PENGARUH FAKTOR PSIKOLOGIS PERILAKU KONSUMEN TERHADAP PENGAMBILAN KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK HOLLAND BAKERY DI BANDAR LAMPUNG

(1)

PENGARUH FAKTOR - FAKTOR PSIKOLOGIS PERILAKU KONSUMEN

TERHADAP PENGAMBILAN KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK HOLLAND

BAKERY DI BANDAR LAMPUNG

Oleh

DEVI SUKESTI JUNAIDI

Skripsi

Sebagai Salah Satu Syarat Untuk Mencapai Gelar

SARJANA EKONOMI

Pada

Jurusan Manajemen

Fakultas Ekonomi Dan Bisnis Universitas Lampung

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS LAMPUNG

BANDAR LAMPUNG

2013

(2)

(3)

(4)

(5)

DAFTAR ISI

Halaman

ABSTRAK…………

………...

i

HALAMAN JUDUL ………

..

iii

RIWAYAT HIDUP………

iv

PERSEMBAHAN……….

v

MOTTO……….

vi

SANWACANA……….

vii

DAFTAR ISI ………

..

x

DAFTAR TABEL ...

xiii

DAFTAR GAMBAR ...

xv

DAFTAR LAMPIRAN ...

xvi

I. PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang ...

1

1.2 Permasalahan ...

7 1.2.1 Identifikasi Permasalahan ...

7 1.2.2 Rumusan Permasalahan ...

8

1.3 Tujuan Penelitian ...

8

1.4 Manfaat Penelitian ...

9

1.5 Kerangka Pemikiran ...

9

(6)

2.2 Konsep Pemasaran ...

12

2.3 Pengertian Psikologi Pemasaran ...

14

2.4 Pengertian Perilaku Konsumen ...

15

2.5 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen ...

16 2.5.1 Faktor

Ekstern

...

16 2.5.2 Faktor

Intern

...

20 2.6 Proses Keputusan Membeli ...

23 2.7 Penelitian Terdahulu ...

25

III. METODE PENELITIAN

3.1 Jenis Penelitian ...

26 3.1.1 Penelitian Deskriptif ...

26 3.1.2 Penelitian

Eplanatory Research

...

27 3.1.3 Penelitian Kepustakaan ...

27 3.1.4 Penelitian Lapangan ...

27

3.2 Variabel Operasional ...

28 3.2.1 Variabel bebas (

Independent Variable

) ...

29 3.2.2 Variabel Terikat (

Dependent Variable

) ...

29

3.3 Metode Pengambilan Populasi dan Sampel ...

31

3.4 Skala Pengukuran Variabel ...

33

3.5 Uji Validitas dan Uji Reliabilitas ...

33

3.6 Alat Analisis ...

35 3.6.1 Analisis Deskriptif... ..

35 3.6.2 Analisis Kuantitatif... ....

36

3.6.2.1 Structural Equation Modelling

(SEM)... 36

3.7 Pengujian Hipotesis... ...

42 3.7.1 Hipotesis 1 ...

42 3.7.2 Hipotesis 2 ...

46

IV. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

4.1 Sejarah Perusahaan... ..

47

4.2 Hasil Uji

Validitas Dan Reliabilitas ...

49

4.3 Hasil Uji Normalitas Data ...

50

4.4 Karakteristik Responden...

51

4.5 Hipotesis 1 ...

53

(7)

4.6 Hipotesis 2 ...

61 4.6.1 Pengelompokkan Variabel ...

62 4.7 Analisis Pengaruh Faktor Psikologis Perilaku Konsumen Terhadap

Keputusan Pembelian Produk Holland Bakery ...

65

V. KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan ... 67

5.2 Saran ...

68 DAFTAR PUSTAKA

(8)

DAFTAR GAMBAR

Gambar

Halaman

1. Kerangka Konseptual ...

10

2. Hierarki Kebutuhan Maslow ...

21

3. Standar Solution ...

65

(9)

DAFTAR TABEL

Tabel

Halaman

1. Top Brand Indonesia ...

3

2. Operasional Variabel ...

30

3. Ukuran Sampel Minimal Banyaknya Variabel ...

31

4. Pengukuran Skor dan Range Interval Motivasi ...

43

5. Pengukuran Skor dan Range Interval Persepsi

...

44

6. Pengukuran Skor dan Range Interval Pembelajaran ...

44

7. Pengukuran Skor dan Range Interval Keyakinan dan Sikap ...

45

8. Pengukuran Skor dan Range Interval Keputusan Pembelian ...

45

9. Hasil Uji Reliabilitas Masing – masing Indikator...

49

10. Hasil Uji Normalitas Data ...

51

11. Distribusi Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ...

51

12. Distribusi Responden Berdasarkan Usia ...

52

13. Distribusi Responden Berdasarkan Tingkat Pengeluaran ...

52

14. Distribusi Responden Berdasarkan Pekerjaan ...

53

15. Hasil Perhitungan Kuesioner X1 ...

54

16. Hasil Perhitungan Kuesioner X2 ...

54

(10)

19. Hasil Perhitungan Kuesioner X4 ...

55

20. Hasil Perhitungan Kuesioner X5 ...

55

21. Kontribusi Persepsi dalam Faktor-Faktor Psikologis

Perilaku Konsumen ...

56

22. Hasil Perhitungan Kuesioner X6 ...

56

23. Hasil Perhitungan Kuesioner X7.. ...

56

24. Hasil Perhitungan Kuesioner X8 ...

57

25. Kontribusi Pembelajaran dalam Faktor – faktor Psikologis

Perilaku Konsumen... 57

26. Hasil Perhitungan Kuesioner X9 ...

57

27. Hasil Perhitungan Kuesioner X10 ...

58

28. Hasil Perhitungan Kuesioner X11 ...

58

29. Kontribusi Keyakinan dan Sikap dalam Faktor – faktor Psikologis

Perilaku Konsumen ...

58

30. Kontribusi Variabel dalam Faktor-Faktor Psikologis Perilaku

Konsumen ...

59

31. Hasil Perhitungan Kuesioner Y1 ...

60

32. Hasil Perhitungan Kuesioner Y2 ...

60

33. Hasil Perhitungan Kuesioner Y3 ...

60

34. Hasil Perhitungan Kuesioner Y4 ...

60

35. Kontribusi Keputusan Konsumen Membeli Produk Holland Bakery

dalam Faktor-Faktor Psikologis Perilaku Konsumen ...

60

36. Indikator yang Mempengaruhi Faktor-Faktor Psikologis Perilaku

Konsumen ...

62

(11)

38. Hasil Uji Kecocokan Keseluruhan Model ...

64

39. Evaluasi Terhadap Koefisien Model Struktural dan Kaitannya dengan

(12)

DAFTAR

LAMPIRAN

1. Kuesioner Penelitian

2. Perhitungan Hasil Kuesioner

3. Perhitungan Skor dan Range Interval

4. Perhitungan Distribusi Frekuensi dan Range Interval

5. Uji Reliabilitas dan Validitas Data

(13)

I. PENDAHULUAN

1.1Latar Belakang

Persaingan bisnis di Indonesia semakin berkembang dengan pesat dan tajam. Setiap perusahaan dituntut untuk terus mengembangkan usahanya dalam menghadapi persaingan ini. Perusahaan harus memiliki strategi-strategi khusus dalam memenangkan persaingan pasar. Hal ini membuat perusahaan

melaksanakan kegiatan pemasaran. Pemasaran adalah mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan manusia dan sosial (Kotler dan Keller, 2009 : 5).

Banyak hal yang dapat dilakukan dalam memahami kondisi pasar, salah satunya yaitu dengan melakukan penelitian pasar, sehingga produsen dapat memenuhi keinginan dari konsumennya. Penelitian ini bertujuan untuk dapat mengetahui kinerja dari perusahaan agar dapat meningkatkan dan mengembangkan kinerja perusahaan agar tetap memiliki daya saing serta untuk melihat sejauhmana produsen telah memberikan pelayanan terhadap konsumen, dengan demikian produsen dapat meningkatkan pelayanan dan mutu dari produsen untuk mempertahankan konsumen.

(14)

Salah satu industri yang berkembang saat ini adalah industri makanan. Banyak produsen yang menawarkan berbagai jenis makanan. Jenis makanan yang ditawarkan mempunyai keunikan dan citarasa sendiri. Bentuk dan keunikan dari makanan yang ditawarkan menjadi salah satu daya tarik dari makanan tersebut. Salah satu makanan yang dapat menjadi alternatif pilihan konsumen adalah roti. Roti merupakan makanan pokok yang sangat akrab dikalangan masyarakat. Salah satu perusahaan roti yang sudah memiliki tempat tersendiri di hati konsumen ialah Holland Bakery.

Holland Bakery yang bergerak di bidang makanan pokok (roti) ini, memberikan cita rasa yang berbeda dan dengan kualitas yang terbaik. Holland Bakery berawal pada tahun 1978 di Jalan Hayam Wuruk, Jakarta. Resep roti dan kue Holland Bakery dibuat oleh Cheff terbaik yang berasal dari Negara Belanda. Perusahaan roti Holland Bakery memiliki pengalaman lebih dari 28 tahun dan sebanyak 150 gerai Holland Bakery pada tahun 2010 telah tersebar di wilayah

JABODETABEK, Bandung, Batam, Pekanbaru, Surabaya, dan Lampung. Visi Holland Bakery yaitu untuk selalu dekat dengan customer, maka setiap tahunnya perusahaan roti ini membuka outletnya disetiap satu kota di Indonesia khususnya di luar pulau Jawa. Dalam satu kota minimal memiliki lima counter atau outlet

dengan satu unit produksi.

Salah satunya di Bandar Lampung yang berada di Jalan raden Intan 120-B, Gunungsari, Tanjung Karang Pusat, Bandar Lampung 35111. Untuk pembuatan roti diproduksi di counter pusat kemudian didistribusikan ke counter lainnya yang berada di Bandar Lampung.

(15)

.Holland Bakery dalam menjalankan usahanya berhadapan dengan kompetitor lainnya. Dengan semakin banyaknya produk yang ada di pasaran akan mengakibatkan kebingungan bagi para konsumen untuk memilih produk apa yang akan mereka pilih, maka produsen harus mampu bersaing untuk dapat mempertahankan pelanggannya dengan menciptakan inovasi baru sehingga konsumen dapat menjatuhkan pilihannya.

