Strategi pemasaran untuk meningkatkan volume penjualan pada PT. tiga serangkai internasional branch office Surakarta NOVI LESTARI

1

STRATEGI PEMASARAN UNTUK MENINGKATKAN

VOLUME PENJUALAN PADA PT. TIGA SERANGKAI INTERNASIONAL BRANCH OFFICE SURAKARTA

TUGAS AKHIR

Diajukan untuk melengkapi Tugas-tugas dan Memenuhi Syarat-syarat guna memperoleh Gelar ahli Madya Manajemen Pemasaran

Oleh:

NOVI LESTARI NIM:F.3207147

PROGRAM STUDI DIPLOMA III

MANAJEMEN PEMASARAN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS SEBELAS MARET SURAKARTA

3

HALAMAN PENGESAHAN

Tugas akhir dengan Judul :

STRATEGI PEMASARAN UNTUK MENINGKATKAN VOLUME

PENJUALAN PADA PT. TIGA SERANGKAI INTERNASIONAL BRANCH OFFICE SURAKARTA

Telah disahkan oleh Tim Penguji Tugas Akhir Program Studi Diploma III Manajemen Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta

Surakarta, Agustus 2010 Tim Penguji Tugas Akhir

1. Bambang Saroso, SE, M.Si ( )

NIP. 131474093

2. Drs. Heru Purnomo, MM ( )

4 MOTTO

 Jangan takut mencoba sesuatu yang baru,, karena pengalaman adalah pelajaran yang paling berharga (Penulis)

 Sesungguhnya sesudah kesulitan akan datang kemudahan, maka kerjakanlah urusanmu dengan sungguh-sungguh dan hanya kepada Allah hendaknya kamu berharap

(Q.S Nasyah 6-8)

 Orang yang kuat adalah orang yang bisa menguasai dirinya ketika sedang marah (H.R Bukhari Muslim)

 Berbahagialah yang dihidupkan hatinya dengan cinta, waspadalah yang dibutakan hatinya dengan cinta, seindah-indahnya cinta adalah kepada penggenggam alam semesta kepada yang maha mencintai yang tiada terputus (AA’ GYM)Demi masa, sesungguhnya manusia itu benar-benar berada dalam kerugian, kecuali orang-orang yang beriman dan mengerjakan amal sholeh dan nasehat menasehati supaya mentaati kebenaran dan nasehat menasehati supaya menetapi kesabaran (QS 103 : 1-3)

5

HALAMAN PERSEMBAHAN

Karya sederhana ini penulis persembahkan:  Bapak dan Ibu tercinta.

 Kakak-kakakku tersayang.  Orang-orang yang mencintaiku.  Semua teman-teman Manajemen

Pemasaran angkatan 2007.  Almamaterku tercinta UNS.

6

KATA PENGANTAR

Dengan mengucap puji syukur kehadirat Allah SWT yang telah

melimpahkan rahmat dan hidayahnya, sehingga penulis dapat

menyelesaikan Tugas Akhir ini dengan judul ” STRATEGI PEMASARAN UNTUK MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN PADA PT. TIGA SERANGKAI INTERNASIONAL BRANCH OFFICE SURAKARTA”.

Tugas Akhir ini disusun dan diajukan untuk memenuhi syarat

kelulusan Program Diploma 3 Jurusan Manajemen Pemasaran Fakultas

Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta. Penulisan ini berdasarkan

data yang penulis peroleh selama melaksanakan penelitian di PT. Tiga

Serangkai Internasional Branch Office Surakarta.

Berbagai kesulitan penulis hadapi dalam menyusun Tugas Akhir ini,

namun berkat bantuan dan bimbingan dari berbagai pihak baik moral

maupun spiritual, dan langsung maupun tidak langsung penulis dapat

menyelesaikan Tugas Akhir ini. Oleh sebab itu, dengan kerendahan dan

ketulusan hati penulis mengucapkan banyak terima kasih kepada :

1. Bapak Prof. Dr. Bambang Sutopo, M.Com, Ak selaku dekan Fakultas

Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.

2. Bapak Drs. Harmadi, MM. Selaku Ketua Program Studi Manajemen

Pemasaran Fakultas Ekonomi Universitas Sebelas Maret Surakarta.

3. Bapak Drs. Heru Purnomo, MM selaku Pembimbing Tugas Akhir yang telah memberikan pengarahan selama penyusunan Tugas Akhir.

7

4. Bapak Bambang Saroso, SE, M.Si selaku penguji Tugas Akhir yang

telah memberikan pengarahan selama dilaksanakannya ujian.

5. Seluruh dosen program D3 Manajemen Pemasaran, semua dosen

Fakultas Ekonomi UNS Surakarta.

6. Bapak Sapto Wiyono selaku BM (Branch Manager) Surakarta yang

memberikan kesempatan penulis untuk melakukan magang kerja.

7. Segenap para karyawan PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta

yang telah membantu penulis dalam melaksanakan penelitian.

8. Bapak dan Ibu tercinta terima kasih atas doa, pengorbanan, dan

perjuangan demi putra putrinya serta kasih sayang tiada batas.

9. Kakak-kakakku tersayang yang senantiasa memberi semangat dalam

menjalani kehidupan.

10. Teman-teman Manajemen Pemasaran angkatan 2007 terima kasih

atas perhatian, dukungan dan kebersamaan kita selama ini.

11. Semua pihak yang telah membantu dalam menyelesaikan penulisan

Tugas Akhir ini yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu.

Penulis menyadari bahwa dalam penyusunan Tugas akhir ini

masih jauh dari sempurna. Oleh karena itu, saran dan kritik yang bersifat

membangun dari pembaca sangat penulis harapkan. Penulis berharap

agar Tugas Akhir ini dapat bermanfaat bagi pembaca sekalian.

Surakarta, Juli 2010

8 DAFTAR ISI

HALAMAN JUDUL ………... i

HALAMAN ABSTRAK ... ii

HALAMAN PERSETUJUAN ………... iii HALAMAN PENGESAHAN ... iv

HALAMAN MOTTO ... v

HALAMAN PERSEMBAHAN ... vi

KATA PENGANTAR ... vii

DAFTAR ISI ... ix

DAFTAR GAMBAR ... xi

DAFTAR TABEL ... xii

BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah ... 1

B. Rumusan Masalah ... 4

C. Tujuan Penelitian ... 5

D. Manfaat Penelitian ... 5

E. Metodologi Penelitian ... 6

BAB II TINJAUAN PUSTAKA A. Pengertian Pemasaran (Management) ... 9

B. Pengertian Bauran Pemasaran (Marketing Mix) ... 11

C. Pengertian Strategi Pemasaran ... 24

9

E. Volume Penjualan ... 31

F. Kerangka Pemikiran ... 32

BAB III PEMBAHASAN A. Gambaran Umum Perusahaan 1. Sejarah dan Perkembangan Umum Perusahaan ... 33

2. Lokasi Perusahaan ... 40

3. Visi dan Misi Perusahaan ... 41

4. Personal Perusahaan ... 42

5. Struktur Organisasi dan Tugas personal ... 43

B. Laporan Magang Kerja ... 49

C. Pembahasan ... 52

1. Peningkatan volume penjualan pada tahun 2005 sampai dengan tahun 2009 yang terjadi di PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta ... 52

2. Penerapan strategi pemasaran untuk meningkatkan volume penjualan pada PT. Tiga Serangkai Internasional Branch Office Surakarta ... 55

BAB IV PENUTUP A. Kesimpulan ... 67

B. Saran ... 70

DAFTAR PUSTAKA

10

DAFTAR GAMBAR

Gambar 1.1 Kerangka Pemikiran ... 31

11

DAFTAR TABEL

Tabel 3.1 Jadwal Magang Kerja ... 49

Tabel 3.2 Volume Penjualan tahun 2005-2009 ... 52

Tabel 3.3 Data Kenaikan dan Penurunan tahun 2005-2009 ... 52

Tabel 3.4 Data promosi tahun 2007-2009 ... 63

Tabel 3.5 Data personal selling per daerah tahun 2007 ... 64

Tabel 3.6 Data personal selling tahun 2008 ... 65

12 BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Dewasa ini perkembangan dunia usaha menciptakan

persaingan yang sangat kuat, dimana setiap perusahaan diharuskan

untuk berusaha dan dapat menguasai pasar yang seluas-luasnya agar

dapat mencapai tujuan yang diinginkan perusahaan. Dalam

perkembangan dunia usaha ini perusahaan dituntut untuk

menampilkan produk yang terbaik dan dapat memenuhi daya beli

konsumen. Oleh sebab itu, perusahaan harus melaksanakan pola

pada manajemen yang profesional dalam operasi perusahaan.

Sehingga, perusahaan akan dapat mencapai tujuan dan kelangsungan

perusahaan akan tetap berjalan. Salah satu langkah yang dilakukan

adalah dengan meningkatkan volume penjualan. Untuk itu diperlukan

suatu strategi yang dilakukan oleh perusahaan yaitu dengan

menggunakan strategi pemasaran.

Strategi pemasaran ditujukan agar produknya dapat diterima

dan kemudian disenangi oleh pasar. Produk yang diterima oleh pasar

berarti produk itu laku dijual atau sering disebut laris. Tidak semua

produk dapat diterima oleh pasar. Supaya produk dapat diterima oleh

pasar haruslah dilakukan berbagai kegiatan, seperti kegiatan

13

pasar. Hal ini merupakan tantangan bagi pihak perusahaan untuk

mengadakan kegiatan pemasaran yang efektif. Pemasaran dapat

diartikan sebagai suatu kegiatan yang mengusahakan agar produk

yang dipasarkannya itu dapat diterima dan disenangi oleh pasar ”(Indriyo Gitosudarmo, 1999:1)”.

Saat ini perusahaan harus dapat memilih strategi pemasaran

yang tepat untuk bisa meningkatan volume penjualan perusahaanya.

Adapun strategi pemasaran yang dijalankan oleh perusahaan tersebut

bisa melalui strategi produk, strategi promosi, strategi distribusi,

strategi harga. Jika dikaitkan dengan volume penjualan, maka kegiatan

pemasaran mempunyai pengaruh terhadap peningkatan volume

penjualan suatu perusahaan. Volume penjualan yang menguntungkan

merupakan tujuan dari konsep pemasaran, artinya laba itu dapat

diperoleh dengan melalui kepuasan konsumen. Dengan laba ini,

perusahaan dapat tumbuh dan berkembang, dapat menggunakan

kemampuan yang lebih besar pada konsumen, dapat memberikan

tingkat kepuasan yang lebih besar pada konsumen, serta dapat

memperkuat kondisi perekonomian secara keseluruhan.

