Pengaruh Faktor-Faktor Perilaku Psikologis Konsumen Terhadap Pengambilan Keputusan Pembelian Produk Handphone Merek Nokia

Fransisca Dewi Ritonga : Pengaruh Faktor-Faktor Perilaku Psikologis Konsumen Terhadap Pengambilan Keputusan Pembelian Produk Handphone Merek Nokia, 2008.

KONSUMEN TERHADAP PENGAMBILAN KEPUTUSAN

PEMBELIAN PRODUK HANDPHONE MEREK NOKIA

TUGAS AKHIR

FRANSISCA DEWI RITONGA

052407145

DEPARTEMEN MATEMATIKA

FAKULTAS MATEMATIKA DAN ILMU PENGETAHUAN ALAM

UNEVERSITAS SUMATERA UTARA

MEDAN

2008

PENGARUH FAKTOR-FAKTOR PERILAKU PSIKOLOGIS KONSUMEN TERHADAP PENGAMBILAN KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK

HANDPHONE MEREK NOKIA TUGAS AKHIR

Diajukan untuk melengkapi tugas dan memenuhi syarat memperoleh gelar Ahli Madya

FRANSISCA DEWI RITONGA 052407145

DEPARTEMEN MATEMATIKA

FAKULTAS MATEMATIKA DAN ILMU PENGETAHUAN ALAM UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

MEDAN 2008

PENGARUH FAKTOR-FAKTOR PERILAKU PSIKOLOGIS KONSUMEN TERHADAP PENGAMBILAN KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK

HANDPHONE MEREK NOKIA

TUGAS AKHIR

PERSETUJUAN

Judul : PENGARUH FAKTOR-FAKTOR PERILAKU PSIKOLOGIS KONSUMEN TERHADAP PENGAMBILAN

KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK HANDPHONE MEREK NOKIA

Kategori : TUGAS AKHIR

Nama : FRANSISCA DEWI RITONGA

NIM : 052407145

Program Studi : D-III STATISTIKA

Departemen : MATEMATIKA

Fakultas : MATEMATIKA DAN ILMU PENGETAHUAN ALAM

( FMIPA ) UNIVERSITAS SUMATERA UTARA

Diluluskan di Medan, Juli 2008

Diketahui

Departemen Matematika FMIPA USU Pembimbing,

Ketua,

Dr. Saib Suwilo, M.Sc Drs. Open Darnius, M.Sc

PERNYATAAN

Saya mengakui bahwa tugas akhir ini adalah hasil kerja saya sendiri, kecuali beberapa kutipan dan ringkasan yang masing-masing disebutkan sumbernya.

Medan, Juni 2008

FRANSISCA DEWI RITONGA 052407145

MELEWATI HARI DEMI HARI. . .

AQ AKAN SELALU MENGGANDENG TANGANMU

_DIPANTAI INDAH BERPASIR_

_DITENGAH GEMURUHNYA BADAI_

_DIDALAM HUTAN YANG LEBAT_

DAN BILA WAKTU QTA DIDUNIA TELAH HABIS. . .

KARNA HIDUP SANGATLAH SINGKAT

“DISURGA KELAK AQ AKAN TETAP MENGGANDENG

TANGANMU”

LEMBAR PERSEMBAHAN

Jikalau engkau berdoa kepada-Nya, Ia akan mengabulkan doamu,

dan engkau akan membayar nazarmu…

Apabila engkau memutuskan berbuat sesuatu, maka akan tercapai

maksudmu, dan cahaya terang menyinari jalan-jalanmu…

(AYUB 22:27-28)

TUHAN YESUS trimakasih untuk segala keindahan,,keajaiban yang Kau berikan didalam hidupku… Trimakasih untuk semua rahmat,,berkat,,cinta dan kasih sayang yang Tuhan berikan kepada Sisca sehingga sisca bisa meraih semua cita-cita sisca mewujudkan semua keinginan Sisca… Trimaksih telah menjadi penuntun jalan disaat Sisca bimbang,,putus asa… Trimakasih karna Tuhan telah mendampingi Sisca disaat susah dan senang… Trimakasih Tuhan Yesus,,Allah Bapa disurga,,Bunda Maria… Thanx’z GOD You’re the best SAVIOUR in my life… AMIN_

PENGHARGAAN

Dengan mengucapkan Puji dan Syukur kehadirat Tuhan yang Maha Esa yang telah melimpahkan rahmat-Nya. Sehingga penulis dapat menyelesaikan penyusunan Tugas Akhir ini dengan judul: “Pengaruh Faktor-Faktor Perilaku Psikologis Konsumen Terhadap Pengambilan Keputusan Pembelian Handphone Merek Nokia”

Penyusunan Tugas ini dimaksudkan untuk memenuhi sebagian persyaratan dalam memperoleh gelar Ahli Madya di FMIPA Jurusan D-3 Statistika.

Pada kesempatan ini dengan segala kerendahan hati penulis mengucapkan terima kasih yang sebanyak-banyaknya kepada Drs.Open Darnius, M.Sc selaku dosen yang telah membimbing saya dalam penyelesaian tugas akhir ini. Terima kasih untuk segala arahan dan nasehat yang telah diberikan.Ucapan terima kasih juga saya ucapkan kepada ketua Departemen Matematika, Dr Saib Suwilo, M. Sc, Sekretaris Departemen Matematika Drs Henry Rani Sitepu, M Si, Dekan dan Pembantu Dekan Fakultas Matematika dan Ilmu pengetahuan alam Universitas Sumatera Utara dan semua dosen- dosen di Departemen Matematika terima kasih untuk segala pengajaran, ilmu pengetahuan yang telah diberikan.Saya juga mengucapkan terima kasih untuk orang tua yang sangat saya cintai yang telah memberikan dukungan di dalam doa dan materi. Biarlah Tuhan yang melihat segala tangis suka maupun duka yang kalian rasakan demi memperjuangkanku hingga pada saat ini.Buat Amangboru,Bou,B’Eko,B’Andre aku mengucapkan terima kasih atas dukungan dan semangat yang sudah kalian berikan dengan sepenuh hati.Buat adik- adikku (Reni, Wulan, Chandra, Nicko, Nicky dan Kevin) yang selalu memperhatikan aku Ucapan terima kasih juga saya ucapkan untuk satu kelompokku buat K Ria, Putri. Henni dan Novita. Buat sahabat- sahabatku yang manis Hana, Lena dan Hotma dimana kita saling menyemangati satu sama lain, saling berbagi tawa dan canda maupun kesedihan, buat Eben yang selalu siap membantuku kapan saja. dan buat semua saudara- saudaraku yang tak dapat disebutkan satu persatu.Saya sangat mencintai kalian semua. Semoga Tuhan Yesus memberikan rahmat dan berkatNya bagi kita semua Syaloom....Tuhan Yesus Memberkati

DAFTAR ISI

Halaman

Judul i

Persetujuan ii

Pernyataan iii

Penghargaan iv

Daftar Isi v

Daftar Tabel vii

Daftar Gambar viii

Daftar Lampiran ix

Bab 1 Pendahuluan 1

1.1 Latar Belakang Permasalahan 1

1.2 Perumusan Masalah 3

1.3 Tujuan Penelitian 3

1.4 Manfaat dan Kegunaan Penelitian 4

Bab 2 Landasan Teori 5

2.1 Teori yang Melandasi Permasalahan 5

2.1.1 Pengertian Perilaku Konsumen 5

2.1.2 Perspektif Riset Perilaku 6

2.1.3 Model Tingkah Laku Konsumen 7

2.1.4 Karakteristik yang Mempengaruhi Tingkah Laku Konsumen 8

2.1.5 Peran Konsumen Dalam Membeli 16

2.1.6 Jenis-jenis Tingkah Laku Keputusan Pembelian 17

2.1.7 Proses Keputusan Membeli 19

2.2 Hipotesis 23

Bab 3 Metode Penelitian 24

3.1 Identifikasi Variabel dan Definisi Konseptual 24

3.1.1. Identifikasi Variabel 24

3.1.2 Defenisi Konsep Tual Variabel 24

3.2. Defenisi Operasional Variabel 26

3.3. Ruang Lingkup Penelitian 27

3.4. Lokasi Penelitian 27

3.5. Populasi dan Sampel 27

3.6. Jenis Sumber Data 29

3.7. Teknik Pengumpulan Data 29

3.8. Uji Validitas dan Reabilitas 30

3.9. Teknik Analisa Data 32

Bab 4 Hasil Penelitian dan Pembahasan Hasil Penelitian 35

4.1. Hasil Penelitian 35

4.2. Pembahasan Hasil Penelitian 35

4.2.2. Deskripsi Variabel Penelitian 39

4.3. Pengujian Instrumen Penelitian 50

4.4. Analisis Data 52

4.5. Implementasi Hasil Penelitian 57

Bab 5 Kesimpulan Dan Saran 58

5.1 Kesimpulan 58

5.2 Saran-Saran 59

Daftar Pustaka Lampiran

DAFTAR TABEL

Halaman

Tabel 1. Umur Responden Mahasiswa Konsumen Pengguna produk

Handphone Merk Nokia 38

2. Jenis Kelamin Responden Mahasiswa

Pengguna produk Handphone Merk Nokia 38

3. Lama Menggunakan Produk

produk Handphone Merk Nokia 39

4. Distribusi Jawaban Dari Berbagai Item Motivasi (X1)

Terhadap Keputusan Pembelian (Y) 40

5. Distribusi Jawaban Dari Berbagai Item Persepsi (X2)

Terhadap Keputusan Membeli (Y) 42

6. Distribusi Jawaban Dari Berbagai Item Pengetahuan (X3)

Terhadap Keputusan Membeli (Y) 44

7. Distribusi Jawaban Dari Berbagai Item

Keyakinan dan Sikap (X4) Terhadap Keputusan Membeli (Y) 46

8. Distribusi Jawaban Dari Berbagai Item

Keputusan Membeli (Y) 48

9. Hasil Uji Validitas Butir Kuesioner 50

10. Hasil Pengujian Reliabilitas 52

11. Rekapitulasi Hasi Analisa Regresi Berganda 53

DAFTAR GAMBAR

Halaman Gambar

1. Model Tingkah Laku Konsumen ... 8 2. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Tingkah Laku Konsumen ... 9

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran

1. Kuesioner penelitian

2. Tabel Hasil Jawaban Kuesioner Penelitian 3. Tabel Distribusi Frekuensi

4. Hasil Uji Validitas Instrumen 5. Hasil Uji Reliabilitas Instrumen

BAB 1

PENDAHULUAN

1.1Latar Belakang Permasalahan

Di era globalisasi sekarang ini dimana arus teknologi yang masuk di negara kita semakin terasa kemajuannya. Dengan lajunya pembangunan di negara kita aktivitas usaha semakin hari semakin terasa perkembangannya, media komunikasi dan informasi berkembang semakin pesat, peradaban modern yang merambah kemana-mana dan tuntutan jaman serta kehidupan masyarakat yang semakin maju, baik dari segi perubahan pandangan hidup, gaya hidup dan nilai-nilai yang dianut.

Karena hal tersebut maka telah banyak perusahaan yang berorientasi pada media informasi dan komunikasi tersebut. Salah satunya adalah perusahaan ponsel. Pada saat ini ponsel adalah alat komunikasi yang paling praktis dan efisien untuk menghubungkan teman atau keluarga.

Banyak hal yang dapat dilakukan di dalam memahami kondisi pasar, salah satunya adalah dengan mengadakan penelitian pasar, sehingga dapat menilai, mengukur kemampuan dan menginterpretasikan keinginan dan perilakunya. Penelitian ini bertujuan untuk dapat mengetahui faktor-faktor yang menentukan keputusan konsumen dalam pembelian produk ponsel. Perusahaan akan mengetahui sejauhmana mereka telah memberikan pelayanan terhadap pelanggan, dengan demikian

diharapkan di dalam melakukan aktivitas pemasaran, departemen pemasaran dan departemen produksi dapat meningkatkan pelayanan dan mutu produknya untuk mempertahankan konsumen.

