PENGARUH PROMOSI DAN SUASANA TOKO TERHADAP IMPULSE BUYING PADA ROBINSON DEPARTEMEN STORE KOTA MALANG
PENGARUH PROMOSI DAN SUASANA TOKO TERHADAP IMPULSE
BUYING PADA ROBINSON DEPARTEMEN STORE KOTA MALANG
SKRIPSI
Untuk Memenuhi Salah Satu Persyaratan
Mencapai Derajat Sarjana Ekonomi
DISUSUN OLEH
RIZA NINJARSARI
201110160311359
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MALANG
2015
KATA PENGANTAR
Puji dan syukur atas Allah SWT yang telah melimpahkan rahmat serta
karunia-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul
“PENGARUH PROMOSI DAN SUASANA TOKO TERHADAP IMPULSE
BUYING PADA ROBINSON DEPARTEMEN STORE”. Penulisan skripsi ini
disusun sebagai salah satu syarat untuk menyelesaikan jenjang Strata 1 (S1) di
Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Malang. Penulisan
skripsi ini tidak mungkin dapat terselesaikan dengan baik tanpa adanya dukungan,
bantuan, bimbingan, serta do’a dari berbagai pihak selama ini. Oleh karena itu,
dalam kesempatan ini penulis mengucapkan terima kasih sebesar-besarnya
kepada:
1.
Bapak Dr. H. Nazarudin Malik, M.Si. selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan
Bisnis Universitas Muhammadiyah Malang.
2.
Bapak Marsudi, Dr., M.M. dan Ibu Sri Nastiti Andharini, Dra., M.M.
selaku Dosen Pembimbing yang telah banyak meluangkan waktu dan
perhatiannya untuk memberikan bimbingan dan pengarahan selama proses
penyusunan skripsi ini.
3.
Ibu Sandra Irawati, Dra., M.M. selaku Dosen Wali yang telah memberikan
pengarahan dan nasehat selama masa perkulihaan di Fakultas Ekonomi
dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Malang.
4.
Bapak dan Ibu Dosen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas
Muhammadiyah Malang yang telah mendidik dan memberikan bekal ilmu
pengetahuan.
5.
Seluruh staff dan karyawan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas
Muhammadiyah Malang yang telah membantu saya selama masa
perkuliahan.
6.
Ayahanda
Sujarwo
dan
Ibunda
Enny
Prayitnowati
yang
telah
membesarkan, memberikan kasih sayang dan selalu berdo’a untuk
kebaikan saya. Selalu mendidik dan memberikan nasihat terbaik bagi saya
untuk selalu menjadi pribadi yang lebih baik dalam menjalani hidup.
7.
Ayahanda Khoirul Amin dan Ibunda Shofi Asifah orang tua kedua saya
yang selama ini memberikan nasihat, dukungan dan do’anya untuk saya.
Serta pembelajaran pengalaman hidup berharga sehingga bermanfaat
dalam hidup saya di masa depan.
8.
Donny Yulianto, kakak saya yang selalu memberikan dukungan,
memberikan kasih sayang, memberikan do’a, serta memotivasi untuk saya
untuk menjadi pribadi yang lebih baik darinya.
9.
Khoirudin Syah Sulaiman teman hidup
yang selalu
menemani,
mendukung, memberikan kasih sayang, memberikan do’a terbaik untuk
saya.
10. Anis Rukmana, Hanifatunnisa A.M. dan Festu Karol Pradata sahabat
terbaik dan teman-teman Manjemen Kelas G atas kebersamaan dan
kekeluargaan yang telah kita lalui bersama selama perkuliahan.
11. Segenap responden yang telah meluangkan waktu untuk menjawab seiap
pertanyaan dalam kuisioner yang diberikan.
12. Dan semua pihak yang penulis tidak dapat sebutkan satu persatu yang
telah membantu sehingga skripsi ini dapat lancar terselesaikan.
Penulis menyadari bahwa masih banyak kekurangan yang disebabkan oleh
kelalaian dan keterbatasan waktu, tenaga juga kemampuan dalam menyusun
skripsi ini. oleh karena itu, penulis menharapkan kritik dan saran yang bersifat
membangun guna terciptanya kesempurnaan skripsi ini. akhir kata penulis
berharap semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi semua pihak.
Malang, 31 Agust. 15
Riza Ninjarsari
NIM. 201110160311359
DAFTAR ISI
ABSTRAKSI ................................................................................................
i
ABSTRACT .................................................................................................
ii
KATA PENGANTAR ..................................................................................
iii
DAFTAR ISI ................................................................................................
iv
DAFTAR TABEL ........................................................................................
v
DAFTAR GAMBAR ....................................................................................
vi
BAB I
BAB II
BAB III
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang .....................................................................
1
B. Rumusan Masalah ................................................................
5
C. Tujuan Penelitian .................................................................
5
D. Batasan Penelitian ................................................................
5
E. Manfaat Penelitian ...............................................................
6
TINJAUAN PUSTAKA
A. Penelitian Terdahulu ............................................................
7
B. Landasan Teori ....................................................................
9
1.
Promosi.........................................................................
9
2.
Suasana Toko ................................................................
12
3.
Impulse Buying .............................................................
17
4.
Hubungan Antar Variabel .............................................
20
5.
Kerangka Pikir ..............................................................
21
6.
Hipotesis .......................................................................
