PENGARUH KOMITMEN ORGANISASIONAL, PENJUALAN ADAPTIF , ORIENTASI SMART-WORKING DAN KEPUASAN HUBUNGAN KERJA TERHADAP KREATIVITAS STRATEGI PEMASARAN UNTUK MENINGKATKAN KINERJA BISNIS IBO DALAM MULTI LEVEL
PENGARUH KOMITMEN ORGANISASIONAL, PENJUALAN
ADAPTIF , ORIENTASI SMART-WORKING DAN KEPUASAN
HUBUNGAN KERJA TERHADAP KREATIVITAS STRATEGI PEMASARAN UNTUK MENINGKATKAN KINERJA BISNIS IBO DALAM MULTI LEVEL MARKETING PT ORIFLAME
INDONESIA DI MEDAN
TESISOleh
MARTIN LUTER PURBA117019005/IM
SEKOLAH PASCASARJANA
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
MEDAN
2013
PENGARUH KOMITMEN ORGANISASIONAL, PENJUALAN ADAPTIF , ORIENTASI SMART-WORKING DAN KEPUASAN HUBUNGAN KERJA TERHADAP KREATIVITAS STRATEGI PEMASARAN UNTUK MENINGKATKAN KINERJA BISNIS IBO DALAM MULTI LEVEL
MARKETING PT ORIFLAME
INDONESIA DI MEDAN TESIS Diajukan Sebagai Salah Satu Syarat untuk Memperoleh Gelar Magister Sains dalam Program Studi Ilmu Manajemen pada Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara Oleh MARTIN LUTER PURBA 117019005/IM SEKOLAH PASCASARJANA UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN 2013
Judul Tesis : PENGARUH KOMITMEN ORGANISASIONAL, PENJUALAN ADAPTIF, ORIENTASI SMART- WORKING DAN KEPUASAN HUBUNGAN KERJA
TERHADAP KREATIVITAS STRATEGI PEMASARAN UNTUK MENINGKATKAN KINERJA BISNIS IBO DALAM MULTI LEVEL MARKETING PT ORIFLAME
INDONESIA DI MEDAN Nama Mahasiswa : Martin Luter Purba Nomor Pokok : 117019005 Program Studi : Ilmu Manajemen
Menyetujui,
Komisi Pembimbing
(Dr. Arlina Nurbaity Lubis, MBA) Ketua Anggota (Dr. Beby KF Sembiring, SE, MM) Ketua Program Studi, Direktur,
(Prof. Dr. Paham Ginting, MS) (Prof. Dr. Erman Munir, M.Sc)
Tanggal lulus: 04 Juli 2013Telah diuji pada Tanggal : 04 Juli 2013 PANITIA PENGUJI TESIS Ketua Dr. Arlina Nurbaity Lubis, MBA Anggota : 1. Dr. Beby KF Sembiring, SE, MM
2. Prof. Dr. Amrin Fauzi
3. Prof. Dr. Paham Ginting, MS
4. Dr. Parapat Gultom. MSIE
PERNYATAAN
Judul Tesis
“PENGARUH KOMITMEN ORGANISASIONAL, PENJUALAN
ADAPTIF , ORIENTASI SMART-WORKING DAN KEPUASAN
HUBUNGAN KERJA TERHADAP KREATIVITAS
STRATEGI PEMASARAN UNTUK MENINGKATKAN
KINERJA BISNIS IBO DALAM MULTI LEVEL
MARKETING PT ORIFLAME
INDONESIA DI MEDAN”
Dengan ini peneliti menyatakan bahwa tesis ini disusun sebagai syarat untuk memperoleh gelar Magister Sains pada Program Studi Ilmu Manajemen Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara adalah benar merupakan hasil karya peneliti sendiri.
Adapun pengutipan-pengutipan yang peneliti lakukan pada bagian-bagian tertentu dari hasil karya orang lain dalam penelitian tesis ini, telah peneliti cantumkan sumbernya secara jelas sesuai dengan norma, kaidah, dan etika penelitian ilmiah.
Apabila di kemudian hari ternyata ditemukan seluruh atau sebagian tesis ini bukan hasil karya peneliti sendiri atau adanya plagiat dalam bagian-bagian tertentu, peneliti bersedia menerima sanksi pencabutan gelar akademik yang peneliti sandang dan sanksi-sanksi lainnya sesuai dengan peraturan perundangan yang berlaku.