Bagi mahasiswa FMIPA Universitas Sumatera Utara produk ponsel sudah bukan merupakan barang yang baru karena produk ini sudah lama hadir dan hampir setiap mahasiswa sudah menggunakannya. Berbagai jenis merk dan desain ponsel yang ada di pasaran akan mengakibatkan kebingungan bagi para konsumen untuk memilih jenis produk ponsel apa yang akan mereka pilih.

Dengan semakin banyaknya jenis ponsel yang ada maka perusahaan ponsel harus mampu bersaing bagaimana menciptakan sebuah inovasi baru yang dapat memberikan kepuasan bagi pemakai ponsel itu sendiri baik dari segi pengoperasiannya, kualitasnya, desainnya dan kelengkapan menunya sehingga dengan demikian konsumen dapat menentukan pilihannya. Dalam pengambilan keputusan tersebut, konsumen akan dipengaruhi oleh berbagai faktor, khususnya faktor psikologis yang terdiri dari motivasi, persepsi, pengetahuan, dan sikap dan keyakinan.

Dari uraian tersebut di atas maka penulis tertarik untuk membahas masalah penelitian tentang “Pengaruh Faktor-Faktor Perilaku Psikologis Konsumen

Terhadap Pengambilan Keputusan Pembelian Produk Handphone Merek Nokia”

1.2Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang di atas maka dapat dirumuskan permasalahan dalam penelitian ini sebagai berikut:

1. Sejauh mana faktor psikologis yang terdiri dari (motivasi, persepsi, pengetahuan, keyakinan dan sikap) berpengaruh terhadap pengambilan keputusan pembelian produk ponsel merek nokia pada Mahasiswa FMIPA Universitas Sumatera Utara?

2. Faktor psikologis manakah diantara (motivasi, persepsi, pengetahuan, keyakinan dan sikap) yang berpengaruh dominan terhadap pengambilan keputusan pembelian produk ponsel merek nokia pada Mahasiswa FMIPA Universitas Sumatera Utara?

1.3 Tujuan Penelitian

Berdasarkan rumusan masalah tersebut maka dapat disusun tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui:

1. Untuk mengetahui pengaruh yang signifikan secara bersama-sama dari (motivasi, persepsi, pengetahuan, keyakinan dan sikap) terhadap keputusan pembelian produk ponsel merek nokia pada Mahasiswa FMIPA Universitas Sumatera Utara?

2. Untuk mengetahui diantara (motivasi, persepsi, pengetahuan, keyakinan dan sikap) yang berpengaruh dominan terhadap pengambilan keputusan pembelian produk ponsel merek nokia pada Mahasiswa FMIPA Universitas Sumatera Utara?

1.4 Manfaat dan Kegunaan Penelitian

a) Praktis

Hasil penelitian ini diharapkan dapat dijadikan bahan masukan dalam lembaga yang terkait agar dapat mempertahankan kualitas dan kepercayaan terhadap konsumen.

b) Akademis.

Hasil penelitian ini agar dapat menjadi landasan atau bahan informasi bagi peneliti lain yang akan melakukan penelitian yang sama dimasa yang akan datang.

c) Bagi Peneliti

Sebagai syarat menyelesaikan pendidikan, juga untuk menambah khazanah ilmu pengetahuan bidang ilmu manajemen pemasaran, dan melatih penulis untuk dapat menerapkan teori-teori yang diperoleh dalam perkuliahan pada kenyataan yang ada di lapangan.

BAB 2

LANDASAN TEORI

2.1 Teori Yang Melandasi Permasalahan

Dalam rangka memperoleh suatu pedoman guna lebih memperdalam masalah, maka perlu dikemukakan suatu landasan teori yang bersifat ilmiah. Dalam landasan teori ini dikemukakan teori yang ada hubungannya dengan materi-materi yang digunakan dalam pemecahan masalah yaitu teori-teori tentang faktor-faktor perilaku konsumen dan pengaruhnya terhadap keputusan pembelian.

2.1.1 Pengertian perilaku konsumen

Perilaku konsumen menyangkut masalah keputusan yang diambil seseorang dalam persaingannya dan penentuan untuk mendapatkan dan mempergunakan barang dan jasa.

Konsumen mengambil banyak macam keputusan membeli setiap hari. Kebanyakan perusahaan besar meneliti keputusan membeli konsumen secara amat rinci untuk menjawab pertanyaan mengenai apa yang dibeli konsumen, dimana mereka membeli, bagaimana dan berapa banyak mereka membeli, serta mengapa mereka membeli. Pemasar dapat mempelajari apa yang dibeli konsumen untuk

mencari jawaban atas pertanyaan mengenai apa yang mereka beli, dimana dan berapa banyak, tetapi mempelajari mengenai alasan tingkah laku konsumen bukan hal yang mudah, jawabannya seringkali tersembunyi jauh dalam benak konsumen.

Pengertian perilaku konsumen adalah studi tentang unit pembelian (buying unit) dan proses pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi dan pembuangan, barang, jasa, pengalaman serta ide-ide.

Perilaku konsumen (consumer behavior) dapat didefinisikan sebagai kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa, termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan menentukan kegiatan-kegiatan tertentu.

Dari pengertian di atas maka perilaku konsumen merupakan tindakan-tindakan dan hubungan sosial yang dilakukan oleh konsumen perorangan, kelompok maupun organisasi untuk menilai, memperoleh dan menggunakan barang-barang serta jasa melalui proses pertukaran atau pembelian yang diawali dengan proses pengambilan keputusan yang menentukan tindakan-tindakan tersebut.

2.1.2 Perspektif riset perilaku konsumen :

a. Perspektif pengambilan keputusan (decision making perspective)

Menggambarkan seorang konsumen sedang melakukan serangkaian langkah-langkah tertentu pada saat melakukan pembelian. Langkah-langkah-langkah ini termasuk

pengenalan masalah, mencari evaluasi alternatif, memilih dan evaluasi pasca perolehan.

b. Perspektif pengalaman (Experiential perspective)

Atas pembelian konsumen menyatakan bahwa untuk beberapa hal konsumen tidak melakukan pembelian sesuai dengan proses pengambilan keputusan yang rasional. Namun, mereka membeli produk dan jasa tertentu untuk memperoleh kesenangan, menciptakan fantasi atau perasaan emosi saja. Pengklasifikasian berdasarkan perspektif pengalaman menyatakan bahwa pembeliaan akan dilakukan karena dorongan hati dan mencari variasi.

c. Perspektif pengaruh perilaku

Mengasumsikan bahwa kekuatan lingkungan memaksa konsumen untuk melakukan pembelian tanpa harus terlebih dahulu membangun perasaan dan kepercayaan terhadap produk. Menurut perspektif ini, konsumen tidak saja melalui proses pengambilan keputusan rasional, namun juga bergantung pada perasaan untuk membeli produk dan jasa tersebut. Sebagai gantinya tindakan pembelian konsumen secara langsung merupakan hasil dari kekuatan lingkungan, seperti sarana promosi penjualan, nilai-nilai budaya, lingkungan fisik dan tekanan ekonomi.

2.1.3 Model Tingkah laku konsumen

Rangsangan pemasaran terdiri dari empat P: Product, Price, Place dan Promotion (Produk, harga, distribusi dan promosi). Rangsangan lain mencakup kekuatan dan peristiwa besar dalam lingkungan pembeli: ekonomi, teknologi, politik dan budaya. Semua input ini memasuki kotak hitam pembeli, dimana semuanya itu berubah

Gambar 1

Model Tingkah Laku Konsumen

menjadi respons pembeli yang dapat diamati: pemilihan produk, pemilihan merk, pemilihan agen, saat membeli dan jumlah yang dibeli.

Pemasar ingin memahami bagaimana rangsangan diubah menjadi respons dalam kotak hitam konsumen, yang mempunyai 2 bagian. Pertama, karakteristik pembeli yang mempengaruhi bagaimana dia menerima dan bereaksi terhadap rangsangan. Kedua, proses keputusan pembeli itu sendiri yang mempengaruhi tingkah laku pembeli.

Adapun untuk lebih jelasnya dapat diperhatikan gambar di bawah ini:

Ekonomi Tekologi Politik Budaya

Karakteristik Pembeli

Proses Keputusan Membeli

Pilihan Produk Pilihan Merek Pilihan Agen Pilihan Waktu Membeli Jumlah Yang dibeli Produk

Harga Distribusi Promosi

Pemasaran dan

Rangsangan Lain Kotak Hitam_Pembeli Respons Pembeli

Sumber : Kotler (2002:143)

2.1.4 Karakteristik yang mempengaruhi tingkah laku konsumen

Pembelian konsumen dapat dipengaruhi oleh karakteristik sebagai berikut: a. Faktor budaya

b. Faktor sosial c. Faktor pribadi d. Faktor psikologis. Gambar 2

Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Tingkah Laku Konsumen

Budaya Sosial

Kelompok Acuan

Keluarga

Peran dan Status

Pribadi

Umur dan Tahap daur hidup

Pekerjaan Situasi ekonomi

Gaya hidup Kepribadian dan

konsep diri

Psikologi

Motivasi Persepsi Pengetahuan Keyakinan dan

Sikap

Pembeli Budaya

Subbudaya

Kelas Sosial

Sumber : (Kotler, 2002:144)

Adapun penjelasannya adalah sebagai berikut: a. Faktor budaya

Faktor budaya memberikan pengaruh paling luas dan dalam pada tingkah laku konsumen. Pemasar harus mengetahui peran yang dimainkan oleh:

1) Budaya

Budaya adalah kumpulan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan dan tingkah laku yang dipelajari oleh seorang anggota masyarakat dari keluarga dan lembaga penting lainnya.

2) Sub budaya

Sub budaya adalah sekelompok orang dengan sistem nilai terpisah berdasarkan pengalaman dan situasi kehidupan yang umum

3) Kelas sosial

Kelas sosial adalah divisi masyarakat yang relatif permanen dan teratur dengan para anggotanya menganut nilai-nilai, minat dan tingkah laku yang serupa.

b. Faktor sosial

Kelas sosial ditentukan oleh satu faktor tunggal, seperti pendapatan, tetapi diukur sebagai kombinasi dari pekerjaan, pendapatan, pendidikan, kekayaan dan variabel lain. Dalam beberapa sistem sosial, anggota dari kelas yang berbeda memelihara peran tertentu dan tidak dapat mengubah posisi sosial mereka.

Tingkah laku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial, yaitu: 1) Kelompok

Kelompok adalah dua orang atau lebih yang berinteraksi untuk mencapai sasaran individu atau bersama. Beberapa merupakan kelompok primer yang mempunyai interaksi reguler tapi informal-seperti keluarga, teman, tetangga dan rekan sekerja. Beberapa merupakan kelompok sekunder, yang mempunyai interaksi lebih formal dan kurang reguler. Ini mencakup organisasi seperti kelompok keagamaan, asosiasi profesional dan serikat pekerja.

2) Keluarga

Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat dan telah diteliti secara mendalam, pemasar tertarik dalam peran dan pengaruh suami, istri dan anak-anak pada pembelian berbagai produk dan jasa.

3) Peran dan status

Peran terdiri dari aktivitas yang diharapkan dilakukan seseorang menurut orang-orang yang ada disekitarnya. Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat. Orang seringkali memilih produk yang menunjukkan statusnya dalam masyarakat.

c. Faktor pribadi

Keputusan membeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi, yaitu: 1) Umur dan tahap daur hidup

Orang mengubah barang dan jasa yang mereka beli selama masa hidupnya. Selera akan makanan, pakaian, perabot dan rekreasi sering kali berhubungan dengan umur. Membeli juga dibentuk oleh tahap daur hidup keluarga, tahap-tahap yang mungkin dilalui oleh keluarga sesuai dengan kedewasaannya. Pemasar seringkali menentukan sasaran pasar dalam bentuk tahap daur hidup dan mengembangkan produk yang sesuai serta rencana pemasaran untuk setiap tahap.