22
METODE PENELITIAN
A. Lokasi Penelitian .................................................................
23
B. Jenis Penelitian ....................................................................
23
C. Definisi Operasional Variabel ..............................................
23
D. Populasi dan Sampel ............................................................
26
BAB IV
E. Metode dan Jenis Pengumpulan Data ...................................
27
F. Uji Instrumen .......................................................................
28
G. Teknik Analisis Data............................................................
29
H. Uji Hipotesis ........................................................................
30
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
A. Karakteristik Responden ......................................................
33
1. Karakteristik responden berdasarkan jenis kelamin ..........
33
2. Karakteristik responden berdasarkan tingkat usia.............
33
3. Karakteristik responden berdasarkan tingkat pendapatan per
BAB V
bulan ...............................................................................
35
B. Pengujian Instrumen ............................................................
36
1. Uji Validitas ....................................................................
36
2. Uji Reliabilitas ................................................................
37
C. Deskripsi Jawaban Responden .............................................
38
D. Hasil Analisis Data ..............................................................
42
1. Analisis Regresi Berganda ...............................................
42
E. Pengujian Hipotesis .............................................................
44
1. Uji Hipotesis 1 (Uji F) .....................................................
44
2. Uji Hipotesis 2 (Uji T) .....................................................
44
3. Uji Hipotesis 3 (Uji Dominan) .........................................
45
F. Pembahasan .........................................................................
46
KESIMPULAN DAN SARAN
A. Kesimpulan ..........................................................................
49
B. Saran ...................................................................................
49
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
DAFTAR TABEL
Tabel 4.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ..................
33
Tabel 4.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia .................................
34
Tabel 4.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Pendapatan Per Bulan ......
35
Tabel 4.4 Uji Validitas Instrumen Pertanyaan Variabel X1 (Promosi), Variabel
X2 (Atmosfer Toko) Dan Impulse Buying ...................................
36
Tabel 4.5 UjiReliabilitasVariabel ...............................................................
37
Tabel 4.6 Deskripsi jawaban responden mengenai variabel promosi ...........
38
Tabel 4.7 Deskripsi jawaban responden mengenai variabel atmosfer toko ..
39
Tabel 4.8 Deskripsi jawaban responden mengenai variabel impulse buying
42
Tabel4.9
RingkasanujiRegresi Linier Berganda .........................................
43
Tabel 4.10 Hasil Uji F / Serempak................................................................
44
Tabel 4.11 Hasil Uji T / Parsial ....................................................................
45
Tabel 4.12 Hasil Uji Dominan ......................................................................
46
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1 Kerangka Pikir ...........................................................................
22
DAFTAR PUSTAKA
Arikunto, Suharsimi. 2006. Metodelogi Penelitian. Penerbit PT. Rineka Cipta.
Jakarta.
______________. 2010.Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktik. Penerbit
PT. Rineka Cipta. Jakarta.
Barry, Berman & Evans. 2009. Retail Management. Ninth Edition. America :
Pearson Education, Inc.
Brian Pernama Putra. 2014. Analisis Pengaruh Promosi, Emosi Positif dan Store
Environment Terhadap Impulse Buying Pada Swalayan Tong Hien Kota
Semarang.
Cummins, Jullians. 2001. Promosi Penjualan. Terjemahan Heryanto. Edisi
Ketiga. Binarupa. Jakarta.
Chen, H. & Hsieh, T. (2001). The effect of atmosphere on customer perceptions
and customer behaviour responses in Chain Store Supermarkets. African
journal of business management, 5 (24): 100054-10066
Diah Kenanga Dwirani Herukalpiko, Aprianti Endang Prihatini & Widayanto.
2013. Pengaruh Kebijakan Harga, Atmosfer Toko Dan Pelayanan Toko
Terhadap Perilaku Impulse Buying Konsumen Robinson Departement Store
Semarang. Journal Of Social And Politic Of Science. Hal. 1-9.
Ebert, Ronald J. & Ricky W. Griffin. 2006. Bisnis. Alih Bahasa Rd.
Soemarnagara. Jakarta. Erlangga.
Engel, James F, et.al, 1995. Perilaku Konsumen. Jilid 1. Alih Bahasa Budiyanto.
Penerbit : Binarupa Aksara. Jakarta.
Ghozali, Imam. 2011. Aplikasi Analisisi Multivariate Dengan Program IBM.
SPSS 19. Edisi Kelima. Badan Penerbit Universitas Diponegoro.
Semarang.
__________. 2006. Aplikasi Analisisi Multivariate Dengan Program SPSS. Badan
Penerbit Universitas Diponegoro. Semarang.
Hulten, Peter, & Vladimir Vanyushyn. (2011). Impulse Purchase of Groceriec in
France and Sweden. Journal of Consumer Marketing, 28 (5): 376-384
Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller. 2003. Manajemen Pemasaran. Jakarta: PT.
Indeks.
Kotler, Plihip dan Amstrong, Gary. 2003. Dasar-dasar Pemasaran. Jilid 1. Edisi 9,
Terjemahan Drs. Alexander Sindoro. Jakarta: PT. Indeks.
Kotler, Philip. 2005. Manajemen Pemasaran. Jilid 1. Jakarta : PT. Indeks.
Kotler, Philip & Kevin L. Keller. 2009. Manajemen Pemasaran. Alih Bahasa
Benyamin Molan. Jilid 1. Jakarta : PT. Indeks.