Medan, Juli 2013 Peneliti, Martin Luter Purba
PENGARUH KOMITMEN ORGANISASIONAL, PENJUALAN
ADAPTIF , ORIENTASI SMART-WORKING DAN KEPUASAN
HUBUNGAN KERJA TERHADAP KREATIVITAS
STRATEGI PEMASARAN UNTUK MENINGKATKAN
KINERJA BISNIS IBO DALAM MULTI LEVEL
MARKETING PT ORIFLAME
INDONESIA DI MEDAN
ABSTRAK
Perkembangan perusahaan multi level marketing sangat dipengaruhi oleh kinerja dari para independent bussiness owner (IBO) yang bekerja dalam membentuk jaringan untuk memasarkan produknya. Perumusan masalah dalam penelitian ini adalah apakah komitmen organisasional, penjualan adaptif, orientasi smart-working dan kepuasan hubungan kerja berpengaruh langsung terhadap kinerja bisnis IBO melalui kreativitas strategi pemasaran dalam multi level marketing PT ORIFLAME Indonesia di Medan. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis komitmen organisasional, penjualan adaptif, orientasi smart-working dan kepuasan hubungan kerja berpengaruh langsung terhadap kinerja bisnis IBO melalui kreativitas strategi pemasaran dalam multi level marketing PT ORIFLAME Indonesia di Medan. Teori yang digunakan adalah Manajemen Pemasaran mengenai komitmen organisasional, penjualan adaptif, orientasi smart-working, kepuasan hubungan kerja, kreativitas strategi pemasaran serta kinerja. Jenis penelitian adalah penelitian deskriptif kuantitatif. Populasi penelitian adalah para IBO PT ORIFLAME Indonesia level 9% sampai 21% yang berstatus aktif dari Januari hingga Desember akhir tahun 2012 di wilayah Medan. Penentuan sampel menggunakan teknik
purposive sampling . Jumlah populasi 5000 orang, banyaknya sampel dalam
penelitian ini adalah 100 orang IBO. Data penelitian dikumpulkan melalui wawancara, daftar pertanyaan dan studi dokumentasi. Pengujian hipotesis menggunakan analisis Structural Equation Model, konfirmatori factor dilakukan untuk menguji kelayakan model, nilai chi-square konfirmatori factor dibawah nilai df. Hasil penelitian menunjukan bahwa komitmen organisasional, penjualan adaptif, orientasi smart-working dan kepuasan hubungan kerja dapat berpengaruh secara langsung terhadap kinerja bisnis IBO maupun secara tidak langsung melalui kreativitas strategi pemasaran. Nilai koefisien probability dibawah 0.05 hal ini menunjukkan evaluasi model baik.
Kata kunci: Komitmen Organisasional, Penjualan Adaptif, Orientasi Smart- Working , Kepuasan Hubungan Kerja, Kreativitas Strategi pemasaran, Kinerja Bisnis.
THE INFLUENCE OF ORGANIZATIONAL COMMITTMENT, ADAPTIVE
SELLING, SMART-WORKING ORIENTATION AND WORKING
RELATIONSHIP SATISFACTION ON THE CREATIVITY OF
MARKETING STRATEGY TO IMPROVE THE IBO
BUSINESS PERFORMANCE IN MULTI-LEVEL
MARKETING OF PT. ORIFLAME
INDONESIA IN MEDAN
ABSTRACT The development of multi-level marketing company has been very muchinfluenced by the performance of the Independent Business Owners (IBO) in forming
the network to market their product. The problems settled in this study were whether
or not organizational committment, adaptive selling, smart-working orientation and
working relationship satisfaction had direct influence on the performance of IBO
business through marketing strategy creativityin multi-level marketing of PT
ORIFLAME Indonesia in Medan. The purpose of this descriptive quantitative study
was to find out and analyze whether or not organizational committment, adaptive
selling, smart-working orientation and working relationship satisfaction had direct
influence on the performance of IBO business through marketing strategy creativityin
multi-level marketing of PT ORIFLAME Indonesia in Medan by busing the theory of
Marketing Management related to organizational committment, adaptive selling,
smart-working orientation and working relationship satisfaction, marketing strategy
creativity, and performance. The population of this study was 500 IBO of PT
ORIFLAME Indonesia level 9% to 21% who were active in the working area of
Medan from january to December 2012 and 100 of them were selected to be the
samples for this study. The data for this study were obtained through interviews,
questionnaire distribution, and documentation study. Hypothesis was tested through
Structural Equation Model analysis. Factor confimatory was done to test model
feasibility, and the result of Chi-square test showed that the value of factor
confimatory was below df value. The result of this study showed that organizational
committment, adaptive selling, smart-working orientation and working relationship
satisfaction could directly or indirectly influence the pereformance of IBO through
marketing strategy creativity. The value of probability coefficient below 0.05 showed
a good model evaluation.
