Analisis Efektivitas Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk Cabang Bogor

I. PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Kebutuhan akan sarana transportasi terus meningkat seiring dengan berkembangnya zaman dan kebutuhan manusia berpindah dari tempat satu ke tempat yang lain. Faktor keamanan, kenyamanan, dan kecepatan yang harus dicapai pada tempat tujuan menjadi salah satu permasalahan yang harus dapat diatasi guna efisiensi dan penghematan biaya transportasi tersebut.

Mengingat begitu luasnya wilayah daratan di Indonesia dan kepadatan lalu lintas di perkotaan maka dibutuhkan sarana transportasi yang memadai. Sebagai sarana penunjang untuk mengangkut manusia dan berbagai komoditas kebutuhan sehari- hari masyarakat. Sarana transportasi darat yang dipakai sehari- hari oleh masyarakat adalah sarana transportasi umum dan transportasi pribadi.

Saat kondisi lalu lintas sangat padat, jarak tempuh yang cukup jauh, kenyamanan, sarana dan prasarana yang kurang memadai, mendorong masyarakat lebih memilih mengguakan kendaraan pribadi dibanding dengan menggunakan sarana transportasi umum. Kebutuhan masyarakat atas kendaraan pribadi tersebut mendorong angka penjualan motor dan mobil menjadi semakin meningkat setiap tahunnya. Bila dilihat dari data penjualan mobil dan sepeda motor di Indonesia tahun 2008 sampai dengan tahun 2010, mobil merek Toyota memimpin penjualan mobil di Indonesia dengan penjualan pada tahun 2009 sebanyak 186,922 unit dengan pangsa pasar 38,46 persen, sedangkan pada tahun 2010 walaupun masih pertengahan tahun yaitu sampai bulan juni mobil merek Toyota sudah bisa menjual sebanyak 140,368 dengan pangsa pasar 37,9 persen. Dari sisi penjulan sepeda motor, sepeda motor Honda menduduki posisi teratas dengan penjualan sebanyak 2,874,576 unit dengan pangsa pasar 46,25 persen pada tahun 2008, pada tahun 2009 penjualan sepeda motor Honda menurun menjadi 2,701,278 unit denagn pangsa pasar 46,16 persen, penurunan jumlah penjualan sepeda motor Honda turut dipengaruhi oleh bertambahnya jumlah penjualan sepeda motor merek Yamaha yang naik drastis dari tahun 2008 sebanyak 2,465,546 dengan pangsa pasar 39,67 persen sedangkan pada tahun 2009 penjualannya mencapai

2,650,992 dengan pangsa pasar 45,30 persen, penjualannya naik 185,446 unit dan pangsa pasarnya naik 5,63 persen, hal ini pun terus berlanjut menurut data yang diperoleh sampai bulan Juni 2010, sepeda motor Honda masih memimpin pasar sepeda motor di Indonesia dengan penjualan sebesar 1,665,509 dengan pangsa pasar 46,60 persen, diikuti ketat dibelakangnya sepeda motor Yamaha di urutan ke dua dengan penjulan sebanyak 1,639,226 unit dengan pangsa pasar 45,50 persen. Data penjualan mobil dan sepeda motor dapat dilihat pada Tabel 1.

Tabel 1. Data penjualan mobil dan sepeda motor tahun 2008- 2010 di Indonesia.

MEREK TAHUN PANGSA PASAR (%)

2008 2009 2010* 2008 2009 2010*

M

OB

IL

Daihatsu - 77,513 54,572 - 15,95% 14,74%

Isuzu - 15,236 11,790 - 3.13% 3,18%

Nissan Diesel

- 1,298 1,165 _- 0.27% 0,31%

Toyota - 186,922 140,368 - 38,46% 37,91%

Peugeot - 44 45 - 0,01% 0,01%

Honda - 39,570 28,923 - 8,14% 7,81%

Mitsubishi - 61,735 52,148 - 12,70% 14,09%

Suzuki - 44,689 34,416 - 9,19% 9,30%

Lainnya - 59,054 46,791 - 12,15% 12,64%

S

E

PEDA M

OT

OR

Honda 2,874,576 2,701,278 1,665,509 46,25% 46,16% 46,60% Yamaha 2,465,546 2,650,992 1,639,226 39,67% 45,30% 45,50% Suzuki 793,758 438,129 244,578 12,77% 7,49% 6,55% Kawasaki 44,690 58,150 38,513 0,72% 0,99% 1,05% Lainnya 37,295 3,413 1,176 0,60% 0,06% 0,29%

*) Tahun 2010 sampai dengan bulan Juni Sumber : Investor, Edisi XII/206 2010

Untuk memiliki kendaraan pribadi, masyarakat memerlukan dana yang tidak sedikit. Kebutuhan akan dana bagi seseorang merupakan hal yang sering kita jumpai dalam kehidupan sehari- hari, baik dalam rangka memenuhi kebutuhan akan kendaraan pribadi, kebutuhan hidup sehari- hari maupun untuk

memenuhi kebutuhan modal usaha dalam hal bisnis. Dalam rangka memenuhi kebutuhan masyarakat akan dana pinjaman, saat ini terdapat lembaga pembiayaan yang berfungsi untuk memenuhi kebutuhan tersebut, dengan menawarkan prosedur yang lebih mudah, cepat dan aman.

Di saat perkembangan sektor bisnis yang semakin meningkat, maka akan bertambah pula kebutuhan akan modal usaha. Selain lembaga pembiayaan yang dapat memenuhi kebutuhan akan dana pinjaman, terdapat pula lembaga konvensional berupa bank, yang ternyata tidak cukup ampuh untuk menanggulangi berbagai keperluan dana masyarakat, khususnya bagi kalangan masyarakat menengah ke bawah. Hal ini disebabkan karena keterbatasan jangkauan penyebaran kredit oleh bank tersebut dan keharusan memberlakukan prinsip bernuansa kehati- hatian dalam proses persetujuan kredit. Oleh karena itu, terciptalah lembaga penyandang dana dalam rangka penyaluran dana yang lebih fleksibel dari bank, inilah yang dikenal sebagai lembaga pembiayaan, yang menawarkan model-model formulasi baru terhadap pemberian dana.

Dalam kurun waktu 5 tahun terakhir jumlah perusahaan pembiayaan terus berkurang, kecuali pada tahun 2007 terjadi sedikit peningkatan dari tahun sebelumnya sebanyak 3 perusahaan, Pada tahun 2006 jumlah perusahaan pembiayaan sebanyak 214 perusahaan, sedangkan pada tahun 2007 jumlah perusahaan pembiayaan sebanyak 217 perusahaan. Pada tahun 2009 jumlah perusahaan pembiayaan hanya tinggal 198 perusahaan, terus berkurang sampai bulan April 2010 sebanyak 1 perusahaan menjadi 197 perusahaan, hal ini tidak diimbangi dengan kenaikan piutang pembiayaan, terutama pada sektor Sewa Guna Usaha, Anjak Piutang dan Pembiayaan Konsumen yang selalu mengalami kenaikan setiap tahunnya. Pada Tabel 2, dapat dilihat perkembangan perusahaan pembiayaan sepanjang tahun 2005- 2010 di Indonesia.

Menurut Ihsanudin, Kepala Biro Pembiayaan dan Penjaminan Badan Pengawas, dalam Indonesia Finance Today (2011), perusahaan yang dicabut izinnya ini lebih banyak berasal dari sektor pembiayaan sewa guna usaha dan anjak piutang. Pencabutan izin ini dilakukan karena perusahaan tersebut tidak lagi menjalankan kegiatan usaha dan melanggar peraturan, antara lain tidak memiliki modal sebesar Rp 100 miliar. Menurut pengumuman yang dikeluarkan

oleh Kementrian Keuangan RI melalui Badan Pengawas Modal dan Lembaga Keuangan, sepanjang tahun 2008 perusahaan pembiayaan yang di cabut izin usahanya diantaranya adalah PT Air Multifinance, JRD Finance Utama dan Central Total Finance. Pada tahun 2009 perusahaan pembiayaan yang di cabut izin usahanya diantaranya adalah PT Duta Kirana Finance Tbk, PT Sahabat Multifinance, PT Inti Karya Megah Finance, PT Evergreen Finance, PT Eastern Finance dan PT Hanil Bakrie Finance Corporation, Sedangkan pada tahun 2010 perusahaan pembiayaan yang dicabut izin usahanya dintaranya adalah PT Hana Risjad Finance, PT Pacific International Finance, PT SBMC Indonesia Finance dan PT Indocitra Finance Tbk (BAPEPAMLK, 2010).

Tabel 2. Perkembangan perusahaan pembiayaan tahun 2005- 2010 di Indonesia.

2005 2006 2007 2008 2009 2010*

Jumlah Perusahaan 236 214 217 212 198 197

Total Aktiva 96,5 108,9 127,3 168,5 174,4 188,2 Piutang Pembiayaan : 67,6 93,1 110,6 137,2 142,5 152,2 - Sewa Guna Usaha 19,1 32,6 36,5 50,7 46,5 45,9

- Anjak Piutang 1,4 1,3 2,2 2,2 2,0 2,1

- Kartu Kredit 1,8 1,5 2,9 1,1 0,9 0,9

- Pembiayaan Konsumen 45,4 57,7 69,0 83,2 93,1 103,3

Pinjaman 61,1 65,2 80,3 108,9 101,3 105,1

Pinjaman dalam negeri 29,7 33,2 41,6 55,4 56,9 61,2 Pinjaman Luar negeri 31,4 32,0 38,7 53,5 44,4 43,9

Obligasi 10,2 10,1 12,8 11,5 13,6 17,4

Modal 15,0 18,9 24,5 32,4 40,1 42,9

Laba (Rugi) Tahun Berjalan 3,5 3,1 4,4 6,4 7,8 3,2

*) Tahun 2010 sampai dengan bulan April Sumber : Investor, Edisi XII/206 2010

Berdasarkan data majalah Investor Edisi XII/206, dengan kategori asset di atas Rp. 2 triliun- Rp. 5 triliun. PT BFI Finance Indonesia Tbk, menempati urutan ke 8, sedangkan untuk kategori Best multifinance Companies 2010, PT BFI Finance Indonesia Tbk menempati urutan 12 besar. PT BFI Finance Indonesia Tbk memiliki 107 Cabang dan 20 Gerai yang tersebar di seluruh wilayah Indonesia, guna memperoleh pasar dan lebih mendekatkan perusahaan dengan para pelanggan.

Salah satu cabang PT BFI Finance Indonesia Tbk terletak di kota Bogor. Kemudahan serta fleksibilitas dalam pengajuan dana pembiayaan kepada masyarakat yang ditawarkan oleh perusahaan pembiayaan menyebabkan persaingan antar perusahaan pembiayaan semakin ketat. Di kota Bogor terdapat beberapa perusahaan pembiayaan yang menjadi pesaing PT BFI Finance Indonesia Tbk, seperti BCA Finance, ADIRA Finance, Bussan Auto Finance, Sinarmas Finance, Mandala Finance, Mandiri Tunas Finance, WOM Finance, Armada Finance, Multindo Finance, Verena Oto Finance, Clipan Finance, Trihamas Finance, Bess Finance, Permata Finance, Olimpindo Finance dan Para Finance. Setiap perusahaan tersebut menawarkan proses yang cepat, bunga yang kompetitif serta angsuran yang murah agar dapat menarik konsumen. Untuk menjadi perusahaan yang kompetitif, PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor harus terus memodifikasi dan memperkenalkan produknya kepada masyarakat melalui media promosi yang tepat dan efektif.