Dalam pemasaran, strategi yang ditempuh oleh perusahaan

dapat terdiri dari 3 tahap yaitu : memilih konsumen yang dituju,

mengidentifikasikan keinginan mereka, menentukan marketing mix

”(Basu Swasta dan Irawan, 1990:61)”. Apabila strategi pemasaran tersebut dilaksanakan dengan sungguh-sungguh atau tepat maka

14

perusahaan akan dapat meningkatkan penjualannya, sehingga bisa

mendapatkan laba yang maksimal. Tapi, jika strategi pemasaran

tersebut tidak dilaksanakan dengan sungguh-sungguh atau tepat maka

perusahaan tidak akan dapat meningkatkan penjualannya, sehingga

tidak akan bisa memperoleh laba.

Dalam stategi pemasaran suatu sarana juga berpengaruh

dalam peningkatan volume penjualan. Sarana tersebut merupakan alat

atau senjata bagi produsen untuk mempengaruhi konsumen. Adapun

senjata itu terdiri dari 4 macam yaitu : produk (product), harga (price),

promosi (promotion), distribusi (placement) ”(Indriyo Gitosudarmo,

1999:13)”.

PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta merupakan salah

satu perusahaan yang bergerak dibidang distribusi. Perusahaan ini

dikenal sebagai perusahaan yang memiliki jaringan distribusi yang

cukup baik dan terorganisir yang menerapkan strategi pemasaran yang

sudah efektif dan efisien. Strategi pemasaran merupakan kegiatan

pengambilan keputusan-keputusan tentang biaya pemasaran, bauran

pemasaran, alokasi pemasaran dalam hubungan dengan keadaan

lingkungan yang diharapkan dan kondisi persaingan.

Banyaknya produk-produk sejenis yang beredar dipasaran

akan menimbulkan persaingan. Hal tersebut memicu terjadinya

persaingan antar perusahaan untuk saling bersaing dalam

15

sebanyak-banyaknya PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta

berupaya menentukan strategi pemasaran yang sesuai dalam

memasarkan produknya, maka akan mendorong tercapainya hasil

penjualan yang optimal. PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta

dalam usahanya melayani penjualan buku materi pelajaran anak-anak

TK, siswa SD, siswa SMP, siswa SMA, buku umum, buku anak.

Dari uraian latar belakang masalah di atas, penulis tertarik membuat Tugas Akhir ini dengan judul ” STRATEGI PEMASARAN UNTUK MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN PADA PT. TIGA

SERANGKAI INTERNASIONAL BRANCH OFFICE SURAKARTA.”

B. RUMUSAN MASALAH

Dengan melihat dan memperhatikan latar belakang masalah

yang telah dikemukakan diatas maka rumusan masalah yang akan

dibahas dalam penelitian ini adalah :

1. Bagaimana peningkatan volume penjualan pada tahun 2005

sampai dengan tahun 2009 yang terjadi di PT. Tiga Serangkai

Internasional Surakarta ?

2. Bagaimana penerapan strategi pemasaran yang dilakukan oleh PT.

16 C. TUJUAN PENELITIAN

Berdasarkan rumusan masalah diatas, maka tujuan yang

hendak dicapai dalam penelitian ini adalah :

1. Untuk mengetahui peningkatan volume penjualan pada tahun 2005

sampai dengan tahun 2009 yang terjadi di PT. Tiga Serangkai

Internasional Surakarta.

2. Untuk mengetahui penerapan strategi pemasaran yang dilakukan

oleh PT. Tiga serangkai Internasional Surakarta.

D. MANFAAT PENELITIAN

Dengan adanya penelitian ini penulis mengharapkan hasil ini

dapat memberikan manfaat bagi :

1. Perusahaan

Penelitian ini diharapkan dapat menjadi masukan yang

bermanfaat bagi perusahaan, untuk dapat menetapkan strategi

pemasaran yang tepat sasaran sehingga dapat meningkatkan

volume penjualan.

2. Penulis

Penelitian ini diharapkan dapat menambah pengetahuan

penulis mengenai manejemen pemasaran khususnya mengenai

strategi pemasaran serta untuk menambah pengalaman bagi

17

membandingkan teori-teori tersebut dengan penerapan yang

sebenarnya di lingkungan dunia usaha yang nyata.

3. Pembaca

Penelitian ini di harapkan dapat memberikan manfaat serta

ilmu pengetahuan yang lebih luas dan dapat juga dijadikan sebagai

bahan penelitian lebih lanjut.

E. METODOLOGI PENELITIAN

Metode yang dilakukan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :

1. Ruang Lingkup Penelitian

Penelitian ini dilaksanakan di perusahaan PT. Tiga Serangkai

Internasional Branch Office Surakarta yang beralamatkan di Jl.

Yosodipuro No. 92 Surakarta Jawa Tengah. Waktu penelitian pada

bulan Februari-Maret 2010.

2. Jenis dan Sumber Data

a) Jenis Data

1. Data kualitatif yaitu data yang bukan berbentuk angka-angka

atau bilangan tetapi berupa keterangan informasi mengenai

struktur organisasi, sejarah dan perkembangan perusahaan

serta pelaksanaan strategi pemasaran pada PT. Tiga

Serangkai Internasional Surakarta.

2. Data Kuantitatif yaitu data yang diukur dan biasanya berupa

18

berkaitan dengan jumlah karyawan dan jam kerja pada PT.

Tiga Serangkai Internasional Surakarta.

b) Sumber Data

1. Data primer, yaitu data yang diperoleh langsung dari obyek

penelitian dengan wawancara terhadap pimpinan PT. Tiga

Serangkai Internasional Surakarta, yaitu tentang sejarah

berdirinya perusahaan, sarana yang dimiliki, dan strategi

pemasaran yang diterapkan.

2. Data Sekunder, meliputi data-data atau informasi yang

dikumpulkan secara tidak langsung dari berbagai sumber

seperti laporan, arsip, literatur, dokumen dan hasil penelitian

lain yang ada kaitannya dengan strategi pemasaran.

3. Teknik Pengumpulan Data

Teknik pengumpulan data dalam penelitian ini berupa :

a. Observasi

Penulis mengadakan pengawasan secara langsung ke obyek

penelitian yaitu penelitian langsung ke PT. Tiga Serangkai

Internasional Surakarta.

b. Wawancara

Metode pengumpulan data dengan memberikan

pertanyaan-pertanyaan atau tanya jawab langsung kepada pimpinan PT.

19

dapat memberikan informasi tentang masalah yang sedang

diteliti.

c. Study Pustaka

Mengumpulkan data-data atau bahan-bahan ke perpustakaan

yang berupa buku-buku, literatur (referensi) yang berhubungan

dengan masalah yang diteliti agar mendapatkan gambaran atau

pengertian secara akurat.

4. Metode Analisis Data

Metode analisis data yang digunakan adalah analisis data

deskriptif yaitu metode penulisan yang dipergunakan dalam

memecahkan masalah yang lebih akurat yakni dengan cara

mengumpulkan data, mengklasifikasikan data, menganalisis data

20 BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

G. Pengertian Pemasaran (Management)

Pemasaran mempunyai peranan penting dalam

pertumbuhan dan perkembangan ekonomi, banyak peluang karier

yang menyenangkan dan menguntungkan dalam pemasaran.

Pemasaran memberikan kesempatan bagi pelanggan untuk memilih

produk yang disukainya. Apabila produk yang ditawarkan memuaskan

pelanggan, selanjutnya dapat timbul kesempatan kerja, penghasilan

yang lebih besar, dan standart hidup yang lebih tinggi.

Dalam bukunya Swasta dan Irawan (1990:5), William J.

Stanton menyatakan bahwa pemasaran adalah suatu sistem

keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk

merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan

mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik

kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial. Jadi, kita

meninjau pemasaran sebagai suatu sistem dri kegiatan-kegiatan yang

saling berhubungan, ditujukan untuk merencanakan, menentukan

harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa kepada

kelompok pembeli.

Pada umumnya, dalam pemasaran perusahaan berusaha

21

untuk memenuhi kebutuhan pembeli. Namun demikian, pemasaran

juga dilakukan untuk mengembangkan, mempromosikan, dan

mendistribusikan program-program dan jasa yang disponsori oleh

organisasi non laba. Jadi, tugas manajer pemasaran adalah memilih

dan melaksanakan kegiatan pemasaran yang dapat membantu dalam

pencapaian tujuan organisasi.

Menurut Jerome McCarthy dan William D. Perreault

(1993:8), pemasaran dapat diartikan sejumlah kegiatan yang dilakukan

oleh organisasi dan sekaligus merupakan proses sosial. Dengan kata

lain, pemasaran pada tingkat mikro dan makro. Terdapat dua cakupan

definisi, yaitu :

 Pemasaran Mikro

Adalah pelaksanaan sejumlah kegiatan yang dilakukan untuk

mencapai tujuan organisasi, dengan mengantisipasi kebutuhan

pelanggan, serta mengarahkan arus barang dan jasa yang

dibutuhkan dari produsen kepada pelanggan dan klien.  Pemasaran Makro

Adalah proses sosial yang mengarahkan arus ekonomi barang dan

jasa dari produsen kepada konsumen, yang secara efektif

menyesuaikan penawaran dan permintaan serta mencapai tujuan

22

Menurut Kotler (1994:5), definisi dari pemasaran adalah satu

proses sosial dengan mana individu dan kelompok mendapatkan apa

yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan dan

mempertukarkan produk dan nilai dengan individu dan kelompok

lainnya. Definisi pemasaran tersebut bertumpu pada konsep pokok

sebagai berikut : kebutuhan, keinginan dan permintaan; produk, nilai

(value), dan kepuasaan.

H. Pengertian Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Bauran Pemasaran (Marketing Mix) ini merupakan

variabel-variabel yang dipakai oleh perusahaan sebagai sarana untuk

memenuhi atau melayani kebutuhan dari keinginan konsumen.

Menurut Swasta dan Irawan (1990:78) bauran pemasaran

(marketing mix), adalah kombinasi dari empat variabel atau kegiatan

yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yakni :

produk, struktur harga, kegiatan promosi, dan sistem distribusi.

