keramahan salesman perusahaan
Pengetahuan salesman terhadap produk
Kesopanan salesman perusahaan
Kesiapan pelayanan salesman saat dibutuhkan
Ketanggapan salesman dalam melayani konsumen
Keterbukaan perusahaan dalam menerima masukan dari konsumen
Penukaran barang memiliki jangka waktu yang sudah disepakati
Pilihan proses pembayaran produk (kredit/cash)
Kecepatan dalam pengantaran produk
Kecepatan dalam pengembalian produk yang gagal
Kelancaran pemesanan via telepon
Kemenarikan logo perusahaan
Kemenarikan papan nama perusahaan
Kejelasan papan nama perusahaan

-3-

-

LAMPIRAN 5
Pedoman Wawancara

L-5

Pedoman Wawancara Faktor Eksternal
1. a. Bagaimana hubungan PT. Sumbar Surya Sejati dengan PERTAMINA?
b. Apakah hubungan PT. Sumbar Surya Sejati dengan PERTAMINA
merupakan suatu peluang atau ancaman
2. a. Bagaimana kekuatan tawar-menawar antara PERTAMINA dengan PT.
Sumbar Surya Sejati?
b. Apakah kekuatan tawar-menawar PERTAMINA dengan PT. Sumbar Surya
Sejati merupakan suatu peluang atau ancaman?
3. a. Bagaiman kekuatan tawar menawar Toko Onderdil pada PT. Sumbar Surya
Sejati?
b. Apakah kekuatan tawar-menawar Toko Onderdil merupakan suatu peluang
atau ancaman?
4. a. Bagaiman kekuatan tawar menawar Bengkel pada PT. Sumbar Surya Sejati?
b. Apakah kekuatan tawar-menawar Bengkel merupakan suatu peluang atau
ancaman?
5. a. Bagaiman kekuatan tawar menawar Industri pengguna oli pada PT. Sumbar
Surya Sejati?
b. Apakah kekuatan tawar-menawar Industri pengguna oli merupakan suatu
peluang atau ancaman?
6. a. Bagaimana pengaruh barang kompetitor terhadap produk dari PT. Sumbar
Surya Sejati?
b. Dengan adanya barang kompetitor, apakah hal tersebut merupakan suatu
peluang atau ancaman?
7. a. Adakah perusahaan sejenis yang berdiri saat ini di Sumatera Barat?
b. Bagaimana pengaruh terhadap PT. Sumbar Surya Sejati dengan berdirinya
perusahaan sejenis yang baru?
c. Dengan berdirinya toko pelanggan yang baru merupakan suatu peluang atau
ancaman?

8. a. Bagaimana pengaruh pesaing dengan harga dan kualitas yang sama terhadap
PT. Sumbar Surya Sejati?
b. Dengan adanya ancaman pesaing yang memiliki harga yang sama dengan
kualitas sama/lebih baik, apakah hal tersebut merupakan suatu peluang atau
ancaman?
9. a. Bagaimana pengaruh pesaing yang memiliki ukuran perusahaan yang lebih
besar dibandingkan dari PT. Sumbar Surya Sejati?
b. Apakah dengan adanya pesaing dengan ukuran perusahaan lebih besar
merupakan suatu peluang atau ancaman?
10. a. Apakah sering terjadi keterlambatan pengiriman barang dari pusat?
b. Bagaimana pengaruh keterlambatan pengiriman barang dari pusat terhadap
PT. Sumbar Surya Sejati?
c. Apakah dengan adanya keterlambatan pengiriman barang dari pusat
merupakan suatu peluang atau ancaman?
11. a. Apakah sering terjadi kekurangan ketersediaan produk pada PT. Sumbar
Surya Sejati?
b. Bagaimana pengaruh kekurangan ketersediaan produk terhadap PT. Sumbar
Surya Sejati?
c. Apakah dengan adanya kekurangan ketersediaan produk merupakan suatu
peluang atau ancaman?
12. a. Bagaimana kinerja masyarakat Sumatera Barat?
b. Apakah kinerja masyarakat Sumatera Barat merupakan suatu peluang atau
ancaman?
13. a. Bagaimana tingkat pengangguran masyarakat Sumatera Barat saat ini?
b. Dengan tingkat pengangguran Sumatera Barat saat ini merupakan suatu
peluang atau ancaman?
14. a. Bagaimana tingkat pendidikan masyarakat Sumatera Barat?
b. Apakah tingkat pendidikan masyarakat Sumatera Barat merupakan suatu
peluang atau ancaman?

