Pengembangan Pasar Produk Pangasius Fish Snack dengan Pendekatan Riset Aksi

PENGEMBANGAN PASAR PRODUK PANGASIUS FISH
SNACK DENGAN PENDEKATAN RISET AKSI

ANNALISA PRASTIKA FEBRIANI

DEPARTEMEN TEKNOLOGI INDUSTRI PERTANIAN
FAKULTAS TEKNOLOGI PERTANIAN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
BOGOR
2014

PERNYATAAN MENGENAI SKRIPSI DAN
SUMBER INFORMASI SERTA PELIMPAHAN HAK CIPTA
Dengan ini saya menyatakan bahwa skripsi berjudul Pengembangan Pasar
Produk Pangasius Fish Snack dengan Pendekatan Riset Aksi adalah benar karya
saya dengan arahan dari Dosen Pembimbing Akademik dan belum diajukan dalam
bentuk apa pun kepada perguruan tinggi mana pun. Sumber informasi yang berasal
atau dikutip dari karya yang diterbitkan maupun tidak diterbitkan dari penulis lain
telah disebutkan dalam teks dan dicantumkan dalam Daftar Pustaka di bagian akhir
skripsi ini.
Dengan ini saya melimpahkan hak cipta dari karya tulis saya kepada Institut

Pertanian Bogor.
Bogor, September 2014
Annalisa Prastika Febriani
NIM F34100138

ABSTRAK
ANNALISA PRASTIKA FEBRIANI. Pengembangan Pasar Produk Pangasius
Fish Snack dengan Pendekatan Riset Aksi. Dibimbing oleh AJI HERMAWAN dan
MALA NURILMALA.
Pangasius Fish Snack adalah suatu produk inovasi berbentuk makanan ringan
ekstrudat yang terbuat dari ikan patin (Pangasius sp). Inovasi tersebut
dilatarbelakangi oleh produksi ikan patin yang melimpah di Indonesia. Penelitian
ini bertujuan untuk mendapatkan kanvas model bisnis terbaik dengan menggunakan
pendekatan metode riset aksi untuk Pangasius Fish Snack. Penelitian ini dilakukan
dengan tahapan perancangan hipotesis model bisnis, pengujian masalah, pengujian
solusi, dan verifikasi. Hasil penelitian menunjukkan bahwa terdapat permasalahan
responden yaitu tambahan zat aditif yang berbahaya pada makanan ringan, kualitas
dan keamanan yang belum terjamin, kandungan gizi yang kurang, dan sulitnya
konsumsi ikan. Berdasarkan penelitian diperoleh hasil bahwa Pangasius Fish Snack
dapat menjadi solusi terhadap permasalahan. Segmen yang dituju yaitu anak-anak

yang memiliki orang tua yang peduli terhadap kualitas makanan ringan dan
makanan yang dikonsumsi oleh anak sehari-hari. Saluran penjualan yang diminati
adalah di kantin sekolah dan warung.
Kata kunci: inovasi, makanan ringan, ikan patin, model bisnis, pengembangan pasar

ABSTRACT
ANNALISA PRASTIKA FEBRIANI. Market Development of Pangasius Fish
Snack Product using Action Research. Supervised by AJI HERMAWAN and
MALA NURILMALA.
Pangasius Fish Snack is a product innovation formed in extruded snack made
from catfish (Pangasius sp). The innovation is triggered by abundance production
of catfish in Indonesia. This study aims to obtain the best business model canvas
using action research for Pangasius Fish Snack. The stages of the study include
stating business model hypotheses, problem testing, solution testing, and
verification. The results showed that the customer’s problems were dangerous
additives in snack, lack of safety, less nutrient, and children difficulties to consume
fish. Based on the test, Pangasius Fish Snack could be a solution. The costumer
segments were children whose parents concern with the quality of snacks consumed
by their children and their children’s daily consumption. The possible sales
channels were in the school cafeterias and “warung”.

Keywords: innovation, snack, Pangasius sp, business model, market development

PENGEMBANGAN PASAR PRODUK PANGASIUS FISH
SNACK DENGAN PENDEKATAN RISET AKSI

ANNALISA PRASTIKA FEBRIANI

Skripsi
sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar
Sarjana Teknologi Pertanian
pada
Departemen Teknologi Industri Pertanian

DEPARTEMEN TEKNOLOGI INDUSTRI PERTANIAN
FAKULTAS TEKNOLOGI PERTANIAN
INSTITUT PERTANIAN BOGOR
BOGOR
2014

Judul Skripsi : Pengembangan Pasar Produk Pangasius Fish Snack dengan

Pendekatan Riset Aksi
Nama
: Annalisa Prastika Febriani
NIM
: F34100138

Disetujui oleh

Dr Ir Aji Hermawan, MM
Pembimbing I

Dr Mala Nurilmala SPi, MSi
Pembimbing II

Diketahui oleh

Prof Dr Ir Nastiti Siswi Indrasti
Ketua Departemen

Tanggal Lulus:

PRAKATA
Puji dan syukur penulis panjatkan kepada Allah SWT atas segala karuniaNya sehingga karya ilmiah ini berhasil diselesaikan. Tema yang dipilih dalam
penelitian yang dilaksanakan sejak bukan Maret 2014 hingga Juni 2014 ini adalah
apikasi bisnis, dengan judul Pengembangan Pasar Produk Pangasius Fish Snack
dengan Pendekatan Riset Aksi.
Terima kasih penulis ucapkan kepada:
1. Dr. Ir. Aji Hermawan, MM. selaku dosen pembimbing pertama dan Dr.
Mala Nurilmala, S.Pi, M.Si. selaku dosen pembimbing kedua atas
bimbingan serta saran dan kritik bagi penulis.
2. Dr. Ir. Hartrisari Hardjomidjojo, DEA selaku dosen penguji yang telah
memberikan masukan dan perbaikan.
3. Mama Dwi Prastiti dan Papa Sigit Sulistya serta Sredha Prassedya Ikatri,
Aprilia Prasmudika Sighita, dan Pramadhani Padma Adhistara. Terima
kasih atas semua doa dan semangat yang tiada putusnya untuk penulis.
4. Adi Guna Santara yang telah mendukung penulis.
5. Teman-teman satu bimbingan (Nadhif, Yuga, Khoe, Icong, Ridha,
Anggun, Daniel) dan teman-teman Technopreneur.
6. Budhe Anis dan Rosalita yang telah membantu mengumpulkan data untuk
penelitian.

7. Giovanni, Devi, Fatkhia, Elok, Destiara, Nadhira, Fitriana, Mayasari,
Srimani, Afra, Ratih, Riska, Antami, Sita, Nurfitria, Analita, Linda, dan
Oktarina.
8. Teman-teman seperjuangan TIN 47 khususnya P4, terima kasih atas
kebersamaan, bantuan dan semangatnya bagi penulis.
9. Semua pihak yang secara langsung dan tidak langsung telah membantu
penulis selama penelitian.
Semoga karya ilmiah ini bermanfaat.