Promosi adalah segala bentuk upaya untuk memperkenalkan atau meningkatkan pemahaman para pelanggan terhadap produk yang dihasilkan perusahaan. Melalui kegiatan promosi, perusahaan menyampaikan informasi mengenai keunggulan dan keistimewaan produk kepada pasar sasaran, sehingga pada akhirnya dapat meningkatkan penjualan produk. Untuk merespon situasi persaingan tersebut, maka dibutuhkan suatu strategi promosi yang efektif untuk memperkenalkan produk perusahaan kepada konsumen, sehingga membuat konsumen tertarik dan mendorong konsumen untuk memilih pembiayaan di PT BFI Finance Indonesia Tbk.

Perusahaan perlu mengukur sejauhmana evektivitas promosi yang dilakukan oleh perusahaan. Untuk mengetahui hal- hal terebut, diperlukan

Penelitian tentang efektifitas bauran promosi pada PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor, diharapkan hasil dari penelitian ini dapat digunakan perusahaan untuk mengetahui media promosi mana yang menjadi sumber informasi utama bagi konsumen untuk mengetahui produk pembiayaan PT BFI Finance Indonesia Tbk, sehingga dapat memberikan rekomendasi bagi PT BFI Finance Indonesia Tbk dalam melakukan promosi yang efektif.

1.2. Perumusan Masalah

Salah satu perusahaan pembiayaan di kota Bogor adalah PT BFI Finance Indonesia Tbk yang terletak di Jl Raya Tajur No 39 D- E Bogor. Banyaknya perusahaan pembiayaan yang ada pada saat ini khususnya di Bogor, menyebabkan banyaknya alternatif yang dimiliki konsumen untuk memilih jasa pembiayaan. Oleh karena itu PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor harus menerapkan strategi pemasaran yang tepat dengan proses yang cepat, sehingga mampu mempertahankan konsumen dan dapat menambah konsumen baru.

Strategi pemasaran yang digunakan oleh PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor adalah melalui bauran promosi. Bauran promosi yang terdiri dari periklanan, penjualan perorangan, promosi penjualan, publisitas dan hubungan masyarakat serta pemasaran langsung. Bauran promosi yang dilakukan harus menarik dan memberikan manfaat bagi konsumen sehingga efektif dan dapat mencapai tujuan komunikasi pemasaran. Macam- macam kegiatan promosi yang dilakukan PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor melalui pemasangan spanduk di tempat- tempat usaha mitra BFI, penyebaran flyer di tempat keramaian, poster, melalui media Koran (Post Kota), direct mail, internet,

billboard dan mini spanduk yg dipasang di tempat strategis.

Berdasarkan promosi yang dilakukan, dapat diketahui keefektivan promosi yang di ukur berdasarkan tingkat kesesuaian pemahaman konsumen terhadap produk dengan target yang ditentukan pihak perusahaan.

Dari uraian yang dikemukakan di atas, maka permasalahan pada penelitian ini adalah :

1. Bagaimanakah karakteristik konsumen PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor ?

2. Bagaimana bauran promosi yang dilakukan PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor ?

3. Bagaimana efektivitas promosi yang dilakukan PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor ?

1.3. Tujuan Penelitian

Tujuan dari penelitian ini adalah :

1. Mengidentifikasi karakteristik konsumen PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor.

2. Mengidentifikasi bauran promosi yang dilakukan PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor.

3. Menganalisa efektivitas promosi yang dilakukan PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor.

1.4. Manfaat Penelitian

Manfaat dari penelitian ini antara lain dapat memberikan referensi kepada pihak manajemen PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor mengenai karakteristik konsumen dan keefektivan promosi perusahaan berdasarkan perspektif konsumen serta penelitian ini juga dapat dijadikan sebagai bahan masukan dalam memformulasikan strategi promosi untuk masa depan.

1.5. Ruang Lingkup Penelitian

Penelitian ini menganalisis identifikasi efektivitas promosi pada PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor dengan ruang lingkup penelitian yakni, aspek manajemen perusahaan yang memfokuskan pada gambaran umum perusahaan, karakteristik konsumen perusahaan dan kegiatan promosi PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor. Analisis dilakukan sampai dengan tahap pengukuran tingkat keefektivan promosi yang dilakukan oleh PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor.

II. TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Lembaga Pembiayaan

Lembaga Pembiayaan adalah badan usaha yang melakukan kegiatan pembiayaan dalam bentuk penyediaan dana atau barang modal dengan tidak menarik dana secara langsung dari masyarakat. Lembaga pembiayaan adalah badan usaha yang didirikan secara khusus untuk melakukan kegiatan termasuk dalam bidang usaha lembaga pembiayaan (Universitas Sumatera Utara, 2010) Perusahaan pembiayaan melakukan kegiatan yang meliputi :

1. Perusahaan Sewa Guna Usaha (Leasing Company)

Perusahaan Sewa Guna Usaha (Leasing Company) adalah badan usaha yang melakukan kegiatan pembiayaan dalam bentuk penyediaan barang modal baik secara Finance Lease maupun Operating Lease

untuk digunakan oleh Penyewa Guna Usaha selama jangka waktu tertentu berdasarkan pembayaran secara berkala.

Finance Lease adalah kegiatan Sewa Guna Usaha, dimana Penyewa Guna Usaha pada akhir masa kontrak mempunyai hak opsi untuk membeli objek sewa guna usaha berdasarkan nilai sisa yang disepakati bersama.

Operating Lease adalah kegiatan Sewa Guna Usaha dimana Penyewa Guna Usaha tidak mempunyai hak opsi untuk membeli objek sewa guna usaha.

Penyewa Guna Usaha (Lessee) adalah perusahaan atau perorangan yang menggunakan barang modal dengan pembiayaan dari pihak Perusahaan Sewa Guna Usaha (Lessor). Yang dimaksud dengan barang modal adalah setiap aktiva tetap berwujud, termasuk tanah sepanjang di atas tanah tersebut melekat aktiva tetap berupa bangunan (plant), dan tanah serta aktiva yang dimaksud merupakan satu kesatuan pemilikan, yang mempunyai masa manfaat lebih dari 1 (satu) tahun dan digunakan secara langsung untuk menghasilkan, atau

meningkatkan, atau memperlancar produksi dan distribusi barang dan jasa oleh Lessee.

Kegiatan Perusahaan Sewa Guna Usaha (Leasing Company)

Kegiatan Sewa Guna Usaha dilakukan dalam bentuk pengadaan barang modal bagi penyewa Penyewa Guna Usaha, baik dengan maupun tanpa hak opsi untuk membeli barang tersebut. Dalam kegiatannnya sebagaimana dimaksud di atas, pengadaan barang modal dapat juga dilakukan dengan cara membeli barang milik Penyewa Guna Usaha yang kemudian disewa gunakan kembali. Sepanjang perjanjian sewa guna usaha masih berlaku, hak milik atas barang midal objek transaksi sewa guna usaha berada pada perusahaan sewa guna usaha.

2. Perusahaan Modal Ventura (Ventura Capital Company)

Perusahaan Modal Ventura (Ventura Capital Company) adalah badan usaha yang melakukan kegiatan pembiayaan dalam bentuk penyertaan modal kedalam suatu Perusahaan Pasangan Usaha (Investee Company) untuk jangka waktu tertentu. Perusahaan Pasangan Usaha adalah bentuk penyertaan modal dari Perusahaan Modal Ventura.

Kegiatan Perusahaan Modal Ventura (Ventura Capital Company) Kegiatan Modal Ventura dilakukan dalam bentuk penyertaan modal ke dalam suatu Perusahaan Pasangan Usaha untuk :

1. Pengembangan suatu penemuan baru

2. Pengembangan perusahaan yang pada tahap awal usahanya mengalami kesulitan dana

3. Membantu perusahaan yang berada pada tahap pengembangan

4. Membantu perusahaan yang berada dalam tahap kemunduran usaha

5. Pengembangan proyek penelitian dan rekayasa

6. Pengembangan pelbagai penggunaan teknologi baru, dan alih teknologi baik dari dalam maupun luar negeri

Penyertaan modal dalam setiap Perusahaan Pasangan Usaha bersifat sementara dan tidak boleh melebihi jangka waktu 10 (sepuluh) tahun. Divestasi adalah tindakan penarikan kembali penyertaan modal yang dilakukan oleh Perusahaan Modal Ventura dari Perusahaan Pasangan Usahanya.

3. Perusahaan Perdagangan Surat Berharga (Securities Company)

Perusahaan Perdagangan Surat Berharga (Securities Company) adalah badan usaha yang melakukan kegiatan perdagangan surat berharga. Perusahaan ini malakukan kegitan sebagai perantara dalam perdagangan surat berharga.

4. Perusahaan Anjak Piutang (Factoring Company)

Perusahaan Anjak Piutang (Factoring Company) adalah badan usaha yang melakukan kegiatan pembiayaan dalam bentuk pembelian dan atau pengalihan serta pengurusan piutang atau tagihan jangka pendek suatu perusahaan dari transaksi perdagangan dalam atau luar negeri. Penjual Piutang (Klien) adalah perusahaan yang menjual dan atau mengalihkan piutang atau tagihannya yang timbul dari transaksi perdagangan kepada Perusahaan Anjak Piutang.

Kegiatan Perusahaan Anjak Piutang (Factoring Company) Kegiatan Anjak Piutang dilakukan dalam bentuk :

1. Pembelian atau pengalihan piutang/tagihan jangka pendek dari suatu transaksi perdagangan dalam dan luar negeri. 2. Penata usahaan penjualan kredit serta penagihan pitang

perusahaan klien

5. Kegiatan Perusahaan Kartu Kredit (Credit Card Company)

Perusahaan Kartu Kredit (Credit Card Company) adalah badan usaha yang melakukan kegiatan pembiayaan untuk membeli barang dan jasa dengan menggunakan kartu kredit. Pemegang Kartu Kredit adalah nasabah yang mendapat pembiayaan dari perusahaan kartu kredit.

Kegiatan Perusahaan Kartu Kredit (Credit Card Company)

Kegiatan kartu kredit dilakukan dalam bentuk penerbitan kartu kredit yang dapat dimanfaatkan oleh pemegangnya untuk pembayaran pengadaan barang dan jasa.

6. Perusahaan Pembiayaan Konsumen (Consumers Finance Company) Perusahaan Pembiayaan Konsumen (Consumers Finance Company) adalah badan usaha yang melakukan kegiatan pembiayaan untuk pengadaan barang berdasarkan kebutuhan konsumen dengan system pembayaran angsuran atau berkala oleh konsumen. Perusahaan pembiayaan dapat melakukan lebih dari satu kegiatan pembiayaan. Perusahaan pembiayaan dapat berbentuk Perseroan Terbatas (PT) atau Koperasi. Perusahaan pembiayaan dilarang menarik dana secara langsung dari masyarakat dalam bentuk giro, deposito, tabungan dan Surat Sanggup Bayar (Promissory Note).

