ANALISA PENGARUH PENGGUNAAN SALES FORCE AUTOMATION DAN SALES TRAINING TERHADAP KINERJA Analisa Pengaruh Penggunaan Sales Force Automation dan Sales Training Terhadap Kinerja Medical Representatif Untuk Efektifitas Penjualan (Kasus pada Perusahaan Farmasi
ANALISA PENGARUH PENGGUNAAN SALES FORCE
AUTOMATION DAN SALES TRAINING TERHADAP KINERJA
MEDICAL REPRESENTATIF UNTUK EFEKTIFITAS
PENJUALAN
(Kasus Pada Perusahaan Farmasi Multinasional Wilayah Kerja
Yogyakarta dan Solo)
TESIS
Diajukan Kepada
Program Studi Magister Manajemen
Sekolah Pascasarjana Universitas Muhammadiyah Surakarta
untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Guna Memperoleh
Gelar Magister dalam Ilmu Manajemen
Oleh
DWI WARNI WAHYUNINGSIH
NIM P 100 140 039
MAGISTER MANAJEMEN
SEKOLAH PASCASARJANA
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH SURAKARTA
2017
NOTA PEMBIMBING
Prof. Dr. H. Muhammad Wahyuddin, M. S
Program Studi Magister Manajemen
Sekolah Pascasarjana
Universitas Muhammadiyah Surakarta
Nota Dinas
Hal: Tesis Saudara Dwi Warni Wahyuningsih
Kepada Yth.
Ketua Program Studi Magister Manajemen
Sekolah Pascasarjana
Universitas Muhammadiyah Surakarta
Assalamu’alaikum wr.wb
Setelah membaca, meneliti, mengoreksi dan mengadakan perbaikan terhadap
tesis saudara:
Nama
: Dwi Warni Wahyuningsih
NIM
: P100140039
Konsentrasi : Sumber Daya Manusia ( SDM )
Judul
: Analisa Pengaruh Penggunaan Sales Force Automation
Dan Sales Training Terhadap Kinerja Medical Representatif Untuk
Efektifitas Penjualan
( Kasus Perusahaan Farmasi Multinasional Wilayah Kerja Yogyakarta
dan Solo)
Dengan ini kami menilai tesis tersebut dapat disetujui untuk diajukan dalam
sidang ujian tesis pada Program Studi Magister Manajemen, Sekolah
Pascasarjana Universitas Muhammadiyah Surakarta.
Wassalamu ‘alaikum wr.wb
Surakarta, April 2017
Pembimbing I
Prof. Dr. H. M. Wahyuddin, M. S
ii
NOTA PEMBIMBING
Dr. Anton Agus Setyawan, M.Si
Program Studi Magister Manajemen
Sekolah Pascasarjana
Universitas Muhammadiyah Surakarta
Nota Dinas
Hal: Tesis Saudara Dwi Warni Wahyuningsih
Kepada Yth.
Ketua Program Studi Magister Manajemen
Sekolah Pascasarjana
Universitas Muhammadiyah Surakarta
Assalamu’alaikum wr.wb
Setelah membaca, meneliti, mengoreksi dan mengadakan perbaikan terhadap
tesis saudara:
Nama
: Dwi Warni Wahyuningsih
NIM
: P100140039
Konsentrasi : Sumber Daya Manusia ( SDM )
Judul
: Analisa Pengaruh Penggunaan Sales Force Automation
Dan Sales Training Terhadap Kinerja Medical Representatif Untuk
Efektifitas Penjualan.
(Kasus Perusahaan Farmasi Multinasional Wilayah Kerja
Yogyakarta dan Solo)
Dengan ini kami menilai tesis tersebut dapat disetujui untuk diajukan dalam
sidang ujian tesis pada Program Studi Magister Manajemen, Sekolah
Pascasarjana Universitas Muhammadiyah Surakarta.
Wassalamu ‘alaikum wr.wb
Surakarta, April 2017
Pembimbing II
Dr. Anton Agus Setyawan, M.Si
iii
iv
PERNYATAAN KEASLIAN TESIS
Saya yang bertanda tangan dibawah ini :
Nama
: Dwi Warni wahyuningsih
NIM
: P100140039
Program Studi
: Magister Manajemen
Konsentrasi
: Sumber Daya Manusia
Judul
: Analisa Pengaruh Penggunaan Sales Force Automation
dan Sales Training Terhadap Kinerja Medical Representatif Untuk
Efektifitas Penjualan.
