Strategi Pemasaran Dalam Penjualan Produk Guna Meningkatkan Pendapatan Di Hotel Sinabung Berastagi

STRATEGI PEMASARAN DALAM PENJUALAN PRODUK

GUNA MENINGKATKAN PENDAPATAN DI HOTEL

SINABUNG BERASTAGI

KERTAS KARYA

OLEH

PRANA PRUGA JUNIUS

082204073

PROGRAM STUDI D3 PARIWISATA

FAKULTAS SASTRA

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

MEDAN

LEMBAR PERSETUJUAN

STRATEGI PEMASARAN DALAM PENJUALAN PRODUK GUNA

MENINGKATKAN PENDAPATAN DI HOTEL SINABUNG

BERASTAGI

OLEH

PRANA PURGA JUNIUS

082204073

Dosen Pembimbing,

Dosen Pembaca,

Arwina Sufika.S.E,. Msi

Drs.Ridwan Azhar, M.Hum.

LEMBAR PENGESAHAN

Judul Kertas Karya : Strategi Pemasaran Dalam Penjualan

Produk Guna Meningkatkan Pendapatan

Hotel Sinabung Berastagi.

Oleh

: Prana Purga Junius

NIM

: 082204073

FAKULTAS ILMU BUDAYA

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

Dekan,

Dr. Syahron Lubis, M.A.

NIP. 19511013 197603 1 001

UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

Ketua,

Arwina Sufika, S.E., M.Si

NIP. 19640821 199802 2 001

ABSTRAK

Dalam penulisan kertas karya ini penulis melakukan penelitian pada hotel sinabung berastagi di marketing department.

Sistem pemasaran yang dilaksanakan oleh hotel sinabung perlu diadakannya evaluasi guna meningkatkan penjualan kamar hotel tersebut yag dalam pelaksanaannya banyak dipengaruhi faktor – faktor seperti musim liburan dll sehingga perlunya strategi pemasaran yang menunjang di segala musim

Dalam tugas akhir ini disusun sistem pemasaran yang diterapkan oleh hotel sinabung dengan ulasan. Suksesnya penjualan suatu produk hotel tergantung dari harga tarif kamar dan juga pelayanannya. Oleh sebab itu perlu dilakukan evalusai sistem pemasaran yang diterapkan oleh hotel sinabung berastagi

KATA PENGANTAR

Puji dan syukur kami panjatkan kepada Tuhan Yang maha Esa atas rahmat dan karunianyalah saya dapat menyelesaikan tugas Pemasaran hotel Yang berjudul STRATEGI PEMASARAN DALAM PENJUALAN PRODUK GUNA MENINGKATKAN PENDAPATAN DI HOTEL SINABUNG BERASTAGI.

Dengan adanya tugas ini kami dapat mengetahui bagaimana cara memasarkan hotel,menentukan hara kamar,tingkat huni suatu hotel dan kami juga sebagai penulis dapat mengetahui cara menghitung besar keuntungan yang di peroleh dan siapa yang harus bertanggung jawab dalam operasionalnya.

Semoga yang disajikan dalam makalah saya ini dapat bermanfaat bagi saya dan pembaca,juga saya ucapkan terima kasih kepada semua orang yang sudah membantu saya dalam menyelesaikan tugaas ini.

Dalam kesempatan ini, penyusun banyak mengucapkan terima kasih kepada : 1. Dr. Syahron Lubis, M.A selaku Dekan Fakultas Sastra Universitas Sumatra Utara

Medan.

2. Arwina Sufika, SE, M.Si selaku Ketua Program Studi Pariwisata Fakultas Sastra Universitas Sumatra Utara Medan dan selaku dosen pembimbing penyusun yang turut memberikan arahan, bimbingan dan masukan agar penyusun dapat menyelesaikan kertas karya ini dengan baik.

3. Drs. Ridwan Azhar, M. Hum selaku dosen pembaca yang turut memberikan arahan kepada penyusun agar dapat menyelesaikan kertas karya ini dengan baik.

4. Kepada staf pengajar pada program studi Pariwisata Fakultas Sastra Universitas Sumatera Utara.

5. Kedua orang tuaku tercinta, bapak (alm) Harles Saragi dan ibu Nurlaida Tampubolon, yang menjadi motifasi terbesar penyusun yang telah banyak memberikan dukungan moril maupun materil hingga penyusun dapat menyelesaikan kertas karya ini.

6. Abang dan adikku Panel Saragi, Daniel Saragi, Pretty Saragi dan Lando Saragi yang memberikan perhatian dan semangat yang luar biasa.

7. Teman – teman terbaikku Rara, Nurdin, Efni, Nanda, Fredy, Riko, Risman, Kak Dewi, Bang Kris, Bang Joshua serta yang lain yang tidak dapat penyusun sebutkan satu persatu. Terimah kasih buat senyum, canda, tawa, dan air matanya. 8. Seluruh rekan mahasiswa angkatan 2008.

9. Seluruh keluarga yang telah memberikan motivasi dan semangat kepada penyusun dalam menyelesaikan karya ini.

Penyusun meenyadari masih banyak kekurangan dan kelemahan dalam kertas karya ini. Untuk itu penyusun mengharapkan segala tanggapan, saran, dan kritik yang membangun untuk menyempurnakan kertas kertas karya ini dikemudian hari. Besar harapan penyusun, kertas karya ini dapat bermanfaat bagi siapa saja yang membacanya.

Medan 12 juni 2011 Penulis,

DAFTAR ISI

ABSTRAK ...

i

KATA PENGANTAR ...

ii

DAFTAR ISI ...

iv

BAB I

PENDAHULUAN ...

1

1.1. Alasan Pemilihan Judul ... 1

1.2. Batasan Masalah... 4

1.3. Tujuan Penulisan ... 4

1.4. Metode Penelitian... 5

1.5. Sistematika Penulisan ... 6

BAB II

URAIAN TEORITIS ...

8

2.1. Pengertian Dan Tujuan Pemasaran ... 8

2.2. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Keberhasilan Pemasaran ... 13

2.3. Konsep Pemasaran ... 16

2.4. Aspek-Aspek Penting Dalam Pemasaran ... 19

BAB III GAMBARAN UMUM MENGENAI HOTEL

SINABUNG ...

23

3.1. Sejarah Berdirinya Hotel ... 23

3.2. Klasifikasi Hotel... 24

3.3. Fasilitas ... 28

3.4. Struktur Organisasi ... 31

BAB IV STRATEGI PEMASARAN DALAM PENJUALAN

PRODUK GUNA MENINGKATKAN PENDAPATAN

DI HOTEL SINABUNG BERASTAGI ...

32

4.2. Strategi pemasaran ... 36

4.3. Tujuan dan Sasaran ... 39

4.4. Promosi ... 39

4.5. Rekomendasi strategi pemasaran di masa yang akan dating .. 40

BAB V

PENUTUP ...

43

5.1. Kesimpulan ... 43

5.2. Saran ... 44

ABSTRAK

Dalam penulisan kertas karya ini penulis melakukan penelitian pada hotel sinabung berastagi di marketing department.

Sistem pemasaran yang dilaksanakan oleh hotel sinabung perlu diadakannya evaluasi guna meningkatkan penjualan kamar hotel tersebut yag dalam pelaksanaannya banyak dipengaruhi faktor – faktor seperti musim liburan dll sehingga perlunya strategi pemasaran yang menunjang di segala musim

Dalam tugas akhir ini disusun sistem pemasaran yang diterapkan oleh hotel sinabung dengan ulasan. Suksesnya penjualan suatu produk hotel tergantung dari harga tarif kamar dan juga pelayanannya. Oleh sebab itu perlu dilakukan evalusai sistem pemasaran yang diterapkan oleh hotel sinabung berastagi

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Alasan Pemilihan Judul

Sektor pariwisata merupakan usaha yang pada umumnya sangat menjanjikan dalam meraih devisa negara. Hal ini perlu mendapatkan perhatian khusus sebagai peluang bisnis dalam perekonomian Indonesia selain faktor-faktor yang lain seperti pendayagunaan industri kecil dan menengah dalam mendongkrak perekonomian nasional yang terpuruk akibat krisis moneter. Kesadaran akan perlunya penanganan yang lebih serius terhadap bidang ini telah melahirkan beberapa kebijakan sebagai langkah pengembangannya.

Maka dari itu pemasaran pariwisata akan menjadi konsep penting yang harus dipegang dan dilaksanakan dalam membina, mempertahankan serta memupuk pertumbuhan yang diharapkan dalam bidang pariwisata sebagai program utama pengembangan daerah wisata.