2.2. Pemasaran

Pemasaran adalah salah satu dari kegiatan dalam strategi bisnis yang bertujuan untuk mencapai kepuasan berkelanjutan bagi stakeholder (pelanggan, karyawan, pemegang saham). Sebagai ilmu pemasaran adalah ilmu pengetahuan yang obyektif, yang diperoleh dengan penggunaan instrumen-instrumen tertentu untuk mengukur kinerja dari aktivitas dalam membentuk, mengembangkan, mengarahkan pertukaran yang saling menguntungkan dalam jangka panjang antara produsen dan konsumen atau pemakai. Sebagai strategi bisnis, pemasaran merupakan tindakan penyesuaian suatu organisasi yang berorientasi pasar dalam menghadapi kenyataan bisnis, baik dalam lingkungan mikro maupun lingkungan makro yang terus berubah (Hasan, 2008).

Para pemasar perlu menganalisa berbagai perubahan yang terjadi dalam dunia bisnis, sehingga mampu melihat dengan jelas kekuatan-kekuatan perubahan seperti politik, teknologi, ekonomi, kompetitor, dan konsumen dengan analisa dari peringkat sangat penting sampai dengan peringkat tidak penting yang berdampak secara signifikan terhadap kegiatan perusahaan.

Pemasaran sebagai sebuah disiplin ilmu pengetahuan yang berupaya bagi

konsep-konsep pemasaran pun akan terus berubah, sesuai dengan perubahan tuntutan

stakeholder dan perkembangan pasar.

Untuk pemasaran yang lebih optimal, pemasar perlu memiliki dukungan yang kuat tentang pemahaman bagaimana cara yang paling efektif dan efisien dalam melaksanakan kegiatan pemasaran berdasarkan pemikiran strategis yang dituangkan ke dalam rencana menyeluruh yang menggambarkan semua aktivitas pemasaran yang akan dilakukan, ditentukan berdasarkan ukuran waktu tertentu, seperti proyeksi produksi, harga, target keuntungan, promosi, penjualan, dan anggaran pengeluaran untuk membiayai aktivitas pemasaran guna mencapai sasaran dan tujuan pemasaran yang diinginkan.

Beberapa konsep pemasaran yang diidentifikasi adalah sebagai berikut (1)

experiential oriented approach (pendekatan berorientasi pengalaman), (2)

customer oriented approach (pendekatan berorientasi konsumen), (3) market oriented approach (pendekatan berorientasi pasar), (4) pendekatan filosofis, (5) pendekatan institusional, (6) pendekatan teoritis.

2.3. Bauran Pemasaran

Bauran pemasaran (marketing mix) adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar sasaran. Pada perusahaan jasa bauran pemasaran / service marketing strategy

modern dilakukan melalui 8P yaitu Product, Place (cyberspace and Time), Price, Promotion, Process, Productivity and Quality, People, Physical environment yang merupakan pengembangan dari 4P tradisional (Lovelock & Wright, 2002 dalam

Budiman, 2010).

Delapan alat bauran pemasaran tersebut dijelaskan sebagai berikut : 1. Product

Produk merupakan suatu penawaran berwujud dari perusahaan kepada pasar yang meliputi kualitas, rancangan, bentuk, merek, dan kemasan produk.

2. Place (Cyberspace and Time)

Konsep tempat dalam bauran pemasaran mencakup berbagai kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk membuat produk, sehingga dapat diperoleh dan tersedia bagi pelanggan sasaran. Konsep tempat

ini mengacu pada kegiatan distribusi, yang meliputi pemilihan perantara yang akan digunakan dalam saluran distribusi serta mengembangkan sistem distribusi secara fisik untuk menangani dan mengangkut produk melalui saluran tersebut.

3. Price

Harga adalah jumlah uang yang dibayarkan oleh pelanggan atas suatu produk tertentu. Dalam kebijakan harga, manajemen harus menentukan harga dasar dari produknya, kemudian menentukan kebijaksanaan yang menyangkut potongan harga, pembayaran ongkos kirim, dan hal-hal lain yang berkaitan dengan masalah harga. Konsep harga harus sesuai dengan nilai yang ditawarkan kepada pelanggan.

4. Promotion

Promosi merupakan komponen yang digunakan untuk

memberitahukan dan mempengaruhi pasar. Promosi meliputi semua kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan dan mempromosikan produknya kepada pasar sasaran seperti periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, dan sebagainya.

5. Process

Komponen ini adalah serangkaian aktivitas yang terjadi pasa saat penghantaran jasa. Sebagai sesuatu yang intangible, workflow di atas

kertas itulah „wujud‟ sebuah jasa.

6. Productivity and Quality

Dalam Jasa juga ada komponen biaya yang dihitung berdasarkan aktivitas, makanya kita mengenal istilah activity based accounting. Sementara itu kualitas sangat penting pada Jasa ketimbang pada produk. Jika produk kualitas rendah masih bisa laku di pasar, tidak demikian halnya dengan Jasa.

7. People

Workflow tak berarti tanpa orang yang menjalankannya. Oleh karena itu, orang juga termasuk dalam komponen marketing mix jasa.

8. Physical environment

Elemen- elemen fisik pada saat menghantarkan jasa yang menentukan juga nilai dari jasa tersebut di mata konsumen.

Berdasarkan pengertian delapan variabel bauran pemasaran, maka dapat dinyatakan bahwa maksud dari bauran pemasaran adalah agar pemasaran dapat berlangsung dengan baik dan mencapai hasil yang memuaskan sesuai dengan rencana yang telah ditetapkan.

2.4. Promosi

Promosi adalah suatu arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dan pemasaran. Promosi adalah berbagai kegiatan yang dilakukan oleh produsen untuk mengkomunikasikan manfaat dari produknya, membujuk dan mengingatkan para konsumen sasaran agar membeli produk tersebut.

Adapun bentuk dari promosi tersebut adalah sebagai berikut :

1. Advertising, yaitu dengan melalui media elektronik, berwarna atau hitam putih, didalam atau luar negeri.

2. Sales promotion, yaitu dengan memberikan potongan harga atau diskon bagi pembeli tiket untuk bermacam-macam tujuan atau kota tertentu.

3. Personal selling, yaitu dengan melakukan presentasi melalui counter-counter penjualan seperti pada permanen atau kantor- kantor cabang. 4. Brosur, yaitu dengan menyediakan bermacam-macam leaflet yang

berkaitan dengan produk, tour program dan sebagainya.

5. Direct mail, yaitu dengan mengirimkan leaflet tentan produk yang ditawarkan kepada orang-orang yang dianggap potensial untuk melakukan perjalan wisata.

Menurut Melilea (2010) cara- cara untuk melakukan promosi yang efektif adalah sebagai berikut :

1. Menggunakan kalimat yang menarik

Hindari kalimat-kalimat yang bombastis, tidak terukur, dan tidak realistis

2. Memilih tempat promosi

Jika ingin yang tidak berbayar silahkan, gunakan web iklan baris gratis, namun sebaiknya sisihkan 20% - 30% pendapatan anda untuk promosi

3. Kapan dan berapa kali kita melakukannya Promosi tidak harus per jam atau yang menggebu-nggebu, luangkan 15- 30 menit saja sehari atau 2 hari sekali, harus disiplin dan konsisten

4. Jika ada orang yang tertarik apa yang harus kita lakukan

Mulai kenal prospek anda, bisa dengan email, sms, atau telp jika anda punya prospek yang bagus

5. Melayani prospek dengan empati

Sediakan waktu untuk mendengarkan, menjawab, sampai prospek anda merasa cukup, jika belum bisa minta waktu sampai anda dapat jawaban yang sesuai

6. Jangan sampai kehilangan contact

Sangat jarang orang langsung gabung, saat ini hampir semua orang extra hati- hati untung memulai bisnis, jadi pasti akan tanya beberapa hal, 1- 5 hari mempertimbangkan dan mempelajari sendiri nah dalam jangka waktu prospek anda berpikir usahakan jangan kehilangan kontak, sms dia, tanya apa kendala dan yang belum jelas, minta email pertanyaan dll

7. Berikan info- info yang sesuai, realistis, dan wajar Dalam memberikan jawaban, info tentang prospek bisnis anda, usahakan yang wajar dan realistis, agar prospek anda bisa mengukur kemampuan dan bergabung dengan info yang lengkap dan jelas.

2.5. Bauran Promosi

Menurut Kotler (2005), promosi bertujuan untuk membangun kesadaran konsumen tentang produk yang ditawarkan sehingga konsumen akan mengetahui keberadaan produk. Preferensi yang dibangun melalui promosi meliputi mutu, nilai, kinerja, dan keistimewaan mengenai produk yang ditawarkan. Untuk mengkomunikasikan produk perlu disusun suatu strategi yang sering disebut dengan strategi Bauran Promosi yang terdiri atas 5 komponen utama, yaitu:

1. Advertising (iklan), iklan merupakan media promosi yang paling banyak digunakan oleh pemasar sebab memiliki keunggulan cepat dalam menyebarkan informasi dan kemampuan iklan untuk diingat dalam waktu singkat. Bentuk iklan yang biasa digunakan antara lain iklan cetak,elektronik, film, brosur, poster, selebaran, billboard dan sebagainya.

2. Personal selling (tatap muka),komunikasi langsung antara penjual dan calon pelanggan untuk memeprkenalkan suatu produk. Contohnya penjulan dengan jasa sales, penjulan lewat toko, pasar malam, persentasi penjualan.

3. Sales promotion (promosi penjualan), adalah bentuk persuasif secara langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli konsumen. Contohnya dengan adanya undian berhadiah, diskon, sampel produk,coba gratis, hadiah bagi langganan, pengembalian uang dan sebagainya.

4. Publicity & public relation (publisitas dan hubungan masyarakat), yaitu bentuk penyajian, promosi, penyebaran ide, barang dan jasa yang dilakukan oleh pihak atau organisasi lain yang bukan produsen dari produk tersebut (promosi secara cuma-cuma), bertujuan membangun hubungan yang baik dengan publik perusahaan dengan menghasilkan publisitas yang menyenangkan, menumbuhkembangkan suatu citra perusahaan yang baik, menangani atau melenyapkan desas-desus, cerita dan peristiwa yang tidak menyenangkan. Humas atau public relation (PR) merupakan suatu konsep yang menggunakan banyak sarana seperti : siaran pers, publisitas produk, komunikasi perusahaan,

lobbying atau penyuluhan Contohnya bisnis atau produk yang diiklankan oleh majalah atau televisi karena kelebihannya (semisal wisata kuliner), acara seminar, pidato dan sebagainya.

5. Direct Marketing (Pemasaran langsung)

Menggunakan sistem loop tertutup, interaktif dan pengiriman pesan yang bertujuan untuk mengubah tingkah laku konsumen. Sistem

penjualan langsung tersebut digunakan untuk menciptakan respon konsumen secara langsung.

Dalam mengembangkan bauran promosi, ada tiga faktor yang harus dipertimbangkan oleh perusahaan, yaitu : jenis pasar produk, kesiapan konsumen, dan siklus hidup produk (Kotler, 2005).

