Analisis diskriminan terhadap bauran pemasaran pada produk frensip dan telkom flexi trendy di kota Tangerang

ｐｅＡｩＺｉｊｓｔａｾｻｬ｜＠

UTA.MA

UIN SVl\lRiF HlllAYl\TULlAll JAKl\fffl\
ANALISIS DISKRIMINAN TERHADAP BAURAN PEMASARAN PADA
PROD UK FRENSIP DAN TELKOMFLEXJ: TRENDY
DIKOTA TANGERANG

SKRIP SI

II

Ｑｾ＠

Ull I
Universitas Islam Negeri

SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA
Oleh:
Rudini

205081000155

JURUSAN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH
JAKARTA

1432 H / 2011 M

Analisis Deskriminan Terhadap Bauran Pemasaran Pada Produk
Frensip Dan Telkomflexi Trendy Di Kota Tangerang
Skripsi
Diajukan Kepada Fakultas Ekonomi Dan Bisnis
Untuk Memenuhi Persyaratan Meraih Gelar Sarjana Ekonomi

Oleh
Rudini
NIM_: 205081000155

Di Bawah Bimbingan

-:Jari

rgL
ｲＧｾｯＮ＠

lnduk
ｫｾ｡ｳｩｦ＠

: ••.•••••• .,,.0-. .. ｾﾷＭＢ＠

Pembimbing II

Pembimbing I

Dr. Yahya Hamzah, MM

Ahmad Dumyati B,MA

NIP: 19490602 1978031001

NIP: 197001062003121001

JURUSAN MANAJEMEN
FAiillLTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDA YATULLAH
JAKARTA
1432 H / 2011 M

•.

LEMBAR PENGESAHAN UJIAN KOMPREHENSIF

Hari ini senin, 17 oktober telah di lakukan ujian komprehensif atas mahasiswa :
1. Nama

: Rudini

2. Nim

: 205081000155

3. Jurusan

: Manajemen

4. Judul skripsi

: Analisis Deskriminan Terhadap Bauran Pemasaran Pada
Produk Frensip Dan Telkomflexi Trendy Di Kota
Tangerang

Setelah mencermati dan memperhatikan penampilan dan kemampuan yang
bersangkutan selama proses ujian komprehensif, maka diputuskan bahwa mahasiswa
tersebut diatas dinyatakan lulus dan diberi kesempatan untuk melanjutkan ke tahap ujian
skjripsi sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada
fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Islam Negeri SyarifHidayatullah Jakarta.
Jakarta, 17 Oktober 2011

1. Prof. Dr. Abdul Hamid., MS

Ｈｾｑ＠
Ketua

NIP : 19570617 198503 I 002

ｾＺ［｟Ｉ＠

2. M. Arief Mufraini, LC., M.Si

(

NIP: 19770122 200312 I 001

/sekertaris

)

3. Lies Suzanawaty, SE., M.Si

NIP: 19720809 2005012004

Penguji Ahli

Lembar Pengesahan Uji Skripsi
Hari ini Selasa Delapan November Dua Ribu Sebelas telah dilakukan ujian Skripsi atas
Mahasiswa
Nama
: Rudini
: 205081000155
Nim
: Manajemen Pemasaran
Jurusan
: Analisis Diskriminan Terhadap Bauran Pemasaran Pada Produk
J udul Skripsi
Frensip Dan Telkomflexi Trendy Di Kota Tangerang
Setelah mencermati dan mempertahankan penampilan dan kemampuan yang
bersangkutan selama proses ujian Slaipsi, maka diputuskan bahwa mahasiswa tersebut
diatas dinyatakan lulus dan skripsi ini diterima sebagai salah satu syarat untuk
memperoleh gelar Sarjana Ekonomi pada Fakultas Ekonomi dan bisnis Universitas

Islam Negeri SyarifHidayatullah Jakarta.

1. Prof. Dr. Abdul Hamid., MS
NIP: 195706171985031002

2. M. Arief Mufraini, LC., M.Si
NIP: 19770122 2003121001

(_.P
/?;;ekertaris

(J/!!iffi- .)

3. Suhendra S.Ag., MM
NIP: 19711206 2003121001

4. Dr. Yahya Hamzah, MM
NIP : 19490602 1978031001

5. Ahmad Dumyati B,MA

NIP: 19700106 2003121001

)

ｾｶＮ＠

Dosen Pembimbing I

(

ＧｾＮ＠
Dosen Pembimbing II

)

DAFTAR RIW AYAT HIDUP

A. DATA PRIBADI

1. Nama

: Rudini

2. Tempat/Tanggal Lahir

: Jakarta/ 30 November 1986

3. Alamat

: JI. Cendrawasih Rt 01/001 No. 38 Sawah
LamaCiputat kab. Tangernng Selatan

4. Nama Orang Tua
(Bapak)

: H. Wawan Gunawan

(Thu)
5. Agama

: Hj. Farida
·:Islam

6. Kewarganegaraan

: Indonesia

B. DATA PENDIDIKAN

1. Tahun 1993-1999

: SDN Jurangmangu (Tangerang)

2. Tahun 1999-2002

: Qothrotul Fall ah (Banten)

3. Tahun 2002-2005

: Yadika 6 (Tangerang)

4. Tahun 2005-2011

: UIN Syarifhidayatullah (Jakarta)

ABSTRACT

This type of research is conducted survey research, where researchers observe in the
data collection carried out in Tangerang with the title ''Analysis of Buying Decision
Difference Between Products and Te!komF!exi FrenSip Trendy in Tangerang City".
The purpose of this study was to determine the differences in variable products,
pricing, distribution, and promotion are considered among the premier brand
purchasing card products and TelkomFlexi FrenSip Trendy in Tangerang City. To
determine the dominant variables into consideration the consumer between buying
brand FrenSip prime card products and TelkomFlexi Trendy in Tangerang City.
Analysis tools used in this study by using discriminant analysis. Based on the results
of discriminant analysis has been done so that results can be obtained/or the price of
Wilk's Lambda value of 0.938 and 0.013 significant at the a= 0.05, while the Wilk's
lambda value of 0.951 significant promotion at 0.028 with a= 0.05.

Keywords: Marketing Mix, Buying Decision

ABSTRAK

Jenis penelitian yang dilakukan ini adalah penelitian survey, dimana peneliti
melakukan observasi dalam pengumpulan data yang dilakukan di Tangerang dengan
judul "Analisis Perbedaan Keputusan Pembelian Antara Produk FrenSip dan
TelkomFlexi Trendy di Kota Tangerang". Tujuan penelitian ini adalah untuk
mengetahui perbedaan variabel produk, harga, distribusi, dan promosi yang
dipertimbangkan antara pembelian produk kartu perdana merek FrenSip dan
TelkomFlexi Trendy di Kota Tangerang. Untuk mengetahui variabel dominan yang
menjadi pertimbangan konsumen antara pembelian produk kartu perdana merek
FrenSip dan TelkomFlexi Trendy di Kota Tangerang. Alat analisis yang digunakan
dalam penelitian ini yaitu dengan menggunakan analisis diskriminan. Berdasarkan
hasil analisis diskriminan yang telah dilakukan maka dapat diperoleh hasil bahwa
untuk harga nilai Wilie's Lambda sebesar 0,938 dan signifikan pada 0,013 dengan a=
0,05, sedangkan nilai wilk's lambda promosi sebesar 0,951 signifikan pada 0,028
dengan a=0,05.