Salah satu komponen industri pariwisata yang besar peranannya di Indonesia adalah usaha perhotelan. Dilihat dari fungsi utamanya, produk utama yang dijual oleh usaha perhotelan adalah sewa kamar atau jasa penginapan. Sejalan dengan perkembangan tersebut maka kalau sebelumnya produk atau jasa utama sebuah hotel yang menjadi kebutuhan utama wisatawan adalah kamar atau penginapan sekarang

hanya sekedar kamar menginap, namun mereka lebih mengharapkan hal lain seperti pelayanan, kondisi lingkungan yang menyenangkan, sopan santun dan rasa hormat dari seluruh karyawannya.

Salah satu sarana penting dalam dunia pariwisata khususnya untuk memenuhi kebutuhan orang yang bepergian lebih dari sehari adalah hotel. Pengertian hotel menurut Hotel Proprietors Act dalam Sulastiyono (2004: 5) adalah suatu perusahaan yang dikelola oleh pemiliknya dengan menyediakan pelayanan makanan, minuman dan fasilitas kamar untuk tidur kepada orang-orang yang sedang melakukan perjalanan dan mampu membayar dengan jumlah yang wajar sesuai dengan pelayanan yang diterima tanpa adanya perjanjian khusus. Hotel sebagai industri yang bergerak di bidang jasa tentu akan berhadapan langsung dengan konsumen yang beraneka ragam adat-istiadat, bahasa serta sifatnya, yang semuanya perlu diterima dan dilayani dengan baik.

Perkembangan hotel modern (dibangun dan dikelola dengan menggunakan konsep-konsep manajemen hotel modern) di Indonesia diawali dengan dibukanya Hotel Indonesia tahun 1962. Walaupun demikian pada jaman penjajahan Belanda sudah terdapat usaha akomodasi yang dikelola secara komersial, walaupun pada waktu itu belum dikelola secara modern, sebagai contohnya adalah Hotel Savoy Homan Bandung yang dibangun pada tahun 1888, hotel Preanger dibangun tahun 1897, Hotel Mij De Boer di Medan yang didirikan pada tahun 1898, Grand Hotel de Djokya berlokasi di Jalan Malioboro yang didirikan tahun 1908.

Dari beberapa uraian di atas dapat diketahui bahwa pengelolaan usaha akomodasi termasuk hotel secara komersial di Indonesia sudah dimulai dari sejak zaman Belanda, walaupun pada waktu itu cara pengelolaannya masih menggunakan konsep pengelolaan penginapan dan belum menggunakan konsep pengelolaan hotel seperti saat ini. Sedangkan setelah kemerdekaan Republik Indonesia, para pengusaha nasional yang bergerak di bidang perhotelan semakin hari memperbaiki kinerjanya dengan menerapkan sistem yang lebih modern

Dengan permasalahan dan keadaan yang ada, hotel perlu merencanakan dan menyusun suatu strategi pemasaran yang dapat digunakan dalam menjaga kelangsungan hidup bisnisnya. Perkembangan industri perhotelan yang pesat menciptakan persaingan yang semakin ketat dan berat, terutama bagi pendatang baru. Karena itu diperlukan strategi pemasaran yang efektif guna meningkatkan pendapatan hotel. Penulis tertarik untuk mencermati strategi pemasaran yang digunakan oleh pendatang baru dalam bisnis hotel, yaitu Hotel Sinabung dalam usahanya meningkatkan tingkat okupansi hotel.

Dalam penelitian ini, penulis berusaha mengkaji dan mengukur pengaruh dari kegiatan promosi terhadap tingkat pendapatan hotel. Dengan mengetahui besarnya pengaruh tersebut, maka perusahaan akan lebih mudah merumuskan bauran promosi yang tepat dan sesuai dengan kebutuhan, kemampuan serta keadaan yang dihadapi. Hasil penelitian akan disajikan dalam bentuk Tugas akhir.

Berdasarkan uraian di atas, penulis memilih judul :

1. Untuk memperbanyak bahan refrensi di lingkungan fakultas sastra Universitas Sumatera Utara terutama bagi jurusan pariwisata.

“Strategi Pemasaran Dalam Penjualan Produk Guna Meningkatkan Pendapatan di Hotel Sinabung Berastagi”.

1.2 Batasan Masalah

Untuk menghindari pengertian yang terlalu luas mengenai strategi

pemasaran, maka penulis memberikan batasan masalah terhadap uraian karya ilmiah saya, yaitu hanya pada strategi pemasaran guna meningkatkan pendapatan di hotel sinabung berastagi

1.3 Tujuan Penulis

Di dalam menyusun kertas karya ini penulis mempunyai tujuan sebagai berikut :

1.3.1 Tujuan Umum

Tujuan umum yang hendak dicapai di dalam kertas karya ini adalah :

2. Suatu kesempatan bagi mahasiswa untuk memberikan dan mengembangkan suatu gagasan dalam bentuk karangan ilmiah.

3. Digunakan sebagai langkah awal bagi peneliti untuk menerapkan pengetahuan berupa teori-teori di bidang pemasaran yang didapat di bangku perkuliahan

khususnya berkaitan dengan masalah yang menjadi obyek penelitian dan penerapannya di lapangan.

1.3.2 Tujuan khusus

1. Untuk memenuhi salah satu syarat ujian diploma III pada bagian program studi Pariwisata di Fakultas Sastra Universitas Sumatera Utara.

2. Untuk mengembangkan dan menambah wawasan penulis maupun pembaca tentang gambaran umum mengenai strategi pemasaran di hotel sinabung.

3. Untuk mengetahui peningkatan pendapatan berdasarkan strategi yang digunakan.

1.4 Metode Penelitian

Dalam menyelesaikan kertas karya ini, data-data yang diperoleh penulis berdasarkan dua metode penelitian, yaitu :

1. Library research (Penelitian kepustakaan)

Adalah metode pengumpulan data dengan cara mengumpulkan data melalui buku-buku, bahan kuliah, dan laporan tertulis dari Hotel tempat penulis melakukan praktik kerja lapangan, data-data yang didapat langsung selama praktek sebagai bahan perbandingan dan diadakan penyaringan, pengumpulan sehingga di dapat data-data yang relevan dengan judul kertas karya ini.

2. Field research (Penelitian Lapangan)

Adalah metode pengumpulan data-data dari pengamatan langsung selama praktek kerja lapangan dan juga wawancara langsung dengan beberapa karyawan yang dianggap dapan mewakili hotel

1.5 Sistematika Penulisan

Pokok-pokok pembahasan tulisan ini dibagi ke dalam lima bab yang saling berkaitan dan saling mendukung antara bab yang satu dengan bab yang lain. Adapun pokok-pokok pembahasan tersebut dapat diuraikan sebagai berikut :

BAB I : PENDAHULUAN

Bab ini menguraikan pendahuluan yang meliputi alasan pemilihan judul, batasan masalah, tujuan penulisan, metode penulisan dan sistematika

penulisan.

BAB II : TINJAUAN TEORITIS

Bab ini membahas tentang beberapa pengertian atau defenisi pemasaran, tujuan pemasaran, dan strategi pemasaran.

BAB III : GAMBARAN UMUM TENTANG HOTEL

Bab ini berisikan tentang gambaran umum Hotel Sinabung yaitu sejarah berdirinya, klasifikasi hotel, struktur organisasi dan fasilitas yang dimiliki.

BAB IV: PEMBAHASAN

Bab ini berisikan tentang strategi pemasaran yang efektif yang di jalankan oleh hotel dalam menarik perhatian konsumen yang berdampak terhadap kenaikan pendapatan hotel.

BAB V : PENUTUP

Bab ini berisikan tentang kesimpulan dan saran.

BAB II

URAIAN TEORITIS

2.1 Pengertian dan Tujuan Pemasaran

Aktivitas yang dilakukan oleh manusia sangatlah beragam, dimana dengan keragaman dari aktivitas tersebut maka semakin banyak juga dibutuhkan penciptaan media sebagai sarana penunjang aktivitas manusia tersebut. Salah satu aktivitas manusia adalah dalam hal kunjungan dan wisata yang mana menyebabkan dibutuhkannya jasa dari perhotelan.

Untuk melengkapi kebutuhan dari aktivitas tersebut, maka banyak hotel-hotel dibangun sebagai sarana penginapan bagi wisatawan. Dengan demikian mengakibatkan bisnis perhotelan semakin berkembang. Tempat tujuan pariwisata dan hotel semakin banyak di berbagai daerah. Selain hotel bisnis pelayanan jasa lainnya seperti restaurant, night club, catering, bar, pub dan discotheque juga semakin berkembang. Yang perlu mendapat perhatian sekarang adalah bagaimana mengelola

industri jasa diatas tersebut menjadi sebuah perdagangan yang maju. Sebagai Industri yang bergerak di bidang jasa, maka setiap pengusaha hotel akan

berusaha memberikan pelayanan yang maksimal bagi para tamunya.

