Pengaruh Kelompok Acuan Terhadap Perilaku Pembelian Konsumen Kawasaki Edge Pada Main Dealer Kawasaki Citra Karya Pranata Soekarno Hatta Bandung

1 1.1Latar Belakang Penelitian

Era perdagangan bebas dan globalisasi di tandai dengan semakin meluasnya berbagai produk dan jasa, yang menyebabkan persaingan bisnis yang dihadapi perusahaan-perusahaan menjadi semakin ketat. Hal ini menyebabkan manajemen perusahaan dituntut untuk lebih cermat menyikapi dalam menetukan strategi bersaing.

Perusahaan harus selalu mencari ide-ide kreatif dan mengembangkan teknologi untuk dapat meningkatkan penjualan dan juga memuaskan kebutuhan pelanggannya. Dengan melihat trend yang sudah ada saat ini, sepeda motor menempati peran utama dalam sendi kehidupan masyarakat Indonesia diantara alat transportasi lainnya. Riset menunjukan hingga tahun 2008 pasar sepeda motor di Indonesia telah lama diperhitungkan sebagai salah satu pasar terbesar di dunia yaitu nomor tiga setelah Cina dan India.

Kawasaki merupakan salah satu produsen motor Jepang yang sudah cukup lama dikenal di Indonesia. Salah satu main dealer Kawasaki yang terdapat di kota Bandung adalah main dealer kawasaki Citra Karya Pranata yang terletak di Jln. Soekarno-Hatta No. 727 Bandung. Main dealer ini adalah sebagai dealer pusat kawasaki yang tersebar di Jawa Barat. Main dealer ini menyediakan seluruh jenis motor kawasaki.

Bandung merupakan pasar potensial bagi para produsen sepeda motor. Namun pesatnya pertumbuhan kendaraan bermotor di Bandung tidak di imbangi dengan penambahan ruas jalan yang ada, sehingga seringkali pada waktu jam sibuk di pagi dan sore hari jalanan menjadi macet. Hal ini membuat sebagian masyarakat memilih sepeda motor sebagai alat transportasi mereka karena dinilai lebih praktis dan cepat dalam menghadapi kemacetan.

Dalam memilih sepeda motor yang akan dibeli, konsumen tidak langsung begitu saja memilih suatu produk. Banyaknya varian sepeda motor yang ada saat ini membuat konsumen harus lebih selektif untuk menenentukan jenis sepeda motor yang akan dibeli. Tindakan selektif ini salah satunya ditunjukan oleh perilaku konsumen yang membutuhkan pertimbangan dan pendapat dari berbagai pihak dalam mengambil keputusannya.

Banyaknya klub motor yang ada di kota Bandung sedikit banyak mempengaruhi penjualan suatu produk. Hampir semua jenis motor memiliki klub motor di Bandung. Namun ada juga jenis motor yang tidak memiliki klub, salah satunya adalah kawasaki Edge. Kelompok atau grup tersebut memilki peran yang cukup signifikan dalam meningkatkan penjualan. Dengan adanya klub atau grup motor, jenis produk motor tersebut akan lebih gampang dikenal masyarakat dan dapat menarik minat konsumen untuk melakukan pembelian produk tersebut. Kelompok atau grup tersebut dapat menjadi referensi bagi seseorang untuk mempertimbangkan dan melakukan pembelian pada suatu produk.

Dari hasil survey awal yang dilakukan pada konsumen kawasaki edge di Main Dealer Kawasaki Citra Karya Pranata, 9 responden dari total 22 responden yang telah membeli kawasaki edge menyatakan bahwa mereka membeli kawasaki edge karena saran dari kelompok/grup, keluarga atau kelompok teman pergaulan sehari-hari. Sisanya yaitu sebanyak 13 responden menyatakan bahwa mereka membeli kawasaki edge karena dari faktor iklan, pernah membeli produk kawasaki dan harga yang terjangkau.

Fenomena ini menjadi tugas berat bagi manajemen Main Dealer Kawasaki Citra Karya Pranata untuk selalu melihat perubahan selera, trend dan kebutuhan sepeda motor yang sedang diminati saat ini. Selain itu terjadinya persaingan yang sangat ketat pada bisnis ini memaksa para pemilik Produsen sepeda motor untuk melakukan strategi-strategi khusus agar tetap mampu bersaing.

Mempengaruhi perilaku konsumen untuk melakukan pembelian di Perusahaan mereka semakin diperlukan di dalam persaingan dengan perusahaan lainnya. Namun perusahaan sering melupakan faktor lain yang mempengaruhi konsumen untuk membeli produk di perusahaan mereka, Faktor tersebut adalah faktor kelompok acuan. Manajemen Kawasaki Citra Karya Pranata Soekarno-Hatta Bandung harus lebih jeli dalam memanfaatkan berbagai macam faktor yang dapat meningkatkan jumlah konsumen yang datang, yang pada akhirnya diharapkan melakukan pembelian di Main Dealer Kawasaki Citra Karya Pranata Soekarno-Hatta Bandung.

Menurut Kotler dan Amstrong (2006:129) Perilaku pembelian konsumen adalah perilaku pembelian akhir dari konsumen, baik individual maupun rumah

tangga, yang membeli barang-barang dan jasa untuk konsumsi pribadi. Menurut Kotler dan Amstrong (2006: 147), konsumen akan melewati lima tahap proses pengambilan keputusan yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian.

Biasanya dalam melakukan perilaku pembelian konsumen sangat memperhatikan lingkungan sekitarnya. Kadang konsumen merasa tidak yakin dengan perilakunya dalam membeli produk tertentu dan meminta bantuan dari pihak lain untuk menentukan produk apa yang harus dibeli. Tetapi tetap saja perilaku pembelian terakhir ada dalam diri konsumen itu sendiri.

Keadaan lingkungan eksternal berpengaruh pada perilaku konsumen yang menyebabkan manajemen pemasaran dituntut untuk selalu mengetahui perilaku konsumen diwaktu yang akan datang. Perilaku konsumen mencerminkan mengapa seorang konsumen membeli dan bagaimana seorang konsumen tersebut memilih dan membeli suatu produk. Dengan mengkaji perilaku konsumen, perusahaan dapat mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen terhadap perilaku pembelian.

Menurut Kotler yang dikutip simamora (2002:9) menyatakan faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen antara lain: faktor kebudayaan, faktor sosial, faktor personal dan psikologi. Kotler (2002;157) menyatakan bahwa lingkungan sosial, dalam hal ini faktor sosial sebagai tanbahan atas faktor budaya, perilaku seorang konsumen itu dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial seperti kelompok acuan (reference group), keluarga, serta peran dan status.

James F. Angel, Roger D. Blackwell. Dan Paul W. Miniard (1994:166) mendefinisikan kelompok acuan (reference group) sebagai orang atau kelompok orang yang mempengaruhi seacara bermakna perilaku individu. Kelompok acuan memberikan standar (norma) dan nilai yang dapat menjadi perspektif penentu mengenai bagaimana seseorang berpikir atau berperilaku.

Sedangkan menurut Ujang Sumarwan (2002:250) kelompok acuan (reference group) adalah seorang individu atau sekelompok orang yang secara nyata memepengaruhi perilaku pembelian.

Menurut Ujang Sumarwan (2002:250) kelompok mempengaruhi proses pembelian dalam dua cara. Pertama, kelompok mempengaruhi pembelian yang dibuat oleh seorang konsumen. Kedua, angota-anggota kelompok seringkali membuat perilaku bersama-sama sebagai sebuah kelompok.

Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh stimulus yang datang dari luar dan dalam diri individu. Faktor luar/eksternal terdiri dari faktor budaya (budaya, sub budaya, dan kelas sosial), sosial (kelompok acuan, keluarga serta peran dan status) dan kepribadian (usia, tahap siklus hidup, kepribadian dan konsep diri), sedangkan faktor dari dalam/internal adalah faktor yang akan membentuk suatu sikap individu yang kemudian melakukan pembelian. Faktor tersebut antara lain adanya kebutuhan, keinginan, motivasi dan persepsi terhadap suatu jenis produk (Kotler, 2006:175).

Berdasarkan uraian tersebut maka peneliti merasa perlu untuk melakukan penelitian mengenai “Pengaruh Kelompok Acuan Terhadap Perilaku Pembelian Konsumen Kawasaki Edge Pada Main Dealer Kawasaki Citra Karya Pranata Soekarno-Hatta Bandung”.

1.2Identifikasi Masalah dan Rumusan Masalah 1.2.1 Identifikasi Masalah

Mengingat luasnya permasalahan yang diteliti sehubungan dengan Pengaruh Kelompok Acuan Terhadap Perilaku Pembelian Konsumen Kawasaki Edge Pada Main Dealer Kawasaki Citra Karya Pranata Soekarno-Hatta Bandung, maka penulis membatasi permasalahan yang akan menjadi fokus dalam penelitian ini. Adapun identifikasi permasalahan ini antara lain:

1. Hanya produk-produk Kawasaki yang memiliki klub yang laku keras di pasaran.

2. Tidak adanya klub motor Kawasaki Edge membuat Kawasaki Edge kurang dikenal oleh masyarakat sehingga kurang laku dipasaran

3. Persaingan dengan produk dari merek yang lain.

1.2.2Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang masalah di atas, maka penulis mengemukakan rumusan masalah penelitian ini sebagai berikut :

1. Bagaimana kelompok acuan pada konsumen Kawasaki Main Dealer Kawasaki Citra Karya Pranata Soekarno-Hatta Bandung.

2. Bagaimana perilaku pembelian Konsumen Kawasaki Main Dealer Kawasaki Citra Karya Pranata Soekarno-Hatta Bandung.

3. Seberapa besar pengaruh Kelompok Acuan Terhadap Perilaku Pembelian Konsumen Kawasaki Edge Pada Main Dealer Kawasaki Citra Karya Pranata Soekarno-Hatta Bandung.

1.3 Maksud dan Tujuan Penelitian 1.3.1 Maksud Penelitian

Maksud penelitian yang dilakukan adalah mencari data dan informasi yang dibutuhkan untuk memperoleh gambaran yang jelas tentang Pengaruh Kelompok Acuan Terhadap Perilaku Pembelian Kawasaki Edge Pada Main Dealer Kawasaki Citra Karya Pranata Soekarno-Hatta Bandung.

1.3.2Tujuan Penelitian

Tujuan yang ingin dicapai dari penelitian yang dilakukan penulis adalah: 1. Untuk mengetahui kelompok acuan pada konsumen Main Dealer Kawasaki

Citra Karya Pranata Soekarno-Hatta Bandung.

2. Untuk mengetahui gambaran perilaku pembelian konsumen Kawasaki Main Dealer Kawasaki Citra Karya Pranata Soekarno-Hatta Bandung.

3. Untuk mengetahui seberapa besar Pengaruh Kelompok Acuan Terhadap Perilaku Pembelian Konsumen Kawasaki Edge Pada Main Dealer Kawasaki Citra Karya Pranata Soekarno-Hatta Bandung.

1.4 Kegunaan Penelitian

Adapun kegunaan dari hasil penelitian ini adalah sebagai berikut: a. Bagi Perusahaan.