(Kasus Pada Perusahaan Farmasi Multinational Wilayah Kerja
Yogyakarta dan Solo)
Menyatakan dengan sebenarnya bahwa tesis yang saya serahkan ini benarbenar hasil karya sendiri, kecuali kutipan-kutipan dan ringkasan-ringkasan
yang telah saya jelaskan sumbernya. Apabila di kemudian hari terbukti tesis ini
hasil jiplak, gelar yang diberikan oleh Universitas Muhammadiyah Surakarta
batal saya terima.
Surakarta,
April 2017
Yang membuat pernyataan
Dwi Warni Wahyuningsih
v
MOTTO
“Pendidikan adalah senjata paling ampuh yang dapat digunakan
untuk mengubah dunia”
( Nelson Mandela)
“ Leidens is Lijden. Pemimpin itu harus berani menderita”
( Ir. Sutami)
vi
PERSEMBAHAN
Karyaku ini aku persembahkan untuk :
1. Bapak dan ibuku, yang telah mendidik dan membesarkanku serta
memberikan kasih sayang dan tak henti hentinya berdoa siang malam
untuk kami
2. Suamiku tercinta yang dengan sabar memberikan dukungan,doa serta
motivasi yang luar biasa. Love You..
3. Kakakku Novianto terima kasih atas dukungannya, dan kakak ipar
Yumanah semoga kita menjadi anak yang berbakti kepada kedua
orangtua di sukseskan oleh Allah baik di dunia maupun di akhirat..
Amiin...
4. Ponakan tersayang Rayya Dzakiyah dan Gendis Aulia Hasanah
5. Teman-teman Magister Manajemen 2014,Bu Susi, mbak Ika, Mas
Priyadi, Rosyida, Mas Frendy terima kasih untuk semangat nya
6. Semua teman seperjuangan di farmasi area Yogyakarta , dan Solo
7. Almamater UMS
vii
KATA PENGANTAR
Puji syukur peneliti panjatkan kehadirat Allah SWT, yang telah
melimpahkan rahmat dan karunia –Nya sehingga penyusunan tesis ini dapat
terselesaikan. Tesis yang berjudul “ ANALISA PENGARUH SALES FORCE
AUTOMATION
DAN
SALES
TRAINING
TERHADAP
KINERJA
MEDICAL REPRESENTATIF UNTUK EFEKTIFITAS PENJUALAN” ini,
disusun untuk memenuhi persyaratan dalam memperoleh gelar Magister
Manajemen Universitas Muhammadiyah Surakarta. Dalam penyusunan dan
penyelesaian tesis ini tidak terlepas dari bantuan berbagai pihak. Oleh karena
itu pada kesempatan ini peneliti mengucapkan terima kasih yang tak terhingga
kepada:
1. Prof.
Dr.
Bambang
Setiaji,
Ms,
selaku
Rektor
Universitas
Muhammadiyah Surakarta.
2. Prof. Dr. Khudzaifah Dimyati, S.H. M.Hum, selaku Direktur PPs
Universitas Muhammdiyah Surakarta.
3. Drs. M. Farid Wajdi, Ph.D, selaku Ketua Program Studi Magister
Manajemen Pascasarjana Universitas Muhammidayah Surakarta.
4. Prof. Dr. H. M. Wahyuddin, M. S, selaku Dosen Pembimbing I, yang
telah menyediakan waktu ditengah-tengah kesibukannya untuk
membimbing dalam penyusunan tesis ini.
5. Dr. Anton Agus Setyawan, M.Si, selaku Dosen Pembimbing II yang
telah membantu banyak dan telah meluangkan waktu demi kelancaran
penyusunan dan penulisan tesis ini.
6. Segenap pengelola dan Bapak Ibu Dosen Program Studi Magister
Manajemen
Universitas
Muhammadiyah
Surakarta
yang
telah
mentransfer ilmunya demi suksesnya penyelesaian studi.
7. Kedua orang tuaku, suami dan kakakku yang tercinta yang selalu
memberikan dorongan dan motivasi untuk menjadi lebih baik lagi.
8. Saudara dan teman-teman farmasi, teman-teman MM angkatan 2014
yang tidak dapat saya sebutkan satu persatu yang telah memberikan
viii
dukungan,
semangat
serta
turut
memotivasi
penulis
untuk
menyelesaikan tesis ini.
