35 Bila personal selling berupaya mendekati pembeli,
iklan berupaya memberitahu dan mempengaruhi pelanggan. promosi penjualan berupaya mendorong pembelian, public
relations membangun dan memelihara citra perusahaan, maka direct marketing memadatkan semua kegiatan tersebut
dalam penjualan langsung tanpa perantara.
I. Pengertian Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran dari setiap perusahaan merupakan suatu rencana keseluruhan untuk mencapai tujuan. Strategi
pemasaran merincikan pasar target dan bauran pemasaran marketing mix yang berkaitan.
Menurut Jerome McCarthy dan William D. Perreault 1993:32 menyatakan, bahwa strategi pemasaran adalah gambar
besar yang memperlihatkan hal-hal yang akan dilakukan perusahaan dalam pasar tertentu. Ada dua bagian yang diperlukan, yaitu :
a. Pasar Target, yaitu sekelompok konsumen yang agak homogen serupa yang akan dihimbau perusahaan.
b. Bauran Pemasaran, yaitu sejumlah variabel yang dapat dikendalikan yang digabungkan perusahaan untuk memenuhi
kebutuhan kelompok target.
36 Pada tahap ini, seorang manajer mulai memaparkan secara garis
besar strategi pemasaran yang akan digunakannya sepanjang periode yang akan datang.
Menurut Kotler 1994:401, strategi pemasaran adalah pendekatan pokok yang akan digunakan oleh unit bisnis dalam
mencapai sasaran yang telah ditetapkan lebih dulu. Didalamnya tercantum keputusan-keputusan pokok mengenai target pasar,
penempatan produk di pasar, bauran pemasaran dan tingkat biaya pemasaran yang diperlukan.
Menurut Swasta dan Irawan 1990:75, ada 5 konsep yang mendasari suatu strategi pemasaran yaitu :
a. Segmentasi Pasar Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar
yang bersifat heterogen dari suatu produk ke dalam satuan-satuan pasar segmen pasar yang bersifat homogen. Segmentasi pasar
merupakan dasar untuk mengetahui bahwa setiap pasar itu terdiri atas beberapa segmen yang berbeda-beda. Dalam setiap segmen
terdapat pembeli-pembeli yang mempunyai : Kebutuhan yang berbeda-beda.
Pola pembelian yang berbeda-beda. Tanggapan yang berbeda-beda terhadap berbagai macam
penawaran.
37 Adapun faktor-faktor yang harus dipertimbangkan untuk
menunjang usaha segmentasi secara efektif, yaitu : Measurability
Yaitu tingkat informasi yang ada mengenai sifat-sifat pembeli, sejauh mana sifat-sifat tersebut dapat diukur.
Accessibility Yaitu tingkat dimana perusahaan secara efektif memusatkan
usaha pemasarannya pada segmen yang telah dipilh. Misalkan kegiatan periklanannya, belum tentu sama antara segmen yang
lama dengan segmen yang baru. Substantiality
Yaitu suatu tingkat di mana segmen itu adalah luas dan cukup menguntungkan untuk melakukan kegiatan pemasaran
tersendiri. Swasta dan Irawan 1990:89.
b. Penentuan Posisi Pasar Konsep yang kedua sebagai dasar dari strategi pemasaran
adalah penentuan posisi pasar market positioning. Di sini perusahaan berusaha memilih pola konsentrasi pasar khusus yang
dapat memberikan kesempatan maksimum untuk mencapai tujuan sebagai pelopor.
38 Dalam menentukan posisi pasar ini terdapat dua macam
strategi, yakni : Konsentrasi segmen tunggal
Konsentrasi segmen tunggal ini merupakan strategi yang dapat ditempuh perusahaan bilamana ingin mempunyai posisi yang
kuat pada satu segmen saja. Konsentrasi segmen ganda
Merupakan strategi dimana perusahaan menginginkan posisi yang kuat dalam beberapa segmen. Hal ini didasarkan pada
suatu keadaan bahwa kekuatan dalam satu segmen akan memberikan keuntungan pada segmen lainnya.
Swasta dan Irawan 1990:76. c. Strategi Memasuki Pasar
Konsep ketiga yang mendasari strategi pemasaran adalah menentukan bagaimana memasuki segmen pasar yang dituju.
Perusahaan dapat menempuh beberapa cara untuk memasuki segmen pasar yang dituju, yaitu dengan :
Membeli perusahaan lain. Berkembang sendiri.
Mengadakan kerjasama dengan perusahaan lain. Swasta dan Irawan 1990:77.
39 d. Strategi Bauran Pemasaran Marketing Mix
Bauran pemasaran adalah istilah yang dipakai untuk menjelaskan kombinasi empat unsur pembentuk inti sistem
pemasaran sebuah organisasi. Keempat unsur tersebut adalah penawaran produk, struktur harga, kegiatan promosi, dan sistem
distribusi. William J.Stanton Y.Lamarto 1994:45.
e. Strategi Penentuan Waktu Konsep kelima dari strategi pemasaran adalah Strategi
Penentuan Waktu timing. Apabila perusahaan telah menemukan kesempatan yang baik kemudian menetapkan tujuan dan
mengembangkan suatu strategi pemasaran, ini tidak berarti bahwa perusahaan tersebut dapat segera beroprasi. Perusahaan dapat
mengalami kegagalan dalam mencapai tujuan apabila bergerak terlalu cepat atau terlalu lambat. Oleh karena itu masalah
penentuan waktu yang tepat sangat penting bagi perusahaan untuk melaksanakan program pemasarannya.
Swasta dan Irawan 1990:80.
40
J. Konsep Pemasaran
