23
yang sedang diluncurkan di pasaran, dengan promosi diharapkan masyarkat mendapatkan informasi tentang keberadaan suatu produk.
3. Membujuk
Kegiatan promosi yang efektif kepada konsumen mampu membawa manfaat persuasif membujuk sehingga setelah konsumen mendapatkan
informasi yang lengkap tentang produk yang ditawarkan diharapkan dapat berubah pola pikirnya dan memutuskan untuk membeli produk
yang ditawarkan. 4.
Mengingatkan Kegiatan promosi bermanfaat pula sebagai pengingat terhadap produk
perusahaan yang sudah beredar dimasyarakat tetapi selama ini kurang mendapatkan perhatian dari masyarakat luas, hal ini dikarenakan
kegiatan promosi yang tidak terencana dengan baik dalam sebuah strategi yang tepat.
2.1.6.2 Bauran Promosi
Menurut Stanton dalam Swastha 2000;238 Promotional mix didefinisikan sebagai kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-
variabel periklanan, personal selling dan alat promosi yang lain, yang kesemuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan.
Sedangkan menurut Tjiptono 2004;104 mendifinisikan bauran promosi adalah aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi,
24
mempengaruhi, dan mengingatkan prosuk yang ditawarkan perusahaan berdasarkan tugas-tugas khusus.
Menurut Lamb, Hair dan McDaniel 2001;147, bauran pemasaran merupakan kombinasi dari alat promosi termasuk periklanan, hubungan
masyarakat, dan promosi penjualan digunakan untuk mencapai pasar sasaran dan memenuhi tujuan secara keseluruhan.
Promosi Simamora 2000;753 merupakan fungsi pemberitahuan, pembujukan, dan pengimbasan keputusan pembelian konsumen. Dalam
promosi proses penyajian pesan-pesan yang ditujukan untuk membantu penjualan barang atau jasa. Beberapa alasan melakukan promosi adalah
sebagai berikut : 1.
Menyediakan informasi : Para pembeli menemukan produk baru yang membantunya, dan para
penjual dapat menginformasikan kepada calon pelanggan tentang barang atau jasa yang ditawarkan.
2. Merangsang permintaan :
Para pemasar menginginkan konsumen membeli produk mereka, dan mereka menggunakan promosi untuk membuat konsumen memikirkan
tindakan seperti itu. 3.
Membedakan produk : Banyak organisasi mencoba membedakan mereka dan produknya melalui
penggunaan promosi. Hal tersebut khususnya penting bagi produk yang secara inheren tidak banyak berbeda dari para kompetitor mereka.
25
4. Mengingatkan para pelanggan saat ini :
Mengingatkan para pelanggan akan manfaat dari produk perusahaan bisa mencegah mereka dari berpaling kepada pesaing pesaing pada saat
mereka memutuskan untuk mengganti atau melakukan inovasi produk. 5.
Menghadang pesaing : Promosi dapat menghadang upaya pemasaran dari pesaing. Upaya
promosional dirancang untuk saling melawan kampanye periklanan satu sama lain.
6. Menjawab berita negatif :
Menjawab berbagai berita negatif yg biasanya di sebarkan para kompetitor untuk menjatuhkan produk yg kita jual.
7. Meluluskan fluktuasi-fluktuasi permintaan :
Banyak perusahaan yang menghadapi tantangan-tantangan permintaan musiman, dimana para pelanggan membeli lebih banyak pada bulan-
bulan lainnya. Promosi membantu mengisi kesenjangan yang ada di antara kepincangan permintaan musiman tersebut.
8. Membujuk para pengambil keputusan :
Promosi dapat mempengaruhi keputusan para pengambil keputusan seperti: pemilik saham, analis saham, jasa pemberi nilai kredit, dan
pihak-pihak lainnya Bauran promosi Simamora 2000;756 adalah istilah yang dipakai
untuk mengacu kepada pilihan alat promosi yang digunakan dalam rangka
26
memasarkan sebuah produk atau jasa. Kata “promosional” digunakan dalam pengertiannya yang paling luas, untuk mencakup segenap elemen dari
proses komunikasi pemasaran.
Bauran promosi terdiri dari dua elemen, yaitu 1.