Keywords: Organizational Committment, Adaptive Selling, Smart-Working
Orientation, Working Relationship Satisfaction, Marketing Strategy Creativity, Business PerformanceKATA PENGANTAR
Segala puji syukur peneliti ucapkan kepada Tuhan Yesus Kristus yang telah memberikan kasih dan berkatnya kepada peneliti sehingga peneliti dapat menyelesaikan penulisan tesis ini.
Selama melakukan penelitian dan penulisan tesis ini, Peneliti banyak memperoleh bantuan moril dan materil dari berbagai pihak. Oleh karena itu, pada kesempatan ini peneliti menyampaikan ucapan terima kasih yang tulus kepada:
1. Bapak Prof. Dr. dr. Syahril Pasaribu, DTM&H, MSc(CTM). Sp.A(K), selaku Rektor Universitas Sumatera Utara.
2. Bapak Prof. Dr. Erman Munir, M.Sc, selaku Direktur Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara.
3. Bapak Prof. Dr. Paham Ginting, MS, selaku Ketua Program Studi Magister Ilmu Manajemen Sekolah Pascasarjana USU dan juga selaku Anggota Komisi Pembanding yang banyak memberikan masukan yang berharga dalam penyempurnaan tesis ini.
4. Ibu Dr. Arlina Nurbaity Lubis, MBA selaku Sekretaris Program Studi Magister Ilmu Manajemen Sekolah Pascasarjana USU dan juga selaku Ketua Komisi Pembimbing yang telah banyak membantu, memberikan masukan serta dengan sabar mengarahkan peneliti hingga dapat menyelesaikan tesis ini dengan baik.
5. Ibu Dr. Beby Karina Fawzeea Sembiring, MM, selaku Anggota Komisi Pembimbing yang telah banyak membantu, memberikan masukan serta dengan sabar mengarahkan peneliti hingga dapat menyelesaikan tesis ini dengan baik.
6. Bapak Prof. Dr. Amrin Fauzi, selaku Anggota Komisi Pembanding yang telah banyak membantu, memberikan masukan serta dengan sabar mengarahkan peneliti hingga dapat menyelesaikan tesis ini dengan baik..
7. Bapak Dr. Parapat Gultom, MSIE, selaku Anggota Komisi Pembanding yang banyak memberikan masukan yang berharga dalam penyempurnaan tesis ini.
8. Seluruh Staf Pengajar dan Pegawai pada Program Studi Magister Ilmu Manajemen Sekolah Pascasarjana USU yang banyak membantu sewaktu perkuliahan.
9. Secara Khusus, peneliti mengucapkan terima kasih kepada Ayahanda dan Ibunda tercinta S.Purba dan R.Sembiring yang telah mencurahkan segenap perhatian dan kasih sayangnya kepada peneliti hingga menyelesaikan pendidikan dengan baik.
10.Teristimewa untuk Mega Nainggolan, Enny Nainggolan dan Sartika Silitonga yang telah membantu peneliti untuk memperoleh data sehingga penelitian ini dapat diselesaikan
11.Buat pimpinan, seluruh karyawan dan para independent bussinens owner PT ORFILAME yang telah banyak membantu peneliti selama melakukan riset dan penelitian.
12.Semua teman-teman di Program Studi Magister Ilmu Manajemen Sekolah Pascasarjana USU, yang begitu kompak dan saling perhatian serta membantu sehingga mendorong peneliti dapat menyelesaikan perkuliahan dengan sukses.
13.Akhirnya semua pihak yang membantu penyusunan tesis ini yang tidak bisa disebutkan namanya satu persatu.
Mudah-mudahan Tuhan Yesus Kristus dapat memberikan berkat dan rahmatnya kepada semua yang telah membantu dan mendorong peneliti baik dari segi materil, moril dan doa sehingga peneliti dapat menyelesaikan perkuliahan dengan baik. Akhirnya peneliti berharap kiranya tesis yang sederhana ini dapat bermanfaat untuk semua pihak yang berkepentingan.