Kata Kunci : Bauran Pemasaran, Keputusan Pembelian

KATA PENGANTAR

Alhamdulillah, puji syukur sedalam - dalamnya penulis panjatkan kehadirat
Allah SWT atas Rahmat dan Tauhid serta Hidayah-Nya sehingga penulis dapat
menyelesaikan Skripsi dengan judul "Analisis Perbedaan Keputusan Pembelian
Antara Produk FrenSip dan TelkomFlexi Trendy di Kota Tangerang".
Ada.pun tujuan dari penulisan skripsi ini adalah untuk memenuhi salah satu
syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Falrultas Ekonomi Universitas Islam Negri
Syarifhidayatullah Jakarta.
Sehubungan dengan terselesainya Skripsi ini penulis ingin menyampaikan
ucapan terima kasih yang sebesar - besarnya kepada semua pihak yang telah bersedia
memberikan bantuan baik moril maupun materil serta do" a dan dorongan semangat
kepada penulis dalam menyelesaikan laporan ini,

sehingga penulis dapat

menyelesaikan Skripsi ini dengan sebaik- baiknya.
Penulis sangat menyadari bahwa di dalam menyelesaikan Skripsi ini, isi yang
terkandung didalamnya masih sangat sederhana dan jauh dari sempurna, karena
masih terbatasnya ilmu dan pengetahuan yang penulis miliki. Oleh karena itu, penulis
akan dengan senang hati dan lapang dada menerima segala kritik dan saran yang
bersifat membangun untuk menyempurnakan laporan ini, se1ta nantinya akan menjadi
bekal yang sangat berharga bagi penulis di masa yang akan datang.
Dalam proses pembuatan skripsi ini, penulis menemui berbagai hambatan dan
kesulitan. Tidak terkecuali, penulis juga mendapat berbagai dorongan dan bimbingan
dari semua pihak. Akhirnya penulisan skripsi ini dapat terselesaikan dengan lancar.
Oleh karena itu, penulis mengucapkan terima kasih kepada berbagai pihak, yang telah
membantu dan menyusun skripsi ini, diantaranya:

1. kedua orang tuaku tercinta (H. Wawan Gunawan dan Hj. Ida Farida) yang
telah memberikan limpahan kasih sayangnya me:ndidik membesarkan dan
memberi semangat yang luar biasa. disaat aku membutuhkan bantuan secara
materil hingga aku mampu menyelesaikan skripsi, dan do'a yang tak pernah
henti untuk aku.
2. Prof. Dr. Abdul Hamid., MS Selaku Dekan UIN Jakarta FEB yang telah
mengajar dan mendidik penulis sehingga menjadi mahasiswa di FEB Jakarta,
terima kasih atas pengorbanan waktu dan ilmu yang telah diberikan kepada
penulis dan kawan-kawan mahasiswa.

semoga Allah SWT mencatat

semuanya sebagai amal ibadah yang tak akan terputus hingga akbir jaman.
Amin
3. Keluargaku tersayang kk ku Nunung & Badru Tamam, Rifai, Nuni & Mas
Pendi, Ibnu dan adiku Novi, Imas, Ponakan ku Rakha dan Farnk. yang telah
memberikanku semangat dan membantu dalam segala hal. semoga allah SWT
selalu memberikan perlindunganya kepada kita bersama.
4. Dr. Yahya Hamzah, MM selaku dosen pembimbing I yang telah banyak
memberikan arahan, petwtjuk,

ilnrn pengetahuan yang begitu sabar

meluangkan waktw1ya sehingga terselesaikanya skripsi ini.
5. Dr. Ahmad dumyati, B,MA selaku dosen Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Universitas Islam Negri Syarifhidayatullah Jakarta dan selaku dosen
pembimbing II yang telah banyak memberikan saran, petw1juk, ilmu,
pengetahuan dan begitu sabar meluangkan waktunya sehingga terselesaikan
lab skripsi ini.
Seluruh staffbagian akademik dan perpustakaan Fakultas Ekonomi dan Bisnis
terima kasih atas keramahanya dalam pelayanan.
6. Kepada teman-teman di kelas manajemen dan akutansi angkatan 2005,
khususnya Khoeir terimaksih atas bantuan, pertemanan dan persahabatan kita
selama ini.

Akhir kata penulis ucapkan, mudah - mudahan Allah SWT berkenan untuk
memberikan balasan kebaikan di dunia maupun di akhirat kepada semua pihak yang
telah berkenan membantu penulis dalam menyelesaiakan Skripsi ini. Dan penulis
juga sangat berharap semoga karya tulis dalam bentuk Skripsi ini dapat memberikan
manfaat kepada semua pihak yang telah membaca laporan ini.
Ami en.

Jakarta, Oktober 2011

Rudini

DAFTARISI
LEMBAR PENGESAHAN SK.RJPSJ

••n•u•uu•oH•••o••uuut••u•uu•u•u•unu•••ouu•••

LEMBAR PENGESAHAN UJIAN KOM:PREHENSIF .................................. ii
LEMBAR PENGESAHAN UJIAN SKRIJ>SI ................................................... iii
DAFTARRIWA\TATHIDUP ......................... u ................................. u .............. iv

ABSTRACT uU•••o•uououoo ..

onouooOoHHoouoecooouo.oououou••U••rouou•U•Ueuuouooouonuuoo•H•u

ABSTRAI( .............................................. u .......... u ......................... ｾＮ＠

V

vi

KATA PENGANTAR ............................. u............................................................ vii

DAFTAR ISI ............................................ u......... ｾ＠ ................................. u.............. x
DAFTAR TABEL ..............................................
DAFTAR GAMBAR

H

.................................

u..............

ｵｯ｡ｮ･ｾ｣＠

xiii
XV

DAFTAR LAMPIRAN ....................................... ｾ＠ ................................... u.............. xvi

BAB I

PENDAHULUAN ................................................................................ 1
A. Latar Belakang Penelitian ..... ... ..... ... ... ........ ... ...... ... .... .. ... .. .. .. ... .. ... ...

1

B. Runrnsan Masalah .... ........... .. ..... ... .......... .. ... .. .. .... ....... .... .. .... ....... .. .. . 6

C. Tujuan Penelitian .............. .............................................................. .. 7
D. Manfaat Penelitian ............................................................................ 7
BAB II

TIN"JAUAN PUSTAKA ..................... u........ u....................... u............. 8
A. Landasan Teori ................................................................................. 8

1. Konsep Pemasaran ...... ..... ......... .... .. ...... ... ....... .. ... ...... ..... .. .. .. ....... 8

2. Perilaku Konsumen ....................... .. ...... ..... ....... .. .......... ... .. .. ... .... 9
3. Tahap-Tahap Dalam Proses Pembelian ....................................... 9
B. Model Perilaku Konsumen ......... ... ..................... ... ..... ........ ....... ... .... 11

C. Strategi Pemasaran .. ... ... .. .... ........... ........ .. ........ .... .. .. .. ... ... .... .......... .. 13
D. Produk ............................................................................................... 14

1. Pengertian Produk ......... ....... ... ... .. .. .. .. ..... .. .. .. .. .. .... ...... ... .. .... ... .... 14
2. Tingkatan Produk ...................................... ..................................