2) Pekerjaan

Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Pemasar berusaha mengenali kelompok pekerjaan yang mempunyai minat di atas rata-rata akan produk dan jasa mereka. Sebuah perusahaan bahkan dapat melakukan spesialisasi dalam memasarkan produk menurut kelompok pekerjaan tertentu.

3) Situasi ekonomi

Situasi ekonomi sekarang akan mempengaruhi pilihan produk. Pemasar produk yang peka terhadap pendapatan mengamati kecenderungan dalam pendapatan pribadi, tabungan dan tingkat minat. Bila indikator ekonomi menunjukkan resesi, pemasar dapat mengambil langkah-langkah untuk merancang ulang, memposisikan kembali dan mengubah harga produknya. 4) Gaya hidup

Pola kehidupan seseorang yang diwujudkan dalam aktivitas (pekerjaan, hobi, berbelanja, olahraga, kegiatan sosial), minat (makanan, mode, keluarga,

rekreasi) dan opini yang lebih dari sekedar kelas sosial dan kepribadian seseorang, gaya hidup menampilkan pola bereaksi dan berinteraksi seseorang secara keseluruhan di dunia.

5) Kepribadian dan Konsep Diri

Kepribadian setiap orang jelas mempengaruhi tingkah laku membelinya. Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologi unik yang menyebabkan respons yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan dirinya sendiri. Kepribadian biasanya diuraikan dalam arti sifat-sifat seperti rasa percaya diri, dominasi, kemudahan bergaul, otonomi, mempertahankan diri, kemampuan menyesuaikan diri, dan keagresifan. Kepribadian dapat bermanfaat untuk menganalisis tingkah laku konsumen untuk pemilihan produk atau merek tertentu.

d. Faktor psikologi

Pilihan barang yang dibeli seseorang lebih lanjut dipengaruhi oleh faktor psikologi yang penting:

1) Motivasi

Kebutuhan yang cukup untuk mengarahkan seseorang mencari cara untuk memuaskan kebutuhan.

Dalam urutan kepentingan, jenjang kebutuhannya adalah kebutuhan fisiologis, kebutuhan rasa aman, kebutuhan sosial, kebutuhan penghargaan, dan kebutuhan pengaktualisasian diri. Mula-mula seseorang mencoba untuk memuaskan kebutuhan yang paling penting. Kalau sudah terpuaskan, kebutuhan itu tidak lagi menjadi motivator dan kemudian orang tersebut akan mencoba memuaskan kebutuhan paling penting berikutnya. Misalnya orang

yang kelaparan (kebutuhan fisiologis) tidak akan tertarik dengan apa yang terjadi dalam dunia seni (kebutuhan mengaktualisasikan diri), tidak juga pada bagaimana orang lain memandang dirinya atau penghargaan orang lain (kebutuhan sosial atau penghargaan), bahkan tidak tertarik juga pada apakah mereka menghirup udara bersih (kebutuhan rasa aman). Tetapi kalau setiap kebutuhan penting ini terpuaskan, kebutuhan paling penting berikutnya akan muncul.

Menurut (Irawan dan Wijaya, 2000:44): “Motivasi adalah suatu keadaan dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan guna mencapai suatu tujuan”.

Gambar 3

Hirarki Kebutuhan Menurut Maslow

Kebutuhan

Mengaktuali-sasikan diri (pengembangan diri dan realisasi)

Kebutuhan akan penghargaan diri, pengakuan, status

Kebutuhan Sosial (rasa memiliki, cinta)

Kebutuhan akan rasa aman (kepastian, perlindungan)

Kebutuhan Fisiologis (Lapar,haus)

2) Persepsi

“Persepsi adalah proses bagaimana seseorang menyeleksi, mengatur dan mengintepretasikan masukan-masukan informasi untuk menciptakan gambaran keseluruhan”. (Kotler, 2000:241).

Seseorang yang termotivasi siap untuk bertindak. Bagaimana orang tersebut bertindak dipengaruhi oleh persepsinya mengenai situasi. Orang dapat membentuk persepsi berbeda dari rangsangan yang sama karena 3 macam proses penerimaan indera, yaitu:

a) Perhatian selektif

Kecenderungan bagi manusia untuk menyaring sebagian besar informasi yang mereka hadapi, berarti bahwa pemasar harus bekerja cukup keras untuk menarik perhatian konsumen.

b) Distorsi selektif

Menguraikan kecenderungan orang untuk mengitepretasikan informasi dengan cara yang akan mendukung apa yang telah mereka yakini.

c) Ingatan selektif

Orang cenderung lupa akan sebagian besar hal yang mereka pelajari. Mereka cenderung akan mempertahankan atau mengigat informasi yang mendukung sikap dan keyakinan mereka. Karena adanya ingatan selektif. 3) Pengetahuan

Menurut Kotler, (2002:172), “Pengetahuan adalah perilaku-perilaku manusia yang dipelajari melalui dorongan, rangsangan, petunjuk, tanggapan dan penguatan kembali yang saling mempengaruhi”.

Pembelajaran menggambarkan perubahan dalam tingkah laku individual yang muncul dari pengalaman. Pentingnya praktik dari teori pengetahuan bagi pemasar adalah mereka dapat membentuk permintaan akan suatu produk dengan menghubungkannya dengan dorongan yang kuat, menggunakan petunjuk yang membangkitkan motivasi, dan memberikan peranan positif.

4) Keyakinan dan sikap

Menurut Kotler, (2000:245):

Keyakinan dan Sikap mendorong orang untuk berperilaku secara konsisten terhadap obyek yang sejenis. Orang tidak harus mengintepretasi dan bereaksi terhadap setiap obyek dengan cara yang sama sekali baru. Sikap menghemat energi dan pikiran. Oleh sebab itu, sikap sangat sulit untuk berubah. Sikap seseorang membentuk pola yang konsisten, dan untuk mengubah sebuah sikap mungkin membutuhkan penyesuaian besar terhadap sikap yang lain.

Melalui tindakan dan pembelajaran, orang mendapatkan keyakinan dan sikap. Keduanya ini, pada waktunya mempengaruhi tingkah laku membeli. Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang mengenai sesuatu. Keyakinan didasarkan pada pengetahuan yang sebenarnya, pendapat atau kepercayaan dan mungkin menaikkan emosi atau mungkin tidak.

Pemasaran tertarik pada keyakinan bahwa orang yang merumuskan mengenai produk dan jasa spesifik, karena keyakinan ini menyusun citra produk dan merek yang mempengaruhi tingkah laku membeli yang mempengaruhi tingkah laku membeli. Bila ada sebagian keyakinan yang salah

dan menghalangi pembelian, pemasar pasti ingin meluncurkan usaha untuk mengkoreksinya.

Sikap menguraikan evaluasi, perasaan dan kecenderungan dari seseorang terhadap suatu obyek atau ide yang relatif konsisten. Sikap menempatkan orang dalam suatu kerangka pemikiran mengenai menyukai atau tidak menyukai sesuatu mengenai mendekati atau menjauhinya.

2.1.5 Peran konsumen dalam membeli

Keputusan pembelian adalah proses merumuskan berbagai alternatif tindakan guna menjatuhkan pilihan pada salah satu alternatif tertentu untuk melakukan pembelian.

Pemasar perlu mengetahui siapa yang terlibat dalam keputusan membeli dan peran apa yang dimainkan oleh setiap orang untuk banyak produk, cukup mudah untuk mengenali siapa yang mengambil keputusan.

Orang mungkin memainkan beberapa peran dalam keputusan membeli:

a) Pemrakarsa orang yang pertama menyarankan atau mencetuskan gagasan membeli produk atau jasa tertentu.

b)Pemberi pengaruh: orang yang pandangan atau sarannya mempengaruhi keputusan membeli.

c) Pengambil keputusan : orang yang akhirnya membuat keputusan membeli atau sebagian dari itu, apakah akan membeli, apa yang dibeli, bagaimana membelinya atau di mana membeli.

e) Pengguna : sorang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa.Mengetahui peserta utama proses pembelian dan peran yang mereka mainkan membantu pemasar untuk menyesuaikan program pemasaran.

2.1.6 Jenis-jenis tingkah laku keputusan pembelian

Semakin kompleks keputusan yang harus diambil biasanya semakin banyak pertimbangannya untuk membeli. Adapun jenis-jenis tingkah laku membeli konsumen berdasarkan pada derajat keterlibatan dan tingkat perbedaan antara merek, yaitu:

a. tingkah laku membeli yang kompleks

b. tingkah laku membeli yang mengurangi ketidakcocokan. c. tingkah laku membeli yang mencari variasi

d. tingkah laku membeli yang menjadi kebiasaan

Penjelasan jenis-jenis tingkah laku tersebut adalah sebagai berikut: a. Tingkah laku membeli yang kompleks

Tingkah laku membeli konsumen dalam situasi yang bercirikan keterlibatan tinggi konsumen dalam pembelian dan perbedaan besar yang dirasakan diantara merek.

Pembeli ini akan melewati proses pembelajaran, pertama mengembangkan keyakinan mengenai produk, kemudian sikap, dan selanjutnya membuat pilihan membeli yang dipikirkan masak-masak. Pemasar dari produk yang banyak melibatkan peserta harus memahami tingkah laku pengumpulan informasi dan evaluasi dari konsumen yang amat terlibat.

Mereka perlu membantu pembeli belajar mengenai atribut kelas produk dan kepentingan relatif masing-masing, dan mengenai apa yang ditawarkan merek tertentu, mungkin dengan menguraikan panjang lebar keunggulan mereka lewat media cetak.

b. Tingkah laku membeli yang mengurangi ketidakcocokan

Tingkah laku membeli konsumen dalam situasi yang bercirikan keterlibatan konsumen yang tinggi tetapi sedikit perbedaan yang dirasakan diantara merek. Tingkah laku membeli yang mengurangi ketidakcocokan terjadi ketika konsumen amat terlibat dalam pembelian barang yang mahal, jarang dibeli dan beresiko tetapi melihat sedikit perbedaan diantara merek.

c. Tingkah laku membeli yang merupakan kebiasaan

Tingkah laku membeli yang menjadi kebiasaan terjadi di bawah kondisi keterlibatan konsumen yang rendah dan perbedaan merek yang dirasakan besar.

Konsumen tampaknya mempunyai keterlibatan yang rendah dengan kebanyakan produk yang mempunyai harga murah dan sering dibeli.

Dalam hal ini, tingkah laku konsumen tidak diteruskan lewat urutan keyakinan–sikap–tingkah laku yang biasa. Konsumen tidak mencari informasi secara ekstensif mengenai merek mana yang akan dibeli. Sebaliknya, mereka secara pasif menerima informasi ketika menonton televisi atau membaca majalah. Pengulangan iklan menciptakan pengenalan akan merek bukan keyakinan pada merek. Konsumen tidak membentuk sikap yang kuat terhadap suatu merek; mereka memilih merek karena sudah dikenal. Karena keterlibatan

mereka dengan produk tidak tinggi, konsumen mungkin tidak mengevaluasi pilihan bahkan setelah membeli. Jadi, proses membeli melibatkan keyakinan merek yang terbentuk oleh pembelajaran pasif, diikuti dengan tingkah laku membeli, yang mungkin diikuti atau tidak dengan evaluasi.

Karena pembeli tidak memberikan komitmen yang kuat pada suatu merek, pemasar produk yang kurang terlibat pada beberapa perbedaan merek seringkali seringkali menggunakan harga dan promosi penjualan untuk merangsang konsumen agar mau mencoba produk.

d. Tingkah laku membeli yang mencari variasi

Konsumen menjalani tingkah laku membeli yang mencari variasi dalam situasi yang ditandai oleh keterlibatan konsumen rendah, tetapi perbedaan merk dianggap berarti.