15. a. Bagaimana kesadaran kebutuhan oli masyarakat di Sumatera Barat?
b. Apakah pengaruh kesadaran masyarakat terhadap kebutuhan oli merupakan
suatu ancaman atau peluang?
16. a. Bagaimana penyebaran penduduk Sumatera Barat?
b. Apakah pengaruh penyebaran penduduk Sumatera Barat terhadap PT.
Sumbar Surya Sejati?
c. Dengan kondisi penyebaran penduduk Sumatera Barat, apakah hal tersebut
merupakan suatu peluang atau ancaman?
17. a. Bagaimana pertumbuhan penduduk Sumatera Barat?
b. Apakah pengaruh pertumbuhan penduduk Sumatera Barat terhadap PT.
Sumbar Surya Sejati?
c. Dengan pertumbuhan penduduk Sumatera Barat saat ini, apakah hal tersebut
merupakan suatu peluang atau ancaman?
18. a. Bagaimana tingkat suku bunga bank di Sumatera Barat?
b. Apakah pengaruh tingkat suku bunga terhadap PT. Sumbar Surya Sejati?
c. Dengan tingkat suku bunga Sumatera Barat merupakan suatu peluang atau
ancaman?
19. a. Bagaimana tingkat inflasi di Sumatera Barat?
b. Apakah pengaruh tingkat inflasi terhadap PT. Sumbar Surya Sejati?
c. Dengan tingkat inflasi

Sumatera Barat merupakan suatu peluang atau

ancaman?
20. a. Bagaimana pertumbuhan ekonomi Sumatera Barat?
b. Apakah pengaruh pertumbuhan ekonomi Sumatera Barat terhadap PT.
Sumbar Surya Sejati?
c. Dengan tingkat inflasi Sumatera Barat

merupakan suatu peluang atau

ancaman?
21. a. Bagaimana pengaruh peraturan pemerintah pada kendaraan bermotor
terhadap PT. Sumbar Surya Sejati?

b. Dengan adanya peraturan dari pemerintah pada kendaraan bermotor
merupakan suatu peluang atau ancaman?
22. a. Bagaimana gerakan ramah lingkungan di Sumatera Barat?
b. Apakah pengaruh gerakan ramah lingkungan terhadap PT. Sumbar Surya
Sejati?
Jawab :
c. Dengan adanya gerakan ramah lingkungan di Sumatera Barat merupakan
suatu peluang atau ancaman?
23. a. Bagaimana

kepercayaan

masyarakat

Sumatera

Barat

terhadap

PERTAMINA?
b. Apakah pengaruh kepercayaan masyarakat Sumatera Barat terhadap PT.
Sumbar Surya Sejati?
c. Dengan adanya kepercayaan masyarakat terhadap PERTAMINA merupakan
suatu peluang atau ancaman?

Bagian II: Harapan Responden (Beri tanda ceklist (√) pada jawaban di bawah ini yang paling sesuai dengan pendapat Anda)

No
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29

Tingkat kepentingan terhadap Distributor Oli
Sangat
Tidak
Sangat tidak
Penting
penitng
penting
penting