Dengan adanya penelitian ini dapat memeberikan masukan yang bermanfaat berupa sumbangan ide-ide bagi perusahaan untuk melakukan strategi pemasaran dengan memperhatikan kelompok acuan yang berdampak pada konsumen dalam melakukan pembelian di Main Dealer Kawasaki Citra Karya Pranata Soekarno-Hatta Bandung.

b. Bagi Pihak Lain

Penelitian ini diharapkan dapat berguna untuk mendapatkan pengetahuan dan sebagai bahan pertimbangan lainnya yang mungkin digunakan untuk penelitian lebih lanjut.

c. Bagi Penulis

Untuk menambah wawasan pengetahuan sebagai bekal agar dapat menerapkan kombinasi yang tepat antara keadaan teoritis dengan keadaan yang sebenarnya, khususnya mengenai dampak kelompok acuan dalam melakukan perilaku pembelian.

1.5 Lokasi dan Waktu Penelitian

Adapun lokasi tempat dimana penulis melaksanakan penelitian adalah di Main Dealer Kawasaki Citra Karya Pranata Soekarno-Hatta No. 727 Bandung.

Tabel 1.1

Waktu pelaksanaan penelitian

KETERANGAN

BULAN

Oktober November Desember Januari 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 Penyusunan UP

Pencarian

tempat penelitian Pengumpulan

data dan pengolahan data

Penyusunan Laporan

10

2.1 Kajian Pustaka 2.1.1 Perilaku Konsumen

Dalam mengenal konsumen kita perlu mempelajari perilaku konsumen sebagai perwujudan dari seluruh aktivitas jiwa manusia itu sendiri. Menganalisis perilaku konsumen akan lebih mendalam dan berhasil apabila kita dapat memahami aspek-aspek psikologis manusia secara keseluruhan, kekuatan faktor sosial, budaya dan prinsip-prinsip ekonomis serta strategi pemasaran.

Schiffman dan Kanuk (1994:7) mendefinisikan perilaku konsumen sebagai berikut.

”The term consumer behavior refers to the behavior that consumers display in searching for, purchasing, using, evaluating, and disposing of products and services that they expect will satisfy their needs”

”Istilah perilaku konsumen diartikan sebagai perilaku yang diperlihatkan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan menghabiskan produk dan jasa yang mereka harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka”

Engel, Blackwell, dan Miniard (1994:3) mendefinisikan perilaku konsumen sebagai tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi,

dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses perilaku yang mendahului dan mengikuti tindakan”

Memahami perilaku konsumen tidaklah mudah karena konsumen memutuskan pembelian tertentu yang berbeda dan sangat bervariasi dalam usia, pendapatan, tingkat pendidikan, dan selera. Adalah tugas dari pemasar untuk meneliti faktor-faktor yang mendasari konsumen dalam memilih salah satu atau beberapa diantara jajaran produk yang ditawarkan perusahaan.

Perilaku konsumen sangat dipengaruhi oleh berbagai macam faktor. Menurut Kotler dan Amstrong (2006:197), faktor-faktor yang mempengaruhi tingkah laku konsumen itu terdiri dari budaya, sosial, pribadi, dan psikologi.

Gambar 2.1

Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Tingkah Laku Konsumen

Sumber : Kotler dan Amstrong (2006:197) SOSIAL

Kelompok acuan

Keluarga BUDAYA

Budaya

Sub Budaya

PSIKOLOGI Motivasi Persepsi Pengetahuan Keyakinan dan sikap

PRIBADI

Umur dan tahap daur hidup Pekerjaan Situasi ekonomi Gaya hidup

Sebagian besar dari faktor-faktor tersebut tidak dapat dikendalikan oleh pemasar, namun mereka tetap harus memperhitungkannya. Kotler dan Amstrong (2006:197) menjelaskan faktor-faktor tersebut sebagai berikut :

1. Faktor Budaya yang terdiri dari beberapa sub yaitu :

Pertama, Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku yang mendasar yang terdiri dari kumpulan nilai, preferensi dan perilaku. Kedua, Sub Budaya banyak sub-budaya yang membentuk segmen pasar yang penting, dan pemasar sering merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka. Ketiga, Kelas Sosial, menunjukkan preferensi produk dan merek yang berbeda dalam banyak hal.

2. Faktor Sosial yang terdiri dari beberapa sub yaitu :

Pertama, Kelompok Acuan yaitu seseorang terdiri dari semua kelompok yang mempengaruhi langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang. Kedua, Keluarga yang merupakan organisasi pembelian yang paling penting dalam masyarakat, dan ia telah menjadi objek penelitian yang luas. Anggota keluarga merupakan kelompok acuan primer yang sangat berpengaruh. Kita dapat membedakan antara dua keluarga dalam kehidupan pembeli. Kelurga orientasi tersendiri dari orangtua dan saudara kandung seseorang. Ketiga, Peran dan status kedudukan seseorang dapat ditentukan melalui peran dan

status. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan seseorang. Masing-masing peran tersebut menghasilkan status

3. Faktor Pribadi yang terdiri dari beberapa sub yaitu :

Pertama, Usia dan Tahap Siklus hidup konsumsi juga dibentuk oleh siklus hidup keluarga. Pemasar sering memilih kelompok-kelompok berdasarkan siklus hidup sebagai pasar sasaran mereka. Kedua, Pekerjaan dan lingkungan ekonomi. Pemasar berusaha mengidentifikasikan kelompok profesi yang memiliki mina di atas rata-rata atas produk dan jasa mereka. Ketiga, Gaya Hidup orang-orang yang berasal dari sub-budaya, kelas sosial, dan pekerjaan yang sama dapat memiliki gaya hidup yang berbeda. Keempat, Kepribadian dan Konsep Diri. Kepribadian adalah karakteristik psikologis seorang yang berbeda dengan orang lain yang menyebabkab tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungannya.

4. Faktor Psikologis yang terdiri dari beberapa sub yaitu :

Pertama, Motivasi, seseorang memiliki kebutuhan yang banyak dalam waktu tertentu. Beberapa kebutuhan bersifat biogenis, kebutuhan muncul dari tekanan biologis seperti lapar, haus dan tidak nyaman. Kedua, Pengetahuan/Pembelajaran meliputi proses perubahan tingkah laku seseorang yang timbul dari pengalaman

Sedangkan menurut Assael yang dikutip oleh Sutisna (2004:6) menggambarkan faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen yang disajikan dalam gambar berikut :

Gambar 2.2

Model Perilaku Konsumen Menurut Assael

Sumber : Sutisna (2004:6)

Model yang diperkenalkan oleh Assael tersebut (Sutisna, 2004:6) menggambarkan bahwa konsumen dipengaruhi oleh tiga faktor utama. Ketiga faktor tersebut adalah:

1. Faktor pertama adalah konsumen individual.

Artinya pilihan untuk membeli suatu produk dengan merek tertentu dipengaruhi oleh hal-hal yang ada pada diri konsumen. Kebutuhan, persepsi terhadap karakteristik merek, sikap, kondisi demografis, gaya

Umpan Balik Bagi konsumen

Konsumen Individu

Tanggapan Konsumen Pembuatan

Perilaku Konsumen Pengaruh-pengaruh

Lingkungan

Penerapan Dari Prilaku Konsumen

Pada Strategi

Umpan Balik Bagi Pemasar

hidup dan karakteristik kepribadian individu akan mempengaruhi pilihan individu itu terhadap berbagai alternatif yang tersedia.

2. Faktor kedua yaitu lingkungan yang mempengaruhi konsumen.

Pilihan-pilihan konsumen terhadap merek dipengaruhi oleh lingkungan yang mengitarinya. Jadi interaksi sosial yang dilakukan oleh seseorang akan turut mempengaruhi pada pilihan-pilihan merek yang dibeli.

3. Faktor ketiga yaitu strategi pemasaran. Stretegi pemasaran yang banyak dibahas adalah salah satunya variabel dalam model ini yang dikendalikan oleh pemasar. Dalam hal ini, pemasar berusaha mempengaruhi konsumen dengan menggunakan stimuli-stimuli pemasaran seperti iklan dan sejenisnya agar konsumen bersedia memilih merek produk yang ditawarkan.

Sedangkan menurut James F. Angel, Roger D. Blackwell. Dan Paul W. Miniard (1994:46) terdapat tiga faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen, yaitu:

1. Lingkungan

Konsumen hidup di dalam lingkungan yang kompleks. Perilaku perilaku mereka dipengaruhi oleh (1) budaya; (2) kelas sosial; (3) pribadi; (4) keluarga; dan (5) situasi.

2. Perbedaan individu

Terdapat lima factor luar yang menggerakan dan mempengaruhi perilaku konsumen yaitu: (1) sumberdaya konsumen; (2) motivasi dan keterlibatan; (3) pengetahuan; (4) sikap; (5) kepribadian, gaya hidup, dan demografi.

3. Psikologis

Ada tiga faktor psikologis yang mempengaruhi perilaku konsumen: (1) Pengolahan informasi; (2) pembelajaran; (3) perubahan sikap dan perilaku.

Selanjutnya, pemasar harus mengevaluasi strategi pemasaran yang dilakukan dengan melihat respon konsumen untuk memperbaiki strategi pemasaran di masa depan. Sementara itu konsumen individual akan mengevaluasi pembelian yang telah dilakukannya. Jika pembelian mampu memenuhi kebutuhan dan keinginannya, atau dengan perkataan lain mampu memuaskan apa yang diinginkan dan dibutuhkannya, maka di masa datang akan terjadi pembelian berulang.

2.1.2 Kelompok Acuan

Menurut James F. Angel, Roger D. Blackwell. Dan Paul W. Miniard (1994:166) kelompok acuan (reference group) di definisikan sebagai orang atau kelompok orang yang mempengaruhi seacara bermakna perilaku individu. Kelompok acuan memberikan standar (norma) dan nilai yang dapat menjadi perspektif penentu mengenai bagaimana seseorang berpikir atau berperilaku.

Sedangkan menurut Ujang Sumarwan (2002:250) kelompok acuan (reference group) adalah seorang individu atau sekelompok orang yang secara nyata memepengaruhi perilaku pembelian.

Pada awalnya kelompok acuan dibatasi secara sempit dan hanya mencakup kelompok-kelompok dengan siapa individu berinteraksi secara langsung (keluarga

dan teman-teman akrab). Tetai konsep ini secara berangsur-angsur telah diperluar mencakup pengaruh perorangan atau kelompok secara langsung atau tidak langsung. Kelompok acuan tidak langsung terdiri dari orang-orang atau kelompok yang masing-masing tidak mempunya kontak langsung, seperti para bintang film, pahlawan olahraga, pemimpin politik, tokoh TV, ataupun orang yang berpakaian baik dan kelihatan menarik di sudut jalan. (Sciffman, Leon G. Dan Kanuk, Leslie Lazar, 2000).

Sebuah kelompok merupakan kumpulan dari dua atau lebih orang-orang yang saling berinteraksi untuk mencapai tujuan yang sama, tujuan tersebut bisa merupakan tujuan individu atau tujuan bersama. Di dalam perspektif pemasaran, masing-masing kelompok dimana konsumen menjadi anggotanya akan mempengaruhi perilaku pembelian dan konsumsi dari konsumen tersebut.