Berikut adalah data yang diambil dari Top Brand Indonesia:

Tabel 1.1 Top Brand Indonesia

Brand Tahun 2011 Tahun 2012 Tahun 2013

Holland Bakery 28,9% 27,9% 31,7%

Bread Talk 16,8% 18,5% 21,7%

Majesty 13,4% 9,3% 7,4%

Swiss Bakery 3,4% 3,5% 3,7%

Buana Bakery 3,0% 2,1% 2,7%

Virgin Cake and Bakery 2,8% - -

Kartika sari 2,6% - 1,9%

Roti Boy 1,5% - 2,6%

Suzzana 3,3%

Sumber : www.topbrand-award.com, 2013

Berdasarkan tabel di atas dapat dilihat bahwa selama periode tiga tahun Holland Bakery menempati posisi teratas. Hal ini membuktikan bahwa Holland Bakery menjadi pilihan nomor satu dalam pilihan konsumen. Bentuk dan rasa yang ditawarkan dari Holland tersendiri mempengaruhi konsumen dalam memilih. Hal ini karena dalam produksinya menggunakan bahan pilihan yang mempunyai mutu dan standarisasi.

Dalam pengambilan keputusan pembelian, perilaku konsumen dipengaruhi oleh beberapa faktor, faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah faktor psikologis, pribadi sosial, dan kebudayaan (Kotler 2005). Faktor psikologis

(16)

sendiri terdiri dari motivasi, persepsi, pembelajaran, dan keyakinan dan sikap. Banyaknya pilihan makanan yang ditawarkan akan mempengaruhi pilihan konsumen dalam melakukan pembelian. Dalam proses pengambilan keputusan tersebut faktor piskologis menjadi salah satu pengaruhnya.

Variabel dari faktor psikologis (Kristianto, 2011 : 46) tersebut adalah : 1. Motivasi

Motivasi adalah keadaan dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan tertentu guna mencapai suatu tujuan. Tiap kegiatan yang dilakukan oleh seseorang didorong oleh suatu kekuatan dalam dirinya, kekuatan itulah yang disebut motif.

Motivasi konsumen Holland Bakery adalah keinginan untuk dapat menikmati cita rasa dari produk Holland Bakery dengan harga yang dapat dikatakan terjangkau, membuat mereka termotivasi untuk membuat keputusan dalam memilih produk dari Holland Bakery di Bandar Lampung.

2. Persepsi

Persepsi sering disebut juga pengamatan, merupakan seluruh proses akal manusia yang sadar. Persepsi adalah suatu proses di mana konsumen menyadari dan menginterprestasikan aspek lingkungannya, atau dapat dikatakan sebagai proses penerimaan dan adanya rangsangan dalam lingkungan ekstern dan intern. Terjadinya pengamatan atau persepsi berdasarkan pengalaman masa lampau dan sikap sekarang dari konsumen.

(17)

Setelah mendapatkan informasi dari apa yang dibutuhkan, akan menimbulkan persepsi atau pandangan tersendiri tentang Holland Bakery. Persepsi akan kualitas dan mutu dari produk Holland Bakery merupakan salah satu pendorong mengapa para konsumen memilih produk dari Holland Bakery. 3. Pembelajaran

Pembelajaran menjelaskan perubahan dalam perilaku suatu individu yang berasal dari pengalaman. Ahli teori mengatakan bahwa pembelajaran seseorang dihasilkan melalui suatu proses yang saling mempengaruhi dari dorongan, stimuli, petunjuk, tanggapan, dan penguatan.

Proses pembelajaran dari konsumen Holland Bakery yaitu setelah adanya pengalaman dari konsumen itu sendiri atau informasi dari faktor lingkungan yang diterima oleh konsumen. Jika konsumen merasa puas atas apa yang didapatkan setelah melakukan pembelian, maka konsumen akan loyal, namun sebaliknya jika tidak merasa puas maka konsumen akan beralih.

4. Keyakinan dan Sikap

Keyakinan berlandaskan pada pengetahuan, opini (pendapat), atau mungkin mengandung perasaan. Keyakinan ini membentuk citra terhadap merek dan produk, dan orang berbuat sesuai dengan keyakinannya.

Sikap memberikan penilaian (menerima atau menolak) terhadap objek produk yang dihadapinya. Jadi secara definitif sikap berarti suatu keadaan jiwa (mental) dan keadaan pikir (neural) yang dipersiapkan untuk memberikan tanggapan terhadap suatu objek, yang diorganisir melalui pengalaman.

(18)

Setelah adanya proses pembelajaran, akan menimbulkan keyakinan konsumen sendiri untuk menjatuhkan pilihannya kepada produk Holland Bakery, sehingga membentuk citra terhadap produk. Sehingga dengan sendirinya konsumen akan mengambil sikap terhadap produk Holland Bakery yang berujung kepada sikap suka atau tidak suka.

Faktor psikologis mempunyai peranan penting dalam pengambilan keputusan pembelian produk Holland Bakery. Faktor psikologis yang terdiri dari motivasi atau dorongan dari dalam diri individu, persepsi atau pandangan akan produk Holland Bakery, pembelajaran atau berdasarkan pengalaman dari konsumen, dan keyakinan dan sikap konsumen yang timbul dari pembelajaran atau pengalaman dalam membeli produk dari Holland Bakery yang ditawarkan dan akan berujung kepada loyalitas.

Beberapa penelitian terdahulu telah membuktikan bahwa faktor psikologis pada keputusan pembelian terhadap suatu produk berpengaruh secara positif, baik barang maupun jasa. Pada tahun 2008, Fransisa Dewi Ritonga telah melakukan penelitian mengenai faktor psikologis konsumen dan mendapatkan hasil bahwa motivasi mempunyai pengaruh dominan dibandingkan yang lain. Kemudian pada tahun 2009, Febert Deniel Septy melakukan penelitian yang sama mengenai faktor psikologis konsumen dan mendapatkan hasil variabel dari faktor psikologis konsumen mempunyai pengaruh positif terhadap keputusan pembelian terhadap suatu produk.

(19)

Berdasarkan uraian tersebut maka judul penelitian “Pengaruh Faktor Psikologis Konsumen Terhadap Pengambilan Keputusan Pembelian Produk Roti Holland Bakery di Bandar Lampung”

1.2Permasalahan

1.2.1 Identifikasi Permasalahan

Adanya persaingan bisnis yang terus berkembang menutut perusahaan untuk terus mengembangkan usahanya dalam menghadapi persaingan ini. Holland Bakery dalam menjalankan usahanya berhadapan dengan kompetitor lainnya. Dengan banyaknya produsen yang menawarkan banyak produk di pasaran akan mengakibatkan kebingungan bagi para konsumen dalam memutuskan produk yang akan dipilih, tetapi dalam hal ini Holland Bakery masih lebih unggul dibandingkan dengan yang lainnya dapat dilihat pada Tabel 1.1. Memahami dan mengenal perilaku konsumen dalam memilih suatu produk atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan bukan hal yang mudah. Keputusan pembelian konsumen terhadap pemilihan suatu produk atau jasa dipengaruhi oleh beberapa faktor dari dalam diri konsumen maupun dari luar diri

konsumen..

Pada latar belakang telah dijelaskan bahwa adanya pengaruh positif dari faktor psikologis terhadap keputusan pembelian produk Holland Bakery. Sehingga peneliti tertarik untuk meneliti dengan variabel-variabel yang sama untuk mendapatkan hasil paling tidak lebih besar dibandingkan peneliti terdahulu, merujuk pada pemikiran Kotler dan Keller (2009 : 166) bahwa yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam pengambilan keputusan untuk

(20)

membeli suatu produk yaitu faktor budaya, faktor sosial, faktor pribadi dan psikologis. Faktor psikologis sendiri terdiri dari beberapa variabel, yaitu motivasi, persepsi, pembelajaran, dan keyakinan dan sikap.

1.2.2 Rumusan Permasalahan

1. Apakah variabel-variabel seperti motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan dan sikap dan keputusan pembelian konsumen dapat memperlihatkan kinerja perusahaan yang dapat dianalisis.

2. Apakah Faktor Psikologi Perilaku Konsumen berpengaruh terhadap

pengambilan keputusan pembelian produk Holland Bakery pada masyarakat di Bandar Lampung.

1.3Tujuan Penelitian

1. Untuk mengetahui kinerja dari variabel motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan dan sikap dan keputusan konsumen. Jika kinerja perusahaan dapat diketahui, maka perusahaan dapat meningkatkan dan mengembangkan kinerja perusahaan agar tetap memiliki daya saing.

2. Untuk mengetahui pengaruh dari variabel motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan dan sikap. Dengan diketahuinya pengaruh dari Faktor Psikologi Perilaku Konsumen terhadap pengambilan keputusan pembelian produk Holland Bakery, maka perusahaan dapat menetapkan strategi pemasaran yang lebih lanjut.

(21)

1.4Manfaat Penelitian

Penelitian ini diharapkan memiliki manfaat untuk :

1. Memberikan masukan pada perusahaan yang terkait agar dapat mempertahankan kualitas dan kepercayaan terhadap konsumen.

2. Merupakan kesempatan bagi peniliti menerapkan teori-teori yang diperoleh dan memperluas wawasan peniliti mengenai faktor psikologis konsumen yang berkaitan dengan keputusan pembelian konsumen.

3. Sebagai informasi bagi peneliti lain yang akan melakukan penelitian yang sama dimasa yang akan datang.

1.5Kerangka Pemikiran

Perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan. Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan pembelian. Untuk barang berharga jual rendah (low-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan mudah, sedangkan untuk barang berharga jual tinggi (high-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan pertimbangan yang matang.

Berdasarkan Kotler dan Keller (2009 : 166) bahwa yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam pengambilan keputusan untuk membeli suatu produk yaitu, faktor budaya, faktor sosial, faktor pribadi, dan psikologis. Namun, pada peneltian

(22)

ini peneliti memfokuskan pembelajaran dan keyakina

1.6 Hipotesis

Hipotesis merupakan jawaban sementara atas permasalahan yang ada dan akan diuji kebenarannya secara ilmiah.

Hipotesis 1 :

Kinerja variabel-variabel yang mempengaruhi

memperlihatkan kemampuan perusahaan dalam memenuhi kebutuha pasar. Motivasi, Persepsi,

Keputusan pembelian dapa

Hipotesis 2 :

Faktor perilaku psikologis konsumen berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen pada produk Holland Bakery di masyarakat Bandar Lampung.

memfokuskan hanya kepada faktor interen, yaitu motivasi, persepsi, pembelajaran dan keyakinan dan sikap.

Gambar 1.1 Kerangka Konseptual

Hipotesis merupakan jawaban sementara atas permasalahan yang ada dan akan diuji kebenarannya secara ilmiah.

variabel yang mempengaruhi keputusan pembelian memperlihatkan kemampuan perusahaan dalam memenuhi kebutuha

ersepsi, Pembelajaran, dan Keyakinan dalam mengambil eputusan pembelian dapat memperlihatkan kinerja perusahaan.

erilaku psikologis konsumen berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen pada produk Holland Bakery di masyarakat Bandar Lampung.

hanya kepada faktor interen, yaitu motivasi, persepsi,

Hipotesis merupakan jawaban sementara atas permasalahan yang ada dan akan

keputusan pembelian konsumen, memperlihatkan kemampuan perusahaan dalam memenuhi kebutuhan atau selera

lam mengambil

erilaku psikologis konsumen berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen pada produk Holland Bakery di masyarakat Bandar Lampung.