Bogor, September 2014
Annalisa Prastika Febriani

DAFTAR ISI
DAFTAR TABEL

xi

DAFTAR GAMBAR

xi

DAFTAR LAMPIRAN

xi

PENDAHULUAN

1

Latar Belakang

1

Tujuan Penelitian

2

Ruang Lingkup Penelitian

2

METODE

2

Pengumpulan Data

2

Analisis Data

4

HASIL DAN PEMBAHASAN

5

Analisis Industri

5

Ukuran Pasar

7

Hipotesis Kanvas Model Bisnis

9

Pengujian Masalah

13

Pengujian Solusi

16

Verifikasi

22

SIMPULAN DAN SARAN

24

Simpulan

24

Saran

24

DAFTAR PUSTAKA

24

RIWAYAT HIDUP

36

DAFTAR TABEL
1 Ekstraksi kanvas model bisnis awal
2 Permasalahan-permasalahan responden
3 Pembaruan kanvas model bisnis versi 1
4 Permasalahan responden dan solusi yang ditawarkan
5 Pembaruan kanvas model bisnis versi 2

13
14
15
17
21

DAFTAR GAMBAR
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10

Tahapan penelitian
Model lima kekuatan Porter
Hipotesis ukuran pasar Pangasius Fish Snack
Hipotesis kanvas model bisnis awal
Kanvas model bisnis versi 1
Contoh protoype produk Pangasius Fish Snack
Pendapat responden terhadap solusi yang ditawarkan
Channel yang diinginkan oleh responden
Harga yang diinginkan oleh responden
Kanvas model bisnis versi 2

3
6
8
9
16
16
18
20
21
22

DAFTAR LAMPIRAN
1 Daftar pertanyaan pengujian masalah
2 Daftar pertanyaan pengujian solusi
3 Data responden pengujian masalah
4 Data responden pengujian solusi
5 Analisis biaya

26
28
30
32
34

PENDAHULUAN
Latar Belakang
Pangasius Fish Snack merupakan salah satu inovasi yang prospektif untuk
dikembangkan. Inovasi tersebut berupa makanan ringan berbahan dasar ikan patin
yang diolah menggunakan teknologi ekstruksi dan menghasilkan makanan ringan
berbentuk ekstrudat. Produk inovasi Pangasius Fish Snack diciptakan oleh staff
pengajar Institut Pertanian Bogor Ibu Dr. Mala Nurilmala, S.Pi, M.Si. Produksi ikan
patin nasional yang melimpah menjadi latar belakang pembuatan Pangasius Fish
Snack. Ikan patin (Pangasius sp) merupakan salah satu komoditas perikanan yang
berhasil dibudidayakan di Indonesia. Berdasarkan data pada Kementrian
Perdagangan (2013) Pada tahun 2006 produksi ikan patin dalam negeri mencapai
31 490 ton, sementara produksi ikan patin tahun 2012 meningkat mencapai 651 000
ton dan pemerintah menargetkan 1 107 000 ton pada tahun 2013. Inovasi produk
tersebut akan menurunkan risiko melimpahnya bahan baku ikan patin yang tidak
termanfaatkan. Selain itu adanya inovasi tersebut juga merupakan salah satu upaya
pemberian nilai tambah untuk komoditas ikan patin.
Pasar makanan ringan di Indonesia terus tumbuh setiap tahunnya.
Berdasarkan data pada USDA (2013) besar pasar makanan ringan jenis sweet and
savory snack pada tahun 2012 mencapai 12 038 milyar rupiah. Pertumbuhan
volume penjualan makanan ringan tersebut meningkat sebesar 6.73% pada tahun
2011-2012 dan diprediksi pada tahun 2012-2017 sebesar 6.66%. Menurut USDA
(2013) salah satu faktor yang menyebabkan berkembangnya industri pengolahan
makanan ringan modern adalah meningkatnya kepedulian masyarakat terhadap
kesehatan. Saat ini banyak industri makanan mulai membuat produk yang
diperkaya vitamin, komposisi yang lebih sehat, rendah gula, rendah kolesterol, dan
rendah lemak. Pangasius Fish Snack merupakan inovasi makanan ringan yang lebih
sehat, bergizi, dan tanpa menggunakan bahan aditif sehingga memiliki peluang
yang cukup baik di pasar makanan ringan.
Agar inovasi Pangasius Fish Snack dapat diterima oleh masyarakat dan dapat
bersaing di pasar makanan ringan diperlukan suatu langkah komersialisasi. Saat ini
inovasi suatu produk tidak cukup memberikan efek signifikan dalam memenangkan
persaingan di pasaran. Salah satu penyebabnya adalah ketidakcocokan antara
produk dengan pasar atau product-market fit. Salah satu cara untuk
mengembangkan pasar Pangasius Fish Snack adalah dengan merancang suatu
model bisnis. Model bisnis diperlukan sebelum membuat perencanaan bisnis. Pada
penelitian ini akan dirancang suatu kanvas model bisnis untuk produk Pangasius
Fish Snack. Kanvas model bisnis merupakan metode visual yang mendeskripsikan
bagaimana cara perusahaan membuat dan melakukan suatu bisnis dalam sembilan
elemen yang saling berkaitan. Pengembangan pasar memungkinkan diperoleh suatu
model bisnis yang terverifikasi yang sesuai dengan kebutuhan konsumen.
Pengembangan pasar juga berfungsi untuk mendapatkan kecocokan produk dengan
pasar (product-market fit) yang sesuai.

2

Tujuan Penelitian
Tujuan dari penelitian ini adalah merancang kanvas model bisnis terbaik
untuk produk Pangasius Fish Snack dengan tahapan pengembangan pasar sehingga
didapatkan kanvas model bisnis yang terverifikasi dan diharapkan dapat menjadi
startup business.
Ruang Lingkup Penelitian
Ruang lingkup penelitian ini mengacu pada empat tahapan pengembangan
pasar (customer development) yang dinyatakan oleh Blank dan Dorf (2012) untuk
memecahkan sembilan masalah model bisnis pada pengembangan produk.
Keempat tahapan tersebut adalah customer discovery, customer validation,
customer creation, dan company building. Dua langkah pertama merupakan
tahapan penguraian dan pencarian model bisnis, sedangkan langkah ketiga dan
keempat merupakan tahapan eksekusi model bisnis yang telah dikembangkan. Pada
penelitian ini hanya akan difokuskan pada customer discovery. Customer discovery
merupakan tahapan untuk menangkap visi pendiri yang diubah menjadi serangkaian
hipotesis model bisnis, kemudian menguji reaksi pelanggan terhadap hipotesis
tersebut kemudian merubahnya menjadi fakta. Terdapat empat tahapan pada
customer discovery yaitu penguraian hipotesis, pengujian permasalahan, pengujian
solusi, dan verifikasi. Luaran dari tahapan ini adalah sasaran pengguna
teridentifikasi dan produk yang menyelesaian masalah pelanggan teridentifikasi.

METODE
Pengumpulan Data
Penelitian ini dilakukan dengan pendekatan metode riset aksi. Menurut
Saunders, et al (1988) metode riset aksi merupakan metode yang fokus terhadap
perubahan yang memiliki tahapan siklus yaitu melakukan diagnosa masalah,
membuat perencanaan, melakukan tindakan, dan evaluasi sampai mendapatkan
perubahan yang sesuai. Metode ini memungkinkan adanya pivot untuk hasil yang
belum sesuai yang kemudian akan terus diperbaiki sehingga mendapatkan hasil
yang sesuai. Pada penelitian ini dilakukan perancangan hipotesis kanvas model
bisnis yang kemudian terus diperbaiki sampai mendapat hasil yang sesuai.
Pada penelitian ini dilakukan pengumpulan data sekunder dan data primer.
Data sekunder diperlukan untuk mencari informasi tentang produk Pangasius Fish
Snack dan informasi lain yang diperlukan untuk proses pengembangan pasar seperti
hipotesis kanvas model bisnis dan analisis industri melalui studi literatur. Data
primer didapatkan dari wawancara dengan inovator produk yaitu Ibu Dr. Mala
Nurilmala, S.Pi, M.Si. dan pada tahap pengujian masalah dan pengujian solusi.
Pada tahap tersebut wawancara dilakukan terhadap 100 orang responden dengan

3

rincian, 50 responden untuk pengujian masalah dan 50 responden untuk pengujian
solusi. Tahapan penelitian dapat dilihat pada Gambar 1 berikut ini.