Penulis menyadari bahwa baik dalam pengungkapan, penyajian dan
pemilihan kata-kata maupaun pembahasan materi tesis ini masih jauh dari
kesempurnaan. Oleh karena itu penulis mengharapkan kritik dan saran yang
membangun demi kesempurnaan penelitian ini dan demi penelitian yang
akan datang. Semoga tesis ini dapat memberikan manfaat bagi penulis
pribadi, pembaca dan semua pihak yang membutuhkan.
Surakarta, April 2017
Penulis
Dwi Warni Wahyuningsih
ix
DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL ....................................................................................… i
NOTA PEMBIMBING I..................................................................................ii
NOTA PEMBIMBING II ..............................................................................iii
HALAMAN PENGESAHANPEMBIMBING..............................................iv
HALAMAN PERNYATAAN KEASLIAN TESIS.......................................v
HALAMANMOTTO......................................................................................vi
HALAMANPERSEMBAHAN.......................................................................vii
KATAPENGANTAR.......................................................................................vi
DAFTAR ISI …………………………………………………………….……x
DAFTAR TABEL ........................................................................................ xiii
DAFTAR GAMBAR ................................................................................... xiv
DAFTAR LAMPIRAN ................................................................................xv
ABSTRAK .....................................................................................................xvi
ABSTRACT ..................................................................................................xvii
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah ........................................................ 1
B. Pembatasan Masalah ............................................................. 4
C. Perumusan Masalah ................................................................ 6
D. Tujuan dan Manfaat Penelitian .............................................. 6
1. Tujuan Penelitian .............................................................. 6
2. Manfaat Penelitian ........................................................... 7
BAB II TINJAUAN PUSTAKA DAN PENGEMBANGAN MODEL
A. Landasan Teori ...................................................................... 8
1. Kinerja Tenaga Penjualan ................................................. 8
2. Customer Relationship Management (CRM) ................... 9
3. Sales Force Automation (SFA) ......................................... 12
4. Sales Training ................................................................... 14
x
5. Efektifitas Penjualan ......................................................... 17
B. Penelitian Terdahulu .............................................................. 19
1. Penelitian Adam Rapp, Raj Agnihotri,dan Lukas P.
Forbes...........................................................……………..19
2. Penelitian Sergio Roman, Salvador Ruiz dan Jose
Luis Munuera .................................................................... 20
C. Kerangka Pemikiran .............................................................. 21
D. Hipotesis Penelitian ............................................................... 23
BAB III METODE PENELITIAN
A. Metode Penelitian .................................................................. 24
1. Jenis dan Desain Penelitian ............................................... 24
B. Metode Penentuan Obyek Penelitian .................................... 25
1. Populasi dan Sampel Penelitian ........................................ 25
2. Metode Pengumpulan Data ............................................... 27
C. Instrumen Penelitian .............................................................. 27
1. Kisi-kisi Variabel Penelitian ............................................. 27
2. Instrumen Penelitian ......................................................... 28
3. Uji Instrumen .................................................................... 29
D. Teknik Analisa Data .............................................................. 31
1. Uji Prasyarat ..................................................................... 31
2. Uji Hipotesis ..................................................................... 33
BAB IV ANALISA DATA DAN PEMBAHASAN
A. Uji Instrumen ......................................................................... 39
1. Uji Validitas Kuesioner Kinerja Tenaga Penjual .............. 39
2. Uji Validitas Kuesioner Sales Force Automation (SFA) .. 40
3. Uji Validitas Kuesioner Sales Training ............................ 41
4. Uji Validitas Kuesioner Efektifitas Penjualan .................. 42
5. Reliabilitas Kuesioner ....................................................... 43
B. Uji Asumsi Klasik .................................................................. 43
1. Uji Normalitas .................................................................... 43
2. Uji Linearitas ..................................................................... 44
xi
3. Uji Multikolonieritas ......................................................... 45
C. Teknik Analisa Data ............................................................... 47
1. Merumuskan Hipotesis dan Persamaan Struktural ........... 47
2. Gambar Diagram Koefisien Jalur ..................................... 48
