Landasan Teori LANDASAN TEORI
sekunder, yang cenderung resmi dan mana interaksi yang terjadi kurang berkesinambungan.
6
Kelompok referensi adalah suatu kelompok group terdiri dari dua orang atau lebih yang berinteraksi satu sama lain untuk mencapai suatu
tujuan. Kelompok yang penting meliputi keluarga, kawan dekat, mitra kerja, kelompok sosial formal asosiasi profesional.
7
a. Jenis-jenis Kelompok Referensi Sumarwan 2003 menggolongkan kelompok referensi berdasarkan
posisi dan fungsinya
8
: 1 Kelompok Formal, yaitu kelompok yang memiliki struktur
organisasi secara tertulis dan keanggotaannya terdaftar secara resmi. Contohnya, Serikat Pekerja Indonesia, Universitas dll.
2 Kelompok Informal, yaitu kelompok yang tidak memiliki struktur organisasi secara tertulis dan keanggotaannya tidak terdaftar
secara resmi. Contohnya, kelompok bermain futsal, kelompok arisan dll.
3 Kelompok Aspirasi, yaitu kelompok yang memperlihatkan keinginan untuk mengikuti norma, nilai, maupun perilaku dari
orang lain yang dijadikan kelompok acuan. Anggota kelompok aspirasi tidak harus menjadi anggota dalam kelompok
6
Nogroho Setiadi, Perilaku Konsumen Jakarta : Kencana Prenada Media Group, 2013, 12.
7
J. Paul Peter dan Jerry C. Olson, Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran, Diah Tantri Dwiandani, Jilid 2 Jakarta, Salemba Empat, 2014, 58.
8
Ujang Sumarwan
,
Perilaku ..., 250.
referensinya, atau antar anggota aspirasi tidak harus menjadi anggota kelompok referensinya dan saling berkomunikasi.
Contoh, anak-anak muda yang mengikuti gaya berpakaian para selebriti Korea atau Amerika.
4 Kelompok Disosiasi, yaitu seseorang atau kelompok yang berusaha menghindari asosiasi dengan kelompok referensi.
b. Pengaruh Kelompok Referensi Menurut Hawkins et al. 2007, terdapat tiga pengaruh kelompok
referensi
9
, yaitu: 1 Pengaruh informasional Informational influence terjadi ketika
seorang individu menggunakan perilaku dan pendapat anggota kelompok referensi sebagai sumbangan informasi yang sangat
berguna. 2 Pengaruh normatif normative influence, kadang-kadang
merujuk pada pengaruh utilitarian utilitarian influence, terjadi ketika individu memenuhi ekspektasi kelompok untuk mendapat
reward langsung untuk menghindari sanksi. 3 Pengaruh Identifikasi Identification influence, juga disebut
value-expressive influence, terjadi ketika individu telah mengalami internalisasi nilai dan norma grup.
9
Supranto, Nandan Limaksari, Perilaku Konsumen Dan Strategi Pemasaran Jakarta: Mitra Wacana Media, 2011, 60.
Tujuan ini merefleksikan tiga jenis pengaruh kelompok referensi yaitu :
1 “Informational”
Pengaruh kelompok
referensi informasional
yaitu menyampaikan informasi yang berguna kepada konsumen
tentang mereka sendiri, untuk orang lain atau aspek lingkungan fisik seperti produk, jasa, dan toko. Informasi ini mungkin
disampaikan secara langsung, baik secara verbal atau dengan demonstrasi langsung. Misalnya : Seseorang konsumen
memutuskan untuk membeli sepatu untuk berlari atau peralatan streo, mungkin mereka mencari nasehat dari kawan yang
memang mengetahuinya. Seseorang yang mencoba belajar untuk bermain
tennis mungkin
minta kawannya
untuk mendemonstrasikan
bagaimana memberikan
servis atau
memukul menggunakan “backhand”
2 “Utilitarian”
Pengaruh kelompok referensi utility arian pada perilaku konsumen afek dan kognisi terjadi ketika kelompok referensi
mengontrol ganjaran yang penting dan hukuman. Konsumen biasanya menuruti comply keinginan suatu kelompok referensi,
kalau : Pertama
: mereka percaya kelompok bisa mengontrol ganjaran dan hukuman
Kedua : perilaku bisa terlihat atau bisa diketahui oleh
kelompok Ketiga
: mereka termotivasi untuk mendapatkan ganjaran atau menghindari hukuman
Didalam beberapa kelompok kerja keanggotaan kelompok referensi yang formal, orang diharapkan memakai pakaian
bisnis yang formal seperti pakaian seragam. Ganjaran dan hukuman bisa berwujud mendapatkan bonus, kenaikan gaji,
dipecat, kena PHK atau dampak psikologis dan sosial yang bisa terjadi dikagumi, dipuji, dicela, atau dipermalukan.