Kelompok acuan digunakan oleh seseorang sebagai dasar untuk perbandingan atau sebuah referensi dalam membentuk respons efektif dan kognitif dan perilaku. Kelompok acuan akan memberikan standard dan nilai yang akan mempengaruhi perilaku sesorang. Dalam perspektif pemasaran, kelompok acuan adalah kelompok yang berfungsi sebagai referensi dari sesorang dalam perilaku pembelian dan konsumsi.

Menrut Ujang Sumarwan (2002:252) terdapat tiga macam pengaruh kelompok acuan:

1. Pengaruh Normatif 2. Pengaruh Ekspresi Nilai 3. Pengaruh Informasi

Sedangkan menurut James F. Angel, Roger D. Blackwell. Dan Paul W. Miniard (1994:170) terdapat tiga cara dasar dimana kelompok acuan mempengaruhi pilihan konsumen yaitu pengaruh utilitarian, pengaruh nilai-ekspresif, dan pengaruh informasi.

2.1.2.1 Pengaruh Normatif

Menurut Ujang Sumarwan (2002:252) pengaruh normatif adalah pengaruh dari kelompok acuan terhadap sesorang melalui norma-norma sosial yang harus dipatuhi dan diikuti. Pengaruh normative akan semakin kuat terhadap seseorang untuk mengikuti kelompok acuan, jika ada (1) tekanan kuat untuk mematuhi norma-norma yang ada, (2) penerimaan sosial sebagai motivasi kuat, (3) produk dan jasa yang dibeli akan terlihat sebagai symbol dari norma social.

Seorang konsumen cenderung akan mengikuti apa yang dikatakan atau disarankan oleh kelompok acuan jka ada tekanan kuat untuk mengikuti norma-norma yang ada. Pengaruh semakin kuat jika ada sabgsi social bagi konsumen yang tidak mengikutisaran dari kelompok acuan.

Seorang konsumen mungkin memilki motivasi kuat untuk mengikuti perilaku kelompok acuannya, karena adanya keinginan untuk diterima oleh kelompok acuan tersebut.

2.1.2.2 Pengaruh Ekspresi Nilai

Kelompok acuan akan mempengaruhi seseorang melalui fungsinya sebagai pembawa ekspresi nilai. Kelompok acuan dapat melaksanakan nilai ekspresiff, dimana suatu kebutuhan akan hubungan psikologis dengan suatu kelompok tampak jelas dengan penerimaan norma, nilai, atau perilaku kelompok tersebut dan respond penyesuaian diri dibuat, walaupun tidak ada motivasi untuk menjadi seorang anggota. Satu hasil yang dikehendaki adalah menaikan citra di mata orang lain. Hasil yang lain adalah identifikasi dengan orang yang dikagumi dan dihormati.

2.1.2.3 Pengaruh Informasi

Kelompok acuan akan mempengaruhi pilihan produk atau merek dari seorang konsumen karena kelompok acuan tersebut sangat dipercaya sarannya karena ia memilki pengetahuan dan informasi yang lebih baik.Konsumen kerap menerima opini orang lain sewaktu memberikan bukti yang dapat dipercaya dan dibutuhkan mengenai realitas. Ini adalah yang paling nyata ketika sulit untuk menilai karakter merek atau produk melalui observasi.

2.1.3 Perilaku Pembelian

2.1.3.1 Pengertian Perilaku Pembelian

Pemahaman mengenai perilaku pembelian konsumen meliputi bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan dan tidak menggunakan barang atau jasa. Memahami konsumen tidaklah mudah karena setiap konsumen memutuskan pembelian tertentu yang berbeda-beda dan sangat bervariasi.

Menurut Kotler dan Amstrong (2006:129)

Consumer buyer behavior is the buying behavior of final consumer-individuals and households who buy goods and services for personal consumption.

Artinya: Perilaku pembelian konsumen adalah perilaku pembelian akhir dari konsumen, baik individual maupun rumah tangga, yang membeli barang-barang dan jasa untuk konsumsi pribadi.

Menurut Fandy Tjiptono (2005:156),

“Perilaku pembelian didasari pada informasi tentang keunggulan suatu produk yang disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa menyenangkan yang akan merubah seseorang untuk melakukan perilaku pembelian”

Berdasarkan defenisi yang disampaikan oleh para ahli di atas, dapat ditarik kesimpulan bahwa yang dimaksud dengan perilaku pembelian konsumen adalah perilaku konsumen dalam membeli produk atau menggunakan produk yang dikonsumsi secara pribadi yang didasari oleh informasi tentang keunggulan produk.

Perilaku pembelian merupakan proses yang tidak bisa dilepaskan dari sifat-sifat keterlibatan konsumen dengan produk. Menurut Mowen (Sutisna, 2004:11) mengemukakan bahwa tingkat keterlibatan konsumen dalam suatu pembelian dipengaruhi oleh kepentingan personal yang dirasakan dan ditimbulkan oleh stimulus. Oleh karena itu, ada konsumen yang mempunyai keterlibatan tinggi dalam pembelian suatu produk, dan ada juga konsumen yang mempunyai keterlibatan yang rendah atas pembelian suatu produk”.

2.1.3.2 Tipe-Tipe Keputusan Membeli

Perilaku membeli sangat berbeda untuk setiap produk yang akan dibeli. Semakin komplek perilaku, biasanya akan melibatkan semakin banyak pihak yang terkait dan semakin banyak pertimbangan. Menurut Kotler (2006:190) menyatakan bahwa tipe-tipe perilaku pembeli terdiri atas :

1. Perilaku membeli yang kompleks. Tingkah laku pembeli yang kompleks (complex behaviour), perilaku membeli konsumen dalam berbagai situasi bercirikan keterlibatan mendalam konsumen dalam membeli, dan adanya perbedaan pandangan yang signifikan antara merek yang satu dengan merek yang lain. Hal ini biasanya merupakan kasus saat produksi yang bersangkutan makin jarang di beli, berisiko, dan mengekspresikan pribadi.

2. Perilaku membeli karena kebiasaan. Perilaku membeli konsumen dalam situasi yang bercirikan keterlibatan konsumen yang rendah dan sedikit. Perbedaan yang dirasakan diantara merek-merek yang ada.

3. Perilaku membeli yang mencari variasi. Perilaku membeli konsumen dalam situasi yang bercirikan rendahnya keterlibatan konsumen tetapi perbedaan diantara merek dianggap besar.

4. Perilaku membeli yang mengurangi ketidakcocokan. Tingkah laku membeli yang mengurangi ketidakcocokan (dissonance reducing buying behaviour). Kadang-kadang konsumen sangat terlibat dalam sebuah pembelian, namun melihat sedikit perbedaan diantara merek-merek dan tidak melihat adanya perbedaan merek yang signifikan. Keterlibatan sebagai fungsi di dasari oleh fakta bahwa pembelian tersebut mahal, jarang dilakukan dan beresiko.

2.1.3.3 Tipe-tipe konsumen dalam mengambil keputusan

Perilaku yang diambil satu konsumen dengan konsumen lainnya relatif berbeda, namun para ahli berusaha membuat sejumlah model yang mampu mengakomodasi berbagai perilaku konsumen tersebut. Menurut Schiffman & Kanuk (2003:560), terdapat empat macam model konsumen yang mempunyai cara pandang yang berbeda dalam mengambil perilaku yaitu:

1. AnEconomic View

Dalam pasar persaingan sempurna konsumen sering digolongkan sebagai orang yang mengambil perilaku dengan rasional. Model ini disebut dengan teori economic man. Untuk mengambil perilaku secara rasional, konsumen harus (1) menyadari semua alternatif produk yang tersedia, (2) mampu membuat urutan setiap alternatif yang berkatian dengan keuntungan dan

kerugiannya, (3) mampu untuk mengidentifikasi alternatif terbaik. Bagaimana pun juga konsumen jarang memiliki informasi yang lengkap atau bahkan tingkat keterlibatan yang cukup untuk membuat perilaku yang sempurna. 2. APassive View

Pada dasarnya konsumen itu mengikuti keinginannya sendiri dan usaha-usaha dari pemasar. Konsumen dirasakan sebagai pembeli yang impulsif (menuruti kata hati) dan tidak logis serta bersedia untuk menerima tujuan-tujuan dari pemasar.

3. ACognitive View

Konsumen digambarkan sebagai orang yang aktif mencari produk atau jasa yang dapat memenuhi kebutuhan dan memperkaya hidup mereka. Model ini memfokuskan pada proses bagaimana konsumen mencari dan menilai informasi mengenai merek dan toko yang dipilih.

4. AnEmotional View

Konsumen dalam mengambil perilaku berdasarkan pada emosi dan tidak menekankan pada pencarian informasi sebelum pembelian. Bahkan lebih menekankan pada perasaan dan suasana hati pada saat itu. Hal ini tidak berarti bahwa perilaku yang emosional bukan merupakan perilaku yang rasional.

2.1.3.4 Peran Konsumen Dalam Membeli

Menurut Kotler (2006:202) ada lima peranan yang dimainkan orang dalam perilaku pembelian adalah :

1. Pencetus, seseorang yang pertama kali mengusulkan untuk membeli produk atau jasa.

2. Pemberi pengaruh, seseorang yang pandangan atau sarannya dapat di pengaruhi terhadap proses perilaku pembelian.

3. Pengambil perilaku, seseorang yang mengambil perilaku untuk setiap komponen perilaku pembelian apakah membeli atau tidak.

4. Pembeli, orang yang melakukan pembelian sesungguhnya.

5. Pemakai, seseorang yang mengkonsumsi menggunakan produk atau jasa yang bersangkutan.

Pemasar perlu mengetahui siapa saja yang terlibat dalam setiap perilaku pembelian dan apa peranan yang dimainkan setiap orang, untuk beberapa produk tertentu, cukup mudah untuk mengenali siapa yang mengambil perilaku dalam pembelian, tetapi apabila sulit dalam mengenali pengambil perilaku, maka harus di ketahui terlebih dahulu peran yang mungkin dimainkan oleh konsumen dalam suatu perilaku pembelian.

2.1.3.5Tahap Proses Keputusan Pembelian

Menurut Kotler dan Amstrong (2006: 147), konsumen akan melewati lima tahap proses pengambilan perilaku yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, perilaku pembelian, dan perilaku pasca pembelian. Jelaslah bahwa proses pembelian dimulai jauh sebelum pembelian aktual dilakukan dan memiliki dampak yang lama setelah itu. Proses tersebut dapat dipahami melalui Gambar.

Gambar 2.3 Buyer Decisions Process Sumber : Kotler dan Amstrong (2006: 147)

Sebelum melakukan pembelian maka konsumen akan melakukan penilaian dan evaluasi terhadap berbagai alternative yang dapat memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen. Perilaku untuk membeli timbul karena adanya penilaian objektif atau karena adanya dorongan emosi, perilaku untuk bertindak adalah hasil dari serangkaian aktifitas yang dapat dideskripsikan dalam proses pembelian. Rangkaian proses perilaku pembelian konsumen menurut Kotler dan Amstrong (2006: 147) diuraikan dalam bentuk pemaparan sebagai berikut.

1. Pengenalan Kebutuhan

Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali sebuah masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan aktualnya dengan keadaan yang diinginkannya. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal atau eksternal. Pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu. Dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen, pemasar dapat mengidentifikasi rangsangan yang paling sering membangkitkan minat akan suatu jenis produk. Pemasar kemudian dapat mengembangkan strategi pemasaran yang memicu minat konsumen.