Periklanan Advertising Periklanan Simamora 2000;756 dapat didefinisikan sebagian
komunikasi non pribadi melalui bermacam-macam media yang dibayar oleh sebuah perusahaan bisnis, organisasi nirlaba atau individu, yang
dalam beberapa cara teridentifikasi dalam pesanperiklanan dan berharap menginformasikan atau membujuk anggota-anggota dari pemirsatertentu.
Periklanan tertentu terfokus pada media massa, seperti media massa, seperti surat kabar, televisi, radio, dan papan iklan.
Menurut Jhon D. Burke di dalam buku karangan Buchari Alma 2007;182, menyatakan bahwa tahun 1890 advertising telah dirumuskan
sebagai “Berita tentang barang dan Jasa” , kemudian Burke mendifinisikan advestising atau periklanan adalah cara menyampaikan
pesan-pesan penjualan yang diarahakan kepada masyarakat melalui cara- cara yang persuasif yang bertujuan menjual barang, jasa atau ide.
27
A. Media periklanan :
Sebagai media dari advertising ialah surat kabar, majalah, TV, Radio, Bioskop, papan reklame, dan sebagainya. Dan pemilihan media
advertising yang akan digunakan, akan tergantung kepada : a.
Daerah yang akan dituju. b.
Konsumen yang diharapkan. c.
Daya tarik yang digunakan oleh media-media tersebut. d.
Fasilitas yang diberikan oleh media-media tersebutdalam hal biaya.
B. Tipe-tipe periklanan :
a. Price Advertising yaitu, yang menonjolkan harga menarik dalam iklan
yang disampaikan. b.
Brand Advertising yaitu periklanan yang memberikan ketertarikan kepada pembaca atau pendengarnya seperti : Instant, kini Dancow Instant
lezat hanya 4 detik Dancow Instant. c.
Quality Advetising yaitu mencoba menciptakan impresi bahwa produk yang direklamekan mempunyai mutu yang lebih tinggi dari produk
lainnya. d.
Product Advertising yaitu dimana pengiklan berusaha untuk untuk mempengaruhi konsumen dengan faedah dari pemakaian suatu produk.
e. Intusional Advertising yaitu menonjolkan nama perusahaan dengan
harapan agar konsumen mempunyai kesan yang mendalam tentang nama
28
perusahaan tersebut, sehingga ini merupakan sebuah jaminan mutu, seperti : Bayer Jaminan Mutu.
f. Prestige Advertising yang berusaha memberikan fashion pada suatu
produk atau mendorong masyarakat mengasosiasikan produk tersebut dengan kekayaan atau kedudukan. Seprti orang-orang penting di dunia
memakai jam Rolex.
C. Keunggulan periklanan :
a. Biaya iklan memang kelihatannya mahal, tapi dapat dibayangkan
seberapa banyak pemirsa yang sanggup dijangkau. b.
Kemudahan repetisi c.
Periklanan mampu melakukan suatu tingkat fleksibilitas kreatif yang lebih tinggi dibandingkan unsur-unsur promosi lainnya.
d. Merupakan nilai tambah apabila memasarkan produk sensitif seperti
produk alat komunikasi pribadi e.
Banyak konsumen yang menaruh kadar prestis kepada media massa yang digunakan dalam periklanan
f. Biaya rendah per pengungkapan, variasi media, pengendalian
pengungkapan, kandungan pesan yang konsisten, dan peluang untuk desain pesan yang kreatif.
g. Daya tarik dan pesan disesuaikan pada saat tujuan komunikasi berubah.
29
D. Kelemahan periklanan :
a. Biaya periklanan ironisnya juga merupakan kelemahan yang paling
besar, terutama iklan televisi. b.
Hambatan legalitas hukum mengenai isi iklan c.
Periklanan tidak selalu memotivasi pelanggan supaya bertindak efektif d.
Periklanan tidak dapat memberi umpan balik langsung. e.
Periklanan sukar untuk dipribadikan Personalize Kemudian ada suatu hal yang harus diperhatikan dalam reklame
yaitu “Truth in advertising” ialah tidak diperbolehkan menipuatau memberi keterangan yang berlainan dengan keadaan barang yang derklamekan. Ini
adalah untuk menjaga dampak negatif dari iklan terhadap konsumen. Karena jika sebuah iklan itu menipu sesorang, maka hanya sekali itu merek akan
tertipu, dan lain kali mereka tidak akan membeli barang itu lagi.