Medan, Juli 2013 Peneliti
Martin Luter Purba
RIWAYAT HIDUP
Martin Luter Purba, lahir di Medan pada tanggal 09 Agustus 1988. Anak kedua dari tiga bersaudara dari pasangan Bapak S.Purba dan Ibu R.Sembiring.
Menyelesaikan pendidikan pada tahun 2000 di SD Swasta St.Petrus Medan, menyelesaikan pendidikan pada tahun 2003 di SMP Swasta Putri Cahaya Medan, menyelesaikan pendidikan pada tahun 2006 di SMA Swasta Immanuel Medan. Pada tahun 2010 menyelesaikan pendidikan S-1 pada Fakultas Ekonomi Jurusan Ekonomi Pembangunan di Universitas HKBP Nommensen Medan. Pada tahun 2011 dan sekarang sedang menempuh pendidikan pada Program Studi Magister Ilmu Manajemen Sekolah Pascasarjana Universitas Sumatera Utara (USU).
Medan, Juli 2013 Martin Luter Purba
DAFTAR ISI Halaman ABSTRAK……………………………………………………………................... i ABSTRACT………………………………………………………......................... ii KATA PENGANTAR……………………………………………………............. iii RIWAYAT HIDUP………………………………………………………....…...... vi DAFTAR ISI…………………………………………………………...............… vii DAFTAR TABEL…………………………………………………....……........... ix DAFTAR GAMBAR…………………………………………………….............. xi
2.3. Kerangka Konseptual…………………………………................ 48
4.1. Gambaran Umum..........................……………………….......... 81
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN
3.8. Teknik Analisis Data………………………………………......... 71
3.7. Uji Validitas dan Uji Reliabilitas Alat ukur kuesioner……......... 65
3.6. Identifikasi dan Operasionalisasi Variabel………………........... 56
3.5. Jenis dan Sumber Data………………………………….............. 56
3.4. Teknik Pengumpulan Data………………………………............ 55
3.3. Populasi dan Sampel……………………………………............. 53
3.2. Lokasi dan Waktu Penelitian……………………………............ 53
3.1. Jenis dan Sifat Penelitian……………………………….............. 53
BAB III METODE PENELITIAN
2.4. Hipotesis Penelitian…………………………………….............. 51
2.2.7 Kinerja Bisnis IBO…………………………………............ 44
BAB I PENDAHULUAN
2.2.6 Kreativitas Strategi...………………………………............. 43
2.2.5 Kepuasan hubungan kerja…..……………………................ 36
2.2.4. Orientasi Smart-Working…………………………............... 32
2.2.3. Penjualan Adaptif……………………………….................. 28
2.2.2. Komitmen Organisasional.………………………................ 25
2.2.1. Multi Level Marketing……………………………............... 18
2.2. Landasan Teori……………………………………….................. 18
2.1. Penelitian Terdahulu………………………………….................. 16
BAB II TINJAUAN KEPUSTAKAAN
1.4. Manfaat Penelitian……………………………………................. 14
1.3. Tujuan Penelitian………………………………………............... 13
1.2. Perumusan Masalah…………………………………................... 11
1.1. Latar Belakang………………………………………................... 1
4.1.1. Sejarah Singkat ORIFLAME.................………………....... 81
4.1.2. Visi dan Misi ORIFLAME................…………………....... 83
4.1.3. Struktur Organisasi ORIFLAME...........………….............. 84
4.2. Karakteristik Responde............................…………………....... 89
4.2.1. Karakteristik Responden Berdasarkan Umur.....………....... 89
4.2.2. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin.......... 90
4.2.3. Karakteristik Responden Berdasarkan Status Member…...... 90
4.2.4. Karakteristik Responden Berdasarkan Tingkat Pendidikan... 92
4.3. Jawaban Responden Atas Variabel Penelitian..……………........ 93
4.3.1. Jawaban Responden Variabel Komitmen Organisasional..... 93
4.3.2. Jawaban Responden Variabel Penjualan Adaptif................ 95
4.3.3. Jawaban Responden Variabel Orientasi Smart-Working...... 97
4.3.4. Jawaban Responden Variabel Kepuasan Hubungan Kerja... 99
4.3.5. Jawaban Responden Variabel Kreativitas Strategi............. 101
4.3.6. Jawaban Responden Variabel Kinerja Bisnis IBO........….. 103
4.4. Proses Analisis Data dan Pengujian Model Penelitian...……….. 105
4.4.1. Analisis Konfirmatori...................................................... 105
4.4.2. Structural Equation Model............................................... 109
4.4.3. Pengujian Evaluasi Asumsi SEM..................................... 113
4.4.4. Pengujian Hipotesis........................................................ 116
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