Pernyataan
Kualitas produk yang ditawarkan (kekentalan oli)
Banyaknya variasi produk yang dijual
Ketersediaan stock produk yang ditawarkan
Harga produk lebih murah dibandingkan kompetitor
Kesesuaian harga dengan kualitas produk
Kemudahan menemukan lokasi
Ketersediaan lokasi untuk penataan produk
Kemenarikan iklan pada media cetak
Kejelasan dan kemenarikan iklan yang dilakukan pada brosur
Kecepatan dalam pemberitahun akan adanya event-event tertentu
Pemberian diskon yang besar untuk pembelian dgn nominal tertentu
Pemberian diskon khusus yang besar pada pelanggan tetap
Tersedianya beberapa paket pilihan penjualan produk
Pemberian hadiah setiap pembelian produk dalam nominal tertentu
Kerapihan penampilan seluruh karyawaan perusahaan
Keramahan salesman perusahaan
Pengetahuan salesman terhadap produk
Kesopanan salesman perusahaan
Kesiapan pelayanan salesman saat dibutuhkan
Ketanggapan salesman dalam melayani konsumen
Keterbukaan perusahaan dalam menerima masukan dari konsumen
Penukaran barang memiliki jangka waktu yang sudah disepakati
Pilihan proses pembayaran produk (kredit/cash)
Kecepatan dalam pengantaran produk
Kecepatan dalam pengembalian produk yang gagal
Kelancaran pemesanan via telepon
Kemenarikan logo perusahaan
Kemenarikan papan nama perusahaan
Kejelasan papan nama perusahaan

Tingkat kepuasan terhadap Distributor Oli
Sangat
Sangat tidak
Puas
Tidak puas
puas
puas

LAMPIRAN 6
Validitas Konstruk

L-6

LAMPIRAN 7
Tabulasi Tingkat Kepentingan Kuesioner
Penelitian

L-7

Variabel

Kepentingan
Albert Very

Ferry Rahman

Kualitas produk yang ditawarkan (kekentalan oli)