Dapat dikatakan bahwa kekuatan dari bisnis ini adalah bagaimana para pengusaha hotel menawarkan jasa yang terbaik untuk para tamunya dalam rangka memuaskan kebutuhan tamu. Tiap-tiap hotel akan berusaha memberikan nilai tambah yang berbeda atas produk danjasa serta pelayanan yang diberikan kepada tamunya.

Nilai tambah ini yang membuat suatu hotel berbeda antara yang satu dengan yang lainnya, yang pada akhirnya menyebabkan orang mempunyai alasan tersendiri memilih suatu hotel dibandingkan dengan hotel yang lainnya. Dengan adanya pemilihan dari tamu terhadap suatu hotel menyebabkan timbulnya persaingan dalam bisnis perhotelan.

Tidak semua hotel berhasil dalam bersaing dan menguasai pasar sesuai dengan target yang telah ditetapkan, apalagi dalam keadaan perekonomian sekarang ini. Untuk itu dibutuhkan suatu kebijakan dan strategi pemasaran yang jitu dalam menghadapi persaingan yang semakin tajam. Disinilah tugas dan peranan penting dari pemasaran suatu hotel, yaitu mengusahakan agar kamar-kamar yang pada waktu-waktu sepi dapat terisi, selain itu agar dapat meningkatkan volume penjualan dari waktu ke waktu.

Pemasaran merupakan ujung tombak perusahaan. Perusahaan tidak akan mampu bersaing tanpa itu. Strategi pemasaran tersebut adalah kiat perusahaan dalam memasarkan produknya dengan baik untuk mencapai tingkat keuntungan yang diinginkan. Macam-macam strategi dan taktik perlu dikembangkan oleh setiap insane pemasaran. Tujuannya adalah agar mampu bersaing dalam setiap keadaan, dan apabila strategi pemasaran yang diterapkan oleh perusahaan dapat berjalan dengan lancar, akan dapat meningkatkan volume penjualan jasa perusahaan. Melihat pentingnya strategi pemasaran dalam meningkatkan volume penjualan jasa hotel.

Sebagaiman kita ketahui bahwa kegiatan pemasaran adalah berbeda dengan penjualan, transaksi ataupun perdagangan. Pengertian pemasaran mengandung pengertian yang lebih luas dari sekedar penjualan dan periklanan.

Pemasaran merupakan konsep kunci keberhasilan suatu bisnis dimana pemasaran dengan memperhatikan keinginan dan kebutuhan pemenuhan pelanggan untuk tercapainya, kepuasan memberi dampak positif bagi perusahaan, di era persaingan bisnis yang begitu canggih dewasa ini.

Pemasaran merupakan salah satu bidang fungsional yang sangat penting dalam suatu organisasi bisnis sebagai penunjang utama, bagi kelangsungan hidup operasional suatu dunia usaha.

Pemahaman pemasaran bagi pihak pemasaran sangat penting dalam rangka pengenalan kebutuhan dan keinginan pelanggan, penentuan pasar sasaran mana yang dapat dilayani dengan sebaik-baiknya oleh perusahaan, serta merancang produk, jasa dan program yang tepat untuk melayani pasar tersebut.

Menurut Prof Denny G. Ritherford dari Washington State University dalam buku Hotel Management dan Operation, Pemasaran Hotel adalah aktivitas yang menggunakan strategi dan taktik, yang direncanakan sedemikian rupa untuk menyampaikan cerita tentang pelayanan yang dapat diberikan suatu hotel, dengan memberikan rangsangan yang bergairah pada tamu untuk mau memilih pesan yang disampaikan hotel untuk dibandingkan dengan pilihan lain dari hotel pesaing.

Menurut Ritherford (1989) mendefinisi tentang Hotel Marketing sebagai : Marketing is thus an umbrella term that cover a number of strategic and tactical

activities design to tell the clientele the “story” of hotel’s, service and encourage that the clientele to make choice based on hotel’s marketing message compare to those of alternatives (p. 199). yang kurang lebih memiliki arti : Pemasaran hotel adalah aktivitas yang menggunakan strategi dan taktik, yang direncanakan sedemikian rupa untuk menyampaikan “cerita” tentang pelayanan yang dapat diberikan suatu hotel, dengan memberikan rangsangan yang bergairah pada tamu untuk mau memilih pesan yang disampaikan hotel tersebut dibandingkan dengan pilihan lain dari hotel lain.

Menurut Philip Kotler (1996), batasan tentang pemasaran hotel adalah ilmu yang bertujuan untuk menyenangkan tamu dan dari kegiatan itu, hotel memperoleh keuntungan. Oleh karena itu Kotler menyebutnya sebagai sensitive serving and satisfying the human needy (Yoeti, 1999, p. 10).

Neil Wearne and Alison Morisson (1993) menyatakan bahwa dari sudut pandang orang-orang yang bergerak dalam bidang industri diartikan sebagai usaha mengolah makanan, minuman, dan akomodasi hotel menjadi penyajian (Yoeti, 1999, p.10).

Pemasaran menurut Sunarto, (2003:6,7) adalah proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang dibutuhkan dan diinginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Selanjutnya Marius P. Angipora, (2002:4,5) mengutip pengertian pemasaran

1. Menurut Phillip Kotler, pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia melalui proses pertukaran. 2. Menurut William J Stanton mendefinisikan pemasaran adalah:

a. Dalam arti Kemasyarakatan

Pemasaran adalah setiap kegiatan tukar menukar yang bertujuan memuaskan keinginan manusia.

b. Dalam arti Bisnis

Pemasaran adalah sistem dari sebuah sistem dari kegiatan bisnis yang direncanakan, mempromosikan, dan mendistribusikan jasa serta barang-barang pemuas keinginan besar.

Menurut Sunarto (2002:2), pemasaran merupakan pemenuhan kepuasan pelanggan demi suatu keuntungan.

Dari definisi di atas menunjukkan bahwa pemasaran merupakan serangkaian prinsip untuk memilih pasar sasaran (target market), mengevaluasi kebutuhan konsumen, mengembangkan barang dan jasa, pemuas keinginan, memberikan nilai kepada konsumen dan laba bagi perusahaan.

Berdasarkan definisi diatas maka dapat disimpulkan bahwa pemasaran merupakan usaha memenuhi kebutuhan manusia, melalui proses pendistribusian barang dan jasa dari produsen ke konsumen.

2.2 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Keberhasilan Pemasaran Hotel :

W. Lazar dan E.J.Kelly (1996) menyebutkan tiga faktor yang diperlukan untuk menerapkan pemasaran jasa, yaitu :

1. Instrumen Produk Untuk memberikan kemudahan kepada wisatawan sebagai pemakai jasa, produk dijual dalam bentuk paket dengan memberikan pelayanan terpadu (integrated services).

2. Instrumen Distribusi Untuk memenuhi kebutuhan wisatawan, mereka tidak perlu berhubungan langsung dengan perusahaan yang menjual jasa-jasa tersebut, tetapi cukup membeli melalui perantara seperti Tour Operator, Biro Perjalanan Wisata, Hotel Reservation Agent, Wholesaler atau Representative Office.

3. Instrumen Promosi Agar Calon wisatawan dapat informasi yang lengkap dan akurat tentang produk atau jasa yang hendak dijual, perlu ada promotion materials seperti brochures, leaflets, booklet, poster atau tourist map, sehingga dengan memiliki sumber informasi tersebut mereka dapat mempersiapkan perjalanan wisata dengan baik dan memuaskan.

Menurut Agus Sulastiyono (2001, p.262) keberhasilan pemasaran hotel tergantung dari dua faktor, ialah:

1. Faktor yang dapat dikendalikan

Baur merubah atau mengganti media yang digunakan untuk mengiklankan produknya dari

2.Faktor yang tidak dapat dikendalikan

Faktor-faktor yang tidak dapat dikendalikan adalah kejadian-kejadian diluar jangkauan manajer pemasaran.

Faktor ini kadang-kadang disebut faktor eksternal, yang paling sedikit terdapat enam faktor eksternal seperti :

a. Kompetisi

b. Regulasi dan legalisasi c. Lingkungan ekonomi d. Teknologi

e. Lingkungan f. Sosial-budaya

Suksesnya seorang penjual suatu produk hotel tergantung dari harga atau tarif hotel yang bersangkutan. Jika tarif kamar dianggap tinggi mungkin saja calon tamu memilih produk hotel yang lain (substitusi).