Karbasivar A, and H. Yarahmadi. 2011. Evaluating Effective Factor on
Consumers Impulse Buying Behavior. Asian Journal of Business
Management Studies, 2 (4) : 174-181
Loundon, D, & Bitta, A. 1993. Consumer Behavior. Fourth Edition. New York.
Mc. Grawhill.
Morissan , M.A. (2012). Metodologi Penelitian Survei. Edisi 1. Jakarta: Kencana.
Pradipta, Rastini. 2012. Pengaruh Atmosfer Toko, Promosi Penjualan, Dan
Interaksi Antara Karyawan Toko Dengan Pembeli Terhadap Keputusan
ImpulseBuying Di Carefour Hypermarket.
Park, M. and S.J. Lennon 2009. Brand Name nd Promotion In Online Shopping
Contexts. Journal of Fashion Marketing and Management. Vol:13 (2).
PP:149-160.
Samuel, Hatane. 2005.Respon Lingkungan Berbelanja Sebagai Stimulus
Pembelian Tidak Terencana Pada Toko Serba Ada (Toserba),Jurnal
Manajemen dan Kewirausahaan, 7 (2), 140-158.
Sugiyono. 2002. Metodelogi Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan RND. Bandung :
CV. Alfabeta.
________. 2010. Metodelogi Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan RND. Bandung
: CV. Alfabeta.
Sunarto. 2003. Prinsip-prinsip Pemasaran. Yogyakarta : AMUS Yogyakarta &
Ust Press.
Widayat. 2004. Metode Penelitian Pemasaran Aplikasi Software SPSS.
Universitas Muhammadiyah Malang. Malang.
Yingjiao Xu. 2007. Impact of Store Environment on Adult Generation Y
Constumers’ Impulse Buying. jurnal Of Shoping Center Research, 14 (1) :
39-56.
Webbsite:
www.idx.co.id/annualreport,2012 diunduh pada tanggal 3 Desember 2014
http://blognoerhikmat.worldpress.com/2013/12/20/prediksi-pertumbuhan-retail2014) diunduh pada tangga 2 Januari 2015
http://ejournal-S1.undip.ac.id/index.php/ diunduh pada tanggal 8 Januari 2015
pukul 14.03 WIB.
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Promosi merupakan alat bantu yang intensif yang beraneka ragam dan
dapat dilakukan untuk memenuhi target dalam jangka waktu pendek dan
dirancang untuk merangsang pembeli produk yang ditawarkan lebih cepat
atau lebih kuat oleh konsumen. Adapun promosi adalah serangkaian teknik
yang
digunakan
untuk mencapai
sasaran-sasaran
penjualan dengan
penggunaan biaya yang efektif, dengan memberikan nilai tambah pada
produk atau jasa kepada perantara maupun pemakai langsung, biasanya tidak
dibatasi dalam jangka waktu tertentu (Cummins,1991).
Promosi merupakan teknik yang dirancang untuk menjual produk,
memberikan komunikasi informasi penjualan dan pembelian yang bertujuan
untuk mengenalkan produk yang ditawarkan. Hal ini membuat konsumen
mengerti tentang seluk-beluk produk tersebut (Park dan Lenon,2009).
Promosi adalah salah satu strategi pemasaran yang dilakukan pemasar
untuk bisa menguasai pasar sasarannya. Melalui promosi konsumen dapat
mengenal produk-produk baru serta manfaatnya. Hal ini dapat menarik
konsumen untuk melakukan pembelian secara tak terencana (Karbasivar dan
Yarahmad,2011)
Penelitian yang dilakukan Samuel (2005) menjelaskan bahwa
lingkungan belanja dan suasana hati dapat mempengaruhi seseorang untuk
melakukan pembelian tidak terencana.Keputusan pembelian yang dilakukan
1
2
tidak terencana akibat adanya rangsangan dari lingkungan pada saat belanja.
Implikasi dari lingkungan belanja terhadap perilaku pembelian mendukung
asumsi
bahwa
jasa
layanan
fisik
menyediakan
lingkungan
yang
mempengaruhi perilaku konsumen, dihubungkan dengan karakteristik
lingkungan konsumsi fisik.
Suasana toko yang menyenangkan dan nyaman akan menarik
perhatian konsumen untuk melakukan pembelian produk yang ditawarkan.
perasaan senang atau positif emosional akan sangat berpengaruh terhadap
ketertarikan mengunjungi sebuah tempat. Peter dan Olson (2008) menyatakan
bahwa terdapat tiga keputusan utama dalam mendesain lingkungan fisik suatu
toko adalah lokasi, tata letak, serta suasana yang ditimbulkan oleh toko.
Konsumen yang datang ke suatu tempat penting bagi mereka untuk
mempertimbangkan suasana yang nyaman, aman dan menyenangkan.
Identitas sebuah toko dapat dikomunikasikan terhadap konsumen melalui
suasana, seperti dekorasi toko secara lebih luas suasananya. meskipun suasan
toko tidak bisa secara langsung mengkomunikasikan produk yang
ditawarkannya dibandingkan melalui iklan, namun suasana toko merupakan
komunikasi secara diam-diam yang dapat menunjukkan kelas sosial dari
produk-produk yang ada ditawarkan. Sehingga hal ini dapat dijadikan sebagai
alat untuk membujuk konsumen membeli produk yang ditawarkan toko
tersebut (Chen dan Hsieh:2010).