Mulai
Membuat Analisis Industri
Merancang hipotesis kanvas model bisnis awal
Ekstraksi hipotesis
Pengujian permasalahan
Pengujian solusi
Verifikasi: pivot/ proceed

Tidak

Apakah
terverifikasi
Ya
Selesai
Gambar 1 Tahapan penelitian

Pada pengujian masalah dilakukan metode wawancara semi terstruktur
dengan jenis pertanyaan terbuka. Wawancara semi terstruktur adalah wawancara
yang biasanya dimulai dengan beberapa pertanyaan khusus dan selanjutnya sudut
pandang masing-masing individu yang sejalan dengan penggalian lebih lanjut oleh
pewawancara. Pedoman wawancara pengujian masalah dapat dilihat pada
Lampiran 1. Tujuan dari pengujian masalah adalah untuk mengubah hipotesis
menjadi fakta atau mengganti dengan hipotesis baru untuk hipotesis yang salah.
Pada proses ini akan diperoleh pemahaman tentang permasalahan dan kebutuhan
konsumen terkait topik yang diangkat.
Wawancara dilakukan terhadap 50 orang responden. Penentuan jumlah
responden dilakukan berdasarkan theoritical saturation di mana jumlah responden
sebenarnya belum diketahui, ketika penambahan jumlah responden tidak merubah

4

hasil maka jumlah responden sudah cukup. Menurut Blank dan Dorf (2012) jumlah
50 responden merupakan jumlah responden yang mencukupi.
Penelitian ini merupakan penelitian kualitatif di mana kriteria pemilihan
responden tidak dilakukan berdasarkan probabilitas sampel, namun pemilihan
responden dilakukan dengan prosedur purposif. Prosedur purposif dilakukan
dengan menentukan sekelompok responden yang akan menjadi informan sesuai
dengan kriteria terpilih yang relevan dengan topik yang penelitian yang diangkat
(Bungin 2006). Responden yang dipilih adalah orang tua khususnya ibu yang
bertindak sebagai decision maker terhadap pembelian produk makanan ringan oleh
anak yang bertindak sebagai end-user. Dari hasil pengujian masalah kemudian
dianalisis karakteristik responden yang potensial untuk pengujian solusi.
Pada pengujian solusi dilakukan wawancara dengan jenis pertanyaan tertutup
dan terbuka. Pengujian solusi dilakukan untuk menguji solusi yang ditawarkan
kepada 50 orang responden potensial berdasarkan kriteria yang didapatkan pada
pengujian masalah. Pada pengujian ini ditunjukkan minimum viable product agar
responden dapat menilai secara langsung proposisi nilai yang ditawarkan
berdasarkan permasalahan dan mengevaluasi solusi yang ditawarkan seperti harga
dan saluran penjualan. Tujuan dari pengujian solusi bukan untuk menjual produk
tetapi untuk memvalidasi bagaimana pemahaman masalah pada tahap pengujian
masalah. Pedoman wawancara pada pengujian solusi dapat dilihat pada Lampiran
2.
Tahapan terakhir adalah verifikasi yaitu tahapan yang bertujuan untuk
memahami permasalahan, keinginan, dan kebutuhan konsumen, memastikan
apakah proposisi nilai telah menyelesaikan permasalahan dan kebutuhan konsumen,
memastikan apakah sejumlah konsumen ada untuk produk yang diangkat,
memahami apa yang konsumen akan beli, dan meyakinkan apakah bisnis dapat
menguntungkan.
Penelitian ini dilakukan pada 26 Maret hingga 4 Juni 2014. Penelitian
dilakukan di beberapa tempat yaitu: SD IT Aliya, SD N Cihideung Ilir 4, SMA
Kornita (responden yang dipilih adalah guru), Kampung Cibanteng, Perumahan
Taman Dramaga Permai, Kampung Ciampea, dan Kawasan Kampus IPB Dramaga.
Pemilihan tempat tersebut dilakukan berdasarkan sampel purposif yaitu tempat di
mana orang tua khususnya ibu dapat ditemui dan dijadikan responden. Artinya tidak
ada kriteria tempat tertentu untuk pemilihan responden seperti faktor demografis
dan populasi tertentu, namun pemilihan tempat dilakukan berdasarkan tujuan
penelitian yaitu mewawancarai orang tua khususnya ibu yang bertindak sebagai
decision maker. Instrumen penelitian terdiri atas: kanvas model bisnis, recorder,
interview protocol, dan prototype produk.

Analisis Data
Pada tahap perancangan hipotesis bisnis model awal, analisis data yang
dilakukan adalah teknik kategorisasi terhadap sembilan elemen kanvas model bisnis
yang kemudian diekstraksi sebagai input tahap berikutnya.
Pada pengujian masalah, analisis data dimulai dengan transkripsi hasil
wawancara ke dalam bentuk tulisan. Hasil transkripsi kemudian dianalisis
menggunakan teknik reduksi dan kategorisasi. Teknik reduksi data merupakan

5

“proses pemilihan, pemusatan perhatian dan penyederhanaan, pengabstrakan dan
transformasi data kasar yang muncul dari catatan-catatan tertulis di lapangan”
(Miles dan Huberman 1994). Kategorisasi dilakukan setelah melakukan reduksi
data. Teknik ini digunakan untuk menggolongkan jawaban pernyataan dari
responden untuk memisahkan kategori masalah yang dihadapi dan segmen
pelanggan potensial. Segmen pelanggan potensial ditentukan jika telah memenuhi
tiga dari empat parameter yang ditentukan (Lampiran 3). Kemudian dilakukan
teknik perankingan untuk memberikan prioritas permasalahan yang akan
diselesaikan dan segmen pelanggan yang akan dilayani.
Analisis data pada pengujian solusi dilakukan hampir sama dengan pengujian
masalah di mana hasil wawancara akan ditranskripsi, kemudian direduksi,
dikategorisasi, lalu diverifikasi atau dicocokkan dengan model bisnis. Teknik
kategorisasi pada tahap ini dilakukan untuk menggolongkan tanggapan responden
terkait produk solusi, fitur, tampilan produk, dan saluran penjualan yang dipilih
responden. Hasil analisis data yang diperoleh akan menentukan tahapan penelitian
selanjutnya. Apabila hasil analisis data tidak sesuai dengan model bisnis maka akan
dilakukan pengulangan atau pengujian kembali kanvas model bisnis sampai
didapatkan model binis yang sesuai.

HASIL DAN PEMBAHASAN
Analisis Industri
Analisis industri digunakan untuk mencari posisi bersaing dalam industri agar
dapat bertahan terhadap tekanan persaingan atau mempengaruhi dan mengubahnya
menjadi faktor yang menguntungkan. Analisis industri pada penelitian ini
dilakukan dengan menggunakan model lima kekuatan Porter.
Model Lima Kekuatan Porter
Model lima kekuatan Porter (Gambar 2) dapat digunakan oleh perusahaan
untuk melihat target pasar. Terdapat lima aspek penting dalam model tersebut yaitu
ancaman persaingan, ancaman pendatang baru, ancaman produk pengganti,
ancaman kekuatan posisi tawar pemasok, dan ancaman kekuatan posisi tawar
pembeli.