Menurut Oka A. Yoeti (1999, p.24) kunci kesuksesan para pelaku bisnis haruslah mengembangkan strategi persaingan yang berpedoman pada pembauran pasar (marketing mix). Marketing mix sebagai suatu konsep pertama kali dipelopori oleh Borden di tahun 1960-an. Marketing mix terdiri dari :

1. Produk (Product) 2. Tempat (Place) 3. Harga (Price) 4. Posisi (Positioning)

5. Promosi (Promotion)

6. Target Pasar (Target Market)

Kebijaksanaan mengenai produk atau jasa meliputi jumlah barang / jasa yang akan ditawarkan perusahaan, pelayanan khusus yang ditawarkan perusahaan guna mendukung penjualan barang dan jasa, dan bentuk barang ataupun jasa yang ditawarkan. Produk merupakan elemen yang paling penting, sebab dengan inilah perusahaan berusaha untuk memenuhi " kebutuhan dan keinginan " dari konsumen, namun keputusan itu tidak berdiri sebab produk / jasa sangat erat hubungannya dengan target market yang dipilih. Sedangkan sifat dari produk / jasa tersebut adalah sebagai berikut:

1. Tidak berwujud

Jasa mempunyai sifat tidak berwujud, karena tidak bisa dilihat, dirasa, diraba, didengar atau dicium, sebelum ada transaksi pembelian.

2. Tidak dapat dipisahkan

Suatu produk jasa tidak dapat dipisahkan dari sumbernya, apakah sumber itu merupakan orang atau benda. Misalnya jasa yang diberikan oleh sebuah hotel tidak akan bisa terlepas dari bangunan hotel tersebut.

3. Berubah-ubah

Bidang jasa sesungguhnya sangat mudah berubah-ubah, sebab jasa ini sangat tergantung kepada siapa yang menyajikan, kapan disajikan dan dimana disajikan.

4. Daya tahan

Jasa tidak dapat disimpan. Seorang pelanggan yang telah memesan sebuah kamar hotel akan dikenakan biaya sewa, walaupun pelanggan tersebut tidak menempati kamar yang ia sewa.

2.3 Konsep Pemasaran

Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasaan yang diharapkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan para pesaing.

Konsep pemasaran yang telah diungkapkan dengan berbagai cara: 1. Temukan keinginan pasar dan penuhilah.

2. Buatlah apa yang dapat dijual dan jangan berusaha menjual apa yang dapat dibuat.

3. Cintailah pelanggan, bukan produk anda. 4. Lakukanlah menurut cara anda

5. Andalah yang menentukan

6. Melakukan segalanya dalam batas kemampuan untuk menghargai uang pelanggan yang sarat dengan nilai, mutu dan kepuasan (JC. Penney).

Dalam pemasaran terdapat enam konsep yang merupakan dasar pelaksanaan kegiatan pemasaran suatu organisasi yaitu : konsep produksi, konsep produk, konsep

penjualan, konsep pemasaran, konsep pemasaran sosial, dan konsep pemasaran global.

1. Konsep produksi

Konsep produksi berpendapat bahwa konsumen akan menyukai produk yang tersedia dimana-mana dan harganya murah. Konsep ini berorientasi pada produksi dengan mengerahkan segenap upaya untuk mencapai efesiensi produk tinggi dan distribusi yang luas. Disini tugas manajemen adalah memproduksi barang sebanyak mungkin, karena konsumen dianggap akan menerima produk yang tersedia secara luas dengan daya beli mereka.

2. Konsep produk

Konsep produk mengatakan bahwa konsumen akan menyukai produk yang menawarkan mutu, performansi dan ciri-ciri yang terbaik. Tugas manajemen disini adalah membuat produk berkualitas, karena konsumen dianggap menyukai produk berkualitas tinggi dalam penampilan dengan ciri – ciri terbaik

3. Konsep penjualan

Konsep penjualan berpendapat bahwa konsumen, dengan dibiarkan begitu saja, organisasi harus melaksanakan upaya penjualan dan promosi yang agresif.

4. Konsep pemasaran

Konsep pemasaran mengatakan bahwa kucsi untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan

5. Konsep pemasaran sosial

Konsep pemasaran sosial berpendapat bahwa tugas organisasi adalah menentukan kebutuhan, keinginan dan kepentingan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diharapkan dengan cara yang lebih efektif dan efisien daripasda para pesaing dengan tetap melestarikan atau meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat.

6. Konsep Pemasaran Global

Pada konsep pemasaran global ini, manajer eksekutif berupaya memahami semua faktor- faktor lingkungan yang mempengaruhi pemasaran melalui manajemen strategis yang mantap. tujuan akhirnya adalah berupaya untuk memenuhi keinginan semua pihak yang terlibat dalam perusahaan.

Pemasaran

untuk menarik calon pelanggan dengan memberi membeli produk dan jasa pelayanan hotel. Pada dasarnya produk dan jasa pelayanan hotel mulai dinikmati tamu pada saat melakukan check-in dan registrasi. Selanjutnya ketika tamu tinggal dan menginap di kamar, makan dan minum, menikmati hiburan di pub sampai check-out merupakan bagian dari produk hotel. Denney G. Ritherford dari Washington dari Washington State University dalam bukunya “Hotel

Management and Operation” mengatakan pemasaran hotel adalah aktivitas yang

menggunakan strategi dan taktik, yang direncanakan sedemikian rupa untuk menyampaikan ‘cerita’ tentang pelayanan yang dapat diberikan suatu hotel dengan, memberikan rangsangan yang bergairah pada tamu untuk mau memilih pesan yang

disampaikan hotel untuk dibandingkan dengan pilihan yang lain dari hotel pesaing. Philip Kotler (1999) yang dikutip oleh Drs. H. Oeka. Yoeti (1997:10) pemasaran hotel adalah “ilmu yang bertujuan menyenangkan tamu dan dari kegiatan itu hotel mempeoleh keuntungan”. Philip Kotler (1999) menyebutnya sebagai serving and satisfiying human need. Pendapat ini didukung oleh Ronald A. Nykel (1989:7) pemasaran hotel “mempunyai banyak maksud dan tujuan dan berhubungan dengan konsumen yang berbeda – beda”.

Sementara Neil Warner dan Alan Morison dalam bukunya “Hospitality

Marketing” menyatakan

yang mengelola industri jasa sebagai usaha mengelola makanan, minuman dan akomodasi hotel menjadi produk yang diminati orang dengan memberikan nilai tambah melalui pelayanan dan penyajian”. Dalam hal ini tugas utama pemasaran .

2.4 Aspek – Aspek Penting Dalam Pemasaran

Suatu hotel yang baik memang harus mempertahankan banyak aspek penting di dalam pemasarannya. Jika hotel tersebut tidak memperhatikan aspek penting yang menunjang keunggulannya, maka hotel tersebut tidak akan menarik bagi calon konsumen. Beberapa aspek penting yang merupakan konsistensi yang harus dipertahankan di dalam memasarkan jasa.

lainnya sangat berpengaruh terhadap mutu suatu hotel. Beberapa hal yang dijadikan patokan umum dalam menilai mutu suatu hotel :

2. Reservasi

Dalam proses reservasi, peran resepsionis sangat besar untuk dapat menunjang mutu yang baik dalam sebuah hotel. Misalkan saja seorang resepsionis menjawab pertanyaan konsumen dengan jawaban yang tidak jelas atau memusingkan konsumen, hal tersebut juga berpengaruh terhadap mutu hotel tersebut. Konsumen biasanya akan malas untuk mengunjungi hotel tersebut apabila ia sudah mendapatkan jawaban atau respon yang tidak memuaskan dirinya.

3. Ruang Kamar Hotel

Ruang kamar hotel tidak boleh dianggap remeh. Selain kebersihan, tata letak dari setiap perabotan yang ada merupakan hal yang perlu diperhatikan. Jika tata letak perabotan tidak teratur, atau ruangan hotel tersebut tidak memberikan kesan menarik , maka konsumen akan menolak untuk menginap di hotel tersebut.

4. Fasilitas

Fasilitas hotel merupakan salah satu daya tarik yang menunjang mutu perhotelan. Keberadaan fasilitas yang umum dimiliki oleh hotel, seperti kolam renang, tempat fitness, dan tempat mainan anak-anak merupakan hal yang menjadi perhitungan konsumen dalam mempertimbangkan mutu hotel.

5. Lokasi

Akses menuju lokasi perhotelan merupakan hal yang penting. Lokasi hotel yang strategis atau keberadaan hotel yang dikelilingi oleh suasana yang alami merupakan nilai tambah tersendiri bagi hotel tersebut.

6. Cara Pembayaran dan Pricing

Hotel yang ideal adalah hotel yang memiliki fasilitas pembayaran yang baik, seperti mesin EDC (Electronic Data Capture). Strategi harga juga harus dibuat semenarik mungkin agar konsumen tertarik untuk menginap di hotel tersebut.