2. Promosi Penjualan Sales Promotion
Promosi penjualan menurut Kotler dan Armstrong, 2001, 172 terdiri dari insentif jangka pendek untuk mendorong pembelanjaan atau
penjualan produk dan jasa. Dewasa ini, pertumbuhan penggunaan promosi penjualan cukup cepat, karena dipengaruhi beberapa faktor,
yaitu :
30
A. Faktor internal :
a. Promosi penjualan sekarang lebih diterima oleh manajemen puncak
sebagai kiat penjualan yang efektif. b.
Semakin banyak manajer produk yang memenuhi syarat untuk menggunakan kiat promosi penjualan.
c. Manajer produk berada di bawah tekanan untuk meningkatkan penjualan
B. Faktor eksternal :
a. Jumlah merek terus bertambah.
b. Pesaing sering menggunakan promosi penjualan.
c. Banyak merek yang berada dalam keseimbangan.
d. Konsumen semakin berwawasan transaksi.
Alat-alat promosi penjualan terdiri dari : a.
Alat promosi konsumen : sampel, kupon, tawaran pengembalian uang atau rabat,paket harga, hadiah, barang promosi, penghargaan atas
kesetiaan, promosi point-ofpurchase, kontes, undian, dan permainan. b.
Alat promosi dagang untuk pengecer dan pedagang grosir : diskon langsung dari harga resmi, keringanan sebagai imbalan atas persetujuan
untuk menampilkan produk pabrik dalam suatu cara, barang gratis, dan barang promosi khusus yang mencantumkan nama perusahaan seperti
kalender, buku, asbak, dan lain-lain.
31
c. Alat promosi bisnis untuk menghasilkan prospek bisnis, menstimulasi
pembelian, menghargai pelanggan, dan memotivasi wiraniaga : konvensi dan pameran dagang, serta kontes penjualan.
Keunggulan promosi penjualan : a.
Kemampuannya menghasilkan banyak minat dan kesenangan b.
Dapat membangun kesadaran dan minat dengan lebih cepat dibanding iklan
c. Dapat menjadi cara yang sangat efektif untuk mengirim pesan kepada
pelanggan potensial di mana cara-cara promosional lainnya tidak dapat masuk.
d. Efektif untuk jangka pendek
e. Biaya relatif murah
f. Pelacakan efektivitas promosi lebih mudah
Kelemahan promosi penjualan : a.
Penggunaanya secara berlebihan dalam beberapa industri dapat membuat konsumen bosan
b. Sifatnya sementara
3. Penjualan Pribadi Personal Selling
Penjualan pribadi Simamaora 2000;758 adalah presentasi atau penyajian lisan dalam suatu percakapan dengan satu atau lebih calon
pembeli dengan tujuan agar melakukan suatu pembelian. Dalam
32
penjualan pribadi ini terjadi kontak antarpribadi secara efektif, dimana seseorang melakukan presentasi penjualan kepada orang atau
sekelompok pembeli potensial lainnya. Buchari Alma, 2007;185 Cara penjualan ini adalah cara yang paling
tua dan paling penting dalam suatu promosi. Cara ini unik, tidak mudah untuk diulang, dan dapat menciptakan komunikasi dua arah antara ide
yang berlainan antara penjual dan pembeli.
Prinsip-prinsip dasar penjualan pribadi : a.
Mengenal pasar dimana produk itu dijual yaitu meliputi keterangan mengenai keadaan perekonomian pada umumnya, persaingan trend, dan
sebagainya, b.
Mengenai langganan dan calon langganan. Dalam hal ini perlu diketahui buying motifies yaitu apa motif orang membeli, dan buying habits yaitu
kebiasaan orang membeli. Seperti yang terjadi pada masyarakat umum, suka memborong belanja barang pada awal tiap bulan, pada hari-hari
menjelang hari raya, tahun baru dsb. c.
Cukup mengetahui tentang produk yang akan dijualnya. Para konsumen sangat tidak senang dengan penjual yang tidak bisa menjawab
pertanyaan-pertanyaan konsumen, sebagaimana biasanya konsumen ingin mendapatkan macam-macam informasi mengenai barang yang
dibelinya.
33
d. Prinsip dasar harus dikuasai oleh penjual karena dengan demikian ia
dapat mempengaruhi konsumen untuk membuat transaksi yang menguntungkan kedua belah pihak. Ia berusaha dengan segala
kemampuannya, agar setiap konsumen yang memasuki toko, mempunyai kesan baik, dan bisa melakukan transaksi yang menguntungkan untuk
kedua belah pihak. e.