6

Pendatang
Potensial
Ancaman pendatang baru
Kekuatan tawar
pemasok
Pemasok

Pesaing
Persaingan di antara
perusahaan yang telah ada

Pembeli
Kekuatan tawar
pembeli

Ancaman produk pengganti
Pengganti

Gambar 2 Model lima kekuatan Porter (Purba 2009)
Pesaing
Ancaman persaingan produk Pangasius Fish Snack relatif tinggi karena
produk makanan ringan ekstrudat merupakan produk yang sudah ada dalam pasar
makanan ringan. Menurut data pada USDA (2013) terdapat 5 800 produsen
makanan ringan skala menengah hingga besar dan 1.21 juta produsen makanan
ringan skala kecil di Indonesia. Pesaing-pesaing tersebut secara umum
memproduksi produk serupa yaitu makanan ringan ekstrudat yang terbuat dari
bahan serealia. Perusahaan terbesar yang merupakan pesaing dari industri ini adalah
Indofood Fritolay Makmur, Siantar Top, Garudafood, Universal Robina
Corporation, dan ABC President Enterprises.
Perusahaan skala kecil menengah yang merupakan pesaing paling dekat
dengan produk ini adalah produsen Nila Puff yang terdapat di Cibinong Bogor.
Perusahaan Nila Puff merupakan perusahaan yang memproduksi snack puff dengan
fortifikasi tepung ikan nila pada produk. Untuk terus mengembangkan produk,
perusahaan tersebut menjalin kerjasama dengan Balai Besar Pengembangan dan
Pengendalian Hasil Perikanan (BBP2HP) Jakarta untuk memproduksi produk nila
puff (Nainggolan 2010). Produk Nila puff memiliki pengolahan berbeda dengan
Pangasius fish snack karena hanya dilapisi/ coating dengan tepung ikan nila yang
telah dikeringkan. Hal tersebut berbeda dengan pengolahan Pangasius Fish Snack
di mana ikan patin dicampurkan dengan bahan serealia langsung sehingga memiliki
kandungan gizi yang lebih tinggi.
Meskipun memiliki keunggulan dibandingkan makanan ringan ekstrudat lain,
ancaman persaingan untuk Pangasius Fish Snack relatif tinggi karena produk
ekstrudat yang dijual merupakan produk yang populer di pasar makanan ringan. Hal
tersebut dapat dapat memicu berkembangnya berbagai strategi seperti menurunkan
harga atau pengembangan inovasi produk oleh perusahaan lain.
Pendatang Baru
Ancaman pendatang baru dapat berasal dari perusahaan baru maupun
perusahaan lama yang sudah memiliki brand terkenal. Pendatang baru akan mudah

7

bersaing jika memproduksi produk yang diolah dengan cara dan bahan baku yang
sama. Pangasius Fish Snack dibuat dengan mengolah ikan menjadi bentuk grit yang
akan dicampurkan dengan bahan baku serealia sebelum diolah menjadi makanan
ringan ekstrudat. Kelebihan teknologi tersebut adalah akan memberikan kandungan
gizi yang lebih baik jika dibandingkan dengan snack ekstrudat lainnya. Hal tersebut
dapat menjadi suatu teknologi yang mudah untuk ditiru perusahaan yang besar
namun cukup sulit untuk ditiru oleh perusahaan kecil.
Produk Substitusi
Produk subtitusi merupakan produk yang mungkin menggantikan produk
berdasarkan kesamaan sifat dan fungsi. Meskipun Pangasius Fish Snack memiliki
segmen konsumen tersendiri, tidak menutup kemungkinan bagi konsumen
konsumen potensial untuk beralih ke produk lain yang memiliki fungsi sejenis.
Contoh produk substitusi untuk produk ini adalah makanan ringan ekstrudat yang
telah difortifikasi kandungan gizinya seperti menambahkan sayuran atau protein.
Selain itu produk substitusi lain adalah sumber protein lain, sumber ikan lain, dan
makanan ringan lain yang berbahan dasar non-ikan, yang menyebabkan ancaman
produk substitusi dari produk ini termasuk tinggi. Namun dengan berbagai
kelebihan dan kekurangan yang terdapat pada produk-produk substitusi tersebut,
tidak menutup kemungkinan untuk memilih produk Pangasius fish snack dengan
proposisi nilai yang ditawarkan.
Pemasok
Pemasok menjadi kekuatan bagi perusahaan untuk memenuhi kebutuhan
bahan baku. Pemasok yang terlibat untuk pembuatan produk ini adalah pemasok
ikan patin, jagung, beras, keju bubuk, dan kemasan. Produk-produk tersebut
merupakan bahan baku yang cukup mudah untuk didapatkan khususnya di daerah
Jabodetabek, Jawa Barat. Ikan patin merupakan komoditi air awar yang mudah dan
berhasil dibudidayakan. Ketersediaan bahan baku seperti ikan patin cukup banyak
seperti di daerah Cipayung. Untuk bahan baku serealia yaitu jagung dan beras juga
cukup mudah untuk didapatkan khususnya di daerah Jawa Barat.
Pembeli
Pembeli atau konsumen merupakan target pasar yang akan menghasilkan
keuntungan bagi perusahaan. Berdasarkan data pada USDA (2010) sebanyak 82
juta jiwa penduduk Indonesia adalah anak-anak dan remaja yang menjadi target
utama makanan ringan. Sebanyak 20% dari jumlah penduduk Indonesia merupakan
kalangan menengah yang mampu untuk membayar lebih untuk konsumsi makanan
ringan dan juga peduli terhadap isi dan kualitas makanan ringan yang dikonsumsi.
Sehingga jumlah konsumen sebanyak 16.4 juta jiwa merupakan jumlah yang cukup
besar untuk dijadikan peluang bisnis.

Ukuran Pasar
Ukuran pasar adalah sebuah gambaran pasar dari suatu usaha untuk mengukur
berapa besar peluang suatu produk atau jasa dalam menguasai pasar. Untuk

8

mengukur ukuran pasar Pangasius Fish Snack digunakan gambaran total
addressable market, served available market, dan target market. Perhitungan
ukuran pasar tersebut ditentukan dengan asumsi menggunakan data sekunder yang
tersedia. Gambaran ukuran pasar produk Pangasius Fish Snack dapat dilihat pada
Gambar 3.
Total Addressable Market (TAM)
Berdasarkan data pada USDA (2013) produk makanan ringan ekstrudat
masuk ke dalam jenis makanan sweet and savory snack. Pada tahun 2012 total
penjualan makanan jenis sweet and savory snack mencapai 12 038 milyar rupiah.
Produk Pangasius Fish Snack merupakan makan ringan jenis savory snack yang
terbuat dari bahan baku jagung dan beras. Dengan asumsi savory snack adalah 50%,
maka besar pasar savory snack adalah sebesar 6 019 milyar rupiah per tahun. Data
pada USDA (2004) menyebutkan bahwa besar pasar makanan ringan berdasarkan
bahan baku jagung dan beras adalah sebesar 16%. Oleh karena itu besar TAM
Produk Pangasius Fish Snack adalah sebesar 963 milyar rupiah per tahun.
Served Available Market (SAM)
SAM merupakan seberapa besar pasar yang dapat dijangkau perusahaan
dengan channel yang ada. Berdasarkan data pada USDA (2010), terdapat 20%
penduduk Indonesia dengan kelas menengah yang mampu membeli produk
makanan olahan dalam kemasan yang lebih berkualitas. Dengan asumsi tersebut
maka besar SAM adalah sebesar 20% dari TAM yaitu 192.6 milyar rupiah per tahun.
Target Market (TM)
Produk Pangasius Fish Snack merupakan produk yang bersaing pada pasar
yang sudah ada. Berdasarkan data pada USDA (2013) terdapat 5 800 produsen
makanan ringan skala menengah hingga besar dan 1.21 juta produsen makanan
ringan skala kecil. Berdasarkan data tersebut maka diasumsikan target market
adalah sebesar 1% dari SAM yaitu 1.92 milyar per tahun. Maka dengan asumsi
harga Rp 1 500/ kemasan dalam satu tahun akan dihasilkan 1.28 juta unit produk.
Asumsi harga tersebut adalah berdasarkan biaya produksi (Lampiran 5) dan
perbandingan harga produk sejenis.
TAM 963 milyar/ tahun