3. Menghitung Koefisien Jalur .............................................. 49
4. Pengujian Koefisien Jalur Secara Simultan ...................... 50
5. Pengujian Koefisien Jalur Secara Individu ....................... 51
6. Pengujian Koefisien Jalur ................................................. 53
D. Pembahasan ........................................................................... 55
E. Implikasi ................................................................................ 59
1. Implikasi Teoritis .............................................................. 59
2. Implikasi Praktis ............................................................... 60
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
A. Kesimpulan ................................................................................ 61
B. Keterbatasan Penelitian ............................................................... 61
C. Saran ............................................................................................ 62
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN-LAMPIRAN
xii
DAFTAR TABEL
Tabel 2.1 The Sales Force Technology-Performance Chain: The Role
of Adaptive Selling and Effort ....................................................... 19
Tabel 2.2 The Effect of Sales Training on Sales Force Activity .................... 20
Tabel 3.1 Indikator dari Variabel Penelitian ................................................. 27
Tabel 4.1 Ringkasan Uji Validitas Kuesioner Kinerja Tenaga Penjual ........ 40
Tabel 4.2 Ringkasan Uji Validitas Kuesioner Sales Force Automation ....... 41
Tabel 4.3 Ringkasan Uji Validitas Kuesioner Sales Training ....................... 42
Tabel 4.4 Ringkasan Uji Validitas Kuesioner Efektifitas Penjualan ............. 42
Tabel 4.5 Rangkuman Hasil Uji Normalitas ................................................. 44
Tabel 4.6 Ringkasan Uji Linearitas Pengaruh tidak Langsung ..................... 44
Tabel 4.7 Ringkasan Uji Linearitas Pengaruh Langsung .............................. 45
Tabel 4.8 Ringkasan Uji Multikolinieritas Pengaruh tidak Langsung .......... 46
Tabel 4.9 Ringkasan Uji Multikolinieritas Pengaruh Langsung ................... 46
Tabel 4.10 Rangkuman Hasil Uji Analisa Jalur (Path Analysis)
Pengaruh tidak Langsung .............................................................. 47
Tabel 4.11 Rangkuman Hasil Uji Analisa Jalur (Path Analysis)
Pengaruh Langsung ....................................................................... 48
xiii
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1 Kerangka Pikir Teoritis ............................................................. 22
Gambar 3.1 Diagram Koefisien Jalur ............................................................ 34
Gambar 4.1 Diagram Koefisien Jalur ............................................................ 48
Gambar 4.2 Grafik statistik uji F pengaruh variabel sales force automation dan
sales training terhadap kinerja tenaga penjual ......................... 51
Gambar 4.3 Grafik statistik uji t pengaruh kinerja tenaga penjual terhadap
efektifitas penjualan ................................................................. 52
xiv
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1 Kuisoner Penelitian
Lampiran 2 Skor Kuisoner
Lampiran 3 Hasil Analisa Data
Lampiran 4 Hasil Uji Normalitas
Lampiran 5 Hasil Linearitas
Lampiran 6 Hasil Uji Mulkolonieritas
Lampiran 7 Hasil Uji Analisa Jalur
Lampiran 8 Tabel t
Lampiran 9 Tabel F
xv
ABSTRAK
Penelitian ini bertujuan untuk menguji pengaruh sales force automation
dan sales training terhadap kinerja medical representatif untuk meningkatkan
efektifitas penjualan. Populasi penelitian ini adalah karyawan perusahaan
farmasi multinasional wilayah kerja Yogyakarta dan Solo. Sampel ditentukan
dengan sampel jenuh,dengan responden seluruh medical representatif farmasi
multinasional di Yogyakarta dan Solo sebanyak 128 orang. Metode
pengumpulan data yang digunakan dengan teknik kuisoner. Teknik analisa
menggunakan model kausalitas. Hasil penelitian menunjukkan bahwa: ada
pengaruh dari sistem sales force automation dan sales training terhadap kinerja
medical representatif; ada pengaruh kinerja medical representatif terhadap
efektifitas penjualan; ada pengaruh dari sistem sales force automation dan sales
training terhadap efektifitas penjualan secara langsung tanpa melalui kinerja
medical representatif di perusahaan farmasi multinasional.
Kata Kunci : Sales Force Automation, Sales Training, Kinerja, Efektifitas
Penjualan
xvi
ABSTRACT
This research aims to analyze the influence of sales force automation
and sales training on performance medical representative to increase the
effectiveness of sales. The population of this research is a multinational
pharmaceutical company employee work areas of Yogyakarta and Solo.
Sample saturated samples were determined by the respondent, with the whole
medical pharmaceutical multinational representative in Yogyakarta and Solo as
much as 128 people. The data collection method is used with the kuisoner
technique. Engineering analysis using model of causality. The results showed
that the influence of the system: there is a sales force automation and sales
training on performance medical representative; There is the influence of
medical representative's performance against sales effectiveness; There is the
influence of the system of sales force automation and sales training sales
effectiveness against directly without going through the performance of
medical representative in the multinational pharmaceutical companies.
