Analisis Pengaruh Kebijakan Produk Dan Promosi Terhadap Volume Penjualan Pada PT. Fadira Prima Semesta Medan

(1)

SKRIPSI

ANALISIS PENGARUH KEBIJAKAN PRODUK DAN PROMOSI

TERHADAP VOLUME PENJUALAN PADA

PT. FADIRA PRIMA SEMESTA

MEDAN

OLEH:

SRY MEIDA R. BR SEBAYANG 070521182

MANAJEMEN

PROGRAM STUDI STRATA I MANAJEMEN DEPARTEMEN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA MEDAN

(2)

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA FAKULTAS EKONOMI

DEPARTEMEN MANAJEMEN MEDAN

PENANGGUNG JAWAB SKRIPSI

Nama : Sry Meida R. Br Sebayang

Nim : 070521182

Program Studi : Strata 1 Manajemen Konsentrasi : Manajemen Pemasaran

Judul Skripsi : Analisis Pengaruh Kebijakan Produk dan Promosi Terhadap Volume Penjualan Pada PT. Fadira Prima Semesta Medan

Medan, Juni 2011

Penulis

Sry Meida R. Br Sebayang

Nim: 070521182

(3)

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA FAKULTAS EKONOMI

DEPARTEMEN MANAJEMEN MEDAN

BERITA ACARA UJIAN

Hari : Senin

Tanggal : 27 Juni 2011

Nama : Sry Meida R. Br Sebayang NIM : Strata 1 Manajemen Program Studi : Manajemen Pemasaran Konsentrasi : Manajemen Pemasaran

Judul Skripsi : Analisis Pengaruh Kebijakan Produk dan Promosi Terhadap Volume Penjualan Pada PT. Fadira Prima Semesta Medan

Ketua Program Studi S1 Pembimbing Skripsi

Manajemen

Dr. Endang Sulystia Rini, SE, M.Si Dra. Nisrul Irawati,MBA

NIP: 196205131992032001 NIP: 196212041989032003

Penguji I Penguji II

Dr. Beby Karina Fauzea, SE, MM Drs. Liasta Ginting, M.Si NIP: 197410122000032003 NIP : 195907191987031003

(4)

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA FAKULTAS EKONOMI

DEPARTEMEN MANAJEMEN MEDAN

PERSETUJUAN ADMINISTRASI AKADEMIK

Nama : Sry Meida R. Br Sebayang

Nim : 070521182

Program Studi : Strata 1 Manajemen Konsentrasi : Manajemen Pemasaran

Judul Skripsi : Analisis Pengaruh Kebijakan Produk dan Promosi Terhadap Volume Penjualan Pada PT. Fadira Prima Semesta

Tanggal, Juni 2011 Ketua Program Studi

Dr. Endang Sulystia Rini, SE, M.Si NIP: 196205131992032001

Tanggal, Juni 2011 Dekan

Drs. Jhon Tafbu Ritonga, M.Ec NIP: 195508101983031004

(5)

SURAT PERNYATAAN

Dengan ini saya menyatakan bahwa skripsi yang berjudul:

“ANALISIS PENGARUH KEBIJAKAN PRODUK DAN PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN PADA PT. FADIRA PRIMA SEMESTA MEDAN”

Adalah benar hasil karya tulis saya sendiri yang disusun sebagai tugas akhir guna untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara Medan. Apabila kemudian hari pernyataan ini tidak benar, saya bersedia menerima sanksi sesuai peraturan yang berlaku.

Medan, Juni 2011

Sry Meida R. Br Sebayang NIM: 070521182

(6)

ABSTRAK

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh variabel Kebijakan Produk dan Promosi terhadap Volume Penjualan. Populasi pada penelitian ini adalah konsumen yang membeli produk PT. Fadira Prima Semesta Medan yang berjumlah 120 orang. Dengan membatasi sampel sebanyak 83 orang dan penarikan dilakukan dengan menggunakan metode purposive sampling. Jenis data yang digunakan adalah data primer yang dilakukan melalui observasi, kuisioner, wawancara, dan studi dokumentasi yang diukur dengan skala Likert.

Metode analisis data yang digunakan untuk menganalisis pengaruh Kebijakan Produk dan Promosi terhadap Volume Penjualan adalah analisis statistik menggunakan software SPSS 17.0 for Windows. Pengujian hipotesis menggunakan analisis regresi berganda.

Hasil Uji Simultan (Uji F) menunjukkan bahwa variabel independen (Kebijakan Produk dan Promosi) berpengaruh signifikan terhadap variabel dependen (Volume Penjualan). Hasil Uji Parsial (Uji t) menunjukkan bahwa Kebijakan Produk dan Promosi berpengaruh secara positif dan signifikan terhadap Volume Penjualan.

(7)

ABSTRACT

This study aimed to identify and analyze the influence of variable product policy and Promotion of sales volume. population in this study is that consumers who buy the products of PT. Prima Fadira Semesta Medan in 120 kinds of data , Primary data used were made through observation, Questionnaires, Interviews, and documentation study, as measured by Likert scale.

Data analysis methods used to analyze the influence of policy and promotional products to sales volume is statistical analysis using SPSS 17.0 software for Windows. Testing hypotheses using Simultaneous Test (Test F) and the Partial Test (Test T ) with a multiple regression analysis.

Simultaneous test results (Test F) indicates that the independent variable (Policy and Promotion Products) significantly affects the dependent variable (Sales Volume). Partial Test results (Test T) indicates that Product Policy and Promotion has a positive and significant impact on sales volume.

(8)

KATA PENGANTAR

Penulis mengucapkan puji syukur kepada Allah Bapa atas kasih, berkat dan

anugerahNya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini dengan baik.

Penulisan skripsi ini merupakan salah satu syarat untuk menyelesaikan

pendidikan di Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara untuk memperoleh gelar

Sarjana Ekonomi dengan memilih judul : “Analisis Pengaruh Kebijakan Produk dan

Promosi Terhadap Volume Penjualan pada PT. Fadira Prima Semesta Medan”.

Orangtuaku tercinta, Dasnan Sebayang dan Taulai Br Bangun, SH yang

merupakan sumber inspirasi dan senantiasa memberikan kasih sayang, nasihat,

motivasi, bantuan dana dan material, serta doa yang selalu menyertai penulis.

Penulis banyak memperoleh arahan dan bimbingan selama mengikuti

perkulihan di Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara dari dosen-dosen dan

berbagai pihak yang memberi bantuan baik berupa materi, tenaga maupun dorongan

semangat.

Melalui kesempatan ini penulis ingin menyampaikan terimakasih yang

sebesar-besarnya kepada :

1. Bapak Drs. Jhon Tafbu Ritonga, M.Ec, selaku Dekan Fakultas Ekonomi

Universitas Sumatera Utara.

2. Ibu Dr. Isfenti Sadalia, SE, ME, dan Ibu Dra. Marhayanie, M. Si selaku Ketua dan

Sekretarisn Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera

Utara..

3. Ibu Dr. Endang Sulistya Rini, SE, M.Si selaku Ketua Jurusan Departemen

(9)

4. Ibu Dra. Nisrul Irawati, MBA selaku Dosen Pembimbing yang telah banyak

memberikan bimbingan, arahan, dan saran kepada penulis.

5. Ibu Dr. Beby Karina Fawzeea, SE, MM selaku Dosen penguji I yang telah

meluangkan waktunya dalam memberikan kritik dan saran demi kesempurnaan

skripsi ini.

6. Bapak Liasta Ginting, SE, M.Si selaku Dosen Penguji II yang telah meluangkan

waktunya dalam memberikan kritik dan saran demi kesempurnaan skripsi ini.

7. Seluruh Dosen serta Staff Fakultas Ekonomi Universitas Sumatera Utara, untuk

segala jasa-jasanya selama perkuliahan.

8. PT. Fadira Prima Semesta, khususnya Bapak Legiman Pranatha, ST, MM selaku

Direktur Utama, Bapak Zainal, SE selaku HRD Manager, dan seluruh karyawan,

terima kasih atas bantuan dan dukungannya.

9. Mak Fetty dan Ira, terima kasih untuk seluruh bantuan dan waktu luangnya.

Tuhan Memberkati. Teman-teman stambuk 2007 Ekstension, SEMANGAT !!!.

10.Semua pihak yang mendukung penulis sehingga skripsi ini selesai pada waktunya.

Dalam menyelesaikan skripsi ini penulis telah berusaha semaksimal

mungkin, akan tetapi penulis menyadari terhadap kekurangan dan kesilapan yang

mungkin saja terjadi. Untuk itu penulis mengharapkan saran dan kritik yang bersifat

membangun dari setiap pembaca.

Akhir kata penulis berharap semoga skripsi ini bermanfaat bagi para

pembaca dan peneliti lainnya.

Medan, Juni 2011 Penulis

Sry Meida R Br Sebayang NIM: 080521197

(10)

DAFTAR ISI

Halaman

ABSTRAK ... i

ABSTRACT ... ii

KATA PENGANTAR ... iii

DAFTAR ISI... vi

DAFTAR TABEL ... viii

DAFTAR GAMBAR ... ix

DAFTAR LAMPIRAN ... x

BAB I PENDAHULUAN ... 1

1.1.Latar Belakang ... 1

1.2. Perumusan Masalah ... 5

1.3. Tujuan Penelitian ... 5

1.4. Manfaat Penelitian ... 6

BAB II TINJAUAN PUSTAKA ... 7

2.1. Uraian Teoritis ... 7

2.1.1Pengertian Pemasaran dan Kebijakan Pemasaran ... 7

2.1.2Kebijakan Produk... 9

2.1.3Kebijakan Promosi ... 14

2.1.4Volume Penjualan ... 20

2.2. Penelitian Terdahulu ... 22

2.3. Kerangka Konseptual ... 23

2.4. Hipotesis ... 25

BAB III METODE PENELITIAN ... 26

3.1. Jenis Penelitian ... 26

3.2. Tempat Dan Waktu Penelitian ... 26

3.3. Batasan Operasional ... 26

3.4. Definisi Operasional ... 27

3.5. Skala Pengukuran Variabel ... 29

3.6. Populasi Dan Sampel ... 29

3.7. Jenis Data ... 31

3.8. Metode Pengumpulan Data ... 31

3.9. Uji Validitas dan Reliabilitas ... 32

3.9.1 Uji Validitas... 32

3.9.2 Uji Reliabilitas... 32

3.10 Teknik Analisis... . 33

3.10.1 Metode Analisis Deskriptif... 33

3.10.2 Metode Analisis Statistik... 33

BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN ... 38

(11)

4.1.2 Struktur Organisasi ... 39

4.2. Hasil Penelitian ... 50

4.2.1Analisis Deskriptif ... 52

4.2.2Pengujian Asumsi Klasik ... 57

1. Uji Normalitas ... 57

2. Uji Multikolinearitas ... 59

3. Uji Autokerelasi ... 60

4. Uji Heteroskedastisitas... 62

5. Koefisien Determinasi ... 63

4.2.3Regresi Linear Berganda... 64

4.2.4.Pengujian Hipotesis ... 66

1. Uji Hipotesis Secara Simultan (Uji-F) ... 66

2. Uji Hipotesis Secara Parsial (Uji t) ... 67

4.3 Pembahasan... 69

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ... 75

5.1. Kesimpulan ... 75

5.2 Saran ... 76

DAFTAR PUSTAKA ... 77 LAMPIRAN

(12)