Sangat penting

Sangat penting

Banyaknya variasi produk yang dijual

Penting

Penting

Kepuasan

Hasil

Hasil

Kesimpulan

Albert Very

Ferry Rahman

Sangat penting

Puas

Sangat puas

Sangat Puas

Kekuatan

Penting

Puas

Puas

Puas

Kekuatan

Ketersediaan stock produk yang ditawarkan

Sangat penting

Sangat penting

Sangat penting

Puas

Sangat puas

Sangat Puas

Kekuatan

Harga produk lebih murah dibandingkan kompetitor

Penting

Penting

Penting

Puas

Puas

Puas

Kekuatan

Kesesuaian harga dengan kualitas produk

Sangat penting

Penting

Sangat penting

Puas

Puas

Puas

Kekuatan

Kemudahan menemukan lokasi

Tidak penting

Tidak penting

Tidak penting

Puas

Puas

Puas

Kekuatan
Kekuatan

Ketersediaan lokasi untuk penataan produk

Tidak penting

Tidak penting

Tidak penting

Puas

Puas

Puas

Kemenarikan iklan pada media cetak

Tidak penting

Tidak penting

Tidak penting

Puas

Puas

Puas

Kekuatan

Kejelasan dan kemenarikan iklan yang dilakukan pada brosur

Tidak penting

Tidak penting

Tidak penting

Puas

Puas

Puas

Kekuatan
Kekuatan

Kecepatan dalam pemberitahun akan adanya event-event tertentu

Penting

Penting

Penting

Puas

Puas

Puas

Pemberian diskon yang besar untuk pembelian dgn nominal tertentu

Sangat penting

Sangat penting

Sangat penting

Sangat Puas

Sangat Puas

Sangat Puas

Kekuatan

Pemberian diskon khusus yang besar pada pelanggan tetap

Sangat penting

Sangat penting

Sangat penting

Sangat Puas

Sangat Puas

Sangat Puas

Kekuatan

Tersedianya beberapa paket pilihan penjualan produk

Penting

Penting

Penting

Puas

Puas

Puas

Kekuatan

Pemberian hadiah setiap pembelian produk dalam nominal tertentu

Tidak penting

Tidak penting

Tidak penting

Puas

Puas

Puas

Kekuatan

Kerapihan penampilan seluruh karyawaan perusahaan

Tidak penting

Tidak penting

Tidak penting

Puas

Puas

Puas

Kekuatan

Keramahan salesman perusahaan

Penting

Penting

Sangat penting

Puas

Puas

Puas

Kekuatan

Pengetahuan salesman terhadap produk

Penting

Penting

Sangat penting

Puas

Puas

Puas

Kekuatan

Kesopanan salesman perusahaan

Penting

Penting

Sangat penting

Puas

Puas

Puas

Kekuatan

Kesiapan pelayanan salesman saat dibutuhkan

Sangat penting

Sangat penting

Sangat penting

Puas

Puas

Puas

Kekuatan

Ketanggapan salesman dalam melayani konsumen

Sangat penting

Sangat penting

Sangat penting

Puas

Puas

Puas

Kekuatan

Keterbukaan perusahaan dalam menerima masukan dari konsumen

Penting

Penting

Penting

Puas

Puas

Puas

Kekuatan

Penukaran barang memiliki jangka waktu yang sudah disepakati

Penting

Penting

Penting

Sangat Puas

Sangat Puas

Sangat Puas

Kekuatan

Pilihan proses pembayaran produk (kredit/cash)

Sangat penting

Sangat penting

Sangat penting

Sangat Puas

Sangat Puas

Sangat Puas

Kekuatan
Kekuatan

Kecepatan dalam pengantaran produk

Sangat penting

Sangat penting

Sangat penting

Puas

Sangat puas

Sangat Puas

Kecepatan dalam pengembalian produk yang gagal

Penting

Penting

Penting

Puas

Sangat puas

Sangat Puas

Kekuatan

Kelancaran pemesanan via telepon

Sangat penting

Sangat penting

Sangat penting

Puas

Puas

Puas

Kekuatan

Kemenarikan logo perusahaan

Penting

Penting

Penting

Puas

Puas

Puas

Kekuatan

Kemenarikan papan nama perusahaan

Penting

Penting

Penting

Puas

Puas

Puas

Kekuatan

Kejelasan papan nama perusahaan

Penting

Penting

Penting

Puas

Puas

Puas

Kekuatan

LAMPIRAN 8
Tabulasi Tingkat Kepuasan Kuesioner Penelitian

L-8

LAMPIRAN 9
Form Komentar Dosen Pembimbing

L-9

LAMPIRAN 10
Form Komentar Seminar Isi

L-10

LAMPIRAN 11
Form Hasil Wawancara Eksternal

L-11

LAMPIRAN 12
Tabel Nilai-Nilai r Product Moment

L-12

LAMPIRAN 13
Tabel Penentuan Jumlah Sampel dari Populasi
Tertentu Taraf Kesalahan 1%, 5%,dan 10%

L-13

N
10
15
20
25
30
35
40
45
50
55
60
65
70
75
80
85
90
95
100
110
120
130
140
150
160
170
180
190
200
210
220
230
240
250
260
270

1%
10
15
19
24
29
33
38
42
47
51
55
59
63
67
71
75
79
83
87
94
102
109
116
122
129
135
142
148
154
160
165
171
176
182
187
192

s
5%
10
14
19
23
28
32
36
40
44
48
51
55
58
62
65
68
72
75
78
84
89
95
100
105
110
114
119
123
127
131
135
139
142
146
149
152

10%
10
14
19
23
27
31
35
39
42
46
49
53
56
59
62
65
68
71
73
78
83
88
92
97
101
105
108
112
115
118
122
125
127
130
133
135

N
280
290
300
320
340
360
380
400
420
440
460
480
500
550
600
650
700
750
800
850
900
950
1000
1100
1200
1300
1400
1500
1600
1700
1800
1900
2000
2200
2400
2600

1%
197
202
207
216
225
234
242
250
257
265
272
279
285
301
315
329
341
352
363
373
382
391
399
414
427
440
450
460
469
477
485
492
498
510
520
529

s
5%
155
158
161
167
172
177
182
186
191
195
198
202
205
213
221
227
233
238
243
247
251
255
258
265
270
275
279
283
286
289
292
294
297
301
304
307