Keyword: Sales Force Automation, Sales Training, Performance, Effectiveness
Of Sales
xvii
AUTOMATION DAN SALES TRAINING TERHADAP KINERJA
MEDICAL REPRESENTATIF UNTUK EFEKTIFITAS
PENJUALAN
(Kasus Pada Perusahaan Farmasi Multinasional Wilayah Kerja
Yogyakarta dan Solo)
TESIS
Diajukan Kepada
Program Studi Magister Manajemen
Sekolah Pascasarjana Universitas Muhammadiyah Surakarta
untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Guna Memperoleh
Gelar Magister dalam Ilmu Manajemen
Oleh
DWI WARNI WAHYUNINGSIH
NIM P 100 140 039
MAGISTER MANAJEMEN
SEKOLAH PASCASARJANA
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH SURAKARTA
2017
NOTA PEMBIMBING
Prof. Dr. H. Muhammad Wahyuddin, M. S
Program Studi Magister Manajemen
Sekolah Pascasarjana
Universitas Muhammadiyah Surakarta
Nota Dinas
Hal: Tesis Saudara Dwi Warni Wahyuningsih
Kepada Yth.
Ketua Program Studi Magister Manajemen
Sekolah Pascasarjana
Universitas Muhammadiyah Surakarta
Assalamu’alaikum wr.wb
Setelah membaca, meneliti, mengoreksi dan mengadakan perbaikan terhadap
tesis saudara:
Nama
: Dwi Warni Wahyuningsih
NIM
: P100140039
Konsentrasi : Sumber Daya Manusia ( SDM )
Judul
: Analisa Pengaruh Penggunaan Sales Force Automation
Dan Sales Training Terhadap Kinerja Medical Representatif Untuk
Efektifitas Penjualan
( Kasus Perusahaan Farmasi Multinasional Wilayah Kerja Yogyakarta
dan Solo)
Dengan ini kami menilai tesis tersebut dapat disetujui untuk diajukan dalam
sidang ujian tesis pada Program Studi Magister Manajemen, Sekolah
Pascasarjana Universitas Muhammadiyah Surakarta.
Wassalamu ‘alaikum wr.wb
Surakarta, April 2017
Pembimbing I
Prof. Dr. H. M. Wahyuddin, M. S
ii
NOTA PEMBIMBING
Dr. Anton Agus Setyawan, M.Si
Program Studi Magister Manajemen
Sekolah Pascasarjana
Universitas Muhammadiyah Surakarta
Nota Dinas
Hal: Tesis Saudara Dwi Warni Wahyuningsih
Kepada Yth.
Ketua Program Studi Magister Manajemen
Sekolah Pascasarjana
Universitas Muhammadiyah Surakarta
Assalamu’alaikum wr.wb
Setelah membaca, meneliti, mengoreksi dan mengadakan perbaikan terhadap
tesis saudara:
Nama
: Dwi Warni Wahyuningsih
NIM
: P100140039
Konsentrasi : Sumber Daya Manusia ( SDM )
Judul
: Analisa Pengaruh Penggunaan Sales Force Automation
Dan Sales Training Terhadap Kinerja Medical Representatif Untuk
Efektifitas Penjualan.
(Kasus Perusahaan Farmasi Multinasional Wilayah Kerja
Yogyakarta dan Solo)
Dengan ini kami menilai tesis tersebut dapat disetujui untuk diajukan dalam
sidang ujian tesis pada Program Studi Magister Manajemen, Sekolah
Pascasarjana Universitas Muhammadiyah Surakarta.
Wassalamu ‘alaikum wr.wb
Surakarta, April 2017
Pembimbing II
Dr. Anton Agus Setyawan, M.Si
iii
iv
PERNYATAAN KEASLIAN TESIS
Saya yang bertanda tangan dibawah ini :
Nama
: Dwi Warni wahyuningsih
NIM
: P100140039
Program Studi
: Magister Manajemen
Konsentrasi
: Sumber Daya Manusia
Judul
: Analisa Pengaruh Penggunaan Sales Force Automation
dan Sales Training Terhadap Kinerja Medical Representatif Untuk
Efektifitas Penjualan.