1. Jenis pasar produk

Alokasi promosi berbeda- beda antara pasar konsumen dan bisnis. Walaupun iklan lebih sedikit digunakan dalam pasar konsumen daripada kunjungan penjualan dalam pasar bisnis, namun dalam pasar konsumen iklan dapat menjadi sarana perkenalan tentang perusahaan dan produknya. Jika produk tersebut memiliki ciri baru maka iklan dapat menjelaskannya. Iklan akan mengingatkan dengan lebih hemat daripada kunjungan penjualan.

2. Kesiapan konsumen

Alat- alat promosi memiliki efektivitas biaya yang berbeda- beda sesuai dengan tahap kesiapan pembeli yang juga berbeda. Iklan dan pemberitaan memegang peranan terpenting dalam tahap pembangunan kesadaran. Keyakinan pelanggan sangat dipengaruhi oleh penjualan perorangan. Sedangkan penutupan penjualan dipengaruhi oleh penjualan perorangan dan promosi penjualan.

3. Siklus hidup produk

Alat- alat promosi memiliki efektivitas biaya yang berbeda- beda sesuai dengan tahap siklus hidup produk yang berbeda. Pada tahap pengenalan, iklan dan pemberitaan memiliki tingkat efektivitas biaya tertinggi disusul penjulan perorangan untuk memperoleh jangkauan distribusi dan promosi penjualan untuk mendorong konsumen untuk mencoba. Pada tahap kematangan, secara berturut- turut promosi penjualan, iklan, dan penjulan perorangan semuanya meiliki peranan penting. Pada tahap penurunan, promosi penjulan tetap berperan kuat, sedangkan iklan dan pemberitaan berkurang.

2.6. Efektivitas

Pengertian efektivitas secara umum menunjukan sampai seberapa jauh tercapainya suatu tujuan yang terlebih dahulu ditentukan. Hal tersebut sesuai dengan pengertian efektifitas yang menjelaskan bahwa efektifitas adalah suatu ukuran yang menyatakan seberapa jauh target (kuantitas,kualitas dan waktu) telah tercapai. Dimana makin besar presentase target yang dicapai, makin tinggi efektifitasnya. (Danfar, 2009)

Semakin besar presentase target yang dicapai, makin tinggi efektivitasnya. Ukuran yang menggambarkan sejauh mana kegiatan penyampain pesan tentang suatu produk dapat mencapai sasaran baik kepada konsumen individu maupun massal.

Hasan (2008) mengemukakan kriteria promosi yang efektif, sebagai berikut :

1. Mampu menciptakan tren permintaan primer yang lebih menguntungkan.

2. Mampu menciptakan pembedaan produk (product differentiation). 3. Mampu meyakinkan bahwa kualitas produk penting bagi konsumen. 4. Terdukung oleh dana, sosiokultural, lingkungan, legalitas dan

sebagainya. 2.7. EPIC Model

EPIC Model adalah salah satu alat analisis yang digunakan untuk mengetahui dampak komunikasi dalam promosi. Model ini ditemukan oleh lembaga riset dan penelitian AC. Neilsen. EPIC Model terdiri dari empat dimensi yang saling melengkapi. Menurut Durianto, dkk. (2003) dimensi-dimensi yang ada pada EPIC Model adalah :

1. Dimensi empati

Dimensi empati menginformasikan apakah konsumen menyukai promosi dan bagaimana konsumen melihat hubungan promosi tersebut dengan pribadi mereka. Empati merupakan keadaan mental yang membuat seseorang mengidentifikasi dirinya atau merasa dirinya pada keadaan perasaan atau keadaan yang sama dengan orang lain atau

kelompok lain. Dimensi empati dapat menggambarkan keadaan positif maupun negatif dari suatu kegiatan promosi.

2. Dimensi persuasi

Dimensi persuasi menginformasikan apa yang dapat diberikan suatu promosi untuk peningkatan atau penguatan karakter suatu merek, sehingga pemasar dapat memperoleh pemahaman tentang dampak promosi terhadap keinginan konsumen untuk membeli suatu produk yang ditawarkan. Persuasi adalah perubahan kepercayaan, sikap dan keinginan berperilaku yang disebabkan oleh komunikasi promosi dan sesuatu yang dapat menarik seseorang untuk melakukan suatu hal tertentu.

3. Dimensi dampak

Dimensi dampak menunjukkan apakah suatu produk bisa terlihat lebih menonjol daripada produk lain, dan apakah suatu promosi dapat mengikutsertakan konsumen dalam pesan yang disampaikan. Tujuan dari dimensi dampak adalah peningkatan product knowledge

(pengetahuan produk). 4. Dimensi Komunikasi

Dimensi komunikasi memberikan informasi tentang kemampuan konsumen dalam mengingat pesan utama yang disampaikan, pemahaman konsumen, kekuatan kesan yang ditinggalkan dan kejelasan promosi.

2.8. Direct Rating Method

Direct Rating Method digunakan untuk mengevaluasi kekuatan sebuah promosi yang berkaitan dengan kemampuan promosi itu untuk mendapatkan perhatian, mudah tidaknya promosi itu dibaca secara seksama, mudah tidaknya promosi itu dipahami, kemampuan promosi itu untuk menggugah perasaan dan kemampuan promosi tersebut untuk mempengaruhi perilaku (Durianto, dkk,

2003). Alat analisis ini terdiri dari lima variable yaitu : 1. Perhatian (Attention)

Perhatian didefinisikan sebagai alokasi kapasitas pemrosesan untuk stimulus yang baru masuk. Kapasitas merupakan sumberdaya yang

terbatas, maka konsumen sangat selektif dalam mengalokasikan perhatian mereka. Hal ini berarti bahwa pada saat sejumlah stimulus mendapatkan perhatian, maka yang lain akan diabaikan. Tugas pemasar adalah memahami dimensi perhatian, maka pemasar harus mengerti faktor- faktor yang menentukannya, yang dapat dikelompokkan dalam dua kategori utama, yaitu determinan penentu (pribadi) dan determinan stimulus.

a. Determinan Pribadi

Determinan pribadi merajuk pada karakteristik individu yang mempengaruhi perhatian. Secara umum faktor- faktor ini tidak berada dibawah kendali pemasar. Keberadaan faktor- faktor tersebut harus dikenali dan dipandang sebagai kendala yang harus diperhatikan untuk mengevaluasi strategi. Faktor- faktor tersebut yaitu kebutuhan/motivasi, sikap, tingkat adaptasi dan rentang perhatian.

b. Determinan Stimulus

Perangkat kedua dari faktor yang mempengaruhi stimulus adalah karakteristik stimulus itu sendiri. Determinan ini menggambarkan faktor- faktor yang dapat dikendalikan, artinya dapat digunakan untuk mendapatkan dan meningkatkan perhatian. Faktor- faktor tersebut yaitu ukuran, warna, intensitas, kontras, posisi, gerakan, kebaruan, stimulus pemikat perhatian yang dipelajari dan juru bicara menarik.

2. Pemahaman

Pemahaman berkaitan dengan perhatian suatu stimulus. Makna stimulus tergantung pada bagaimana suatu stimulus dikategorikan dan diuraikan dengan pengetahuan yang sudah ada.

3. Respon Kognitif

Penerimaan sangat terkait dengan pikiran yang muncul selama tahap pemahaman disebut respon kognitif. Sifat respon kognitif menentukan penerimaan atas suatu klaim. Yang sangat penting adalah respon yang

disebut argument pendukung dan kontra argumen. Kontra argumen adalah pikiran yang menentang klaim dan pesan. Penerimaan ditingkatkan saat argumen pendukung meningkat dan ketika kontra argumen membesar.

4. Respon Afektif

Respon afektif menggambarkan perasaan dan emosi yang dihasilkan sebuah stimulus. Keragaman respon afektif dapat disederhanakan menjadi tiga dimensi utama, yaitu riang, negatif dan hangat. Beberapa rekomendasi perangkat emosi yang lebih besar terdiri atas rasa takut, terkejut, sedih, jijik, marah, antisipasi, riang dan menerima. Respon afektif sangat berperan selama tahap penerimaan dalam proses informasi. Akhirnya konsumenlah yang menentukan seberapa kuat promosi dan iklan itu mempengaruhi perasaan mereka.

5. Sikap Terhadap Promosi (Perilaku)

Kemampuan promosi untuk menciptakan sikap yang mendukung terhadap suatu produk sering bergantung pada sikap konsumen terhadap promosi itu. Promosi yang disukai atau dievaluasi secara menguntungkan dapat menghasilkan sikap yang lebih positif terhadap suatu produk. Promosi yang tidak disukai mungkin akan menurunkan evaluasi produk dari sisi konsumen. Sikap terhadap suatu promosi berfungsi sebagai peramal yang signifikan atas sikap terhadap produk.

2.9. Hasil Penelitian Terdahulu

Immadudin (2005), dalam penelitiannya yang berjudul “Analisis Efektivitas Promosi PT. BPRS Amanah Ummah Leuwiliang”, dengan

menggunakan EPIC Model, DRM, diketahui bahwa promosi yang dilakukan oleh PT. BPRS Amanah Ummah efektif dari segi dimensi empati, persuasi, dan komunikasi, sedangkan dari segi dimensi dampak berada dalam skala cukup efektif. Nilai EPIC Rate yang dihasilkan menunjukan bahwa promosi yang dilakukan efektif dalam menjaga keberlangsungan nasabah yang dimiliki dan meningkatkan kualitas dari nasabah tersebut.

Nadyati (2007), dalam penelitiannya tentang “Analisis Efektivitas Bauran Promosi pada Giant Hypermarket Botani Square Bogor”, diketahui promosi yang

dilakukan untuk menarik perhatian konsumen agar berkunjunag ke Giant untuk berbelanja sehingga meningkatkan volume penjualan, menciptakan brand awareness di masyarakat luas, dan untuk menjaga gross profit perusahaan. Promosi yang dilakukan oleh Giant Hypermarket Botani Square efektif dari segi dimensi empati, dimensi persuasi, dan dimensi komunikasi. Sementara itu dari segi dimensi dampak, promosi yang dilakukan dalam rentang skala cukup efektif. Nilai EPIC Rate yang dihasilkan adalah 3,561. Hal ini menunjukan promosi yang dilakukan adalah efektif.

Andhika (2009), melakukan penelitian mengenai “Analisis Efektivitas

Promosi Terhadap Jumlah Penjualan Death by Chocolate & Spageti Restaurant

Bogor”, dari penelitian yang dilakukannya diperoleh bahwa promosi yang dilakukan oleh Death by Chocolate & Spageti Restaurant terdiri dari promosi

Above The Line dan promosi Belows The Line. Dari hasil EPIC Model diketahui promosi yang dilakukan dari segi dimensi empati dan persuasi berada dalam skala efektif, sedangkan dari segi dimensi dampak dan komunikasi berada dalam skala cukup efektif. Nilai EPIC Rate menunjukan hasil 3,44 yang berari promosi yang dilakukan oleh Death by Chocolate & Spageti Restaurant adalah efektif. Hasil pengukuran efektivitas promosi dengan Direct Rating Method (DRM), menunjukan bahwa promosi Death by Chocolate & Spageti Restaurant masuk dalam kategori promosi yang baik dengan total skor direct rating sebesar 70,32.