3 “value expressive”
Pengaruh kelompok referensi “value expressive” dapat
mempengaruhi konsep diri seseorang p eople’s self-concepts.
Sebagai unit budaya, kelompok referensi memuat dan menemukan makna budaya kepercayaan, nilai, tujuan, norma,
perilaku, gaya hidup. Orang selalu mencari makna budaya yang diinginkan
untuk dipergunakan
didalam membentuk,
meningkatkan atau mempertahankan konsep diri mereka. Dengan jalan mengenali dan mengafiliasi dengan kelompok
referensi tertentu yang mengekspresikan makna ini dan menggunakan dalam proyek
“self construsion” mereka sendiri.
c. Faktor yang Mempengaruhi Kekuatan Pengaruh Kelompok Acuan referensi
Besar kecilnya pengaruh yang diberikan oleh kelompok acuan
terhadap perilaku individu biasanya tergantung dari sifat-sifat dasar individu, produk yang ditawarkan, juga pada faktor-faktor sosial
yang spesifik. 1. Informasi tentang produk dan pengalaman menggunakan produk
tersebut. Seseorang yang telah pengalaman langsung dengan produk atau jasa, memperoleh informasi lengkap tentang hal itu,
mungkin dipengaruhi oleh saran atau contoh orang lain. Dalam iklan hampir selalu ditampilkan bahwa si sumber komunikasi,
yang adalah
kelompok acuan,
memang sudah
pernah menggunakanmengkonsumsi produk atau jasa yang ditawarkan
dan mereka puas. 2. Kredibilitas, daya tarik, dan kekuatan kelompok acuan. Sebuah
kelompok acuan yang dianggap kredibel, menarik, atau kuat dapat menginduksi sikap konsumen dan perubahan perilaku. Sebagai
contoh, ketika konsumen memperhatikan dengan memperoleh informasi yang akurat tentang kinerja atau kualitas suatu produk
atau jasa, mereka akan dipengaruhi oleh orang-orang yang mereka anggap sebagai orang yang terpercaya dan berpengetahuan.
3. Sifat produk yang menonjol secara visual atau verbal. Produk yang menonjol secara visual maupun verbal adalah produ-produk
yang dikonsumsi didepan umum dan juga produk yang ekslusif seperti barang-barang mewah.
4. Dampak kelompok acuan terhadap produk dan pilihan merek, terutama yang menyangkut reward power dan social power Di
beberapa kasus, untuk beberapa produk, kelompok acuan mungkin kelompok acuan dapat mempengaruhi kategori produk
baik seseorang dan pilihan merek atau tipe. Seperti produk yang disebut produk plus, merek barang plus. Di kasus yang lain,
kelompok acuan mempengaruhi
hanya produk
kategori keputusan.
5. Besar kecilnya resiko yang dipersepsi konsumen bila dia menggunakan produk tersebut. Semakin besar resiko yang
dipersepsi, semakin besar pengaruh kelompok acuan yang sengaja dicari. Orang yang ingin membeli mobil akan bertanya dan terus
mencari informasi karena dia mempersepsi resiko yang tinggi harga mahal dan dia bukan ahli mesin.
