Pengaruh Personal Selling terhadap Keputusan Pembelian Tupperware (Studi Pada Konsumen Outlet Tupperware di Jalan Ampera 1 Medan Helvetia)
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Konsumen adalah setiap orang pemakai barang atau jasa yang tersedia dalam
masyarakat. Seiring berkembangnya zaman, Konsumen masih dianggap sebagai
raja.
Konsumen menjadi penentu bagi perusahaan untuk memenangkan
persaingan bisnis.
Perusahaan semakin kreatif dalam menciptakan produk
dengan model, warna, harga dan kualitas terbaik serta melakukan kegiatan
promosi.Pada dasarnya konsumen membeli suatu produk bertujuan untuk
memuaskan berbagai keinginan dan kebutuhannya.
Beberapa faktor yang mempengaruhi dan membentuk perilaku konsumen
dalam melakukan proses pengambilan keputusan, yaitu faktor budaya, sosial,
pribadi, dan psikologis. Apabila para pemasar tidak mampu memahami faktorfaktor yang mempengaruhi kebutuhan dan keinginan konsumen maka akan
berpengaruh terhadap perilaku konsumen yaitu keputusan pembelian yang negatif
sehingga kegiatan pemasaran akan mengalami kegagalan.Agar konsumen
melakukan keputusan pembelian terhadap barang atau jasa yang ditawarkan maka
perusahaan harus memiliki konsep pemasaran yang terarah dan benar agar
kegiatan pemasaran berlangsung efektif dan efisien.
Promosi merupakan salah satu hal yang sangat penting dalam pemasaran yang
dilaksanakan oleh perusahaan.
Kegiatan promosi digunakan untuk dapat
mengkomunikasikan produk kepada konsumen, agar mereka tertarik dan mulai
mempertimbangkan
pemakaian
produk
yang
ditawarkan.Promosi
harus
1
Universitas Sumatera Utara
2
dilakukan untuk menarik minat para konsumen terhadap barang-barang yang
dihasilkan oleh perusahaan. Dengan adanya promosi maka akan memberikan
dorongan kepada konsumen sehingga konsumen bersedia untuk membeli. Selain
untuk mengkomunikasikan produk, promosi juga berfungsi sebagai media yang
mengkomunikasikan merek agar nantinya konsumen dapat membangun
kepercayaan serta loyalitasnya terhadap produk dan merek sehingga tidak
berpaling kepada produk-produk pesaing.
Salah satu cara promosi yang paling efektif dan masih diyakini sampai
sekarang adalah dengan cara Personal Selling. Promosi melalui Personal Selling
dilakukan dengan cara tatap muka dimana penjual memperkenalkan suatu produk
kepada calon konsumen dan membentuk pemahaman konsumen terhadap produk
sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya.
Personal Selling
memiliki pengaruh secara langsung dalam pertemuan tatap muka antara penjual
dan konsumen, dimana terdapat komunikasi fakta yang diperlukan untuk
mempengaruhi keputusan pembelian atau faktor psikologis untuk membujuk dan
memberikan keberanian pada waktu pengambilan keputusan pembelian.
Para pelaku bisnis sangat menyadari bahwa untuk memenangkan persaingan
yang ada tidak cukup hanya dengan sistem pemasaran yang baik, namun juga
dalam pengkomunikasian produk dengan tepat kepada konsumen melalui kegiatan
Personal Selling. Kegiatan Personal Selling pada produk Tupperware senantiasa
menanggapi keinginan atau kebutuhan konsumen.
melakukan promosi
Penjual Tupperware
Personal Selling dengan menyampaikan informasi,
membentuk pemahaman, membujuk konsumen untuk mencoba dan membeli
produk yang ditawarkan.
Penjual berusaha mempengaruhi konsumen dengan
Universitas Sumatera Utara
3
menawarkan produk Tupperware, mendengarkan segala keinginan konsumen, dan
mengatasi keluhan bila terjadi masalah pada produk yang dibeli oleh konsumen.
Penjual Tupperware senantiasa menjaga hubungan yang baik serta kepercayaan
konsumen yang membeli produknya sehingga tercapai peningkatan penjualan
produk Tupperware. Berikut ini adalah tabel Plastic Container yang ada di Top
Brand Award dari tahun 2014 – 2016.
Tabel 1.1
Market SharePlastic Container
No
Top Brand Index
Merek
2014
2015
2016
1
Tupperware
51,1 %
42,9%
42,5%
2
Lion Star
36,7 %
41,0 %
39,1%
3
Maspion
1,5%
12,7%
-
4
Claris
1,3%
1,3%
2,6%
5
Lock & Lock
1,2%
1,2%
-
Sumber : www.topbrand-award.com2016
Dari data tersebut diatas dapat dilihat bahwa plastic container merek
Tupperware masih menempati posisi paling atas. Pada tahun 2016 persentase top
brand awardmencapai 42,5 %.