SAM 192.6 milyar/ tahun

TM

TM
1.28 juta unit/ tahun

Gambar 3 Hipotesis ukuran pasar Pangasius Fish Snack

9

Hipotesis Kanvas Model Bisnis
Model bisnis merupakan suatu gambaran dasar pemikiran bagaimana suatu
organisasi menciptakan, memberikan, dan menangkap nilai (Osterwalder dan
Pigneur 2012). Osterwalder dan Pigneur (2012) menggambarkan ilustrasi sebuah
model bisnis dengan menggunakan tool atau alat yaitu model “canvas” untuk
memodelkan suatu bisnis. Hipotesis kanvas model bisnis awal dapat dilihat pada
Gambar 4.

Gambar 4 Hipotesis kanvas model bisnis awal
Kanvas model bisnis digambarkan melalui sembilan blok bangunan yang
saling berhubungan yang mencakup seluruh aspek pada suatu organisasi atau
perusahaan untuk melakukan bisnis. Sembilan blok tersebut meliputi:
Proposisi Nilai (Value proposition)
Proposisi nilai merupakan suatu nilai yang ditawarkan oleh perusahaan
kepada konsumen. Proposisi nilai akan menjadi alasan konsumen untuk berpindah
dari satu produk ke produk lainnya. Proposisi nilai dapat berupa nilai atau layanan,
atau keunggulan yang ditawarkan oleh suatu perusahaan kepada segmen pelanggan
spesifik. Menurut Blank dan Dorf 2012, proposisi nilai setidaknya memiliki MVP
(minimun viable product) atau fitur minimum yang harus dimiliki suatu produk atau
jasa yang memungkinkan untuk menyelesaikan permasalahan konsumen.
Pada hipotesis kanvas model bisnis produk Pangasius Fish Snack, proposisi
nilai yang ditawarkan adalah produk makanan ringan ekstrudat yang bergizi jika
dibandingkan dengan makanan ringan ekstrudat lain. Produk makanan ekstrudat
yang beredar di pasaran biasanya hanya berbahan dasar serealia, sedangkan
Pangasius Fish Snack diolah menggunakan bahan baku campuran serealia dengan
ikan patin. Ikan patin mengandung protein, mineral, asam lemak tak jenuh yaitu
omega 3 dan omega 6, dan rendah kolesterol. Adanya pengolahan menggunakan

10

teknologi ekstruksi tidak akan banyak merubah kandungan gizi dari ikan patin
karena diolah dalam waktu yang singkat. Oleh karena itu Pangasius Fish Snack
memiliki proposisi nilai lebih bergizi jika dibandingkan dengan makanan ringan
ekstrudat yang telah ada.
Proposisi nilai yang kedua adalah aman dan sehat untuk dikonsumsi.
Pangasius Fish Snack aman dan sehat untuk dikonsumsi karena produk diolah
tanpa menggunakan bahan aditif yang biasanya ada pada makanan ringan ekstrudat
seperti MSG dan pewarna. Komposisi yang digunakan adalah ikan patin, tepung
beras, tepung jagung, garam, dan keju bubuk. Produk ini kemudian diolah
menggunakan teknologi ekstruksi yang menghasilkan produk ekstrudat dengan
kadar air rendah sehingga tidak memerlukan tambahan pengawet. Jika
dibandingkan dengan makanan ekstrudat yang ada, Pangasius Fish Snack memiliki
value proposition lebih aman dan sehat untuk dikonsumsi. Melihat peluang pasar
yaitu semakin tingginya health awareness, proposisi nilai tersebut akan menjadi hal
yang cukup dipertimbangkan oleh konsumen.
Segmen Pelanggan (Customer segment)
Segmen pelanggan menggambarkan sekelompok orang atau organisasi yang
akan dijangkau dan dilayani oleh perusahaan (Osterwalder dan Pigneur 2012).
Perbedaan segmen didasarkan pada kesamaan kebutuhan, perilaku, saluran
distribusi, dan atribut lainnya. Segmen pelanggan juga dapat berupa masalah yang
akan diselesaikan oleh produk yang ditawarkan.
Terdapat beberapa tipe konsumen yaitu end-user, influencer, recommender,
economic buyer dan decision maker (Blank dan Dorf 2012). Hipotesis awal untuk
segmen pelanggan produk Pangasius Fish Snack ini adalah anak-anak. Anak-anak
akan menjadi pelanggan dengan tipe end-user atau pengonsumsi akhir dari produk
yang bisa menilai produk secara langsung, sedangkan orang tua menjadi decision
maker yang akan menentukan dan memiliki kebijakan dalam pembelian produk
untuk anaknya. Orang tua sebagai decision maker juga bisa bertindak sebagai
economic buyer terhadap produk. Oleh karena itu memahami motivasi pembelian
dari decision maker dalam hal ini orang tua penting untuk dilakukan.
Anak-anak merupakan target utama makanan ringan dalam kemasan di
Indonesia. Berdasarkan data pada USDA (2010) sebanyak 82 juta anak-anak dan
remaja merupakan target utama pada industri makanan ringan. Selain itu masa
anak-anak merupakan masa pertumbuhan dan perkembangan otak di mana
kandungan asam lemak tak jenuh yang ada pada ikan seperti omega 3 dan dan
omega 6 banyak diperlukan.
Saluran (Channels)
Saluran menggambarkan bagaimana produk akan didistribusikan dan dijual.
Saluran juga menggambarkan bagaimana suatu perusahaan berkomunikasi dan
menjangkau segmen pelanggan untuk menyampaikan proposisi nilai. Fungsi
saluran adalah untuk meningkatkan kesadaran pelanggan atas produk dan jasa dan
membantu pelanggan mengevaluasi proposisi nilai dari perusahaan (Blank dan Dorf
2012).
Hipotesis saluran yang akan digunakan untuk produk Pangasius Fish Snack
yaitu penjualan langsung, minimarket, dan supermarket. Pemilihan saluran tersebut