DAFTAR TABEL

Tabel Judul Halaman

Tabel 1.1 Produk-Produk Penjualan PT. Fadira Prima Semesta

Medan Tahun 2007 sampai 2009 ... 3

Tabel 1.2 Perkembangan Volume Penjualan PT. Fadira Prima Semesta Medan Tahun 2007 sampai 2009 ... 4

Tabel 3.1 Definisi Operasional Variabel... ... 28

Tabel 3.2 Instrumen Skala Likert ... 29

Tabel 3.3 Jumlah Konsumen Periode Januari 2011 – Februari 2011 ... 30

Tabel 3.4 Pengambilan Keputusan ... 35

Tabel 4.1 Item Total Statistics ... 51

Tabel 4.2 Reliability Statistics ... 52

Tabel 4.3 Frekuensi Responden Berdasarkan Umur ... 52

Tabel 4.4 Frekuensi Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 53

Tabel 4.5 Frekuensi Responden Berdasarkan Jenis Pekerjaan ... 53

Tabel 4.6 Distribusi Jawaban Responden Untuk Variabel Kebijakan Produk (X1) ... 54

Tabel 4.7 Distribusi Jawaban Responden Untuk Variabel Kebijakan Promosi (X2) ... 55

Tabel 4.8 Distribusi Jawaban Responden Untuk Variabel Volume Penjualan (Y) ... 56

Tabel 4.9 Coefficientsa ... 60

Tabel 4.10 Pengambilan Keputusan Durbin Watson (DW) Test ... 61

Tabel 4.11 Model Summaryb ... 61

Tabel 4.12 Model Summary ... 63

Tabel 4.13 Variables Entered/Removed ... 64

Tabel 4.14 Hasil Regresi Linier Berganda ... 64

Tabel 4.15 Hasil Uji F Hitung... 67

Table 4.16 Uji Signifikan Parsial (Uji t) ... 68

(13)

DAFTAR GAMBAR

Gambar Judul Halaman

Gambar 2.1 Kerangka Konseptual ... 25 Gambar 4.1 Histogram Dependent Variable (Volume Penjualan) .... 57 Gambar 4.2 Normal P-P Plot of Regresion Standardized ... 58 Gambar 4.3 Scatterplot Dependent Variable ... 62

(14)

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran Judul Halaman

Lampiran 1 Tabel Kuisioner Penelitian………. 80

Lampiran 2 Hasil Pengolahan SPSS Reliability Analysis ... 83

Lampiran 3 Hasil Pengolahan SPSS Regression ... 85

Lampiran 4 Hasil Pengolahan SPSS Multikolinieritas ... 88

(15)

ABSTRAK

(16)

ABSTRACT

(17)

BAB I PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Pada dasarnya tujuan dalam mendirikan perusahaan adalah mencari laba

semaksimal mungkin Keberhasilan suatu perusahaan dalam mencapai tujuan itu

sangat dipengaruhi oleh kemampuan perusahaan dalam memasarkan produknya.

Perusahaan dapat menjual produknya dengan harga yang menguntungkan pada

tingkat kualitas yang diharapkan, akan mampu mengatasi tantangan dari para pesaing

terutama dalam bidang pemasaran.

Seiring dengan kemajuan bidang perekonomian dewasa ini, maka akan

memacu timbulnya suatu persaingan bisnis. Para wiraswastawan atau pengusaha baik

yang berskala besar, menengah maupun kecil harus mengantisipasi perkembangan ini.

Bagi pengusaha yang tidak tanggap atau peka terhadap perkembangan yang ada saat

ini maka para pengusaha tersebut akan dihadapkan pada masalah yang sulit untuk

dapat mempertahankan usahanya.

Oleh karena itu untuk menarik konsumen melakukan pembelian maka

perusahaan harus bisa menerapkan suatu strategi pemasaran yang tepat sesuai dengan

kondisi pasar yang dihadapi. Keberhasilan strategi pemasaran dipengaruhi oleh

beberapa faktor yaitu kebeijakan produk, harga, dan promosi

Menurut Kotler, (2005:10) agar produk yang dipasarkan dapat berhasil, maka

perusahaan harus menggunakan konsep pemasaran yang meliputi manfaat, mutu atau

kualitas dan kepuasan antara kebutuhan dengan keinginanan, sehingga perusahaan

(18)

Oleh karena itu perusahaan harus bisa mempengaruhi konsumen untuk dapat

menciptakan permintaan atas produk itu. Sedangkan alat yang digunakan oleh

perusahaan untuk memperkenalkan produk dan mendorong masyarakat untuk

melakukan pembelian adalah promosi.

Promosi adalah segala bentuk komunikasi yang digunakan untuk

menginformasikan (to inform), membujuk (to persuade), atau mengingatkan

orang-orang tentang produk yang dihasilkan organisasi, individu, ataupun rumah tangga.

Jadi sebenarnya promosi adalah suatu proses komunikasi yang terdiri dari dua elemen

yaitu pengirim pesan (sender) dan penerima pesan (receiver) (Simamora, 2001:285).

Dalam menentukan unsur bauran promosi yang paling efektif dan

mengkombinasikan antar unsur-unsur tersebut adalah merupakan tugas dari

manajemen pemasaran. Dengan penaksiran bauran promosi diharapkan akan dapat

diketahui pengaruhnya terhadap volume penjualan dan seberapa besar hasil yang

diperoleh sebagai akibat dari dana yang dikeluarkan untuk kegiatan promosi tersebut.

PT. Fadira Prima Semesta adalah salah satu perusahaan yang bergerak dalam

bidang alat – alat safety dan electronic security dan merupakan distributor tunggal

(19)

Tabel 1.1

Produk – Produk Penjualan PT. Fadira Prima Semesta Medan Tahun 2007 sampai 2009

No Keterangan Konsumen

1 Fire Extinguisher Perorangan / Organisasi

2 Fire Hose Perorangan / Organisasi

3 Hydrant Pillar Perorangan / Organisasi

4 Nozzle & Monitor Perorangan / Organisasi

5 Deviding & Collecting Breeching Perorangan / Organisasi

6 Mobile Foam Fire Trolley Perorangan / Organisasi

7 Floating Foam Perorangan / Organisasi

8 Smoke Detector Perorangan / Organisasi

9 Gas Detector Perorangan / Organisasi

10 Portable Pump Perorangan / Organisasi

11 Hose Reel Perorangan / Organisasi

12 Fire Truck Perorangan / Organisasi

13 Valve Perorangan / Organisasi

14 Fire Blanket Perorangan / Organisasi

15 Fire Door Perorangan / Organisasi

16 Closed Circuit Television (CCTV) Perorangan / Organisasi

17 Intruder Alarm Perorangan / Organisasi

18 Access Control Perorangan / Organisasi

19 Finger Print Perorangan / Organisasi

20 Brankast Perorangan / Organisasi

(20)

Berdasarkan Tabel 1.1 PT. Fadira Prima Semesta menjual produk – produk

yang dapat dibeli secara unit atau paket oleh perorangan maupun organisasi.

Tabel 1.2

Perkembangan Volume Penjualan PT. Fadira Prima Semesta Medan Tahun 2007 sampai 2009

Tahun Volume Penjualan

(Unit)

2007 360

2008 248

2009 378

Sumber : PT. Fadira Prima Semesta Medan ( 2011), diolah

Tingkat penjualan yang dicapai dalam pemasaran alat-alat safety/pemadam

yang dijual oleh PT. Fadira Prima Semesta Medan dari tahun 2007 – 2009 mengalami

fluktuasi seperti terlihat pada tabel 1.1. Pada Tahun 2008 produk yang terjual sebesar

248 unit, terlihat dari nilainya mengalami penurunan jika dibandingan dengan tahun

2007 sebesar 112 unit. Hal ini disebabkan oleh berdirinya perusahaan-perusahaan

baru dengan menjual produk-produk yang sejenis, sehingga meningkatkan persaingan

antar perusahaan. Penurunan ini juga disebabkan oleh kegiatan promosi yang kurang

efektif. Hal ini menjadi tantangan bagi PT. Fadira Prima Semesta untuk

memenangkan persaingan dan meningkatkan volume penjualan. Perusahaan dituntut

untuk mengadakan perbaikan dan peningkatan dibidang pemasaran yang harus

dilaksanakan secara terencana atau dengan kata lain menentukan kebijakan pemasaran

yang tepat. Sehingga, kesalahan-kesalahan dalam memasarkan suatu produk yang

(21)

oleh konsumen yang bertujuan untuk membantu perusahaan dalam meningkatkan

volume penjualan.

Berdasarkan teori dan fenomena di atas maka perlu dianalisis pengaruh

kebijakan produk dan promosi terhadap volume penjualan pada PT. Fadira Prima

Semesta Medan. Maka judul dalam penelitian ini adalah : “Analisis Pengaruh

Kebijakan Produk dan Promosi Terhadap Volume Penjualan Pada PT. Fadira Prima Semesta Medan”.

1.2. Perumusan Masalah

Berdasarkan uraian latar belakang, maka penulis merumuskan masalah

sebagai berikut : “ Apakah kebijakan produk dan promosi berpengaruh terhadap

peningkatan volume penjualan PT. Fadira Prima Semesta”.

1.3. Tujuan Penelitian

Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh kebijakan produk dan promosi

terhadap volume penjualan PT. Fadira Prima Semesta Medan.

1.4. Manfaat Penelitian

a. Bagi Perusahaan

Sebagai bahan masukan bagi PT. Fadira Prima Semesta Medan, untuk

mengetahui pengaruh kebijakan produk dan kebijakan promosi dalam

meningkatkan volume penjualan.

b. Bagi Peneliti

Memberikan kesempatan bagi peneliti untuk menerapkan teori yang diperoleh

diangku kuliah dan menambah wawasan peneliti dalam bidang kebijakan produk

(22)

c. Bagi Peneliti Selanjutnya

Hasil penelitian ini dapat digunakan sebagai suatu pedoman dan menjadi

sumbangan pemikiran atau refrensi bagi pihak – pihak yang berkepentingan

terutama bagi mahasiswa yang melakukan penelitian selanjutnya khususnya

mengenai analisis pengaruh kebijakan produk dan promosi terhadap volume

penjualan.

(23)

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Uraian Teoritis

2.1.1. Pengertian Pemasaran dan Kebijakan Pemasaran

Pemasaran merupakan salah satu kegiatan-kegiatan pokok yang dilakukan

oleh para pengusaha untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya, berkembang

dan untuk mendapatkan laba. Berhasil tidaknya pencapaian tujuan bisnis, tergantung

kepada keahlian mereka di bidang pemasaran, produksi, keuangan maupun bidang

lain. Selain itu tergantung pada kemampuan mereka dalam mengombinasikan

fungsi-fungsi tersebut agar perusahaan berjalan lancar. Agar dapat berhasil, pemasaran harus

memaksimalkan penjualan yang menghasilkan laba dalam jangka panjang.

Menurut Kotler dan Armstrong (2003:7) menyatakan bahwa pemasaran adalah

suatu proses sosial dan manajerial yang dengan individu-individu dan

kelompok-kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan mereka inginkan dengan

menciptakan dan mempertemukan produk-produk dan nilai sama lain.