(23)

II. LANDASAN TEORI

2.4 Pengertian Pemasaran

Pemasaran adalah suatu fungsi organisasi dan serangkaian proses untuk

menciptakan, mengkomunikasikan, dan memberikan nilai kepada pelanggan dan untuk mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan

organisasi dan pemangku kepentingannya (definisi The American Marketing Association, dalam Kotler (2009 : 5) ).

Menurut Kotler dan Keller (2009:9) pemasaran adalah

“Suatu proses sosial dan manajerial yang di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan menukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan pihak lain.”

Menurut Kotler dan Keller (2009:5) manajemen pemasaran adalah

“Manajemen pemasaran adalah seni dan ilmu memilih pasar sasaran dan meraih, mempertahankan, serta menumbuhkan pelanggan dengan

menciptakan, menghantarkan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang unggul.”

Pemasaran merupakan jiwa dalam perusahaan atau inti perusahaan, yang akan membawa perusahaan maju dan tetap eksis di era globalisasi, pemasaran harus membuat perusahaan mampu bersaing. Pemasaran harus bisa membuat setiap bagian di perusahaan dan jaringannya dapat menciptakan dan menyerahkan nilai

(24)

yang baik dibenak konsumen, pemasar harus benar-benar tahu apa yang diinginkan konsumen. Sehingga, pengidentifikasian berbagai kebutuhan konsumen merupakan hal yang sangat penting dilakukan pemasar. 2.2 Konsep Pemasaran

Konsep pemasaran adalah filosofi yang sangat penting yang digunakan untuk memandu pelaksanaan manajemen pemasaran, agar usaha pemasaran perusahaan bisa dilaksanakan dengan efisien, efektif dan bertanggung jawab.

Konsep inti dalam pemasaran menurut Kotler dan Keller (2009 : 19 ) di antaranya adalah :

1. Konsep Produksi

Konsep produksi adalah salah satu konsep tertua dalam bisnis. Konsep ini menyatakan bahwa konsumen lebih menyukai produk yang tersedia dalam jumlah banyak dan tidak mahal. Para manajer dari bisnis yang berorientasi pada produksi berkonsentrasi untuk mencapai efisiensi produksi yang tinggi, biaya rendah, dan distribusi massal. Konsep produksi digunakan ketika suatu perusahaan ingin memperluas pasar.

2. Konsep Produk

Konsep produk berpendapat bahwa konsumen menyukai produk yang menawarkan kualitas, kinerja, atau fitur inovatif terbaik, karena produk baru tidak akan sukses jika tidak didukung oleh harga, distribusi, iklan, dan penjualan yang tepat.

(25)

3. Konsep Penjualan

Konsep penjualan dipraktikkan paling agresif untuk barang-barang yang tidak dicari, yaitu barang-barang yang biasanya tidak terpikirkan untuk dibeli konsumen, seperti asuransi, ensiklopedia, dan peti mati. Kebanyakan

perusahaan juga mempraktikkan konsep penjualan ketika mengalami kelebihan kapasitas.

4. Konsep Pemasaran

Konsep pemasaran beranggapan bahwa kunci untuk mencapai tujuan

organisasi adalah menjadi lebih efektif daripada pesaing dalam menciptakan, menghantarkan, dan mengomunikasikan nilai pelanggan yang lebih baik kepada pasar sasaran yang dipilih.

Theodore Levitt dari Harvard (dalam Kotler dan Keller, 2009 : 20) menjelaskan perbedaan antara konsep penjualan dan konsep pemasaran :

“Penjualan berfokus pada kebutuhan penjual; pemasaran berfokus pada kebutuhan pembeli. Penjualan didasari oleh kebutuhan penjual untuk mengubah produknya menjadi uang; pemasaran didasari oleh gagasan untuk memuaskan kebutuhan pelanggan melalui produk dan hal-hal yang

berhubungan dengan menciptakan, menghantarkan, dan akhirnya mengkonsumsinya.”

5. Konsep Pemasaran Holistik

Konsep pemasaran holistik didasarkan atas pengembangan, desain, dan pengimplementasian program pemasaran, proses, dan aktivitas-aktivitas yang menyadari keluasaan dan sifat saling ketergantungannya. Jadi, pemasaran holistik adalah suatu pendekatan yang berusaha menyadari dan mendamaikan ruang lingkup dan kompleksitas aktivitas pemasaran.

(26)

2.3 Pengertian Psikologi Pemasaran

Psikologi pemasaran pada hakikatnya adalah integrasi ilmu psikologi dan perilaku manusia ke dalam kegiatan pemasaran untuk menyukseskan tujuan pemasaran, yaitu penjualan yang maksimal (Kristianto, 2011:4). Psikologi Pemasaran pada dasarnya membicarakan dua area (Kristianto, 2011:5), yaitu :

1. Segmentase Pasar : Pengelompokan Pasar

Pembatasan sasaran berdasarkan jenis kelamin/demografi/pendidikan/psikologi/ dan menentukan kebutuhan dan keinginan.

2. Pemahaman tentang proses pembelian yang berjalan. Proses pembelian ini meliputi tahap-tahap yang meliputi :

(1) Pencarian Informasi

(2) Memilih satu dari beberapa alternatif (3) Tindakan membeli

(4) Evaluasi pascabeli

(5) Bila ada kepuasan berlanjut menjadi pelanggan, bila tidak puas pembeli akan mencari penjual lain.

Pemahaman tentang psikologi pemasaran diperlukan dalam tahapan pencarian informasi oleh konsumen, tindakan memilih alternatif-alternatif yang dilakukan oleh konsumen, keputusan pembelian, dan tindakan yang dilakukan setelah melakukan pembelian. Bidang cakupan psikologi pemasaran meliputi psikologi pasar khususnya dengan pendekatan psikografis dalam membuat segmentase pasar, analisis kepuasan konsumen, analisis sikap, minat dan perilaku, analisis persepsi, asosiasi, dan loyalitas.

(27)

2.4 Pengertian Perilaku Konsumen

Menurut Kotler dan Keller (2009:166)

“Perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka.” Menurut Kotler (2009 : 206) mengemukakan bahwa ada 7 pihak yang berperan dalam pengambilan keputusan pembelian, yaitu :

1. Initiator (inisiator), yaitu individu yang mempunyai inisiatif pembelian barang, yang mempunyai kebutuhan/keinginan tetapi tidak mempunyai kewenangan untuk melakukannya sendiri.

2. Influencer (pemberi pengaruh), yaitu individu yang pandangan atau nasihatnya mempengaruhi keputusan.

3. Decider (pembuat keputusan), yaitu individu yang memutuskan apakah akan membeli atau tidak apa yang akan dibeli, bagaimana membelinya, kapan dan di mana membelinya.

4. Buyer (pembeli), yaitu individu yang melakukan transaksi pembelian sesungguhnya.

5. User (pengguna), yaitu individu yang mempergunakan produk atau jasa yang dibeli.

6. Approver (pemberi persetujuan), yaitu individu yang mengotorisasikan tindakan yang direncanakan oleh pengambil keputusan atau pembeli. 7. Gatekeeper (penjaga gerbang), yaitu individu yang mempunyai kekuatan

untuk mencegah penjual atau informasi agar tidak menjangkau anggota pusat pembelian.

(28)

2.5 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen terbagi ke dalam dua bagian, yaitu :

1. Faktor ekstern, yang terdiri dari kebudayaan, faktor sosial dan pribadi. 2. Faktor intern, yang terdiri dari motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan

dan sikap. 2.5.4 Faktor Ekstern

1. Faktor Budaya

Faktor budaya memberikan pengaruh yang luas dan dalam pada tingkah laku konsumen. Seseorang yang dibesarkan dalam sebuah linkungan masyarakat mempelajari seperangkat nilai dasar, persepsi, preferensi, dan perilaku melalui sebuah proses sosialisasi yang melibatkan keluarga dan berbagai lembaga penting lainnya (Kristianto, 2011 : 43)

Menurut Swastha, Basu dan Irawan, (2002:107) :

“Kebudayaan adalah simbol dan fakta yang komplek, yang diciptakan oleh manusia, diturunkan dari generasi ke generasi sebagai penentu dan

pengatur tingkah laku manusia dalam masyarakat yang ada.”

Budaya adalah kumpulan nilai-nilai dasar, persepsi, preferensi, dan perilaku yang dipelajari oleh seoarang anggota masyarakat dari keluarga dan lembaga penting lainnya, yang merupakan fakta dan symbol yang diciptakan oleh manusia yang diturunkan dari generasi ke generasi.

(29)

Setiap budaya memiliki kelompok-kelompok sub-budaya. Sub-budaya adalah sekelompok orang dengan sistem nilai terpisah. Berdasarkan pengalaman dan situasi kehidupan yang umum.

2. Faktor Sosial

Faktor sosial tidak diukur hanya dari sisi pendapatan seseorang, tetapi dilihat juga dari pekerjaan, pendapatan, pendidikan, kekayaan, dan faktor lainnya. Faktor sosial yang mempengaruhi tingkah laku konsumen di antaranya : a.Kelompok Referensi

Menurut Kotler dan Keller (2009:170) kelompok referensi adalah

Semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut.

Sebuah kelompok referensi bagi seseorang adalah kelompok-kelompok yang memberikan pengaruh langsung dan saling berinteraksi namun informal atau disebut dengan kelompok primer, seperti keluarga, teman, tetangga, rekan kerja. Sedangkan kelompok sekunder adalah kelompok yang berinteraksi lebih sedikit dan cenderung formal seperti lembaga, organisasi, keagamaan, serikat pekerja dan sebagainya.

Seseorang dipengaruhi oleh kelompok referensi melalui tiga cara (Kristianto, 2011 : 44), yaitu :

1.Kelompok referensi menghadapkan seseorang pada perilaku dan gaya hidup baru.

2.Kelompok referensi mempengaruhi sikap dan gambaran diri seseorang karena secara normal seseorang menginginkan untuk “menyesuaikan diri”.

(30)

3.Kelompok referensi menciptakan suasana untuk penyesuaian yang dapat mempengaruhi pilihan orang terhadap merek dan produk.

b. Keluarga

Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan anggota keluarga merepresentasikan kelompok referensi utama yang paling berpengaruh (Kotler dan Keller, 2009:171).

c.Peran dan Status

Setiap peran mencerminkan status dari seseorang tersebut di masyarakat. Pemilihan pembelian suatu produk juga dapat mencerminkan status seseorang.