5.1. Kesimpulan…………………………….................................... 137
5.2. Saran…………………………................................................ 139
DAFTAR PUSTAKA………………………………………………………......... 142 LAMPIRAN
DAFTAR TABEL
No. Judul Halaman3.8. Uji Reliabilitas Instrumen Variabel Penelitian..............…………............. 70
4.6. Penjelasan Responden Atas Variabel penjualan adaptif............................ 95
4.5. Penjelasan Responden Atas Variabel Komitmen Organisasi...................... 93
4.4. Karakteristik Responden Berdasarkan tingkat pendidikan......................... 92
4.3. Karakteristik Responden Berdasarkan status member..….....…................. 91
4.2. Karakteristik Responden Berdasarkan jenis kelamin…….....…................. 90
4.1. Karakteristik Responden Berdasarkan umur.…………….....…................. 89
3.10. Goodness of-fit indices………………………….....……………................ 79
3.9. Model Persamaan……………………………………....……….................. 75
3.7. Uji Validitas Intrumen kinerja bisnis IBO.....................…………............ 69
1.1. Data Penjualan Regional Oriflame………………………....….................. 6
3.6. Uji Validitas Intrumen kreativitas strategi penjualan......…………............. 69
3.5. Uji Validitas Intrumen kepuasan hubungan kerja..........…………............. 68
3.4. Uji Validitas Intrumen orientasi smart-working…….....………….............. 67
3.3. Uji Validitas Intrumen penjualan adaptif..………….....………….............. 67
3.2. Uji Validitas Intrumen Iklim Organisasi…………….....………….............. 66
3.1. Operasionalisasi Variabel………. ………………….....…………............. 63
2.1. Penelitian Terdahulu……………………………….....…………................ 16
1.3. Sales growt and operating margin…………………......……….................. 10
1.2. Realisasi penjualan PT.ORIFLAME cabang medan……....…................... 7
4.7. Penjelasan Responden Atas Variabel orientasi smart-working................... 97
4.8. Penjelasan Responden Atas Variabel Kepuasan Hubungan Kerja.............. 99
4.9. Penjelasan Responden Atas Variabel kreativitas strategi penjualan........... 101
4.10. Penjelasan Responden Atas Variabel Kinerja bisnis IBO......................... 103
4.11. Indeks Pengujian Kelayakan CFAKonstruk Eksogen................................. 107
4.12. Indeks Pengujian Kelayakan CFAKonstruk Endogen.............................. 109
4.13. Indeks Pengujian Kelayakan Structural Equation Model.......................... 111
4.14. Regression Weight SEM...................................................................... 112
4.15. Estimasi Parameter Regression Weights.................................................... 117
4.16. Squared Multiple Correlations:.................................................................. 127
4.17. Indirect Effects............................................................................................ 129
4.18. Top Brand Index Produk Lipstik................................................................ 134
4.19. Top Brand Index Produk Maskara............................................................. 135
DAFTAR GAMBAR
No. Judul Halaman2.1. Perbedaan Metode Distribusi Konvensional dengan MLM………………........... 20
2.2. Network Marketing ……..…………………………………………………........... 23
2.3. Tingkatan Distributor Dalam MLM…………….………………………............... 25
2.4. Kerangka Konseptual…………………………………………………….............. 50
3.1. Dimensi variabel komitmen organisasi…………….…………………….............. 57
3.2. Dimensi variabel penjualan adaptif…………………………..………….............. 58
3.3. Dimensi variabel orientasi smart-working……………………………….............. 59
3.4. Dimensi variabel kepuasan hubungan kerja..……………………………............. 60
3.5. Dimensi kreativitas strategi pemasaran………………………………….............. 61
3.6. Dimensi variabel kinerja bisnis IBO……………………………………............... 62
3.7. Diagram Alur penelitian……………………….…………………………............. 74
4.1. Struktur Organisasi PT ORIFLAME cabang Medan....................... .......... 85
4.2. Confirmatory Factor Analysis Konstruk Eksogen..................................... 106
4.3. Confirmatory Factor Analysis Konstruk Endogen..................................... 108
4.4. Confirmatory Factor Analysis structural equation model ......................... 110