Penelitian yang berjudul Analisis Efektivitas Bauran Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor memiliki kekhasan dibandingkan dengan ketiga penelitin terdahulu tersebut. Penelitian ini mengambil studi kasus di salah satu perusahaan pembiayaan yang baru berdiri di Kota Bogor sejak tahun 2008. Karena sejak beridirinya tahun 2008, PT. BFI Finance Indonesia Tbk gencar melakukan berbagai kegiatan promosi guna mendapatkan pangsa pasar di Kota Bogor. Untuk itu, penelitian ini perlu dilakukan unuk mengetahui tingkat keefektivitsan promosi yang dilakukan oleh PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor, sehingga perusahaan dapat melakukan perbaikan dan menciptakann kegiatan promosi yang lebih efektif dan efisien.

III. METODE PENELITIAN

3.1. Kerangka Pemikiran Penelitian

Dalam menjalankan suatu bisnis setiap perusahaan harus memiliki visi dan misi perusahaan. PT BFI Finance Indonesia Tbk sebagai perusahaan yang bergerak di bidang jasa pembiayaan, juga telah memiliki visi dan misi yang jelas. Visi dan misi tersebut berisi tentang pernyataan- pernyataan yang mendefinisikan sesuatu yang ingin di capai oleh perusahaan dalam jangka waktu saat ini dan yang akan datang, maka dalam hal pemasaran diperlukanlah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya dalam pasar sasaran, yang bisa disebut juga dengan bauran pemasaran, maka visi dan misi yang menyatakan cita- cita sebuah perusahaan ini diwujudkan kedalam bauran pemasaran perusahaan. Hal ini dilakukan untuk mengetahui strategi yang tepat untuk menghadapi persaingan dengan para pesaing bisnis.

Strategi promosi adalah salah satu yang sangat penting dari strategi pemasaran suatu perusahaan. Promosi mengarahkan seseorang untuk mengenal suatu produk yang ditawarkan, lalu memahaminya, berubah sikap, menyukai, yakin, dan membeli yang akhirnya dapat meningkatkan penjualan. Dengan perusahaan melakukan promosi, diharapkan akan menarik perhatian konsumen yang kemudian mempengaruhinya untuk membeli produk yang ditawarkan. Oleh karena itu promosi harus dirancang dan dilakukan seefektif mungkin dengan cara- cara yang kreatif untuk menarik konsumen. Cara- cara tersebut biasa disebut bauran promosi, yang meliputi periklanan, penjualan perorangan, promosi penjualan, publisitas dan hubungan masyarakat dan pemasaran langsung.

Promosi yang efektif diharapkan mampu mendukung strategi pemasaran dalam menghadapi persaingan dengan para pesaing. Oleh karena itu efektivitas promosi penting untuk diketahui. Pengukuran efektivitas promosi tersebut biasa dilakukan untuk mengetahui dampak komunikasi dari promosi yang dilakukan. Dampak komunikasi berupa bagaimana respon konsumen terhadap bauran promosi yang dilakukan perusahaan, dan apakah respon konsumen tersebut telah sesuai dengan yang diharapkan oleh perusahaan. Untuk mengukur efektivitas

Visi dan Misi PT. BFI Finance Indonesia Tbk

bauran promosi terhadap konsumen, digunakan alat analisis yang disebut EPIC

Model dan Direct Rating Method.

Kegiatan promosi yang telah diterapkan PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor dapat diketahui dari data perusahaan. Selain menggunakan data perusahaan juga menggunakan kuisioner yang disebar kepada konsumen untuk mengetahui repon konsumen terhadap bauran promosi yang dijalankan perusahaan. Dengan EPIC Model dan Direct Rating Method penulis dapat menganalisa keefektifan bauran promosi yang telah diterapkan. Alur pemikiran penelitian ini dapat dilihat pada Gambar 1.

Gambar 1. Kerangka pemikiran penelitian Bauran Pemasaran (4P)

Bauran Promosi

Penjual Peroranga

Publisitas & Hubungan Masyarakat

Promosi Penjuanan Periklanan

Respon Konsumen

EPIC Model

Efektivitas Bauran Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk Cabang Bogor 1. Empati

2. Persuasi 3. Dampak 4. Komunikasi

1. Perhatian 2. Pemahaman 3. Respon Kogntif 4. Respon afektif 5. Perilaku

Direct Rating Method

Permasaran langsung

3.2. Penentuan Lokasi dan Waktu Penelitian

Penelitian dilaksanakan di PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor. Penentuan lokasi dilakukan secara purposive (sengaja) dengan pertimbangan karena PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor merupakan salah satu perusahaan pembiayaan yang cukup dikenal oleh masyarakat Bogor. Waktu penelitian dari bulan April sampai Juli 2011.

3.3. Jenis dan Sumber Data

Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder. Data primer diperoleh dari wawancara langsung dengan pihak manajemen PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor dan melalui pengisian kuisioner kepada responden yang merupakan konsumen PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor. Sedangkan data sekunder diperoleh dari berbagai sumber terkait dengan topik penelitian ini, seperti perpustakaan, internet, buku-buku, dokumen perusahaan dan penelitian terdahulu.

3.4. Penyusunan dan Uji Coba Kuesioner

Kuesioner dibuat setelah didapatkan kerangka dari konsep penelitian yang diukur. Kuisioner yang telah disusun dan akan di uji cobakan berupa daftar pertanyaan yang telah tertulis dan tersusun rapi. Responden yang dipilih adalah konsumen dari PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor yang telah mengetahui dan mengikuti kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor. Hal ini dilakukan dengan pertimbangan untuk mengetahui karakteristik konsumen PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor secara menyeluruh dan mengetahui respon konsumen terhadap promosi yang dilakukan PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor.

Kuesioner yang telah disusun harus terlebih dahulu diuji dengan menggunakan sampel beberapa orang responden. Pengujian kelayakan kuesioner dilakukan dengan uji coba kuesioner kepada 30 orang responden, kuesioner juga diuji dengan menggunakan uji validitas dan uji reliabilitas.

3.5. Metode Pengambilan Sampel

Untuk memperoleh data yang diperlukan, dengan penelitian ini menggunakan teknik pengambilan sampel secara non probability yaitu dengan metode convinience sampling (sampel yang mudah ditemui). Dengan metode ini peneliti memilih sample dari anggota populasi yang bersedia menjadi responden, dalam hal ini adalah konsumen PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor yang mengetahui dan pernah mengikuti program promosi yang dilakukan oleh PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor yang bersedia menjadi responden. Berdasarkan wawancara dengan Kepala Operasional PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor, diketahui bahwa jumlah konsumen PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor sampai dengan tahun 2010 adalah sebesar 2455. Angka ini akan digunakan sebagai penaksir populasi konsumen. Adapun persen kelonggaran kesalahan sampel yang masih ditolerir (e) adalah sebesar 10%. Ukuran responden diperoleh berdasarkan perhitungan secara matematis menggunakan rumus Slovin berikut (Simamora, 2002)

n = 2

1 Ne

N

 ………(1)

Keterangan : n = Jumlah Sampel

N = Jumlah Populasi

e = Kesalahan yang dapat ditolerir (10%) Dengan menggunakan rumus Slovin, maka nilai n adalah sebagai berikut :

n = 2455 = 96,086 dibulatkan menjadi 100. 1 + 2455 (0,1)²

Maka jumlah sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah 100 responden.

3.6. Metode Pengumpulan Data

Pengumpulan data dilakukan melalui metode wawancara langsung dengan pihak manajemen PT. BFI Finance Indonesia Tbk Cabang Bogor dan pengisian kuisioner oleh konsumen. Selain itu pengumpulan data juga dilakukan dengan melakukan studi pustaka yang berkaitan dengan permasalahan yang diteliti.

3.7. Metode Pengolahan dan Analisis Data

Pengolahan dan analisis data dalam penelitian ini menggunakan bantuan komputer yaitu dsengan menggunakan software SPPS (Statitical Package for Social Science) versi 16.0 dan Microsoft Excel, uji validitas dan reliabilitas untuk menguji keandalan kuesioner, EPIC Model dan Direct Rating Method yang digunakan untuk mengukur keefektifan promosi yang dilakukan.

3.7.1 Uji Validitas

Menurut Simamora (2004) validitas adalah suatu ukuran yang menunjuk tingkat kesahihan apabila mampu mengukur apa yang diinginkan. Artinya, mampu memperoleh data yang tepat dari peubah yang diteliti. Langkah- langkah mengukur validitas, yaitu :

1. Mendefinisikan secara operasional suatu konsep yang akan diukur 2. Melakukan uji coba pengukur tersebut pada sejumlah responden

(minimal 30 orang)

3. Mempersiapkan tabel tabulasi jawaban

4. Menghitung nilai korelasi antara data pada masing-masing pernyataan dengan skor total memakai rumus teknik korelasi Product Moment Person dengan rumusan perhitungannya sebagai berikut :

 

_

 

_











    2 2 2 2 xy Y Y n X X n Y X XY n r ...(2)

Keterangan : rxy = Korelasi antar X dan Y

n = Jumlah responden

X = Skor masing-masing pertanyaan Y = Skor total

Dengan hipotesis :

Ho = Instrumen dinyatakan tidak valid H1 = Instrumen dinyatakan valid

Nilai korelasi yang diperoleh dibandingkan dengan angka kritik tabel korelasi nilai r, dengan n = 30 orang dan taraf signifikansi sebesar 5% dan

diperoleh niai tabel sebesar 0,361. Jika nilai korelasi yang diperoleh lebih dari r-tabel, maka Ho ditolak dan H1 diterima.

3.7.2 Uji Reliabilitas

Apabila kuesioner telah terbukti valid, maka keabsahan kuesioner tersebut diuji reliabilitasnya. Reliabilitas adalah tingkat keandalan kuesioner. Kuisioner yang reliabel adalah kuesioner yang apabila dicobakan secara berulang- ulang kepada kelompok yang sama akan menghasilkan data yang sama. Untuk mencari reabilitas alat ukur dalam bentuk skala dapat menggunakan rumus Alpha Cronbach, secara sistematis sebagai berikut :

               





₂

1 2 11 σ σ 1 1 k k r _...(3)

Keterangan : r11 = Reliabilitas instrumen

K = Banyaknya butir pertanyaan



2

= Jumlah ragam butir 2

1

 = Jumlah ragam total

Nilai alpha yang dihasilkan dari pengujian reliabilitas kemudian dapat digunakan untuk menarik kesimpulan. Reliabilitas suatu kuesioner dikatakan baik jika memiliki nilai Alpha Cronbach > 0,60 (Nugroho, 2005).

3.7.3 EPIC Model

EPIC Model digunakan untuk mengukur efektivitas promosi yang dilakukan, yang meliputi empati, persuasi, dampak dan komunikasi (Durianto, dkk, 2003).

1. Dimensi empati menginformasikan apakah konsumen tertarik dan menyukai promosi yang dilakukan dan bagaimana kesan serta tanggapan konsumen terhadap promosi tersebut. Dimensi empati dalam kuesioner direpresentasikan oleh pertanyaan 1, 2 dan 3.

2. Dimensi persuasi menginformasikan apa yang dapat diberikan suatu promosi untuk meningkatkan daya tarik suatu produk dan mendorong keinginan konsumen untuk melakukan pembelian terhadap produk yang

ditawarkan. Dimensi persuasi dalam kuesioner direpresentasikan oleh pertanyaan 4, 5 dan 6.