10%
138
140
143
147
151
155
158
162
165
168
171
173
176
182
187
191
195
199
202
205
208
211
213
217
221
224
227
229
232
234
235
237
238
241
243
245

N
2800
3000
3500
4000
4500
5000
6000
7000
8000
9000
10000
15000
20000
30000
40000
50000
75000
100000
150000
200000
250000
300000
350000
400000
450000
500000
550000
600000
650000
700000
750000
800000
850000
900000
950000
1000000

1%
537
543
558
569
578
586
598
606
613
618
622
635
642
649
563
655
658
659
661
661
662
662
662
662
663
663
663
663
663
663
663
663
663
663
663
664

s
5%
310
312
317
320
323
326
329
332
334
335
336
340
342
344
345
346
346
347
347
347
348
348
348
348
348
348
348
348
348
348
348
348
348
348
348
349

10%
247
248
251
254
255
257
259
261
263
263
266
267
268
269
269
270
270
270
270
270
270
270
270
270
270
270
270
270
270
270
271
271
271
271
271
272

LAMPIRAN 14
Data Pribadi

L-14

Data Pribadi
Nama

:

Angelica Michelle Natania Salim

Alamat di Bandung

:

Jl. Terusan Babakan Jeruk IV no.28, Bandung

Alamat asal

:

Jl. Kampung Nias II no.21, Padang

No. Handphone

:

08170202112

Alamat e-mail

:

angelica_michelle_n_s@yahoo.com

Pendidikan

:

TK Mariana
SD Theresia
SMP Maria
SMU Don Bosco
Jurusan Teknik Industri Universitas Kristen Maranatha

LAMPIRAN 15
Komentar Sidang Akhir

L-15

BAB I
PENDAHULUAN
1.1 LatarBelakangMasalah
Pelumas adalah penopang utama dari kerja sebuah mesin. Bukan itu saja,
bahkan pelumas juga menentukan performa dan daya tahan mesin. Semakin baik
kualitas pelumas yang digunakan, semakin baik pula performa dan daya tahan
mesin. Fungsi pelumas bukan hanya sebagai pelumas saja, melainkan juga sebagai
pendingin dan pembersih mesin. Oleh karena kebutuhan pelumas yang sangat
berhubungan erat dengan mesin-mesin, baik itu motor, mobil, kapal, pesawat
terbang dan mesin-mesin untuk proses industri lainnya, maka pada masa sekarang
ini, pelumas banyak sekali digunakan di dunia, terutama di Indonesia.
PT Pertamina (Persero) adalah salah satu perusahaan yang memproduksi
pelumas di Indonesia. Walaupun pasar pelumas di Indonesia sudah dibuka sejak
tahun 2001, namun Pertamina tetap mendominasi bisnis pelumas di Indonesia.
Komitmen Pelumas Pertamina memberikan produk terbaik kepada konsumen
setianya tak perlu diragukan. Demi memberikan jaminan kepuasan Pertamina
senantiasa berinovasi. Inovasi tak hanya berkutat kepada peningkatan mutu dan
kualitas pelumas itu sendiri, melainkan juga pada kemasan. Pertamina berusaha
agar pelumas miliknya dijual tidak hanya berpusat pada ibukota saja, namun
pelumas miliknya juga dapat dijual ke daerah-daerah di Indonesia, termasuk
Sumatera Barat.
PT. Sumbar Surya Sejati adalah salah satu agen resmi pelumas Pertamina
bergerak di bidang perdagangan yang berdiri pada tanggal 6 Oktober 1994. PT.
Sumbar Surya Sejati berlokasi di jalan Pulau Karam Dalam no.48A di kota
Padang ini cukup dikenal oleh konsumen karena merupakan perusahaan pelumas
yang telah lama berdiri. Namun, seiring berjalannya waktu dengan berdirinya
banyak perusahaan baru yang bergerak pada bidang yang sama membuat PT.
Sumbar Surya Sejati kewalahan menghadapi persaingan yang semakin ketat. Pada
1-1