15

3. Klasifikasi Produk ........................................................................ 16
E. Merek ................................................................................................

18

F. Harga ................................................................................................

19

1. Pengertian ....................................................................................

19

2. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Penetapan Harga ................. 20
G. Promosi .. ....... ..... .... .... .... ..... .. .... .. .. ..... .. .... ..... ........ .... ... ..... . .. ....... ...... 22
I. Tujuan Promosi ... .... .... ... ... .. .... .. .. .. ... ..... ... .. .. ... .. .. ....... ....... .... . .. . .. . 22
2. Promosi Penjualan .......................... ............................................. 24
3. Hubungan Masyarakat dan Publisitas .......................................... 24
4. Penjualan Secara Pribadi .............................................................. 24
5. Pemasaran Langsung ................................................................... 24
H. Distibusi ..... ....... ... ...... ....... ... ..... .. .. ... ... .. .... ..... ... ... ... ... .... .... .... ..... .. ... . 25
I. Penelitian Terdahulu ......................................................................... 28

J. Kerangka Pikir ... ... . .. .. .. .. .. ... ... .. .. .. .. . .. .. .. .. .... ... ... ...... ... .. .... ........... .. .. .. 31

K. Hipotesis ........ ......... .... ................................................................. ..... 33

BAB III METODOLOGI PENELITIAN ........................................................ 34
A. Ruang Lingkup Penelitian ....... .... .. .. .. .. ... ... .. .. ... .. .. .. ..... .... .. ... .. ..... ... .. 34

B. Metode Penentuan Sampel ........ .. .... .. . .. ... .. .. .. . .. ......... ..... .. .. ... .. .... .. ... 34
C. Metode Pengumpulan Data ..............................................................

36

1. Data Primer .. ....... ... ......... ... ... .... .. .... . .. ... .... .... . .. . .. ......... .... .. ... .. .. .. . 36
2. Data Sekunder ....... .................................................................. .... 37
D. Metode Analisis Data ............................................................ ........... 37

1. Uji Validitas ................................................................................. 37
2. Uji Reliabilitas ............................................................................. 38
3. Analisis Diskriminan ................................................................... 39
4. Uji Hipotesis I .............................................................................. 39

5. Uji Hipotesis II ............................................................................. 40
E. Operasional Variabel ........................................................................ 41

BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN ........................................................... 43
A. Gambaran Umum Perusahaan .......................................................... 43
I. Konsep Frensip ............................................................................ 42
2. Konsep TelkomFlexi Trendy ....................................................... 44
B. Karakteristik Responden Pengguna Frensip ......... ............................ 45

1. Usia Responden ..................................... ...................................... 45
2. Pekerjaan Responden ... .. . .. .. .. .... .. ...... ...... .. ........... .... .. .... .... ... .... . .. 46
3. Pendapatan Responden ... .. ... .... .. ...... ..... ... .. .. .... .. .... .. ..... . .. .. .... ... ... 48
4. Tingkat Pendidikan Terakhir Responden ..................................... 49
C. Karakteristik Responden Pengguna Telkomflexi Trendy ................. 50
1. UsiaResponden ........................................................................... 50
2. Pekerjaan Responden ................................. .................................. 51
3. Pendapatan Responden .............................. .................................. 53
4. Tingkat Pendidikan Terakhir Responden ... ................................. 54
D. Distribusi Jawaban Responden ........................ ........... ...................... 55
E. Uji Validitas dan Reliabilitas ............................................................ 71
F. Hasil Analisis Diskriminan ... .. .. .. ... .. .. . .. ... .. ... ...... .. ... .. .... .. .. . .. .. .. .. .. .. .. 72

1. Pengujian Hipotesis I ................................................................... 72
2. Pengujian Hipotesis II .......................................... ....................... 75

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN ........................................................... 80
A. Kesimpulan .......................................................................................

81

B. Implikasi ........................................................................................... 81
C. Saran ....................... ... .. ... ... ... ..... ... ... ... .. ...... ... .... ... ... ... ... ... .... ... .... ... .. 81

DAFTAR PUSTAKA ..........••..•..............................•.......•........•........•...•.....•...•...•. 83
LAMPIRAN .................................................................... ｾＮ＠

85

DAFTAR. TABEL

Nomor

Keterangan

Halaman

3.1

Penentuan Variabel Penelitian

41

4.1

Tarif Penggunaan Frensip

43

4.2

TarifPenggunaan TelkomFlexi Trendy

44

4.3

Karakteristik Responden Frensip Berdasarkan Usia Responden

46

4.4

Karakteristik Responden Frensi p Berdasarkan Pekerjaan

47

4.5

Karakteristik Responden Frensip Berdasarkan Tingkat Pendapatan

48

4.6

Karakteristik Responden Frensip Berdasarkan Tingkat Pendidikan

49

Terakhir

4.7

Karakteristik Responden TelkomFlexi Trendy Berdasarkan Usia

51

Responden

4.8

Karakteristik Responden TelkomFlexi Trendy Berdasarkan Pekerjaan

52

4.9

Karakteristik Responden TelkomFlexi Trendy Berdasarkan Tingkat

53

Pendapatan

4.10

Karakteristik Responden TelkomFlexi Trendy Berdasarkan Tingkat

54

Pendidikan Terakhir

4.11

Tingkat Pengaruh Variabel Produk (X1) FrenSip

55

4.12

Tingkat Pengamh Variabel Produk (X1) TelkomFlexi Trendy

58

4.13

Tingkat Pengaruh Variabel Harga (X2) FrenSip

61

4.14

Tingkat Pengamh Variabel Harga (X2) TelkomFlexi Trendy

63

4.15

Tingkat Pengaruh Variabel Promosi (X3) FrenSip

65

4.16

Tingkat Pengaruh Variabel Promosi (X3) TelkomFlexi Trendy

66

4.17

Tingkat Pengaruh Variabel Distribusi (Xi) FrenSip

68

4.18

Tingkat Pengamh Variabel Distribusi (Xi) TelkomFlexi Trendy

69

4.19

Hasil Try Out Item Instrumen Pengaruh Produk, Harga, Promosi dan

71

Distribusi
4.20

Nilai Rata-Rata Masing-Masing Variabel (a=5%)