(Kasus Pada Perusahaan Farmasi Multinational Wilayah Kerja
Yogyakarta dan Solo)
Menyatakan dengan sebenarnya bahwa tesis yang saya serahkan ini benarbenar hasil karya sendiri, kecuali kutipan-kutipan dan ringkasan-ringkasan
yang telah saya jelaskan sumbernya. Apabila di kemudian hari terbukti tesis ini
hasil jiplak, gelar yang diberikan oleh Universitas Muhammadiyah Surakarta
batal saya terima.
Surakarta,
April 2017
Yang membuat pernyataan
Dwi Warni Wahyuningsih
v
MOTTO
“Pendidikan adalah senjata paling ampuh yang dapat digunakan
untuk mengubah dunia”
( Nelson Mandela)
“ Leidens is Lijden. Pemimpin itu harus berani menderita”
( Ir. Sutami)
vi
PERSEMBAHAN
Karyaku ini aku persembahkan untuk :
1. Bapak dan ibuku, yang telah mendidik dan membesarkanku serta
memberikan kasih sayang dan tak henti hentinya berdoa siang malam
untuk kami
2. Suamiku tercinta yang dengan sabar memberikan dukungan,doa serta
motivasi yang luar biasa. Love You..
3. Kakakku Novianto terima kasih atas dukungannya, dan kakak ipar
Yumanah semoga kita menjadi anak yang berbakti kepada kedua
orangtua di sukseskan oleh Allah baik di dunia maupun di akhirat..
Amiin...
4. Ponakan tersayang Rayya Dzakiyah dan Gendis Aulia Hasanah
5. Teman-teman Magister Manajemen 2014,Bu Susi, mbak Ika, Mas
Priyadi, Rosyida, Mas Frendy terima kasih untuk semangat nya
6. Semua teman seperjuangan di farmasi area Yogyakarta , dan Solo
7. Almamater UMS
vii
KATA PENGANTAR
Puji syukur peneliti panjatkan kehadirat Allah SWT, yang telah
melimpahkan rahmat dan karunia –Nya sehingga penyusunan tesis ini dapat
terselesaikan. Tesis yang berjudul “ ANALISA PENGARUH SALES FORCE
AUTOMATION
DAN
SALES
TRAINING
TERHADAP
KINERJA
MEDICAL REPRESENTATIF UNTUK EFEKTIFITAS PENJUALAN” ini,
disusun untuk memenuhi persyaratan dalam memperoleh gelar Magister
Manajemen Universitas Muhammadiyah Surakarta. Dalam penyusunan dan
penyelesaian tesis ini tidak terlepas dari bantuan berbagai pihak. Oleh karena
itu pada kesempatan ini peneliti mengucapkan terima kasih yang tak terhingga
kepada:
1. Prof.
Dr.
Bambang
Setiaji,
Ms,
selaku
Rektor
Universitas
Muhammadiyah Surakarta.
2. Prof. Dr. Khudzaifah Dimyati, S.H. M.Hum, selaku Direktur PPs
Universitas Muhammdiyah Surakarta.
3. Drs. M. Farid Wajdi, Ph.D, selaku Ketua Program Studi Magister
Manajemen Pascasarjana Universitas Muhammidayah Surakarta.
4. Prof. Dr. H. M. Wahyuddin, M. S, selaku Dosen Pembimbing I, yang
telah menyediakan waktu ditengah-tengah kesibukannya untuk
membimbing dalam penyusunan tesis ini.
5. Dr. Anton Agus Setyawan, M.Si, selaku Dosen Pembimbing II yang
telah membantu banyak dan telah meluangkan waktu demi kelancaran
penyusunan dan penulisan tesis ini.
6. Segenap pengelola dan Bapak Ibu Dosen Program Studi Magister
Manajemen
Universitas
Muhammadiyah
Surakarta
yang
telah
mentransfer ilmunya demi suksesnya penyelesaian studi.
7. Kedua orang tuaku, suami dan kakakku yang tercinta yang selalu
memberikan dorongan dan motivasi untuk menjadi lebih baik lagi.
8. Saudara dan teman-teman farmasi, teman-teman MM angkatan 2014
yang tidak dapat saya sebutkan satu persatu yang telah memberikan
viii
dukungan,
semangat
serta
turut
memotivasi
penulis
untuk
menyelesaikan tesis ini.
Penulis menyadari bahwa baik dalam pengungkapan, penyajian dan
pemilihan kata-kata maupaun pembahasan materi tesis ini masih jauh dari
kesempurnaan. Oleh karena itu penulis mengharapkan kritik dan saran yang
membangun demi kesempurnaan penelitian ini dan demi penelitian yang
akan datang. Semoga tesis ini dapat memberikan manfaat bagi penulis
pribadi, pembaca dan semua pihak yang membutuhkan.