Information Search

Evaluation of Alternative

Purchase Decision

Postpurchase Behavior Need

2. Pencarian Informasi

Minat utama pemasar berfokus pada sumber-sumber informasi utama yang menjadi acuan konsumen dan pengaruh relatif tiap sumber tersebut terhadap perilaku pembelian selanjutnya. Sumber informasi konsumen dibagi menjadi empat kelompok, yaitu:

a. Sumber Pribadi, terdiri dari keluarga, teman, tetangga, kenalan

b. Sumber komersial, terdiri dari iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan, dan pajangan

c. Sumber publik, terdiri dari media massa, organisasi konsumen pemerintah

d. Sumber pengalaman, terdiri dari penangan dan pemakaian produk. Jumlah relatif dan pengaruh sumber-sumber informasi berbeda-beda bergantung pada jenis produk dan karakteristik pembeli. Secara umum konsumen mendapatkan sebagian besar informasi tentang suatu produk dari sumber komersial yaitu sumber yang didominasi pemasar. Namun informasi yang paling efektif berasal dari sumber pribadi. Tiap informasi menjalankan fungsi yang berbeda dalam mempengaruhi perilaku pembelian. informasi komersial biasanya menjalankan fungsi pemberi informasi dan sumber pribadi menjalankan fungsi legitimasi dan/atau evaluasi.

3. Evaluasi Alternatif

Setelah inforasi di peroleh, konsumen mengevaluasi berbagai alternatif pilihan dalam memenuhi kebutuhan tersebut. Untuk menilai alternatif pilihan konsumen terdapat 5 (lima) konsep dasar yang dapat digunakan, yaitu :

a. Sifat-sifat produk, apa yang menjadi ciri-ciri khusus dan perhatian konsumen terhadap produk atau jasa tersebut.

b. Pemasar hendaknya lebih memperhatikan pentingnya ciri-ciri produk dari pada penonjolan ciri-ciri produk.

c. Kepercayaan konsumen terhadap ciri merek yang menonjol.

d. Fungsi kemanfaatan, yaitu bagaimana konsumen mengharapkan kepuasan yang diperoleh dengan tingkat alternativ yang berbeda-beda setiap hari.

e. Bagaimana prosedur penilaian yang dilakukan konsumen dari sekian banyak ciri-ciri barang.

4. Perilaku Pembelian

Konsumen membentuk preferensi atas merek-merek yang ada di dalam kumpulan pilihan (tahap evaluasi). Konsumen tersebut juga dapat membentuk niat untuk membeli merek yang paling disukai. Namun, dua faktor tersebut dapat berada di antara niat pembelian dan perilaku pembelian, seperti terilhat pada

Gambar:

Gambar 2.4

Tahapan Antara Evaluasi Alternatif Dan Keputusan Pembelian

Sumber: Kotler dan Amstrong (2006:228)

Faktor pertama adalah sikap orang lain. Sejauh mana sikap orang lain mengurangi alternatif yang disukai seseorang akan bergantung pada dua hal: (1) intensitas sikap negatif orang lain terhadap alternatif yang disukai konsumen dan (2) motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain. Semakin gencar sikap negatif orang lain dan semakin dekat orang lain tersebut dengan konsumen, konsumen akan semakin mengubah niat pembeliannya. Keadaan sebaliknya juga berlaku: Preferensi pembeli terhadap merek tertentu akan meningkat jika orang yang ia sukai juga sangat menyukai merek yang sama. Pengaruh orang lain menjadi rumit jika beberapa orang yang dekat dengan pembeli memiliki pendapat yang saling berlawanan dan pembeli tersebut ingin menyenangkan mereka semua.

Faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak terantisipasi yang dapat muncul dan mengubah niat pembelian. Perilaku konsumen untuk memodifikasi, menunda, atau menghindari perilaku pembelian sangat dipengaruhi oleh risiko yang dipikirkan. Besarnya risiko yang dipikirkan berbeda-beda menurut besarnya uang yang

Evaluasi

alternatif _pembelianNiat

Sikap orang lain

Faktor situasi

yang tidak

terantisipasi

Perilaku pembelian

dipertaruhkan, besarnya ketidakpastian atribut, dan besarnya kepercayaan diri konsumen. Para konsumen mengembangkan rutinitas tertentu untuk mengurangi risiko, seperti penghindaran perilaku, pengumpulan informasi dari teman-teman, dan preferensi merek dalam negeri serta garansi. Para pemasar harus memahami faktor-faktor yang menimbulkan perasaan dalam diri konsumen akan adanya risiko dan memberikan informasi serta dukungan untuk mengurangi risiko yang dipikirkan itu. 5. Perilaku Pasca Pembelian

Kepuasan atau ketidakpuasan konsumen terhadap suatu produk akan berpengaruh terhadap perilaku pembelian selanjutnya. Jika konsumen puas kemungkinan besar akan melakukan pembelian ulang dan begitu juga sebaliknya. Ketidak puasan konsumen akan terjadi jika konsumen mengalami pengharapan yang tak terpenuhi. Ketidakpuasan akan sering terjadi jika terdapat jurang antara pengharapan dan prestasi. Konsumen yang merasa tidak puas akan menghentikan pembelian produk yang bersangkutan dan kemungkinan akan menyebarkan berita buruk tersebut ke teman-teman mereka. Oleh karena itu perusahaan harus berusaha memastikan tercapainya kepuasan konsumen pada semua tingkat dalam proses pembelian.

2.1.4 Pengaruh Kelompok Acuan Terhadap Perilaku Pembelian

Menurut Kotler yang dikutip simamora (2002:9) menyatakan faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen antara lain: faktor kebudayaan, faktor sosial, faktor personal dan psikologi. Kotler (2002;157) menyatakan bahwa

lingkungan sosial, dalam hal ini faktor sosial sebagai tanbahan atas faktor budaya, perilaku seorang konsumen itu dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial seperti kelompok acuan (reference group), keluarga, serta peran dan status.

Menurut Ujang Sumarwan (2002:250) kelompok mempengaruhi proses pembelian dalam dua cara. Pertama, kelompok mempengaruhi pembelian yang dibuat oleh seorang konsumen. Kedua, angota-anggota kelompok seringkali membuat perilaku bersama-sama sebagai sebuah kelompok.

Anwar Prabu (2002:43) mendefinisikan kelompok anutan sebagai suatu kelompok orang yang mempengaruhi sikap, pendapat, norma, dan perilaku konsumen.

Menurut William J. Stanton yang dikutip Anwar Prabu (2002:43) mengemukakan bahwa “Consumers’ behavior is influenced by small references of groups to which they belong or aspire belong”. (Perilaku konsumen dipengaruhi oleh kelompok anutan yang mereka menjadi anggotanya atau yang mereka cita-citakan.

Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh stimulus yang datang dari luar dan dalam diri individu. Faktor luar/eksternal terdiri dari faktor budaya (budaya, sub budaya, dan kelas sosial), sosial (kelompok acuan, keluarga serta peran dan status) dan kepribadian (usia, tahap siklus hidup, kepribadian dan konsep diri), sedangkan faktor dari dalam/internal adalah faktor yang akan membentuk suatu sikap individu yang kemudian melakukan pembelian. Faktor tersebut antara lain adanya kebutuhan, keinginan, motivasi dan persepsi terhadap suatu jenis produk (Kotler, 2006:175).

2.2 Kerangka Pemikiran Dan Hipotesis 2.2.1 Kerangka Pemikiran

Persaingan dunia bisnis di era globalisasi ini, menuntut setiap perusahaan untuk mengembangkan keunggulan bersaing untuk menjaga kelangsungan hidup perusahaan. Perusahaan dapat melakukan berbagai cara untuk mengatasi persaingan tersebut, baik melalui lingkungan internal maupun dari lingkungan eksternal.

Tujuan utama pemasaran adalah memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen sasaran, karena itu perusahaan harus memahami perilaku konsumen dalam mengambil perilaku pembelian.

Memahami perilaku konsumen dan mengenal pelanggan tidak pernah sederhana. Pelanggan mungkin menyatakan kebutuhan dan keinginan mereka, namun bertindak sebaliknya. Pelanggan mungkin tidak memahami motivasi mereka yang lebih dalam. Untuk itulah perusahaan harus berusaha memahami perilaku konsumen terutama dalam melakukan pengambilan perilaku pembeliannya.

Menurut James F. Angel, Roger D. Blackwell. Dan Paul W. Miniard (1994:166) kelompok acuan (reference group) di definisikan sebagai orang atau kelompok orang yang mempengaruhi seacara bermakna perilaku individu. Kelompok acuan memberikan standar (norma) dan nilai yang dapat menjadi perspektif penentu mengenai bagaimana seseorang berpikir atau berperilaku.

Sedangkan menurut Sumarwan (2002:250) kelompok acuan (reference group) adalah seorang individu atau sekelompok orang yang secara nyata memepengaruhi perilaku pembelian.

Menurut Ujang Sumarwan (2002:252) terdapat tiga macam pengaruh kelompok acuan:

1. Pengaruh Normatif 2. Pengaruh Ekspresi Nilai 3. Pengaruh Informasi

Schiffman dan Kanuk (2003:443) mengidentifikasi proses pengambilan perilaku konsumen dalam menggunakan produk secara sederhana yang dikenal dengan istilah A simple model of consumers decision making, yang terdiri dari tiga komponen utama: input, process dan output. Ketiga proses tersebut dijelaskan dalam Gambar berikut :

Gambar 2.5

A Simple Models Of Consumer Decision Making Sumber : Schiffman & Kanuk (2007:493)

Menurut Kotler diterjemahkan oleh Benyamin Molan (2003;223) untuk sampai pada perilaku membeli atau mengkonsumsi jasa, konsumen akan mengalami 5 tahap yaitu dimulai dengan mngenali permasalahan yang dihadapi dengan mencari iformasi mengenai solusi permasalahannya, melakukan evaluasi terhadap alternatif– alternatif yang ada dan akhirnya melakukan pembelian. Setelah itu konsumen akan

Eksternal Influences

Post Purchase Decisions Consumer Decision Making

Output

Firm’s marketing efforts 1. Product

2. Promotion 3. Price

4. channels of distribution

Sociocultural environment 1. Family

2. Informal sources

3. Other noncommercial sources 4. Social class

Input

Experience

Pscylogycal field 1. Motivation 2. Percertion 3. Learning 4. Personality

Need Recognition

Prepurchase Search

Proses

Purchase 1. Trial

2. Repeat purchase

Post purchase evaluation

Output

melakukan evaluasi terhadap proses pembelian tersebut. Untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada gambar dibawah ini :

Gambar 2.6

Model Keputusan Pembelian

Sumber : Kotler (2003 : 223) 1. Pengenalan Masalah

Proses mulai saat pembeli menyadari adanya masalah atau kebutuhan, pembeli meraasakan adanya perbedaan antara yang nyata dengan yang dihasilkan hal ini pemasar meneliti secara seksama apa yang dibutuhkan oleh konsumen.