Dalam kategori produk seperti ini, strategi pemasaran mungkin berbeda untuk merk yang menjadi pemimpin pasar dan untuk merk yang kurang ternama. Perusahaan akan mendorong pencarian variasi dengan menawarkan harga rendah, penawaran khusus, kupon, sampel gratis, dan iklan yang menunjukkan alasan untuk mencoba sesuatu yang baru.

2.1.7 Proses Keputusan Membeli

Tahap-tahap yang dilewati pembeli untuk mencapai keputusan membeli melewati lima tahap, yaitu:

b. Pencarian Informasi c. Evaluasi alternatif d. Keputusan Membeli

e. Tingkah laku pasca pembelian. (Kotler, 2002:162).

Adapun penjelasannya adalah sebagai berikut: a. Pengenalan kebutuhan

Proses membeli dimulai dengan pengenalan kebutuhan dimana pembeli mengenali adanya masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan nyata dan keadaan yang diinginkan.

b. Pencarian informasi

Seorang konsumen yang sudah terkait mungkin mencari lebih banyak informasi tetapi mungkin juga tidak. Bila dorongan konsumen kuat dan produk yang dapat memuaskan ada dalam jangkauan, konsumen kemungkinan akan membelinya. Bila tidak, konsumen dapat menyimpan kebutuhan dalam ingatan atau melakukan pencarian informasi yang berhubungan dengan kebutuhan tersebut.

Kosumen dapat memperoleh informasi dari beberapa sumber. Sumber ini termasuk:

1) Sumber pribadi : keluarga, teman, tetangga, kenalan

2) Sumber komersial : iklan, wiraniaga, agen, kemasan, pajangan. 3) Sumber publik: media massa, organisasi penilai konsumen 4) Sumber pengalaman : penanganan, pemeriksaan, menggunakan

Pengaruh relatif dari sumber informasi ini bervariasi menurut produk dan pembeli. Pada umumnya, konsumen menerima sebagian besar informasi mengenai suatu produk dari sumber komersial, yang dikendalikan oleh pemasar. Akan tetapi, sumber paling efektif cenderung sumber pribadi. Sumber pribadi tampaknya bahkan lebih penting dalam mempengaruhi pembelian jasa. Sumber komersial biasanya memberitahu pembeli, tetapi sumber pribadi membenarkan atau mengevaluasi produk bagi pembeli. Misalnya, dokter pada umumnya belajar mengenai obat baru cari sumber komersial, tetapi bertanya kepada dokter lain untuk informasi yang evaluatif. c. Evaluasi alternatif

Tahap dari proses keputusan membeli, yaitu ketika konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi merk alternatif dalam perangkat pilihan. Konsep dasar tertentu membantu menjelaskan proses evaluasi konsumen. Pertama, kita menganggap bahwa setiap konsumen melihat produk sebagai kumpulan atribut produk. Kedua, konsumen akan memberikan tingkat arti penting berbeda terhadap atribut berbeda menurut kebutuhan dan keinginan unik masing-masing. Ketiga, konsumen mungkin akan mengembangkan satu himpunan keyakinan merek mengenai dimana posisi setiap merek pada setiap atribut. Keempat, harapan kepuasan produk total konsumen akan bervariasi pada tingkat atribut yang berbeda. Kelima, konsumen sampai pada sikap terhadap merek berbeda lewat beberapa prosedur evaluasi. Ada konsumen yang menggunakan lebih dari satu prosedur evaluasi, tergantung pada konsumen dan keputusan pembelian.

Bagaimana konsumen mengevaluasi alternatif barang yang akan dibeli tergantung pada masing-masing individu dan situasi membeli spesifik. Dalam beberapa keadaan, konsumen menggunakan perhitungan dengan cermat dan pemikiran logis. Pada waktu lain, konsumen yang sama hanya sedikit mengevaluasi atau tidak sama sekali; mereka membeli berdasarkan dorongan sesaat atau tergantung pada intuisi. Kadang-kadang konsumen mengambil keputusan membeli sendiri; kadang-kadang mereka bertanya pada teman, petunjuk bagi konsumen, atau wiraniaga untuk memberi saran pembelian.

Pemasar harus mempelajari pembeli untuk mengetahui bagaimana sebenarnya mereka mengevaluasi alternatif merek. Bila mereka mengetahui proses evaluasi apa yang sedang terjadi, pemasar dapat membuat langkah-langkah untuk mempengaruhi keputusan membeli.

d. Keputusan membeli

Dalam tahap evaluasi, konsumen membuat peringkat merek dan membentuk niat untuk membeli. Pada umumnya, keputusan membeli konsumen adalah membeli merek yang paling disukai, tetapi dua faktor dapat muncul antara niat untuk membeli dan keputusan untuk membeli. Faktor pertama adalah sikap orang lain, yaitu pendapat dari orang lain mengenai harga, merek yang akan dipilih konsumen. Faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak diharapkan, harga yang diharapkan dan manfaat produk yang diharapkan. Akan tetapi peristiwa-peristiwa yang tak diharapkan bisa menambah niat pembelian.

e. Tingkah laku pasca pembelian

Tahap dari proses keputusan pembeli, yaitu konsumen mengambil tindakan lebih lanjut setelah membeli berdasarkan pada rasa puas atau tidak puas. Yang

menentukan pembeli merasa puas atau tidak puas dengan suatu pembelian terletak pada hubungan antara harapan konsumen dengan prestasi yang diterima dari produk. Bila produk tidak memenuhi harapan, konsumen merasa tidak puas, bila memenuhi harapan konsumen merasa puas, bila melebihi harapan konsumen akan merasa puas.

Konsumen mendasarkan harapan mereka pada informasi yang mereka terima dari penjual, teman dan sumber-sumber yang lain. Bila penjual melebih-lebihkan prestasi produknya, harapan konsumen tidak akan terpenuhi dan hasilnya ketidakpuasan. Semakin besar antara kesenjangan antara harapan dan prestasi, semakin besar ketidakpuasan kosumen. Hal ini menunjukkan bahwa pembeli harus membuat pernyataan yang jujur mengenai prestasi produknya sehingga pembeli akan puas.

2.2Hipotesis

Hipotesis ini merupakan jawaban sementara terhadap masalah penelitian yang kebenarannya masih harus diuji secara empiris.

Dari perumusan masalah, tujuan penelitian, landasan teori dan tela dituangkan dalam kerangka pikir, maka dapat ditarik hipotesis sebagai berikut:

a) Diduga bahwa faktor-faktor perilaku konsumen, yang terdiri dari motivasi, persepsi, pengetahuan, keyakinan dan sikap, secara bersama-sama berpengaruh terhadap perilaku konsumen dalam mengambil keputusan untuk membeli produk handphone merek nokia

b) Diduga bahwa motivasi merupakan variabel yang mempunyai pengaruh dominan terhadap keputusan untuk membeli produk handphone merek nokia.

BAB 3

METODE PENELITIAN

3.1 Identifikasi dan Definisi Konseptual Variabel

3.1.1 Identifikasi variabel

a. Variabel bebas atau independent merupakan variabel yang dapat mempengaruhi variabel terikat (dependent variable). Adapun yang merupakan variabel-variabel bebas adalah:

(x1) Motivasi

(x2) Persepsi

(x3) Pengetahuan

(x4) Keyakinan dan sikap

b. Variabel terikat (dependent) yaitu merupakan variabel yang dipengaruhi oleh variabel bebas. Adapun variabel terikat dalam penelitian ini adalah: Keputusan Pembelian (y).

3.1.2 Definisi konseptual variabel

a. Variabel bebas, yaitu:

1) Motivasi adalah suatu keadaan dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan guna mencapai suatu tujuan. (Irawan dan Wijaya, 2000:44).

2) Persepsi adalah proses bagaimana seseorang menyeleksi, mengatur dan mengintepretasikan masukan-masukan informasi untuk menciptakan gambaran keseluruhan.

3) Pengetahuan adalah perilaku-perilaku manusia yang dipelajari melalui dorongan, rangsangan, petunjuk, tanggapan dan penguatan kembali yang saling mempengaruhi.

4) Keyakinan dan sikap

Keyakinan adalah pikiran deskriptif yang dianut seseorang mengenai suatu hal. Keyakinan didasarkan pada pengetahuan, opini atau kepercayaan.

Sikap mendorong orang untuk berperilaku secara konsisten terhadap obyek yang sejenis. Orang tidak harus mengintepretasi dan bereaksi terhadap setiap obyek dengan cara yang sama sekali baru. Sikap menghemat energi dan pikiran. Oleh sebab itu, sikap sangat sulit untuk berubah. Sikap seseorang membentuk pola yang konsisten, dan untuk mengubah sebuah sikap mungkin membutuhkan penyesuaian besar terhadap sikap yang lain. (Kotler, 2000:245).

b. Variabel terikat yaitu:

Keputusan pembelian adalah proses merumuskan berbagai alternatif tindakan guna menjatuhkan pilihan pada salah satu alternatif tertentu untuk melakukan pembelian.

3.2 Definisi Operasional Variabel

1. Motivasi

Motivasi artinya suatu kondisi yang menggerakkan manusia ke arah suatu tujuan tertentu.

Indikator dari variabel tersebut terdiri dari:

a. Kebutuhan yang mendorong untuk memenuhi keinginan. b. Adanya harga yang sesuai

c. Kualitas produk 2. Persepsi

Persepsi adalah proses yang dilalui orang dalam memilih, mengorganisasi, menginterprestasikan informasi terhadap rangsangan yang diterima oleh organisme atau individu untuk membentuk gambaran secara keseluruhan. Indikatornya adalah:

a. Pengaruh pesan yang disampaikan kepada konsumen b. Perhatian

c. Periklanan 3. Pengetahuan

Pengetahuan merupakan respons atau reaksi terhadap beberapa stimulus atau rangsangan, jika respon menyenangkan akan terjadi kepuasan dan sebaliknya jika tidak menyenangkan akan menjadikan konsumen tidak puas. Respon yang sama jika diulang-ulang akan membentuk kebiasaan. Begitu juga stimulus diulang-ulang akan menjadi respon yang kuat.

Adapun indikator dari variabel tersebut adalah: a. Pengalaman

b. Dorongan c. Tanggapan 4. Keyakinan dan sikap

Keyakinan didasarkan pada pikiran deskriptif yang dianut seseorang mengenai suatu hal. Sedangkan sikap merupakan kesiapan seseorang untuk melakukan suatu tindakan atau aktivitas.

Indikatornya terdiri dari: a. Prestise

b. Status sosial c. Rasa percaya diri 5. Keputusan membeli

Keputusan membeli adalah proses merumuskan berbagai alternatif tindakan guna menjatuhkan pilihan pada salah satu alternatif tertentu untuk melakukan pembelian.

Dari variabel ini dapat ditentukan indikatornya antara lain: a. Menjatuhkan pilihan atau alternatif pada produk yang terbaik b. Kepuasan konsumen

c. Pengambilan keputusan dilakukan secara sadar, rasional, obyektif dan terencana.

d. Pembelian kembali

3.3 Ruang Lingkup Penelitian

Fokus penelitian ini lebih dititikberatkan pada bidang pemasaran yaitu tentang faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam melakukan keputusan untuk membeli produk handphone merek nokia.

3.4 Lokasi Penelitian

Lokasi penelitian ini dilakukan pada FMIPA Universitas Sumatera Utara.

3.5 Populasi dan Sampel

Populasi adalah keseluruhan subyek/obyek penelitian. Sedangkan sampel adalah sebagian atau wakil populasi yang diteliti.

Populasi adalah totalitas dari semua obyek atau individu yang akan diteliti yang mana memiliki karakteristik tertentu, jelas dan lengkap. Sedangkan sampel merupakan bagian dari populasi yang diambil melalui cara-cara tertentu yang juga memiliki karakteristik tertentu, jelas, dan lengkap yang dianggap bisa mewakili populasi.