Ada lima filosofi pemasaran yang mendasari cara organisasi melakukan

kegiatan-kegiatan pemasarannya (Kotler dan Armstrong, 2003:20) yaitu :

a. Konsep Produksi

Konsep produksi berpendapat bahwa pelanggan akan menyukai produk yang

tersedia dan harganya terjangkau. Oleh karena itu, manajemen harus berusaha

(24)

b. Konsep Produk

Konsep produk berpendapat bahwa konsumen akan menyukai produk yang

mempunyai mutu terbaik, kinerja terbaik, dan sifat paling inovatif. Jadi, organisasi

harus mencurahkan energy untuk terus-menerus melakukan perbaikan produk.

c. Konsep Penjualan

Gagasan yang menyatakan bahwa konsumen tidak akan membeli produk suatu

organisasi dalam jumlah cukup kecuali jika organisasi tersebut melakukan usaha

penjualan dan promosi berskala besar. Konsep ini biasanya dilakukan pada barang

yang tidak dicari, barang yang oleh pembeli biasanya tidak terpikir untuk dibeli.

Industri tersebut harus mahir melacak calon pelanggan dan menjual manfaat

produk tersebut kepada mereka.

d. Konsep Pemasaran

Konsep pemasaran menyatakan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi

terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan

kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien dari pada pesaingnya.

Menurut Sunarto (2006:4) menyatakan pemasaran adalah proses sosial yang

didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang dibutuhkan dan inginkan

dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan

pihak lain.

Menurut Simamora (2001:7) mendefinisikan pemasaran berarti bekerja

dengan pasar untuk melakukan pertukaran untuk memuaskan atau memenuhi

(25)

Bagian penting dalam pemasaran adalah kebijaksanaan bauran pemasaran

(marketing mix). Kotler (2004:123) menyatakan : Marketing mix mendeskripsikan

suatu kumpulan alat-alat yang dapat digunakan oleh manajemen untuk mempengaruhi

penjualan.

Kebijakan pemasaran adalah kombinasi dari empat variabel atau kegiatan

yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yakni : produk, struktur

harga, kegiatan promosi dan sistem distribusi. Kotler (2004:123) menyatakan

umumnya empat pokok kebijaksanaan pemasaran yang disebut dengan 4P, yaitu :

Product (produk), Price (harga), Place (tempat), Promotion (promosi).

Dari keseluruhan definisi diatas dapat disimpulkan bahwa bauran pemasaran

terdiri dari variabel-variabel kebijakan produk, kebijakan harga, kebijakan promosi,

dan kebijakan distibusi.

2.1.2. Kebijakan Produk

Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk

memperoleh perhatian, permintaan, pemakaian atau konsumsi yang dapat memenuhi

keinginan atau kebutuhan, meliputi benda fisik, jasa, orang, organisasi, ide atau

gagasan.

Dalam kebijaksanaan produk, termasuk perencanaan dan pengembangan

produk, perlu adanya suatu pedoman untuk mengubah produk yang ada (produk yang

sama jenisnya dengan model baru), membuat produk baru (yang benar-benar baru),

atau produk tiruan yang baru bagi perusahaan tetapi baru bagi pasar. Selain itu

keputusan juga perlu diambil menyangkut masalah pemberian merk, pembungkusan,

(26)

Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam suatu keputusan produk, antara lain:

a. Atribut Produk

Atribut produk adalah faktor-faktor yang dipertimbangkan oleh pembeli pada

saat membeli produk, meliputi :

1. Kualitas Produk

Kualitas adalah kemampuan suatu produk untuk memenuhi fungsi-fungsinya.

Kualitas produk barang ditentukan oleh faktor-faktor :

1) Kinerja : karakteristik fungsi dasar produk

2) Penampilan fisik : bentuk yang dihasilkan

3) Kehandalan : kekonsistenan suatu produk dapat digunakan

4) Ukuran standar : bahan baku produk terbuat dari bahan-bahan menurut

ukuran tertentu

5) Daya tahan : umur teknik dan umur ekonomi produk

6) Tingkat pelayanan : Kecepatan dan kemudahan dalam mendapatkan

pelayanan baik sebelum maupun sesudah penjualan

7) Keindahan : segi estetika dari bentuk fisik produk

8) Kualitas relatif : merupakan akibat dari kurangnya pengetahuan

pembeli akan ciri produk yang dibeli sehingga pembeli mengukur

kualitas produk dari segi harga, merk, iklan, reputasi perusahaan

Produk-produk yang memiliki ciri-ciri diatas dapat dikategorikan sebagai

suatu produk yang berkualitas yang dapat menciptakan kepuasan konsumen dan

(27)

2. Fitur Produk

Sebuah produk yang pada dasarnya sama, bisa berbeda kalau kelengkapan

fungsinya (fitur) berbeda. Apabila suatu produk dapat memiliki variasi / ciri-ciri khas

dibandingkan produk lainnya maka produk tersebut akan dapat bertahan di pasaran

dan dapat menarik minat konsumen melakukan pembelian. Sehingga para pemasar

perlu menentukan fitur apa yang diberikan pada suatu produk sebab fitur merupakan

salah satu cara untuk membedakan produk dari produk pesaing.

3. Desain Produk

Desain yang bagus berkontribusi kepada manfaat yang diberikan produk dan

menjadi daya tarik produk tersebut, sehingga dapat menarik perhatian konsumen,

memperbaharui minat konsumen, menurunkan biaya, dan mengkombinasikan

berbagai variasi produk kedalam pasar .

b. Merek

Merek adalah nama, tanda, simbol, desain atau kombinasinya, yang ditujukan

untuk mengidentifikasi dan membedakan barang atau layanan suatu penjual dari

barang dan layanan penjual lain. Melalui merek dagang yang terkenal maka produk

perusahaan mendapat skala prioritas di benak konsumen sehingga akan menciptakan

brand awareness (kesadaran terhadap merek) yang akan meningkatkan volume penjualan semakin tinggi bagi perusahaan.

1. Ekuitas Merek (Brand Equity)

Nilai suatu merek berdasarkan seberapa kuat merek tersebut mempunyai

loyalitas merek, kesadaran konsumen akan nama merek, kualitas yang dipersepsikan,

asosiasi merek, dan berbagai asset lainnya seperti paten, merek dagang, dan hubungan

(28)

2. Pemilihan Nama Merek

Nama merek yang baik dapat menambah keberhasilan yang besar pada

produk. Akan tetapi, menemukan nama merek yang terbaik merupakan tugas yang

sulit. Hal tersebut dimulai dengan meninjau produk dan manfaatnya, pasar sasaran,

dan strategi pemasaran yang disarankan secara cermat.

Hal-hal yang harus diperhatikan dalam suatu pemilihan merek antara lain:

a. Nama merek harus mencerminkan tentang manfaat dan kualitas produk

yang ditawarkan.

b. Nama merek harus mudah diucapkan, didengar, dibaca, diingat, singkat

dan sederhana.

c. Nama merek harus memiliki kesan yang berbeda dari merek-merek yang

sudah ada.

d. Nama merek mudah diterjemahkan ke dalam bahasa asing dan tidak

mengandung konotasi negative dalam bahasa asing.

e. Nama merek harus bisa didaftarkan dan mempunyai kekuatan hukum.

3. Sponsor Merek

Perusahaan mempunyai empat pilihan sponsor. Produk dapat diluncurkan

dengan menggunakan merek perusahaan pembuat (merek nasional), merek pribadi

(disebut juga sebagai merek toko atau distributor), merek lisensi dan merek bersama.

4. Strategi Merek

Ada empat pilihan strategi merek yaitu :

(29)

Perusahaan dapat menciptakan merek baru ketika memasuki kategori

produk baru, jika tidak ada merek milik perusahaan itu yang tepat bagi

produk yang baru tersebut.

b. Perluasan Lini (Line Extension)

Penggunaan nama merek yang sukses untuk memperkenalkan hal-hal baru

ke kategori produk tertentu dengan menggunakan merek yang sama.

Hal-hal baru tersebut misalnya rasa, bentuk, warna, bahan tambahan atau

ukuran kemasan yang baru.

c. Perluasan Merek (Brand Extension)

Penggunaan merek yang telah berhasil untuk meluncurkan produk baru

atau modifikasi ke kategori baru.

d. Aneka Merek (Multi Brand)

Penggunaan merek baru untuk kategori produk lama. Melalui pendekatan

ini, sebuah perusahaan bisa memiliki beberapa merek untuk kategori

produk yang sama.

c. Kemasan

Kemasan adalah wadah atau bungkus yang dirancang dan diproduksi oleh

perusahaan untuk suatu produk. Kemasan yang didesain dengan bagus mampu

menciptakan nilai tersendiri bagi konsumen serta arti promosional bagi produsen.

d. Label

Fungsi-fungsi label antara lain :

1) Mengidentifikasi produk atau merek (label identifikasi)

(30)

3) Menjelaskan beberapa hal tentang produk seperti siapa pembuatnya,

dimana dibuat, waktu pembuatan, isi, cara penggunaan.

4) Sebagai alat promosi

2.1.3. Kebijakan Promosi a. Pengertian Promosi

Promosi adalah segala bentuk komunikasi yang digunakan untuk

meninformasikan, membujuk atau mengingatkan orang-orang tentang produk yang

dihasilkan organisasi, individu, ataupun rumah tangga (Simamora,2001:285).

Menurut Sastradipoera (2004:187), promosi adalah setiap upaya marketing

yang fungsinya adalah untuk memberikan informasi atau meyakinkan para konsumen

actual atau potensial mengenai kegunaan suatu produk atau jasa dengan tujuan untuk

mendorong konsumen baik melanjutkan atau memulai pembelian produk atau jasa

perusahaan pada harga tertentu.

Adapun tujuan promosi antara lain :

1) Menyebarkan informasi produk kepada target pasar potensial

2) Untuk mendapatkan kenaikan penjualan dan profit

3) Untuk mendapatkan pelanggan baru dan menjaga kesetiaan pelanggan

4) Untuk menjaga kestabilan penjualan ketika terjadi lesu pasar

5) Membedakan serta mengunggulkan produk dibanding produk pesaing

(31)

b. Bauran Promosi

Bauran promosi merupakan gabungan dari berbagai jenis promosi yang ada

untuk suatu produk yang sama agar hasil dari kegiatan promosi yang dilakukan dapat

memberikan hasil yang maksimal.

Ada lima metode promosi (Simamora, 2001:294) yaitu :

1. Periklanan (Advertising)

Segala bentuk penyajian dan promosi bukan pribadi menenai gagasan, barang,

atau jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu. Periklanan merupakan salah satu alat

penting yang digunakan suatu perusahaan untuk melancarkan komunikasi persuasif

terhadap pembeli dan masyarakat.

Tujuan periklanan yang terutama adalah menjual atau meningkatkan penjualan

barang, jasa atau ide. Adanya kegiatan periklanan sering mengakibatkan terjadinya

penjualan dengan segera, meskipun banyak pula penjualan yang baru terjadi pada

waktu mendatang.

2. Penjualan Perorangan (Personal Selling)

Merupakan interaksi langsung antara satu atau lebih calon pembeli dengan

tujuan melakukan pembelian.