3. Dimensi dampak menjelaskan tentang dampak yang dihasilkan oleh promosi yang telah dilakukan, apakah kegiatan promosi tersebut bisa membuat produk yang ditawarkan lebih menonjol daripada produk lain. Dimensi dampak dalam kuesioner direpresentasikan oleh pertanyaan 7, 8 dan 9.

4. Dimensi komunikasi menunjukan apakah suatu promosi bisa menyampaikan suatu informasi yang baik dan bisa diterima oleh konsumen dengan jelas. Dimensi komunikasi dalam kuesioner direpresentasikan oleh pertanyaan 10, 11 dan 12.

Hasil jawaban responden pada kuesioner selanjutnya akan diolah dengan menggunakan analisa tabulasi sederhana sebagai berikut :

1. Analisa Tabulasi Sederhana

Menurut Durianto, dkk(2003) dalam analisa tabulasi sederhana data yang diperoleh diolah dengan rumus :

...(4)

Keterangan :

P = Persentase responden yang memilih kategori tertentu

fi = Jumlah responden yang memilih kategori tertentu

∑fi = Banyaknya jumlah responden 2. Skor Rataan

Pembobotan setiap jawaban dari responden dengan menggunakan skala likert. Dalam EPIC Model pembobotan dilakukan dengan menggunakan skala dari 1- 5. Untuk menghitung skor rataan digunakan rumus (Durianto, dkk, 2003) sebagai berikut :

Keterangan :

= Rata- rata terbobot

= Frekuensi

= Bobot

Langkah selanjutnya adalah menggunakan rentang skala penilaian untuk menentukan posisi tanggapan responden dengan menggunakan nilai skor setiap variabel. Bobot alternatif jawaban yang terbentuk dari teknik skala peringkat terdiri dari kisaran antara 1 hingga 5 yang menggambarkan posisi yang sangat negatif ke posisi yang positif. Rumus :

...(6) Keterangan :

Rs = Nilai Rataan

R (bobot) = Rentang bobot (bobot terbesar – bobot terkecil)

M = Banyaknya kategori bobot

Skala yang digunakan adalah skala Likert, yaitu skala 5, maka rentang skala penilaian yang diperoleh adalah :

= 0,8

Nilai rentang skala tersebut kemudian digunakan untuk menentukan rentang skala keputusan. Rentang skala tersebut digunakan sebagai bahan pengambilan keputusan dari hasil analisis EPIC Model

yang dilakukan. Pembobotan nilai yang dilakukan pada EPIC Model

dapat dilihat pada Tabel 3.

Tabel 3. Bobot nilai EPIC Model

Kriteria Jawaban Bobot Nilai

Sangat Tidak Setuju 1

Tidak Setuju 2

Cukup 3

Setuju 4

Sangat Setuju 5

Rentang skala keputusan EPIC Model dapat dilihat pada Tabel 4.

Tabel 4. Rentang skala keputusan EPIC Model

Kriteria Rentang Skala

Sangat Tidak Efektif 1,0 < × ≤ 1,8

Tidak Efektif 1,8 < × ≤ 2,6

Cukup Efektif 2,6 < × ≤ 3,4

Efektif 3,4 < × ≤ 4,2

Sangat Efektif 4,2 < × ≤ 5,0

Sumber : Durianto, dkk(2003)

3. Menentukan EPIC Rate

Nilai EPIC Rate didapat dari hasil penjumlahan nilai rata-rata terobot dari dimensi-dimensi, adapun rumusnya seperti berikut (Durianto, dkk, 2003) :

EPIC Rate = ....(7)

Hasil dari EPIC Rate akan menggambarkan posisi promosi suatu produk dalam persepsi responden sesuai dengan rentang skala yang telah ditentukan. Dari hasil rentang skala tersebut akhirnya dapat diketahui sejauh mana keefektifan promosi yang telah dilakukan oleh perusahaan.

3.7.4 Direct Rating Method

Direct Rating Method terdiri dari lima variabel, yaitu perhatian, pemahaman, respon kognitif, respon afektif dan sikap terhadap promosi (perilaku).

1. Variabel perhatian dalam kuesioner direpresentasikan oleh pertanyaan 13, 14 dan 15.

2. Variabel pemahaman dalam kuesioner direpresentasikan oleh pertanyaan 16 dan 17.

3. Variabel respon kognitif dalam kuesioner direpresentasikan oleh pertanyaan 18 dan 19.

4. Variabel respon afektif dalam kuesioner direpresentasikan oleh pertanyaan 20 dan 21.

5. Variabel perilaku dalam kuesioner direpresentasikan oleh pertanyaan 22 dan 23.

Langkah selanjutnya adalah menentukan tabulasi sederhana dan skor rata-rata dengan rumus sebagai berikut :

1. Analisa Tabulasi Sederhana

Dalam analisa tabulasi sederhana data yang diperoleh diolah dengan rumus :

...(8)

Keterangan :

P = Persentase responden yang memilih kategori tertentu

fi = Jumlah responden yang memilih kategori tertentu

∑fi = Banyaknya jumlah responden 2. Skor Rataan

Pembobotan setiap jawaban dari responden dengan menggunakan skala likert. Dalam EPIC Model pembobotan dilakukan dengan menggunakan skala dari 1- 5. Untuk menghitung skor rataan digunakan rumus (Durianto, dkk, 2003) sebagai berikut :

...(9)

Keterangan :

= Rata-rata terbobot

= Frekuensi

= Bobot

Langkah selanjutnya adalah menggunakan rentang skala penilaian untuk menentukan posisi tanggapan responden dengan menggunakan nilai skor setiap variabel. Bobot alternatif jawaban yang terbentuk dari teknik skala peringkat terdiri dari kisaran antara 1 hingga 5 yang menggambarkan posisi yang sangat negatif ke posisi yang positif.

Rumus :

...(10)

Keterangan :

Rs = Nilai Rataan

R (bobot) = Rentang bobot (bobot terbesar – bobot terkecil) M = Banyaknya kategori bobot

Skala yang digunakan adalah skala Likert, yaitu skala 5, maka rentang skala penilaian yang diperoleh adalah :

= 0,8

Pembobotan nilai yang dilakukan pada Direct Rating Method

dapat dilihat pada Tabel 5.

Tabel 5. Bobot nilai Direct Rating Method

Kriteria Jawaban Bobot Nilai

Sangat Tidak Setuju 1

Tidak Setuju 2

Cukup 3

Setuju 4

Sangat Setuju 5

Sumber : Durianto, dkk(2003)

Rentang skala keputusan pada Direct Rating Method dapat dilihat pada tabel 6.

Tabel 6. Rentang skala keputusan Direct Rating Method

Kriteria Rentang Skala

Sangat Tidak Efektif 1,0 < × ≤ 1,8

Tidak Efektif 1,8 < × ≤ 2,6

Cukup Efektif 2,6 < × ≤ 3,4

Efektif 3,4 < × ≤ 4,2

Sangat Efektif 4,2 < × ≤ 5,0

Sumber : Durianto, dkk(2003)

Setelah skor rataan didapat, maka kemudian dikonversi ke tabel

...(11)

Langkah terakhir adalah menjumlahkan seluruh nilai direct rating untuk mendapatkan nilai total direct rating. Nilai tersebut selanjutnya dimasukan kedalam tabel direct rating untuk mengetahui kategori promosi, sebagai berikut :

Tabel 7. Direct Rating

Rentang Skala Kategori Promosi

0 < ≤ 20 Buruk

20 < ≤ 40 Kurang Baik

40 < ≤ 60 Rata-rata

60 < ≤ 80 Baik

80 < ≤ 100 Hebat

IV. HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1. Gambaran Umum Perusahaan 4.1.1 Sejarah Umum Perusahaan

PT BFI Finance Indonesia Tbk didirikan pada tahun 1982 sebagai perusahaan patungan dengan Manufacturer Hanover Leasing Corporation (MHLC), Amerika Serikat, dengan saham sebesar 70 persen, dan sisanya dimiliki oleh orang Indonesia. Pada tahun 1986, MHLC menjual sahamnya kepada grup Ongko.

Pada tahun 1990, PT BFI Finance Indonesia Tbk mendapatkan izin sebagai perusahaan Multi Finance, dari sebelumnya hanya sebagai perusahaan

leasing kemudian berganti nama menjadi PT. Bunas Finance Indonesia. PT BFI Finance Indonesia Tbk mulai melebarkan sayap di bidang leasing (sewa guna usaha), consumer financing (pembiayaan konsumen) dan factoring

(anjak piutang). Diakhir Mei 1990, PT BFI Finance Indonesia Tbk mencatatkan sahamnya di Bursa Efek Jakarta (BEJ) dan Surabaya (BES), sekarang menjadi PT Bursa Efek Indonesia (BEI).

Setelah melaksanakan restrukturisasi keuangan antara tahun 1998 hingga 2000 sebagai akibat dari krisis ekonomi yang terjadi di Asia termasuk Indonesia. PT BFI Finance Indonesia Tbk menyelesaikan proses restrukturisasi keuangan tersebut pada tahun 2001 dan mendapat dukungan yang besar dari para pemegang saham baru. Sebagai dampaknya, PT BFI Finance Indonesia Tbk tumbuh menjadi perusahaan dengan neraca yang sehat dan bersih, didukung oleh para profesional yang mempunyai kemampuan di bidangnya dan memilki jaringan bisnis yang luas dalam mengejar peluang bisnis baru di Indonesia. Lebih lanjut, bisnis PT BFI Finance Indonesia Tbk beralih ke pembiayaan mobil bekas baik untuk produktif maupun komersial, terutama bagi Usaha Kecil dan Menengah (UKM) maupun wirausaha. Strategi tersebut dinilai berhasil, terbukti dengan peningkatan pertumbuhan perusahaan, performa keuangan yang sehat dan kualitas kredit yang baik.

Saat ini PT BFI Finance Indonesia Tbk telah memiliki lebih dari 100 cabang yang tersebar diseluruh Indonesia, dan didukung oleh lebih dari 2,000

karyawannya, PT BFI Finance Indonesia Tbk mampu mendapatkan dan memproses aplikasi serta menagih piutang secara efisien dan terbukti dengan beberapa penghargaan terkait dengan pencapaian tersebut.

4.1.2 Nilai- Nilai Dasar Perusahaan

PT BFI Finance Indonesia Tbk adalah perusahaan pembiayaan, yang menawarkan kepada para pelanggannya berbagai rangkaian produk jasa keuangan dalam bentuk sewa guna usaha dan pembiayaan konsumen dengan jangkauan pelayanan hampir disebagian besar propinsi di Indonesia. Untuk dapat memenuhi peran tersebut PT BFI Finance Indonesia Tbk senantiasa memelihara kepercayaan dengan para pemegang saham, karyawan, pelanggan dan stakeholder lainnya secara profesional dan berintegritas serta bertindak dengan penuh kehati- hatian. Untuk mencapai keberhasilan, diperlukan tingkat perilaku yang dapat diterima semua pihak. Prinsip- prinsip berusaha yang tercantum dalam pedoman ini menetapkan standar perilaku tersebut. Pedoman Prinsip- Prinsip berusaha ini berlaku bagi seluruh kegiatan PT BFI Finance Indonesia Tbk baik di pusat maupun dikantor- kantor cabang, serta bagi setiap karyawannya. Semua pihak yang berwenang didalam PT BFI Finance Indonesia Tbk mempunyai kewajiban untuk memastikan bahwa prinsip- prinsip ini dikomunikasikan secara lengkap kepada karyawannya untuk ditaati dengan sungguh- sungguh. Nilai- nilai dasar berikut ini menentukan prinsip- prinsip berusaha yang dijabarkan menjadi pedoman perilaku yang diharapkan dari setiap karyawan baik didalam perusahaan maupun diluar perusahaan. Keempat nilai dasar tersebut meliputi :

1. Saling percaya dan menghormati

Nilai ini didasarkan pada suatu prinsip bahwa kepercayaan dapat menumbuhkan rasa saling percaya dan saling menghormati. Hal ini melancarkan jalan untuk komunikasi yang lebih mudah, lebih memahami adanya perbedaan dan menyambut pemikiran serta pendapat baru.