11

didasarkan pada kebiasaan tempat pembelian produk-produk sejenis yaitu makanan
ringan ekstrudat oleh konsumen.
Hubungan Pelanggan (Customer relationship)
Hubungan pelanggan menggambarkan bagaimana hubungan yang akan
dibangun oleh perusahaan sehingga permintaan akan ada. Menurut Blank dan Dorf
(2012) terdapat tiga prinsip dalam hubungan pelanggan yaitu get, keep, dan grow.
Dengan kata lain hubungan pelanggan dapat diciptakan dengan akuisisi konsumen
atau pelanggan (get), mempertahankan konsumen (keep), dan meningkatkan
penjualan (grow).
Akuisisi konsumen atau pelanggan merupakan langkah yang paling penting
untuk dilakukan karena merupakan tahapan awal untuk mendapatkan konsumen.
Salah satu cara untuk mengakuisisi konsumen adalah dengan melakukan promosi
agar produk Pangasius Fish Snack dapat diketahui oleh masyarakat. Mekanisme
promosi dapat dilakukan dengan cara iklan, promosi melalui media sosial dan
mengikuti acara Gemarikan (Gerakan Memasyarakatkan Makan Ikan) yang
diadakan oleh Kementrian Kelautan dan Perikanan. Pada saat promosi dilakukan
pula demo produk atau memberikan free sample agar konsumen dapat memberikan
pendapat dan saran terhadap produk.
Untuk mempertahankan konsumen, dapat dilakukan suatu strategi
memberikan loyalitas kepada konsumen seperti customer care yang akan melayani
saran-saran pengembangan produk atau keluhan tentang produk dari konsumen
melalui sms, telepon, atau email. Kemudian untuk meningkatkan penjualan dapat
dilakukan strategi pengembangan inovasi produk yang sesuai dengan kebutuhan
konsumen. Dengan akuisisi pelanggan, memberikan loyalitas kepada konsumen,
dan melakukan pengembangan inovasi yang sesuai dengan kebutuhan konsumen,
penjualan produk dapat ditingkatkan dan dapat menarik pasar yang lebih besar.
Arus Pendapatan (Revenue stream)
Arus pendapatan merupakan pendapatan yang diterima oleh suatu perusahaan
dari masing-masing segmen pelanggan. Menurut Osterwalder dan Pigneur (2010)
aliran pendapatan merupakan sebuah komponen yang sangat vital pada model
bisnis. Masing-masing sumber pendapatan yang diperoleh dari segmen pelanggan
dapat menerapkan mekanisme pricing yang berbeda.
Hipotesis awal arus pendapatan Pangasius Fish Snack ini diperoleh dari
penjualan produk secara langsung. Penetapan harga ditetapkan dengan menghitung
harga pokok produksi, sehingga ditetapkan harga jual sebesar Rp 1 500 untuk
kemasan ukuran 10 gram. Penetapan harga awal dilakukan dengan menetapkan
harga sesuai harga pokok produksi dan melihat harga produk makanan eksrudat
yang beredar di pasaran.
Sumberdaya Kunci (Key Resources)
Sumberdaya kunci menggambarkan aset-aset yang diperlukan agar suatu
model bisnis dapat berjalan. Sumberdaya kunci juga diperlukan agar bisnis dapat
beroperasi dan dapat menghasilkan dan menawarkan value proposition. Umumnya
sumberdaya yang dibutuhkan meliputi sumberdaya manusia, teknologi,
sumberdaya fisik, dan finansial.

12

Sumberdaya kunci yang diperlukan untuk bisnis Pangasius Fish Snack
meliputi sumberdaya fisik berupa alat dan mesin untuk produksi (antara lain
bangunan, ekstruder, oven, pengemas), bahan baku (meliputi jagung, beras, ikan
patin, keju bubuk, kemasan aluminium foil), hak milik intelektual (dapat berupa
brand atau merk), sumber daya manusia (yaitu karyawan dan pekerja) dan yang
terakhir adalah sumber daya modal atau finansial yaitu dapat berupa sumber daya
sendiri atau investor.
Aktivitas Kunci (Key activities)
Aktivitas kunci menggambarkan aktivitas utama yang perlu dilakukan agar
suatu bisnis dapat berjalan. Pada umumnya dalam industri manufaktur terdapat tiga
komponen aktivitas yaitu pengadaan bahan baku, proses produksi, dan pemasaran.
Aktivitas kunci yang perlu dilakukan dalam bisnis Pangasius Fish Snack ini
meliputi pengadaan bahan baku yaitu pembelian ikan patin, jagung, beras, keju
bubuk, dan kemasan, kemudian proses produksi meliputi pengolahan ikan patin
menjadi bentuk grit, pembuatan tepung jagung dan tepung beras, proses ekstruksi
adonan menjadi produk akhir yaitu snack ekstrudat, dan pengemasan. Aktivitas
kunci yang terakhir adalah sistem pemasaran. Pemasaran dilakukuan dengan
promosi dan pendistribusian produk ke saluran yang dipilih.
Kemitraan (Key Partnership)
Kemitraan menggambarkan jaringan pemasok dan mitra yang membuat
model bisnis dapat bekerja. Menurut Blank dan Dorf (2012), secara umum terdapat
empat jenis hubungan kerjasama dalam bisnis yang harus dimiliki perusahaan untuk
memenuhi kebutuhan pada kondisi tertentu yaitu strategic alliance, joint new
business development effort, coopetition, dan key supplier relationship.
Hipotesis jenis kemitraan yang akan dilakukan untuk model bisnis Pangasius
Fish Snack adalah adalah key supplier relationship atau kemitraan dengan pemasok
bahan baku ikan patin, beras, jagung, dan keju bubuk, kemitraan dengan pemasok
kemasan, dan kemitraan dengan distributor.
Struktur biaya (Cost Structure)
Struktur biaya merupakan semua biaya yang dikeluarkan untuk
mengoperasikan model bisnis. Menurut Osterwalder dan Pigneur (2012) kegiatan
menciptakan dan memberikan nilai, mempertahankan hubungan pelanggan, dan
menghasilkan pendapatan akan membutuhkan biaya. Penghitungan biaya akan
relatif mudah untuk dilakukan setelah sumberdaya utama, aktivitas kunci, dan
kemitraan utama telah ditentukan.
Metode yang digunakan dalam analisis struktur biaya pada bisnis Pangasius
Fish Snack adalah metode full costing. Full costing adalah metode penentuan harga
pokok produksi, yang membebankan seluruh biaya produksi, yang terdiri dari biaya
bahan baku, biaya tenaga kerga langsung, biaya overhead pabrik, biaya tetap, dan
biaya variable (Mulyadi 2005). Dalam bisnis Pangasius fish snack, seluruh
pengeluaran biaya yang diperlukan dihitung untuk memperoleh harga pokok
produksi produk Pangasius Fish Snack. Ekstraksi kanvas model bisnis awal dapat
dilihat pada Tabel 1 berikut ini.

13

Tabel 1 Ekstraksi kanvas model bisnis awal
Hipotesis

Komponen
Value proposition

Customer segment
Channel
Customer
Relationship
Revenue streams
Key resources
Key activities
Key partnership
Cost structure

Bahan baku lebih bergizi jika dibandingkan dengan snack ekstrudat lain
yang umunya menggunakan bahan baku serealia saja (berbahan dasar
serealia dan ikan patin yang mengandung omega, rendah kolesterol, dan
rendah lemak).
Aman dan sehat untuk dikonsumsi (diolah dengan menggunakan
teknologi ekstruksi, menggunakan komposisi bahan yang alami, dan
tidak mengandung zat aditif).
Anak-anak
Penjualan langsung, minimarket, supermarket.
Promosi, iklan, media sosial, customer care, ikut dalam Gemarikan,
pengembangan inovasi produk
Penjualan produk
Alat dan mesin, bahan baku, SDM, brand, modal.
Pembelian bahan baku (ikan patin, tepung beras, tepung jagung, garam,
keju bubuk), proses produksi, sistem pemasaran.
Pemasok bahan baku, pemasok kemasan, distributor.
Biaya produksi, biaya non produksi.