Adapun manfaat metode penjualan perorangan antara lain :

1) Berhadapan langsung : memungkinkan kontak langsung dan interaktif antara

dua atau lebih orang. Setiap pihak dapat menelaah kebutuhan pihak lain secara

(32)

2) Persahabatan : penjualan personal memungkinkan bertumbuhnya hubungan

antar pribadi, mulai hubungan bisnis sampai pada hubungan pribadi yang

dekat. Dengan demikian dapat membina hubungan jangka panjang dengan

para pelanggannya.

3) Respon : penjualan personal mengkondisikan pembeli dalam situasi wajib

mendengarkan penjelasan sales.

3. Hubungan Masyarakat (Public Relation)

Merupakan upaya sadar untuk meningkatkan dan memelihara

hubungan-hubungan organisasi dengan public seperti para karyawan, pelanggan, persero,

masyarakat setempat dan serikat buruh.

Adapun kegiatan yang berhubungan dengan masyarakat dalam organisasi

antara lain :

1) Menciptakan dan memelihara hubungan yang intensif dengan para karyawan

pada seluruh lapisan, termasuk menejer puncak, menejer menengah, menejer

terdepan, dan karyawan pelaksana.

2) Menciptakan dan memelihara hubungan dengan para pemilik atau para persero

yang memiliki saham-saham yang diterbitkan oleh perusahan.

Sedangkan kegiatan yang berhubungan dengan masyarakat luar organisasi

antara lain :

1) Menciptakan dan memelihara hubungan yang menyenangkan dengan

(33)

2) Menciptakan dan memelihara hubungan yang menyenangkan dan mempunyai

makna bagi kepentingan jangka panjang dengan para pelanggan.

3) Menciptakan dan memelihara hubungan yang baik dengan media massa,

termasuk periodical (surat kabar, majalah, dan jurnal), radio, dan televise.

4) Menciptakan dan memelihara hubungan dengan lembaga-lembaga

pemerintahan dari segala tingkatan birokrasi.

Metode promosi yang menggunakan jasa-jasa hubungan masyarakat perlu

dikembangkan, karena merupakan sejenis pelatihan bagi karyawan yang terlibat

dalamkegiatan promosi agar mereka mengenal, memahami, dan mendekati public

sehingga mereka mempunyai kemampuan professional dalam menciptakan dan

memelihara hubungan yang serasi antara organisasinya dan public tersebut.

4. Promosi Penjualan (Public Relation)

Promosi penjualan adalah metode promosi yang ditujukan untuk memperoleh

respons pembelian konsumen sesegera mungkin dengan cara memberikan rangsangan

melalui : kupon, kontes, hadiah, potongan harga, bonus dan benefit lainnya.

Adapun manfaat promosi penjualan yaitu :

1) Komunikasi : dengan metode ini, perhatian konsumen dapat diperoleh

sehingga lebih mudah memberikan informasi produk.

2) Isentif : metode ini memberikan berbagai insentif yang merupakan nilai bagi

konsumen.

3) Undangan : metode ini mengandung undangan agar konsumen bertindak

(34)

5. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)

Merupakan kombinasi dari berbagai metode promosi yang ditujukan langsung

kepada pasar sasaran dan berusaha untuk memperoleh respon langsung.

Ada 4 (empat) keunggulan pemasaran langsung, yaitu :

1) Non public : pesan dialamatkan kepada orang-orang tertentu.

2) Customized : pesan dapat disesuaikan untuk menarik individu-individu yang dituju.

3) Up to date : pesaan dapat disiapkan secara singkat untuk dikirimkan kepada individu.

4) Interaktif : pesa dapat diubah berdasarkan respon seseorang.

c. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Bauran Promosi

1. Jumlah dana yang digunakan untuk promosi

Jumlah dana yang tersedia merupakan faktor penting yang mempengaruhi

bauran promosi. Perusahaan yang memiliki dana yang lebih besar, kegiatan

promosinya akan lebih efektif dibandingkan dengan perusahaan yang hanya

mempunyai sumber dana lebih terbatas.

2. Sifat pasar

Beberapa sifat pasar yang mempengaruhi bauran promosi meliputi :

1) Luas pasar secara geografis

Perusahaan yang hanya memliki pasar local sering mengadakan kegiatan

promosi yang berbeda dengan perusahaan yang memiliki pasar nasional atau

(35)

personal selling mungkin sudah cukup, tetapi bagi perusahaan yang mempunyai pasar nasional harus juga menggunakan periklanan.

2) Kosentrasi pasar

Kosentrasi pasar dapat mempengaruhi strategi promosi yang dilakukan oleh

perusahaan terhadap jumlah calon pembeli, jumlah pembeli potensial yang

berbeda-beda dan konsentrasi secara nasional. Perusahaan yang hanya

memusatkan penjualannya pada satu kelompok pembeli, akan menggunakan

alat promosi yang berbeda dengan perusahaan yang memusatkan penjualannya

pada semua kelompok pemeli.

3) Jenis pembeli

Strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan juga dipengaruhi oleh objek

atau sasaran dalam kampanye penjualannya, apakah pembeli industri,

konsumen rumah tangga atau pembeli lainnya.

4) Jenis produk

Strategi promosi yang akan dilakukan oleh perusahaan dipengaruhi oleh jenis

produknya, apakah barang konsumsi atau industri.

2.1.4. Volume Penjualan

Penjualan adalah suatu usaha yang terpadu untuk mengembangkan

rencana-rencana strategis yang diarahkan pada usaha pemuasan kebutuhan dan keinginan

pemebeli, guna mendapatkan penjualan yang menghasilkan laba.

Penjualan merupakan sumber hidup suatu perusahaan, karena dari penjualan

(36)

mengetahui daya tarik mereka sehingga dapat mengetahui hasil produk yang

dihasilkan.

Volume penjualan memiliki arti penting yaitu besarnya kegiatan-kegiatan

yang dilakukan secara efektif oleh penjualan untuk mendorong agar konsumen

melakukan pembelian. Dan tujuan dari volume penjualan ini adalah untuk

memperkirakan besarnya keuntungan yang diterima dengan menjual produk kepada

konsumen serta biaya yang sudah dikeluarkan.

Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi volume penjualan :

1. Kualitas barang

Turunnya mutu barang dapat mempengaruhi volume penjualan, jika barang

yang diperdagangkan mutunya menurun dapat menyebabkan pembelinya yang sudah

menjadi pelanggan dapat merasakan kecewa sehingga mereka bisa berpaling kepada

barang lain yang mutunya lebih baik.

2. Selera konsumen

Selera konsumen tidaklah tetap dan dapat berubah setiap saat, bilamana selera

konsumen terhadap barang-barang yang kita perjualkan berubah maka volume

penjualan akan berubah.

3. Servis terhadap pelanggan

Merupakan faktor penting dalam usaha memperlancar penjualan terhadap

usaha dimana tingkat persaingan semakin tajam. Dengan adanya servis yang baik

(37)

4. Persaingan menurunkan harga jual

Potongan harga dapat diberikan dengan tujuan agar penjualan dan keuntungan

perasahaan dapat ditingkatkan dari sebelumnya. Potongan harga tersebut dapat

diberikan kepada pihak tertentu dengan syarat-syarat tertentu pula.

5. Modal

Akan sulit apabila barang yang dijuak belum dikenal oleh calon pembeli, atau

apabila lokasi pembeli jauh dari tempat penjual. Dalam keadaan seperti ini, penjual

harus memperkenalkan terlebih dahulu barang tersebut atau membawa barang

tersebut ketempat pembeli. Untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan adanya

sarana serta usaha, seperti : alat transport, tempat peragaan baik didalam perusahaan

maupun didalam perusahan, usaha promosi, dan sebagainya. Semua ini hanya dapat

dilakukan apabila penjualan memiliki sejumlah modal yang diperlukan untuk itu.

6. Kondisi Organisasi Perusahaan

Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ini ditangani oleh bagian

tersendiri (bagian penjualan) yang dipegang orang-orang tertentu/ahli dibidang

penjualan.

7. Faktor Lain

Faktor-faktor lain, seperti : periklanan, peragaan, kampanye, pemberian

hadiah, sering mempengaruhi penjualan. Namun untuk melaksanakannya diperlukan

sejumlah dana yang tidak sedikit. Bagi perusahaan yang bermodal kuat, kegiatan ini

secara rutin dapat dilakukan. Sedangkan bagi perusahaan kecil yang mempunyai

(38)

Ada pengusaha yang berpegangan pada suatu prinsip bahwa “paling penting

membuat barang yang baik”. Bilamana prinsip tersebut dilaksanakan, maka

diharapkan pembeli akan kembali membeli lagi barang yang sama. Namun, sebelum

pembelian dilakukan, sering pembeli harus diransang daya tariknya, misalnya dengan

memberikan bungkus yang menarik atau dengan cara promosi lainnya.

2.2. Penelitian Terdahulu

Darma Manalu (2008), “Analisis Pengaruh Kebijakan Produk dan Promosi terhadap Volume Penjualan Sepatu Pada Pengrajin Sepatu Di Kecamatan Medan

Denai Medan”. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh

kebijakan produk dan promosi terhadap volume penjualan sepatu pada pengrajin

sepatu di Kecamatan Medan Denai – Medan dan untuk mengetahui faktor paling

dominan yang mempengaruhi volume dominan sepatu pada pengrajin sepatu di

Kecamatan Medan Denai – Medan. Sampel penelitian sebanyak 245 pengrajin sepatu

pada 6(enam) kelurahan di Kecamatan Medan Denai dengan menggunakan metode

purposive sampling (tahun 2007-2008) sehingga jumlah sampel (n) = 71 pengrajin. Hasil penelitian ini adalah terdapat pengaruh yang sangat signifikan antara kebijakan

produk dan kebijakan promosi secara bersama-sama terhadap volume penjualan, dan

secara parsial kebijakan promosi lebih dominan daripada kebijakan produk terhadap

volume penjualan. Artinya kebijakan promosi lebih besar pengaruhnya untuk

meningkatkan volume penjualan dibandingkan dengan kebijakan produk.

Fitriani (2009), “Peranan Bauran Promosi Dalam Meningkatkan Volume

Penjualan Mobil Honda Pada PT. Istana Deli Kejayaan (Honda IDK 2) Medan.

Sampel penelitian sebanyak 840 konsumen yang membeli mobil pada PT. Istana Deli

(39)

variabel periklanan, penjualan pribadi, promosi penjualan dan publisitas secara parsial

berpengaruh signifikan terhadap volume penjualan pada PT. Istana Deli Kejayaan

(Honda IDK2) Medan.

2.3. Kerangka Konseptual

Penjualan adalah suatu usaha yang terpadu untuk mengembangkan

rencana-rencana strategis yang diarahkan pada usaha pemuasan kebutuhan dan keinginan

pembeli, guna mendapatkan penjualan yang menghasilkan laba atau penjualan

merupakan sumber hidup suatu perusahaan, karena dari penjualan dapat diperoleh

laba serta suatu usaha memikat konsumen yang diusahakan untuk mengetahui daya

tarik mereka sehingga dapat mengetahui hasil produk yang dihasilkan (Simamora,

2001:8).

