commit to user
13
agar membeli produk yang ditawarkan perusahaan sehingga dapat meningkatkan volume penjualan.
1 Adapun tujuan-tujuan promosi sebagai berikut : a Memberikan Informasi, yaitu memberikan informasi secara
umum tentang produk yang ditawarkan oleh para perusahaan kepada para konsumen.
b Persuasi atau membujuk, yaitu perusahaan berusaha untuk menarik seluruh perhatian dan berusaha mempengaruhi
konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan. c Mengingatkan target, yaitu digunakan apabila para konsumen
telah mempunyai keinginan
untuk membeli terhadap
penawaran-penawaran perusahaan.
3. Promosional Mix atau Bauran Promosi
Pengertian Promotional Mix adalah “kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-varibel periklanan, personal selling dan alat promosi
yang lain yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan Swastha dan Irawan, 1999: 349.
Variabel-variabel Promotional Mix tersebut terdiri dari: a. Periklanan
Dharmesta B.S, 1996:245 mendefinisikan Periklanan adalah komunikasi non-individu dengan sejumlah biaya melalui berbagai
commit to user
14
media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga non laba serta individu-individu.
1 Periklanan mempunyai beberapa fungsi yaitu: a Memberikan informasi
Periklanan membuat konsumen sadar akan merek-merek baru, membidik mereka tentang berbagai fitur dan manfaat
merek serta memfasilitasi penciptaan citra merek yang positif Dharmesta B.S, 1996: 246.
b Membujuk atau mempengaruhi Sering periklanan tidak hanya bersifat memberitahu saja
tetapi juga bersifat membujuk terutama kepada pembeli- pembeli potensial dengan menyatakan bahwa suatu produk
adalah lebih baik dari pada produk yang lain Dharmesta B.S, 1996: 247.
c Menciptakan Image Dengan sebuah iklan orang akan mempunyai suatu kesan
tertentu tantang apa yang di iklankan. Dalam hal ini pemasang iklan selalu berusaha untuk menciptakan iklan
yang sebaik-baiknya misalnya dengan warna, ilustrasi, bentuk dan layout-layout yang menarik Dharmesta B.S,
1996: 247.
commit to user
15
d Memuaskan keinginan Periklanan merupakan suatu alat komunikasi yang dapat
dipakai untuk mencapai tujuan dan tujuan itu sendiri berupa pertukaran yang saling memuaskan Dharmesta B.S, 1996:
248. e Sebagai alat komunikasi
Periklanan adalah suatu alat untuk membuka komunikasi dua arah antara penjual dan pembeli sehingga keinginan
mereka dapat terpenuhi dalam cara yang efisien dan efektif. Dalam hal ini komunikasi dapat menunjukan cara-cara untuk
mengadakan pertukaran
yang saling
memuaskan Dharmesta B.S, 1996: 248.
b. Adapun tujuan dari periklanan yaitu sebagai berikut Dharmesta B.S, 1996: 252:
1 Mendukung personal selling dan kegiatan promosi yang lain
2 Mencapai orang-orang yang tidak dapat dicapai oleh tenaga penjualsalesman dalam jangka waktu tertentu
3 Mengadakan hubungan dengan para penyalur misalnya dengan mencantumkan nama dan alamatnya
4 memasuki daerah pemasar baru atau menarik langganan baru
commit to user
16
5 Memperkenalkan produk baru 6 Menambah penjualan industri
7 Mencegah barang-barang tiruan 8 Memperbaiki reputasi perusahaan dengan memberikan
pelayanan umun melalui periklanan. b. Personal Selling
Personal selling adalah interaksi antar individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai
atau mempertahankan
hubungan pertukaran
yang saling
menguntungkan dengan pihak lain Dharmesta B.S, 1996: 260. Personal selling memiliki beberapa fungsi sebagai berikut
Dharmesta B.S, 1996: 261 : 1 Mengadakan analisa pasar
Dalam analisa pasar, termasuk juga mengadakan peramalan tentang penjualan yang akan datang untuk mengetahui,
mengawasi para pesaing dan memperhatikan lingkungan terutama lingkungan sosial dan perekonomian.