Turunnya persentase merek Tupperware ini
disebabkan karena banyak muncul produk-produk yang sama dengan merek yang
berbeda.
Dengan semakin banyaknya pesaing yang muncul ternyata
mengakibatkan penurunan persentase terhadap merek Tupperware.
Pesaing
utama Tupperware jika dilihat dari data tersebut adalah Lion Star.
Produk plastic container merek Tupperware banyak digunakan oleh
konsumen khususnya di Jalan Ampera 1 Medan Helvetia sebagai wadah bekal
makanan dan botol air minum mineral. Hal ini terlihat dari banyaknya konsumen
Universitas Sumatera Utara
4
yang membeli produk Tupperware untuk keperluan menyimpan makanan, tempat
bekal makan siang ataupun botol air minum mineral untuk keluarga.
Hal ini
tentunya karena Personal Selling yang dilakukan oleh penjual Tupperware kepada
konsumen sehingga menjadi daya tarik bagi penulis untuk melakukan penelitian.
Berdasarkan uraian diatas maka penulis tertarik untuk meneliti mengenai
“Pengaruh Personal Selling terhadap Keputusan Pembelian Pada Konsumen
Tupperware”.
1.2 Rumusan Masalah
Berdasarkan uraian latar belakang yang telah dikemukan diatas, maka dapat
dikemukakan perumusan masalah sebagai berikut: “Seberapa besar Pengaruh
Personal
Selling
terhadap
Keputusan
Pembelian
Pada
Konsumen
Tupperware?”
1.3 Tujuan Penelitian
Adapun tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui besarnya Pengaruh
Personal Selling terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Tupperware.
1.4 Manfaat
Adapun manfaat yang diperoleh dari penelitian ini adalah:
1. Bagi Penulis
Hasil penelitian ini diharapkan dapat memperkaya pengetahuan ilmiah,
serta menambah wawasan mengenai promosi Personal Selling untuk
menjual produk kepada Konsumen
Universitas Sumatera Utara
5
2. Bagi Perusahaan
Hasil penelitian ini diharapkan dapat menjadi bahan informasi dan masukan
untuk meningkatkan promosi Personal Selling terhadap Keputusan
Pembelian Konsumen.
3. Bagi Akademis
Hasil penelitian ini diharapkan dapat memperluas wawasan kajian ilmiah
mahasiswa, khususnya mahasiswa administrasi bisnis dalam memahami
Personal Selling terhadap Keputusan Pembelian Konsumen.
Universitas Sumatera Utara
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Konsumen adalah setiap orang pemakai barang atau jasa yang tersedia dalam
masyarakat. Seiring berkembangnya zaman, Konsumen masih dianggap sebagai
raja.
Konsumen menjadi penentu bagi perusahaan untuk memenangkan
persaingan bisnis.
Perusahaan semakin kreatif dalam menciptakan produk
dengan model, warna, harga dan kualitas terbaik serta melakukan kegiatan
promosi.Pada dasarnya konsumen membeli suatu produk bertujuan untuk
memuaskan berbagai keinginan dan kebutuhannya.
Beberapa faktor yang mempengaruhi dan membentuk perilaku konsumen
dalam melakukan proses pengambilan keputusan, yaitu faktor budaya, sosial,
pribadi, dan psikologis. Apabila para pemasar tidak mampu memahami faktorfaktor yang mempengaruhi kebutuhan dan keinginan konsumen maka akan
berpengaruh terhadap perilaku konsumen yaitu keputusan pembelian yang negatif
sehingga kegiatan pemasaran akan mengalami kegagalan.Agar konsumen
melakukan keputusan pembelian terhadap barang atau jasa yang ditawarkan maka
perusahaan harus memiliki konsep pemasaran yang terarah dan benar agar
kegiatan pemasaran berlangsung efektif dan efisien.
Promosi merupakan salah satu hal yang sangat penting dalam pemasaran yang
dilaksanakan oleh perusahaan.
Kegiatan promosi digunakan untuk dapat
mengkomunikasikan produk kepada konsumen, agar mereka tertarik dan mulai
mempertimbangkan
pemakaian
produk
yang
ditawarkan.Promosi
harus
1
Universitas Sumatera Utara
2
dilakukan untuk menarik minat para konsumen terhadap barang-barang yang
dihasilkan oleh perusahaan. Dengan adanya promosi maka akan memberikan
dorongan kepada konsumen sehingga konsumen bersedia untuk membeli. Selain
untuk mengkomunikasikan produk, promosi juga berfungsi sebagai media yang
mengkomunikasikan merek agar nantinya konsumen dapat membangun
kepercayaan serta loyalitasnya terhadap produk dan merek sehingga tidak
berpaling kepada produk-produk pesaing.