Volume penjualan dapat dijabarkan sebagai umpan balik dari kegiatan

pemasaran yang dilaksanakan oleh perusahaan. Penjualan mempunyai pengertian

yang bermacam-macam tergantung pada lingkup permasalahan yang sedang dibahas.

Penjualan dalam lingkup kegiatan, sering disalah artikan dengan pengertian

pemasaran. Penjualan dalam lingkup ini lebih berarti tindakan menjual barang atau

jasa. Kegiatan pemasaran adalah proses pemberian kepuasan kepada konsumen untuk

mendapatkan laba (Kotler dan Amstrong, 2003:5).

Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk

memperoleh perhatian, permintaan, pemakain atau konsumsi yang dapat memenuhi

keinginan atau kebutuhan, meliputi benda fisik, jasa, orang, organisasi, idea tau

gagasan. Dalam kebijakan produk, termasuk perencanaan dan pengembangan produk,

perlu adanya suatu pedoman untuk mengubah produk yang ada (produk yang sama

(40)

produk tiruan yang baru bagi perusahaan tetapi baru bagi pasar. Selain itu keputusan

juga perlu diambil menyangkut masalah pemberian merk, pembungkusan, warna dan

kebijakan pelayanan (Kotler dan Amstrong, 2003:346).

Promosi adalah bagian dari komunikasi yang terdiri dari pesan-pesan

perusahaan yang didesain untuk menstimulasi terjadinya kesadaran, ketertarikan, dan

berakhir dengan tindakanpembelian yang dilakukan oleh pelanggan terhadap produk

dan jasa perusahan (Kotler, 2004:22).

Berdasarkan uraian diatas, menunjukkan bahwa penilaian volume penjualan

dapat dilakukan dengan menggunakan kebijakan produk dan promosi :

Sumber : Simamora (2001:29), diolah penulis Gambar 2.1. Gambar Kerangka Konseptual

Kebijakan Produk (X1)

Volume Penjualan (Y)

Kebijakan Promosi (X2)

(41)

2.4. Hipotesis

Berdasarkan perumusan masalah yang telah dikemukan maka hipotesis

penelitian ini adalah: “Kebijakan produk dan promosi berpengaruh terhadap volume

(42)

BAB III

METODE PENELITIAN

3.1. Jenis Penelitian

Jenis penelitian ini berbentuk survey explanatory yaitu jenis penelitian survey

yang bertujuan menjelaskan pengaruh kebijakan produk dan kebijakan promosi

terhadap volume penjualan.

3.2. Tempat dan Waktu Penelitian

a. Tempat Penelitian

Penelitian ini dilaksanakan di PT. Fadira Prima Semesta Medan, di Jl. Jenderal

Gatot Subroto Km 4 No. 87 Medan 20119.

b. Waktu Penelitian

Penelitian dilaksanakan dari bulan Januari 2011 sampai dengan Februari 2011.

3.3. Batasan Operasional

Agar penelitian ini lebih terarah peneliti membatasi penelitian yaitu :

a. Variabel bebas (X) terdiri dari :

1)Variabel X1 yaitu kebijakan produk

2)Variabel X2 yaitu kebijakan promosi

b. Variabel terikat (Y) yaitu volume penjualan PT. Fadira Prima Semesta Medan.

3.4. Defenisi Operasional

Variabel penelitian adalah segala sesuatu hal yang berbentuk apa saja yang

(43)

tersebut, kemudian ditarik kesimpulannya. Pada dasarnya variabel penelitian

merupakan segala sesuatu yang menjadi fokus penelitian untuk diamati.

Adapun definisi operasional dari penelitian ini adalah sebagai berikut :

a. Variabel kebijakan produk (X1) adalah kebijakan yang diambil oleh PT. Fadira

Prima Semesta yang mendapat penilaian konsumen, meliputi : kualitas, model,

merek, kemasan, dan label dari produk yang dihasilkan.

b. Variabel kebijakan promosi (X2) adalah kebijakan yang dilakukan oleh PT. Fadira

Prima Semesta untuk mempengaruhi konsumen dalam meningkatkan permintaan,

meliputi : jenis dan intensitas promosi, keefektifan promosi, dan kemampuan dana

promosi.

c. Variabel volume penjualan (Y) adalah jumlah produk yang terjual dalam periode

(44)

Tabel 3.1

Definisi Operasional Variabel

Variabel Defenisi Variabel Indikator

Variabel

Skala Pengukuran Kebijakan

Produk (X1)

Kebijakan yang diambil oleh PT.

Fadira Prima Semesta yang

mendapat penilaian konsumen,

meliputi : merk (citra produk),

model, ukuran, kualitas dan label.

∙ Merk (Citra Produk)

∙ Model

∙ Ukuran

∙ Kualitas

∙ Label

Likert

Kebijakan Promosi (X2)

Kebijakan yang dilakukan oleh PT.

Fadira Prima Smesta untuk

mempengaruhi konsumen dalam

meningkatkan permintaan,

mencakup : frekuensi promosi,

diskon/potongan harga dan

keefektifan promosi.

∙ Frekuensi Promosi

∙ Diskon / Potongan Harga

∙ Efektifitas Komunikasi

Likert

Volume Penjualan ( Y )

Jumlah (kuantitas) produk yang

terjual atau dikonsumsi oleh

konsumen dalam periode waktu

tahun 2007 - 2009

∙ Harga

∙ Lokasi Penjualan

Likert

Sumber : Simamora (2001 : 8), diolah

3.5. Skala Pengukuran Variabel

(45)

jawaban yang tersedia, kemudian masing-masing jawaban akan diberikan skor/nilai.

Adapun lima alternatif yang akan digunakan dalam pemberian skor, yaitu sebagai

berikut :

Tabel 3.2

Instrumen Skala Likert

Sumber : Purwadi (2000:109)

3.6. Populasi dan Sampel

a. Populasi

Populasi adalah kumpulan individu atau obyek penelitian yang memiliki

kualitas – kualitas serta cirri – ciri yang telah ditetapkan. Adapun populasi dalam

penelitian ini adalah konsumen yang membeli produk PT. Fadira Prima Semesta

Medan yang berjumlah 120.

Keterangan Skor

Sangat Setuju (SS) 5

Setuju (S) 4

Kurang Setuju (KS) 3

Tidak Setuju (TS) 2

(46)

Tabel 3.3

Jumlah Konsumen Periode Januari 2011–Februari 2011

Sumber : PT. Fadira Prima Semesta 2011, diolah b. Sampel

Sampel adalah subgroup dari elemen-elemen populasi yang dipilih yang

memiliki karakteristik yang relatif sama dan dianggap bisa mewakili populasi (Dudi

dan Heru, 2005:191). Teknik pengambilan sampel yang digunakan berdasarkan pada

rumus Slovin, sebagai patokan untuk menentukan ukuran sampel minimal yang harus

diambil yaitu:

n =

Dimana:

n = Jumlah Sampel

E = Standart error = 10%

Sehingga :

n = 120

= 82,75

= 83 orang

No Bulan Jumlah Konsumen

1 Januari 76

2 Februari 44

(47)

Berdasarkan rumus slovin tersebut, peneliti menentukan atau membatasi

sampel sebanyak 83 orang dengan taraf kesalahan 10%. Sedangkan mengenai

penarikan sampel, peneliti menggunakan metode purposive sampling yaitu teknik

pengambilan sampel yang digunakan peneliti dengan keyakinan peneliti bahwa

sampel yang diambil sudah cukup.

3.7. Jenis Data

Sumber data yang diperlukan dalam penelitian ini adalah :

a. Data primer yaitu data yang diperoleh langsung dari informasi melalui wawancara

dan hasil-hasil yang diperoleh dari pengisian kuesioner oleh konsumen PT. Fadira

Prima Semesta Medan.

b. Data sekunder yaitu data yang diperoleh secara tidak langsung, melalui

perkembangan perusahaan, dokumentasi, buku-buku ilmiah, dan literature lainnya

yang berhubungan dengan masalah yang dihadapi dalam penelitian.

3.8. Metode Pengumpulan Data

a. Studi Pustaka

Mengumpulkan dan mempelajari informasi dan data yang diperoleh dari buku,

jurnal, dan situs internet yang dapat menjadi referensi.

b. Kuesioner

Memberikan suatu daftar pernyataan yang telah dibuat dan ditentukan urutan serta

formatnya oleh peneliti kepada responden, kemudian diberi skor sesuai dengan

(48)

3.9. Uji Validitas dan Reliabilitas 3.9.1. Uji Validitas

Uji validitas dilakukan untuk menguji apakah suatu kuesioner layak

digunakan sebagai instrument penelitian. Validitas menunjukkan seberapa nyata suatu

pengujian mengukur apa yang seharusnya diukur. Validitas berhubungan dengan

ketepatan alat ukur melakukan tugasnya mencapai sasarannya. Pengukuran dikatakan

valid jika mengukur tujuannya dengan nyata atau benar. Reliabilitas menunjukkan

akurasi dan konsistensi dari pengukurannya. Dikatakan konsisten jika beberapa

pengukuran terhadap subjek yang sama diperoleh hasil yang tidak berbeda. Uji

validitas dilakukan pada konsumen PT. Multi Safetindo Mandiri yang beralamat di

Jalan Perkutut No. 177 B, Medan.

Uji validitas ini menggunakan alat bantu program SPSS 17.00 for windows,

dengan kriteriasebagai berikut :

1. Jika rhitung > rtabel, maka pernyataan tersebutdinyatakan valid.

2. Jika rhitung < rtabel, maka pernyataan tersebut dinyatakan tidak valid.

3.9.2. Uji Reliabilitas

Uji ini digunakan untuk melihat apakah alat ukur yang digunakan (kuesioner)

menunjukkan konsistensi didalam mengukur gejala yang sama. Untuk melakukan uji

ini, peneliti menggunakan bantuan SPSS 17.00 for windows, dengan kriteria sebagai

berikut :

1. Jika ralpa > rtabel, maka pernyataan reliabel.

(49)

3.10. Teknik Analisis

Teknis analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah analisis

deskriptif dan analisis statistik sebagai berikut :

3.10.1. Metode Analisis Deskriptif

Metode analisis deskriptif dilakukan dengan mengumpulkan, mengolah, dan

menyajikan data sehingga dapat memberikan gambaran yang jelas mengenai

masalah yang diteliti.