Kegiatan-kegiatan yang dimaksudkan dalam definisi tersebut adalah

termasuk keputusan-keputusan dalam empat variabel, yaitu :

a. Produk

Keputusan-keputusan tentang produk ini mencakup

penentuan bentuk penawaran secara fisik, merknya, pembungkus,

garansi, dan servis sesudah penjaulan. Pengembangan produk

23

pemasarnya. Jika masalah ini telah diselesaikan, maka

keputusan-keputusan tentang harga, distribusi, dan promosi dapat diambil.

b. Harga

Pada setiap produk atau jasa yang ditawarkan, bagian

pemasaran berhak menentukan harga pokoknya. faktor-faktor yang

perlu dipertimbangkan dalam penetapan harga tersebut antara lain

biaya, keuntungan, praktek saingan, dan perubahan keinginan

pasar. Kebijakan harga ini menyangkut pula penetapan jumlah

potongan, mark up, mark down, dan sebagainya.

c. Distribusi

Ada tiga aspek pokok yang berkaitan dengan

keputusan-keputusan tentang distribusi (tempat), Aspek tersebut adalah :  sistem transportasi perusahaan.

 sistem penyimpanan, dan  Pemilihan saluran distribusi. d. Promosi

Definisi promosi (promotional) menurut beberapa para ahli,

yakni :

 Menurut Jerome McCarthy dan William D. Perreault (1993:294), definisi dari promosi (promotional) yaitu Kegiatan

mengkomunikasikan informasi dari penjual kepada pembeli atau

pihak lain dalam saluran untuk mempengaruhi sikap dan

24

 Menurut Lamb, Hair, McDaniel (2001:145), promosi yaitu, komunikasi dari para pemasar yang mnginformasikan,

membujuk, dan mengingatkan para calon pembeli suatu produk

dalam rangka mempengaruhi pendapat mereka atau

memperoleh suatu respon.

Meskipun secara umum bentuk-bentuk promosi memilki

fungsi yang sama, tetapi bentuk-bentuk tersebut dapat dibedakan

berdasarkan tugas-tugas khususnya.

Fandi Tjiptono (2008:222) mengemukakan ada beberapa

tugas khusus itu atau yang sering disebut bauran promosi

(promotion mix, promotion blend, communication mix), adalah :

1. Personal Selling

Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap

muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk

memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan

membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk

sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya.

Sifat-sifat personal selling antara lain :

a. Personal confrontation, yaitu adanya hubungan yang

hidup, langsung dan interaktif antara dua orang atu lebih.

b. Cultivition, yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya

segala macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan

25

c. Response, yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan

pelanggan untuk mendengar, memperhatikan dan

menanggapi.

Aktifitas personal selling memiliki beberapa fungsi yaitu

sebagai berikut:

a. Prospecting, yaitu mencari pembeli dan menjalin

hubungan dengan mereka.

b. Targeting, yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu

penjual demi pembeli.

c. Communicating, yaitu memberi informasi mengenai

produk perusahaan kepada pelanggan.

d. Selling, yaitu mendekati, mempresentasikan dan

mendemonstrasikan, mengatasi penolakan, serta menjual

produk kepada pelanggan.

e. Servicing, yakni memberikan berbagai jasa dan pelayanan

kepada pelanggan.

f. Information Gathering, yakni melakukan riset dan intelijen

pasar.

g. Allocation, yaitu menentukan pelanggan yang akan dituju.

Penjual yang ditugaskan untuk melakukan personal selling

26

a. Salesmanship

Penjual harus memiliki pengetahuan tentang produk

dan menguasai seni menjual, seperti cara mendekati

pelanggan, memberikan presentasi dan demonstrasi,

mengatasi penolakan pelanggan, dan mendorong

pembelian.

b. Negotiating

Penjual harus mempunyai kemampuan untuk

bernegosiasi tentang syarat-syarat penjualan.

c. Relationship Marketing

Penjual harus tahu cara membina dan memelihara

hubungan baik dengan para pelanggan.

2. Mass Selling

Mass Selling merupakan pendekatan yang

menggunakan media komunikasi untuk menyampaikan

informasi kepada khalayak ramai dalam satu waktu. Ada dua

bentuk utama mass selling, yaitu periklanan dan publisitas.

a) Periklanan

Iklan merupakan salah satu bentuk promosi yang paling

banyak digunakan perusahaan dalam mempromosikan

produknya. Iklan adalah bentuk komunikasi tidak

langsung, yang didasari pada informasi tentang

27

sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa

menyenangkan yang akan mengubah pikiran seseorang

untuk melakukan pembelian. suatu iklan memiliki sifat-sifat

sebagai berikut :

a. Public Presentation

Iklan memungkinkan setiap orang menerima pesan

yang sama tentang produk yang diiklankan.

b. Pervasiveness

Pesan iklan yang sama dapat diulang-ulang untuk

memantapkan penerimaan informasi.

c. Amplified Expressiveness

Tidak mampu mendramatisasi perusahaan dan

produknya melalui gambar dan suara untuk

menggugah dan mempengaruhi perasaan khalayak.

d. Impersonality

Iklan tidak bersifat memaksa khalayak untuk

memperhatikan dan menanggapinya, karena

merupakan komunikasi yang monolog (satu arah).

b) Publisitas

Publisitas adalah bentuk penyajian dan penyebaran ide,

barang dan jasa secara non personal, yang mana orang

atu organisasi yang diuntungkan tidak membayar untuk

28

yang terkandung dalam suatu produk untuk membentuk

citra produk yang bersangkutan. Dibandingkan dengan

iklan, publisitas mempunyai kredibilitas yang lebih baik,

karena pembenaran (baik langsung maupun tidak

langsung) dilakukan oleh pihak lain selain pemilik iklan.

Publisitas juga dapat memberi informasi lebih banyak dan

lebih terperinci daripada iklan. Namun demikian, karena

tidak ada hubungan perjanjian antara pihak yang

diuntungkan dan pihak penyaji, maka pihak yang

diuntungkan tidak dapat mengatur kapan publisitas itu

akan disajikan atau bagaimana publisitas itu disajikan.

Menurut Kotler (1987:276), publisitas merupakan

bagian dari konsep yang luas yaitu dari hubungan

masyarakat. Dewasa ini mereka yang melakukan

hubungan masyarakat melakukan fungsi-fungsi sebagai

berikut :

1. Hubungan dengan pers

Tujuan dengan pers adalah untuk menempatkan

informasi yang pantas ke dalam media berita guna

menarik perhatian kepada seseorang, barang atau

29 2. Publisitas barang-barang

Publisitas hasil-hasil produksi meliputi berbagai usaha

untuk mempublisir melalui media berita dan media lain,

barang-barang yang khusus dan kejadian-kejadian

yang berhubungan dengan barang-barang tersebut.

3. Komunikasi perusahaan

Kegiatan ini meliputi intra dan ekstra komunikasi untuk

memberi perhatian dan pengertian kepada lembaga itu.

4. Bercakap-cakap untuk mempengaruhi orang lain

(lobbying)

Lobbying menunjukan usaha untuk berbincang-bincang

dengan para anggota parlemen dan pejabat-pejabat

resmi pemerintahan untuk menggagalkan peraturan

atau perundang-undangan yang tidak diinginkan dan

atau mempromosikan peraturan atau

perundang-undangan yang diinginkan.

5. Bimbingan

Bimbingan adalah perlengkapan dari nasehat umum

kepada perusahaan mengenai apa yang terjadi dalam

masyarakat dan apa yang mungkin dilakukan

perusahaan dalam hal merubah cara-cara atau untuk

30 3. Promosi Penjualan

Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung

melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk

merangsang pembelian produk dengan segera dan

meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan. Melalui

promosi penjualan, perusahaan dapat menarik pelanggan

baru, mempengaruhi pelanggannya untuk mencoba produk

baru, mendorong pelanggan membeli lebih banyak,

menyerang aktivitas promosi pesaing, meningkatkan impulsi

buying (pembelian tanpa rencana sebelumnya), atau

mengupayakan kerjasama yang lebih erat dengan pengecer.

Secara umum tujuan-tujuan tersebut dapat digeneralisasikan

menjadi :

 Meningkatkan permintaan dari para pemakai industrial dan konsumen akhir.

 Meningkatkan kinerja pemasaran perantara.

 Mendukung dan mengkoordinasikan kegiatan personal selling dan iklan.

31

Terdapat alat untuk promosi penjualan konsumen

yang dikemukakan oleh Lamb, Hair, McDaniel (2001:227),

yaitu :  Kupon

Kupon adalah sertifikat yang memberikan hak kepada

konsumen untuk mendapatkan potongan hargasecara

langsung saat mereka membeli produk. Kupon

kemungkinan juga dapat meningkatkan jumlah produk

yang dibeli.

 Rabat (potongan harga)

Adalah serupa dengan kupon dalam hal menawarkan

kepada pembeli suatu potongan harga, tetapi pembeli

harus mengirimkan kembali dalam formulir rabat dan

biasanya bukti pembelian, imbalanya tidak langsung

diperoleh saat ini.  Premi

Premi adalah barang ekstra ditawarkan kepada

konsumen, biasanya dengan menukarkan beberapa bukti

bahwa produk telah dibeli. Premi memperkuat keputusan

membeli konsumen, meningkatkan konsumsi, dan

membujuk yang bukan pengguna untuk berpindah merek.  Program pemasaran loyalitas

32

Desain program promosi untuk membangun dalam jangka

panjang, keuntungan yang saling terkait di antara

perusahaan dan bagi pelanggan.  Kontes dan undian

Kontes dan undian umumnya dibuat untuk menciptakan

minat pada barang dan jasa, seringkali untuk mendorong

perpindahan merek. Kontes adalah promosi di mana para

peserta menggunakan beberapa keahlian atau

kemampuan untuk bersaing guna mendapatkan hadiah.

Undian umumnya menarik peserta sebanyak sepuluh kali

lebih banyak dibandingkan kontes. Pada saat menyusun

kontes dan undian, manajer promosi penjualan harus

memastikan bahwa hadiah akan menarik target pasar.  Pemberian sampel (sampling)

Program promosi yang mengizinkan konsumen

kesempatan untuk mencoba produk atau jasa secara

gratis.

 Promosi di tempat pembelian (point of purchase)

Meliputi segala macam pajangan promosi yang disusun

pada lokasi pengecer untuk membangun lalu lintas,

33

4. Public Relation (hubungan masyarakat)

Public relation (hubungan masyarakat) merupakan

upaya komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan untuk

mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan dan sikap berbagai

kelompok terhadap perusahaan tersebut. Yang dimaksud

dengan kelompok-kelompok itu adalah mereka yang terlibat,

mempunyai kepentingan dan dapat mempengaruhi

kemampuan perusahaan dalam mencapai tujauannya.

Kelompok-kelompok tersebut bisa terdiri atas karyawan dan

keluarganya, pemegang saham, pelanggan, khalayak atau

orang-orang yang tinggal disekitar organisasi, pemasok,

perantara, pemerintah serta media massa.