73

4.21

Hasil Klasifikasi Persamaan Diskriminan

78

4.22

Structure Ma tr ix

79

DAFTAR GAMBAR

Nomor
ｋｾｴ･ｲ｡Ｑｧｮ＠

Halaman

2.1

Proses Keputusan Pembelian

10

2.2

Model Prilaku Konsumen

12

2.3

Kerangka Pikir

32

3.1

Penentuan Variabel Penelitian

41

DAFTAR LAMPIRAN

Nomor

Keterrngan

Ha lam an

I

Lembar Kuesioner

85

2

Data Mentah Jawaban Responden

88

3

Hasil Perhitungan SPSS

100

BABI
PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Penelitian
Seiring dengan kemajuan pesat dalam dunia ilmu pengetahuan dan
teknologi dewasa ini, maka semakin besar pula hara,pan manusia untuk dapat
meningkatkan kualitas hidupnya di segala bidang. Tak diragukan Iagi bahwa
peranan ilmu pengetahuan dan tehnologi adalah dominan dalam sejarah
perkembangan kebudayaan dan peradaban manusia, S•ejak jaman dahulu hingga
saat ini. Ilmu pengetahuan dan teknologi tersebut berperan sebagai penggerak
utama dalam mencapai derajat hidup yang lebih tinggi.
Kemajuan ilmu pengetahuan dan teknologi irui juga berpengaruh dalam
bidang komunikasi yang merupakan salah satu ha! penting yang membantu hidup
manusia. Sejak ditemukannya alat komunikasi jarak j.auh, gerak hidup manusia
berubah menjadi lebih mudah. Apalagi di jaman milenia ini, komunikasi
merupakan faktor utama yang membantu keberhasilan sesuatu. Salah satu alat
komunikasi yang penting dewasa ini adalah telepon. Sehingga dapat diketahui
muncul berbagai macam tipe alat komunikasi ini. Sejak telepon rumah (baik
dengan kabel maupun tidak) sampai dengan telepon genggam yang diaktifkan
dengan kartu (sim card) di mana konsumen dapat memilih sistem prabayar
ataupun pascabayar.

Dewasa ini, muncul gaya hidup baru yang dimiliki konsumen, yaitu
kepemilikan

akan

telepon

genggam

dengan

tujuan

kemudahan

dalam

berkomunikasi. Bagi perusahaan yang bergerak dalam bidang telekomunikasi,
tentunya menjadi pangsa pasar yang menarik. Sehingga pada akhimya, perusahaan
dalam bidang tersebut (dalam ha! ini produk kartu untuk telepon genggam) akan
terus berusaha untuk menciptakan produk dan mengenalkan kepada konsumen
adalah ha! yang penting. Jelas, persaingan makin ketat, apalagi kondisi pasar
pengguna telepon genggam terns meningkat.
PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk atau yang d'.ikenal dengan PT. Telkom
bergerak dalam bidang pelayanan jasa telekomunikasi terbesar yang memberikan
kemudahan akan pemenuhan kebutuhan berkomunikasi . PT. Telkom menyediakan
berbagai produk jasa telekomunikasi beserta pelayana.nnya. Produk-produk jasa
telekomunikasi yang ditawarkan mulai dari telepon rumah (residential), outlet
warung telekomunikasi (saat ini menjadi Warung Telkom), Telkom 108, Telkom
Call Center, Telkomnet-Instan, Telkom Memo, TelkomFlexi, dan lain sebagainya.
Produk-produk tersebut jelas memberikan kemudaha.n dan kenyamanan bagi
masyarakat dalam memenuhi kebutuhan berkomunikasi.
Seperti yang disebutkan di atas bahwa PT. Telkom juga mengeluarkan
produk telekomunikasi jarak jauh barn yang disebut Telkom Flexi Trendy yang
merupakan suatu produk kartu prabayar yang sama dengan kartu prabayar lainnya.
Produk ini memberikan berbagai fasilitas serta pilihan nominal pulsa sesuai yang
diinginkan.

Perbedaannya

terletak

pada

biaya

yang

dikeluarkan

saat

menggunakannya (percakapan) sama dengan pulsa lokal, tidak seperti telepon
genggam lainnya yang cenderung cukup mahal. Dengan dikeluarkannya Flexi
Trendy tersebut maka pengguna telepon genggam memperoleh alternatif pilihan
alat pemenuhan kebutuhan berkomunikasi.
Mobile-8 adalah perusahaan telekomunikasi yang mendapatkan izin
penyelenggaraan sebagai operator jaringan bergerak (mobile) selular. Dengan
produk FrenSip, Mobi!e-8 memberikan nilai tambah pada layanan data dan
multimedia yang tersedia dengan jangkauan layanan di seluruh pulau Jawa dan
Madura dan dalam waktu singkat akan memperlebar area jangkau ke daerah lain.
Mobile-8 menggunakan teknologi CDMA2000-lx dan EV-DO pada spektrum
frekuensi 800 MHz.
FrenSip adalah produk komunikasi selular dari Mobile-8 yang memberikan
kenyamanan berkomunikasi melalui layanan dan fitur-fitur menarik. Dengan
menggunakan

teknologi

selular

terbaru,

kecanggihan

jaringan

FrenSip

memberikan kualitas suara yang lebih baik dan kemampuan mengakses data lebih
cepat sampai 2.4 Mbps, yang memudahkan pengguna FrenSip menikmati aktivitas
komunikasi sepanjang waktu dan dimana saja karena FrenSip adalah telepon
seluler bukan fixed wireless.
Namun seperti yang telah disinggung di atas bahwa dengan makin
bertambahnya

perusahaan-perusahaan yang bergerak dalam

bidang jasa

telekomunikasi yang juga memberikan alternatif kemudahan yang sama, teniunya
menciptakan persaingan yang makin ketat. Perusahaan-perusahaan tersebut akan

saling berlomba-lomba memenangkan persaingan. Hal ini tentunya harus meajadi
perhatian yang utama bagi PT. Telkom dan Mobile-8 agar dapat tetap bertahan di
dalam persaingan atau bahkan memenangkan persaingan tersebut.
Dengan mempertimbangkan situasi pasar tersebut, maka salah satu strategi
untuk memenangkan persaingan adalah dengan menyediakan produk yang dapat
memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen a1au pasar sasaran. Untuk
menghasilkan produk yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan pasar, sangat
diperlukan pengetahuan mengenai perilaku konsumen dalam pembelian produk
tersebut. Perusahaan harus mengetahui variabel-·vairiabel dairi produk yang
dipertimbangkan dan yang mendukung konsumen dalam menentukan pilihan.
Pada umumnya, tidak seluruh variabel pemasaran yang terdiri dari produk,
harga, distribusi dan promosi yang ditampilkan oleh perusahaan akan
dipertimbangkan oleh konsumen dalam memutuskan untuk membeli suatu produk.
Oleh karena itu, perusahaan harus mengetahui pengaruh apa dari produk, harga,
distribusi dan promosi yang menjadi pertimbangan konsumen dan yang dominan
mempengaruhi

keputusan

pembelian

konsumen.