3.10.2. Metode Analisis Statistik

1) Analisis Regresi Linier Berganda

Metode analisis linier berganda berfungsi untuk mengetahui

pengaruh/hubungan variabel bebas dengan variabel terikat. Formulasi yang

digunakan adalah :

Y = a + b1X1 + b2X2 + e

Keterangan :

Y = Volume Penjualan

a = Konstanta

X1 = Kebijakan Produk

X2 = Kebijakan Promosi

(50)

Pengujian model regresi berganda ini digunakan untuk mengetahui pengaruh

positif atau negative dari masing-masing variabel bebas X1, X2 terhadap variabel

terikat Y. Namun sebelum model dikatakan layak digunakan maka harus memenuhi

syarat asumsi klasik yang meliputi :

a. Uji Normalitas

Tujuan uji normalitas adalah untuk mengetahui distribusi sebuah data

mengikuti atau mendekati distribusi normal, yakni distribusi data dengan bentuk

lonceng. Data yang baik adalah data yang mempunyai pola seperti distribusi normal,

yakni distribusi data tersebut tidak melenceng ke kiri atau ke kanan. Uji normalitas

dilakukan dengan menggunakan pendekatan Kolmogorov_Smirnov. Dengan

menggunakan tingkat signifikan 10% artinya variabel residual berdistribusi normal

(Sitomurang, et al., 2009:62).

b. Uji Heteroskedastisitas

Pengujian heteroskedastisitas digunakan untuk melihat apakah dalam model

regresi terjadi ketidaksamaan varian dari residual suatu pengamatan ke pengamatan

lainnya. Jika varian sama, dan ini yang harus terjadi maka dikatakan ada

homoskedastisitas sedangkan jika varian tidak sama dikatakan terjadi

heteroskedastisitas. Model regresi yang baik adalah tidak terjadi heteroskedastisitas.

c. Uji Autokorelasi

Tujuan uji autokorelasi adalah untuk menguji apakah dalam suatu model

regresi linier ada korelasi anatara variabel pengganggu pada periode tertentu dengan

variabel pengganggu pada periode sebelumnya. Jika terjadi autokorelasi maka

(51)

bebas dari autokorelasi. Uji ini menggunakan Durbin Watson (DW) test dengan

ketentuan (Situmorang, et al., 2009:82) :

Tabel 3.4

Pengambilan Keputusan

Hipotesis Nol Keputusan Jika

Tidak ada autokorelasi positif Tolak 0<DW<dl

Tidak ada autokorelasi positif No Decision dl≤DW≤du

Tidak ada autokorelasi negatif Tolak 4-dl<DW<4

Tidak ada autokorelasi negatif No Decision 4-du≤DW≤4-dl

Tidak ada autokorelasi, positif atau negatif Tidak Ditolak du<DW<4-du Sumber : Situmorang, at.al., (2009:82)

d. Uji Multikolinearitas

Multikolinearitas artinya adanya hubungan linear yang sempurna atau pasti

diantara beberapa atau semua variabel yang menjelaskan dari model regresi atau

singkatnya dapat diartikan sebagai hubungan linear antara variabel eksplonatorisdari

suatu model regresi adalah sempurna. Untuk mengetahui ada tidaknya gejala

multikolinearitas dapat dilihat dari besarnya nilai tolerance dan VIF (Variance

Inflation Factor) melalui program SPSS. Tolerance mengukur variabel terpilih yang tidak dijelaskan oleh variabel independen lainnya. Nilai umum yang biasa dipakai

adalah Tolerance>0,1 atau nilai VIF<5 maka tidak terjadi multikolinearitas

(Situmorang, et al., 2009:104).

2). Koefisien Determinasi

Menghitung R2 digunakan untuk mengetahui sejauh mana sumbangan dari

masing – masing variabel bebas, jika variabel lainnya konstan terhadap variabel

terikat. Dari uji regresi linier berganda ini dianalisis pula besarnya koefisien

determinasi (R2) keseluruhan. R2 digunakan untuk mengukur ketepatan yang paling

(52)

dapat dikatakan semakin kuat model tersebut dalam menerangkan variasi variabel

bebas terhadap variabel terikat, sebaliknya jika R2 mendekati 0 maka semakin lemah

variasi variabel-variabel bebas menerangkan variabel terikat.

3). Uji Statistik

a. Uji Hipotesis Secara Simultan (Uji F)

Uji-F (uji serentak) untuk melihat apakah variabel bebas secara

bersama-sama (serentak) berpengaruh secara positif dan signifikan

terhadap variabel terikat.

Ho : b1 = b2 = 0, artinya secara bersama-sama tidak terdapat pengaruh

yang positif dan signifikan dari variabel bebas terhadap variabel

terikat.

Ho : b1 ≠ b2 ≠ 0, artinya secara bersama -sama (serentak) terhadap pengaruh yang positif dan signifikan variabel bebas terhadap variabel

terikat.

Kriteria pengambilan keputusan :

Ho diterima, apabila Fhitung < Ftabel pada α = 10%

Ho ditolak, apabila Fhitung > Ftabel pada α = 10%

b. Uji Hipotesis Secara Parsial (Uji-t)

Uji-t menentukan seberapa besar pengaruh variabel bebas secara

parsial terhadap variabel terikat.

(53)

Ho : bi ≠ 0, artinya secara parsial variabel bebas terdapat pengaruh

yang posistif dan signifikan terhadap variabel terikat.

Kriteria pengambilan keputusan :

Ho diterima, apabila thitung < ttabel pada α = 10%

(54)

BAB IV

HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1. Gambaran Umum Perusahaan

4.1.1. Sejarah Perusahaan

Sejarah Perseroan diawali dengan pendirian CV Fadira Prima pada bulan

Agustus 2003 yang bergerak dalam bidang penjualan alat-alat safety / pengaman

pemadam kebakaran. Bersamaan dengan pertumbuhan pasar dan alasan komersil

dibentuklah PT Fadira Prima Semesta dengan CV Fadira Prima sebagai anak

perusahannya.

Pada tanggal 1 Februari 2006 PT Fadira Prima Semesta resmi menjadi

distributor tunggal Chubb dan PT Fadira Prima Semesta memperluas area

pemasarannya dengan mendirikan 1 (satu) Kantor Pusat di Medan dan 4 (empat)

Kantor Cabang yang bertempat di Medan, Jakarta, Palembang dan Pekanbaru.

PT. Fadira Prima Semesta berkedudukan di Medan tepatnya di Jalan Jend.

Gatot Subroto Km 4 No. 87 didirikan sesuai dengan akte pendirian No. 10 tanggal 17

Desember 2003 yang di Medan dengan pengesahan Akta Pendirian Perseroan

Terbatas dari Menteri Kehakiman dan Hak Asasi Manusia Republik Indonesia dengan

Surat KeputusanNomor : C – 01550 HT 01.01. TH 2004 pada tanggal 20 Januari

2004. Dan sebagaimana yang telah di ketahui bahwa dengan adanya Undang –

Undang No. 40 Tahun 2007 tentang perseroan terbatas maka dilakukan perubahan

akte pendirian No. 03 tanggal 03 Juni 2008 yang di buat di hadapan IRWAN

SANTOSO, SH Notaris di Medan dan telah disahkan oleh Menteri Hukum dan Hak

Asasi Manusia Republik Indonesia tentang Persetujuan Akta Perubahan Anggaran

Dasar Perseroan dengan nomor AHU – 0049116.AH.01.09 Tahun 2008 tanggal 17

(55)

Modal dasar perseroan ini berjumlah Rp. 2.000.000.000,- (dua miliar rupiah)

terbagi atas 2.000 (dua ribu) saham, masing-masing dengan nilai nominal Rp.

1.000.000,- (satu juta rupiah). Dari modal dasar tersebut telah ditempatkan dan disetor

25% (dua puluh lima persen) atau sejumlah 500 (lima ratus) saham dengan nilai

nominal seluruhnya sebesar Rp. 500.000.000,- (lima ratus juta rupiah) oleh pendiri

yaitu :

1. Tuan Legiman Pranatha,ST, MM 430saham Rp. 430.000.000,-

2. Ny. Mutia Wati Silitonga 70saham Rp. 70.000.000,-

Jumlah 500saham Rp. 500.000.000,-

4.1.2. Struktur Organisasi

Tujuan organisasi adalah mencapai kerjasama yang berdayaguna dan efektif,

sehingga mendapatkan keuntungan yang maksimal. Organisasi menggambarkan suatu

hubungan strukturil dimana kegiatan-kegiatan suatu perusahaan dapat dipersatukan

dan dikoordinasi dalam satu kerangka berfikir dan bertujuan sama. Dengan

memperhatikan hubungan-hubungan strukturil antara faktor-faktor dalam suatu

perusahaan, maka dapat diketahui bagaimana hubungan wewenang, pembagian tugas

dan saluran komuniksai antar departemen.

Elemen-elemen didalam organisasi harus bekerja sesuai dengan tugasnya dan

mencerminkan suatu kerjasama, diman terdapat pembatasan-pembatasan yang

diterapkan oleh pimpinan. Sehingga baik buruknya suatu organisasi dipengaruhi oleh

kualitas para anggotanya terutama pimpinan organisasi tersebut, bagaimana

menetapkan struktur organisasi, mendelegasikan wewenang dan memantapkan

(56)

(57)

Branch Controller

1. Bertanggung jawab terhadap kinerja Branch Manager termasuk jalannya

operasional Branch Office.

2. Membantu mengarahkan Branch Manager untuk mengoptimalkan pencapaian

target sales dan order Branch Office dengan melakukan koordinasi kepada

Field Sales Manager.

3. Melakukan kontrol, monitor dan evaluasi pencapaian target order dan sales

Branch Office berdasarkan plan target dan overhead yang telah disetujui

management.

4. Membantu melakukan penjualan untuk meningkatkan order dan sales Branch

Office.

5. Mengawasi dan mengkordinir pekerjaan yang dilakukan oleh Admin

Regional.

6. Membina hubungan baik dengan departemen lain.

7. Memonitor kelancaran penyiapan dan penyampaian laporan bulanan dari

Branch Office.

8. Melaksanakan tugas-tugas lain yang diberikan Direktur.

Branch Manager

1. Bertanggung jawab terhadap jalannya operasional Branch Office.

2. Mengoptimalkan pencapaian target sales dan order Branch Office.

3. Melakukan pengawasan perawatan kendaraan / peralatan untuk menekan biaya

perawatan seminimal mungkin.

4. Mengevaluasi performance staff Branch Office untuk melihat kemungkinan

(58)

5. Membina hubungan baik dengan departemen lain.

6. Membina hubungan baik dengan seluruh customer.

7. Membina hubungan baik dengan instansi pemerintah yang terkait.

8. Mengorganisasi pengumpulan laporan bulanan bagi Branch Office.

9. Membantu direktur dalam mengevaluasi penggunaan biaya operasional proyek

yang ada diwilayah kerja cabang.

10.Melaksanakan tugas- tugas lain yang diberikan oleh Direktur.

HRD Manager

1. Mengendalikan dan menyelenggarakan kegiatan dibidang administrasi kepegawaian

2. Melaksanakan proses kegiatan penggajian, kenaikan pangkat, kenaikan berkala, mutasi, kesejahteraan pegawai dan pembinaan pegawai.

3. Mengurus proses Askes, Astek, Taspen dan proses pegawai yang telah mencapai usia pensiun dan penghargaan.

4. Memberikan saran-saran dan pertimbangan kepada Direksi tentang langkah-langkah atau tindakan yang perlu tentang kepegawaian.

5. Membuat laporan kegiatan Bagian Kepegawaian dan melaksanakan tugas lain yang berhubungan dengan tugasnya yang diberikan oleh atasan.

Finance & Accounting Manager

1. Bertanggung jawab terhadap kinerja Staff Finance & Accounting Departement

termasuk jalannya operasional Finance & Accounting Departement.

2. Memonitor kelancaran penyiapan dan penyampaian laporan bulanan dari

Finance & Accounting Departement yang terdiri dari data stok barang gudang

Head Office dan cabang, data pembelian barang, daftar inventaris perusahaan,

(59)

(WIP), laporan arus kas, laporan rugi laba bulanan, laporan neraca

pertriwulan.