Surakarta, April 2017
Penulis
Dwi Warni Wahyuningsih
ix
DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL ....................................................................................… i
NOTA PEMBIMBING I..................................................................................ii
NOTA PEMBIMBING II ..............................................................................iii
HALAMAN PENGESAHANPEMBIMBING..............................................iv
HALAMAN PERNYATAAN KEASLIAN TESIS.......................................v
HALAMANMOTTO......................................................................................vi
HALAMANPERSEMBAHAN.......................................................................vii
KATAPENGANTAR.......................................................................................vi
DAFTAR ISI …………………………………………………………….……x
DAFTAR TABEL ........................................................................................ xiii
DAFTAR GAMBAR ................................................................................... xiv
DAFTAR LAMPIRAN ................................................................................xv
ABSTRAK .....................................................................................................xvi
ABSTRACT ..................................................................................................xvii
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah ........................................................ 1
B. Pembatasan Masalah ............................................................. 4
C. Perumusan Masalah ................................................................ 6
D. Tujuan dan Manfaat Penelitian .............................................. 6
1. Tujuan Penelitian .............................................................. 6
2. Manfaat Penelitian ........................................................... 7
BAB II TINJAUAN PUSTAKA DAN PENGEMBANGAN MODEL
A. Landasan Teori ...................................................................... 8
1. Kinerja Tenaga Penjualan ................................................. 8
2. Customer Relationship Management (CRM) ................... 9
3. Sales Force Automation (SFA) ......................................... 12
4. Sales Training ................................................................... 14
x
5. Efektifitas Penjualan ......................................................... 17
B. Penelitian Terdahulu .............................................................. 19
1. Penelitian Adam Rapp, Raj Agnihotri,dan Lukas P.
Forbes...........................................................……………..19
2. Penelitian Sergio Roman, Salvador Ruiz dan Jose
Luis Munuera .................................................................... 20
C. Kerangka Pemikiran .............................................................. 21
D. Hipotesis Penelitian ............................................................... 23
BAB III METODE PENELITIAN
A. Metode Penelitian .................................................................. 24
1. Jenis dan Desain Penelitian ............................................... 24
B. Metode Penentuan Obyek Penelitian .................................... 25
1. Populasi dan Sampel Penelitian ........................................ 25
2. Metode Pengumpulan Data ............................................... 27
C. Instrumen Penelitian .............................................................. 27
1. Kisi-kisi Variabel Penelitian ............................................. 27
2. Instrumen Penelitian ......................................................... 28
3. Uji Instrumen .................................................................... 29
D. Teknik Analisa Data .............................................................. 31
1. Uji Prasyarat ..................................................................... 31
2. Uji Hipotesis ..................................................................... 33
BAB IV ANALISA DATA DAN PEMBAHASAN
A. Uji Instrumen ......................................................................... 39
1. Uji Validitas Kuesioner Kinerja Tenaga Penjual .............. 39
2. Uji Validitas Kuesioner Sales Force Automation (SFA) .. 40
3. Uji Validitas Kuesioner Sales Training ............................ 41
4. Uji Validitas Kuesioner Efektifitas Penjualan .................. 42
5. Reliabilitas Kuesioner ....................................................... 43
B. Uji Asumsi Klasik .................................................................. 43
1. Uji Normalitas .................................................................... 43
2. Uji Linearitas ..................................................................... 44
xi
3. Uji Multikolonieritas ......................................................... 45
C. Teknik Analisa Data ............................................................... 47
1. Merumuskan Hipotesis dan Persamaan Struktural ........... 47
2. Gambar Diagram Koefisien Jalur ..................................... 48
3. Menghitung Koefisien Jalur .............................................. 49
4. Pengujian Koefisien Jalur Secara Simultan ...................... 50
5. Pengujian Koefisien Jalur Secara Individu ....................... 51