Bila

perusahaan

dapat

mengetahuinya maka perusahaan akan dapat mengatu'. kombinasi antar produk,
harga, promosi dan distribusi agar sesuai dengan lkebutuhan dan keinginan
konsumen.
Dalam persainganya tidak hanya flrexi dan fren, masih banyak lagi produk
CDMA yang mengalami persaingan yang cukup ketat baik dari segi kualitas,
pelayanan dan harga. Sebagai contoh pesaing dari kedua produk adalah

perusahaan ESIA yang dimiliki oleh bakrie group, yaitu suatu perusahaan
telekomunikasi yang telah merajai telekomunikasi dalam persaingan CDMA. Esia
terkenal berdasarkan harga yang murah dan kejemihan suara saat berkomunikasi
serta sinyal yang cukup kuat dibandingkan kartu CDMA lainya.
Dengan adanya persaingan yang cukup ketat membuat perusahaan
komunikasi memberikan sesuatu yang lebih bagi konsumenya. Sehingga
menimbulkan suatu perang pelayanan, kualitas dan harga. Hal ini terlihat
banyaknya promosi melalui media televisi dan cetak. Persaingan ini terlihat antara
fren dan flexi sebagai kartu perdana yang berkualitas dan memiliki pelayanan yang
baik. Kedua perusahaan tersebut berusaha memmberikan kualitas dan pelayanan
terbaiknya dengan produk pelayanan yang baru dan inovatif Dengan adanya
persaingan tersebut membuat penulis mengambil objek penelitian tersebut. Dan
apa saja variabel yang mempengaruhi keputusan konsumen menggunakan flexi
dan frenship. Pengguna flexi dan fren cukup banyak dan berada wilaya-wilayah
yang luas. Tangerang merupakan pangsa pasar dari kartu CDMA karena Jingkup
yang luas dan kegemaran dari masyarakat menggun.akan CDMA untuk wilayah
perkotaan. Bahkan tangerang merupakan konsumen yang sebagian besar
menggunakan fren dan flexi.
Untuk tujuan tersebut, maka perlu dilakukan suatu analisis terhadap pasar
mengenai pengaruh produk, harga, distribusi dan promosi dari produk FrenSip
atau TelkomFlexi Trendy terhadap keputusan pembelian konsumen. Basil analisis
ini nantinya akan menunjukkan ada tidaknya pengaruh antara produk, harga,

distribusi dan promosi dari produk FrenSip atau TelkomFlexi Trendy dengan
pengaruh pembelian konsumen, seberapa jauh keeratan perbedaan antara produk,
harga, distribusi dan promosi tersebut, dan menunjukkan variabel mana yang
paling dominan dalam keputusan pembelian konsumen. Berdasarkan latar
belakang tersebut di atas maka penulis melakukan penelitian dengan judul :
Analisis Diskriminan Terhadap Bauran Pemasaran pada Produk FrenSip dan
TelkomFlexi Trendy di Kota Tangerang

B. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang di atas, maka penulis merumuskan beberapa
masalah yang akan diteliti sebagai berikut :
I. Apakah ada perbedaan keputusan pembelian antara produk FrenSip dan
TelkomFlexi Trendy dari variabel produk, harga, distribusi dan promosi dikota
Tangerang?
2. Variabel manakah yang merupakan faktor yang paling dominan dalam
menenntukan keputusan pembelian produk FrenSip dan TelkomFlexy Trendy?

C. Tujuan Penelitian
Penelitian ini dilakukan dengan tujuan :

1. Mengetahui perbedaan keputusan pembelian antara produk FrenSip dan
TelkomFlexi Trendy dari variabel produk, harga, distribusi dan promosi.
2. Mengetabui manakab variabel yang merupakan faktor yang paling dominan
dalam menentukan keputusan pembelian produk FrenSip dan TelkomFlexi
Trendy.

D. Manfaat Penelitian

Manfaat yang diharapkan dari penelitian ini adalah sebagai berikut :

1. Bagi Ilmu Pengetahuan
Dapat berguna sebagai manfaat yang didapat bagi konsurnen setelah tahu
perbedaan antara FrenSip dan TelkomFlexi Trendy.
2. Bagi peneliti selanjutnya
Sebagai baban perbandingan dan informasi bagi penelitian selanjutnya.

BAB II
TINJAUAN PUSTAKA

A. Landasan Teori

1. Konsep Pemasaran
Pemikiran dasar dari konsep pemasaran terwujud pada pertengahan
tahun 1950-an. Konsep pemasaran adalah konsep yang menentang tiga konsep
pendahulunya

yaitu

konsep

produksi,

konsep

produk,

dan

konsep

menjual/penjualan.Kotler (2000) mendefinisikan konsep pemasaran sebagai
berikut:
"Konsep pemasaran menyatakan kunci bahwa untuk meraih tujuan
organisasi adalah meajadi lebih efektif daripada para pesaing dalam
memadukan kegiatan pemasaran guna menetapkan clan memuaskan kebutuban
dan keinginan pasar sasaran".
Konsep pemasaran menganut pandangan dari luar ke dalam. Konsep
pemasaran dimulai

dengan pasar yang mendefinisikan dengan baik,

memusatkan perhatian pada kebutuhan pelanggan, memadukan semua kegiatan
yang akan mempengaruhi pelanggan, dan menghasilkan laba melalui pemuasan
pelanggan.

2. Perilaku Konsumen
Konsep pemasaran menekan bahwa pemasaran yang menguntungkan
bermula dari penemuan dan pemahaman terhadap kebutuhan-kebutuhan dan
ｫ･ｩｮｧ｡ｾ＠

konsumen sebagai dasar bagi pengembangan bauran
pemasaran yang dimaksudkan untuk memenuhi kebutuhan-kebutuhan dan

keinginan-keinginan tersebut.
Menurut pengertian dari American Marketing Asociation, seperti
dikutip Jerry C. Olson (2000), perilaku konsumen adalah "Interaksi dinamis
antara pengaruh dan kognisi, perilaku clan kegiatan di sekitar kita dimana
manusia melakukan aspek pertukaran clalam hidup rnereka". Sedangkan Engel
( 1994) mendefinisikan "Perilaku konsumen adalah suatu tindakan yang
langsung dalam mendapatkan, mengkonsumsi, serta menghasilkan produk clan
jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusul tindakan
tersebut ".
3. Tahap-Tahap Dalam Proses Pembelian

Gambar 2.1 menggambarkan bahwa proses keputusan pembeli terdiri
dari 5 tahap : pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, eva!uasi altematif,
keputusan membeli, dan perilaku pasca pembelian. Jelasnya proses pembelian
dimulai jauh sebelum pembelian aktual dan terus berlangsung lama sesudahnya.
Pemasar perlu memusatkan perhatian pada proses pembelian dan bukan pada
keputusan pembelian saja.