Kegiatan-kegiatan public relation meliputi hal-hal sebagai

berikut :

a. Press relations

Tujuan hubungan dengan pers adalah untuk memberikan

informasi yang pantas atau layak dimuat di surat kabar

agar dapat menarik perhatian publik terhadap seseorang,

produk, jasa atau organisasi.

b. Product Publicity

Aktivitas ini meliputi berbagai upaya untuk

34 c. Corporate Communication

Kegiatan ini mencakup komunikasi internal dan eksternal,

serta mempromosikan pemahaman tentang organisasi.

d. Lobbying

Lobbying merupakan usaha untuk bekerja sama dengan

pembuat undang-undang dan pejabat pemerintah

sehingga perusahaan mendapatkan informsi-informasi

penting yang berharga.

e. Counseling

Aktivitas ini dilakukan dengan jalan memberi saran dan

pendapat kepada manajemen mengenai masalah-masalah

yang berkaitan dengan publik dan mengenai posisi dan

citra perusahaan.

5. Direct Marketing

Direct Marketing adalah sistem pemasaran yang

bersifat interaktif, yang memanfaatkan satu atau beberapa

media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur atau

transaksi disembarangan lokasi. Dalam direct marketing,

komunikasi promosi ditujukan langsung kepada konsumen

yang bersangkutan baik melalui telepon, pos atau dengan

35

Bila personal selling berupaya mendekati pembeli,

iklan berupaya memberitahu dan mempengaruhi pelanggan.

promosi penjualan berupaya mendorong pembelian, public

relations membangun dan memelihara citra perusahaan,

maka direct marketing memadatkan semua kegiatan tersebut

dalam penjualan langsung tanpa perantara.

I. Pengertian Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran dari setiap perusahaan merupakan

suatu rencana keseluruhan untuk mencapai tujuan. Strategi

pemasaran merincikan pasar target dan bauran pemasaran (marketing

mix) yang berkaitan.

Menurut Jerome McCarthy dan William D. Perreault

(1993:32) menyatakan, bahwa strategi pemasaran adalah gambar

besar yang memperlihatkan hal-hal yang akan dilakukan perusahaan

dalam pasar tertentu. Ada dua bagian yang diperlukan, yaitu :

a. Pasar Target, yaitu sekelompok konsumen yang agak homogen

(serupa) yang akan dihimbau perusahaan.

b. Bauran Pemasaran, yaitu sejumlah variabel yang dapat

dikendalikan yang digabungkan perusahaan untuk memenuhi

36

Pada tahap ini, seorang manajer mulai memaparkan secara garis

besar strategi pemasaran yang akan digunakannya sepanjang periode

yang akan datang.

Menurut Kotler (1994:401), strategi pemasaran adalah

pendekatan pokok yang akan digunakan oleh unit bisnis dalam

mencapai sasaran yang telah ditetapkan lebih dulu. Didalamnya

tercantum keputusan-keputusan pokok mengenai target pasar,

penempatan produk di pasar, bauran pemasaran dan tingkat biaya

pemasaran yang diperlukan.

Menurut Swasta dan Irawan (1990:75), ada 5 konsep yang

mendasari suatu strategi pemasaran yaitu :

a. Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar

yang bersifat heterogen dari suatu produk ke dalam satuan-satuan

pasar (segmen pasar) yang bersifat homogen. Segmentasi pasar

merupakan dasar untuk mengetahui bahwa setiap pasar itu terdiri

atas beberapa segmen yang berbeda-beda. Dalam setiap segmen

terdapat pembeli-pembeli yang mempunyai :  Kebutuhan yang berbeda-beda.

 Pola pembelian yang berbeda-beda.

 Tanggapan yang berbeda-beda terhadap berbagai macam penawaran.

37

Adapun faktor-faktor yang harus dipertimbangkan untuk

menunjang usaha segmentasi secara efektif, yaitu :  Measurability

Yaitu tingkat informasi yang ada mengenai sifat-sifat

pembeli, sejauh mana sifat-sifat tersebut dapat diukur.  Accessibility

Yaitu tingkat dimana perusahaan secara efektif memusatkan

usaha pemasarannya pada segmen yang telah dipilh. Misalkan

kegiatan periklanannya, belum tentu sama antara segmen yang

lama dengan segmen yang baru.  Substantiality

Yaitu suatu tingkat di mana segmen itu adalah luas dan

cukup menguntungkan untuk melakukan kegiatan pemasaran

tersendiri.

Swasta dan Irawan (1990:89).

b. Penentuan Posisi Pasar

Konsep yang kedua sebagai dasar dari strategi pemasaran

adalah penentuan posisi pasar (market positioning). Di sini

perusahaan berusaha memilih pola konsentrasi pasar khusus yang

dapat memberikan kesempatan maksimum untuk mencapai tujuan

38

Dalam menentukan posisi pasar ini terdapat dua macam

strategi, yakni :

 Konsentrasi segmen tunggal

Konsentrasi segmen tunggal ini merupakan strategi yang dapat

ditempuh perusahaan bilamana ingin mempunyai posisi yang

kuat pada satu segmen saja.  Konsentrasi segmen ganda

Merupakan strategi dimana perusahaan menginginkan posisi

yang kuat dalam beberapa segmen. Hal ini didasarkan pada

suatu keadaan bahwa kekuatan dalam satu segmen akan

memberikan keuntungan pada segmen lainnya.

Swasta dan Irawan (1990:76).

c. Strategi Memasuki Pasar

Konsep ketiga yang mendasari strategi pemasaran adalah

menentukan bagaimana memasuki segmen pasar yang dituju.

Perusahaan dapat menempuh beberapa cara untuk memasuki

segmen pasar yang dituju, yaitu dengan :  Membeli perusahaan lain.

 Berkembang sendiri.

 Mengadakan kerjasama dengan perusahaan lain. Swasta dan Irawan (1990:77).

39

d. Strategi Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Bauran pemasaran adalah istilah yang dipakai untuk

menjelaskan kombinasi empat unsur pembentuk inti sistem

pemasaran sebuah organisasi. Keempat unsur tersebut adalah

penawaran produk, struktur harga, kegiatan promosi, dan sistem

distribusi.

William J.Stanton Y.Lamarto (1994:45).

e. Strategi Penentuan Waktu

Konsep kelima dari strategi pemasaran adalah Strategi

Penentuan Waktu (timing). Apabila perusahaan telah menemukan

kesempatan yang baik kemudian menetapkan tujuan dan

mengembangkan suatu strategi pemasaran, ini tidak berarti bahwa

perusahaan tersebut dapat segera beroprasi. Perusahaan dapat

mengalami kegagalan dalam mencapai tujuan apabila bergerak

terlalu cepat atau terlalu lambat. Oleh karena itu masalah

penentuan waktu yang tepat sangat penting bagi perusahaan untuk

melaksanakan program pemasarannya.

40 J. Konsep Pemasaran

Menurut Swasta dan Irawan (1990:10), konsep pemasaran

adalah sebuah filsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan

kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi

kelangsungan hidup perusahaan.

Menurut William J.Stanton Y.Lamarto (1994:13), konsep

pemasaran adalah sebuah filsafah bisnis yang mengatakan bahwa

kepuasan keinginan dari konsumen adalah dasar kebenaran sosial

dan ekonomi kehidupan sebuah perusahaan.

Tujuan dari konsep pemasaran yaitu memberikan

kepuasan terhadap keinginan dan kebutuhan pembeli atau konsumen.

Apabila konsumen tidak puas, maka mereka akan bereaksi mulai dari

reaksi yang pasif dan tidak berbahaya bagi perusahaan sampai

dengan reaksi yang berbahaya bagi perusahaan. Dalam konsep ini

pengusaha berpikir untuk memperoleh posisi persaingan yang lebih

unggul dibandingkan dengan para pesaingnya dalam melayani

konsumen.

Penggunaan konsep pemasaran bagi sebuah perusahaan

dapat menunjang berhasilnya bisnis yang dilakukan. Swasta dan

Irawan (1990:8), mengemukakan konsep pemasaran tersebut disusun

41

 Orientasi konsumen, pasar dan pembeli

Pada dasarnya, perusahaan yang ingin mempraktekkan orientasi

konsumen ini harus :

a. Menentukan kebutuhan pokok dari pembeli yang akan dilayani

dan dipenuhi.

b. Memilih kelompok pembeli tertentu sebagai sasaran dalam

penjualannya.

c. Menentukan produk dan program pemasarannya.

d. Mengadakan penelitian pada konsumen, untuk mengukur,

menilai, dan menafsirkan keinginan, sikap, serta tingkah laku

mereka.

e. Menentukan dan melaksanakan strategi yang paling baik,

apakah menitik beratkan pada mutu yang tinggi, harga yang

murah, atau model yang menarik.

 Volume penjualan yang menguntungkan

Volume penjualan yang menguntungkan merupakan tujuan dari

konsep pemasaran, artinya laba itu dapat diperoleh dengan melalui

pemuasan konsumen.

 Koordinasi dan integrasi seluruh kegiatan pemasaran dalam perusahaan.

Koordinasi dan integrasi seluruh kegiatan pemasaran dalam

perusahaan perlu dilakukan untuk memberikan kepuasan

42 K. Volume Penjualan

Menurut Swasta dan Irawan (1990:141), Analisa volume

penjualan merupakan suatu studi mendalam tentang masalah

penjualan bersih dari laporan rugi laba perusahaan (laporan

perusahaan). Manajemen perlu menganalisa volume penjualan total,

dan juga volume itu sendiri. Analisa tersebut dapat didasarkan pada :

a. Product line

b. Segmen Pasar (teritoral, kelompok pembeli dan sebagainya).

Dalam menganalisa, manajer dapat membandingkan

penjualannya dengan sasaran perusahaan dan juga dengan penjualan

industri.

F. Kerangka Pemikiran

Gambar 1.1

(Kerangka Pemikiran)

Perencanaan Pemasaran

Strategi Pemasaran

Penerapan strategi bauran pemasaran: 1. Strategi Produk

2. Strategi harga 3. Strategi Promosi 4. Saluran Distribusi

Meningkatkan Volume Penjualan

43 KETERANGAN :

PT. Tiga Serangkai Internasional harus menentukan perencanaan pemasaran dengan baik dan tepat. Karena, dengan

perencanaan akan dapat menentukan strategi pemasaran yang

sesuai dalam memasarkan produknya. Dalam strategi pemasaran

memerlukan penerapan strategi bauran pemasaran yang baik maka

perusahaan akan dapat meningkatkan volume penjualan dan

44 BAB III PEMBAHASAN

A. GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN 1. Sejarah Berdirinya Perusahaan

Pada tahun 1958 pasangan guru SD yaitu Bapak H.