7. Keramahan dan Etika dalam Melayani Tamu Hotel

Keramahan dan etika sangat menunjang pemasaran jasa perhotelan. Pelayanan berupa service yang tepat waktu dan tutur kata yang baik dari petugas hotel merupakan hal yang penting untuk diperhatikan. Terkadang kita memang sering mendapatkan keluhan atau perlakuan yang kasar dari konsumen. Tetapi hal yang harus diperhatikan adalah bagaimana beretika dan bertutur kata yang baik, karena hal tersebut merupakan salah satu poin penting dalam menunjang keberhasilan servis perhotelan. Kita harus tetap berani mengatakan “ya bu, ditunggu sebentar..” atau “mohon sabar ya, bu..” meskipun rasanya kita kesal bukan main ketika kita melihat konsumen memarahi kita dengan tidak sabar. Meskipun sepertinya mereka tidak terlalu memperdulikan tutur kata dan etika kita ketika menjawab pertanyaan atau keinginan mereka, sebenarnya mereka justru sangat mengingat apa yang kita katakan

8. Differensiasi / Keunikan.

Setiap hotel harus memiliki keunikan tersendiri. Jika suatu hotel terlihat biasa saja dan tidak memiliki daya tarik atau keunikan khusus, maka hotel tersebut tidak akan menarik bagi konsumen. Keunikan atau differensiasi yang dimiliki oleh suatu hotel merupakan aset bagi suatu hotel untuk menarik konsumen dan mendapatkan keuntungan. Misalnya, jika suatu hotel bukan hanya berupa bangunan mewah biasa, tetapi memiliki keunggulan berupa konservasi tanaman langka dan lainnya, maka hotel tersebut memiliki keunggulan dan daya jual tersendiri.

9. Kenyamanan dan Kebersihan

Kenyamanan dan kebersihan merupakan hal penting yang sangat perlu diperhatikan. Suatu kondisi hotel yang kotor, tidak terawat, dan tidak memberikan kesan nyaman akan membuat konsumen menjadi enggan untuk menginap di hotel tersebut. Hal yang penting untuk diketahui, kenyamanan dan kebersihan merupakan salah satu dari kesan pertama konsumen mengenai daya tarik dan mutu dari suatu hotel.

BAB III

GAMBARAN UMUM MENGENAI

HOTEL SINABUNG BERASTAGI

3.1 Sejarah Berdirinya Hotel

Berastagi merupakan daerah yang dikenal denga budaya adat Batak Karo yang sangat dijunjung tinggi oleh masyarakat. Daerah ini satu penghasil sayur-sayuran dan buah-buahan yang terkenal di Sumatera Utara bahkan di Indonesia. Berasatagi juga memiliki banyak objek wisata dan peninggalan sejarah, dan salah satu daerah tujuan wisata yang diketahui oleh masyarakat Sumatera Utara pada khususnya dan Indonesia pada umumnya, salah satunya Bukit Gundaling

Oleh karena itu, berastagi merupakan salah satu daerah tujuan wisata yang banyak dikunjungi oleh wisatawan lokal maupun manca negara. Sektor pariwisata terus berkembang dengan pesat dan dengan faktor tersebut berkembang pulalah akomodasi penginapan terutama hotel bagi para wisatawan. Melihat hal tersebut, maka tahun 1990 timbulah ide dari bapak Yansen Sutanto untuk mendirikan sebuah hotel di berastagi. Pada tahun 1992, hotel sinabung resort berastagi mulai beroprasi dengan 74 kamar. Namun kamar-kamar tersebut masih dirasakan kurang mencukupi, sehingga pada tahun 1993dibangun lagi 30 cottage sehingga sampai saat ini hotel sinabung resort berastagi memiliki 104 kamar. Hal ini bertujuan untuk mengimbangi

3.2 Klasifikasi Hotel

Beberapa klasifikasi dan harus dilihat dari pengklasifikasian tersebut diantaranya ditinjau dari fasilitas yang dimiliki hotel tersebut, jenis tamu yang menginap, lama tamu tinggal, lokasi hotel dan penerapan harga kamar. Berikut ini penjelasan mengenai klasifikasi hotel menurut Peter Lukas dan Gerald W Latin, Hotel dapat diklasifikasikan berdasarka:

3.2.1 Plan

Plan adalah sistem didalam penetapan harga kamar suatu hotel terdiri dari: A. Continental plan, yaitu harga kamar belum termasuk sarapan pagi

B. American plan, sistem ini terbagi menjadi 2 bagian, yaitu:

• Full American plan, yaitu harga kamar sudah termasuk breakfast(sarapan pagi), lunch (makan siang), dan dinner (makan malam)

• Modified American Plan, yaitu harga kamar hanya termasuk sarapan pagi (breakfast)

3.2.2 Size (Ukuran Suatu Hotel)

Didalam Menentukan besar kecilnya suatu hotel bukanlah diukur dari besar kecilnya bangunan suatu hotel, tetapi diukur dari jumlah kamar yang dioperasikan oleh hotel tersebut.

Adapun ukuran besar kecilnya suatu hotel dibedakan atas: A. Small Hotel, yaitu hotel yang memiliki jumlah kamar <25 kamar.

B. Average hotel, yaitu hotel yang memiliki jumlah kamar sebanyak 26-99 kamar. C. Large hotel, yaitu hotel yang memiliki lebih kurang dari 100-300 kamar

3.2.3 Type Of Guest

Tamu-tamu yang datang kesuatu hotel dapat dibedakan atas:

A. Bussines, yaitu tamu yang menginap di hotel karena ada keperluan bisnis di

tempat hotel itu berada.

B. Group, yaitu tamu yang menginap di hotel itu secara rombongan, biasanya

mereka mengadakan perjalanan bersama atau memiliki tujuan yang sama

C. Sport, yaitu tamu yang datang ke hotel karena alasan olahraga ataupun ingin

mengikuti peristiwa olahraga yang diselenggarakan oleh kota atau daerah tempat hotel itu berada.

D. Family, yaitu tamu yang terdiri dari satu keluarga.

E. Tourist, yaitu tamu yang menginap di hotel karena ingin mengadakan perjalanan

wisata.

3.2.4 Length of guest stop over

A. Transit Hotel, yaitu hotel dimana tamu yang menginap untuk masa waktu

yang singkat(1-3 hari).

B. Semi residential, yaitu hotel dimana tamu-tamu menginap untuk masa waktu

yang tidak terlalu lama(3-5 hari).

C. Residential hotel, yaitu dimana tamu-tamu yang menginap untuk masa waktu

yang lama(lebih dari 5 hari)

3.2.5 Location

Berdasarkan letaknya, hotel dapat dibagi atas:

A. City Hotel, yaitu hotel yang terletak pada daerah perkotaan(tengah kota)

B. Resort hotel, yaitu hotel yang terletak didaerah tujuan wisata

C. Mountain hotel, yaitu hotel yang terletak pada daerah pegunungan

D. Beach hotel, yaitu hotel yang terletak didaerah pantai

E. Highway hotel, yaitu hotel yang terletak dipinggir jalan raya yang

menghubungkan antara dua kota, sering disebut dengan motel(motor hotel).

3.2.6 Lenght Of Operation Period

Berdasarkan lamaya waktu beroprasi, maka hotel dibagi atas:

A. Seasonal hotel, yaitu hotel yang beroprasi pada masa-masa tertentu saja. B. Unseasonal hotel, yaitu hotel yang beroprasi sepanjang tahun.

Dari uraian diatas, maka dapat kita simpulkan hotel sinabung resort berastagi dapat diklasifikasikan sebagai berikut:

a. Berdasarkan Plan

apabila ditinjau dari segi plan, maka hotel sinabung resort berastagi dapat diklasifikasikan kedalam Continental plan, dikarenakan harga kamar sudah termasuk sarapan pagi.

b. Berdasarkan size

hotel sinabung resort berastagi memiliki 104 kamar, maka hotel ini diklasifikasikan kedalam large hotel

c. Berdasarkan type of guest

hotel sinabung resort berastagi termasuk hotel yang memiliki tamu-tamu yang tergolong tamu bisnis, group, dan tourist

d. Berdasarkan length of guest stop over

dilihat dari lamanya tamu menginap dengan rata-rata sekitar lebih dari 5 hari maka hotel sinabung resort berastagi dapat diklasifikasikan kedalam presidential hotel

e. Berdasarkan Lokasi

hotel sinabung resort berastagi dapat diklasifikasikan sebagai resort hotel, karena berada didaerah mountain area yang merupakan daerah wisata.