Gambar 2.1
Proses Keputusan Pembelian
Pengenalan
i--11> Pencarian
Kebutuhan
Inforn1asi
ｾ＠

Evaluasi
Berbagai
Alternatif

_,, -· Keputusan _,,
Membeli

Perilaku
Pasea
Membeli

Sumber : Kotler & Gary Annstrong, 2003

a. Pengenalan Kebutuhan
Proses diawali dengan pengenalan kebutuhan (need recognition),
pembeli mengenali masalah/kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan
antara keadaan nyata dengan keadaan yang diinginkan. Kebutuhan dapat
dipicu oleh rangsangan internal ketika salah satu kebutuhan normal
seseorang muncul pada tingkat yang cukup tinggi untuk menjadi dorongan.
Suatu kebutuhan juga dapat dipicu oleh rangsangan internal (Annstrong,
2003).
b. Pencarian Informasi
Pencarian informasi adalah tahap proses pengambilan keputusan
membeli dimana konsumen telah tertarik untuk mencari lebih banyak
informasi : konsumen mungkin hanya meningkatkan perhatian/mungkin
aktifmencari informasi (Annstrong, 2003).
c. Evaluasi Berbagai Alternatif
Evaluasi berbagai alternatif adalah tahap dalam proses pengambilan
keputusan membeli dimana konsumen menggunakan informasi untuk

mengevaluasi

merek-merek

alternatif dalam

satu

susunan

pilihan

(Armstrong, 2003).
d. Keputusan Membeli
Keputusan membeli adalah tahap proses pengambilan keputusan
membeli dimana konsumen benar-benar membeli produk. Biasanya,
keputusan pembelian konsumen adalah membeli merek yang paling disukai,
tapi dua faktor dapat muncul antara niat untuk membeli dan keputusan
pembelian yaitu sikap orang lain dan faktor situasi yang tidak diharapkan
(Armstrong, 2003).
ﾷｾ＠

e. Perilaku Pasca Membeli
Perilaku pasca membeli adalah tahap dalam proses pengambilan
keputusan membeli dimana konsumen mengambil tindakan lebih lanjut
setelah membeli berdasarkan kepuasan/ketidak puasan yang mereka rasakan.
Kepuasan pelanggan penting sekali disini karena penjualan perusahaan
berasal dari dua kelompok dasar yaitu pelanggan baru dan pelanggan yang
kembali membeli (Armstrong, 2003).

B. Model Perilaku Kousumen

Setiap

hari

konsumen

menentukan

berbagai

pilihan

pembelian.

Kebanyakan perusahaan besar menyelidiki keputusan pembelian konsumen begitu
rincinya untuk menemukan apa yang dibeli konsumen, dimana mereka membeli,

bagaimana dan berapa banyak yang mereka beli, kapan mereka membeli, dan
mengapa mereka sampai membeli.
Perusahaan yang benar-benar memahami bagairnana tanggapan konsumen
atas sifat-sifat produk, harga, dan pendekatan iklan yang berbeda memiliki
keunggulan yang besar atas pesaingnya. Titik awalnya adalah model rangsangan
tanggapan dari perilaku membeli yang digambarkan dalam gambar 2.2.
Gambar2.2
Model Perilaku Konsumen
Rangsangan dari luar
-

Pemasar

Kotak hitam pembeli

Keputusan
pernbelian

---

Lingkungan

Produk
Ekonomi
Harga
Tehnologi
Promosi
Politik
Distribusi Budaya

Proses
Karakteristik
Keputusan
Pembeli
Pembeli
I-+ Budaya

Pengeualan
mas al ah
Sosial
Pribadi
Pencaarian
Psikologis inf01masi
Evaluasi keputusan
Perilaku
pascapem
-belian

-I•

Pilihan produk
Pilihan merek
Pilihan penyalur
Waktu Pembelian
Jum!al1 pembelian

Sumber: Philip Kotler, 2000.

Orang pemasaran mgm memahami bagaimana rangsangan tersebut
berubah menjadi tanggapan-tanggapan dalam kotak hitam konsumen, yang
memiliki dua bagian : pertama, karakteristik pembeli yang mempengaruhi
bagaimana dia bersikap dan bereaksi terhadap rangsangan; kedua, proses
keputusan pembeli itu sendiri yang mempengaruhi pelilaku pembelian.

C. Strategi Pemasaran
Pemasaran merupakan fungsi yang memiliki kontak paling besar dengan
lingkungan eksternal, padahal perusahaan hanya memiliki kendali yang terbatas
terhadap lingkungan eksternal. Oleh karena itu pemasaran memainkan peranan
penting dalam pengembangan strategi.
Pada dasarnya strategi pemasaran memberikan arah dalam kaitannya
dengan variabel-variabel seperti segmentasi pasar, identifikasi pasar sasaran,
positioning, elemen bauran pemasaran, dan biaya bauran pemasaran. Strategi
pemasaran merupakan bagian integral dari strategi bisnis yang memberikan arah
pada semua fungsi manajemen suatu organisasi.
Menurut Corey (dalam Fandy Tjiptono, 2001), strategi pemasaran terdiri
dari lima elemen yang saling terkait. Kelima elemen tersebut adalah :

1. Pemilikan pasar, yaitu memillih pasar yang akan dilayani. Pemilikan pasar
dimulai dengan melakukan segmentasi pasar dan kemudian memilih pasar yang
paling memungkinkan untuk dilayani oleh perusahaan.
2. Perencanaan produk, meliputi produk spesifik yang dijual, pembentukan lini
produk, dan desain penawaran individual pada masing-masing lini. Produk itu
sendiri menawarkan manfaat total yang dapat diperoleh pelanggan dengan
melakukan pembelian.
3. Penetapan harga, yaitu menentukan harga yang dapat mencerminkan nilai
kuantitatif dari produk kepada pelanggan.

4. Sistem distribusi, yaitu saluran perdagangan grosir dan eceran yang dilalui
produk hingga mencapai konsurnen akhir yang membeli dan menggunakannya.
5. Komunikasi pemasaran (promosi), yang meliputi periklanan, penjualan secara
pribadi, promosi penjualan, pemasaran langsung, dan hubungan masyarakat.
Dan kelima elemen tersebut dapat disimpulkan bahwa strategi pemasaran
mengandung dua elemen pokok, yaitu :

1. Pemilihan pasar sasaran (segmentasi pasar)
2. Pengembangan variabel-variabel bauran pemasaran untuk mencapa1 pasar
sasaran yang dituju oleh perusahaan.

D.Produk

1. Pengertian Produk
Kotler (143;2000) mendefinisi produk sebagai berikut:
"Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke suatu pasar
untuk memenuhi keinginan atau kebutuhan".
Produk-produk yang dipasarkan meliputi barang fisik, jasa, orang,
tempat,

organisasi,

dan

gagasan.

Sedangkart

Tjiptono

(125;2001),

mendefinisikan produk sebagi berikut :
"Produk ialah segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk
diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, atau dikonsumsi

pasar sebagai

pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan".

2. Tingkatan Produk
Dalam merencanakan penawaran pasar, pemasar perlu berpikir melalui
lima tingkat produk. Tiap tingkat menambahkan lebih banyak nilai pelanggan
dan kelimanya membentuk suatu hirarki nilai pelanggan (Kotler, 144;2000)
yaitu:
a. Manfaat

inti

(core

benefit)

merupakan

jasa/manfaat

dasar

yang

sesungguhnya dibeli pelanggan.
b. Produk dasar (basic product); pemasar harus mengubah manfaat inti tersebut
menjadi produk dasar.
c. Produk yang diharpakan (expected product); pemasar menyiapkan suatu set
atribut dan kondisi yang biasanya diharapkan dan disetujui pembeli ketika
mereka membeli produk ini.
d. Produk yang ditingkatkan (augmented product); pemasar menyiapkan
produk yang memenuhi keinginan pelanggan itu melampaui harapan mereka.
Persaingan sekarang pada dasamya terjadi di tingkat produk yang
ditingkatkan.
e. Produk potensial (potensial product); yang mencakup semua peningkatan
dan transformasi yang akhimya akan dialami produk tersebu di masa depan.