3. Memonitor kelancaran penyiapan dan penyampaian laporan bulanan pajak

antara lain laporan SPT PPN masa bulanan, laporan SPT PPh Pasal 21, 23, 25

masa bulanan, laporan SPT Tahunan PPh Badn (pasal 25), laporan SPT

Tahunan PPh Pasal 21, Laporan SPT Tahunan PPh Pribadi Direktur.

4. Membina hubungan baik dengan departemen lain.

5. Melaksanakan tugas-tugas lain yang diberikan oleh Direktur.

Chief Accounting

1. Bertanggung jawab terhadap kinerja Staff Finance dan Accounting

Departement termasuk jalannya operasional Finance dan Accounting

Department.

2. Menyelesaikan penyiapan dan penyampaian laporan bulanan dari Finance dan

Accounting Department.

3. Menyelesaikan penyiapan dan penyampaian laporan bulanan pajak.

4. Membina hubungan baik dengan departemen lain.

5. Melaksanakan tugas – tugas lain yang diberikan oleh Finance dan Accounting

Manager.

Site Manager

1. Bertanggung jawab terhadap jalannya operasional projek.

2. Mengoptimalkan pencapaian target penyelesaian projek.

3. Melakukan pengawasan perawatan kendaraan / peralatan kerja untuk menekan

(60)

4. Membina hubungan baik dengan departemen lain.

5. Membina hubungan baik dengan seluruh customer.

6. Membantu Operation Manager dalam mengevaluasi penggunaan biaya

operasional projek yang ada diwilayah kerja cabang.

7. Melaksanakan tugas-tugas lain yang diberikan oleh Operation Manager.

Engineering Manager

1. Bertanggung jawab untuk pemenuhan bagian perbaikan dan pemeliharaan peralatan perusahaan.

2. Bertanggung jawab untuk memenuhi sistem management mutu dan lingkungan bersama – sama dengan departemennya.

3. Bertanggung jawab untuk memonitor seluruh peralatan.

4. Membina hubungan baik dengan departmen lain.

Warehouse Manager

1. Bertanggung jawab pada administrasi gudang.

2. Bertanggung jawab pada gudang dan seisinya, termasuk kebersihan gudang.

3. Bertanggung jawab pada setiap barang yang dikirim.

4. Membuat laporan administrasi gudang setiap bulan.

Sales

1. Bertanggung jawab terhadap kegiatan harian.

2. Mengoptimalkan pencapaian target order received & sales yang telah

ditetapkan.

3. Membina hubungan baik dengan departemen lain.

(61)

5. Melaksanakan tugas-tugas lain yang diberikan oleh atasan.

Regional Admin

1. Bertanggung jawab terhadap pemenuhan Permintaan Barang dari Admin

Cabang atas Received Order & Sales.

2. Bertanggung jawab terhadap pengawasan Stok Barang Cabang.

3. Membina hubungan baik dengan Departemen lain.

4. Menyiapkan dan menyampaikan laporan bulanan Regional Admin kepada

Financial & Accounting Departemen.

5. Membantu Branch Controller dalam mengevaluasi pencapaian target Received

Order & Sales cabang.

6. Melaksanakan tugas-tugas lain yang diberikan oleh Branch Controller.

Operation Admin

1. Bertanggung jawab terhadap jalannya administrasi Operation Departement.

2. Bertanggung jawab terhadap pengelolaan Pembukuan Petty Cash sesuai

dengan prosedur yang telah ditetapkan.

3. Bertanggung jawab terhadap Daftar Peralatan Kerja Lapangan (Projek).

4. Membina hubungan baik dengan departemen lain.

5. Menyiapkan dan menyampaikan laporan bulanan.

6. Membantu Operation Manager dalam mengevaluasi penggunaan biaya

operasional projek.

(62)

Branch Admin

1. Bertanggung jawab terhadap jalannya administrasi operasional Branch Office.

2. Bertanggung jawab terhadap pengelolaan Pembukuan Petty Cash dan Bank

sesuai dengan prosedur yang telah ditetapkan.

3. Bertanggung jawab terhadap pengelolaan Stok Barang Cabang.

4. Mengupdate data-data inventaris yang ada di Branch Office apabila terdapat

penambahan atau pengurangan inventaris dan menyampaikan laporan data

inventaris ke Head Office.

5. Membina hubungan baik dengan departemen lain.

6. Membina hubungan baik dengan seluruh customer.

7. Menyiapkan dan menyampaikan laporan bulanan Branch Office ke Head

Office.

8. Membantu Branch Manager dalam mengevaluasi penggunaan biaya

operasional projek yang ada di wilayah kerja cabang.

9. Melaksanakan tugas-tugas lain yang diberikan oleh Branch Manager.

Site Manager

1. Bertanggung jawab terhadap jalannya operasional projek.

2. Mengoptimalkan pencapaian target penyelesaian projek.

3. Melakukan pengawasan perawatan kendaraan / peralatan kerja untuk menekan

biaya perawatan seminimal mungkin.

4. Membina hubungan baik dengan departemen lain.

5. Membina hubungan baik dengan seluruh customer.

6. Membantu Operation Manager dalam mengevaluasi penggunaan biaya

(63)

7. Melaksanakan tugas-tugas lain yang diberikan oleh Operation Manager.

Teknisi

1. Bertanggung jawab terhadap peralatan perusahaan yang ada.

2. Membina hubungan baik dengan departemen lain.

Purchasing

1. Bertanggung jawab untuk melakukan pembelian segala hal keperluan

perusahaan termasuk keperluan administrasi.

2. Pemilihan supplier (pemasok), bernegosiasi mengenai harga, termint

pembayaran dan jadwal pengiriman bahan, termasuk didalamnya menerbitkan

surat pesanan.

3. Melakukan pemantauan pengiriman yang dilakukan oleh supplier.

4. Menjembatani antara supplier dengan bagian terkait dalam perusahaan.

5. Mencari produk, material atau supplier baru, yang dapat memberikan

kontribusi dan keuntungan pada perusahaan.

(64)

4.2. Hasil Penelitian

Uji Validitas dan Reliabilitas

Valid artinya data-data yang diperoleh dengan penggunaan instrumen dapat

menjawab tujuan penelitian. Reliabel artinya konsisten atau stabil. Agar data yang

diperoleh valid dan reliabel maka dilakukan uji reliability. Uji validitas dan

reliabilitas dilakukan terhadap alat penelitian, yakni kuesioner. Penyebaran kuesioner

khusus uji validitas dan reliabilitas diberikan kepada 30 orang diluar responden yaitu

PT. Multi Safetindo.

1. Uji Validitas

Pengujian validitas dilakukan dengan menggunakan SPSS versi 17.0 dengan

kriteria sebagai berikut:

1) Jika rhitung positif dan rhitung > rtabel maka pernyataan dinyatakan valid.

2) Jika rhitung negatif atau rhitung < rtabel maka pernyataan tersebut dinyatakan tidak

valid.

3) rhitung dapat dilihat pada kolom corrected item-total correlation.

Berdasarkan survei, kuesioner berisikan 8 butir pertanyaan yang menyangkut

variabel bebas, yaitu kebijakan produk (X1) dan kebijakan promosi (X2) pada PT.

(65)

Tabel 4.1 Item Total Statistics

Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item-Total Correlation Cronbach's Alpha if Item

Deleted

VAR00001 35.8795 12.229 .372 .718

VAR00002 36.1566 12.524 .371 .718

VAR00003 35.9277 13.068 .236 .738

VAR00004 35.8072 12.109 .521 .697

VAR00005 35.9639 12.035 .462 .704

VAR00006 35.9880 13.061 .197 .747

VAR00007 35.9277 12.117 .436 .708

VAR00008 35.9639 12.035 .462 .704

VAR00009 35.9277 12.117 .436 .708

VAR00010 35.8072 12.109 .521 .697

Sumber : Hasil Penelitian, 2011 (data diolah)

Berdasarkan Tabel 4.1 tersebut dapat dilihat bahwa dari 10 butir pernyataan

yang dibuat dalam kuesioner, semua pernyataan valid karena rhitung > rtabel atau nilai

Corrected Item-Total Correlation diatas 0,1818.

2. Uji Reliabilitas

Reliabilitas diartikan sebagai keterpercayaan, keterandalan atau konsistensi.

Hasil suatu pengukuran dapat dipercaya apabila dalam beberapa kali pelaksanaan

pengukuran terhadap subjek yang sama diperoleh hasil yang relatif sama, artinya

mempunyai konsistensi pengukuran yang baik, dan suatu konstruk atau variabel

dikatakan reliabel.

Tabel 4.2 Reliability Statistics

Variabel Cronbach's Alpha Keterangan

Kebijakan Produk (X1) 0.715 Reliabel

Kebijakan Promosi (X2) 0.7196 Reliabel

Volume Penjualan (Y) 0.7025 Reliabel

(66)

Tabel 4.2 menunjukan bahwa nilai ralpha kebijakan produk (0,715), nilai ralpa

kebijakan promosi (0,7196) dan nilai ralpha volume penjualan (0,7025) lebih besar

dibandingkan dengan nilai rtabel = 0,1818 maka dapat disimpulkan bahwa seluruh

pernyataan tersebut adalah reliabel.

4.2.1. Analisis Deskriptif

Analisis deskriptif adalah suatu metode análisis dimana data-data yang ada

dikumpulkan dan digolongkan/dikelompokkan kemudian dianalisis dan

diinterpretasikan secara objektif.

Penelitian ini dilaksanakan di PT. Fadira Prima Semesta Medan dengan

mengambil sampel konsumen PT. Fadira Prima Semesta Medan. Data dalam

penelitian ini merupakan data primer, yang diperoleh secara langsung dalam bentuk

kuesioner.

Tabel 4.3

Frekuensi Responden Berdasarkan Umur

Umur Frekuensi %

25 - 30 10 12.05

31 - 35 21 25.30

36 - 40 14 16.87

41 - 45 27 32.53

46 - 50 11 13.25

Total 83 100.00

Sumber : Hasil Penelitian, 2011 (diolah)

Dari tabel diatas tampak bahwa jumlah responden umur 25 – 30 tahun

sebanyak 12,05%, umur 31 – 35 tahun sebanyak 25,30%, umur 36 – 40 tahun

sebanyak 16,87%, umur 41 – 45 tahun sebanyak 32,53%, sedangkan umur 46 – 50

(67)

Tabel 4.4.

Frekuensi Responden Berdasarkan Jenis Kelamin

Jenis Kelamin Frekuensi %

Pria 63 75.90

Wanita 20 24.10

Total 83 100.00

Sumber : Hasil Penelitian, 2011 (diolah)

Dari tabel diatas tampak bahwa jumlah responden berjenis kelamin pria sebanyak 75,90 dan berjenis kelamin wanita sebanyak 24,10%.

Tabel 4.5

Frekuensi Responden Berdasarkan Jenis Pekerjaan

Jenis Pekerjaan Frekuensi %

Kontraktor 12 14.46

Pegawai Swasta 23 27.71

Pengusaha 45 54.22

Pegawai Negeri 3 3.61

Total 83 100.00

Sumber : Hasil Penelitian, 2011 (diolah)

Jika responden tersebut dilihat dari jenis pekerjaan, kebanyakan responden

memiliki pekerjaan sebagai pengusaha sebanyak 54,22%, diikuti oleh responden yang

memiliki pekerjaan sebagai pegawai swasta sebanyak 27,71%, diikuti oleh responden

yang memiliki pekerjaan sebagai kontraktor sebanyak 14,46% dan sisanya 3,61%

adalah responden yang memiliki pekerjaan sebagai pegawai negeri.