Populasi dalam penelitian ini adalah semua mahasiswa FMIPA Universitas Sumatera Utara yang menggunakan handphone merek nokia, karena besar populasi tidak dapat diketahui secara pasti berapa jumlahnya, oleh karena itu sulit mencari berapa jumlah populasi yang tepat. Adapun jumlah sampel yang ditentukan oleh peneliti adalah sebesar 40 orang dengan pertimbangan terbatasnya waktu, dana dan tenaga.

Teknik pengambilan sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah teknik accidental sampling. Teknik accidental sampling adalah teknik penarikan sampel secara kebetulan yaitu siapa saja yang kebetulan ditemui peneliti di lokasi penelitian yaitu pada FMIPA Universitas Sumatera Utara dimana kuesioner dibagikan kepada mahasiswa yang kebetulan menggunakan Handphone Merk Nokia.

Penentuan ukuran sampel dalam penelitian dapat dilakukan berdasarkan beberapa cara. Salah satunya adalah ukuran sampel minimum yang dapat diterima bisa dilihat berdasarkan pada desain atau metode penelitian yang digunakan. Jika desain penelitiannya deskriptif-korelasional, maka sampel minimum adalah 30”.

Menurut Supranto (1997:239) menyatakan bahwa: “Sampel penelitian meliputi sejumlah elemen (responden) yang lebih besar dari persyaratan minimal sebanyak 30 elemen atau responden”.

3.6 Jenis Sumber Data

1. Sumber data

Sumber data yang digunakan adalah data primer. Adapun data primernya dalam hal ini adalah data yang diperoleh dari jawaban responden yang diteliti, yaitu berupa data mengenai pendapat atau fenomena dari obyek.

2. Skala Pengukuran

Penulis memperoleh langsung data-data yang dibutuhkan berdasarkan dari keterangan dan informasi yang diberikan responden melalui angket (Kuesioner) yang telah disebarkan dengan metode skor, pemberian skor ini digunakan sistem skala likert lima tingkat, yaitu:

a. Jawaban a diberi skor 1 b. Jawaban b diberi skor 2 c. Jawaban c diberi skor 3 d. Jawaban d diberi skor 4 e. Jawaban e diberi skor 5

3.7 Teknik Pengumpulan Data

Pengumpulan data dalam penelitian ini dilakukan secara acak untuk memperoleh sampel dari populasi yang dimaksud, agar diperoleh data yang baik maka dipilih dengan menggunakan metode:

1. Observasi

Adalah teknik pengumpulan data yang dilakukan tanpa mengajukan berbagai pertanyaan, melainkan mengamati secara langsung pada obyek yang diteliti. 2. Interview

Penulis mengadakan wawancara langsung dengan pihak-pihak yang bersangkutan, yaitu para mahasiswa yang terpilih sebagai responden guna mendapatkan data-data yang diperlukan.

3. Kuesioner

Kuesioner yang dibagikan secara langsung oleh penulis kepada responden yang ditemui secara langsung di FMIPA Universitas Sumatera Utara

4. Dokumentasi

Dokumentasi, merupakan teknik pengumpulan data dengan cara membaca dan mengamati, mengolah laporan-laporan serta catatan yang menunjang penelitian ini.

3.8 Uji Validitas dan Reliabilitas

1. Uji Validitas

Uji validitas ini diperoleh dengan cara mengkorelasi setiap skor indikator dengan total skor indikator variabel, kemudian hasil korelasi dibandingkan dengan nilai kritis pada taraf siginifikan 0,05. Suatu instrumen dikatakan valid apabila mampu mengukur apa yang diinginkan dan tinggi rendahnya validitas instrumen menunjukkan sejauh mana data yang terkumpul tidak menyimpang dari gambaran tentang variabel yang dimaksud.

Uji validitas adalah untuk mengetahui tingkat kevalidan dari instrumen kuesioner yang digunakan dalam pengumpulan data. Uji validitas

ini dilakukan untuk mengetahui apakah item-item yang tersaji dalam kuesioner benar-benar mampu mengungkapkan dengan pasti apa yang akan diteliti.

Menurut Sugiyono (2004:138) : “Cara yang digunakan adalah dengan analisa Item, dimana setiap nilai yang ada pada setiap butir pertanyaan dikorelasikan dengan total nilai seluruh butir pertanyaan untuk suatu variabel dengan menggunakan rumus korelasi product moment”. Syarat minimum untuk dianggap valid adalah nilai r hitung > dari nilai r tabel.

Adapun perhitungan korelasi product moment, dengan rumus seperti yang dikemukakan oleh Arikunto (1998 : 220):

[

_∑

∑

−

_∑

∑ ∑

][

_∑

−

_∑

]

−

= _{2 2 2 2}

Y) ( Y N X) ( X N

Y) X)( ( XY n r

Dimana:

r = Koefisien korelasi variabel bebas dan variabel terikat n = Banyaknya sampel

X = Skor tiap item Y = Skor total variabel

2. Uji Reliabilitas

Sedangkan uji reliabilitas dimaksudkan untuk mengetahui adanya konsistensi alat ukur dalam penggunaannya, atau dengan kata lain alat ukur tersebut mempunyai hasil yang konsisten apabila digunakan berkali-kali pada waktu yang berbeda.

Menurut Arikunto (1998:145): “Untuk uji reliabilitas digunakan Teknik Alpha Cronbach, dimana suatu instrumen dapat dikatakan handal (reliabel) bila memiliki koefisien keandalan atau alpha sebesar 0,6 atau lebih.

Pada penelitian ini perhitungan reliabilitas menggunakan rumus alpha (Arikunto, 1998: 138) sebagai berikut:

        −       −

=

∑

2

2 11 b 1 1 k k r Dimana: N N x x

∑ ∑

− = 2 2 σ

r11 = reliabilitas instrumen

k = banyaknya butir pertanyan

2

b

σ = jumlah varians butir

2

t

σ = jumlah varians total

3.9Teknik Analisa Data

Untuk mempermudah analisis digunakan aplikasi pengolah data SPSS. 1. Analisis Regresi Berganda

y = a + b1x1 + b2x2 + b3x3 + b4x4 + e

dimana :

y = dependent variabel (pembelian)

b1, b2, b3,b4 = koefisien regresi

n = banyaknya sampel

x1, x2, x3,x4 = independent variabel.

2. Uji Hipotesis I (Uji F)

Untuk menguji kebenaran hipotesis pertama digunakan uji F yaitu untuk menguji keberartian regresi secara keseluruhan dengan rumus hipotesis sebagai berikut:

H0 : b1 = b2 = b3 = b4 = 0

Ha : bi = minimal satu koefisien ≠ 0

Pengujian dengan uji F variansnya adalah dengan membandingkan Fhitung (Fh)

dengan Ftabel (Ft) pada α = 0,05 apabila hasil perhitungannya menunjukkan:

a. Fh > Ft, maka H0 ditolak dan Ha diterima

Artinya variasi dari model regresi berhasil menerangkan variasi variabel bebas secara keseluruhan, sejauh mana pengaruhnya terhadap variabel tidak bebas (variabel terikat)

b. Fh < Ft, maka H0 diterima dan Ha ditolak

Artinya variasi dari model regresi tidak berhasil menerangkan variasi variabel bebas secara keseluruhan, sejauh mana pengaruhnya terhadap variabel tidak bebas (variabel terikat)

3. Uji Hipotesis II (Uji t)

Untuk menguji kebenaran hipotesis kedua langkah pertama yang dilakukan adalah menentukan koefisien regresi (bi) yang paling besar, selanjutnya dilakukan

pengujian secara parsial melalui uji t. Adapun rumusan hipotesis dengan menggunakan Uji t adalah sebagai berikut:

H0 : b1 = b2 = b3 = b4 = 0

Pengujian dilakukan melalui uji t dengan membandingkan thitung (th) dengan t tabel

(tt) pada α 0,05. Apabila hasil perhitungan menunjukkan:

a. th ≥ tt maka H0 ditolak dan Ha diterima

Artinya variasi variabel bebas dapat menerangkan variabel tidak bebas (variabel terikat) dan terdapat pengaruh diantara kedua variabel yang diuji b. th < tt maka H0 diterima dan Ha ditolak

Artinya variasi variabel bebas tidak dapat menerangkan variabel tidak bebas (variabel terikat) dan terdapat pengaruh antara dua variabel yang diuji.

Untuk membuktikan hipotesis pertama, yaitu untuk mengetahui besarnya pengaruh secara keseluruhan dihitung koefisien determinasi multiplenya (R2). Jika R2 yang diperoleh dari hasil perhitungan mendekati 1 (satu), maka semakin kuat model tersebut dapat menerangkan variabel tergantungnya. Kemudian dilakukan pengujian variansnya dengan uji f.

Hipotesis diterima apabila t hitung lebih besar dari t tabel (th > tt) atau

diperoleh harga p < 0,05.

Untuk membuktikan hipotesis kedua, masing-masing koefisien regresinya diuji dengan uji t. Hasil uji t bermakna apabila diperoleh thitung

lebih besar dari ttabel (th > tt) atau diperoleh harga p < 0,05. Untuk pengaruh

yang dominan ditentukan oleh harga p yang terkecil atau R2 parsial yang terbesar.

BAB 4

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN HASIL PENELITIAN

4.1Hasil Penelitian

Gambaran umum mahasiswa pengguna HP merk Nokia

Sebagai alat komunikasi, handphone atau lebih dikenal lagi dengan ponsel tak hanya untuk bertelepon dan sms saja. Dengan keragaman fitur dan kemampuan yang melekat padanya membuat perangkat ini tak melulu hanya digunakan sebagai alat berhalo-halo ria.

Saat ini ponsel merupakan cermin dari teknologi yang saat ini berkembang semakin pesat, dan ini termasuk teknologi dalam berkomunikasi yang saat ini marak digunakan oleh masyarakat di Indonesia. Pada awalnya mungkin ponsel ini hanya digunakan oleh kalangan tertentu, misalnya pengusaha. Akan tetapi, lama kelamaan ponsel ini seolah-olah menjadi suatu kebutuhan bagi masyarakat bahkan remaja ataupun pelajar sendiri. Fungsinya saat ini bukan hanya sebagai alat berkomunikasi yang efektif, akan tetapi juga sebagai alat meningkatkan prestise atau nilai diri di komunitasnya, dengan tujuan agar tidak dianggap kuper atau ketinggalan zaman.

Ponsel sekarang ini bukanlah benda yang asing. Bagaimana tidak, dahulu ponsel digunakan oleh kalangan tertentu seperti orang kaya atau para pengusaha

bonafid, namun sekarang sudah menjadi barang bisa sehingga penggunaannya tidak lagi kalangan menengah ke atas akan tetapi mulai anak SD bahkan tukang becak dan para penganggur menggunakan ponsel.

Saat ini ponsel merupakan barang yang sangat dibutuhkan oleh setiap orang. Tak hanya orang dewasa yang membutuhkan untuk keperluan bisnis, tapi mahasiswapun membutuhkannya. Mengingat ponsel bermanfaat bagi mahasiswa apabila terjadi keadaan darurat dan sangat memerlukan komunikasi dengan orang tua mereka, tentunya hal ini tidak menutup kemungkinan bagi para mahasiswa untuk melakukan hal negatif seperti berbuat curang saat ulangan lewat ponsel tersebut.