3.Faktor Pribadi

1.Usia dan Tahap Daur Hidup

Seseorang membeli suatu barang dan jasa yang berubah-ubah selama hidupnya sesuai dengan umur dan daur hidup keluarga. Setiap tahapan dari daur hidup keluarga mempunyai perilaku pembelian yang tidak sama. Oleh karena itu, para pemasar harus dapat mengembangkan produk dan strategi pemasaran yang tepat bagi masing-masing kelompok itu (Kristianto, 2011:45).

2.Pekerjaan

Pekerjaan seseorang menggambarkan barang dan jasa yang digunakannya. Sebuah perusahaan bahkan dapat melakukan spesialisasi dalam memasarkan produk menurut kelompok pekerjaan tertentu.

(31)

3.Situasi Ekonomi

Keadaan ekonomi mempengaruhi konsumen dalam pemilihan produk. Menurut Kotler dan Keller, 2009:173 :

“Pilihan produk sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi : penghasilan yang dapat dibelanjakan (tingkat, stabilitas, dan pola waktu), tabungan dan aset, utang, kekuatan pinjaman, dan sikap terhadap pengeluaran dan tabungan.”

4.Gaya Hidup

Gaya hidup seseorang adalah pola hidup seseorang dalam dunia kehidupan sehari-hari yang dinyatakan dalam kegiatan, minat dan pendapat yang bersangkutan. Gaya hidup mencerminkan “keseluruhan pribadi” yang berinteraksi dengan lingkungannya. Gaya hidup mencerminkan sesuatu yang lebih dari kelas sosial di satu pihak dan kepribadian di pihak lain (Kristianto, 2011:45).

Menurut Kotler dan Keller (2009:175) gaya hidup adalah

“Pola hidup seseorang di dunia yang tercermin dalam kegiatan, minat, dan pendapat.”

5.Kepribadian dan Konsep Diri

Kepribadian adalah sekumpulan sifat psikologis manusia yang menyebabkan respons yang relative konsisten dan tahan lama terhadap rangsangan

lingkungan, termasuk perilaku pembelian (Kotler dan Keller, 2009:174). Kepribadian seseorang biasanya digambarkan dalam istilah, seperti percaya diri, mudah mempengaruhi, mandiri, menghargai orang lain, bersifat sosial, cepat menyesuaikan diri dan sebagainya.

(32)

Konsumen sering memilih dan menggunakan merek yang mempunyai kepribadian merek yang konsisten dengan “konsep diri” mereka sendiri (cara kita memandang diri kita sendiri), atau bahkan berdasarkan konsep diri orang lain (cara pandangan orang lain terhadap kita). Pengaruh ini mungkin juga lebih nyata untuk produk yang dikonsumsi secara publik dibandingkan barang yang dikonsumsi secara pribadi (Kotler dan Keller, 2009:174). 2.5.2 Faktor Intern

1.Motivasi

Kebutuhan menjadi motif ketika kebutuhan itu meningkat sampai tingkat intensitas yang cukup sehingga mendorong kita bertindak (Kotler dan Keller, 2009:178)

Menurut Kristianto (2011:46) motivasi adalah :

“Keadaan dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan tertentu guna mencapai suatu tujuan. Tiap kegiatan yang dilakukan oleh seseorang didorong oleh suatu kekuatan dalam dirinya, kekuatan itulah yang disebut motif.”

Abraham Maslow ( dalam Kotler dan Keller, 2009 : 179) berusaha menjelaskan mengapa orang didorong oleh kebutuhan tertentu pada waktu tertentu, bahwa kebutuhan manusia diatur dalam hierarki dari yang paling menekan sampai paling tidak menekan (kebutuhan psikologis, kebutuhan keamanan, kebutuhan sosial, kebutuhan akan penghargaan, dan kebutuhan aktualisasi diri).

(33)

Gambar 2.1 Hierarki Kebutuhan Maslow

Keterangan :

1. Kebutuhan fis

2. Kebutuhan keamanan 3. Kebutuhan

4. Kebutuhan penghargaan diri 5. Kebutuhan aktualisasi diri

Dalam kebutuhan terpentingnya, yang terpenting adalah kebutuhan kebutuhan rasa aman, kebutuhan sosial, k

aktualisasi diri. Awalnya seseorang akan berusaha untuk memenuhi kebutuhan terpentingnya yaitu kebutuhan fisiologis, setelah terpenuhi kemudian akan bertahap memenuhi k

2.Persepsi

Menurut Kotler dan Keller

“Persepsi adalah proses di mana kita memilih, mengatur, dan

menerjemahkan masukan informasi untuk menciptakan gambaran dunia yang berarti. Poi

pada rangsangan fisik, tetapi juga pada hubungan rangsangan terhadap bidang yang mengelilinginya dan kondisi dalam setiap diri kita.

Hierarki Kebutuhan Maslow

Keterangan :

Kebutuhan fisiologis (makanan, air, tempat berlindung) Kebutuhan keamanan (keamanan, perlindungan) Kebutuhan sosial (rasa memiliki, cinta)

Kebutuhan penghargaan diri (penghargaan diri, pengakuan, status) Kebutuhan aktualisasi diri (pengembangan dan realisasi diri) Dalam kebutuhan terpentingnya, yang terpenting adalah kebutuhan

kebutuhan rasa aman, kebutuhan sosial, kebutuhan penghargaan dan kebutu aktualisasi diri. Awalnya seseorang akan berusaha untuk memenuhi kebutuhan terpentingnya yaitu kebutuhan fisiologis, setelah terpenuhi kemudian akan bertahap memenuhi kebutuhan selanjutnya (Kotler dan Keller, 2009:179)

dan Keller (2009:179) persepsi adalah

Persepsi adalah proses di mana kita memilih, mengatur, dan

menerjemahkan masukan informasi untuk menciptakan gambaran dunia yang berarti. Poin utamanya adalah bahwa persepsi tidak hanya tergantung pada rangsangan fisik, tetapi juga pada hubungan rangsangan terhadap bidang yang mengelilinginya dan kondisi dalam setiap diri kita.

(makanan, air, tempat berlindung)

(penghargaan diri, pengakuan, status) (pengembangan dan realisasi diri) Dalam kebutuhan terpentingnya, yang terpenting adalah kebutuhan fisiologis,

ebutuhan penghargaan dan kebutuhan aktualisasi diri. Awalnya seseorang akan berusaha untuk memenuhi kebutuhan terpentingnya yaitu kebutuhan fisiologis, setelah terpenuhi kemudian akan

2009:179).

Persepsi adalah proses di mana kita memilih, mengatur, dan

menerjemahkan masukan informasi untuk menciptakan gambaran dunia n utamanya adalah bahwa persepsi tidak hanya tergantung pada rangsangan fisik, tetapi juga pada hubungan rangsangan terhadap bidang yang mengelilinginya dan kondisi dalam setiap diri kita.”

(34)

Berdasarkan pernyataan tersebut dapat disimpulkan bahwa persepsi adalah pandangan seseorang terhadap suatu barang atau jasa, yang dipengaruhi oleh faktor eksternal (ukuran, warna, iklan) dan faktor individual (pengalaman, sikap, motivasi), sehingga orang tersebut dapat menentukan sikap terhadap produk tersebut di masa yang akan datang.

3.Pembelajaran

Menurut Kotler dan Keller (2009 : 181) pembelajaran adalah

“Mendorong perubahan dalam perilaku seseorang yang bersumber dari pengalaman.”

Hasil belajar ini akan memberikan tanggapan tertentu yang cocok dengan rangsangan-rangsangan dan mempunyai tujuan tertentu. Proses belajar terjadi karena adanya interaksi antara manusia yang pada dasarnya bersifat individual dengan lingkungan khusus tertentu, hasil interaksi ini adalah terbentuknya hubungan antara kebutuhan-kebutuhan dan tanggapan-tanggapan.

Para ahli teori belajar mengatakan bahwa perubahan perilaku seseorang terjadi melalui keadaan saling mempengaruhi antara dorongan (drive), rangsangan (stimuli), petunjuk-petunjuk penting jawaban (clues), faktor penguat (reinforcement) dan tanggapan (responses).

4.Keyakinan dan Sikap

Keyakinan menurut Kotler dan Keller (2009:174)

“Sekumpulan sifat psikologis manusia yang menyebabkan respon yang relatif konsisten dan tahan lama terhadap rangsangan lingkungan (termasuk perilaku pembelian).”

(35)

Keyakinan ini mungkin berdasarkan pada pengetahuan, pendapat (opini), atau mungkin mengandung perasaan, produk dan jasa mereka. Sehingga keyakinan tersebut dengan sendirinya membentuk citra pada merek dan produk tersebut. Sikap menurut Kotler (2002 : 200)

“Sikap adalah evaluasi, perasaan emosional dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan dan bertahan lama dari seseorang terhadap suatu objek atau gagasan.”

Sikap menempatkan orang dalam suatu kerangka pemikiran, mengenai menyukai atau tidak menyukai sesuatu. Para ahli dalam membahas sikap mengemukakan sesuai dengan penekanannya masing-masing. Mar’at dan Bimo Walgito dalam (Kristianto, 2011:48) menyimpulkan bahwa dalam sikap

terkandung adanya tiga komponen pokok, yaitu :

1. Komponen Kognitif, yaitu komponen yang berkaitan dengan pengetahuan, pandangan, keyakinan, yaitu hal-hal yang berhubungan bagaimana orang mempersepsikan terhadap objek sikap.

2. Komponen Afektif, yaitu komponen yang berhubungan dengan rasa senang atau tidak senang terhadap objek sikap.

3. Komponen Konatif, yaitu komponen yang berhubungan dengan kecenderungan bertindak terhadap objek sikap.

2.6 Proses Keputusan Membeli

Menurut Kotler dalam (Kristianto, 2011 : 39) mengemukakan ada lima tahap dalam proses pengambilan keputusan pembelian konsumen, yaitu :

(36)

Kebutuhan itu dapat digerakkan oleh rangsangan-rangsangan dari dalam

pembeli atau dari luar. Dengan menghimpun informasi dari sejumlah konsumen para pemasar dapat mengenal rangsangan yang lebih sering terjadi untuk

membangkitkan minat dalam jenis produk tertentu. 2.Pencarian informasi

Biasanya pencarian informasi meningkat pada saat konsumen mulai bergerak dari keputusan situasi pemecahan masalah yang terbatas ke pemecahan masalah yang lebih luas. Sumber-sumber informasi konsumen terbagi menjadi empat kelompok, yaitu :

- Sumber pribadi (keluarga, teman, tetangga)

- Sumber niaga (periklanan, petugas penjualan, penjual) - Sumber umum (media masa, organisasi)

- Sumber pengalaman 3.Penilaian alternatif

Beberapa faktor yang menjadi pertimbangan konsumen untuk memilih satu alternatif dari banyak alternatif yang tersedia, adalah :

- Sifat-sifat produk - Kepercayaan merek

- Fungsi kemanfaatan untuk setiap ciri - Prosedur pemilihan merek

4.Keputusan membeli

Keputusan membeli ini melibatkan 5 subkeputusan, yaitu keputusan tentang merek, keputusan dari siapa membeli, keputusan tentang jumlah, keputusan waktu membeli dan keputusan cara pembayaran.