Pengujian Masalah
Pengujian masalah merupakan tahapan yang bertujuan untuk menguji
hipotesis yang telah dibuat. Selain itu pengujian masalah juga berfungsi untuk
mendapatkan kontak konsumen, pemahaman masalah, pemahaman konsumen, dan
pengetahuan tentang pasar. Pada pengujian masalah ditanyakan empat hal utama
yaitu konsumsi makanan ringan, konsumsi makanan bergizi dan ikan, ketertarikan
terhadap produk, dan permasalahan umum terhadap makanan ringan.
Berdasarkan hasil wawancara dan analisis terhadap 50 responden, diperoleh
hasil responden potensial sebanyak 78%. Penentuan kriteria responden potensial
dihitung menggunakan teknik kategorisasi berdasarkan intensitas konsumsi snack,
permasalahan konsumsi protein dan ikan, ketertarikan terhadap produk, dan
permasalahan-permasalahan yang diuraikan pada saat pengujian masalah. Segmen
pelanggan potensial ditentukan jika telah memenuhi tiga dari empat parameter yang
ditentukan. Cara penilaian responden potensial dapat dilihat pada Lampiran 3.
Permasalahan-permasalahan yang dapat diidentifikasi pada saat pengujian masalah
dapat dilihat pada Tabel 2 berikut ini.

14

Tabel 2 Permasalahan-permasalahan responden
Permasalahan

Jumlah

Takut tambahan aditif (pengawet, pewarna, MSG)

21

Keamanan makanan ringan belum terjamin

20

Anak-anak sulit dilarang dalam konsumsi makanan ringan/ jajanan

9

Gizi pada makanan ringan (khususnya ekstrudat) belum bagus

9

Takut sakit tenggorokan akibat makanan ringan

7

Takut sakit pencernaan akibat makanan ringan/ jajanan

7

Tidak suka konsumsi ikan karena amis

5

Tidak suka konsumsi ikan (tidak tahu kenapa)

5

Anak tidak suka makan sayur/ susu (makanan bergizi)

3

Anak terbatas dalam konsumsi ikan (hanya ikan tertentu)

3

Jajanan/ makanan ringan jaman sekarang meragukan

2

Makanan dalam kemasan belum tentu aman

2

Takut ada jajanan olahan ikan yang bahan bakunya tidak bagus

2

Tidak suka konsumsi ikan karena sulit dalam pengolahan

2

Banyak makanan yang menipu

1

Anak suka sekali jajan yang tidak sehat atau jajan sembarangan

1

Sulit mencari jajanan yang sehat

1

Makanan ringan tidak aman jika berlebihan

1

Sulit makan karena terlalu banyak jajan

1

Alergi ikan

1

Produsen jaman sekarang tidak terjamin
Takut dampak berkepanjangan akibat jajanan yang kurang sehat

1
1

Berdasarkan permasalahan-permasalahan tersebut, dilakukan teknik
kategorisasi berdasarkan tipe masalah-masalah tersebut ke dalam empat kategori
yaitu permasalahan adanya aditif berbahaya pada makanan ringan, permasalahan
keraguan pada kualitas dan keamanan makanan ringan yang ada sehingga
berbahaya untuk kesehatan, kandungan gizi yang kurang pada makanan ringan, dan
sulit atau kurangnya konsumsi ikan atau makanan bergizi lain.
Untuk mengatasi permasalahan-permasalahan yang ada pada makanan ringan
tersebut hal yang telah dilakukan responden saat ini adalah dengan membuat sendiri
makanan ringan yang akan dikonsumsi anaknya, bersikap selektif terhadap
makanan yang akan dikonsumsi anaknya, membatasi atau mengawasi makanan
yang akan dikonsumsi anak, dan melarang anak untuk jajan atau mengonsumsi
makanan yang menurut mereka kurang baik untuk dikonsumsi. Kemudian untuk
mengatasi sulitnya konsumsi ikan, responden harus mengolah ikan menjadi bentuk
lain yang disukai anak.
Analisis terhadap karakter pada responden potensial kemudian dilakukan
agar dapat diketahui segmen yang tepat atau konsumen yang seperti apa yang tepat
untuk produk Pangasius fish snack. Berdasarkan pengujian masalah, dapat
dianalisis responden potensial adalah responden yang memiliki karakter yaitu
peduli terhadap makanan yang dikonsumsi anaknya dan responden yang mengalami
masalah terhadap sulit atau kurangnya konsumsi ikan atau protein lainnya. Hal

15

tersebut menyebabkan berubahnya hipotesis awal pada segmen pelanggan yang
akan diperbaiki pada kanvas model bisnis versi 1. Pembaruan kanvas model bisnis
versi 1 dapat dilihat pada Tabel 3 berikut ini.
Tabel 3 Pembaruan kanvas model bisnis versi 1
Komponen
Value proposition

Model bisnis awal
-

-

Customer segment

Bahan baku lebih bergizi
jika dibandingkan dengan
makanan ringan ekstrudat
lain
Aman dan sehat untuk
dikonsumsi karena tidak
menggunakan
aditif
MSG,
pengawet,
pewarna, dan perasa.

Anak-anak

Model bisnis setelah
pembaruan
- Bahan baku lebih bergizi
jika dibandingkan dengan
makanan ringan ekstrudat
lain
- Aman dan sehat untuk
dikonsumsi karena tidak
menggunakan
aditif
MSG, pewarna, dan
perasa.
- Mutu
dan
kualitas
terjamin dengan bahan
baku yang bermutu,
dikemas dengan baik,
dan merupakan hasil riset
IPB sehingga konsumen
akan lebih percaya.
- Anak-anak yang suka
mengonsumsi makanan
ringan
khususnya
ekstrudat.
- Orang tua anak yang
memiliki anak yang
memiliki masalah dalam
sulit/
kurangnya
konsumsi
makanan
bergizi atau ikan pada
anaknya.
- Orang tua anak yang
peduli terhadap makanan
yang dikonsumsi oleh
anaknya.

Pada komponen value proposition, tidak terjadi perubahan dari dua proposisi
nilai pada hipotesis awal dikarenakan proposisi nilai sudah tepat untuk menjawab
permasalahan yang dapat diidentifikasi. Kemudian ditambahkan proposisi nilai
mutu dan kualitas yang terjamin dengan bahan baku bermutu, dikemas dengan baik,
dan merupakan hasil riset IPB untuk menjawab permasalahan keraguan terhadap
kualitas makanan ringan yang ada. Pembaruan tersebut kemudian dituliskan
kembali pada kanvas model bisnis versi 1 pada Gambar 5 berikut ini.

16

Gambar 5 Kanvas model bisnis versi 1

Pengujian Solusi
Pengujian solusi dilakukan untuk menguji solusi yang diberikan kepada
responden potensial berdasarkan kriteria responden yang didapatkan pada
pengujian masalah. Data responden pada pengujian solusi dapat dilihat pada
Lampiran 4. Prototype produk dapat dilihat pada Gambar 6 berikut ini.

Gambar 6 Contoh protoype produk Pangasius Fish Snack
Pada tahap ini model bisnis yang telah diperbarui diujikan kepada konsumen
dan pada tahap ini ditawarkan solusi terhadap masalah-masalah yang telah
diidentifikasi. Daftar permasalahan dan solusi yang ditawarkan dapat dilihat pada
Tabel 4 berikut ini.