3. Klasifikasi Produk
Pemasar biasanya mengklasifikasikan produk berdasarkan macammacam karakteristik produk : daya tahan, wujud, dan penggunaan. Tiap produk
memiliki satu strategi bauran pemasaran yang sesuai {Kotler, 146;2000).
Menurut daya tahan dan wujudnya, produk dapat diklasifikasikan ke
dalam tiga kelompok, yaitu :
a. Barang yang habis terpakai (nondurable goods) adalah barang berwujud
yang biasanya dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali penggunaan.
b. Barang tahan Jama (durable goods) adalah barang berwujud yang biasanya
dapat digunakan banyak kali.
c. Jasa (service) adalah barang yang bersifat tidak berwujud, tidak dapat
dipisahkan, dan mudah habis. Akibatnya, jasa bisanya memerlukan lebih
banyak pengendalikan kualitas, kredibilitas pemasok, dan kemampuan
penyesuaian.
Menurut penggunaannya, produk dibedakan menjadi dua, yaitu :
a) Produk konsumen
Produk konsumen adalah produk yang dibeli konsumen akhir untuk
konsumsi pribadi. Pemasar biasanya mengklasifikasikan barang-barang ini
menurut cara membeli konsumen (Kotler and Annstrong, 2003).

b) Produk industri
Produk industri adalah produk yang dibeli untuk pernrosesan lebih
lanjut/penggunaan yang terkait oleh bisnis. Produk industri dapat dibedakan
menjadi tiga, yaitu :
1) Bahan baku dan suku cadang (materials and parts) adalah barang-barang
yang sepenuhnya masuk ke produk.
2) Barang modal (capital items) adalah barang-barang tahan lama yang
memudahkan pengembangan dan/atau pengelolaan ald!ir.
3) Perlengkapan dan jasa bisnis adalah barang dan jasa tidak tahan lama
----

yang membantu pengembangan dan/atau pengeilolaan akhir.
c) Bauran Produk
Definisi bauran produk menurut Kotler (2000) sebagai berikut :
"Bauran produk (marketing mix) adalah rangkaian semua produk dan
unit produk yang ditawarkan suatu penjual tertentu kepada pembeli".
Bauran produk memiliki empat dimensi bauran produk (Kotler,
l 52;2000) yaitu :
1) Lebar bauran produk : mengacu pada berapa banyak macam lini produk
perusahaan itu.
2) Panjang bauran produk

mengacu pada jumlah unit produk dalam

bauran produknya.
3) Kedalaman bauran produk : mengacu pada berapa banyak varian yang
ditawarkan tiap produk dalam lini tersebut.

4) Konsistensi bauran produk : mengacu pada seberapa erat hubungan
berbagai lini dalam penggunaan akhir, pernyaratan produksi, saluran
distribusi, dan ha! lainnya.
Keempat dimensi bauran produk ini memberikan pegangan untuk
mendefinisikrui strategi bauran produk perusahaan. Perusahaan dapat
memperluas bisnisnya dalam empat cara. Perusahaan dapat menambah lini
produk sehingga memperlebar bauran produ:knya. Perusahaan dapat
memperpanjang lini tiap produk. Perusahaan dapat menambah lebih banyak
varian produk dan memperdalam bauran produknya. Akhimya perusahaan
Ｍｾ

dapat mengusahakan konsistensi yang !ebih tinggi/lebih rendah, tergantung
apakah perusahaan ingin meraih reputasi yang baik dalam satu bidang atau
ingin berperan dalam berbagai bidang lain.

E. Merek
Keahlian paling unik dari pemasar professional adalah kemampuannya
untuk menciptakan, memelihara, melindungi, dan meningkatkan merek. Para
pemasar mengatakan bahwa "pemberian merek ad.alah seni dan landasan
pemasaran" (Kotler, l 62;2000). American Marketing A:;sociation, mendefinisikan
merek sebagai berikut
"Merek adalah nama, istilah, tanda, clan simbol, atau rancangan, atau
kombinasi hal-hal tersebut yang dimaksudkan untuk mengidentifikasi barang atau

Harga memiliki dua peranan utama dalam proses pengambilan
keputusan para pembeli (Tjiptono, 2001) yaitu :
a. Peranan alokasi dari harga -)- fungsi harga dalam membantu para pembeli
untuk memutuskan cara memperoleh manfaat/utilitas tertinggi yang
diharapkan berdasarkan daya belinya. Dengan demikian, adanya harga dapat
membantu para pembeli untuk memutuskan cara mengalokasikan daya
belinya pada berbagai jenis barang dan jasa.
b. Peranan informasi dari harga -)- fungsi harga dalam 'mendidik' konsumen
mengenai faktor-faktor produksi seperti kualitas. Hal ini terutama
bermanfaat dalam situasi dimana pembeli mengalami kesulitan untuk
menilai faktor produk atau manfaatnya secara obye:ktif
2. Faktor Yang Mempengaruhi Penetapan Harga
Keputusan penetapan harga sebuah perusahaan dipengaruhi baik oleh
faktor-faktor internal perusahaan maupun faktor ..faktor ekstemal lingkungan
(Kotler and Armstrong, 2003).
a) Faktor Internal Perusahaan
1) Tujuan pemasaran perusahaan
Faktor utama yang menentukan dalam penetapan harga adalah
tujuan pemasaran perusahaan. Tujuan tersebut bisa berupa maksimalisasi
Iaba, mempertahankan kelangsungan hidup produk, meraih pangsa pasar
yang besar, menciptakan kepemimpinan dalam ha! kualitas, mengatasi
persaingan, melaksanakan tanggungjawab sosial, dan sebagainya.

2) Strategi bauran pemasaran
Harga hanyalah sa:tu komponen dari bauran pemasaran. Oleh
karena itu, hanya perlu dikoordinasikan dan saling mendukung dengan
bauran pemasaran lainnya, yaitu produk, distribusi, dan promosi.
3) Biaya
Biaya merupakan faktor yang menentukan harga minimal yang
harus ditetapkan agar perusahaan tidak mengalami kerugian.
4) Organisasi
Manajemen perlu memutuskan siapa dalam organisasi yang harus
menetapkan harga. Setiap perusahaan menangani masalah penetapan
harga menurut caranya masing-masing.
b) Faktor Lingkungan Eksternal
• Pasar dan permintaan
Setiap perusahaan per! u memahami sifat pasar dan permintaan
yang dihadapinya, apakah termasuk pasar persaingan sempurna,
persaingan monopolistik, oligopoli atau monopoli. Faktor lain yang tidak
kalah pentingnya adalah elastisitas permintaan.
• Biaya, harga, dan penawaran pesaing
Faktor eksternal lainnya yang mempengaruhi keputusan penetapan
harga perusahaan adalah biaya dan harga pesaing serta kemungkinan
reaksi pesaing atas tindakan penetapan harga yang dilakukan perusahaan.

Perusahaan juga perlu mengetahui harga dan mutu clari setiap produk
yang ditawarkan oleh pesaing.
• Faktor-faktor eksternal lainnya
Selain

faktor-faktor

di

atas,

perusahaan

juga

perlu

mempertimbangkan faktor kondisi ekonomi (inflasi, reses1 tingkat
bunga), kebijakan clan peraturan pemerintah, serta aspek sosial
(kepedulian terhadap lingkungan).