Penting bagi pemasar untuk mengetahui sejauh mana suasana toko
yang dihasilkan mampu mempengaruhi atau merangsang konsumen untuk
berbelanja tanpa direncanakan sebelumnya. Suasana toko yang nyaman dan
3
menyenangkan dapat mempengaruhi konsumen dengan cepat untuk
berbelanja.
Impulse buying behavior terjadi ketika seorang konsumen mengalami
desakan tiba-tiba yang menyebabkan konsumen tersebut dalam kondisi
ketidak seimbangan psikologis. Ketidak seimbangan psikologis yaitu saat
kondisi dimana konsumen kehilangan control untuk sementara waktu,
konsumen
mungkin
mengalami
konflik
psikologis
dan
perjuangan
pertimbangan kepuasan dengan konsekuensi jangka panjang dari pembelian.
Konsumen mengurangi evaluasi pengetahuan tentang produk dan terakhir
konsumen sering kali membeli secara spontan tanpa mempertimbangkan
masa depan (Engel, et.al, 1995:202).
Impulse buying pada seseorang memiliki karakteristik yang berbedabeda yang menjelaskan penyebab konsumen melakukan impulse buying.
Karakteristik tersebut antara lain, spontanitas, kekuatan atau motivasi,
ketidakpedulian akan akibat, kegairahan dan stimulasi (Engel, et.al,
1995:202).
Robinson Departemen Store merupakan salah satu bisnis ritel yang
bergerak pada bidang fashion. Robinson Departemen Store menawarkan
produk seperti pakaian, sepatu, sandal, dasi, serta tas untuk berbagai usia.
Produk yang ditawarkan ditata dengan rapi dan sesuai dengan jenisnya. Hal
ini ditujukan untuk mempermudah setiap konsumen yang akan mencari
kebutuhan yang diperlukan. Untuk dapat memperkenalkan produk yang
ditawarkan, Robinson melakukan promosi dengan cara pemasangan iklan
seperti spanduk dan baliho terletak pada sisi-sisi tertentu yang dapat dengan
4
mudah terlihat oleh para konsumen. Tidak hanya dengan pemasangan iklan,
Robinson sendiri selalu memberikan potongan harga atau diskon besarbesaran pada produk-produk tertentu di setiap harinya.
Robinson Departemen Store telah tumbuh dan berkembang seiring
dengan terus meningkatnya daya beli rata-rata masyarakat di Indonesia,
dengan total penjualan yang setiap tahunnya mengalami kenaikan kurang
lebih 12% per tahunnya. Bukti bahwa Robinson Departemen Store
merupakan bisnis ritel yang terkemuka yaitu dengan adanya beberapa
penghargaan yang telah diraihnya, antara lain Asia’s Best Compenies 2012,
Superbrand 2012, Indonesia Best Compenies 2012, Pedagang Eceran Terbaik
2012. (Annualreport, 2012)
Berdasarkan uraian latar belakang di atas, penulis tertarik untuk
mengadakan penelitian lebih lanjut mengenai hubungan promosi dan
atmosfer toko terhadap perilaku konsumen dalam pengambilan keputusan
pembelian.Hal ini diambil oleh penulis karena mengingat di kota Malang ini
banyak sekali bisnis retail yang sejenis dengan Robinson, namun Robinson
tetap memiliki daya tarik sendiri bagi konsumennya. Sehingga setiap harinya
fakta di lapangan Robinson Departemen Store kota Malang selalu ramai
konsumen. Untuk itu penelitian ini penulis mengambil judul “Pengaruh
Promosi dan Atmosfer Toko Terhadap Impulse Buying Pada Robinson
Departemen Store Kota Malang”.
5
B. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan, maka dapat
dirumuskan permasalahan dalam penelitian ini sebagai berikut :
1.
Apakah pengaruh promosi dan atmosfer toko terhadap impulse buying
secara simultan?
2.
Apakah pengaruh promosi dan atmosfer toko terhadap impulse buying
secara parsial?
3.
Variabel manakah yang memiliki pengaruh dominan terhadap impulse
buying?
C. Tujuan Penelitian
Berdasarkan identifikasi masalah di atas, maka tujuan penelitian ini
adalah menganalisis dan mengetahui :
1.
Mengetahui atau menguji pengaruh promosi dan atmsofer toko terhadap
impulse buying secara simultan.
2.
Mengetahui atau menguji pengaruh promosi dan atmsofer terhadap
impulse buying secara parsial.
3.
Mengetahui atau menguji pengaruh dominan pada impulse buying.
D. Batasan Penelitian
Batasan penelitian dibatasi pada impulse buying yang terdiri dari
spontanitas dan ketidakpedulian akan akibat (Engel et al, 1995:203), promosi
yang digunakan hanya melalui iklan (Tjiptono, 2004:225) dan promosi
pejualan dalam bentuk diskon (Kotler dan Kelloer, 2003:145), serta atmosfer
6
toko yang terdiri dari warna atau tingkat pencahayaan, aroma, penempatan,
suhu udara, kelebaran lorong, pegawai, tingkat layanan dan tramsportasi
(Berman dan Evan, 2004:457).
E. Manfaat Penelitian
1. Diharapkan penelitian ini dapat memberikan informasi atau tambahan
referensi yang berguna bagi mereka yang ingin mengetahui lebih
mendalam mengenai pengaruh promosi dan atmosfer toko terhadap
impulse buying.
2. Kegunaan praktis dari hasil penelitian ini diharapkan dapat menjadi salah
satureferensi atau bahan pertimbangan dan evaluasi bagi pihak manajemen
perusahaan, dalam menentukan pengembangan dan arah kebijakan
perusahaan di masa yang akan datang.