3. Pekerjaan Pekerjaan secara umum didefinisikan sebagai sebuah kegiatan aktif
yang dilakukan oleh manusia. Dalam arti sempit, istilah pekerjaan digunakan untuk suatu tugas atau kerja yang menghasilkan sebuah karya
bernilai imbalan dalam bentuk uang bagi seseorang. Dalam pembicaraan sehari-hari istilah pekerjaan dianggap sama dengan profesi.
10
Analis konsumen mempertimbangkan pekerjaan sebagai indikator tunggal terbaik mengenai kelas sosial. Pekerjaan yang dilakukan oleh
konsumen sangat mempengarui gaya hidup mereka dan merupakan satu- satunya basis terpenting untuk menyampaikan prestise, kehormatan, dan
respek. Kapitalis atau wirausaha adalah salah satu dari pekerjaan dengan efek yang lebih langgeng atau kelas sosial keluarga kerana kemungkinan
pengembangan simpanan modal yang akan meneruskan pendapatan untuk generasi masa datang.
11
Pola konsumsi seseorang juga dipengaruhi oleh pekerjaannya. Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok-kelompok pekerja yang
memiliki minat diatas rata-rata terhadap produk dan jasa tertentu.
12
Di Indonesia ada beberapa macam-macam jenis pekerjaan, diantaranya :
1 Pedagang grosir Pedagang grosir adalah pedagang yang membeli barang dalam
jumlah besar langsung dari produsennya untuk dijual lagi kepada para pengecer atau kepada perusahaan-perusahaan industri..
13
2 Pedagang eceran
10
Pusat Bahasa Departemen Pendidikan Nasional Republik, “Kamus Besar Bahasa Indonesia”, dalam http:badanbahasa.kemdikbud.go.idkbbiindex.php, diakses pada 05 November 2015.
11
Danang Sunyoto, Perilaku Konsumen Dan Pemasaran, Yogyakarta: Center Of Academic Publishing Service, 2015, 24.
12
Nugroho Setiadi, Perilaku ..., 11.
13
Hasan Alwi, et. al, ed,”pedagang grosir”, Kamus Besar Bahasa Indonesia jakarta: Balai Pustaka, 2007, 372.
perdagangan eceran bisa didefinisikan sebagai suatu kegiatan menjual barang dan jasa kepada konsumen akhir. Perdagangan
eceran adalah mata rantai terakhir dalam penyaluran barang dari produsen sampai kepada konsumen.
14
3 Pedagang kaki lima Pedagang kaki lima ialah orang pedagang-pedagang golongan
ekonomi lemah, yang berjualan barang kebutuhan sehari-hari, makanan atau jasa dengan modal yang relatif kecil, modal sendiri
atau modal orang lain, baik berjualan di tempat terlarang ataupun tidak. Istilah kaki lima diambil dari pengertian tempat di tepi jalan
yang lebarnya lima kaki 5 feet. Tempat ini umumnya terletak ditrotoar, depan toko dan tepi jalan.
15
4 Penjahit Penjahit adalah orang yang pekerjaannya menjahit pakaian. Seperti
kemeja, celana, tas, sepatu. Untuk melakukan pekerjaan penjahit bisa menggunakan tangan maupun mesin jahit.
16
5 Petani Petani adalah seseorang yang bergerak di bidang bisnis pertanian
utamanya dengan cara melakukan pengelolaan tanah dengan tujuan untuk menumbuhkan dan memelihara tanaman seperti padi, bunga,
buah dan lain lain, dengan harapan untuk memperoleh hasil dari
14
Ibid. 282.
15
Ibid, 578.
16
Ibid, 901
tanaman tersebut untuk di gunakan sendiri ataupun menjualnya kepada orang lain.