Berbagai merek produk ponsel juga banyak di tawarkan kepada masyarakat semakin banyak dan beragam, produk handphone yang ditawarkan oleh perusahaan dan pengembangan produk handphone semakin cepat. Pengembangan produk handphone yang cepat tersebut terutama terletak pada bentuk, ukuran dan fasilitasnya. Semakin lama bentuk handphone semakin menarik, ukuran semakin kecil dan fasilitas kegunaannya semakin lengkap. Saat ini merek handphone yang sudah masuk ke Indonesia adalah: Nokia, Samsung, Sony Ericson, Siemens, LG, Philip, Motorola, Panasonic, GSL, Handspring, Sendo, Asus, Mitsubishi, dan tiap merek meluncurkan banyak model atau seri yang bervariasi. Beragamnya merek ponsel dengan berbagai fitur yang ditawarkan ini juga menjadi alternatif pilihan bagi mahasiswa pengguna ponsel tersebut. Dimana menurut salah satu Tabloid Selular Edisi Januari 2003, menunjukkan bahwa handphone merek nokia ini merupakan handphone yang banyak diminati oleh kalangan mahasiswa yang didapatkan dari hasil polling pendapat yang dilakukan. Demikian juga kenyataan yang dijumpai penulis dari hasil pengamatan

dilapangan dapat dijelaskan bahwa pengguna handphone merek nokia di Fakultas MIPA sebagian besar adalah mereka yang menggunakan merek nokia, meskipun ada beberapa juga yang banyak menggunakan merek Sonny Erickson maupun merek Samsung dan beberapa merek terkenal seperti Siemens maupun Motorolla. Hal ini dibuktikan juga dengan tidak ditemuinya kesulitan dari penulis untuk menemukan responden mahasiswa yang menggunakan handphone merek nokia.

Sebagai salah satu merek ponsel yang banyak diminati oleh kalangan mahasiswa adalah ponsel dengan merek nokia yang memiliki berbagai macam jenis maupun keunggulan dari masing-masing produk yang ditawarkan, hal ini mendorong penulis untuk mengetahui faktor-faktor perilaku psikologis yang mempengaruhi pengambilan keputusan pembelian handphone merek nokia ini.

4.2 Pembahasan Hasil Penelitian 4.2.1 Deskripsi Responden

Responden yang menjadi sampel dalam penelitian ini sebanyak 40 responden adalah pengguna produk handphone merek nokia.

Gambaran mengenai responden yang menjadi sampel penelitian adalah sebagai berikut:

Tabel 1

Umur Responden Mahasiswa

Konsumen Pengguna produk Handphone Merk Nokia

Usia Jumlah Responden (Orang) Persentase (%)

≤ 20 tahun 14 35,0

21– 22 tahun 19 47,5

≥ 23tahun 7 17,5

JUMLAH 40 100

Berdasarkan tabel 1, besar responden yang berusia sebagian besar adalah mereka yang berusia 21 - 22 tahun sebanyak atau (47,5%), dan responden dengan jumlah paling sedikit adalah dengan usia ≥ 23tahun tahun dengan jumlah sebanyak 7 responden (17,5%).

Sedangkan jenis kelamin responden penelitian dapat dijelaskan pada tabel berikut ini:

Tabel 2

Jenis Kelamin Responden Mahasiswa

Pengguna produk Handphone Merk Nokia Jenis Kelamin Jumlah Responden

(Orang)

Persentase (%)

Laki-Laki 30 75,0

Perempuan 10 25,0

Tabel di atas menunjukkan bahwa sebagian besar responden yang menjawab kuesioner adalah responden yang berjenis kelamin laki-laki yaitu sebanyak 30 responden atau (75,0%) dan sisanya adalah responden dengan jenis kelamin perempuan sebanyak 10 responden (25%).

Sedangkan responden menurut lama menggunakan produk dapat dilihat pada tabel berikut ini:

Tabel 3

Lama Menggunakan Produk produk Handphone Merk Nokia

Lama Menggunakan Produk

Jumlah Responden (Orang)

Persentase (%)

kurang dari 1 tahun 6 15,0

1 – 2 tahun 15 37,5

diatas 2 tahun 19 47,5

JUMLAH 40 100

Dari tabel di atas dapat dijelaskan bahwa responden yang menjadi responden dalam penelitian ini sebagian besar telah menggunakan produk hanphone merek nokia lebih dari 2 tahun yaitu sebanyak 19 orang responden (47,5%).

4.2.2 Deskripsi Variabel Penelitian

Dari hasil penelitian yang dilakukan, tanggapan responden terhadap kuesioner yang disebarkan berdasarkan variabel dapat dilihat sebagai berikut:

a. Variabel Motivasi (X1)

Dengan indikator atau pertanyaan:

X1.1 : Kebutuhan yang mendorong untuk memenuhi keinginan.

X1.2 : Adanya harga yang sesuai

X1.3 : Kualitas produk

Adapun jawaban dari responden penelitian dapat disajikan dalam tabel berikut ini:

Tabel 4

Distribusi Jawaban Dari Berbagai Item Motivasi (X1)

Terhadap Keputusan Pembelian (Y)

Item _{Kuesioner/Jawaban Jumlah}

Frekuensi (%) 1. Anda membeli produk handphone merk Nokia karena

adanya kebutuhan yang mendorong untuk memenuhi keinginan berkomunikasi

a. Sangat Tidak Setuju b. Tidak Setuju c. Cukup Setuju d. Setuju e. Sangat Setuju

- 5 19 14 2 - 12.5 47.5 35.0 5.0 2. Anda membeli produk handphone merk nokia karena

adanya harga yang sesuai a. Sangat Tidak Setuju b. Tidak Setuju c. Cukup Setuju d. Setuju e. Sangat Setuju

- 6 12 18 4 - 15.0 30.0 45.0 10.0

3. Kualitas yang sesuai mempengaruhi anda untuk

melakukan pengambilan keputusan pembelian handphone merk Nokia

a. Sangat Tidak Setuju b. Tidak Setuju c. Cukup Setuju d. Setuju e. Sangat Setuju

- 1 13 20 6 - 2.5 32.5 50.0 15.0

Dari tabel diatas dapat diketahui item pertama didominasi oleh jawaban cukup setuju, yaitu sejumlah 19 responden atau 47,5%. Hal ini menunjukkan bahwa responden pada umumnya menyatakan cukup setuju jika membeli produk handphone merek nokia karena adanya kebutuhan yang mendorong untuk memenuhi keinginan berkomunikasi.

Pada item kedua jawaban setuju merupakan jawaban yang paling banyak muncul dengan jumlah 18 orang atau 45,0% Hal ini menunjukkan bahwa sebagian besar responden setuju jika membeli produk handphone merek nokia karena adanya harga yang sesuai.

Pada item ketiga jawaban setuju juga merupakan jawaban yang paling banyak muncul dengan jumlah 20 orang atau 50.0% Hal ini menunjukkan bahwa sebagian besar responden setuju jika kualitas yang sesuai mempengaruhi untuk melakukan pengambilan keputusan pembelian handphone merek nokia.

Dari ketiga item pertanyaan yang ditanyakan kepada responden dapat dijelaskan bahwa mereka menyatakan setuju faktor motivasi yang mendorong konsumen untuk membuat keputusan pembelian adalah berasal dari faktor kebutuhan, harga dan kualitas produk.

b. Variabel Persepsi (X2)

Dengan indikator atau pertanyaan:

X2.1 : Pengaruh pesan yang disampaikan kepada konsumen

X2.3 : Periklanan

Adapun jawaban dari responden penelitian dapat disajikan dalam tabel berikut ini:

Tabel 5

Distribusi Jawaban Dari Berbagai Item Persepsi (X2)

Terhadap Keputusan Membeli (Y)

Item Keterangan Jumlah

Frekuensi (%)

1. Pengaruh pesan yang disampaikan kepada anda akan mempengaruhi anda untuk melakukan pengambilan keputusan untuk membeli handphone merk Nokia a. Sangat Tidak Setuju

b. Tidak Setuju c. Cukup Setuju d. Setuju e. Sangat Setuju

- 9 13 16 2 - 22.5 32.5 40.0 5.0 2. Anda melakukan pengambilan keputusan pembelian

produk handphone merk Nokia setelah memperhatikan produk yang ditawarkan sebelumnya.

a. Sangat Tidak Setuju b. Tidak Setuju c. Cukup Setuju d. Setuju e. Sangat Setuju

- 3 10 25 2 - 7.5 25.0 62.5 5.0 3. Iklan yang disiarkan baik melalui media massa maupun

media cetak mempengaruhi anda untuk melakukan pengambilan keputusan pembelian produk handphone merk Nokia

a. Sangat Tidak Setuju b. Tidak Setuju c. Cukup Setuju d. Setuju e. Sangat Setuju

- - 20 17 3 - - 50.0 42.5 7.5

Dari tabel diatas dapat diketahui item pertama didominasi oleh jawaban cukup setuju, yaitu sejumlah 16 orang atau 40.0%. Hal ini menunjukkan bahwa responden pada umumnya menyatakan setuju jika pengaruh pesan yang disampaikan akan mempengaruhi untuk melakukan pengambilan keputusan untuk membeli handphone merek nokia.

Pada item kedua jawaban setuju merupakan jawaban yang paling banyak muncul dengan jumlah 25 orang atau 62.5%. Hal ini menunjukkan bahwa sebagian besar responden setuju jika melakukan pengambilan keputusan pembelian produk handphone merek nokia setelah memperhatikan produk yang ditawarkan sebelumnya.

Pada item ketiga jawaban cukup setuju merupakan jawaban yang paling banyak muncul dengan jumlah 20 orang atau 50,0% Hal ini menunjukkan bahwa sebagian besar responden menyatakan cukup setuju jika iklan yang disiarkan baik melalui media massa maupun media cetak mempengaruhi untuk melakukan pengambilan keputusan pembelian produk handphone merek nokia

Dari ketiga item pertanyaan yang diajukan kepada responden didapatkan jawaban sebagian besar responden menyatakan setuju jika faktor persepsi yang mendorong konsumen untuk membuat keputusan pembelian adalah berasal dari pengaruh pesan, dan produk serta iklan mengenai produk.

c. Variabel Pengetahuan (X3)

Dengan indikator atau pertanyaan: X3.1 : Pengalaman

X3.2 : Dorongan

X3.3 : Tanggapan

Adapun jawaban dari responden penelitian dapat disajikan dalam tabel berikut ini:

Tabel 6

Distribusi Jawaban Dari Berbagai Item Pengetahuan (X3)

Terhadap Keputusan Membeli (Y)

Item Keterangan Jumlah

Frekuensi (%) 1. Pengalaman pribadi anda membeli produk hanphone

merk nokia dapat menimbulkan keinginan untuk melakukan pembelian kembali.

a. Sangat Tidak Setuju b. Tidak Setuju c. Cukup Setuju d. Setuju e. Sangat Setuju

- 1 10 21 8 - 2.5 25.0 52.5 20.0 2. Pengetahuan yang diperoleh dari keluarga, saudara atau

teman mengenai produk handphone merk Nokia

mendorong keinginan anda untuk melakukan pembelian. a. Sangat Tidak Setuju

b. Tidak Setuju c. Cukup Setuju d. Setuju e. Sangat Setuju

- 4 8 17 11 - 10.0 20.0 42.5 27.5 3. Dalam melakukan pembelian produk handphone merk

Nokia anda dipengaruhi oleh adanya tanggapan dari keluarga, saudara atau teman.

a. Sangat Tidak Setuju b. Tidak Setuju c. Cukup Setuju d. Setuju e. Sangat Setuju

- 2 14 14 7 - 5.0 35.0 42.5 17.5

Dari tabel diatas dapat diketahui item pertama didominasi oleh jawaban setuju, sejumlah 21 orang atau 52.5%. Hal ini menunjukkan bahwa responden pada umumnya menyatakan setuju jika pengalaman pribadi membeli produk hanphone merk nokia dapat menimbulkan keinginan untuk melakukan pembelian kembali.

Pada item kedua jawaban setuju merupakan jawaban yang paling banyak muncul dengan jumlah 17 orang atau 42.5%. Hal ini menunjukkan bahwa sebagian besar responden menyatakan setuju jika pengetahuan yang diperoleh dari keluarga, saudara atau teman mengenai produk handphone merk Nokia mendorong keinginan anda untuk melakukan pembelian.