BUYING PADA ROBINSON DEPARTEMEN STORE KOTA MALANG
SKRIPSI
Untuk Memenuhi Salah Satu Persyaratan
Mencapai Derajat Sarjana Ekonomi
DISUSUN OLEH
RIZA NINJARSARI
201110160311359
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MALANG
2015
KATA PENGANTAR
Puji dan syukur atas Allah SWT yang telah melimpahkan rahmat serta
karunia-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul
“PENGARUH PROMOSI DAN SUASANA TOKO TERHADAP IMPULSE
BUYING PADA ROBINSON DEPARTEMEN STORE”. Penulisan skripsi ini
disusun sebagai salah satu syarat untuk menyelesaikan jenjang Strata 1 (S1) di
Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Malang. Penulisan
skripsi ini tidak mungkin dapat terselesaikan dengan baik tanpa adanya dukungan,
bantuan, bimbingan, serta do’a dari berbagai pihak selama ini. Oleh karena itu,
dalam kesempatan ini penulis mengucapkan terima kasih sebesar-besarnya
kepada:
1.
Bapak Dr. H. Nazarudin Malik, M.Si. selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan
Bisnis Universitas Muhammadiyah Malang.
2.
Bapak Marsudi, Dr., M.M. dan Ibu Sri Nastiti Andharini, Dra., M.M.
selaku Dosen Pembimbing yang telah banyak meluangkan waktu dan
perhatiannya untuk memberikan bimbingan dan pengarahan selama proses
penyusunan skripsi ini.
3.
Ibu Sandra Irawati, Dra., M.M. selaku Dosen Wali yang telah memberikan
pengarahan dan nasehat selama masa perkulihaan di Fakultas Ekonomi
dan Bisnis Universitas Muhammadiyah Malang.
4.
Bapak dan Ibu Dosen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas
Muhammadiyah Malang yang telah mendidik dan memberikan bekal ilmu
pengetahuan.
5.
Seluruh staff dan karyawan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas
Muhammadiyah Malang yang telah membantu saya selama masa
perkuliahan.
6.
Ayahanda
Sujarwo
dan
Ibunda
Enny
Prayitnowati
yang
telah
membesarkan, memberikan kasih sayang dan selalu berdo’a untuk
kebaikan saya. Selalu mendidik dan memberikan nasihat terbaik bagi saya
untuk selalu menjadi pribadi yang lebih baik dalam menjalani hidup.
7.
Ayahanda Khoirul Amin dan Ibunda Shofi Asifah orang tua kedua saya
yang selama ini memberikan nasihat, dukungan dan do’anya untuk saya.
Serta pembelajaran pengalaman hidup berharga sehingga bermanfaat
dalam hidup saya di masa depan.
8.
Donny Yulianto, kakak saya yang selalu memberikan dukungan,
memberikan kasih sayang, memberikan do’a, serta memotivasi untuk saya
untuk menjadi pribadi yang lebih baik darinya.
9.
Khoirudin Syah Sulaiman teman hidup
yang selalu
menemani,
mendukung, memberikan kasih sayang, memberikan do’a terbaik untuk
saya.
10. Anis Rukmana, Hanifatunnisa A.M. dan Festu Karol Pradata sahabat
terbaik dan teman-teman Manjemen Kelas G atas kebersamaan dan
kekeluargaan yang telah kita lalui bersama selama perkuliahan.
11. Segenap responden yang telah meluangkan waktu untuk menjawab seiap
pertanyaan dalam kuisioner yang diberikan.
12. Dan semua pihak yang penulis tidak dapat sebutkan satu persatu yang
telah membantu sehingga skripsi ini dapat lancar terselesaikan.
Penulis menyadari bahwa masih banyak kekurangan yang disebabkan oleh
kelalaian dan keterbatasan waktu, tenaga juga kemampuan dalam menyusun
skripsi ini. oleh karena itu, penulis menharapkan kritik dan saran yang bersifat
membangun guna terciptanya kesempurnaan skripsi ini. akhir kata penulis
berharap semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi semua pihak.
Malang, 31 Agust. 15
Riza Ninjarsari
NIM. 201110160311359
DAFTAR ISI
ABSTRAKSI ................................................................................................
i
ABSTRACT .................................................................................................
ii
KATA PENGANTAR ..................................................................................
iii
DAFTAR ISI ................................................................................................
iv
DAFTAR TABEL ........................................................................................
v
DAFTAR GAMBAR ....................................................................................
vi
BAB I
BAB II
BAB III
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang .....................................................................
1
B. Rumusan Masalah ................................................................
5
C. Tujuan Penelitian .................................................................
5
D. Batasan Penelitian ................................................................
5
E. Manfaat Penelitian ...............................................................
6
TINJAUAN PUSTAKA
A. Penelitian Terdahulu ............................................................
7
B. Landasan Teori ....................................................................
9
1.
Promosi.........................................................................
9
2.
Suasana Toko ................................................................
12
3.
Impulse Buying .............................................................
17
4.
Hubungan Antar Variabel .............................................
20
5.
Kerangka Pikir ..............................................................
21
6.
Hipotesis .......................................................................