(37)

5.Perilaku pasca pembelian

Kepuasan atau ketidakpuasan pembeli produk akan mempengaruhi perilaku berikutnya. Bila konsumen merasa puas terhadap produk yang dibelinya, maka ada peluang untuk melakukan pembelian ulang.

2.7 Penelitian Terdahulu

Sebagai dasar pijakan dalam rangka penyusunan peneltian ini, sangat penting untuk mengetahui hasil yang dilakukan oleh penelitian terdahulu. Sebagai pembanding di atas berikut adalah beberapa penelitian sebelumnya.

1. Peneliti : Fransisca Dewi Ritonga (2008), judul “ Pengaruh Faktor-Faktor Perilaku Psikologis Konsumen Terhadap Pengambilan Keputusan Pembelian Produk Handphone Merek Nokia”. Hasil penelitian : bahwa variabel motivasi mempunyai pengaruh yang dominan terhadap keputusan pembelian konsumen dalam membeli produk Handphone merek Nokia.

2. Peneliti : Febert Deniel Septy (2009), judul “Analisis Karakteristik Individu dan Faktor Psikologis Terhadap Keputusan Konsumen Pada Karaoke Keluarga K2 di Medan”. Hasil penelitian : menunjukkan bahwa karakteristik individu dan faktor psikologis konsumen secara bersama-sama berpengaruh terhadap keputusan konsumen pada Karaoke Keluarga K2 di Medan.

(38)

III. METODE PENELITIAN

3.1 Jenis Penelitian

Metode yang digunakan adalah metode deskriptif dan metode

explanatory

research

, dengan maksud melengkapi dan memperkuat data sehingga mencapai

pengukuran yang cermat dari pengaruh faktor-faktor psikologi

konsumen terhadap

keputusan pembelian konsumen pada produk Holland Bakery. Penelitian ini juga

menggunakan pendekatan kuantitatif yang bermaksud menjelaskan hubungan

kausalitas antar variabel melalui pengujian hipotesis.

3.1.1 Penelitian Deskriptif

Penelitiaan deskriptif adalah suatu bentuk penelitian yang ditujukan untuk

mendeskripsikan fenomena-fenomena yang ada, baik fenomena alamiah

maupun fenomena buatan manusia. Fenomena itu bisa berupa bentuk,

aktivitas, karekteristik, perubahan, hubungan, kesamaan, dan perbedaan

antara fenomena yang satu dengan fenomena yang lain (Sukmadinata,

2006:72).

Penelitian deskriptif ini juga sering disebut noneksperimen, karena pada

penelitian ini peneliti tidak melakukan kontrol dan manipulasi variabel

penelitian. Dengan penelitian metode deskriptif, memungkinkan peneliti

(39)

untuk melakukan hubungan antar variabel, menguji hipotesis,

mengembangkan generalisasi, dan mengembangkan teori yang memiliki

validitas universal (west, 1982). Di samping itu, penelitian deskriptif juga

merupakan penelitian dimana pengumpulan data untuk mengetes pertanyaan

penelitian atau hipotesis yang berkaitan dengan keadaan dan kejadian

sekarang. Mereka melaporkan keadaan objek atau subjek yang diteliti sesuai

dengan apa adanya.

3.1.2 Penelitian

Explanatory Research

yaitu metode yang menjelaskan hubungan kausal

antara variabel-variabel yang diteliti. Penelitian ini dibatasi dengan data

yang dikumpulkan dari sampel atas populasi untuk mewakili seluruh

populasi.

3.1.3 Penelitian Kepustakaan

Penelitian pustaka adalah penelitian yang dilaksanakan dengan

menggunakan literatur (kepustakaan), baik berupa buku, catatan, maupun

laporan hasil penelitian dari peneliti terdahulu (Sangadji dan Sopiah,

2010:28)

3.1.4 Penelitian Lapangan

Penelitian lapangan adalah penelitian yang langsung di lakukan di lapangan

atau kepada responden (Sangadji dan Sopiah, 2010:28). Penelitian lapangan

dilakukan dengan metode:

(40)

-

Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas obyek/subyek yang

mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti

untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya (Sugiyono, 2011:80).

-

Sampel dianggap sebagai perwakilan dari populasi yang hasilnya mewakili

keseluruhan gejala yang diamati. Ukuran dan keragaman sampel menjadi

penentu baik tidaknya sampel yang diambil

-

Kuesioner, yaitu teknik pengumpulan data dengan metode survey yang

menggunakan pertanyaan kepada subyek penelitian secara tertulis (Sangadji

dan Sopiah, 2010:292). Dalam penelitian ini, responden diminta untuk

menjawab beberapa pertanyaan yang berkaitan dengan identitas diri, dan

memberikan tanggapan terhadap faktor-faktor psikologis perilaku konsumen

yang terdiri dari motivasi, persepsi, pembelajaran dan kepercayaan dan sikap

pendirian.

-

Wawancara, digunakan untuk mendukung akurasi dan kelengkapan

kuesioner tersebut. Wawancara juga digunakan untuk memperluas

pandangan peneliti tentang data-data lain yang tidak terformulasi dalam

kuesioner. Namun, akan memiliki implikasi strategis bagi perusahaan

sehingga layak untuk dilakukan penelitian lebih lanjut. Selain itu wawancara

juga digunakan untuk melengkapi data yang terkumpul melalui kuesioner

(dalam Sabilla, 2012).

3.2 Variabel Operasional

Defenisi operasional variabel adalah unsur penelitian yang memberitahukan

bagaimana caranya mengukur suatu variabel. Variabel dalam penelitian ini dibagi

(41)

menjadi dua kelompok besar, yaitu variabel bebas

(independent variable)

dan

variabel terikat

(dependent variable)

. Definisi operasional untuk masing-masing

variabel adalah sebagai berikut:

3.2.1 Variabel bebas

(independent variable)

Variabel bebas adalah variabel yang diduga sebagai sebab munculnya

variabel lain, variabel ini umumnya dimanipulasi, diamati, dan diukur untuk

diketahui hubungannya (pengaruh) dengan variabel lain (Sangadji dan

Sopiah, 2010:42). Variabel bebas penelitian ini adalah faktor-faktor

psikologis perilaku konsumen, yaitu

motivasi

(X1),

persepsi

(X2)

,

pembelajaran

(X3) dan

kepercayaan dan sikap pendirian

(X4).

3.2.2 Variabel terikat

(dependent variable)

Variabel terikat merupakan variabel respons atau

output

yang muncul

sebagai akibat manipulasi suatu variabel yang dimanipulasikan dalam

penelitian (Sangadji dan Sopiah, 2010:42). Variabel terikat (Y) dalam

penelitian ini adalah

keputusan pembelian konsumen

.

Keputusan Pembelian

adalah proses merumuskan berbagai alternatif tindakan guna menjatuhkan

pilihan pada salah satu alternatif tertentu untuk melakukan pembelian.

Keputusan pembelian menurut Kotler dan Amstrong (2008:226) :

“

Keputusan pembelian adalah tahap dalam proses pengambilan

keputusan pembeli di mana konsumen benar-benar membeli.

Pengambilan keputusan merupakan suatu kegiatan individu yang secara

langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang yang

ditawarkan.

”

(42)

Tabel 3.1 Operasional Variabel

Variabel Penelitian Konsep Variabel

Indikator

Skala

Faktor Psikologis

Perilaku

Pembelian

Konsumen (X)

Motivasi (X1)

Keadaan

dalam pribadi seseorang yang

mendorong keinginan

individu untuk melakukan

kegiatan-kegiatan tertentu

guna mencapai suatu tujuan.

Tiap kegiatan yang dilakukan

oleh seseorang didorong oleh

suatu kekuatan dalam dirinya,

kekuatan itulah yang disebut

motif. (Kristianto, 2011:46)

a.

_{Kebutuhan yang}

mendorong untuk

memenuhi

keinginan.

b.

_{Ada harga yang}

sesuai.

c.

_{Kualitas produk.}

Ordinal

Persepsi

(X2)

adalah proses

di mana kita memilih,

mengatur, dan

menerjemahkan masukan

informasi untuk menciptakan

gambaran dunia yang berarti.

Poin utamanya adalah bahwa

persepsi tidak hanya

tergantung pada rangsangan

fisik, tetapi juga pada

hubungan rangsangan

terhadap bidang yang

mengelilinginya dan kondisi

dalam setiap diri kita. (Kotler

dan Keller, 2009:179)

a.

Pertimbangan

penuh atas produk

b.

Persepsi atas

produk tersebut.

Ordinal

Pembelajaran (X3)

adalah

perubahan dalam perilaku

seseorang yang bersumber

dari pengalaman. (Kotler dan

Keller, 2009:181)

a.

Pengalaman

b.

Informasi

c.

Faktor lingkungan

0rdinal

Keyakinan dan Sikap (X4)

adalah Sekumpulan sifat

psikologis manusia yang

menyebabkan respon yang

relatif konsisten dan tahan

lama terhadap rangsangan

lingkungan (termasuk

perilaku pembelian).(Kotler

dan Keller, 2009:174)

a.

Kualitas produk

b.

Rasa yang sesuai

c.

Keyakinan

(43)

Variabel Penelitian Konsep Variabel

Indikator

Skala

Keputusan

Pembelian (Y)

Keinginan membeli

didasarkan pada upaya

kecocokkan motif pembelian

dengan atribut atau

karakteristik merek yang

tengah dipertimbangkan

dengan melibatkan aspek

psikologis, seperti motivasi,

persepsi, sikap, dan integrasi

(Morissan, 2010:111)

-

Produk yang baik.

-

Kepuasan

konsumen.

-

Harga yang sesuai.

-

Pembelian

kembali.

Ordinal

3.3 Metode Pengambilan Populasi dan Sampel

Populasi dalam penelitian ini adalah warga Bandar Lampung yang pernah

membeli produk Holland Bakery dan pengunjung dari Holland Bakery yang

membeli. Sampel merupakan bagian dari populasi yang ingin diteliti, dipandang

sebagai suatu pendugaan terhadap populasi, namun bukan populasi itu sendiri.

Menurut Nazir (2000:221) jumlah sampel ditetapkan atas pertimbangan pribadi,

dengan catatan bahwa sampel tersebut cukup mewakili populasi dengan

pertimbangan biaya dan waktu.

Ukuran sampel dalam penelitian ini berbentuk uji statistika yang akan digunakan

yaitu model persamaan structural atau

Structural Equation Modeling

(SEM).

