20
BAB V STRATEGI KOMUNIKASI PEMASARAN LION STAR
DALAM MENARIK MINAT KONSUMEN
Setelah peneliti melakukan wawancara dan observasi pada objek penelitian, selanjutnya peneliti akan melakukan analisis untuk mengetahui komunikasi pemasaran
yang dilakukan oleh Lion Star dalam menarik minat konsumen.
5.1 Strategi Komunikasi Pemasaran Lion Star
Data yang penulis dapatkan merupakan data yang berhubungan dengan kegiatan komunikasi pemasaran yang dilakukan.
1. Promosi Penjualan Sales Promotion
Tujuan promosi penjualan adalah untuk memotivasi konsumen agar mau bertindak, mengenal, mencoba atau tertarik terhadap produk atau jasa. Promosi
penjualan sering digunakan untuk mendobrak penjualan dan mendapatkan respon lebih cepat dan kuat dari konsumen. Dalam kegiatan pemasaran yang dilakukan Lion
Star ini juga menggunakan sales promotion sebagai sarananya. Promosi penjualan memungkinkan pemasar menjangkau khalayak sasaran dengan cara-cara tertentu
seperti memberikan insentif, pemberian kupon, contoh gratis, kontesundian, potongan harga, dsb.
“Untuk promosi dari kami sendiri tidak dilakukan karena produk kami sudah sangat dikenal dimasyarakat, jadi strategi
yang kami lakukan sudah tepat pada sasaran konsumen. Tetapi ada juga distirbutor yang langsung mengiklankan produk dari
Lion Star di OLX dan secara tidak langsung Lion Star sudah beriklan. Situs jual beli seperti Elevania, Lazada dan situs-situs
jual beli lainnya bekerja sama dengan distributor Lion Star sendiri Jika terdapat promosi produk Lion Star itu sendiri bukan dari
pihak pabrik tetapi dari toko atau distributor yang mendongkrak pemasaran penjualan mereka secara pribadi”.
1
1
Wawancara dengan Sales Distribusi Jawa Tengah Lion Star, Bapak Rusmin 25-08-2015, jam 18:00
21
2. Penjualan Perseorangan Personal Selling
Personal selling adalah komunikasi langsung tatap muka antara penjual dan
calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman atau menginformasikan kepada pelanggan terhadap produk
dan juga melakukan persuasi kepada calon pembeli sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya dan juga membangun hubungan dengan pelanggan.
Penjualan personal yang dilakukan oleh Lion Star adalah dengan penjualan produk yang dilakukan oleh distributor kepada calon konsumen, kemudian dari distributor
akan mengarahkan konsumen kepada pramuniaga untuk memilih barang yang diinginkan. Adanya pramuniaga yang secara langsung melayani konsumen
merupakan faktor penting, hal ini dikarenakan terjadi sebuah proses komunikasi secara langsung antara individu selaku penjual jasa kepada pelanggannya atau kepada
calon konsumen. Maka secara langsung, penjual jasa dapat melakukan tindakan persuasif terhadap calon konsumennya seperti membentuk referensi pembeli,
keyakinan, dan tindakan. Teknik ini lebih berkaitan dengan interaksi langsung dengan calon pembeli atau lebih identik dengan melakukan presentasi, menjawab pertanyaan,
dan menerima pemesanan. Strategi komunikasi pemasaran yang dilakukan melalui penjualan personal
tentunya juga memiliki kelebihan dan kekurangan. Kelebihan yang dimiliki adalah penjualan personal melibatkan komunikasi secara langsung dengan konsumen
potensial, sehingga lebih bisa membujuk dari pada alat-alat promosi lain. Penjualan personal juga berupa komunikasi dua arah, sehingga dapat memberikan tanggapan
secara langsung kepada konsumen, dan sebaliknya konsumen juga dapat memberikan respon. Sedangkan kekurangannya adalah hanya dapat menjangkau sedikit konsumen
potensial, selain itu diperlukan kemampuan untuk membujuk konsumen. Sehingga peran pramuniaga sangat penting. Dibandingkan dengan metode promosi lain,
personal selling merupakan upaya paling tepat, yang memungkinkan pemasar untuk
berfokus pada prospek penjualan yang paling menjanjikan. Menurut Kotler 2001:800-801 penjualan perseorangan memiliki kualitas
khusus yaitu:
a. Konfrontasi Personal
22
Penjualan personal melibatkan hubungan yang hidup, cepat, dan interaktif antara dua orang atau lebih. Dalam konteks Lion Star konfrontasi personal ini tercipta
dari komunikasi langsung tatap muka berupa presentasi penjualan antara pramuniaga dengan konsumen yang akan membeli produk.
b. Pengembangan
Penjualan personal memungkinkan semua jenis hubungan berkembang, dari hubungan yang mendasar penjualan sampai hubungan personal yang dalam.
Pengembangan yang terjadi dari kegiatan penjualan personal di Lion Star adalah dengan terjadinya hubungan baik antara pramuniaga dengan konsumen, sehingga
akan tercipta pembelian ulang. c.
Respon Penjualan personal membuat pembeli merasa berkewajiban untuk mendengarkan
perkataan pramuniaga. Dalam kegiatan penjualan personal di Lion Star, pramuniaga melakukan presentasi penjualan kepada konsumen tentang produk
yang dijual. Hal tersebut membuat konsumen memberikan respon berupa tindakan untuk mendengarkan dan memperhatikan pramuniaga tersebut, karena konsumen
juga memerlukan informasi mengenai produk tersebut.
3. Pemasaran Langsung Dirrect Marketing