Pada item ketiga jawaban setuju juga merupakan jawaban yang paling banyak muncul dengan jumlah 17 responden (42,5%) Hal ini menunjukkan bahwa sebagian besar responden menyatakan setuju jika dalam melakukan pembelian produk handphone merk Nokia anda dipengaruhi oleh adanya tanggapan dari keluarga, saudara atau teman.

Dari ketiga item pertanyaan yang diajukan kepada responden didapatkan jawaban setuju adalah jawaban yang paling mendominasi sehingga dapat dijelaskan bahwa faktor pengetahuan yang mendorong konsumen untuk membuat keputusan pembelian adalah berasal dari pengalaman menggunakan produk, pengetahuan dari keluarga tangapan terhadap dari keluarga produk.

d. Variabel Keyakinan dan Sikap (X4)

Dengan indikator atau pertanyaan: X4.1 : Prestise

X4.2 : Status sosial

X4.3 : Rasa percaya diri

Adapun jawaban dari responden penelitian dapat disajikan dalam tabel berikut ini:

Tabel 7

Distribusi Jawaban Dari Berbagai Item Keyakinan dan Sikap (X4)

Terhadap Keputusan Membeli (Y)

Item Keterangan Jumlah

Frekuensi (%) 1. Dengan menggunakan handphone merk Nokia anda

merasa telah mempertimbangkan faktor prestise dalam membeli produk.

a. Sangat Tidak Setuju b. Tidak Setuju c. Cukup Setuju d. Setuju e. Sangat Setuju

- 7 14 15 4 - 17.5 35.0 37.5 10.0 2. Dalam memutuskan pembelian produk handphone merk

Nokia maka anda akan dapat merasa status sosial dalam lingkungan anda akan meningkat

a. Sangat Tidak Setuju b. Tidak Setuju c. Cukup Setuju d. Setuju e. Sangat Setuju

- 3 12 16 9 - 7.5 30.0 40.0 22.5 3. Dalam memutuskan pembelian produk handphone merk

Nokia maka anda akan dapat merasa rasa percaya diri dalam lingkungan anda akan meningkat

a. Sangat Tidak Setuju b. Tidak Setuju c. Cukup Setuju d. Setuju e. Sangat Setuju

- 1 7 24 8 - 2.5 17.5 60.0 20.0

Dari tabel diatas dapat diketahui item pertama didominasi oleh jawaban setuju, sejumlah 15 orang atau 37,5%. Hal ini menunjukkan bahwa responden pada umumnya menyatakan setuju jika dengan menggunakan handphone merk Nokia merasa telah mempertimbangkan faktor prestise dalam membeli produk.

Pada item kedua jawaban setuju merupakan jawaban yang paling banyak muncul dengan jumlah 16 orang atau 40,0%. Hal ini menunjukkan bahwa sebagian besar responden menyatakan setuju jika dalam memutuskan pembelian produk handphone merek nokia maka akan dapat merasa status sosial dalam lingkungan akan meningkat

Pada item ketiga jawaban setuju merupakan jawaban yang paling banyak muncul dengan jumlah 24 orang atau 60,0%. Hal ini menunjukkan bahwa sebagian besar responden menyatakan setuju jika dalam memutuskan pembelian produk handphone merk Nokia maka akan dapat merasa rasa percaya diri dalam lingkungan akan meningkat

Dari ketiga item pertanyaan yang ditanyakan kepada responden didapatkan bahwa jawaban setuju adalah jawaban yang paling mendominasi sehingga dapat dijelaskan bahwa faktor keyakinan dan sikap yang mendorong konsumen untuk membuat keputusan pembelian adalah berasal dari faktor prestise, status sosial dan adanya rasa percaya diri.

e. Variabel Terikat Keputusan Membeli (Y) Dengan indikator atau pertanyaan:

Y1 : Menjatuhkan pilihan atau alternatif pada produk yang terbaik

Y2 : Kepuasan konsumen

Y3 : Pengambilan keputusan dilakukan secara sadar, rasional, obyektif

dan terencana. Y4 : Pembelian kembali

Adapun jawaban dari responden penelitian dapat disajikan dalam tabel berikut ini:

Tabel 8

Distribusi Jawaban Dari Berbagai Item Keputusan Membeli (Y)

Item Keterangan Jumlah

Frekuensi (%)

1. Dalam pengambilan keputusan untuk membeli handphone merk Nokia anda lebih

mempertimbangkan pada kualitas terbaik a. Sangat Tidak Setuju

b. Tidak Setuju c. Cukup Setuju d. Setuju e. Sangat Setuju

- 1 9 21 9 - 2.5 22.5 52.5 22.5 2. Dalam pengambilan keputusan untuk membeli produk

handphone merk nokia anda lebih mempertimbangkan pada kepuasan yang diberikan.

a. Sangat Tidak Setuju b. Tidak Setuju c. Cukup Setuju d. Setuju e. Sangat Setuju

- - 11 21 8 - - 27.5 52.5 20.0 3. Dalam menentukan pilihan jenis produk handphone

merk Nokia anda dipengaruhi adanya pengambilan keputusan dilakukan secara sadar, rasional, obyektif dan terencana.

a. Sangat Tidak Setuju b. Tidak Setuju c. Cukup Setuju d. Setuju e. Sangat Setuju

- 1 7 27 5 - 2.5 17.5 67.5 12.5 4. Dengan memperoleh kepuasan setelah membeli

produk handphone merk Nokia akan dapat menimbulkan keinginan anda untuk melakukan pembelian kembali.

a. Sangat Tidak Setuju b. Tidak Setuju c. Cukup Setuju d. Setuju e. Sangat Setuju

- 2 10 16 12 - 5.0 25.0 40.0 30.0

Dari tabel diatas dapat diketahui item pertama didominasi oleh jawaban setuju, sejumlah 21 orang atau 52,5%. Hal ini menunjukkan bahwa responden pada umumnya menyatakan setuju jika dalam pengambilan keputusan untuk membeli handphone merek nokia lebih mempertimbangkan pada kualitas terbaik

Pada item kedua jawaban setuju juga merupakan jawaban yang paling banyak muncul dengan jumlah 21 orang atau 52,5%. Hal ini menunjukkan bahwa sebagian besar responden menyatakan setuju jika dalam pengambilan keputusan untuk membeli produk handphone merk nokia lebih mempertimbangkan pada kepuasan yang diberikan.

Pada item ketiga jawaban setuju juga merupakan jawaban yang paling banyak muncul dengan jumlah 27 orang atau 67,5%. Hal ini menunjukkan bahwa sebagian besar responden menyatakan setuju jika dalam menentukan pilihan jenis produk handphone merek nokia dipengaruhi adanya pengambilan keputusan dilakukan secara sadar, rasional, obyektif dan terencana.

Pada item keempat jawaban setuju juga merupakan jawaban yang paling banyak muncul dengan jumlah 16 orang atau 40,0%. Hal ini menunjukkan bahwa sebagian besar responden menyatakan setuju jika dengan memperoleh kepuasan setelah membeli produk handphone merek nokia akan dapat menimbulkan keinginan anda untuk melakukan pembelian kembali.

4.3 Pengujian Instrumen Penelitian (Uji Validitas dan Realibilitas)

a. Uji validitas

Sebuah instrumen dikatakan valid jika mampu mengukur apa yang hendak diukur dari variabel yang diteliti. Teknik yang digunakan untuk uji validitas ini adalah “korelasi product moment” dari Pearson dengan tingkat kepercayaan 95% (α = 0,05) dilakukan dengan cara mengkorelasikan skor masing-masing item dengan skor totalnya.

Adapun hasil uji validitas dengan menggunakan bantuan aplikasi program SPSS dapat disajikan dalam tabel berikut ini:

Tabel 9

Hasil Uji Validitas Butir Kuesioner No Butir Dalam

Kuesioner

Koefisien Korelasi (r)

Nilai Kritis (r-tabel)

Sig.2ta iled (p-level)

Taraf Sig. ( = 0,05)

Keterangan

1. X1.1 0.852 0,312 0,000 0,05 Valid 2. X1.2 0.755 0,312 0,000 0,05 Valid 3. X1.3 0.636 0,312 0,000 0,05 Valid 4. X2.1 0.823 0,312 0,000 0,05 Valid 5. X2.2 0.634 0,312 0,000 0,05 Valid 6. X2.3 0.710 0,312 0,000 0,05 Valid 7. X3.1 0.578 0,312 0,003 0,05 Valid 8. X3.2 0.880 0,312 0,000 0,05 Valid 9. X3.3 0.799 0,312 0,000 0,05 Valid 10. X4.1 0.763 0,312 0,000 0,05 Valid 11. X4.2 0.813 0,312 0,000 0,05 Valid 12. X4.3 0.684 0,312 0,000 0,05 Valid 13. Y1 0.675 0,312 0,000 0,05 Valid 14. Y2 0.725 0,312 0,000 0,05 Valid 15. Y3 0.654 0,312 0,000 0,05 Valid

16 Y4 0.773 0,312 0,000 0,05 Valid

Apabila r hitung > r tabel, maka dapat dikatakan bahwa suatu instrumen adalah valid. Dari hasil pengujian validitas pada tabel 9 dapat dilihat bahwa keseluruhan item variabel penelitian mempunyai r hitung > r tabel yaitu pada taraf signifikan 95% ( α=0,05) dan n = 40 diperoleh r tabel = 0,312, maka dapat diketahui r hasil tiap-tiap item > 0,312 sehingga dapat dikatakan bahwa keseluruhan item variabel penelitian adalah valid untuk digunakan sebagai instrument dalam penelitian atau pertanyaan-pertanyaan yang diajukan dapat digunakan untuk mengukur variabel yang diteliti.

b. Uji Reliabilitas

Sedangkan uji reliabilitas dimaksudkan untuk mengetahui adanya konsistensi alat ukur dalam penggunaannya, atau dengan kata lain alat ukur tersebut mempunyai hasil yang konsisten apabila digunakan berkali-kali pada waktu yang berbeda.

Untuk uji reliabilitas digunakan Teknik Alpha Cronbach, dimana suatu instrumen dapat dikatakan handal (reliabel) bila memiliki koefisien keandalan atau alpha sebesar 0,6 atau lebih.

Adapun hasil uji reliabilitas yang dilakukan terhadap instrumen penelitian ini dapat dijelaskan pada tabel berikut ini:

Tabel 10

Hasil Pengujian Reliabilitas No Butir Dalam

Kuesioner

Nilai

Alpha Status

1. X1 0,6050 Reliabel

2. X2 0,6463 Reliabel

3. X3 0,6343 Reliabel

4. X4 0,6206 Reliabel

5. Y 0,6652 Reliabel

Teknik pengujian reliabilitas item menggunakan metode alpha cronbach. Hasil pengujian reliabilitas diperoleh nilai koefisen Alpha untuk variabel (X1) sebesar 0,6050, (X2) sebesar 0,6463, (X3) sebesar 0,6343,

(X4) sebesar 0,6206 dan (Y) sebesar 0,6652. Hal tersebut dapat dikatakan

nilai koefisien reliabilitas berkisar antara 0 sampai dengan 1 semakin mendekati 1 menunjukkan bahwa item semakin reliabel. Hal ini berarti bahwa item pertanyaan yang digunakan akan mampu memperoleh data yang konsisten dalam arti jika pertanyaan tersebut diajukan lagi akan diperoleh jawaban yang relatif sama dengan jawaban pertama.