Dengan ukuran sampel minimal untuk model persamaan structural ini dapat

dilihat pada tabel 3.2 di bawah ini (Joreskog & Geroom dalam Yusuf, 2009:110)

Tabel 3.2

Ukuran Sampel Minimal Banyaknya Variabel

Banyaknya

Variabel

Ukuran Sampel

Minimal

3

200

5

200

(44)

Banyaknya

Variabel

Ukuran Sampel

Minimal

15

360

20

630

25

975

30 1395

Sumber : Achmad Bachrudin & Harapan L. Tobing, 2003, Analis Data untuk Penelitian Survei dengan menggunakan Lisrel 8, Jurusan Statistika FPMIPA UNPAD, Bandung dalam Nasrullah Yusuf (2009 : 110)

Banyaknya variabel dalam penelitian ini adalah 2. Oleh karena itu, berdasarkan

perhitungan interpolasi yang mengacu pada Tabel 3.2 di atas, maka dapat

ditentukan ukuran sampel termasuk ke dalam ukuran sampel yang pertama, yaitu

sebanyak 200 responden.

Kriteria pemilihan sampel dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:

1. Warga Bandar Lampung yang mengunjungi Holland Bakery dan membeli.

2. Orang tersebut pernah membeli produk roti Holland Bakery.

Teknik pengambilan sampel dalam penelitian ini adalah

simple random sampling

yang proporsional. Berdasarkan teknik tersebut, ukuran sampel untuk

masing-masing skala industri menggunakan ukuran proporsional dengan menggunakan

rumus strata populasi

propotional to size

(dalam Hidayati, 2012) yaitu :

Keterangan :

ni

= Ukuran sampel tiap stratum

Ni

= Ukuran populasi tiap stratum

N

= Ukuran populasi

(45)

3.4 Skala Pengukuran Variabel

Teknik pengukuran data ordinal yang diperoleh dari kuesioner yang diolah

menggunakan likert. Data ordinal adalah data yang berbentuk rangking atau

peringkat dan jarak antara satu dan lain tidak sama, sedangkan skala likert adalah

skala yang digunakan untuk mengukur sikap, pendapat dan persepsi seseorang

atau kelompok tentang kejadian atau gejala sosial (Sangadji dan Sopiah,

2010:300). Untuk memberikan nilai terhadap jawaban dalam kuesioner dibagi

menjadi lima tingkat alternatif jawaban yang disusun bertingkat dengan

pemberian bobot sebagai berikut:

a. Sangat setuju (SS)

= 5

b. Setuju

= 4

c. Netral

= 3

d. Tidak Setuju (TS)

= 2

e. Sangat Tidak Setuju (STS)

= 1

3.5 Uji Validitas dan Reliabilitas

a.

Uji Validitas

Uji validitas adalah untuk mengetahui tingkat kevalidan dari instrumen

kuesioner yang digunakan dalam pengumpulan data. Ini dilakukan untuk

mengetahui apakah pertanyaan-pertanyaan yang terdapat dalam kuesioner

dapat menerangkan dengan pasti dari apa yang diteliti.

Uji validitas dalam penelitian ini, menggunakan uji

Pearson

dengan bantuan

SPSS (

Statistical Product Service Solution

) sampai diperoleh hasil yang valid.

(46)

Instrumen yang valid berarti instrumen tersebut digunakan untuk mengukur

apa yang hendak diukurnya secara tepat dan benar. Dengan mempergunakan

instrumen penelitian yang memiliki validitas yang tinggi, hasil penelitian

mampu menjelaskan masalah penelitian sesuai dengan keadaan atau kejadian

yang sebenarnya dengan signifikansi dibawah 0,05 dan

Guttman Split-Half

Coefficient

dengan nilai r hitung > r tabel atau probabilitas <0.05, maka

kuesioner dinyatakan valid dan reliabel.

b.

Uji Reliabilitas

Reliabilitas adalah alat ukur untuk mengukur suatu kuesioner yang merupakan

indikator dari variabel atau konstruk (Ghozali, 2006 : 41). Uji reliabilitas

digunakan untuk mengetahui adanya konsistensi alat ukur dengan

penggunaanya, atau alat ukur akan mempunyai hasil yang konsisten apabila

diukur pada waktu yang berbeda.

Untuk menunjukkan alat pengukur yang dapat dipercaya dalam penyelesaian

masalah ini digunakan rumus

Alpha Cronbach

(α) dengan sta

ndar nilai

koefisien alpha > 0.5 dan dapat diolah dengan bantuan SPSS (

Statistical

Product and Service Solution

).

Dengan rumus :

r11 =

sedangkan

=

(47)

Keterangan :

r11

: Reliabilitas Instrumen

k

: Banyaknya jumlah pertanyaan

: Jumlah varian pertanyaan

: Jumlah varian total

∑X²

: Jumlah kuadrat skor

∑X

: Jumlah skor

n

: Banyaknya skor responden yang diuji coba

3.6 Alat Analisis

3.6.1 Analisis Deskriptif

Penelitian deskriptif dapat diartikan sebagai prosedur pemecahan masalah

dengan menggambarkan atau melukiskan keadaan subjek atau objek

penelitian (seseorang, lembaga, masyarakat, dan lain-lain) berdasarkan fakta

yang nampak atau sebagaimana adanya (Nawawi, 1998:36 dalam Wulan,

2012).

Penelitiaan deskriptif merupakan penelitian yang ditujukan untuk

mendeskripsikan fenomena-fenomena yang ada, baik fenomena alamiah

maupun fenomena buatan manusia. Fenomena itu bisa berupa bentuk,

aktivitas, karekteristik, perubahan, hubungan, kesamaan, dan perbedaan

antara fenomena yang satu dengan fenomena yang lain (Sukmadinata,

2006:72).

(48)

3.6.2 Analisis Kuantitatif

3.6.2.1 Structural Equation Modeling

(SEM)

SEM

adalah model persamaan struktural yang merupakan perpaduan dari

prosedur-prosedur yang dikembangkan dalam ekonometri, sosiometri dan

psokometri. Kontribusi para skolar tersebut menghasilkan berbagai model

persamaan struktural yang serupa dengan nama yang berbeda-beda (Bollen

dan Long, 1993 dalam Wijanto, 2008:5)

Menurut Hair et al dalam (Wulan, 2012:58) terdapat tujuh langkah yang

harus dilakukan dalam pemodelan SEM, yaitu :

1. Pengembangan Model Berbasis Teori

Langkah ini merupakan suatu proses pembuatan suatu model yang akan

diteliti yang memiliki landasan teori yang kuat. Tanpa adanya justifikasi

teoritis yang kuat, suatu model tidak ada artinya bila dianalisis dengan

SEM. SEM tidak digunakan untuk menghasilkan suatu model, tetapi

mengkonfirmasi suatu model yang didukung oleh teori berdasarkan data

empirik. Dalam pengembangan model seorang peneliti berdasarkan

pijakan teoritis yang cukup membangun hubungan-hubungan mengenai

suatu fenomena. Peneliti mempunyai kebebasan untuk membangun

hubungan sepanjang terdapat justifikasi teoritis yang cukup.

2. Pembuatan Diagram Alur (Path Diagram)

Model teoritis yang telah dibangun pada langkah pertama akan

(49)

tersebut akan mempermudah peneliti melihat hubungan-hubungan

kualitas yang ingin di uji. Dalam pengoperasian perangkat lunak

penghitung SEM (seperti Lisrel), hubungan kausalitas itu cukup

digambarkan dalam suatu path diagram, dan selanjutnya bahasa program

akan mengkonversi gambar menjadi persamaan, dan persamaan menjadi

estimasi. Langkah ini merupakan suatu proses penentuan/penggambaran

alur-alur kausalitas dari suatu variabel terhadap variabel lainnya (variabel

eksogen terhadap variabel endogen maupun antar variabel endogen),

setalah suatu model ditetapkan.

Suatu garis anak panah satu arah (biasanya lurus) menunjukkan

hubungan kausalitas antar variabel yang dihubungkan. Sedangkan suatu

garis anak panah dua arah (biasanya lengkung) menunjukkan korelasi

antar variabel yang dihubungkan.

3. Mengkonversikan Diagram Alur kedalam Serangkaian Persamaan

Struktural.

Setalah teori/model teoritis dikembangkan dan digambarkan dalam

sebuah diagram alur, peneliti dapat mulai mengkonversikan spesifikasi

model tersebut dalam rangkaian persamaan. Persamaan yang dibangun

akan terdiri :

a.

Persamaan-persamaan struktural (

Structural Equation

) dirumuskan

untuk menyatakan hubungan kausalitas antar berbagai konstruk.

Persaman struktural pada dasarnya dibangun dengan pedoman berikut:

(50)

b.

Persamaan Spesifikasi Model Pengukuran (

Measurement Model

).

Pada spesifikasi itu, peneliti menemukan variabel mana mengukur

konstruk mana, serta menentukan serangkaian matriks yang

menunjukkan korelasi yang dihipotesiskan antar konstruk atau

variabel.

4. Pemilihan Matrik Input dan Teknik Estimasi atas Model yang Dibangun

Perbedaan SEM dengan teknik-teknik multivariate lainnya adalah dalam

input data yang digunakan dalam permodelan dan estimasinya. SEM

hanya menggunakan matriks varian/kovarian atau matriks korelasi

sebagai data input untuk keseluruhan estiamasi yang dilakukan. Apabila

tujuan analisis adalah pengujian suatu model yang telah mendapatkan

justifikasi teori, maka yang sesuai adalah data matriks varian-koverian.

Dalam hal ini tidak dilakukan interpretasi terhadap besar kecilnya

pengaruh kausalitas pada jalur-jalur yang ada pada model. Sedangkan

input data pada matriks korelasi dapat digunakan bila mana tujuan

analisis adalah ingin mendapatkan penjelasan mengenai pola hubungan

kausal antar variabel. Peneliti dapat melakukan eksplorasi jalur-jalur

mana yang memiliki pengaruh kausalitas lebih dominan dibandingkan

dengan jalur lainnya.

Pedoman yang dilakukan untuk menentukan ukuran sampel yang akan di

pakai untuk estimasi parameter adalah :

a.

Ukuran sampel tergantung pada metode estimasi parameter yang

dipakai. Bila estimasi parameter menggunakan metode

Maximum

(51)

Likelohood Estimasi

(MLE), ukuran sampel yang disarankan adalah

100-200.

b.

Ukuran sampel tergantung pada kompleksitas model yang akan

diteliti. Semakin kompleks suatu model membutuhkan ukuran sampel

yang semakin besar. Dalam hal ini terdapat pedoman bahwa ukuran

sampel adalah 5-10 kali jumlah parameter yang ada dalam model yang

akan diestimasi.

c.

Ukuran sampel tergantung pada distribusi data. Bila distribusi data

semakin jauh dari normal, maka ukuran sampel yang dibutuhkan

semakin besar dengan pedoman sekitar 15 kali jumlah parameter.