22
METODE PENELITIAN
A. Lokasi Penelitian .................................................................
23
B. Jenis Penelitian ....................................................................
23
C. Definisi Operasional Variabel ..............................................
23
D. Populasi dan Sampel ............................................................
26
BAB IV
E. Metode dan Jenis Pengumpulan Data ...................................
27
F. Uji Instrumen .......................................................................
28
G. Teknik Analisis Data............................................................
29
H. Uji Hipotesis ........................................................................
30
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
A. Karakteristik Responden ......................................................
33
1. Karakteristik responden berdasarkan jenis kelamin ..........
33
2. Karakteristik responden berdasarkan tingkat usia.............
33
3. Karakteristik responden berdasarkan tingkat pendapatan per
BAB V
bulan ...............................................................................
35
B. Pengujian Instrumen ............................................................
36
1. Uji Validitas ....................................................................
36
2. Uji Reliabilitas ................................................................
37
C. Deskripsi Jawaban Responden .............................................
38
D. Hasil Analisis Data ..............................................................
42
1. Analisis Regresi Berganda ...............................................
42
E. Pengujian Hipotesis .............................................................
44
1. Uji Hipotesis 1 (Uji F) .....................................................
44
2. Uji Hipotesis 2 (Uji T) .....................................................
44
3. Uji Hipotesis 3 (Uji Dominan) .........................................
45
F. Pembahasan .........................................................................
46
KESIMPULAN DAN SARAN
A. Kesimpulan ..........................................................................
49
B. Saran ...................................................................................
49
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
DAFTAR TABEL
Tabel 4.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ..................
33
Tabel 4.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia .................................
34
Tabel 4.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Pendapatan Per Bulan ......
35
Tabel 4.4 Uji Validitas Instrumen Pertanyaan Variabel X1 (Promosi), Variabel
X2 (Atmosfer Toko) Dan Impulse Buying ...................................
36
Tabel 4.5 UjiReliabilitasVariabel ...............................................................
37
Tabel 4.6 Deskripsi jawaban responden mengenai variabel promosi ...........
38
Tabel 4.7 Deskripsi jawaban responden mengenai variabel atmosfer toko ..
39
Tabel 4.8 Deskripsi jawaban responden mengenai variabel impulse buying
42
Tabel4.9
RingkasanujiRegresi Linier Berganda .........................................
43
Tabel 4.10 Hasil Uji F / Serempak................................................................
44
Tabel 4.11 Hasil Uji T / Parsial ....................................................................
45
Tabel 4.12 Hasil Uji Dominan ......................................................................
46
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1 Kerangka Pikir ...........................................................................
22
DAFTAR PUSTAKA
Arikunto, Suharsimi. 2006. Metodelogi Penelitian. Penerbit PT. Rineka Cipta.
Jakarta.
______________. 2010.Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktik. Penerbit
PT. Rineka Cipta. Jakarta.
Barry, Berman & Evans. 2009. Retail Management. Ninth Edition. America :
Pearson Education, Inc.
Brian Pernama Putra. 2014. Analisis Pengaruh Promosi, Emosi Positif dan Store
Environment Terhadap Impulse Buying Pada Swalayan Tong Hien Kota
Semarang.
Cummins, Jullians. 2001. Promosi Penjualan. Terjemahan Heryanto. Edisi
Ketiga. Binarupa. Jakarta.
Chen, H. & Hsieh, T. (2001). The effect of atmosphere on customer perceptions
and customer behaviour responses in Chain Store Supermarkets. African
journal of business management, 5 (24): 100054-10066
Diah Kenanga Dwirani Herukalpiko, Aprianti Endang Prihatini & Widayanto.
2013. Pengaruh Kebijakan Harga, Atmosfer Toko Dan Pelayanan Toko
Terhadap Perilaku Impulse Buying Konsumen Robinson Departement Store
Semarang. Journal Of Social And Politic Of Science. Hal. 1-9.
Ebert, Ronald J. & Ricky W. Griffin. 2006. Bisnis. Alih Bahasa Rd.
Soemarnagara. Jakarta. Erlangga.
Engel, James F, et.al, 1995. Perilaku Konsumen. Jilid 1. Alih Bahasa Budiyanto.
Penerbit : Binarupa Aksara. Jakarta.
Ghozali, Imam. 2011. Aplikasi Analisisi Multivariate Dengan Program IBM.
SPSS 19. Edisi Kelima. Badan Penerbit Universitas Diponegoro.
Semarang.
__________. 2006. Aplikasi Analisisi Multivariate Dengan Program SPSS. Badan
Penerbit Universitas Diponegoro. Semarang.
Hulten, Peter, & Vladimir Vanyushyn. (2011). Impulse Purchase of Groceriec in
France and Sweden. Journal of Consumer Marketing, 28 (5): 376-384
Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller. 2003. Manajemen Pemasaran. Jakarta: PT.
Indeks.
Kotler, Plihip dan Amstrong, Gary. 2003. Dasar-dasar Pemasaran. Jilid 1. Edisi 9,
Terjemahan Drs. Alexander Sindoro. Jakarta: PT. Indeks.
Kotler, Philip. 2005. Manajemen Pemasaran. Jilid 1. Jakarta : PT. Indeks.
Kotler, Philip & Kevin L. Keller. 2009. Manajemen Pemasaran. Alih Bahasa
Benyamin Molan. Jilid 1. Jakarta : PT. Indeks.
Karbasivar A, and H. Yarahmadi. 2011. Evaluating Effective Factor on
Consumers Impulse Buying Behavior. Asian Journal of Business
Management Studies, 2 (4) : 174-181
Loundon, D, & Bitta, A. 1993. Consumer Behavior. Fourth Edition. New York.