Abdullah Marzuki dan istrinya, yaitu Ibu Hj. Siti Aminah merintis

sebuah usaha kecil-kecilan untuk menambah penghasilannya

dengan membuat lembar kerja yang dikirimkan ke sekolah-sekolah

dasar. Karena himpitan ekonomi pada saat itu, usahanya tersebut

terus ditekuni disamping juga melaksanakan tugas mengajarnya

sebagai guru.

Berawal dari lembaran-lembaran yang dihasilkannya, lambat

laun Bp H.A. Marzuki berupaya juga untuk membuat buku karena

pada saat itu beliau melihat bahwa prospek untuk berusaha

membuat buku akan bagus hasilnya. Dengan peralatan yang

sederhana Bp H.A marzuki dan istrinya berhasil membuat buku

pelajaran untuk anak-anak TK. Dan untuk memasarkan buku hasil

karyanya tersebut Bp. H.A Marzuki bekerjasama dengan toko buku ”TIGA” yang berlokasi di Mangkunegaran – Surakarta. Dari toko buku ”TIGA” itulah hasil karya Bp. H.A Marzuki dan istrinya mulai dikenal oleh masyarakat.

45

Karena hasil karya beliau mendapatkan tanggapan yang

bagus dari konsumen, maka pada tahun 1959, Bp. H.A Marzuki

bersama istrinya berusaha lagi untuk membuat buku pelajaran yang

dibutuhkan oleh tingkatan yang lebih tinggi. Hanya bermodalkan

mesin cetak yang masih sederhana, yaitu stensil Bapak H. Abdullah

Marzuki bersama istrinya berhasil mencetak buku Himpunan

Pengetahuan Alam (HPA) dan Himpunan Pengetahuan Umum

(HPU) untuk anak-anak SD yang pada awalnya hanya di pasarkan

di lingkungan sekitarnya, yaitu SD Watu kelir sukoharjo. dan untuk

mendapatkan konsumen yang lebih banyak, Bapak H. Abdullah

Marzuki terus bekerjasama dengan toko buku ”TIGA” untuk memasarkan bukunya.

Karena perkembangan semakin maju dan buku hasil

karyanya mendapat tanggapan yang bagus dari konsumen, maka

pada tahun 1969 usaha percetakan tersebut dipindahkan ke JL.

hayam Wuruk II B Solo yang sekarang bernama JL. Dr. Soepomo

No. 23 Surakarta. Adapun yang menjadi alasan pemindahan lokasi

tersebut adalah untuk memperoleh kemudahan dalam

mendapatkan bahan baku, lokasi mudah dijangaku oleh konsumen

dan mudah untuk memasarkan produknya karen transportasi

lancar, sehingga semuanya menjadikan gerak langkah perusahaan

menjadi leluasa. Untuk mengenangnya, usah percetakan tersebut diberi nama ”TIGA SERANGKAI”.

46

Awal meningkatnya usaha penerbitan dan percetakan Tiga

Serangkai adalah tahun 1970 dimana perusahaan mendatangkan

mesin Heidelberg Cord untuk pertama kalinya. kemudian pada

tahun 1972 mulai dibangun gedung Tiga Serangkai sebagai tempat

beroperasi. Pada tahun 1977 Tiga Serangkai yang semula

merupakan usaha perseorangan mendaftarkan diri menjadi

Penerbit dan Percetakan Tiga Serangkai. Sebagai penerbit dan

toko buku, kemudian merekrut karyawan dari daerah sekitar untuk

mengembangkan usahanya. Sejak saat itu usaha berubah menjadi

CV. Seiring dengan perjalanannya CV. Tiga Serangkai yang

berkembang lebih maju untuk turut membangun dan mencerdaskan

bangsa mendapat respon dari segenap konsumaen dari luar kota

dan mendapatkan banyak permintaan.

Untuk menunjang pelaksanaan produksi, pada tahun 1980

melengkapi peralatannya dengan mesin produksi modern. Pada

tahun 1989 mulai mendatangi peralatan foto sparasi scanner untuk

meningkatkan kualitas percetakan berwarna. Pada tahun 1990

menambah mesin cetaknya dengan memasang mesin offset rotary

web 4 warna unyuk melengkapi peralatan cetak yang sudah ada.

Pada tahun 1991 tepatnya di bulan mei, Bapak H. Abdullah

Marzuki sebagai perintis percetakan buku meninggal dunia. Untuk

melanjutkan usahanya CV. Tiga Serangkai berusaha untuk lebih

47

menyediakan buku-buku yang berkualitas. Pada tanggal 19

Desember 1991 CV. Tiga Serangkai perusahaan penerbitan dan

percetakan buku-buku pelajaran maupun buku-buku umum dengan

lima orang pemegang saham.

Kini dengan adanya pemasaran yang lebih dari tiga puluh

kota besar di seluruh Indonesia, PT. Tiga Serangkai siap untuk

melayani kebutuhan buku-buku bermutu sebagai penunjang untuk

anak-anak TK, SD, SMP, SMU hingga masyarakat umum. Sebagai

upaya untuk menjaga dan meningkatkan kualitas pelayanan

kepada masyarakat, PT. Tiga Serangkai turut aktif dalam organisasi

perusahaan Penerbit Buku di Indonesia, yaitu dengan menjadi

anggota IKAPI adalah menjaga konsistensi pengadaan naskah,

mutu cetak dan pemasaran.

Nama Perusahaan : PT. TIGA SERANGKAI PUSTAKA MANDIRI

Alamat : Jl. Dr. Soepomo No. 23 Surakarta

Jawa Tengah Telp. (0271) 714344

Bidang Usaha : Penerbitan dan Percetakan

Adapun yang menjadi dasar hukum berdirinya PT.

Tiga Serangkai adalah sebagai berikut :

1. Penerbit Tiga Serangkai didirikan di surakarta tanggal 12 April

1977 melalui Akta 9 Notaris No. 17 oleh R. Soegondo

48

Serangkai dengan berbentuk perusahaan perseorangan atau

swasta.

2. Surat Ijin Usaha Perdagangan (SIUP) dari Departemen

Perdagangan RI dengan Nomor SIUP : 25/11.2/PB/XI/1986,

tertanggal 25 November 1986.

3. Tanda daftar perusahaan dari Departemen Perdagangan RI

dengan Nomor pendaftaran : 11602085 tertangga 17 Desember

1986.

4. Ijin HO No. 503/591/I/III/1988. tertanggal 20 November 1989.

5. Ijin Perindustrian dari Departemen Perindustrian RI,

berdasarkan SK Menteri Perindustrian RI No.

464/DJA/TUT-DV/NON.PMA-PMA-PMDN/IX/1987 tertanggal 7 September

1987.

Tujuan utama didirikan perusahaan adalah untuk

mendapatkan keuntungan. Tujuan tersebut tidak lepas dari faktor

sosial masyarakat. adapun yang menjadi tujuan utama PT. Tiga

Serangkai adalah :

1. Ikut serta membangun bangsa, khususnya meningkatkan

kecerdasan Bangsa degan menyediakan buku-buku pendidikan,

melalui pencarian naskah, produksi, penerbitan dan

49

2. Ikut aktif dalam upaya untuk meningkatkan kesejahteraan umum

dengan menydiakan lapangan pekerjaan..

Karena perkembangan pasar semakin pesat, dibukalah

kantor perwakilan dan sub perwakilan di kota-kota besar di seluruh

Indonesia. Usaha tersebut dimulai sejak 1988. Fungsi pendirian

kantor perwakilan adalah mengambil alih sebagian tugas dari

kantor Pusat (PT. Tiga Serangkai Pustaka Mandiri). Di samping itu

pembukaan kantor perwakilan tersebut juga merupakan salah satu

langkah untuk mengembangkan diri agar lebih maju, khususnya di

bidang penerbitan dan percetakan. Kantor perwakilan yang dibuka

diberi nama sebagai Kantor Unit Pemasaran. Unit pemasaran yang

di buka merupakan yang melaksanakan kegiatan pemasaran dan

terbagi menjadi beberapa wilayah yaitu seperti berikut :

1. Unit Pemasaran DIY dan Jawa Tengah

Meliputi : Surakarta, Yogyakarta, Magelang, Purwokerto, Tegal,

Semarang dan Kudus.

2. Unit Pemasaran DKI Jakarta dan Jawa Barat

Meliputi : Jakarta Pusat, Jakarta Utara, Jakarta Selatan, Jakarta

Barat, Cirebon, Bandung, Bogor, Tasikmalaya, Tangerang, dan

Bekasi.

3. Unit pemasaran Jawa Tengah

50

4. Unit Pemasaran Sumatera dan Riau

Meliputii : Medan, baturaja, Pematang Siantar, Padang,

Bengkulu, Pekan Baru, jambi, Palembang, dan Lampung.

5. Unit Pemasaran NTT dan Bali

Meliputi : Denpasar.

6. Unit Pemasaran Kalimantan

Meliputi : Banjarmasin, Palangkaraya, Samarinda dan

Pontianak.

7. Unit Pemasaran Sulawesi

Meliputi : Palu, Makasar, manado dan Pare-pare.

Tiga serangkai unit pemasaran Surakarta didirikan pada

tahun 1988 oleh Bapak Tohjali. Pada awal pendirian, karyawan

yang ada berjumlah 20 orang yang berasal dari daerah Surakarta

dan sekitarnya. Dalam usaha untuk menjangkau konsumen yang

lebih jauh Tiga Serangkai Unit Pemasaran Surakarta membuka

kantor sub perwakilan yang ada di setiap kabupaten. Hal tersebut

dilakukan karena permintaan cukup banyak dan peluang pasarnya

cukup bagus. Disamping itu juga sebagai upaya untuk

mendekatkan diri dengan konsumen yang berada di luar kota

sehingga dapat memberikan pelayanan yang lebih cepat.

Pada tanggal 1 Januari 2001, Tiga serangkai Unit

Pemasaran Surakarta namanya berubah menjadi TIGA

51

produk-produk Tiga Serangkai Pustaka Mandiri yang melaksanakan

kegiatan di bidang distribusi dan pemasaran.

Nama Perwakilan :PT.TIGASERANGKAI INTERNASIONAL

Alamat : Jl. Yosodipuro No. 92 Surakarta

Telp. (0271) 718049

Bidang Usaha : Distribusi dan Pemasaran

Wilayah Pemasaran : Seluruh Karisidenan Surakarta dan

sekitarnya meliputi: Sragen, Karanganyar,

Sukoharjo, Klaten, Boyolali dan Wonogiri.

2. Lokasi Perusahaan

PT. Tiga Serangkai Internasional berlokasi di Jl. Yosodipuro

No. 92 Surakarta dengan menempati tanah seluas 1.500 m. Tanah

tersebut dibangun antara lain untuk kantor, gudang dan beberapa

kamar untuk tempat tinggal karyawan, tempat parkir dan halaman.