2. Kerjasama

Kerja sama dalam suatu perusahaan merupakan hal yang utama, karena menekankan adanya kebersamaan untuk mencapai suatu tujuan dengan membangun sinergi diantara karyawan.

3. Memberi Yang Terbaik

Nilai ini memotivasi karyawan tidak gampang puas dan tidak hanya untuk memastikan potensi keahlian sesuai standar, tetapi standar tersebut merupakan suatu tantangan untuk dapat melakukan yang lebih baik lagi. Hal ini dimaksudkan sebagai suatu perbaikan yang terus menerus didalam proses bisnis, pengembangan produk dan cara pengambilan keputusan untuk memenuhi tuntutan kepuasan pelanggan yang lebih tinggi.

4. Kepuasan Pelanggan

Nilai ini diartikan sebagai tuntutan yang terus menerus untuk menciptakan kepuasan dalam pelayanan pelanggan baik pelanggan internal maupun eksternal. Pemikiran ini sangat penting sebagai pedoman perusahaan dalam hal penyusunan prinsip kebijakan dan strategi, aktivitas bisnis dan proses pengambilan keputusan serta dalam pemberian layanan.

4.1.3 Tanggung Jawab Perusahaan

PT BFI Finance Indonesia Tbk melaksanakan kegiatan usahanya dengan kejujuran, integritas dan keterbukaan, serta menghormati kepentingan pemegang saham, karyawan dan para stakeholder lainnya. PT BFI Finance Indonesia Tbk mengakui adanya 5 (lima) bidang tanggung jawab perusahaan: 1. Kepada Pemegang Saham

Kami akan menjalankan usaha perusahaan untuk meningkatkan nilai pemegang saham berdasarkan prinsip- prinsip good corporate governance. PT BFI Finance Indonesia Tbk bermaksud untuk memberikan hasil usaha yang optimal dengan senantiasa memelihara pembayaran dividen kepada para pemegang saham, sementara itu juga menahan dana yang mencukupi untuk menggerakkan pertumbuhan perusahaan. PT BFI Finance Indonesia Tbk sangat menghargai hubungan dengan para pemegang saham dan akan memberikan informasi tepat waktu, teratur dan dapat dipercaya mengenai kegiatan, kondisi keuangan dan hasil usaha perusahaan.

2. Kepada Pelanggan

Kami memiliki komitmen untuk meraih dan mempertahankan para pelanggan dengan menyediakan produk jasa pembiayaan yang memberikan nilai tambah bagi para pelanggan dari segi manfaat dan biayanya.

3. Kepada Karyawan

Kami menghargai karyawan perusahaan sebagai sumber daya yang sangat penting dan akan merekrut, mempekerjakan, memberikan pelatihan dan mempromosikan karyawan berdasarkan kualifikasi dan kemampuan yang diperlukan untuk pelaksanaan pekerjaan. Lebih lanjut, kami bertanggung jawab untuk menciptakan kondisi kerja yang sehat dan akan melakukan segala sesuatu yang wajar untuk melindungi keselamatan para karyawan.

4. Kepada Pihak Dengan Siapa Berbisnis

Kami senantiasa memelihara hubungan yang saling menguntungkan dengan para kreditur, mitra usaha dan pihak lainnya dengan siapa perusahaan melakukan bisnis, serta mendorong penerapan prinsip- prinsip ini dalam pelaksanaannya.

5. Kepada Masyarakat

Kami akan senantiasa menjalankan bisnis perusahaan sebagai anggota masyarakat yang bertanggung jawab, menghormati undang- undang dan peraturan yang berlaku ditempat perusahaan melakukan usaha dan berupaya untuk memastikan bahwa kegiatan- kegiatan perusahaan tidak melibatkannya dalam pelanggaran- pelanggaran hak azasi manusia.

4.1.4 Visi dan Misi PT BFI Finance Indonesia Tbk

Adapun Visi dan isi PT BFI Finance Indonesia Tbk adalah sebagai berikut :

1. Visi

Menjadi partner solusi keuangan yang turut berkontribusi terhadap peningkatan taraf hidup masyarakat.

2. Misi

Menyediakan solusi keuangan yang terpecaya dan efektif kepada konsumen kami. Mencapai tingkat pengembalian modal yang superior dan menciptakan gambaran positif di pasar modal. Menyediakan tempat kerja yang kondusif, adil dan menantang yang akan mendorong potensi terbaik dari para karyawan. Membangun hubungan kemitraan jangka panjang dengan partner bisnis kami berdasarkan saling percaya dan menguntungkan. Memberikan kontribusi yang positif bagi masyarakat dimana kami beroperasi. (PT BFI Finance Indonesia Tbk, 2011).

4.1.5 Produk- Produk PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor

Produk- produk yang ada di PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor antara lain adalah sebagai berikut :

1. Pembiayaan Mobil dan Pembiayaan Sepeda Motor

Pembiayaan mobil dan pembiayaan sepeda motor adalah suatu kegiatan pembiayaan dalam bentuk penyediaan dana oleh PT BFI Finance Indonesia Tbk untuk pengadaan barang sesuai kebutuhan konsumen, dimana barang milik konsumen tersebut sebagai jaminan atas penyediaan dana yang dilakukan PT BFI Finance Indonesia Tbk kepada konsumen, dengan pembayaran kembali secara angsuran berkala dalam jangka waktu tertentu.

2. Kredit Cicilan Mobil dan Truck Baru dan bekas

Pembiayaan yang diberikan kepada konsumen yang ingin membeli mobil atau truck baru atau bekas secara kredit baik melalui showroom, dealer atau perorangan, pembayaran dapat dilakukan secara bulanan dengan jangka waktu cicilan antara 3 - 36 bulan. Uang muka juga bervariasi tergantung pada tahun dan tipe kendaraan. Harga kendaraan juga fleksibel tergantung pada model, cara pembayaran dan jumlah yang dibiayai.

4.2. Bauran Promosi PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor

Promosi yang dilakukan oleh PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor di lakukan divisi marketing yang di koordinir oleh Supervisor dari setiap unit yaitu Kepala Sales, Kepala Produk Mobil, Kepala Produk Motor dan Kepala

Gerai, kegiatan promosi pun dilakukan setiap hari yaitu agenda kerja marketing sehari- hari seperti menyebarkan brosur, merekrut agen/sales perorangan, memasang spanduk dan mini banner di tempat strategis. Setiap minggu dilakukan promosi bersama yang dilakukan oleh gabungan setiap unit degan menyebarkan brosur di tempat keramaian seperti lapangan tempat olahraga pagi di akhir pekan serta penyebaran brosur di mesjid besar pada saat pelaksanaan solat jumat dan setiap bulan melakukan direct mail menyebarkan surat penawaran ke rumah- rumah yang biasanya dilakukan di komplek perumahan. Bentuk promosi yang dilakukan PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor adalah sebagai berikut :

4.2.1 Periklanan

Kegiatan periklanan bagi PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor merupakan sarana penting untuk mempromosikan produk- produk pembiayaan nya, jenis periklanan PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor adalah sebagai berikut :

1. Billboard / Papan Reklame

Pemasangan billboard berada di lokasi strategis terutama di kantor PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor, merupakan salah satu bentuk promosi yang paling efektif karena pesan yang ada di dalam tampilan billboard tersebut tentang promosi dan paket marketing terbaru untuk lebih menarik konsumen, dengan ukuran yang besar sehingga bisa terlihat dari kejauhan.

2. Spanduk dan Mini Banner

Spanduk dan Mini Banner atau Spanduk mini merupakan salah satu media luar ruangan yang digunakan untuk promosi tentang PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor atau tentang produk terbaru dari BFI, pemasangan spanduk di pingir jalan dengan lokasi strategis atau di tempat pemilik tempat usaha seperti warung makan, warung kelontong, wartel, warnet, terutama tempat usaha yang berhubungan dengan kendaraan bermotor seperti bengkel motor atau mobil, showroom motor dan mobil, tempat cuci steam motor dan mobil. Sedangkan mini banner di pasang di pinggir- pinggir jalan seperti di tiang listrik dan pohon.

3. Media Cetak dan Elektronik

Penggunaan media cetak dan elektronik mempunyai keunggulan dapat menjangkau daerah perkotaan dan pedesaan serta bisa di lihat oleh semua kalangan, media cetak yang digunakan adalah koran harian Pos Kota, Radar Bogor dan Jurnal Bogor sedangkan untuk media elektoniknya menggunakan iklan di saluran tv lokal yaitu Megaswara Tv dan iklan melalui media internet diantaranya menggunakan website perusahaan yaitu www.bfi.co.id, dimana dalam website tersebut bisa dilihat informasi mengenai PT BFI Finance Indonesia Tbk dan perhitungan simulasi angsuran untuk calon konsumen yang ingin mencoba menghitung sendiri perhitungan angsuran pengajuan kreditnya. 4. Flyer/ Brosur

Merupakan selembaran cetak dengan bahan kertas yang memiliki design yang menarik serta bermaterikan promosi yang berisi tentang info pinjaman, persyaratan pinjaman, tabel angsuran dan no telepon yang bisa dihubungi bila tertarik terhadap pembiayaan yang di tawarkan di PT BFI Finance Indonesia Tbk.

4.2.2 Penjualan Perorangan

Penjualan perorangan merupakan sebuah cara untuk menciptakan two ways communication antara pihak perusahaan dengan calon konsumen. Dengan bertemu langsung antara marketing dengan calon konsumen memungkinkan pihak perusahaan untuk bernegosiasi agar calon konsumen tersebut berminat untuk menjadi konsumen. Penjualan peroranga dilakukan oleh para pemasar atau marketing yang merupakan ujung tombak perusahaan di dalam hal pemsaran. Divisi marketing tersebut di kepalai oleh Kepala Sales yang bertanggung jawab terhadap promosi dan memperluas wilayah jaringan pemasaran PT BFI Finance Indonesia Tbk sampai ke pelosok- pelosok desa dimana kantor cabang BFI tersebut berada, bentuk penjual perorangan dengan cara para marketing di bawah koordinasi Kepala Sales merekrut Business Associate (BA)/ mediator/ sales perorangan sebagai perantara antara konsumen dengan marketing, dimana seorang BA tersebut bisa memasarkan produk PT BFI Finance Indonesia Tbk secara langsung pada masyarakat, seorang BA tersebut dibekali dengan alat- alat atribut promosi dari PT BFI Finance Indonesia Tbk, seperti spanduk, brosur, standing

banner dan mini banner, para BA pun di beri pengetahuan tentang perhitungan angsuran dan informasi terbaru tentang peluncuran paket- paket terbaru dari PT BFI Finance Indonesia Tbk agar lebih memudahkan para BA untuk menjual produk PT BFI Finance Indonesia Tbk, BA pun akan mendapatkan keuntungan dengan mendapatkan bonus pada setiap aplikasi yang disetujui oleh PT BFI Finance Indonesia Tbk.