Mc. Grawhill.
Morissan , M.A. (2012). Metodologi Penelitian Survei. Edisi 1. Jakarta: Kencana.
Pradipta, Rastini. 2012. Pengaruh Atmosfer Toko, Promosi Penjualan, Dan
Interaksi Antara Karyawan Toko Dengan Pembeli Terhadap Keputusan
ImpulseBuying Di Carefour Hypermarket.
Park, M. and S.J. Lennon 2009. Brand Name nd Promotion In Online Shopping
Contexts. Journal of Fashion Marketing and Management. Vol:13 (2).
PP:149-160.
Samuel, Hatane. 2005.Respon Lingkungan Berbelanja Sebagai Stimulus
Pembelian Tidak Terencana Pada Toko Serba Ada (Toserba),Jurnal
Manajemen dan Kewirausahaan, 7 (2), 140-158.
Sugiyono. 2002. Metodelogi Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan RND. Bandung :
CV. Alfabeta.
________. 2010. Metodelogi Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan RND. Bandung
: CV. Alfabeta.
Sunarto. 2003. Prinsip-prinsip Pemasaran. Yogyakarta : AMUS Yogyakarta &
Ust Press.
Widayat. 2004. Metode Penelitian Pemasaran Aplikasi Software SPSS.
Universitas Muhammadiyah Malang. Malang.
Yingjiao Xu. 2007. Impact of Store Environment on Adult Generation Y
Constumers’ Impulse Buying. jurnal Of Shoping Center Research, 14 (1) :
39-56.
Webbsite:
www.idx.co.id/annualreport,2012 diunduh pada tanggal 3 Desember 2014
http://blognoerhikmat.worldpress.com/2013/12/20/prediksi-pertumbuhan-retail2014) diunduh pada tangga 2 Januari 2015
http://ejournal-S1.undip.ac.id/index.php/ diunduh pada tanggal 8 Januari 2015
pukul 14.03 WIB.
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Promosi merupakan alat bantu yang intensif yang beraneka ragam dan
dapat dilakukan untuk memenuhi target dalam jangka waktu pendek dan
dirancang untuk merangsang pembeli produk yang ditawarkan lebih cepat
atau lebih kuat oleh konsumen. Adapun promosi adalah serangkaian teknik
yang
digunakan
untuk mencapai
sasaran-sasaran
penjualan dengan
penggunaan biaya yang efektif, dengan memberikan nilai tambah pada
produk atau jasa kepada perantara maupun pemakai langsung, biasanya tidak
dibatasi dalam jangka waktu tertentu (Cummins,1991).
Promosi merupakan teknik yang dirancang untuk menjual produk,
memberikan komunikasi informasi penjualan dan pembelian yang bertujuan
untuk mengenalkan produk yang ditawarkan. Hal ini membuat konsumen
mengerti tentang seluk-beluk produk tersebut (Park dan Lenon,2009).
Promosi adalah salah satu strategi pemasaran yang dilakukan pemasar
untuk bisa menguasai pasar sasarannya. Melalui promosi konsumen dapat
mengenal produk-produk baru serta manfaatnya. Hal ini dapat menarik
konsumen untuk melakukan pembelian secara tak terencana (Karbasivar dan
Yarahmad,2011)
Penelitian yang dilakukan Samuel (2005) menjelaskan bahwa
lingkungan belanja dan suasana hati dapat mempengaruhi seseorang untuk
melakukan pembelian tidak terencana.Keputusan pembelian yang dilakukan
1
2
tidak terencana akibat adanya rangsangan dari lingkungan pada saat belanja.
Implikasi dari lingkungan belanja terhadap perilaku pembelian mendukung
asumsi
bahwa
jasa
layanan
fisik
menyediakan
lingkungan
yang
mempengaruhi perilaku konsumen, dihubungkan dengan karakteristik
lingkungan konsumsi fisik.
Suasana toko yang menyenangkan dan nyaman akan menarik
perhatian konsumen untuk melakukan pembelian produk yang ditawarkan.
perasaan senang atau positif emosional akan sangat berpengaruh terhadap
ketertarikan mengunjungi sebuah tempat. Peter dan Olson (2008) menyatakan
bahwa terdapat tiga keputusan utama dalam mendesain lingkungan fisik suatu
toko adalah lokasi, tata letak, serta suasana yang ditimbulkan oleh toko.
Konsumen yang datang ke suatu tempat penting bagi mereka untuk
mempertimbangkan suasana yang nyaman, aman dan menyenangkan.
Identitas sebuah toko dapat dikomunikasikan terhadap konsumen melalui
suasana, seperti dekorasi toko secara lebih luas suasananya. meskipun suasan
toko tidak bisa secara langsung mengkomunikasikan produk yang
ditawarkannya dibandingkan melalui iklan, namun suasana toko merupakan
komunikasi secara diam-diam yang dapat menunjukkan kelas sosial dari
produk-produk yang ada ditawarkan. Sehingga hal ini dapat dijadikan sebagai
alat untuk membujuk konsumen membeli produk yang ditawarkan toko
tersebut (Chen dan Hsieh:2010).
Penting bagi pemasar untuk mengetahui sejauh mana suasana toko
yang dihasilkan mampu mempengaruhi atau merangsang konsumen untuk
berbelanja tanpa direncanakan sebelumnya. Suasana toko yang nyaman dan
3
menyenangkan dapat mempengaruhi konsumen dengan cepat untuk
berbelanja.