Adapun yang menjadi dasar pemilihan lokasi tempat perusahaan

tersebut adalah :

1) Pemasaran

PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta terletak di tempat

yang cukup strategis, karenanya memudahkan konsumen untuk

mengetahui dan menghubungi perusahaan. Dengan demikian

penjualan barang dapat berjalan dengan lancar dan biaya dapat

52 2) Konsumen

PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta terletak di

lingkungan sekolah-sekolah mulai dari TK sampai SMA.

Sehingga waktu dan biaya untukmemberikan pelayanan pada

konsumen dapat dilakukan dengan efektif dan efisien.

3) Tenaga Kerja

PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta terletak di pinggiran

kota Surakarta, dimana merupakan daerah perkampungan yang

padat penduduknya sehingga tenaga kerja mudah untuk

didapat.

4) Transportasi

PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta terletak di pinggir

jalan raya, sehingga memudahkan transportasi dan hubungan

perusahaan dengan produsen, tenaga kerja, antar cabang baik

dalam kota maupun luar kota. Sehingga, semua menjadikan

gerak langkah perusahaan menjadi leluasa dan cepat.

3. Visi dan Misi Perusahaan

a. Visi PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta:

Menjadi perusahaan marketing dan distribusi berskala

nasional yang menjual buku pelajaran, buku umum, buku anak,

serta barang dagangan lain yang berkualitas tinggi dengan

53

b. Misi PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta :

1. Berada dan dikenal di seluruh pasar utama di Indonesia

2. Mengembangkan seluruh cabang yang ada untuk menjadi

profit centre.

3. Menjual produk dengan kualitas tinggi dan harga yang

terjangkau di bidang buku sekolah dan barang dagang

lainnya.

4. Personal Perusahaan

Dalam melaksanakan aktivitas pendistribusian buku, PT.

Tiga Serangkai Internasioanal tidak terlepas dari personal-personal

yang melaksanakan tugas yang berhubungan dengan administrasi

dan penjualan, sehingga tujuan perusahaan dapat tercapai secara

maksimal.

Sampai saat ini, personil yang ada pada PT. Tiga Serangkai

Internasional Surakarta berjumlah 47 orang, yang terdiri dari :

Branch Manager : 1

Deputy Branch Manager : 4

Chief Administration : 4

Supervisor Operational : 2

Sales Representatif : 29

Sales Administration : 4

54

Driver : 1

Helper : 1

__________________________

Jumlah : 47

__________________________

Dalam menjalankan fungsinya, PT. Tiga Serangkai

Internasional mempekerjakan personil selama 6 hari kerja dalam

satu minggu dengan jam kerja sebagai berikut :

Senin-Kamis : 08.00-16.00, Istirahat pukul 12.00-13.00 Jum’at : 08.00-16.00, Istirahat pukul 11.30-13.00 Sabtu : 08.00-13.00, Istirahat pukul 12.00-13.00

Dengan memberikan jadwal jam kerja yang terencana, maka

karyawan diharapkan mampu memanfaatkan waktu yang ada untuk

melaksanakan tugas dan fungsinya dengan sebaik-baiknya.

5. Struktur Organisasi dan Tugas Personal

Struktur organisasi adalah gambaran secara skematis

tentang hubungan, kerjasama dari orang-orang yang terdapat

dalam rangka usaha mencapai tujuan.

Adapun struktur organisasi PT. Tiga Serangkai Internasional

55 Gambar 3.1

Stuktur Organisasi PT. Tiga Serangkai Internasional

Branch Office Surakarta

Area Manager Branch Manager Deputy Branch Manager Decicated Sales Supervisor (Sales Office) Decicated Sales Supervisor Dedicated Salesrep Instituation Chief Administration Dedicated Salesrep TK/SD, SMP/SMA Dedicated Salesrep TK/ SD Dedicated Salesrep SMP/ SMA Shipper Sales Administration Cashier Driver Helper

56

Tugas dan tanggung jawab masing-masing personil PT. Tiga Serangkai

Internasional Surakarta adalah sebagai berikut :

1. Area Manager

a. Bertanggung jawab atas seluruh operation di areanya (misal :

Jatengdan DIY) untuk mengkoordinir seluruh Branch Office yang

ada di wilayahnya.

b. Bertanggung jawab langsung kepada Operation Director.

c. Dalam menjalankan tugas dibantu oleh seluruh Branch Manager

beserta staff di wilayahnya.

2. Branch Manager

a. Bertanggung jawab atas seluruh operational di CABANG (tiap 1

karasidenan) untuk mengkoordinir seluruh yang ada di wilayahnya.

b. Bertanggung jawab langsung kepada Area manager.

c. Dalam menjalankan tugas dibantu oleh seluruh Deputy Branch

manager beserta staff dan supervisor cabangnya.

d. Bertanggung jawab atas fasilitas kerja (inventaris) dan keberhasilan

cabang pemasaran.

e. Meloby atau memasarkan produk dari PT. Tiga Serangkai

Internasional Group ke instansi-instansi Dati II, instansi yang

mengelola proyek pembukaan.

57 3. Deputy Branch Manager

a. Bertanggung jawab atas seluruh aktifitas operational di cabang,

mengkoordinir seluruh Sales Supervisor yang ada di cabangnya.

b. Bertanggung jawab langsung kepada Branch Manager.

c. Dalam menjalankan tugas dibantu oleh seluruh Sales Supervisor

beserta Sales Representatif di cabangnya.

d. Bertanggung jawab atas pendapatan pasar.

e. Mensupport, membina bawahannya.

4. Chief Administration

a. Bertanggung jawab atas penyediaan data dan penyelenggaran

administrasi di Branch Manager.

b. Bertanggung jawab langsung kepada Branch Manager.

c. Pelaksanaan pekerjaan dibantu oleh Staf Administrasi di cabang.

d. Bertanggung jawab atas koordinasi antar administrasi di cabang.

e. Bertanggung jawab atas seluruh pekerjaan administrasi.

f. Bertanggung jawab atas kebenaran laporan.

g. Bertanggung jawab atas surat menyurat, penyediaan data,

pengamanan data.

h. Mengendalikan anggaran.

5. Sales Supervisor

a. Bertangggung jawab atas seluruh aktifitas operational di Sales

Office di setiap kabupaten, mengkoordinir seluruh Sales

58

b. Bertangggung jawab langsung kepada Branch Manager.

c. Dalam menjalankan tugas dibantu oleh seluruh Sales Representatif

di Sales Office.

6. Dedicated Sales Representatif

a. Bertanggung jawab atas tercapainya target penjualan di

masing-masing daerah binaanya.

b. Melakukan seluruh transaksi penjualan dengan customer.

c. Memasarkan, mencontohkan, mengirimkan dan menagih.

7. Shipper / Supplay Staff

a. Bertanggung jawab atas sirkulasi produk dan pengawasannya.

b. Bertanggung jawab langsung kepada Chief Administration.

c. Dalam bertugas dibantu oleh Helper.

d. Menyiapkan barang yang akan dikirim kepada customer atau

cabang lain.

e. Menerima barang dari kantor pusat atau cabang lain.

f. Melakukan input LPB (Laporan Penerimaan Barang) dari kantor

pusat atau cabang lain.

g. Input buku transfer antar cabang.

h. Input buku contoh.

i. Mencatat transaksi kartu stok atau kartu persediaan.

j. Pengecekan dan pencocokan data yang diinput dengan print out.

59 8. Chasier / Finance staff

a. Bertanggung jawab atas sirkulasi budget, pembiayaan cash flow

dan pengawasannya.

b. Bertanggung jawab langsung kepada Chief Administration.

c. Input BKM (buku kas masuk).

d. Input BKK (buku kas keluar).

e. Pengecekan dan pencocokan mutasi saldo kas.

f. Pemeliharaan dan pembenahan data-data.

g. Pengarsipan dokumen yang menjadi tanggung jawabnya

9. Sales Administration

a. Bertanggung jawab atas perlangkapan data transaksi dan

pengawasan kredit.

b. Bertanggung jawab langsung kepada Chief Administration.

c. Input retur penjualan kredit.

d. Pengecekan dan pencocokan data dengan print outnya yang

diinputnya.

e. Pengecekan dan pencocokan mutasi rekening piutang dagang.

f. Pengecekan dan pencocokan laporan saldo piutang dagang.

g. Pengarsipan arsip yang telah dicocokan yang menjadi tanggung

jawabnya.

10. Helper

60 11. Driver

a. Membantu Branch Manager dalam melakukan kunjungan ke

instansi-instansi.

b. Mengirimkan buku ke seluruh Sales Office bersama petugas

gudang.

B. LAPORAN MAGANG KERJA 1. Pengertian Magang Kerja

Magang kerja merupakan kegiatan penunjang perkuliahan

yang dilaksanakan oleh mahasiswa dengan diterjunkan secara

langsung ke dunia kerja dengan tujuan agar mahasiswa dapat

melihat secara langsung aplikasi dari berbagai teori yang telah

dipelajari dalam perkuliahan.

2. Tujuan Magang Kerja

Adapun tujuan dari magang kerja adalah sebagai berikut :

a. Kemudahan dalam identifikasi masalah TA.

b. Kemudahan dalam akses data pada instansi terkait untuk

keperluan penulisan TA.

c. Memperoleh sertifikat magang kerja.

d. Memperkenalkan kepada mahasiswa tentang berbagai aktifitas

61 3. Pelaksanaan Magang Kerja

a. Tempat atau lokasi magang kerja

Magang kerja dilaksanakan di PT. Tiga Serangkai Internasional

Branch Office Surakarta yang beralamatkan di Jl. Yosodipuro No.

92 Surakarta Jawa Tengah.

b. Waktu dan pelaksanaan magang kerja

Magang kerja dimulai pada tanggal 1 Februari sampai dengan 31

Maret 2010. Jadwal masuk magang kerja sama dengan jadwal

masuk karyawan, yakni setiap hari senin sampai sabtu jam 07.30 – 16.00.

4. Kegiatan Magang Kerja

Selaku Branch Manager Bapak Sapto memberikan instruksi

kepada saya untuk membantu bagian administrasi dan saya juga

diperbolehkan untuk ikut sales representative mengunjungi sekolah

binaan. Sebelum saya menjelaskan kegiatan selama proses magang

kerja, jadwal magang kerja sebagai berikut :

Tabel 3.1

Jadwal Magang Kerja

Jam Kegiatan

07.30 - 08.00 Tausiyah

08.00 – 12.00 Magang Kerja

12.00 – 13.00 Istarahat

62

Rincian kegiatan magang saya antara lain :

Tanggal 1 Februari

Perkenalan dengan lingkungan PT. Tiga Serangkai Internasional

Branch Office Surakarta.