Pengenalan Kebutuhan

(Problem Recognation)

Pencarian Informasi

(Information Search)

Evaluasi Alternatif

(Alternative Evaluation)

Perilaku Pembelian

(Purchase Decision)

Perilaku Setelah Membeli

2. Pencarian Informasi

Sumber informasi konsumen terbagi dalam empat kelompok yaitu sumber pribadi, sumber niaga, sumber umum, dan sumber pengalaman. Pemasaran harus mengidentifikasikan sumber-sumber diatas dengan cermat dan menilai pentingnya masing - masing sumber tersebut. selanjutnya perusahaan harus merangsang unsur-unsur bauran pemasaran secara cepat, tepat, dan terarah agar pembeli menaruh perhatian serius untuk mempertimbangkan keinginanya sehingga peluang dapat direkrut.

3. Penilaian Alternatif

Pada tahap ini konsumen melakukan penilaian terhadap produk yang akan dibelinya, konsumen menyusun merek-merek dalam himpunan alternatif terhadap lima konsep dasar bagi pemasar dalam penilaian alternatif konsumen, yaitu:

· sifat-sifat produk, apa yang menjadi ciri-ciri khusus dan perhatian konsumen terhadap produk atau jasa tersebut.

· pemasar hendaklah lebih memperhatikan pentingnya ciri-ciri produk daripada penonjolan ciri-ciri produk.

· Kepercayaan konsumen terhadap ciri-merek yang menonjol.

· Fungsi kemanfaatan, yaitu bagaimana konsumen mengharapkan kepuasan yang diperoleh dari produk dengan tingkat alternatif yang berbeda-beda setiap hari.

· Bagaimana prosedur penilaian yang dilakukan konsumen dari sekian banyak ciri-ciri barang.

4. Perilaku Pembelian

penilaian terhadap perilaku membeli didahului oleh maksud perilaku membeli, artinya apa yang menyebabkan maksud itu untuk membeli tersebut. 5. Perilaku Pasca Pembelian

perilaku pasca pembelian adalah kepuasan pembeli setelah ia membeli produk tersebut. ada beberapa tingkat kepuasan yaitu sangat puas, sedikit puas, kecewa dan sangat kecewa.

Menurut Kotler yang dikutip simamora (2002:9) menyatakan faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen antara lain: faktor kebudayaan, faktor sosial, faktor personal dan psikologi. Kotler (2002;157) menyatakan bahwa lingkungan sosial, dalam hal ini faktor sosial sebagai tanbahan atas faktor budaya, perilaku seorang konsumen itu dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial seperti kelompok acuan (reference group), keluarga, serta peran dan status.

Menurut Ujang Sumarwan (2002:250) kelompok mempengaruhi proses pembelian dalam dua cara. Pertama, kelompok mempengaruhi pembelian yang dibuat oleh seorang konsumen. Kedua, angota-anggota kelompok seringkali membuat perilaku bersama-sama sebagai sebuah kelompok.

Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh stimulus yang datang dari luar dan dalam diri individu. Faktor luar/eksternal terdiri dari faktor budaya (budaya,

sub budaya, dan kelas sosial), sosial (kelompok acuan, keluarga serta peran dan status) dan kepribadian (usia, tahap siklus hidup, kepribadian dan konsep diri), sedangkan faktor dari dalam/internal adalah faktor yang akan membentuk suatu sikap individu yang kemudian melakukan pembelian. Faktor tersebut antara lain adanya kebutuhan, keinginan, motivasi dan persepsi terhadap suatu jenis produk (Kotler, 2006:175).

2.2.2 Hipotesis

Hipotesis tidak lain dari jawaban sementara terhadap masalah penelitian yang kebenarannya harus diuji secara empiris (Moh. Nasir, 2003:151). Hipotesis menyatakan hubungan apa yang kita cari atau yang ingin kita pelajari. Hipotesis adalah pernyataan yang diterima secara sementara sebagai suatu kebenaran sebagaimana adanya, pada saat fenomena dikenal dan merupakan dasar kerja serta panduan dalam verifikasi. Hipotesis adalah keterangan sementara dari hubungan fenomena-fenomena yang kompleks.

Hipotesis merupakan jawaban sementara terhadap rumusan masalah penelitian, dimana rumusan masalah penelitian telah dinyatakan dalam bentuk kalimat pertanyaan. Dikatakan sementara, karena jawaban yang diberikan beru didasarkan pada teori yang relevan, belum didasarkan pada fakta-fakta empiris yang diperoleh melalui pengumpulan data. Jadi hipotesis juga dapat dinyatakan sebagai jawaban teoritis terhadap rumusan masalah penelitian, belum jawaban empirik. (Sugiyono, 2005:70)

Hipotesis merupakan jawaban yang bersifat sementara terhadap permasalahan penelitian, sampai terbukti melalui data yang terkumpul (Suharsimi Arikunto, 2006:8). Dikatakan sementara karena jawaban yang diberikan baru berdasarkan teori yang relevan, belum didasarkan pada fakta-fakta empiris yang diperoleh dari pengumpulan data.

Berdasarkan uraian di atas penulis membuat suatu hipotesis sebagai berikut: “Kelompok Acuan Berpengaruh Terhadap Perilaku Pembelian”

39

3.1Objek Penelitian

Dalam penyusunan usulan penelitian ini objek yang menjadi sasaran pengamatan penelitian adalah Kelompok Acuan sebagai variabel bebas (variabel x) sementara objek penelitian yang merupakan variabel terikat (Variabel Y) adalah Perilaku Pembelian, sedangkan yang menjadi responden adalah para konsumen Kawasaki Edge di main dealer Kawasaki Citra Karya Pranata Soekarno-Hatta Bandung.

3.2Metode penelitian

Menurut Sugiono (2004:1) Metode penelitian pada dasarnya merupakan cara ilmiah untuk mendapatkan data dengan tujuan dan kegunaan tertentu. Cara ilmiah yang dimaksud adalah kegiatan penelitian yang didasarkan pada ciri-ciri keilmuan yaitu rasional, empiris dan sistematik. Rasional berarti penelitian yang dilakukan dengan cara-cara yang masuk akal sehingga terjangkau penalaran manusia. Empiris berarti cara-cara yang dilakukan dapat diamati oleh indera manusia, sedangkan sistematik adalah proses yang dilakukan dalam penelitian ini menggunakan langkah-langkah tertentu yang bersifat kronologis dan logis.

Pada penelitian ini dilakukan desain penelitian deskriptif dan verifikatif yang dilakukan melalui pengumpulan data dilapangan yang di dapat dari penyebaran kuesioner pada para responden. Penelitian Deskriptif menurut Umi Narimawati (2008;21) menggambarkan atau menguraikan hasil penelitian melalui

mengungkapkan berupa narasi, grafik maupu gambar. Metode ini di gunakan untuk menjawab tujuan penelitian (1) mengenai kondisi kelompok acuan, (2) gambaran perilaku pembelian. Sedangkan verifikatif adalah pengujian hipotesis penelitian melalui alat analisis statistik. Metode ini digunakan untuk menjawab tujuan penelitian (3) mengetahui pengaruh kelompok acuan terhadap perilaku pembelian.

3.2.1Desain Penelitian

Desain penelitian ini merupakan suatu proses yang dlakukan dalam perencanaan dalam pelaksanaan penelitian untuk memperoleh gambaran mengenai dampak kelompok acuan terhadap perilaku pembelian Kawasaki Edge di main dealer Kawasaki Citra Karya Pranata Soekarno-Hatta Bandung.

Desain Penelitian merupakan rancangan penelitian yang digunakan sebagai pedoman dalam melakukan proses penelitian. Desain penelitian akan berguna bagi semua pihak yang terlibat dalam proses penelitian, karena langkah dalam melakukan penelitian mengacu kepada desain penelitian yang telah dibuat.

Untuk mengetahui bagaimana seharusnya langkah-langkah penelitian dilakukan, penelitian ini menggunakan metode Deskriptif, Metode Deskriptif menurut Sugiono (2008) adalah suatu penelitian yang berkenaan dengan pertanyaan terhadap keberadaan variabel mandiri, baik hanya pada satu variabel atau lebih (variabel mandiri adalah yang berdiri sendiri, bukan variabel independen, karena kalau variabel dependen). Jadi dalam penelitian ini peneliti tidak membuat perbandingan variabel itu pada sampel yang lain, dan mencari

hubungan variabel itu dengan variabel yang lain. Penelitian semacam ini untuk selanjutnya dinamakan penelitian deskriptif. Penelitian deskriptif merupakan penelitian yang populer dalam bidang bisnis (Emory, 1985) yang kemudian dialih bahasakan oleh Sugiono (2008:54).

Menurut Sugiyono, menjelaskan proses penelitian dapat disimpulkan sebagai berikut :

1. Sumber masalah 2. Rumusan masalah

3. Konsep dan teori yang relevan dan penemuan yang relevan 4. Pengajuan hipotesis

5. Metode penelitian

6. Menyusun instrument penelitian 7. Kesimpulan.

Berdasarkan proses penelitian yang dijelaskan diatas, maka desain pada penelitian ini dijelaskan sebagai berikut:

1. Sumber masalah

Peneliti menentukan masalah masalah sebagai fenomena untuk dasar penelitian.

2. Perumusan masalah

Rumusan masalah merupakan suatu pertanyaan yang akan dicari jawabanya melalui pengumpulan data. Proses penemuan masalah merupakan tahap penelitian yang paling sulit karena tujuan penelitian ini adalah menjawab masalah penelitian sehingga suatu penelitian tidak dapat dilakukan dengan

baik jika msalah tidak dirumuskan secara jelas. Rumusan masalah atau pertanyaan penelitian akan mempengaruhi pelaksanaan tahap selanjutnya didalam tahap penelitian. Pada penelitian ini masalah masalah dirumuskan melalui suatu pertanyaan, yang akan diuji dengan cara menguji hipotesis. 3. Konsep dan teori yang relevan dan penemuan yang relevan

Untuk menjawab rumusan masalah yang sifatnya sementara (hipotesis) maka, peneliti dapat membaca referensi teoritis yang relevan dengan msalah dan berfikir. Selain itu penemuan penelitian sebelumnya yang relevan juga dapat digunakan juga sebagai bahan untuk memberikan jawaban sementara terhadap masalah penelitian (hipotesis). Telaah teoritis mempunyai tujuan untuk menyusun kerangka teoritis yang menjadi dasar untuk menjawab masalah atau pertanyaan penelitian yang merupakan tahap penelitian dengan menguji terpenuhinya criteria pengetahuan yang rasional.

4. Pengajuan hipotesis

Jawaban terhadap rumusan masalah yang baru didasarkan pada teori dan didukung oleh penelitian yang relevan, tetapi belum ada pembuktian secara empiris (faktual) maka jawaban itu disebut hipotesis. Hipotesis yang dibuat dalam penelitian ini adalah kelompok acuan berpengaruh terhadap perilaku pembelian.

5. Metode penelitian

Untuk menguji hipotesis tersebut peneliti dapat memilih metode penelitian yang sesuai, pertimbangan ideal untuk memilih metode itu adalah tingkat ketelitian data yang diharapkan dan konsisten yang dikehendaki. Sedangkan

pertimbangan praktis adalah tersedianya dana, waktu, dan kemudahan yang lain. Pada penelitian ini metode penelitian yang digunakan adalah survey dengan teknik analisis statistik deskriptif dan verifikatif.