Impulse buying behavior terjadi ketika seorang konsumen mengalami
desakan tiba-tiba yang menyebabkan konsumen tersebut dalam kondisi
ketidak seimbangan psikologis. Ketidak seimbangan psikologis yaitu saat
kondisi dimana konsumen kehilangan control untuk sementara waktu,
konsumen
mungkin
mengalami
konflik
psikologis
dan
perjuangan
pertimbangan kepuasan dengan konsekuensi jangka panjang dari pembelian.
Konsumen mengurangi evaluasi pengetahuan tentang produk dan terakhir
konsumen sering kali membeli secara spontan tanpa mempertimbangkan
masa depan (Engel, et.al, 1995:202).
Impulse buying pada seseorang memiliki karakteristik yang berbedabeda yang menjelaskan penyebab konsumen melakukan impulse buying.
Karakteristik tersebut antara lain, spontanitas, kekuatan atau motivasi,
ketidakpedulian akan akibat, kegairahan dan stimulasi (Engel, et.al,
1995:202).
Robinson Departemen Store merupakan salah satu bisnis ritel yang
bergerak pada bidang fashion. Robinson Departemen Store menawarkan
produk seperti pakaian, sepatu, sandal, dasi, serta tas untuk berbagai usia.
Produk yang ditawarkan ditata dengan rapi dan sesuai dengan jenisnya. Hal
ini ditujukan untuk mempermudah setiap konsumen yang akan mencari
kebutuhan yang diperlukan. Untuk dapat memperkenalkan produk yang
ditawarkan, Robinson melakukan promosi dengan cara pemasangan iklan
seperti spanduk dan baliho terletak pada sisi-sisi tertentu yang dapat dengan
4
mudah terlihat oleh para konsumen. Tidak hanya dengan pemasangan iklan,
Robinson sendiri selalu memberikan potongan harga atau diskon besarbesaran pada produk-produk tertentu di setiap harinya.
Robinson Departemen Store telah tumbuh dan berkembang seiring
dengan terus meningkatnya daya beli rata-rata masyarakat di Indonesia,
dengan total penjualan yang setiap tahunnya mengalami kenaikan kurang
lebih 12% per tahunnya. Bukti bahwa Robinson Departemen Store
merupakan bisnis ritel yang terkemuka yaitu dengan adanya beberapa
penghargaan yang telah diraihnya, antara lain Asia’s Best Compenies 2012,
Superbrand 2012, Indonesia Best Compenies 2012, Pedagang Eceran Terbaik
2012. (Annualreport, 2012)
Berdasarkan uraian latar belakang di atas, penulis tertarik untuk
mengadakan penelitian lebih lanjut mengenai hubungan promosi dan
atmosfer toko terhadap perilaku konsumen dalam pengambilan keputusan
pembelian.Hal ini diambil oleh penulis karena mengingat di kota Malang ini
banyak sekali bisnis retail yang sejenis dengan Robinson, namun Robinson
tetap memiliki daya tarik sendiri bagi konsumennya. Sehingga setiap harinya
fakta di lapangan Robinson Departemen Store kota Malang selalu ramai
konsumen. Untuk itu penelitian ini penulis mengambil judul “Pengaruh
Promosi dan Atmosfer Toko Terhadap Impulse Buying Pada Robinson
Departemen Store Kota Malang”.
5
B. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan, maka dapat
dirumuskan permasalahan dalam penelitian ini sebagai berikut :
1.
Apakah pengaruh promosi dan atmosfer toko terhadap impulse buying
secara simultan?
2.
Apakah pengaruh promosi dan atmosfer toko terhadap impulse buying
secara parsial?
3.
Variabel manakah yang memiliki pengaruh dominan terhadap impulse
buying?
C. Tujuan Penelitian
Berdasarkan identifikasi masalah di atas, maka tujuan penelitian ini
adalah menganalisis dan mengetahui :
1.
Mengetahui atau menguji pengaruh promosi dan atmsofer toko terhadap
impulse buying secara simultan.
2.
Mengetahui atau menguji pengaruh promosi dan atmsofer terhadap
impulse buying secara parsial.
3.
Mengetahui atau menguji pengaruh dominan pada impulse buying.
D. Batasan Penelitian
Batasan penelitian dibatasi pada impulse buying yang terdiri dari
spontanitas dan ketidakpedulian akan akibat (Engel et al, 1995:203), promosi
yang digunakan hanya melalui iklan (Tjiptono, 2004:225) dan promosi
pejualan dalam bentuk diskon (Kotler dan Kelloer, 2003:145), serta atmosfer
6
toko yang terdiri dari warna atau tingkat pencahayaan, aroma, penempatan,
suhu udara, kelebaran lorong, pegawai, tingkat layanan dan tramsportasi
(Berman dan Evan, 2004:457).
E. Manfaat Penelitian
1. Diharapkan penelitian ini dapat memberikan informasi atau tambahan
referensi yang berguna bagi mereka yang ingin mengetahui lebih
mendalam mengenai pengaruh promosi dan atmosfer toko terhadap
impulse buying.
2. Kegunaan praktis dari hasil penelitian ini diharapkan dapat menjadi salah
satureferensi atau bahan pertimbangan dan evaluasi bagi pihak manajemen
perusahaan, dalam menentukan pengembangan dan arah kebijakan
perusahaan di masa yang akan datang.