2 Menentukan calon konsumen Dalam fungsi ini antara lain mencari pembeli potensial,
menciptakan pesanan baru dari langganan yang ada dan mengetahui keinginan pasar.
commit to user
17
3 Mengadakan komunikasi Komunikasi ini merupakan fungsi yang menjiwai fungsi-fungsi
tenaga penjual yang ada dan fungsi ini tidaklah menitik-beratkan untuk membujuk atau mempengaruhi tetapi untuk memulai dan
melangsungkan pembicaraan secara ramah dengan langganan atau calon pembeli.
4 Memberikan pelayanan Pelayanan yang diberikan kepada langganan dapat diwujudkan
dalam bentuk konsultasi menyangkut keinginan dan masalah- masalah yang dihadapi langganan, memberikan jasa teknis,
memberikan bantuan
keuangan misal
berupa kredit,
memberikan layanan penghantaran dan sebagainnya. 5 Memajukan pelanggan
Dengan memajukan penjualan langganan, penjual dapat mengharapkan adanya peningkatan dalam penjualan mereka.
6 Mempertahankan langganan Mempertahankan langganan atau penjualan merupakan salah
satu fungsi yang semata-mata ditujukan untuk menciptakan goodwill serta mempertahankan hubungan baik dengan
langganan.
commit to user
18
7 Mendefinisikan masalah Pendefinisian dapat dilakukan dengan memperhatikan dan
mengikuti permintaan pembeli. c. Publisitas
Publisitas adalah sejumlah informasi tentang seseorang, barang atau organisasi yang disebarluaskan kepada masyarakat melalui
media tanpa dipungut biaya atau tanpa pengawasan dari sponsor Dharmesta B.S, 1999: 273.
Keuntungan dari publisitas adalah: 1 Publisitas jauh lebih murah karena secara bebas, tanpa
dipungut biaya. 2 Publisitas dapat menjangkau orang-orang yang tidak mau
membaca sebuah iklan. d. Promosi penjualan
Promosi penjualan adalah kegiatan pemasaran selain personal selling, periklanan dan publisitas yang mendorong efiktivitas
pembelian konsumen dan pedagang dengan menggunakan alat seperti
peragaan, pameran,
demonstrasi dan
sebagainya Dharmesta B.S, 1996:279.
1 Adapun tujuan dari promosi penjualan yaitu Dharmesta B.S, 1996:280 :
commit to user
19
a Tujuan promosi penjualan intern Tujuannya yaitu meningkatkan atau mempertahankan moral
karyawan, melatih karyawan tentang bagaimana cara yang terbaik harus dilakukan untuk melayani konsumen dan
meningkatkan dukungan
karyawan, kerjasama
serta semangat bagi usaha promosi.
b Tujuan promosi penjualan perantara Usaha-usaha promosi penjualan dengan perantara dapat
dipakai untuk memperlancar atau mengatasi perubahan- perubahan musiman dalam pesanan untuk mendorong
jumlah pembelian yang lebih besar, untuk mendapatkan dukungan yang luas dalam saluran terhadap usaha promosi
atau untuk memperoleh tempat serta ruang gerak yang lebih baik.
c Tujuan promosi penjualan konsumen Promosi penjualan konsumen dapat dilakukan untuk
mendapatkan orang yang bersedia mencoba produk baru, untuk meningkatkan volume per penjualan mendapatkan
potongan apabila membeli dalam partai besar untuk mendorong penggunaan baru dari produk yang ada, untuk
menyaingi promosi yang dilakukan pesaing dan untuk mempertahankan penjualan.
commit to user
20
4. Faktor-faktor yang mempengaruhi Promotional Mix