Tanggal 2 Februari sampai 23 Maret

 Menstempel nota pesanan dan menempel kwitansi pembayaran pesanan.

 Menulis total penjualan yang dilakukan salas representative

pada akhir bulan.

 Menginput kwitansi-kwitansi ataupun nota-nota pembayaran ke dalam komputer .

 Memasukan daftar piutang ke dalam buku rekening piutang dan buku retur ataupun input pesanan ke dalam komputer.  Dalam PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta ada

sebuah sistem yang bernama CCP, CCP adalah daftar

kunjungan salas representative setiap hari ke sekolah-sekolah

binaan. Input data CCP dari para sales representative ke

dalam komputer.

 Merekapitulasi data-data pesanan ke dalam komputer. Tanggal 24 sampai 30 Maret

Observasi langsung ke lapangan, dengan mendampingi salah

satu sales representative mengunjungi sekolah-sekolah yang

63

Serangkai. Sebagian besar konsumen yang saya kunjungi

adalah sekolah-sekolah dasar di seputaran kota solo.

Tanggal 31 Maret

 Perpisahan dengan para staff dan karyawan PT. Tiga Serangkai Internasional Branch Office Surakarta.

 Pemberian gaji dari pihak PT. Tiga Serangkai Internasional

Branch Office Surakarta kepada saya sebesar Rp 150.00, 00.  Tanggapan perusahaan terhadap magang kerja saya yaitu

cukup memuaskan dan diterima dengan baik.

C. ANALISIS DAN PEMBAHASAN

Dalam bagian ini penulis menjelaskan tentang penjabaran

inti masalah yang diangkat oleh penulis. Yaitu, masalah bagaimana

peningkatan volume penjualan pada tahun 2005 sampai dengan tahun

2009 yang terjadi di PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta.

1. Volume Penjualan PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta

Berikut ini adalah tabel volume penjualan selama kurun

64 Tabel 3.2

Volume penjualan tahun 2005-2009

Tahun Volume penjualan (Rp)

2005 3.094.204.677

2006 5.706.398.111

2007 6.486.830.043

2008 5.917.710.503

2009 5.804.883.860

Jumlah 27.010.027.194

Sumber : Data Keuangan Bagian Administrasi PT. Tiga Serangkai

Tabel 3.3

Data kenaikan dan penurunan volume penjualan tahun 2005-2009

Tahun Volume Penjualan

(Rp)

Kenaikan

(Rp)

Penurunan

(Rp)

Persen

(%)

2005 3.094.204.677 - - -

2006 5.706.398.111 2.612.193.434 - 84,4%

2007 6.486.830.043 780.431.932 - 25,2%

2008 5.917.710.503 - 569.119.540 18,3%

2009 5.804.883.860 - 112.826.643 3,6%

65

Keberhasilan yang diperoleh PT. Tiga Serangkai

Internasional bukan semata-mata hal yang mudah diperoleh,

perbaikan demi perbaikan kebijakan perusahaan akan terus dibuat

untuk meningkatkan volume penjualan yang diraih.

Dari data di atas dapat dilihat bahwa volume penjualan tahun

2005 sebesar Rp 3.094.204.677,00. Untuk tahun 2006 volume

penjualan sebesar Rp 5.706.398.111,00 berarti tahun 2006

mengalami kenaikan sebesar Rp 2.612.193.434,00 atau

persentasi kenaikan sebesar 84,4%. Kenaikan ini disebabkan

karena meningkatnya permintaan pesanan dalam jumlah banyak

di sekolah-sekolah dan pesanan tersebut dapat terpenuhi semua.

Volume penjualan untuk tahun 2007 Rp 6.486.830.043,00.

Pada tahun 2007 mengalami kenaikan sebesar Rp

780.431.932,00 atau persentasi kenaikan sebesar 25,2%.

Kenaikan ini disebabkan karena kenaikan permintaan pesanan

dalam jumlah yang sedikit.

Volume penjualan tahun 2008 Rp 5.917.710.503,00. Pada

tahun ini PT. Tiga Serangkai Internasional mengalami penurunan

volume penjualan yang cukup besar dari tahun 2007, penurunan

tersebut sebesar Rp 569.119.540,00 atau kalau dipersentasikan

sebesar 18,3%. Penurunan ini terjadi disebabkan karena

beberapa faktor yaitu berubah-ubahnya kurikulum dalam periode

66

lama akan tetapi perusahaan sudah tidak lagi memproduksinya,

barang pesanan kosong atau belum tersedia, banyak

sekolah-sekolah yang tidak pesan, dan pesaing semakin banyak sehingga

perusahaan harus berusaha merebut hati konsumen.

Volume penjualan pada tahun 2009 Rp 5.804.883.860,00.

Pada tahun ini PT. Tiga Serangkai Internasional juga mengalami

penurunan dari tahun 2008. Tapi penurunan ini tidak sebesar

pada tahun 2008 yaitu Rp 112.826.643,00 atau kalau

dipersentasikan sebesar 3,6%. Penurunan ini terjadi karena

rendahnya tingkat permintaan pesanan dan barang belum

tersedia.

2. Penerapan strategi pemasaran untuk meningkatkan volume

penjualan pada PT. Tiga Serangkai Internasional Branch Office

Surakarta.

Dalam menerapkan strategi pemasaran PT. Tiga Serangkai

Internasional Surakarta menggunakan 4 variabel strategi bauran

pemasaran (marketing mix) sebagai berikut :

1) Strategi produk

Dalam mengambil keputusan dalam hal produk yang

dibuat, setiap produsen harus dapat mengikuti perkembangan

jaman. Strategi produk yang digunakan PT. Tiga Serangkai

67 a) Perencanaan Produk

PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta

merupakan kantor cabang dari kantor pusat PT. Tiga

Serangkai, PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta

hanya sebagai distributor. Untuk perencanaan

produk-produk yang akan di distribusikan yaitu berasal dari :  PT. Tiga Serangkai Pustaka Mandiri ( TSPM).  Wangsa Jata Lestari.

 Inti Medina.

 PT. Pustaka Tiga Kelana yang berada di Jakarta. b) Jenis-jenis Produk

Secara umum, buku-buku yang disediakan

mempunyai kelebihan yaitu kesederhanaan dalam bahasa,

metode dan penyajian. Produk PT. Tiga Serangkai

Internasional Surakarta dapat dibagi menjadi tiga macam,

yaitu :

 Buku materi anak-anak TK, siswa SD, siswa SMP, siswa SMA.

 Buku umum.  Buku anak.

68 2) Strategi Harga

Penentuan harga jual merupakan hal yang penting

dalam kebijakan pemasaran. Hal-hal penting dalam menyusun

kebijakan harga oleh PT. Tiga Serangkai Internasional

Surakarta adalah sebagai berikut :

a) Tujuan Penetapan Harga

 Meningkatkan volume penjualan

Dalam memajukan dan mengembangkan

perusahaannya maka dalam volume penjualan

diusahakan terus meningkat dan dapat bertahan

sehingga perusahaan tidak mengalami kemunduran.  Mencapai laba maksimal

Untuk mencapai laba maksimal PT. Tiga Serangkai

Internasional berusaha memenuhi kepuasan konsumen

dengan cara memberikan produk yang berkualitas baik

sehingga konsumen merasa tidak kecewa dan bersedia

memesan kembali.

b) Metode penetapan harga

Dalam metode penetapan harga sudah ditentukan

oleh kantor pusat PT. Tiga Serangkai Surakarta. Metode

69

 Penetapan harga didasarkan pada biaya

Dalam menetapkan harga didasarkan pada biaya

yang menggunakan metode cost plus pricing method

yaitu harga jual : jumlah biaya + laba yang diinginkan.  Penetapan harga berdasarkan persaingan

Menggunakan penetapan harga sama dengan

pesaing atau dibawah pesaing yang diperuntukan untuk

pelanggan dan keluarga sendiri.

c) Cara Pembayaran  Kredit

Pembeli hanya membayar sebagian dari harga produk,

dan sisanya akan dibayarkan beberapa hari kemudian

atau beberapa kali dalam jangka waktu batas maksimal

tiga bulan.  Tunai

Pembeli membayar seluruh harga pada saat pembelian.

d) Potongan Harga

PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta

memberikan potongan harga tiap sekolah-sekolah sebesar

70 3) Strategi Promosi

Promosi merupakan salah satu unsur dari pemasaran.

Kegiatan promosi dilakukan oleh perusahaan untuk

memperkenalkan produk sehingga diharapkan dapat menarik

konsumen sehingga dapat meningkatkan penjualan. Kegiatan

promosi yang dilakukan oleh PT. Tiga Serangkai Internasional

Surakarta antara lain :

a) Periklanan

Periklanan yang sering dilakukan oleh PT. Tiga

Serangkai Internasional Surakarta adalah dengan

menggunakan katalog, memasang spanduk di sekolah

maupun instansi, dan memberikan brosur ke sekolah

maupun instansi.

b) Personal Selling

Personal selling yang dilakukan oleh PT. Tiga

Serangkai Internasional Surakarta dengan mengadakan

kunjungan langsung kepada konsumen baik itu ke

rumah-rumah, sekolah maupun instansi.

c) Publisitas (Hubungan Masyarakat)

PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta

mengadakan kunjungan ke sekolah maupun instansi,

dengan menyelenggarakan kegiatan non formal

71

dalam berbagai club olah raga di sekolah atau instansi, turut

andil dalam dunia pendidikan dengan memberikan

sumbangan buku contoh kepada guru. Sedangkan untuk

promosi produk baru, PT. Tiga Serangkai Internasional

Surakarta lebih mengutamakan untuk mengadakan sebuah

acara (launching) buku baru kepada pihak yang dijadikan

sasaran seperti : guru. PT. Tiga Serangkai Internasional

Surakarta juga pernah mengadakan seminar di seluruh

Karasidenan Surakarta, seminar tersebut mengenai kisi-kisi

ujian nasional dan tentang cara meningkatkan kompetensi

siswa sebelum tahun ajaran baru.

d) Promosi Penjualan

Promosi Penjualan yang sering dilakukan oleh PT.