17

Tabel 4 Permasalahan responden dan solusi yang ditawarkan
Permasalahan
Tambahan aditif pada makanan ringan

Keraguan terhadap kualitas dan keamanan
belum terjamin sehingga berbahaya untuk
kesehatan

Kandungan gizi yang kurang pada makananan
ringan ekstrudat

Sulit dan kurangnya konsumsi ikan atau protein
lain oleh anak.

Solusi yang ditawarkan
Makanan ringan ekstrudat tanpa tambahan
aditif seperti pengawet, MSG, pewarna, perasa,
dan sebagainya. Sebelumnya, untuk mengatasi
permasalahan yang ada responden mencari
solusi sendiri yaitu dengan melarang konsumsi
makanan ringan dan mengolah sendiri
makanan ringan untuk dikonsumsi anaknya
karena di pasaran mayoritas makanan ringan
khususnya ekstrudat menggunakan bahan
aditif seperti MSG dan perasa.
Mutu dan kualitas terjamin karena dibuat dari
bahan baku alami dan bermutu, dikemas
dengan baik, dan merupakan hasil riset IPB.
Hal tersebut dapat meningkatkan kepercayaan
konsumen terhadap produk.
Produk ini telah diuji secara proksimat, dengan
hasil uji proksimat yaitu kadar air 5.40%; kadar
abu 3.81%, kadar lemak 1.70%; dan kadar
protein 14.20%.
Pada umumnya makanan ringan ekstrudat
yang beredar di pasaran terbuat dari bahan
baku serealia saja. Produk ini terbuat dari
campuran bahan baku serealia dengan ikan
patin. Ikan patin mengandung zat gizi ikan
seperti omega 3 dan 6 di samping kadar protein
dan mineral, serta rendah kolesterol. Sehingga
menjadikan produk memiliki gizi yang lebih
baik jika dibandingkan dengan makanan ringan
ekstrudat yang beredar di pasaran.
Makanan ringan olahan yang mengandung
bahan baku ikan sehingga bisa menjadi suatu
proposisi nilai yang akan mempengaruhi
purchasing decision oleh orang tua anak yang
memiliki permasalahan sulit atau kurangnya
konsumsi ikan atau makanan bergizi lain oleh
anak.

Pada pengujian solusi responden diminta untuk menilai apakah produk dan
solusi yang ditawarkan cukup menyelesaikan masalah yang ada. Pada tahap ini pula
responden diminta untuk menilai kecocokan terhadap value proposition produk,
segmen konsumen yang tepat, channel yang diminati, dan harga yang diinginkan.
Gambar 7 berikut ini menunjukkan hasil pengujian solusi untuk permasalahan
responden.

18

50
45
40
35
30
25
20
15
10
5
0
Mengatasi permasalahan Kualitas dan keamanan
aditif berbahaya
Ya

Ragu-ragu

Kandungan gizi

Alternatif untuk sulitnya
konsumsi ikan atau
protein lain

Tidak

Gambar 7 Pendapat responden terhadap solusi yang ditawarkan
Pada pengujian solusi, untuk permasalahan aditif terdapat 90% responden
yang setuju bahwa produk tidak mengandung zat aditif berbahaya. Dari 90%
responden tersebut dianalisis karakteristik responden yang seperti apa yang
menerima produk. Berdasarkan analisis kualitatif yang dilihat dari lapangan, dapat
dinilai bahwa responden yang menyatakan setuju adalah responden yang tahu dan
dapat mengidentifikasi fitur makanan yang bebas bahan aditif berbahaya yang
umumnya tidak memiliki rasa terlalu gurih, warna tidak mencolok, dan kemasan
yang terjamin. Pada pengujian ini juga diperoleh data sebanyak 8% responden yang
ragu-ragu dan 2% responden yang mengatakan bahwa produk tidak dapat
mengatasi permasalahan adanya aditif berbahaya pada makanan ringan. Hal
tersebut disebabkan karena responden ragu apakah benar proses produksi dengan
teknologi ekstruksi tidak memerlukan adanya zat aditif seperti pengawet dan berapa
lama produk dapat bertahan lama.
Untuk permasalahan kualitas dan keamanan, sebanyak 92% responden
menyatakan produk memiliki mutu yang cukup bagus dilihat dari fitur produk yang
ditawarkan. Dengan kemasan yang terjamin dan adanya logo IPB membuat
responden semakin percaya dan yakin terhadap mutu dan kualitas produk. Selain
itu, komposisi yang ditulis juga membuat responden mengetahui bahan baku apa
saja yang terdapat pada produk sehingga tahu manfaat produk untuk kesehatan.
Pada pengujian ini terdapat 8% responden yang ragu-ragu terhadap kualitas dan
jaminan produk. Hal tersebut disebabkan karena produk belum memiliki lisensi dari
Departemen Kesehatan, Badan POM, atau sertifikasi GMP (Good Manufacturing
Process).
Kemudian untuk gizi yang ada pada produk Pangasius Fish Snack, sebanyak
88% responden menyatakan bahwa kandungan gizi pada produk ini cukup baik
dengan melihat komposisi yang digunakan. Bahan baku ikan membuat responden
percaya bahwa kandungan gizi Pangasius Fish Snack bagus jika dibandingkan
produk lain. Tanggapan responden sangat positif terhadap produk beberapa dari
responden menyarankan agar menambah kandungan gizi lain seperti sayuran pada

19

produk Pangasius Fish Snack. Terdapat 8% responden yang ragu-ragu terhadap
kandungan gizi yang ada dan sebanyak 4% reponden menyatakan produk ini tidak
memiliki kandungan gizi yang baik. Permasalahan keraguan responden ada pada
keraguan terhadap proses produksi, menurut responden dengan bahan baku yang
bagus dan bergizi, kandungan gizi tersebut dapat hilang atau berkurang setelah
melewati proses produksi yang ada. Proses ekstruksi merupakan proses pengolahan
makanan ringan menggunakan suhu dan tekanan tinggi namun dalam waktu singkat.
Proses tersebut tidak akan merusak kandungan gizi yang ada pada bahan baku
produk karena waktu kontak dengan produk cukup singkat.
Permasalahan keraguan terhadap gizi secara umum disebabkan karena pada
kemasan produk belum dicantumkan nutrition fact/ fakta kandungan gizi. Hal
tersebut menjadi suatu saran terhadap produk bahwa produk harus diuji kandungan
nutrisi termasuk kandungan mineral, vitamin, dan asam lemak omega 3 dan 6 untuk
meyakinkan konsumen. Pangasius Fish Snack sudah diuji secara proksimat namun
memang belum diuji untuk kandungan gizi secara keseluruhan. Hasil uji proksimat
Pangasius Fish Snack yaitu: kadar air 5.40%; kadar abu 3.81%; kadar lemak 1.70 %
dan kadar protein 14.20%. Apabila dikonversi secara manual berdasarkan Angka
Kecukupan Gizi (AKG) berdasarkan kebutuhan kalori 2 000 kkal, untuk setiap 10
gram produk akan memenuhi kebutuhan protein sebesar 2.5% AKG. Nilai tersebut
cukup besar jika dibandingkan dengan nilai gizi makanan ringan ekstrudat lain yang
beredar di pasaran. Kandungan gizi pada Pangasius Fish Snack tersebut dapat
mempengaruhi purchasing decision oleh orang tua yang tentunya akan memilih
produk yang lebih bergizi.
Untuk permasalahan terakhir yang diuji adalah permasalahan sulitnya
konsumsi ikan. Terdapat 80% responden yang menyatakan bahwa produk dapat
menjadi alternatif sol