6. Menyusun instrument penelitian

Setelah metode penelitian yang sesuai dipilih, maka peneliti dapat menyusun instrument penelitian. Instrument ini digunakan sebagai alat pengumpul data. Instrument pada penelitian ini berbentuk kuisioner, untuk pedoman wawancara dan observasi. Sebelum instrument digunakan untuk pengumpulan data, maka instrument penelitian harus terlebih dahulu diuji validitas dan reabilitasnya. Dimana validitas digunakan untuk mengukur kemampuan sebuah alat ukur dan reabilitas digunakan untuk mengukur sejauh mana pengukuran tersebut dapat dipercaya. Setelah data terkumpul maka selanjutnya dianalisis untuk menjawab rumusan masalah dan menguji hipotesis yang diajukan dengan teknik statistika tertentu. Pada penelitian ini untuk menguji adanya dampak kelompok acuan (variable X) dengan perilaku pembelian (variable Y) digunakan regresi linier sederhana, sedangkan untuk menguji adanya hubungan kelompok acuan (variable X) dengan perilaku pembelian (variable Y) digunakan korelasi Pearson, dan untuk menguji peran kelompok acuan (variable X) dengan perilaku pembelian (variable Y) digunakan koefisien Determinasi.

7. Kesimpulan

Kesimpulan adalah langkah terakhir dari suatu periode penelitian yang berupa jawaban terhadap rumusan masalah. Dengan menekankan pada pemecahan

masalah berupa informasi mengenai solusi masalah yang bermanfaat sebagai dasar untuk pembuatan perilaku.

3.2.2Operasional variabel

Menurut Sugiyono (2008:59), variabel penelitian adalah suatu atribut atau sifat atau nilai dari orang, obyek atau kegiatan yang mempunyai variasi tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan ditarik kesimpulannya.

Variabel yang akan diteliti adalah kelompok acuan sebagai variabel independent atau bebas (X), yaitu variabel yang berpengaruh terhadap variabel lainnya (Y). sedangkan perilaku pembelian konsumen adalah variabel dependent atau terikat (Y), dimana variabel ini adalah yang timbul dan diperoleh oleh variabel lain (X).

Untuk lebih jelasnya dari hubungan variabel tersebut digunakan desain secara detail dalam tabel berikut ini:

Tabel 3.1 Operasional Variabel Konsep

Variabel

Indikator Ukuran Skala No. Item

Kelompok Acuan (X) Menurut Ujang Sumarwan (2002:250) adalah seorang individu atau sekelompok orang yang secara nyata memepengaruhi perilaku pembelian. Pengaruh Normatif Tingkat Kepatuhan

Ordinal A.1

Pengaruh Ekspresi Nilai

Tingkat kesesuaian

Ordinal A.2

Pengaruh Informasi

Tingkat kepercayaan

Ordinal A.3

Perilaku pembelian konsumen (Y) Keputusan konsumen akan

Pengenalan masalah

Tingkat Pengenalan masalah

Ordinal A.4

Pencarian informasi

Tingkat Pencarian informasi

menentukan proses pengambilan keputusan dalam pembelian mereka (Basu Swasha 2003:106) Evaluasi alternatif Tingkat Evaluasi alternative

Ordinal A.6

Perilaku pembelian

Tingkat Prilaku pasca pembelian

Ordinal A.7

Perilaku pasca pembelian

Tingkat Prilaku pasca pembelian

Ordinal A.8

3.2.3 Metode Penarikan Sampel

Data dikumpulkan melalui penyebaran kuesioner kepada responden yang dianggap mampu memahami pernyataan yang diberikan, dengan prosedur sebagai berikut:

1. Membagikan kuesioner kepada responden.

2. Membimbing responden tentang cara pengisian kuesioner.

3. Responden menjawab pertanyaan yang diajukan secara tertulis pada lembar kuesioner.

4. Kuesioner yang telah diisi responden dikumpulkan untuk kemudian diseleksi, diedit sesuai dengan kebutuhan pengolahan, dan kembali diolah.

3.2.3.1 Populasi

Menurut Sugiyono (2008:15), “Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas objek yang mempengaruhi karakteristik dan kuantitatif tertentu yang diterapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulan”. Untuk penelitian diperlukan sekelompok orang dalam satu wilayah yang diteliti untuk diberikan kuesioner yang berisi sejumlah pertanyaan yang berisikan indikator dan variabel yang diteliti.

Populasi yang digunakan pada penelitian ini adalah konsumen kawasaki edge pada Main dealer Kawasaki Citra Karya Pranata untuk bulan Agustus-Oktober 2010 sebanyak 274 orang.

3.2.3.2 Sampel

Sampel adalah bagian dari sejumlah karakteristik yang dimiliki populasi tersebut Sugiyono (2008:116). Penggunaannya adalah dengan mengambil sampel acak sederhana (simple random sampling), yaitu sampel yang diambil sedemikian rupa sehingga setiap unit penelitian dari populasi mempunyai kesempatan yang sama untuk dipilih sebagai sampel.

Sementara sampel yang digunakan pada penelitian ini adalah sebagian dari populasi konsumen Kawasaki Edge di main dealer Kawasaki Citra Karya Pranata Soekarno-Hatta Bandung.

Untuk mengetahui ukuran sample dapat diketahui dengan menggunakan rumus menurut Slovin yang dikutip oleh Husein Umar (2003 : 146) sebagai berikut :

n = � 1 +�(�)²

Dimana :

n = Ukuran sample

N = Ukuran populasi

e = Presentasi kelonggaran ketidaktelitian karena kesalahan pengambilan sample

n = 274 1 + 274(0,1)²

n = 73,2= 74 orang

3.2.4 Jenis dan Metode Pengumpulan Data 3.2.4.1Jenis Data

Menurut Mc Leod yang dikutip oleh Husen Umar (2002:129), pengertian data dari sudut ilmu sistem informasi adalah :“Suatu fakta dan angka yang secara relatif tidak berarti bagi pemakai”.

Data yang diperlukan dari penelitian ini adalah data yang berhubungan dengan keadaan Kelompok Acuan dan Perilaku Pembelian. Data yang dibutuhkan dalam penelitian ini digolongkan dalam 2 kelompok besar, yaitu :

a. Data Primer

Merupakan data yang diperoleh dengan cara wawancara langsung dengan pihak perusahaan dan dengan cara menyebarkan kuesioner kepada responden.

b. Data Sekunder

Merupakan data yang diperoleh penulis dari literatur-literatur yang berhubungan dengan masalah yang sedang diteliti.

3.2.4.2 Metode Pengumpulan Data

Metode pengumpulan data yang penulis gunakan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :

a. Studi Pustaka (Library Research), suatu penelitian yang bersifat teoritis yaitu penelitian yang sumber datanya diperoleh dari berbagai buku penelitian dan literatur-litaratur lainnya yang berkaitan dengan penelitian.

b. Studi Lapangan (Field Research), yaitu teknik pengumpulan data langsung dengan cara :

- Observasi, yaitu melakukan pengamatan langsung terhadap sumber diperusahaan.

- Angket (kuisioner) adalah teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan mengadakan komunikasi dengan sumber data secara tertulis. c. Wawancara, yaitu pengumpulan data dengan cara berkomunikasi langsung

atau tanya jawab dengan pembimbing perusahaan.

3.2.4.3 Uji Validitas

Pada prinsipnya, menaikkan data dari skala ordinal menjadi data interval merupakan hal yang relatif mudah, namun karena setiap atribut harus dinaikkan satu per satu, maka pekerjaan ini menjadi rumit dan membosankan karena

membutuhkan ketelitian dan waktu yang relatif lama. Untuk mengatasi masalah ini, peneliti menggunakan program MSI pada Ms.Excel yang digunakan untuk mentransformasikan dari data ordinal menjadi data interval.

Langkah-langkah untuk melakukan transformasi data ordinal menjadi interval menurut Harun Al Rasyid adalah:

a. Menentukan frekuensi tiap responden (berdasarkan hasil kuesioner yang dibagikan, hitung berapa banyak responden yang menjawab skor 1-5 untuk setiap pertanyaan).

b. Menentukan proporsi setiap responden yaitu dengan cara membagi frekunsi dengan jumlah sampel.

c. Menentukan proporsi secara berurutan untuk setiap responden sehingga diperoleh proporsi kumulatif yang dianggap menyebar mengikuti sebaran normal baku.

d. Menentukan nilai Z untuk masing-masing proporsi kumulatif yang dianggap menyebar mengikuti sebaran normal baku.

e. Menghitung Scale Of Value (SV) untuk masing-masing proporsi responden, dengan rumus:

Scale Of Value =

lim -lim lim -lim ower areaunderl pper areaunderu pper densityatu ower Densityatl Keterangan:

· Density at lower limit = Kepadatan Batas Bawah · Density at upper lim = Kepadatan Batas Atas

· Area under lower limit = Daerah di Bawah Batas Bawah · Area under upper limit = Daerah di Bawah Batas Atas

f. Mengubah Scale Of Value (SV) terkecil menjadi sama dengan satu (1) dan mentrasformasikan masing-masing skala menurut perubahan skala terkecil sehingga diperoleh Transformed Scale Of Value (TSV) dengan rumus Y = SV +

[

1+ SV min

]

.

Validitas adalah suatu ukuran yang menunjukkan tingkat-tingkat kevalidan atau kesahihan suatu instrument (Suharsimi, 2002:144). Uji validitas bertujuan untuk menguji sejauh mana alat ukur, dalam bentuk kuisioner mengukur apa yang hendak diukur. Dengan menggunakan rumus korelasi produk-moment pearson, guna menghitung korelasi antara masing masing pertanyaan dengan skor total. Hal ini dilakukan untuk mengetahui pertanyaan mana yang valid dan mana yang tidak valid. Dirumuskan :

∑ −(∑ ∑ )

=

{ ∑ − (∑ ) }× { ∑ −(∑ ) }

Dimana :

r xy : Koefisien korelasi Pearson antara item instrument yang akan digunakan dengan variabel yang bersangkutan.

Xi : Skor tiap-tiap item instrument yang akan digunakan Y : Skor semua item instrument dalam variabel tersebut n : Jumlah responden

Untuk uji validitas item tersebut digunakan program SPSS 13.0 for windows. Pengujian statistika mengacu pada kriteria :

r hitung > rkritis (rtabel) maka valid. r hitung < rkritis (rtabel) maka tidak valid

Tabel 3.2

Hasil validitas variable x

Variabel Pertanyaan Koef Validitas Titik Kritis Kesimpulan Kelompok Acuan

p1 0.886 0.3 Valid

p2 0.849 0.3 Valid

p3 0.912 0.3 Valid

Tabel 3.3

Hasil validitas variable y

Variabel Pertanyaan Koef Validitas Titik Kritis Kesimpulan

Keputusan Pembelian

p1 0.625 0.3 Valid

p2 0.673 0.3 Valid

p3 0.849 0.3 Valid

p4 0.571 0.3 Valid

p5 0.732 0.3 Valid

Berdasarkan tabel diatas, semua item memiliki koefisien validitas lebih besar dari nilai r kritisnya sehingga dapat disimpulkan bahwa item-item tersebut valid dalam artian item-item dapat digunakan untuk mengukur variabel kelompok acuan dan keputusan pembelian dan akan mampu menghasilkan variabel yang valid untuk digunakan dalam laporan hasil penelitian.