Tiga Serangkai Internasional Surakarta adalah dengan

mengadakan pameran buku, memberikan sampel produk

baru kepada sekolah maupun instansi, memberikan hadiah

72 4) Strategi Distribusi

Kegiatan distribusi merupakan salah satu hal yang

penting dalam bidang pemasaran. Setelah produk selesai

dibuat, maka langkah selanjutnya adalah mendistibusikannya

kepada konsumen. Kegiatan distribusi ini meliputi cara

penyebaran produk dan cara memberikan pelayanan kepada

konsumen. Jika suatu perusahaan dapat memproduksi barang

yang sangat baik tetapi tidak mampu untuk mendistribusikannya

secara efisien, maka keuntungan yang didapatkan kurang

optimal.

Banyaknya produk-produk sejenis yang beredar di

pasaran akan menimbulkan persaingan. Hal tersebut memicu

terjadinya persaingan antar perusahaan untuk saling bersaing

dalam mendapatkan pelanggan. Cara untuk mendapatkan

pelanggan sebanyak-banyaknya adalah dengan meningkatkan

kualitas dan pelayanan yang baik sesuai dengan harapan

konsumen.

Sebagai perusahaan yang bergerak di bidang

distribusi, PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta berupaya

mengambil tindakan yang sebaik-baiknya dalam melakukan

distribusi dengan mendistribusikan buku-buku yang berkualitas

serta berusaha untuk menciptakan pelayanan yang baik bagi

73

Dengan menetapkan sasaran pasar dan cara

pendistribusian yang baik, maka akan mendorong tercapainya

hasil penjualan yang optimal. Adapun yang menjadi sasaran

pasar adalah :

 Anak-anak TK, siswa SD, siswa SMP, dan siswa SMA.  Instansi-instansi pendidikan.

 Masyarakat umum.

PT. Tiga Serangkai Internasional surakarta

menerapkan dua sistem strategi distribusi, yaitu :

a) Strategi distribusi langsung.

Strategi distribusi langsung dilakukan melalui tenaga

jual (sales) yang setiap saat akan mengunjungi relasi

sekolah-sekolah yang berada di Surakarta sekitarnya dan

menawarkan produk yang dijual. Hasil dari kegiatan ini

diharapkan terjadi transaksi penjualan kepada pelanggan.

Permintaan akan buku tersebut akan di kirim oleh tenaga

penjual kepada pemesan.

b) Strategi distribusi tidak langsung.

Salah satu cara untuk mendistribusikan buku kepada

konsumen, selain menggunakan tenaga penjual yaitu melalui

toko-toko buku. Toko buku itu merupakan alat

74

Karena, melalui toko buku itulah konsumen bisa

mendapatkan buku tanpa harus datang ke perusahaan.

Strategi pemasaran yang paling efektif yaitu strategi

promosi. Dan, yang sangat mempengaruhi kenaikan volume

penjualan yaitu kegiatan personal selling karena cara promosi ini

sangat efektif dan efisien dalam menjualkan produk. Apabila

kegiatan personal selling meningkat maka volume penjualan juga

akan meningkat. Berikut ini data promosi dan personal selling

pada tahun 2007-2009.

Tabel 3.4

Data promosi tahun 2007-2009

Tahun Periklanan

(Rp)

Promosi

Penjualan (Rp)

Publisitas

(Rp)

Total

(Rp)

2007 7.543.000 25.975.000 35.556.743 69.074.743

2008 4.778.600 22.365.667 32.665.450 59.812.717

2009 3.986.000 27.403.876 37.972.680 69.362.556

Jumlah 198.250.016

Sumber : Data Bagian Keuangan Administrasi PT. Tiga Serangkai

Bab ini merupakan bagian akhir keseluruhan laporan TA yang

penulis kerjakan. Penulis akan membahas mengenai kesimpulan dari hasil

penulisan dan memberikan saran yang mungkin bisa dijadikan

pertimbangan bagi PT. Tiga Serangkai Internasional Branch Office

Surakarta.

A. Kesimpulan

Dari hasil pembahasan dapat diambil beberapa kesimpulan, yaitu :

1. Data volume penjualan PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta

Pada tahun 2005 sebesar Rp 3.094.204.677,00 . Pada tahun

2006 sebesar Rp 5.706.398.111,00 mengalami kenaikan 84,4%.

Volume penjualan pada tahun 2007 sebesar Rp 6.486.830.043,00

mengalami kenaikan 25,2%. Sedangkan pada tahun 2008 volume

penjualan sebesar Rp 5.917.710.503,00, tapi pada tahun ini

mengalami penurunan sebesar 18,3%. Pada tahun 2009 pun sama

mengalami penurunan tapi tidak sebesar pada tahun 2008, pada

tahun ini volume penjualan sebesar Rp 5.804.883.860,00 dan

lxxix

2. Penerapan strategi pemasaran PT. Tiga Serangkai Internasional

Surakarta menggunakan 4 variabel strategi bauran pemasaran

(marketing mix), sebagai berikut :

a. Strategi Produk

1. Perencanaan Produk

Perencanaan produk-produk PT. Tiga Serangkai

Internasional Surakarta yang akan di distribusikan yaitu

berasal dari :

 PT. Tiga Serangkai Pustaka Mandiri ( TSPM).  Wangsa Jata Lestari.

 Inti Medina.

 PT. Pustaka Tiga Kelana yang berada di Jakarta. 2. Jenis-jenis Produk

Jenis-jenis Produk pada PT. Tiga Serangkai Internasional

Surakarta dibagi menjadi tiga macam, yaitu :

 Buku materi anak-anak TK, siswa SD, siswa SMP, siswa SMA..

 Buku umum.  Buku anak.

lxxx b. Strategi harga

Hal-hal penting dalam menyusun kebijakan harga oleh PT. Tiga

Serangkai Internasional Surakarta adalah sebagai berikut :

1. Tujuan Penetapan harga.

2. Metode penetapan harga.

3. Cara pembayaran.

4. Potongan harga.

c. Strategi Promosi

Kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT. Tiga Serangkai

Internasional Surakarta antara lain :

1. Periklanan.

2. Personal Selling.

3. Publisitas (hubungan masyarakat).

4. Promosi Penjualan.

d. Strategi Distribusi

1. Strategi distribusi langsung.

2. Strategi distribusi tidak langsung.

Strategi pemasaran yang paling efektif yaitu strategi

promosi. Dan, yang sangat mempengaruhi kenaikan volume

Bab ini merupakan bagian akhir keseluruhan laporan TA yang penulis kerjakan. Penulis akan membahas mengenai kesimpulan dari hasil penulisan dan memberikan saran yang mungkin bisa dijadikan pertimbangan bagi PT. Tiga Serangkai Internasional Branch Office Surakarta.

A. Kesimpulan

Dari hasil pembahasan dapat diambil beberapa kesimpulan, yaitu : 1. Data volume penjualan PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta

Pada tahun 2005 sebesar Rp 3.094.204.677,00 . Pada tahun 2006 sebesar Rp 5.706.398.111,00 mengalami kenaikan 84,4%. Volume penjualan pada tahun 2007 sebesar Rp 6.486.830.043,00 mengalami kenaikan 25,2%. Sedangkan pada tahun 2008 volume penjualan sebesar Rp 5.917.710.503,00, tapi pada tahun ini mengalami penurunan sebesar 18,3%. Pada tahun 2009 pun sama mengalami penurunan tapi tidak sebesar pada tahun 2008, pada tahun ini volume penjualan sebesar Rp 5.804.883.860,00 dan mengalami penurunan 3,6%.

lxxix

2. Penerapan strategi pemasaran PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta menggunakan 4 variabel strategi bauran pemasaran (marketing mix), sebagai berikut :

a. Strategi Produk

1. Perencanaan Produk

Perencanaan produk-produk PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta yang akan di distribusikan yaitu berasal dari :

 PT. Tiga Serangkai Pustaka Mandiri ( TSPM).  Wangsa Jata Lestari.

 Inti Medina.

 PT. Pustaka Tiga Kelana yang berada di Jakarta. 2. Jenis-jenis Produk

Jenis-jenis Produk pada PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta dibagi menjadi tiga macam, yaitu :

 Buku materi anak-anak TK, siswa SD, siswa SMP, siswa SMA..

 Buku umum.  Buku anak.

lxxx b. Strategi harga

Hal-hal penting dalam menyusun kebijakan harga oleh PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta adalah sebagai berikut :

1. Tujuan Penetapan harga. 2. Metode penetapan harga. 3. Cara pembayaran.

4. Potongan harga. c. Strategi Promosi

Kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT. Tiga Serangkai Internasional Surakarta antara lain :

1. Periklanan. 2. Personal Selling.

3. Publisitas (hubungan masyarakat). 4. Promosi Penjualan.

d. Strategi Distribusi

1. Strategi distribusi langsung. 2. Strategi distribusi tidak langsung.

Strategi pemasaran yang paling efektif yaitu strategi promosi. Dan, yang sangat mempengaruhi kenaikan volume penjualan yaitu kegiatan personal selling.

lxxxi B. SARAN

Adapun saran-saran yang penulis sampaikan adalah sebagai berikut : 1) Perusahaan harus lebih memanfaatkan sarana promosi yang lain,

misalkan : pada jenis promosi periklanan, dengan menggunakan media elektronik seperti radio atau televisi.

2) Perusahaan harus berani memberikan rabat yang cukup besar misalkan rabat 50%, supaya konsumen tetap loyal terhadap produk yang ditawarkan oleh perusahaan.

3) Sales representative harus lebih profesional dalam menjalankan tanggung jawabnya supaya volume penjualan dapat meningkat, dengan cara meningkatkan mutu pelayanan dan menjalin hubungan baik terhadap konsumen.

lxxxii

DAFTAR PUSTAKA

Gitosudarmo, Indriyo. 1999. Manajemen Pemasaran. Edisi 1. Yogyakarta : BPFE

Kotler, Philip. 1987. Manajemen Pemasaran. Terjemahan Hendro Teguh, SE, Ak. Edisi 4. Jilid 2. Jakarta : Erlangga

Kotler, Philip. 1994. Manajemen Pemasaran. Analisis, Perencanaan, dan Pengendalian. Terjemahan Ronny A. Rusli, SE, Ak. Jilid 1. Jakarta : Erlangga

Lamarto, Stanton, William. 1994. Prinsip Pemasaran. Terjemahan Drs. Sadu Sundaru. Edisi 7. Jilid 1. Jakarta : Erlangga

McCarthy, Jerome, dan William D. Perreault. Terjemahan David Octarevia. 1993. Dasar-Dasar Pemasaran. Edisi 5. Jakarta : Erlangga

Mcdaniel, Lamb, Hair. 2001. Pemasaran. Terjemahan Ridwan Nurmala. Buku 2. Jakarta : Salemba Empat

Tjiptono, Fandi. 2008. Strategi Pemasaran. Yogyakarta : Andi Offset

Swasta DH, Basu, Irawan. 1990. Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta : Liberty