Universitas Kristen Maranatha

Bab 1 Pendahuluan

1-2

tahun 2009 penjualan pelumas di PT. Sumbar Surya Sejati mengalami penurunan
pada data penjualan, yaitu dari 24.489 produk menjad 16.986 produk dari tahun
2011. Dimana ((24.489-16.986)/24.489)*100%, maka penurunan penjualan
produk sekitar 30% dari tahun 2009 ke tahun 2011 ini. Seperti dapat dilihat pada
tabel di bawah ini :
Tabel 1.1
Penjualan Oli
Jumlah Penjualan (unit)

2008
20,589

2009
24,489

2010
20,790

2011
16,986

Melihat permasalahan yang dihadapi PT. Sumbar Surya Sejati, maka harus
dianalisis strategi apa yang tepat digunakan bagi PT. Sumbar Surya Sejati untuk
meningkatkan penjualan.

1.2 Identifikasi Masalah
Untuk mempermudah dalam menentukan langkah-langkah selanjutnya
dalam penelitian ini, maka dilakukan identifikasi masalah yang terjadi di PT.
Sumbar Surya Sejati berdasarkan latar belakang permasalahan di atas sebagai
berikut:
1. Adanya perusahaan sejenis yang membuat semakin ketatnya persaingan
sehingga PT. Sumbar Surya Sejati tidak dapat bersaing dengan pesaingnya.
2. PT. Sumbar Surya Sejati belum mengetahui tingkat kepuasan pelanggannya.
3. PT. Sumbar Surya Sejati belum mengetahui variabel apa yang dianggap
penting oleh pelanggannya.
4. PT. Sumbar Surya Sejati belum mengetahui manajemen strategi yang tepat
untuk perusahaannya.
5. Terjadinya inflasi, sehingga daya beli pelanggan menurun.
6. PT. Sumbar Surya Sejati belum mengetahui segmentasi, targeting, dan
positioning yang baik dan sesuai.
7. PT. Sumbar Surya Sejati belum mengetahui usulan yang sebaiknya diterapkan
oleh perusahaan.
Universitas Kristen Maranatha

Bab 1 Pendahuluan

1-3

1.3 Pembatasan Masalah
Agar topik yang akan dibahas pada penyusunan tugas akhir ini tidak
meluas maka diajukan beberapa pembatasan masalah seperti di bawah ini:
1. Persaingan dengan perusahaan lainnya tidak dikaji secara lebih mendalam.
2. Masalah inflasi tidak dibahas pada penelitian ini.

1.4 Perumusan Masalah
Berdasarkan

Identifikasi

permasalahan

yang

telah

dikemukakan

sebelumnya maka penulis merumuskan masalah seperti di bawah ini:
1. Apa sajakah variabel yang dianggap penting oleh konsumen PT. Sumbar
Surya Sejati?
2. Bagaimana tingkat kepuasan menurut konsumen terhadap PT. Sumbar Surya
Sejati berdasarkan variabel-variabel yang ada dalam bauran pemasaran?
3. Faktor-faktor apa saja yang merupakan kekuatan, kelemahan, peluang dan
ancaman bagi PT. Sumbar Surya Sejati?
4. Bagaimana manajemen strategi yang tepat untuk PT. Sumbar Surya Sejati?
5. Bagaimana strategi segmentasi, targeting, dan positioning PT. Sumbar Surya
Sejati?
6. Bagaimana usulan yang dapat diterapkan oleh PT. Sumbar Surya Sejati ?

1.5 Tujuan Penelitian
Berdasarkan permasalahan yang telah penulis kemukakan di atas maka,
penulis merumuskan tujuan penelitian dari penulisan tugas akhir ini adalah:
1. Mengetahui variabel-variabel yang menjadi kepentingan setiap konsumen.
2. Mengetahui hal-hal yang perlu ditingkatkan dan dipertahankan untuk
memenuhi kepuasan konsumen.
3. Mengidentifikasikan faktor-faktor yang merupakan kekuatan, kelemahan,
peluang dan a