3.2.4.4 Uji Reliabilitas

Reliabilitas adalah indeks yang menunjukan sejauh mana suatu alat pengukur dapat dipercaya atau dapat diandalkan. Teknik perhitungan reliabilitas kuesioner yang digunakan dalam penelitian ini menggunakan SPSS 13.0 for

Windows. Tes reliabilitas untuk sekala likert paling sering menggunakan analisis item, yaitu untuk masing-masing skor item tertentu dikorelasikan dengan skor totalnya. Menurut Sugiyono (2003:124) menyatakan bahwa “Besarnya koefisien batasan minimum reliabilitas adalah antara 0.6 dan 0.7.”

Kriteria pengujian adalah sebagai berikut :

a. Jika r hitung > r tabel, maka pernyataan dinyatakan reliabel. b. Jika r hitung < r tabel, maka pernyataan dinyatakan tidak reliabel.

Tabel 3.4 Hasil Reliabilitas

Variabel Koef Reliabilitas Titik Kritis Kesimpulan

Kelompok acuan 0.856 0.7 Reliabel

Perilaku pembelian 0.707 0.7 Reliabel

Berdasarkan tabel diatas menunjukkan bahwa variabel X dan Y memiliki koefisien reliabilitas yang lebih besar dari 0.700 yaitu untuk variable X sebesar 0.856 dan variable Y sebesar 0.707 sehingga dapat disimpulkan bahwa kuesioner yang digunakan dapat mengukur variabel kelompok acuan dan perilaku pembelian serta dinyatakan reliabel yang bisa dipertanggungjawabkan

3.2.5 Metode Analisis dan Perancangan Hipotesis 3.2.5.1 Metode Analisis

Sebelum data dianalisis, terlebih dahulu dilakukan pengolahan data. Setelah data tekumpul melalui kuesioner maka langkah selanjutnya adalah melakukan tabulasi, yaitu memberikan nilai (scoring) sesuai dengan sistem yang ditetapkan dengan menggunakan skala Likert 5-4-3-2-1. Dalam penelitian ini

penulis melakukan pengolahan data dengan metode analisis kualitatif dan analisis kuantitatif. Akan tetapi sebelum melakukan megolahan data, penulis terlebih dahulu melakukan uji kualitas data dengan pengujian validitas dan reliabilitas.

Sejalan dengan penelitian ini yaitu untuk mengetahui korelasi atau hubungan antara variabel Kelompok acuan dan Perilaku Pembelian, maka teknik analisis yang digunakan adalah analisis kualitatif dan analisis kuantitatif.

1.2.5.1.1Analisis kualitatif

Dalam penelitian ini menggunakan pendekatan analisis data deskriptif dengan mengunakan alat bantu analisis data statistik, yang dimaksudkan mendeskripsikan data variabel penelitian terutama untuk melihat gambaran secara umum penelitian responden atau tanggapan responden dilakukan dengan membuat pengkategorian.

Adapun langkah – langkah yang dilakukan dalam melakukan analisis kualitatif adalah sebagai berikut:

1. Setiap indikator / sub variabel yang dinilai oleh reponden, diklasifikasikan kedalam lima altenatif jawaban dengan menngunakan skala ordinal yang menggambarkan peringkat jawaban. Peringkat jawaban setiap indikator diberi skor antara 1 sampai dengan 5.

2. Dihitung total skor setiap variabel/subvariabel = jumlah skor dari seluruh skor indikator variabel untuk semua responden.

4. Untuk mendeskripsikan jawaban responden juga digunakan statistik deskriptif seperti distribusi frekuensi dan tampilan dalam bentuk tabel ataupun grafik dengan menggunakan bantuan software Excell dan SPSS.

5. Untuk menjawab deskripsi tentang masing – masing variabel penelitian ini digunakan rentang kriteria penilaian sebagai berikut:

RS = n (m-1) m Dimana

n = Jumlah sampel

m = Jumlah alternatif jawaban tiap item (5 alternatif)

Selanjutnya untuk menetapkan peringkat dalam setiap variabel penelitian dapat dilihat dari perbandingan antara skor aktual dengan skor ideal. Skor aktual diperoleh melalui hasil perhitungan seluruh pendapat responden sesuai klasifikasi bobot yang diberikan (1,2,3,4 dan 5). Sedangkan skor ideal diperoleh melalui perolehan prediksi nilai tertinggi dikalikan dengan jumlah kuesioner dikalikan jumlah responden. Penentuan kategori dalam ukuran persentase dilakukan dengan perhitungan sebagai berikut:

Skor aktual X 100% Skor Ideal

3.2.5.1.2 Analisis Kuantitatif

Dalam penelitian ini analisis kuantitatif yang digunakan peneliti adalah untuk mengetahui dampak antara variabel X (Kelompok acuan) terhadap variabel Y (Perilaku Pembelian) serta seberapa besar pengaruhnya.

Berdasarkan rumusan masalah no.1 dan no.3, maka langkah–langkah yang dilakukan untuk mengolah data yang diperoleh dari kuesioner yang telah diisi oleh konsumen yang dijadikan responden adalah sebagai berikut:

1. Data atau jawaban yang diperoleh dari kuesioner diolah untuk mendapatkan frekuensi presentasenya.

2. Setiap jawaban diberi skor dengan nilai 5-4-3-2-1 untuk tanggapan positif (menggunakan skala Likert). Skala Likert adalah skala yang digunakan untuk mengukur sikap, pendapat, dan persepsi seseorang atau sekelompok orang tentang fenomena sosial (Sugiyono, 2006:86).

Untuk memberikan nilai terhadap jawaban dalam kuesioner dibagi menjadi lima tingkat alternatif jawaban yang disusun bertingkat dengan pemberian bobot nilai (skor) sebagai berikut 5-4-3-2-1 untuk skor positif dan 1-2-3-4-5 untuk skor negatif.

3. Data yang diperoleh sebagai hasil penyebaran dari kuesioner bersifat ordinal, maka agar analisis dapat dilanjutkan maka skala pengukurannya harus dinaikkan ke skala pengukuran yang lebih tinggi, yaitu skala pengukuran interval agar dapat diolah lebih lanjut. Untuk itu maka digunakan Method of Succesive Interval (MSI) Harun Al Rasyid, yang pada dasarnya adalah suatu prosedur untuk menempatkan setiap objek ke dalam interval.

3.2.5.1.2.1 Analisis Regresi linier sederhana

Untuk menguji ada tidaknya dampak variabel X terhadap variabel Y, maka dilakukan analisis statistik dengan menggunakan analisis regresi linier sederhana.

Menurut Sugiyono (2006:204) analisis regresi linier sederhana didasarkan pada hubungan fungsional ataupun kausal satu variabel independen dengan satu variabel dependen. Hubungan antara dua variabel ini digambarkan dengan sebuah model matematik yang disebut model regresi yang dirumuskan sebagai berikut :

Dimana:

Y = Perilaku Pembelian

a = Harga Y bila X = 0 (harga konstan)

b =Angka arah atau koefisien regresi, yang menunjukkan angka peningkatan ataupun penurunan variabel dependen yang didasarkan pada variabel independen. Bila b (+) maka naik, dan bila b (-) maka terjadi penurunan.

X = Kelompok acuan

Adapun formulasi yang digunakan untuk mencari nilai a dan b masing-masing sebagai berikut:

(

)

(

) (

)(

)

(

) (

)

2

2 2

y x x xy

a

n x x

-=

-å

å

å

å

å

å

(

) (

)(

)

(

₂

) (

)

2

n xy x y

b

n x x

-=

-å

å

å

å

å

Dimana:

a = Koefisien Intercept b = Koefisien Regresi

3.2.5.1.2.2 Analisis Korelasi Product Moment

Teknik korelasi digunakan untuk menganalisis ada tidaknya hubungan antara variabel, jika ada hubungan maka berapa besar pengaruhnya. Selanjutnya

untuk mengetahui keeratan atau derajat hubungan antara Kelompok acuan (variabel X) dengan Perilaku pembelian (variabel Y), dapat diukur dengan menggunakan rumus sebagai berikut :

(

)(

)

(

)

{

₂ 2

}

{

₂

(

)

2

}

i i i i

i i i i

n X Y X Y

r

n X X n Y Y

-=

-

-å

å

å

å

å

å

å

Keterangan :

r = Nilai Korelasi Pearson

i

X

å

= Jumlah Hasil Pengamatan Variabel X

i

Y

å

= Jumlah Hasil Pengamatan Variabel Y

i i

X Y

å

= Jumlah dari Hasil Kali Pengamatan Variabel X dan Variabel Y 2

X

å

= Jumlah dari Hasil Pengamatan Variabel X yang Telah Dikuadratkan

2

Y

å

= Jumlah dari Hasil Pengamatan Variabel Y yang Telah Dikuadratkan

n = Jumlah responden dalam uji coba instrument.

Dalam menggunakan interpretasi dari nilai korelasi, penulis menggunakan pedoman yang diberikan oleh Sugiyono (2003:149) sebagai berikut:

Tabel 3.5

Kriteria Nilai Korelasi

Sumber : Sugiono (2000 : 183)

-1 ≤ r ≤1 Tingkat keeratan

0,80 – 1,00 Korelasi sangat kuat atau sempurna

0,60 – 0,79 Korelasi Kuat

0,40 – 0,59 Korelasi Sedang

0,20 – 0,39 Korelasi Rendah

3.2.5.1.2.3 Analisis Determinasi

Analisis diterminasi digunakan untuk menunjukan seberapa besar dampak kepercayaan pada merek terhadap loyalitas merek dan seberapa besar yang dipengaruhi oleh faktor lain. Maka dihitung koefisien determinasi (Kd) dengan asumsi faktor faktor lain diluar variabel dianggap konstan/tetap (cateris parimbus). rumus koefisien determinasi yaitu :

Kd = r² x 100%

Keterangan :

Kd = Koefisien Determinasi r = Kofisien Korelasi

Dimana :

Kd = 0 maka pengaruh variabel X terhadap variabel Y, lemah. Kd = 1 maka pengaruh variabel X terhadap variabel Y, kuat.

Pengaruh tinggi rendahnya koefisien determinasi tersebut digunakan pedoman yang dikemukakan oleh Guilford yang dikutip oleh Supranto (2001:227) adalah sebagai berikut :

Tabel 3.6

Tinggi Rendahnya Koefisien Determinasi Pernyataan Keterangan

>4% Pengaruh rendah sekali 5% - 16% Pengaruh rendah tapi pasti 17%- 49% Pengaruh cukup berarti

50% - 81% Pengaruh tinggi atau kuat >80% Pengaruh tinggi sekali

3.2.5.2 Perancangan Hipotesis

Pengujian hipotesis dilakukan sebagai alat untuk mengukur seberapa besar pebgaruh dari Kelompok Acuan terhadap Perilaku Pembelian. Peneliti menggunakan ketentuan sebagai berikut:

Ho : ρ = 0 tidak ada pengaruh antara Kelompok Acuan terhadap Perilaku Pembelian

Hi : ρ ≠ 0 ada pengaruh antara Kelompok acuan terhadap Perilaku Pembelian

Menguji signifikansi dengan menggunakan rumus:

t =

√

√

Keterangan:

rs = koefisien korelasi t = statistik uji korelasi n = jumlah sampel

Jika menggunakan tingkat signifikan (ά = 0,05) untuk uji dua pihak, maka kriteria penerimaan atau penolakan hipotesis yaitu sebagai berikut:

jika t hitung > t tabel, maka Ho ditolak

Penarikan kesimpulan dilakukan berdasarkan pengujian hipotesis dan kriteria-kriteria yang ditetapkan dengan teori untuk masalah yang diteliti, seperti gambar berikut:

Gambar 3.1

Daerah Penerimaan dan Penolakan Ho

Untuk menentukan apakah H0 diterima atau ditolak, digunakan uji signifikan yaitu :

· Jika t hitung > t tabel, maka Ho ditolak.