5. Menilai Kemungkinan Munculnya Masalah Identifikasi

Pedoman identifikasi pada prinsipnya adalah problem mengenai

ketidakmampuan dari model yang dikembangkan untuk menghasilkan

estimasi yang unik. Problem identifikasi dapat muncul melalui

gejala-gejala berikut ini :

a.

Standard Error

yang sangat besar pada suatu atau beberapa koefisien.

b.

Program tidak mampu menghasikan matrik informasi yang seharusnya

disajikan.

c.

Munculnya angka-angka yang aneh, seperti adanya varians error yang

bernilai negatif.

d.

Munculnya korelasi yang sangat tinggi antar koefisien estimasi yang

diperoleh (>0,9).

(52)

e.

Pendugaan parameter tidak dapat di peroleh, misalnya terjadi matriks

tidak definit positif.

Salah satu cara mengatasi masalah ini adalah dengan memberikan lebih

banyak konstrain pada model yang dianalisis tersebut.

6. Evaluasi Kriteria

Goodness of Fit

Pada langkah ini kesesuaian model dievaluasi, melalui telaah terhadap

beberapa kriteria

goodness of fit

. Untuk itu tindakan pertama yang

dilakukan adalah mengevaluasi apakah data yang digunakan dapat

memenuhi asumsi-asumsi SEM. Apabila asumsi-asumsi ini dipenuhi,

maka model dapat di uji.menurut Ferdinand dalam (Wulan, 2012 : 59),

asumsi-asumsi yang harus dipenuhi dalam prosedur pengumpulan dan

pengolahan data yang dianalisis dengan perodelan SEM adalah :

a.

Ukuran sampel

Ukuran sampel tergantung pada metode estimasi parameter yang

dipakai. Bila estimasi parameter menggunakan metode

Maximum

Likelohood Estimasi

(MLE), ukuran sampel yang disarankan adalah

100-200.

b.

Normalitas dan Linieritas

Sebaran data harus dianalisis untuk melihat apakah asumsi normalitas

dipenuhi, sehingga data dapat diolah lebih lanjut untuk permodelan

SEM. Normalitas dapat diuji dengan melihat gambar histogram data

atau dapat diuji dengan metode statistik. Uji normalitas perlu

(53)

dilakukan, baik untuk normalitas terhadap data tunggal maupun

normalitas multivariat dimana beberapa variabel digunakan sekaligus

dalam analisis akhir. Uji linieritas dapat dilakukan dengan mengamati

scatterplots

data (memilih pasangan data dan melihat pola

penyebarannya untuk menduga ada tidaknya linieritas).

c.

Outliers

(Nilai-nilai Ekstrim)

Outliers

adalah observasi yang muncul dengan nilai-nilai ekstrim,

baik secara univariat maupun multivariat. Observasi tersebut muncul

karena kombinasi karakteristik unik yang dimilikinya dan terlihat

sangat jauh berbeda dari obsevasi lainnya.

Outliers

dapat diatasi asal

diketahui bagaimana munculnya

outliers

itu. Pada dasarnya

outliers

dapat muncul karena:



Kesalahan prosedur, seperti kesalahan dalam memasukkan data atau

memberi kode data.



Keadaan khusus yang memungkinkan profil datanya lain daripada

yang lain, tetapi peneliti mempunyai penjelasan mengenai penyebab

munculnya nilai ekstrim tersebut.



Adanya suatu alasan, tetapi peneliti tidak dapat mengetahui

penyebabnya atau tidak ada penjelasan mengenai nilai ekstrim

tersebut muncul.

Outliers

dapat muncul dalam rentang nilai yang

ada, namun bila dikombinasikan dengan variabel lainnya,

kombinasinya menjadi tidak lazim atau sangat ekstrim (

multivariate

outliers

)

(54)

d.

Multicolinearity

dapat dideteksi dari determinan matriks kovarians.

Nilai determinan matriks kovarians yang sangat kecil memberi

indikasi adanya masalah multikolinearitas atau singularitas.

Penanganan data yang dapat dilakukan adalah dengan mengeluarkan

variabel yang menyebabkan singularitas tersebut. Bila singularitas dan

multikolinearitas dikemukakan dalam data dikeluarkan itu, salah satu

treatment

yang dapat diambil adalah dengan menciptakan “

composite

variables

”, untuk digunakan dalam analisis selanjutnya. Dalam

analisis SEM tidak ada alat uji statistik tunggal untuk mengukur atau

menguji hipotesis mengenai model. Umumnya terdapat berbagai jenis

fix index

yang digunakan untuk mengukur derajat kesesuaian antara

model yang dihipotesiskan dengan data yang disajikan.

3.7 Pengujian Hipotesis

3.7.1 Hipotesis 1

Kinerja Variabel-variabel yang mempengaruhi keputusan pembelian

konsumen, menunjukkan kemampuan perusahaan dalam memenuhi

kebutuhan atau selera pasar pelanggannya. Motivasi, persepsi, pembelajaran,

keyakinan dan sikap serta keputusan pembelian konsumen dapat

memperlihatkan kinerja perusahaan. Hipotesis di terima apabila rata-rata skor

variabel motivasi, persepsi, pembelajaran dan keyakinan dan sikap

menunjukan pengaruh yang tinggi dalam keputusan pembelian konsumen

pada Holland Bakery. Jika faktor-faktor psikologi perilaku konsumen

(55)

memiliki kinerja yang tinggi maka keputusan pembelian Holland Bakery akan

tinggi pula (Zikmund at all, 2003 : 45 dalam Yusuf, 2009 : 120).

Untuk menjawab hipotesis ini, digunakan distribusi frekuensi dari skor

interval. Skor interval yang tergantung banyaknya kuesioner dari setiap

variabel yang akan di uji. Rumus perhitungan skor interval adalah:

{ (

Score

tertinggi x n x q) - (

Score

terendah x n x q) }/ 5.

Score survey

dari angka 1,2,3,4,5 yang tertinggi 5 dan yang terendah 1.

Bahwa : n = jumlah sampel, q = jumlah kuesioner setiap variabel.

Tabel 3.3 Perhitungan Skor dan Range Interval Motivasi

Menguji Motivasi Terhadap Keputusan Pembelian Produk Holland Bakery

Variabel

Skor

Range Interval

Range

Motivasi Tertinggi

600 (20%) -

1080 (36%) Sangat Tidak Baik n= 200

5x200x3 = 3000 (100%)

1080 (36%) -

1560 (52%) Tidak Baik q= 3 ₁₅₆₀

(52%) - 2040 (68%) Cukup Baik Terendah 2040 (68%) -

2520

(84%) Baik

1x200x3 = 600

(20%)

2520 (84%) -

3000 (100%)

Sangat Baik

(56)

Tabel 3.4 Perhitungan Skor dan Range Interval Persepsi

Menguji Persepsi Terhadap Keputusan Pembelian Produk Holland Bakery

Variabel

Skor

Range Interval

Range

Persepsi Tertinggi

400 (20%) -

720 (36%) Sangat Tidak Baik n= 200

5x200x2 = 2000 (100%)

720 (36%) -

1040 (52%) Tidak Baik q= 2 ₁₀₄₀

(52%) - 1360 (68%) Cukup Baik Terendah 1360 (68%) -

1680

(84%) Baik

1x200x2 = 400

(20%)

1680 (84%) -

2000 (100%)

Sangat Baik Sumber : Zikmund at all, 2003 : 45 dalam Yusuf, 2009

Tabel 3.5 Perhitungan Skor dan Range Interval Pembelajaran

Menguji Pembelajaran Terhadap Keputusan Pembelian Produk Holland Bakery

Variabel

Skor

Range Interval

Range

Pembelajaran Tertinggi

600 (20%)

1080 (36%) Sangat Tidak Baik n= 200 5x200x3 = 3000 (100%) 1080 (36%) -

1560

(52%) Tidak Baik

q= 3

₁₅₆₀

(52%) - 2040 (68%) Cukup Baik Terendah 2040 (68%) -

2520

(84%) Baik

1x200x3 = 600

(20%)

2520 (84%) -

3000 (100%)

Sangat Baik Sumber : Zikmund at all, 2003 : 45 dalam Yusuf, 2009

(57)

Tabel 3.6 Perhitungan Skor dan Range Interval Keyakinan dan Sikap

Menguji Keyakinan dan Sikap Terhadap Keputusan Pembelian Produk Holland

Bakery

Variabel

Skor

Range Interval

Range

Keyakinan

dan Sikap Tertinggi

600 (20%) -

1080 (36%)

Sangat Tidak Baik

n= 200

5x200x3 = 3000 (100%)

1080 (36%) -

1560

(52%) Tidak Baik

q= 3

₁₅₆₀

(52%) - 2040 (68%) Cukup Baikl Terendah 2040 (68%) -

2520

(84%) Baik

1x200x3 = 600

(20%)

2520 (84%) -

3000 (100%)

Sangat Baik Sumber : Zikmund at all, 2003 : 45 dalam Yusuf, 2009

Tabel 3.7 Perhitungan Skor dan Range Interval Keputusan Pembelian

Menguji Pendapat Responden untuk Variabel Y (Keputusan Pembelian)

Variabel

Skor

Range Interval

Range

Keputusan

Pembelian Tertinggi

800 (20%

)

-

1440 (36%) Sangat Tidak Baik n= 200

5x200x4 = 4000 (100%)

1440 (36%) -

2080

(52%) Tidak Baik

q= 4

₂₀₈₀

(52%) -

2720 (68%) Cukup Baik Terendah 2720 (68%) -

3360

(84%) Baik

1x200x4 = 800

(20%)

3360 (84%) -

4000 (100%)

Sangat Baik Sumber : Zikmund at all, 2003 : 45 dalam Yusuf, 2009

(58)

3.7.2 Hipotesis 2

Faktor-faktor psikologis perilaku konsumen (motivasi, persepsi, pembelajaran,

keyakinan dan sikap) berpengaruh positif bagi konsumen dalam pengambilan

keputusan pembelian produk Holland Bakery di Bandar Lampung.

Untuk menjawab hipotesis 2, maka mengunakan pengujian statistik yang

digambarkan dalam suatu kerangka alur hubungan antara variabel dimana dalam

kerangka akan terlihat hubungan tersebut merupakan model persamaan struktural

(SEM).

(59)

I . HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1 Sejarah Singkat Perusahaan (Holland Bakery)

Holland Bakery merupakan salah satu pelopor dalam usaha modern bakery yang dikenal dengan Holland Bakery. Holland Bakery selalu berusaha untuk

menghasilkan produk yang terbaik dengan memenuhi standar kualitas serta mengutamakan kepuasan pelanggan melalui inovasi dan program-program perbaikan, serta menghasilkan produk bermutu, aman dan sehat. Usaha tersebut dilakukan melalui penerapan langkah-langkah berikut :

1. Menerapkan sistem manajemen terpadu seperti Sstem Manajemen Mutu ISO 9001, GMP, HACCP, ISO 22000.

2.Melatih, mengembangkan dan melibatkan segenap jajaran manajemen dan karyawan guna memahami Sistem Manajemen Terpadu.