17
6 Nelayan Nelayan adalah orang yang mata pencahariannya melakukan
penangkapan ikan. Dalam perstatistikan perikanan perairan umum, nelayan adalah orang yang secara aktif melakukanoperasi
penangkapan ikan di perairan umum. Orang yang melakukan pekerjaan seperti membuat jaring, mengangkut alat-alat penangkapan
ikan ke dalam perahu atau kapal motor,mengangkut ikan dari perahu atau kapal motor, tidak dikategorikan sebagai nelayan.
18
7 Pegawai Negeri Sipil PNS Pegawai Negeri Sipil PNS yaitu mereka yang telah memenuhi
syarat yang ditentukan dalam peraturan perundang-undangan yang berlaku, diangkat oleh pejabat yang berwenang dan diserahi tugas
jabatan negeri atau tugas negara yang ditetapkan berdasarkan peraturan perundang-undangan dan digaji menurut peraturan
perundang-undangan yang berlaku.
19
17
Ibid, 1141
18
Ibid, 679
19
Ibid, 842
4. Pendapatan Segmentasi pendapatan merupakan praktik lama dalam kategori
seperti otomotif, pakaian, kosmetik, layanan keuangan dan perjalanan. Meskipun demikian, pendapatan tidak selalu memprediksikan pelanggan
terbaik untuk produk tertentu. Banyak pemasar mengincar kelompok berpendapatan rendah, dalam beberapa kasus menemukan tekanan
kompetitif yang lebih sedikit atau loyalitas konsumen yang lebih besar.
20
Pendapatan adalah jumlah seluruh penghasilan atau penerimaan yang diperoleh baik berupa gaji atau upah maupun pendapatan dari usaha dan
pendapatan lainnya selama satu bulan.
21
Pendapatan adalah uang yang diterima dan diberikan kepada subjek ekonomi berdasarkan prestasi-prestasi yang diserahkan yaitu berupa
pendapatan dari profesi yang dilakukan sendiri atau usaha perorangan dan pendapatan dari kekayaan.
22
Dalam al- Qur’an surat Al-Nisa’ ayat 29
tersirat tentang pendapatan.
Artinya : Hai orang-orang yang beriman, janganlah kamu saling memakan harta sesamamu dengan jalan yang batil, kecuali
dengan jalan perniagaan yang Berlaku dengan suka sama- suka di antara kamu. dan janganlah kamu membunuh dirimu
20
Philip Kotler dan Kevin Lane Keller, Manajemen Pemasaran, Bob Sabran, Jilid 1,Jakarta, Erlangga, 2008, 238.
21
Andi Supratikno, Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Lama Mencari Kerja Bagi Tenaga Kerja Terdidik Di Kabupaten Semarang, Skripsi--Fakultas Ekonomi Universitas Negeri Diponegoro,
Semarang, 2004, 24.
22
Djojohadikusumo Sumitro, Sejarah Pemikiran Ekonomi Jakarta: Yayasan Obor Indonesia, 1990, 27.
Sesungguhnya Allah adalah Maha Penyayang kepadamu. QS Al-Nisa, :29.
23
a. Macam-Macam Pendapatan Menurut Mulyanto Sumardi dan Hans Dieter Evers, pendapatan
dapat digolongkan menjadi: 1 Pendapatan berupa uang, adalah semua penghasilan berupa uang
yang sifatnya reguler dan diterima sebagai balas jasa atau kontra prestasi.
2 Pendapatan berupa barang, adalah semua pendapatan yang sifatnya reguler dan diterimakan dalam bentuk barang.
3 Lain-lain penerimaan uang dan barang. Penerimaan ini misalnya penjualan barang-barang yang dipakai, pinjaman uang hasil undian,
warisan, penagihan piutang dan lain-lain.
24
b. Pembagian Pendapatan 1 Pendapatan pokok, yaitu pendapatan yang tiap bulan diharapkan
diterima, pendapatan ini diperoleh dari pekerjaan utama yang bersifat rutin.