4.2.3 Promosi Penjualan

Promosi penjualan merupakan serangkaian cara untuk menarik konsumen melalui berbagai keuntungan yang didapat konsumen, dalam hal ini misalkan membagikan merchandise gratis bagi para konsumen PT BFI Finance Indonesia Tbk yang melakukan pembayaran angsuran ke kantor PT BFI Finance Indonesia Tbk sebelum tanggl jatuh tempo, serta memberikan kemudahan kepada konsumen yang akan mengajuakan pembiayaan kembali dengan riwayat pembayaran yang baik dalam proses pembiayaan hanya dengan menunjukkan KTP saja maka proses pembiayaan dapat segera diproses. Adapun paket- paket promosi PT BFI Finance Indonesia Tbk untuk meningkatkan penjualan produk pembiayaan, contohnya untuk produk pembiayaan motor untuk bulan Juni- Juli menjelang tahun ajaran baru sekolah, PT BFI Finance Indonesia Tbk menyediakan paket tahun ajaran baru yang mempunyai keunggulan mempunyai plafon pinjaman yang lebih besar, bebas biaya survey dan mendapatkan uang kembali/ cash back, konsumen yang mempunyai motor merek Honda dan Yamaha dapat menggunakan paket Honda Yamaha yang mempunyai keunggulan angsuran yang lebih murah karena harga pasaran dan harga jual kembali kedua merek tersebut sangat baik dan stabil di pasaran, pada saat musim hujan PT BFI Finance Indonesia Tbk meluncurkan paket jas hujan, yaitu untuk setiap pembiayaan yang di seujui maka akan mendapatkan hadiah langsung berupa jas hujan eksklusif. Dengan adanya paket- paket yang di tawarkan kepada masyarakat tersebut diharapkan PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor mempunyai nilai tambah tersendiri dimata konsumen dan calon konsumen yang akan berdampak pada peningkatan penjualan.

4.2.4 Publisitas dan Hubungan Masyarakat

Peranan dari publisitas dan hubungan masyarakat berada dalam tingkat penting dalam terciptanya komunikasi dua arah antara pihak perusahaan dengan publik. Hal ini di harapkan sebagai alat memperlancar pemahaman yang tepat akan segala pesan dan informasi yang disampaikan oleh perusahaan kepada publik, sehingga dapat mengefektifkan dan mengefisienkan upaya-upaya dalam pencapaian tujuannya. Serangkaian kegiatan publisitas dan hubungan masyarakat yang dilakukan oleh PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor antara lain:

1. Program Corporate Social Responsibility (CSR) PT BFI Finance Indonesia cabang Bogor

PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor, mempunyai program

Corporate Social Responsibility (CSR) antara lain seperti bakti sosial santunan kepada anak yatim piatu di panti asuhan, lomba mewarnai bagi anak- anak di sekitar kantor PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor dan seminar tentang ekonomi yang di adakan di aula Pasar Anyar kota Bogor, hal ini sebagi pewujudan pengabdian PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor terhadap masyarakat.

2. Publisitas di Media Massa

Media massa merupakan alat pendukung atau media kerjasama bagi PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor untuk proses publikasi dan publisitas atas berbagai kegiatan kerja promosi PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor. Kerjasama dengan media pers akan sangat menguntungkan bagi perusahaan karena dapat menghasilkan frekuensi publisitas yang cukup tinggi, Seperti liputan tentang kegiatan CSR yang dilakukan oleh PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor.

4.2.5 Pemasaran Langsung

PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor melaksanakan pemasaran langsung (direct marketing) dengan melakukan penyebaran surat penawaran secara langsung kepada perorangan atau berikan langsung kepada rumah- rumah di komplek perumahan, PT BFI Finance Indonesia Tbk juga mempunyai Call Center yang bertempat di kantor pusat Jakarta, yang mempunyai tugas untuk memasarkan dan menawarkan pembiayaan kepada calon konsumen berdasarkan

Lajutan Lampiran I

DIRECT RATING METHOD

No Pernyataan STS TS C S SS A. PERHATIAN

13. Promosi yang dilakukan PT. BFI Finance Indonesia Tbk sudah baik.

14. Saya mengerti pesan yang disampaikan dalam promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk.

15. Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk menarik perhatian saya.

B. PEMAHAMAN

16. Konsep dari PT. BFI Finance Indonesia Tbk sudah tercermin dari promosi yang dilakukan.

17. Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk menjadikan saya selalu ingin melihat promosi tersebut.

C. RESPON KOGNITIF

18. Promosi yang dilakukan PT. BFI Finance Indonesia Tbk menyampaikan pesan dengan baik dan jelas.

19. Promosi yang dilakukan PT. BFI Finance Indonesia Tbk lebih jelas daripada promosi yang dilakukan perusahaan pembiayaan lain.

D. RESPON AFEKTIF

20. Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk lebih kreatif dibandingkan promosi yang dilakukan perusahaan pembiayaan lain. 21. Promosi yang dilakukan PT. BFI Finance

Indonesia Tbk memuaskan. E. PERILAKU

22. Saya menyukai promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk.

23. Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk menjadikan saya ingin menjadi konsumen PT. BFI Finance Indonesia Tbk .

Saran Anda :

……… ……… ……… ………

Lampiran 3. Uji validitas dan Reliabilias A. Nilai korelasi uji validitas EPIC Model

Atribut EPIC Model

1 0.538

2 0.505

3 0.590

4 0.592

5 0.571

6 0.375

7 0.476

8 0.534

9 0.443

10 0.437

11 0.655

12 0.623

B. Nilai korelasi uji validitas Direct Rating Method Atribut Direct Rating Method

1 0.575

2 0.432

3 0.380

4 0.560

5 0.438

6 0.571

7 0.637

8 0.424

9 0.629

10 0.584

Lanjutan Lampiran 3

Scale: DRM reliabilitas

Case Processing Summary

N %

Cases Valid 30 100.0

Excludeda 0 .0

Total 30 100.0

a. Listwise deletion based on all variables in the procedure.

Reliability Statistics

Cronbach's Alpha

Cronbach's Alpha Based

on Standardized

Items N of Items

.807 .802 11

Scale: EPIC reliabilitas

Case Processing Summary

N %

Cases Valid 30 100.0

Excludeda 0 .0

Total 30 100.0

a. Listwise deletion based on all variables in the procedure.

Reliability Statistics

Cronbach's Alpha

Cronbach's Alpha Based

on Standardized

Items N of Items

RINGKASAN

INDRADI HADI KUSUMA. H 24086020. Analisis Efektifitas Promosi PT. BFI Finance Indonesia Tbk Cabang Bogor. Di bawah bimbingan MA’MUN SARMA

Kebutuhan akan sarana transportasi terus meningkat seiring dengan berkembangnya zaman dan kebutuhan manusia berpindah dari tempat satu ke tempat yang lain. Saat kondisi lalu lintas sangat padat, jarak tempuh yang cukup jauh, kenyamanan, sarana dan prasarana yang kurang memadai, mendorong masyarakat lebih memilih mengguakan kendaraan pribadi dibanding dengan menggunakan sarana transportasi umum. Untuk memiliki kendaraan pribadi, masyarakat memerlukan dana yang tidak sedikit. Kebutuhan akan dana bagi seseorang merupakan hal yang sering kita jumpai dalam kehidupan sehari- hari, baik dalam rangka memenuhi kebutuhan akan kendaraan pribadi, kebutuhan hidup sehari- hari maupun untuk memenuhi kebutuhan modal usaha dalam hal bisnis. Dalam rangka memenuhi kebutuhan masyarakat akan dana pinjaman, saat ini terdapat lembaga pembiayaan yang berfungsi untuk memenuhi kebutuhan tersebut, dengan menawarkan prosedur yang lebih mudah, cepat dan aman. PT BFI Finance Indonesia Tbk adalah salah satu lembaga pembiayaan di kota Bogor. Untuk tetap mampu bersaing dan meningkatkan penjualan serta meningkatkan kualitas produk maupun kinerja perusahaan, perusahaan perlu mengetahui tingkat efektifitas bauran promosi yang telah dilakukan.

Tujuan dari penelitian adalah : (1) Mengidentifikasi karakteristik konsumen PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor. (2) Mengidentifikasi bauran promosi yang dilakukan PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor, (3) Menganalisa efektivitas promosi yang dilakukan PT. BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor.

Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder. Metode pengolahan dan analisis dengan bantuan software SPSS 16.0 dan Microscoft Excel, dan untuk mengukur keefektifan promosi yang dilakukan dengan menggunakan EPIC Model dan Direct Rating Method (DRM).

Hasil dari EPIC Model menunjukkan bahwa dimensi empati bernilai efektif (3,95), persuasi bernilai efektif (3,89), dampak bernilai efektif (3,98) dan komuikasi bernilai efektif (3,90). Menurut hasil penelitian, secara keseluruhan nilai EPIC Rate adalah sebesar 3,93. Nilai ini berada dalam rentang skala efektif. Hal ini menunjukkan bahwa promosi yang dilakukan oleh PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor adalah efektif. Hasil pengukuran efektivitas promosi dengan Direct Rating Method (DRM), menunjukkan bahwa promosi PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor masuk dalam kategori promosi yang efektif dengan total skor Direct Rating sebesar 77,50. Artinya promosi yang dilakukan tersebut berhasil dalam menarik perhatian, pemahaman, kognitif, afektif dan perilaku konsumen untuk memilih pembiayaan di PT BFI Finance Indonesia Tbk cabang Bogor.

RIWAYAT HIDUP

Penulis dilahirkan di Bogor pada tanggal 6 Oktober 1985. Penulis merupakan anak pertama dari tiga bersaudara pasangan Syaifulloh dan Ros Marliana.

Penulis menyelesaikan pendidikan formalnya di Sekolah Dasar Panaragan 2 Bogor pada tahun 1992-1998. Pada tahun 1998-2001 penulis melanjutkan pendidikan di SMP Negeri 4 Bogor dan pada tahun 2001-2004 penulis melanjutkan pendidikan ke SMA Negeri 6 Bogor.

Penulis melanjutkan pendidikan Diploma III pada Program Studi Konservasi Sumberdaya Hutan, Departemen Konservasi Sumberdaya Hutan, Fakultas Kehutanan, Institut Pertanian Bogor pada tahun 2004-2007 melalui jalur Undangan Seleksi Masuk IPB (USMI) pada tahun 2004 dan pada tahun 2008 melanjutkan studinya ke jenjang yang lebih tinggi pada Program Sarjana Alih Jenis Manajemen, Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen, Institut Pertanian Bogor. Selain menjadi mahasiswa Program Sarjana Alih Jenis Manajemen IPB penulis bekerja sebagai Kepala Gerai PT BFI Finance Indonesia Tbk yang di tempatkan pada Gerai BFI Ciomas Bogor hingga sekarang.