3.Memenuhi kebutuhan dan harapan pelanggan yang terus berkembang, baik internal maupun eksternal melalui pemenuhan persyaratan proses kerja secara benar sejak awal dengan memahami, melaksanakan dan meningkatkan persyaratan proses yang berkesinambungan.

4.Menyediakan dan mengelola sarana dan prasarana yang layak bagi terciptanya produk bermutu, aman, dan sehat bagi pelanggan.

(60)

Holland Bakery selaku produsen Bakery, Pastry, dan Cake juga menyusun dan melaksanakan “Good Manufacturing Practise” atau Cara Produksi Makanan Yang Baik (CPMB) yang selanjutnya disebut dengan GMP. Pedoman penerapan GMP memberikan penjelasan mengenai cara produksi makanan yang baik pada seluruh kegiatan, area, sarana dan prasarana yang berkaitan dengan proses produksi pangan dan bahan baku yang menekankan pengawasan terhadap kebersihan dan keamanan pangan pada setiap tahap untuk meningkatkan keamanan pangan. Tujuan dari penerapan GMP adalah :

- Menghasilkan produk makanan yang bermutu dan hiegenis serta bebas dari kontaminasi.

- Melindungi konsumen dalam hal keamanan pangan terhadap produk yang dihasilkan oleh Holland Bakery.

Holland Bakery dikenal sebagai perbatasan roti modern di Indonesia yang menawarkan berbagai macam produk: roti klasik, sandwich, kue kering, kue, makanan ringan tradisional, kue, bika ambon, pisang bolen, kue lapis, dan selai srikaya. Sebagai bakery-satunya di Indonesia yang memegang lisensi karakter Disney, Holland Bakery menawarkan varietas kue pesta dengan model Disney berbagai karakter. Holland Bakery juga menawarkan berbagai model dari ulang tahun dan kue pengantin. Semua produk dibuat dari bahan-bahan terbaik berkualitas tinggi, diproses dan dipanggang dengan kontrol kualitas yang ketat dengan menggunakan peralatan dan mesin modern. Tidaklah mengherankan jika Holland Bakery memiliki motto: "Teratas karena Kualitas". Karena produk roti hampir semua dapat dengan mudah ditemukan di setiap toko, Holland Bakery sering disebut sebagai salah satu bakery stop shopping.

(61)

Holland Bakery telah membuktikan diri untuk menjadi pemimpin roti modern di Indonesia oleh pemenang 2009, 2010 dan 2011 Penghargaan Top Brand dari Frontier Consulting Group dan Majalah Marketing. Holland Bakery juga memenangkan gelar "The Most Favourite Bakery dan Populer" berdasarkan penelitian survei yang dilakukan oleh Majalah Bakery Indonesia pada tahun 2009. Semua penghargaan ini telah membuktikan bahwa setelah 33 tahun melayani produk-produk berkualitas tinggi panggang, Holland Bakery selalu menjadi favorit di kalangan masyarakat Indonesia.

✁. 2Hasil Uji Validitas dan Reliabilitas

Nilai korelasi Guttman Split-Half Coefficient = -0,042 lebih besar dari r tabel product moment untuk = 5 % pada n = 8 karena di bagi dua dari n = 15. Dengan demikian data hasil kuisioner dikatakan reliabel, sehingga alat ukur tersebut adalah valid.

Tabel 4.1 Hasil Uji Reliabilitas Masing-Masing Indikator

Scale Mean if Item Deleted

Scale Variance if Item Deleted

Corrected Item-Total Correlation

Cronbach's Alpha if Item

Deleted Keputusan

X1 42.08 13.095 .019 .119  - 0,042 Valid

X2 42.03 12.803 .003 .111  - 0,042 Valid

X3 42.00 12.779 .027 .099  - 0,042 Valid

X4 42.13 12.180 .097 .063  - 0,042 Valid

X5 42.09 12.052 .114 .054  - 0,042 Valid

X6 41.99 12.523 .028 .098  - 0,042 Valid

X7 42.04 12.029 .096 .061  - 0,042 Valid

X8 42.05 11.892 .133 .043  - 0,042 Valid

X9 41.99 13.025 .026 .125  - 0,042 Valid

X10 41.99 12.296 .086 .069  - 0,042 Valid

(62)

Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item-Total Correlation Cronbach's Alpha if Item

Deleted

Keputusan

Y1 42.03 13.135 .042 .132  - 0,042 Valid

Y2 42.03 12.029 .133 .046  - 0,042 Valid

Y3 42.03 12.401 .066 .079  - 0,042 Valid

Y4 42.02 13.527 .102 .159  - 0,042 Valid

Sumber : Data diolah dari SPSS (lampiran 5)

Pada tabel di atas dapat diketahui bahwa semua item pertanyaan yang telah disebar ternyata valid dan reliabel. Hal ini ditunjukkan dengan nilai r hitung >r tabel atau probabilitasnya <0,05. Maka kuesioner dinyatakan valid dan reliabel, serta semua pertanyaan dapat digunakan dalam penyebaran kuesioner untuk pengambilan data.

✂. 3Hasil Uji Normalitas Data

Data yang diperoleh dari penelitian diuji normalitasnya dengan uji Lilifours yang prosedurnya sebagai berikut:

H0 : Data penelitian bersifat normal

H1 : Data penelitian belum tentu bersifat normal

Taraf Nyata (  ) = 5 % statistik tabelnya = 1,960 Statistik uji yang digunakan

 ) (   X Z Kesimpulan:

Jika Zhitung < Ztabel , maka Ho diterima, berarti data hasil penelitian bersifat normal. Kolmogorov-Smirnov ( K-S ). Hasil uji normalitas yang diberikan oleh

(1)

Dilihat dari Gambar 4.1, variabel yang mempunyai pengaruh paling besar adalah variabel pembelajaran. Hasil pengujian ini sangat sesuai dengan persepsi

konsumen dalam menjawab pertanyaan dari kuesioner yang diberikan dengan baik. Bahwa indikator dari variabel pembelajaran seperti, pengalaman konsumen dalam melakukan pembelian, informasi yang diterima konsumen, dan faktor lingkungan dapat memberikan pengaruh yang cukup besar pada konsumen dalam pengambilan keputusan untuk melakukan pembelian terhadap produk Holland Bakery di Bandar Lampung.

(2)

V. KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan

Berdasarkan uraian dan analisis dari hasil dan pembahasan hasil penelitian yang dilakukan dapat disimpulkan bahwa “Pengaruh Faktor-Faktor Psikologis Konsumen Terhadap Pengambilan Keputusan Pembelian Produk Roti Holland Bakery di Bandar Lampung” mempunyai pengaruh yang signifikan. .Ada beberapa hal yang menjadi perhatian, yaitu:

1. Berdasarkan hasil analisis deskriptif, dapat dilihat bahwa variabel dari Faktor – Faktor Psikologis Konsumen (X) seperti motivasi (X1), persepsi (X2), pembelajaran (X3), dan keyakinan dan sikap (X4) memiliki kinerja yang berbeda. Kinerja dari variabel tersebut memperlihatkan kemampuan perusahaan dalam memenuhi kebutuhan atau selera pasar.

2. Berdasarkam hasil kuantitatif yaitu dengan menggunakan perhitungan SEM (Structural Equation Modelling). Masing – masing variabel memberikan kontribusi yang berbeda. Nilai kontribusi tersebut memperlihatkan besarnya pengaruh variabel psikologis terhadap keputusan pembelian konsumen pada produk Holland Bakery di Bandar Lampung.

(3)

5.2 SARAN

Berdasarkan kesimpulan yang didapat dari perhitungan untuk mengetahui besarnya pengaruh antar variabel, beberapa saran yang diajukan sebagai berikut : 1. Berdasarkan hasil perhitungan SEM motivasi memiliki pengaruh yang paling

rendah dibandingkan dengan variabel lainnya, untuk meningkatkan motivasi dari konsumen sebaiknya perusahaan terus meningkatkan kualitas produk dengan harga yang kompetitif dan juga melakukan design product untuk menarik perhatian dari konsumen.

2. Persepsi memiliki kontribusi paling rendah berdasarkan perhitungan deskriptif, untuk itu Holland Bakery sebaiknya mengambil langkah dengan meningkatkan kegiatan sosial, sehingga dapat memberikan image atau citra yang baik di mata konsumen.

3. Pembelajaran memiliki pengaruh paling tinggi dibandingkan dengan variabel lainnya berdasarkan perhitungan SEM, untuk itu Holland Bakery harus tetap menjaga kualitas dan pelayananannya agar konsumen tetap loyal terhadap produk Holland Bakery.

4. Keyakinan dan Sikap memiliki kontribusi yang paling tinggi dibandingkan variabel lainnya berdasarkan perhitungan deskriptif, untuk itu Holland Bakery harus tetap menjaga kepercayaan konsumen dengan tetap memberikan yang terbaik bagi konsumennya.

(4)

Daftar Pustaka

G

hozali, Imam. 2006.

Aplikasi Analisis Multivariate Dengan Sess.

Cetakan keempat.

Badan Penerbit Universitas Diponegoro. Semarang.

Hidayati, Nur. 2012.

Analisis Personality Celebrity Endoser (Daya Tarik,

Kepercayaan, Dan Keahlian) Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pada

Sabun Lux).

Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis, Universitas Lampung.

Kotler, Philip. 2009.

Manajemen Pemasaran

. Pearson Education Asia. Edisi Bahasa

Indonesia. Erlangga. Jakarta.

Kotler, Philip. 2002.

Manajemen Pemasaran

. Edisi Millenium. PT Prenhallindo.

Jakarta.

Kristianto, Paulus Lilik. 2011.

Psikologi Pemasaran: Integrasi Ilmu Psikologi dalam

Kegiatan Pemasaran

. Cetakan Pertama. CAPS. Yogyakarta.

Nazir, Moh.2000.

Metode Penelitian

. Cetakan keenam. Ghalia Indonesia. Jakarta.

Program Paket IBM SPSS Statistics 19.0, IBM Company 2010

Program Paket Minitab 15 Statistical Software English dan Program Paket Minitab

11.12 32 Bit, 2009.

Program Paket Interactive LISREL 8.8 Student Version, 2008.

Ritonga, Fransisca Dewi. 2008.

Pengaruh Faktor-Faktor Perilaku Psikologis

Konsumen Terhadap Pengambilan Keputusan Pembelian Produk Handphone

Merek Nokia.

Departemen Matematika Fakultas Matematika dan Ilmu

(5)