2 Pendapatan sampingan, yaitu pendapatan yang diperoleh dari pekerjaan di luar pekerjaan pokok, maka tidak semua orang
mempunyai pendapatan sampingan.
23
Kementrian Agama Republik Indonesia, Al- Qur’an dan Terjemahannya Jakarta: Pustaka Al-
Mubin, 2013, 83.
24
Hartono Widodo, PAS Pedoman Akuntansi Syari’ah Panduan Praktis Operasional BMT
Bandung, Mizan, 2000, 64.
3 Pendapatan lain-lain, yaitu pendapatan yang berasal dari pemberian pihak lain, baik bentuk barang maupun bentuk uang, pendapatan
bukan dari usaha.
25
Dari pengertian di atas dapat disimpulkan bahwa yang dimaksud pendapatan adalah penghasilan yang diperoleh tiap-tiap
individu dari bekerja atau berusaha yang dapat berupa uang, barang dan lain-lain penerimaan.
c. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Pendapatan Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi pendapatan adalah
sebagai berikut :
26
1. Kesempatan kerja yang tersedia Semakin banyak kesempatan kerja yang tersedia berarti semakin
banyak penghasilan yang bisa diperoleh dari hasil kerja tersebut. 2. Kecakapan dan keahlian
Dengan bekal kecakapan dan keahlian yang tinggi akan dapat meningkatkan efisiensi dan efektifitas yang pada akhirnya
berpengaruh pula terhadap penghasilan. 3. Motivasi
Motivasi atau dorongan juga mempengaruhi jumlah penghasilan yang diperoleh, semakin besar dorongan seseorang untuk
25
Heri Sudarsono, Bank dan Lembaga Keuangan Syariah Deskripsi dan Ilustrasi, cetakan ke- empat Yoyakarta, Ekonosia, 2007, 68.
26
Hartono Widodo, PAS Pedoman Akuntansi Syari’ah..., 64
melakukan pekerjaan, semakin besar pula penghasilan yang diperoleh.
4. Keuletan bekerja Pengertian
keuletan dapat
disamakan dengan
ketekunan, keberanian untuk menghadapi segala macam tantangan. Bila saat
menghadapi kegagalan maka kegagalan tersebut dijadikan sebagai bekal untuk meniti ke arah kesuksesan dan keberhasilan.
5. Banyak sedikitnya modal yang digunakan. Besar kecilnya usaha yang dilakukan seseorang sangat dipengaruhi oleh besar kecilnya
modal yang dipergunakan. Suatu usaha yang besar akan dapat memberikan peluang yang besar pula terhadap pendapatan yang
akan diperoleh. 6. Modal atau Capital dalam pengertian ekonomi umum mencakup
benda-benda seperti tanah, gedung-gedung, mesin-mesin, alat perkakas, dan barang produktif lainnya untuk suatu kegiatan usaha.
Sehubungan dengan kegiatan operasi badan usaha, modal dapat dibedakan menjadi dua yaitu :
a Modal Tetap Fixed Capital Modal tetap yaitu semua benda-benda modal yang dipergunakan
terus-menerus dalam jangka lama pada kegiatan produksi seperti misalnya tanah, gedung, mesin, alat perkakas, dan sebagainya.
b Modal Bekerja Working Capital Modal bekerja yaitu modal untuk membiayai operasi perusahaan
seperti pembelian bahan dasar dan bahan habis pakai, membiayai upah dan gaji, membiayai persediaan, membiayai
pengiriman dan transportasi, biaya penjualan dan reklame, biaya pemeliharan, dan sebagainya.
5. Keputusan Memilihan produk Schiffman dan Kanuk 2010 mendefinisikan suatu keputusan
sebagai pemilihan suatu tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif. Seseorang konsumen yang hendak melakukan pilihan maka ia harus
memiliki pilihan alternatif.
27
Proses pengambilan keputusan yang rumit sering melibatkan beberapa keputusan. Pengambilan keputusan konsumen consumer
decision making adalah proses pengintegrasian yang mengombinasikan pengetahuan untuk mengavaluasi dua atau lebih perilaku alternatif, dan
memilih salah satu diantaranya.