Tabel 4.6

Distribusi Jawaban Responden Untuk Variabel Kebijakan Produk (X1)

Item SS S KS TS STS Total

F % F % F % F % F % F %

1 24 28.91 41 49,39 16 19,27 2 2,40 0 0 83 100

2 11 13.25 43 51,80 28 33.73 1 1,20 0 0 83 100

3 17 20,48 53 63,85 9 10,84 4 4,81 0 0 83 100

4 22 26,50 49 59,03 12 14,45 0 0 0 0 83 100

(68)

Sumber : Hasil Penelitian, 2011 (diolah)

Tabel 4.6 menunjukan bahwa hasil jawaban kuesioner yang diperoleh dari 83 orang untuk variabel kebijakan produk yaitu:

1) Pada pernyataan yang pertama dari 83 responden, 24 responden (28,9%) adalah

sangat setuju, 41 responden (49,39%) menyatakan setuju, 16 responden (19,27%)

menyatakan kurang setuju, 2 responden (2,40%) menyatakan tidak setuju, tetapi 0

responden (0%) menyatakan sangat tidak setuju.

2) Pada pernyataan yang kedua dari 83 responden, 11 responden (13,25%)

menyatakan sangat setuju, 43 responden (51,80%) menyatakan setuju, sisanya 28

responden (33,73%) menyatakan kurang setuju, 1 responden (1,20%) menyatakan

tidak setuju, 0 responden (0 %) menyatakan sangat tidak setuju.

3) Pada pernyataan yang ketiga dari 83 responden, 17 responden (20,48 %)

menyatakan sangat setuju, 53 responden (63,85%) menyatakan setuju, 9

responden (10,84%) menyatakan kurang setuju, 4 responden (4,81%) menyatakan

tidak setuju, dan sisanya 0 responden (0 %) menyatakan sangat tidak setuju.

4) Pada pernyataan yang keempat dari 83 responden tersebut, 22 responden (26,50

%) menyatakan sangat setuju, 49 responden (59,03%) menyatakan setuju, 12

responden (14,45%) menyatakan kurang setuju, 0 responden (0%) menyatakan

tidak setuju, 0 responden (0%) menyatakan sangat tidak setuju.

5) Pada pernyataan yang kelima dari 83 responden, 17 responden (20,48%)

menyatakan sangat setuju, 48 responden (57,83%) menyatakan setuju, 16

responden (19,27%) menyatakan kurang setuju, 2 responden (2,40%) menyatakan

(69)

Tabel 4.7

Distribusi Jawaban Responden Untuk Variabel Kebijakan Promosi (X2)

Item SS S KS TS STS Total

F % F % F % F % F % F %

1 19 22,89 44 53,01 16 19,27 4 4,81 0 0 83 100

2 19 22,89 47 56,62 15 18,07 2 2,40 0 0 83 100

3 17 20,48 48 57,83 16 19,27 2 2,40 0 0 83 100

Sumber : Hasil Penelitian, 2011 (diolah)

Tabel 4.7 menunjukan bahwa hasil jawaban kuesioner yang diperoleh dari 83 orang untuk variabel kebijakan produk yaitu:

1) Pada pernyataan yang pertama dari 83 responden, 19 responden (22,89%) adalah

sangat setuju, 44 responden (53,01%) menyatakan setuju, 16 responden (19,27%)

menyatakan kurang setuju, 4 responden (4,81%) menyatakan tidak setuju, tetapi 0

responden (0%) menyatakan sangat tidak setuju.

2) Pada pernyataan yang kedua dari 83 responden, 19 responden (22,89%)

menyatakan sangat setuju, 47 responden (56,62%) menyatakan setuju, sisanya 15

responden (18,07%) menyatakan kurang setuju, 2 responden (2,40%) menyatakan

tidak setuju, 0 responden (0 %) menyatakan sangat tidak setuju.

3) Pada pernyataan yang ketiga dari 83 responden, 17 responden (20,48 %)

menyatakan sangat setuju, 48 responden (57,83%) menyatakan setuju, 16

responden (19,27%) menyatakan kurang setuju, 2 responden (2,40%) menyatakan

tidak setuju, dan sisanya 0 responden (0 %) menyatakan sangat tidak setuju.

Tabel 4.8

Distribusi Jawaban Responden Untuk Variabel Volume Penjualan (Y)

Item SS S KS TS STS Total

F % F % F % F % F % F %

1 19 22,89 47 56,62 15 18,07 2 2,40 0 0 83 100

2 22 26,50 49 59,03 12 14,45 0 0 0 0 83 100

Sumber : Hasil Penelitian, 2011 (diolah)

Tabel 4.8 menunjukan bahwa hasil jawaban kuesioner yang diperoleh dari 83 orang untuk variabel kebijakan produk yaitu:

(70)

1) Pada pernyataan yang pertama dari 83 responden, 19 responden (22,89%) adalah

sangat setuju, 47 responden (56,62%) menyatakan setuju, 15 responden (18,07%)

menyatakan kurang setuju, 2 responden (2,40%) menyatakan tidak setuju, tetapi 0

responden (0%) menyatakan sangat tidak setuju.

2) Pada pernyataan yang kedua dari 83 responden, 22 responden (26,50%)

menyatakan sangat setuju, 49 responden (59,03%) menyatakan setuju, sisanya 12

responden (14,45%) menyatakan kurang setuju, 0 responden (0%) menyatakan

tidak setuju, 0 responden (0 %) menyatakan sangat tidak setuju.

4.2.2. Pengujian Asumsi Klasik

Model regresi linier berganda dapat disebut sebagai model yang baik jika

model tersebut dapat memenuhi pengujian asumsi klasik yang terdiri dari uji

Normalitas, uji Multikolinearitas, autokorelasi dan heterokedastisitas.

1. Uji Normalitas

Tujuan dari uji normalitas ini adalah untuk mengetahui apakah distribusi

sebuah data mengikuti atau mendekati distribusi normal. Data yang baik adalah data

yang mempunyai pola seperti distribusi normal yakni tidak menceng ke kiri atau ke

(71)

Sumber : Hasil Penelitian, 2011 (data diolah)

Gambar 4.1 Histogram Dependent Variable (Volume Penjualan)

Gambar 4.1 menunjukkan bahwa grafik histogram memberikan pola distribusi

yang tidak menceng ke kiri atau ke kanan. Hal ini berarti data residual mempunyai

distribusi normal. Uji normalitas dapat juga dilakukan melalui grafik normal p-p plot

of regression standardized residual seperti yang disajikan pada Gambar 4.2 sebagai

(72)

Sumber : Hasil pengolahan SPSS versi 17.0, (Maret, 2011)

Gambar : 4.2 Normal P-P Plot Of Regression Standardized Residual (Volume Penjualan)

Jika data menyebar disekitar garis diagonal dan mengikuti garis diagonal, maka

model memenuhi asusmsi normalitas. Sedangkan, jika data menyebar jauh dari garis

diagonal atau tidak mengikuti arah garis diagonal, maka model tersebut tidak

memenuhi asumsi normalitas.

Gambar 4.2 menunjukkan bahwa titik-titik menyebar disekitar garis diagonal

dan mengikuti arah garis diagonal, artinya model regresi sudah memenuhi asumsi

(1)

Lampiran 2. Hasil Pengolahan SPSS Reliability Analysis

Case Processing Summary

N %

Cases Valid 83 100.0

Excludeda 0 .0

Total 83 100.0

a. Listwise deletion based on all variables in the procedure.

Reliability Statistics

Cronbach's

Alpha N of Items

.735 10

Item Statistics

Mean Std. Deviation N

VAR00001 4.0482 .76355 83

VAR00002 3.7711 .68655 83

VAR00003 4.0000 .71568 83

VAR00004 4.1205 .63241 83

VAR00005 3.9639 .70617 83

VAR00006 3.9398 .78631 83

VAR00007 4.0000 .71568 83

VAR00008 3.9639 .70617 83

VAR00009 4.0000 .71568 83

(2)

Item-Total Statistics

Scale Mean if Item Deleted

Scale Variance if Item Deleted

Corrected Item-Total Correlation

Cronbach's Alpha if Item

Deleted

VAR00001 35.8795 12.229 .372 .718

VAR00002 36.1566 12.524 .371 .718

VAR00003 35.9277 13.068 .236 .738

VAR00004 35.8072 12.109 .521 .697

VAR00005 35.9639 12.035 .462 .704

VAR00006 35.9880 13.061 .197 .747

VAR00007 35.9277 12.117 .436 .708

VAR00008 35.9639 12.035 .462 .704

VAR00009 35.9277 12.117 .436 .708

VAR00010 35.8072 12.109 .521 .697

Scale Statistics

Mean Variance Std. Deviation N of Items

(3)

Lampiran 3. Hasil Pengolahan SPSS Regresion

Variables Entered/Removed Model Variables Entered Variables

Removed Method

1 kebijakan_promo si,

kebijakan_produ ka

. Enter

a. All requested variables entered.

ANOVAb

Model Sum of Squares df Mean Square F Sig.

1 Regression 36.013 2 18.007 26.296 .000a

Residual 54.782 80 .685

Total 90.795 82

a. Predictors: (Constant), kebijakan_promosi, kebijakan_produk

b. Dependent Variable: volume_penjualan

Coefficientsa

Model

Unstandardized Coefficients

Standardized Coefficients

t Sig. B Std. Error Beta

1 (Constant) 1.386 .941 1.472 .145

kebijakan_produk .156 .063 .303 2.495 .015

kebijakan_promosi .305 .097 .380 3.135 .002

(4)

Residuals Statisticsa

Minimum Maximum Mean Std. Deviation N

Predicted Value 6.6262 9.8597 8.1205 .66271 83

Std. Predicted Value -2.255 2.624 .000 1.000 83

Standard Error of Predicted Value

.091 .258 .152 .041 83

Adjusted Predicted Value 6.5148 9.8446 8.1197 .66538 83

Residual -1.93097 2.14725 .00000 .81736 83

Std. Residual -2.333 2.595 .000 .988 83

Stud. Residual -2.403 2.642 .000 1.007 83

Deleted Residual -2.04773 2.22550 .00078 .84961 83

Stud. Deleted Residual -2.479 2.748 .003 1.022 83

Mahal. Distance .005 6.980 1.976 1.611 83

Cook's Distance .000 .116 .013 .022 83

Centered Leverage Value .000 .085 .024 .020 83

(5)

Lampiran 4. Hasil Pengolahan SPSS Multikolinieritas

(6)

1 (Constant) 1.386 .941 1.472 .145

kebijakan_produk .156 .063 .303 2.495 .015 .513 1.950

keijakan_promosi .305 .097 .380 3.135 .002 .513 1.950

Analisis Pengaruh Kebijakan Produk Dan Promosi Terhadap Volume Penjualan Pada PT. Fadira Prima Semesta Medan

SKRIPSI