Mendapatkan atau menentukan tempat pembelian. f.
Dalam mendapatkan pembeli seorang penjual harus berpedoman kepada kebijaksanaan perusahaan mengenai channel of distibution yang
dipergunakan untuk merealisasikan penjualan.
Meskipun dimana terjadi penjualan tersebut beraneka ragam, tetapi langkah- langkah yang diambil oleh penjual dalam proses penjualan adalah:
a. Pendekatan dan pemberian hormat.
b. Penentuan kebutuahan konsumen.
c. Menyajikan barang dengan efektif.
d. Mengatasi keberatan-keberatan.
e. Menimbulkan Goodwill setelah penjualan terjadi
Jika penjualan dengan baik, maka pembeli akan memperoleh barang sesuai dengan yang diinginkan, dan penjual memperoleh laba. Hal
ini akan mempunyai pengaruh baik terhadap pembeli tersebut, yaitu akan membeli lagi kepada penjual yang sama di kemudian hari.
34
Keunggulan penjualan pribadi : a.
Satu-satunya teknik promosi yang memungkinkan umpan balik langsung yang segera.
b. Merupakan satu-satunya cara mengadaptasikan presentasi kepada
masing-masing pelanggan. c.
Cara yang paling efektif pada saat para pelanggan ingin ingin melihat langsung kerja produk tersebut.
d. Penjualan pribadi merupakan satu-satunya cara mudah mewawancarai
pelanggan yang membeli produk kompleks guna memastikan bahwa perusahaan menawarkan produk atau kumpulan produk yang tepat.
e. Lebih efektif untuk membujuk orang.
f. Para wiraniaga dapat berinteraksi dengan para pembeli untuk menjawab
pertanyaanpertanyaan dan mengatasi keberatan, dapat menarget pembeli, dapat memiliki kapasitas untuk mengakumulasikan pengetahuan pasar
dan memberikan umpan balik.
Kelemahan penjualan pribadi : a.
Biaya yang cukup mahal b.
Konsistensi tidak dapat memastikan bahwa setiap wiraniaga mengirimkan pesan yang sama kepada pelanggan
35
4. Hubungan Masyarakat Public Relation
Hubungan masyarakat Kotler dan Armstrong 2001;181 adalah kegiatan memupuk hubungan baik dengan berbagai masyarakat di sekitar
perusahaan dengan mendapatkan publisitas yang menguntungkan, memupuk “citra perusahaan” yang baik, dan menangani atau meredam
rumor, cerita dan peristiwa yang merugikan. Secara singkat , hubungan masyarakat Simamora 2000;758 adalah komunikasi dan hubungan
perusahaan dengan beragam jenis publiknya.
Beberapa alat untuk hubungan masyarakat : a.
Berita. b.
Pidato. c.
Acara istimewa, seperti konferensi berita, tur pers, gand opening, dll. d.
Materi tertulis, seperti laporan tahunan, brosur, artikel, dan buletin serta majalah perusahaan.
e. Materi audiovisual, seperti film, program presentasi, videokaset serta
audiokaset. f.
Materi identitas korporasi seperti logo, peralatan tulis menulis, mobil dan truk perusahaan.
g. Aktivitas pelayanan publik
h. Situs web
36
Keunggulan hubungan masyarakat : a.
Biayanya murah, dalam beberapa kejadain bahkan tidak ada biayanya b.
Persepsi obyektifitas, yang mengukuhkan kepercayaan orang terhadap pesan
Kelemahan hubungan masyarakat : a.
Tidak ada kontrol b.
Masa manfaatnya singkat
Menurut Marius P. Angipora pada bukunya dasar-dasar pemasaran edisi kedua 2002;372 pada garis besarnya, hubungan masyarakat dapat
dipisahkan ke dalam dua kriteria, yakni : a.
Publisitas produk. Pubilitas produk adalah publisitas yang ditujukan untuk menggambarkan
atau memberitahu kepada masyarakatkonsumen tentang suatu produk beserta penggunanya.
b. Publisitas kelembagaan.
Publisitas kelembagaan adalah publisitas yang menyangkut tentang organisasi pada umumnya.
37
2.1.7 Keputusan Pembelian. 2.1.7.1 Pengertian Keputusan Pembelian