4.4 Analisis Data

Rekapitulasi hasil analisa korelasi dan regresi linier berganda selanjutnya dapat dilihat pada tabel berikut:

Tabel 11

Rekapitulasi Hasi Analisa Regresi Berganda

Variabel Koefisien

Regresi T hitung

Prob. (sig. t) (α = 0,05) X1 (Motivasi)

X2 (Persepsi) X3 (Pengetahuan)

X4 (Keyakinan dan Sikap)

0.449 0.387 0.299 0.223 2.758 2.569 2.415 1.396 0.009 0.015 0.021 0.171 Konstata F hitung Adjust R2 R Square (R2) R 0.971 11,795 0,525 0,574 0,758

Variabel terikat = Y (Keputusan Membeli)

a. Analisis Regresi Linier Berganda

Dari hasil analisis regresi linier berganda tersebut, dapat disusun dalam bentuk persamaan regresi sebagai berikut:

Y = 0,970 + 0,449X1 + 0,387X2 + 0,299X3 + 0,223X4 + e

Persamaan regresi tersebut dapat dijelaskan sebagai berikut:

1) Konstanta (a) sebesar 0,970 menunjukkan besarnya keputusan pembelian jika tidak ada pengaruh motivasi, persepsi, pengetahuan serta keyakinan dan sikap.

2) Koefisien regresi motivasi (b1) sebesar 0,449, adalah besarnya

pengaruh variabel bebas X1 (motivasi) terhadap perubahan keputusan

pembelian konsumen, pengaruh ini bernilai positif atau dapat dikatakan semakin tinggi motivasi akan menyebabkan semakin tinggi pula keputusan yang akan dilakukannya demikian pula sebaliknya.

3) Koefisien regresi persepsi (b2) sebesar 0,387, adalah besarnya pengaruh

variabel bebas X2 (persepsi) terhadap perubahan keputusan pembelian

tinggi persepsi dari seseorang maka akan menyebabkan semakin tinggi pula keputusan pembelian yang akan dilakukannya demikian pula sebaliknya.

4) Koefisien regresi pengetahuan (b3) sebesar 0,299, adalah besarnya

koefisien regresi variabel bebas X3 (pengetahuan) terhadap perubahan

keputusan pembelian konsumen, pengaruh ini bernilai positif atau dapat dikatakan semakin tinggi pengaruh persepsi dari seseorang maka akan menyebabkan semakin tinggi pula keputusan pembelian yang akan dilakukannya demikian pula sebaliknya.

5) Koefisien regresi keyakinan dan sikap (b4) sebesar 0,223, adalah

besarnya pengaruh variabel bebas X4 (keyakinan dan sikap) terhadap

perubahan keputusan pembelian konsumen, pengaruh ini bernilai positif atau dapat dikatakan semakin tinggi pengaruh sikap dan keyakinan dari seseorang maka akan menyebabkan semakin tinggi pula keputusan pembelian yang akan dilakukannya demikian pula sebaliknya.

Dari keempat variabel bebas (X1, X2, X3 dan X4 ) yang

digunakan dalam penelitian ini, variabel X1 (Motivasi) adalah variabel

bebas yang mempunyai pengaruh dominan dibandingan dengan variabel bebas lainnya (X1, X2 dan X3). Hal ini bisa dilihat dari

besarnya koefisien regresi variabel bebas X1 (0,449) lebih besar dari

6) Koefisien Determinasi (R2)

Dari hasil analisis diperoleh nilai R square (R2) sebesar 0,574 dan setelah disesuaikan didapatkan nilai adjust R Square sebesar 0,525 hal ini menunjukkan sumbangan atau kontribusi variabel bebas (X1, X2, X3

dan X4) terhadap perubahan variabel terikat Y (keputusan pembelian)

sebesar 52,5% dan sisanya sebesar 47,5% dipengaruhi oleh variabel lain yang tidak dimasukkan dalam penelitian ini.

b. Uji Serempak (Uji F)

Untuk mengetahui pengaruh variabel bebas X1, X2, X3 dan X4 secara

bersama-sama terhadap variabel terikat Y digunakan uji F (F-test). Pada level probabilitas (p-level) berada di bawah taraf signifikan α = 0,05 yaitu sebesar 0,000, maka hipotesis nol (H0) ditolak dan hipotesis alternatif (Ha)

diterima.

Hasil dari analisis regresi berganda yang dibantu dengan program SPSS diperoleh nilai F hitung (F-test) sebesar 11,795 dengan p-level sebesar 0,000 lebih besar dari pada nilai F tabel pada df; 4:35 sebesar 2,63. Berarti H0 ditolak dan Ha diterima dengan kata lain bahwa variabel bebas

X1, X2, X3 dan X4 secara simultan atau bersama-sama berpengaruh

signifikan terhadap variabel terikat Y (keputusan pembelian).

c. Uji parsial (Uji t)

Untuk mengetahui pengaruh masing-masing variabel bebas X1, X2, X3 dan

t yang dibantu dengan program SPSS diperoleh nilai t hitung variabel bebas X1, X2, X3 dan X4 tampak pada tabel sebagai berikut:

Tabel 12

Perbandingan t-hitung dengan taraf signifikan ( = 5%)

Variabel Nilai t-hitung

Taraf Signifikan

( = 5%)

Probabilitas

(p-level) Keterangan Keputusan Hipotesis

X1 X2 X3 X4 2,758 2,569 2,415 1,396 0,05 0,05 0,05 0,05 0,009 0,015 0,021 0,171 Signifikan Signifikan Signifikan Tidak Signifikan

H0 ditolak Ha diterima H0 ditolak Ha diterima H0 ditolak Ha diterima H0 diterima Ha ditolak

Berdasarkan keterangan diatas, dapat diketahui bahwa dari keempat variabel bebas yang dianalisis ternyata variabel (X1, X2 dan X3 ) mempunyai

keputusan hipotesis yaitu: Ha diterima dan H0 ditolak, artinya variasi bebas

dapat menerangkan variabel terikat dan terdapat pengaruh diantara kedua variabel yang diuji. Sedangkan variabel bebas (X4) mempunyai keputusan

hipotesis yaitu: Ha ditolak dan H0 diterima, artinya variasi bebas tidak dapat

menerangkan variabel terikat dan tidak terdapat pengaruh yang signifikan diantara kedua variabel yang diuji.

Dari tabel 11 di atas dapat dijelaskan juga bahwa variabel motivasi (X1) mempunyai nilai t-hitung yang paling besar jika dibandingkan dengan

nilai t hitung variabel lainnya, sehingga hipotesis kedua yang menyatakan bahwa variabel motivasi adalah variabel yang dominan terhadap keputusan membeli konsumen dapat terbukti secara statistik atau dengan kata lain hipotesis kedua dapat diterima.

Fransisca Dewi Ritonga : Pengaruh Faktor-Faktor Perilaku Psikologis Konsumen Terhadap Pengambilan Keputusan Pembelian Produk Handphone Merek Nokia, 2008.

USU Reposirtory © 2009

R E L I A B I L I T Y A N A L Y S I S - S C A L E (A L P H A)

Mean Std Dev Cases

1. X2.1 3.2750 .8767 40.0 2. X2.2 3.6500 .6998 40.0 3. X2.3 3.5750 .6360 40.0

N of

Statistics for Mean Variance Std Dev Variables SCALE 10.5000 2.6154 1.6172 3

Item-total Statistics

Scale Scale Corrected

Mean Variance Item- Alpha if Item if Item Total if Item Deleted Deleted Correlation Deleted

X2.1 7.2250 1.0506 .4430 .2977 X2.2 6.8500 1.6692 .2524 .5945 X2.3 6.9250 1.5583 .4110 .3850 Reliability Coefficients

N of Cases = 40.0 N of Items = 3

Reliability

****** Method 1 (space saver) will be used for this analysis ****** _ R E L I A B I L I T Y A N A L Y S I S - S C A L E (A L P H A)

Mean Std Dev Cases

1. X3.1 3.9000 .7442 40.0 2. X3.2 3.8750 .9388 40.0 3. X3.3 3.7250 .8161 40.0

N of

Statistics for Mean Variance Std Dev Variables SCALE 11.5000 3.6410 1.9081 3

Item-total Statistics

Scale Scale Corrected

Mean Variance Item- Alpha if Item if Item Total if Item Deleted Deleted Correlation Deleted

X3.1 7.6000 2.5538 .2242 .7882 X3.2 7.6250 1.3686 .6333 .2173 X3.3 7.7750 1.8199 .5246 .4227

Reliability Coefficients

N of Cases = 40.0 N of Items = 3

Fransisca Dewi Ritonga : Pengaruh Faktor-Faktor Perilaku Psikologis Konsumen Terhadap Pengambilan Keputusan Pembelian Produk Handphone Merek Nokia, 2008.

USU Reposirtory © 2009

1. X4.1 3.4000 .9001 40.0 2. X4.2 3.7750 .8912 40.0 3. X4.3 3.9750 .6975 40.0

N of

Statistics for Mean Variance Std Dev Variables SCALE 11.1500 3.5667 1.8886 3

Item-total Statistics

Scale Scale Corrected

Mean Variance Item- Alpha if Item if Item Total if Item Deleted Deleted Correlation Deleted

X4.1 7.7500 1.7821 .4054 .5626 X4.2 7.3750 1.6250 .5050 .4039 X4.3 7.1750 2.2506 .3963 .5742

Reliability Coefficients

N of Cases = 40.0 N of Items = 3

Reliability

****** Method 1 (space saver) will be used for this analysis ****** _ R E L I A B I L I T Y A N A L Y S I S - S C A L E (A L P H A)

Mean Std Dev Cases

1. Y1.1 3.9500 .7494 40.0 2. Y1.2 3.9250 .6938 40.0 3. Y1.3 3.9000 .6325 40.0 4. Y1.4 3.9500 .8756 40.0

N of

Statistics for Mean Variance Std Dev Variables

SCALE 15.7250 4.4096 2.0999 4

Item-total Statistics Scale Scale Corrected Mean Variance Item- Alpha if Item if Item Total if Item Deleted Deleted Correlation Deleted Y1.1 11.7750 2.8455 .3966 .6312

Y1.2 11.8000 2.7795 .4965 .5673

Y1.3 11.8250 3.0712 .4234 .6162

Y1.4 11.7750 2.3327 .4899 .5721

Reliability Coefficients N of Cases = 40.0 N of Items = 4 Alpha = .6652

Fransisca Dewi Ritonga : Pengaruh Faktor-Faktor Perilaku Psikologis Konsumen Terhadap Pengambilan Keputusan Pembelian Produk Handphone Merek Nokia, 2008.

USU Reposirtory © 2009

11.5000 1.90815 40

11.1500 1.88856 40

X3 X4

Correlations

1.000 .594 .434 .381 .573

.594 1.000 .169 .159 .598

.434 .169 1.000 .033 .311

.381 .159 .033 1.000 .192

.573 .598 .311 .192 1.000

. .000 .003 .008 .000

.000 . .148 .164 .000

.003 .148 . .419 .026

.008 .164 .419 . .117

.000 .000 .026 .117 .

40 40 40 40 40

40 40 40 40 40

40 40 40 40 40

40 40 40 40 40

40 40 40 40 40

Y X1 X2 X3 X4 Y X1 X2 X3 X4 Y X1 X2 X3 X4 Pearson Correlation Sig. (1-tailed) N

Y X1 X2 X3 X4

Variables Entered/Removedb

X4, X3, X2,

X1a . Enter

Model 1 Variables Entered Variables Removed Method

All requested variables entered. a.

Dependent Variable: Y b.

Model Summary

.758a .574 .525 1.44662

Model 1

R R Square

Adjusted R Square

Std. Error of the Estimate

Predictors: (Constant), X4, X3, X2, X1 a.

ANOVAb

98.730 4 24.683 11.795 .000a

73.245 35 2.093

171.975 39

Regression Residual Total Model 1

Sum of

Squares df Mean Square F Sig.

Predictors: (Constant), X4, X3, X2, X1 a.

Dependent Variable: Y b.

Coefficientsa

.970 2.249 .431 .669

.449 .163 .380 2.758 .009

.387 .151 .298 2.569 .015

.299 .124 .272 2.415 .021

.223 .160 .201 1.396 .171

(Constant) X1 X2 X3 X4 Model 1

B Std. Error

Unstandardized Coefficients

Beta Standardized

Coefficients

t Sig.

Dependent Variable: Y a.