Salah satu cara promosi yang paling efektif dan masih diyakini sampai
sekarang adalah dengan cara Personal Selling. Promosi melalui Personal Selling
dilakukan dengan cara tatap muka dimana penjual memperkenalkan suatu produk
kepada calon konsumen dan membentuk pemahaman konsumen terhadap produk
sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya.
Personal Selling
memiliki pengaruh secara langsung dalam pertemuan tatap muka antara penjual
dan konsumen, dimana terdapat komunikasi fakta yang diperlukan untuk
mempengaruhi keputusan pembelian atau faktor psikologis untuk membujuk dan
memberikan keberanian pada waktu pengambilan keputusan pembelian.
Para pelaku bisnis sangat menyadari bahwa untuk memenangkan persaingan
yang ada tidak cukup hanya dengan sistem pemasaran yang baik, namun juga
dalam pengkomunikasian produk dengan tepat kepada konsumen melalui kegiatan
Personal Selling. Kegiatan Personal Selling pada produk Tupperware senantiasa
menanggapi keinginan atau kebutuhan konsumen.
melakukan promosi
Penjual Tupperware
Personal Selling dengan menyampaikan informasi,
membentuk pemahaman, membujuk konsumen untuk mencoba dan membeli
produk yang ditawarkan.
Penjual berusaha mempengaruhi konsumen dengan
Universitas Sumatera Utara
3
menawarkan produk Tupperware, mendengarkan segala keinginan konsumen, dan
mengatasi keluhan bila terjadi masalah pada produk yang dibeli oleh konsumen.
Penjual Tupperware senantiasa menjaga hubungan yang baik serta kepercayaan
konsumen yang membeli produknya sehingga tercapai peningkatan penjualan
produk Tupperware. Berikut ini adalah tabel Plastic Container yang ada di Top
Brand Award dari tahun 2014 – 2016.
Tabel 1.1
Market SharePlastic Container
No
Top Brand Index
Merek
2014
2015
2016
1
Tupperware
51,1 %
42,9%
42,5%
2
Lion Star
36,7 %
41,0 %
39,1%
3
Maspion
1,5%
12,7%
-
4
Claris
1,3%
1,3%
2,6%
5
Lock & Lock
1,2%
1,2%
-
Sumber : www.topbrand-award.com2016
Dari data tersebut diatas dapat dilihat bahwa plastic container merek
Tupperware masih menempati posisi paling atas. Pada tahun 2016 persentase top
brand awardmencapai 42,5 %.
Turunnya persentase merek Tupperware ini
disebabkan karena banyak muncul produk-produk yang sama dengan merek yang
berbeda.
Dengan semakin banyaknya pesaing yang muncul ternyata
mengakibatkan penurunan persentase terhadap merek Tupperware.
Pesaing
utama Tupperware jika dilihat dari data tersebut adalah Lion Star.
Produk plastic container merek Tupperware banyak digunakan oleh
konsumen khususnya di Jalan Ampera 1 Medan Helvetia sebagai wadah bekal
makanan dan botol air minum mineral. Hal ini terlihat dari banyaknya konsumen
Universitas Sumatera Utara
4
yang membeli produk Tupperware untuk keperluan menyimpan makanan, tempat
bekal makan siang ataupun botol air minum mineral untuk keluarga.
Hal ini
tentunya karena Personal Selling yang dilakukan oleh penjual Tupperware kepada
konsumen sehingga menjadi daya tarik bagi penulis untuk melakukan penelitian.
Berdasarkan uraian diatas maka penulis tertarik untuk meneliti mengenai
“Pengaruh Personal Selling terhadap Keputusan Pembelian Pada Konsumen
Tupperware”.
1.2 Rumusan Masalah
Berdasarkan uraian latar belakang yang telah dikemukan diatas, maka dapat
dikemukakan perumusan masalah sebagai berikut: “Seberapa besar Pengaruh
Personal
Selling
terhadap
Keputusan
Pembelian
Pada
Konsumen
Tupperware?”
1.3 Tujuan Penelitian
Adapun tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui besarnya Pengaruh
Personal Selling terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Tupperware.
1.4 Manfaat
Adapun manfaat yang diperoleh dari penelitian ini adalah:
1. Bagi Penulis
Hasil penelitian ini diharapkan dapat memperkaya pengetahuan ilmiah,
serta menambah wawasan mengenai promosi Personal Selling untuk
menjual produk kepada Konsumen
Universitas Sumatera Utara
5
2. Bagi Perusahaan
Hasil penelitian ini diharapkan dapat menjadi bahan informasi dan masukan
untuk meningkatkan promosi Personal Selling terhadap Keputusan
Pembelian Konsumen.
3. Bagi Akademis
Hasil penelitian ini diharapkan dapat memperluas wawasan kajian ilmiah
mahasiswa, khususnya mahasiswa administrasi bisnis dalam memahami
Personal Selling terhadap Keputusan Pembelian Konsumen.
Universitas Sumatera Utara