3.3 Fasilitas

Sebagai hotel yang menyandang predikat ****(bintang empat), hotel sinabung berastagi merupakan resort yang menyediakan berbagai fasilitas untuk memudahkan dan memberikan kepuasan bagi tamu-tamu mancanegara domestik. Adapun fasilitas yang ada pada hotel sinabung resort berastagi adalah sebagai berikut:

3.3.1 Fasilitas Kamar

Jumlah kamar yang disediakan pada hotel sinabung resort berastagi sebanyak 104 kamar seperti yang tertera dibawah ini :

No Jenis Kamar Jumlah Harga Kamar

1 Hotel

Standart 36 kamar Rp.550.000

Deluxe 35 kamar Rp.650.000

Junior suite 1 kamar Rp.900.000

Presiden suite 1kamar(2 bed room) Rp.1.900.000 2 Cottage

Deluxe 12 kamar Rp.800.000

Superior 16 kamar Rp.900.000

Suite 1kamar(2 bed room) Rp.1.900.000

Jumlah 104 kamar

3.3.2 Fasilitas Hotel Sinabung Resort Berastagi

Selain fasilitas kamar hotel sinabung resort berastagi juga memiliki fasilitas lain yang dapat mempermudah tamu untuk melakukan berbagai macam kegiatan antara lain:

a. Coffe shop and restaurant

Merupakan fasilitas hotel yang menyediakan makanan dan minuman di hotel bagi tamu.yang menyajikan menu indonesia, Eropa dan cina di buka 24 jam. Bersamaan dengan room service, coffe shop dan restoran yang dapat menampung sekitar 200 orang.

b. Lobby lounge

Merupakan salah satu fasilitas hotel yang menyediakan makanan dan minuman ringan bagi tamu, Lokasinya menghadap kamar dan kolam reanang dibuka mulai pukul 07.00 WIB

c. Convention hall

Hotel sinabung resort berastagi memilikik fasilitas meeting (conferensi) yang terdiri dari lima ruang rapat, kelima ruang rapat ini adalah sebagai berikut:

• Anggrek room, mempunyai kapasitas sekitar 200 orang dengan susunan

theater style

• Bougenvile room, mempunyai kapasitas sekitar 200 orang, dengan susunan theater style

• Cempaka room, mempunyai kapasitas sekitar 80 orang dengan susunan

theater style

• Dahlia room, mempunyai kapasitas sekitar 40-50 orang dengan susunan

theater style

• Ester room, mempunyai kapasitas sekitar 20 orang dengan susunan theater

style

d. Souvenir shop and store

Merupakan salah satu fasilitas hotel yang menyediakan dan menjual berbagai souvenir dan keutuhan-kebutuhan tamu yang menginap di hotel

e. Karaoke

Merupakan salah satu fasilitas yang disediakan hotel sinabung resort berastagi bagi tamu yang menginap maupun yang dari luar hotel, dibuka mulai pukul 07.00-22.00 WIB

f. Sport fasilitas

Merupakan salah satu fasilitas sarana olah raga bagi tamu hotel yang meliputi lapangan tenis, kolam renang, squash, jogging tracj, paint ball games, golf, diving range, dan putting.

Fasilitas-fasilitas lain yang terdapat pada hotel sinabung resort berastagi sebagai berikut:

• Safety deposit box

• TV games

• Children play group

• Mini zoo

• Loundry

3.4 Struktur Organisasi

Struktur organisasi yang merupakan gambaran aktivitas kerja yang disusun untuk menjelaskan tingkatan dan tanggung jawab setiap bagian dalam suatu perusahaan. Struktur organisasi sangatlah penting untuk mendukung kelancaran operasional perusahaan.

Dengan demikian dapat diartikan bahwa sebuah struktur organisasi disediakan untuk memberikan gambaran yang jelas tentang rentang kekuasaan dan seluruh komunikasi didepartemen yang ada pada hotel. Keguanaan dari bagan-bagan organisasi yang dinyatakan pada prinsip-prinsip manajemen antara lain:

1. Mengidentifikasi tingkat-tingkat organisasi (manager puncak, menengah dan bawah)

2. Memberi nama unit tiap-tiap tingkatan misalnya devisi, bidang atau seksi. 3. Menetapkan suatu nama bagi suatu kedudukan/ posisi.

Dengan adanya struktur organisasi yang menggambarkan bagan-bagan organisasi, maka kegitan organisasi akan berjalan dengan lancar dan akan mencapai

BAB IV

STRATEGI PEMASARAN DALAM PENJUALAN PRODUK

GUNA MENINGKATKAN PENDAPATAN DI HOTEL

SINABUNG BERASTAGI

4.1 Tahapan dalam Manajemen Strategi

Menurut David (2006), proses manajemen strategi terdiri atas tiga tahap: formulasi strategi, implementasi strategi, dan evaluasi strategi. Formulasi strategi termasuk mengembangkan visi dan misi, mengidentifikasi peluang dan ancaman eksternal perusahaan, menentukan kekuatan dan kelemahan internal, menetapkan tujuan jangka panjang, merumuskan alternatif strategi, dan memilih strategi tertentu yang akan dilaksanakan. Implementasi strategi mensyaratkan perusahaan untuk menetapkan tujuan tahunan, membuat kebijakan, memotivasi karyawan, dan mengalokasikan sumber daya sehingga strategi yang telah diformulasikan dapat dijalankan. Implementasi strategi termasuk mengembangkan budaya dan mendukung strategi, menciptakan struktur organisasi yang efektif dan mengarahkan usaha pemasaran, menyiapkan anggaran, mengembangkan dan memberdayakan sistem informasi, dan menghubungkan kinerja karyawan dengan kinerja organisasi.

Evaluasi strategi adalah tahapan final dalam manajemen strategis. Manajer sangat ingin mengetahui kapan strategi tidak dapat berjalan seperti yang diharapkan; evaluasi strategi adalah alat utama untuk mendapatkan informasi ini. Dimana semua strategi dapat dimodifikasi di masa datang karena faktorinternal dan eksternal secara

konstan berubah. Model Manajemen Strategi Secara umum dijelaskan dalam Umar (2005, p.23), model manajemen strategi dari Fred R. David dipaparkan seperti berikut ini:

a. Visi dan Misi

Visi yang dimiliki oleh sebuah hotel merupakan suatu cita-cita tentang keadaan di masa datang yang diinginkan untuk terwujud tentang keadaan di masa datang yang diinginkan untuk terwujud oleh seluruh personel hotel, mulai dari jenjang yang paling atas sampai yang paling bawah, bahkan pesuruh sekalipun. Berikutnya adalah Misi. Misi adalah penjabaran secara tertulis mengenai visi agar visi menjadi mudah dimengerti atau jelas bagi seluruh karyawan hotel.

b. Analisis Lingkungan Eksternal dan Internal

Realisasi misi perusahaan akan menjadi sulit dilakukan jika hotel tidak berinteraksi dengan lingkungan eksternalnya. Oleh karena itu, tindakan untuk mengetahui dan menganalisis lingkungan eksternalnya menjadi sangat penting karena pada hakikatnya kondisi lingkungan eksternal berada di luar kendali organisasi. Selain pemahaman kondisi lingkungan eksternal, pemahaman kondisi lingkungan internal hotel secara luas dan mendalam juga perlu dilakukan. Oleh karena itu, strategi yang dibuat perlu bersifat konsisten dan realistis sesuai dengan situasi dan kondisinya. Berdasarkan pemahaman lingkungan internal ini, hendaknya kelemahan

perusahaan memiliki keunggulan kompetitif. Perlu diingat bahwa bila peluang disia-siakan, dapat saja peluang berbalik menjadi ancaman bagi hotel. Logikanya karena peluang yang disia-siakan tadi dimanfaatkan oleh pesaing.

c. Analisis Pilihan Strategi

Pada dasarnya setiap hotel, dalam menjalankan usahanya, mempunyai strategi. Namun, para pimpinan hotel kadang-kadang tidak tahu atau tidak menyadarinya. Bentuk strategi berbeda-beda antar-industri, antarperusahaan, dan bahkan antar-situasi. Namun ada sejumlah strategi yang sudah umum diketahui, dimana strategi-strategi ini dapat diterapkan pada berbagai bentuk industri dan ukuran perusahaan. Strategi-strategi ini dikelompokkan sebagai strategi generic. Dari bermacam-macam strategi dalam kelompok strategi generic ini dengan menggunakan cara-cara tertentu.

d. Sasaran Jangka Panjang

Upaya pencapaian tujuan hotel merupakan suatu proses berkesinambungan yang memerlukan tahapan. Untuk menentukan apakah suatu tahapan sudah dicapai atau belum diperlukan suatu tolak ukur, misalnya kurun waktu dan hasil yang ingin dicapai dirumuskan secara jelas, yaitu dengan angka-angka kuantitatif. Pembuatan sasaran jangka panjang ini mengacu kepada strategi induk yang telah ditetapkan sebelumnya.

e. Strategi Fungsional

Langkah penting implementasi strategi induk dilakukan dengan membagi-baginya ke dalam berbagai sasaran jangka pendek, misalnya dalam jangka waktu tahunan, secara berkesinambungan dengan memperhatikan skala prioritas serta dapat diukur. Sasaran jangka pendek ini hendaknya mengacu pada strategi fungisonal yang sifatnya operasional.