· Jika t hitung < t tabel, maka Ho diterima dan H1 ditolak, menunjukan tidak ada pengaruh antara Kelompok Acuan terhadap Perilaku Pembelian.

- t tabel ( α / 2, df) 0 t tabel (α / 2, df) Daerah penolakan Ho

Daerah penolakan Ho

62

4.1 Hasil Penelitian

4.1.1 Gambaran Umum Perusahaan

Kawasaki memang dikenal sebagai perusahaan pembuat kapal, lokomotive, pesawat, motor dan misil. Tahun 1878 Shozo Kawasaki mendirikan Kawasaki di Tokyo sebagai perusahaan pembuat kapal. Tahun 1881 Kawasaki Hyogo Shipyard, Kawasaki Hyogo Shipyard berdiri di Hyogo, dan di tahun 1896 merger dengan Tsukigi Shipyard dan membentuk Kawasaki Shipyard Corp. Selama Perang Dunia II, Kawasaki memproduksi kapal selam dan supertanker. Setelah perang Dunia II, pihak Sekutu memisahkan divisi pembuat baja Kawasaki dan menjadi Kawasaki Steel Corporation. Di tahun 1949, Kawasaki memutuskan untuk memasuki industri motor dengan memproduksi engine motor.

Kawasaki membuat motor 60cc 2 stroke, dan juga 150cc dan 250cc 4 stroke dengan mengadopsi teknologi BMW Jerman, dimana dulunya telah mempunyai kerjasama dengan BMW di bidang industri pesawat terbang. Tahun 1954, Kawasaki Motorcycles memproduksi motor utuh dengan nama Meihatsu. Pada saat yang bersama Kawasaki juga memproduksi scooter, namun mereka sadar bahwa agak berat untuk bersaing dengan ‘giant’ industry scooter saat itu Fuji Rabbit dan Mitshubishi Silver Pigeon.

Sejarah Kawasaki Motor sendiri tidak bisa dipisahkan dengan Meguro Motorcycles. Meguro ini di Jepang dikenal sebagai “Senior” dibandingkan Honda, Yamaha dan Suzuki dan dianggap sebagai “King of Four Stroke”. Meguro memasuki industri motor Jepang di tahun 1937, dan mempunyai hubungan yang baik dengan pemerintah dan menerima order yang banyak terutama untuk kebutuhan militer. Motornya pertama adalah Z97, 500cc rocker-valvez yang dipengaruhi oleh motor Swiss Motosacoche. Motor ini cukup sukses dan terus diproduksi sampai tahun 1950-an. Disamping itu, Meguro juga memproduksi 250cc dan 350cc, single cylinder sebagaimana juga high performance twin cylinders. Twin Cylinder 650cc dan 500cc pun dibuat oleh Meguro dan pantaslah dianggap sebagai senior. Pada tahun 1960 Meguro diakusisi oleh Kawasaki dan ditahun 1962 menjadi Kawasaki Motorcycles.

Kawasaki Indonesia berdiri pada tahun 1969 dibawah naungan PT Insan Apollo Motor. PT Insan Apollo Motor hanya bertahan sampai pada tahun 1972. Kemudian pada 1976 berdirilah PT Tunas Bekasi Motor. Pada tanggal 19 Februari 1994 berdiri PT Kawasaki Motor Indonesia (KMI) dengan rincian pemegang saham 51% di pegang oleh Kawasaki Heavy Industry Co, Ltd. Japan. 34% dimiliki oleh PT Sumber Selatan Nusantara. Dan 15% dimiliki oleh PT Bimantara Cakra Nusa.

PT Citra Karya Pranata merupakan anak perusahaan PT Bimantara Cakra Nusa. PT Citra Karya Pranata adalah main dealer Kawasaki di Jawa Barat. PT Citra Karya Pranata didirikan dengan akte nomor 7 tanggal 11 April 1988 dari Notaris Agus Madjid S.H., Notaris di Jakarta dengan kedudukan di Bandung. PT. Citra Karya

Pranata merupakan salah satu unit usaha yang bernaung dibawah PT. Bimantara Cakra Nusa selaku sub holding automotive PT. Bimantara Citra.

PT Citra Karya Pranata berlokasi di Jl. Soekarno-Hatta No. 727 Bandung. Sebagai main dealer resmi Kawasaki di Jawa Barat, PT Citra Karya Pranata membawahi seluruh dealer Kawasaki yang berada di Jawa Barat.

4.1.2 Struktur Organisasi PT. Citra Karya Pranata

Sumber : PT. Citra Karya Pranata

Gambar 4.1

Struktur Organisasi PT. Citra Karya Pranata Kepala Cabang

Adm. Unit _{Driver Kepala Bengkel} Koord. Sales

Chief Mekanik Service Advisor

Adm. Bengkel Messanger

100

Ujang Sumarwan (2004) Perilaku Konsumen.Bogor: Ghalia Indonesia INTERNET

J.Yang,X He and H.Lee Social reference group influence on mobile phone purchasng behavior: a cross-nation comparative study,melalui:

http://www.ubm.ac.id/manajemen/images/doc/journal/jurnal-peran-kelompok-acuan-rorlen.pdf. 15 November 2010

Rorlen Melalui: http://www.ubm.ac.id/manajemen/images/doc/journal/jurnal-peran-kelompok-acuan-rorlen.pdf. 15 November 2010

DAFTAR RIWAYAT HIDUP

Data Pribadi

Nama : Taufik Azis Hidayat

Nim : 21206131

Tempat/Tanggal Lahir : Tasikmalaya, 28 Julo 1986 Jenis Kelamin : Laki-laki

Agama : Islam

Alamat : Perum Abdi Negara Blok D8 No.20 RT/RW 02/20 Desa Rancaekek Wetan Kec. Rancaekek Kab. Bandung 40394

Data Pendidikan :

1993-1999 : Sekolah Dasar

SDN Pasirjaya, Tanjung Jaya, Tasikmalaya 1999 – 2002 : Sekolah Lanjutan Tingkat Pertama

SLTP Negeri 2 Singaparna, Tasikmalaya 2002 – 2005 : Sekolah Menengah Kejuruan

SMK MJPS 2 Tasikmalaya

2006 – Sekarang : Mahasiswa Universitas Komputer Indonesia Jurusan Manajemen Program Strata-1 (S1)

v

KATA PENGANTAR

Assalamu’alaikum Wr.Wb

Alhamdulillahi rabbil‘alamin, seraya sujud syukur teriring dzikir Asma Al Husna. Shalawat salam bagi jungjungan Rasulullah S.A.W., dan kepada umat yang senantiasa berada dalam Izzul Islam Wal Muslimin. Dengan Ridha dan Hidayah Allah, penulisan Skripsi yang berjudul “PENGARUH KELOMPOK ACUAN TERHADAP PERILAKU PEMBELIAN KONSUMEN KAWASAKI EDGE PADA MAIN DEALER KAWASAKI CITRA KARYA PRANATA SOEKARNO-HATTA BANDUNG” dapat diselesaikan.

Penulisan Skripsi ini dimaksudkan untuk memenuhi salah satu syarat dalam mencapai gelar sarjana pada Jurusan Manajemen S1 fakultas ekonomi di Universitas Komputer Indonesia Bandung.

Dalam penyajian Skripsi ini penulis menyadari masih belum mendekati kesempurnaan, oleh karena itu penulis sangat mengharapkan koreksi dan saran yang sifatnya membangun sebagai bahan masukan yang bermanfaat demi perbaikan dan peningkatan diri dalam bidang ilmu pengetahuan.

Penulis menyadari, berhasilnya studi dan penyusunan Skripsi ini tidak terlepas dari bantuan berbagai pihak yang telah memberikan semangat dan do’a kepada penulis dalam menghadapi setiap tantangan, sehingga sepatutnya pada kesempatan ini penulis mengucapkan rasa terima kasih kepada :

vi

1. Bapak Dr. Ir. Eddy Soeryanto Soegoto, selaku Rektor Universitas Komputer Indonesia.

2. Ibu Prof. Dr. Hj. Umi Narimawati, Dra.,M.Si selaku Dekan Fakultas Ekonomi Universitas Komputer Indonesia.

3. Ibu Linna Ismawati, SE., M.Si., selaku Ketua Program studi Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Komputer Indonesia.

4. Ibu Trustorini Handayani, SE, M.Si., selaku dosen Pembimbing, yang telah meluangkan waktunya serta memberikan bimbingan dalam menyusun Skripsi ini.

5. Ibu Elvira Azis, SE, MT. Selaku dosen wali dan penguji yang telah banyak membantu memberikan masukan dalam penyusunan Skripsi ini.

6. Ibu Lita Wulantika, SE, Msi. Selaku dosen penguji yang telah banyak memberikan bimbingan dan masukan dalam penyusunan skripsi ini.

7. Teh Maya dan teh Hana selaku pengurus sekretariat jurusan manajemen yang selalu sabar memberikan masukan dan telah banyak membantu dalam penyelesaian skripsi ini.

8. Ibu Ety selaku Kepala Cabang Main Dealer Kawasaki Citra Karya Pranata Bandung, yang telah meluangkan waktunya serta memberikan bimbingan selama penulis melakukan penelitian.

9. Keluarga tercinta (Kaka) yang telah memberikan dukungan dalam penyusunan Skripsi ini.

vii

10.Farida yang selalu setia memberikan support dan inspirasi dalam mengerjakan Skripsi ini.

11.Rekan Mahasiswa MN 5 Angkatan 2006 yang telah banyak membantu dalam penyusunan Skripsi ini.

12.Keluarga besar MN-Bisnis yang telah membantu memberikan saran dan motivasi dalam pembuatan Skripsi ini.

Terakhir penulis berharap semoga Skripsi ini dapat bermanfaat khususnya untuk penulis sendiri dan umumnya untuk pihak-pihak yang memerlukan.

Wassalamu’alaikum Wr.Wb.

Penulis, Maret 2011 Penulis

LEMBAR PENGESAHAN Judul Nama NIM Program Studi Jenjang

Fakultas : Ekonomi

“PENGARUH KELOMPOK ACUAN TERHADAP PERILAKU PEMBELIAN KONSUMEN KAWASAKI EDGE PADA MAIN DEALER KAWASAKI CITRA KARYA PRANATA

SOEKARNO-HATTA BANDUNG”

(Survey Pada Konsumen Kawasaki Edge Pada Main Dealer Kawasaki Citrakarya Pranata Bandung)

Taufik Azis Hidayat 21206131

Manajemen Strata 1 (S1) : : : : : Menyetujui, Bandung, Maret 2011

Pembimbing

Trustorini Handayani, SE., M.Si., NIP: 4127.34.02.012

Dekan Fakultas Ekonomi

Prof.Dr.Hj.Umi Narimawati, Dra. SE., M. Si NIP: 4127.34.02.015

Ketua Program Studi Manajemen

Linna Ismawati, SE., M.Si NIP. 4127.34.02.008