28
Pengambilan keputusan oleh calon anggota terjadi setelah adanya proses informasi yang masuk, perbandingan, dan keyakinan atas suatu
produk yang akan dibeli. Anggota yang jeli akan berfikir lebih dari sekali untuk membeli suatu produk yang dianggap penting sesuai dengan
kebutuhan mereka.
27
Ujang Sumarwan, Perilaku ..., 356.
28
Nogroho Setiadi, Perilaku ..., 342.
Di dalam pengambilan keputusan konsumen, sebagai pemecahan masalah, kita berfokus pada tujuan konsumen yang mereka cari untuk
dicapai atau untuk dipuaskan. Konsumen memahaminya sebagai masalah problem sebab apa yang diinginkannya belum tercapai saya lapar
ingin makan. Konsumen membuat keputusan tentang perilaku mana yang cocok untuk mencapai tujuankeinginan, jadi tindakan pencapaian
tujuan merupakan pemecahan masalah. Kemudian ini berarti pembuatan keputusan konsumen merupakan tujuan yang diarahkan sebagai proses
pemecahan masalah. Tahap-tahap dalam proses keputusan membeli dalam pengambilan
keputusan ada lima tahap, sebagai berikut ini:
29
Gambar 2.1. Lima Tahap Proses Keputusan Pembelian
29
Philip Kotler dan Kevin Lane Keller, Manajemen Pemasaran, Bob Sabran, Jilid 1,Jakarta, Erlangga, 2008, 184.
Pengenalan masalah
Pencarian informasi
Evaluasi alternatif
Keputusan pembelian
Perilaku pascapembelian
Penjelasannya sebagai berikut : a. Mengidentifikasi masalah:
Proses membeli diawali kesadaran pembeli adanya masalah kebutuhan. Kebutuhan timbul karena perbedaan yang sesungguhnya
dengan keadaan yang diinginkan. Dengan mengenali kebutuhan konsumen maka dapat diprekdisikan perilakunya, karena konsumen
tidak akan membeli produk kalau tidak memuaskan kebutuhannya. b. Pencarian informasi :
Dalam pencarian informasi konsumen dapat menemukan informasi melalui sumber eksternal maupun internal. Sumber internal
berhubungan dengan memorinya tentang pengalaman dengan situasi pembelian. Dalam pencarian ini ada faktor yang mempengaruhi
antara lain faktor situasi, faktor produk serta faktor konsumen. Kepercayaan dan sikap konsumen mempengaruhi dalam pencarian
ini. Jika konsumen mempunyai yang mendukung maka akan mencari informasi yang lebih banyak. Pertimbangannya adalah biaya dan
manfaat dalam pencarian informasi ini. c. Evaluasi alternatif :
Inti dari informasi alternatif ini adalah konsumen akan memilih produk diantara berbagai pilihan yang dapat memuaskan
kebutuhannya. Konsumen akan melihat setiap produk merupakan suatu himpunan dari ciri dan sifat tertentu yang mempunyai manfaat
dan konsumen akan mencari manfaat – manfaat tertentu pada suatu
produk, oleh sebab itu dalam menentukan kriteria evaluasi tidak lepas dari motivasi konsumen.
d. Keputusan membeli : Pada tahap evaluasi konsumen membentuk preverensi terhadap
produk atau merk yang menjadi pilihannya, namun demikian apakah konsumen nantinya akan membeli atau tidak, dipengaruhi oleh orang
lain dan faktor keadaan yang tak terduga. e. Perilaku paska pembelian :
Setelah membeli suatu produk konsumen akan mengalami kepuasan atau ketidakpuasan. Kepuasan merupakan fungsi dekatnya harapan
dari pembeli terhadap produk dengan kemampuan dari produk tersebut, dan jika sesuai dengan yang diharapkan maka konsumen
pembeli akan puas.