Strategi fungsional yang sifatnya lebih operasional ini mengarah berbagai bidang fungsional dalam perusahaan untuk memperjelas hubungan makna strategi utama dengan identifikasi rincian yang sifatnya spesifik. Strategi fungsional ini menjadi penuntun dalam melakukan berbagai aktivitas agar konsisten bukan hanya dengan strategi utamanyan saja, melainkan juga dengan strategi bidang fungsional lainnya. Di dalam organisasi hotel yang konvesional, bidang-bidang fungsional utamanya adalah bidang keuangan, sumber daya manusia, produksi dan operasi, serta bidang pemasaran.

f. Program, Pelaksanaan, Pengendalian dan Evaluasi

Agar sasaran yang ingin diraih dapat direalisasikan dengan strategi yang telah ditetapkan, strategi perlu ditindaklanjuti dengan pelaksanaan (action). Pelaksanaan tidak efektif bila tidak didahului dengan perencanaan. Perencanaan yang baik minimal mengandung asas-asas untuk mencapai tujuan, realistis dan wajar, efisien serta merupakan cerminan dari strategi dan kebijakan hotel. Perencanaan yang masih

bentuk program-program kerja, jika program kerja telah disiapkan berikut sumber daya yang dibutuhkan, maka pelaksanaan kerja sudah dapat dimulai. Pengendalian atau pengawasan dimaksudkan untuk lebih menjamin bahwa semua kegiatan yang diselenggarakan oleh hotel hendaknya didasarkan pada rencana yang telah disepakati, sehingga sasaran tidak menyimpang atau keluar dari batas-batas toleransi. Jika hasil evaluasi pekerjaan diketahui bahwa ada faktor X yang mengakibatkan terjadinya penyimpangan kerja dari rencana yang ada, dan memang disebabkan salah asumsi atau oleh hal-hal lain yang sifatnya uncontrollable, maka rencana perlu direvisi ulang.

4.2 Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran diperlukan agar perencanaan dapat dilaksanakan secara praktis dan spesifik mungkin, dan didalamnya harus tercakup pertimbangan dan penyesuaian terhadap reaksi – reaksi orang dan pihak yang dipengaruhi kegiatan pemasaran tersebut

Francis, Buttle (1992), menyatakan bahwa ada beberapa hal yang perlu diperhatikan dalam menetapkan strategi pemasaran yang dituangkan dalam marketing worksheet (MSW), yang meliputi :

1. Strenghts, Weakness, Opportunities, Threats. a. Internal strenghts, weakness.

- pemasaran (marketing). - operasi (operations).

b. external opportunities, threats.

- mikro : konsumen, persaingan, sumber daya.

- makro : ekonomi, pemerintah, teknologi, politik, sosial. 2. Misi organisasi/perusahaan.

3. Sasaran.

- Perkiraan pemasaran dan sasaran. - Manajemen permintaan.

- Target Pasar.

4. Anggaran marketing Mix. - Produk.

- Promosi.

- Tempat, Koneksi. - Harga

- Organisasi pemasaran

Dalam menyusun strategi pemasaran suatu hotel, diperlkan positioning dan diferensiasi produk (carl k. Link; 1993). Untuk menentukan strategi positioning, perlu dilaksanakan analisis SWOT yang menggunakan pengkajian internal dan eksternal. Untuk faktor internal menggunakan dasar pendekatan marketing strategy worksheet, sedangkan untuk faktor eksternal menggunakan dasar pendekatan poter (1980)

itu, dalam memilih alternatif strategi perlu dilihat dari kriteria inovasi, biaya, program, dan pelayanan yang di berikan.

Pemasaran jasa tidak hanya memerlukan pemasaran tradisional 4P tetapi juga 2 strategi pemasaran lain, yaitu :

1. Pemasaran Internal

Pemasaran internal menyiratkan perusahaan jasa perlu melatih dan memotivasi para karyawan yang berhubungan dengan para konsumen secara efektif serta seluruh persoil pendukungnya agar bekerja sama sebagai sebuah tim guna memberikan kepuasan kepada konsumen.

2. Pemasaran Interaktif

Pemasaran interaktif mengacu pada mutu jasa yang diberikan sangat tergantung pada mutu interaksi pembeli – penjual. Dalam memasarkan produk, mutu tidak begitu dipengaruhi oleh bagaimana produk itu diserahkan. Akan tetapi dalam pemasaran jasa, mutu jasa tidak terlepas dari cara si pemberi jasa menyediakan jasa tersebut.

Berdasarkan pendapat diatas, maka untuk mengkaji kinerja dan strategi hotel perlu diperhatikan variabel internal hotel, yang meliputi :

a. Sumber daya manusia.

b. Fasilitas dan Lokasi bangunan. c. Aspek manajemen dan operasional. d. Aspek pasar dan pemasaran.

4.3 Tujuan dan Sasaran

Dalam jangka panjang tujuan perusahaan adalah pertumbuhan, yang dinyatakan dalam pertumbuhan pangsa pasar serta tingkat huni kamar dalam jangka pendek, kehadiran para pesaing memberikan manfaat bagi hotel sinabung seperti : a. Sebagai Motivator

Kehadiran para pesaing akan membuat hotel sinabung termotivasi untuk selalu meningkatkan kualitas produk dan pelayanannya untuk memberikan kualitas pelayanan dan produk terbaik kepada tamu

b. Penekana Harga

Para pesaing telah menyadari untuk lebih memperhatikan kualitas produk dan pelayanan kepada konsumen dari pada harga. Hal ini membawa manfaan bagi hotel sinabung karena dengan demikian akan membantu memperkecil kepekaan konsumen terhadap harga dan mengurangi tingkat persaingan harga yang terjadi di pasar.

4.4 Promosi

Kegiatan promosi yang dilakukan oleh hotel sinabung adalah : a. Sales Call

Pihak hotel mengirimkan salah satu / beberapa karyawan bagian pemasaran langsung kepadan konsumen, baik perusahaan-perusahaan, instansi-instansi pemerintah bahkan hotel lain di luar daerah.

b. Pameran

Sering ikut serta dalam pameran-pameran yang di selenggarakan baik tingkat regional maupun internasional.

c. Iklan

Memasang iklan di media dalam dan luar negeri sehingga diharapkan melalui media ini informasi mengenai hotel lebih sampai ke konsumen.

d. Direct mail advertising

Menyampaikan informasi mengenai hotel ke konsumen baik ke perusahaan swasta, instansi pemerintah, perbankan, perusahaan penerbangan, dan lain sebagainya.

e. Public relation

Pihak hotel menempatkan seorang guest relation untuk dapat membina hubungan baik dengan tamu-tamu hotel, baik sebelum maupun sesudah tamu menerima jasa hotel.

f. Inside selling

Meliputi directory board, yaitu pesan atau informasi tenteng fasilitas, makanan dan minuman, kolam renang, function dan special event.

4.5 Rekomendasi strategi pemasaran di masa yang akan datang

Strategi yang dapat diterapkan hotel sinabung adalah strategi Divestasi. Implikasi strateginya adalah :

1. Strabilitas organisasi

Hal ini dapat dilakukan dengan melakukan pembenahan-pembenahan terhadap kelemahan-kelemahan yang dimiliki perusahaan, terutama dalam struktur organisasi pemasaran dengan pertimbangan departemen-departemen yang ada.

2. Standarisasi produk

Dengan adanya standarisasi produk maka akan memudahkan tamu untuk mengetahui standar produk yang akan disuguhkan suatu hotel serta memudahkan karyawan dalam memberikan pelayanan yang terbaaik kepada tamu.

3. Kembangkan keunggulan produk

Hotel sinabung memiliki keunggulan lokasi hotel yang strategis (lokasi tenang dan nyaman), serta memiliki karyawan yang memiliki loyalitas yang tinggi dan keunikan bangunan dengan ciri khas rumah adat karo yang menjadi identitas tersendiri.

4. Intensifikasi distribusi dan promosi.

Strategi ini diambil sebagai antisipasi dari tindakan pesaing yang secara intensif dan agresif melakukan aktifitas distribusi dan promosi dalam merebut tamu.

Keempat implikasi strategi tersebut dimaksudkan untuk : 1. Meningkatkan lama menghinap tamu hotel dengan cara :

a. meningkatkan kualitas pelayanan. b. meningkatkan kualitas fasilitas fisik.