6. Pengujian Koefisien Jalur ................................................. 53
D. Pembahasan ........................................................................... 55
E. Implikasi ................................................................................ 59
1. Implikasi Teoritis .............................................................. 59
2. Implikasi Praktis ............................................................... 60
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
A. Kesimpulan ................................................................................ 61
B. Keterbatasan Penelitian ............................................................... 61
C. Saran ............................................................................................ 62
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN-LAMPIRAN
xii
DAFTAR TABEL
Tabel 2.1 The Sales Force Technology-Performance Chain: The Role
of Adaptive Selling and Effort ....................................................... 19
Tabel 2.2 The Effect of Sales Training on Sales Force Activity .................... 20
Tabel 3.1 Indikator dari Variabel Penelitian ................................................. 27
Tabel 4.1 Ringkasan Uji Validitas Kuesioner Kinerja Tenaga Penjual ........ 40
Tabel 4.2 Ringkasan Uji Validitas Kuesioner Sales Force Automation ....... 41
Tabel 4.3 Ringkasan Uji Validitas Kuesioner Sales Training ....................... 42
Tabel 4.4 Ringkasan Uji Validitas Kuesioner Efektifitas Penjualan ............. 42
Tabel 4.5 Rangkuman Hasil Uji Normalitas ................................................. 44
Tabel 4.6 Ringkasan Uji Linearitas Pengaruh tidak Langsung ..................... 44
Tabel 4.7 Ringkasan Uji Linearitas Pengaruh Langsung .............................. 45
Tabel 4.8 Ringkasan Uji Multikolinieritas Pengaruh tidak Langsung .......... 46
Tabel 4.9 Ringkasan Uji Multikolinieritas Pengaruh Langsung ................... 46
Tabel 4.10 Rangkuman Hasil Uji Analisa Jalur (Path Analysis)
Pengaruh tidak Langsung .............................................................. 47
Tabel 4.11 Rangkuman Hasil Uji Analisa Jalur (Path Analysis)
Pengaruh Langsung ....................................................................... 48
xiii
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1 Kerangka Pikir Teoritis ............................................................. 22
Gambar 3.1 Diagram Koefisien Jalur ............................................................ 34
Gambar 4.1 Diagram Koefisien Jalur ............................................................ 48
Gambar 4.2 Grafik statistik uji F pengaruh variabel sales force automation dan
sales training terhadap kinerja tenaga penjual ......................... 51
Gambar 4.3 Grafik statistik uji t pengaruh kinerja tenaga penjual terhadap
efektifitas penjualan ................................................................. 52
xiv
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1 Kuisoner Penelitian
Lampiran 2 Skor Kuisoner
Lampiran 3 Hasil Analisa Data
Lampiran 4 Hasil Uji Normalitas
Lampiran 5 Hasil Linearitas
Lampiran 6 Hasil Uji Mulkolonieritas
Lampiran 7 Hasil Uji Analisa Jalur
Lampiran 8 Tabel t
Lampiran 9 Tabel F
xv
ABSTRAK
Penelitian ini bertujuan untuk menguji pengaruh sales force automation
dan sales training terhadap kinerja medical representatif untuk meningkatkan
efektifitas penjualan. Populasi penelitian ini adalah karyawan perusahaan
farmasi multinasional wilayah kerja Yogyakarta dan Solo. Sampel ditentukan
dengan sampel jenuh,dengan responden seluruh medical representatif farmasi
multinasional di Yogyakarta dan Solo sebanyak 128 orang. Metode
pengumpulan data yang digunakan dengan teknik kuisoner. Teknik analisa
menggunakan model kausalitas. Hasil penelitian menunjukkan bahwa: ada
pengaruh dari sistem sales force automation dan sales training terhadap kinerja
medical representatif; ada pengaruh kinerja medical representatif terhadap
efektifitas penjualan; ada pengaruh dari sistem sales force automation dan sales
training terhadap efektifitas penjualan secara langsung tanpa melalui kinerja
medical representatif di perusahaan farmasi multinasional.
Kata Kunci : Sales Force Automation, Sales Training, Kinerja, Efektifitas
Penjualan
xvi
ABSTRACT
This research aims to analyze the influence of sales force automation
and sales training on performance medical representative to increase the
effectiveness of sales. The population of this research is a multinational
pharmaceutical company employee work areas of Yogyakarta and Solo.
Sample saturated samples were determined by the respondent, with the whole
medical pharmaceutical multinational representative in Yogyakarta and Solo as
much as 128 people. The data collection method is used with the kuisoner
technique. Engineering analysis using model of causality. The results showed
that the influence of the system: there is a sales force automation and sales
training on performance medical representative; There is the influence of
medical representative's performance against sales effectiveness; There is the
influence of the system of sales force automation and sales training sales
effectiveness against directly without going through the performance of
medical representative in the multinational pharmaceutical companies.
Keyword: Sales Force Automation, Sales Training, Performance, Effectiveness
Of Sales
xvii