G.Promosi
Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program
pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah
mendengarnya dan tidak yakin terhadap produk tersebut akan berguna bagi
mereka, maka mereka tidak akan pemah membelinya (Tjiptono, 2001 ).
I) Tujuan Promosi
Tujuan utama promosi aclalah menginformasikan, mempengaruhi, dan
membujuk, serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan clan
bauran pemasarannya. Secara rinci tujuan promosi tersebut dapat dijabarkan
sebagai berikut (Tjptono, 2001) :
a) Menginformasikan (informing), dapat berupa:
I) Menginformasikan pasar mengenai keberadaan produk baru
2) Memperkenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk

3) Menyampaikan perubahan harga kepada pasar
4) Menjelaskan cara kerja suatu produk
5) Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan perusabaan
6) Meluruskan kesan yang keliru
7) Mengurangi ketakutan/kekhawatiran pembeli
8) Membangun citra perusahaan
b) Membujuk pelanggan sasaran (persuading) untuk :
1) Membentuk pilihan merek
2) Mengalihkan pilihan ke merek tertentu
3) Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk
4) Mendorong pembeli untuk berbelanja saat itu juga
5) Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga
c) Mengingatkan (remainding), dapat terdiri atas :
I) Mengingatkan pembeli bahwa produk yang 'bersangkutan dibutuhkan
dalam waktu dekat
2) Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk
perusahaan
3) Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan
4) Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan.

2) Promosi Penjualan
Promosi penjualan adalah berbagai insentif jangka pendek untuk
mendorong keinginan mencoba/membeli suatu produk atau jasa. Semua jenis
alat promosi penjualan memberikan tiga manfaat yang berbeda :
a. Komunikasi

: promosi

penjualan menarik perhatian dan biasanya

memberikan informasi yang dapat mengarabkan konsumen kepada produk.
b. Insentif: promosi penjualan menggabungkan sejumlah kebebasan, dorongan,
atau kontribusi yang memberikan nilai bagi ｫｯｮｳｵｭｾＮ＠
c. Ajakan : promosi penjualan merupakan ajakan untuk melakukan transaksi
pembelian sekarang.
3) Hubungan Masyarakat dan Publisitas
Hubungan

masyarakat dan

publisitas

pada berbagai

program

untuk

mempromosikan dan/atau melindungi citra perusahaan atau produk secara
individual.
4) Penjualan Secarn Pribadi
Penjualan secara pribadi adalah interaksi langsung dengan satu calon
pembeli/lebih untuk melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan
menenma pesan.
5) Pemasaran Langsung
Pemasaran langsung adalah penggunaan surat, telepon, facsimile, e-mail, dan
alat penghubung non personal lain untuk berkomunikasi secara langsung atau
mendapatkan tanggapan langsung dari pelanggan tertentu dan calon pelanggan.

H. Distribusi
Secara garis besar, pendistribusian dapat diartikan sebagai kegiatan
pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempemmdah penyampaian barang
danjasa dari produsen ke konsumen sehingga penggunaannya sesuai dengan yang
diperlukan (Tjiptono, 2001 ). Dengan kata Iain, proses distribusi merupakan
aktivitas pemasaran yang mampu :

1. Menciptakan nilai tambah produk melalui fungsi-fungsi pemasaran yang dapat
merealisasikan kegunaan/utilitas, bentuk, tempat, waktu, dan kepemilikan.
2. Memperlancar arus saluran pemasaran (marketing channel flow) secara fisik
dan non fisik; yang dimaksud dengan arus pemasaran adalah aliran kegiatan
yang terjadi diantara lembaga-lembaga perusahaa11 yang terlibat di dalam
proses pemasaran.
a. Fungsi Saluran Pemasaran
Saluran pemasaran adalah serangkaian organisasi yang saling
tergantung yang terlibat dalam proses untuk mergadikan suatu produk atau
jasa siap untuk digunakan/dikonsumsi (Kotler, 2000).
b. Tingkat-Tingkat Saluran
Tiap perantara yang melakukan tugas membawa produk dan
kepemilikannya lebih dari dekat ke pembeli akhir merupakan satu tingkat
saluran. Karena produk dan pelanggan akhir keduanya melakukan pekerjaan,
mereka merupakan bagian dari tiap saluran. Beberapa macam saluran

pemasaran barang konswnsi dengan panjang yang berbeda menurut Kotler
(2000) adalah sebagai berikut :
1) Saluran no! tingkat
Produsen --+ Konsumen
2) Saluran satu tingkat
Produsen --+ Pengecer --+ Konswnen
3) Saluran dua tingkat
4) Produsen --+ Pedagan besar --+ Pengecer---+ Konsumen
5) Saluran tiga tingkat
6) Produsen --+ Pedagang besar --+ Pemborong

Ｍｾ＠

Pengecer -+ Konswnen

Saluran no! tingkat (juga disebut saluran pemasaran langsung) terdiri dari
suatu perusahaan manufaktur yang menjual langsung ke pelanggan akhir.
Saluran satu tingkat berisi satu perantara penjualan, seperti pengecer.
Saluran dua tingkat berisi dua perantara. Dalam pasar konswnsi, mereka
wnumnya adalah pedagang besar dan pengecer. Saluran tiga tingkat berisi
tiga perantara, misalnya pedagang besar, pemborong, dan pengecer.
c. Jumlah Perantara
Perusahaan hams memutuskan jumlah perantara yang digunakan pada tiap
tingkat saluran. Ada tiga strategi yang tersedia (Kotler, 2000), yaitu :

1) Distribusi eksklusif
Distribusi eksklusif mencakup jumlah perantara yang sangat terbatas yang
menangani barang atau jasa perusahaan. Bias:mya strategi ini mencakup
perjanjian eksklusif, yang tidak memperbolehkan penjual menjual merekmerek saingan.
2) Distribusi selektif
Distribusi ini mencakup penggunaan lebih dari beberapa tetapi juga
kurang dari semua perantara yang bersedia merrjual produk tertentu.
3) Distribusi intensif
Salam distribusi intensif, produsen menempatkan barang dan jasa di
sebanyak mungkin toko. Bila konsumen sangat membutuhkan kemudahan
Iokasi, maka penting sekali untuk menawarkan intensitas distribusi yang
lebih besar.

PEF!PU:fl'AIU\AN IHi\MI\
U!N SYJ\Rlif HllJJIYATULLl\11
I. Penelitian Terdahulu
Sebagai acuan dalam penelitian ini penulis menggunakan penelitian yang
telah dilakukan oleh Hendrawan (2010) fakultas ekcnomi jurusan manajemen
pemasaran Universitas Brawijaya Malang dengan judul "Analisis Pengaruh
Variabel Bauran Pemasaran Terhadap Kep111tu:san Pembelian Produk
TelkomFlexi Classy (Studi Kasus Pengguna TelkomFlexi Classy di Kota
Malang) ".

Adapun hasil dari penelitian tersebut dapat disimpulkan sebagai berikut :
I. Dari analisa uji F, diperoleh basil F sebesar 44,407 dengan signifikansi F 0,000

yang lebih kecil da