2. Menarik pelanggan atau tamu dari kompetitor a. kebijakan harga yang bersaing.

b. usuha meningkatkan promosi. c. menciptakan citra hotel yang baik.

BAB V

PENUTUP

5.1 Kesimpulan

Setelah penulis melakukan observasi secara langsung dan menganalisis data yang diperoleh dari hotel sinabung berastagi dan berdasarkan hal – hal yang telah diuraikan pada bab – bab sebelumnya, penulis dapat mengambil beberapa kesimpulan dari beberapa analisis yang penulis buat. Adapun kesimpulan tersebut adalah :

1. Pemasaran merupakan serangkaian prinsip untuk memilih pasar sasaran (target market), mengevaluasi kebutuhan konsumen, mengembangkan barang dan jasa, pemuas keinginan, memberkan nilai kepada konsumen dan laba bagi perusahaan. 2. Suksesnya penjualan suatu produk hotel tergantung dari harga atau tarif hotel

yang bersangkutan. Jika tarif kamar dianggap tinggi mungkin saja calon tamu memilih produk hotel yang lain (substitusi).

3. Dalam mencapai target penjualan, berbagaikegiatan usaha promosi yang intensif sangat diperlukan dan harus dikerjakan oleh marketing departemen dengan giat. 4. Strategi manajemen memiliki memiliki 3 tahapan yaitu : formulasi strategi,

implementasi strategi dan evaluasi strategi.

5. Hotel haruslah memperhatikan aspek – aspek dalam pemasaran untuk menujang keunggulannya dari hotel – hotel lain yang akan menjadi daya tarik bagi

5.2 Saran

Berdasarkan pengalaman penelitian serta analisis terhadap data-data yang di peroleh selama penelitian pada hotel sinabung berastagi, maka saya sebagai penulis ingin memberikan saran mengenai cara dan kegiatan promosi dimana tingkat huni kamar di hotel sinabung baik setiap tahunnya tetapi pada bulan-bulan tertentu tingkat huni kamar sangatlah minim.

Diharapkan kegiatan promosi yang dilakukan oleh hotel sinabung mampu memberikan peningkatan tingkat huni kamar pada bulan-bulan tersebut dengan memberikan reward atau kegiatan tour dengan demikian akan tercapai taget sasaran yang ingin dicapai oleh hotel sinabung.

DAFTAR PUSTAKA

Drs. A Bambang Sujatmo, CHA. 2006. Hotel Courtesy. Yogyakarta : Andi

Drs. Agus Sulastiyono, Msi. Manajemen penyelenggaraan hotel. Alfabeta, CV. Bandung

Bagyono. Manajemen Hotel. 2006. Alfabeta, CV. Bandung

Sartono, R. Agus, 2001. Manajemen teori dan aplikasi, Edisi 4, BPFE, Yogyakarta. Sugiyono, 2004. Metode Penelitian Bisinis, Alfabeta, Bandung

Masrum, A.W. 1991. Hotel dan Segala Permasalahannya. Jogjakarta : Andi Of Pofset.

Sulastriningrum, Sri. 1996. Pengantar Akomodasi dan Akuntansi. Jakarta : Gramedia Pustaka Utama.

b. Pameran

Sering ikut serta dalam pameran-pameran yang di selenggarakan baik tingkat regional maupun internasional.

c. Iklan

Memasang iklan di media dalam dan luar negeri sehingga diharapkan melalui media ini informasi mengenai hotel lebih sampai ke konsumen.

d. Direct mail advertising

Menyampaikan informasi mengenai hotel ke konsumen baik ke perusahaan swasta, instansi pemerintah, perbankan, perusahaan penerbangan, dan lain sebagainya.

e. Public relation

Pihak hotel menempatkan seorang guest relation untuk dapat membina hubungan baik dengan tamu-tamu hotel, baik sebelum maupun sesudah tamu menerima jasa hotel.

f. Inside selling

Meliputi directory board, yaitu pesan atau informasi tenteng fasilitas, makanan dan minuman, kolam renang, function dan special event.

4.5 Rekomendasi strategi pemasaran di masa yang akan datang

Strategi yang dapat diterapkan hotel sinabung adalah strategi Divestasi. Implikasi strateginya adalah :

41 1. Strabilitas organisasi

Hal ini dapat dilakukan dengan melakukan pembenahan-pembenahan terhadap kelemahan-kelemahan yang dimiliki perusahaan, terutama dalam struktur organisasi pemasaran dengan pertimbangan departemen-departemen yang ada.

2. Standarisasi produk

Dengan adanya standarisasi produk maka akan memudahkan tamu untuk mengetahui standar produk yang akan disuguhkan suatu hotel serta memudahkan karyawan dalam memberikan pelayanan yang terbaaik kepada tamu.

3. Kembangkan keunggulan produk

Hotel sinabung memiliki keunggulan lokasi hotel yang strategis (lokasi tenang dan nyaman), serta memiliki karyawan yang memiliki loyalitas yang tinggi dan keunikan bangunan dengan ciri khas rumah adat karo yang menjadi identitas tersendiri.

4. Intensifikasi distribusi dan promosi.

Strategi ini diambil sebagai antisipasi dari tindakan pesaing yang secara intensif dan agresif melakukan aktifitas distribusi dan promosi dalam merebut tamu.

Keempat implikasi strategi tersebut dimaksudkan untuk : 1. Meningkatkan lama menghinap tamu hotel dengan cara :

a. meningkatkan kualitas pelayanan. b. meningkatkan kualitas fasilitas fisik.

2. Menarik pelanggan atau tamu dari kompetitor a. kebijakan harga yang bersaing.

b. usuha meningkatkan promosi. c. menciptakan citra hotel yang baik.

43

BAB V

PENUTUP

5.1 Kesimpulan

Setelah penulis melakukan observasi secara langsung dan menganalisis data yang diperoleh dari hotel sinabung berastagi dan berdasarkan hal – hal yang telah diuraikan pada bab – bab sebelumnya, penulis dapat mengambil beberapa kesimpulan dari beberapa analisis yang penulis buat. Adapun kesimpulan tersebut adalah :

1. Pemasaran merupakan serangkaian prinsip untuk memilih pasar sasaran (target market), mengevaluasi kebutuhan konsumen, mengembangkan barang dan jasa, pemuas keinginan, memberkan nilai kepada konsumen dan laba bagi perusahaan. 2. Suksesnya penjualan suatu produk hotel tergantung dari harga atau tarif hotel

yang bersangkutan. Jika tarif kamar dianggap tinggi mungkin saja calon tamu memilih produk hotel yang lain (substitusi).

3. Dalam mencapai target penjualan, berbagaikegiatan usaha promosi yang intensif sangat diperlukan dan harus dikerjakan oleh marketing departemen dengan giat. 4. Strategi manajemen memiliki memiliki 3 tahapan yaitu : formulasi strategi,

implementasi strategi dan evaluasi strategi.

5. Hotel haruslah memperhatikan aspek – aspek dalam pemasaran untuk menujang keunggulannya dari hotel – hotel lain yang akan menjadi daya tarik bagi konsumen.

5.2 Saran

Berdasarkan pengalaman penelitian serta analisis terhadap data-data yang di peroleh selama penelitian pada hotel sinabung berastagi, maka saya sebagai penulis ingin memberikan saran mengenai cara dan kegiatan promosi dimana tingkat huni kamar di hotel sinabung baik setiap tahunnya tetapi pada bulan-bulan tertentu tingkat huni kamar sangatlah minim.

Diharapkan kegiatan promosi yang dilakukan oleh hotel sinabung mampu memberikan peningkatan tingkat huni kamar pada bulan-bulan tersebut dengan memberikan reward atau kegiatan tour dengan demikian akan tercapai taget sasaran yang ingin dicapai oleh hotel sinabung.

45

DAFTAR PUSTAKA

Drs. A Bambang Sujatmo, CHA. 2006. Hotel Courtesy. Yogyakarta : Andi

Drs. Agus Sulastiyono, Msi. Manajemen penyelenggaraan hotel. Alfabeta, CV. Bandung

Bagyono. Manajemen Hotel. 2006. Alfabeta, CV. Bandung

Sartono, R. Agus, 2001. Manajemen teori dan aplikasi, Edisi 4, BPFE, Yogyakarta. Sugiyono, 2004. Metode Penelitian Bisinis, Alfabeta, Bandung

Masrum, A.W. 1991. Hotel dan Segala Permasalahannya. Jogjakarta : Andi Of Pofset.

Sulastriningrum, Sri. 1996. Pengantar Akomodasi dan Akuntansi. Jakarta : Gramedia Pustaka Utama.